時(shí)間：2023-10-09 10:47:50
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【P鍵詞】：建筑工程；機(jī)電安裝；管理
【引言】：最近幾年，隨著智能化技術(shù)的廣泛使用，在機(jī)電領(lǐng)域也發(fā)展的飛快，那么對(duì)于機(jī)電施工管理方面來(lái)說(shuō)，如何能夠順應(yīng)時(shí)代持續(xù)的發(fā)展才是現(xiàn)在應(yīng)該解決的問(wèn)題。作為機(jī)電工程施工的管理人員，現(xiàn)在的主要問(wèn)題就是要找到一種管理方式，積極推動(dòng)機(jī)電施工的發(fā)展。
1 現(xiàn)在機(jī)電工程施工管理中的弊端
1.1 機(jī)電安裝流程有待進(jìn)一步規(guī)范。機(jī)電工程作為一種系統(tǒng)性工程，安裝流程相對(duì)復(fù)雜，所以就要求在安裝施工的過(guò)程中要認(rèn)真細(xì)致，不能存在一絲馬虎。所以工作人員在安裝過(guò)程中，需要嚴(yán)格根據(jù)機(jī)電的安裝標(biāo)準(zhǔn)操作流程來(lái)進(jìn)行操作，在安裝的過(guò)程當(dāng)中，盡可能的避免由于人為因素或者是可控因素而造成的失誤。操作人員應(yīng)該熟悉施工的進(jìn)程，不能混淆順序，盡量達(dá)到避免機(jī)電工程施工中能夠發(fā)生的任何安全隱患。但是，由于現(xiàn)在的技術(shù)不純熟，導(dǎo)致在操作的過(guò)程中仍然存在很多不規(guī)范的現(xiàn)象，有待我們進(jìn)一步改進(jìn)。
1.2 機(jī)電設(shè)備噪音等問(wèn)題。大多數(shù)風(fēng)機(jī)、熱壓縮泵、冷凍機(jī)組等動(dòng)力機(jī)電設(shè)備，如果在運(yùn)行過(guò)程中出現(xiàn)電機(jī)或者轉(zhuǎn)動(dòng)裝置偏心、孔隙等因素，就會(huì)出現(xiàn)受力的不平衡，從而導(dǎo)致設(shè)備在運(yùn)行過(guò)程中出現(xiàn)震動(dòng)同時(shí)產(chǎn)生極大的噪音。而這種震動(dòng)或者噪聲也會(huì)通過(guò)設(shè)備安裝基座、空氣等向周圍迅速的傳播。所以解決機(jī)電設(shè)備的噪音問(wèn)題很是重要。但是現(xiàn)在由于機(jī)電設(shè)備的老化或者是機(jī)電設(shè)備本身的問(wèn)題，都會(huì)導(dǎo)致機(jī)電設(shè)備噪音的出現(xiàn)，影響了附近居民的生活。
1.3 機(jī)電設(shè)備設(shè)計(jì)嚴(yán)格性有待提升。隨著機(jī)電設(shè)備的不斷更新，各種型號(hào)的機(jī)電設(shè)備出現(xiàn)在市場(chǎng)上，所以機(jī)電設(shè)備的的設(shè)計(jì)嚴(yán)格性方面也參差不齊，可能會(huì)出現(xiàn)機(jī)電設(shè)備不匹配的情況。而現(xiàn)在的機(jī)電設(shè)備安裝方面也沒(méi)有明確的嚴(yán)格規(guī)定，所以導(dǎo)致不匹配的機(jī)電設(shè)備安裝方面出現(xiàn)問(wèn)題。
1.4建筑施工人員問(wèn)題。建筑施工人員是否專業(yè)在很大程度上影響著機(jī)電設(shè)備安裝的質(zhì)量。當(dāng)前的機(jī)電設(shè)備安裝人員大都是沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的人員，他們只是憑借經(jīng)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行工作，缺乏科學(xué)性。
2 加強(qiáng)機(jī)電工程施工管理的對(duì)策
2.1 對(duì)機(jī)電設(shè)備進(jìn)行減震降噪處理。機(jī)房是機(jī)電設(shè)備噪聲產(chǎn)生的主要源頭，降噪處理措施：①機(jī)電設(shè)備的機(jī)房在建設(shè)時(shí)必須對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的吸聲以及隔音處理，同時(shí)機(jī)房門也必須援用隔音效果好的隔音門；②空調(diào)和通風(fēng)系統(tǒng)則必須根據(jù)實(shí)際的情況，適當(dāng)?shù)呐渲靡恍┫暺?、消音箱以及消音彎頭等裝置；③為了確保機(jī)電設(shè)備的安全穩(wěn)定運(yùn)行，還必須選用一些隔震性能較好的隔震元件，確保在發(fā)生震動(dòng)時(shí)相關(guān)設(shè)備的正常運(yùn)行不受影響；④所有管道接口在連接時(shí)必須盡量的選擇柔性連接，同時(shí)對(duì)管道支架、托架等進(jìn)行隔震出來(lái)，最大限的降低因?yàn)檎饎?dòng)傳遞而對(duì)設(shè)備運(yùn)行造成的影響。
2.2 機(jī)電設(shè)備安裝中加強(qiáng)質(zhì)量控制。機(jī)電設(shè)備安裝工程的質(zhì)量管理貫穿項(xiàng)目施工管理的整個(gè)過(guò)程，如果設(shè)備安裝達(dá)不到設(shè)計(jì)要求，將直接影響到設(shè)備正常運(yùn)行，甚至整個(gè)工程項(xiàng)目的交付使用。只有了解了機(jī)電工程的重點(diǎn)與難點(diǎn)，才能做好這方面的質(zhì)量管理工作[1]。主要有以下幾點(diǎn)：①管理人員應(yīng)正確引導(dǎo)安裝施工人員的質(zhì)量意識(shí)，將維護(hù)安裝工程質(zhì)量變成自覺(jué)的工程行為；②安裝工程施工應(yīng)該是一個(gè)有序的、合理的推進(jìn)節(jié)奏，不得過(guò)慢與過(guò)快，工序在進(jìn)行中盡量做到不中途擱置與停頓；③強(qiáng)調(diào)事前控制，加強(qiáng)事中控制，要注重各工序特別是重點(diǎn)工序工前組織準(zhǔn)備工作，力求充分、細(xì)致、具體，加強(qiáng)安裝施工過(guò)程中的現(xiàn)場(chǎng)巡視，通過(guò)多看、多問(wèn)，了解現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量控制狀況，及時(shí)對(duì)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題進(jìn)行處理；④在施工過(guò)程中，對(duì)影響工程質(zhì)量的因素（如惡劣天氣、人員調(diào)整、施工機(jī)具等）進(jìn)行全面的動(dòng)態(tài)監(jiān)控，及時(shí)作出應(yīng)對(duì)措施；⑤做好檢查驗(yàn)收工作，檢查工作包括四項(xiàng)工作：度量是、比較、判斷、處理。度量是借助儀器進(jìn)行測(cè)量和測(cè)試；比較是將測(cè)量結(jié)果與質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)比，判斷是根據(jù)對(duì)比結(jié)果，判定是否合格；處理是即根據(jù)判定結(jié)果，是否要采取補(bǔ)救措施。
2.3全面提高工作人員專業(yè)素質(zhì)和管理能力。要想進(jìn)一步增強(qiáng)機(jī)電管理工作效率，最重要的就是人為因素，應(yīng)當(dāng)由全體工作人員參與其中。在機(jī)電管理工作中，必須要強(qiáng)化管理工作人員自身素質(zhì)，構(gòu)建更加專業(yè)且技術(shù)化的管理團(tuán)隊(duì)。這樣一來(lái)，不僅可以達(dá)到工程機(jī)械設(shè)備管理要求，同樣也能夠?yàn)槠髽I(yè)提供更為可靠的專業(yè)人才。另外，應(yīng)積極組織操作人員、維修人員與養(yǎng)護(hù)人員，開(kāi)展相關(guān)性的研討會(huì)議，進(jìn)而交流相關(guān)的信息，積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以保證自身專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)更加豐富[2]。除此之外，企業(yè)需要定期開(kāi)展專業(yè)教育培訓(xùn)，將成功的經(jīng)驗(yàn)全面推廣，有機(jī)結(jié)合實(shí)踐與理論內(nèi)容，進(jìn)一步增強(qiáng)管理工作的效率。
結(jié)束語(yǔ)
機(jī)電設(shè)備安裝是建筑工程中非常重要的組成部分，其安裝水平優(yōu)劣不僅影響著建筑工程的整體質(zhì)量，同時(shí)對(duì)人們的生活品質(zhì)也有直接的影響。因此，積極探究機(jī)電安裝管理，探究中存在的問(wèn)題，并針對(duì)性的提出相關(guān)的措施與建議，對(duì)推動(dòng)機(jī)電安裝工程項(xiàng)目而言具有重要的推動(dòng)性。
【參考文獻(xiàn)】：
關(guān)鍵詞：電子白板，交互式電子白板，高校教學(xué)，白板教學(xué)
基金項(xiàng)目：項(xiàng)目標(biāo)示（2013年浙江傳媒學(xué)院校級(jí)課題，ZC12XJY006）
引言
隨著現(xiàn)代教育技術(shù)、計(jì)算機(jī)多媒體技術(shù)以及信息與通信技術(shù)在全世界范圍內(nèi)的快速發(fā)展，交互式電子白板以其獨(dú)特的功能優(yōu)勢(shì)作為一種新型的課堂教學(xué)信息化的多功能教育技術(shù)產(chǎn)品，正在逐步地取代課堂教學(xué)中傳統(tǒng)的黑板和投影幕布成為教育手段中的主流技術(shù)。隨著交互式電子白板的輔助教學(xué)在課堂應(yīng)用中的不斷深入，其存在的問(wèn)題也正在日益顯現(xiàn)出來(lái)。分析發(fā)現(xiàn)這些在交互式電子白板使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，并且探索如何解決的方案，就變得尤為重要。只有解決好自身存在著的問(wèn)題，才能使交互式電子白板在課堂教學(xué)應(yīng)用中發(fā)揮出更大的功能作用。
1.交互式電子白板概述
關(guān)于交互式電子白板的準(zhǔn)確定義，目前為止尚還沒(méi)有一個(gè)權(quán)威的、統(tǒng)一的定論。最為人們所廣泛接受的是BECTA對(duì)交互式電子白板的一個(gè)定義：交互式電子白板是一個(gè)與數(shù)字投影機(jī)及計(jì)算機(jī)連接在一起的具有觸摸感應(yīng)的白板，投影機(jī)將計(jì)算機(jī)屏幕的圖像投射在白板上。用戶通過(guò)直接觸控電子白板或使用一支特殊的筆就可以對(duì)計(jì)算機(jī)進(jìn)行操控。
交互式電子白板不僅繼承了傳統(tǒng)黑板的優(yōu)點(diǎn)，又增加了多媒體的優(yōu)勢(shì)，它操作起來(lái)十分的方便快捷、直觀生動(dòng)，為課堂教學(xué)增添了不少色彩和趣味性。一方面能充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)性；一方面教師又可以靈活的調(diào)用所需的教學(xué)資源，不受局域性的限制，使得授課更加地自如。使用電子白板的電子感應(yīng)筆，既可以像使用計(jì)算機(jī)的鼠標(biāo)一樣，實(shí)現(xiàn)對(duì)電腦相同的操作；又可以像使用一只無(wú)塵的粉筆一樣，使教師和學(xué)生可以在電子白板和教學(xué)課件上隨意地進(jìn)行書寫、拖拉、畫圖形等。這只無(wú)塵筆可以使得學(xué)生們能夠邊看邊聽(tīng)邊寫，在課堂上能夠隨心所欲地去學(xué)習(xí)。使用交互式電子白板和電子感應(yīng)筆既免去了傳統(tǒng)課件的呆板性和粉塵的污染性，同時(shí)也增進(jìn)了教師和學(xué)生之間的互動(dòng)性、合作性。
2.應(yīng)用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題
2.1交互式電子白板感應(yīng)失靈的問(wèn)題
依托交互式電子白板在教學(xué)應(yīng)用中強(qiáng)大的功能，教師既可以使課程講解得十分出彩，又增加了與學(xué)生的互動(dòng)性。但在使用過(guò)程中交互式電子白板感應(yīng)失靈的情況還是偶有發(fā)生。在所有安裝交互式電子白板的教室中隨機(jī)抽樣選取了十間教室，進(jìn)行為期一個(gè)月的觀察統(tǒng)計(jì)。研究發(fā)現(xiàn)這10間教室發(fā)生感應(yīng)失靈現(xiàn)象的大致概率如表2-1所示。
2.2尺寸大小限制教室規(guī)模的問(wèn)題
交互式電子白板的實(shí)際尺寸一般長(zhǎng)為180cm 寬為128cm，在教室中大多和黑板整合安裝在一起，所以交互式電子白板的投影區(qū)域并沒(méi)有比掛幕式的幕布的投影區(qū)域大。在這樣的條件的前提下要使在教室中上課的學(xué)生在教室中最遠(yuǎn)的座位上都能看得清楚交互式電子白板上的內(nèi)容，那么在教室中安排的學(xué)生座位總數(shù)就必然會(huì)受到一定的限制，從而也限定了教室的規(guī)模大小。因此，就不可能在大的階梯教室里安裝使用交互式電子白板，學(xué)生會(huì)因?yàn)樽奈恢锰h(yuǎn)而看不清交互式電子白板上的教學(xué)內(nèi)容，從而直接影響到教學(xué)質(zhì)量。
2.3電子白板定位準(zhǔn)確度的問(wèn)題
為了使電子感應(yīng)筆在使用時(shí)能夠準(zhǔn)確無(wú)偏差，就必須在安裝好交互式電子白板首次使用之前一定要對(duì)電子白板進(jìn)行定位設(shè)置的操作。所謂定位設(shè)置就是使通過(guò)投影投射在電子白板上的圖形界面跟電子白板的界面相匹配。但是目前的交互式電子白板的定位設(shè)置都是不能自動(dòng)完成的，而是需要依靠人為的使用電子感應(yīng)筆在通過(guò)投影儀投射在電子白板上面的定位設(shè)置界面上依次點(diǎn)擊顯示出的各個(gè)定位設(shè)置點(diǎn)來(lái)完成定位的操作。若每次的定位設(shè)置都要經(jīng)過(guò)反復(fù)的設(shè)置后才能達(dá)到最理想的準(zhǔn)確度，那么這樣就十分的費(fèi)力費(fèi)時(shí)，所以如何提高交互式電子白板的定位準(zhǔn)確度就顯得十分重要。
2.4高校教師對(duì)交互式電子白板利用率不高的問(wèn)題
雖然目前大部分學(xué)校都已經(jīng)擁有了安裝交互式電子白板的多媒體教室，但是教師在對(duì)交互式電子白板的應(yīng)用方面的使用度卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上交互式電子白板數(shù)量的普及度。尤其是高校中的大部分教師雖然在擁有交互式電子白板的教室中上課，但大都只是把電子白板當(dāng)作普通的投影幕布在使用，并沒(méi)有好好利用交互式電子白板中的各種強(qiáng)大的功能來(lái)豐富課堂效果，這也是對(duì)交互式電子白板的一種資源浪費(fèi)。
3.解決方案研究
3.1感應(yīng)失靈問(wèn)題的解決方案
交互式電子白板的感應(yīng)失靈問(wèn)題雖然發(fā)生的概率不是很大，但一旦發(fā)生就會(huì)拖延上課的進(jìn)度，影響課堂教學(xué)的效果。分析導(dǎo)致感應(yīng)失靈發(fā)生的原因，首先就其組成結(jié)構(gòu)來(lái)分析，電子白板和電子感應(yīng)筆是交互式電子白板系統(tǒng)的主體。若這兩者有其一發(fā)生故障就會(huì)發(fā)生感應(yīng)失靈的現(xiàn)象。其次，從白板軟件方面考慮，若是白板軟件運(yùn)行不正常時(shí)，也會(huì)導(dǎo)致發(fā)生感應(yīng)失靈。因各種不同的原因而定，常用的解決辦法有：重啟計(jì)算機(jī)；插拔USB連接線；更換電子筆的筆頭或者電池；重新安裝白板軟件等。
3.2尺寸大小限制教室規(guī)模的問(wèn)題的解決方案
由于尺寸比較大的大型電子白板不利于使用者對(duì)其直接操作，所以目前市場(chǎng)上沒(méi)有生產(chǎn)此類大型的電子白板。通常使用交互式電子白板的教室規(guī)模大概在55座至88座左右的范圍。若電子白板的尺寸變大，則使用的教室規(guī)模也可相應(yīng)的變大。為了解決操作的問(wèn)題，可以使用電子教鞭來(lái)代替電子感應(yīng)筆，或者在硬件設(shè)施中采用紅外感應(yīng)裝置代替電磁感應(yīng)裝置。
3.3電子白板的定位準(zhǔn)確度問(wèn)題的解決方案
在定位設(shè)置的操作界面上需要設(shè)置的共有十三個(gè)定位點(diǎn)，可分為兩種類別，即有明顯圖示的九個(gè)定位設(shè)置點(diǎn)和隱藏在電子白板四個(gè)角上的圖形按鈕中的四個(gè)定位設(shè)置點(diǎn)。通過(guò)多次的定位設(shè)置實(shí)驗(yàn)，找出電子白板上的各個(gè)最佳定位設(shè)置點(diǎn)的定位數(shù)值。由于最后一個(gè)定位設(shè)置點(diǎn)在點(diǎn)擊定位完成后交互式電子白板系統(tǒng)就自動(dòng)保存了所有設(shè)置過(guò)了的定位數(shù)值，并恢復(fù)到計(jì)算機(jī)的桌面界面上，沒(méi)有顯示該定位設(shè)置點(diǎn)的定位設(shè)置數(shù)值，故暫無(wú)法準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)其數(shù)值。。根據(jù)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)值推測(cè)，每個(gè)定位點(diǎn)大致在以下數(shù)值時(shí)定位比較準(zhǔn)確，1至12個(gè)定位點(diǎn)的推測(cè)數(shù)值依次為：（8816，6179）、（16337，11651）、（8943，11694）、（1453，1713）、（1394，6126）、（1359，538）、（8772，584）、（16171，554）、（16193，6133）、（17229，10761）、（512，10724）、（463，1520）。如圖3-1所示。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也就是在網(wǎng)站上做廣告，這就需要我對(duì)各種網(wǎng)站的了解了，我只有聯(lián)系谷歌，讓他們給我投放廣告，這是一種省時(shí)省力而且有效的策略，是一種被證明很好的廣告投放方式。
不過(guò)在我投放廣告前，我還是會(huì)做好市場(chǎng)調(diào)查的：
一、市場(chǎng)分析
我們主要是采用網(wǎng)絡(luò)為主要渠道進(jìn)行客戶的開(kāi)發(fā)，以實(shí)體店作為輔助開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。所以我們的目標(biāo)客戶就分為兩種，一種是網(wǎng)民，具有上網(wǎng)習(xí)慣，習(xí)慣通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲得信息進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物，具備這一特征的結(jié)婚人群是我們的主要目標(biāo)客戶，一種是直接通過(guò)門店上門的客戶，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行維護(hù)和開(kāi)發(fā)。通過(guò)他們進(jìn)行網(wǎng)上平臺(tái)的推廣活動(dòng)，通過(guò)口碑的形式實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上的預(yù)約和訂單。這也符合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷口碑營(yíng)銷的特點(diǎn)，更具有針對(duì)性。
主要目標(biāo)客戶的特征：
地域：主要是以xx及周邊縣市為主，輻射整個(gè)xx省。
學(xué)歷：大專和本科
性別：男性和女性區(qū)分開(kāi)。
辦公位置：寫字樓。
消費(fèi)類型：感性消費(fèi)為主，混合時(shí)尚消費(fèi)。
二、宗旨及商業(yè)模式
宗 旨: 實(shí)施全面的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行服務(wù)開(kāi)發(fā)和獲得獲得更多的客戶；
我們提供的不僅僅是一張張照片，更是一種珍藏和時(shí)尚;一種積極樂(lè)觀的現(xiàn)代生活方式；
商業(yè)模式: btoc的商業(yè)模式、網(wǎng)絡(luò)品牌的推廣、潛在客戶的開(kāi)發(fā)；
網(wǎng)站和實(shí)體店面相結(jié)合。
三、產(chǎn)品概述
婚紗攝影服務(wù)、服裝租賃、婚紗銷售、相關(guān)產(chǎn)品銷售,服裝定做。
四、營(yíng)銷性的網(wǎng)站建設(shè)
精確設(shè)定網(wǎng)站目標(biāo)：明確網(wǎng)站想讓瀏覽者在網(wǎng)站上面做什么。由于影樓產(chǎn)品大概有婚紗攝影服務(wù)、婚紗租賃、婚紗出售。我們?cè)O(shè)定的目標(biāo)有實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上在線租賃、在線銷售婚紗、在線拍照預(yù)約、客戶在線注冊(cè)、客戶在線的咨詢、在線下載優(yōu)惠券、客戶在線評(píng)論、網(wǎng)上試穿婚紗、客戶直接來(lái)門店咨詢、客戶電話咨詢。
五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員的管理和績(jī)效考核
六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果檢測(cè)和評(píng)估
七、營(yíng)銷組合策略
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略：針對(duì)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)，在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)之上進(jìn)行新的服務(wù)的開(kāi)發(fā)。主要主要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析，有針對(duì)性的進(jìn)行短期產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。
產(chǎn)品的定價(jià)策略：針對(duì)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)結(jié)合門面店價(jià)格制定不同方式的定價(jià)策略。主要分為門面店價(jià)格、會(huì)員價(jià)格、網(wǎng)上預(yù)約價(jià)格、節(jié)日促銷價(jià)格
1、 根據(jù)不同時(shí)間和節(jié)日進(jìn)行促銷價(jià)格的制定，限定人數(shù)的價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)。
通過(guò)不同價(jià)格的制定，吸引不用客戶的關(guān)注，增加網(wǎng)站流量，通過(guò)網(wǎng)站增加客戶到門面店的機(jī)會(huì)。給予客戶不同多樣的選擇。
2、 借助門面店價(jià)格對(duì)到店咨詢的客戶沒(méi)有直接成交的客戶，只要客戶在特定時(shí)間內(nèi)在網(wǎng)上進(jìn)行預(yù)約的客戶給予打折的優(yōu)惠。目的是通過(guò)網(wǎng)站平臺(tái)提高客戶的轉(zhuǎn)化率。
3、 對(duì)客戶進(jìn)行會(huì)員制營(yíng)銷，在網(wǎng)上進(jìn)行注冊(cè)成為會(huì)員享受折扣價(jià)格，以達(dá)到客戶資料的收集。積累大量的客戶資料，方便進(jìn)行客戶的定期開(kāi)發(fā)。對(duì)會(huì)員進(jìn)行級(jí)別的分類。不同的會(huì)員給予不同的價(jià)格和增值服務(wù)。
4、 根據(jù)網(wǎng)上預(yù)約方式的不同進(jìn)行價(jià)格的制定，直接在網(wǎng)上進(jìn)行預(yù)訂的客戶制定相關(guān)價(jià)格優(yōu)惠，通過(guò)網(wǎng)上客戶咨詢后到門店的進(jìn)行價(jià)格制定。對(duì)通過(guò)網(wǎng)站獲得信息直接到門店的客戶進(jìn)行不同的價(jià)格制定。
多樣的渠道建設(shè)策略：主要通過(guò)網(wǎng)站為主要的平臺(tái)結(jié)合實(shí)體店面和我們的客戶三方三方共建多樣渠道。
1、體驗(yàn)式營(yíng)銷: 通過(guò)建立更強(qiáng)的體驗(yàn)式網(wǎng)站功能，來(lái)體現(xiàn)公司產(chǎn)異化的產(chǎn)品和獨(dú)特的服務(wù)，在網(wǎng)上設(shè)計(jì)一個(gè)客戶試婚紗的功能，讓客戶既可以選擇試穿婚紗效果。又可以得到一種獨(dú)特的網(wǎng)上體驗(yàn)，體現(xiàn)公司的獨(dú)特的網(wǎng)上服務(wù)方式，建立獨(dú)特的網(wǎng)站功能模式。
2、 網(wǎng)站本身：增強(qiáng)網(wǎng)站本身的營(yíng)銷功能和客戶體驗(yàn)功能，讓客戶獲得更多的管全面的信息。更完善更新穎的體驗(yàn)。增加客戶駐足網(wǎng)站的時(shí)間和反訴瀏覽的次數(shù)。通過(guò)網(wǎng)站增加客戶的信賴感，達(dá)到客戶進(jìn)行口碑宣傳的作用。
3、 結(jié)合實(shí)體店達(dá)到對(duì)網(wǎng)站平臺(tái)的宣傳，讓實(shí)體店的員工對(duì)進(jìn)店的客戶進(jìn)行網(wǎng)站宣傳，使客戶進(jìn)行網(wǎng)站訪問(wèn)，借助現(xiàn)有的平面媒體，如標(biāo)志，名片、宣傳冊(cè)等一些列的工具進(jìn)行網(wǎng)站平臺(tái)的宣傳，進(jìn)行線下的網(wǎng)站推廣。
4、 通過(guò)客戶即一種合作伙伴營(yíng)銷策略：建立客戶轉(zhuǎn)介紹的一種模式，給予客戶一定的傭金。讓客戶成為我們合作伙伴，成為我們的銷售人員，通過(guò)建立這個(gè)模式達(dá)到客戶轉(zhuǎn)介紹的目的。借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的管理。
促銷策略：借助互聯(lián)的多媒體手段實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的增值促銷，給客戶提供電子相冊(cè)制作服務(wù)，結(jié)合其他產(chǎn)品進(jìn)行組合。
八、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具選擇：
開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的根本和基礎(chǔ)是如何提升網(wǎng)站的流量，如何讓我們的網(wǎng)站唄跟多的潛在客戶所知曉訪問(wèn)。這是我們開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第一步。也就是網(wǎng)站的推廣。當(dāng)然網(wǎng)站的推廣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中相當(dāng)重要的份量。
搜索引擎推廣：主要以付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣和seo進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣。在進(jìn)行搜索引擎推廣的過(guò)程中，側(cè)重點(diǎn)主要放在關(guān)鍵詞的選擇上面，更精準(zhǔn)的進(jìn)行關(guān)鍵詞選擇。主要以目標(biāo)客戶為主，不盲目追求網(wǎng)站流量。主要工作放在數(shù)據(jù)調(diào)研上，通過(guò)數(shù)據(jù)收據(jù)進(jìn)行關(guān)鍵詞的投放和優(yōu)化。
網(wǎng)下推廣：借助線下的平面媒體：名片、標(biāo)志、彩頁(yè)等一些列的傳統(tǒng)媒體進(jìn)行網(wǎng)站的推廣。 共2頁(yè),當(dāng)前第1頁(yè)1
社區(qū)、即時(shí)通訊、博客：通過(guò)qq群發(fā)，論壇發(fā)貼、做博客等方法。進(jìn)行網(wǎng)站的推廣。
病毒式營(yíng)銷：主要是借助客戶的力量，我們通過(guò)給客戶提供電子相冊(cè)的制作?？蛻艨梢酝ㄟ^(guò)現(xiàn)有的qq空間、博客等工具進(jìn)行傳播。來(lái)推廣網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)品牌的建立。
許可式電子郵件營(yíng)銷：通過(guò)網(wǎng)站使得客戶進(jìn)行注冊(cè)，提供客戶的郵箱，獲得許可營(yíng)銷，對(duì)客戶進(jìn)行定期的產(chǎn)品和信息的發(fā)送。通過(guò)發(fā)送節(jié)日祝福等信息進(jìn)行郵件營(yíng)銷。
體驗(yàn)式營(yíng)銷: 通過(guò)建立更強(qiáng)的體驗(yàn)式網(wǎng)站功能，來(lái)體現(xiàn)公司產(chǎn)異化的產(chǎn)品和獨(dú)特的服務(wù)，在網(wǎng)上設(shè)計(jì)一個(gè)客戶試婚紗的功能，讓客戶既可以選擇試穿婚紗效果。又可以得到一種獨(dú)特的網(wǎng)上體驗(yàn)，體現(xiàn)公司的獨(dú)特的網(wǎng)上服務(wù)方式，建立獨(dú)特的網(wǎng)站功能模式。
九、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門的設(shè)立
1、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理：負(fù)責(zé)對(duì)相關(guān)人員的管理和考核，進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定和活動(dòng)的開(kāi)展。
2、網(wǎng)站客服人員：負(fù)責(zé)即時(shí)和網(wǎng)站瀏覽者進(jìn)行交流，解決瀏覽者的問(wèn)題，主動(dòng)和客戶進(jìn)行交流，吸引客戶讓客戶到門店來(lái)。隨時(shí)接聽(tīng)客戶電話。
3、網(wǎng)站推廣人員：負(fù)責(zé)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具增加網(wǎng)站流量。更主動(dòng)網(wǎng)站的目標(biāo)客戶。
4、網(wǎng)站文案編輯：來(lái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站目標(biāo)，通過(guò)網(wǎng)站的文案寫作，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意營(yíng)銷，吸引客戶進(jìn)行網(wǎng)站瀏覽。引導(dǎo)瀏覽者采取行動(dòng)，取得客戶的信任。
面對(duì)如此競(jìng)爭(zhēng)，我這些應(yīng)對(duì)方法還是不夠，我還是要繼續(xù)努力的提高影樓的知名度，為顧客提供更好的的服務(wù)，這才是做長(zhǎng)久生意的最根本！
也許還有很多事情需要我來(lái)解決，作為一個(gè)小老板，給自己打拼，就不能有怨言，社會(huì)主義社會(huì)不養(yǎng)閑人，多勞多得，這才是公平。我的影樓也是從剛開(kāi)始很小規(guī)模一直做到一家效益不錯(cuò)的影樓，我付出的巨大的努力，當(dāng)然我的付出是得到了很好的回報(bào)的，這就給了我更多的信心。
截止2009年底，中國(guó)已有3.38億網(wǎng)民以及8788萬(wàn)網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)民。2009年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模接近2500億，同比增長(zhǎng)93.7%。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易規(guī)模已占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重達(dá)1.98%，5年內(nèi)將達(dá)5%，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這塊蛋糕正在迅速擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為陶企競(jìng)爭(zhēng)的新戰(zhàn)場(chǎng)。
針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)上龐大且極具潛力的消費(fèi)群體，應(yīng)如何制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，占據(jù)應(yīng)有的一份市場(chǎng)?
二、家裝市場(chǎng)策略
1、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物
新型的B2C企業(yè)成功案例不斷涌現(xiàn)，凡客誠(chéng)品成立兩年網(wǎng)絡(luò)銷售服裝達(dá)6億，京東商城網(wǎng)上銷售家電2010年預(yù)計(jì)達(dá)到100億。
目前已有不少經(jīng)銷商嘗試網(wǎng)絡(luò)銷售瓷磚，有些年收入已達(dá)幾百萬(wàn)。但更多的陶企由于擔(dān)心網(wǎng)上的低價(jià)銷售會(huì)沖擊線下渠道，因而對(duì)這一渠道采取一種回避的心態(tài)。其實(shí)其它行業(yè)一樣有線下的經(jīng)銷商，但卻采取更加靈活的解決辦法。比如，李寧在網(wǎng)上的銷售已達(dá)2億，創(chuàng)維、長(zhǎng)虹、海信借助B2C、C2C平臺(tái)促進(jìn)銷售，網(wǎng)上銷售額占總銷售額的比例已超過(guò)10%。我認(rèn)為，渠道沖突不是不可以解決的，陶瓷企業(yè)涌現(xiàn)出年銷售上億的案例相信也將指日可待。
2、團(tuán)購(gòu)
團(tuán)購(gòu)因其具有實(shí)惠的價(jià)格，受到消費(fèi)者的追捧從而形成一種有效的銷售方式。新中源從2008年在28個(gè)城市舉辦團(tuán)購(gòu)，到2009年在103個(gè)城市舉辦，證明了團(tuán)購(gòu)所具有的商業(yè)價(jià)值。組織團(tuán)購(gòu)成功的關(guān)鍵是有一定知名度、廠家系統(tǒng)的籌劃與組織、價(jià)格的制定、宣傳的力度等。從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的角度，就是如何用最低的成本，召集到足夠多的目標(biāo)顧客參與團(tuán)購(gòu)。
3、小區(qū)推廣
小區(qū)推廣成功的關(guān)鍵是能組織家裝公司、設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)、互補(bǔ)性的建材商家這些有效資源，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)共同開(kāi)發(fā)小區(qū)市場(chǎng)。除了其他互惠互利的政策之外，企業(yè)網(wǎng)站也可以成為資源交換的平臺(tái)。也就是在企業(yè)網(wǎng)站介紹與本公司合作的相關(guān)機(jī)構(gòu)，以此為合作伙伴帶來(lái)商機(jī)。比如立邦漆網(wǎng)站可以查詢到漆師傅的資料。
另外，通過(guò)在企業(yè)網(wǎng)站展示樣板間效果、裝修知識(shí)、組織互補(bǔ)產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)、宣傳企業(yè)品牌、免費(fèi)測(cè)量與設(shè)計(jì)等，并且針對(duì)性地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，都有利于小區(qū)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。
4、線下購(gòu)買
客觀地說(shuō)，無(wú)論是現(xiàn)在還是將來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，在實(shí)體店購(gòu)買仍是主流。但并不意味著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不能發(fā)揮作用。筆者曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的一個(gè)茶葉批發(fā)店，他在店面成交的客戶90%，是通過(guò)其網(wǎng)站的宣傳推廣才來(lái)到他的店面促成交易的。
因此，關(guān)鍵在于企業(yè)網(wǎng)站有實(shí)用的內(nèi)容，并且標(biāo)明實(shí)體店的地址，加上網(wǎng)站的有力宣傳，以及線下活動(dòng)的策劃，是可以為實(shí)體店帶來(lái)顧客的。
三、工程市場(chǎng)策略
工程市場(chǎng)具有關(guān)系營(yíng)銷的特征，似乎并不適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。然而互聯(lián)網(wǎng)面向的是全國(guó)范圍，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有力開(kāi)展能為企業(yè)帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。廣州一家提供生產(chǎn)制造管理項(xiàng)目服務(wù)的公司，年銷售額幾千萬(wàn)，其客戶100%來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)。
成功的關(guān)鍵是，有意識(shí)地針對(duì)工程客戶的需求與特點(diǎn)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。比如企業(yè)網(wǎng)站展示工程案例、性價(jià)比優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量體系等，在分析工程客戶特點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行搜索引擎營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、軟文營(yíng)銷等。在這方面，多數(shù)陶企仍欠缺系統(tǒng)地考慮與操作。
四、合作策略
1、合作背景
經(jīng)銷商、家裝公司、設(shè)計(jì)師、施工單位、互補(bǔ)型廠商不僅本身是陶瓷產(chǎn)品的采購(gòu)者，更從不同程度影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策，因而每個(gè)企業(yè)都通過(guò)各種方式建立與這些機(jī)構(gòu)的合作。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也能以不同方式發(fā)揮出重要作用。
2、經(jīng)銷商發(fā)展與維護(hù)
關(guān)于招商，無(wú)論是傳統(tǒng)媒體、電話拜訪還是網(wǎng)上媒體上招商，不少招商的陶企連企業(yè)網(wǎng)站都沒(méi)有，或者過(guò)于簡(jiǎn)單，不僅影響企業(yè)形象，而且不能把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)。因此，首先重視企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)、招商文案的編寫等。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)傳統(tǒng)媒體、軟文營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷、行業(yè)門戶廣告等方式進(jìn)行招商，才可以提高招商的效果。如果計(jì)劃擴(kuò)大網(wǎng)上的銷售額，還需要發(fā)展線上的經(jīng)銷商。如李寧就有將近2萬(wàn)個(gè)賣家，才產(chǎn)生了年銷售2億元的業(yè)績(jī)。關(guān)于經(jīng)銷商關(guān)系的維護(hù)，目前服裝、家電、家居等行業(yè)，有些經(jīng)銷商網(wǎng)上的銷售額已經(jīng)超過(guò)實(shí)體店。陶瓷行業(yè)也有不少經(jīng)銷商很重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但是由于經(jīng)驗(yàn)、人才、政策的局限而顯力不從心。因此，如能建立起一套能為經(jīng)銷商提高銷售額的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，這才是吸引經(jīng)銷商與維持忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。
3、設(shè)計(jì)師、裝修公司
有些有實(shí)力的企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)大賽的方式，提高在設(shè)計(jì)師群體里的知名度，同時(shí)推薦新產(chǎn)品。如能在線上同時(shí)舉行，無(wú)疑可以擴(kuò)大活動(dòng)的宣傳范圍，并產(chǎn)生更持久的效果?；蛘呤遣扇〖兇饩€上的設(shè)計(jì)大賽，成本將會(huì)大大降低，效果如何關(guān)鍵還是在于策劃。
與設(shè)計(jì)師、裝修公司的合作，最重要的還是能實(shí)現(xiàn)共贏。在企業(yè)網(wǎng)站以及網(wǎng)絡(luò)推廣時(shí)，可以將某些合作的公司一起向消費(fèi)者推薦，為設(shè)計(jì)師帶來(lái)品牌以及訂單的好處，這樣雙方的合作才更加穩(wěn)固。有些企業(yè)也建立起了設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部，以此加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師的合作。
4、施工單位
目前常用的與施工單位的合作方式是回扣、培訓(xùn)頒證、質(zhì)量評(píng)獎(jiǎng)等。此外，幫助他們?cè)谄髽I(yè)網(wǎng)站上宣傳，為他們提供穩(wěn)定的項(xiàng)目，這是最能吸引施工單位的有效策略。
嘉寶莉在其網(wǎng)站還建立了一個(gè)漆師傅俱樂(lè)部，將網(wǎng)站作為培訓(xùn)的一個(gè)平臺(tái)，雖然不少所有漆師傅都會(huì)上網(wǎng)，但是畢竟多了一個(gè)培訓(xùn)與溝通的渠道，為關(guān)系的建立與維護(hù)發(fā)揮不少作用。
5、品牌聯(lián)盟
互補(bǔ)型的產(chǎn)品組成的品牌聯(lián)盟，如較知名的“冠軍聯(lián)盟”，真正實(shí)現(xiàn)了“家居整體解決方案”。品牌聯(lián)盟在作用在于，共同舉辦團(tuán)購(gòu)、小區(qū)推廣、聯(lián)合促銷等。尤其打算進(jìn)行網(wǎng)上直銷、發(fā)展線上渠道、軟文推廣時(shí)，更可以降低推廣費(fèi)用、挖掘新聞價(jià)值、展示整體效果、提升企業(yè)形象、讓消費(fèi)者獲得更多實(shí)惠以及更多選擇，從而體現(xiàn)品牌聯(lián)盟的價(jià)值。
五、品牌管理
目前陶瓷產(chǎn)品購(gòu)買的主流渠道還是在營(yíng)業(yè)廳購(gòu)買，但是許多消費(fèi)者會(huì)在網(wǎng)上了解某品牌的口碑情況，作為線下購(gòu)買的參考。
對(duì)于知名陶企品牌，目前存在的最大問(wèn)題是網(wǎng)上的負(fù)面信息過(guò)多，不信可以在搜索引擎輸入“××陶瓷質(zhì)量”、“××陶瓷投訴”等關(guān)鍵字，其負(fù)面信息均在搜索引擎第一頁(yè)可以看到。網(wǎng)上負(fù)面評(píng)價(jià)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策心理的影響，對(duì)線下銷售的傷害是不可低估的。許多品牌顯然沒(méi)有意識(shí)到這一問(wèn)題的重要性，或者沒(méi)有采取有效的手段進(jìn)行管理。
對(duì)于大多數(shù)不知名的品牌，最大的問(wèn)題是在網(wǎng)上的信息過(guò)于匱乏，對(duì)加強(qiáng)目標(biāo)顧客購(gòu)買的信心也是不利的。
六、實(shí)施建議
許多陶企已經(jīng)意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為了一種有效的營(yíng)銷渠道，然而卻由于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)與經(jīng)驗(yàn)不足，面臨諸多困惑因而止步不前。
因篇幅原因，文章未能就細(xì)節(jié)問(wèn)題展開(kāi)分析。我建議，陶企一方面可進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的培訓(xùn)，提高公司利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提升業(yè)績(jī)的能力;也可以與專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)合作，從而加快網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的步伐，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展成為公司品牌提升與銷售促進(jìn)的有力渠道。
七、結(jié)束語(yǔ)
截止2009年底，中國(guó)已有3.38億網(wǎng)民以及8788萬(wàn)網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)民。2009年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模接近2500億，同比增長(zhǎng)93.7%。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易規(guī)模已占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重達(dá)1.98%，5年內(nèi)將達(dá)5%，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這塊蛋糕正在迅速擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為陶企競(jìng)爭(zhēng)的新戰(zhàn)場(chǎng)。
針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)上龐大且極具潛力的消費(fèi)群體，應(yīng)如何制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，占據(jù)應(yīng)有的一份市場(chǎng)？
二、家裝市場(chǎng)策略
1、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物
新型的B2C企業(yè)成功案例不斷涌現(xiàn)，凡客誠(chéng)品成立兩年網(wǎng)絡(luò)銷售服裝達(dá)6億，京東商城網(wǎng)上銷售家電2010年預(yù)計(jì)達(dá)到100億。
目前已有不少經(jīng)銷商嘗試網(wǎng)絡(luò)銷售瓷磚，有些年收入已達(dá)幾百萬(wàn)。但更多的陶企由于擔(dān)心網(wǎng)上的低價(jià)銷售會(huì)沖擊線下渠道，因而對(duì)這一渠道采取一種回避的心態(tài)。其實(shí)其它行業(yè)一樣有線下的經(jīng)銷商，但卻采取更加靈活的解決辦法。比如，李寧在網(wǎng)上的銷售已達(dá)2億，創(chuàng)維、長(zhǎng)虹、海信借助B2C、C2C平臺(tái)促進(jìn)銷售，網(wǎng)上銷售額占總銷售額的比例已超過(guò)10%。我認(rèn)為，渠道沖突不是不可以解決的，陶瓷企業(yè)涌現(xiàn)出年銷售上億的案例相信也將指日可待。
2、團(tuán)購(gòu)
團(tuán)購(gòu)因其具有實(shí)惠的價(jià)格，受到消費(fèi)者的追捧從而形成一種有效的銷售方式。新中源從2008年在28個(gè)城市舉辦團(tuán)購(gòu)，到2009年在103個(gè)城市舉辦，證明了團(tuán)購(gòu)所具有的商業(yè)價(jià)值。組織團(tuán)購(gòu)成功的關(guān)鍵是有一定知名度、廠家系統(tǒng)的籌劃與組織、價(jià)格的制定、宣傳的力度等。從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的角度，就是如何用最低的成本，召集到足夠多的目標(biāo)顧客參與團(tuán)購(gòu)。
3、小區(qū)推廣
小區(qū)推廣成功的關(guān)鍵是能組織家裝公司、設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)、互補(bǔ)性的建材商家這些有效資源，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)共同開(kāi)發(fā)小區(qū)市場(chǎng)。除了其他互惠互利的政策之外，企業(yè)網(wǎng)站也可以成為資源交換的平臺(tái)。也就是在企業(yè)網(wǎng)站介紹與本公司合作的相關(guān)機(jī)構(gòu)，以此為合作伙伴帶來(lái)商機(jī)。比如立邦漆網(wǎng)站可以查詢到漆師傅的資料。另外，通過(guò)在企業(yè)網(wǎng)站展示樣板間效果、裝修知識(shí)、組織互補(bǔ)產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)、宣傳企業(yè)品牌、免費(fèi)測(cè)量與設(shè)計(jì)等，并且針對(duì)性地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，都有利于小區(qū)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。
4、線下購(gòu)買
客觀地說(shuō)，無(wú)論是現(xiàn)在還是將來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，在實(shí)體店購(gòu)買仍是主流。但并不意味著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不能發(fā)揮作用。筆者曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的一個(gè)茶葉批發(fā)店，他在店面成交的客戶90%，是通過(guò)其網(wǎng)站的宣傳推廣才來(lái)到他的店面促成交易的。
因此，關(guān)鍵在于企業(yè)網(wǎng)站有實(shí)用的內(nèi)容，并且標(biāo)明實(shí)體店的地址，加上網(wǎng)站的有力宣傳，以及線下活動(dòng)的策劃，是可以為實(shí)體店帶來(lái)顧客的。
三、工程市場(chǎng)策略
工程市場(chǎng)具有關(guān)系營(yíng)銷的特征，似乎并不適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。然而互聯(lián)網(wǎng)面向的是全國(guó)范圍，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有力開(kāi)展能為企業(yè)帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。廣州一家提供生產(chǎn)制造管理項(xiàng)目服務(wù)的公司，年銷售額幾千萬(wàn)，其客戶100%來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)。
成功的關(guān)鍵是，有意識(shí)地針對(duì)工程客戶的需求與特點(diǎn)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。比如企業(yè)網(wǎng)站展示工程案例、性價(jià)比優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量體系等，在分析工程客戶特點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行搜索引擎營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、軟文營(yíng)銷等。在這方面，多數(shù)陶企仍欠缺系統(tǒng)地考慮與操作。
四、合作策略
1、合作背景
經(jīng)銷商、家裝公司、設(shè)計(jì)師、施工單位、互補(bǔ)型廠商不僅本身是陶瓷產(chǎn)品的采購(gòu)者，更從不同程度影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策，因而每個(gè)企業(yè)都通過(guò)各種方式建立與這些機(jī)構(gòu)的合作。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也能以不同方式發(fā)揮出重要作用。
2、經(jīng)銷商發(fā)展與維護(hù)
關(guān)于招商，無(wú)論是傳統(tǒng)媒體、電話拜訪還是網(wǎng)上媒體上招商，不少招商的陶企連企業(yè)網(wǎng)站都沒(méi)有，或者過(guò)于簡(jiǎn)單，不僅影響企業(yè)形象，而且不能把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)。因此，首先重視企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)、招商文案的編寫等。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)傳統(tǒng)媒體、軟文營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷、行業(yè)門戶廣告等方式進(jìn)行招商，才可以提高招商的效果。如果計(jì)劃擴(kuò)大網(wǎng)上的銷售額，還需要發(fā)展線上的經(jīng)銷商。如李寧就有將近2萬(wàn)個(gè)賣家，才產(chǎn)生了年銷售2億元的業(yè)績(jī)。關(guān)于經(jīng)銷商關(guān)系的維護(hù)，目前服裝、家電、家居等行業(yè)，有些經(jīng)銷商網(wǎng)上的銷售額已經(jīng)超過(guò)實(shí)體店。陶瓷行業(yè)也有不少經(jīng)銷商很重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但是由于經(jīng)驗(yàn)、人才、政策的局限而顯力不從心。因此，如能建立起一套能為經(jīng)銷商提高銷售額的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，這才是吸引經(jīng)銷商與維持忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。
3、設(shè)計(jì)師、裝修公司
有些有實(shí)力的企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)大賽的方式，提高在設(shè)計(jì)師群體里的知名度，同時(shí)推薦新產(chǎn)品。如能在線上同時(shí)舉行，無(wú)疑可以擴(kuò)大活動(dòng)的宣傳范圍，并產(chǎn)生更持久的效果?；蛘呤遣扇〖兇饩€上的設(shè)計(jì)大賽，成本將會(huì)大大降低，效果如何關(guān)鍵還是在于策劃。
與設(shè)計(jì)師、裝修公司的合作，最重要的還是能實(shí)現(xiàn)共贏。在企業(yè)網(wǎng)站以及網(wǎng)絡(luò)推廣時(shí)，可以將某些合作的公司一起向消費(fèi)者推薦，為設(shè)計(jì)師帶來(lái)品牌以及訂單的好處，這樣雙方的合作才更加穩(wěn)固。有些企業(yè)也建立起了設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部，以此加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師的合作。
4、施工單位
目前常用的與施工單位的合作方式是回扣、培訓(xùn)頒證、質(zhì)量評(píng)獎(jiǎng)等。此外，幫助他們?cè)谄髽I(yè)網(wǎng)站上宣傳，為他們提供穩(wěn)定的項(xiàng)目，這是最能吸引施工單位的有效策略。嘉寶莉在其網(wǎng)站還建立了一個(gè)漆師傅俱樂(lè)部，將網(wǎng)站作為培訓(xùn)的一個(gè)平臺(tái)，雖然不少所有漆師傅都會(huì)上網(wǎng)，但是畢竟多了一個(gè)培訓(xùn)與溝通的渠道，為關(guān)系的建立與維護(hù)發(fā)揮不少作用。
5、品牌聯(lián)盟
互補(bǔ)型的產(chǎn)品組成的品牌聯(lián)盟，如較知名的“冠軍聯(lián)盟”，真正實(shí)現(xiàn)了“家居整體解決方案”。品牌聯(lián)盟在作用在于，共同舉辦團(tuán)購(gòu)、小區(qū)推廣、聯(lián)合促銷等。尤其打算進(jìn)行網(wǎng)上直銷、發(fā)展線上渠道、軟文推廣時(shí)，更可以降低推廣費(fèi)用、挖掘新聞價(jià)值、展示整體效果、提升企業(yè)形象、讓消費(fèi)者獲得更多實(shí)惠以及更多選擇，從而體現(xiàn)品牌聯(lián)盟的價(jià)值。
五、品牌管理
目前陶瓷產(chǎn)品購(gòu)買的主流渠道還是在營(yíng)業(yè)廳購(gòu)買，但是許多消費(fèi)者會(huì)在網(wǎng)上了解某品牌的口碑情況，作為線下購(gòu)買的參考。
對(duì)于知名陶企品牌，目前存在的最大問(wèn)題是網(wǎng)上的負(fù)面信息過(guò)多，不信可以在搜索引擎輸入“××陶瓷質(zhì)量”、“××陶瓷投訴”等關(guān)鍵字，其負(fù)面信息均在搜索引擎第一頁(yè)可以看到。網(wǎng)上負(fù)面評(píng)價(jià)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策心理的影響，對(duì)線下銷售的傷害是不可低估的。許多品牌顯然沒(méi)有意識(shí)到這一問(wèn)題的重要性，或者沒(méi)有采取有效的手段進(jìn)行管理。
對(duì)于大多數(shù)不知名的品牌，最大的問(wèn)題是在網(wǎng)上的信息過(guò)于匱乏，對(duì)加強(qiáng)目標(biāo)顧客購(gòu)買的信心也是不利的。
六、實(shí)施建議
許多陶企已經(jīng)意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為了一種有效的營(yíng)銷渠道，然而卻由于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)與經(jīng)驗(yàn)不足，面臨諸多困惑因而止步不前。
因篇幅原因，文章未能就細(xì)節(jié)問(wèn)題展開(kāi)分析。我建議，陶企一方面可進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的培訓(xùn)，提高公司利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提升業(yè)績(jī)的能力；也可以與專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)合作，從而加快網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的步伐，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展成為公司品牌提升與銷售促進(jìn)的有力渠道。
視覺(jué)在人類所有感覺(jué)中占主導(dǎo)地位，視覺(jué)是一種影響消費(fèi)者行為的重要因素。視覺(jué)營(yíng)銷是利用色彩、圖像、文字等造成的沖擊力刺激用戶感官，讓其產(chǎn)生想象、興趣、欲望，最終達(dá)到點(diǎn)擊、認(rèn)可、消費(fèi)和品牌認(rèn)知目的的營(yíng)銷手段。電子商務(wù)的消費(fèi)者主要通過(guò)網(wǎng)頁(yè)的產(chǎn)品描述，如圖片、文字、聲音、影像等作為判斷的基礎(chǔ)，因而網(wǎng)店產(chǎn)品信息的傳達(dá)質(zhì)量會(huì)很大程度地影響買家的態(tài)度及購(gòu)買意愿。視覺(jué)營(yíng)銷是把網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)師的藝術(shù)靈感和創(chuàng)造性思維、電商企業(yè)文化及其品牌效應(yīng)、產(chǎn)品展示等組合的最佳契合點(diǎn)。
1980年，世界著名推銷專家海英茲•姆•戈得曼首次提出艾達(dá)模式（AIDA）。它是指一個(gè)成功的推銷員必須把顧客的注意力（Attention）吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對(duì)推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣（Interest），這樣顧客欲望（Desire）也就隨之產(chǎn)生，爾后再促使采取購(gòu)買行為（Action），促成購(gòu)買。視覺(jué)營(yíng)銷便是通過(guò)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行視覺(jué)沖擊以引起的注意，產(chǎn)生興趣，從而激發(fā)需求，產(chǎn)生購(gòu)買欲望，最終發(fā)生消費(fèi)行為。
二、目前電商網(wǎng)店視覺(jué)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
1.商家視覺(jué)營(yíng)銷意識(shí)有待提高。網(wǎng)店視覺(jué)營(yíng)銷和傳統(tǒng)視覺(jué)營(yíng)銷依附的介質(zhì)不同，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)者對(duì)商品的判斷是以視覺(jué)為基礎(chǔ)，傳統(tǒng)實(shí)體店的購(gòu)物是用商品質(zhì)量來(lái)決定消費(fèi)者是否購(gòu)買。網(wǎng)店環(huán)境下消費(fèi)者主要通過(guò)頁(yè)面的產(chǎn)品描述，如圖像、文字、聲音、影像等，作為判斷和購(gòu)買商品的依據(jù)，因而網(wǎng)店產(chǎn)品信息的傳達(dá)的方式、特點(diǎn)、效果會(huì)很大程度地影響買家的態(tài)度及購(gòu)買意愿。俗話說(shuō)，好酒也怕巷子深，即使產(chǎn)品過(guò)硬，店家也要善用視覺(jué)營(yíng)銷，做到錦上添花。因?yàn)橄M(fèi)者無(wú)法去觸碰感知商品的品質(zhì)，網(wǎng)店是要通過(guò)視覺(jué)的方式讓消費(fèi)者去了解產(chǎn)品的，現(xiàn)在很多網(wǎng)店普遍缺乏視覺(jué)營(yíng)銷的常識(shí)，缺乏美感的圖片、雜亂冗長(zhǎng)的陳述、雜亂無(wú)章地表達(dá)，讓人眼花繚亂地呈現(xiàn)商品信息，使網(wǎng)民人產(chǎn)生不愉快的體驗(yàn)而影響購(gòu)物，商家的銷量自然受到影響。
2.視覺(jué)營(yíng)銷技術(shù)及手段不能滿足消費(fèi)者的需求。有的電商賣家已經(jīng)意識(shí)到視覺(jué)營(yíng)銷的重要性，由于掌握的視覺(jué)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)不夠深入，在信息傳達(dá)、顧客吸引、視覺(jué)引導(dǎo)、購(gòu)物體驗(yàn)等方面做得不好。網(wǎng)絡(luò)賣家首先要做好市場(chǎng)調(diào)研，然后策劃：網(wǎng)店定位，受眾分析，產(chǎn)品策略，競(jìng)品分析。對(duì)網(wǎng)店進(jìn)行定位，根據(jù)受眾所具有的特征制定產(chǎn)品策略，設(shè)計(jì)風(fēng)格，從而形成視覺(jué)營(yíng)銷大綱。最后形成文案。精細(xì)化的視覺(jué)營(yíng)銷，給顧客良好的購(gòu)物體驗(yàn)和一種美的享受，可以吸引更多的顧客和潛在顧客，提高訪問(wèn)量和促進(jìn)成交量。
3.視覺(jué)營(yíng)銷與產(chǎn)品質(zhì)量契合度差異較大。有些商家視覺(jué)營(yíng)銷理論和技術(shù)應(yīng)用的不錯(cuò)，頁(yè)面清爽、簡(jiǎn)潔，色彩搭配合理，商品圖片展示詳細(xì)，預(yù)告、海報(bào)位置明確，促銷信息明顯，商品信息與實(shí)物比較吻合，這樣的店鋪好評(píng)較多，回頭客較多，交易量也較大。但有些店鋪的商品色差較大，信息不真實(shí)，產(chǎn)品展示與商品質(zhì)量存在較大差距，導(dǎo)致差評(píng)不斷，很難留住客戶，進(jìn)而難以立足。精細(xì)化的視覺(jué)營(yíng)銷策略和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品相結(jié)合，是電商的競(jìng)爭(zhēng)利器。
三、改善電商視覺(jué)營(yíng)銷現(xiàn)狀的建議
1.店鋪招牌要簡(jiǎn)潔店鋪招牌出現(xiàn)在網(wǎng)店的頁(yè)面頂端，體現(xiàn)著網(wǎng)店的品牌、定位、文化。店鋪招牌包括名稱、logo、標(biāo)語(yǔ)和促銷信息、收藏按鈕等。店鋪招牌要簡(jiǎn)潔，版面要留白，切不可包含太多文字和圖像。
2.色彩搭配要和諧色彩心理學(xué)是視覺(jué)營(yíng)銷必須考慮的因素。不同顏色、不同顏色的配比給人帶來(lái)不同感受，引起心理不同的反應(yīng)，直接影響人的美感認(rèn)知、情緒波動(dòng)。利用冷暖色系、色彩的明度和亮度、色彩的飽和度等、色彩配比等與情緒的關(guān)系去考慮網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)和布置?；谏市睦?，從商品的風(fēng)格、文化，以及目標(biāo)消費(fèi)者的特征、心理等出發(fā)，運(yùn)用具有相應(yīng)產(chǎn)品風(fēng)格特質(zhì)和目標(biāo)受眾特征的色彩進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使得從內(nèi)容和形式上統(tǒng)一起來(lái)，突出主題。
3.版式設(shè)計(jì)要科學(xué)版面設(shè)計(jì)要科學(xué)是指在網(wǎng)店有限的版面空間內(nèi)，根據(jù)目的把文字、圖片等構(gòu)成要素，作科學(xué)、美觀的配置，把產(chǎn)品的圖片和文案靜心結(jié)合起來(lái)，利用對(duì)齊和對(duì)比手法，從而完成促銷或者推廣的目的。對(duì)齊讓瀏覽網(wǎng)頁(yè)的人感覺(jué)到整齊、有序。對(duì)比則突出了重點(diǎn)，讓信息層次明顯。對(duì)比方式包括形狀對(duì)比、色彩對(duì)比、大小對(duì)比、粗細(xì)對(duì)比、質(zhì)感對(duì)比等。
4.產(chǎn)品圖片要真而美在網(wǎng)上買主要通過(guò)圖片來(lái)深入了解自己感興趣的產(chǎn)品，包括商品的顏色、款式、質(zhì)地、尺寸等方面的內(nèi)容。買家通過(guò)圖片了解商品的詳細(xì)信息，就像在實(shí)體店通過(guò)自己的觀察、觸摸、體驗(yàn)以及銷售員的介紹，做出是否購(gòu)買的判斷。因此產(chǎn)品的圖片要在三秒鐘內(nèi)吸引顧客的眼球，信息要真實(shí)、全面、清晰，圖片要體現(xiàn)出產(chǎn)品的品質(zhì)、質(zhì)地、色彩、形狀、大小等，從不同角度清晰地展示細(xì)節(jié)，真實(shí)美觀地現(xiàn)商品原貌，同時(shí)要兼顧美感。服裝商品，最好用模特做參考?；瘖y品最好有使用效果對(duì)比圖。但需要注意的是，不能為了吸引買家的眼球，通過(guò)視覺(jué)手段讓產(chǎn)品失真，因小失大。
關(guān)鍵詞：出版社 天貓旗艦店 運(yùn)營(yíng)要素
計(jì)算機(jī)技術(shù)的科技創(chuàng)新促進(jìn)了電子商務(wù)在我國(guó)的快速發(fā)展，越來(lái)越多的商家為降低實(shí)體店囤貨的壓力紛紛選擇了線上的商務(wù)平臺(tái)銷售產(chǎn)品。我國(guó)于2012年末的互聯(lián)網(wǎng)博覽會(huì)上最早提出了互聯(lián)網(wǎng)+的概念，總理也在2014年首屆世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上指出了互聯(lián)網(wǎng)是數(shù)據(jù)時(shí)代下增加經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的新型引擎動(dòng)力，也是我國(guó)未來(lái)發(fā)展的基本戰(zhàn)略和行業(yè)形態(tài)，政府也在該時(shí)期明確了對(duì)適合發(fā)展電子商務(wù)行業(yè)的重點(diǎn)領(lǐng)域提供了政策上的扶持。
在亞馬遜、京東、當(dāng)當(dāng)、天貓、china-pub等眾多平臺(tái)之中，天貓作為阿里巴巴公司旗下的綜合性購(gòu)物網(wǎng)站和中國(guó)地標(biāo)性的線上購(gòu)物平臺(tái)，其具備的流量和用戶都是其他網(wǎng)站難以匹敵的，目前天貓?jiān)O(shè)立了旗艦店的圖書經(jīng)銷商、出版社、雜志社等相關(guān)店鋪已超過(guò)2000家，沒(méi)有采用代運(yùn)營(yíng)服務(wù)而由出版社親自經(jīng)營(yíng)的店鋪也有200家左右，由此可以看出，在天貓平臺(tái)上開(kāi)設(shè)出版社旗艦店的經(jīng)營(yíng)方式是十分可行的。
一、出版社天貓旗艦店規(guī)劃步驟分析
傳統(tǒng)行業(yè)由實(shí)體店鋪轉(zhuǎn)向?yàn)榫W(wǎng)店的流程是開(kāi)設(shè)旗艦店最基礎(chǔ)的準(zhǔn)備工作。在這期間，出版社需要將自己的具體情況如類別、優(yōu)勢(shì)、品牌、等級(jí)等方面具體分析，還需要對(duì)已經(jīng)入駐天貓平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具體情況如產(chǎn)品、渠道、客服等方面悉數(shù)了解，根據(jù)數(shù)據(jù)分析的報(bào)告為本身的優(yōu)勢(shì)獲取最初的電商市場(chǎng)定位，從而將今后旗艦店的運(yùn)營(yíng)流程、組織構(gòu)架、管理模式等進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃，得到適合自身出版社的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和銷售計(jì)劃。
天貓旗艦店的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)是銷售部門主要負(fù)責(zé)的，而在天貓旗艦店中的業(yè)績(jī)和銷售主要是由客服團(tuán)隊(duì)進(jìn)行負(fù)責(zé)，包括訂單處理、安排發(fā)貨、發(fā)票開(kāi)具、財(cái)務(wù)管理等工作。與出版社實(shí)體店不同的是，電子商務(wù)平臺(tái)還需要一定功底的美術(shù)編輯對(duì)網(wǎng)頁(yè)和模塊合理安排，提高瀏覽網(wǎng)站游客的感受度和進(jìn)店時(shí)間，同時(shí)還需要對(duì)圖書上架、流量監(jiān)控、季度規(guī)劃等方面管理控制。總體來(lái)說(shuō)，出版社天貓旗艦店的運(yùn)營(yíng)流程需要很多部門的配合和創(chuàng)新，才能完成電子商務(wù)銷售渠道對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道的有益補(bǔ)充工作。
二、出版社天貓旗艦店商品構(gòu)架分析
出版社選擇天貓作為線上店鋪的原因主要是電子商務(wù)平臺(tái)能幫助其商品解決庫(kù)存和區(qū)域銷售的問(wèn)題，而且電商方面也會(huì)為出版商提供一定的數(shù)據(jù)和用戶群體，為旗艦店的開(kāi)設(shè)奠定用戶資源和營(yíng)銷手段基礎(chǔ)。因此可以說(shuō)出版社入駐天貓旗艦店不僅僅是幫助出版社本身宣傳商品，也是為不同地區(qū)的讀者提供購(gòu)買和了解出版社的便捷渠道。
天貓、京東、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜、china-pub對(duì)于出版社來(lái)說(shuō)，主要的區(qū)別在于第三平臺(tái)的純粹性。在對(duì)天貓圖書部門的負(fù)責(zé)人進(jìn)行訪談時(shí)提到，天貓為出版社提供了兩個(gè)支持運(yùn)營(yíng)的基本資源庫(kù)，一是游客和讀者的數(shù)據(jù)庫(kù)，二是針對(duì)出版方的交易數(shù)據(jù)，包括成交量、商品構(gòu)架、評(píng)價(jià)偏向等等都是透明清晰的。天貓旗艦店提供的數(shù)據(jù)和優(yōu)勢(shì)都是為出版社提高店鋪運(yùn)營(yíng)水平的基礎(chǔ)，從出版社商品構(gòu)架的分析來(lái)看利潤(rùn)圖書、人氣圖書、常規(guī)圖書、形象圖書是構(gòu)成商品結(jié)構(gòu)的重要組成部分，其中常規(guī)圖書和利潤(rùn)圖書是店鋪獲得資金和完成銷售目標(biāo)的關(guān)鍵，而人氣圖書和形象圖書在品牌宣傳和營(yíng)銷推廣方面具有更好的作用。旗艦店本身也是出版社作為店家的最佳形象所在，因此對(duì)每一類書籍的構(gòu)架完善是完成運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的基本方案。
三、出版社天貓旗艦店詳情頁(yè)面分析
設(shè)計(jì)精巧的產(chǎn)品詳情頁(yè)面是產(chǎn)品銷售的主要渠道，也是將眾多的流量轉(zhuǎn)化為銷售產(chǎn)值的基本方式。以高等教育出版社為例，運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的圖書詳情頁(yè)面都是具有其獨(dú)有特色和美術(shù)策劃的，包括對(duì)圖書結(jié)構(gòu)的思考、用戶需求的匹配、圖書賣點(diǎn)的提煉以及品牌形象的樹立等都是需要設(shè)計(jì)精美的圖書詳情頁(yè)面來(lái)體現(xiàn)的。一套可以吸引讀者眼球和增加讀者信任感的詳情頁(yè)面是可以成為影響消費(fèi)者購(gòu)買理由和判斷的最佳編輯手段，也是可以從文案中體現(xiàn)出版方對(duì)相關(guān)的行業(yè)領(lǐng)域以及圖書市場(chǎng)的專業(yè)研究和思考，同時(shí)也可以從中了解到運(yùn)營(yíng)部門對(duì)電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)特性的了解和運(yùn)用法則。
不同種類的圖書的詳情頁(yè)面都是需要根據(jù)其讀者和書籍的特點(diǎn)進(jìn)行整體規(guī)劃，如教輔類的圖書主要是面向?qū)W生，幫助應(yīng)對(duì)不同類型的考試和競(jìng)賽；科研類的圖書則是為相關(guān)領(lǐng)域的研究人員提供了基本的資料和創(chuàng)新思路的引導(dǎo)；故事類的圖書是為了滿足家長(zhǎng)和教師加深孩子對(duì)世界的了解程度等等。因此在不同類別的圖書詳情頁(yè)面上一定要提煉不同的賣點(diǎn)，才能正確合理的發(fā)揮出書籍詳情頁(yè)面的營(yíng)銷功能。圖書賣點(diǎn)是出版社對(duì)書籍價(jià)格和特色的核心處理方式，也是體現(xiàn)其品牌形象的基本元素。可以說(shuō)，出版社的良好品牌形象是由每一本圖書的口碑慢慢積累起來(lái)的，因此在詳情頁(yè)面中不僅要有圖書內(nèi)容的描述，還需要加深對(duì)出版社的宣傳營(yíng)銷工作。
四、出版社天貓旗艦店渠道建設(shè)分析
出版社天貓旗艦店的運(yùn)營(yíng)過(guò)程是需要對(duì)成本、貨源、物流等產(chǎn)業(yè)鏈方面進(jìn)行思考的，但是一個(gè)廠家本身無(wú)法完成書籍產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)成，還需要利用天貓強(qiáng)大的供銷平臺(tái)來(lái)完成線上線下的基本鏈條形成。一旦形成了線上線下統(tǒng)一的銷售平臺(tái)，出版社的書籍渠道將會(huì)更加的透明和高效，不論是成本的回款周期還是產(chǎn)品的退貨率都可以大大的縮短和減低。天貓旗艦店的建設(shè)是出版社所有數(shù)據(jù)和服務(wù)的出入口，同時(shí)也是具備銷售功能的基本平臺(tái)，旗艦店的生態(tài)系統(tǒng)可以將多方面的數(shù)據(jù)和服務(wù)轉(zhuǎn)化為可以支撐賣家和買家雙方服務(wù)的協(xié)助領(lǐng)域，優(yōu)化了合作伙伴的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，為消費(fèi)者的購(gòu)物選擇有了更便捷、更經(jīng)濟(jì)、更專業(yè)的體驗(yàn)。
傳統(tǒng)銷售和電子商務(wù)二者的批發(fā)定義基本相同，合作對(duì)象也是傳統(tǒng)店鋪中的老客戶，差異在于不同的銷售平臺(tái)進(jìn)行交易的過(guò)程是不同的，貨源、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)也有較大的差距，電子商務(wù)平臺(tái)渠道方面的交易會(huì)更加快捷和清晰。而且電子商務(wù)也興起了代銷這一銷售方式，這也是出版社擴(kuò)大和創(chuàng)新銷售渠道的可行性方案。代銷可以為出版社在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)方面降低一定的成本，也可以有助于出版社更全面的了解到書籍的咨和信息，為爭(zhēng)取到優(yōu)越的市場(chǎng)份額和合作伙伴奠定良好的基礎(chǔ)。
結(jié)束語(yǔ)
綜上所述，出版社只有掌握以上基本的運(yùn)營(yíng)方法和要素，才能利用電子商務(wù)平臺(tái)帶來(lái)的流量和客戶資源獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益和商業(yè)價(jià)值。
參考文獻(xiàn)：
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這一轉(zhuǎn)變?cè)诮衲觌p十一淘寶天貓大賣家的預(yù)熱營(yíng)銷大戰(zhàn)中集中表現(xiàn)出來(lái)。本文盤點(diǎn)這些已經(jīng)到了社會(huì)化營(yíng)銷階段的賣家們，他們?cè)谶@一輪比拼的新鮮玩法。
案例一：抱團(tuán)出鏡，亮劍“番茄”
出鏡賣家：裂帛、茵曼、阿卡
雙十一臨近，各大品牌的預(yù)熱營(yíng)銷盛典悉數(shù)上演，為最終銷售數(shù)據(jù)的飆升燒上一把火。而當(dāng)中最引爆眼球的無(wú)疑是裂帛、茵曼和Artka阿卡三大互聯(lián)網(wǎng)原創(chuàng)女裝品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，耗資過(guò)1000萬(wàn)元，在11月7日登陸“番茄臺(tái)”東方衛(wèi)視，首創(chuàng)電視史上包日投放廣告之先河。
她們血液里流動(dòng)著共同的DNA——都是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)成長(zhǎng)起來(lái)的女裝品牌。據(jù)了解，最初是茵曼創(chuàng)始人方建華有了這個(gè)想法，然后三家都很快達(dá)成默契，一起遠(yuǎn)赴云南，在共同的大主題“光復(fù)單身·獨(dú)立行走”之下，拍攝各自電視廣告，用不同的行走方式來(lái)演繹不同的品牌態(tài)度。三條電視廣告連播時(shí)一氣呵成，但消費(fèi)者又能對(duì)各品牌風(fēng)格記憶分明。該廣告是奇跡般地在10天內(nèi)完成創(chuàng)意-拍攝-成片，這種品牌聯(lián)合推廣的功力，在傳統(tǒng)品牌的領(lǐng)域都不多見(jiàn)，可見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)并不因起步晚而一定落于下風(fēng)。
案例二：地標(biāo)呈現(xiàn)，輻射全網(wǎng)
出境賣家：歐莎
11月6日，OSA歐莎在深圳地標(biāo)京基100玻璃幕墻上強(qiáng)勢(shì)打出——“雙11，歐莎在天貓等你!”巨幅廣告，如此高調(diào)、大手筆的品牌SHOW隨即引來(lái)空前反響，成為第一個(gè)在地標(biāo)性建筑物——深圳最高樓顯示屏廣告京基100包下廣告的商家，歐莎為其“雙11”大促賺足了人氣。
據(jù)了解，一個(gè)小時(shí)地標(biāo)廣告費(fèi)用是6萬(wàn)元，一共進(jìn)行了3小時(shí)，總花費(fèi)18萬(wàn)元。但是短短的3個(gè)小時(shí)，在傳統(tǒng)媒體和新媒體的曝光率和影響力超乎想象。
據(jù)悉，OSA歐莎此次狂歡主題為“全民OK”，雙十一前夕，深圳五家歐莎實(shí)體店中就有三家實(shí)體店設(shè)置了“全民秀場(chǎng)”的DP點(diǎn)，只要消費(fèi)者在簽到板前擺出“OK”手勢(shì)參與互動(dòng)拍照，并參加微信活動(dòng)便可獲贈(zèng)OSA歐莎實(shí)體店提供的超值優(yōu)惠。與此同時(shí)，這些互動(dòng)性照片也將盡數(shù)共享于OSA歐莎線上平臺(tái)，進(jìn)行同步地宣傳和播出。
案例三：立足天貓，玩轉(zhuǎn)線下
出境賣家：PBA
化妝品品牌PBA是第一個(gè)同時(shí)在四座城市地鐵做廣告的淘寶商家。據(jù)了解，本次地鐵廣告總投入有120萬(wàn)元左右，投放周期為半個(gè)月到1個(gè)月不等。10月下旬有想法投地鐵廣告，到最終落地用時(shí)一周。該活動(dòng)主要目的是以線下廣告為引導(dǎo)，在線上做互動(dòng)營(yíng)銷，刻意迎合了雙十一的氛圍，以買單體為主要文案，為線上互動(dòng)留足空間。
其實(shí)為了雙十一預(yù)熱，從10月初開(kāi)始，PBA舉辦全國(guó)12座城市的“誰(shuí)是校園女神”主題活動(dòng)；從10月14日天津首站，11月11日杭州站，到11月25日成都站結(jié)束，歷經(jīng)12個(gè)城市，尋找熱愛(ài)生活、自在時(shí)尚、簡(jiǎn)約即美的新生代校園女神，此活動(dòng)還配合微電影在線上傳播?；顒?dòng)投入200萬(wàn)元左右，每所學(xué)校配合執(zhí)行的學(xué)生至少有50人，宣傳廣告是全校區(qū)覆蓋的，每校按3000份的標(biāo)準(zhǔn)派送禮品，因?yàn)槭桥裨掝}本來(lái)也比較惹人關(guān)注，加之又有5000元的女神勵(lì)志獎(jiǎng)學(xué)金做激勵(lì)，活動(dòng)參與度很高。
此次校園活動(dòng)還有一個(gè)亮點(diǎn)，每經(jīng)過(guò)一個(gè)城市，會(huì)通知當(dāng)?shù)貢?huì)員PBA要來(lái)了，邀請(qǐng)他們參與到現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)宣布當(dāng)?shù)氐耐菚?huì)啟動(dòng)。PBA是淘品牌中首例在全國(guó)各地建立同城會(huì)的，有了組織這意味著今后的線下活動(dòng)會(huì)越來(lái)越多。
營(yíng)銷集體玩升級(jí)
原創(chuàng)賣家是主角。今年雙十一，相比上線的傳統(tǒng)企業(yè)，在淘寶上成長(zhǎng)的企業(yè)更富創(chuàng)意。不僅以上列舉的這些代表案例，還有品牌商邀請(qǐng)蒼井空雙十一慶生，某化妝品商包下紙媒整版廣告等等。對(duì)于起源成長(zhǎng)于互聯(lián)網(wǎng)的新生企業(yè)來(lái)說(shuō)，面對(duì)傳統(tǒng)線下品牌發(fā)力電商的挑戰(zhàn)，在雙十一預(yù)熱營(yíng)銷這戰(zhàn)完勝。
攜手天貓，賣家主動(dòng)先行。第五個(gè)雙十一，賣家們不是被動(dòng)參與，聽(tīng)從安排，而是舞出自己的特點(diǎn)。早早就開(kāi)始策劃和布局大促營(yíng)銷活動(dòng)，但不忘傍天貓大腿。如PBA品牌11月9日在杭州地鐵站邀請(qǐng)來(lái)全球最牛的杰克遜模仿者現(xiàn)場(chǎng)表演助陣PBA雙十一，搭配幾十個(gè)性感的貓女郎助演。其實(shí)天貓雙十一的氛圍要體現(xiàn)得更明顯些，性感的貓女郎、廣告牌、贈(zèng)品都將天貓?jiān)赝癸@的比較明顯，而PBA品牌展現(xiàn)主要是快閃活動(dòng)結(jié)束后，一些觀眾舞者突然將衣服脫掉，內(nèi)衣上有印很大的品牌LOGO。
線下反推線上。線上發(fā)力大促，線下實(shí)體活動(dòng)人氣爆棚，雙線互動(dòng)互通的營(yíng)銷策略。事實(shí)證明，不論是電視廣告，地標(biāo)廣告還是地鐵廣告，淘品牌完全可以自己造勢(shì)，具備獨(dú)立策劃和舉辦活動(dòng)的能力。
玩法大膽驚艷，執(zhí)行力強(qiáng)。不再局限一個(gè)平臺(tái)、一種玩法，而是創(chuàng)意不斷，讓人耳目一新。PBA品牌部負(fù)責(zé)人張洪介紹，他們這次雙十一活動(dòng)沒(méi)設(shè)置任何預(yù)算上限，對(duì)品牌活動(dòng)是認(rèn)為必須要大膽去想象，不設(shè)置條條框框，花多少錢做多少事要取得什么效果，更多是基于我們執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的評(píng)估，正是因?yàn)橛腥P的自主權(quán)，我們做事要顯得靈活的多。
融合傳統(tǒng)媒體與新媒體。前期用標(biāo)桿宣傳，后期用微博話題炒作模式。阿卡茵曼裂帛包東方衛(wèi)視1天電視廣告，用陸琪微博推廣；歐莎只包了3個(gè)小時(shí)，照片在微博、微信朋友圈廣泛傳播，PBA的地鐵活動(dòng)視頻主要是線上營(yíng)銷，在10號(hào)這一天通過(guò)微博、人人網(wǎng)等SNS媒體傳播，后續(xù)的傳播價(jià)值很明顯。
