時(shí)間：2022-04-27 04:44:52
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇網(wǎng)絡(luò)推廣實(shí)施方案，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
第一，分析自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀
知已知彼，百戰(zhàn)不殆。在做任何網(wǎng)絡(luò)推廣方案之前，都必須對(duì)自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)詳細(xì)了解。自己優(yōu)勢(shì)在哪里？自己哪些方面不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么？它們下一步又想做什么？
如：分析雙方哪些媒介進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，使用的具體推廣方式，實(shí)際效果評(píng)估，搜索收錄情況，鏈接、pr值、ip、pv等等數(shù)據(jù)查詢。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功與否更多是取決于網(wǎng)絡(luò)推廣這個(gè)因素，網(wǎng)絡(luò)推廣是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵所在。如何更好的策劃網(wǎng)絡(luò)推廣方案，形成真正可執(zhí)行的網(wǎng)絡(luò)推廣方案？
哪些是我們潛在的客戶群體？對(duì)相關(guān)群體進(jìn)一步的細(xì)化，如年齡大小、性別、數(shù)量、學(xué)歷、收入情況、興趣愛(ài)好、上網(wǎng)習(xí)慣等，根據(jù)目標(biāo)人群的習(xí)慣等來(lái)制訂網(wǎng)絡(luò)推廣方案。
第三、選擇網(wǎng)絡(luò)推廣方法及策略
根據(jù)收集資料分析，確定網(wǎng)絡(luò)推廣方法及策略，詳細(xì)列出將使用哪些網(wǎng)絡(luò)推廣方法，如搜索引擎推廣、博客推廣、郵件群發(fā)營(yíng)銷、QQ群通訊、論壇社區(qū)發(fā)帖、攢寫軟文宣傳、活動(dòng)推廣、網(wǎng)絡(luò)廣告投放等，對(duì)每一種網(wǎng)絡(luò)推廣方法的優(yōu)劣及效果等做分析及具體如何實(shí)施。
第四、明確每一階段目標(biāo)
1、每天IP訪問(wèn)量、PV流覽量
2、各搜索引擎收錄多少
3、外部鏈接每階段完成多少
4、網(wǎng)站的排名、PR值權(quán)重多少
5、關(guān)鍵詞多少、各搜索引擎排名情況如何
6、網(wǎng)絡(luò)推廣實(shí)際轉(zhuǎn)化的客戶多少
7、網(wǎng)絡(luò)品牌形象如何
騰龍網(wǎng)絡(luò)策劃有限公司是國(guó)內(nèi)一家綜合實(shí)力強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷服務(wù)商，是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、營(yíng)銷業(yè)中后來(lái)居上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)提供商。主要提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃、網(wǎng)絡(luò)推廣、搜索引擎營(yíng)銷、事件營(yíng)銷策劃、公關(guān)危機(jī)策劃執(zhí)行等一系列網(wǎng)絡(luò)公關(guān)媒體整合營(yíng)銷、策劃、執(zhí)行及專家服務(wù)。
好的方案還要有好的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，依據(jù)方案制作詳細(xì)的計(jì)劃進(jìn)度表，控制方案執(zhí)行的進(jìn)程，對(duì)推廣活動(dòng)進(jìn)行詳細(xì)羅列，安排具體的人員來(lái)負(fù)責(zé)落實(shí)，確保方案得到有效的執(zhí)行。
第六：確認(rèn)網(wǎng)絡(luò)廣告預(yù)算
網(wǎng)絡(luò)推廣方案的實(shí)施，必然會(huì)有廣告預(yù)算，要通過(guò)規(guī)劃控制讓廣告費(fèi)用發(fā)揮最大的網(wǎng)絡(luò)推廣效果，定期分析優(yōu)化賬戶結(jié)構(gòu)，減少資金浪費(fèi)，讓推廣的效果達(dá)到最大化。
第七：效果評(píng)估監(jiān)測(cè)。
安裝監(jiān)控工具，對(duì)數(shù)據(jù)來(lái)源、點(diǎn)擊等進(jìn)行監(jiān)測(cè)跟蹤，協(xié)助企業(yè)及時(shí)調(diào)整推廣的策略。并對(duì)每一階段進(jìn)行效果評(píng)估。
第八：預(yù)備網(wǎng)絡(luò)推廣方案
市場(chǎng)并非一成不變，當(dāng)計(jì)劃跟不上變化時(shí)，就不能依照原來(lái)網(wǎng)絡(luò)推廣方案完完全全執(zhí)行下去。如果提前制作風(fēng)險(xiǎn)預(yù)備方案，當(dāng)市場(chǎng)變化時(shí)，才不致于手忙腳亂。
第一章品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣序
據(jù)我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究機(jī)構(gòu)艾瑞咨詢的《2008年度網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》顯示，去年我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模突破千億元，達(dá)到1281.8億元，同比增長(zhǎng)128.5%，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物總體規(guī)模已占全社會(huì)零售總額的1%左右；2008去年中國(guó)家電市場(chǎng)銷售總額突破8000億元人民幣，其中家電網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)份額約為2%，達(dá)200億元。隨著眾多家電廠商積極進(jìn)軍家電網(wǎng)上商城，2009年家電網(wǎng)購(gòu)銷售額有望突破400億元；而據(jù)預(yù)測(cè)，中國(guó)網(wǎng)購(gòu)整體規(guī)模2011年有望達(dá)5690億元。
面對(duì)網(wǎng)購(gòu)這個(gè)日益龐大的購(gòu)物渠道，無(wú)論是中小型企業(yè)，還是國(guó)內(nèi)外大型企業(yè)，都不敢等閑視之。事實(shí)上，很多企業(yè)已經(jīng)積極行動(dòng)起來(lái)，試圖在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)上分到更多的美羹。然而，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)這個(gè)新型的購(gòu)物渠道，長(zhǎng)期只在傳統(tǒng)實(shí)體渠道做銷售的日化企業(yè)多少都顯點(diǎn)“水土不服"。
1、如何梳理網(wǎng)上購(gòu)物與傳統(tǒng)購(gòu)物渠道的協(xié)同關(guān)系？
2、如何破解網(wǎng)上購(gòu)物誠(chéng)信難題？
3、如何明晰網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在整個(gè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的地位與作用？
4、如何梳理網(wǎng)上各級(jí)經(jīng)銷商彼此之間及自己網(wǎng)上商城的協(xié)同關(guān)系？
5、如何在網(wǎng)上進(jìn)行品牌營(yíng)銷和推廣？
面對(duì)以上這些經(jīng)常讓廠家困惑的問(wèn)題廚衛(wèi)百分百又是如何幫助合作伙伴推廣的呢？比如廚衛(wèi)百分百網(wǎng)是如何讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣戰(zhàn)略合作伙伴之一的老板電器實(shí)現(xiàn)在線上影響力、銷售額、高端用戶群的占比等都得到大幅提升呢？
其實(shí)，早在2008年初，廚衛(wèi)百分百網(wǎng)和合作伙伴就開(kāi)始了在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方面的深度合作，廚衛(wèi)百分百網(wǎng)為了與合作伙伴進(jìn)一步提升合作深度和廣度，加強(qiáng)與合作伙伴資源共享，發(fā)揮資源的最大有效的利用率，真正做到廚衛(wèi)百分百、合作伙伴、消費(fèi)者多贏得成效，廚衛(wèi)百分百網(wǎng)利用自身近五年的電子商務(wù)領(lǐng)域踏踏實(shí)實(shí)耕耘和四年多KA渠道和建材超市的網(wǎng)點(diǎn)布置和經(jīng)營(yíng)以及分銷的開(kāi)發(fā)還有社區(qū)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的積累，結(jié)合廠商的渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和廠商獨(dú)有的信息和經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)不同的廠商，廚衛(wèi)百分百市場(chǎng)部都進(jìn)行深入的調(diào)研和分析，這其中包括：品牌的知名度、信譽(yù)度、忠誠(chéng)度、競(jìng)爭(zhēng)力等自身特點(diǎn)，用戶需求及各種習(xí)慣變化，不同渠道的競(jìng)爭(zhēng)同行現(xiàn)狀，行業(yè)現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等等，分析出各個(gè)廠商的優(yōu)劣勢(shì)，放眼未來(lái)發(fā)展，與企業(yè)長(zhǎng)期營(yíng)銷規(guī)劃相結(jié)合，與企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略相融合。給各品牌策劃一套品牌營(yíng)銷推廣方案
廚衛(wèi)百分百網(wǎng)主要經(jīng)營(yíng)高端知名品牌廚衛(wèi)電器和凈水設(shè)備，廚衛(wèi)電器有油煙機(jī)、燃?xì)庠?、消毒柜、熱水器、廚寶、壁掛爐、浴霸、食物垃圾處理器、微波爐、電烤箱、洗碗機(jī)、冰箱、洗衣機(jī)等；凈水設(shè)備有凈水機(jī)、純水機(jī)、軟水機(jī)、過(guò)濾器等；像衛(wèi)浴這一塊的陶瓷潔具，浴室柜、淋浴房、水槽，還有一些延伸產(chǎn)品。未來(lái)即將引入整體櫥柜、酒店廚衛(wèi)用品、家居廚衛(wèi)用品。中國(guó)每年新建住宅面積達(dá)5億平方米，有百分之三十三的住戶遷入新居，這意味著每年有300萬(wàn)戶需要購(gòu)買廚衛(wèi)產(chǎn)品;另?yè)?jù)統(tǒng)計(jì)，每年有200萬(wàn)戶家庭需要二次裝修，按平均每戶廚衛(wèi)裝修消費(fèi)4萬(wàn)元，每年廚衛(wèi)類產(chǎn)品消費(fèi)超過(guò)2000億。事實(shí)證明，中國(guó)已成為世界上最大的廚衛(wèi)產(chǎn)品消費(fèi)國(guó)，中國(guó)廚衛(wèi)主場(chǎng)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，如此巨大的市場(chǎng)前景也為我們開(kāi)發(fā)項(xiàng)目提供了強(qiáng)大的信心。作為中國(guó)首家且領(lǐng)先的專業(yè)廚衛(wèi)B2C連鎖網(wǎng)上商城，有義務(wù)幫助中國(guó)廚衛(wèi)企業(yè)將中國(guó)制造打造成為中國(guó)品牌，提升企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力！
目前，廚衛(wèi)百分百所屬公司北京騰信達(dá)科技有限公司已經(jīng)推出中國(guó)廚衛(wèi)網(wǎng)、廚衛(wèi)百分百、百分百凈水等不同定位的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，雖然騰信達(dá)選擇了一個(gè)不大的細(xì)分市場(chǎng)，其增長(zhǎng)性和盈利性卻遠(yuǎn)高于低端市場(chǎng)，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)有一些愿意為超常的品質(zhì)支付溢價(jià)的顧客。而且隨著社會(huì)整體生活水準(zhǔn)的提高，這樣的顧客會(huì)越來(lái)越多。而且，重要的并不是市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)，而是單個(gè)客戶價(jià)值的增長(zhǎng)，這是把一個(gè)客戶變成“多個(gè)客戶”，在拓展市場(chǎng)份額的同時(shí)，拓展單個(gè)客戶的“錢包份額”。隨著騰信達(dá)展開(kāi)“專業(yè)化多平臺(tái)多品牌”戰(zhàn)略進(jìn)行多元化延伸，始終針對(duì)同一群客戶營(yíng)銷，這群客戶挑剔卻忠誠(chéng)度高，贏得他的信任不容易，但只要他開(kāi)始認(rèn)可你，那么就會(huì)一直認(rèn)可你。這也是為什么盡管廚衛(wèi)百分百定位在高端市場(chǎng)，卻成為業(yè)內(nèi)銷售額和利潤(rùn)率最高的公司。
當(dāng)同輩的企業(yè)在“機(jī)會(huì)和誘惑”間超速成長(zhǎng)時(shí)，騰信達(dá)卻在繼續(xù)默默無(wú)聞地接受著成長(zhǎng)所帶來(lái)的各種歷練，從每一次考驗(yàn)和挫折中提升自我的能力。企業(yè)在追求成長(zhǎng)的路上，唯有舍得放棄種種撲面而來(lái)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，才能夠保護(hù)企業(yè)的核心價(jià)值，抓住真正屬于自己的機(jī)會(huì)。隨著騰信達(dá)核心競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步顯現(xiàn)，家電+建材+禮品的大B2C專業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)的產(chǎn)品連鎖和地域連鎖會(huì)進(jìn)一步完善，媒體傳播平臺(tái)和媒體網(wǎng)絡(luò)資源的打造和改進(jìn)會(huì)進(jìn)一步提升自己精準(zhǔn)營(yíng)銷推廣的競(jìng)爭(zhēng)力。
第二章網(wǎng)絡(luò)不同營(yíng)銷模式分析及我們的經(jīng)驗(yàn)做法
國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷模式的變化一直在變革，我們也親身經(jīng)歷了多家不同的互聯(lián)網(wǎng)公司的銷售模式，在這幾年，我們作為很多不同業(yè)務(wù)模式的網(wǎng)絡(luò)公司的供應(yīng)商或企業(yè)會(huì)員，從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的角度來(lái)看，經(jīng)歷了各種不同模式電子商務(wù)企業(yè)的運(yùn)作。
1.基礎(chǔ)型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：B2B推廣，行業(yè)網(wǎng)站推廣，搜索引擎推廣，郵件推廣，論壇博客推廣，電話銷售等多種形式的推廣渠道越來(lái)越進(jìn)入到中小企業(yè)主心中。包括中文域名在內(nèi)，都可以算做是一種推廣形式。只是目前應(yīng)用中文域名上網(wǎng)的時(shí)機(jī)感覺(jué)還不太成熟，很多人的思路都還沒(méi)有轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，用得比較少而已。
2.應(yīng)用型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：部分網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用產(chǎn)品的出現(xiàn)。應(yīng)用型軟件業(yè)開(kāi)始發(fā)展，其中包括即時(shí)通訊軟件掛靠綁定在網(wǎng)站上，以及企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)ERP，人力資源管理系統(tǒng)HRM，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM，進(jìn)銷庫(kù)存管理ESALE系統(tǒng)等越來(lái)越多的運(yùn)用。隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶的激增，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在企業(yè)中已經(jīng)成為一個(gè)系統(tǒng)工程。
3.口碑營(yíng)銷：與企業(yè)長(zhǎng)期營(yíng)銷規(guī)劃和企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略相融合幫助企業(yè)提升品牌知名度和美譽(yù)度，并協(xié)助企業(yè)進(jìn)行品牌聲譽(yù)管理和保護(hù)！利用媒體資源以及編輯團(tuán)隊(duì)或合作伙伴以活動(dòng)、新品、專訪、影響力事件等軟文并輔以線上線下各種活動(dòng)形式進(jìn)行品牌和銷售兩手抓的傳播推廣
不同品牌不同產(chǎn)品的銷售模式，都要根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)進(jìn)行選擇。單純依靠某一種模式去開(kāi)展品牌知名度和美譽(yù)度的提升或銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)都無(wú)法滿足企業(yè)需求，所以需要多種形式相結(jié)合；我們需要保障用戶在后期使用相關(guān)產(chǎn)品中的服務(wù)，有問(wèn)題要及時(shí)解決，這樣既不會(huì)讓前期的努力付之東流也會(huì)讓我們把更多的精力用在品牌美譽(yù)度和銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的持續(xù)提高的工作方向上來(lái)而不是總忙于公關(guān)救火！期待我們的合作讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有更多更新的模式的出現(xiàn)！
第三章我們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的特點(diǎn)介紹
1.結(jié)合與廠家和各媒體多年合作總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)、用戶需求和市場(chǎng)變化等多方面因素，制定建立口碑長(zhǎng)期戰(zhàn)略。
a.挖掘口碑營(yíng)造點(diǎn)———用戶細(xì)分，產(chǎn)品定位:
在制定營(yíng)銷策略之前，必須對(duì)產(chǎn)品特性、亮點(diǎn)進(jìn)行分析，更重要的是要對(duì)用戶群體進(jìn)行細(xì)分，了解產(chǎn)品針對(duì)的用戶群體的屬性特征，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)銷策略制定。
b.創(chuàng)新傳播形式———營(yíng)銷策略以創(chuàng)意為先:簡(jiǎn)約、意外、具體、可信、情感、故事。
營(yíng)銷策略制定需要著重于創(chuàng)意，在形式上并不是簡(jiǎn)單地發(fā)帖、置頂?shù)?，需要依?jù)產(chǎn)品特性和用戶屬性創(chuàng)造出能夠引發(fā)關(guān)注的話題，促進(jìn)網(wǎng)民的深入探討和關(guān)注。不斷創(chuàng)造新的討論熱點(diǎn)和話題，使網(wǎng)民關(guān)注持續(xù)提升
c.擴(kuò)大傳播范圍———借助多平臺(tái)推動(dòng)傳播:(備注：我們有眾多的媒體合作資源伙伴)
社區(qū)、博客、門戶、視頻、網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)多種傳播平臺(tái)以及RSS、維客等各種傳播渠道的結(jié)合，以不同方式推動(dòng)形成口碑效應(yīng)、擴(kuò)大影響和傳播力度。也可以整合起來(lái)打組合拳傳播威力更大。
d.評(píng)估傳播效果———效果評(píng)估，及時(shí)反饋:
在口碑營(yíng)銷過(guò)程中需對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，借助社區(qū)良好互動(dòng)功能及時(shí)了解用戶反應(yīng)，并不斷調(diào)整營(yíng)銷策略。
2.“口碑營(yíng)銷”升級(jí):中國(guó)廚衛(wèi)網(wǎng)自主平臺(tái)的推出
2009年初，我們推出專業(yè)的廚衛(wèi)消費(fèi)知識(shí)平臺(tái)---《中國(guó)廚衛(wèi)網(wǎng)》，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)幫助企業(yè)進(jìn)行品牌聲譽(yù)管理和保護(hù)同時(shí)給與客戶在售前、售中、售后方面給與廚衛(wèi)商品各方面的幫助以及充分提高網(wǎng)民的互動(dòng)性。保持原有口碑服務(wù)的品牌監(jiān)控與分析系統(tǒng)，以最快的速度發(fā)現(xiàn)網(wǎng)民言論，搜尋廠商關(guān)注的信息。
《中國(guó)廚衛(wèi)網(wǎng)》部分亮點(diǎn)版塊簡(jiǎn)要介紹：
a.建立長(zhǎng)年的客戶服務(wù)專區(qū)--《廚衛(wèi)課堂》，明確地為網(wǎng)民服務(wù)，提供視頻講壇、專家在線實(shí)時(shí)解答、在線留言回復(fù)解答、專業(yè)廚衛(wèi)知識(shí)庫(kù)；其中《廚衛(wèi)問(wèn)答吧》還充分調(diào)動(dòng)了廣大網(wǎng)友和各商家的智慧和經(jīng)驗(yàn)為網(wǎng)民答疑解惑！
b.《投訴曝光》、《廚衛(wèi)論壇》：給消費(fèi)者在服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量等方面給與參照同時(shí)增強(qiáng)網(wǎng)民對(duì)《中國(guó)廚衛(wèi)網(wǎng)》公平公正的權(quán)威性認(rèn)可；消費(fèi)者對(duì)任何產(chǎn)品問(wèn)題或售后服務(wù)不滿，可以直接反饋到相關(guān)品牌專區(qū)，為網(wǎng)民與廠商建立一個(gè)自由交流的通道，協(xié)助廠商及時(shí)發(fā)現(xiàn)并妥善解決存在的問(wèn)題而不是去掩耳盜鈴。
c.《行業(yè)資訊》、《廚衛(wèi)專題》、《廚衛(wèi)文化》、《產(chǎn)品資訊》、《裝修社區(qū)》等版塊為廣大網(wǎng)友提供裝修前的關(guān)于品牌和產(chǎn)品選購(gòu)及裝修方面各種資料借鑒，同時(shí)以圖文并茂的形式對(duì)品牌知名度和美譽(yù)度進(jìn)行推廣傳播，間接拉動(dòng)廠商業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)
d.《企業(yè)黃頁(yè)》+《供求商機(jī)》+《代購(gòu)?fù)ǖ馈啡齻€(gè)版塊的完美結(jié)合，為廠商搭建一個(gè)品牌整體形象展示、產(chǎn)品介紹、銷售支持的一個(gè)第三方專業(yè)權(quán)威且有眾多精準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體的電子商務(wù)平臺(tái)，在《業(yè)界專訪》對(duì)廠商的相關(guān)人物作專訪或介紹，進(jìn)一步拉動(dòng)品牌的知名度和美譽(yù)度及規(guī)?；∠?/p>
3.廣告?zhèn)鞑テ脚_(tái)：根據(jù)《廚衛(wèi)百分百》、《中國(guó)廚衛(wèi)網(wǎng)》、《百分百凈水》等不同版塊網(wǎng)友需求及特點(diǎn)推出具有視覺(jué)沖擊力和精準(zhǔn)的廠商相關(guān)圖片、動(dòng)畫等不同形式的主題廣告同時(shí)結(jié)合軟文推廣支持
4.《廚衛(wèi)百分百》的線上線下活動(dòng)支持：線上《促銷專區(qū)》、《拼購(gòu)專區(qū)》、《品牌專賣》等版塊結(jié)合線下專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)、自有門店活動(dòng)等對(duì)廠商銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)起到直接有效的拉升
5.其它部分宣傳形式：
a.互聯(lián)網(wǎng)：百度及百度聯(lián)盟網(wǎng)站、谷歌及谷歌聯(lián)盟網(wǎng)站、有道、聰明點(diǎn)、特價(jià)王等搜索引擎及相關(guān)合作伙伴上的廣告推廣投放
b.雜志周刊：現(xiàn)代家電、直飲水時(shí)代、各種廚衛(wèi)及建材類展會(huì)雜志、酷新媒體的《家居裝修精典》
明確每個(gè)階段的目標(biāo)
網(wǎng)站建設(shè)完成之后，更重要的是對(duì)網(wǎng)站的推廣，而網(wǎng)站推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。因此，在某個(gè)階段內(nèi)，就要對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行推廣的效果評(píng)估。每星期要達(dá)到多少獨(dú)立ip的量，達(dá)到一個(gè)怎樣的排名，外鏈的數(shù)量，注冊(cè)用戶的數(shù)量等等都是自己可以評(píng)估的對(duì)象。設(shè)立階段性的目標(biāo)，能夠讓計(jì)劃隨時(shí)跟著網(wǎng)站和客戶需求進(jìn)行改動(dòng)，從而有利于推廣活動(dòng)的進(jìn)行。
不同階段方法要有具體的實(shí)施方法
網(wǎng)絡(luò)推廣分為不同的階段，每個(gè)階段的實(shí)施方案也會(huì)隨著客戶需求和網(wǎng)站的發(fā)展而有所不同。列出具體的方法，如推廣要側(cè)重哪種形式，在哪個(gè)方面加大投入等等都是網(wǎng)站方案需要考慮的問(wèn)題。
推廣策略的控制和效果評(píng)價(jià)
關(guān)鍵詞：雙需求；零過(guò)渡；電子商務(wù)；課程設(shè)計(jì)
當(dāng)前，我國(guó)高職教育發(fā)展雖然取得了很大的成績(jī)，但從總體上講，還不能滿足社會(huì)和企業(yè)日益增長(zhǎng)的教育需求，教學(xué)設(shè)計(jì)的邏輯起點(diǎn)需要轉(zhuǎn)型升級(jí)。國(guó)家現(xiàn)代職業(yè)教育體系建設(shè)規(guī)劃對(duì)高職教育提出了新挑戰(zhàn)：要培養(yǎng)大批復(fù)合型、創(chuàng)新型、發(fā)展型的高級(jí)技術(shù)技能人才。如何實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)出復(fù)合型、創(chuàng)新型、發(fā)展型的高級(jí)技術(shù)技能人才，在課程中具體體現(xiàn)在：教學(xué)設(shè)計(jì)的邏輯起點(diǎn)需要轉(zhuǎn)型升級(jí)和實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容需要轉(zhuǎn)型升級(jí)。筆者結(jié)合這一轉(zhuǎn)型升級(jí)，對(duì)項(xiàng)目綜合訓(xùn)練課電子商務(wù)項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)中的改革實(shí)踐進(jìn)行探討。
時(shí)展需求復(fù)合型、創(chuàng)新型、發(fā)展型的高級(jí)技術(shù)技能人才，不再是單一技能型人才培養(yǎng)，而是高級(jí)技術(shù)技能人才的培養(yǎng)。根據(jù)筆者對(duì)珠三角近30家開(kāi)展電子商務(wù)活動(dòng)的中小型企業(yè)進(jìn)行崗位知識(shí)需求和技能需求，發(fā)現(xiàn)目前企業(yè)對(duì)高職類電子商務(wù)人才的需求分為網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)和網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)。網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)要求能進(jìn)行獨(dú)立的網(wǎng)站規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)維護(hù)――特別是網(wǎng)站的推廣策劃；而網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)要求能進(jìn)行獨(dú)立的網(wǎng)店人力資源管理、網(wǎng)店活動(dòng)策劃、網(wǎng)店推廣促銷等。無(wú)論是網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)人才還是網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)人才都有一個(gè)共同的需求，那就是要求學(xué)生不能只會(huì)單一的技能，而是會(huì)多種技能，既有分析能力、獨(dú)特視角、前瞻預(yù)見(jiàn)能力、市場(chǎng)策劃能力、人力資源管理能力、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力，又有較強(qiáng)的廣告創(chuàng)意及平面設(shè)計(jì)能力、具有良好的信息整合與專題策劃能力、溝通能力、表達(dá)能力，概括為方案策劃崗位技術(shù)技能。
一、項(xiàng)目實(shí)施目的和定位
電子商務(wù)項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)是電子商務(wù)專業(yè)的專業(yè)技能融合項(xiàng)目，其涵蓋電子商務(wù)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研方法、調(diào)研數(shù)據(jù)分析、項(xiàng)目實(shí)施方案策劃等知識(shí)和技能。通過(guò)本項(xiàng)目的實(shí)施，使學(xué)生具備獨(dú)立策劃電子商務(wù)項(xiàng)目的能力，為今后從事電子商務(wù)文案策劃等相關(guān)崗位工作奠定基礎(chǔ)。
高職教育3.0中提到，培養(yǎng)人才的轉(zhuǎn)型升級(jí)，具體從課程的教學(xué)設(shè)計(jì)的邏輯起點(diǎn)需要轉(zhuǎn)型升級(jí)從一種需求（單需求）出發(fā)來(lái)進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)上升到從兩種需求（雙需求）出發(fā)來(lái)進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)。過(guò)去是從崗位需求或職業(yè)需求出發(fā)，作為教學(xué)設(shè)計(jì)的邏輯起點(diǎn)；今天不僅要從崗位或職業(yè)的需求出發(fā)，還要從培養(yǎng)學(xué)生具備一定的技術(shù)消化、吸收、改良、反求、創(chuàng)新能力的需求出發(fā)，作為教學(xué)設(shè)計(jì)的邏輯起點(diǎn)。
該課程對(duì)應(yīng)的電子商務(wù)企業(yè)的崗位群是項(xiàng)目策劃，包括：文案策劃、策劃經(jīng)理、策劃總監(jiān)，學(xué)生通過(guò)課程訓(xùn)練應(yīng)具備文案策劃的崗位技能，也可以向策劃經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)崗位提升；而項(xiàng)目策劃崗位群所對(duì)應(yīng)的技術(shù)技能：掌控、發(fā)掘、策劃、創(chuàng)新。
掌控技術(shù)技能：指能洞悉市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，注意收集市場(chǎng)信息并制定相應(yīng)對(duì)策，從而培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)分析能力。
發(fā)掘技術(shù)技能：指熟悉互聯(lián)網(wǎng)和各類網(wǎng)絡(luò)媒體，對(duì)網(wǎng)絡(luò)人群及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有較深理解，從中發(fā)現(xiàn)新視角和商機(jī)，從而培養(yǎng)學(xué)生的獨(dú)特視角、前瞻預(yù)見(jiàn)能力。
策劃技術(shù)技能：指根據(jù)不同網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)特色，結(jié)合流行熱點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目提出有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，從而培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)策劃能力；對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的人員組織、資金預(yù)算進(jìn)行分析規(guī)劃，從而培養(yǎng)學(xué)生的人力資源管理能力；對(duì)具體項(xiàng)目實(shí)施中的廣告設(shè)計(jì)、推廣方案設(shè)計(jì)，從而培養(yǎng)學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力、創(chuàng)意及平面設(shè)計(jì)能力、信息整合與專題策劃能力。
創(chuàng)新技術(shù)技能：在前面三個(gè)技術(shù)技能的基礎(chǔ)上綜合應(yīng)用進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告文案策劃、媒體軟文寫作、網(wǎng)絡(luò)推廣方案策劃新意、亮點(diǎn)，這個(gè)技術(shù)是在潛移默化中進(jìn)行培養(yǎng)的。
當(dāng)然除了這四個(gè)技術(shù)技能外，還有溝通表達(dá)能力是文案策劃不可缺少的技能。
二、項(xiàng)目實(shí)施要求
要完成上面提出的掌控、發(fā)掘、策劃、創(chuàng)新四大技術(shù)技能的培養(yǎng)目標(biāo)，本項(xiàng)目開(kāi)設(shè)的時(shí)間為大二第一學(xué)期，學(xué)生已經(jīng)學(xué)習(xí)了市場(chǎng)分析、商務(wù)策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理等相關(guān)課程，而電子商務(wù)項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)課程就是緊跟其他的綜合項(xiàng)目訓(xùn)練，學(xué)時(shí)至少在28學(xué)時(shí)以上，對(duì)四門課程知識(shí)進(jìn)行綜合應(yīng)用，完成一份電子商務(wù)項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)。
由于課程是在期末集中進(jìn)行的綜合訓(xùn)練，是實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容轉(zhuǎn)型升級(jí)。從“單訓(xùn)練”到“雙訓(xùn)練”，即不僅要強(qiáng)化技能訓(xùn)練，而且要強(qiáng)化技術(shù)訓(xùn)練。高職院校的實(shí)踐教學(xué)不僅要再現(xiàn)生產(chǎn)過(guò)程或工作過(guò)程中應(yīng)知應(yīng)會(huì)的職業(yè)崗位要求，而且要體現(xiàn)作為高等職業(yè)教育中“高”的屬性。除了強(qiáng)調(diào)要真刀真槍地進(jìn)行技能訓(xùn)練之外，還要強(qiáng)調(diào)要真刀真槍地進(jìn)行技術(shù)開(kāi)發(fā)的訓(xùn)練。同時(shí)處理好“基于工作的學(xué)習(xí)”和“基于學(xué)習(xí)的工作”的關(guān)系，防止實(shí)踐教學(xué)簡(jiǎn)單膚淺和低水平重復(fù)的弊病。
如果說(shuō)前面四門課是“單訓(xùn)練”，那么，這門課程就是“雙訓(xùn)練”，要求學(xué)生綜合運(yùn)用前面四門課的知識(shí)進(jìn)行真刀真槍的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，設(shè)計(jì)出來(lái)的方案在后繼的電子商務(wù)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)中具體的實(shí)施出來(lái)，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目進(jìn)行訓(xùn)練，讓學(xué)生從中獲得實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，與社會(huì)需求實(shí)現(xiàn)“零過(guò)渡”，直接能從事企業(yè)項(xiàng)目工作。
三、項(xiàng)目組織實(shí)施
1.課程內(nèi)容設(shè)計(jì)
學(xué)生自選一個(gè)電子商務(wù)項(xiàng)目或?qū)δ硞€(gè)已運(yùn)營(yíng)的電子商務(wù)項(xiàng)目現(xiàn)狀進(jìn)行診斷，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研分析，策劃一份切合該項(xiàng)目的實(shí)施方案。按照電子商務(wù)企業(yè)中項(xiàng)目策劃的流程，具體內(nèi)容包括：市場(chǎng)調(diào)研、商務(wù)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷計(jì)劃、組織結(jié)構(gòu)和資金策劃、項(xiàng)目實(shí)施、項(xiàng)目匯報(bào)六個(gè)模塊。
市場(chǎng)調(diào)研要求對(duì)所選的行業(yè)現(xiàn)狀、市場(chǎng)格局、目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研分析。學(xué)生必須通過(guò)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研進(jìn)行行業(yè)數(shù)據(jù)收集、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研，針對(duì)調(diào)研的項(xiàng)目進(jìn)行問(wèn)卷設(shè)計(jì)、、收集、數(shù)據(jù)分析，目標(biāo)人群特征進(jìn)行分析，在這個(gè)模塊中學(xué)生通過(guò)實(shí)際調(diào)研及數(shù)據(jù)分析，培養(yǎng)了學(xué)生的市場(chǎng)信息收集分析能力。通過(guò)該模塊的訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生掌控技術(shù)技能。
商務(wù)設(shè)計(jì)要求對(duì)所選項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、業(yè)務(wù)模式或內(nèi)容、盈利模式、核心競(jìng)爭(zhēng)力、風(fēng)險(xiǎn)防范五個(gè)方面的內(nèi)容進(jìn)行項(xiàng)目的闡述。學(xué)生必須在前期市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，確認(rèn)進(jìn)行項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，具體開(kāi)展什么業(yè)務(wù)內(nèi)容，項(xiàng)目通過(guò)什么方式獲得收益，項(xiàng)目與別人競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)在哪兒，在這個(gè)模塊中學(xué)生通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的初步定位，培養(yǎng)了學(xué)生分析能力、獨(dú)特視角、前瞻預(yù)見(jiàn)的能力。培養(yǎng)了學(xué)生的發(fā)掘技術(shù)技能和創(chuàng)新技術(shù)技能。
營(yíng)銷計(jì)劃要求根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析情況，結(jié)合商務(wù)設(shè)計(jì)內(nèi)容，運(yùn)用相應(yīng)的營(yíng)銷工具、策略和理念制定完整的營(yíng)銷方案。至少制定出項(xiàng)目初期、中期和后期的營(yíng)銷目標(biāo)、具體營(yíng)銷實(shí)施方式、支撐材料。學(xué)生必須對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展過(guò)程進(jìn)行營(yíng)銷計(jì)劃的制定，可以圍繞網(wǎng)站或網(wǎng)店創(chuàng)建的初期、運(yùn)營(yíng)成長(zhǎng)期和運(yùn)營(yíng)成熟期進(jìn)行設(shè)計(jì)，必須要針對(duì)項(xiàng)目的不同時(shí)期使用不同的營(yíng)銷手段進(jìn)行詳細(xì)的策劃說(shuō)明。在這個(gè)模塊中學(xué)生通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的整體實(shí)施規(guī)劃，培養(yǎng)了學(xué)生的市場(chǎng)策劃能力，培養(yǎng)了學(xué)生策劃技術(shù)技能。
組織結(jié)構(gòu)和資金策劃要求根據(jù)項(xiàng)目需求列出項(xiàng)目中所需人員組織需求說(shuō)明和資金預(yù)算。學(xué)生必須對(duì)整個(gè)項(xiàng)目中各個(gè)環(huán)節(jié)的人員需求、人員組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé)、資金使用進(jìn)行分析確定。在這個(gè)模塊中學(xué)生通過(guò)對(duì)人員需求、資金預(yù)算進(jìn)行分析，培養(yǎng)學(xué)生人力資源管理能力和學(xué)生的策劃技術(shù)技能。
項(xiàng)目實(shí)施要求制定出項(xiàng)目初期階段的實(shí)施計(jì)劃，包含進(jìn)度計(jì)劃與階段目標(biāo)（若涉及構(gòu)建電子商務(wù)平臺(tái)，僅描述技術(shù)解決方案即可；鑒于項(xiàng)目初期主要工作是營(yíng)銷實(shí)施，故進(jìn)度計(jì)劃一定要與營(yíng)銷方案涉及工作相吻合）、人員計(jì)劃、資金計(jì)劃、變更應(yīng)對(duì)措施等。學(xué)生必須根據(jù)項(xiàng)目的情況進(jìn)行網(wǎng)站的功能、欄目設(shè)計(jì)；項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)初期的推廣活動(dòng)方案策劃，至少有一個(gè)完善的富有創(chuàng)意而有效的推廣活動(dòng)方案并高效推進(jìn)活動(dòng)的實(shí)施說(shuō)明。在這個(gè)模塊中學(xué)生通過(guò)對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程進(jìn)行策劃，培養(yǎng)了學(xué)生一定的文字表達(dá)能力、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力、有較強(qiáng)的廣告創(chuàng)意及平面設(shè)計(jì)能力、具有良好的信息整合與專題策劃能力，培養(yǎng)了學(xué)生策劃技術(shù)技能和創(chuàng)新技術(shù)技能。
項(xiàng)目匯報(bào)要求學(xué)生用15分鐘時(shí)間對(duì)自己的項(xiàng)目進(jìn)行闡述，然后指導(dǎo)老師再對(duì)學(xué)生進(jìn)行提問(wèn)，學(xué)生有針對(duì)性地進(jìn)行回答。通過(guò)這個(gè)模塊學(xué)生把自己的項(xiàng)目亮點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明，并進(jìn)行項(xiàng)目答辯，培養(yǎng)了學(xué)生的表達(dá)能力、說(shuō)服能力和溝通能力。培養(yǎng)了學(xué)生的溝通表達(dá)技術(shù)技能。
2.課程實(shí)施
課程在期末進(jìn)行綜合訓(xùn)練，此時(shí)學(xué)生已經(jīng)對(duì)課程所需要的知識(shí)技能和技術(shù)技能基本掌握，因此，在課程的執(zhí)行過(guò)程中，教師所扮演的只是一個(gè)項(xiàng)目顧問(wèn)、工程監(jiān)督的角色。所謂項(xiàng)目顧問(wèn)是當(dāng)學(xué)生在進(jìn)行項(xiàng)目訓(xùn)練遇到一個(gè)困惑時(shí)教師進(jìn)行引導(dǎo)、解答；而工程監(jiān)督則是在項(xiàng)目開(kāi)始時(shí)提出具體的項(xiàng)目要求，在每個(gè)具體模塊執(zhí)行時(shí)進(jìn)行質(zhì)量和進(jìn)度撐控。特別是營(yíng)銷計(jì)劃中要求有具體的支撐材料、實(shí)施過(guò)程時(shí)與營(yíng)銷方案相吻合這些學(xué)生在執(zhí)行過(guò)程中容易忽略的地方，老師要特別提醒學(xué)生注意營(yíng)銷計(jì)劃與實(shí)施過(guò)程相呼應(yīng)，以保證項(xiàng)目的完整性、一致性、可執(zhí)行性。同時(shí)，學(xué)生在進(jìn)行項(xiàng)目策劃時(shí)盡可能地結(jié)合目前市場(chǎng)的需要進(jìn)行項(xiàng)目選擇，為電子商務(wù)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)做好充分的市場(chǎng)調(diào)研、可行性分析、項(xiàng)目的實(shí)施策劃，以便為后續(xù)課程《電子商務(wù)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)》奠定基礎(chǔ)，做好前期準(zhǔn)備，而不是停留在空紙上，真正達(dá)到綜合訓(xùn)練的效果。
四、項(xiàng)目考核和驗(yàn)收成果
項(xiàng)目考核以過(guò)程考核為主，突出學(xué)生的專業(yè)技能實(shí)踐能力、從業(yè)能力和職業(yè)素質(zhì)的考核，以便對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)質(zhì)量進(jìn)行合理評(píng)估。檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)知識(shí)的掌握情況，對(duì)專業(yè)技能的熟練程度及綜合應(yīng)用能力，以評(píng)估課程教學(xué)質(zhì)量之目的。
通過(guò)學(xué)習(xí)過(guò)程和項(xiàng)目驗(yàn)收兩方面進(jìn)行考核，學(xué)習(xí)過(guò)程包括考勤、課堂表現(xiàn)及項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度三方面；項(xiàng)目驗(yàn)收包括市場(chǎng)調(diào)研、商務(wù)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷計(jì)劃、組織結(jié)構(gòu)和資金策劃、項(xiàng)目實(shí)施、項(xiàng)目匯報(bào)等方面的內(nèi)容。具體分值分配如下：
市場(chǎng)調(diào)研20%、商務(wù)設(shè)計(jì)15%、營(yíng)銷計(jì)劃20%、組織結(jié)構(gòu)和資金策劃10%、項(xiàng)目實(shí)施20%、項(xiàng)目匯報(bào)答辯15%。
總之，在電子商務(wù)迅速發(fā)展的今天，2012年11月11日這一天營(yíng)業(yè)額191億成功策劃案的推動(dòng)下，怎么使學(xué)生具有電子商務(wù)企業(yè)需要的技術(shù)技能是電子商務(wù)專業(yè)每一門課程需要考慮的，電子商務(wù)項(xiàng)目方案策劃是電子商務(wù)專業(yè)的核心專業(yè)課程之一，如何適應(yīng)高職教育3.0的要求，筆者也在不斷地探索課程的定位、教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)、組織實(shí)施，進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)生技術(shù)技能培養(yǎng)，滿足社會(huì)發(fā)展的需要。高職的培養(yǎng)不僅是對(duì)單個(gè)崗位、單一技術(shù)的培養(yǎng)，而是對(duì)崗位技能的綜合應(yīng)用，特別是電子商務(wù)項(xiàng)目策劃對(duì)技術(shù)技能的要求特別多，如何把眾多技術(shù)技術(shù)設(shè)計(jì)到課程中，通過(guò)六個(gè)模塊訓(xùn)練，以達(dá)到策劃技術(shù)技能的需求，筆者也是在不斷地探索改進(jìn)，以實(shí)際項(xiàng)目為載體，以具體崗位需求為目標(biāo)，合理設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，從而培養(yǎng)學(xué)生的崗位技術(shù)技能，滿足中小企業(yè)對(duì)電子商務(wù)型人才的需求，實(shí)現(xiàn)“零過(guò)渡”期符合時(shí)展的電子商務(wù)人才培養(yǎng)。
參考文獻(xiàn)：
[1]俞仲文.時(shí)代呼喚高職教育3.0版[M].中國(guó)青年報(bào)，2013.
關(guān)鍵詞：小微企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；存在問(wèn)題；對(duì)策
1、小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷簡(jiǎn)述
1.1小微企業(yè)的定義
對(duì)于小微企業(yè)的界定，國(guó)際上沒(méi)有一個(gè)明確統(tǒng)一的定義。在我國(guó)，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的《大中小微企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)》，依據(jù)從業(yè)人員、營(yíng)業(yè)收入、資產(chǎn)總額等指標(biāo)，將我國(guó)的企業(yè)劃分為大型、中型、小型、微型等四種類型。經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平根據(jù)這三項(xiàng)指標(biāo)對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行相關(guān)的概念界定，將小微企業(yè)認(rèn)為是小型企業(yè)、微型企業(yè)、個(gè)體工商戶以及家庭作坊式企業(yè)的一個(gè)統(tǒng)稱。
1.2小微企業(yè)的現(xiàn)狀
2015年4月16號(hào)中國(guó)國(guó)際中小企業(yè)博覽會(huì)新聞會(huì)上，工信部副部長(zhǎng)毛偉明說(shuō)，目前我國(guó)小微企業(yè)已經(jīng)達(dá)到6666萬(wàn)，在我國(guó)中小企業(yè)提供50%的稅收、60%的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值、70%的發(fā)明專利、80%的就業(yè)崗位。由此可見(jiàn)我國(guó)小微企業(yè)基數(shù)龐大，小微企業(yè)與社會(huì)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)以及勞動(dòng)者就業(yè)等息息相關(guān)，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要力量。但相對(duì)于大中型企業(yè)而言，小微企業(yè)存在著規(guī)模小、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱、競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)等劣勢(shì)。當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)處于轉(zhuǎn)型階段，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)趨緩，導(dǎo)致我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的局勢(shì)趨于嚴(yán)峻。特別是近年來(lái)，小微企業(yè)都普遍受到國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力、土地使用、原材料等成本上漲，業(yè)務(wù)上的訂單量減少的影響，也面臨著在企業(yè)轉(zhuǎn)型或者受到威脅時(shí)能夠動(dòng)用的資金鏈緊張等困境。
1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷而言的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，它是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，最大限度地滿足客戶的需求，以達(dá)到拓展市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)營(yíng)利目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展以及其對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的促進(jìn)作用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在我國(guó)企業(yè)生存發(fā)展過(guò)程中占據(jù)較為重要的位置，對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著較大的影響。
1.4小微企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要性
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)縮短了企業(yè)與顧客之間交流的時(shí)間成本，通過(guò)電子郵件、微博、微信等快速方式加強(qiáng)企業(yè)與顧客之間的聯(lián)系；通過(guò)電子數(shù)據(jù)的交換實(shí)現(xiàn)了對(duì)資金、物資供應(yīng)鏈的管理，加速了資金的周轉(zhuǎn)，節(jié)約企業(yè)采購(gòu)與倉(cāng)儲(chǔ)成本等。與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有更低的營(yíng)銷交易成本，卻可以在更大的范圍進(jìn)行及時(shí)地信息傳遞與宣傳。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的這些優(yōu)點(diǎn)尤為適合基數(shù)龐大、資本規(guī)模小、對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，但經(jīng)營(yíng)相對(duì)更為靈活的小微企業(yè)。目前，我國(guó)小微企業(yè)面臨著產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的困難與挑戰(zhàn)，更應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一營(yíng)銷工具，對(duì)其進(jìn)行深入研究，尋找出適合自身企業(yè)生存發(fā)展的、方便快捷且有效的營(yíng)銷方式，為企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展創(chuàng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境。
2、小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀
目前，我國(guó)小微企業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)辦公、進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的狀況與規(guī)模較大的企業(yè)之間仍存在一定的差距。根據(jù)《2011年中國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告》顯示，中型企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用上占據(jù)市場(chǎng)比例較大，相對(duì)而言，小微企業(yè)由于意識(shí)、能力以及資金等方面的種種限制，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的應(yīng)用處于較低水平。
3、小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
近幾年來(lái)，小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上有一定的進(jìn)步與進(jìn)展，但仍存在以下方面的問(wèn)題，需要引起小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的重視。
3.1互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)薄弱
對(duì)于小微企業(yè)業(yè)主來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)充滿不確定性的領(lǐng)域，他們由于知識(shí)水平有限，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)不足，不敢開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。而一部分進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的小微企業(yè)，只做了一些簡(jiǎn)單的產(chǎn)品展示，或者建了網(wǎng)站卻鮮有更新；或?qū)⒕W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷單純地理解為“搜索引擎營(yíng)銷”。這些現(xiàn)象都表明，眾多的小微企業(yè)還沒(méi)有真正地認(rèn)可互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)神奇的平臺(tái)。
3.2缺乏明確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)向?qū)?/p>
小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面沒(méi)有明確的定位，在關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的重要性方面沒(méi)有足夠的認(rèn)識(shí)，對(duì)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略缺少規(guī)劃，沒(méi)有制定明確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)，進(jìn)而沒(méi)有設(shè)計(jì)一個(gè)符合企業(yè)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。
3.3相關(guān)資源投入以及人員支撐不足
受制于規(guī)模以及前述等問(wèn)題，小微企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的資金投入不足，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的相關(guān)配套設(shè)備也不夠齊全。有些小微企業(yè)建立了企業(yè)網(wǎng)站，但由于資金、技術(shù)投入不足，缺乏對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的維護(hù)、更新以及推廣，使企業(yè)網(wǎng)站成為“僵尸網(wǎng)站”。除了資金投入的不足，小微企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，缺乏那些不僅掌握著傳統(tǒng)營(yíng)銷知識(shí)和技能的，而且精通互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和應(yīng)用的專業(yè)技術(shù)人才。一方面，由于小微企業(yè)在資金成本方面的限制，不能夠滿足企業(yè)需求聘請(qǐng)此類人才；另一方面，由于小微企業(yè)在工作環(huán)境、人員素質(zhì)、待遇等方面的原因，留不住專業(yè)技術(shù)人才。
4、推動(dòng)小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的相關(guān)對(duì)策
4.1強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)，明確網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷市場(chǎng)上，小微企業(yè)想要在自身規(guī)模小、資金量少的劣勢(shì)下贏得生存發(fā)展的機(jī)會(huì)，必須從企業(yè)整體發(fā)展的戰(zhàn)略角度深化對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)。認(rèn)識(shí)到當(dāng)前社會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)開(kāi)放、公平的交流平臺(tái)，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷奠定了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更為小微企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一個(gè)與中型企業(yè)，甚至大型企業(yè)同平臺(tái)對(duì)話、共同競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。與此同時(shí)，小微企業(yè)應(yīng)該關(guān)注國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)以及相關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，為自身生存發(fā)展制定具有戰(zhàn)略性的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，根據(jù)該目標(biāo)明確網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行規(guī)劃，制定一個(gè)制度化、低成本、規(guī)范化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施方案。
4.2加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)和引進(jìn)
小微企業(yè)雖然存在規(guī)模小、資金量少的劣勢(shì)，但應(yīng)該意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)生存發(fā)展的重要性；認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，對(duì)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有了更高的要求，特別是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)人才的要求。由于自身資金與實(shí)力的限制，加之網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)人才供給的缺口較大，小微企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)，通過(guò)參觀優(yōu)秀的電商企業(yè)，參加專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的學(xué)習(xí)，切實(shí)提高企業(yè)人員的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技能。另外，小微企業(yè)需要對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷崗位進(jìn)行專業(yè)人才評(píng)估，提高薪資待遇，以便吸引和留住網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)人才。
4.3依附互聯(lián)網(wǎng)成熟商業(yè)平臺(tái)，開(kāi)辦特色企業(yè)網(wǎng)店
小微企業(yè)應(yīng)該充分了解自身情況，明確網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)?！暗接恤~的池塘釣魚”，小微企業(yè)依附互聯(lián)網(wǎng)上的知名成熟商業(yè)平臺(tái)，如慧聰網(wǎng)、阿里巴巴、淘寶網(wǎng)等，可以快速達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)。這些成熟的第三方電商平臺(tái)，已擁有廣泛的市場(chǎng)認(rèn)可度，用戶群體大，有專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣人才。與此同時(shí)，這些成熟的電商平臺(tái)基本解決了電子商務(wù)服務(wù)的重要瓶頸——信用。小微企業(yè)在這些平臺(tái)上開(kāi)辦企業(yè)網(wǎng)店。第一，可以為企業(yè)節(jié)約成本，如果小微企業(yè)建設(shè)獨(dú)立的企業(yè)網(wǎng)站，不僅要在企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)方面投入大量資金，同時(shí)企業(yè)網(wǎng)站的宣傳、維護(hù)、更新、推廣等也需要不斷投入資金才能維系其運(yùn)作，但小微企業(yè)資金量較少，建立自身網(wǎng)站未必能夠達(dá)到營(yíng)銷效果。而依附于第三方電商平臺(tái)（尤其是淘寶網(wǎng)）開(kāi)辦企業(yè)網(wǎng)店，與企業(yè)自建網(wǎng)站相比，則大大減少其網(wǎng)站建設(shè)以及推廣成本，進(jìn)而減低企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本，實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)低成本進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的想法。第二，小微企業(yè)進(jìn)駐第三方電商平臺(tái)，能夠迅速獲取大量用戶信息，低成本找到目標(biāo)客戶群體，便于制定營(yíng)銷策略，及時(shí)把握商機(jī)。第三，企業(yè)網(wǎng)店在運(yùn)營(yíng)技術(shù)方面要求適中，而且第三方電商平臺(tái)還提供相應(yīng)的技術(shù)支持和指導(dǎo)，解決了小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才不足的缺陷。以淘寶網(wǎng)為例，今年，淘寶網(wǎng)推出了以“規(guī)范化”標(biāo)簽為主的企業(yè)店鋪，在產(chǎn)品與推廣方面給予很大的支持。小微企業(yè)可以根據(jù)自身的品牌及產(chǎn)品特點(diǎn)，建立一個(gè)有特色的企業(yè)網(wǎng)店，這不僅為小微企業(yè)提供了運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的平臺(tái)，更是為小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了一個(gè)門檻低，便利且低成本的途徑。
4.4利用微博、微信進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣
搜索引擎是有效的網(wǎng)絡(luò)推廣，但從現(xiàn)在百度平臺(tái)的競(jìng)價(jià)排名和關(guān)鍵詞廣告這兩種搜索引擎的營(yíng)銷效果來(lái)看，搜索引擎的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，網(wǎng)絡(luò)推廣的成本也很高。小微企業(yè)從自身實(shí)力及經(jīng)濟(jì)性出發(fā)，應(yīng)選擇一些推廣成本較低且效果好的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。例如微博、微信等網(wǎng)絡(luò)推廣方式。微博、微信的推廣成本低廉、客戶群體精準(zhǔn)、以裂變形式傳播等優(yōu)勢(shì)，使得它們成為目前比較熱門的網(wǎng)絡(luò)推廣工具，更重要的是此類營(yíng)銷工具中存在較大數(shù)量的潛在客戶，對(duì)于小微企業(yè)的營(yíng)銷有著不可預(yù)料的影響。總而言之，小微企業(yè)利用微博、微信此類方便且符合當(dāng)代消費(fèi)者習(xí)慣的營(yíng)銷工具，一方面可以實(shí)現(xiàn)話題導(dǎo)向，為企業(yè)品牌、產(chǎn)品進(jìn)行軟性廣告；另一方面可以與顧客即時(shí)交流，實(shí)時(shí)了解顧客的需求；第三方面，改進(jìn)售后服務(wù)方式，及時(shí)、方便解決顧客的要求和問(wèn)題。小微企業(yè)要達(dá)到較好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果，還應(yīng)該做好以下四個(gè)方面。
1）靈活定位市場(chǎng)。相對(duì)于大、中型企業(yè)而言，小微企業(yè)存在規(guī)模小、競(jìng)爭(zhēng)力也小，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，以及相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)情況，充分利用自身的優(yōu)勢(shì)，靈活地將營(yíng)銷策略定位在市場(chǎng)的空隙上，或者通過(guò)研究客戶需求從而開(kāi)辟新的市場(chǎng)。
2）突出產(chǎn)品特色，實(shí)施差異化營(yíng)銷策略。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)可以便捷地了解到消費(fèi)者的需求與欲望，生產(chǎn)出滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的產(chǎn)品。俗話說(shuō)“船小好調(diào)頭”，小微企業(yè)利用自身的特點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品的花色、規(guī)格、包裝等增加一些與眾不同的特色，甚至可以響應(yīng)消費(fèi)者的需求，生產(chǎn)個(gè)性化產(chǎn)品，以區(qū)別于市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品。小微企業(yè)利用這些特色，一是避開(kāi)與中大型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，二是容易獲得目標(biāo)消費(fèi)者的認(rèn)可，三是提升產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。
3）制定價(jià)格策略。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)與傳統(tǒng)市場(chǎng)有著較大的差別，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，市場(chǎng)更加互動(dòng)、透明，價(jià)格成為了一種公開(kāi)的信息，消費(fèi)者可以輕易了解到相同產(chǎn)品的價(jià)格，或者找到代替品。小微企業(yè)要了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的價(jià)格策略。一是低價(jià)定價(jià)，影響消費(fèi)者選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，很大因素是購(gòu)買成本低。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷節(jié)省了產(chǎn)品的商務(wù)溝通、流通倉(cāng)儲(chǔ)成本，小微企業(yè)可以將此轉(zhuǎn)化為價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，讓利于消費(fèi)者，引起消費(fèi)者的關(guān)注，進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)；二是特色定價(jià)，小微企業(yè)利用生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，實(shí)施特色定價(jià)，更好地為消費(fèi)者提供特色服務(wù)。
4）完善售后服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)的技術(shù)日新月異，但方便、及時(shí)是永恒的追求。小微企業(yè)充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為客戶提供通過(guò)優(yōu)質(zhì)、方便、及時(shí)的售后服務(wù)，為客戶解決問(wèn)題，維系好企業(yè)與客戶的關(guān)系，進(jìn)而樹(shù)立產(chǎn)品的口碑。
5、總結(jié)
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量的需求也不斷提高。為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)跟上時(shí)代與消費(fèi)者的腳步，為了自身的生存與發(fā)展，小微企業(yè)應(yīng)該意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展所帶來(lái)的機(jī)遇。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為小微企業(yè)提高其自身知名度以及競(jìng)爭(zhēng)力的有效方式，作為企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷的重要發(fā)展方向，這一事實(shí)是毋庸置疑的。研究小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題有利于提高其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平，本文針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)、人才培養(yǎng)、開(kāi)辦企業(yè)網(wǎng)店、網(wǎng)絡(luò)推廣等方面的問(wèn)題提出針對(duì)性的對(duì)策，為促進(jìn)小微企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)提供參考。
參考文獻(xiàn)：
[1]金鑫.小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究[D].電子科技大學(xué),2013.
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關(guān)鍵詞：小微企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；存在問(wèn)題；對(duì)策
1、小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷簡(jiǎn)述
1.1小微企業(yè)的定義
對(duì)于小微企業(yè)的界定，國(guó)際上沒(méi)有一個(gè)明確統(tǒng)一的定義。在我國(guó)，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的《大中小微企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)》，依據(jù)從業(yè)人員、營(yíng)業(yè)收入、資產(chǎn)總額等指標(biāo)，將我國(guó)的企業(yè)劃分為大型、中型、小型、微型等四種類型。經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平根據(jù)這三項(xiàng)指標(biāo)對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行相關(guān)的概念界定，將小微企業(yè)認(rèn)為是小型企業(yè)、微型企業(yè)、個(gè)體工商戶以及家庭作坊式企業(yè)的一個(gè)統(tǒng)稱。[1]
1.2小微企業(yè)的現(xiàn)狀
2015年4月16號(hào)中國(guó)國(guó)際中小企業(yè)博覽會(huì)新聞會(huì)上，工信部副部長(zhǎng)毛偉明說(shuō)，目前我國(guó)小微企業(yè)已經(jīng)達(dá)到6666萬(wàn)，在我國(guó)中小企業(yè)提供50%的稅收、60%的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值、70%的發(fā)明專利、80%的就業(yè)崗位。[2]由此可見(jiàn)我國(guó)小微企業(yè)基數(shù)龐大，小微企業(yè)與社會(huì)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)以及勞動(dòng)者就業(yè)等息息相關(guān)，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要力量。但相對(duì)于大中型企業(yè)而言，小微企業(yè)存在著規(guī)模小、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱、競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)等劣勢(shì)。當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)處于轉(zhuǎn)型階段，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)趨緩，導(dǎo)致我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的局勢(shì)趨于嚴(yán)峻。特別是近年來(lái)，小微企業(yè)都普遍受到國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力、土地使用、原材料等成本上漲，業(yè)務(wù)上的訂單量減少的影響，也面臨著在企業(yè)轉(zhuǎn)型或者受到威脅時(shí)能夠動(dòng)用的資金鏈緊張等困境。
1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷而言的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，它是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，最大限度地滿足客戶的需求，以達(dá)到拓展市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)營(yíng)利目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。[3]隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展以及其對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的促進(jìn)作用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在我國(guó)企業(yè)生存發(fā)展過(guò)程中占據(jù)較為重要的位置，對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著較大的影響。
1.4小微企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要性
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)縮短了企業(yè)與顧客之間交流的時(shí)間成本，通過(guò)電子郵件、微博、微信等快速方式加強(qiáng)企業(yè)與顧客之間的聯(lián)系；通過(guò)電子數(shù)據(jù)的交換實(shí)現(xiàn)了對(duì)資金、物資供應(yīng)鏈的管理，加速了資金的周轉(zhuǎn)，節(jié)約企業(yè)采購(gòu)與倉(cāng)儲(chǔ)成本等。與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有更低的營(yíng)銷交易成本，卻可以在更大的小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問(wèn)題與對(duì)策文／蘇樹(shù)忠范圍進(jìn)行及時(shí)地信息傳遞與宣傳。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的這些優(yōu)點(diǎn)尤為適合基數(shù)龐大、資本規(guī)模小、對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，但經(jīng)營(yíng)相對(duì)更為靈活的小微企業(yè)。目前，我國(guó)小微企業(yè)面臨著產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的困難與挑戰(zhàn)，更應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一營(yíng)銷工具，對(duì)其進(jìn)行深入研究，尋找出適合自身企業(yè)生存發(fā)展的、方便快捷且有效的營(yíng)銷方式，為企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展創(chuàng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境。
2、小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀
目前，我國(guó)小微企業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)辦公、進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的狀況與規(guī)模較大的企業(yè)之間仍存在一定的差距。根據(jù)《2011年中國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告》顯示，中型企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用上占據(jù)市場(chǎng)比例較大，相對(duì)而言，小微企業(yè)由于意識(shí)、能力以及資金等方面的種種限制，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的應(yīng)用處于較低水平。
3、小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
近幾年來(lái)，小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上有一定的進(jìn)步與進(jìn)展，但仍存在以下方面的問(wèn)題，需要引起小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的重視。
3.1互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)薄弱
對(duì)于小微企業(yè)業(yè)主來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)充滿不確定性的領(lǐng)域，他們由于知識(shí)水平有限，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)不足，不敢開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。而一部分進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的小微企業(yè)，只做了一些簡(jiǎn)單的產(chǎn)品展示，或者建了網(wǎng)站卻鮮有更新；或?qū)⒕W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷單純地理解為“搜索引擎營(yíng)銷”。這些現(xiàn)象都表明，眾多的小微企業(yè)還沒(méi)有真正地認(rèn)可互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)神奇的平臺(tái)。3.2缺乏明確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)向?qū)∥⑵髽I(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面沒(méi)有明確的定位，在關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的重要性方面沒(méi)有足夠的認(rèn)識(shí)，對(duì)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略缺少規(guī)劃，沒(méi)有制定明確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)，進(jìn)而沒(méi)有設(shè)計(jì)一個(gè)符合企業(yè)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。
3.3相關(guān)資源投入以及人員支撐不足
受制于規(guī)模以及前述等問(wèn)題，小微企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的資金投入不足，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的相關(guān)配套設(shè)備也不夠齊全。有些小微企業(yè)建立了企業(yè)網(wǎng)站，但由于資金、技術(shù)投入不足，缺乏對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的維護(hù)、更新以及推廣，使企業(yè)網(wǎng)站成為“僵尸網(wǎng)站”。除了資金投入的不足，小微企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，缺乏那些不僅掌握著傳統(tǒng)營(yíng)銷知識(shí)和技能的，而且精通互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和應(yīng)用的專業(yè)技術(shù)人才。一方面，由于小微企業(yè)在資金成本方面的限制，不能夠滿足企業(yè)需求聘請(qǐng)此類人才；另一方面，由于小微企業(yè)在工作環(huán)境、人員素質(zhì)、待遇等方面的原因，留不住專業(yè)技術(shù)人才。
4、推動(dòng)小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的相關(guān)對(duì)策
4.1強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)，明確網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷市場(chǎng)上，小微企業(yè)想要在自身規(guī)模小、資金量少的劣勢(shì)下贏得生存發(fā)展的機(jī)會(huì)，必須從企業(yè)整體發(fā)展的戰(zhàn)略角度深化對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)。認(rèn)識(shí)到當(dāng)前社會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)開(kāi)放、公平的交流平臺(tái)，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷奠定了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更為小微企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一個(gè)與中型企業(yè)，甚至大型企業(yè)同平臺(tái)對(duì)話、共同競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。與此同時(shí)，小微企業(yè)應(yīng)該關(guān)注國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)以及相關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，為自身生存發(fā)展制定具有戰(zhàn)略性的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，根據(jù)該目標(biāo)明確網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行規(guī)劃，制定一個(gè)制度化、低成本、規(guī)范化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施方案。
4.2加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)和引進(jìn)
小微企業(yè)雖然存在規(guī)模小、資金量少的劣勢(shì)，但應(yīng)該意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)生存發(fā)展的重要性；認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，對(duì)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有了更高的要求，特別是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)人才的要求。由于自身資金與實(shí)力的限制，加之網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)人才供給的缺口較大，小微企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)，通過(guò)參觀優(yōu)秀的電商企業(yè)，參加專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的學(xué)習(xí)，切實(shí)提高企業(yè)人員的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技能。另外，小微企業(yè)需要對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷崗位進(jìn)行專業(yè)人才評(píng)估，提高薪資待遇，以便吸引和留住網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)人才。
4.3依附互聯(lián)網(wǎng)成熟商業(yè)平臺(tái)，開(kāi)辦特色企業(yè)網(wǎng)店
小微企業(yè)應(yīng)該充分了解自身情況，明確網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)。“到有魚的池塘釣魚”，小微企業(yè)依附互聯(lián)網(wǎng)上的知名成熟商業(yè)平臺(tái)，如慧聰網(wǎng)、阿里巴巴、淘寶網(wǎng)等，可以快速達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)。這些成熟的第三方電商平臺(tái)，已擁有廣泛的市場(chǎng)認(rèn)可度，用戶群體大，有專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣人才。與此同時(shí)，這些成熟的電商平臺(tái)基本解決了電子商務(wù)服務(wù)的重要瓶頸——信用。小微企業(yè)在這些平臺(tái)上開(kāi)辦企業(yè)網(wǎng)店。第一，可以為企業(yè)節(jié)約成本，如果小微企業(yè)建設(shè)獨(dú)立的企業(yè)網(wǎng)站，不僅要在企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)方面投入大量資金，同時(shí)企業(yè)網(wǎng)站的宣傳、維護(hù)、更新、推廣等也需要不斷投入資金才能維系其運(yùn)作，但小微企業(yè)資金量較少，建立自身網(wǎng)站未必能夠達(dá)到營(yíng)銷效果。而依附于第三方電商平臺(tái)（尤其是淘寶網(wǎng)）開(kāi)辦企業(yè)網(wǎng)店，與企業(yè)自建網(wǎng)站相比，則大大減少其網(wǎng)站建設(shè)以及推廣成本，進(jìn)而減低企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本，實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)低成本進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的想法。第二，小微企業(yè)進(jìn)駐第三方電商平臺(tái)，能夠迅速獲取大量用戶信息，低成本找到目標(biāo)客戶群體，便于制定營(yíng)銷策略，及時(shí)把握商機(jī)。第三，企業(yè)網(wǎng)店在運(yùn)營(yíng)技術(shù)方面要求適中，而且第三方電商平臺(tái)還提供相應(yīng)的技術(shù)支持和指導(dǎo)，解決了小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才不足的缺陷。以淘寶網(wǎng)為例，今年，淘寶網(wǎng)推出了以“規(guī)范化”標(biāo)簽為主的企業(yè)店鋪，在產(chǎn)品與推廣方面給予很大的支持。小微企業(yè)可以根據(jù)自身的品牌及產(chǎn)品特點(diǎn)，建立一個(gè)有特色的企業(yè)網(wǎng)店，這不僅為小微企業(yè)提供了運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的平臺(tái)，更是為小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了一個(gè)門檻低，便利且低成本的途徑。
4.4利用微博、微信進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣
搜索引擎是有效的網(wǎng)絡(luò)推廣，但從現(xiàn)在百度平臺(tái)的競(jìng)價(jià)排名和關(guān)鍵詞廣告這兩種搜索引擎的營(yíng)銷效果來(lái)看，搜索引擎的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，網(wǎng)絡(luò)推廣的成本也很高。小微企業(yè)從自身實(shí)力及經(jīng)濟(jì)性出發(fā)，應(yīng)選擇一些推廣成本較低且效果好的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。例如微博、微信等網(wǎng)絡(luò)推廣方式。微博、微信的推廣成本低廉、客戶群體精準(zhǔn)、以裂變形式傳播等優(yōu)勢(shì)，使得它們成為目前比較熱門的網(wǎng)絡(luò)推廣工具，更重要的是此類營(yíng)銷工具中存在較大數(shù)量的潛在客戶，對(duì)于小微企業(yè)的營(yíng)銷有著不可預(yù)料的影響。總而言之，小微企業(yè)利用微博、微信此類方便且符合當(dāng)代消費(fèi)者習(xí)慣的營(yíng)銷工具，一方面可以實(shí)現(xiàn)話題導(dǎo)向，為企業(yè)品牌、產(chǎn)品進(jìn)行軟性廣告；另一方面可以與顧客即時(shí)交流，實(shí)時(shí)了解顧客的需求；第三方面，改進(jìn)售后服務(wù)方式，及時(shí)、方便解決顧客的要求和問(wèn)題。小微企業(yè)要達(dá)到較好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果，還應(yīng)該做好以下四個(gè)方面。1）靈活定位市場(chǎng)。相對(duì)于大、中型企業(yè)而言，小微企業(yè)存在規(guī)模小、競(jìng)爭(zhēng)力也小，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，以及相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)情況，充分利用自身的優(yōu)勢(shì)，靈活地將營(yíng)銷策略定位在市場(chǎng)的空隙上，或者通過(guò)研究客戶需求從而開(kāi)辟新的市場(chǎng)。2）突出產(chǎn)品特色，實(shí)施差異化營(yíng)銷策略。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)可以便捷地了解到消費(fèi)者的需求與欲望，生產(chǎn)出滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的產(chǎn)品。俗話說(shuō)“船小好調(diào)頭”，小微企業(yè)利用自身的特點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品的花色、規(guī)格、包裝等增加一些與眾不同的特色，甚至可以響應(yīng)消費(fèi)者的需求，生產(chǎn)個(gè)性化產(chǎn)品，以區(qū)別于市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品。小微企業(yè)利用這些特色，一是避開(kāi)與中大型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，二是容易獲得目標(biāo)消費(fèi)者的認(rèn)可，三是提升產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。3）制定價(jià)格策略。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)與傳統(tǒng)市場(chǎng)有著較大的差別，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，市場(chǎng)更加互動(dòng)、透明，價(jià)格成為了一種公開(kāi)的信息，消費(fèi)者可以輕易了解到相同產(chǎn)品的價(jià)格，或者找到代替品。小微企業(yè)要了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的價(jià)格策略。一是低價(jià)定價(jià)，影響消費(fèi)者選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，很大因素是購(gòu)買成本低。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷節(jié)省了產(chǎn)品的商務(wù)溝通、流通倉(cāng)儲(chǔ)成本，小微企業(yè)可以將此轉(zhuǎn)化為價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，讓利于消費(fèi)者，引起消費(fèi)者的關(guān)注，進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)；二是特色定價(jià)，小微企業(yè)利用生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，實(shí)施特色定價(jià)，更好地為消費(fèi)者提供特色服務(wù)。4）完善售后服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)的技術(shù)日新月異，但方便、及時(shí)是永恒的追求。小微企業(yè)充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為客戶提供通過(guò)優(yōu)質(zhì)、方便、及時(shí)的售后服務(wù)，為客戶解決問(wèn)題，維系好企業(yè)與客戶的關(guān)系，進(jìn)而樹(shù)立產(chǎn)品的口碑。
5、總結(jié)
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量的需求也不斷提高。為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)跟上時(shí)代與消費(fèi)者的腳步，為了自身的生存與發(fā)展，小微企業(yè)應(yīng)該意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展所帶來(lái)的機(jī)遇。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為小微企業(yè)提高其自身知名度以及競(jìng)爭(zhēng)力的有效方式，作為企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷的重要發(fā)展方向，這一事實(shí)是毋庸置疑的。研究小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題有利于提高其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平，本文針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)、人才培養(yǎng)、開(kāi)辦企業(yè)網(wǎng)店、網(wǎng)絡(luò)推廣等方面的問(wèn)題提出針對(duì)性的對(duì)策，為促進(jìn)小微企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)提供參考。
作者:蘇樹(shù)忠 單位:潮汕職業(yè)技術(shù)學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
[1]金鑫.小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究[D].電子科技大學(xué),2013.
“中職-電大直通車”是廣播電視大學(xué)推出的一種創(chuàng)新型教育模式，其實(shí)質(zhì)為一種連續(xù)教育模式：一是在中職階段植入大專部分相對(duì)易于理解的課程，通過(guò)學(xué)分互換機(jī)制，在直通到大專階段時(shí)，可以沿用中職已修學(xué)分，使學(xué)分制成為溝通和銜接中職教育和開(kāi)放教育的紐帶和橋梁；二是學(xué)生中職課程結(jié)束后直升電大大專，進(jìn)行在職教育，使學(xué)生將中職學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)知識(shí)和技能，廣播電視大學(xué)開(kāi)放教育的?？茖W(xué)歷教育，以及實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)貫通起來(lái)，激發(fā)其“從工作中來(lái)，到工作中去”的自發(fā)學(xué)習(xí)和自我培養(yǎng)。本文的電子商務(wù)實(shí)訓(xùn)目標(biāo)是以“崗位導(dǎo)向”的知識(shí)、能力、素質(zhì)培養(yǎng)為核心目標(biāo)，為中職學(xué)生提供適合其自身特點(diǎn)的多元化的電子商務(wù)專業(yè)課程和實(shí)訓(xùn)內(nèi)容。在中職階段，學(xué)生好奇心強(qiáng)，對(duì)時(shí)尚、溝通和動(dòng)手操作的偏好明顯，因此該階段主要目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生在文案、美工、客服和市場(chǎng)推廣（在對(duì)深圳近100個(gè)電商企業(yè)進(jìn)行調(diào)研、篩選后設(shè)立的職位）四個(gè)職業(yè)角色的職業(yè)技能，教學(xué)手段以真實(shí)電子商務(wù)活動(dòng)平臺(tái)與工作環(huán)境為主，以部分教學(xué)軟件為輔，讓學(xué)生在真實(shí)的實(shí)戰(zhàn)環(huán)境里進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)練習(xí)（體驗(yàn)式教學(xué)），使學(xué)生在實(shí)踐過(guò)程中掌握四個(gè)職業(yè)角色的第一手操作經(jīng)驗(yàn)，最大限度地為“直通車”模式下電子商務(wù)學(xué)生奠定扎實(shí)的理論和技能基礎(chǔ)。在大專階段，學(xué)生通過(guò)電大在職學(xué)習(xí)，可以充分結(jié)合自身工作環(huán)境進(jìn)行針對(duì)性選課學(xué)習(xí)。大專階段學(xué)生較之中職學(xué)生具有更好的分析能力、學(xué)習(xí)自律性和學(xué)習(xí)熱情，能夠接受“電子商務(wù)高級(jí)客戶關(guān)系管理”、“電子商務(wù)法律法規(guī)”、“電子商務(wù)談判技巧”、“電子商務(wù)營(yíng)銷推廣策略”等等難度更大、技巧性更強(qiáng)、注意力集中度要求更高的課程，實(shí)訓(xùn)平臺(tái)同樣能夠?yàn)槠涮峁└鞣N真實(shí)操作環(huán)境，以標(biāo)桿學(xué)習(xí)和自身實(shí)踐為主的體驗(yàn)式教學(xué)方式強(qiáng)化學(xué)生的認(rèn)知水平，最大限度提升“直通車”模式下電子商務(wù)學(xué)生職業(yè)發(fā)展空間，為其個(gè)人發(fā)展鋪就一條“高速路”。
二、構(gòu)建“直通車”模式下的電子商務(wù)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容體系
在對(duì)深圳近100個(gè)電商企業(yè)進(jìn)行調(diào)研、篩選后，廣播電視大學(xué)根據(jù)上述“直通車”模式下的電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生特點(diǎn)，設(shè)定文案、美工、客服和市場(chǎng)推廣四個(gè)職業(yè)角色為其技能培養(yǎng)方向，并貫通在整個(gè)中職-電大學(xué)習(xí)過(guò)程中，形成從基礎(chǔ)階段到提高階段的一體化實(shí)訓(xùn)教學(xué)和實(shí)踐。具體的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容如下：（一）基礎(chǔ)階段在基礎(chǔ)階段，即中職階段，主要培養(yǎng)學(xué)生文案、美工、客服和市場(chǎng)推廣四個(gè)職業(yè)角色的基礎(chǔ)職業(yè)技能。1.文案文案是電子商務(wù)企業(yè)/店鋪中從事文字工作的職位，以文字來(lái)表現(xiàn)創(chuàng)意策略。文案不同于設(shè)計(jì)師用畫面或其他手段的表現(xiàn)手法，它是一個(gè)與廣告創(chuàng)意先后相繼的表現(xiàn)過(guò)程，多存在于電子商務(wù)企業(yè)/店鋪對(duì)產(chǎn)品樣本的描述和推廣。在基礎(chǔ)階段，針對(duì)文案這一職業(yè)角色特點(diǎn)和職業(yè)素養(yǎng)要求，主要培養(yǎng)目標(biāo)為能夠?qū)懽鳟a(chǎn)品特點(diǎn)描述（品牌名、使用說(shuō)明、產(chǎn)品成分等）、產(chǎn)品廣告宣傳語(yǔ)、產(chǎn)品圖片旁白等。相應(yīng)的在“中職—電大直通車”教學(xué)計(jì)劃的中職階段開(kāi)設(shè)了“電子商務(wù)基礎(chǔ)”、“語(yǔ)文”和選修課“文學(xué)欣賞”等課程。2.美工即美術(shù)工程師，電子商務(wù)企業(yè)/店鋪所需要的美工主要以平面美工和網(wǎng)頁(yè)美工為主?；A(chǔ)階段以培養(yǎng)平面美工技能為主，其主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品樣本或宣傳圖片視覺(jué)效果設(shè)計(jì)和處理。在基礎(chǔ)階段，針對(duì)美工這一職業(yè)角色特點(diǎn)和職業(yè)素養(yǎng)要求，主要培養(yǎng)目標(biāo)為掌握商品攝影技術(shù)和Photoshop等相關(guān)軟件基本功能的操作。相應(yīng)的在“中職—電大直通車”教學(xué)計(jì)劃的中職階段開(kāi)設(shè)了“Photoshop平面設(shè)計(jì)入門”、“網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)與制作入門”等課程。3.客服電子商務(wù)領(lǐng)域的客戶服務(wù)主要為文字客服，即主要以打字聊天的形式為客戶服務(wù)。電子商務(wù)最大的特點(diǎn)是商家和客戶分離，由于無(wú)法當(dāng)面交易，所以很多產(chǎn)品信息和個(gè)性化要求都要由客服提供，客服是決定交易成敗和客戶滿意度的最關(guān)鍵要素之一。在基礎(chǔ)階段，針對(duì)客服這一職業(yè)角色特點(diǎn)和職業(yè)素養(yǎng)要求，主要培養(yǎng)目標(biāo)為掌握電子商務(wù)客服的規(guī)范用語(yǔ)、客服禮儀、溝通技巧和流程、實(shí)時(shí)訂單管理、自動(dòng)化支付處理、物流信息處理、網(wǎng)上銀行、店鋪后臺(tái)管理等等。相應(yīng)的在“中職—電大直通車”教學(xué)計(jì)劃的中職階段開(kāi)設(shè)了“客戶關(guān)系管理”、“經(jīng)濟(jì)學(xué)原理”、“電子商務(wù)物流管理”等課程。4.市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣是指企業(yè)為擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額，提高產(chǎn)品銷量和知名度，而將有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，激發(fā)和強(qiáng)化其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并促使這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買行為而采取的一系列措施。電子商務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)推廣以網(wǎng)絡(luò)推廣為主，線下推廣為輔。在基礎(chǔ)階段，針對(duì)市場(chǎng)推廣這一職業(yè)角色特點(diǎn)和職業(yè)素養(yǎng)要求，主要培養(yǎng)目標(biāo)為掌握電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)廣告的特點(diǎn)、表現(xiàn)形式和推廣方法。熟悉電子郵件營(yíng)銷、博客營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷、即時(shí)通訊（QQ和MSN）營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、網(wǎng)站營(yíng)銷；了解搜索引擎的目錄分類檢索和關(guān)鍵字檢索的操作，及在搜索引擎注冊(cè)網(wǎng)頁(yè)和做網(wǎng)絡(luò)推廣的方法。相應(yīng)的在“中職—電大直通車”教學(xué)計(jì)劃的中職階段開(kāi)設(shè)了“銷售與談判技巧”、“市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”等課程。（二）提高階段在提高階段，即大專階段，主要培養(yǎng)學(xué)生電子商務(wù)領(lǐng)域技巧性和專業(yè)性更強(qiáng)的技能。以網(wǎng)上標(biāo)桿案例體驗(yàn)+真實(shí)經(jīng)營(yíng)環(huán)境實(shí)際操作練習(xí)為主要實(shí)訓(xùn)教學(xué)手段，提供的核心實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容包括：1.網(wǎng)頁(yè)美工主要負(fù)責(zé)用Dreamweaver等網(wǎng)頁(yè)編輯軟件把已經(jīng)設(shè)計(jì)好的平面效果圖，做成HTML靜態(tài)網(wǎng)頁(yè)文件設(shè)計(jì)到網(wǎng)頁(yè)中。需要該階段學(xué)生熟練掌握Photoshop、Dreamweaver等相關(guān)軟件的較專業(yè)功能和技巧；相應(yīng)的在“中職—電大直通車”教學(xué)計(jì)劃的?？齐A段開(kāi)設(shè)了“Photoshop圖像處理”、“Dreamweaver網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)”課程。2.客戶關(guān)系管理需要學(xué)生熟練掌握客戶信息收集手段和相關(guān)分析工具；通過(guò)網(wǎng)站產(chǎn)品體驗(yàn)、感官體驗(yàn)、交互體驗(yàn)、瀏覽體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、信任體驗(yàn)等方法進(jìn)行客戶關(guān)系體驗(yàn)管理；掌握網(wǎng)站在線消費(fèi)習(xí)慣、網(wǎng)站推薦、交流與溝通、會(huì)員積分管理、會(huì)員俱樂(lè)部的自動(dòng)分析工具；以及客戶滿意管理、客戶忠誠(chéng)管理、客戶投訴管理、創(chuàng)新客戶服務(wù)、大客戶服務(wù)管理等相關(guān)內(nèi)容。相應(yīng)的在“中職—電大直通車”教學(xué)計(jì)劃的?？齐A段開(kāi)設(shè)了“商務(wù)談判實(shí)務(wù)”、“管理學(xué)基礎(chǔ)”、“消費(fèi)心理學(xué)”、“客戶關(guān)系管理”（實(shí)際操作，需要購(gòu)置軟件）等課程。3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷向?qū)W生傳授多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法和技巧，包括：關(guān)鍵詞搜索、搜索引擎營(yíng)銷、博客營(yíng)銷、郵件營(yíng)銷、第三方電子商務(wù)平臺(tái)營(yíng)銷、移動(dòng)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)品牌等。相應(yīng)的在“中職—電大直通車”教學(xué)計(jì)劃的?？齐A段開(kāi)設(shè)了“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”、“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與策劃”（需購(gòu)置軟件）、“網(wǎng)絡(luò)實(shí)用技術(shù)基礎(chǔ)”等課程。
三“、直通車”模式下的電子商務(wù)實(shí)訓(xùn)實(shí)施方法
筆者提倡實(shí)訓(xùn)教學(xué)通過(guò)網(wǎng)上真實(shí)電子商務(wù)平臺(tái)提供的免費(fèi)資源、網(wǎng)上免費(fèi)的綠色軟件和一些以真實(shí)環(huán)境為基礎(chǔ)的體驗(yàn)式教學(xué)軟件等多種實(shí)現(xiàn)方式作為實(shí)施手段。所謂體驗(yàn)式教學(xué)軟件是通過(guò)“體驗(yàn)式實(shí)踐”方法，直接面向真實(shí)的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)企業(yè)網(wǎng)站、產(chǎn)品和服務(wù)，不限定實(shí)踐對(duì)象，只提供實(shí)踐方法、實(shí)踐工具和實(shí)踐流程，讓學(xué)生得以在掌握方法的同時(shí)，訓(xùn)練專業(yè)技能的教學(xué)軟件。目前市場(chǎng)上同類教學(xué)軟件有晨鳥(niǎo)電子商務(wù)體驗(yàn)式實(shí)踐系統(tǒng)，如圖1所示。具體實(shí)訓(xùn)手段和實(shí)現(xiàn)方式如下：（一）文案文案主要以標(biāo)桿體驗(yàn)和大量訓(xùn)練為主要實(shí)訓(xùn)和教學(xué)手段。針對(duì)文案這一職業(yè)角色特點(diǎn)和職業(yè)素養(yǎng)要求，具體實(shí)現(xiàn)方式如下：1.以學(xué)習(xí)標(biāo)桿電子商務(wù)企業(yè)/店鋪的文案作品為主，通過(guò)大量網(wǎng)上成功案例的分析和學(xué)習(xí)，使學(xué)生充分了解當(dāng)前最時(shí)尚、最前沿的文案創(chuàng)作技巧和手法。2.讓學(xué)生為實(shí)際產(chǎn)品樣本和推廣活動(dòng)設(shè)計(jì)文案，在指導(dǎo)教師不斷對(duì)其設(shè)計(jì)手稿進(jìn)行糾錯(cuò)和優(yōu)化的過(guò)程中，使學(xué)生真正具備文案寫作能力，且兼顧其自身寫作風(fēng)格。（二）美工美工主要以教師教學(xué)、標(biāo)桿體驗(yàn)和實(shí)際商品/網(wǎng)頁(yè)處理為主要實(shí)訓(xùn)和教學(xué)手段。針對(duì)美工這一職業(yè)角色特點(diǎn)和職業(yè)素養(yǎng)要求，具體實(shí)現(xiàn)方式如下：1.在教師指導(dǎo)下，借助動(dòng)漫實(shí)驗(yàn)室中的攝影設(shè)備學(xué)習(xí)商品攝影技術(shù)，并利用實(shí)訓(xùn)室中的Photoshop、Dreamweaver等相關(guān)軟件學(xué)習(xí)圖片后期視覺(jué)處理技巧。2.通過(guò)反向?qū)W量網(wǎng)上成功標(biāo)桿案例的美工方法和技巧，在教師指導(dǎo)下進(jìn)行大量練習(xí)，使學(xué)生快速成長(zhǎng)為具有自身獨(dú)特設(shè)計(jì)風(fēng)格的較專業(yè)的電子商務(wù)領(lǐng)域美術(shù)工程師。（三）客服客服主要以學(xué)生在真實(shí)電子商務(wù)環(huán)境中體驗(yàn)和實(shí)踐為主要實(shí)訓(xùn)和教學(xué)手段，輔以相關(guān)軟件教學(xué)。針對(duì)客服這一職業(yè)角色特點(diǎn)和職業(yè)素養(yǎng)要求，具體實(shí)現(xiàn)方式如下：1.通過(guò)教師傳授客服相關(guān)技能和方法，在網(wǎng)上與實(shí)際電子商務(wù)企業(yè)/店鋪客服進(jìn)行交流體驗(yàn)。2.通過(guò)實(shí)訓(xùn)室中的體驗(yàn)式教學(xué)軟件，強(qiáng)化客戶關(guān)系管理（需購(gòu)置）和物流管理（網(wǎng)上綠色軟件）等相對(duì)技巧性較強(qiáng)的技能。3.參與實(shí)際網(wǎng)上店鋪（免費(fèi)電子商務(wù)平臺(tái)店鋪）客服工作最終培養(yǎng)學(xué)生能夠完全勝任客戶服務(wù)工作。（四）市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣在教師簡(jiǎn)單講授市場(chǎng)推廣和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧的基礎(chǔ)上，以真實(shí)電子商務(wù)環(huán)境實(shí)踐為主要實(shí)訓(xùn)手段。針對(duì)市場(chǎng)推廣這一職業(yè)角色特點(diǎn)和職業(yè)素養(yǎng)要求，具體實(shí)現(xiàn)方式如下：1.通過(guò)教師傳授市場(chǎng)推廣和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)技能和方法，在真實(shí)電子商務(wù)環(huán)境下進(jìn)行商品/企業(yè)/店鋪的營(yíng)銷和推廣。2.通過(guò)實(shí)訓(xùn)室中的體驗(yàn)式教學(xué)軟件，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等相對(duì)技巧性較強(qiáng)的技能。3.鼓勵(lì)學(xué)生在真實(shí)環(huán)境中體驗(yàn)成功營(yíng)銷和推廣策略和技巧，自己發(fā)掘出其他多種最符合當(dāng)前時(shí)尚和風(fēng)潮的營(yíng)銷、推廣方法。
四、結(jié)論
按照公共關(guān)系的四步工作法，可以將展覽會(huì)的全程營(yíng)銷劃分為調(diào)查、策劃、實(shí)施、評(píng)估四個(gè)階段。按照主要目標(biāo)，可以將展覽會(huì)的全程營(yíng)銷劃分為招展招商、務(wù)展務(wù)商、守展守商三個(gè)階段。按照中國(guó)人的傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)和時(shí)間概念，則喜歡把展覽會(huì)的全程營(yíng)銷劃分為前期、當(dāng)期、后期三個(gè)階段。
一、展覽會(huì)的前期營(yíng)銷
1.規(guī)劃論證與申請(qǐng)立項(xiàng)階段
(1)市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)。運(yùn)用各種定性與定量分析的方法，對(duì)展覽市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究。重點(diǎn)是預(yù)測(cè)目前和未來(lái)的需求及其前景、分析營(yíng)銷環(huán)境、研究購(gòu)買行為、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析自身優(yōu)勢(shì)與不足，為決策提供詳細(xì)、準(zhǔn)確和新鮮的信息情報(bào)。
(2)目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位。重點(diǎn)是市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)機(jī)會(huì)預(yù)測(cè)、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、展會(huì)類型與主題確立，市場(chǎng)定位等。一般情況下主辦者要根據(jù)本地或本區(qū)域的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、地理位置、交通狀況和展覽設(shè)施條件等特點(diǎn)，首先考慮本區(qū)域的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)和主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，其次考慮重點(diǎn)發(fā)展中的行業(yè)，再次考慮政府扶持的行業(yè)。
(3)可行性研究與立項(xiàng)申請(qǐng)。展會(huì)項(xiàng)目上馬前，應(yīng)該做市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)其進(jìn)行前期定位。首先，從地方產(chǎn)業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)條件來(lái)看，這個(gè)項(xiàng)目能不能辦。其次，從該展會(huì)項(xiàng)目對(duì)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)的指導(dǎo)意義如何著手進(jìn)行分析。有了市場(chǎng)分析以后，才能來(lái)做正確的招展和招商工作，才能把招展和招商工作做好。
2.項(xiàng)目啟動(dòng)階段
(1)制定營(yíng)銷計(jì)劃。展覽會(huì)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：營(yíng)銷現(xiàn)狀分析；營(yíng)銷目標(biāo)；營(yíng)銷組合策略；行動(dòng)方案及營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算；營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行與控制。
(2)設(shè)計(jì)和建設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。尋求支持單位。尋求對(duì)口的主管部門和單位是展覽會(huì)成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其目標(biāo)包括行業(yè)的政府主管部門、行業(yè)的權(quán)威協(xié)會(huì)、具有廣泛影響力的行業(yè)媒體等。尋求合作單位。尋求的目標(biāo)包括專業(yè)性、大眾性、權(quán)威性的媒體支持單位，當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)、主辦單位的分支機(jī)構(gòu)、行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)、辦展機(jī)構(gòu)(公司)等合作招展(組團(tuán))單位。這樣能提高展覽會(huì)的影響力，加快信息的有效快速傳遞；借助這些資源，可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，加快資源整合，最大限度挖掘新客戶，壯大參展隊(duì)伍，最大限度地降低招展成本。
3.項(xiàng)目運(yùn)作階段
(1)設(shè)計(jì)與制作宣傳資料。宣傳資料是客戶了解展覽會(huì)的第一步。需要根據(jù)展覽會(huì)類別，傳播對(duì)象類別進(jìn)行展覽會(huì)資料的設(shè)計(jì)制作。在設(shè)計(jì)過(guò)程中要考慮展覽會(huì)各個(gè)階段和不同任務(wù)的需求，制作相應(yīng)宣傳資料。這也是展覽會(huì)過(guò)程中最大的消耗品。
(2)實(shí)施前期營(yíng)銷計(jì)劃。如開(kāi)展推介活動(dòng)、廣告、舉辦新聞會(huì)、海外推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣、項(xiàng)目招展、項(xiàng)目招商、專業(yè)觀眾組織、貴賓邀請(qǐng)、贈(zèng)票計(jì)劃、配對(duì)服務(wù)等。
二、展覽會(huì)的當(dāng)期營(yíng)銷
1.實(shí)施當(dāng)期營(yíng)銷計(jì)劃
(1)門票銷售。大型綜合性展覽會(huì)因?yàn)榘瑢?duì)公眾開(kāi)放消費(fèi)性質(zhì)的展覽，門票銷售是重要的收入來(lái)源。門票的銷售也是其營(yíng)銷環(huán)節(jié)的關(guān)鍵一環(huán)。一般來(lái)說(shuō)，為吸引更多的參觀者，經(jīng)營(yíng)者往往需要在大眾媒體進(jìn)行一定的宣傳。同時(shí)還可圍繞門票本身進(jìn)行一定形式的營(yíng)銷，如做成紀(jì)念封形式、配合專門的紀(jì)念郵戳作為可收藏的紀(jì)念品、門票編號(hào)進(jìn)行抽獎(jiǎng)、在特定展位獲得禮品等形式。
(2)現(xiàn)場(chǎng)接待和服務(wù)?，F(xiàn)場(chǎng)是展覽會(huì)營(yíng)銷的重要窗口。經(jīng)營(yíng)者要精心組織和安排辦卡、報(bào)到、入場(chǎng)、引導(dǎo)、金融、郵政、翻譯、安保、保潔、快餐、茶點(diǎn)等現(xiàn)場(chǎng)接待工作，讓參展商和采購(gòu)商滿意，并產(chǎn)生口碑營(yíng)銷的效果。對(duì)首要公眾和重要嘉賓則應(yīng)提供相應(yīng)的特殊服務(wù)。
(3)促進(jìn)洽談。展覽會(huì)開(kāi)始之后，商務(wù)配對(duì)工作必須繼續(xù)。需要借助各種現(xiàn)代化的報(bào)到系統(tǒng)和入場(chǎng)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，對(duì)到場(chǎng)的采購(gòu)商進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。如及時(shí)發(fā)現(xiàn)已有安排而沒(méi)有如約到場(chǎng)的采購(gòu)商、及時(shí)發(fā)現(xiàn)預(yù)先沒(méi)有登記預(yù)約的采購(gòu)商，并馬上協(xié)調(diào)參觀路線和洽談時(shí)間，盡力把商務(wù)配對(duì)工作做的更好。
(4)資料分送。這也是一項(xiàng)非常重要的工作，方便快捷無(wú)差錯(cuò)地分送是基本要求。注意要把下一屆展覽會(huì)的宣傳材料同時(shí)送出。還要控制一般參觀者湊熱鬧式的領(lǐng)取和隨意丟棄，以維護(hù)展會(huì)形象并提高宣傳資料的利用率。
2.修正和完善營(yíng)銷計(jì)劃
(1)調(diào)整修正實(shí)施方案。一項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，無(wú)論制定得多么周密，總免不了與實(shí)際情況存在著差異；同時(shí)，隨著時(shí)間的推移，環(huán)境的變化，實(shí)施過(guò)程中總會(huì)遇到一些新情況，這就要求營(yíng)銷人員隨時(shí)調(diào)整實(shí)施方案、程序方法和策略等。這就是營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的動(dòng)態(tài)性。
(2)創(chuàng)新完善實(shí)施方案。營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中具體條件難以預(yù)料和控制，因此，實(shí)施過(guò)程不是簡(jiǎn)單地照章辦事的過(guò)程。實(shí)施人員應(yīng)根據(jù)整個(gè)方案的目標(biāo)和原則，充分發(fā)揮自己的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，不斷地對(duì)原計(jì)劃進(jìn)行藝術(shù)的豐富和再創(chuàng)造，不斷發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)并有所作為，使之更加完善。
3.下屆展覽會(huì)的宣傳和展位預(yù)定
(1)發(fā)放相關(guān)資料。借本屆展覽會(huì)宣傳下屆展覽會(huì)、發(fā)放相關(guān)資料，是多數(shù)展覽會(huì)經(jīng)營(yíng)方都會(huì)采用的策略。這樣做，可以降低下屆展覽會(huì)郵寄分銷的成本，提高資料到達(dá)率和閱讀率。
(2)展位預(yù)定。與發(fā)放下屆展覽會(huì)的宣傳資料相比，借本屆展覽會(huì)預(yù)定下屆展覽會(huì)的展臺(tái)則是效率更高的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。如2006年的義博會(huì)還沒(méi)有結(jié)束，現(xiàn)場(chǎng)預(yù)訂2007年義博會(huì)的展位就達(dá)到了2000個(gè)。組委會(huì)工作人員介紹，這意味著一半的展位已經(jīng)脫銷了。雖然這種營(yíng)銷效率與展覽會(huì)的質(zhì)量直接掛鉤，但是，所有的展覽會(huì)都可以在強(qiáng)化服務(wù)提高水準(zhǔn)的同時(shí)采用這種營(yíng)銷手段。
三、展覽會(huì)的后期營(yíng)銷
1.省略e365.省略營(yíng)銷成本效益比較評(píng)估、營(yíng)銷成本利潤(rùn)評(píng)估、營(yíng)銷成本項(xiàng)目評(píng)估、營(yíng)銷成本風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等。
(2)評(píng)估步驟和方法。步驟為：收集相關(guān)的評(píng)估信息、成立營(yíng)銷評(píng)估工作小組、評(píng)估工作執(zhí)行、評(píng)估工作總結(jié)。方法為：定量評(píng)估結(jié)合定性評(píng)估。注意評(píng)估過(guò)程中能使用數(shù)字表達(dá)的營(yíng)銷工作及效果的項(xiàng)目，應(yīng)盡量用定量的方法進(jìn)行評(píng)估。
(3)撰寫營(yíng)銷評(píng)估報(bào)告。報(bào)告包括評(píng)估結(jié)果、結(jié)論和建議。一般來(lái)說(shuō)，評(píng)估結(jié)果中應(yīng)包含展覽會(huì)營(yíng)銷效果、宣傳推廣費(fèi)用、成本效益比等。要用簡(jiǎn)潔明晰的語(yǔ)言做出結(jié)論。針對(duì)結(jié)論，提出如何處理已存在的問(wèn)題、可以采取哪些措
施以獲得更好的效果。
2.展后宣傳
(1)展后宣傳的重要性。與展前宣傳相比，很多經(jīng)營(yíng)者不重視展后宣傳。其實(shí)，展覽之后的宣傳不僅僅是回顧性和跟蹤性的報(bào)道，更展覽會(huì)整體宣傳和全程營(yíng)銷的重要組成部分，不可或缺。展覽之后的宣傳可以獲得比較突出的宣傳效果，強(qiáng)化客戶的印象。
(2)宣傳方法。正常情況下，展覽會(huì)上的全部新聞稿要提供給合作媒體。如果展出效果較好，則可以舉行記者招待會(huì)或新聞，將各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)(如參觀人數(shù)、專業(yè)含量、平均參觀時(shí)間、展位布局、成交額、展商和觀眾的反饋意見(jiàn)等)提供給展覽會(huì)和新聞界。其次是下屆展會(huì)的主要信息。
3.信息反饋與收集
(1)資料收集整理。在展會(huì)結(jié)束后，要安排專人對(duì)所有收集到的專業(yè)觀眾資料、論壇資料、參展商資料進(jìn)行整理。還包括展覽會(huì)總結(jié)資料中可以公開(kāi)的部分。
(2)資料制作分送?？梢詫⑺械馁Y料刻錄成光盤，分別寄給參展單位和采購(gòu)單位。也可以編輯成文字資料，通過(guò)電郵、傳真等方式發(fā)送。這項(xiàng)工作比較煩瑣，但是對(duì)于下一屆展會(huì)將有很大的幫助。
(3)收集客戶意見(jiàn)。分送資料的同時(shí)，利益給參展商和采購(gòu)商附上展后意見(jiàn)調(diào)查表或征詢表等，了解他們的滿意程度，并根據(jù)反饋意見(jiàn)進(jìn)行改進(jìn)。在國(guó)內(nèi)，這項(xiàng)服務(wù)似乎仍被忽略，應(yīng)引起高度重視。
4.展后關(guān)系維系和發(fā)展
(1)致謝。這是最通行的做法。展覽會(huì)結(jié)束后，由經(jīng)營(yíng)者向參展商、采購(gòu)商以及提供了幫助的單位和人員致謝。方法有信函致謝、電話致謝、登門致謝、宴請(qǐng)致謝、禮物致謝等。
(2)拜訪與面談。展覽會(huì)閉幕之后和離開(kāi)展出地之前，應(yīng)抓緊時(shí)間訪問(wèn)關(guān)鍵新客戶或安排一些重要的面談。這就是所謂展會(huì)期間做數(shù)量、展會(huì)之后做質(zhì)量。
(3)發(fā)展客戶關(guān)系。發(fā)展客戶關(guān)系是不可間斷的工作。包括鞏固現(xiàn)有客戶的關(guān)系和發(fā)展?jié)撛诳蛻舻年P(guān)系。不斷加深與客戶的相互了解，建立相互信任關(guān)系，將認(rèn)識(shí)關(guān)系發(fā)展成伙伴關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系。
5.更新客戶名單
客戶是展覽會(huì)生存發(fā)展的生命線。所以，展覽會(huì)結(jié)束以后，要馬上更新客戶名單。并根據(jù)名單的變化，分析、發(fā)現(xiàn)和調(diào)整對(duì)客戶工作的方向和投入，調(diào)整宣傳、廣告、公關(guān)等營(yíng)銷工作的重點(diǎn)和投入。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，形成相對(duì)完整的客戶信息庫(kù)。這將是公司寶貴的財(cái)富。
6.宣傳推廣新展會(huì)
