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關(guān)鍵詞：校中企；風(fēng)險(xiǎn)；收益分配；Shapely 值模型
中圖分類號(hào)：G710 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2017）08-0179-04
一、“校中企”是職業(yè)教育培養(yǎng)人才的高效途徑
職業(yè)院校與企業(yè)合作培養(yǎng)學(xué)生已經(jīng)成為職業(yè)教育發(fā)展的必然途徑，在校內(nèi)完成專業(yè)知識(shí)和技能等理論方面的學(xué)習(xí)，在校外的合作企業(yè)中完成實(shí)操學(xué)習(xí)。經(jīng)過(guò)不斷的發(fā)展，目前校企尋求了一種更為有效的方式，在學(xué)校設(shè)立一個(gè)企業(yè)（工廠）的點(diǎn)部――“校中企”，內(nèi)部的管理制度、全部或部分設(shè)備、相關(guān)技術(shù)等由企業(yè)提供，為學(xué)生提供了一個(gè)全真的實(shí)踐平臺(tái)。這樣，學(xué)生在完成理論學(xué)習(xí)的同時(shí)直接在學(xué)校內(nèi)企業(yè)的點(diǎn)部來(lái)完成實(shí)操學(xué)習(xí)，大大提升了學(xué)生對(duì)相關(guān)技能掌握的效率。但問(wèn)題是，企業(yè)是否會(huì)無(wú)償在學(xué)校設(shè)立一個(gè)實(shí)踐平臺(tái)來(lái)增加企業(yè)的開支呢？大部分企業(yè)不愿這樣做。因?yàn)樗麄儾坏貌幻媾R這樣的風(fēng)險(xiǎn)，所培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生畢業(yè)后是否回來(lái)自己的企業(yè)工作，可能最終只是為他人作嫁衣。作為和企業(yè)合作的職業(yè)院校就要找到一個(gè)激勵(lì)點(diǎn)，激勵(lì)企業(yè)愿意這樣做，很多職業(yè)院校容許企業(yè)在校內(nèi)設(shè)立的“校中企”開展經(jīng)營(yíng)性業(yè)務(wù)。這樣可以激勵(lì)企業(yè)的積極性，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，在得到高質(zhì)量的畢業(yè)生、提升了美譽(yù)度和知名度和降低了培訓(xùn)成本的同時(shí)，又獲取了資本上的收益。所以很多企業(yè)也愿意和職業(yè)院校開展類似的合作。當(dāng)然，在合作過(guò)程中會(huì)涉及到收益如何分配和風(fēng)險(xiǎn)如何分擔(dān)等問(wèn)題。湖南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院在和相關(guān)企業(yè)合作過(guò)程中在風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)和收益分配等方面積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。
二、“校中企”項(xiàng)目中存在的風(fēng)險(xiǎn)及成因分析
（一）違約風(fēng)險(xiǎn)
是指校企雙方或一方未能按照協(xié)議的要求和規(guī)定來(lái)操作，導(dǎo)致另一方受損的情況。對(duì)于學(xué)校其風(fēng)險(xiǎn)主要是企業(yè)是否擁有生產(chǎn)銷售相關(guān)產(chǎn)品和提供相關(guān)服務(wù)的資質(zhì)，企業(yè)每年是否會(huì)按照協(xié)議的要求接收一定數(shù)量的畢業(yè)生進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)和就業(yè)等。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，其風(fēng)險(xiǎn)是主要來(lái)自由師生負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的“校中企”能否按照企業(yè)的操作流程和標(biāo)準(zhǔn)要求來(lái)運(yùn)作、能否提供質(zhì)量完好的產(chǎn)品和服務(wù)、所培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生畢業(yè)后是否會(huì)來(lái)自己的企業(yè)工作等。
（二）產(chǎn)權(quán)爭(zhēng)議風(fēng)險(xiǎn)
校中企運(yùn)營(yíng)初期學(xué)校和企業(yè)會(huì)根據(jù)協(xié)議為了保證校中企的正常運(yùn)作，雙方會(huì)都會(huì)投入一定的資源，一般來(lái)說(shuō)，學(xué)校是以投入人力、管理、場(chǎng)地為主，企業(yè)則會(huì)投入設(shè)備、技術(shù)培訓(xùn)和品牌等內(nèi)容。校中企在建設(shè)的初期，學(xué)校和企業(yè)雙方各自所投入的資源難以量化，導(dǎo)致在后期退出的r候在產(chǎn)權(quán)歸屬上產(chǎn)生沖突的風(fēng)險(xiǎn)。一旦發(fā)生爭(zhēng)議，校企雙方?jīng)]有明確可依的合作協(xié)議和事前的相關(guān)文件、解決方案等，使得分歧難以化解，甚或矛盾加劇乃至訴諸法律。
（三）共同收益風(fēng)險(xiǎn)
合作的雙方只有雙方的需求同時(shí)得到滿足時(shí)，合作才會(huì)繼續(xù)。一般來(lái)說(shuō)，職業(yè)院校和企業(yè)設(shè)立“校中企”學(xué)校是希望從企業(yè)引進(jìn)高技術(shù)水平兼職教師，解決學(xué)生的頂崗實(shí)習(xí)和就業(yè)的問(wèn)題，企業(yè)則希望從學(xué)校獲得未穩(wěn)定的用工來(lái)源和員工培訓(xùn)等。如果雙方的需求無(wú)法滿足，達(dá)不到預(yù)期的合作效果，則合作將難以維系，風(fēng)險(xiǎn)就極易發(fā)生[1]。
（四）安全風(fēng)險(xiǎn)
特別是一些生產(chǎn)類型的校中企，如果學(xué)生沒(méi)有按照規(guī)定操作，極有可能發(fā)生傷亡事故的風(fēng)險(xiǎn)，一旦此類風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，造成的后果和影響會(huì)非常惡劣。所以，校企雙方在合作前一定要采取積極措施避免此類風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)。一方面加強(qiáng)對(duì)學(xué)生安全教育和安全管理，另一方面校企合作雙方責(zé)任劃分要明確，且采取有效風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。
三、校企合作過(guò)程中的收益分配模式
（一）“校中企”項(xiàng)目收益來(lái)源
“校中企”一般主要是設(shè)立在校內(nèi)或?qū)W校周圍，主要由老師管理和學(xué)生經(jīng)營(yíng)的運(yùn)作實(shí)體，其主要的運(yùn)營(yíng)模式為學(xué)校自建和學(xué)校與企業(yè)共建，如學(xué)校自建的校內(nèi)經(jīng)營(yíng)實(shí)體；其所產(chǎn)生的利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)都由學(xué)校自行承擔(dān)，如學(xué)校與企業(yè)共建的實(shí)體則會(huì)涉及到收益分配和風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偂ＰＶ衅笃渲饕氖找鎭?lái)源是生產(chǎn)銷售的產(chǎn)品和服務(wù)。
（二）校中企項(xiàng)目收益分配的影響因素
職業(yè)院校和企業(yè)開展的校中企項(xiàng)目合作，雖然主要的目的并不是收益，但是依然會(huì)涉及到收益分配的問(wèn)題，一般來(lái)說(shuō)收益的分配是根據(jù)各自的投入、風(fēng)險(xiǎn)和努力等因素進(jìn)行分配。
1.投入因素
投入是為保證校中企的正常運(yùn)作，雙方所投入的資本、物品了和勞務(wù)等。一般來(lái)說(shuō)，學(xué)校會(huì)投入場(chǎng)地、部分設(shè)備、勞務(wù)（主要是學(xué)生）及創(chuàng)新資源，企業(yè)投入部分包括設(shè)施設(shè)備、物料、管理制度和技術(shù)支持等如表1，因此投入的方式要素不同，校企雙方會(huì)隨著各自的投入增加，其參與收益分配比例也會(huì)增大。
2.努力因素
努力是校中企的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中職業(yè)院校和企業(yè)雙方的盡力程度[2]。在合作過(guò)程中企業(yè)能否有效進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，提供相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，是否采取了有效的監(jiān)督方式和手段，職業(yè)院校能否采取措施來(lái)降低生產(chǎn)和服務(wù)成本，降低被投訴的比例，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新等以上都屬于各自的努力因素，通過(guò)雙方或一方的努力會(huì)為校中企創(chuàng)造更多的收益，但努力方有時(shí)候需要付出一定的費(fèi)用，所以應(yīng)該獲得更多的收益。
3.風(fēng)險(xiǎn)因素
前面已經(jīng)分析，“校中企”的正常運(yùn)作過(guò)程中會(huì)發(fā)生很多風(fēng)險(xiǎn)，職業(yè)院校和企業(yè)需要根據(jù)各自所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)對(duì)收益進(jìn)行合理的分配。
（三）校企合作收益分配模式
在校企合作共建校中企的運(yùn)行模式中，目前收益的分配方式具體有如表2。
四、基于 shapely 值的“校中企”合作項(xiàng)目收益分配模型
（一）基本假設(shè)
1.無(wú)大的決策變動(dòng)、政策和法律環(huán)境穩(wěn)定等。
2.職業(yè)院校和企業(yè)都是以追求收益最大化為主要目的。
3.校中企項(xiàng)目的總體收益給定，且忽略運(yùn)營(yíng)成本。
（二）Shapely 值的確定
Shapely 值法是解決多人合作對(duì)策問(wèn)題的一種數(shù)學(xué)方法。當(dāng) N 個(gè)人從事某項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)，他們之中的若干種組合的每一種組合都會(huì)得到一定收益，并且隨著合作人數(shù)的增加效益也會(huì)增加，全體N個(gè)人合作將會(huì)取得最大收益，shapely值法是分配這個(gè)最大收益的一種方法。
通過(guò)（5）、（6）式得出了基于修正Shapely 值校中企收益分配方案。此方案綜合考慮了影響校中企項(xiàng)目收益分配的三個(gè)因素：投入因素、努力因素、風(fēng)險(xiǎn)因素，使得校中企項(xiàng)目合作收益分配更加合理和科學(xué)。
（四）各參數(shù)的確定
1.校企雙方投入比重
這里的投入不僅指雙方的硬件投入還包括技術(shù)、品牌和創(chuàng)新等軟件資源的投入，重點(diǎn)是對(duì)軟件資源進(jìn)行有效的核算，最終體現(xiàn)在校企合作協(xié)議里。通過(guò)以上考慮計(jì)算得到職業(yè)學(xué)校和企業(yè)的投入比重測(cè)度值為a11 a21。
2.努力因素
即校企雙方在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的積極程度，校企合作雙方在合作過(guò)程中為了保證自身的收益得以實(shí)現(xiàn)，可能會(huì)采取消極的態(tài)度，從而損害了項(xiàng)目的整理收益，所以將努力因素納入到對(duì)收益分配的一個(gè)影響指標(biāo)，會(huì)調(diào)動(dòng)合作中雙方的積極性，對(duì)努力因素的衡量可以采用“完工百分比”的方式或事前確定任務(wù)目標(biāo)采用打分的方式來(lái)得出努力水平的測(cè)度值a12 a22 。
3.風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)
在職業(yè)院校和企業(yè)合作過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)包括違約風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)權(quán)爭(zhēng)議風(fēng)險(xiǎn)、共同收益風(fēng)險(xiǎn)、安全風(fēng)險(xiǎn)。具體這些風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該在職業(yè)院校和企業(yè)中如何分擔(dān)，可以采用AHP（層次分析法）或?qū)＜掖蚍址▉?lái)確定。a13 a23分別為校企雙方綜合風(fēng)險(xiǎn)的分?jǐn)傁禂?shù)，當(dāng)前校中企項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)共有4中，每一種風(fēng)險(xiǎn)在校企之間的分?jǐn)傁禂?shù)為xi yi；x+y=1，則校企雙方綜合風(fēng)險(xiǎn)的分?jǐn)傁禂?shù)為：
a13=w1x1+w2x2+w3x3+w4x4
a23=w1y1+w2y2+w3y3+w4y4
五、算例分析
湖南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院和某物流企業(yè)達(dá)成了共建“校中企”項(xiàng)目的合作協(xié)議，經(jīng)評(píng)估該項(xiàng)目每年的總體收益可以達(dá)到35萬(wàn)元，如果此項(xiàng)目采取職業(yè)院校自建或企業(yè)在學(xué)校周圍單干，則各方所得的收益分別為5萬(wàn)元和8萬(wàn)元?，F(xiàn)在雙方經(jīng)過(guò)前期積極的協(xié)商雙方都投入最大的努力肀Vは钅磕莧〉米畬蟮氖找妗8孟钅康那捌諭蹲矢據(jù)雙方協(xié)商約定，校企雙方各占比重0.6，0.4；影響收益分配的三個(gè)因素的影響系數(shù)λ=[0.35 0.2 0.45]，同時(shí)專家對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估得出：
違約風(fēng)險(xiǎn)（w1=0.25）：x1=0.5 y1=0.5
產(chǎn)權(quán)爭(zhēng)議風(fēng)險(xiǎn)（w2=0.25）：x2=0.4 y2=0.6
共同收益風(fēng)險(xiǎn)（w3=0.1）：x3=0.5 y3=0.5
安全風(fēng)險(xiǎn)（w4=0.4）：x4=0.8 y4=0.2
根據(jù)Shapely 值方法，按照如下步驟求解校中企項(xiàng)目收益分配方案：
六、結(jié)論
校企合作設(shè)立校中企是職業(yè)院校培養(yǎng)技術(shù)技能型人才的有效手段，校中企將學(xué)校和企業(yè)二者在人才培養(yǎng)的優(yōu)勢(shì)融入到校中企項(xiàng)目中，但是不可避免的是，經(jīng)營(yíng)性的校中企項(xiàng)目會(huì)涉及收益分配的問(wèn)題，如果不能妥善處理好雙方的收益分配問(wèn)題，勢(shì)必會(huì)影響校中企項(xiàng)目的順利實(shí)施和總體效益的最大化。本文綜合考慮了影響校中企收益分配的3個(gè)關(guān)鍵因素：投入因素、努力因素、風(fēng)險(xiǎn)因素，并以此建立了基于修正的shapely 值校中企項(xiàng)目收益分配模型，科學(xué)合理地對(duì)校企雙方的收益進(jìn)行分配，協(xié)調(diào)了收益沖突，最終實(shí)現(xiàn)校中企項(xiàng)目的運(yùn)作效益最大化。
參考文獻(xiàn)：
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在此背景下，品牌將如何配合營(yíng)銷戰(zhàn)略，選擇內(nèi)容營(yíng)銷的投放渠道，以提供最佳曝光度，使品牌脫穎而出呢？webpower中國(guó)區(qū)與Digital Instincts的CEO Marilyn Simes和創(chuàng)新教育營(yíng)銷方案方面的專家Julie Livingston提供關(guān)于這個(gè)話題的有效策略：
1.確定鮮明的品牌資產(chǎn)
使用文本以及非字元素，如視頻、音頻和強(qiáng)大的圖像以在目標(biāo)受眾的心目中創(chuàng)造多層次感官的品牌印象。在理想的情況下，營(yíng)銷人員應(yīng)該開發(fā)自己獨(dú)特類型的品牌資產(chǎn)。
2.把品牌與教育公益信息關(guān)聯(lián)
webpower認(rèn)為，這是一個(gè)自然的契合，因?yàn)橄M(fèi)者需要了解社會(huì)和環(huán)境效益。品牌可以考慮創(chuàng)建與自己的品牌價(jià)值關(guān)聯(lián)，關(guān)于綠色回收、污染和廢物管理等話題的專有教育內(nèi)容。然后，把自己的品牌置于一個(gè)能夠與公益支持者、教育工作者、家長(zhǎng)和孩子共鳴的獨(dú)特渠道。而觸及這類人群的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)是，他們將成為大使，并動(dòng)員他們的伙伴和家人采取行動(dòng)。
3.使數(shù)字營(yíng)銷機(jī)遇最大化
通過(guò)社交媒體、移動(dòng)設(shè)備、平板電腦或基于Web的APP傳播品牌的數(shù)字內(nèi)容，傳達(dá)"綠色"的信息內(nèi)容。創(chuàng)建的品牌的數(shù)字形式的營(yíng)銷內(nèi)容可以到一個(gè)網(wǎng)站，并鏈接回社交平臺(tái)，包括博客、微博頁(yè)面、微信，以及郵件營(yíng)銷等渠道。
找到品牌核心目標(biāo)受眾所處的數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)和聚焦的媒體平臺(tái)，可以最佳地服務(wù)于品牌戰(zhàn)略。如一個(gè)自行車品牌想要開發(fā)可以用于下載的移動(dòng)APP，并提供給手機(jī)用戶播放，以觸及到在旅途中的潛在目標(biāo)受眾。在此情況下，品牌可以利用針對(duì)性的技術(shù)，如定義地理邊界軟件geo-fencing，識(shí)別及獲知可能在實(shí)體店或某一實(shí)際地理位置的騎行者。
了解用戶的位置和生活方式、喜好等信息，有利于品牌提供及時(shí)、相關(guān)性的信息，并利用品牌編輯內(nèi)容傳達(dá)關(guān)鍵的營(yíng)銷產(chǎn)品服務(wù)以促進(jìn)目標(biāo)受眾的轉(zhuǎn)化，提高投資回報(bào)率。以webpower郵件營(yíng)銷為例，利用快速便捷的郵件發(fā)送平臺(tái)，輕松了解及掌握包括用戶地理位置、個(gè)人喜好、購(gòu)買記錄等用戶自然屬性及行為數(shù)據(jù)，然后通過(guò)個(gè)性化郵件內(nèi)容、響應(yīng)郵件設(shè)計(jì)、觸發(fā)郵件發(fā)送等實(shí)現(xiàn)內(nèi)容的實(shí)時(shí)精準(zhǔn)發(fā)送。
4.關(guān)注結(jié)果
通過(guò)回顧評(píng)估品牌的目標(biāo)和目的，以確定應(yīng)該采取哪些策略和分析方法。如果驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)化是最重要的，那么如何通過(guò)有效手段推動(dòng)目標(biāo)受眾的頁(yè)面瀏覽量、意識(shí)或行為轉(zhuǎn)變呢？筆者認(rèn)為，品牌可以通過(guò)返券活動(dòng)，激勵(lì)目標(biāo)受眾去完成這些轉(zhuǎn)化目標(biāo)，并同時(shí)在目標(biāo)受眾心目中植入品牌產(chǎn)品的價(jià)值。也可以采用beacons(隱藏并植入在銷售點(diǎn)的電子芯片)來(lái)捕獲目標(biāo)受眾的行為。另外，在線游戲也能在提供強(qiáng)烈的參與性和令人難忘的"綠色環(huán)保"經(jīng)驗(yàn)之時(shí)，增強(qiáng)核心品牌信息。以FEMA的ReadyKids為例，活動(dòng)包括用一個(gè)網(wǎng)站和在線游戲來(lái)教導(dǎo)年輕人關(guān)于應(yīng)急的準(zhǔn)備事宜。最后，一個(gè)品牌的忠誠(chéng)度計(jì)劃，也可以有效的爭(zhēng)取關(guān)注和驅(qū)使目標(biāo)受眾購(gòu)買。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)層次分析法
中圖分類號(hào)：F713.3文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編碼：
前因：房地產(chǎn)底價(jià)方法中應(yīng)用最為廣泛的是市場(chǎng)比較定價(jià)法，按照常規(guī)的市場(chǎng)比較定價(jià)法，尋遵循以下步驟：1、確立競(jìng)品樓盤，依據(jù)競(jìng)品樓盤與項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱程度設(shè)立參考權(quán)重系數(shù)；2、確立價(jià)格影響因素，設(shè)定各因素對(duì)價(jià)格影響的權(quán)重，常規(guī)較為嚴(yán)謹(jǐn)權(quán)重確立方法是成立定價(jià)小組，小組成員各至依據(jù)經(jīng)驗(yàn)值設(shè)立各因素權(quán)重，再采用算數(shù)平均數(shù)確定具體權(quán)重；3、擬定價(jià)項(xiàng)目與競(jìng)品項(xiàng)目各價(jià)格指標(biāo)對(duì)比打分，定價(jià)小組各成員分別按自身經(jīng)驗(yàn)打分，再采用算數(shù)平均數(shù)確定各因素具體分值；4、打分匯總加權(quán)，得出擬定價(jià)項(xiàng)目相對(duì)競(jìng)品樓盤售價(jià)；5、再參照競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系權(quán)重得出項(xiàng)目?jī)r(jià)格建議。再采用以上定價(jià)方法時(shí)，人的主觀因素決定了價(jià)格的走勢(shì)，最終定價(jià)主觀因素比重較大，如何最大限度降低人主觀或經(jīng)驗(yàn)值判斷對(duì)定價(jià)體系的影響，制定出相對(duì)客觀科學(xué)的價(jià)格體系，一直是困擾我的難題，層次分析法（AHP）給了我很大的啟示，我嘗試將其應(yīng)用于定價(jià)中，現(xiàn)將其提出：
基本情況：
我公司的首創(chuàng)鴻恩國(guó)際生活區(qū)項(xiàng)目位于江北區(qū)大石壩，于2012年10月推出7號(hào)樓王部分產(chǎn)品，項(xiàng)目高層類物業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為東原D7區(qū)、保利江上明珠馨園、保利香雪、華潤(rùn)中央公園，以上競(jìng)品樓盤分布情況如下圖：
各競(jìng)品樓盤當(dāng)期銷售價(jià)格如下表：
住宅類物業(yè)定價(jià)考慮因素大致為下圖所列：
解決方法：
1、定價(jià)影響因素有8個(gè)，兩兩比較得判斷矩陣如下：
2、采用幾何平均數(shù)，各指標(biāo)權(quán)重歸一化
企業(yè)品牌：a1=8=0.59
√1*2/3*1/2*1/2*2/3*2/3*1/2*2/5
區(qū)位價(jià)值：a2=8=0.89
√1.5*1*3/4*3/4*1*1*3/4*3/5
商業(yè)配套：a3=8=1.18
√2*4/3*1*1*4/3*4/3*1*4/5
交通便捷度：a4=8=1.18
√2*4/3*1*1*4/3*4/3*1*4/5
外部景觀：a5=8 =0.89
√1.5*1*3/4*3/4*1*1*3/4*3/5
園林景觀：a6=8=0.89
√1.5*1*3/4*3/4*1*1*3/4*3/5
樓棟位置：a7=8=1.18
√2*4/3*1*1*4/3*4/3*1*4/5
戶型：a8=8 =1.48
√2.5*5/3*5/4*5/4*5/3*5/3*5/4*1
3、確立各項(xiàng)因素影響權(quán)重
企業(yè)品牌：a1/(a1+a2+a3+a4+a5+a6+a7+a8)=0.07
區(qū)位價(jià)值：a2/(a1+a2+a3+a4+a5+a6+a7+a8)=0.11
商業(yè)配套：a3/(a1+a2+a3+a4+a5+a6+a7+a8)=0.14
交通便捷度：a4/(a1+a2+a3+a4+a5+a6+a7+a8)=0.14
外部景觀：a5/(a1+a2+a3+a4+a5+a6+a7+a8)=0.11
園林景觀：a6/(a1+a2+a3+a4+a5+a6+a7+a8)=0.11
樓棟位置：a7/(a1+a2+a3+a4+a5+a6+a7+a8)=0,14
戶型：a8/(a1+a2+a3+a4+a5+a6+a7+a8)=0.18
特征向量（0.07，0.11，0.14，0.14，0.11，0.11，0.14，0.18）
4、各樓盤相對(duì)每一定價(jià)因素判斷矩陣
5、采用幾何平均數(shù)，各指標(biāo)權(quán)重歸一化，確立特征得分
對(duì)企業(yè)品牌，5項(xiàng)目得分(0.18，0.2，0.21，0.21，0.2)
對(duì)區(qū)位價(jià)值，5項(xiàng)目得分(0.22，0.22，0.22，0.17，0.17)
對(duì)商業(yè)配套，5項(xiàng)目得分(0.22，0.24，0.20，0.18，0.16)
對(duì)交通便捷度，5項(xiàng)目得分(0.22，0.22，0.20，0.20，0.16)
對(duì)外部景觀，5項(xiàng)目得分(0.21，0.19，0.23，0.17，0.20)
對(duì)園林景觀，5項(xiàng)目得分(0.19，0.21，0.20，0.17，0.23)
對(duì)樓棟位置，5項(xiàng)目得分(0.22，0.20，0.20，0.18，0.20)
對(duì)戶型，5項(xiàng)目得分(0.18，0.21，0.21，0.21，0.19)
6、經(jīng)計(jì)算5項(xiàng)目相對(duì)于價(jià)格的特征向量為：
（0.20，0.21，0.21，0.19，0.19）
7、對(duì)比各項(xiàng)目現(xiàn)行售價(jià)，得出相對(duì)價(jià)格，再根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系加權(quán)得出本項(xiàng)目銷售價(jià)格：
相對(duì)價(jià)格=首創(chuàng)項(xiàng)目分值/對(duì)比項(xiàng)目分值*對(duì)比項(xiàng)目售價(jià)
項(xiàng)目一：偶像專賣店
項(xiàng)目分析：
如今追星族到處都是，在廣州、香港、深圳等地，偶像專賣店生意相當(dāng)紅火。
投資策劃：
偶像專賣店的主顧一般為在校學(xué)生，年齡20歲以下。店址選擇宜在文教區(qū)。面積20-50平方米，臨街。
可到香港、深圳、廣州等地購(gòu)進(jìn)時(shí)下走紅的影視歌明星的彩色海報(bào)、明星藝術(shù)拼圖、彩色黑白布畫以及明星匙扣、書簽、手袋、立式小臺(tái)歷、相冊(cè)等系列產(chǎn)品，同時(shí)兼營(yíng)一些關(guān)于體壇明星的商品及賀卡、星座卡、光碟、錄音帶等。
營(yíng)銷建議：
可精心設(shè)計(jì)、印刷獨(dú)具特色的宣傳單，在目標(biāo)人群中散發(fā)，適當(dāng)發(fā)放一些優(yōu)惠卡，擴(kuò)大知名度，吸引更多的客戶上門。
開辦偶像專賣店利潤(rùn)豐厚，一般可達(dá)50％~70％。除了零售還可兼顧批發(fā)，隨著進(jìn)貨渠道的不斷熟悉和穩(wěn)定，銷售方法的逐步完善，再開幾家連鎖店也未嘗不可。
項(xiàng)目二：車迷俱樂(lè)部
項(xiàng)目分析：
隨著汽車在家庭的普及，汽車美容店早已不再新鮮，汽車裝飾品店也越來(lái)越多。然而目前還很少有專門為車迷提供購(gòu)物、信息及交流的場(chǎng)所。開家車迷俱樂(lè)部，是個(gè)順應(yīng)市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)商機(jī)。
投資策劃：
1．店鋪應(yīng)選在較繁華的文化、娛樂(lè)集中區(qū)，面積50平方米以上，內(nèi)部裝修以簡(jiǎn)潔為上，再訂閱一些財(cái)經(jīng)類書籍、雜志和報(bào)紙。
2．貨源要廣，花樣要多。汽車裝飾品，包括貼膜、香水、告示牌、椅套等要盡可能一應(yīng)俱全。為了保證多數(shù)車迷的不同需求，高、中、低檔次的物品都應(yīng)涉及，并注意保持貨品的新穎性。還可以根據(jù)顧客的需求，現(xiàn)場(chǎng)定制車身貼紙。
營(yíng)銷建議：
1．車迷俱樂(lè)部可采用會(huì)員制的形式，以吸收眾多車迷參與活動(dòng)。
2．提高服務(wù)水平?？蔀檐嚸怨?yīng)茶點(diǎn)，還可復(fù)印有關(guān)資料，租賃汽車書籍，進(jìn)行上門服務(wù)等。
3．可定期邀請(qǐng)汽車專家、學(xué)者舉辦車迷講座，聘請(qǐng)車模定期到俱樂(lè)部舉行現(xiàn)場(chǎng)表演，讓車迷感受到一種賞心悅目的氛圍。既能吸引眾多車迷參與活動(dòng)，還能提高車迷俱樂(lè)部的知名度，又顯得比較專業(yè)。
項(xiàng)目三：學(xué)生工藝品材料店
項(xiàng)目分析：
正處于身體發(fā)育階段的兒童和青少年具有強(qiáng)烈的求知欲和動(dòng)手欲。而勞技工藝材料女n模型、小機(jī)械、電動(dòng)玩具、葉脈書簽、昆蟲標(biāo)本等，恰好可以滿足他們這方面的需求。在科技水平發(fā)達(dá)的西方國(guó)家，只要有中、小學(xué)生的地方，就有銷售工藝材料的店鋪。
投資策劃：
開設(shè)這類店鋪，最佳地點(diǎn)是大、中型文具商場(chǎng)旁和校園附近；其次是學(xué)生經(jīng)常出入的少年宮、文教中心和青少年活動(dòng)中心；學(xué)生們上學(xué)、放學(xué)必經(jīng)之地的街道、馬路等地點(diǎn)也可開設(shè)工藝材料店。另外一個(gè)比較保險(xiǎn)的方法是與玩具銷售商、文具銷售商共享店面，這樣可以收到相輔相成的功效，彼此商品種類互補(bǔ)性強(qiáng)，也更容易吸引學(xué)生。
學(xué)生工藝材料店有5-8平方米的店鋪面積即可。因?yàn)楣に嚥牧隙酁樾∏闪岘嚨男⊥嫠?，?duì)面積大小要求不高。店面布置要突出學(xué)生特色，墻上可掛些用各種模型裝配成的物品，并采取敞開式經(jīng)營(yíng)的布局，讓小顧客有足夠的時(shí)間觀賞成品，由此產(chǎn)生購(gòu)買欲望。不同年齡段學(xué)生所需的工藝材料應(yīng)有所區(qū)別，其技術(shù)含量、操作難易程度、復(fù)雜程度及式樣也應(yīng)分為初級(jí)、中級(jí)和高級(jí)三大類別分別銷售，單價(jià)10-100元不等。
關(guān)鍵詞：上市公司 會(huì)計(jì)舞弊 表現(xiàn)形式
一、會(huì)計(jì)舞弊的概念
國(guó)內(nèi)外對(duì)于會(huì)計(jì)舞弊的定義從不同的角度有著不同的理解。至目前為止，對(duì)于會(huì)計(jì)舞弊這一概念學(xué)術(shù)界尚未有一致的定義。根據(jù)我國(guó)2001年7月的《獨(dú)立審計(jì)具體準(zhǔn)則第8號(hào)——錯(cuò)誤與舞弊》中對(duì)“會(huì)計(jì)舞弊”的定義為：導(dǎo)致會(huì)計(jì)報(bào)表產(chǎn)生不實(shí)反映的故意行為：包括會(huì)計(jì)人員或有關(guān)當(dāng)事人為了謀取經(jīng)濟(jì)利益采取非法手段進(jìn)行會(huì)計(jì)處理的不法行為。《中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)準(zhǔn)則第1141號(hào)》將會(huì)計(jì)舞弊定義為：被審計(jì)單位的管理層、治理層、員工或第三方使用欺騙手段獲取不正當(dāng)或非法利益的故意行為。
由此可見，會(huì)計(jì)舞弊是指財(cái)務(wù)造假主體為獲取不正當(dāng)經(jīng)濟(jì)利益采取非法手段故意的、有目的的謊報(bào)具有重要性質(zhì)和實(shí)質(zhì)性財(cái)務(wù)事實(shí)的違法行為。
二、上市公司會(huì)計(jì)舞弊的表現(xiàn)形式
（一）利用關(guān)聯(lián)交易：
1.關(guān)聯(lián)購(gòu)銷。關(guān)聯(lián)方之間的商品銷售和提供勞務(wù)，最終并未將其產(chǎn)品銷售出去，形成上市公司與其關(guān)聯(lián)企業(yè)之間的利潤(rùn)轉(zhuǎn)移而已。
2.關(guān)聯(lián)方企業(yè)相互承擔(dān)債務(wù)和費(fèi)用。上市后，控股公司繼續(xù)由關(guān)聯(lián)公司為其提供后勤服務(wù)。因?yàn)楦黜?xiàng)收費(fèi)的具體標(biāo)準(zhǔn)和攤銷原則操作彈性很大。當(dāng)股份公司出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)不善等情況時(shí)，子公司可以主動(dòng)調(diào)低上市公司的應(yīng)繳費(fèi)用，或直接承擔(dān)控股公司的相關(guān)費(fèi)用等以此達(dá)到轉(zhuǎn)移費(fèi)用、增加上市公司利潤(rùn)的目的。
3.虛構(gòu)關(guān)聯(lián)交易。主要做法是在關(guān)聯(lián)雙方簽訂銷售合同時(shí)，將庫(kù)存商品中尚未出售的資產(chǎn)確認(rèn)為主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，將不符合資產(chǎn)確認(rèn)條件的資產(chǎn)確認(rèn)為資產(chǎn)；從而虛增企業(yè)當(dāng)年的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入。上市公司與關(guān)聯(lián)方之間通過(guò)銀行間相互轉(zhuǎn)賬虛列收入、虛支成本從而達(dá)到虛構(gòu)利潤(rùn)的目的。
（二）運(yùn)用不恰當(dāng)會(huì)計(jì)政策：
1.改變折舊政策。折舊政策包括兩個(gè)因素即折舊方法和折舊年限。折舊年限的確定可以通過(guò)人為估計(jì)來(lái)實(shí)現(xiàn)，上市公司可以依據(jù)資產(chǎn)預(yù)期經(jīng)濟(jì)利益的實(shí)現(xiàn)方式選擇折舊方法，但因?qū)崿F(xiàn)方式的概念并不清晰。通常試圖通過(guò)降低當(dāng)期的折舊費(fèi)用的手段來(lái)從而增加當(dāng)期利潤(rùn)。
2.濫用資產(chǎn)減值準(zhǔn)備。我國(guó)企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則中明確規(guī)定的不允許轉(zhuǎn)回減值的資產(chǎn)主要是固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)、在建工程以長(zhǎng)期股權(quán)投資等長(zhǎng)期性資產(chǎn)，其他如存貨、應(yīng)收賬款、短期投資、長(zhǎng)期投資、委托貸款等資產(chǎn)的減值準(zhǔn)備仍可轉(zhuǎn)回。
3.使用不當(dāng)?shù)氖杖氪_認(rèn)方法。根據(jù)新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，收入的確認(rèn)應(yīng)該在滿足收入的確認(rèn)條件時(shí)才應(yīng)予以確認(rèn)和記錄。但我國(guó)上市公司的管理層經(jīng)常通過(guò)舞弊的手段虛增銷售收入。主要方法包括提前確認(rèn)收入和擴(kuò)大銷售核算范圍虛增收入。
4.使用不當(dāng)?shù)馁M(fèi)用確認(rèn)方法。收益性支出資本化，就是將期間費(fèi)用以及應(yīng)當(dāng)與本期收入配比的營(yíng)業(yè)成本等故意列作長(zhǎng)期資產(chǎn)，以此虛增利潤(rùn)。
費(fèi)用攤提目標(biāo)化，企業(yè)基于配股、增發(fā)等融資目的，或者為了迎合市場(chǎng)盈利預(yù)期等，常常人為調(diào)節(jié)諸如廣告費(fèi)、折舊費(fèi)、研發(fā)費(fèi)、預(yù)計(jì)損失、無(wú)形資產(chǎn)攤銷等費(fèi)用的計(jì)提或推銷的依據(jù)比例、固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)折舊及推銷期限的延長(zhǎng)或縮短均可使當(dāng)期費(fèi)用減少或增加。
（三）虛構(gòu)交易事項(xiàng)：
虛構(gòu)交易事項(xiàng)通常涉及到虛構(gòu)銷售業(yè)務(wù)、偽造經(jīng)濟(jì)合同、填制虛假發(fā)票、銀行賬單、海關(guān)報(bào)關(guān)單、稅務(wù)發(fā)票等等一系列原始憑證。
三、上市公司會(huì)計(jì)舞弊行為的識(shí)別
1.資產(chǎn)負(fù)債表項(xiàng)目分析
（1）資產(chǎn)項(xiàng)目分析。分析應(yīng)收賬款項(xiàng)目首先要考慮應(yīng)收賬款的規(guī)模與企業(yè)的信用政策、經(jīng)營(yíng)方式、行業(yè)特點(diǎn)是否相稱，考慮應(yīng)收賬款的來(lái)源。其次，應(yīng)該考察企業(yè)應(yīng)收賬款背后是否有真實(shí)的交易，企業(yè)是否按規(guī)定對(duì)應(yīng)收賬款計(jì)提了充足的壞賬準(zhǔn)備，并且建立了科學(xué)的應(yīng)收賬款管理政策。
（2）負(fù)債項(xiàng)目分析。分析負(fù)債項(xiàng)目要同企業(yè)的經(jīng)營(yíng)形式相聯(lián)系，分析企業(yè)采購(gòu)政策、分利政策、付款政策和其他經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。對(duì)于商業(yè)企業(yè)，通常是流動(dòng)負(fù)債和銷售收入同時(shí)增長(zhǎng)；對(duì)于工業(yè)企業(yè)，通常是長(zhǎng)期負(fù)債和利潤(rùn)項(xiàng)目增長(zhǎng)，而流動(dòng)負(fù)債無(wú)明顯變化。
2.利潤(rùn)表項(xiàng)目分析
（1）收入項(xiàng)目識(shí)別。首先要關(guān)注主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)速度。其次，要分析主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金與主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比例是否合理。第三，將主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與現(xiàn)金流量表結(jié)合分析，判斷其與現(xiàn)金流入量是否協(xié)調(diào)。
（2）費(fèi)用項(xiàng)目識(shí)別。對(duì)于費(fèi)用項(xiàng)目的分析應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注兩點(diǎn)。一是銷售費(fèi)用與銷售收入的數(shù)額。二是關(guān)注應(yīng)收賬款的壞賬準(zhǔn)備。
（3）利潤(rùn)操縱分析。分析企業(yè)是否存在利潤(rùn)操縱，首先要判斷企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源，如果企業(yè)利潤(rùn)中有很大一部分來(lái)自一次性利得而不是企業(yè)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，那么利潤(rùn)真實(shí)性則需要深入分析。長(zhǎng)期依靠利得獲利的企業(yè)，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，持續(xù)經(jīng)營(yíng)的前景不容樂(lè)觀。并且利用利得操縱利潤(rùn)操作上容易，效果直接而明顯，是上市公司的常用手段。
此外，要留意企業(yè)利潤(rùn)的現(xiàn)金保障。企業(yè)現(xiàn)金流既是企業(yè)盈利能力的體現(xiàn)，也是企業(yè)支付能力和償債能力的保障。通常來(lái)講，企業(yè)通過(guò)粉飾利潤(rùn)表進(jìn)行財(cái)務(wù)舞弊的可能性比較大，而操縱企業(yè)現(xiàn)金流的難度卻非常大，因此分析企業(yè)價(jià)值和盈余質(zhì)量時(shí)，一定要分析現(xiàn)金流量。有些企業(yè)凈利潤(rùn)很高，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流量?jī)纛~卻很低甚至為負(fù)，這些上市公司實(shí)施財(cái)務(wù)舞弊的可能性較大，因?yàn)樘摌?gòu)的交易收入可以虛增盈余，但那些子虛烏有的所謂應(yīng)收賬款是無(wú)論如何也帶不來(lái)現(xiàn)金流量的。
參考文獻(xiàn)：
[1]我國(guó)上市公司會(huì)計(jì)舞弊的識(shí)別研究 楊薇 《河南大學(xué)碩士論文》2008-05-01
[2]上市公司會(huì)計(jì)舞弊的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析及其監(jiān)管研究 陳淑萍 《吉林大學(xué)博士論文》2007-10-01
Step1 項(xiàng)目選擇
在生殖保養(yǎng)產(chǎn)品項(xiàng)目越來(lái)越多的今天，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，如何在眾多的生殖保養(yǎng)項(xiàng)目中選擇最具優(yōu)勢(shì)的品牌呢？投資者必須細(xì)分目前生殖保養(yǎng)狀況，做好項(xiàng)目分析，認(rèn)清哪個(gè)生殖保養(yǎng)項(xiàng)目才是最迎合市場(chǎng)和最有潛力發(fā)展的。
我們先來(lái)分析一下現(xiàn)今市場(chǎng)中的生殖保養(yǎng)項(xiàng)目：第一種，通過(guò)手術(shù)來(lái)幫助女性縮陰，在開刀，恢復(fù)慢，風(fēng)險(xiǎn)大，極大可能導(dǎo)致不孕。第二種，凝膠內(nèi)塞類的生殖保養(yǎng)產(chǎn)品，在私密處塞入凝膠后平躺5～10分鐘幫助女性縮陰和改善，凝膠異物排不干凈，不僅引發(fā)婦科炎癥，嚴(yán)重者導(dǎo)致癌癥。第三種，體外生殖保養(yǎng)精油，采用澳洲天然植物，只需涂抹于下腹部和后腰部按摩吸收，即可達(dá)到有效縮陰和改善婦科炎癥，安全有效。
隨著生殖保養(yǎng)行業(yè)的一步一步的崛起，越來(lái)越多的人們開始追求天然有機(jī)健康保養(yǎng)方式，綜合上述項(xiàng)目分析可以得出結(jié)論：體外生殖保養(yǎng)精油將會(huì)成為最適合美容院經(jīng)營(yíng)的生殖保養(yǎng)項(xiàng)目。因?yàn)榫头枷惘煼闪罴兲烊怀煞?分鐘到達(dá)到真皮，8～10分鐘到達(dá)血液及淋巴循環(huán)，4～12小時(shí)可完全排出體外，以高效療和高安全性滿足消費(fèi)者需求。而且精油自身的有機(jī)成份不會(huì)讓人產(chǎn)生依賴性，如不使用也不會(huì)產(chǎn)生反彈效果，無(wú)任何副作用，也不在體內(nèi)殘留。
Step2 開啟銷售
一旦確定好項(xiàng)目，就要著手準(zhǔn)備生殖保養(yǎng)項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣方法。如何做才能開啟項(xiàng)目并讓其在店內(nèi)成功銷售？
首先，自引進(jìn)生殖保養(yǎng)項(xiàng)目起，為了從上到下貫徹統(tǒng)一思想，對(duì)內(nèi)部全員進(jìn)行培訓(xùn)，甚至到清潔阿姨都必須了解生殖保養(yǎng)項(xiàng)目的基本信息，人與人之間口碑營(yíng)銷是最有成效營(yíng)銷方法之一，務(wù)必讓店面的全體員工隨時(shí)隨地處于營(yíng)銷的最佳狀態(tài)。其次，生殖保養(yǎng)項(xiàng)目在店面的形象推廣，為讓更多需求者看到或者了解產(chǎn)品信息，形象宣傳是運(yùn)作好項(xiàng)目的重要條件之一，在店面里任何一個(gè)有可能的可設(shè)置廣告的位置都打上生殖保養(yǎng)項(xiàng)目的信息，讓顧客隨時(shí)隨地接收生殖保養(yǎng)項(xiàng)目的信息。再次，對(duì)店內(nèi)所有類型的客戶進(jìn)行檔案分析，歸類出目標(biāo)客戶和非目標(biāo)客戶。對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行邀約或者電話營(yíng)銷，針對(duì)性需求點(diǎn)進(jìn)行銷售，這類客戶銷售成功率可達(dá)80%，非目標(biāo)客戶可先進(jìn)行需求鋪墊和短信營(yíng)銷，激發(fā)顧客欲望，再進(jìn)行跟蹤銷售。最后，進(jìn)行售后回訪增加對(duì)顧客的關(guān)注，從而提高銷售，對(duì)購(gòu)買后的顧客使用效果進(jìn)行采訪記錄，提高顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和解決顧客對(duì)產(chǎn)品的疑慮，一般情況下，使用好的顧客100%會(huì)進(jìn)行再次購(gòu)買。
Step3 持續(xù)性營(yíng)銷
【關(guān)鍵詞】資產(chǎn)負(fù)債表 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)
一、理論依據(jù)
1、會(huì)計(jì)計(jì)量的目的
會(huì)計(jì)基本假設(shè)中的價(jià)值計(jì)量是各種經(jīng)濟(jì)行為的一門共同語(yǔ)言，而價(jià)值計(jì)量的目的在于將企業(yè)的經(jīng)濟(jì)行為以價(jià)值的形式反映，使得各式各樣的經(jīng)濟(jì)行為有一個(gè)共同的參照點(diǎn)，從而為企業(yè)決策提供一種共性參考，這里的隱含假定是：相關(guān)經(jīng)濟(jì)主體需要會(huì)計(jì)信息的目的是為了進(jìn)行經(jīng)濟(jì)決策，而經(jīng)濟(jì)決策所依賴的是全面準(zhǔn)確的價(jià)值相關(guān)信息。
2、會(huì)計(jì)平衡的經(jīng)濟(jì)含義
經(jīng)濟(jì)主體處于經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中的權(quán)責(zé)鏈條上，經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的均衡條件是每一個(gè)權(quán)責(zé)鏈條的平衡，也就是每一個(gè)經(jīng)濟(jì)主體的利益處在平衡狀態(tài)。所謂利益平衡是指對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)濟(jì)主體的任何一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)利益（經(jīng)濟(jì)資源）流入或經(jīng)濟(jì)權(quán)益增加都必定伴隨著等價(jià)值的（或遲或早）的經(jīng)濟(jì)利益流出或等價(jià)值的經(jīng)濟(jì)責(zé)任增加。任何利益的不平衡都會(huì)破壞權(quán)責(zé)鏈條平衡的穩(wěn)定性。這里的增加或減少也即比較會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)。
3、會(huì)計(jì)與經(jīng)濟(jì)的關(guān)系
企業(yè)的經(jīng)濟(jì)行為可以用這樣一條線大致反映（見圖1，箭頭以粗細(xì)表示增值過(guò)程）：只要是處于持續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，無(wú)論在經(jīng)濟(jì)鏈條的哪一點(diǎn)上，都是平衡的，而用會(huì)計(jì)的語(yǔ)言表達(dá)就是會(huì)計(jì)衡等式“資產(chǎn)=負(fù)債+所有者權(quán)益”。會(huì)計(jì)報(bào)表正在這一前提下用價(jià)值反映企業(yè)的經(jīng)濟(jì)行為。
據(jù)此可以得出一個(gè)結(jié)論：會(huì)計(jì)信息是表象，經(jīng)濟(jì)行為是實(shí)質(zhì)。如何使得會(huì)計(jì)信息對(duì)管理當(dāng)局更有用，確保在任何一個(gè)時(shí)點(diǎn)上通過(guò)透視資產(chǎn)負(fù)債表發(fā)現(xiàn)管理當(dāng)中存在有問(wèn)題呢？答案只有一個(gè)，那就是“從哪里開始，到哪里結(jié)束”，即將會(huì)計(jì)報(bào)表中的會(huì)計(jì)信息再回歸到經(jīng)濟(jì)行為中，這就找到了問(wèn)題的根源，也就能系統(tǒng)地向決策者講清資產(chǎn)負(fù)債表中每一個(gè)數(shù)據(jù)的意義了。
二、分析方法
1、會(huì)計(jì)平衡分析
“資產(chǎn)=負(fù)債+所有者權(quán)益”是所有會(huì)計(jì)人員都知道的會(huì)計(jì)衡等式，這里負(fù)債與所有者權(quán)益之和稱資金來(lái)源，而資產(chǎn)則是資金的占用。資金來(lái)源是企業(yè)通過(guò)各種方式融通的用以企業(yè)開始發(fā)展的基金，大額的融資能夠說(shuō)明企業(yè)的經(jīng)濟(jì)行為位于經(jīng)濟(jì)鏈條的第一環(huán)節(jié)――融資。不同的融資方式，一方面體現(xiàn)的是管理當(dāng)局對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的偏好；另一方面為后續(xù)發(fā)展的資金成本奠定基礎(chǔ)。權(quán)益融資的資金成本高，但風(fēng)險(xiǎn)較低。在這種情況下，企業(yè)管理當(dāng)局應(yīng)當(dāng)著重考慮的是如何得到股東的支持；債務(wù)融資的資金成本低，但風(fēng)險(xiǎn)較高，企業(yè)管理當(dāng)局的著眼點(diǎn)應(yīng)是該項(xiàng)融資回報(bào)率的高低。資金在不同資產(chǎn)上的占用，一方面體現(xiàn)了企業(yè)所處的發(fā)展階段（起步、成長(zhǎng)、成熟、衰退），另一方面說(shuō)明企業(yè)管理當(dāng)局的發(fā)展戰(zhàn)略（擴(kuò)長(zhǎng)型、維持型、退縮型）。
2、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所涉及的報(bào)表項(xiàng)目分析
（1）貨幣資金存在于企業(yè)是為了滿足企業(yè)的三個(gè)需求：交易需求、預(yù)防需求、投機(jī)需求。所以貨幣資金的分析應(yīng)結(jié)合短期投資（新準(zhǔn)則中的交易性金融資產(chǎn)）、流動(dòng)負(fù)債等項(xiàng)目進(jìn)行。貨幣資金的增減應(yīng)與短期投資呈正向變動(dòng)關(guān)系，而與流動(dòng)負(fù)債成反向變動(dòng)關(guān)系。如果貨幣資金的變動(dòng)不符合該規(guī)律，則存在管理失誤。
（2）應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、其他應(yīng)收款、預(yù)收賬款（以下簡(jiǎn)稱應(yīng)收款項(xiàng)）四個(gè)項(xiàng)目都是因銷售這項(xiàng)經(jīng)濟(jì)行為而產(chǎn)生的結(jié)果，故應(yīng)收款項(xiàng)與企業(yè)的銷售收入有關(guān)。分析時(shí)，可以從以下幾個(gè)方面入手：第一，應(yīng)收款項(xiàng)的異常變動(dòng)能表明企業(yè)與客戶的討價(jià)還價(jià)能力，而計(jì)價(jià)還價(jià)能力與企業(yè)所處行業(yè)的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)相關(guān)；第二，長(zhǎng)期應(yīng)收賬款的未回收情況還能表明客戶的質(zhì)量與企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量；第三，應(yīng)收賬款的異常波動(dòng)表明企業(yè)銷售政策變化的可能性。
（3）應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)、預(yù)付賬款、其他應(yīng)收賬（以下簡(jiǎn)稱應(yīng)付款項(xiàng)）是因企業(yè)購(gòu)物行為所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)結(jié)果，所購(gòu)物資一般在主營(yíng)業(yè)務(wù)成本中反映，所以應(yīng)付款項(xiàng)應(yīng)結(jié)合企業(yè)的主營(yíng)成本進(jìn)行分析。應(yīng)付款項(xiàng)的非正常增減一方面反映了企業(yè)的信譽(yù)水平；另一方面反映的企業(yè)向供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力，而討價(jià)還價(jià)能力則與企業(yè)所處的行業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況以及國(guó)家宏觀政策有關(guān)，如果因家宏觀政策對(duì)該行業(yè)有利或該行業(yè)發(fā)展水平較高，則處于該行業(yè)的企業(yè)的討價(jià)還價(jià)能力較強(qiáng)。
（4）應(yīng)付職工薪酬是企業(yè)員工工資水平以及員工人數(shù)的綜合反映，無(wú)論是工資水平還是員工人數(shù)的變動(dòng)都可能導(dǎo)致應(yīng)付薪酬的變動(dòng)。而員工人數(shù)應(yīng)與企業(yè)的收入增長(zhǎng)水平以及資產(chǎn)尤其是固定資產(chǎn)和在建工程的增減情況相關(guān)。收入的增長(zhǎng)、固定資產(chǎn)的增長(zhǎng)、在建工程的增加一般情況下伴隨著人員的增多。
3、投資活動(dòng)所涉及的項(xiàng)目分析
（1）固定資產(chǎn)、在建工程、工程物資都屬于企業(yè)投資這項(xiàng)經(jīng)濟(jì)行為所產(chǎn)生的結(jié)果，所以應(yīng)合并分析（以下簡(jiǎn)稱投資項(xiàng)目）。投資項(xiàng)目的變動(dòng)體現(xiàn)了企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略（前已述及）。對(duì)于投資項(xiàng)目的分析還應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：第一，因基礎(chǔ)能源行業(yè)的收入是固定資產(chǎn)創(chuàng)造的，所以固定資產(chǎn)的投資規(guī)劃以及利用效率成為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵；第二，固定資產(chǎn)初始投資的控制是降低企業(yè)后續(xù)成本的關(guān)鍵（固定資產(chǎn)折舊是記入成本的）；第三，在建工程轉(zhuǎn)出金額大于固定資產(chǎn)增加的金額，說(shuō)明企業(yè)在建工程資本化與費(fèi)用化的界定可能存在一定爭(zhēng)議，有調(diào)節(jié)利潤(rùn)的嫌疑。
（2）投資于子公司或聯(lián)營(yíng)公司。企業(yè)投資于子公司或聯(lián)營(yíng)公司的目的可能有以下幾種：一是充分利用閑置資金，獲取更大回報(bào)。這種情況下，長(zhǎng)期股權(quán)投資與貨幣資金、投資收益是相關(guān)聯(lián)項(xiàng)目；二是與被投資企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，或優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，或拓寬采購(gòu)、銷售渠道。這種情況下，僅通過(guò)資產(chǎn)負(fù)債表的項(xiàng)目是無(wú)法解讀的，應(yīng)聯(lián)系報(bào)表附注中的投資比例、關(guān)聯(lián)方交易金額進(jìn)行分析。長(zhǎng)期股權(quán)投資當(dāng)期金額減少時(shí)不一定是收回投資，也有可能對(duì)某家聯(lián)營(yíng)企業(yè)追加投資后變?yōu)榭梢院喜?bào)表的子公司，則在合并報(bào)表中，長(zhǎng)期股權(quán)投資金額減少。
（3）無(wú)形資產(chǎn)。如果說(shuō)固定資產(chǎn)是企業(yè)的一種現(xiàn)實(shí)創(chuàng)造力，那么無(wú)形資產(chǎn)則表明企業(yè)的潛在創(chuàng)造力，在無(wú)形資產(chǎn)上的投資大小不僅能展現(xiàn)管理當(dāng)局的戰(zhàn)略發(fā)展思路，更重要的是投于研究開發(fā)項(xiàng)目是企業(yè)實(shí)力的象征，也是企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展?fàn)畲蟮谋憩F(xiàn)。不研發(fā)新產(chǎn)品的企業(yè)是一個(gè)沒(méi)有生機(jī)的企業(yè)，尤其是生產(chǎn)高科技產(chǎn)品的企業(yè)。
4、籌資活動(dòng)所涉及的報(bào)表項(xiàng)目分析
籌資活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)行為有：所有者投入、通過(guò)金融機(jī)構(gòu)融資等。所涉及的報(bào)表項(xiàng)目有：股本（實(shí)收資本）、未分配利潤(rùn)、長(zhǎng)期借款、短期借款、一年內(nèi)到期的長(zhǎng)期負(fù)債。流動(dòng)借款的經(jīng)濟(jì)行為是企業(yè)下一會(huì)計(jì)年度需要償還的借款，該項(xiàng)目應(yīng)與長(zhǎng)期借款合并分析，如果企業(yè)流動(dòng)借款減少，而長(zhǎng)期借款增加，證明企業(yè)以長(zhǎng)期借款替代短期借款，這種行為的結(jié)果不僅增大企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，還增加了企業(yè)的資金成本；如果企業(yè)流動(dòng)借款增加，而長(zhǎng)期借款減少，這是企業(yè)處于正常還貸期的表現(xiàn)，但同時(shí)需注意的是是否有足夠的流動(dòng)資金來(lái)償還。
三、應(yīng)用舉例
以一家國(guó)內(nèi)知名的電力企業(yè)（以下稱“電力公司”）2007年度的財(cái)務(wù)報(bào)表為例，全部采用相對(duì)數(shù)比較的方法（采用比較的方法一是為了剔除行業(yè)的影響因素；二是為了簡(jiǎn)化分析，只選當(dāng)年作為分析期間）試分析該企業(yè)報(bào)表所折射出的經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)。
1、資金來(lái)源與占用的比例分析
2007年資金來(lái)源共增加118億元，資金來(lái)源變動(dòng)的主要構(gòu)成項(xiàng)目有：借款增加109億元，利潤(rùn)增加5億元。2007年資金占用增加118億元，變動(dòng)的主要構(gòu)成有：流動(dòng)資產(chǎn)增加15億元，非流動(dòng)資產(chǎn)增加103億元。電力公司的資金來(lái)源與資金占用新增金額可折射出下列經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)：管理當(dāng)局的風(fēng)險(xiǎn)偏好，企業(yè)用長(zhǎng)期債務(wù)融資金支承企業(yè)長(zhǎng)期資產(chǎn)的增加和部分流動(dòng)資金的增加。這是一種穩(wěn)健型的資金使用策略，體現(xiàn)了管理當(dāng)局對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度是風(fēng)險(xiǎn)厭惡型，這種策略對(duì)于投資者是有利的；大額利用貸款降低了資金的綜合成本；貸款在一年內(nèi)巨額增加，占到年初總資產(chǎn)的18%，將會(huì)為企業(yè)后續(xù)發(fā)展帶來(lái)巨大的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)在權(quán)益資金與債務(wù)資金的合理配比上下功夫；大額的投資證明企業(yè)處于大規(guī)模擴(kuò)長(zhǎng)時(shí)期，在此階段，剛剛購(gòu)置或建成的各項(xiàng)資產(chǎn)還沒(méi)有完全發(fā)揮其經(jīng)濟(jì)作用，盈利能力可能不容樂(lè)觀。為了印證上述情況，對(duì)報(bào)表的下列明細(xì)項(xiàng)目進(jìn)行分析，以剖析更明晰的深層次的經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)。
2、資金來(lái)源的內(nèi)部項(xiàng)目分析
負(fù)債增加109億元，其中：短期借款與一年內(nèi)到期有長(zhǎng)期借款（以下簡(jiǎn)稱流動(dòng)借款）減少了9億元。長(zhǎng)期借款增加125億元。應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)與預(yù)付賬款減少16億元。應(yīng)付職工薪酬減少1.5億元。流動(dòng)借款減少，而長(zhǎng)期借款增加是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)增加，資金成本增加的表現(xiàn)。應(yīng)付款項(xiàng)減少，而成本同期卻增長(zhǎng)40%，這說(shuō)明了電力企業(yè)的賒購(gòu)能力增加，信譽(yù)水平提高。應(yīng)付職工薪酬減少1.5億元，可能存在的情況有：企業(yè)本年工資大幅增漲；企業(yè)員工大幅減少，而這種情況是不存在的，因?yàn)槠髽I(yè)固定資產(chǎn)增加24%，收入增加38%的，人員只可能是增長(zhǎng)，而不可能是減少。這就只有一種可能，該電力企業(yè)本年度職工工資大幅上漲。
3、資金占用內(nèi)部項(xiàng)目的分析
論文摘要:“角色定位”教學(xué)是高校教育的一種新模式，學(xué)生在自己動(dòng)手的實(shí)踐中，掌握職業(yè)技能，習(xí)得專業(yè)知識(shí)，從而構(gòu)建屬于自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)體系。本文就“角色定位”的教學(xué)模式的指導(dǎo)思想和在《銷售管理》課程中的實(shí)施細(xì)則進(jìn)行了充分地論述，并就它的價(jià)值進(jìn)行了分析，以此來(lái)推進(jìn)《銷售管理》課程的教學(xué)。
一. 角色定位教學(xué)模式的定義
角色扮演(Role Play)是一種心理教育方法，強(qiáng)調(diào)互動(dòng)與啟發(fā)，寓教于樂(lè)，在教學(xué)中由教師根據(jù)學(xué)生的專業(yè)特點(diǎn)，以學(xué)生為中心，讓學(xué)生根據(jù)在仿真場(chǎng)景中充當(dāng)相應(yīng)角色，，對(duì)教師及學(xué)生進(jìn)行具體的角色設(shè)定，身臨其境地按設(shè)定崗位的職責(zé)、任務(wù)、工作程序、人際協(xié)調(diào)等提出觀點(diǎn)、方案或進(jìn)行實(shí)際操作。
二.角色定位型教學(xué)方法的設(shè)計(jì)與實(shí)施
1.教學(xué)目的
(1)考核學(xué)生如果作為銷售企業(yè)的新任經(jīng)理，將如何開展本職工作，如何建立一套完整的系統(tǒng)化的“銷售管理計(jì)劃”和“銷售管理流程、制度”。 (2)了解回顧所學(xué)銷售管理相關(guān)知識(shí)。(3)靈活掌握運(yùn)用相關(guān)知識(shí)，理論聯(lián)系實(shí)際，培養(yǎng)自己的創(chuàng)造思維模式和動(dòng)手能力。(4)設(shè)計(jì)自己的職業(yè)定位，建立、健全銷售企業(yè)的銷售管理、銷售制度、銷售流程。
2.項(xiàng)目分析
教學(xué)項(xiàng)目需要學(xué)生自主完成，解決實(shí)際面臨的問(wèn)題。教師在設(shè)計(jì)與布置好教學(xué)項(xiàng)目后，需要對(duì)學(xué)生進(jìn)行必要的知識(shí)引導(dǎo)與技能指導(dǎo)，以幫助學(xué)生完成項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。項(xiàng)目分析就是老師要明確教學(xué)項(xiàng)目實(shí)施要達(dá)到的目標(biāo)，提供實(shí)施教學(xué)項(xiàng)目的背景與環(huán)境，提示實(shí)施教學(xué)項(xiàng)目所需要的知識(shí)與技能，并規(guī)定完成教學(xué)項(xiàng)目所需要的時(shí)間。
3.角色定位內(nèi)容設(shè)計(jì)
根據(jù)銷售管理課程相關(guān)教學(xué)章節(jié)及教學(xué)要求，設(shè)計(jì)xxx大型知名企業(yè)，欲進(jìn)入江西市場(chǎng)，并確立其市場(chǎng)地位。該企業(yè)現(xiàn)在江西設(shè)立分公司，選派一名經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售經(jīng)理，獨(dú)立運(yùn)作和管理整個(gè)江西市場(chǎng)。假設(shè)學(xué)生是該公司的銷售經(jīng)理。行業(yè)選題定位:醫(yī)藥、體育用品、方便食品、大小家電、家具家居、汽車、手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品、煙酒行業(yè)、綜合類等。
該分公司經(jīng)理為開拓新市場(chǎng)開展以下工作:
(1)銷售組織的設(shè)計(jì)(組織形式、崗位設(shè)計(jì)、崗位職責(zé)、定額分解)編定“組織設(shè)計(jì)”。(2)銷售計(jì)劃制定(市場(chǎng)預(yù)測(cè)、銷售配額的制定、分解;人員定額分解，銷售預(yù)算的制定、分解):制定“銷售計(jì)劃”。(3)銷售區(qū)域管理(區(qū)域設(shè)計(jì)及分解;渠道的選擇、評(píng)價(jià)、激勵(lì)、處罰):建立“區(qū)域管理流程”。(4)銷售客戶管理(檔案的收集和建立，關(guān)系管理、服務(wù)):建立一套“客戶管理制度”。(5)銷售信用管理(組織的建立，職責(zé)，信用政策、等級(jí);分公司的財(cái)務(wù)，費(fèi)用管理制度):建立一套信用、財(cái)務(wù)管理制度。(6)銷售人員管理(招聘―培訓(xùn)-激勵(lì)-指導(dǎo)-考核-報(bào)酬):建立一套“人員管理制度或流程”。(7)銷售過(guò)程的管理(準(zhǔn)備-訪問(wèn)-處理異議-合同管理-售后服務(wù)-解決問(wèn)題):建立一套“銷售過(guò)程管理流程”。
三.“角色定位”教學(xué)模式面對(duì)的挑戰(zhàn)
《銷售管理》課程教學(xué)中實(shí)施“角色定位”教學(xué)方法，從教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容到教學(xué)效果，都取得了預(yù)期的效果。但反思“角色定位”教學(xué)過(guò)程，還是有一些需要注意和進(jìn)一步改進(jìn)的問(wèn)題，主要是教師與學(xué)生的互相適應(yīng)以及教學(xué)條件的改善問(wèn)題。
1.“角色定位”教學(xué)對(duì)教師提出的挑戰(zhàn)
教師的不適應(yīng)主要表現(xiàn)在三個(gè)方面:一是受心理定勢(shì)的影響而不適應(yīng)。過(guò)去教師都是在事先作好充分準(zhǔn)備的情況下進(jìn)教室的，現(xiàn)在則不然，我們很難估計(jì)在學(xué)習(xí)過(guò)程中學(xué)生會(huì)做出什么樣的反應(yīng)，因而心理總有些不踏實(shí);二是受知識(shí)面的影響而不適應(yīng)。過(guò)去的教師往往從事一門或多門具體的課程教學(xué)，在課堂上沒(méi)有遇到過(guò)那么多的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，現(xiàn)在則不然，學(xué)生提出的問(wèn)題對(duì)教師的專業(yè)知識(shí)與專業(yè)技能提出了挑戰(zhàn);三是受實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的影響而不適應(yīng)，很多教師沒(méi)有企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，而學(xué)生涉及到的問(wèn)題多半都面向?qū)嶋H，而且都是很細(xì)節(jié)的問(wèn)題，對(duì)于缺少企業(yè)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師來(lái)說(shuō)難以應(yīng)對(duì)，對(duì)教師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)提出了挑戰(zhàn)。
2.“角色定位”教學(xué)對(duì)學(xué)生提出的挑戰(zhàn)學(xué)生的不適應(yīng)主要表現(xiàn)在三方面:一是受心理定勢(shì)的影響而不適應(yīng)。學(xué)生早已經(jīng)習(xí)慣了老師“填鴨式”教學(xué)，在課堂上被動(dòng)地學(xué)習(xí)，而現(xiàn)在需要自己完成教學(xué)項(xiàng)目，主動(dòng)學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)、掌握相應(yīng)技能，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力提出了挑戰(zhàn);二是受傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式的影響而不適應(yīng)。
3.教學(xué)效果的反饋與評(píng)價(jià)
學(xué)生根據(jù)角色定位的相關(guān)內(nèi)容與行業(yè)，在進(jìn)行課程設(shè)計(jì)或生產(chǎn)實(shí)習(xí)時(shí)，到真正的企業(yè)體驗(yàn)“銷售”的感覺(jué)。 根據(jù)已實(shí)施角色定位型教學(xué)模式學(xué)生的反饋意見和相關(guān)數(shù)據(jù)的收集，對(duì)新舊教學(xué)模式進(jìn)行比較，并設(shè)計(jì)‘學(xué)生課程滿意度調(diào)查問(wèn)卷’對(duì)課程效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。
“角色定位”教學(xué)體現(xiàn)了理論與實(shí)踐的一體化，這種理論實(shí)踐一體化教學(xué)方法，改變了傳統(tǒng)的理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)相分離的做法，突出了教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法的應(yīng)用性、綜合性、實(shí)踐性和先進(jìn)性?！敖巧ㄎ弧闭嬲褜W(xué)生帶入了職業(yè)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)了學(xué)習(xí)與就業(yè)的“零距離”，這也正是職業(yè)教育的目標(biāo)所在。銷售管理課程的學(xué)結(jié)束后，茌學(xué)生的評(píng)教活動(dòng)中，對(duì)《銷售管理》教學(xué)的評(píng)價(jià)中，“教學(xué)目標(biāo)”、“教學(xué)內(nèi)容”、“教學(xué)方法”、“教學(xué)效果”諸項(xiàng)的滿意率達(dá)到100%。絕大多數(shù)的學(xué)生能夠接受“角色定位”的教學(xué)并感到自己有能力勝任銷售經(jīng)理的職位。
參考文獻(xiàn)
[1]張啟杰.“行動(dòng)導(dǎo)向"教學(xué)模式在銷售管理教學(xué)中的應(yīng)用. 《中國(guó)科教創(chuàng)新導(dǎo)刊》2009年第28期
[2]曹亞暉“角色定位”的教學(xué)模式和價(jià)值分析.《科技經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)》2007年07期
