時(shí)間：2023-09-13 17:08:01
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
【關(guān)鍵詞】IT環(huán)境銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制
一、IT環(huán)境下銷售業(yè)務(wù)主要流程分析
銷售是業(yè)務(wù)是企業(yè)經(jīng)營貨物的中心，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的實(shí)現(xiàn)過程。銷售部門在企業(yè)供應(yīng)鏈中處于市場與企業(yè)接口的位置，其主要職能就是為客戶提品及其服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的資源周轉(zhuǎn)并獲取利潤為企業(yè)提供生存與發(fā)展的動力。
IT環(huán)境下的企業(yè)銷售業(yè)務(wù)主要依靠銷售管理系統(tǒng)來完成。銷售管理系統(tǒng)是提供對企業(yè)銷售業(yè)務(wù)全流程的管理，它支持以銷售定單為核心的業(yè)務(wù)模式，支持普通批發(fā)銷售、零售、委托代銷業(yè)務(wù)、直運(yùn)銷售業(yè)務(wù)、分期收款銷售和銷售調(diào)拔等多種類型的銷售業(yè)務(wù)，企業(yè)可根據(jù)自己的實(shí)際需要構(gòu)銷售管理平臺。同時(shí)因銷售要實(shí)現(xiàn)收款、發(fā)出貨物等相關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)，所以要完成完整的銷售業(yè)務(wù)還需要應(yīng)收款管理系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)有存貨核算系統(tǒng)進(jìn)行相關(guān)處理。
一個(gè)完整的普通銷售業(yè)務(wù)所涉及到的主要環(huán)節(jié)應(yīng)該是先在銷售管理系統(tǒng)接受購買方的價(jià)格咨詢進(jìn)行銷售報(bào)價(jià)，接到對方購買預(yù)約時(shí)，開出銷售訂購單。到了約定的發(fā)貨時(shí)期再由銷售管理系統(tǒng)開出發(fā)貨單，接著本發(fā)貨單傳遞到庫存管理系統(tǒng)，由庫存管理系統(tǒng)審核此發(fā)貨單發(fā)貨，已審核過的發(fā)貨單再接著傳遞到存貨核算系統(tǒng)結(jié)轉(zhuǎn)相關(guān)成本。在銷售管理系統(tǒng)發(fā)貨的同時(shí)要開據(jù)相應(yīng)的銷售發(fā)票，并進(jìn)行發(fā)貨結(jié)算，如果馬上收到購買方的款項(xiàng)，可在銷售管理系統(tǒng)中進(jìn)行現(xiàn)結(jié)，否則就應(yīng)到應(yīng)收管理系統(tǒng)中確認(rèn)收入及應(yīng)收款項(xiàng)，并錄入收款單到收款時(shí)核銷收款單生成收款憑證?？捎昧鞒虉D的形式來描述這一銷售業(yè)務(wù)的各環(huán)節(jié)所處的信息化階段及所要完成的相關(guān)工作，如下圖1所示。
圖1銷售業(yè)務(wù)處理流程圖
二、傳統(tǒng)手工環(huán)境下對銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)控設(shè)計(jì)
在傳統(tǒng)手工環(huán)境下銷售業(yè)務(wù)流程主要包括向客戶收受訂購單，核準(zhǔn)購貨方的信用，裝運(yùn)商品，開具銷貨發(fā)票，核算營業(yè)收入與應(yīng)收賬款，記錄現(xiàn)金收入等的業(yè)務(wù)。在此流程中一般會造成失控的情形主要有：銷售成本與收入不配比；銷售定價(jià)不合理，結(jié)算方式選用不當(dāng)；銷售信息反饋延遲或不暢，應(yīng)收賬款賬情不清；應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備計(jì)提不合理等。為此，傳統(tǒng)的手工環(huán)境下銷售業(yè)務(wù)通常所進(jìn)行內(nèi)部控制設(shè)計(jì)為：(1)職責(zé)分工，如接受客戶訂單、批準(zhǔn)信用、發(fā)運(yùn)商品結(jié)算開單、收取貨款、會計(jì)記錄及核對賬目等，必須由不同的人員分別負(fù)責(zé)。(2)審批人在授權(quán)范圍內(nèi)根據(jù)有關(guān)規(guī)定進(jìn)行審批，不得超越權(quán)限。(3)發(fā)貨憑證與銷售發(fā)票控制，發(fā)貨憑證至少一式三聯(lián)，分別作為客戶，銷售部門和商。品發(fā)出部門的有效業(yè)務(wù)憑證。發(fā)票金額有錯(cuò)誤，必須重開；其他需要更正的，加蓋公章或更改人私章。發(fā)貨人員必須根據(jù)加蓋現(xiàn)金收訖章、銀行收訖章發(fā)貨憑證發(fā)貨。(4)企業(yè)嚴(yán)格按銷售合同進(jìn)行生產(chǎn)和銷售。(5)企業(yè)應(yīng)正確制定信用政策，對客戶在信用額度內(nèi)進(jìn)行賒銷，并嚴(yán)格按信用等級加以管理。(6)實(shí)行嚴(yán)密的應(yīng)收賬款控制，如銷售部門分別與財(cái)務(wù)部門和客戶進(jìn)行定期對賬和函證，財(cái)務(wù)部門定期公布應(yīng)收賬款情況表和有關(guān)的財(cái)務(wù)會計(jì)報(bào)表；審計(jì)部門監(jiān)控合同執(zhí)行過程和結(jié)果，及時(shí)調(diào)整客戶資信資料并將應(yīng)收賬款管理責(zé)任明確落實(shí)到相關(guān)部門和人員；按照《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則》計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。(7)會計(jì)部門檢查發(fā)貨單與銷售發(fā)票的數(shù)量、金額是否一致，是否有遺漏，計(jì)算是否正確，并要及時(shí)地辦理銷售賬務(wù)。(8)收款業(yè)務(wù)控制，企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照《現(xiàn)金管理暫行條例》、《支付結(jié)算方法》和《內(nèi)部會計(jì)控制規(guī)范一貨幣資金(試行)》等規(guī)定，及時(shí)辦理結(jié)算業(yè)務(wù)。
但上述的控制措施對于IT環(huán)境下的會計(jì)信息系統(tǒng)所處理的銷售業(yè)務(wù)并不適應(yīng)，是因?yàn)椋?）在IT環(huán)境中許多業(yè)務(wù)處理程序被大大簡化，如總賬和明細(xì)賬在記賬后都會自動生成，但是大部分處理由計(jì)算機(jī)完成后，一些內(nèi)部牽制措施無法執(zhí)行，會計(jì)人員無法直接參與和控制。（2）IT環(huán)境中，操作環(huán)境的改變使傳統(tǒng)的管理控制方式失去了原有的功效。（3）由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用使會計(jì)信息具有開放性、共享性、分散性，數(shù)據(jù)存儲介質(zhì)具有脆弱性等特點(diǎn)，并且有病毒、黑客的干擾，且軟件自身也有缺陷等這一切都會會計(jì)的信息安全受到威脅。（4）單據(jù)電子化、貨幣電子化、網(wǎng)上銀行和網(wǎng)上結(jié)算等，雖可加快資金周轉(zhuǎn)速度，但也會給會計(jì)信息系統(tǒng)帶來的空前的風(fēng)險(xiǎn)對內(nèi)部控制設(shè)計(jì)也將是極大的挑戰(zhàn)。那么，在新型的IT環(huán)境下對銷售業(yè)務(wù)內(nèi)控設(shè)計(jì)應(yīng)該如何呢？
三、IT環(huán)境下銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)控設(shè)計(jì)
IT環(huán)境下會計(jì)信息系統(tǒng)的組織管理控制、系統(tǒng)開發(fā)與維護(hù)制度、計(jì)算機(jī)操作制度、硬軟件控制、系統(tǒng)安全控制、系統(tǒng)文檔控制、計(jì)算機(jī)處理與數(shù)據(jù)文件的控制發(fā)生變化。面對新的環(huán)境原有的會計(jì)信息系統(tǒng)的內(nèi)控制度已經(jīng)不能適應(yīng)新的要求，因此，針對這種影響，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢和特點(diǎn)，我們就銷售業(yè)務(wù)這一會計(jì)事項(xiàng)探討與完善其在IT環(huán)境下的內(nèi)部控制設(shè)計(jì)。
1.建立科學(xué)長效的應(yīng)收管理系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識
從上述的業(yè)務(wù)流程圖可看出，銷售業(yè)務(wù)的應(yīng)收賬款處理在“應(yīng)收管理系統(tǒng)”中完成，因此要針對應(yīng)收賬款可能發(fā)生的壞賬情況建立壞賬風(fēng)險(xiǎn)評估的信號和指標(biāo)體系，建立起一套壞賬風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)，以及時(shí)發(fā)現(xiàn)和評價(jià)所出現(xiàn)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。健全壞賬風(fēng)險(xiǎn)控制的運(yùn)行體系，收到壞賬預(yù)警信號后及時(shí)采取措施，以防止壞賬風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。建立壞賬風(fēng)險(xiǎn)處理的快速反應(yīng)部門，幫助企業(yè)迅速的對壞賬事項(xiàng)作出反應(yīng)，將壞賬風(fēng)險(xiǎn)的損害降到最小，并通過對已發(fā)事件進(jìn)行分析來監(jiān)督同類事件，達(dá)到進(jìn)一步防范壞賬風(fēng)險(xiǎn)的作用。
2.建立明晰的崗位、權(quán)限分離制度
建立在IT環(huán)境下的會計(jì)信息系統(tǒng)是一種分布式處理結(jié)構(gòu)，必須對原有會計(jì)機(jī)構(gòu)作相應(yīng)的調(diào)整，要增加網(wǎng)絡(luò)管理與監(jiān)控的崗位，對于銷售業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的崗位要明確職責(zé)分工，并對各類業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)人員制定崗位責(zé)任制度，各崗位都要得到一定的授權(quán)，并用密碼控制。這樣就有效地防止密碼泄露、非法操作和越權(quán)操作系統(tǒng)。如銷售訂單的錄入與審核應(yīng)分屬于不同的人員；銷售發(fā)票與庫存管理中的銷售出庫單應(yīng)進(jìn)行結(jié)算，以控制出庫商品數(shù)量；收款單收到款時(shí)應(yīng)及時(shí)核銷以隨時(shí)監(jiān)控應(yīng)收賬款的余額及賬齡等等。同時(shí)對銷售業(yè)務(wù)中所涉及到的各系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、開發(fā)和維護(hù)等工作的崗位設(shè)置要隔離。需要配置專門的獨(dú)立與對信息系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)、開發(fā)和維護(hù)等工作的監(jiān)督人員。在IT環(huán)境下，信息在網(wǎng)絡(luò)傳送過程中的安全事關(guān)重大，因此還需設(shè)置專門的網(wǎng)絡(luò)管理和監(jiān)控人員。并獨(dú)立于信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、開發(fā)、測試、運(yùn)行和維護(hù)工作。
3.建立網(wǎng)絡(luò)安全管理控制制度，保證網(wǎng)絡(luò)和信息系統(tǒng)的安全
在IT環(huán)境下，為了防止計(jì)算機(jī)會計(jì)信息系統(tǒng)遭到非法、惡意的軟件程序的入侵，避免網(wǎng)絡(luò)攻擊破壞會計(jì)數(shù)據(jù)，應(yīng)該實(shí)施一系列控制措施來保證網(wǎng)絡(luò)安全。如安裝專用的網(wǎng)管軟件進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、采用專用內(nèi)容過濾技術(shù)阻止各種惡意內(nèi)容的入侵等，并通過對防火墻、掃描器、入侵檢測等系統(tǒng)安全的支撐產(chǎn)品信息的采集，與信息系統(tǒng)的事故報(bào)告進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析，以便于更準(zhǔn)確地了解信息系統(tǒng)受到非授權(quán)訪問或攻擊的信息以及控制措施的控制效果，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)的防范。這就要求在技術(shù)上對整個(gè)會計(jì)信息系統(tǒng)的各個(gè)層次（通信平臺、網(wǎng)絡(luò)平臺、操作系統(tǒng)平臺、應(yīng)用平臺）都要采取安全防范措施，建立綜合的多層次的安全控制體系。
4.銷售環(huán)節(jié)中各系統(tǒng)操作控制
IT環(huán)境下，由于操作系統(tǒng)面向所有的用戶，再加上自身所有的一些缺陷。因此它時(shí)刻面臨著來自各方面的潛在威脅，包括系統(tǒng)內(nèi)人員的、越權(quán)操作和系統(tǒng)外人員的非法訪問甚至破壞。要提高操作系統(tǒng)的安全可靠性，除了要盡可能地選用安全等級較高的操作系統(tǒng)產(chǎn)品，并經(jīng)常進(jìn)行版本升級外，在內(nèi)部控制上可采取一些措施：（1）計(jì)算機(jī)資源授權(quán)表制度。明確規(guī)定每個(gè)用戶的安全級別和身份標(biāo)識，并分別定義具體的訪問對象；（2）日志審計(jì)制度。對運(yùn)行系統(tǒng)的事件類型、用戶身份、操作時(shí)間、系統(tǒng)參數(shù)和狀態(tài)以及系統(tǒng)敏感資源進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)視和記錄，并對日志文件定期進(jìn)行安全檢查和評估；（3）存取控制。對系統(tǒng)資源進(jìn)行分類管理，并根據(jù)用戶級別，限制系統(tǒng)資源的共享和流動。
5.系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫控制
IT環(huán)境下，一個(gè)銷售業(yè)務(wù)是由許多會計(jì)事項(xiàng)交叉在一起的，如圖一所示的銷售發(fā)貨單與銷售發(fā)票業(yè)務(wù)就交叉在一起，再加上銷售各環(huán)節(jié)中很多用戶共事數(shù)據(jù)庫，如果內(nèi)部控制不嚴(yán)密，會直接影響到相關(guān)銷售事項(xiàng)中各會計(jì)信息的準(zhǔn)確。數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)是整個(gè)系統(tǒng)控制的主要安全目標(biāo)。對數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)安全的威脅主要來自兩個(gè)方面：一是系統(tǒng)內(nèi)外人員對數(shù)據(jù)庫的非法訪問；二是由于系統(tǒng)故障、誤操作或人為破壞造成數(shù)據(jù)庫的物理損壞。針對上述風(fēng)險(xiǎn)，限于內(nèi)控方面的措施可進(jìn)行會計(jì)數(shù)據(jù)資源授權(quán)表制度，明確定義銷售業(yè)務(wù)中每一用戶對數(shù)據(jù)資源訪問的范圍和內(nèi)容，并分別規(guī)定對數(shù)據(jù)庫的查閱、修改、刪除、插入等操作權(quán)限；明確數(shù)據(jù)備份和恢復(fù)責(zé)權(quán)分工，要定時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)備份并采取AB備份法以在系統(tǒng)故障時(shí)可進(jìn)行數(shù)據(jù)恢復(fù)，要建立業(yè)務(wù)日志文件和檢查點(diǎn)文件。
6.銷售業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的檔案文件控制
在IT環(huán)境中銷售業(yè)務(wù)檔案包括存儲在計(jì)算機(jī)中的相關(guān)數(shù)據(jù)（以磁性介質(zhì)或光盤存儲的數(shù)據(jù)）和計(jì)算機(jī)打印出來的紙質(zhì)形式的相關(guān)數(shù)據(jù)。在銷售環(huán)節(jié)中的信息是單位的絕對機(jī)密，一旦泄漏將給單位帶來不應(yīng)有的損失，如商品定價(jià)，商品成本等等，而磁性介質(zhì)的可復(fù)制性又使會計(jì)信息極易泄漏與篡改而不易發(fā)現(xiàn)，因此，磁性資料與紙質(zhì)資料均應(yīng)由會計(jì)檔案保管員專職負(fù)責(zé)保管；并且打印資料時(shí)要在系統(tǒng)的操作日志上進(jìn)行記錄，再（包括記錄輸出時(shí)間、文件頁數(shù)及操作人員姓名）及時(shí)送達(dá)指定人手中；收件人要簽收并注明收件日期、文件內(nèi)容，以便日后備查。
四、結(jié)論
【關(guān)鍵詞】IT環(huán)境銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制
一、IT環(huán)境下銷售業(yè)務(wù)主要流程分析
銷售是業(yè)務(wù)是企業(yè)經(jīng)營貨物的中心，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的實(shí)現(xiàn)過程。銷售部門在企業(yè)供應(yīng)鏈中處于市場與企業(yè)接口的位置，其主要職能就是為客戶提品及其服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的資源周轉(zhuǎn)并獲取利潤為企業(yè)提供生存與發(fā)展的動力。
IT環(huán)境下的企業(yè)銷售業(yè)務(wù)主要依靠銷售管理系統(tǒng)來完成。銷售管理系統(tǒng)是提供對企業(yè)銷售業(yè)務(wù)全流程的管理，它支持以銷售定單為核心的業(yè)務(wù)模式，支持普通批發(fā)銷售、零售、委托代銷業(yè)務(wù)、直運(yùn)銷售業(yè)務(wù)、分期收款銷售和銷售調(diào)拔等多種類型的銷售業(yè)務(wù)，企業(yè)可根據(jù)自己的實(shí)際需要構(gòu)銷售管理平臺。同時(shí)因銷售要實(shí)現(xiàn)收款、發(fā)出貨物等相關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)，所以要完成完整的銷售業(yè)務(wù)還需要應(yīng)收款管理系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)有存貨核算系統(tǒng)進(jìn)行相關(guān)處理。
一個(gè)完整的普通銷售業(yè)務(wù)所涉及到的主要環(huán)節(jié)應(yīng)該是先在銷售管理系統(tǒng)接受購買方的價(jià)格咨詢進(jìn)行銷售報(bào)價(jià)，接到對方購買預(yù)約時(shí)，開出銷售訂購單。到了約定的發(fā)貨時(shí)期再由銷售管理系統(tǒng)開出發(fā)貨單，接著本發(fā)貨單傳遞到庫存管理系統(tǒng)，由庫存管理系統(tǒng)審核此發(fā)貨單發(fā)貨，已審核過的發(fā)貨單再接著傳遞到存貨核算系統(tǒng)結(jié)轉(zhuǎn)相關(guān)成本。在銷售管理系統(tǒng)發(fā)貨的同時(shí)要開據(jù)相應(yīng)的銷售發(fā)票，并進(jìn)行發(fā)貨結(jié)算，如果馬上收到購買方的款項(xiàng)，可在銷售管理系統(tǒng)中進(jìn)行現(xiàn)結(jié)，否則就應(yīng)到應(yīng)收管理系統(tǒng)中確認(rèn)收入及應(yīng)收款項(xiàng)，并錄入收款單到收款時(shí)核銷收款單生成收款憑證?？捎昧鞒虉D的形式來描述這一銷售業(yè)務(wù)的各環(huán)節(jié)所處的信息化階段及所要完成的相關(guān)工作，如下圖1所示。
圖1銷售業(yè)務(wù)處理流程圖
二、傳統(tǒng)手工環(huán)境下對銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)控設(shè)計(jì)
在傳統(tǒng)手工環(huán)境下銷售業(yè)務(wù)流程主要包括向客戶收受訂購單，核準(zhǔn)購貨方的信用，裝運(yùn)商品，開具銷貨發(fā)票，核算營業(yè)收入與應(yīng)收賬款，記錄現(xiàn)金收入等的業(yè)務(wù)。在此流程中一般會造成失控的情形主要有：銷售成本與收入不配比；銷售定價(jià)不合理，結(jié)算方式選用不當(dāng)；銷售信息反饋延遲或不暢，應(yīng)收賬款賬情不清；應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備計(jì)提不合理等。為此，傳統(tǒng)的手工環(huán)境下銷售業(yè)務(wù)通常所進(jìn)行內(nèi)部控制設(shè)計(jì)為：(1)職責(zé)分工，如接受客戶訂單、批準(zhǔn)信用、發(fā)運(yùn)商品結(jié)算開單、收取貨款、會計(jì)記錄及核對賬目等，必須由不同的人員分別負(fù)責(zé)。(2)審批人在授權(quán)范圍內(nèi)根據(jù)有關(guān)規(guī)定進(jìn)行審批，不得超越權(quán)限。(3)發(fā)貨憑證與銷售發(fā)票控制，發(fā)貨憑證至少一式三聯(lián)，分別作為客戶，銷售部門和商。品發(fā)出部門的有效業(yè)務(wù)憑證。發(fā)票金額有錯(cuò)誤，必須重開；其他需要更正的，加蓋公章或更改人私章。發(fā)貨人員必須根據(jù)加蓋現(xiàn)金收訖章、銀行收訖章發(fā)貨憑證發(fā)貨。(4)企業(yè)嚴(yán)格按銷售合同進(jìn)行生產(chǎn)和銷售。(5)企業(yè)應(yīng)正確制定信用政策，對客戶在信用額度內(nèi)進(jìn)行賒銷，并嚴(yán)格按信用等級加以管理。(6)實(shí)行嚴(yán)密的應(yīng)收賬款控制，如銷售部門分別與財(cái)務(wù)部門和客戶進(jìn)行定期對賬和函證，財(cái)務(wù)部門定期公布應(yīng)收賬款情況表和有關(guān)的財(cái)務(wù)會計(jì)報(bào)表；審計(jì)部門監(jiān)控合同執(zhí)行過程和結(jié)果，及時(shí)調(diào)整客戶資信資料并將應(yīng)收賬款管理責(zé)任明確落實(shí)到相關(guān)部門和人員；按照《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則》計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。(7)會計(jì)部門檢查發(fā)貨單與銷售發(fā)票的數(shù)量、金額是否一致，是否有遺漏，計(jì)算是否正確，并要及時(shí)地辦理銷售賬務(wù)。(8)收款業(yè)務(wù)控制，企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照《現(xiàn)金管理暫行條例》、《支付結(jié)算方法》和《內(nèi)部會計(jì)控制規(guī)范一貨幣資金(試行)》等規(guī)定，及時(shí)辦理結(jié)算業(yè)務(wù)。
但上述的控制措施對于IT環(huán)境下的會計(jì)信息系統(tǒng)所處理的銷售業(yè)務(wù)并不適應(yīng)，是因?yàn)椋?）在IT環(huán)境中許多業(yè)務(wù)處理程序被大大簡化，如總賬和明細(xì)賬在記賬后都會自動生成，但是大部分處理由計(jì)算機(jī)完成后，一些內(nèi)部牽制措施無法執(zhí)行，會計(jì)人員無法直接參與和控制。（2）IT環(huán)境中，操作環(huán)境的改變使傳統(tǒng)的管理控制方式失去了原有的功效。（3）由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用使會計(jì)信息具有開放性、共享性、分散性，數(shù)據(jù)存儲介質(zhì)具有脆弱性等特點(diǎn)，并且有病毒、黑客的干擾，且軟件自身也有缺陷等這一切都會會計(jì)的信息安全受到威脅。（4）單據(jù)電子化、貨幣電子化、網(wǎng)上銀行和網(wǎng)上結(jié)算等，雖可加快資金周轉(zhuǎn)速度，但也會給會計(jì)信息系統(tǒng)帶來的空前的風(fēng)險(xiǎn)對內(nèi)部控制設(shè)計(jì)也將是極大的挑戰(zhàn)。那么，在新型的IT環(huán)境下對銷售業(yè)務(wù)內(nèi)控設(shè)計(jì)應(yīng)該如何呢？
三、IT環(huán)境下銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)控設(shè)計(jì)
IT環(huán)境下會計(jì)信息系統(tǒng)的組織管理控制、系統(tǒng)開發(fā)與維護(hù)制度、計(jì)算機(jī)操作制度、硬軟件控制、系統(tǒng)安全控制、系統(tǒng)文檔控制、計(jì)算機(jī)處理與數(shù)據(jù)文件的控制發(fā)生變化。面對新的環(huán)境原有的會計(jì)信息系統(tǒng)的內(nèi)控制度已經(jīng)不能適應(yīng)新的要求，因此，針對這種影響，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢和特點(diǎn)，我們就銷售業(yè)務(wù)這一會計(jì)事項(xiàng)探討與完善其在IT環(huán)境下的內(nèi)部控制設(shè)計(jì)。
1.建立科學(xué)長效的應(yīng)收管理系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識
從上述的業(yè)務(wù)流程圖可看出，銷售業(yè)務(wù)的應(yīng)收賬款處理在“應(yīng)收管理系統(tǒng)”中完成，因此要針對應(yīng)收賬款可能發(fā)生的壞賬情況建立壞賬風(fēng)險(xiǎn)評估的信號和指標(biāo)體系，建立起一套壞賬風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)，以及時(shí)發(fā)現(xiàn)和評價(jià)所出現(xiàn)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。健全壞賬風(fēng)險(xiǎn)控制的運(yùn)行體系，收到壞賬預(yù)警信號后及時(shí)采取措施，以防止壞賬風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。建立壞賬風(fēng)險(xiǎn)處理的快速反應(yīng)部門，幫助企業(yè)迅速的對壞賬事項(xiàng)作出反應(yīng)，將壞賬風(fēng)險(xiǎn)的損害降到最小，并通過對已發(fā)事件進(jìn)行分析來監(jiān)督同類事件，達(dá)到進(jìn)一步防范壞賬風(fēng)險(xiǎn)的作用。
2.建立明晰的崗位、權(quán)限分離制度
建立在IT環(huán)境下的會計(jì)信息系統(tǒng)是一種分布式處理結(jié)構(gòu)，必須對原有會計(jì)機(jī)構(gòu)作相應(yīng)的調(diào)整，要增加網(wǎng)絡(luò)管理與監(jiān)控的崗位，對于銷售業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的崗位要明確職責(zé)分工，并對各類業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)人員制定崗位責(zé)任制度，各崗位都要得到一定的授權(quán)，并用密碼控制。這樣就有效地防止密碼泄露、非法操作和越權(quán)操作系統(tǒng)。如銷售訂單的錄入與審核應(yīng)分屬于不同的人員；銷售發(fā)票與庫存管理中的銷售出庫單應(yīng)進(jìn)行結(jié)算，以控制出庫商品數(shù)量；收款單收到款時(shí)應(yīng)及時(shí)核銷以隨時(shí)監(jiān)控應(yīng)收賬款的余額及賬齡等等。同時(shí)對銷售業(yè)務(wù)中所涉及到的各系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、開發(fā)和維護(hù)等工作的崗位設(shè)置要隔離。需要配置專門的獨(dú)立與對信息系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)、開發(fā)和維護(hù)等工作的監(jiān)督人員。在IT環(huán)境下，信息在網(wǎng)絡(luò)傳送過程中的安全事關(guān)重大，因此還需設(shè)置專門的網(wǎng)絡(luò)管理和監(jiān)控人員。并獨(dú)立于信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、開發(fā)、測試、運(yùn)行和維護(hù)工作。
3.建立網(wǎng)絡(luò)安全管理控制制度，保證網(wǎng)絡(luò)和信息系統(tǒng)的安全
在IT環(huán)境下，為了防止計(jì)算機(jī)會計(jì)信息系統(tǒng)遭到非法、惡意的軟件程序的入侵，避免網(wǎng)絡(luò)攻擊破壞會計(jì)數(shù)據(jù)，應(yīng)該實(shí)施一系列控制措施來保證網(wǎng)絡(luò)安全。如安裝專用的網(wǎng)管軟件進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、采用專用內(nèi)容過濾技術(shù)阻止各種惡意內(nèi)容的入侵等，并通過對防火墻、掃描器、入侵檢測等系統(tǒng)安全的支撐產(chǎn)品信息的采集，與信息系統(tǒng)的事故報(bào)告進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析，以便于更準(zhǔn)確地了解信息系統(tǒng)受到非授權(quán)訪問或攻擊的信息以及控制措施的控制效果，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)的防范。這就要求在技術(shù)上對整個(gè)會計(jì)信息系統(tǒng)的各個(gè)層次（通信平臺、網(wǎng)絡(luò)平臺、操作系統(tǒng)平臺、應(yīng)用平臺）都要采取安全防范措施，建立綜合的多層次的安全控制體系。
4.銷售環(huán)節(jié)中各系統(tǒng)操作控制
IT環(huán)境下，由于操作系統(tǒng)面向所有的用戶，再加上自身所有的一些缺陷。因此它時(shí)刻面臨著來自各方面的潛在威脅，包括系統(tǒng)內(nèi)人員的、越權(quán)操作和系統(tǒng)外人員的非法訪問甚至破壞。要提高操作系統(tǒng)的安全可靠性，除了要盡可能地選用安全等級較高的操作系統(tǒng)產(chǎn)品，并經(jīng)常進(jìn)行版本升級外，在內(nèi)部控制上可采取一些措施：（1）計(jì)算機(jī)資源授權(quán)表制度。明確規(guī)定每個(gè)用戶的安全級別和身份標(biāo)識，并分別定義具體的訪問對象；（2）日志審計(jì)制度。對運(yùn)行系統(tǒng)的事件類型、用戶身份、操作時(shí)間、系統(tǒng)參數(shù)和狀態(tài)以及系統(tǒng)敏感資源進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)視和記錄，并對日志文件定期進(jìn)行安全檢查和評估；（3）存取控制。對系統(tǒng)資源進(jìn)行分類管理，并根據(jù)用戶級別，限制系統(tǒng)資源的共享和流動。
5.系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫控制
IT環(huán)境下，一個(gè)銷售業(yè)務(wù)是由許多會計(jì)事項(xiàng)交叉在一起的，如圖一所示的銷售發(fā)貨單與銷售發(fā)票業(yè)務(wù)就交叉在一起，再加上銷售各環(huán)節(jié)中很多用戶共事數(shù)據(jù)庫，如果內(nèi)部控制不嚴(yán)密，會直接影響到相關(guān)銷售事項(xiàng)中各會計(jì)信息的準(zhǔn)確。數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)是整個(gè)系統(tǒng)控制的主要安全目標(biāo)。對數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)安全的威脅主要來自兩個(gè)方面：一是系統(tǒng)內(nèi)外人員對數(shù)據(jù)庫的非法訪問；二是由于系統(tǒng)故障、誤操作或人為破壞造成數(shù)據(jù)庫的物理損壞。針對上述風(fēng)險(xiǎn)，限于內(nèi)控方面的措施可進(jìn)行會計(jì)數(shù)據(jù)資源授權(quán)表制度，明確定義銷售業(yè)務(wù)中每一用戶對數(shù)據(jù)資源訪問的范圍和內(nèi)容，并分別規(guī)定對數(shù)據(jù)庫的查閱、修改、刪除、插入等操作權(quán)限；明確數(shù)據(jù)備份和恢復(fù)責(zé)權(quán)分工，要定時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)備份并采取AB備份法以在系統(tǒng)故障時(shí)可進(jìn)行數(shù)據(jù)恢復(fù)，要建立業(yè)務(wù)日志文件和檢查點(diǎn)文件。
6.銷售業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的檔案文件控制
在IT環(huán)境中銷售業(yè)務(wù)檔案包括存儲在計(jì)算機(jī)中的相關(guān)數(shù)據(jù)（以磁性介質(zhì)或光盤存儲的數(shù)據(jù)）和計(jì)算機(jī)打印出來的紙質(zhì)形式的相關(guān)數(shù)據(jù)。在銷售環(huán)節(jié)中的信息是單位的絕對機(jī)密，一旦泄漏將給單位帶來不應(yīng)有的損失，如商品定價(jià)，商品成本等等，而磁性介質(zhì)的可復(fù)制性又使會計(jì)信息極易泄漏與篡改而不易發(fā)現(xiàn)，因此，磁性資料與紙質(zhì)資料均應(yīng)由會計(jì)檔案保管員專職負(fù)責(zé)保管；并且打印資料時(shí)要在系統(tǒng)的操作日志上進(jìn)行記錄，再（包括記錄輸出時(shí)間、文件頁數(shù)及操作人員姓名）及時(shí)送達(dá)指定人手中；收件人要簽收并注明收件日期、文件內(nèi)容，以便日后備查。
四、結(jié)論
（一）內(nèi)部控制的定義和目標(biāo)
美國COSO委員會對于內(nèi)部控制定義如下：為了達(dá)到提供可靠財(cái)務(wù)報(bào)告、遵循法律法規(guī)和提高經(jīng)營效率效果等目標(biāo)，提供合理保證而設(shè)計(jì)的過程?！镀髽I(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》中定義的內(nèi)部控制，是由企業(yè)董事會、監(jiān)事會、經(jīng)理層和全體員工實(shí)施的、旨在實(shí)現(xiàn)控制目標(biāo)的過程。
企業(yè)內(nèi)部控制的目標(biāo)是要預(yù)防企業(yè)在經(jīng)營過程中會出現(xiàn)的各種風(fēng)險(xiǎn)，確保企業(yè)經(jīng)營能夠順暢運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。
第一，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最高目標(biāo)。要有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，就必須及時(shí)對構(gòu)成企業(yè)的資源進(jìn)行合理的組織、整合與利用，確保這些資源要處于一定的控制之中運(yùn)營。企業(yè)的所有經(jīng)營活動和控制行為的依據(jù)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)最高目標(biāo)。
第二，提高資源的使用效率。企業(yè)經(jīng)營理想化的結(jié)果都是應(yīng)用較低的成本獲得較高收益，這就需要應(yīng)提高資源的使用效率。
第三，保證銷售業(yè)務(wù)有效運(yùn)行。內(nèi)部控制應(yīng)做到保證合理分配銷售費(fèi)用，做好市場調(diào)研工作，同時(shí)確保銷售訂單有審批，按時(shí)供貨，做好售后服務(wù)等控制。
（二）商品流通企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的重要性
企業(yè)的產(chǎn)品不能實(shí)現(xiàn)銷售的持續(xù)增長，勢必會導(dǎo)致企業(yè)的長期經(jīng)營陷入危機(jī)，影響企業(yè)盈利。銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制是企業(yè)內(nèi)部控制的核心部分，在整個(gè)內(nèi)控體系中占有重要地位。而對商品流通企業(yè)來說，在銷售業(yè)務(wù)中如有銷售策略不當(dāng)，或是沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場變化，都有可能導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)品銷售不暢，庫存積壓現(xiàn)象。
二、商品流通企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制分析
（一）商品流通企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制環(huán)節(jié)及控制方式
1、商品流通企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制環(huán)節(jié)
（1）銷售計(jì)劃管理
在每年末企業(yè)根據(jù)本年的實(shí)際銷售情況，以及通過市場調(diào)研所獲得的有關(guān)客戶需求、競爭對手動態(tài)等相關(guān)信息，經(jīng)過科學(xué)合理的分析，對下一年的銷售情況做出預(yù)測。該環(huán)節(jié)主要風(fēng)險(xiǎn)是：如果銷售計(jì)劃不適應(yīng)企業(yè)，就會導(dǎo)致產(chǎn)品生產(chǎn)安排不合理。
（2）銷售定價(jià)
商品流通企業(yè)要制定嚴(yán)格的價(jià)格制定政策，規(guī)定價(jià)格制定的基本方法，以及折扣等優(yōu)惠條件的限制。該環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)包括價(jià)格過高減弱產(chǎn)品的競爭力，或是價(jià)格過低而導(dǎo)致企業(yè)毛利率太低。
（3）訂立銷售合同
銷售業(yè)務(wù)要簽訂規(guī)范、有效的銷售合同，對經(jīng)常性的業(yè)務(wù)，企業(yè)應(yīng)該有自己的合同范本。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)有：簽訂合同時(shí)，因疏忽使得合同內(nèi)容存在重大疏漏；制定銷售價(jià)格和收款期限時(shí)可能會違背企業(yè)相關(guān)銷售規(guī)定。
（4）發(fā)貨
發(fā)貨是企業(yè)根據(jù)與客戶簽訂的合同，并向客戶發(fā)出商品的活動。如果企業(yè)不按照合同內(nèi)容發(fā)貨，勢必會引起銷售爭議、導(dǎo)致應(yīng)收賬款增多，最后形成壞賬。
（5）收款
企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注未收回款項(xiàng)的情況，及時(shí)對應(yīng)收賬款進(jìn)行追要。對于追收欠款要形成體系，按欠款的不同時(shí)期采取相應(yīng)適宜的追要策略。企業(yè)對收款環(huán)節(jié)管理不到位，就可能導(dǎo)致銷售款項(xiàng)不能及時(shí)收回或形成壞賬等風(fēng)險(xiǎn)。
（6）會計(jì)控制
財(cái)務(wù)部門應(yīng)對發(fā)票及應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)督，同時(shí)也要對企業(yè)相關(guān)費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算管理，以防止賬實(shí)不符、賬證不符，費(fèi)用過高等風(fēng)險(xiǎn)。
2、商品流通企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制方式
內(nèi)部控制方式是指根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評估的結(jié)果，通過對識別出的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析后得出了風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對措施，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部控制目標(biāo)而采取的具體內(nèi)部控制方式。商品流通企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制方式有以下幾種：
（1）銷售計(jì)劃管理控制
企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的年度目標(biāo)和生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃，制定每年銷售計(jì)劃和每月的銷售計(jì)劃。對制定的銷售計(jì)劃與實(shí)際銷售狀況相對比，做出合理判斷，調(diào)整原來銷售計(jì)劃。
（2）市場調(diào)研控制
企業(yè)為了使產(chǎn)品的銷售決策質(zhì)量更加合理，產(chǎn)品銷售中的問題有更好解決方案。有必要系統(tǒng)地、收集和分析產(chǎn)品相關(guān)信息，進(jìn)行市場調(diào)研，進(jìn)一步調(diào)整銷售決策。
（3）預(yù)算控制
預(yù)算控制要求企業(yè)根據(jù)以往各期的情況，結(jié)合對未來的預(yù)測，運(yùn)用合理的方法和可靠的數(shù)據(jù)做支持，正確估計(jì)未來將要發(fā)生的費(fèi)用，以減少企業(yè)在某些方面費(fèi)用支出過高。
（4）會計(jì)系統(tǒng)控制
會計(jì)系統(tǒng)控制是指企業(yè)的財(cái)務(wù)部門根據(jù)相關(guān)的會計(jì)政策法規(guī)，監(jiān)督和反應(yīng)企業(yè)的經(jīng)營活動，對企業(yè)銷售、發(fā)貨收款業(yè)務(wù)及費(fèi)用管理進(jìn)行控制。
（二）完善銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的建議
1、實(shí)行權(quán)利下放，提高銷售能力
上層管理人員應(yīng)適當(dāng)放權(quán)，聘請外部職業(yè)經(jīng)理人，把管理權(quán)限交給更有能力的職業(yè)經(jīng)理人。特別是在銷售方面，由于各市場經(jīng)理在整個(gè)銷售體系中起著重要的作用，企業(yè)銷售經(jīng)理管理能力和業(yè)務(wù)水平能力對公司的效益產(chǎn)生直接的影響。同時(shí)，下放銷售部門公司經(jīng)理經(jīng)營銷售產(chǎn)品的權(quán)利，把整個(gè)產(chǎn)品銷售的業(yè)績作為評定經(jīng)理的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這樣既減輕了公司的負(fù)擔(dān)，又對銷售部門施以壓力，以此提高企業(yè)銷售能力。
2、實(shí)施銷售費(fèi)用預(yù)算控制，強(qiáng)化會計(jì)系統(tǒng)控制
商品流通企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制，進(jìn)行銷售費(fèi)用預(yù)算控制，合理預(yù)測未來將要發(fā)生的銷售費(fèi)用。嚴(yán)格銷售費(fèi)用支出的預(yù)算管理，建立合理的資金審批制度，讓資金使用變得科學(xué)，降低可控費(fèi)用。運(yùn)用會計(jì)系統(tǒng)控制，對銷售費(fèi)用存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行控制，財(cái)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)企業(yè)情況定期對銷售費(fèi)用進(jìn)行審計(jì)，確保銷售費(fèi)用的合法性和合理性。
3、加強(qiáng)市場調(diào)研機(jī)制，執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)控制
市場調(diào)研，是指為了提高產(chǎn)品的銷售決策質(zhì)量、解決存在于產(chǎn)品銷售中的問題或?qū)ふ覚C(jī)會等而系統(tǒng)地、客觀地識別、收集、分析和傳播營銷信息的工作。商品流通企業(yè)應(yīng)定期進(jìn)行市場調(diào)研工作，包括同類產(chǎn)品的市場銷售情況，價(jià)格情況，供需特點(diǎn)等方面進(jìn)行調(diào)查。也應(yīng)對競爭對手的經(jīng)營情況、供貨情況、發(fā)展趨勢有所關(guān)注。確保能夠及時(shí)把握市場的變化，如果對企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品戰(zhàn)略或者存貨有較大影響時(shí)，要及時(shí)商討應(yīng)對戰(zhàn)略。
【關(guān)鍵詞】民營企業(yè)；銷售；收款；內(nèi)部控制
民營經(jīng)濟(jì)作為我國多種經(jīng)濟(jì)所有制中最具有活力的重要組成部分，已成為支撐和推動經(jīng)濟(jì)增長的重要力量，對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了巨大的推動作用。但是面臨激烈的市場競爭，很多民營企業(yè)尤其是中小民營企業(yè)被無情地淘汰出局，究其原因，除了市場競爭、經(jīng)營管理能力等因素外，企業(yè)內(nèi)部控制制度建設(shè)不力也是重要原因之一。
一、民營企業(yè)銷售與收款管理存在的風(fēng)險(xiǎn)分析
隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，民營企業(yè)規(guī)模逐漸壯大，民營企業(yè)對風(fēng)險(xiǎn)的重視程度和對風(fēng)險(xiǎn)控制能力有了明顯提高。但是，大量的民營企業(yè)由于公司組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、治理結(jié)構(gòu)與權(quán)責(zé)劃分等先天缺陷，對風(fēng)險(xiǎn)控制的認(rèn)知有限，風(fēng)險(xiǎn)控制能力等后天不足，導(dǎo)致企業(yè)面臨大量的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)一旦發(fā)生，則遭到滅頂之災(zāi)。企業(yè)在銷售與收款業(yè)務(wù)中面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（一）報(bào)價(jià)管理風(fēng)險(xiǎn)：目前許多民營企業(yè)報(bào)價(jià)管理由財(cái)務(wù)部門和公司總經(jīng)理主導(dǎo)，財(cái)務(wù)部根據(jù)業(yè)務(wù)流程計(jì)算產(chǎn)品生產(chǎn)成本，結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營管理成本及年初制定的銷售利潤率，測算銷售價(jià)格，最后由公司總經(jīng)理確定銷售價(jià)格。某機(jī)電制造企業(yè)，由于財(cái)務(wù)部門成本數(shù)據(jù)滯后，在主要耗材價(jià)格大幅度波動的情況下，不能準(zhǔn)確判斷價(jià)格趨勢，按歷史數(shù)據(jù)測算銷售價(jià)格，導(dǎo)致在報(bào)價(jià)中頻繁出現(xiàn)標(biāo)王和標(biāo)底的現(xiàn)象。
（二）信用管理風(fēng)險(xiǎn)：在面對激烈的市場競爭，越來越多的民營企業(yè)采用賒銷方式來搶占市場，很多成熟的企業(yè)成立了信用管理部。但是大量的民營企業(yè)由于信用管理意識薄弱，面對銷售機(jī)會，沒有冷靜地分析評估客戶信用，盲目追求銷售業(yè)績及市場份額，重銷售輕收款，賒銷業(yè)務(wù)由總經(jīng)理說了算，最終可能給企業(yè)帶來巨額的壞帳損失。
（三）發(fā)貨管理風(fēng)險(xiǎn)：發(fā)貨管理作為銷售與收款業(yè)務(wù)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，同時(shí)也是存貨管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。部分民營企業(yè)存貨管理混亂，材料的采購與領(lǐng)用，產(chǎn)成品的入庫與出庫，管理松散，職責(zé)不明。
（四）收款管理風(fēng)險(xiǎn)：收款管理風(fēng)險(xiǎn)與信用管理風(fēng)險(xiǎn)密切相關(guān)。信用管理風(fēng)險(xiǎn)側(cè)重于對銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的事前把控，通過制定信用政策，將風(fēng)險(xiǎn)控制在可承受的范圍。收款管理風(fēng)險(xiǎn)，通常是在賒銷業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)生，會計(jì)記錄形成應(yīng)收賬款，企業(yè)如何對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，制定收款政策，及時(shí)收回應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。有些民營企業(yè)應(yīng)收賬款管理混亂，給企業(yè)帶來了巨大損失。如某企業(yè)，居高不下的應(yīng)收賬款，導(dǎo)致公司資金周轉(zhuǎn)困難，公司成立專門收款小組對一年以上的應(yīng)收賬款進(jìn)行全面催收。在應(yīng)收款催收中發(fā)現(xiàn)部分款項(xiàng)被業(yè)務(wù)員個(gè)人收取挪用，或者客戶公司倒閉，甚至客戶單位是業(yè)務(wù)員虛構(gòu)。收款管理薄弱，將會給企業(yè)造成致命的打擊。
二、銷售與收款的內(nèi)部控制目標(biāo)
內(nèi)部控制制度是企業(yè)經(jīng)營管理的重要制度，對加強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營管理，維護(hù)財(cái)產(chǎn)安全，提高經(jīng)濟(jì)效益，都具有重要意義。銷售與收款是企業(yè)經(jīng)營活動的核心環(huán)節(jié)，銷售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制是企業(yè)整體內(nèi)部控制的重要組成部分，鑒于民營企業(yè)公司治理結(jié)構(gòu)不健全、管理比較薄弱，以及銷售與收款環(huán)節(jié)的重要性，銷售與收款內(nèi)部控制目標(biāo)應(yīng)確定為以下幾個(gè)方面：
（一）提高銷售的效益性
銷售和收款是企業(yè)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)，保證銷售活動的效益性是該環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的基本目標(biāo)，也與企業(yè)追求利潤的目標(biāo)相吻合的。銷售效益性目標(biāo)主要包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：
1、合理制定企業(yè)的銷售價(jià)格，確保價(jià)格既能實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，又具有市場競爭力。
2、銷售政策的制定應(yīng)以擴(kuò)大銷售、提高經(jīng)濟(jì)效益為中心，努力增加市場份額。
3、切實(shí)防范壞賬損失。賒銷是許多民營企業(yè)常用的競爭手段之一。實(shí)施賒銷政策一方面能夠增加企業(yè)的銷售收入，但另一方面卻使企業(yè)面臨壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)。因此，應(yīng)通過內(nèi)部控制制度對客戶資信情況進(jìn)行嚴(yán)格審核、合理評估，在此基礎(chǔ)上制定差異化的賒銷政策，以確保及時(shí)收回應(yīng)收賬款，減少壞賬損失的發(fā)生。
4、嚴(yán)格控制銷售退回。應(yīng)通過內(nèi)部控制制度建設(shè)，降低銷售退回的發(fā)生頻率，提高銷售的成功率。
（二）保證資產(chǎn)的安全性
保證資產(chǎn)安全，是內(nèi)部控制制度建設(shè)的又一個(gè)重要目標(biāo)。對于銷售與收款而言，資產(chǎn)的安全性目標(biāo)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、按銷售清單的品種、規(guī)格、型號、數(shù)量發(fā)貨，避免多發(fā)、錯(cuò)發(fā)。
2、確保銷售發(fā)貨至真實(shí)的購貨方。
3、確保所有的銷售業(yè)務(wù)均已經(jīng)登記入賬，防止不計(jì)、少計(jì)收入或?qū)⑹杖朕D(zhuǎn)移至賬外等舞弊行為的發(fā)生。
4、保證客戶應(yīng)收款項(xiàng)的真實(shí)性，并確保收回應(yīng)收賬款的安全性，防止貨款被個(gè)人截留。
（三）保證會計(jì)核算的準(zhǔn)確性
應(yīng)通過內(nèi)部控制制度確保銷售活動所有文件、合同符合規(guī)定，從而保證銷售活動的利益得以實(shí)現(xiàn)；另外，應(yīng)遵循相關(guān)會計(jì)準(zhǔn)則和會計(jì)制度的規(guī)定，保證銷售與收款會計(jì)核算的準(zhǔn)確性，反映企業(yè)真實(shí)的經(jīng)營結(jié)果。
三、加強(qiáng)銷售與收款內(nèi)部控制的措施和建設(shè)
一般來說，內(nèi)部控制環(huán)節(jié)越多，控制措施越嚴(yán)密則實(shí)施的效果越好，同時(shí)控制的成本越高。在保證控制有效的前提下，確定控制環(huán)節(jié)和選擇控制點(diǎn)十分重要，要充分考慮企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，將頻繁發(fā)生的業(yè)務(wù)、金額較大業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制作為重點(diǎn)。內(nèi)部控制制度應(yīng)避免求全，企圖控制一切，可能會導(dǎo)致控制失力。應(yīng)突出重點(diǎn)，注重有效性，而不是面面俱到。
（一）優(yōu)化內(nèi)部控制環(huán)境
良好的內(nèi)部控制環(huán)境是企業(yè)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部控制有效性的基礎(chǔ)。實(shí)現(xiàn)有效的銷售與收款的內(nèi)部控制也需要良好的內(nèi)部控制環(huán)境。目前，許多民營企業(yè)因公司法等要求都已經(jīng)建立了董事會、監(jiān)事會等治理結(jié)構(gòu)的“形”，同時(shí)設(shè)置了相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)。但民營企業(yè)在管理上體現(xiàn)出強(qiáng)烈的“擁有者管理”的特征，家族色彩嚴(yán)重，企業(yè)文化就是公司老板文化，并不具備良好的公司治理“神”。在這樣的控制環(huán)境下，民營企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手，不斷優(yōu)化內(nèi)部控制環(huán)境，發(fā)揮銷售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制有效性。
1、培育誠信和職業(yè)道德觀。民營企業(yè)應(yīng)該重視培育誠信和職業(yè)道德觀，良好的誠信和職業(yè)道德觀能夠確保更好地留住員工，促進(jìn)企業(yè)更好地發(fā)展。企業(yè)首先應(yīng)該制定商業(yè)行為守則，明確什么樣的行為是公司所允許的，什么樣的行為是公司所禁止的。其次應(yīng)該在公司所有內(nèi)部利益相關(guān)人中傳輸商業(yè)行為守則，同時(shí)對違反商業(yè)行為守則的員工給予相應(yīng)的處罰。
2、制定有效的人力資源政策。民營企業(yè)的人力資源政策也是影響民營企業(yè)內(nèi)部控制環(huán)境的重要因素。民營企業(yè)具有明顯的家族色彩，缺乏明確的人才導(dǎo)向政策，導(dǎo)致大量的崗位被缺乏必要崗位技能的人員所占據(jù)，嚴(yán)重破壞了公司的內(nèi)部控制環(huán)境。公司在人力資源的招聘、上崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、評估、咨詢、晉升、賠償、懲戒方面應(yīng)該制定相應(yīng)的政策，并嚴(yán)格執(zhí)行。通過人力資源政策實(shí)施，鼓勵(lì)優(yōu)秀的人才脫穎而出，形成你追我趕，積極向上的企業(yè)氛圍。
3、有效發(fā)揮董事會和經(jīng)理層作用?？刂骗h(huán)境很大程度上受董事會行為影響。目前民營企業(yè)董事會成員，一般都是公司高級管理人員。董事會和高級管理人員交叉任職，獨(dú)立性相對較差。為了充分發(fā)揮董事會職責(zé)，有條件的民營企業(yè)可以聘請職業(yè)經(jīng)理人，優(yōu)化公司治理結(jié)構(gòu)。
4、選擇合適的經(jīng)營風(fēng)格。民營企業(yè)在經(jīng)營風(fēng)格上容易陷入兩個(gè)極端，一部分企業(yè)經(jīng)營者敢于開拓新業(yè)務(wù)和新產(chǎn)品，企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)較大；一部分民營企業(yè)經(jīng)營者卻極為保守和謹(jǐn)慎，錯(cuò)失公司發(fā)展壯大的機(jī)會。公司經(jīng)營者應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的規(guī)模、資金、能力和管理層素質(zhì)選擇合適的經(jīng)營風(fēng)格，避免公司經(jīng)營重大波動，也是公司優(yōu)化內(nèi)部控制環(huán)境的一個(gè)重要方面。
5、搭建完善的組織架構(gòu)，明確權(quán)責(zé)。完善的組織架構(gòu)，能夠?yàn)轭A(yù)算、執(zhí)行、監(jiān)督活動提供必要的條件。組織架構(gòu)的缺陷常常會對整個(gè)控制環(huán)境產(chǎn)生較大的影響。應(yīng)適應(yīng)企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營特點(diǎn)，建立組織架構(gòu)的同時(shí)應(yīng)明確各部門的權(quán)力界限，賦予一個(gè)部門相應(yīng)的權(quán)力，必須以該部門必須履行相應(yīng)的責(zé)任為前提的。明確權(quán)責(zé)之后，制定具體明確的崗位責(zé)任制.
同時(shí)，公司應(yīng)建立內(nèi)部控制審批權(quán)限制度，明確銷售與收款業(yè)務(wù)授權(quán)與審批權(quán)限。
（二）重視銷售業(yè)務(wù)流程控制
規(guī)范銷售業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)業(yè)務(wù)發(fā)生過程控制。根據(jù)銷售業(yè)務(wù)控制目標(biāo)，為加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)流程控制，民營企業(yè)可以考慮從以下幾個(gè)方面著手：
1、建立企業(yè)內(nèi)部價(jià)格聯(lián)席會議機(jī)制。民營企業(yè)單獨(dú)設(shè)置價(jià)格管理部門的可能性不大，為防范價(jià)格管理風(fēng)險(xiǎn)，可以考慮成立企業(yè)內(nèi)部價(jià)格聯(lián)席會議制度。價(jià)格聯(lián)席會議由總經(jīng)理、總會計(jì)師、財(cái)務(wù)部經(jīng)理組織財(cái)務(wù)、銷售、供應(yīng)、工藝等部門人員參加。聯(lián)席會議實(shí)行定期會議與臨時(shí)會議相結(jié)合的方式，當(dāng)銷售、供應(yīng)、工藝等因素對價(jià)格產(chǎn)生重大影響時(shí)，可以適時(shí)召開聯(lián)席會議。通過價(jià)格聯(lián)席會議，保證企業(yè)制定的價(jià)格既能保證銷售的效益性，又具有市場競爭力。價(jià)格聯(lián)席會議可以同時(shí)具有制定公司銷售政策（折扣政策、賒銷、結(jié)算方式、付款期限政策）職能。
2、客戶信用控制。客戶信用控制的職能歸屬銷售部門。銷售部門應(yīng)該制定合理有效的客戶信用評估流程以及客戶授信表，建立客戶信用檔案。國內(nèi)外大公司實(shí)踐證明，有效的信用控制，可以較好地保證應(yīng)收賬款的安全。
3、合同簽訂及執(zhí)行過程控制。在簽定合同前，應(yīng)由兩人以上參與談判；合同簽訂人員應(yīng)與談判人員相互獨(dú)立，合同簽訂人員應(yīng)是公司法定代表或被授權(quán)人員；簽訂合同前，應(yīng)由相關(guān)職能部門對合同進(jìn)行審核。為確保合同執(zhí)行，應(yīng)建立監(jiān)督檢查制度，合同管理部門，定期將合同執(zhí)行進(jìn)度情況反饋給相關(guān)部門。
4、組織銷售流程控制。銷售部門應(yīng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同編制銷售計(jì)劃，向物流配送部門下達(dá)銷售通知單，同時(shí)編制銷售發(fā)票通知單，經(jīng)審核后轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部門。財(cái)務(wù)部門據(jù)以向客戶開具發(fā)票。編制銷售通知單與開具發(fā)票的人員職責(zé)應(yīng)相互分離。
5、發(fā)貨、退貨流程控制。物流配送部門按照銷售部門的銷售通知單所列貨物品種、規(guī)格、發(fā)貨數(shù)量，核對出庫實(shí)物，按照發(fā)貨時(shí)間、發(fā)貨方式組織發(fā)貨運(yùn)輸，并建立貨物出庫、發(fā)運(yùn)等環(huán)節(jié)崗位責(zé)任制，確保貨物按時(shí)發(fā)貨、安全及時(shí)向客戶交貨，辦理交貨手續(xù)。退貨必須經(jīng)過銷售人員上一級主管或者有權(quán)力人員批準(zhǔn)之后才能執(zhí)行。退回貨物必須經(jīng)相關(guān)人員檢驗(yàn)，倉庫保管人員清點(diǎn)后方可入庫，財(cái)務(wù)部門根據(jù)入庫單據(jù)和對方退貨證明，做退貨處理。
整個(gè)銷售過程，可能還會涉及到其他特殊的流程，企業(yè)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)量大小，發(fā)生是否頻繁，制定相應(yīng)的流程。通過明確的流程，來實(shí)現(xiàn)單據(jù)流轉(zhuǎn)、實(shí)物流轉(zhuǎn)相匹配，并明確各環(huán)節(jié)的責(zé)任。民營企業(yè)，可能由于部門設(shè)置等原因，以上職能無法在部門間分配，但是原則是不變的，不相容崗位相互分離，互相牽制。
（三）完善收款控制
企業(yè)應(yīng)根據(jù)《現(xiàn)金管理暫行規(guī)定》、《支付結(jié)算辦法》和《內(nèi)部會計(jì)控制制度-貨幣資金》等規(guī)定，辦理銷售收款業(yè)務(wù)。
1、明確收款政策。貨款回收是企業(yè)的一項(xiàng)重要工作。企業(yè)應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定禁止銷售人員收取現(xiàn)金貨款，同時(shí)要求客戶向公司指定賬戶支付貨款，對于確需現(xiàn)金收款或其他收款方式的客戶，應(yīng)由銷售人員或客戶，提前向公司提出申請，以便公司采取適當(dāng)?shù)拇胧┐_保貨款的安全。預(yù)防相關(guān)業(yè)務(wù)人員內(nèi)外勾結(jié)實(shí)施貪污、挪用、截留等舞弊行為。財(cái)務(wù)部門人員，應(yīng)加強(qiáng)對貨款回收的跟蹤檢查核對。
2、建立應(yīng)收賬款分析、預(yù)警和催收制度。應(yīng)收賬款由銷售部門負(fù)責(zé)催收，財(cái)務(wù)部門督促。財(cái)務(wù)部門按期通報(bào)應(yīng)收賬款情況，對于賬齡較長的應(yīng)收款應(yīng)向銷售部門提示風(fēng)險(xiǎn)。銷售部門應(yīng)將相應(yīng)處理辦法通知負(fù)責(zé)催收的銷售人員。對拖欠貨款期限較長的客戶，銷售人員應(yīng)及時(shí)與客戶協(xié)商并取得催收證據(jù)或簽訂還款協(xié)議，確保催收的貨款不超過法律訴訟時(shí)效。對通過常規(guī)催收方式難以收回的貨款，需要通過訴訟方式催收的，應(yīng)及時(shí)向企業(yè)負(fù)責(zé)法律事務(wù)的部門提出法律訴訟的申請，并應(yīng)盡快將相關(guān)的合同、發(fā)貨單、催收證明及客戶資料轉(zhuǎn)交負(fù)責(zé)法律事務(wù)的部門，并配合負(fù)責(zé)法律事務(wù)部門的相關(guān)人員通過調(diào)查取證、訴訟、仲裁等法律手段收回貨款。由于銷售業(yè)務(wù)員失職等原因造成超過訴訟時(shí)效或其他原因而無法收回的，要追究相關(guān)人員的責(zé)任。
3、建立應(yīng)收賬款的確認(rèn)和核對制度。銷售人員應(yīng)該在發(fā)貨后及時(shí)取得客戶的收貨確認(rèn)書和收到發(fā)票的確認(rèn)書，由銷售部門專人負(fù)責(zé)保管。財(cái)務(wù)部門應(yīng)對客戶單位對賬，同時(shí)，盡可能與客戶直接對賬，避免通過銷售人員對賬，避免收款環(huán)節(jié)的舞弊行為。
4、建立回收資產(chǎn)考核制度。明確應(yīng)收賬款的回收期限，對在回收期限內(nèi)收回貨款的，根據(jù)應(yīng)收賬款回收成效建立想要的獎(jiǎng)罰制度。
加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制是民營企業(yè)發(fā)展的迫切要求。銷售與收款在企業(yè)經(jīng)營管理中更具有重要地位。加強(qiáng)民營企業(yè)的銷售與收款的內(nèi)部控制，防范銷售收款過程中的差錯(cuò)和舞弊，規(guī)范銷售收款行為，避免壞賬損失，完善貨幣資金控制，已成為民營企業(yè)管理的重中之重。完善的內(nèi)部控制制度建設(shè)和管理，對民營企業(yè)做大做強(qiáng)，促進(jìn)民營企業(yè)持續(xù)發(fā)展都具有十分重要的意義。
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中石油克拉瑪依石化有限責(zé)任公司銷售總公司新疆克拉瑪依834003
摘要：銷售經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)管理，就是結(jié)合公司年度銷售經(jīng)營業(yè)績目標(biāo)，進(jìn)行重大風(fēng)險(xiǎn)評估及監(jiān)督管理，形成風(fēng)險(xiǎn)管理的長效機(jī)制，確保銷售經(jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。本文對如何加強(qiáng)銷售經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)評估管理與監(jiān)督防范途徑、方法進(jìn)行初步探索，提出了加強(qiáng)和改進(jìn)建議。
關(guān)鍵詞 ：銷售經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；評估；監(jiān)督；管理
全面風(fēng)險(xiǎn)管理就是要求國有企業(yè)提高風(fēng)險(xiǎn)意識，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，減少風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益?，F(xiàn)就克拉瑪依石化公司銷售總公司如何加強(qiáng)銷售過程經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)評估管理與監(jiān)督防范途徑、方法進(jìn)行探索與總結(jié)。
1 銷售經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)管理現(xiàn)狀
1.1 全面風(fēng)險(xiǎn)管理是一門新興學(xué)科，大家的風(fēng)險(xiǎn)意識還比較淡薄，對開展風(fēng)險(xiǎn)管理工作的意義認(rèn)識不足。
1.2 大家對QHSE 體系中的風(fēng)險(xiǎn)管理，諸如安全風(fēng)險(xiǎn)識別、防范、管理等過程、目的比較熟悉，認(rèn)知度較高，但對經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)管理的意義、途徑認(rèn)知度有待提高。
1.3 從實(shí)踐上看，盡管銷售經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)管理工作已開展起來，但與其他各項(xiàng)管理工作還未能達(dá)到全面系統(tǒng)和有機(jī)結(jié)合，銷售經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)管理工作的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、風(fēng)險(xiǎn)防范作用還未真正發(fā)揮。
2 銷售經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)評估管理途徑堯方法
2.1 明確年度銷售經(jīng)營目標(biāo)。銷售風(fēng)險(xiǎn)評估管理的目標(biāo)就是確保銷售經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此首先要根據(jù)國、內(nèi)外環(huán)境因素、國家產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向、中石油整體發(fā)展戰(zhàn)略等確定公司的生產(chǎn)、銷售經(jīng)營指標(biāo)，明確公司年度銷售經(jīng)營目標(biāo)。
2.2 確定風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)《集團(tuán)公司風(fēng)險(xiǎn)分類框架》，結(jié)合歷年銷售工作運(yùn)行情況，分析影響風(fēng)險(xiǎn)的因素，確定《風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性等級標(biāo)準(zhǔn)》、《風(fēng)險(xiǎn)影響程度等級標(biāo)準(zhǔn)》。
2.3 評估風(fēng)險(xiǎn)等級。依據(jù)工作實(shí)際，加強(qiáng)對每一種風(fēng)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)源、風(fēng)險(xiǎn)成因、發(fā)生的可能性、影響程度進(jìn)行分析，對風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的可能影響，對年度銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的影響程度進(jìn)行評估，形成《風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫》，為風(fēng)險(xiǎn)管理工作提供依據(jù)、參考。
2.4 評估產(chǎn)生重大風(fēng)險(xiǎn)。通過對風(fēng)險(xiǎn)的分析、評估，產(chǎn)生得分較高的前十大或前三大風(fēng)險(xiǎn)，在實(shí)際工作中尤其予以重視，要嚴(yán)密關(guān)注，加大管控力度。
3 風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督防范途徑堯方法
3.1 重大風(fēng)險(xiǎn)防控措施制定。重大風(fēng)險(xiǎn)評估出來之后，制定相應(yīng)的防范對策是主要任務(wù)。要分析風(fēng)險(xiǎn)成因，制定風(fēng)險(xiǎn)管理策略，針對每一種可能存在的銷售風(fēng)險(xiǎn)確定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)對措施。
3.2 月度工作風(fēng)險(xiǎn)評估及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警應(yīng)對。為確保公司生產(chǎn)經(jīng)營活動的有序開展，在實(shí)際銷售經(jīng)營工作中，認(rèn)真做好風(fēng)險(xiǎn)防控工作，嚴(yán)密關(guān)注一般風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)格控制重大風(fēng)險(xiǎn)，按月進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估、分析、評價(jià)、預(yù)警，形成《* 月工作風(fēng)險(xiǎn)評估及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警應(yīng)對》、《* 月風(fēng)險(xiǎn)評估及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警應(yīng)對執(zhí)行進(jìn)度》，通過分析、檢查及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決問題，不斷改進(jìn)、提高銷售經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)管理水平，確保各項(xiàng)銷售經(jīng)營業(yè)績目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。
3.3 建立風(fēng)險(xiǎn)事件庫。每季度收集風(fēng)險(xiǎn)事件，包括已發(fā)生在企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營及管理過程中，因內(nèi)部或外部因素導(dǎo)致在財(cái)務(wù)、聲譽(yù)、合規(guī)、安全、環(huán)境、營運(yùn)中一個(gè)或多個(gè)方面產(chǎn)生損失的事件和具有的潛在的事故隱患或險(xiǎn)情，發(fā)生或發(fā)現(xiàn)后得到了及時(shí)、有效處理的未遂事件，建立起《風(fēng)險(xiǎn)事件庫》,以警示大家不再發(fā)生類似事件。3.4 年度總結(jié)并制定下一年度風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃。及時(shí)進(jìn)行年度風(fēng)險(xiǎn)評估管理工作總結(jié)，并初步制定下一年度風(fēng)險(xiǎn)防控計(jì)劃。建議主要從以下方面進(jìn)行總結(jié)并制定相應(yīng)計(jì)劃：嚴(yán)格防控國家產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向風(fēng)險(xiǎn)，有效避免國家相關(guān)政策的變化給公司經(jīng)營帶來的不確定性；緊盯市場需求風(fēng)險(xiǎn)，準(zhǔn)確抓住市場機(jī)遇，有效推進(jìn)銷售經(jīng)營工作；關(guān)注競爭風(fēng)險(xiǎn)，適時(shí)調(diào)整生產(chǎn)銷售方案，不斷開拓市場新需求；嚴(yán)格防控銷售風(fēng)險(xiǎn)，合理利用有限的運(yùn)輸資源實(shí)現(xiàn)出廠銷售，確保生產(chǎn)后路暢通；價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)密切跟蹤分析市場行情變化，積極做好價(jià)格研究與推價(jià)工作。
3.5 2015 年上半年風(fēng)險(xiǎn)管控成效。在實(shí)際工作中，銷售總公司密切關(guān)注、嚴(yán)格控制可能影響銷售業(yè)績指標(biāo)實(shí)現(xiàn)的各類風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，堅(jiān)持做好月度風(fēng)險(xiǎn)評估及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警應(yīng)對工作，收集匯總各科室、單位當(dāng)月銷售各環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)原因分析、評估可能產(chǎn)生的影響、確定風(fēng)險(xiǎn)等級、制定風(fēng)險(xiǎn)防控措施等，注意跟蹤風(fēng)險(xiǎn)防控管理工作進(jìn)展情況，并于次月總結(jié)、公布風(fēng)險(xiǎn)防控管理進(jìn)度，切實(shí)做好計(jì)劃管理、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)和裝車、運(yùn)輸組織等銷售各環(huán)節(jié)工作，有效地保障了產(chǎn)銷平衡和生產(chǎn)后路暢通，確保了各項(xiàng)銷售經(jīng)營業(yè)績目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，2015 年上半年完成銷售計(jì)劃的102.97%，未發(fā)生大的風(fēng)險(xiǎn)損失事件。
4 進(jìn)一步加強(qiáng)銷售經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)管理的建議
4.1 鑒于全面風(fēng)險(xiǎn)管理是一門新興學(xué)科，注重全員參與，因此，要適時(shí)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理知識培訓(xùn)，促使員工及時(shí)掌握風(fēng)險(xiǎn)管理的理論知識，不斷提高風(fēng)險(xiǎn)防范意識和風(fēng)險(xiǎn)防控水平。
4.2 建立風(fēng)險(xiǎn)管理的監(jiān)督與改進(jìn)機(jī)制，及時(shí)監(jiān)督檢查、及時(shí)改進(jìn)完善，并形成風(fēng)險(xiǎn)管理工作報(bào)告，確保企業(yè)整體管理水平的不斷提升，使企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理工作步入暢通的閉環(huán)管理模式。
4.3 銷售風(fēng)險(xiǎn)評估、監(jiān)督管理工作應(yīng)與日常銷售管理工作密切結(jié)合。將銷售風(fēng)險(xiǎn)管理工作納入月、年重點(diǎn)工作計(jì)劃及月、年工作總結(jié)中，在具體的銷售工作及環(huán)節(jié)中，有針對性地加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控，確保將風(fēng)險(xiǎn)控制在與銷售業(yè)績目標(biāo)相適應(yīng)并可承受的范圍內(nèi)，確保企業(yè)不因?yàn)?zāi)害性風(fēng)險(xiǎn)或人為失誤而遭受重大損失。
4.4 應(yīng)建立信息管理系統(tǒng)。及時(shí)將風(fēng)險(xiǎn)評估結(jié)果、月度風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、月度風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督、月度銷售業(yè)績進(jìn)展情況在一定的范圍內(nèi)公開，比如傳送至相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、銷售業(yè)務(wù)人員的信箱中，或上傳于公司網(wǎng)頁上，盡可能多地為領(lǐng)導(dǎo)及銷售業(yè)務(wù)人員提供相關(guān)決策信息，為領(lǐng)導(dǎo)決策及銷售業(yè)務(wù)人員實(shí)現(xiàn)銷售指揮提供有效依據(jù)。
風(fēng)險(xiǎn)評估管理工作是公司加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理的一項(xiàng)重要工作，它的有效實(shí)施，使影響企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)得到有效控制，使管理更加精細(xì)化和科學(xué)化。要進(jìn)一步提高員工風(fēng)險(xiǎn)控制意識、規(guī)范操作意識，繼續(xù)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)評估管理工作，切實(shí)將內(nèi)控管理制度落實(shí)到位，及時(shí)堵塞管理漏洞，真正實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)時(shí)有效監(jiān)控，努力規(guī)避企業(yè)的各種風(fēng)險(xiǎn)，確保銷售業(yè)務(wù)健康穩(wěn)定發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：電算化；會計(jì)信息系統(tǒng)；內(nèi)部控制；控制活動
當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品在市場競爭激烈的條件下，要實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵作用越來越明顯。擴(kuò)大市場占有率、提高銷售額是降低成本的主要途徑。所有的投資戰(zhàn)略分析以及企業(yè)的年度財(cái)務(wù)計(jì)劃無不從確定市場銷售預(yù)測開始。企業(yè)運(yùn)營管理者都非常清楚，沒有銷售就沒有生產(chǎn)經(jīng)營，銷售是企業(yè)運(yùn)營的龍頭。因此，所有企業(yè)無不對銷售和市場開發(fā)給予極大的關(guān)注。當(dāng)然，挑戰(zhàn)、機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)并存，銷售與收款已經(jīng)成為企業(yè)管理中非常復(fù)雜而且比較難控制的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，其發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的幾率也在不斷增加。
一、企業(yè)銷售與收款的風(fēng)險(xiǎn)
在制造行業(yè)中，銷售與收款是企業(yè)經(jīng)營活動非常重要的工作，其基本包括6個(gè)環(huán)節(jié)——市場推廣、銷售合同談判和簽訂、客戶服務(wù)、發(fā)貨、開具發(fā)票確認(rèn)應(yīng)收賬款、收款。銷售與收款環(huán)節(jié)中，收款是最后一個(gè)環(huán)節(jié)，體現(xiàn)前面環(huán)節(jié)的成果，如果前面各環(huán)節(jié)出現(xiàn)舞弊風(fēng)險(xiǎn)，將會給收款環(huán)節(jié)留下很大的財(cái)產(chǎn)損失風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)銷售業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低完全可以體現(xiàn)在應(yīng)收賬款的變化上，從財(cái)務(wù)上看，會計(jì)科目應(yīng)收賬款的借方反映銷售額的多少，貸方反映貨款回收的多少，余額則反映沒回收的貨款還有多少，所以如果銷售與收款的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生了，最終會體現(xiàn)為企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
企業(yè)為了在競爭中贏得主動，抓住商機(jī)，除了要提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善售后服務(wù)外，還要運(yùn)用賒銷方式來擴(kuò)大銷售，只要有賒銷就必定有應(yīng)收賬款。在當(dāng)今中國，商品與勞務(wù)的賒銷、賒供已成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的一個(gè)基本特征。而商品、勞務(wù)賒銷的結(jié)果，一方面擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的銷路，增加了產(chǎn)品銷售收入，提高企業(yè)競爭能力和經(jīng)濟(jì)效益，另一方面又形成了一定的應(yīng)收賬款，增加了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。隨著這一銷售方式的普遍運(yùn)用，不少企業(yè)應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)及流動資產(chǎn)的比重居高不下，嚴(yán)重影響了資金周轉(zhuǎn)，甚至產(chǎn)生大量的呆壞賬，給企業(yè)帶來極大的財(cái)產(chǎn)損失。因此，企業(yè)必須采取措施，制定合理有效的管理辦法，加強(qiáng)銷售與收款中各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理，特別是做好應(yīng)收賬款的事先預(yù)防、事中監(jiān)督和事后回收等管理工作，以保證應(yīng)收賬款的合理占用水平和收款安全，降低財(cái)產(chǎn)損失帶來的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)是企業(yè)的重要工作，筆者在某公司了解到，年銷售3億多元，應(yīng)收賬款平均余額在1.4億元，已經(jīng)核銷的壞死賬累計(jì)2200萬元，賬面還有呆賬2100萬元，2年以上賬齡的應(yīng)收賬款占總應(yīng)收的16％。企業(yè)在市場擴(kuò)張過程中，怎樣控制收款風(fēng)險(xiǎn)，怎樣平衡占領(lǐng)市場和賒銷風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系是應(yīng)該考慮的問題。
二、銷售與收款風(fēng)險(xiǎn)控制的方法探討
1、職能分離法
職能分離法適用于預(yù)防企業(yè)所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的舞弊風(fēng)險(xiǎn)，銷售一收款循環(huán)也不例外。很多企業(yè)中，銷售一收款循環(huán)過程一直由銷售部獨(dú)立負(fù)責(zé)，這種獨(dú)家控制銷售一收款業(yè)務(wù)的好處是能夠提高工作效率。但是，同時(shí)也增加了潛在的風(fēng)險(xiǎn)。比如銷售人員出賣企業(yè)信息資料，侵吞市場推廣費(fèi)，自己開公司銷售本企業(yè)和競爭對手的產(chǎn)品，參與制造仿冒本企業(yè)產(chǎn)品，貪污挪用銷售貨款以及濫用公關(guān)交際費(fèi)用等等。為了預(yù)防這些問題，企業(yè)可將銷售一收款業(yè)務(wù)循環(huán)中的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行拆分。例如，將前期的市場拓展和銷售合同簽訂、客戶信用評估以及售后服務(wù)進(jìn)行分割；銷售人員的業(yè)務(wù)主要集中在市場拓展和銷售合同簽訂；客戶服務(wù)由質(zhì)量管理部負(fù)責(zé)；信用評估則由獨(dú)立的信用管理部或財(cái)務(wù)部信用管理人員負(fù)責(zé)；銷售發(fā)貨則由物流部組織安排；銷售人員催款，而貨款回收則由財(cái)務(wù)部為主負(fù)責(zé)辦理。
2、建立客戶信用評估和控制機(jī)制
在簽訂銷售合同以及辦理銷售發(fā)貨的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，一個(gè)非常重要的控制環(huán)節(jié)就是客戶信用評估。過去由于企業(yè)對客戶信用評估不重視，為了占領(lǐng)市場盲目擴(kuò)大客戶源，為日后銷售收款埋下了巨大的隱患。一些銷售業(yè)務(wù)人員更是利用企業(yè)信用管理的漏洞，冒險(xiǎn)向不該發(fā)貨的“特殊客戶”大量發(fā)貨，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)巨額的壞賬損失。這就是業(yè)務(wù)人員舞弊活動的后果。為此，規(guī)模到了一定程度的成熟企業(yè)紛紛建立了客戶信用評估控制程序，并建立了獨(dú)立于銷售部門的信用管理部。當(dāng)銷售業(yè)務(wù)人員和客戶談判簽訂銷售合同前，必須事先經(jīng)過信用管理部門的調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評估。銷售部門提出的賒銷額度，事先也必須獲得信用管理部門的審核并經(jīng)過主管副總或總經(jīng)理的批準(zhǔn)。當(dāng)銷售業(yè)務(wù)人員向物流部提出發(fā)貨申請前，必須經(jīng)過信用管理部的核查，確保發(fā)貨額度控制在已經(jīng)批準(zhǔn)的賒銷限額之內(nèi)。信用管理部門有權(quán)根據(jù)客戶的資信情況和過去的付款情況拒絕或批準(zhǔn)銷售發(fā)貨申請。
信用評估部門須了解客戶信息，建立客戶檔案，對客戶資料實(shí)行動態(tài)管理，及時(shí)更新，為評定客戶的信用等級提供依據(jù)，依此確定采用不同的銷售方式。
國際大公司實(shí)踐證明，有效的信用控制可以極大地預(yù)防銷售業(yè)務(wù)中應(yīng)收賬款的安全風(fēng)險(xiǎn)。
3、建立客戶訪問和應(yīng)收賬款對賬制度
作為控制和預(yù)防銷售舞弊風(fēng)險(xiǎn)的重要政策，企業(yè)可以制定內(nèi)控和內(nèi)審人員對客戶進(jìn)行訪問的制度。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)可定期或不定期訪問客戶，內(nèi)控人員也應(yīng)當(dāng)在對被審計(jì)單位的客戶進(jìn)行隨機(jī)抽查訪問，可以直接了解客戶對被審計(jì)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員的看法，以及對公司客戶服務(wù)水平的反饋意見；企業(yè)的財(cái)務(wù)部應(yīng)收賬款主管人員以及信用部人員也應(yīng)當(dāng)對客戶定期進(jìn)行對賬。達(dá)到對本企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員遵守企業(yè)規(guī)定起到監(jiān)督作用。
4、制定嚴(yán)格的銷售收款政策
保證銷售貨款安全、及時(shí)足額返回企業(yè)是一項(xiàng)重要工作。財(cái)務(wù)部是應(yīng)收賬款和收款業(yè)務(wù)的主體。企業(yè)應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定禁止銷售業(yè)務(wù)人員收取現(xiàn)金貨款，同時(shí)盡可能要求客戶直接向公司指定賬戶匯款支付銷售貨款。對于一些臨時(shí)需要支付現(xiàn)金或承兌匯票的客戶，則應(yīng)當(dāng)制定程序要求客戶或銷售業(yè)務(wù)人員提前向公司財(cái)務(wù)部主管和其銷售主管報(bào)告具體的付款時(shí)間、付款數(shù)額、付款方式以及攜帶轉(zhuǎn)賬的安全措施。預(yù)防相關(guān)業(yè)務(wù)人員內(nèi)外勾結(jié)實(shí)施貪污、挪用、截留等舞弊行為。企業(yè)內(nèi)控人員、財(cái)務(wù)主管以及銷售業(yè)務(wù)主管應(yīng)當(dāng)定期對銷售回款進(jìn)行監(jiān)督檢查，抽查核對與客戶的往來賬務(wù)，預(yù)防舞弊行為的發(fā)生。
5、建立應(yīng)收賬款分析、催收和預(yù)警制度
企業(yè)要建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度。銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收，財(cái)務(wù)部門有權(quán)督促銷售部門加緊催收。應(yīng)收賬款超過2年會失去訴訟時(shí)效，企業(yè)應(yīng)按季度分析賬齡，建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警程序，向貨款清收部門預(yù)警接近訴訟時(shí)效的應(yīng)收賬款，以及時(shí)采取財(cái)產(chǎn)保全、法律訴訟等措施，對催收無效的逾期應(yīng)收賬款通過法律程序予以解決，最低程度降低應(yīng)收賬款形成壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。
6、建立確認(rèn)制度
摘 要 現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件，制造業(yè)應(yīng)收賬款是企業(yè)資金的重要來源，應(yīng)收賬款的規(guī)模對制造業(yè)有重大的意義，其風(fēng)險(xiǎn)雖不可規(guī)避，但可以通過有效的信用管理手段來降低風(fēng)險(xiǎn)，制造業(yè)可控下的應(yīng)收賬款規(guī)模，往往可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。本文闡述了制造業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制與管理，并針對存在的問題及風(fēng)險(xiǎn)提出可行性建議。
關(guān)鍵詞 應(yīng)收賬款 風(fēng)險(xiǎn)控制 管理 制造業(yè)
一、制造業(yè)應(yīng)收賬款概述
當(dāng)前制造業(yè)市場競爭很激烈，為穩(wěn)定企業(yè)銷售渠道，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售范圍，增強(qiáng)企業(yè)競爭能力，不得不面向客戶提供信用業(yè)務(wù)，這些積累的款項(xiàng)，就是“應(yīng)收賬款”。它是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的前提，同時(shí)也給企業(yè)經(jīng)營帶來風(fēng)險(xiǎn)。
2011年正略銘誠風(fēng)險(xiǎn)公司的《中國制造類上市公司應(yīng)收賬款管理狀況研究報(bào)告》，報(bào)告顯示：“中國制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款賒賬期通常在60天左右。應(yīng)收賬款余額占總資產(chǎn)的比率在15%以內(nèi)，主營業(yè)務(wù)利潤率一直維持在20%左右，而凈資產(chǎn)收益率也一直高于10%的水平。數(shù)據(jù)表明：制造業(yè)應(yīng)收賬款的存在，并未使企業(yè)凈資產(chǎn)收益率降低。因此，，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)雖不可規(guī)避，可能會使企業(yè)產(chǎn)生損失，但我們可以通過有效的信用管理手段來降低風(fēng)險(xiǎn)。可控風(fēng)險(xiǎn)下的應(yīng)收賬款規(guī)模，往往可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。不敢承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)，會導(dǎo)致經(jīng)營業(yè)績下降，落后于市場和行業(yè)。不擅長管理風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)，給企業(yè)造成損失的同時(shí)，經(jīng)營業(yè)績同樣表現(xiàn)不佳。
二、制造業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制與管理
1. 制造業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)
制造業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)是應(yīng)收賬款到時(shí)期能否及時(shí)足額回款的不確定性。應(yīng)收賬款到期無法收回或者部份收回時(shí)，企業(yè)就會產(chǎn)生損失。引起應(yīng)收賬款不能及時(shí)足額回款的因素就是風(fēng)險(xiǎn)的來源。企業(yè)應(yīng)明確應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)，做好應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理的識別、風(fēng)險(xiǎn)的評估與風(fēng)險(xiǎn)的控制等程序。應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)又可分為兩部分：損失發(fā)生之前的目標(biāo)和損失發(fā)生之后的目標(biāo)，前者是為了避免或減少應(yīng)收賬款發(fā)生損失的可能性，后者是努力使應(yīng)收賬款損失降低到最小。
2.制造業(yè)應(yīng)收賬風(fēng)險(xiǎn)的識別
應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)識別是風(fēng)險(xiǎn)評估和風(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)。企業(yè)在做應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)分析時(shí)，找出企業(yè)可能面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)因素，并將這些風(fēng)險(xiǎn)因素與企業(yè)管理業(yè)務(wù)流程聯(lián)系起來，以便于發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險(xiǎn)。如：貿(mào)易雙方產(chǎn)生的商業(yè)糾紛；客戶因經(jīng)營管理不善，到期無力償還債務(wù)；貿(mào)易對方故意延遲拖欠款項(xiàng)；交易對象進(jìn)行惡意的商業(yè)欺詐等等。針對每一種原因，我們查找其原因中的原因，比如：因貿(mào)易雙方產(chǎn)生的商業(yè)糾紛，我們要看合同定條款是否約定不明確，或者是否因產(chǎn)品質(zhì)量的問題導(dǎo)致顧客不滿意拒絕付款；而后三種情況企業(yè)應(yīng)檢討給予客戶的信用政策和銷售管理的業(yè)務(wù)流程是否存在問題，給予的賒銷或賒銷賬期是否經(jīng)過審批，對客戶的信用情況、賒銷資格、信用額度的評估，企業(yè)銷售人員是否發(fā)生存在越權(quán)審批，或與客戶內(nèi)外勾結(jié)，收受客戶好處，損害企業(yè)利益的等情況。
企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)識別需要相關(guān)部門的密切配合，尤其是銷售部門，客戶為獲取商業(yè)折扣和信用額度，常常夸大企業(yè)實(shí)力，提供虛假會計(jì)報(bào)表，使企業(yè)所掌握客戶的信息片面、不真實(shí)。這些信息很可能使企業(yè)做出錯(cuò)誤的信用政策，如果我們的銷售人員直接與客戶交往，最容易獲取客戶的真實(shí)情況，像管理人員流動性大，工資不能按時(shí)發(fā)放，開始銷售不動產(chǎn)等這些信息。根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整客戶信用政策，同時(shí)需要企業(yè)定期對我們的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高銷售業(yè)務(wù)和捕捉客戶風(fēng)險(xiǎn)信息的能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)所存在的風(fēng)險(xiǎn)，避免企業(yè)造成不必要的損失。
3.制造業(yè)應(yīng)收賬風(fēng)險(xiǎn)的評估
企業(yè)在選擇客戶時(shí)應(yīng)結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)識別與風(fēng)險(xiǎn)分析結(jié)論，考慮其資金成本，在勞動力成本上升，原材料價(jià)格上漲，人民幣升值的背景下，中國制造業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)，如我們給予國際客戶賒銷政策，人民幣升值會使企業(yè)承擔(dān)較高的匯率損失，為降低企業(yè)匯率損失，企業(yè)可采取預(yù)收貨款或給予客戶合理賬期，使企業(yè)獲取的利潤有覆蓋這個(gè)資金成本，如果低于這個(gè)資金成本，企業(yè)可選擇放棄。
4.制造業(yè)應(yīng)收賬風(fēng)險(xiǎn)的控制
制造業(yè)應(yīng)收賬款管理應(yīng)以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為核心，建立預(yù)算管理制度，對企業(yè)應(yīng)收賬款總體額度進(jìn)行預(yù)算，根據(jù)每個(gè)客戶的信用期，信用額度的多少，進(jìn)行合理分配，我們在設(shè)立客戶賬期時(shí)，把毛利率指標(biāo)考慮進(jìn)去，對于毛利率較高的客戶，給予的賬期相當(dāng)長一些，企業(yè)還可以制定一些管控指標(biāo)如：周轉(zhuǎn)天數(shù)，周轉(zhuǎn)率等進(jìn)行考核。
三、制造業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制與管理存在問題
1.審批制度不健全
企業(yè)經(jīng)營管理者對銷售環(huán)節(jié)審批不嚴(yán)，缺乏財(cái)務(wù)管理意識，管理制度陳舊落后等。片面追求賬面利潤，大量的運(yùn)用各種商業(yè)促銷，而對應(yīng)收貨款能否及時(shí)收回來往往不是那么重視，缺乏有效的應(yīng)收賬款規(guī)章管理制度，或有規(guī)章而不遵照執(zhí)行。大多企業(yè)按銷售業(yè)績的多少提成，未考慮應(yīng)收賬款回收金額與工資報(bào)酬績效相掛鉤，因此銷售人員只追求銷售業(yè)務(wù)量，后續(xù)應(yīng)收賬款能不能收回來就很少關(guān)注，風(fēng)險(xiǎn)意識淡薄，導(dǎo)致不能及時(shí)收回貨款，這樣很容易產(chǎn)生呆賬壞賬的可能，影響企業(yè)資金的流動性，給企業(yè)再生產(chǎn)帶來困難。
2.沒有建立系統(tǒng)的客戶檔案和信用政策
制定合理的信用政策，需要了解同行競爭對手的情況；了解企業(yè)承擔(dān)違約風(fēng)險(xiǎn)的能力；了解客戶資信程度等資料。商業(yè)信用信息現(xiàn)還沒有采信統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)的評判機(jī)構(gòu)，而企業(yè)各行政部門所掌握的商業(yè)信用信息相對封閉，社會商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)以及商業(yè)信用懲罰機(jī)制還不完善等，一方面：大多數(shù)企業(yè)從正規(guī)渠道很難獲得客戶的信用記錄，另一方面：對收集到的客戶信用資料也沒有進(jìn)行有效的管理和利用，沒有建立完整的客戶資料檔案。銷售人員主要憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和銷售慣例等與客戶溝通，從而導(dǎo)致銷售具有較大的主觀因素。
3.內(nèi)部會計(jì)控制不嚴(yán)密
實(shí)際工作當(dāng)中，大多企業(yè)未嚴(yán)格遵照《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則》來執(zhí)行。具體表現(xiàn)有：一是長期不與客戶核對賬目，與實(shí)際賬目形成差異；二是對應(yīng)收賬款不及時(shí)進(jìn)行清算形成賬外債權(quán)。在日常審計(jì)工作中很難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)經(jīng)辦人員發(fā)生人動時(shí)，賬目不清或遺漏，為自律意識淡薄之人提供可乘之機(jī)，很容易造成公司資產(chǎn)流失；三是對到期無法收回的應(yīng)收款長期掛在賬上，有些企業(yè)為了使會計(jì)報(bào)表漂亮，不按規(guī)定將無收回的應(yīng)收賬款確認(rèn)為壞賬損失，這種現(xiàn)象上市公司表現(xiàn)尤為突出。
四、制造業(yè)應(yīng)收賬風(fēng)險(xiǎn)對策及建議
1.制訂合理的信用政策
信用政策是指對企業(yè)應(yīng)收賬款管理采取的原則性規(guī)定，具體包括有：信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和信用額度等。
信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)給予客戶信用的最低標(biāo)準(zhǔn)，也是企業(yè)可接受風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)基本判別標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)較嚴(yán)，企業(yè)遭受壞賬損失的可能性減少，不利于擴(kuò)大銷售。如果較為寬松，雖有利于銷售業(yè)績增長，但壞賬損失有可能隨之增加，得不償失。合理的信用標(biāo)準(zhǔn)直接影響企業(yè)的收益與風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在制定信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，一般可采用比較分析法，分別計(jì)算不同信用標(biāo)準(zhǔn)下的企業(yè)銷售利潤率、所耗機(jī)會成本、管理成本及壞賬成本，以利潤最大化或信用成本最小化作為標(biāo)準(zhǔn)。
信用條件是指導(dǎo)企業(yè)給予客戶商業(yè)信用的若干條件，主要有：信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣?？蛻粼谫d購貨物后的最長付款時(shí)間界限為信用期限，較長的信用期限，能使企業(yè)銷售業(yè)績增長。但信用期限過長，企業(yè)應(yīng)收賬款機(jī)會成本增加，壞賬風(fēng)險(xiǎn)加大。相反，較短的信用期限，雖然會減少持有應(yīng)收賬款相關(guān)的成本，但直接會影響企業(yè)賒銷規(guī)模，增加企業(yè)庫存壓力。合理的信用期限應(yīng)當(dāng)使企業(yè)的總收益達(dá)到最大。為吸引客戶早日付款，在規(guī)定折扣期限內(nèi)提前付款的客戶可享受相應(yīng)的折扣優(yōu)惠。但提供折扣限額應(yīng)以取得收益大于成本為標(biāo)準(zhǔn)。
信用額度是企業(yè)給予客戶的最大賒銷額度，確定恰當(dāng)?shù)男庞妙~度，能有效地防止因過度的賒銷超過客戶的實(shí)際償付能力，導(dǎo)致企業(yè)遭受損失，在客戶信用情況及市場情況變化的狀況下，企業(yè)應(yīng)及時(shí)調(diào)整其額度使企業(yè)始終保持在自身能承受的風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi)。
2.加強(qiáng)制造業(yè)內(nèi)部控制管理
企業(yè)應(yīng)做好賒銷客戶資信調(diào)查。多渠道收集客戶信用狀況，依據(jù)客戶信用狀況采取定性、定時(shí)分析方法評估客戶的信用品質(zhì)。采用信用評估法等方法對已獲取的資料進(jìn)行分析，依據(jù)分析結(jié)果避免或減少與信用差的客戶發(fā)生賒賬行為，并應(yīng)對業(yè)務(wù)量多、金額大或風(fēng)險(xiǎn)大的客戶加強(qiáng)監(jiān)控。
建立賒銷審批制度。企業(yè)內(nèi)部應(yīng)規(guī)定銷售部、銷售部長等各級人員賒銷限額審批權(quán)，超限額須報(bào)經(jīng)上級或經(jīng)理審批。企業(yè)采用分級管理制度，促使賒銷業(yè)務(wù)必須經(jīng)過相關(guān)人員的授權(quán)批準(zhǔn)，有利控制合理的限額。
加強(qiáng)應(yīng)收賬款單個(gè)客戶管理和總額管理。對業(yè)務(wù)往來頻繁的客戶進(jìn)行單獨(dú)管理，可通過付款記錄，賬齡分析表等來判斷個(gè)別賬戶是否存在賬款拖欠問題。對于賒銷業(yè)務(wù)量大的客戶，可側(cè)重對其總額的控制。定期計(jì)算應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款占收入的比例、平均收款期、以及壞賬損失率等，編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，估計(jì)應(yīng)收賬款潛在的風(fēng)險(xiǎn)，正確估量應(yīng)收賬款價(jià)值，及時(shí)調(diào)整相應(yīng)信用政策。
建立銷售回款責(zé)任制。企業(yè)應(yīng)規(guī)定追討應(yīng)收賬款制度，明確銷售人員的責(zé)任。制訂嚴(yán)格的資金回款與工資績效掛鉤的考核制度，對每一項(xiàng)業(yè)務(wù)應(yīng)由銷售人員從合同的簽訂到資金的回收全程跟進(jìn)。促使銷售人員加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識，加快貨款的回收。
3.制造業(yè)應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)
市場經(jīng)濟(jì)競爭迫使制造業(yè)企業(yè)需要采用賒銷等手段來擴(kuò)大銷售，應(yīng)收賬款數(shù)額越大風(fēng)險(xiǎn)就越大，如不能及時(shí)收回貨款，占用企業(yè)周轉(zhuǎn)資金，給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來困境，企業(yè)融資困難也是目前制造業(yè)面臨的一時(shí)難以解決的困難，應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)能較好解決應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力和周轉(zhuǎn)速度。
應(yīng)收賬保理業(yè)務(wù)一種集融資、結(jié)算、賬務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保于一體的綜合業(yè)務(wù)，在一定程度上能為企業(yè)解決流動資金需求，使用保理商提供專業(yè)化的服務(wù)，可以減輕企業(yè)管理負(fù)擔(dān)和降低壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。
4.制造業(yè)應(yīng)收賬款出口信保業(yè)務(wù)
制造業(yè)出口企業(yè)可采用現(xiàn)行國際通行做法：出口信用保險(xiǎn)，可為出口企業(yè)有效的規(guī)避延期付款和壞賬損失.轉(zhuǎn)移收匯風(fēng)險(xiǎn)，拓寬信用調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)渠道鑒別，增強(qiáng)企業(yè)抗?fàn)庯L(fēng)險(xiǎn)能力.靈活貿(mào)易支付方式，增加成交機(jī)會。
參考文獻(xiàn)：
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一般來說，我們可以把券商的業(yè)務(wù)分為投資銀行、柜臺交易、自營交易和資產(chǎn)管理四個(gè)部分。自營交易和資產(chǎn)管理都屬于買方業(yè)務(wù)，在此不予考慮；投資銀行和柜臺交易都是賣方業(yè)務(wù)，是真正的券商業(yè)務(wù)。在發(fā)達(dá)國家，柜臺交易業(yè)務(wù)所占的比重是最高的；在中國也是如此。柜臺交易又可以分為對機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)和對個(gè)人業(yè)務(wù)（零售業(yè)務(wù)），中國券商與國外投行最大的區(qū)別，就出在對機(jī)構(gòu)的柜臺交易業(yè)務(wù)上。
券商新利潤藍(lán)海
根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，自2012年12月21日證券公司柜臺交易業(yè)務(wù)試點(diǎn)正式啟動以來，至2014年10月15日，共有28家證券公司獲準(zhǔn)開展柜臺市場業(yè)務(wù)試點(diǎn)。
公開資料顯示，截至2013年底，國內(nèi)柜臺市場便共完成18686筆初始交易，初始交易金額共計(jì)504.3億元；股票質(zhì)押式回購初始交易金額共計(jì)904.08億元，涉及股票市值2254.36億元。此外，根據(jù)中證資本市場監(jiān)測中心數(shù)據(jù)，截至2013年12月底，12家證券公司報(bào)備金融衍生品初始交易549筆，初始名義金額為167.12億元。
僅上述三項(xiàng)業(yè)務(wù)初始交易金額便已高達(dá)1575.5億元，而且是在柜臺交易業(yè)務(wù)剛剛啟動的第一年，未來前景廣闊毋庸置疑。“截至去年年底，國內(nèi)銀行理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模已達(dá)10萬億元，券商即使只能分到五分之一的份額，其收益也將十分客觀。”某券商人士表示。
雖然柜臺交易業(yè)務(wù)啟航不足兩年，但各大券商均十分重視這一塊業(yè)務(wù)的拓展，市場寡頭格局已經(jīng)初現(xiàn)端倪。據(jù)知情人士介紹，目前中金公司、國信證券、中信證券、廣發(fā)證券等在這方面發(fā)展較快。據(jù)傳，銷售交易業(yè)務(wù)做得好的龍頭券商，這一業(yè)務(wù)的規(guī)模已經(jīng)達(dá)到1800億元，而第二位的券商則達(dá)到300億元，二者差距很大，但其他券商即使相比第二位也是難以望其項(xiàng)背。
整體看，目前國內(nèi)柜臺市場產(chǎn)品以固定收益類產(chǎn)品為主，一類是公司自由的私募產(chǎn)品，包括私募債券、資管產(chǎn)品等已有、自有產(chǎn)品；另一類是公司之外其他金融機(jī)構(gòu)發(fā)行的或?qū)⒁l(fā)行的產(chǎn)品，如市場現(xiàn)有的私募產(chǎn)品、包括信托產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品等。產(chǎn)品參與群體以中小投資者為主。
“從發(fā)達(dá)資本市場的情況看，柜臺市場的主要參與群體是機(jī)構(gòu)投資者，但針對我國目前證券市場的主要參與群體是中小投資者的現(xiàn)狀，我國發(fā)展柜臺市場初期的產(chǎn)品還是優(yōu)先以滿足中小投資者投資需求為目標(biāo)?！?不愿具名的券商內(nèi)部人士張先生表示。
撬動萬億市場
柜臺交易業(yè)務(wù)是舶來的概念。從成熟市場發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，各國都有十分發(fā)達(dá)的柜臺交易市場，國際一流投行的主要業(yè)務(wù)也大都集中在銷售交易業(yè)務(wù)領(lǐng)域。而近年來，國內(nèi)股票市場環(huán)境轉(zhuǎn)弱，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤下滑嚴(yán)重，券商紛紛尋求轉(zhuǎn)型。借鑒海外經(jīng)驗(yàn)，銷售交易業(yè)務(wù)很快便被證券業(yè)明確為大力發(fā)展的轉(zhuǎn)型方向。
銷售交易業(yè)務(wù)的概念，在本土化過程中發(fā)生了一些變異，國內(nèi)對這一業(yè)務(wù)有三種稱呼：銷售交易業(yè)務(wù)、交易銷售業(yè)務(wù)和柜臺交易業(yè)務(wù)。
銀河證券金融衍生品部總經(jīng)理丁圣元更愿意稱之為“交易銷售業(yè)務(wù)”，以與國內(nèi)券商舊有的帶有銷售性質(zhì)的銷售交易部門區(qū)分。
他指出，交易銷售業(yè)務(wù)最主要的特征是以客戶為交易對手，通過開發(fā)設(shè)計(jì)多樣化的創(chuàng)新產(chǎn)品，與客戶（尤其是產(chǎn)業(yè)客戶）直接交易，進(jìn)而更好地滿足具體的客戶需求。
“從高盛等海外投行的實(shí)踐來看，交易銷售業(yè)務(wù)是投資銀行為客戶服務(wù)的主要形式，為其創(chuàng)造了60%以上的收入?！倍∈ピf。
目前銷售交易業(yè)務(wù)的具體形式大致有四種：收益憑證、股票協(xié)議逆回購、收益互換和場外期權(quán)。
“在我國證券行業(yè)，2011年以來的交易銷售業(yè)務(wù)形式主要有約定式回購證券交易、股票質(zhì)押式回購交易等，它們分別通過股票買斷式回購和質(zhì)押式回購盤活客戶存量資產(chǎn)，幫助客戶，尤其是中小企業(yè)主，將靜態(tài)閑置的股票市值轉(zhuǎn)為靈活的融資，有利于支持中小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，有利于盤活股票市場巨額的存量金融資產(chǎn)。此外，收益憑證、股票收益互換和場外期權(quán)業(yè)務(wù)也在蓬勃發(fā)展?！倍∈ピf。
上述具體形式，又可根據(jù)客戶需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好衍生出千千萬萬種風(fēng)格各異的柜臺產(chǎn)品。如廣發(fā)證券基于收益憑證推出的收益寶系列產(chǎn)品；國信證券的金鯊系列、金牛系列和金福系列；海通證券的月月財(cái)系列和富國理財(cái)寶系列……這些柜臺產(chǎn)品可撬動千億乃至萬億市值的市場。
“國內(nèi)證券公司傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)、投行、資管業(yè)務(wù)皆為性業(yè)務(wù)，證券公司作為客戶人提供通道和服務(wù)；傳統(tǒng)的自營業(yè)務(wù)則以自己的資本金直接參與交易，獲取市場收益。交易銷售業(yè)務(wù)在上述傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之外開辟了一個(gè)全新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?！倍∈ピf。
柜臺市場將成為券商新的利潤藍(lán)海，這已經(jīng)成為業(yè)界共識，也鳴響了券商搶跑的發(fā)令槍。廣發(fā)證券總裁林治海在2014年券商大會上便強(qiáng)調(diào)，柜臺業(yè)務(wù)是券商發(fā)展現(xiàn)資銀行業(yè)務(wù)的一個(gè)主戰(zhàn)場。國泰君安證券副總裁陰秀生也曾在接受媒體采訪時(shí)表示，柜臺交易業(yè)務(wù)未來有望成為券商恢復(fù)建設(shè)五大基礎(chǔ)功能最為重要的方面。
通過柜臺市場，證券公司可以發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)識別與風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力，將自主創(chuàng)設(shè)產(chǎn)品、代銷產(chǎn)品或者各類組合產(chǎn)品銷售給自己的客戶。當(dāng)客戶需要轉(zhuǎn)讓時(shí)，證券公司也可以通過柜臺市場為產(chǎn)品提供流動性。因此，銷售交易業(yè)務(wù)對券商的交易能力、定價(jià)能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力等綜合實(shí)力同樣有著很高要求。
“銷售交易業(yè)務(wù)的核心是交易的能力、設(shè)計(jì)產(chǎn)品的能力、定價(jià)的能力和風(fēng)險(xiǎn)對沖的能力。這種能力，商業(yè)銀行沒有也不可能有，保險(xiǎn)公司沒有，資產(chǎn)管理公司也沒有，是券商獨(dú)有的優(yōu)勢。券商積累了大量處理各種交易訂單、滿足客戶不同交易需求的經(jīng)驗(yàn)，在人才配備、經(jīng)驗(yàn)積累、技術(shù)手段等方面也有著其他類型金融機(jī)構(gòu)所不能比擬的核心競爭力。未來不獨(dú)券商格局會因之改變，甚至金融機(jī)構(gòu)之間的競爭格局也會因之改變?！倍∈ピ硎?。
