時(shí)間：2023-03-30 10:39:57
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面對日益嚴(yán)峻的資源環(huán)境約束和電子商務(wù)日益繁榮的大環(huán)境,企業(yè)借助電子商務(wù)手段催生出來的各種商業(yè)模式創(chuàng)新就成為市場競爭的熱點(diǎn)。因此,企業(yè)在現(xiàn)有模式的基礎(chǔ)上,順應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的大趨勢,以推動(dòng)企業(yè)模式創(chuàng)新,培養(yǎng)持續(xù)競爭優(yōu)勢。
(一)技術(shù)進(jìn)步加快新興行業(yè)的產(chǎn)生
在電子商務(wù)時(shí)代,由于技術(shù)的高速發(fā)展與進(jìn)步,加快了很多新興行業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展,尤其是虛擬經(jīng)濟(jì)與虛擬社會的產(chǎn)生?；ヂ?lián)網(wǎng)中流行的信息交流方式也在對傳統(tǒng)的商業(yè)模式起著直接的影響,如傳統(tǒng)的信件交流就被電子郵件逐步取代,傳統(tǒng)的電信產(chǎn)業(yè)也存在被即時(shí)通訊工具取代的可能、網(wǎng)絡(luò)傳播逐漸取代平面?zhèn)髅蕉a(chǎn)生更加深遠(yuǎn)的影響力和傳播面。這些都將直接導(dǎo)致傳統(tǒng)商業(yè)模式被改變甚至被取代。面對這種現(xiàn)實(shí)情況,商業(yè)企業(yè)要想保持以往的競爭優(yōu)勢,必須順應(yīng)時(shí)展,積極調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略。
(二)降低消費(fèi)者的購買成本
在傳統(tǒng)的商業(yè)模式下,消費(fèi)者購買商品的步驟是:搜集商品信息選購商品商品運(yùn)送。其購買成本不僅包括商品本身的零售價(jià)格,還包括運(yùn)輸費(fèi)和交易的時(shí)間、精力成本。而在電子商務(wù)環(huán)境下,消費(fèi)者的購買成本只包括商品費(fèi)用(電子商務(wù)大都提供送貨業(yè)務(wù),減少了運(yùn)輸成本)、上網(wǎng)的費(fèi)用及時(shí)間、精力等,這就大大降低了消費(fèi)者的購買成本。并且,電子商務(wù)時(shí)代的重要特征是電子通訊,這使得整個(gè)世界在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中成為一個(gè)地球村,人與人的信息交流不再是遠(yuǎn)隔千山萬水,而是在瞬間就能實(shí)現(xiàn)信息的傳遞,這就使得讓顧客能及時(shí)掌握著不同區(qū)域之間的價(jià)格優(yōu)勢,從而增強(qiáng)了顧客的議價(jià)能力。最后的結(jié)果是商業(yè)經(jīng)營者的利潤空間下降。對于這種情況,企業(yè)只有不斷在產(chǎn)品的差異性上下功夫,從不同程度和層次上刺激個(gè)性化的需求模式,才能擴(kuò)展盈利的空間和渠道。
(三)加快企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的周期
電子商務(wù)時(shí)代,供求關(guān)系依然存在,“有求有供、有供有求”才是一條良好運(yùn)行的商業(yè)鏈條。因此,在上文的論述中,消費(fèi)者購買成本的降低必然促進(jìn)企業(yè)為了保持盈利水平而開發(fā)新的產(chǎn)品,更加注重產(chǎn)品的差異化生產(chǎn)。
與此同時(shí),由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在人們生活中的日益重要,同時(shí)也在改變?nèi)藗兊纳詈凸ぷ髁?xí)慣。網(wǎng)絡(luò)提供的方便性和隨意性,使得消費(fèi)者深陷其中,特別是都市的上班族們,無論是理財(cái),還是購物休閑,都會借助互聯(lián)網(wǎng),即時(shí)通訊軟件改變了人們的溝通方式,看電影可以通過互聯(lián)網(wǎng)在電腦前實(shí)現(xiàn),而不用去電影院了,這些也使得企業(yè)必須持續(xù)不斷提供獨(dú)特的服務(wù),以保證企業(yè)的正常發(fā)展。
綜上所述,電子商務(wù)從不同的方向影響和改變著傳統(tǒng)商業(yè)模式的競爭結(jié)構(gòu)。對于這種改變和沖擊,我國企業(yè)必須適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略方向,及時(shí)創(chuàng)新商業(yè)模式才能使企業(yè)在電子商務(wù)時(shí)代保持自身的競爭優(yōu)勢,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新思路(一)樹立企業(yè)的創(chuàng)新主體地位
企業(yè)是商業(yè)模式創(chuàng)新的主體,商業(yè)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗。盡管已經(jīng)確認(rèn)了在電子商務(wù)時(shí)代商業(yè)模式創(chuàng)新的重要作用,仍需進(jìn)一步引導(dǎo)創(chuàng)新要素向企業(yè)集聚,引導(dǎo)企業(yè)由漸進(jìn)式的產(chǎn)品創(chuàng)新擴(kuò)展到突破式的商業(yè)模式創(chuàng)新。另外一點(diǎn)值得注意的是,要注重企業(yè)與信息化技術(shù)的融合發(fā)展,據(jù)統(tǒng)計(jì),美國企業(yè)40%的創(chuàng)新是技術(shù)創(chuàng)新,60%的創(chuàng)新是商業(yè)模式創(chuàng)新。現(xiàn)階段我國商業(yè)模式的創(chuàng)新必須借助信息化技術(shù),從而提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),開發(fā)新市場。因此,新商業(yè)模式并不排斥傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),正是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)通過信息化技術(shù)能夠開發(fā)出新的市場空間,再造新優(yōu)勢。
(二)堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向進(jìn)行創(chuàng)新
積極引導(dǎo)企業(yè)注重新技術(shù)的市場開發(fā),通過互聯(lián)網(wǎng)把有限市場變成無限市場。科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力,而創(chuàng)新傳統(tǒng)的商業(yè)模式才能進(jìn)一步的解放生產(chǎn)力。長期以來,我國的科研成果難以在市場獲得成功,然而沒有市場的技術(shù)等于一紙空文。商業(yè)模式創(chuàng)新有賴于新技術(shù)的推陳出新,但它比技術(shù)創(chuàng)新更為現(xiàn)實(shí)。注重科技與市場的結(jié)合,關(guān)鍵在于創(chuàng)新商業(yè)模式,讓市場接受技術(shù)研發(fā)成果,促進(jìn)科技成果的產(chǎn)業(yè)化、商品化。
(三)完善政府服務(wù)
除了企業(yè)自身的主觀能動(dòng)作用之外,各地政府部門應(yīng)該健全審批辦理協(xié)調(diào)機(jī)制,推行行政審批代辦制。政府對商業(yè)模式創(chuàng)新要積極培育、用心呵護(hù),并且要善于通過孵化器來培育新商業(yè)模式,合理規(guī)劃,引導(dǎo)投資資金。對于商業(yè)模式創(chuàng)新企業(yè),可設(shè)立相應(yīng)的評比稱謂,同時(shí)享受相應(yīng)優(yōu)惠政策,以充分享受政策扶持。并且,政府部門也應(yīng)該加強(qiáng)政務(wù)信息化建設(shè),進(jìn)一步將政府的公共服務(wù)產(chǎn)品外包給企業(yè),這樣一方面推進(jìn)了政府服務(wù)機(jī)制的改革,另外又為新商業(yè)模式提供發(fā)展空間。
(四)重新定義顧客價(jià)值
過去的創(chuàng)新主要集中體現(xiàn)在技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)域,而在今天,商業(yè)模式的創(chuàng)新比技術(shù)創(chuàng)新更重要,商業(yè)模式之爭已成為企業(yè)在市場競爭中取勝的關(guān)鍵。新的商業(yè)模式可以通過細(xì)分市場重組流通渠道,以新技術(shù)為手段創(chuàng)造新的市場,把人們潛在的需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的需求。寶潔公司創(chuàng)造性地改變產(chǎn)品服務(wù)的路徑,將薇姿護(hù)膚品的銷售渠道只限于藥店,從而取得成功;蘋果公司通過重新定義顧客價(jià)值,成功開發(fā)iPod產(chǎn)品并使企業(yè)重新煥發(fā)活力;五糧液通過與金六福的品牌聯(lián)盟進(jìn)行市場運(yùn)作,則是改變了其收入的模式。
(五)堅(jiān)持人才創(chuàng)業(yè)的理念
人才集聚是商業(yè)模式創(chuàng)新的基礎(chǔ)。成功的商業(yè)模式往往不可復(fù)制。而人才才是企業(yè)獲得市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。商業(yè)模式創(chuàng)新依靠人才的好的商業(yè)創(chuàng)意。很多企業(yè)都認(rèn)為現(xiàn)在最稀缺、最寶貴的是“懂技術(shù)、懂管理、懂市場”的“三懂人才”?，F(xiàn)在,大多數(shù)成長型企業(yè)都在培養(yǎng)和收集有實(shí)踐經(jīng)歷的人才,以適應(yīng)商業(yè)模式創(chuàng)新的需要。
創(chuàng)新商業(yè)模式只是一種發(fā)展手段,電子商務(wù)中的互聯(lián)網(wǎng)也只是一個(gè)途徑,因此互聯(lián)網(wǎng)不可能顛覆傳統(tǒng)渠道。然而,創(chuàng)新的目的在于發(fā)掘新的市場需求,同時(shí)建立新的競爭優(yōu)勢,但是創(chuàng)新不是萬能藥,也并非任何企業(yè)都要打著創(chuàng)新的旗號對自己原有的模式全盤否認(rèn)。電子商務(wù)時(shí)代,企業(yè)只有在現(xiàn)有模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新,才能培養(yǎng)持續(xù)競爭優(yōu)勢,獲得成功。
總之,對商業(yè)模式分析的價(jià)值在于讓企業(yè)集中考慮構(gòu)成商務(wù)活動(dòng)中各方面的元素如何有效組織在一起,結(jié)合公司戰(zhàn)略,使企業(yè)區(qū)別于競爭對手。電子商務(wù)所具有的高效與優(yōu)勢,使任何想繼續(xù)生存下去的企業(yè)都將從市場地點(diǎn)向市場空間過渡,企業(yè)在向電子商務(wù)遷移過程中,或通過新渠道提供現(xiàn)有的產(chǎn)品與服務(wù),或捕獲企業(yè)現(xiàn)有能力與Internet結(jié)合創(chuàng)造新的產(chǎn)品與服務(wù),企業(yè)都需將注意力集中于確定客戶所需的產(chǎn)品與服務(wù),充分利用信息技術(shù)、通信技術(shù)與Internet結(jié)合,把核心業(yè)務(wù)流程變成難以模仿的核心能力,為客戶提供超值服務(wù),成功的商業(yè)模式不是一擲而就的,來源于不斷實(shí)踐與用戶的反饋。
本文通過對商業(yè)模式及其組成要素的分析,幫助企業(yè)在電子商務(wù)模式的設(shè)計(jì)過程中,結(jié)合所處的商業(yè)環(huán)境,應(yīng)用新技術(shù)促進(jìn)管理模式的變革,探索適合自身特點(diǎn)及所處環(huán)境的電子商務(wù)模式,同時(shí)注意商業(yè)模式的專利保護(hù);電子商務(wù)模式不是靜態(tài)的,將隨著時(shí)間的推移而改變,競爭對手的模仿或模式創(chuàng)新使商業(yè)模式的競爭優(yōu)勢難于長時(shí)間保持,無論多么合適的電子商務(wù)模式都會隨著客戶需求、市場狀況和競爭威脅的變化而失去存在性,創(chuàng)新是永恒的主題。
伴隨著證券市場的發(fā)展而急劇膨脹起來的大量證券營業(yè)部，其行業(yè)內(nèi)部競爭日益激烈，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已開始進(jìn)入“微利時(shí)代”，證券營業(yè)部的經(jīng)營環(huán)境正在發(fā)生重大變化，正面臨著信息技術(shù)、境外證券公司介入、傭金改革、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)多元化等帶來的新挑戰(zhàn)。
1.1傭金自由化對券商營業(yè)部的影響
傭金自由化作為國際趨勢，也是我國傭金制度改革的方向，隨著制度的變革，市場機(jī)會將不斷轉(zhuǎn)移，券商為了保持競爭優(yōu)勢，必須順勢而動(dòng)，突破傳統(tǒng)的證券業(yè)務(wù)，緊跟國際金融創(chuàng)新的步伐，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)重點(diǎn)的戰(zhàn)略調(diào)整。現(xiàn)有的由營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的多寡和地區(qū)布局所決定的券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭格局將發(fā)生重大變化，傳統(tǒng)的營業(yè)部經(jīng)營方式可能發(fā)生變化，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的種類和范圍將不斷擴(kuò)大。券商應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，優(yōu)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、形成自身經(jīng)營特色。
經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入在我國券商的業(yè)務(wù)收入構(gòu)成中占有更重要的比例，我國券商的這一比例一直保持在40％以上，因此，傭金的調(diào)整對我國券商的經(jīng)營業(yè)績將產(chǎn)生重大的影響。
以某地一營業(yè)部去年的情況為例。據(jù)透露，2000年該營業(yè)部手續(xù)費(fèi)總收入3124萬元，手續(xù)費(fèi)返還330萬元，手續(xù)費(fèi)凈收入2794萬元，享受傭金返還的交易量為745萬元，其返還比例為44.3%。如果今年官方將傭金收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一降低20%，假定其大戶在新的傭金收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)下還要求40%的手續(xù)費(fèi)返還，則該營業(yè)部手續(xù)費(fèi)凈收入將因此減少19.1%。假定該營業(yè)部2000年的經(jīng)營費(fèi)用還是950萬元不變，則其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤將因此從1844萬元下降到1310.8萬元(不考慮交易所分成和營業(yè)稅)，減少了28.9%。照此推算，全國每年將有1/5到1/4的證券營業(yè)部將變成虧損甚至嚴(yán)重虧損狀態(tài)。特別是像2001年行情不好的情況下，很多券商營業(yè)部的日子就不像以前那樣好過了。
作為券商營業(yè)部應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，應(yīng)對傭金的下調(diào)趨勢，穩(wěn)定自己的業(yè)績。傭金自由化、市場競爭加劇將導(dǎo)致更多的營業(yè)部甚至中小證券公司發(fā)生虧損,這種情況一方面會推動(dòng)證券行業(yè)分化重組,另一方面也可能引起營業(yè)部人才流動(dòng),引起證券行業(yè)服務(wù)質(zhì)量下降,對此券商營業(yè)部應(yīng)有足夠的思想準(zhǔn)備和防范措施。
1.2網(wǎng)上交易模式對證券營業(yè)部傳統(tǒng)經(jīng)營模式的挑戰(zhàn)
雖然網(wǎng)上交易與傳統(tǒng)交易方式的不同僅在于交易信息在客戶與證券公司之間的傳遞方式，但是僅因這一傳遞方式的差異，將對證券公司的傳統(tǒng)經(jīng)營管理格局產(chǎn)生重大挑戰(zhàn)：首先，網(wǎng)上交易將對證券公司營業(yè)部目前的管理與營銷模式是一種持久戰(zhàn)，因?yàn)樵诰W(wǎng)上交易下，地域、時(shí)空已不再成為業(yè)務(wù)拓展的核心障礙，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭力已不再完全依賴于營業(yè)部的數(shù)量、規(guī)模與地域分布，具有大規(guī)模的營業(yè)部群的證券公司可能因無法降低經(jīng)營成本而在未來處于競爭劣勢。境外的美林證券就因規(guī)模龐大而無法降低經(jīng)營成本，其傭金水平也一直居高不下，而網(wǎng)上交易的低傭金對其產(chǎn)生了極大的沖擊。當(dāng)從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的大、中、小證券公司均站在同一起跑線上，競爭將會更直接、更面對面地進(jìn)行，交易模式、市場結(jié)構(gòu)、經(jīng)營意識、管理與營銷模式將會出現(xiàn)重大變革。網(wǎng)上交易為證券市場提供了全新的經(jīng)營與運(yùn)作方式，為傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)注入了新的活力。網(wǎng)上交易最初僅僅是一種交易手段的創(chuàng)新，但它帶來的卻可能是一場革命性的變化，將使券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭更加激烈。
1.3商業(yè)銀行業(yè)務(wù)綜合化對證券營業(yè)部的挑戰(zhàn)
國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，商業(yè)銀行已進(jìn)駐證券營業(yè)部，分擔(dān)了證券公司的出納業(yè)務(wù)，并推出了以各種信用卡、儲蓄卡、存折等轉(zhuǎn)賬為主導(dǎo)的結(jié)算。目前商業(yè)銀行介入證券業(yè)還只停留在出納與結(jié)算方面，隨著商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的不斷深化，各種結(jié)算品種會層出不窮地涌現(xiàn)，一卡通、存折炒股等的發(fā)展勢頭使商業(yè)銀行參與證券業(yè)的競爭在所難免，商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)。如果實(shí)現(xiàn)了真正意義上的存折炒股，那么僅僅提供一般易服務(wù)的證券營業(yè)部就會出現(xiàn)生存危機(jī)，目前已有證券公司在探索利用銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)拓展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的可能。
銀行業(yè)參與證券市場的競爭除目前尚受到政策的限制外，其他的競爭條件都十分優(yōu)越，如眾多的網(wǎng)點(diǎn)、較低的人工成本、豐富的服務(wù)與營銷經(jīng)驗(yàn)、運(yùn)作連鎖經(jīng)營的能力與成熟的業(yè)務(wù)與服務(wù)配送網(wǎng)絡(luò)，這些都是證券營業(yè)部無法比擬的。一旦政策限制銀行進(jìn)入證券市場的籬笆被拆除，相當(dāng)一部分券商就會出現(xiàn)生存危機(jī)。
1.4開放式基金對券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)
隨著兩只開放式基金相繼出臺，開放式基金的銷售和投資對券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也帶來了一定的影響。在銷售方面，目前券商并沒參與銷售，但從基礎(chǔ)設(shè)施和營銷能力方面考慮，證券公司參與開放式基金的銷售應(yīng)該沒有什么問題。目前，只要相關(guān)部門批準(zhǔn)，券商即可參與開放式基金的銷售工作。一些券商已經(jīng)開始關(guān)注開放式基金的銷售問題，如國泰君安。從去年開始，國泰君安就開始主要對經(jīng)紀(jì)類員工進(jìn)行有關(guān)內(nèi)容的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。若政策許可，開放式基金由券商銷售會給券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶來很大的機(jī)遇。在投資開放式基金方面，通過華安創(chuàng)新基金與南方穩(wěn)健基金的招募說明書可以發(fā)現(xiàn)，與最初的方案相比，開放式基金的客戶定位已發(fā)生了較大變化，由原來的以機(jī)構(gòu)投資者為募集對象轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的以中小投資者為主要募集對象。開放式基金的客戶定位的改變，同樣也會給券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶來一定的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
1.5WTO的加入所帶來的國際金融集團(tuán)對券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)
雖然目前在國內(nèi)有少數(shù)合資券商主要是從事投行業(yè)務(wù)，但介入經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是早晚的事。根據(jù)加入WTO的協(xié)議，外方先是可以建立合資的證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)，后是建立獨(dú)資的證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)，直接進(jìn)入中國的一級和二級證券市場。由于國內(nèi)證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)與國外證券公司在資產(chǎn)規(guī)模、管理機(jī)制、創(chuàng)新能力、市場適應(yīng)能力、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面存在巨大的差異，在競爭中處于非常不利的地位，會受到強(qiáng)大的外部競爭與挑戰(zhàn)。一旦介入二級市場，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨巨大挑戰(zhàn)。
2.目前券商營業(yè)部存在的主要問題
2.1結(jié)構(gòu)近似、服務(wù)同質(zhì)問題
雖然有很多客觀原因，但從行業(yè)角度看，營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競爭戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)仍維持多年以前品種單一、結(jié)構(gòu)雷同的特點(diǎn)。從全國看，2000年年底深交所和上交所會員托管市值市場占有率最高的券商也沒有超過5％，前10名券商的市場占有率之和仍低于30％，如此低的市場集中度說明經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)差別化在總體上仍然較低。營業(yè)部普遍將爭搶市場份額作為首要目標(biāo),通過追加投入,單一擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模,甚至不惜以犧牲短期利潤為代價(jià)占領(lǐng)市場。結(jié)果使?fàn)I業(yè)部始終無法擺脫低水平惡性競爭的怪圈,成本逐年上升,也加劇利潤日趨平均化。另一方面，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭手段創(chuàng)新不足、缺乏特色，只注重“硬件”服務(wù)、忽視“軟件”服務(wù)，在競爭手段上延續(xù)著返傭、贈送電腦和所謂的親情服務(wù)等傳統(tǒng)方式。這使得絕大多數(shù)營業(yè)部的競爭手段趨同、差別化程度降低。
2.2營業(yè)部的空間布局有待優(yōu)化
營業(yè)部是券商在各地的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，事實(shí)上也可將其看作券商開展各類業(yè)務(wù)的據(jù)點(diǎn)。若營業(yè)部未能均勻分布，不能充分發(fā)揮其信息據(jù)點(diǎn)和業(yè)務(wù)橋頭堡作用。因此，從效益角度考慮，應(yīng)該因地制宜，適當(dāng)調(diào)整部分營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局，力求使?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置更為合理。在綜合考慮當(dāng)?shù)厝丝诿芏?，?jīng)濟(jì)發(fā)展水平以及職業(yè)分布特點(diǎn)等因素前提下對原有部分營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行遷址或置換，力求最大限度地發(fā)揮每一個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢。以下以資本金規(guī)模類似的幾個(gè)券商為例，可看出湘財(cái)證券比較典型，其省內(nèi)營業(yè)部占比僅為17.3%，大部分分布在省外。湘財(cái)證券目前的23家營業(yè)部幾乎諞布全國，政治、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)基本上都有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，如北京、上海、深圳、廣州等，中部杭州、武漢、南京等也有營業(yè)部，西南有昆明、成都，北方有沈陽，西北有烏魯木齊、西安，最南有?？?，這樣的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局體現(xiàn)了其戰(zhàn)略發(fā)展優(yōu)勢。
表1同業(yè)營業(yè)部分布比較
2.3營業(yè)費(fèi)用普遍偏高
成本與費(fèi)用是影響營業(yè)部或證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤的主要因素之一，目前證券公司營業(yè)部的成本和費(fèi)用主要包括以下七個(gè)方面：（1）、房租；（2）、裝修攤銷；（3）、設(shè)備攤銷；（4）、通信費(fèi)用；（5）、資訊費(fèi)用；（6）、席位費(fèi)攤銷；（7）人員費(fèi)用。囿于傳統(tǒng)的營業(yè)部擴(kuò)張模式，營業(yè)部成本較高。大量用于有形網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的固定資產(chǎn)投入、傭金折讓和人力資本的上升使券商的成本節(jié)節(jié)攀升。營業(yè)部裝修頻率過高，2-3年改造一次，投入很大，遞延資產(chǎn)增加，固定成本增加，長期待攤費(fèi)用呈不斷上升的趨勢。
2.4經(jīng)紀(jì)人問題
利用經(jīng)紀(jì)人來開拓市場，這在部分證券公司中已得到了不同程度的體現(xiàn)。在調(diào)查營業(yè)部聘用的經(jīng)紀(jì)人開發(fā)客戶創(chuàng)造的交易量占營業(yè)部總交易量的比率時(shí)，20.68%的營業(yè)部認(rèn)為10%以下的交易量來源于經(jīng)紀(jì)人，有8.14%的營業(yè)部反映在經(jīng)紀(jì)人帶來的交易量在10%--20%之間，認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人帶來的交易量在20%以上的營業(yè)部僅占3%。這說明了：目前在我國，經(jīng)紀(jì)人的現(xiàn)象已非個(gè)別，而是一種普遍現(xiàn)象；由于經(jīng)紀(jì)人出現(xiàn)這個(gè)事實(shí)與目前相關(guān)法規(guī)相對滯后的現(xiàn)狀，在某種程度上妨礙了經(jīng)紀(jì)人制度的發(fā)展，導(dǎo)致了經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造的交易量極其有限，但是我們也應(yīng)看到經(jīng)紀(jì)人的推出是一種趨勢。
圖1經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造交易量占總交易量的比率
3.營業(yè)部的功能和模式轉(zhuǎn)型
從證券營業(yè)部產(chǎn)生的歷史看，其原生功能是提供證券經(jīng)紀(jì)，是券商進(jìn)行證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要基層機(jī)構(gòu)。多年來各家券商的證券營業(yè)部都是按照相似的結(jié)構(gòu)組建，并且按照相似的模式經(jīng)營。但近年來，證券營業(yè)部經(jīng)營的宏觀環(huán)境發(fā)生了極大變化，對證券營業(yè)部的生存與發(fā)展提出了新的挑戰(zhàn)，證券營業(yè)部在功能上正醞釀一場重大轉(zhuǎn)變，除了過去營業(yè)部業(yè)務(wù)以客戶的交易委托這項(xiàng)功能之外，正在被賦予更多的功能。
3.1成為證券的批發(fā)與零售干道
隨著股票發(fā)行的市場化進(jìn)程，股票發(fā)行的風(fēng)險(xiǎn)越來越大，尤其是增發(fā)和配股的風(fēng)險(xiǎn)加大；而且隨著債券市場的發(fā)展成熟，債券的發(fā)行量會逐年增加。這要求建立穩(wěn)固的銷售渠道，而委托其他券商和金融機(jī)構(gòu)銷售的成本較高,因此今后券商應(yīng)更多地利用自己遍布各地的證券營業(yè)部來完成銷售任務(wù)，營業(yè)部成為統(tǒng)一的證券配售中心的一部分。
3.2成為券商業(yè)務(wù)前沿窗口
由于營業(yè)部是天然的與客戶接觸的接口,因而挖掘其作為券商部分業(yè)務(wù)前站、公關(guān)協(xié)調(diào)、戰(zhàn)略客戶服務(wù)等職能十分重要。營業(yè)部會變成一個(gè)區(qū)域性的信息處理中心，為券商提供豐富、準(zhǔn)確、真實(shí)的信息服務(wù)，而且提供的信息量、速度與價(jià)值超過券商通過其它渠道獲得的信息。
3.3充當(dāng)客戶服務(wù)中心
隨著網(wǎng)上交易的發(fā)展和其他金融機(jī)構(gòu)的市場進(jìn)入,有形的證券營業(yè)部將越來越顯得不重要,特別是營業(yè)部作為一種傳統(tǒng)中介信道的功能會逐漸弱化，營業(yè)部就將變成一個(gè)客戶服務(wù)中心，完成從“產(chǎn)品導(dǎo)向”到“客戶導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變。證券客戶服務(wù)中心，其實(shí)質(zhì)是一個(gè)面向股民的管理中心、響應(yīng)中心、服務(wù)中心，為其提供標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的服務(wù)界面和接口，并通過信息技術(shù)將電腦系統(tǒng)、人工座席代表、信息、電話線路等資源整合成統(tǒng)一的、高效的服務(wù)工作平臺。營業(yè)部的功能轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣碡?cái)中心，員工也相應(yīng)轉(zhuǎn)型為理財(cái)顧問或理財(cái)營銷人員。營業(yè)部的服務(wù)品質(zhì)由于網(wǎng)絡(luò)通訊，變成全面化、即時(shí)化和全時(shí)化。
近幾年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式將是傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)與網(wǎng)上交易的有機(jī)結(jié)合，是交易中介與投資理財(cái)?shù)挠袡C(jī)結(jié)合。將出現(xiàn)散戶廳、大戶室、經(jīng)紀(jì)人、網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)等遠(yuǎn)程交易多種經(jīng)營方式并存的狀態(tài)。
3.1.1散戶廳。散戶廳模式今后在西部、大城市的社區(qū)中心、中小城市仍存在一定的發(fā)展空間。因?yàn)?，未來幾年?nèi)散戶投資者為主體的市場交易格局仍然難以改變。尤其是中西部地區(qū)證券營業(yè)部的客戶中散戶占有相當(dāng)大的比重。但由于投資者機(jī)構(gòu)化的趨勢，以及網(wǎng)上交易等遠(yuǎn)程交易方式的普及，散戶廳作為營業(yè)部生存基礎(chǔ)的地位將會弱化。原有大型營業(yè)部將予以轉(zhuǎn)移、分割或裁減。營業(yè)部有小型化的趨勢，營業(yè)部最大的成本來自于場地、人員和電腦設(shè)備。相對而言,電腦設(shè)備和場地成本等硬件設(shè)施的成本較為固定，所以新設(shè)經(jīng)紀(jì)網(wǎng)點(diǎn)面積規(guī)模應(yīng)實(shí)現(xiàn)小型化，逐漸縮小規(guī)模。大部分營業(yè)部建成貴賓（VIP）服務(wù)形式，營業(yè)廳面積縮小，不必要的散戶電視墻被取消，不在場所內(nèi)成百上千地購置擺設(shè)電腦。
更多的營業(yè)部將分化成面積小、人員少、成本低的證券服務(wù)部。在電腦、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益普及的情況下，一個(gè)營業(yè)部縮小到3－4個(gè)人，電腦輸入人員和行政人事可大幅減少服務(wù)部與營業(yè)部相比，人員精簡、不設(shè)財(cái)務(wù)及清算系統(tǒng)等低成本的優(yōu)勢較為明顯。
3.1.2大戶室。由于機(jī)構(gòu)投資者和大資金個(gè)人投資者的偏好，通常不太愿意通過基金或經(jīng)紀(jì)人代為投資，因此，大戶室這種經(jīng)紀(jì)模式今后仍將繼續(xù)存在，而且是未來證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要收入來源之一。這些營業(yè)部大多不接受散戶,大戶室和超大戶室占據(jù)了營業(yè)部的大部分面積。
根據(jù)市場細(xì)分原則，大戶室型證券營業(yè)部將轉(zhuǎn)型成為大客戶服務(wù)中心，將經(jīng)營對象定位于機(jī)構(gòu)客戶、私募基金和大資金個(gè)人投資者，他們是未來市場最活躍的主體。投資顧問集體辦公，憑借專家的理財(cái)服務(wù)取得較高的收入。走“高投入、高產(chǎn)出”路線，以“度身定做”出適合自己的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)定位和經(jīng)營策略。
3.1.3遠(yuǎn)程交易。今后一段時(shí)期內(nèi)，遠(yuǎn)程交易將是除經(jīng)紀(jì)人模式外，發(fā)展速度最為迅猛的一種形式。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的證券營業(yè)部不是一種低成本、高效率的服務(wù)方式。市場調(diào)查表明，80％的被訪股民很少親臨營業(yè)部，他們選擇營業(yè)部不是根據(jù)品牌、公司或服務(wù)，“距離自己最近”幾乎成了唯一條件。雖然營業(yè)部是一種非常好的人對人服務(wù)方式，但其退化速度較想象更快。
營業(yè)部要在非現(xiàn)場交易上集中資源，更多地利用網(wǎng)上交易、電話交易、手機(jī)炒股手段。遠(yuǎn)程交易不僅是發(fā)展網(wǎng)上交易一種形式，電話下單、建立呼叫中心（callcenter）、銀證通也是未來經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要形式。目前許多券商的服務(wù)是通過電話的語音信箱來完成的。隨著通信科技應(yīng)用及處理資訊的能量隨著技術(shù)發(fā)展，將造就移動(dòng)交易（WAP、IA）型態(tài)的新市場；移動(dòng)電話的頻寬改善后，手機(jī)下單不受地域、時(shí)間、上網(wǎng)等限制，發(fā)展?jié)摿σ埠艽?。遠(yuǎn)程服務(wù)部或大戶室也將繼續(xù)成為遠(yuǎn)程交易模式的重要組成部分?！般y證通”的開展可以說是銀行業(yè)務(wù)滲透到證券業(yè)務(wù)中的初步形式，但對券商而言，是以失去客戶存款利差（券商存在銀行的利息收入要高于客戶直接存在銀行的利息）為代價(jià)換取市場份額的遞增，目前“銀證通”推廣的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及營業(yè)部。
信息技術(shù)的進(jìn)步和網(wǎng)上交易低傭金率的趨勢將成為推動(dòng)網(wǎng)上交易進(jìn)一步發(fā)展的兩大推動(dòng)力，網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)這一模式具有廣闊的發(fā)展前景。在支持同等客戶的條件下，網(wǎng)上交易的投資是傳統(tǒng)營業(yè)部的1／2～1／3之間，日常月營運(yùn)費(fèi)用是傳統(tǒng)營業(yè)部的1／4～1／5，網(wǎng)上券商的成本優(yōu)勢還是很明顯的。據(jù)估計(jì)華泰證券網(wǎng)上交易已占到公司總交易量的15%，累計(jì)交易額達(dá)212億元，而其直接投入?yún)s不足1000萬元。
但近幾年內(nèi)，網(wǎng)上交易只能是原有委托方式的一種補(bǔ)充,其替代營業(yè)部的作用還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮出來，網(wǎng)上交易還不會成為證券交易的主流方式。政策面看，證監(jiān)會對網(wǎng)上交易的規(guī)定，網(wǎng)上交易的實(shí)質(zhì)是券商服務(wù)的一種延續(xù)，使投資者有一個(gè)較好的顧問，并以較低廉的交易成本和較快速度完成一次完整交易，決定了我國現(xiàn)階段網(wǎng)上交易只能是一種市場培育過程，其對有形網(wǎng)點(diǎn)仍存在較大依賴性。
從近年看，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依托點(diǎn)仍然是證券營業(yè)部。網(wǎng)上交易的開展更應(yīng)該說是一種市場細(xì)分的過程，短期對傳統(tǒng)方式不會造成很大沖擊。隨著未來證券市場的主流投資者發(fā)生變化，主流投資者以新一代有較高文化水平和財(cái)富的中產(chǎn)階層以及現(xiàn)在的大中學(xué)生組成，他們將是網(wǎng)上交易的目標(biāo)市場。
所以目前二級市場業(yè)務(wù)必須兩手抓，一手挖掘傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)潛力，一手應(yīng)對網(wǎng)上交易沖擊。要建立和完善包括客戶管理、理財(cái)、營銷、咨詢、電腦在內(nèi)的高質(zhì)量的服務(wù)體系。同時(shí)順應(yīng)網(wǎng)上交易潮流，利用網(wǎng)上交易鑄造品牌、開拓業(yè)務(wù)、領(lǐng)人之先。
3.1.4經(jīng)紀(jì)人。與國外證券市場不同，我國證券市場從一開始就沒有建立經(jīng)紀(jì)人體制，一直是客戶自己從事投資活動(dòng)，券商沒有為一般客戶提供個(gè)性化服務(wù)。未來為客戶最大程度地提供個(gè)性化的增值服務(wù)將成為券商吸引和留住客戶的核心手段，以高層次、智能化、個(gè)性化的服務(wù)為特征的信息咨詢服務(wù)將成為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭的關(guān)鍵。經(jīng)紀(jì)人制度是交易中介與投資理財(cái)?shù)慕Y(jié)合的較好方式。
營業(yè)部將逐步建立規(guī)范有效的經(jīng)紀(jì)人制度。雖然目前在證券經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域全面推行經(jīng)紀(jì)人制度的條件尚不成熟，經(jīng)紀(jì)人的法律地位及其與券商、投資者的關(guān)系沒有明確的法律界定，每位客戶的投資風(fēng)格、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力和投資規(guī)模均不相同，國內(nèi)經(jīng)紀(jì)人顯然無法做到提供“主動(dòng)性、個(gè)性化和專業(yè)化”服務(wù)，但由于經(jīng)紀(jì)人制度在國外的發(fā)展已相當(dāng)成熟，
并有一套嚴(yán)格的規(guī)章制度來加以管理，因此在國內(nèi)全面推行將只是時(shí)間問題。
未來證券營業(yè)部的人員構(gòu)成將只有兩類，一類是必要的技術(shù)后勤保障人員，另一類就是經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人在券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中將會逐步承擔(dān)現(xiàn)有證券營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的職能，發(fā)揮日益重要的作用和影響。營業(yè)部的場地、設(shè)備和人力資源將開始向職業(yè)經(jīng)紀(jì)人開放,原來的“傭金”逐漸蛻變?yōu)椤靶诺雷庥觅M(fèi)”、“設(shè)備租用費(fèi)”和“經(jīng)手費(fèi)”等,同時(shí),營業(yè)部將利用自己的人才資源培養(yǎng)自己的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，受托客戶的資產(chǎn)，并代人理財(cái)。這些收入將逐漸轉(zhuǎn)化為券商主要的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入。無論采用以上哪一種模式，營業(yè)部都要充分利用自己現(xiàn)有的資源，把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭重點(diǎn)轉(zhuǎn)到為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)上來。未來證券營業(yè)部的競爭力是為客戶當(dāng)好投資理財(cái)顧問、提供增值服務(wù)。券商應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，致力于技術(shù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)創(chuàng)新、優(yōu)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、形成自身經(jīng)營特色和品牌效應(yīng)等，提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心競爭力。
4.券商營業(yè)部轉(zhuǎn)型的策略
基于以上分析，券商經(jīng)紀(jì)系統(tǒng)營業(yè)部在競爭策略的選擇上可考慮以下方式。
4.1營業(yè)部布局策略
目前券商追求區(qū)域內(nèi)高的市場占有率顯然相當(dāng)難，相反，在長江三角洲、珠江三角洲等沿海中小城市，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度高，藏富于民，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍存在較大的發(fā)展空間；特別是在中西部內(nèi)陸地區(qū)，國家推行西部大開發(fā)政策以及一些地區(qū)扶持政策，為該地區(qū)證券市場帶來發(fā)展機(jī)遇，其經(jīng)紀(jì)市場潛力相當(dāng)大。因此，券商應(yīng)穩(wěn)步推進(jìn)營業(yè)部和服務(wù)部的建設(shè)，重點(diǎn)加強(qiáng)西部大開發(fā)地區(qū)、東南沿海富裕地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)增設(shè)，并對原有部分經(jīng)營狀況不佳的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行遷址或置換，最終完成全方位的戰(zhàn)略布局，在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局上考慮在西北地區(qū)布點(diǎn)。
由于歷史地理及國家發(fā)展政策上的原因，西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)一直處于落后狀態(tài)，為加快中西部地區(qū)的發(fā)展，國家明確提出了加快中西部發(fā)展的措施及政策上的傾斜，2002年財(cái)政體制改革重點(diǎn)將增強(qiáng)中西部地區(qū)的轉(zhuǎn)移支付力度。從合理調(diào)配券商有限資源的角度出發(fā)，故券商應(yīng)該考慮在西北地區(qū)建立營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，適度增加在西部地區(qū)的營業(yè)部數(shù)量。中西部地區(qū)證券營業(yè)部的客戶中散戶占有相當(dāng)大的比重。從上交所公布的各營業(yè)部交易情況看，1999年12月，山西、陜西、青海、寧夏、、內(nèi)蒙古等地營業(yè)部的人均交易量均在3000元以下，其中青海僅1187元。這一數(shù)據(jù)僅是北京的1/10。但從營業(yè)部擁有的平均客戶量上看，西部地區(qū)營業(yè)部的客戶擁有量是最高的，如的每個(gè)營業(yè)部平均客戶量達(dá)1.61萬人，較北京、上海分別高出50%、80%；而同處中西部的山西的同一數(shù)據(jù)為1.57萬人，陜西為1.46萬人，列全國前第2、3位。這說明西部地區(qū)營業(yè)部的散戶特征相當(dāng)明顯，券商營業(yè)部可采取傳統(tǒng)營業(yè)部的模式。
4.2客戶管理策略
在外部條件既定的情況下，各營業(yè)部的交易量的大小及其市場份額主要取決于其客戶開況。而且，同樣的客戶規(guī)模和資金量規(guī)?？赡苡捎诳蛻艚Y(jié)構(gòu)的不同導(dǎo)致其交易量規(guī)模與結(jié)構(gòu)不一樣，導(dǎo)致其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入和利潤不一樣，所以營業(yè)部應(yīng)加強(qiáng)客戶管理。以客戶為中心。客戶是營業(yè)部生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，應(yīng)把最好的服務(wù)提供給最有價(jià)值客戶。據(jù)分析80%的利潤來自20%的客戶，發(fā)展新客戶所需費(fèi)用是維持老客戶的6-8倍。營業(yè)部應(yīng)樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，業(yè)務(wù)運(yùn)營始終要圍繞以客戶為中心，面向客戶，關(guān)心客戶，實(shí)現(xiàn)對客戶資源的深度利用。
積極發(fā)展機(jī)構(gòu)客戶。目前市場投資者結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本性的變化，機(jī)構(gòu)客戶的壯大發(fā)展是市場發(fā)展的必然，將對證券市場起越來越大的主導(dǎo)作用。所以客戶群體必然產(chǎn)生分化,服務(wù)對象將逐步演變到以大中戶投資者為主,營業(yè)部的服務(wù)對象要進(jìn)行相應(yīng)的轉(zhuǎn)移，啟動(dòng)市場集中策略，從目前以服務(wù)零售客戶為主到服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶，以機(jī)構(gòu)客戶為重心，兼顧零售客戶，在服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶方面培養(yǎng)核心競爭力，將面向機(jī)構(gòu)客戶、為機(jī)構(gòu)客戶提供專業(yè)化服務(wù)作為經(jīng)營的主旨。營業(yè)部應(yīng)瞄準(zhǔn)機(jī)構(gòu)客戶，可設(shè)立獨(dú)立的機(jī)構(gòu)客戶部，服務(wù)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)以機(jī)構(gòu)客戶為中心展開,全方位為機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)，強(qiáng)化機(jī)構(gòu)客戶關(guān)系管理，在維系、發(fā)展機(jī)構(gòu)客戶，強(qiáng)化機(jī)構(gòu)客戶忠誠度上爭取打下好的基礎(chǔ),為市場細(xì)分和差別化經(jīng)營作好準(zhǔn)備。
逐步建立客戶檔案、數(shù)字倉庫。這是導(dǎo)入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的重要一環(huán)。實(shí)施CRM應(yīng)在券商總部層面展開，營業(yè)部發(fā)揮基礎(chǔ)性工作。CRM核心是客戶數(shù)據(jù)的管理。營業(yè)部要加強(qiáng)客戶結(jié)構(gòu)分析，深入研究自己的客戶群，要重視現(xiàn)有的客戶,強(qiáng)調(diào)客戶的細(xì)分工作,改變過去簡單按資金量大小,將客戶分為大中散戶的做法,采用按客戶的交易行為、習(xí)慣,尋找最有價(jià)值、利潤貢獻(xiàn)度最高的客戶；將每一個(gè)有價(jià)值客戶的資金狀況、持倉狀況、交易記錄、盈虧情況以及客戶的投資風(fēng)格、習(xí)慣等加以登記,建立客戶檔案,徹底了解客戶。細(xì)分客戶后再進(jìn)而對不同層次的客戶實(shí)施不同的服務(wù)銷售方案,找準(zhǔn)市場空間，為其提供有差別的個(gè)性化服務(wù)。
4.3低成本競爭策略
營業(yè)部只有建立成本優(yōu)勢，才能有競爭優(yōu)勢。不僅要在開源上有更多作為，而且還要采取節(jié)流的措施。任何一個(gè)營業(yè)部的利潤都取決于成本、傭金標(biāo)準(zhǔn)和交易量三大因素，隨著傭金自由化、市場競爭加劇和交易量萎縮，粗放經(jīng)營時(shí)代將一去不復(fù)返，要從根本上扭轉(zhuǎn)過去粗放式經(jīng)營思路和盈利模式。
推動(dòng)銀證通、電話委托、網(wǎng)上委托等不占用營業(yè)廳面積、低成本擴(kuò)張的非現(xiàn)場“遠(yuǎn)程交易”方式。利用網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展契機(jī)，通過加強(qiáng)銀證合作，大力推進(jìn)虛擬營業(yè)部建設(shè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，建一個(gè)網(wǎng)上證券分公司的成本只相當(dāng)于新建一個(gè)營業(yè)部成本的20％，能節(jié)約券商的擴(kuò)張成本。目前國內(nèi)券商發(fā)展網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基本是兩種模式：一種是以廣發(fā)證券、華泰證券為代表的以營業(yè)部為依托，電子商務(wù)部為營業(yè)部網(wǎng)上交易提供技術(shù)支持和其它服務(wù)，這種模式能夠充分利用總公司的研究資源和營業(yè)部資源；另一種是以西南證券、廣東證券為代表，收購并組建獨(dú)立的網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)公司（飛虎網(wǎng)、中天網(wǎng)）為客戶提供網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)服務(wù)。其優(yōu)點(diǎn)完全擺脫對營業(yè)部的依附，能獨(dú)立開展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。在現(xiàn)階段網(wǎng)上交易贏利模式不明的狀況下，券商采取哪種方式需根據(jù)自身情況進(jìn)行選擇。嚴(yán)格控制營業(yè)部成本與費(fèi)用開支。應(yīng)該對營業(yè)部的成本與費(fèi)用進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析，尋找壓縮成本的潛力。必須對各營業(yè)部的平均成本與費(fèi)用及各營業(yè)部人均創(chuàng)造的手續(xù)費(fèi)凈收入和人均凈利潤進(jìn)行對照分析。交易量與其成本與費(fèi)用之間的關(guān)系進(jìn)行全面的統(tǒng)計(jì)分析，并據(jù)此對營業(yè)部分別核定成本與費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，定期進(jìn)行考核。
同城營業(yè)部機(jī)構(gòu)精簡，券商可考慮建立集中交易系統(tǒng)，總部可將各營業(yè)部的交易清算數(shù)據(jù)集中，在這個(gè)前提下，可對同城營業(yè)部進(jìn)行機(jī)構(gòu)精簡，一個(gè)營業(yè)部只需3－4人，從而很大程度上降低營業(yè)部的經(jīng)營成本，實(shí)現(xiàn)其規(guī)模經(jīng)營。經(jīng)營一般或不好的營業(yè)部，甚至可轉(zhuǎn)成面積小、人員小、成本低的證券服務(wù)部。
建立客戶管理中心。應(yīng)在營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量上下工夫，經(jīng)營較好的營業(yè)部可轉(zhuǎn)為“客戶管理中心”，充分利用現(xiàn)有營業(yè)部豪華寬敞的裝修條件，并結(jié)合專業(yè)化、個(gè)性化的咨詢服務(wù)，把每一家證券營業(yè)部都辦成精品營業(yè)部，建成所在區(qū)域的“客戶管理中心”。加強(qiáng)營業(yè)部項(xiàng)目投資、大宗設(shè)備立項(xiàng)可行性以及成本分析，可采用集中投標(biāo)采購方式，達(dá)到增收節(jié)支目的。
4.4經(jīng)紀(jì)人服務(wù)策略
為客戶最大程度地提供個(gè)性化的增值服務(wù)將成為券商吸引和留住客戶的核心手段。證券市場衡量證券營業(yè)部的標(biāo)準(zhǔn)是：只有服務(wù)才有價(jià)值。證券經(jīng)紀(jì)人制度將是順應(yīng)市場潮流發(fā)展的必然選擇，經(jīng)紀(jì)人在穩(wěn)定客戶、減少非現(xiàn)場客戶、降低交易成本、提供專業(yè)化服務(wù)等方面具有明顯優(yōu)勢，在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中將會逐步承擔(dān)現(xiàn)有證券營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的職能。營業(yè)部的發(fā)展方向之一應(yīng)當(dāng)是從為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)上升到為客戶提供經(jīng)紀(jì)人服務(wù)。從目前來看，經(jīng)紀(jì)人制比較適用于“大戶室”類客戶。
券商經(jīng)紀(jì)人的角色定位應(yīng)是“金融產(chǎn)品的銷售與服務(wù)”，承擔(dān)新客戶的開發(fā)、金融產(chǎn)品的銷售,以及為客戶提供與銷售相配套的顧問服務(wù)工作。其目標(biāo)客戶應(yīng)是客戶細(xì)分后公司最有價(jià)值的客戶群,具備一定資產(chǎn)規(guī)模、需要專業(yè)性投資顧問服務(wù)的非現(xiàn)場客戶。
建立經(jīng)紀(jì)人制度的轉(zhuǎn)型工作，要改革現(xiàn)有的客戶服務(wù)方式,打破營業(yè)部資訊部、交易部、客戶管理部等業(yè)務(wù)各部門之間、營業(yè)部員工和證券經(jīng)紀(jì)人之間的界限,建立客戶開發(fā)、專業(yè)服務(wù)、基礎(chǔ)服務(wù)一體化的服務(wù)模式；嘗試進(jìn)行“現(xiàn)場客戶非現(xiàn)場化”改革；以項(xiàng)目組的形式重點(diǎn)輔導(dǎo)幾家營業(yè)部的轉(zhuǎn)型工作；依托現(xiàn)有的營業(yè)部,嘗試運(yùn)作完全以“非現(xiàn)場客戶”為服務(wù)對象的、以經(jīng)紀(jì)人為主體的新型營業(yè)部。同時(shí)，券商應(yīng)從激勵(lì)機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)控制及提高經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)等方面積極探索，如制定合理的分配政策大力推動(dòng)員工加入經(jīng)紀(jì)人的隊(duì)伍；吸引社會上的知名人士成為經(jīng)紀(jì)人；制定合理的政策使社會上的獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人加盟。
4.5品牌營銷策略
傳統(tǒng)的證券營銷模式已不能滿足客戶日益提高的服務(wù)需求，現(xiàn)在證券市場結(jié)構(gòu)即將轉(zhuǎn)變，券商應(yīng)抓住機(jī)遇，率先進(jìn)行有力度的市場營銷活動(dòng)，通過整體營銷的方式，從產(chǎn)品、傭金定價(jià)、銷售渠道和促銷等方面進(jìn)行營銷，實(shí)現(xiàn)服務(wù)品牌化，形成自己的市場品牌，建立券商的品牌效應(yīng)。必須走出目前各營業(yè)部片面追求高標(biāo)準(zhǔn)硬件設(shè)施和豪華裝修的誤區(qū)，本著市場化、專業(yè)化的原則，培育一批有市場影響力的投資分析師、行業(yè)專家，增加具有超前性、實(shí)戰(zhàn)性的有效產(chǎn)品，注重用資信品牌、專業(yè)咨詢、高質(zhì)量的研究成果及信息資料爭取客戶，培養(yǎng)核心競爭力。
“連鎖化”經(jīng)營是品牌策略的重要環(huán)節(jié)。市場開發(fā)策略應(yīng)強(qiáng)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部的管理職能，以統(tǒng)一協(xié)調(diào)各營業(yè)部的自主營銷行為，以券商自身資訊優(yōu)勢、人才優(yōu)勢和管理優(yōu)勢為依托，把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部建成一個(gè)統(tǒng)一的證券資訊配售中心，把下屬營業(yè)部建成統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一對外宣傳的連鎖式證券營業(yè)部。這種經(jīng)營模式的優(yōu)勢：一是降低經(jīng)營成本；二是通過資源整合，提高營業(yè)部的整體競爭力和規(guī)模效益；三是形成券商的市場形象和品牌，擴(kuò)大影響力。
4.6業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略
目前營業(yè)部業(yè)務(wù)狀況可以概括為業(yè)務(wù)品種單一、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同、競爭手段缺乏特色與創(chuàng)新。部分營業(yè)部根據(jù)自身的特點(diǎn)，逐漸在某些細(xì)分市場上采取差別化的競爭戰(zhàn)略，主要體現(xiàn)在新興的證券業(yè)務(wù)上。只有在創(chuàng)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域先行一步，開拓新的利潤增長點(diǎn)，通過創(chuàng)新交易品種、交易手段，拓展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的種類和范圍，才能把握先機(jī)，立于不敗之地。
--遠(yuǎn)程交易。網(wǎng)上交易代表了證券交易未來的必然趨勢，將成為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一種主要經(jīng)營業(yè)態(tài)，可以在一定程度上削弱營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)面積和數(shù)量對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的制約，也是券商實(shí)施低成本擴(kuò)張的主要手段。但也應(yīng)看到網(wǎng)上交易的缺陷。雖然從長期看，因邊際成本的持續(xù)遞減，促使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營運(yùn)的單位成本呈下降趨勢。但短期看，網(wǎng)站營業(yè)以及網(wǎng)絡(luò)下單成本，因投資金額高，相對的折舊攤提金額也相當(dāng)大，單位成本仍然偏高，而且網(wǎng)上交易會對券商交易方式產(chǎn)生相當(dāng)程度的沖擊。網(wǎng)上交易會造成客戶與營業(yè)人員的關(guān)系產(chǎn)生疏離，互動(dòng)關(guān)系由人與人之間的交談接觸，變成網(wǎng)站的內(nèi)容和各種促銷賣點(diǎn)所替代，客戶忠誠度持續(xù)下降?？蛻魧εc特定券商下單忠誠度的界限會漸漸泯滅。
作為券商經(jīng)營生存基礎(chǔ)的高忠誠度客戶，貢獻(xiàn)率會漸漸降低。可行的方法，是將網(wǎng)上交易作為遠(yuǎn)程交易中最重要的方向，加大投入，跟上網(wǎng)上交易技術(shù)創(chuàng)新的步伐，在技術(shù)上保持領(lǐng)先；不斷提高研究成果的市場價(jià)值，為投資者提供更具針對性、個(gè)性化、智能化的資訊服務(wù)。
同時(shí)還應(yīng)加大投入，積極推動(dòng)銀證通、電話委托、手機(jī)下單、建立呼叫中心等不占用營業(yè)廳面積的非現(xiàn)場“遠(yuǎn)程交易”方式。
--銀證合作
銀證合作是未來金融業(yè)發(fā)展的大勢所趨。目前，銀證合作的主要形式有銀證轉(zhuǎn)賬、網(wǎng)上交易、銀行卡或存折炒股、券商委托銀行網(wǎng)點(diǎn)代辦開戶業(yè)務(wù)、銀行承擔(dān)資金結(jié)算和基金托管業(yè)務(wù)以及投資銀行業(yè)務(wù)中的合作等。在銀證通業(yè)務(wù)方面，目前銀行在資金、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、結(jié)算系統(tǒng)的優(yōu)勢是證券公司難以比擬的，證券公司的交易結(jié)算系統(tǒng)又是銀行難以比擬的，優(yōu)勢互補(bǔ)促使銀行和券商之間在現(xiàn)階段加緊合作。
--開放式基金業(yè)務(wù)。包括開放式基金發(fā)行業(yè)務(wù)和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。
發(fā)行業(yè)務(wù)。開放式基金在我國證券市場有巨大的發(fā)展前景和潛力。開放式基金與封閉式基金最大的不同之一就是需要很強(qiáng)的市場營銷，基金銷售得好意味著基金公司巨大的成功。
從制度規(guī)定看，開放式基金的銷售資格的標(biāo)準(zhǔn)較低，銀行、投資咨詢公司和證券公司等機(jī)構(gòu)均可從事開放式基金的銷售業(yè)務(wù)。雖然從最近兩只開放式基金的銷售看，銀行占據(jù)主渠道優(yōu)勢，開放式基金基本上依靠銀行系統(tǒng)銷售贖回，但商業(yè)銀行的缺陷是突出的。目前商業(yè)銀行普遍缺乏專門的從事基金管理與操作的部門，缺乏投資人員，盡管經(jīng)過了一些培訓(xùn)，銀行人員仍不很懂得開放式基金的知識。雖然銀行擁有網(wǎng)點(diǎn)廣泛的優(yōu)勢，但并不明顯。因?yàn)殚_放式基金大量的投資者將針對機(jī)構(gòu)投資者，而且開放式基金采用電話委托和網(wǎng)上委托是大勢所趨，這都給處于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的券商營業(yè)部提供了一個(gè)絕佳的機(jī)會。作為券商，具有銀行不具備的優(yōu)勢：市場意識強(qiáng)、專業(yè)研究分析能力強(qiáng)、差別化服務(wù)能力強(qiáng)等。從國外的經(jīng)驗(yàn)看，當(dāng)整個(gè)基金業(yè)發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模以后，一些大券商的基金銷售及贖回的傭金收入占到了證券經(jīng)紀(jì)傭金總收入的30％左右。因此券商應(yīng)加快參與這一新業(yè)務(wù)的動(dòng)作進(jìn)程。
經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。開放式基金推出后，隨著開放式基金經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場規(guī)模的不斷壯大和參與基金各項(xiàng)業(yè)務(wù)的證券公司的數(shù)量增加，基金的分倉業(yè)務(wù)將會越來越引起證券公司的關(guān)注，爭奪基金分倉的競爭也愈演愈烈。因此，營業(yè)部應(yīng)爭取在這項(xiàng)業(yè)務(wù)獲得較大市場份額，爭取擁有比較優(yōu)勢，在競爭中占據(jù)有利地位。
--與保險(xiǎn)公司合作
替保險(xiǎn)公司推銷金融產(chǎn)品是境外證券公司一項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)收入，國內(nèi)券商受到分業(yè)經(jīng)營的限制，還沒有建立起與保險(xiǎn)業(yè)連通的渠道。營業(yè)部可選擇的策略，是在券商與保險(xiǎn)公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟后，充分利用其龐大的網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)紀(jì)人營銷隊(duì)伍和客戶群體，實(shí)現(xiàn)交叉銷售，同時(shí)替保險(xiǎn)公司推銷金融產(chǎn)品，達(dá)到客戶資源共享的目標(biāo)；還應(yīng)當(dāng)注意拓展與保險(xiǎn)商合作的機(jī)遇，開發(fā)類似“銀證通”的創(chuàng)新產(chǎn)品。
證券市場不斷的變革是一個(gè)永恒的主題，而證券營業(yè)部的發(fā)展，已經(jīng)揭開了未來證券服務(wù)全面化、個(gè)性化、差別化的序幕。要在這個(gè)不斷前進(jìn)的市場里始終立于不敗之地，作為市場一個(gè)重要的參與者，券商的選擇就是不斷創(chuàng)新，不斷改變，不斷超越自己
時(shí)間：2003-10-12作者：秩名
內(nèi)容提要
證券營業(yè)部作為當(dāng)前我國證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要運(yùn)作模式，它的建設(shè)和發(fā)展受到業(yè)內(nèi)人士的普遍關(guān)注。證券營業(yè)部經(jīng)歷了高速發(fā)展、發(fā)展緩慢到現(xiàn)在發(fā)展穩(wěn)步等幾個(gè)階段，目前券商行業(yè)內(nèi)部競爭日益激烈，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已開始進(jìn)入“微利時(shí)代”，證券營業(yè)部的經(jīng)營環(huán)境也正在發(fā)生重大變化，正面臨著信息技術(shù)、境外證券公司介入、傭金改革、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)多元化等帶來的新挑戰(zhàn)。在新形勢下，對券商營業(yè)部的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型進(jìn)行分析研究具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
1.新形勢下券商營業(yè)部面臨的挑戰(zhàn)
伴隨著證券市場的發(fā)展而急劇膨脹起來的大量證券營業(yè)部，其行業(yè)內(nèi)部競爭日益激烈，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已開始進(jìn)入“微利時(shí)代”，證券營業(yè)部的經(jīng)營環(huán)境正在發(fā)生重大變化，正面臨著信息技術(shù)、境外證券公司介入、傭金改革、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)多元化等帶來的新挑戰(zhàn)。
1.1傭金自由化對券商營業(yè)部的影響
傭金自由化作為國際趨勢，也是我國傭金制度改革的方向，隨著制度的變革，市場機(jī)會將不斷轉(zhuǎn)移，券商為了保持競爭優(yōu)勢，必須順勢而動(dòng)，突破傳統(tǒng)的證券業(yè)務(wù)，緊跟國際金融創(chuàng)新的步伐，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)重點(diǎn)的戰(zhàn)略調(diào)整?，F(xiàn)有的由營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的多寡和地區(qū)布局所決定的券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭格局將發(fā)生重大變化，傳統(tǒng)的營業(yè)部經(jīng)營方式可能發(fā)生變化，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的種類和范圍將不斷擴(kuò)大。券商應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，優(yōu)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、形成自身經(jīng)營特色。
經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入在我國券商的業(yè)務(wù)收入構(gòu)成中占有更重要的比例，我國券商的這一比例一直保持在40％以上，因此，傭金的調(diào)整對我國券商的經(jīng)營業(yè)績將產(chǎn)生重大的影響。
以某地一營業(yè)部去年的情況為例。據(jù)透露，2000年該營業(yè)部手續(xù)費(fèi)總收入3124萬元，手續(xù)費(fèi)返還330萬元，手續(xù)費(fèi)凈收入2794萬元，享受傭金返還的交易量為745萬元，其返還比例為44.3%。如果今年官方將傭金收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一降低20%，假定其大戶在新的傭金收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)下還要求40%的手續(xù)費(fèi)返還，則該營業(yè)部手續(xù)費(fèi)凈收入將因此減少19.1%。假定該營業(yè)部2000年的經(jīng)營費(fèi)用還是950萬元不變，則其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤將因此從1844萬元下降到1310.8萬元(不考慮交易所分成和營業(yè)稅)，減少了28.9%。照此推算，全國每年將有1/5到1/4的證券營業(yè)部將變成虧損甚至嚴(yán)重虧損狀態(tài)。特別是像2001年行情不好的情況下，很多券商營業(yè)部的日子就不像以前那樣好過了。
作為券商營業(yè)部應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，應(yīng)對傭金的下調(diào)趨勢，穩(wěn)定自己的業(yè)績。傭金自由化、市場競爭加劇將導(dǎo)致更多的營業(yè)部甚至中小證券公司發(fā)生虧損,這種情況一方面會推動(dòng)證券行業(yè)分化重組,另一方面也可能引起營業(yè)部人才流動(dòng),引起證券行業(yè)服務(wù)質(zhì)量下降,對此券商營業(yè)部應(yīng)有足夠的思想準(zhǔn)備和防范措施。
1.2網(wǎng)上交易模式對證券營業(yè)部傳統(tǒng)經(jīng)營模式的挑戰(zhàn)
雖然網(wǎng)上交易與傳統(tǒng)交易方式的不同僅在于交易信息在客戶與證券公司之間的傳遞方式，但是僅因這一傳遞方式的差異，將對證券公司的傳統(tǒng)經(jīng)營管理格局產(chǎn)生重大挑戰(zhàn)：首先，網(wǎng)上交易將對證券公司營業(yè)部目前的管理與營銷模式是一種持久戰(zhàn)，因?yàn)樵诰W(wǎng)上交易下，地域、時(shí)空已不再成為業(yè)務(wù)拓展的核心障礙，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭力已不再完全依賴于營業(yè)部的數(shù)量、規(guī)模與地域分布，具有大規(guī)模的營業(yè)部群的證券公司可能因無法降低經(jīng)營成本而在未來處于競爭劣勢。境外的美林證券就因規(guī)模龐大而無法降低經(jīng)營成本，其傭金水平也一直居高不下，而網(wǎng)上交易的低傭金對其產(chǎn)生了極大的沖擊。當(dāng)從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的大、中、小證券公司均站在同一起跑線上，競爭將會更直接、更面對面地進(jìn)行，交易模式、市場結(jié)構(gòu)、經(jīng)營意識、管理與營銷模式將會出現(xiàn)重大變革。網(wǎng)上交易為證券市場提供了全新的經(jīng)營與運(yùn)作方式，為傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)注入了新的活力。網(wǎng)上交易最初僅僅是一種交易手段的創(chuàng)新，但它帶來的卻可能是一場革命性的變化，將使券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭更加激烈。
1.3商業(yè)銀行業(yè)務(wù)綜合化對證券營業(yè)部的挑戰(zhàn)
國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，商業(yè)銀行已進(jìn)駐證券營業(yè)部，分擔(dān)了證券公司的出納業(yè)務(wù)，并推出了以各種信用卡、儲蓄卡、存折等轉(zhuǎn)賬為主導(dǎo)的結(jié)算。目前商業(yè)銀行介入證券業(yè)還只停留在出納與結(jié)算方面，隨著商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的不斷深化，各種結(jié)算品種會層出不窮地涌現(xiàn)，一卡通、存折炒股等的發(fā)展勢頭使商業(yè)銀行參與證券業(yè)的競爭在所難免，商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)。如果實(shí)現(xiàn)了真正意義上的存折炒股，那么僅僅提供一般易服務(wù)的證券營業(yè)部就會出現(xiàn)生存危機(jī)，目前已有證券公司在探索利用銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)拓展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的可能。
銀行業(yè)參與證券市場的競爭除目前尚受到政策的限制外，其他的競爭條件都十分優(yōu)越，如眾多的網(wǎng)點(diǎn)、較低的人工成本、豐富的服務(wù)與營銷經(jīng)驗(yàn)、運(yùn)作連鎖經(jīng)營的能力與成熟的業(yè)務(wù)與服務(wù)配送網(wǎng)絡(luò)，這些都是證券營業(yè)部無法比擬的。一旦政策限制銀行進(jìn)入證券市場的籬笆被拆除，相當(dāng)一部分券商就會出現(xiàn)生存危機(jī)。
1.4開放式基金對券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)
隨著兩只開放式基金相繼出臺，開放式基金的銷售和投資對券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也帶來了一定的影響。在銷售方面，目前券商并沒參與銷售，但從基礎(chǔ)設(shè)施和營銷能力方面考慮，證券公司參與開放式基金的銷售應(yīng)該沒有什么問題。目前，只要相關(guān)部門批準(zhǔn)，券商即可參與開放式基金的銷售工作。一些券商已經(jīng)開始關(guān)注開放式基金的銷售問題，如國泰君安。從去年開始，國泰君安就開始主要對經(jīng)紀(jì)類員工進(jìn)行有關(guān)內(nèi)容的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。若政策許可，開放式基金由券商銷售會給券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶來很大的機(jī)遇。在投資開放式基金方面，通過華安創(chuàng)新基金與南方穩(wěn)健基金的招募說明書可以發(fā)現(xiàn)，與最初的方案相比，開放式基金的客戶定位已發(fā)生了較大變化，由原來的以機(jī)構(gòu)投資者為募集對象轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的以中小投資者為主要募集對象。開放式基金的客戶定位的改變，同樣也會給券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶來一定的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
1.5WTO的加入所帶來的國際金融集團(tuán)對券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)
雖然目前在國內(nèi)有少數(shù)合資券商主要是從事投行業(yè)務(wù)，但介入經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是早晚的事。根據(jù)加入WTO的協(xié)議，外方先是可以建立合資的證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)，后是建立獨(dú)資的證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)，直接進(jìn)入中國的一級和二級證券市場。由于國內(nèi)證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)與國外證券公司在資產(chǎn)規(guī)模、管理機(jī)制、創(chuàng)新能力、市場適應(yīng)能力、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面存在巨大的差異，在競爭中處于非常不利的地位，會受到強(qiáng)大的外部競爭與挑戰(zhàn)。一旦介入二級市場，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨巨大挑戰(zhàn)。
2.目前券商營業(yè)部存在的主要問題
2.1結(jié)構(gòu)近似、服務(wù)同質(zhì)問題
雖然有很多客觀原因，但從行業(yè)角度看，營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競爭戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)仍維持多年以前品種單一、結(jié)構(gòu)雷同的
特點(diǎn)。從全國看，2000年年底深交所和上交所會員托管市值市場占有率最高的券商也沒有超過5％，前10名券商的市場占有率之和仍低于30％，如此低的市場集中度說明經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)差別化在總體上仍然較低。營業(yè)部普遍將爭搶市場份額作為首要目標(biāo),通過追加投入,單一擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模,甚至不惜以犧牲短期利潤為代價(jià)占領(lǐng)市場。結(jié)果使?fàn)I業(yè)部始終無法擺脫低水平惡性競爭的怪圈,成本逐年上升,也加劇利潤日趨平均化。另一方面，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭手段創(chuàng)新不足、缺乏特色，只注重“硬件”服務(wù)、忽視“軟件”服務(wù)，在競爭手段上延續(xù)著返傭、贈送電腦和所謂的親情服務(wù)等傳統(tǒng)方式。這使得絕大多數(shù)營業(yè)部的競爭手段趨同、差別化程度降低。
2.2營業(yè)部的空間布局有待優(yōu)化
營業(yè)部是券商在各地的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，事實(shí)上也可將其看作券商開展各類業(yè)務(wù)的據(jù)點(diǎn)。若營業(yè)部未能均勻分布，不能充分發(fā)揮其信息據(jù)點(diǎn)和業(yè)務(wù)橋頭堡券商營業(yè)部商業(yè)模式面臨的挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型時(shí)間：2003-10-12作者：秩名內(nèi)容提要證券營業(yè)部作為當(dāng)前我國證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要運(yùn)作模式，它的建設(shè)和發(fā)展受到業(yè)內(nèi)人士的普遍關(guān)注。證券營業(yè)部經(jīng)歷了高速發(fā)展、發(fā)展緩慢到現(xiàn)在發(fā)展穩(wěn)步等幾個(gè)階段，目前券商行業(yè)內(nèi)部競爭日益激烈，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已開始進(jìn)入“微利作用。因此，從效益角度考慮，應(yīng)該因地制宜，適當(dāng)調(diào)整部分營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局，力求使?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置更為合理。在綜合考慮當(dāng)?shù)厝丝诿芏?，?jīng)濟(jì)發(fā)展水平以及職業(yè)分布特點(diǎn)等因素前提下對原有部分營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行遷址或置換，力求最大限度地發(fā)揮每一個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢。以下以資本金規(guī)模類似的幾個(gè)券商為例，可看出湘財(cái)證券比較典型，其省內(nèi)營業(yè)部占比僅為17.3%，大部分分布在省外。湘財(cái)證券目前的23家營業(yè)部幾乎諞布全國，政治、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)基本上都有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，如北京、上海、深圳、廣州等，中部杭州、武漢、南京等也有營業(yè)部，西南有昆明、成都，北方有沈陽，西北有烏魯木齊、西安，最南有海口，這樣的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局體現(xiàn)了其戰(zhàn)略發(fā)展優(yōu)勢。
表1同業(yè)營業(yè)部分布比較
2.3營業(yè)費(fèi)用普遍偏高
成本與費(fèi)用是影響營業(yè)部或證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤的主要因素之一，目前證券公司營業(yè)部的成本和費(fèi)用主要包括以下七個(gè)方面：（1）、房租；（2）、裝修攤銷；（3）、設(shè)備攤銷；（4）、通信費(fèi)用；（5）、資訊費(fèi)用；（6）、席位費(fèi)攤銷；（7）人員費(fèi)用。囿于傳統(tǒng)的營業(yè)部擴(kuò)張模式，營業(yè)部成本較高。大量用于有形網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的固定資產(chǎn)投入、傭金折讓和人力資本的上升使券商的成本節(jié)節(jié)攀升。營業(yè)部裝修頻率過高，2-3年改造一次，投入很大，遞延資產(chǎn)增加，固定成本增加，長期待攤費(fèi)用呈不斷上升的趨勢。
2.4經(jīng)紀(jì)人問題
利用經(jīng)紀(jì)人來開拓市場，這在部分證券公司中已得到了不同程度的體現(xiàn)。在調(diào)查營業(yè)部聘用的經(jīng)紀(jì)人開發(fā)客戶創(chuàng)造的交易量占營業(yè)部總交易量的比率時(shí)，20.68%的營業(yè)部認(rèn)為10%以下的交易量來源于經(jīng)紀(jì)人，有8.14%的營業(yè)部反映在經(jīng)紀(jì)人帶來的交易量在10%--20%之間，認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人帶來的交易量在20%以上的營業(yè)部僅占3%。這說明了：目前在我國，經(jīng)紀(jì)人的現(xiàn)象已非個(gè)別，而是一種普遍現(xiàn)象；由于經(jīng)紀(jì)人出現(xiàn)這個(gè)事實(shí)與目前相關(guān)法規(guī)相對滯后的現(xiàn)狀，在某種程度上妨礙了經(jīng)紀(jì)人制度的發(fā)展，導(dǎo)致了經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造的交易量極其有限，但是我們也應(yīng)看到經(jīng)紀(jì)人的推出是一種趨勢。
圖1經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造交易量占總交易量的比率
3.營業(yè)部的功能和模式轉(zhuǎn)型
從證券營業(yè)部產(chǎn)生的歷史看，其原生功能是提供證券經(jīng)紀(jì)，是券商進(jìn)行證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要基層機(jī)構(gòu)。多年來各家券商的證券營業(yè)部都是按照相似的結(jié)構(gòu)組建，并且按照相似的模式經(jīng)營。但近年來，證券營業(yè)部經(jīng)營的宏觀環(huán)境發(fā)生了極大變化，對證券營業(yè)部的生存與發(fā)展提出了新的挑戰(zhàn)，證券營業(yè)部在功能上正醞釀一場重大轉(zhuǎn)變，除了過去營業(yè)部業(yè)務(wù)以客戶的交易委托這項(xiàng)功能之外，正在被賦予更多的功能。
3.1成為證券的批發(fā)與零售干道
隨著股票發(fā)行的市場化進(jìn)程，股票發(fā)行的風(fēng)險(xiǎn)越來越大，尤其是增發(fā)和配股的風(fēng)險(xiǎn)加大；而且隨著債券市場的發(fā)展成熟，債券的發(fā)行量會逐年增加。這要求建立穩(wěn)固的銷售渠道，而委托其他券商和金融機(jī)構(gòu)銷售的成本較高,因此今后券商應(yīng)更多地利用自己遍布各地的證券營業(yè)部來完成銷售任務(wù)，營業(yè)部成為統(tǒng)一的證券配售中心的一部分。
3.2成為券商業(yè)務(wù)前沿窗口
由于營業(yè)部是天然的與客戶接觸的接口,因而挖掘其作為券商部分業(yè)務(wù)前站、公關(guān)協(xié)調(diào)、戰(zhàn)略客戶服務(wù)等職能十分重要。營業(yè)部會變成一個(gè)區(qū)域性的信息處理中心，為券商提供豐富、準(zhǔn)確、真實(shí)的信息服務(wù)，而且提供的信息量、速度與價(jià)值超過券商通過其它渠道獲得的信息。
3.3充當(dāng)客戶服務(wù)中心
隨著網(wǎng)上交易的發(fā)展和其他金融機(jī)構(gòu)的市場進(jìn)入,有形的證券營業(yè)部將越來越顯得不重要,特別是營業(yè)部作為一種傳統(tǒng)中介信道的功能會逐漸弱化，營業(yè)部就將變成一個(gè)客戶服務(wù)中心，完成從“產(chǎn)品導(dǎo)向”到“客戶導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變。證券客戶服務(wù)中心，其實(shí)質(zhì)是一個(gè)面向股民的管理中心、響應(yīng)中心、服務(wù)中心，為其提供標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的服務(wù)界面和接口，并通過信息技術(shù)將電腦系統(tǒng)、人工座席代表、信息、電話線路等資源整合成統(tǒng)一的、高效的服務(wù)工作平臺。營業(yè)部的功能轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣碡?cái)中心，員工也相應(yīng)轉(zhuǎn)型為理財(cái)顧問或理財(cái)營銷人員。營業(yè)部的服務(wù)品質(zhì)由于網(wǎng)絡(luò)通訊，變成全面化、即時(shí)化和全時(shí)化。
近幾年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式將是傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)與網(wǎng)上交易的有機(jī)結(jié)合，是交易中介與投資理財(cái)?shù)挠袡C(jī)結(jié)合。將出現(xiàn)散戶廳、大戶室、經(jīng)紀(jì)人、網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)等遠(yuǎn)程交易多種經(jīng)營方式并存的狀態(tài)。
3.1.1散戶廳。散戶廳模式今后在西部、大城市的社區(qū)中心、中小城市仍存在一定的發(fā)展空間。因?yàn)?，未來幾年?nèi)散戶投資者為主體的市場交易格局仍然難以改變。尤其是中西部地區(qū)證券營業(yè)部的客戶中散戶占有相當(dāng)大的比重。但由于投資者機(jī)構(gòu)化的趨勢，以及網(wǎng)上交易等遠(yuǎn)程交易方式的普及，散戶廳作為營業(yè)部生存基礎(chǔ)的地位將會弱化。原有大型營業(yè)部將予以轉(zhuǎn)移、分割或裁減。營業(yè)部有小型化的趨勢，營業(yè)部最大的成本來自于場地、人員和電腦設(shè)備。相對而言,電腦設(shè)備和場地成本等硬件設(shè)施的成本較為固定，所以新設(shè)經(jīng)紀(jì)網(wǎng)點(diǎn)面積規(guī)模應(yīng)實(shí)現(xiàn)小型化，逐漸縮小規(guī)模。大部分營業(yè)部建成貴賓（VIP）服務(wù)形式，營業(yè)廳面積縮小，不必要的散戶電視墻被取消，不在場所內(nèi)成百上千地購置擺設(shè)電腦。
更多的營業(yè)部將分化成面積小、人員少、成本低的證券服務(wù)部。在電腦、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益普及的情況下，一個(gè)營業(yè)部縮小到3－4個(gè)人，電腦輸入人員和行政人事可大幅減少服務(wù)部與營業(yè)部相比，人員精簡、不設(shè)財(cái)務(wù)及清算系統(tǒng)等低成本的優(yōu)勢較為明顯。
3.1.2大戶室。由于機(jī)構(gòu)投資者和大資金個(gè)人投資者的偏好，通常不太愿意通過基金或經(jīng)紀(jì)人代為投資，因此，大戶室這種經(jīng)紀(jì)模式今后仍將繼續(xù)存在，而且是未來證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要收入來源之一。這些營業(yè)部大多不接受散戶,大戶室和超大戶室占據(jù)了營業(yè)部的大部分面積。
根據(jù)市場細(xì)分原則，大戶室型證券營業(yè)部將轉(zhuǎn)型
成為大客戶服務(wù)中心，將經(jīng)營對象定位于機(jī)構(gòu)客戶、私募基金和大資金個(gè)人投資者，他們是未來市場最活躍的主體。投資顧問集體辦公，憑借專家的理財(cái)服務(wù)取得較高的收入。走“高投入、高產(chǎn)出”路線，以“度身定做”出適合自己的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)定位和經(jīng)營策略。
3.1.3遠(yuǎn)程交易。今后一段時(shí)期內(nèi)，遠(yuǎn)程交易將是除經(jīng)紀(jì)人模式外，發(fā)展速度最為迅猛的一種形式。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的證券營業(yè)部不是一種低成本、高效率的服務(wù)方式。市場調(diào)查表明，80％的被訪股民很少親臨營業(yè)部，他們選擇營業(yè)部不是根據(jù)品牌、公司或服務(wù)，“距離自己最近”幾乎成了唯一條件。雖然營業(yè)部是一種非常好的人對人服務(wù)方式，但其退化速度較想象更快。
營業(yè)部要在非現(xiàn)場交易上集中資源，更多地利用網(wǎng)上交易、電話交易、手機(jī)炒股手段。遠(yuǎn)程交易不僅是發(fā)展網(wǎng)上交易一種形式，電話下單、建立呼叫中心（callcenter）、銀證通也是未來經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要形式。目前許多券商的服務(wù)是通過電話的語音信箱來完成的。隨著通信科技應(yīng)用及處理資訊的能量隨著技術(shù)發(fā)展，將造就移動(dòng)交易（WAP、IA）型態(tài)的新市場；移動(dòng)電話的頻寬改善后，手機(jī)下單不受地域、時(shí)間、上網(wǎng)等限制，發(fā)展?jié)摿σ埠艽?。遠(yuǎn)程服務(wù)部或大戶室也將繼續(xù)成為遠(yuǎn)程交易模式的重要組成部分。“銀證通”的開展可以說是銀行業(yè)務(wù)滲透到證券業(yè)務(wù)中的初步形式，但對券商而言，是以失去客戶存款利差（券商存在銀行的利息收入要高于客戶直接存在銀行的利息）為代價(jià)換取市場份額的遞增，目前“銀證通”推廣的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及營業(yè)部。
信息技術(shù)的進(jìn)步和網(wǎng)上交易低傭金率的趨勢將成為推動(dòng)網(wǎng)上交易進(jìn)一步發(fā)展的兩大推動(dòng)力，網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)這一模式具有廣闊的發(fā)展前景。在支持同等客戶的條件下，網(wǎng)上交易的投資是傳統(tǒng)營業(yè)部的1／2～1／3之間，日常月營運(yùn)費(fèi)用是傳統(tǒng)營業(yè)部的1／4～1／5，網(wǎng)上券商的成本優(yōu)勢還是券商營業(yè)部商業(yè)模式面臨的挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型時(shí)間：2003-10-12作者：秩名內(nèi)容提要證券營業(yè)部作為當(dāng)前我國證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要運(yùn)作模式，它的建設(shè)和發(fā)展受到業(yè)內(nèi)人士的普遍關(guān)注。證券營業(yè)部經(jīng)歷了高速發(fā)展、發(fā)展緩慢到現(xiàn)在發(fā)展穩(wěn)步等幾個(gè)階段，目前券商行業(yè)內(nèi)部競爭日益激烈，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已開始進(jìn)入“微利很明顯的。據(jù)估計(jì)華泰證券網(wǎng)上交易已占到公司總交易量的15%，累計(jì)交易額達(dá)212億元，而其直接投入?yún)s不足1000萬元。
但近幾年內(nèi)，網(wǎng)上交易只能是原有委托方式的一種補(bǔ)充,其替代營業(yè)部的作用還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮出來，網(wǎng)上交易還不會成為證券交易的主流方式。政策面看，證監(jiān)會對網(wǎng)上交易的規(guī)定，網(wǎng)上交易的實(shí)質(zhì)是券商服務(wù)的一種延續(xù)，使投資者有一個(gè)較好的顧問，并以較低廉的交易成本和較快速度完成一次完整交易，決定了我國現(xiàn)階段網(wǎng)上交易只能是一種市場培育過程，其對有形網(wǎng)點(diǎn)仍存在較大依賴性。
從近年看，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依托點(diǎn)仍然是證券營業(yè)部。網(wǎng)上交易的開展更應(yīng)該說是一種市場細(xì)分的過程，短期對傳統(tǒng)方式不會造成很大沖擊。隨著未來證券市場的主流投資者發(fā)生變化，主流投資者以新一代有較高文化水平和財(cái)富的中產(chǎn)階層以及現(xiàn)在的大中學(xué)生組成，他們將是網(wǎng)上交易的目標(biāo)市場。
所以目前二級市場業(yè)務(wù)必須兩手抓，一手挖掘傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)潛力，一手應(yīng)對網(wǎng)上交易沖擊。要建立和完善包括客戶管理、理財(cái)、營銷、咨詢、電腦在內(nèi)的高質(zhì)量的服務(wù)體系。同時(shí)順應(yīng)網(wǎng)上交易潮流，利用網(wǎng)上交易鑄造品牌、開拓業(yè)務(wù)、領(lǐng)人之先。
3.1.4經(jīng)紀(jì)人。與國外證券市場不同，我國證券市場從一開始就沒有建立經(jīng)紀(jì)人體制，一直是客戶自己從事投資活動(dòng)，券商沒有為一般客戶提供個(gè)性化服務(wù)。未來為客戶最大程度地提供個(gè)性化的增值服務(wù)將成為券商吸引和留住客戶的核心手段，以高層次、智能化、個(gè)性化的服務(wù)為特征的信息咨詢服務(wù)將成為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭的關(guān)鍵。經(jīng)紀(jì)人制度是交易中介與投資理財(cái)?shù)慕Y(jié)合的較好方式。
營業(yè)部將逐步建立規(guī)范有效的經(jīng)紀(jì)人制度。雖然目前在證券經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域全面推行經(jīng)紀(jì)人制度的條件尚不成熟，經(jīng)紀(jì)人的法律地位及其與券商、投資者的關(guān)系沒有明確的法律界定，每位客戶的投資風(fēng)格、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力和投資規(guī)模均不相同，國內(nèi)經(jīng)紀(jì)人顯然無法做到提供“主動(dòng)性、個(gè)性化和專業(yè)化”服務(wù)，但由于經(jīng)紀(jì)人制度在國外的發(fā)展已相當(dāng)成熟，
并有一套嚴(yán)格的規(guī)章制度來加以管理，因此在國內(nèi)全面推行將只是時(shí)間問題。
未來證券營業(yè)部的人員構(gòu)成將只有兩類，一類是必要的技術(shù)后勤保障人員，另一類就是經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人在券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中將會逐步承擔(dān)現(xiàn)有證券營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的職能，發(fā)揮日益重要的作用和影響。營業(yè)部的場地、設(shè)備和人力資源將開始向職業(yè)經(jīng)紀(jì)人開放,原來的“傭金”逐漸蛻變?yōu)椤靶诺雷庥觅M(fèi)”、“設(shè)備租用費(fèi)”和“經(jīng)手費(fèi)”等,同時(shí),營業(yè)部將利用自己的人才資源培養(yǎng)自己的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，受托客戶的資產(chǎn)，并代人理財(cái)。這些收入將逐漸轉(zhuǎn)化為券商主要的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入。無論采用以上哪一種模式，營業(yè)部都要充分利用自己現(xiàn)有的資源，把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭重點(diǎn)轉(zhuǎn)到為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)上來。未來證券營業(yè)部的競爭力是為客戶當(dāng)好投資理財(cái)顧問、提供增值服務(wù)。券商應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，致力于技術(shù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)創(chuàng)新、優(yōu)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、形成自身經(jīng)營特色和品牌效應(yīng)等，提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心競爭力。
4.券商營業(yè)部轉(zhuǎn)型的策略
基于以上分析，券商經(jīng)紀(jì)系統(tǒng)營業(yè)部在競爭策略的選擇上可考慮以下方式。
4.1營業(yè)部布局策略
目前券商追求區(qū)域內(nèi)高的市場占有率顯然相當(dāng)難，相反，在長江三角洲、珠江三角洲等沿海中小城市，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度高，藏富于民，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍存在較大的發(fā)展空間；特別是在中西部內(nèi)陸地區(qū)，國家推行西部大開發(fā)政策以及一些地區(qū)扶持政策，為該地區(qū)證券市場帶來發(fā)展機(jī)遇，其經(jīng)紀(jì)市場潛力相當(dāng)大。因此，券商應(yīng)穩(wěn)步推進(jìn)營業(yè)部和服務(wù)部的建設(shè)，重點(diǎn)加強(qiáng)西部大開發(fā)地區(qū)、東南沿海富裕地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)增設(shè)，并對原有部分經(jīng)營狀況不佳的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行遷址或置換，最終完成全方位的戰(zhàn)略布局，在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局上考慮在西北地區(qū)布點(diǎn)。
由于歷史地理及國家發(fā)展政策上的原因，西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)一直處于落后狀態(tài)，為加快中西部地區(qū)的發(fā)展，國家明確提出了加快中西部發(fā)展的措施及政策上的傾斜，2002年財(cái)政體制改革重點(diǎn)將增強(qiáng)中西部地區(qū)的轉(zhuǎn)移支付力度。從合理調(diào)配券商有限資源的角度出發(fā)，故券商應(yīng)該考慮在西北地區(qū)建立營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，適度增加在西部地區(qū)的營業(yè)部數(shù)量。中西部地區(qū)證券營業(yè)部的客戶中散戶占有相當(dāng)大的比重。從上交所公布的各營業(yè)部交易情況看，1999年12月，山西、陜西、青海、寧夏、、內(nèi)蒙古等地營業(yè)部的人均交易量均在3000元以下，其中青海僅1187元。這一數(shù)據(jù)僅是北京的1/10。但從營業(yè)部擁有的平均客戶量上看，西部地區(qū)營業(yè)部的客戶擁有量是最高的，如的每個(gè)營業(yè)部平均客戶量達(dá)1.61萬人，較北京、上海分別高出50%、80%；而同處中西部的山西的同一數(shù)據(jù)為1.57萬人，陜西為1.46萬人，列全國前第2、3位。這說明西部地區(qū)營業(yè)部的散戶特征相當(dāng)明顯，券商營業(yè)部可采取傳統(tǒng)營業(yè)部的模式。
4.2客戶管理策略
在外部條件既定的情況下，各營業(yè)部的交易量的大小及其市場份額主要取決于其客戶開況。而且，同樣的客戶規(guī)模和資金量規(guī)?？赡苡捎诳蛻艚Y(jié)構(gòu)的不同導(dǎo)致其交易量規(guī)模與結(jié)構(gòu)不一樣，導(dǎo)致其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入和利潤不一樣，所以營業(yè)部應(yīng)加強(qiáng)客戶管理。以
客戶為中心?？蛻羰菭I業(yè)部生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，應(yīng)把最好的服務(wù)提供給最有價(jià)值客戶。據(jù)分析80%的利潤來自20%的客戶，發(fā)展新客戶所需費(fèi)用是維持老客戶的6-8倍。營業(yè)部應(yīng)樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，業(yè)務(wù)運(yùn)營始終要圍繞以客戶為中心，面向客戶，關(guān)心客戶，實(shí)現(xiàn)對客戶資源的深度利用。
積極發(fā)展機(jī)構(gòu)客戶。目前市場投資者結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本性的變化，機(jī)構(gòu)客戶的壯大發(fā)展是市場發(fā)展的必然，將對證券市場起越來越大的主導(dǎo)作用。所以客戶群體必然產(chǎn)生分化,服務(wù)對象將逐步演變到以大中戶投資者為主,營業(yè)部的服務(wù)對象要進(jìn)行相應(yīng)的轉(zhuǎn)移，啟動(dòng)市場集中策略，從目前以服務(wù)零售客戶為主到服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶，以機(jī)構(gòu)客戶為重心，兼顧零售客戶，在服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶方面培養(yǎng)核心競爭力，將面向機(jī)構(gòu)客戶、為機(jī)構(gòu)客戶提供專業(yè)化服務(wù)作為經(jīng)營的主旨。營業(yè)部應(yīng)瞄準(zhǔn)機(jī)構(gòu)客戶，可設(shè)立獨(dú)立的機(jī)構(gòu)客戶部，服務(wù)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)以機(jī)構(gòu)客戶為中心展開,全方位為機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)，強(qiáng)化機(jī)構(gòu)客戶關(guān)系管理，在維系、發(fā)展機(jī)構(gòu)客戶，強(qiáng)化機(jī)構(gòu)客戶忠誠度上爭取打下好的基礎(chǔ),為市場細(xì)分和差別化經(jīng)營作好準(zhǔn)備。
逐步建立客戶檔案、數(shù)字倉庫。這是導(dǎo)入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的重要一環(huán)。實(shí)施CRM應(yīng)在券商總部層面展開，營業(yè)部發(fā)揮基礎(chǔ)性工作。CRM核心是客戶數(shù)據(jù)的管理。營業(yè)部要加強(qiáng)客戶結(jié)構(gòu)分析，深入研究自己的客戶群，要重視現(xiàn)有的客戶,強(qiáng)調(diào)客戶的細(xì)分工作,改變過去簡單按資金量大小,將客戶分為大中散戶的做法,采用按客戶的交易行為、習(xí)慣,尋找最有價(jià)值、利潤貢獻(xiàn)度最高的客戶；將每一個(gè)有價(jià)值客戶的資金狀況、持倉狀況、交易記錄、盈虧情況以及客戶的投資風(fēng)格、習(xí)慣等加以登記,建立客戶檔案,徹底了解客戶。細(xì)分客戶后再進(jìn)而對不同層次的客戶實(shí)施不同的服務(wù)銷售方案,找準(zhǔn)市場空間，為其提供有差別的個(gè)性化服務(wù)。
4.3低成本競爭策略
營業(yè)部只有建立成本優(yōu)勢，才能有競爭優(yōu)勢。不僅要在開源上有更多作為，而且還要采取節(jié)流的措施。任何一個(gè)營業(yè)部的利潤都取決于成本、傭金標(biāo)準(zhǔn)和交易量三大因素，隨著傭金自由化、市場競爭加劇和交易量萎縮，粗放經(jīng)營時(shí)代將一去不復(fù)返，要從根本上扭轉(zhuǎn)過去粗放式經(jīng)營思路和盈利模式。
推動(dòng)銀證通、電話委托、網(wǎng)上委托等不占用營業(yè)廳面積、低成本擴(kuò)張的非現(xiàn)場“遠(yuǎn)程交易”方式。利用網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展契機(jī)，通過加強(qiáng)銀證合作，大力推進(jìn)虛擬營業(yè)部建設(shè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，建一個(gè)網(wǎng)上證券分公司的成本只相當(dāng)于新建一個(gè)營業(yè)部成本的20％，能節(jié)約券商的擴(kuò)張成本。目前國內(nèi)券商發(fā)展網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基本是兩種模式：一種是以廣發(fā)證券、華泰證券為代表的以營業(yè)部為依托，電子商務(wù)部為營業(yè)部網(wǎng)上交易提供技術(shù)支持和其它服務(wù)，這種模式能夠充分利用總公司的研究資源和營業(yè)部資源；另一種是以西南證券、廣東證券為代表，收購并組建獨(dú)立的網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)公司（飛虎網(wǎng)、中天網(wǎng)）為客戶提供網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)服務(wù)。其券商營業(yè)部商業(yè)模式面臨的挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型時(shí)間：2003-10-12作者：秩名內(nèi)容提要證券營業(yè)部作為當(dāng)前我國證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要運(yùn)作模式，它的建設(shè)和發(fā)展受到業(yè)內(nèi)人士的普遍關(guān)注。證券營業(yè)部經(jīng)歷了高速發(fā)展、發(fā)展緩慢到現(xiàn)在發(fā)展穩(wěn)步等幾個(gè)階段，目前券商行業(yè)內(nèi)部競爭日益激烈，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已開始進(jìn)入“微利優(yōu)點(diǎn)完全擺脫對營業(yè)部的依附，能獨(dú)立開展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。在現(xiàn)階段網(wǎng)上交易贏利模式不明的狀況下，券商采取哪種方式需根據(jù)自身情況進(jìn)行選擇。嚴(yán)格控制營業(yè)部成本與費(fèi)用開支。應(yīng)該對營業(yè)部的成本與費(fèi)用進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析，尋找壓縮成本的潛力。必須對各營業(yè)部的平均成本與費(fèi)用及各營業(yè)部人均創(chuàng)造的手續(xù)費(fèi)凈收入和人均凈利潤進(jìn)行對照分析。交易量與其成本與費(fèi)用之間的關(guān)系進(jìn)行全面的統(tǒng)計(jì)分析，并據(jù)此對營業(yè)部分別核定成本與費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，定期進(jìn)行考核。
同城營業(yè)部機(jī)構(gòu)精簡，券商可考慮建立集中交易系統(tǒng)，總部可將各營業(yè)部的交易清算數(shù)據(jù)集中，在這個(gè)前提下，可對同城營業(yè)部進(jìn)行機(jī)構(gòu)精簡，一個(gè)營業(yè)部只需3－4人，從而很大程度上降低營業(yè)部的經(jīng)營成本，實(shí)現(xiàn)其規(guī)模經(jīng)營。經(jīng)營一般或不好的營業(yè)部，甚至可轉(zhuǎn)成面積小、人員小、成本低的證券服務(wù)部。
建立客戶管理中心。應(yīng)在營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量上下工夫，經(jīng)營較好的營業(yè)部可轉(zhuǎn)為“客戶管理中心”，充分利用現(xiàn)有營業(yè)部豪華寬敞的裝修條件，并結(jié)合專業(yè)化、個(gè)性化的咨詢服務(wù)，把每一家證券營業(yè)部都辦成精品營業(yè)部，建成所在區(qū)域的“客戶管理中心”。加強(qiáng)營業(yè)部項(xiàng)目投資、大宗設(shè)備立項(xiàng)可行性以及成本分析，可采用集中投標(biāo)采購方式，達(dá)到增收節(jié)支目的。
4.4經(jīng)紀(jì)人服務(wù)策略
為客戶最大程度地提供個(gè)性化的增值服務(wù)將成為券商吸引和留住客戶的核心手段。證券市場衡量證券營業(yè)部的標(biāo)準(zhǔn)是：只有服務(wù)才有價(jià)值。證券經(jīng)紀(jì)人制度將是順應(yīng)市場潮流發(fā)展的必然選擇，經(jīng)紀(jì)人在穩(wěn)定客戶、減少非現(xiàn)場客戶、降低交易成本、提供專業(yè)化服務(wù)等方面具有明顯優(yōu)勢，在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中將會逐步承擔(dān)現(xiàn)有證券營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的職能。營業(yè)部的發(fā)展方向之一應(yīng)當(dāng)是從為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)上升到為客戶提供經(jīng)紀(jì)人服務(wù)。從目前來看，經(jīng)紀(jì)人制比較適用于“大戶室”類客戶。
券商經(jīng)紀(jì)人的角色定位應(yīng)是“金融產(chǎn)品的銷售與服務(wù)”，承擔(dān)新客戶的開發(fā)、金融產(chǎn)品的銷售,以及為客戶提供與銷售相配套的顧問服務(wù)工作。其目標(biāo)客戶應(yīng)是客戶細(xì)分后公司最有價(jià)值的客戶群,具備一定資產(chǎn)規(guī)模、需要專業(yè)性投資顧問服務(wù)的非現(xiàn)場客戶。
建立經(jīng)紀(jì)人制度的轉(zhuǎn)型工作，要改革現(xiàn)有的客戶服務(wù)方式,打破營業(yè)部資訊部、交易部、客戶管理部等業(yè)務(wù)各部門之間、營業(yè)部員工和證券經(jīng)紀(jì)人之間的界限,建立客戶開發(fā)、專業(yè)服務(wù)、基礎(chǔ)服務(wù)一體化的服務(wù)模式；嘗試進(jìn)行“現(xiàn)場客戶非現(xiàn)場化”改革；以項(xiàng)目組的形式重點(diǎn)輔導(dǎo)幾家營業(yè)部的轉(zhuǎn)型工作；依托現(xiàn)有的營業(yè)部,嘗試運(yùn)作完全以“非現(xiàn)場客戶”為服務(wù)對象的、以經(jīng)紀(jì)人為主體的新型營業(yè)部。同時(shí)，券商應(yīng)從激勵(lì)機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)控制及提高經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)等方面積極探索，如制定合理的分配政策大力推動(dòng)員工加入經(jīng)紀(jì)人的隊(duì)伍；吸引社會上的知名人士成為經(jīng)紀(jì)人；制定合理的政策使社會上的獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人加盟。
4.5品牌營銷策略
傳統(tǒng)的證券營銷模式已不能滿足客戶日益提高的服務(wù)需求，現(xiàn)在證券市場結(jié)構(gòu)即將轉(zhuǎn)變，券商應(yīng)抓住機(jī)遇，率先進(jìn)行有力度的市場營銷活動(dòng)，通過整體營銷的方式，從產(chǎn)品、傭金定價(jià)、銷售渠道和促銷等方面進(jìn)行營銷，實(shí)現(xiàn)服務(wù)品牌化，形成自己的市場品牌，建立券商的品牌效應(yīng)。必須走出目前各營業(yè)部片面追求高標(biāo)準(zhǔn)硬件設(shè)施和豪華裝修的誤區(qū)，本著市場化、專業(yè)化的原則，培育一批有市場影響力的投資分析師、行業(yè)專家，增加具有超前性、實(shí)戰(zhàn)性的有效產(chǎn)品，注重用資信品牌、專業(yè)咨詢、高質(zhì)量的研究成果及信息資料爭取客戶，培養(yǎng)核心競爭力。
“連鎖化”經(jīng)營是品牌策略的重要環(huán)節(jié)。市場開發(fā)策略應(yīng)強(qiáng)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部的管理職能，以統(tǒng)一協(xié)調(diào)各營業(yè)部的自主營銷行為，以券商自身資訊優(yōu)勢、人才優(yōu)勢和管理優(yōu)勢為依托，把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部建成一個(gè)統(tǒng)一的證券資訊配售中心，把下屬營業(yè)部建成統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一對外宣傳的連鎖式證券營業(yè)部。這種經(jīng)營模式的優(yōu)勢：一是降低經(jīng)營成本；二是通過資源整合，提高營業(yè)部的整體競爭力和規(guī)模效益；三是形成券商的市場形象和品牌，擴(kuò)大影響力。
4.6業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略
目前營業(yè)部業(yè)務(wù)狀況可以概括為業(yè)務(wù)品種單一、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同、競爭手段缺乏特色與創(chuàng)新。部分營業(yè)部根據(jù)自身的特點(diǎn)，逐漸在某些細(xì)分市場上采取差別化的競爭戰(zhàn)略，主要體現(xiàn)在新
興的證券業(yè)務(wù)上。只有在創(chuàng)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域先行一步，開拓新的利潤增長點(diǎn)，通過創(chuàng)新交易品種、交易手段，拓展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的種類和范圍，才能把握先機(jī)，立于不敗之地。
--遠(yuǎn)程交易。網(wǎng)上交易代表了證券交易未來的必然趨勢，將成為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一種主要經(jīng)營業(yè)態(tài)，可以在一定程度上削弱營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)面積和數(shù)量對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的制約，也是券商實(shí)施低成本擴(kuò)張的主要手段。但也應(yīng)看到網(wǎng)上交易的缺陷。雖然從長期看，因邊際成本的持續(xù)遞減，促使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營運(yùn)的單位成本呈下降趨勢。但短期看，網(wǎng)站營業(yè)以及網(wǎng)絡(luò)下單成本，因投資金額高，相對的折舊攤提金額也相當(dāng)大，單位成本仍然偏高，而且網(wǎng)上交易會對券商交易方式產(chǎn)生相當(dāng)程度的沖擊。網(wǎng)上交易會造成客戶與營業(yè)人員的關(guān)系產(chǎn)生疏離，互動(dòng)關(guān)系由人與人之間的交談接觸，變成網(wǎng)站的內(nèi)容和各種促銷賣點(diǎn)所替代，客戶忠誠度持續(xù)下降。客戶對與特定券商下單忠誠度的界限會漸漸泯滅。
作為券商經(jīng)營生存基礎(chǔ)的高忠誠度客戶，貢獻(xiàn)率會漸漸降低。可行的方法，是將網(wǎng)上交易作為遠(yuǎn)程交易中最重要的方向，加大投入，跟上網(wǎng)上交易技術(shù)創(chuàng)新的步伐，在技術(shù)上保持領(lǐng)先；不斷提高研究成果的市場價(jià)值，為投資者提供更具針對性、個(gè)性化、智能化的資訊服務(wù)。
同時(shí)還應(yīng)加大投入，積極推動(dòng)銀證通、電話委托、手機(jī)下單、建立呼叫中心等不占用營業(yè)廳面積的非現(xiàn)場“遠(yuǎn)程交易”方式。
--銀證合作
銀證合作是未來金融業(yè)發(fā)展的大勢所趨。目前，銀證合作的主要形式有銀證轉(zhuǎn)賬、網(wǎng)上交易、銀行卡或存折炒股、券商委托銀行網(wǎng)點(diǎn)代辦開戶業(yè)務(wù)、銀行承擔(dān)資金結(jié)算和基金托管業(yè)務(wù)以及投資銀行業(yè)務(wù)中的合作等。在銀證通業(yè)務(wù)方面，目前銀行在資金、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、結(jié)算系統(tǒng)的優(yōu)勢是證券公司難以比擬的，證券公司的交易結(jié)算系統(tǒng)又是銀行難以比擬的，優(yōu)勢互補(bǔ)促使銀行和券商之間在現(xiàn)階段加緊合作。
--開放式基金業(yè)務(wù)。包括開放式基金發(fā)行業(yè)務(wù)和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。
發(fā)行業(yè)務(wù)。開放式基金在我國證券市場有巨大的發(fā)展前景和潛力。開放式基金與封閉式基金最大的不同之一就是需要很強(qiáng)的市場營銷，基金銷售得好意味著基金公司巨大的成功。
從制度規(guī)定看，開放式基金的銷售資格的標(biāo)準(zhǔn)較低，銀行、投資咨詢公司和證券公司等機(jī)構(gòu)均可從事開放式基金的銷售業(yè)務(wù)。雖然從最近兩只開放式基金的銷售看，銀行占據(jù)主渠道優(yōu)勢，開放式基金基本上依靠銀行系統(tǒng)銷售贖回，但商業(yè)銀行的缺陷是突出的。目前商業(yè)銀行普遍缺乏專門的從事基金管理與操作的部門，缺乏投資人員，盡管經(jīng)過了一些培訓(xùn)，銀行人員仍不很懂得開放式基金的知識。雖然銀行擁有網(wǎng)點(diǎn)廣泛的優(yōu)勢，但并不明顯。因?yàn)殚_放式基金大量的投資者將針對機(jī)構(gòu)投資者，而且開放式基金采用電話委托和網(wǎng)上委托是大勢所趨，這都給處于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的券商營業(yè)部提供了一個(gè)絕佳的機(jī)會。作為券商，具有銀行不具備的優(yōu)勢：市場意識強(qiáng)、專業(yè)研究分析能力強(qiáng)、差別化服務(wù)能力強(qiáng)等。從國外的經(jīng)驗(yàn)看，當(dāng)整個(gè)基金業(yè)發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模以后，一些大券商的基金銷售及贖回的傭金收入占到了證券經(jīng)紀(jì)傭金總收入的30％左右。因此券商應(yīng)加快參與這一新業(yè)務(wù)的動(dòng)作進(jìn)程。
經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。開放式基金推出后，隨著開放式基金經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場規(guī)模的不斷壯大和參與基金各項(xiàng)業(yè)務(wù)的證券公司的數(shù)量增加，基金的分倉業(yè)務(wù)將會越來越引起證券公司的關(guān)注，爭奪基金分倉的競爭也愈演愈烈。因此，營業(yè)部應(yīng)爭取在這項(xiàng)業(yè)務(wù)獲得較大市場份額，爭取擁有比較優(yōu)勢，在競爭中占據(jù)有利地位。
--與保險(xiǎn)公司合作
[關(guān)鍵詞]C2C商業(yè)模式第三方支付物流配送信用
據(jù)艾瑞市場咨詢2006年3月的《2005年中國C2C電子商務(wù)研究報(bào)告》顯示，2005年，我國C2C用戶規(guī)模已達(dá)2245萬人，C2C成交額達(dá)137.1億元。因此，我國的C2C市場處于快速成長階段。在該階段，大量資金、人才迅速涌入C2C市場；網(wǎng)民參與網(wǎng)上交易的程度也在逐步加深；同時(shí)，電子商務(wù)的各項(xiàng)外部支撐條件，包括物流、支付和信用，網(wǎng)絡(luò)安全等都在逐漸完善；此外，國家對于該市場的管理趨于規(guī)范，并初見成效。綜合以上因素，中國C2C電子商務(wù)市場展現(xiàn)出蓬勃、穩(wěn)定的發(fā)展勢頭，并逐漸走向成熟。但是，目前C2C網(wǎng)站的發(fā)展還存在一定問題，比如盈利模式還不清晰、產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)也不盡人意、網(wǎng)上欺詐現(xiàn)象普遍、物流問題日益突出等等。這些問題的存在嚴(yán)重阻礙了C2C電子商務(wù)的發(fā)展。本文在結(jié)合當(dāng)前的C2C網(wǎng)站運(yùn)營狀況和國內(nèi)對C2C研究狀況的基礎(chǔ)上，從C2C網(wǎng)站商業(yè)模式的角度，探討了C2C網(wǎng)站的盈利模式、信用模式、支付模式和配送模式。
一、C2C商業(yè)模式分析
通俗的講，商業(yè)模式就是關(guān)于做什么，如何做，怎樣賺錢的問題。下面從盈利模式、信用模式、支付模式和配送模式四個(gè)方面對C2C的商業(yè)模式進(jìn)行探討。
1.盈利模式
國內(nèi)的易趣網(wǎng)在淘寶出現(xiàn)以前的收費(fèi)模式很被人看好，而且其發(fā)展的也很穩(wěn)健?？墒翘詫氉詮慕⒁詠硭扇〉拿赓M(fèi)策略徹底打亂了易趣原有的盈利模式，更危及到C2C行業(yè)，使得C2C行業(yè)的盈利前景一片暗淡。雖然當(dāng)前各大C2C網(wǎng)站都打免費(fèi)的牌子以期待在C2C的競爭中尋找立足之地，但從長遠(yuǎn)來看，所有的免費(fèi)策略都是在為以后的收費(fèi)模式造勢。下面筆者提出未來可能出現(xiàn)的盈利模式。
(1)交易提成。交易提成不論什么時(shí)候都是C2C網(wǎng)站的主要利潤來源。因?yàn)镃2C平臺只是一個(gè)交易平臺，它為交易雙方提供機(jī)會，就相當(dāng)于現(xiàn)實(shí)中的交易所、大賣場，從交易收取提成是其市場的本性。C2C的交易額也許不像B2B平臺的那樣大，但是C2C客戶眾多，交易頻繁，C2C將來肯定是電子商務(wù)中最活躍的虛擬商業(yè)社區(qū)，將為C2C網(wǎng)站帶來高額利潤。
(2)廣告收入。C2C網(wǎng)站在網(wǎng)絡(luò)中的地位就像大型超市在生活中的地位，它是網(wǎng)民經(jīng)常光顧的地方，擁有超強(qiáng)的人氣，頻繁的點(diǎn)擊率和數(shù)量龐大的會員。其中蘊(yùn)藏的商機(jī)是所有企業(yè)都不想錯(cuò)過的。由此為網(wǎng)站帶來的廣告收入也應(yīng)該是網(wǎng)站利潤的一大來源。
(3)“首頁黃金鋪位”推薦費(fèi)。據(jù)Alexa網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)，除了目的性較強(qiáng)的上網(wǎng)者外，有70％的上網(wǎng)者只是觀看一個(gè)網(wǎng)站的首頁。所以網(wǎng)站首頁的廣告鋪位和展位都具有很深的商業(yè)價(jià)值。對于C2C網(wǎng)站首頁的“黃金鋪位”，網(wǎng)站可以定價(jià)銷售也可以進(jìn)行拍賣，購買者或者中標(biāo)者可以在規(guī)定時(shí)候內(nèi)在鋪位上展示自己的商品。
(4)網(wǎng)站提供增值服務(wù)。C2C網(wǎng)站不只是為交易雙方提供一個(gè)平臺，更多的是為雙方提供交易服務(wù)。盡量滿足客戶的各種需求，來達(dá)成雙方的交易。如今C2C網(wǎng)站的商品眾多，買方想要找到自己的商品還真不容易，網(wǎng)站可以推出搜索服務(wù)來提高效率。賣家可以通過購買關(guān)鍵字來提高自己的商品在搜索結(jié)果中的排名，來做成更多的交易。
2.C2C信用模式
隨著電子商務(wù)時(shí)代的到來，網(wǎng)絡(luò)被做為商業(yè)交易的手段，更加突出了誠信建設(shè)的重要。特別是在C2C交易平臺上，交易的數(shù)量雖小，但是很頻繁，欺詐行為讓人防不勝防。筆者認(rèn)為C2C模式信用體系的建設(shè)要從以下幾個(gè)方面入手:
（1）注冊認(rèn)證。實(shí)行注冊認(rèn)證的作用有兩個(gè)：一是防止不法用戶趁機(jī)混入C2C平臺從事商業(yè)欺詐行為;二是確認(rèn)用戶的真實(shí)身份，對用戶的交易進(jìn)行監(jiān)督，用戶的所有交易都記錄在案，對用戶的商業(yè)行為進(jìn)行起約束作用。
（2）交易實(shí)名認(rèn)證。用戶注冊的只是登錄到C2C平臺的帳號，那只是用戶的一個(gè)代碼。在交易的時(shí)候應(yīng)該對交易雙方的身份進(jìn)行核實(shí)，即交易實(shí)名認(rèn)證，來確認(rèn)交易雙方是不是其本人。這樣即使用戶的帳號被盜，沒有用戶的真實(shí)資料盜號者也無法利用假身份進(jìn)行交易。
（3）交易記錄備案，設(shè)立誠信指數(shù)。買賣雙方的每筆交易都應(yīng)該記錄下來，并通過一定的誠信指標(biāo)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，把交易結(jié)果轉(zhuǎn)變成可衡量的誠信指數(shù)。這樣在以后的交易中，雙方都可以通過誠信指數(shù)來查詢對方的可信度，從決定交易是否進(jìn)行。從而減少欺詐行為的發(fā)展頻率。
（4）建立懲戒制度。C2C網(wǎng)站應(yīng)該建立嚴(yán)格的懲戒制度來對那些不法交易進(jìn)行懲罰。如對于不正當(dāng)?shù)慕灰仔袨檎呖煽鄢湔\信指數(shù)，或者刪除其帳號，更嚴(yán)重的可以利用法律手段來解決。另外對網(wǎng)站負(fù)責(zé)監(jiān)督的部門也應(yīng)該嚴(yán)厲打擊不法交易者，維護(hù)網(wǎng)上交易的正常進(jìn)行。
（5）采用網(wǎng)上在線支付。C2C網(wǎng)站的在線支付工具的技術(shù)手段已經(jīng)相當(dāng)成熟，網(wǎng)站為了推廣在線支付工具，都推出了優(yōu)惠措施，對采用在線支付所遭受的損失可以原價(jià)賠償。采用在線支付可以減少買賣雙方在交易的損失。網(wǎng)上支付平臺都受國家銀監(jiān)會的監(jiān)督，其可信度不是比較高的。
（6）網(wǎng)上交流社區(qū)。C2C網(wǎng)站可以建立網(wǎng)上社區(qū)為廣大用戶提供交流經(jīng)驗(yàn)的平臺，讓大家相互交流自己的體會，可以有效的監(jiān)督欺詐行為的發(fā)生。也可以讓用戶從別人的身上得到啟發(fā)，防止同樣的欺詐行為多次發(fā)生。網(wǎng)上社區(qū)不僅對誠信模式的建設(shè)有作用，網(wǎng)站也可以從中得到用戶的心聲，從而不斷完善自己的網(wǎng)站，促進(jìn)C2C向更加成熟的方向發(fā)展。3.C2C支付模式
用戶對于安全支付的擔(dān)心是由于交易雙方是未見面交易，存在著過多的未知數(shù)。第三方支付平臺的出現(xiàn)無疑為C2C網(wǎng)站提供了最佳支付模式。但要注意兩點(diǎn)：一是第三方支付平臺要與銀行展開合作，這樣不僅方便業(yè)務(wù)的開展，也可以發(fā)揮其信用中介的作用，鼓勵(lì)心存疑慮的人參與網(wǎng)絡(luò)交易。二是要注意推廣支付工具，建立賠付制度，完善的賠付制度也是平臺必不可少的，如果交易雙方在采用平臺的在線支付系統(tǒng)時(shí)出了意外，遭受損失，平臺可以通過賠付制度對交易雙方進(jìn)行賠償，來彌補(bǔ)雙方的損失。
4.配送模式
根據(jù)現(xiàn)階段我國物流的現(xiàn)狀，C2C網(wǎng)站的推薦物流服務(wù)很適合現(xiàn)在C2C的發(fā)展，其推薦物流服務(wù)如下：
（1）邀請物流公司為第三方支付平臺用戶提供特別服務(wù)和優(yōu)惠價(jià)格，并制定了推薦物流服務(wù)的使用規(guī)則，是否按規(guī)則執(zhí)行以最終是否完成送貨為準(zhǔn)。賣家可以應(yīng)買家要求或自行選擇推薦的物流公司。
（2）第三方支付平臺僅為方便用戶交易而做出推薦，并非是用戶與物流公司間運(yùn)輸合同關(guān)系中的主體。用戶選擇推薦的物流公司，將被視為用戶自行與所選物流公司達(dá)成一個(gè)運(yùn)輸合同，所選物流公司是該合同的承運(yùn)方，運(yùn)輸過程中發(fā)生的費(fèi)用由用戶和物流公司自行結(jié)算。
推薦物流服務(wù)的創(chuàng)立，是根據(jù)我國現(xiàn)階段的特殊情況所確定的，它是為了推動(dòng)C2C的進(jìn)一步發(fā)展，維護(hù)C2C使用者的利益，由C2C網(wǎng)站所提出的暫時(shí)解決辦法。從長遠(yuǎn)來看，我國還需要加快第三方物流的發(fā)展，那樣才能很好的解決電子商務(wù)發(fā)展中的物流問題。
二、C2C商業(yè)模式的進(jìn)一步擴(kuò)展
1．C2C與B2B的融合
C2C網(wǎng)站和B2B網(wǎng)站現(xiàn)在是一種資源互補(bǔ)的狀態(tài)，C2C網(wǎng)站的會員通過B2B網(wǎng)站和其會員進(jìn)行交流，然后進(jìn)貨在C2C網(wǎng)站上銷售，這一方式已經(jīng)成為很多C2C經(jīng)營者的通用貨源。C2C網(wǎng)站和B2B網(wǎng)站會員的這種關(guān)系非常好，讓會員自己探索C2C的發(fā)展道路，網(wǎng)站只要時(shí)刻關(guān)注他們的進(jìn)展，并協(xié)助解決發(fā)展中遇到的各種障礙就行。這將不失為發(fā)展C2C的一種方式。
2.C2C與B2C的融合
目前，眾多的C2C網(wǎng)站開始增加“商家銷售”平臺，主要目的是擴(kuò)大交易額。雖然目前C2C網(wǎng)站還沒有改變其免費(fèi)策略，但不難看出這將是未來C2C網(wǎng)站的一大利潤來源。電子商務(wù)三大模式的融合是出于兩種動(dòng)機(jī)，一是經(jīng)營理念的整合，為電子商務(wù)的發(fā)展提供更好的管理思想;二是利潤的驅(qū)動(dòng)，為了拓寬利潤渠道共享用戶，來賺取更多額外收益。簽于以上兩點(diǎn)，三大模式在保持自身的特性的同時(shí)，將會進(jìn)一步加深交流和業(yè)務(wù)的融合。
關(guān)鍵詞：商業(yè)模式；互聯(lián)網(wǎng)；鐵人三項(xiàng)
一、案例正文
小米公司正式成立于2010年4月，是一家專注于智能產(chǎn)品自主研發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，其核心業(yè)務(wù)是小米手機(jī)、MIUI、米聊。值得一提的是，MIUII是一款基于Android原生系統(tǒng)深入優(yōu)化定制的一款手機(jī)操作系統(tǒng)，而正是利用了MIUII，小米公司首創(chuàng)了用互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)手機(jī)操作系統(tǒng)、發(fā)燒友參與開發(fā)改進(jìn)的模式。這種模式增強(qiáng)了用戶的粘性和忠誠度，為后來的“米粉文化”奠定了基礎(chǔ)。從2010年到2015年，小米經(jīng)歷了5輪融資，從最初估值2.5億美元到最新估值450億美元，小米讓我們看到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來的奇跡。也引發(fā)我們的思考，小米模式與傳統(tǒng)的手機(jī)公司的區(qū)別到底在哪里？小米如何憑借一己之力異軍突起，在智能手機(jī)市場競爭如此激烈的環(huán)境下還能搶占到一定的市場份額，成為現(xiàn)在銷量繼三星、蘋果之后的公司。
二、案例點(diǎn)評
雷軍曾在小米第三輪融資時(shí)對媒體說道，投資者愿意創(chuàng)投小米，是靠著“市夢率”，夢有多大，企業(yè)的價(jià)值就有多大。然而沒有真金白銀，僅僅憑雷軍講了一個(gè)夢的故事就吸引了海內(nèi)外資本的青睞么？事實(shí)當(dāng)然不是如此。在下文中本文將從小米的前三輪融資中逐漸剖析小米的商業(yè)模式。
1.首輪融資
天使投資人和風(fēng)投機(jī)構(gòu)在首次選擇投資小米時(shí)，小米手機(jī)一代還沒有，此時(shí)的小米可以說仍處于種子期或者說創(chuàng)立期，此時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)是相當(dāng)大的，本文認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)資本在項(xiàng)目選擇上看中了小米以下三點(diǎn)：（1）創(chuàng)業(yè)者的信譽(yù)雷軍從2007年金山上市后退出金山，天使投資做得風(fēng)生水起，雷軍一個(gè)人把整個(gè)投資機(jī)構(gòu)幾十人的工作全包了，投資成績斐然。這次高調(diào)亮相，創(chuàng)業(yè)小米。說明雷軍對小米手機(jī)的商業(yè)模式已經(jīng)有了充分的把握，不然不至于把半世英名賭上去?；诶总娨酝某煽?，風(fēng)險(xiǎn)資金即使抱著玩玩的態(tài)度也應(yīng)該賭上一把。（2）小米的互聯(lián)網(wǎng)思維現(xiàn)有的智能手機(jī)市場競爭已然十分激烈，再靠著傳統(tǒng)手機(jī)公司的模式去做智能手機(jī)顯然不能打開市場。然后小米從一開始就是看準(zhǔn)了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大潮流，它的鐵人三項(xiàng)“硬件+軟件+互聯(lián)網(wǎng)”也解釋了，小米公司從一開始就是從互聯(lián)網(wǎng)著手去增加用戶粘性和忠誠度。先著手做服務(wù)和軟件，在積累了一定的客戶群體的基礎(chǔ)上再做硬件，打開市場的缺口，不得不說這確實(shí)十分精明。（3）MIUI的魅力MIUI就是小米公司用互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)手機(jī)操作系統(tǒng)、發(fā)燒友參與開發(fā)改進(jìn)的創(chuàng)新模式。這種模式讓用戶有參與感，它每周五雷打不動(dòng)的更新。對于熱愛MIUI的用戶而言，每個(gè)周末，都有一份期待。也正是這種參與感和期待感，讓小米有了自己的客戶基礎(chǔ)，也正是這份基礎(chǔ)，既奠定了小米的商業(yè)模式，也奠定了小米模式的成功。
2.二輪融資
小米科技的第二次融資是在小米手機(jī)首發(fā)不到半年的時(shí)間完成的。從小米首發(fā)的盛況來看，小米手機(jī)踏入市場的第一步是成功的，這也直接證明了雷軍的鐵人三項(xiàng)“硬件+軟件+互聯(lián)網(wǎng)”模式是行的通的，除此之外，此次風(fēng)險(xiǎn)資本追投的一個(gè)很大原因，本文認(rèn)為應(yīng)該歸因于小米的銷售策略。（1）預(yù)售的銷售策略小米的做法是預(yù)訂聚合購買需求，預(yù)估出整體銷量，然后通過限量發(fā)售的方式，在新品幾個(gè)月后待成本下降再交付到消費(fèi)者手上。這其中的重要原理就是硬件生產(chǎn)中一個(gè)重要的規(guī)律：生產(chǎn)數(shù)量越多，攤薄到每一部手機(jī)的成本也就越低。而對小米手機(jī)來說，分輪進(jìn)行銷售，策略在于手機(jī)前的幾個(gè)月要控制銷量，因?yàn)槟钦抢麧櫂O薄時(shí)。此后小米要持續(xù)不斷擠牙膏式地預(yù)訂造勢，不斷提醒用戶來搶購產(chǎn)品。等到幾個(gè)月后，硬件的成本真正降下來，才進(jìn)行批量交付，這也是每部手機(jī)利潤率最高的時(shí)候。因此，其在制定生產(chǎn)計(jì)劃時(shí)，大多是小批量生產(chǎn)，然后再視銷售情況來選擇是否繼續(xù)加碼生產(chǎn)。這種在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行預(yù)售的方式，能讓手機(jī)廠商在第一時(shí)間掌控整體銷售量以及迅速回籠資金，相比傳統(tǒng)手機(jī)廠商的模式，雷軍顯然少了庫存的煩惱。當(dāng)然，小米銷售策略的本質(zhì)，仍然是基于小米手機(jī)的互聯(lián)網(wǎng)思維，這是毋庸置疑的。
3.三輪融資
2012年6月底，小米完成第三輪2.16億美元融資，估值40億美元。在項(xiàng)目估值上，40億美元的估值，只能說取決于投資人評估時(shí)采取何種參照。如果按手機(jī)公司和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，40億美元的估值顯然是高得離譜。但如果小米未來轉(zhuǎn)向電子商務(wù)，就像與雷軍有關(guān)系的凡客和原金山卓越那樣，則參照的標(biāo)準(zhǔn)就變成京東商城，而在2012年，京東的估值大約在80億到100億美元之間，如此看來，40億美元的估值似乎也不為過。當(dāng)然，如果說第一輪和第二輪的融資，風(fēng)險(xiǎn)資本可以因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者的故事而掏錢，那么到了第三輪融資，如果沒有真金白銀的話是斷然吸引不了投資者的。此時(shí)，本文認(rèn)為小米的魅力主要有一下幾點(diǎn)。（1）智能手機(jī)的想象空間iPhone單款手機(jī)2011年全球銷量突破9000萬臺，預(yù)計(jì)2012年可以達(dá)到1.3億臺至1.5億臺，營收將突破1000億美元但是，若把2012年500萬臺原定出貨量的小米扔進(jìn)智能手機(jī)的洪流中，這又是一個(gè)尷尬的數(shù)字。國內(nèi)品牌中，華為2012年全年智能手機(jī)的出貨量也在2000萬臺。按照業(yè)內(nèi)說法，在沒有達(dá)到1000萬臺的年出貨量之前，小米根本還沒有形成足夠的規(guī)模，但同時(shí)也說明了小米仍有很大的發(fā)展空間。（2）B2C電子商務(wù)網(wǎng)站的現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)斗力基于小米手機(jī)的互聯(lián)網(wǎng)思維，利用電子商務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)直銷也是小米擴(kuò)大銷售渠道的一條很好的路徑。由于沒有實(shí)體店，在銷售渠道這一塊，小米節(jié)省了許多的渠道成本，也正是如此，它才能將更多的精力和資金投入到產(chǎn)品的研發(fā)和快速換代以及增加互聯(lián)網(wǎng)用戶的粘性。這個(gè)小米的互聯(lián)網(wǎng)基于，無一不是契合的。
三、總結(jié)
2012年底，小米科技憑借著小米盒子，首次將硬件產(chǎn)品線從手機(jī)拓展至其他領(lǐng)域。眾所周知，雷軍的小米王國主要由三大業(yè)務(wù)板塊組成：小米手機(jī)、米聊和MIUI，這三者之間的主次關(guān)系也曾被業(yè)界廣泛討論，但現(xiàn)在的狀況是三者的粘著關(guān)系已經(jīng)不易打破：手機(jī)是最底層，MIUI是中間過渡層，米聊則是最頂端。雷軍堅(jiān)信“手機(jī)會替代電腦成為最常用的終端，而電視會成為手機(jī)的顯示器。”從這個(gè)角度看，小米盒子就是實(shí)現(xiàn)這個(gè)構(gòu)想最重要的紐帶，就是最重要的手機(jī)配件。而出售小米盒子不僅可以聯(lián)通手機(jī)與智能電視，打通未來向智能家居發(fā)展的大門，也打通了小米科技原先從底層到頂端的鏈條?？v觀小米歷史，從成立至今，小米不過5歲。然而在最新一輪的融資中，小米估值高達(dá)450億美元，成為世界上估值最高的初創(chuàng)企業(yè)。此時(shí)小米還未上市，有人預(yù)計(jì)小米2016年或?qū)⑸鲜校菚r(shí)便是風(fēng)險(xiǎn)資本項(xiàng)目推出最好的時(shí)刻，而到時(shí)候市值到底有多少，旁觀者們盡可發(fā)揮想象。小米科技從自己的核心業(yè)務(wù)：小米手機(jī)、MIUI、米聊到現(xiàn)在拓展到智能家居，小米帝國的版圖與5年之前已經(jīng)不可同日而語的了。但小米每一次的拓展，必將為原有的帝國注入新的血液和新的利潤增長點(diǎn)，從最初“觸網(wǎng)”的手機(jī)公司到現(xiàn)在國際資本狂熱追逐的小米巨人，小米在未來還將繼續(xù)完善它的手和腳：積極地圍繞手機(jī)展開戰(zhàn)略布局，去完成它的帝國大業(yè)。
作者:錢曉潔 單位:寧波大學(xué)商學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
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[2]百度文庫.小米營銷模式分析.,訪問日期:2015.05.23.
[3]中國電子商務(wù)研究中心.小米模式還能走多遠(yuǎn).,訪問日期:2015.05.23.
[關(guān)鍵詞]商業(yè)模式；構(gòu)成要素；框架
一、引言
對商業(yè)模式的研究熱潮始于20世紀(jì)末期的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)潮?；ヂ?lián)網(wǎng)興起之后，涌現(xiàn)出許多新的公司經(jīng)營模式，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下，出現(xiàn)了各種不同的業(yè)務(wù)流程、不同的收入模式、不同的信息流通方式,迫使企業(yè)重新考慮競爭優(yōu)勢的來源、結(jié)構(gòu)以及過程，這使商業(yè)模式受到了從業(yè)者和投資家的廣泛關(guān)注。
人們認(rèn)識到，在市場競爭日益激烈的今天，企業(yè)必須選擇一個(gè)適合自己的、有效的和成功的商業(yè)模式，并隨著企業(yè)內(nèi)部和外部條件的不斷變化而變化，才能獲取持續(xù)的競爭力，從而保證自己的生存和發(fā)展。許多知名的商業(yè)雜志和管理期刊，已經(jīng)廣泛使用商業(yè)模式這個(gè)詞語，來陳述成功企業(yè)的經(jīng)營典范。盡管“商業(yè)模式”被廣泛提及，它卻缺乏一個(gè)明確公認(rèn)的概念體系。業(yè)內(nèi)人士對于他們所說的商業(yè)模式到底是什么含義以及商業(yè)模式的構(gòu)成要素等關(guān)鍵性的概念問題，并沒有一個(gè)統(tǒng)一清晰的認(rèn)識，商業(yè)模式似乎什么都是、無所不包，這使人們對商業(yè)模式的理解在一定程度上產(chǎn)生了一些混亂，從而削弱了其對企業(yè)經(jīng)營的指導(dǎo)意義。
本文擬通過對商業(yè)模式基本概念等相關(guān)文獻(xiàn)的考察，對商業(yè)模式的定義和構(gòu)成要素等關(guān)鍵問題進(jìn)行綜述，并在此基礎(chǔ)上，對這些基本概念進(jìn)行簡要分析。
二、商業(yè)模式的定義
商業(yè)模式從全新的角度來考察企業(yè)，是一個(gè)正在形成和發(fā)展中的新的理論和操作體系，因此在相關(guān)的文獻(xiàn)中，研究者們提出了多種商業(yè)模式的定義。根據(jù)研究者們定義角度和出發(fā)點(diǎn)的不同，筆者將其概括為三大類：財(cái)務(wù)角度的定義、系統(tǒng)角度的定義和戰(zhàn)略角度的定義。
1.財(cái)務(wù)角度的定義
Hawkins(2001)將商業(yè)模式描述為企業(yè)與其向市場提供的產(chǎn)品和服務(wù)之間的商業(yè)關(guān)系，認(rèn)為商業(yè)模式界定了一種可行的成本/收入結(jié)構(gòu)，使公司可以憑借自身的收入生存。與此類似，Elliot(2002)的定義同樣關(guān)注了商業(yè)關(guān)系和成本/收入流，認(rèn)為商業(yè)模式明確了商業(yè)投資中不同的參與者之間的關(guān)系，參與者各自的利益、成本狀況以及收入流。
Rappa(2001)則將商業(yè)模式定義為公司通過創(chuàng)造收入而維持自身生存的商業(yè)方式,認(rèn)為商業(yè)模式表明了公司如何通過明確自己在價(jià)值鏈中的位置賺錢。我國著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家樊綱也認(rèn)為“賺錢了才是商業(yè)模式”。
2.系統(tǒng)角度的定義
PaulTimmers（1998）將商業(yè)模式看作是由產(chǎn)品、服務(wù)和信息構(gòu)成的有機(jī)系統(tǒng)，并對商業(yè)模式做出了如下定義：“一個(gè)產(chǎn)品、服務(wù)和信息流的框架”，其中包括“對商業(yè)活動(dòng)及其作用的描述”、“對不同商業(yè)參與者潛在利益的描述”、“對收入來源的描述”等多個(gè)方面的內(nèi)容。
Amit和Zott(2001)則進(jìn)一步以網(wǎng)絡(luò)為中心對商業(yè)模式進(jìn)行研究。他們將商業(yè)模式描述為：為了開拓商業(yè)機(jī)會而設(shè)計(jì)的交易活動(dòng)各組成部分的組合方式。在他們的框架中，詳細(xì)描述了通過公司、供應(yīng)商、渠道和顧客的網(wǎng)絡(luò)協(xié)作來實(shí)現(xiàn)交易的方式。為了定義商業(yè)模式，Tapscott和Ticoll(2000)還提出了B-Webs的概念。B-Webs是指基于網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)，代表了一種供應(yīng)商，渠道，商業(yè)服務(wù)的提供方，設(shè)備供應(yīng)商，以及顧客都以網(wǎng)絡(luò)作為主要的溝通和交易手段的獨(dú)特的系統(tǒng)。
3.戰(zhàn)略角度的定義
Magretta(2002)認(rèn)為商業(yè)模式是“解釋企業(yè)如何運(yùn)作的故事”，將商業(yè)模式定義為“一個(gè)企業(yè)對如何通過創(chuàng)造價(jià)值，為客戶和維持企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的所有參與者服務(wù)的一系列設(shè)想”。她認(rèn)為對商業(yè)模式的理解應(yīng)包括對參與者及其角色的識別，對價(jià)值的認(rèn)識，以及對市場運(yùn)作和市場關(guān)系的把握。Magretta將商業(yè)模式創(chuàng)新與價(jià)值鏈理論相結(jié)合，認(rèn)為新的商業(yè)模式都是對現(xiàn)有價(jià)值鏈的調(diào)整，即對價(jià)值鏈中的兩類基本活動(dòng)（一類是與制造有關(guān)的商業(yè)活動(dòng)，另一類是與銷售有關(guān)的商業(yè)活動(dòng)）的創(chuàng)新。此外她還進(jìn)一步區(qū)分了商業(yè)模式和戰(zhàn)略的概念，指出商業(yè)模式描述的是公司的各個(gè)部分如何作為一個(gè)體系相互協(xié)調(diào)，而戰(zhàn)略描述的是影響績效的關(guān)鍵要素。
清華大學(xué)雷家肅教授也從戰(zhàn)略角度給出了定義，他認(rèn)為企業(yè)的商業(yè)模式是“一個(gè)企業(yè)如何利用自身資源，在一個(gè)特定的包含了物流、信息流和資金流的商業(yè)流程中，將最終的商品和服務(wù)提供給客戶，并收回投資、獲取利潤的解決方案。企業(yè)把上述一系列管理理念、方式和方法，反復(fù)運(yùn)用，進(jìn)行集成與整合，從而形成的自己的一套管理方法和操作系統(tǒng)”。
4.總結(jié)
從以上定義不難看出，現(xiàn)有商業(yè)模式概念研究中存在的分歧主要源于研究者的研究對象和研究目的的差異，前兩種角度的商業(yè)模式定義都是突出強(qiáng)調(diào)了商業(yè)模式的部分特征，而戰(zhàn)略角度的觀點(diǎn)則比較全面地提出了商業(yè)模式的內(nèi)涵。綜上所述，本文對第三種觀點(diǎn)的定義進(jìn)行整合，提出如下商業(yè)模式定義：
商品社會里的任何一個(gè)商業(yè)組織，都有其特定的商業(yè)活動(dòng)業(yè)務(wù)流程，這一業(yè)務(wù)流程匯集了物流、信息流、資金流，最終將增值的商品和服務(wù)傳遞到客戶，并產(chǎn)生每個(gè)組織所賴以生存和發(fā)展的收益。這一與每個(gè)商業(yè)組織相聯(lián)系的業(yè)務(wù)流程和其核心環(huán)節(jié)的抽象，就是它的商業(yè)模式。
三、商業(yè)模式的構(gòu)成要素
與對商業(yè)模式定義的研究類似，學(xué)者們從不同的角度出發(fā)，探討了商業(yè)模式的構(gòu)成要素，并取得了在深淺程度和嚴(yán)密度上差異較大的研究結(jié)果，提出了多種商業(yè)模式構(gòu)成框架。根據(jù)各構(gòu)成框架的出發(fā)點(diǎn)和研究重點(diǎn)不同，本文從整體上將這些構(gòu)成框架概括為3類：一類以價(jià)值創(chuàng)造為研究重點(diǎn)，一類以網(wǎng)絡(luò)為中心，另一類則以市場為出發(fā)點(diǎn)。
1.以價(jià)值創(chuàng)造為研究重點(diǎn)的商業(yè)模式框架
Chesbrough和Rosenbloom（2000）從商業(yè)模式是企業(yè)為了從技術(shù)中獲取價(jià)值而建立的合理收益架構(gòu)的認(rèn)識出發(fā)，認(rèn)為是商業(yè)模式概念與錢德勒的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)、安索夫等的戰(zhàn)略管理、波特的競爭戰(zhàn)略等理論一脈相承，因?yàn)檫@些理論關(guān)注的焦點(diǎn)都是如何將企業(yè)的經(jīng)營機(jī)會及威脅聯(lián)系起來，從而極大限度地獲取技術(shù)提供的價(jià)值。他們通過案例研究說明企業(yè)通常傾向于對適合其商業(yè)模式的技術(shù)進(jìn)行投資，而對于不適合其商業(yè)模式的技術(shù)則不會投資。這是因?yàn)樯虡I(yè)模式?jīng)Q定了以多大的成本、從何處取得收益，所以需要在一定的商業(yè)模式框架下對技術(shù)投資進(jìn)行評價(jià)。因此，他們將商業(yè)模式視為“技術(shù)開發(fā)和價(jià)值創(chuàng)造之間的協(xié)調(diào)和轉(zhuǎn)換機(jī)制”，并通過界定商業(yè)模式的6項(xiàng)主要功能來揭示商業(yè)模式組成要素，認(rèn)為商業(yè)模式應(yīng)該具備如下的6項(xiàng)功能：（1）明確價(jià)值理念；（2）識別細(xì)分市場；（3）界定公司內(nèi)部價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)；（4）定義成本結(jié)構(gòu)和潛在收益；（5）描述公司在價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中的位置；（6）明確陳述競爭戰(zhàn)略。
Afuah和Tucci(2003)的研究同樣是以價(jià)值為中心，并考慮參與者的價(jià)值創(chuàng)造。他們認(rèn)為，商業(yè)模式應(yīng)該回答一系列的問題：向顧客提供什么樣的價(jià)值，向哪些顧客提供價(jià)值，怎樣為所提供的價(jià)值定價(jià)，由誰收費(fèi)，在提供價(jià)值時(shí)采用什么樣的戰(zhàn)略，怎樣提供價(jià)值，以及怎樣通過提供價(jià)值維持競爭優(yōu)勢。他們所描述的商業(yè)模式包括如下組成部分：顧客價(jià)值，范圍，定價(jià)，收入來源，相關(guān)活動(dòng)，執(zhí)行，能力，持續(xù)性。Mahadevan(2000)也曾指出，商業(yè)模式包括3個(gè)關(guān)鍵的組成部分：一是價(jià)值，識別業(yè)務(wù)伙伴和買主的價(jià)值主張；二是收入，商業(yè)模式中需要包括用以確保產(chǎn)生收入的規(guī)劃；三是后勤，致力于與公司的供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)相關(guān)的多方面事項(xiàng)。
2.以網(wǎng)絡(luò)為中心的商業(yè)模式框架
Papakiriakopoulos和Poulymenakou(2001)提出了一種以網(wǎng)絡(luò)為中心、關(guān)注參與者和關(guān)系的商業(yè)模式框架。他們認(rèn)為商業(yè)模式包括4個(gè)主要的組成部分：協(xié)調(diào)事項(xiàng)——定義對各種活動(dòng)的相互依賴的管理；整合競爭——描述與其他公司的關(guān)系；顧客價(jià)值——使公司的商業(yè)模式與市場和顧客的需要相聯(lián)系；核心能力——面對市場機(jī)遇公司如何利用資源。
Alt和Zimmermann(2001)將使命、過程、法律因素和技術(shù)也納入了商業(yè)模式框架，提出了6種一般性因素。使命對于愿景、戰(zhàn)略目標(biāo)、價(jià)值主張以及基本產(chǎn)品或服務(wù)特征的深入理解；結(jié)構(gòu)決定了不同參與者的角色和對產(chǎn)業(yè)、顧客和產(chǎn)品的關(guān)注；過程提供對于使命和結(jié)構(gòu)的更具體的觀點(diǎn)，揭示價(jià)值創(chuàng)造過程的元素；收入；法律因素影響商業(yè)模式和總體愿景的所有方面；技術(shù)技術(shù)是基于IT技術(shù)的商業(yè)模式的驅(qū)動(dòng)力和限定條件，技術(shù)的變化影響著商業(yè)模式的設(shè)計(jì)。
3.以市場為基點(diǎn)的商業(yè)模式框架
Hamel(2000)認(rèn)為商業(yè)模式是一個(gè)實(shí)際應(yīng)用中的商業(yè)概念，并定義了商業(yè)模式的4個(gè)主要組成部分，包括核心戰(zhàn)略，戰(zhàn)略資源，價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，客戶界面。這一概念提供了一種對公司全貌的描述。
Linder和Cantrell(2000)提出了一種描述商業(yè)模式的全面的方法。他們認(rèn)為商業(yè)模式包括以下多個(gè)組成部分：定價(jià)模式，收入模式，渠道模式，商業(yè)過程模式，網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式，組織模式和價(jià)值主張。他們指出，許多人在談?wù)撋虡I(yè)模式的時(shí)候，實(shí)際上僅是商業(yè)模式的一部分。類似地，Petrovic和Kittl(2001)將商業(yè)模式劃分為7種子模式，包括價(jià)值模式，資源模式，產(chǎn)品模式，客戶關(guān)系模式，收入模式，資本模式，市場模式。這些子模式及其相互關(guān)系描述了商業(yè)系統(tǒng)在實(shí)際過程中的創(chuàng)造價(jià)值的邏輯。
4.總結(jié)
不難看出，前兩類對商業(yè)模式構(gòu)成框架的研究拘泥于商業(yè)模式的部分性質(zhì)，得到的研究成果難免有些片面。相比而言，第三類商業(yè)模式框架比較全面地概括了商業(yè)模式的構(gòu)成要素，提出了清晰明確的商業(yè)模式架構(gòu)。
可見，商業(yè)模式是由多個(gè)相互依存、互為補(bǔ)充的元素所組成的整體結(jié)構(gòu)。企業(yè)正是依靠這樣的整體性結(jié)構(gòu)來實(shí)現(xiàn)盈利的。商業(yè)模式的內(nèi)容十分廣泛，凡是與企業(yè)活動(dòng)有關(guān)的內(nèi)容，幾乎都可以納入商業(yè)模式范圍。
四、結(jié)束語
商業(yè)模式是市場經(jīng)濟(jì)全面開放下的新產(chǎn)物，它屬于商業(yè)化發(fā)展的新形式，任何企業(yè)都是以盈利為目的的。遵循市場規(guī)律，堅(jiān)持商業(yè)化發(fā)展道路，是現(xiàn)代化市場全面開放下的必然之舉。在這樣的商業(yè)模式運(yùn)行之下，市場一定要做好營銷管理工作，加強(qiáng)對成本的管控，完善相關(guān)制度體系，并做好資金的管理使用，真正提高資金利用效率，發(fā)揮企業(yè)的成本優(yōu)勢。
1.1加強(qiáng)人們對市場營銷成本管理和控制的認(rèn)識
受傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營管理模式和思路的限制，企業(yè)員工對市場營銷成本管控的認(rèn)識度不足，在實(shí)際管理過程中缺乏科學(xué)指導(dǎo)，工作開展困難，且過于將精力集中在了市場渠道的擴(kuò)建上，忽視了成本控制的意義。對此，商業(yè)模式下的市場營銷企業(yè)一定要立足長遠(yuǎn)，將眼光轉(zhuǎn)移到成本管理上，注重宣傳，幫助企業(yè)全體員工重新認(rèn)識營銷成本的重要意義，從而促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
1.2健全制定完善的市場營銷成本管理與控制體系
俗話說“沒有規(guī)矩不能成方圓”，想要做好任何事情都要有健全完善的制度體系作基礎(chǔ)，商業(yè)模式下的市場營銷成本管理工作也是如此。企業(yè)要立足商業(yè)化市場的新態(tài)勢，堅(jiān)持發(fā)揮現(xiàn)代市場營銷成本控制指導(dǎo)思想的引領(lǐng)作用，在對市場進(jìn)行全面規(guī)劃的基礎(chǔ)上制定科學(xué)的成本管控方針，細(xì)化成本管理內(nèi)容，落實(shí)責(zé)任制，并考慮企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略，有針對性的開展成本控制，提高企業(yè)的核心競爭力。
1.3抓住市場營銷成本管理與控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
商業(yè)模式下的市場營銷成本管理具有多元化特征，只有抓住管控的核心，找準(zhǔn)工作的重點(diǎn)，才能提高資金的利用效率，做好成本管控工作。一方面，強(qiáng)化質(zhì)量成本控制。質(zhì)量成本控制是保證企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵要素，它有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的管控目標(biāo)。因此，企業(yè)要嚴(yán)格把控這方面的資金問題，避免由于質(zhì)量問題引發(fā)的貨物返還，維護(hù)客戶口碑。另一方面，保證市場營銷成本控制目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。為了搶占市場，商業(yè)模式下的現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)常采用縮短生產(chǎn)周期、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的方式獲取利潤。然而，盲目的規(guī)模擴(kuò)充和生產(chǎn)周期的減少，會嚴(yán)重影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)一定要把控好營銷規(guī)模，做好銷售量調(diào)查，合理安排企業(yè)的供銷模式，從而確保營銷成本目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2結(jié)束語
我國農(nóng)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展模式的研究狀況
近十多年來，農(nóng)業(yè)電子商務(wù)研究領(lǐng)域逐漸被國內(nèi)外學(xué)者所關(guān)注，這些研究中，針對農(nóng)業(yè)電子商務(wù)模式的研究比較豐富。彭璧玉（2001）等學(xué)者提出我國農(nóng)業(yè)電子商務(wù)在實(shí)踐中形成了MtoM模式、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式、中介模式、會員模式；李兵（2006）認(rèn)為目前我國農(nóng)業(yè)電子商務(wù)模式主要是信息服務(wù)模式；萬全亭（2007）認(rèn)為我國農(nóng)業(yè)電子商務(wù)應(yīng)該著重發(fā)展B2C模式；莫宏建（2006）認(rèn)為B2B是中國農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的主導(dǎo)模式。郭娜、劉東英（2009）認(rèn)為我國B2B電子商務(wù)模式大致可以分為三種類型,即買方集中模式、賣方集中模式、中立的網(wǎng)上交易市場模式，并認(rèn)為近期內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上交易的C2C模式不會成為農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的主要模式。這些研究為我們提供了有益的借鑒，但仍然難以從全面和整體上反映農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的市場狀況及發(fā)展模式，也鮮有針對我國農(nóng)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展效率不高問題的理想解決方案。我國當(dāng)前農(nóng)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的問題是生產(chǎn)和消費(fèi)環(huán)節(jié)信息難以銜接，存在成本制約和可操作性差的問題，因而很難體現(xiàn)出電子商務(wù)的真正優(yōu)勢。綜合來看，雖然農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展仍存在著諸多制約因素，但運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)提高“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)是大勢所趨。隨著技術(shù)的發(fā)展，數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘、客戶關(guān)系管理等先進(jìn)技術(shù)都將在農(nóng)業(yè)電子商務(wù)領(lǐng)域發(fā)揮作用。
農(nóng)業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用模式
（一）農(nóng)業(yè)信息服務(wù)模式
農(nóng)業(yè)信息服務(wù)模式是以政府或行業(yè)組織為主體建立農(nóng)業(yè)信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)產(chǎn)品銷售提供服務(wù)和提供信息。通過短信服務(wù)平臺、互聯(lián)網(wǎng)以及國家農(nóng)業(yè)部在全國推廣的“三電合一”建設(shè)項(xiàng)目建立農(nóng)業(yè)信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，面向“三農(nóng)”提供信息服務(wù)，及時(shí)、準(zhǔn)確地將農(nóng)業(yè)政策、科技信息和市場信息送到千家萬戶，促進(jìn)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展，幫助他們調(diào)整農(nóng)業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量，最終達(dá)到促進(jìn)流通、增加收入的目的。
（二）農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人模式
以農(nóng)業(yè)企業(yè)、農(nóng)業(yè)組織或掌握農(nóng)業(yè)信息技術(shù)的個(gè)人為代表的農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人，作為分散經(jīng)營的農(nóng)戶的電子商務(wù)人，對內(nèi)聯(lián)系、指導(dǎo)、組織或農(nóng)戶的網(wǎng)上經(jīng)營，對外通過互聯(lián)網(wǎng)和推廣農(nóng)產(chǎn)品和服務(wù)。農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人通過對農(nóng)戶提供的農(nóng)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行組織和協(xié)調(diào)，成為農(nóng)戶與農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的中間橋梁。由于我國農(nóng)村信息化條件的落后，農(nóng)民一家一戶進(jìn)行信息交流的成本是相當(dāng)大的，這種模式可以有效地解決農(nóng)民上網(wǎng)難和缺少技術(shù)條件的問題，使分散的農(nóng)戶生產(chǎn)和銷售變得相對集中，加強(qiáng)了信息的服務(wù)能力，使參與者能得到比較全面的相關(guān)交易信息，在一定程度上消除了信息的不對稱性。
（三）電子商店模式
農(nóng)產(chǎn)品電子商店模式是農(nóng)戶組織或小型農(nóng)業(yè)企業(yè)通過建立自己的網(wǎng)站或借助農(nóng)業(yè)電子商務(wù)門戶網(wǎng)站提供的網(wǎng)站平臺，在互聯(lián)網(wǎng)上展示自己的產(chǎn)品和服務(wù)信息，在網(wǎng)上推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)，利用電子商務(wù)技術(shù)從事商品批發(fā)、零售業(yè)務(wù)，提供商品在線訂貨和在線服務(wù)等基本功能。農(nóng)產(chǎn)品電子商店模式投資小、成本低、運(yùn)營簡便靈活，對設(shè)備、人員和技術(shù)的要求都較低，適合于農(nóng)業(yè)合作社、農(nóng)村聯(lián)產(chǎn)承包戶或小型農(nóng)業(yè)企業(yè)等小型農(nóng)業(yè)組織。
（四）電子商場模式
農(nóng)產(chǎn)品電子商場模式是針對農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)的地域性特點(diǎn)顯著、以區(qū)域服務(wù)為中心、通過區(qū)域“龍頭”企業(yè)或農(nóng)業(yè)組織建立的電子商務(wù)平臺。作為區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品的門戶網(wǎng)站，整合當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場和各種農(nóng)業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)銷售、加工、生產(chǎn)一體化經(jīng)營，形成網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)業(yè)服務(wù)的批發(fā)零售市場，下聯(lián)廣大農(nóng)戶、上聯(lián)國內(nèi)外市場，具有開拓市場，帶動(dòng)生產(chǎn)，深化加工，延展農(nóng)產(chǎn)品銷售空間和時(shí)間，增加農(nóng)產(chǎn)品附加價(jià)值等綜合功能。
（五）電子市場模式
農(nóng)產(chǎn)品電子市場模式旨在建立大型綜合網(wǎng)上交易市場，這種由大型農(nóng)業(yè)企業(yè)或農(nóng)業(yè)行業(yè)組織創(chuàng)辦的包含農(nóng)產(chǎn)品交易的綜合網(wǎng)上交易市場，可通過購買、出售、拍賣等方式交易水產(chǎn)品、肉類、蔬菜、面類、大米等眾多商品，以BtoB經(jīng)營為主要模式，銷售方是生產(chǎn)者、農(nóng)協(xié)、經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會、批發(fā)商等，購買方是中間批發(fā)商、零售店、量販店、加工業(yè)者等，服務(wù)面向全國乃至全球。農(nóng)產(chǎn)品電子市場模式下可以建立農(nóng)產(chǎn)品電子交易所、農(nóng)產(chǎn)品綜合交易市場等大型農(nóng)產(chǎn)品交易平臺，具有完善和強(qiáng)大的交易功能，各類農(nóng)產(chǎn)品信息公開，信息標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，價(jià)格透明，交易雙方通過互聯(lián)網(wǎng)即可實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)交易，大大削減了中間流通費(fèi)用。
以電子商務(wù)鏈為核心的農(nóng)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展模式
對于各種農(nóng)業(yè)電子商務(wù)模式，在應(yīng)用層面要使各種模式充分發(fā)揮作用、相互協(xié)調(diào)配合，就需要以電子商務(wù)鏈為核心將各種農(nóng)業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品市場資源進(jìn)行整合，利用現(xiàn)代化的技術(shù)手段，將農(nóng)業(yè)組織與由各級各類市場組成的農(nóng)業(yè)電子商務(wù)平臺和農(nóng)業(yè)信息服務(wù)平接起來，三者形成三足鼎立態(tài)勢，進(jìn)行信息溝通和交換，并互相支撐、互相監(jiān)督，保證農(nóng)業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品信息及時(shí)準(zhǔn)確的投放和交互。利用電子商務(wù)的手段，將這些農(nóng)業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品信息電子化，對電子商務(wù)交易過程中商流、信息流、資金流、物流及信用流的相互關(guān)聯(lián)以電子商務(wù)鏈的展示與溝通、談判與簽約、物流與配送等環(huán)節(jié)的實(shí)際聯(lián)系進(jìn)行整合，可以有效降低商家與消費(fèi)者溝通的成本，提高效率，節(jié)省社會資源，創(chuàng)造社會效益。以電子商務(wù)鏈為核心的農(nóng)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展模式的框架模型如圖1所示，建立以電子商務(wù)鏈為核心的農(nóng)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展框架，可以有效實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品和服務(wù)的電子商務(wù)應(yīng)用。在這一框架下，包括各農(nóng)戶、農(nóng)業(yè)企業(yè)、農(nóng)村合作社和農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人等的農(nóng)業(yè)組織是農(nóng)產(chǎn)品和服務(wù)的提供者；通過農(nóng)業(yè)信息服務(wù)平臺可以得到豐富的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營信息；包括電子商店、電子商場和電子市場在內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺是農(nóng)產(chǎn)品和服務(wù)信息的和交易平臺。農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺承擔(dān)著電子商務(wù)鏈中溝通與展示、談判與簽約的功能，并實(shí)現(xiàn)最終交易，是信息流和商流的主體。在農(nóng)業(yè)組織內(nèi)部，農(nóng)戶與農(nóng)業(yè)企業(yè)、農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人、農(nóng)業(yè)合作社可以展開多種形式的合作，通過委托關(guān)系的建立尋求最佳合作模式。銀行與金融機(jī)構(gòu)承擔(dān)著支付結(jié)算功能，是資金流的主體，物流服務(wù)企業(yè)或部門承擔(dān)著物流配送的功能，是物流的主體；CA中心認(rèn)證機(jī)構(gòu)擔(dān)負(fù)著信用保證功能，是信用流的主體。農(nóng)產(chǎn)品中間商可以通過農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺，從事農(nóng)產(chǎn)品的批發(fā)、零售業(yè)務(wù)，并實(shí)現(xiàn)交易功能；農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者通過農(nóng)產(chǎn)品電子商店或電子商場購買自己所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，并通過電子商務(wù)平臺得到信息流、信用流、商流、資金流和物流各環(huán)節(jié)的服務(wù)?？紤]到農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)普及率尚低及從事農(nóng)產(chǎn)品流通工作的人員一般是戶外和移動(dòng)作業(yè)的特點(diǎn)，在以電子商務(wù)鏈為核心進(jìn)行農(nóng)業(yè)電子商務(wù)體系的整合過程中，在技術(shù)層面應(yīng)該綜合考慮到多種技術(shù)的采納和對接，利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行平臺搭建，要綜合利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和移動(dòng)通訊技術(shù)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的集成，實(shí)現(xiàn)短信息、WAP網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)信息的對接，讓分散的農(nóng)戶、集貿(mào)市場的個(gè)體商戶都能夠簡單便利的和收集農(nóng)產(chǎn)品供求信息，打破農(nóng)產(chǎn)品交易的地點(diǎn)和時(shí)空限制，無論在家、在田間地頭、還是在集貿(mào)市場都能方便地進(jìn)行交流和交易。建立以電子商務(wù)鏈為核心的農(nóng)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展模式，應(yīng)該在政府引導(dǎo)下以市場為驅(qū)動(dòng)、以企業(yè)為主體循序漸進(jìn)。政府不僅要加強(qiáng)對基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施建設(shè)的扶持,而且要引導(dǎo)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)示范體系，加快農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，充分發(fā)揮農(nóng)村合作經(jīng)濟(jì)組織的作用以及農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)的作用，加強(qiáng)農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的宣傳教育,采取各種措施培養(yǎng)農(nóng)業(yè)電子商務(wù)人才。我國現(xiàn)階段發(fā)展農(nóng)業(yè)電子商務(wù)應(yīng)該重點(diǎn)從以下幾方面進(jìn)行資源整合和市場培育：
（一）進(jìn)一步完善和整合農(nóng)產(chǎn)品信息化平臺
由于農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營分散性的特點(diǎn)，農(nóng)民的市場意識、信息意識、風(fēng)險(xiǎn)意識淡薄，利用信息的能力不強(qiáng)以及農(nóng)民的信息獲取成本較高等原因，都導(dǎo)致現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)網(wǎng)站和農(nóng)產(chǎn)品交易平臺所提供信息的受益對象非常有限。同時(shí)，農(nóng)村市場信息采集困難重重，布點(diǎn)不盡規(guī)范，標(biāo)準(zhǔn)也不統(tǒng)一，指標(biāo)體系不夠完善。因此，進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品信息化平臺的整合與開發(fā)十分必要。進(jìn)行信息化平臺整合，首先要整合農(nóng)產(chǎn)品市場信息資源，改進(jìn)信息采集和信息手段，提高信息平臺的交互能力。以現(xiàn)有農(nóng)業(yè)系統(tǒng)信息采集渠道和采集點(diǎn)為基礎(chǔ)，形成統(tǒng)一規(guī)范的市場供求與價(jià)格、科技、政策、生產(chǎn)、資源環(huán)境等信息采集系統(tǒng)。統(tǒng)一信息采集標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)整信息結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)加強(qiáng)農(nóng)村市場供求與價(jià)格、農(nóng)業(yè)科技等信息采集系統(tǒng)建設(shè)，拓寬信息收集渠道，擴(kuò)大信息量。其次要抓好農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工企業(yè)信息上網(wǎng)，擴(kuò)大信息來源，引入競爭機(jī)制。此外，要加強(qiáng)信息資源的加工、整理、分析，建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品信息大型數(shù)據(jù)庫，重點(diǎn)解決各級數(shù)據(jù)庫之間聯(lián)網(wǎng)運(yùn)行、資源共享的問題。
（二）大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品移動(dòng)電子商務(wù)平臺
根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）統(tǒng)計(jì)，截至2009年6月，中國農(nóng)村手機(jī)網(wǎng)民人數(shù)達(dá)到5270萬人，半年內(nèi)農(nóng)村手機(jī)網(wǎng)民占農(nóng)村網(wǎng)民的比例提升了7.7個(gè)百分點(diǎn)，半年內(nèi)凈增用戶1260萬人，增長率為31.4%。對于經(jīng)濟(jì)發(fā)展滯后、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施尚未完善、信息資源匱乏、農(nóng)民互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值認(rèn)知較低、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用尚淺的中國農(nóng)村地區(qū)而言，手機(jī)已經(jīng)成為農(nóng)村網(wǎng)民上網(wǎng)的有益補(bǔ)充，成為廣大農(nóng)民接觸和使用互聯(lián)網(wǎng)的重要平臺。鑒于農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營分散的特點(diǎn)，通過移動(dòng)通訊技術(shù)將農(nóng)戶、中間商、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)零售商和消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品的供求信息進(jìn)行收集整合，通過數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化的方式將短信息、WAP數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一和標(biāo)準(zhǔn)化，將移動(dòng)信息平臺與互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行對接，會給農(nóng)產(chǎn)品信息的采集與帶來更多的方便，同時(shí)也會大大縮減農(nóng)產(chǎn)品信息溝通的成本。移動(dòng)電子商務(wù)平臺的發(fā)展，不僅可以使眾多農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營者及時(shí)了解農(nóng)產(chǎn)品的信息和供應(yīng)信息，同時(shí)也為更多農(nóng)戶的商業(yè)之路打開了更廣闊的通道。將移動(dòng)電子商務(wù)發(fā)展為我國農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的主流模式，不失為一種節(jié)約投資、提高效率、符合行業(yè)特點(diǎn)的明智之舉。
