時間：2023-07-02 08:23:39
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇醫(yī)藥公司發(fā)展前景，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
一、潛在供應(yīng)商情況調(diào)查
第一，資源市場調(diào)查。了解擬購原料的市場供應(yīng)情況.調(diào)查的主要內(nèi)容包括：市場供應(yīng)的規(guī)模、容量、主要供應(yīng)地、市場上各個供應(yīng)商情況、通常的價格范圍、以及發(fā)展趨勢等等。
第二，供應(yīng)商初步調(diào)查。
首先公司成立審驗小組。審驗小組一般可由供應(yīng)部門、質(zhì)量管理部門、物料使用部門、科研技術(shù)部門的管理和技術(shù)人員組成。審驗小組成立后，應(yīng)依規(guī)程確定一名組長并由其對小組成員的工作內(nèi)容進行具體部署。審驗小組通過對供應(yīng)商基本情況及法定材料的審核，對備選供應(yīng)商進行初步篩選。
第三，樣品檢測、驗證。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)由公司質(zhì)量管理部門提供，或者同供應(yīng)商共同商討確定。審驗小組在明確質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的同時，還應(yīng)明確檢測方法，公司質(zhì)量管理部門還需提供該物料的檢驗操作規(guī)程（或草案）。
第四，深入供應(yīng)商調(diào)查。審驗小組在對供應(yīng)商所提供物料表示滿意后，應(yīng)安排對供應(yīng)商的實地考察。
只有通過這樣深入的供應(yīng)商調(diào)查，才能發(fā)現(xiàn)可靠的供應(yīng)商，才可能建立比較穩(wěn)定的合作關(guān)系。
二、確定供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)
根據(jù)華東公司的發(fā)展現(xiàn)狀和競爭態(tài)勢，公司在選擇供應(yīng)商時主要考慮滿足以下幾個標(biāo)準(zhǔn)：
第一，供應(yīng)商特征。包括與供應(yīng)商合作時間的長短，供應(yīng)商的信譽，供應(yīng)商的供應(yīng)穩(wěn)定性和發(fā)展前景、供應(yīng)商地理位置等。
第二，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)能力評價。包括現(xiàn)有產(chǎn)品品種和數(shù)量結(jié)構(gòu)，技術(shù)設(shè)計和產(chǎn)品創(chuàng)新，設(shè)備狀況和財務(wù)狀況，人員素質(zhì)等。
第三，成本分析。了解供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)不僅可以幫助華東醫(yī)藥公司確定供應(yīng)商生產(chǎn)效率如何，更可能在雙方信任和責(zé)任感的基礎(chǔ)上，以成本為定價基礎(chǔ)取得相互的利益。
第四，質(zhì)量體系。直接接觸藥品的包裝材料必須有《藥用包裝材料容器生產(chǎn)許可證》，藥品輔料必須有注冊證書。評價供應(yīng)商的質(zhì)量體系主要包括：產(chǎn)品開發(fā)的質(zhì)量、供應(yīng)中的質(zhì)量、制造中的質(zhì)量保證和質(zhì)量監(jiān)控檢測方面等標(biāo)準(zhǔn)。
第五，合作愿望和企業(yè)文化、環(huán)境。包括企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對合作的支持力度，員工的共同目標(biāo)和相互信任，TQM意識，企業(yè)創(chuàng)新精神以及所處的生存發(fā)展環(huán)境。
三、目標(biāo)供應(yīng)商選擇與優(yōu)化方法
供應(yīng)商選擇的方法很多，主要分為兩大類：第一類為定性的選擇方法；第二類為定量的選擇方法。華東醫(yī)藥公司結(jié)合了定性和定量分析這兩種方式并結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)特點來對供應(yīng)商進行綜合選擇與優(yōu)化。
第一，定性分析。
華東醫(yī)藥公司與供應(yīng)商進行初步談判。就采購項目的價格、交期、質(zhì)量控制、包裝、運輸?shù)葐栴}進行談判，觀察或感受供應(yīng)商的合作程度，可以形成對供應(yīng)商的整體印象，并對供應(yīng)商實力也有大致了解。
華東醫(yī)藥公司根據(jù)供應(yīng)商提供的信息評價。包括供應(yīng)商填寫的（供應(yīng)商基本信息調(diào)查表），《營業(yè)執(zhí)照》和《稅務(wù)登記證》復(fù)印件、制劑生產(chǎn)輔料必須有國家藥品監(jiān)督管理局的注冊證書、直接接觸藥品的包裝材料必須有《藥用包裝材料容器生產(chǎn)許可證》。
華東醫(yī)藥公司對其他渠道了解的信息進行分析。包括從供應(yīng)商過去的員工那了解一些供應(yīng)商的實際情況；從華東公司自己的采購數(shù)據(jù)庫中了解是否存在滿足采購需求的現(xiàn)存供應(yīng)商；從網(wǎng)上收集相關(guān)供應(yīng)商的資料。
第二，量化供應(yīng)商評價指標(biāo)。
由于定量分析具有許多定性分析無可比擬的優(yōu)點，根據(jù)華東醫(yī)藥公司的供應(yīng)商特點，對指標(biāo)體系中的指標(biāo)進行相關(guān)的量化分析是必要的。針對華東醫(yī)藥公司供應(yīng)商選擇評價指標(biāo)的特點，決定分別采用同比平均價格、準(zhǔn)時交貨率以及批退貨率等方法來選擇最優(yōu)供應(yīng)商。
同比平均價格優(yōu)勢（PA）。同比平均價格優(yōu)勢是指在一定時間段內(nèi)，目標(biāo)供應(yīng)商與擬選供應(yīng)商的各單品綜合平均價格的比較。華東醫(yī)藥公司的多個供應(yīng)商都可以供應(yīng)相同或類似的多種原料，而且公司也希望將多種相同材質(zhì)和風(fēng)格的原料交由一家供應(yīng)商供應(yīng)，因此如何衡量目標(biāo)供應(yīng)商的價格優(yōu)勢采用了這一個方法。
同比平均價格優(yōu)勢指標(biāo)的優(yōu)點在于：考慮了多個供應(yīng)商分別供應(yīng)多種原料時的綜合價格優(yōu)勢，為從綜合價格角度優(yōu)選供應(yīng)商提供了客觀依據(jù)。
準(zhǔn)時交貨率（P）。準(zhǔn)時交貨率可用一定時期內(nèi)準(zhǔn)時交貨次數(shù)與總交貨次數(shù)的百分比來表示，即所謂的準(zhǔn)時交貨是指按照客戶的要求在規(guī)定的時間段內(nèi)將客戶訂購的產(chǎn)品送達客戶的手中，因而準(zhǔn)時并不是一個時點，而是一個時段。準(zhǔn)時次數(shù)和總交貨次數(shù)可以從交貨統(tǒng)計中得出。
報考醫(yī)學(xué)文秘師系列，最對口的專業(yè)是醫(yī)學(xué)文秘。其核心課程，包括”基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)概論、臨床醫(yī)學(xué)概論、醫(yī)學(xué)史、醫(yī)學(xué)倫理學(xué)、醫(yī)院管理學(xué)概論、社會醫(yī)學(xué)概論、醫(yī)學(xué)法學(xué)概論、衛(wèi)生統(tǒng)計學(xué)、預(yù)防醫(yī)學(xué)概論、公文寫作、現(xiàn)代公共關(guān)系、衛(wèi)生經(jīng)濟學(xué)、文書與檔案、計算機等。
一、醫(yī)學(xué)文秘專業(yè)就業(yè)方向
醫(yī)學(xué)文秘專業(yè)畢業(yè)生主要面向各級醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)、衛(wèi)生事業(yè)單位、衛(wèi)生行政管理部門、醫(yī)藥公司及各級各類企事業(yè)單位。他們可從事的工作崗位：秘書、文書、公關(guān)、檔案、宣傳、管理等工作崗位和相關(guān)工作崗位。
二、醫(yī)學(xué)文秘專業(yè)就業(yè)前景
筆者所服務(wù)企業(yè)銷售的產(chǎn)品是一個美國原裝進口的補鈣產(chǎn)品，進入國內(nèi)市場已有6年時間。在這6年的時間里經(jīng)過公司在醫(yī)院市場上專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣和精耕細作，已在市場上擁有了一批穩(wěn)定的忠實消費者、在國內(nèi)補鈣市場上享有較高的品牌知名度和影響力。院內(nèi)市場上銷售額排名在第二位，國內(nèi)市場上排名在前5名。正是基于這樣的市場基礎(chǔ)以及院外其它市場的需求，加上淮海醫(yī)藥分公司有廣泛的下游終端客戶群和較強的下游終端配送能力、在04年公司與淮海醫(yī)藥分公司一拍即合、建立起了廠商供貨關(guān)系。
剛開始的時候，雙方的合作一直都是很好、沒有什么問題。隨著筆者所服務(wù)企業(yè)在“大力拓展整合銷售渠道，精耕細作”的時候。由鞏固院內(nèi)市場銷售的同時向OTC和社區(qū)醫(yī)院市場快速拓展，在國內(nèi)市場上的銷售量大幅得到提升?；春ａt(yī)藥分公司銷售公司產(chǎn)品也由過去的月銷售1000盒，快速達到每月銷售4000盒左右、銷售增長率達到了400％。這本來是廠商皆大歡喜的事情?？删褪沁@樣，問題就接著一樁接一樁的來了。為了此事，江蘇辦事處商務(wù)主管老謝在前段時間可郁悶心煩透了。
起因是這樣的。
辦事處在和淮海醫(yī)藥分公司建立起廠商供貨業(yè)務(wù)關(guān)系的時候，雙方有個約定（公司總部要求）公司尊重淮海醫(yī)藥分公司的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)、在銷售區(qū)域上公司總部沒有限制。只是要求淮海醫(yī)藥分公司銷售本公司產(chǎn)品時要提供真實的產(chǎn)品銷售流向，產(chǎn)品的出貨開票價不得低于大迪：32.5/盒、小迪：23.27/盒。公司產(chǎn)品在淮海醫(yī)藥分公司的進銷存查詢是在網(wǎng)上完成的。大約在6月份的時候，筆者在每月的例行網(wǎng)上查詢中發(fā)現(xiàn)、淮海醫(yī)藥分公司在當(dāng)月共有280筆銷售業(yè)務(wù)，其中大迪有72筆違規(guī)低價銷售、小迪有42筆違規(guī)低價銷售、違規(guī)銷售占正常銷售業(yè)務(wù)的比例達41%。這在公司全國經(jīng)銷商和辦事處來說，是一次很嚴(yán)重的醫(yī)藥公司違規(guī)低價銷售公司產(chǎn)品事件。在當(dāng)月華東片區(qū)，華北片區(qū)的辦事處也分別向公司總部投訴淮海醫(yī)藥分公司低于公司全國統(tǒng)一的醫(yī)藥公司出貨價銷售公司產(chǎn)品、在當(dāng)?shù)夭糠葆t(yī)藥批發(fā)公司引起不好的影響。這對于公司今年不容易建立起的價格保護體系和市場維護帶來較大的沖擊。這不僅如此，附近省區(qū)的公司一級商為了把丟掉的市場和下游終端客戶搶過來、也有點蠢蠢欲動。
為了維護公司剛推出的“商務(wù)渠道管理條例”得以全面，權(quán)威的執(zhí)行，也為了維護公司得之不易的價格保護體系和市場保護體系得以保障、更為了廣大遵守公司市場管理體系的全國經(jīng)銷商得以持續(xù)穩(wěn)定的銷售公司產(chǎn)品而獲得合理的商業(yè)利潤。筆者在向上級總監(jiān)匯報后，當(dāng)即決定。責(zé)成江蘇辦事處經(jīng)理和商務(wù)主管老謝在本周內(nèi)盡快解決淮海醫(yī)藥分公司低價銷售公司產(chǎn)品一事。辦事處在接到公司總部通知和指示后，責(zé)成商務(wù)主管老謝去與之交涉。第二天一早老謝就去淮海醫(yī)藥分公司，找到采購部采購、向其說明此事件的嚴(yán)重性和給咱們公司產(chǎn)品及其它附近省區(qū)帶來很不好的影響和負面作用。采購部采購當(dāng)即表示會盡快整改。老謝滿懷心喜地向辦事處經(jīng)理匯報已搞定，辦事處經(jīng)理也立即向公司總部匯報事情的進展情況和結(jié)果。盡管如此，總部還是加大了每天網(wǎng)上查詢監(jiān)管的力度。此后幾天內(nèi)淮海醫(yī)藥分公司依然是我行我素，全然不顧辦事處老謝的交涉、還在低價銷售公司產(chǎn)品。以此同時在周圍省區(qū)的公司一級經(jīng)銷商也不約而同的反饋給各辦事處，投訴告狀淮海醫(yī)藥分公司低價銷售公司產(chǎn)品、公司產(chǎn)品在他們那里銷售受到了較大影響。下游終端客戶有部份都轉(zhuǎn)到淮海分公司，不從他們公司進貨了、希望公司總部給予加強管理，違護市場的合理正常銷售秩序。于是筆者又責(zé)成江蘇辦事處經(jīng)理親自去與淮海醫(yī)藥公司交涉。辦事處經(jīng)理帶著商務(wù)主管老謝趕到淮海分公司去進行溝通交流，在與采購部采購溝通交流進程中、采購依然是表示會盡快改善、遵守雙方共同商定的產(chǎn)品出貨價。事后辦事處經(jīng)理即時把溝通的進程和結(jié)果及時告訴了筆者，但同時也對淮海分公司能否照此執(zhí)行要多打幾個？？？此后的幾天中筆者每天都在網(wǎng)上查詢淮海的銷售流向，從網(wǎng)上銷售流向看依然是沒有改善。
在溝通交流中尋求廠商共贏
筆者向上級總監(jiān)匯報后，充分征求了江蘇辦事處經(jīng)理的意見。在公司中高層領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)部達成了共識：“上策是公司已積極的心態(tài)去應(yīng)對此事件的發(fā)生，積極與淮海分公司中高層管理人員進行充分的溝通交流、配合公司的市場管理政策得以實施；下策是取消淮海分公司一級經(jīng)銷商資格，轉(zhuǎn)為二級商進行管理、也就是斷他的貨、請其從其它醫(yī)藥公司進貨”。并為可能會出現(xiàn)的下策情況作了安排：辦事處在近幾天內(nèi)不在給淮海分公司發(fā)貨，在近幾天內(nèi)趕緊把未收貨款收回、以免談判破裂公司處于被動、在貨款上存在應(yīng)收賬款風(fēng)險。筆者安排好公司工作后，電話通知辦事處經(jīng)理和商務(wù)主管老謝在第二天全都趕到徐州去淮海醫(yī)藥分公司。第二天一早大家在賓館碰過頭后，即到淮海分公司去。到淮海分公司后，筆者帶上辦事處經(jīng)理和商務(wù)老謝先是找到該公司總經(jīng)理談了此事?？偨?jīng)理表示知道這個事情，想不到總部的人這么快就來了。我們以正式和嚴(yán)肅的態(tài)度向總經(jīng)理說明了事件的過程，表明了公司總部的立場、希望貴公司能夠給予理解和配合。同時向其闡述公司“商務(wù)渠道政策的制定”，目的有二：一是保障經(jīng)銷商在銷售公司產(chǎn)品能獲得持續(xù)，穩(wěn)定、長遠、合理的商業(yè)利潤；其二是確保公司商務(wù)政策得以貫徹執(zhí)行，使公司產(chǎn)品市場保護體系和價格體系處于總部可控之內(nèi)、使產(chǎn)品獲得持續(xù)穩(wěn)定的高速發(fā)展。該公司總經(jīng)理對于公司總部這樣有利廠商雙贏的“商務(wù)渠道管理”表示理解和支持，會在開會時要求開票部負責(zé)人和開票部的所有人員高度重視、并采取措施和安排。即在公司“電腦上鎖定本公司產(chǎn)品的最低出貨價”。也就是說，任何一個電腦開票員要想低于“大迪：32.5/盒，小迪:23.27/盒”銷售是開不出銷售明細單的。對此安排我們也表示感謝和認(rèn)同。從總經(jīng)理辦出來后，緊接著去采購部。與采購部部經(jīng)理和采購進行了接觸，把和該公司總經(jīng)理談話的過程和結(jié)果重述一遍、采購部經(jīng)理和采購表示將嚴(yán)格按公司總經(jīng)理的指示辦、同時也希望公司總部的人能經(jīng)常過來與他們保持密切的溝通和交流。以便有分岐有問題時雙方能有一個及時暢通的溝通交流管道，可以在第一時間內(nèi)把問題說明和解決清楚。在采購經(jīng)理的引見下也分別和開票部經(jīng)理和營銷部經(jīng)理都作了認(rèn)識，作了一些簡單的溝通和交流、希望他們部門能盡快按照該公司總經(jīng)理的承諾去抓緊執(zhí)行、開票部經(jīng)理表示在近幾天完成電腦鎖定最低限價事情。離開淮海公司后，筆者請辦事處經(jīng)理和商務(wù)主管老謝在近幾天在過來，在淮海分公司電腦上看是否已鎖定公司產(chǎn)品的最低出貨價。
本文的形成來自于一個案例，這個案例反映了國內(nèi)企業(yè)普遍的經(jīng)營行為，即往往他們只是用銷量來考核銷售人員的業(yè)績，從而使銷售人員的行為充滿了短期性，并引發(fā)出許多問題，而企業(yè)又難以找到問題產(chǎn)生的根源。通過對這個案例的描述，我們提出了其問題產(chǎn)生的本質(zhì)原因，同時又提出了解決這種問題的思路：最根本的措施就是改變企業(yè)以銷量為核心的銷售政策。
營銷政策與利益相關(guān)，它可以決定營銷人員的行為模式，那么，企業(yè)應(yīng)該制訂什么樣的營銷政策來引導(dǎo)銷售行為呢？以下我們將通過對某制藥企業(yè)的診斷咨詢來加以具體分析。
一、該公司營銷管理的現(xiàn)狀
1、營銷組織架構(gòu)
2、營銷管理制度：
責(zé)任承包制度：每位銷售人員都承擔(dān)著規(guī)定的銷售回款指標(biāo)，完成后可以按照10%左右不等的比例獲得獎金和銷售費用，而銷售人員對于銷售費用的使用擁有自主決定權(quán)。
3、市場運作狀況
（1）因主導(dǎo)產(chǎn)品為處方藥系列，所以在銷售終端上以醫(yī)院為市場重點，在銷售通路上以醫(yī)藥公司為市場重點。
（2）在開拓市場方面，主要依靠自身的銷售人員開辟醫(yī)院渠道，另外醫(yī)藥公司也開辟一部分醫(yī)院渠道。
（3）分布于全國的100多個銷售辦事處是該公司的核心推廣力量，辦事處是以地市級為單位劃分。
（4）在市場銷售上該公司規(guī)定銷售辦事處不能以低于出廠價的價格進行產(chǎn)品銷售，但如何使用銷售費用則由銷售辦事處自行決定。
二、該公司營銷管理的特點
1、營銷組織架構(gòu)以銷售職能為核心
（1）在該公司的營銷組織體系中，100多個銷售辦事處使整個組織呈現(xiàn)偏重銷售職能的特點，區(qū)域性的推廣都是由辦事處自主完成，在營銷總部的各項營銷規(guī)劃職能處于分散狀態(tài)，諸如策略規(guī)劃、計劃管理、信息管理、物流管理、廣告管理、市場研究等許多職能都是分散運作的，在整體上缺乏一種整合。
（2）由于該公司制藥公司擁有處方藥、非處方藥和保健食品等多個產(chǎn)品系列，但是在整體上缺乏對每個類別產(chǎn)品進行良好管理的專業(yè)部門，在銷售上使用的是一個統(tǒng)一的銷售辦事處平臺，但是對于每類產(chǎn)品自身的推廣來講，是缺乏系統(tǒng)管理的。
2、辦事處對銷售費用的使用有很大的權(quán)力
總公司只控制總體的費用比率，而辦事處可以完全自主決定銷售費用的使用方式。
3、公司對價格體系的管理重點是最低供貨價
總公司要求辦事處給醫(yī)藥公司的直接供貨價不得低于最低出貨價，但是至于醫(yī)藥公司以多少批發(fā)價銷售，或者辦事處給醫(yī)藥公司多少的暗中返利，公司并不予以控制。
三、該公司目前銷售面臨的問題
1、市場上的價格體系混亂，跨區(qū)沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重
（1）最直接的原因是辦事處向醫(yī)藥公司實施暗扣政策，只要醫(yī)藥公司的銷售回款完成了辦事處規(guī)定的目標(biāo)，醫(yī)藥公司就可以獲得一定比例的返利，而醫(yī)藥公司可以利用這個返利降低產(chǎn)品的批發(fā)價進行銷售，由于各地醫(yī)藥公司的銷售回款能力不同，獲得的返利也不同，因此在相近的市場區(qū)域就發(fā)生了大量的沖貨現(xiàn)象。
（2）另外一個原因則是目前國家實施藥品采購的招標(biāo)制，由當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司負責(zé)某家醫(yī)院的全面藥品采購權(quán)，由于醫(yī)藥公司獲得采購權(quán)投資較大，其必然要拼命壓低醫(yī)藥廠家的供貨價，以獲取較多的價差空間。中國的地區(qū)差異很大，對于同一個廠家而言，其在各地市場奪標(biāo)后的供貨價是不同的，自然就會發(fā)生低價市場向高價市場沖貨的現(xiàn)象。
2、銷售人員缺乏上進心，惰性嚴(yán)重
該公司的銷售人員目前缺乏上進的動力，在公司已有的成績之上停滯不前，滿足于現(xiàn)狀，由此影響到公司整體銷售業(yè)績的增長。
3、以上兩個問題對該公司決策層而言已經(jīng)成了一塊心病，針對第一個問題該公司采取了較強硬的措施，對犯規(guī)的經(jīng)銷商和辦事處進行處罰，但事實卻是“屢罰屢沖”，耗費了公司大量的精力，近幾年一直處于這種惡性循環(huán)的怪圈；而針對第二個問題，該公司決策層則不斷增強辦事處銷售人員的自主權(quán)和獎勵力度，期望能激發(fā)出他們的活力，然而收效不大。于是這兩大問題成了該公司近幾年銷售業(yè)績無法持續(xù)增長的瓶頸。我們認(rèn)為，這是該公司決策層沒有抓住最本質(zhì)因素的原因，而造成這種原因則是決策層領(lǐng)導(dǎo)沒有進行換位思考，其實問題的根源就來自于他們自身，以下我們將對此進行詳細的分析。
四、造成銷售問題的原因分析
1、營銷政策偏重銷量是造成以上問題的根本原因
（1）該公司營銷政策的核心思想就是以銷量作為判斷銷售人員業(yè)績的唯一標(biāo)準(zhǔn)，換句話說，就是只要銷售人員能夠完成銷售回款目標(biāo)，公司可以賦予它們在費用使用上的絕對權(quán)力，也可以說，公司是贊成銷售人員這樣做的。而之所以這樣要求，是由于該公司決策層看重的就是短期銷量的增長，而什么手段可以使銷量迅速增長、又不費太大的功夫，他們就會選擇這種方式，這就是其根本的經(jīng)營思想。
（2）而從銷售人員的角度分析，一方面通過完成銷售目標(biāo)來獲得獎金就是其內(nèi)在動力，另一方面既然提供了這樣的政策，那自然會充分加以運用，也就是說，銷售人員只對提高銷售量、拿到高額獎金感興趣，至于是否發(fā)生沖貨、對市場進行管理是不會被他們重視的，他們的精力只會放在能給他們帶來大銷量的產(chǎn)品上。
2、偏重銷售總量，而忽視了不同產(chǎn)品類別的均衡發(fā)展
（1）該公司考核銷售人員的只是所有產(chǎn)品的銷售總量，而對于不同類別的產(chǎn)品或者新老產(chǎn)品之間應(yīng)該所占有的恰當(dāng)比例沒有規(guī)定，這樣銷售人員只會把精力和資源投放在能帶來最大銷量的產(chǎn)品上，而不會估計到新產(chǎn)品推廣或者高利潤產(chǎn)品的推廣。
（2）在這樣的政策指導(dǎo)下，往往會造成企業(yè)的新產(chǎn)品上市不成功，對部分產(chǎn)品的推廣缺乏專業(yè)性，而且會忽視能給企業(yè)帶來更多利潤或更大發(fā)展前景的產(chǎn)品，削弱企業(yè)的競爭力。
3、對銷售業(yè)務(wù)過程缺乏規(guī)范化的管理
（1）由于公司賦予了辦事處自主使用銷售費用的權(quán)力，那就決定了什么方式能輕易、迅速地提高銷量，費用就會傾向于使用它，自然銷售人員會用返利手段輕松地達成銷售目標(biāo)，對于應(yīng)該做的一些市場管理工作，銷售人員不會去做費力的事情。
（2）但是企業(yè)的持續(xù)發(fā)展是需要規(guī)范化管理的，除了采用行政命令之外，最好的方法就是利用獎勵杠桿，通過對銷售費用使用方式的控制，來引導(dǎo)銷售人員按照公司的要求開展工作，而公司也能對銷售過程加以監(jiān)控，但如果失去了費用這個杠桿，公司無法再增加費用，是無法對銷售業(yè)務(wù)過程進行有效監(jiān)控的。
4、缺乏一套科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)
（1）公司的營銷政策可以左右銷售人員的銷售行為，在現(xiàn)有以銷量為核心的考核標(biāo)準(zhǔn)下，銷售人員只能拼命提高銷量。但是銷量并不是最可靠的衡量標(biāo)準(zhǔn)，更重要的是利潤、產(chǎn)品盈利組合、品牌、市場秩序這些對企業(yè)發(fā)展有長遠影響的要素，因此應(yīng)該建立一套科學(xué)的績效考核評估系統(tǒng)來加以保障。
（2）另外一方面，要充分調(diào)動銷售人員的工作積極性，激勵他們不斷上進，也需要科學(xué)的績效考核系統(tǒng)才能做到。當(dāng)銷售人員已經(jīng)有了一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)之后，他的追求點必定會提高，而如果公司政策仍然只是僅僅以銷量和獎金作為激勵，銷售人員是會麻木的，他也不會從更高的層面來幫助企業(yè)解決問題，由此喪失了銷售人員進取的內(nèi)動力。
5、對銷售費用的使用不合理
（1）銷售費用的使用，使銷量獲得提升應(yīng)該是一個水到渠成的事情，而不應(yīng)該是為提升銷量而提升銷量，這樣的結(jié)果是不會長久的，銷售費用使用的真正目的，是為了建立一個完善的分銷網(wǎng)絡(luò)體系，是通過建立渠道競爭優(yōu)勢來獲得銷量的持續(xù)提升和良性發(fā)展，如果只是獲得了短期銷量提升，而喪失了良好的市場秩序，公司是無法獲得持續(xù)發(fā)展的。
（2）在銷售費用的使用方面，即便是仍然維持目前由辦事處支配的政策，也應(yīng)該要求辦事處向總部上報具體的推廣促銷方案，經(jīng)總公司審批通過后才能夠執(zhí)行，這樣總公司就能夠把握市場拓展的方向和過程，可以有效監(jiān)控市場的良性發(fā)展。
6、對醫(yī)藥公司缺乏系統(tǒng)的管理
因為該公司辦事處都將精力放在了以返利促進銷售方面，而對于市場的各項管理工作如區(qū)域管理、價格體系管理、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理、終端客情關(guān)系管理以及醫(yī)院系統(tǒng)管理等方面，都缺乏堅實的管理基礎(chǔ)，從而造成企業(yè)缺乏核心競爭能力。
7、國家醫(yī)藥政策轉(zhuǎn)型期市場的不規(guī)范
目前正處于國家對醫(yī)藥采購政策的調(diào)整時期，在實際運作中肯定存在著大量的問題，這也不是一家企業(yè)可以改變的事情，但這個時候的關(guān)鍵，應(yīng)該將重點放在對銷售人員整體素質(zhì)的提高和對市場的系統(tǒng)管理方面，這樣可以減輕政策因素給企業(yè)帶來的影響，同時也可以借機重整公司的銷售管理系統(tǒng)。
五、該公司營銷管理改革的重點
1、營銷組織體制的調(diào)整
（1）首先是調(diào)整銷售體系的職能，從下到上依次為辦事處、區(qū)域長和貿(mào)易部，對他們的職能要求重新定位，同時在總公司建立一個完善的銷售后勤部門，涵蓋銷售計劃、銷售信息、銷售物流和銷售事務(wù)管理職能。
（2）其次是強化總公司市場部的專業(yè)力量，提高公司在市場研究、廣告運作、策略規(guī)劃、產(chǎn)品管理等方面的營銷專業(yè)水準(zhǔn)，為銷售系統(tǒng)提供強大的推廣支持。
（3）再次是建立品類管理模式，對每一大類的產(chǎn)品設(shè)置專業(yè)的管理部門，成為專業(yè)的產(chǎn)品推廣部門，而將銷售辦事處改造成一個公共的銷售平臺，這種模式可以提高企業(yè)在市場上的推廣力量和管理力量，也更可以提高辦事處對市場拓展的成功率。
2、營銷政策的調(diào)整：
（1）取消目前的責(zé)任承包制度，不將銷量作為唯一的評判標(biāo)準(zhǔn)，另外增加對市場進行系統(tǒng)管理的規(guī)范要求。
（2）改變目標(biāo)辦事處對費用的使用方式，將費用使用的決策權(quán)收回到總公司，辦事處必須要制訂費用的使用計劃，并經(jīng)總部批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，這樣可以提高費用使用的合理性和效率。
3、銷售業(yè)績考核體系的建立
建立一套科學(xué)、規(guī)范的銷售業(yè)績考核體系，涵蓋分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、分銷網(wǎng)絡(luò)管理和區(qū)域市場拓展的各個方面，全面評估銷售人員的綜合能力，同時以良好的職業(yè)規(guī)劃激發(fā)銷售人員的內(nèi)在動力。
4、分銷渠道管理體系的建立
建立一套以渠道管理為核心的系統(tǒng)，將辦事處的工作重點轉(zhuǎn)化到對渠道通路和終端的系統(tǒng)管理，塑造渠道的核心競爭力。
5、銷售業(yè)務(wù)管理體系的建立
提高銷售隊伍的專業(yè)能力，建立規(guī)范的銷售業(yè)務(wù)流程，通過制度來激發(fā)銷售隊伍的潛力和積極性，通過培訓(xùn)來提高銷售隊伍的專業(yè)能力。
六、該公司營銷體系的調(diào)整過程
1、營銷體系調(diào)整宗旨
在上海至匯營銷咨詢公司顧問的指導(dǎo)下，該公司的營銷體系將建立一個綜合的銷售管理運作模式，其中的關(guān)鍵是通過銷售管理職能優(yōu)化、銷售管理制度整合、銷售業(yè)績考核體系重建以及辦事處運作的規(guī)范，為該公司的銷售人員提供一種正確的引導(dǎo)，從根本上解決目前面臨的市場秩序和人員激勵問題，培育企業(yè)的營銷核心競爭能力，保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
2、營銷體系調(diào)整主要涵蓋以下內(nèi)容：
第一階段：調(diào)整銷售運作體系
（1）調(diào)整和優(yōu)化該公司銷售部門各環(huán)節(jié)的職能和規(guī)范，強調(diào)專業(yè)性和過程的規(guī)范化，改變營銷人員的思路和工作方式，加強市場基礎(chǔ)建設(shè)，確保整體策略的正確執(zhí)行，并提升銷售部門整體的專業(yè)運作能力。
（2）銷售體系調(diào)整的關(guān)鍵在于公司決策層經(jīng)營思想的調(diào)整，也就是要改變現(xiàn)行的粗放運作模式，不是單純以銷量來驅(qū)動銷售組織的運作，而要建立一個以掌控市場和綜合管理為核心的銷售組織體系，從而形成注重市場基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)過程的銷售運作模式。
（3）銷售體系的調(diào)整將從根本上影響營銷人員的行為模式，具體而言就是：銷售目標(biāo)注重軟、硬指標(biāo)的搭配，銷售獎勵注重綜合管理，銷售費用注重資源的合理分配和使用方式，銷量考核注重不同產(chǎn)品的均衡發(fā)展，銷售推廣注重市場基礎(chǔ)工作的建設(shè)。
第二階段：優(yōu)化銷售管理制度
（1）為該公司的新銷售體系制訂簡要、操作性強的管理制度，使銷售體系中各部門的工作能夠得以有效開展。
（2）拋棄復(fù)雜的管理制度，在有效保障銷售職能的專業(yè)性基礎(chǔ)上，使管理制度易于被銷售人員所理解、操作和考核。
（3）管理制度重點包括：銷售目標(biāo)管理制度、銷售計劃管理制度、銷售物流管理制度、銷售信息管理制度、銷售區(qū)域管理制度、銷售業(yè)務(wù)管理制度、銷售績效管理制度、銷售費用管理制度、經(jīng)銷商管理制度，并以這些制度為核心整合關(guān)鍵的銷售業(yè)務(wù)流程，提高整個銷售體系的運作效率。
第三階段：重建銷售業(yè)績考核體系
（1）取消單純以銷量為核心的考核標(biāo)準(zhǔn)，建立一個以市場基礎(chǔ)建設(shè)為核心的綜合考核體系。
（2）整個銷售考核體系除了包括銷量和增長率等硬性指標(biāo)外，還包括市場鋪貨、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售計劃、進銷存管理、費用使用等軟性指標(biāo)，全面考核銷售人員對市場拓展的深度。
（3）改變考核銷售總量的模式，代之以分產(chǎn)品類別考核銷量的模式，確定不同類產(chǎn)品在總銷量中所占的合理比例，并分配相應(yīng)的權(quán)重系數(shù)，推動銷售人員合理分配資源，確保公司各產(chǎn)品類別的平衡發(fā)展。
第四階段：規(guī)范銷售辦事處的運作
（1）以往該公司辦事處的工作實際上處于一種黑箱操作狀態(tài)，因為公司并不注重對銷售人員工作效率的掌控，而現(xiàn)在要做的就是重新構(gòu)建辦事處運作的工作規(guī)范。
（2）辦事處的構(gòu)建主要涉及到三個方面：辦事處的機構(gòu)設(shè)置，辦事處的工作職能和內(nèi)容，辦事處的工作評估。這三個方面的重點在于辦事處的工作內(nèi)容和評估，以往公司對辦事處的工作內(nèi)容沒有進行系統(tǒng)管理，而在評估體系上又存在誤區(qū)，因此目前的重建就是建立對辦事處銷售業(yè)務(wù)過程的管理體系，同時制訂相應(yīng)的綜合評估體系，確保銷售人員高效地完成工作。
（3）辦事處運作的規(guī)范核心是銷售業(yè)務(wù)的規(guī)范，重點包含多項關(guān)鍵業(yè)務(wù)管理：經(jīng)銷商管理、重點客戶管理、銷售報表管理、銷售計劃管理、進銷存管理、信息管理、銷售推廣管理、銷售費用管理等，公司總部一定要對辦事處在以上各方面的工作過程進行監(jiān)控和評估，確保整體策略的正確執(zhí)行。
目前，他汀類藥物已成為臨床上有效防治心腦血管疾病的常規(guī)用藥，是具有很好發(fā)展前景的藥物。
3.5 發(fā)酵蟲草菌制劑
近年來，在上海心血管系統(tǒng)疾病用藥金額排序中2009年為第4位，2010年為第5位，2010年為第4位。發(fā)酵蟲草菌制劑的特點是不良反應(yīng)少，是心血管疾病輔助用藥，具有提高竇性心律、改善竇房結(jié)房室傳導(dǎo)功能、改善心臟功能的作用。發(fā)酵蟲草制劑還具有補肺腎，益精氣功能。近年來也用于惡性腫瘤患者，可能增強免疫功能dylw.net
，對抗放化療引起的血象指標(biāo)下降。常用的有江西國藥生產(chǎn)的“金水寶”、杭州中美華東制藥生產(chǎn)的“百令膠囊”和上海信誼藥廠生產(chǎn)的“寧心寶”等產(chǎn)品。
中藥冬蟲夏草名聲在外，藥源衰竭，價格飆升，發(fā)酵蟲草制劑成為其代用品，使用量居高不下。當(dāng)前，冬蟲夏草、發(fā)酵蟲草制劑并不是一線治療藥，應(yīng)破除迷信，防止濫用造成不必要的浪費。
3.6 丹參多酚酸鹽
丹參多酚酸鹽是上海心血管系統(tǒng)疾病藥物中的新秀，2009-2011年達CAGR 29.71%。2011年用藥金額排序上升至第8位。丹參多酚酸鹽由中國科學(xué)院上海藥物研究所研制開發(fā)，上海綠谷生命園醫(yī)藥公司生產(chǎn)的注射劑，商品名為“多普賽”。
丹參多酚酸鹽能增加冠脈流量，改善缺血區(qū)心肌的側(cè)枝循環(huán)及局部供血，改善缺氧心肌的代謝紊亂，提高心肌耐缺氧能力，抑制血小板聚集及抗血栓形成，縮小缺血心肌梗死面積，在一定劑量下也能增強心肌收縮力。適用于冠心病、心絞痛、心肌梗死的輔助治療。
此外，近年來燈盞花素用量上升，2009-2011年達CAGR 22.64%。從燈盞花提取的黃酮類成分，適用于缺血性腦血管病，如腦供血不足，椎脊底動脈供血不足，腦出血后遺癥，亦用于冠心病、心絞痛、高血壓和高黏滯癥等心血管疾病。有片劑和注射劑，為云南昆明龍津、生物谷燈盞花藥業(yè)等生產(chǎn)。
4 結(jié)語
心血管系統(tǒng)疾病是當(dāng)今威脅人類健康與生命最嚴(yán)重的疾病之一。在歐美國家，心血管疾病的發(fā)病率和死亡率占第1位。2009年衛(wèi)生部公布的第四次國家衛(wèi)生服務(wù)調(diào)查顯示，我國心腦血管疾病明顯增加[4]，防治心血管系統(tǒng)疾病已成為全球范圍內(nèi)人們關(guān)注的重大公共衛(wèi)生問題。
心血管系統(tǒng)藥物是防治心血管系統(tǒng)疾病的重要措施之一，選用合適藥物，改善代謝紊亂，預(yù)防和逆轉(zhuǎn)靶器官不良情況，能減少心血管事件的發(fā)生[5]。近年來，心血管系統(tǒng)藥物需求量逐漸增大，仿制新藥與新劑型逐漸增多，市場發(fā)展前景廣闊。中醫(yī)藥是個寶庫，應(yīng)努力發(fā)掘，銀杏葉制劑、丹參多酚酸鹽、燈盞花素等的生產(chǎn)是中藥現(xiàn)代化和國際化取得的可喜成果，我們醫(yī)藥研究工作者要從中得到啟迪，加快中藥的開發(fā)，適應(yīng)臨床需要。
參考文獻
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在經(jīng)濟增長放緩的情況下，傳統(tǒng)的周期性行業(yè)將進入低迷期，而非周期性行業(yè)將成為避險的上任選擇。在非周期性行業(yè)中，醫(yī)藥板塊無疑最值得看好。隨著生活水平的提高，人們對醫(yī)療衛(wèi)生的需求只會增加，不會減少。今年有可能實施的全民醫(yī)改方案也會讓醫(yī)藥板塊有更多的想象空間。
興業(yè)證券分析師指出，醫(yī)改的影響是全行業(yè)的，政府投入加大、基層醫(yī)療市場構(gòu)建、全民醫(yī)保的建設(shè)等因素均將刺激整個醫(yī)藥市場的發(fā)展。行業(yè)內(nèi)的公司也將不同程度受益，并為資本市場帶來投資機會。具體來講，擁有規(guī)模優(yōu)勢、區(qū)位優(yōu)勢和較高運營效率的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將是最直接的受益者，生物制藥、創(chuàng)新型化學(xué)藥、中藥及OTC、普藥等子行業(yè)也將不同程度受益。
據(jù)分析，隨著醫(yī)療改革的不斷推進，未來醫(yī)院將更多地采取集中招標(biāo)、采購的方式，這在很大程度上將加速醫(yī)藥流通業(yè)的集中。目前，我國前三大醫(yī)藥流通企業(yè)的市場占有率不到30％，遠低于發(fā)達國家水平。在醫(yī)療改革等因素催化下，醫(yī)藥流通企業(yè)將迅速成長為行業(yè)的“巨無霸”，從醫(yī)藥行業(yè)業(yè)績情況來看，去年1～~11月行業(yè)收入、營業(yè)利潤、利潤總額增速分別為23％、53％和51％，各子行業(yè)均呈利潤增長快于收入的態(tài)勢。2007年度業(yè)績預(yù)增情況顯示，雙鷺?biāo)帢I(yè)、華東醫(yī)藥、恒瑞醫(yī)藥、海正藥業(yè)、華蘭生物、雙鶴藥業(yè)等個股預(yù)增幅度均在50％～100％之間，行業(yè)的高增長將推動板塊在年報行情中有較好表現(xiàn)。
世紀(jì)證券認(rèn)為，我國人口多、消費水平低、人口結(jié)構(gòu)正在向老齡化轉(zhuǎn)型、收入逐漸提高，因此蘊含著龐大的醫(yī)藥需求潛力，醫(yī)療保健市場正處于一個快速發(fā)展階段。從這一點來說，看好直接受益于新“醫(yī)改”和農(nóng)村及城鎮(zhèn)基層醫(yī)療保健體系建設(shè)與消費提升帶來的醫(yī)藥需求增長的化學(xué)制劑藥行業(yè)、中成藥行業(yè)和醫(yī)藥流通行業(yè)，以及與此相關(guān)的生物診斷產(chǎn)品企業(yè)。
成長性中小盤股可關(guān)注
從2008年的情況來看，醫(yī)藥板塊的表現(xiàn)無疑是值得期待的。在市場近期出現(xiàn)震蕩之后，下一步的投資策略應(yīng)是：對于優(yōu)質(zhì)醫(yī)藥公司，戰(zhàn)略性長期持有意義大干戰(zhàn)術(shù)性短期減持，部分公司還存在短期戰(zhàn)術(shù)性投資機會。對此長江證券認(rèn)為：一是可以伺機買入價格調(diào)整到位的優(yōu)質(zhì)公司及研發(fā)類公司，這些公司的經(jīng)營不確定性較小，只需考慮估值是否便宜；二是認(rèn)真評估并購重組帶來的影響。另外，年報行情、高送轉(zhuǎn)預(yù)期、股權(quán)激勵實施、中短期外延擴張的實質(zhì)性進展等因素，也將為個股提供短期投資機會。從總體來看，綜合醫(yī)藥板塊的整體評估和分析，以下幾只個股特別值得廣大投資者留意。
馬應(yīng)龍(600993)
1月15日，該公司公告，經(jīng)武漢馬應(yīng)龍藥業(yè)集團股份有限公司財務(wù)部門初步測算，預(yù)計2007年度累計實現(xiàn)凈利潤較上年同期增長85％以上(上年同期凈利潤為7187萬元)，由此也使投資者對其2007年的業(yè)績有了更多的期待。馬應(yīng)龍的前身是創(chuàng)建于公元1582年明朝萬歷年間的馬應(yīng)龍生記藥店，1956年公私合營成立馬應(yīng)龍藥廠，1966年更名為武漢第三制藥廠，1993年改制為武漢馬應(yīng)龍藥業(yè)股份有限公司。1995年通過國有股股權(quán)協(xié)議轉(zhuǎn)讓，馬應(yīng)龍藥業(yè)由中國寶安集團(即深寶安，000009)控股經(jīng)營。馬應(yīng)龍為中華老字號，公司主導(dǎo)產(chǎn)品為治痔類藥品和止咳類藥品，產(chǎn)品的市場需求保持穩(wěn)步增長。去年12月25日，馬應(yīng)龍、武漢馬應(yīng)龍醫(yī)院投資管理有限公司和達安基因達成協(xié)議，共同出資設(shè)立武漢馬應(yīng)龍達安基因診斷技術(shù)有限公司，對于馬應(yīng)龍而言，該投資可使其產(chǎn)品由治療性制劑領(lǐng)域向其前端即診斷醫(yī)療領(lǐng)域延伸。
西南藥業(yè)(600666)
日前，該公司首批入選了國家“城市社區(qū)、農(nóng)村基本用藥定點生產(chǎn)企業(yè)”。分析人士認(rèn)為，醫(yī)改如能取得成功，最直接的受益者將是普藥生產(chǎn)企業(yè)。而公司作為西南地區(qū)普藥生產(chǎn)龍頭企業(yè)，將充分享受政策帶來的市場放大效應(yīng)。公司有關(guān)負責(zé)人介紹說，西南藥業(yè)產(chǎn)品品種多達200多個，并且絕大部分產(chǎn)品進入醫(yī)保目錄，完全吻合醫(yī)改對藥品種類、屬性等的需求。尤其值得提出的是美菲康及所屬藥品類別――麻藥。由于國家實行麻藥定點生產(chǎn)政策，公司作為西南地區(qū)唯一的麻藥定點生產(chǎn)企業(yè)，充分享受到該政策的保護，使得產(chǎn)品毛利率維持在較高水平，市場也非常穩(wěn)定。預(yù)期公司今后銷售收入保持25％左右的增長，并且隨著醫(yī)改的推進，公司的規(guī)模優(yōu)勢、地域優(yōu)勢以及“純普藥”的品種優(yōu)勢都將逐漸體現(xiàn)，長期發(fā)展值得看好。
雙鷺?biāo)帢I(yè)(002038)
根據(jù)公司去年的三季報，預(yù)計2007年凈利潤比上年同期增長范圍在150％～200％之間。雙鷺?biāo)帢I(yè)成立于1994年，最初由徐明波博士創(chuàng)立，新鄉(xiāng)白鷺化纖集團投資成立，經(jīng)過10年的發(fā)展，成長穩(wěn)健。目前公司產(chǎn)品逐漸聚焦于抗腫瘤、心血管、肝病三大領(lǐng)域，是國內(nèi)重組蛋白藥物領(lǐng)域的領(lǐng)先者，最突出的研發(fā)優(yōu)勢在于“上下游垂直一體化”。公司利用現(xiàn)有資源已創(chuàng)造多個利潤增長點，從2006年底已有立生素等產(chǎn)品實現(xiàn)出口。隨著公司產(chǎn)品在東南亞、俄羅斯等國家的注冊、認(rèn)證有條不紊地進行，未來幾年國外市場將陸續(xù)打開，前景值得期待。另外，公司參股的星吳醫(yī)藥已掛牌三板，后期可能實現(xiàn)轉(zhuǎn)板，股權(quán)具有較大的增值潛力。公司是典型的成長性企業(yè)，未來股本可能持續(xù)擴張，建議買入并長期持有。
科華生物(002022)
根據(jù)公司去年三季報，預(yù)計2007年凈利潤與上年相比增長50％～60％。公司是生產(chǎn)生物制品的企業(yè)，其產(chǎn)品市場的發(fā)展空間較大，企業(yè)發(fā)展前景良好，目前公司42個生化試劑已獲得規(guī)范市場的認(rèn)證，相當(dāng)于獲得了進入規(guī)范市場的“身份證”，有利于公司生化產(chǎn)品出口實現(xiàn)“零的突破”。另外，公司日前已有3個生化儀器獲得CE認(rèn)證，將來還會有更多儀器產(chǎn)品獲得規(guī)范市場認(rèn)證。該股在前期的市場反彈中表現(xiàn)強勁，近期在市場下跌中也表現(xiàn)出良好的抗跌性。目前市場有望企穩(wěn)，該股將再度發(fā)力士行，值得積極參與。公司未來仍面臨多方面的爆發(fā)性增長：1 公司三聯(lián)核酸診斷試劑有望首家獲得批文進入市場銷售；2 公司全自動生化系列，在二級醫(yī)院及縣級各類醫(yī)院擁有廣泛的需求；3 與法國生物梅里埃確立互相代銷對方產(chǎn)品的合作模式以后，公司產(chǎn)品有望迅速進入海外市場。
共同點一：朝陽行業(yè)催生全新職業(yè)
在過去的二十年間，我國的醫(yī)藥業(yè)蓬勃發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)也由1990年的500余家激增到2000年的近6000家，銷售模式也從傳統(tǒng)的廠家直接向醫(yī)院供貨開始進入完全競爭的市場狀態(tài)?！搬t(yī)藥代表”作為這一行業(yè)獨有的銷售人員，無疑是廠家向醫(yī)院進行產(chǎn)品推廣最為有效和快捷的法寶，從1988年上海施貴寶公司出現(xiàn)首批醫(yī)藥代表到如今二十余年的職業(yè)發(fā)展過程中，醫(yī)藥代表始終是醫(yī)藥行業(yè)院線產(chǎn)品不可替代的銷售推廣人員。
由于專業(yè)化妝品業(yè)在國內(nèi)的發(fā)展歷史才短短十余年，美容導(dǎo)師成為一種職業(yè)也不過是近些年的事。早期的美容產(chǎn)品銷售幾乎沒有專職人員跟進，基本上處于賣方市場的自然銷售狀態(tài)，可選擇也只有為數(shù)很少的幾家香港公司的產(chǎn)品。隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，專業(yè)化妝品行業(yè)逐漸以其寬松的發(fā)展環(huán)境、滯后的行業(yè)法規(guī)及誘人的經(jīng)營利潤成為后工業(yè)時代的發(fā)展熱點。據(jù)統(tǒng)計，目前，專業(yè)化妝品擁有每年近200個億的市場容量，并且以20%的年增長率快速發(fā)展。巨大的市場潛力使作為銷售骨干的美容導(dǎo)師逐漸成為人們關(guān)注的焦點。在專業(yè)化妝品企業(yè)聚集的廣州，發(fā)行量最大的《廣州日報》招聘版上，幾乎每天都有大大小小數(shù)十家化妝品公司在招聘與美容導(dǎo)師相關(guān)的各種職位，美容導(dǎo)師正在逐漸成為無數(shù)有志青年，甚至是天子嬌女們的就業(yè)新選擇。
共同點二：專業(yè)銷售造就豐厚收入
由于醫(yī)藥代表最主要的工作是向臨床醫(yī)生推薦廠家的藥品，這就要求從業(yè)人員必須具備深厚的醫(yī)學(xué)或藥學(xué)教育背景才能勝任日常工作。在我國，臨床醫(yī)學(xué)大學(xué)本科都是五學(xué)年制，所以，說醫(yī)藥代表是現(xiàn)今各類行業(yè)中平均文化素質(zhì)最高的銷售人員也不為過：一般中型企業(yè)醫(yī)藥代表的學(xué)歷都在大專以上。在一些外企，研究生做醫(yī)藥代表也不足為奇。一般來說，一位普通的醫(yī)藥代表平均底薪都在2000元左右，在醫(yī)藥行業(yè)蓬勃發(fā)展的時期，也就是2001年醫(yī)藥體制改革之前，這種底薪基本上都是無責(zé)任底薪。醫(yī)藥代表的提成(傭金)比率大概都在5%左右。通常一個醫(yī)藥代表每月都能夠在指定的銷售區(qū)域內(nèi)完成至少10萬元的銷售額。那么，可以得到的收入至少就有7000元，當(dāng)然，這只是一個平均的數(shù)字（有的外企會采取高底薪加獎金的薪酬方式，獎金按醫(yī)藥代表所負責(zé)產(chǎn)品的銷量、整個大區(qū)所完成的任務(wù)比例等因素來綜合計算）。醫(yī)藥代表之所以一直是無數(shù)人趨之如騖的擇業(yè)熱門，還有一個重要的原因就是每個月醫(yī)藥代表手里都一筆可觀的“臨床費用”，也就是通常人們所說的“醫(yī)藥回扣”。這筆錢的金額一般都在銷售額的10%左右，醫(yī)藥代表主要以這筆錢作為醫(yī)生的促銷推廣費用。由于通常都是以現(xiàn)金兌付，企業(yè)基本上無法監(jiān)控此項費用的實際使用情況，這就造就了醫(yī)藥代表可觀的灰色收入可能。有時候，這樣的收入遠遠比他們所得到的傭金還要高得多。在早幾年，只要入行一兩年的醫(yī)藥代表，基本上都可以掙夠買房的錢。盡管在醫(yī)改后，受招標(biāo)和降價的影響，醫(yī)藥代表的收入有所下滑，但從整體來看，仍然要比其他一些行業(yè)要豐厚得多。
要想入職成為美容導(dǎo)師其實很簡單，只要取得由各省市勞動局下屬職業(yè)技術(shù)鑒定所頒發(fā)的美容師技術(shù)資格證書就可以了。美容師的資格證又分為初級、中級和高級、技師、高級技師五個級別。(其中高級技師相當(dāng)于其他行業(yè)的工程師職稱)。美容導(dǎo)師的底薪一般在1200元左右，提成則在2-4%之間，月平均收入在3500元以上。目前專業(yè)線還處于市場發(fā)展的初級階段，一個美容導(dǎo)師通常要兼顧至少一個省區(qū)的商跟進和美容院維護。幾乎全年都處于出差狀態(tài)。由于食宿一般都由當(dāng)?shù)氐纳特撠?zé)，30-80元/天的補貼大部分就可視為收入。銷售能力強的美容導(dǎo)師，月收入更可能接近萬元。盡管相比其他一些行業(yè)的銷售代表，這樣的收入或許并不算特別豐厚，但是，考慮到美容導(dǎo)師整體偏低的文化素質(zhì)(平均教育水平還不到中專)，確實可算是同等學(xué)歷中的收入之冠了。
這兩個職業(yè)豐厚收入的一個重要原因還在于其隔山打牛的行銷方式：都要依靠專業(yè)的服務(wù)人員(醫(yī)生和美容院的美容師)來間接完成產(chǎn)品的銷售，他們的產(chǎn)品通過中間的專業(yè)服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生了增值。同時，這種專業(yè)服務(wù)又促使消費者無法直接對產(chǎn)品進行完全自主的選擇，這也是他們所在行業(yè)的終端競爭始終不及傳統(tǒng)消費品那樣激烈的一個主要原因。醫(yī)藥代表和美容導(dǎo)師在與專業(yè)服務(wù)人員和特殊零售終端的周旋之中，實現(xiàn)了自身收益的最大化。
共同點三：現(xiàn)場推廣會議為銷售推波助瀾
醫(yī)藥代表作為一種泊來的職業(yè)，基本上保持了其作為“學(xué)術(shù)推廣專員”的基本職責(zé)。只要一有新的藥品進入了醫(yī)院，各種類型的產(chǎn)品推廣會就會接踵而至。比如，一個藥廠的某種呼吸系統(tǒng)用藥進入了醫(yī)院，那么，負責(zé)此醫(yī)院銷售跟進的醫(yī)藥代表就會組織有可能用到該藥品的醫(yī)生召開推廣介紹會。如果進藥醫(yī)院是一家三級甲等醫(yī)院，廠家還有可能會邀請呼吸系統(tǒng)頗具名氣的醫(yī)學(xué)專家進行現(xiàn)場學(xué)術(shù)講座以增強推廣效果。當(dāng)然，一些規(guī)模較小的科室推廣會則由醫(yī)藥代表自己或是公司的產(chǎn)品經(jīng)理進行現(xiàn)場講解。類似會議的形式非常多，很多廠家會贊助一些?？茖W(xué)會的年會、行業(yè)的各類學(xué)術(shù)研論會等等。這些推廣會的作用都在于盡可能地樹立企業(yè)和產(chǎn)品的專業(yè)、權(quán)威形象，從而達到向目標(biāo)醫(yī)生推廣使用的目的。由于國家對于藥品廣告的監(jiān)管非常嚴(yán)格，尤其是對處方用藥，除了只能在一些醫(yī)學(xué)專業(yè)刊物上刊登廣告外，幾乎沒有任何媒體可以投放廣告。這時候，投入少、目標(biāo)對象集中的學(xué)術(shù)推廣會自然就成了國內(nèi)外醫(yī)藥代表都競相采用的變相廣告方式。
專業(yè)化妝品的專業(yè)特性決定了其在宣傳推廣上不可能象日化那樣可以靠高空廣告來推動終端銷售。由于專業(yè)線產(chǎn)品品類細分較為繁多，同時，差異化的操作手法、套裝單品之間不同的搭配和使用步驟都可能成為影響美容效果的原因。所以，為了使美容院全面了解產(chǎn)品和掌握正確的操作手法，召開各種規(guī)模的演示會就成為了該行業(yè)銷售的最大特點。尤其對于一個還處于市場開拓階段的美容導(dǎo)師來說，組織一個成功的演示會就意味著自己的銷售邁出了突破性的一步。
共同點四：全能素質(zhì)奠定創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)
在醫(yī)藥代表的出生地歐美，其工作職責(zé)只是單純地向醫(yī)生推介產(chǎn)品。由于醫(yī)療體制的差異，我國的醫(yī)藥代表已被賦予了更多的職能：除了向醫(yī)生推廣產(chǎn)品外，還有兩個基本任務(wù)：一是開拓市場，行內(nèi)稱為“開醫(yī)院“、二是管理區(qū)域內(nèi)的通路---醫(yī)藥公司。具體工作包括將藥品打入醫(yī)院指定的醫(yī)藥公司、催收貨款等等?？傊?，對一個醫(yī)藥代表來說，搞定醫(yī)院的藥劑科長進藥和說服醫(yī)藥公司經(jīng)理定期回款所花的時間和精力，通常要比向醫(yī)生推廣產(chǎn)品耗費得還要多得多。
美容導(dǎo)師所肩負的職責(zé)非常繁多和瑣碎，歸結(jié)起來，主要有兩項：一是配合大區(qū)經(jīng)理開拓商、二是跟進終端美容院銷售。日常工作包括區(qū)域商的開發(fā)和管理、協(xié)助商進行加盟美容院的維護和各種促銷活動的實施監(jiān)控。還包括對美容院的產(chǎn)品知識講解和操作指導(dǎo)。從工作的強度和對能力的要求來看，遠比其他一些行業(yè)的銷售人員更為全面和具有挑戰(zhàn)性。
由此可以看出，醫(yī)藥代表和美容導(dǎo)師除了要維護終端外，還要進行所轄通路的開拓和管理，并且在進行各種推廣會舉行時，又是活動的籌劃者和組織者。所以說，他們是名符其時的全能銷售人員。由于對市場各個環(huán)節(jié)的深切了解，往往在經(jīng)歷一段時間的積累后，他們都會選擇自己創(chuàng)業(yè)：醫(yī)藥代表精英們會自立門戶：或以“醫(yī)藥營銷自然人”的身份做產(chǎn)品，或與人合伙自組醫(yī)藥公司專心做通路。而美容導(dǎo)師一般經(jīng)過二、三年的工作實踐，都會考慮轉(zhuǎn)型做美容院老板或區(qū)域商。這兩個職業(yè)的創(chuàng)業(yè)比率總體上都要比其他行業(yè)高得多。
共同點五：培訓(xùn)為職業(yè)為本
為了準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品信息、解答醫(yī)生在藥品使用過程中的相關(guān)疑問（如藥品負反應(yīng)、不同病癥的使用方法等）。每一個新入行的醫(yī)藥代表都必須接受詳盡的產(chǎn)品培訓(xùn)。在一些外企，這樣的培訓(xùn)甚至?xí)L達兩個星期以上。由于臨床醫(yī)學(xué)和藥品研發(fā)的發(fā)展速度日新月異，要作好藥品推廣，就必須要掌握最新的醫(yī)藥動態(tài)和資訊，這就要求一個合格的醫(yī)藥代表除了隨時接受公司的培訓(xùn)外，還要不斷地自己充電。
美容導(dǎo)師要想取得好的銷售業(yè)績，就必須全面地掌握各類產(chǎn)品的使用特性、作用機理和最新操作手法。她們同醫(yī)藥代表一樣，是接受培訓(xùn)最多的職業(yè)之一。除了要接受產(chǎn)品的培訓(xùn)外，皮膚結(jié)構(gòu)原理、銷售技巧、演講口才等專業(yè)學(xué)習(xí)一項都不能少。同時，為了解決不同區(qū)域、不同季節(jié)和不同個體差異的消費者提出的產(chǎn)品咨詢、應(yīng)對商和美容院的各種疑問，美容導(dǎo)師需要不斷地自學(xué)來武裝自己。一個成功的美容導(dǎo)師往往都是一個學(xué)習(xí)能力超強的銷售精英。
當(dāng)然，除了以上的共同點外，從職業(yè)發(fā)展?fàn)顩r來看，這兩個職業(yè)主要存在著以下的差異：
差異一：職業(yè)的背景差異
醫(yī)藥業(yè)與別于其他行業(yè)的一個標(biāo)志之處在于其銷售終端還處于政府的完全掌控之下：除了OCT市場已經(jīng)逐漸開始走向自由競爭外，處方藥市場的終端――醫(yī)院還是以公有性質(zhì)占絕對主體。盡管政府曾幾度痛下決心，要改變醫(yī)院長期以來“以藥養(yǎng)醫(yī)”的不良現(xiàn)狀，但冰凍三尺非一日之寒，在未來的漫長的一段時間內(nèi)，醫(yī)藥代表的生存狀況將不會發(fā)生太大的變化。值得關(guān)注的是，由于GMP限期認(rèn)證和招標(biāo)采購使醫(yī)藥行業(yè)的準(zhǔn)入門檻不斷上升，缺少資本或資金鏈不健全的企業(yè)無法突破政府為規(guī)范市場而設(shè)置的重重壁壘。行業(yè)的發(fā)展促使醫(yī)藥代表的綜合素質(zhì)，尤其是專業(yè)要求也將進一步提高。以往存在的“民工做藥”的狀況將不復(fù)存在。政府搭臺、資本運作是醫(yī)藥代表所服務(wù)行業(yè)的基本特點，這種特點保證了至少在本世紀(jì)，醫(yī)藥代表還將繼續(xù)位居熱門職業(yè)之列。
在專業(yè)化妝品企業(yè)中，年銷售額超千萬的就已經(jīng)可以算作是中等規(guī)模，其他行業(yè)已經(jīng)談了很久的整合營銷、資本運作對現(xiàn)在的專業(yè)線來說，還是可望而不可及的事。這一硬傷與行業(yè)的終端――美容院的發(fā)展現(xiàn)狀息息相關(guān)。相比醫(yī)院，美容院則完全屬于自由經(jīng)濟的產(chǎn)物，盡管一些醫(yī)院也會開設(shè)相應(yīng)的整形、整容等服務(wù)項目，但是占主體經(jīng)營地位的，還是遍布全國的近200萬家私營中小美容院。規(guī)模小、發(fā)展快是專業(yè)美容行業(yè)最主要的特征。這種現(xiàn)狀很難吸引基礎(chǔ)素質(zhì)較高的銷售人才。在未來的幾年中，美容導(dǎo)師還會繼續(xù)處于一個以滿足市場需求為主的狀態(tài)，至于素質(zhì)教育和就業(yè)環(huán)境，短期內(nèi)將不會有太大改善。
差異二：行銷方式――各自各精彩
由于受國家政策影響，醫(yī)藥代表的銷售方式不得不朝著更專業(yè)化和學(xué)術(shù)化的方向轉(zhuǎn)變，企業(yè)則開始以各種形象廣告來逐步取代備受爭議的“醫(yī)藥回扣”。同時，處方藥品的非處方化（即盡可能地將處方藥向非處方藥標(biāo)準(zhǔn)靠攏，以取得非處方批文）、加強大眾宣傳、推動OTC藥品的院用銷量等等都是調(diào)整醫(yī)藥代表行銷方式的全新舉措。
美容導(dǎo)師與醫(yī)藥代表在行銷上最大的不同點還在于：在日常的駐店拜訪或是促銷活動中，美容導(dǎo)師常常要對顧客直接進行診斷，而這部分工作在醫(yī)院只能由醫(yī)生來完成?，F(xiàn)代女性日新月異的美容消費追求直接影響著美容導(dǎo)師的銷售方式朝著更為多元化的方向發(fā)展，對顧客進行情景式、體驗式的銷售，針對性地進行化妝技巧、插花藝術(shù)、服飾搭配、色彩診斷等附加的專業(yè)服務(wù)都將構(gòu)成其銷售工作中的重要組成部分，美容導(dǎo)師的工作重點將集中到對美容院的服務(wù)指導(dǎo)上，通路開拓和維護的職能將逐漸由其他市場人員來分擔(dān)。
差異三：職業(yè)的構(gòu)成不同
由于行業(yè)的特性，專業(yè)化妝品的銷售隊伍除了部分銷售管理人員可能是男性外，基層的美容導(dǎo)師都是清一色的娘子軍。同時，這還是一個只屬于年青人的職業(yè)(一般從業(yè)人員都在三十歲以下)。醫(yī)藥代表除了對醫(yī)藥教育背景有要求外，基本沒有其他特別限制。有的企業(yè)還專門招聘一些離退休的老醫(yī)生做為專職的銷售人員。
差異四：職業(yè)教育發(fā)展階段不同
醫(yī)藥作為一個古老的學(xué)科已經(jīng)有幾千年的發(fā)展歷史。目前，國內(nèi)已有上百所醫(yī)學(xué)和或藥學(xué)高等學(xué)府，能夠源源不斷地為醫(yī)藥營銷行業(yè)提供高素質(zhì)的專業(yè)人材。而美容導(dǎo)師的職業(yè)教育現(xiàn)狀則明顯與行業(yè)發(fā)展速度極不協(xié)調(diào)：一方面，行業(yè)迅速發(fā)展對美容導(dǎo)師的需求量日益增大。另一方面，美容職業(yè)教育發(fā)展極其滯后。目前還未有政府機構(gòu)或正規(guī)的教育組織涉足這一領(lǐng)域，只能依靠一些發(fā)展參差不齊的民辦美容學(xué)校來滿足人力市場的需求。這些民辦學(xué)校主要以短期利潤為辦學(xué)目的，基本上不重視學(xué)員的綜合素質(zhì)培養(yǎng)和教育，學(xué)制也只有短短幾個月。在一些美容學(xué)校，只要交了錢，那怕是考試和實操成績不合格，都可以獲得勞動部門頒發(fā)的美容師證。這種純市場化的職業(yè)教育致使培養(yǎng)出來的美容導(dǎo)師的綜合質(zhì)素，尤其是基本文化知識、醫(yī)學(xué)常識及營銷技巧等多方面都顯得較為薄弱。隨著競爭的加劇，許多企業(yè)開始自己培養(yǎng)美容導(dǎo)師，比如他們會直接從衛(wèi)生學(xué)校招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，對她們進行為期數(shù)月的專業(yè)教育和實操培訓(xùn)。但這只是無奈之下的一時策略，要想使整個行業(yè)發(fā)展水平得以提高，還要有賴于社會職業(yè)基礎(chǔ)教育體系的盡快完善。
2000年，吳鶴松考入北京大學(xué)化學(xué)院，開始了他的大學(xué)生涯。北大化學(xué)院是國內(nèi)同專業(yè)中最為知名的學(xué)院，每年的畢業(yè)生出路都很廣：一部分出國深造，一部分在國內(nèi)各知名院校同領(lǐng)域或者跨領(lǐng)域繼續(xù)研讀學(xué)習(xí)，還有一部分人直接工作。2003年底的時候，恰逢北大知識產(chǎn)權(quán)學(xué)院招收知識產(chǎn)權(quán)第二學(xué)士學(xué)位，吳鶴松跟當(dāng)時在法學(xué)院的朋友交流后發(fā)現(xiàn)，隨著國內(nèi)外企業(yè)，特別是醫(yī)藥化工類企業(yè)在中國的持續(xù)發(fā)展，知識產(chǎn)權(quán)這個專業(yè)在未來可能會有很大的發(fā)展前景，因此他決定繼續(xù)學(xué)習(xí)知識產(chǎn)權(quán)法這一專業(yè)。在結(jié)束兩年的知識產(chǎn)權(quán)法學(xué)習(xí)之后，吳鶴松于2006進入了江蘇先聲藥業(yè)，開始了他的第一份工作。
China IP：您在先聲藥業(yè)主要負責(zé)知識產(chǎn)權(quán)哪些工作？有沒有一些難忘的經(jīng)歷和我們分享一下？
吳鶴松：我畢業(yè)以后直接就到了先聲藥業(yè)工作，一做就是七年。2007年，江蘇先聲藥業(yè)在美國紐交所上市，是中國第一家在美國紐交所上市的化學(xué)生物制藥公司，也創(chuàng)下了迄今為止亞洲最大規(guī)模的醫(yī)藥公司IPO紀(jì)錄。2013年，先聲藥業(yè)突然宣布退市，對研發(fā)體系進行大幅調(diào)整。企業(yè)從上市到退市的全過程我都經(jīng)歷了，見證了它的輝煌，也感受到了它發(fā)展停滯帶來的陣痛。
先聲藥業(yè)在上市時所具有的知識產(chǎn)權(quán)方面的問題可能也是國內(nèi)企業(yè)的常見問題：一是專利儲備量少，2006年先聲藥業(yè)所擁有的發(fā)明專利授權(quán)量不足10件，到2013年我離開的時候已經(jīng)有累計近200件的申請，其中80件左右的授權(quán)專利；二是專利質(zhì)量不高，2006年先聲藥業(yè)的發(fā)明專利和申請以中藥、制備工藝等為主，而實際上先聲藥業(yè)目前上市的中藥產(chǎn)品僅有一個，同時并沒有開發(fā)中藥相關(guān)的后續(xù)產(chǎn)品；另外，制備工藝專利不容易起到有效的保護作用。到了2013年，先聲藥業(yè)的發(fā)明專利中以新化合物、新復(fù)方、新抗體、新疫苗為主，在專利布局上還設(shè)有鹽型、晶型、制劑、用途、聯(lián)合用藥、制備工藝等多層次，國內(nèi)國外多方面的保護，應(yīng)該說已經(jīng)初步形成了比較好的專利保護體系。
我在先聲藥業(yè)主要負責(zé)研發(fā)部門專利方面的業(yè)務(wù)，同時協(xié)調(diào)先聲藥業(yè)集團其他部門知識產(chǎn)權(quán)相關(guān)的業(yè)務(wù)。具體而言，我負責(zé)了立項前的專利盡職調(diào)查，項目開展過程中的專利申請、維護以及后期的復(fù)審無效工作，還有專利訴訟。在管理方面，我同時管理直接下屬3人，以及分布在各個子研發(fā)部門的8名專利聯(lián)絡(luò)員，高效處理整個研究院所有的專利事務(wù)。
在先聲藥業(yè)的7年中，我印象最深的自然是負責(zé)的“氨氯地平、厄貝沙坦復(fù)方制劑”專利糾紛案。這一案件歷經(jīng)專利復(fù)審委員會無效程序做出專利全部無效決定、北京市一中院一審程序維持復(fù)審委決定、北京市高院撤銷一中院和專利復(fù)審委的決定，以及最高院駁回復(fù)審委再審申請的決定，歷時兩年半，最終維護住了先聲藥業(yè)的核心在研產(chǎn)品的有效專利權(quán)，并且這個案子也被評為2011年度中國法院知識產(chǎn)權(quán)司法保護50件典型案例之一，也是業(yè)內(nèi)人士在討論時經(jīng)常提及的案例之一。這個案子應(yīng)該是國內(nèi)不多的西藥方面核心專利在產(chǎn)品研發(fā)階段就被他人提出無效申請最終被維護住的案例。
China IP：是什么原因讓您下決心離開了供職7年的先聲？上海復(fù)星醫(yī)藥有什么吸引您的地方？
吳鶴松：先聲藥業(yè)在2013年決定退市前，對于研發(fā)體系做了較大幅度的調(diào)整，削減了研發(fā)投入，改變了研發(fā)模式，特別是新藥研發(fā)模式。對于我而言，先聲藥業(yè)已經(jīng)不具有很強的吸引力，因此我將目光轉(zhuǎn)向了國內(nèi)的其他公司。上海復(fù)星醫(yī)藥是一個很大的集團公司，它也在籌備組建中央研究機構(gòu)，整合下屬各個子公司的研發(fā)力量，是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ牡胤?，所以我很感興趣。
China IP：一年之后您又到了江蘇正大豐海制藥有限公司，為什么？這個選擇和地域有關(guān)系嗎？
吳鶴松：經(jīng)過一年在上海的生活，我綜合考慮家庭的因素，又回到了南京。
China IP：在決定變動工作的時候，您最看重的因素有哪些？
吳鶴松：在不同時間點，考慮的因素不一樣，而且也沒有公司是能夠十全十美地滿足一個人的要求。每個人在做決定的時候，都有自身綜合的因素要考慮。既要考慮個人的發(fā)展空間，也要同時平衡家庭的生活，所以沒辦法一概而論。我并不建議過分頻繁地跳槽，在一家公司沒有個三五年，確實很難說能夠全面融入進去，就更不要說在這家公司充分發(fā)揮自身的作用。
China IP：對于企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)經(jīng)理人的職業(yè)發(fā)展前景和規(guī)劃，您有什么經(jīng)驗可以分享的？
