時間:2022-12-03 03:00:02
緒論:在尋找寫作靈感嗎?愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇女裝品牌營銷方案,愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維,激發(fā)您的創(chuàng)作熱情,歡迎您的閱讀與分享!
2013年5月11日,YOOSTYLE女裝品牌第一間工作室在北京雙井合生國際小區(qū)的一個僅40平方米的小門店里誕生了。創(chuàng)始人楊媛媛此前一直任職于《時尚芭莎》商業(yè)廣告策劃部,是資深時裝造型師、美容顧問。身邊的朋友都說她穿衣服好看,品位很贊,“慫恿”她應(yīng)該將這種好的品位傳遞給更多人。
于是,就有了YOOSTYLE女裝品牌的問世。當(dāng)時根本不會做生意的楊媛媛,想法很簡單:“創(chuàng)立一個女裝品牌,符合都市白領(lǐng)品位,價位在中端,不用太貴,美麗且實惠,簡單卻不簡約,這就足夠了?!?/p>
三年后,YOOSTYLE品牌不僅在北京這個國際、國內(nèi)女裝品牌林立的市場競爭中嶄露頭角,累聚了一大批穩(wěn)定的女裝粉絲群體,而且靠著當(dāng)初那個小門店,一步步將分店開到了上海、湖南、鄭州、沈陽,乃至香港,一路上吸引了很多投資人慕名洽談。
YOOSTYLE每一季的新款、主打款、經(jīng)典款,第一眼看上去就覺得有一種美感,總讓人有忍不住詢價試穿的沖動。但創(chuàng)始人楊媛媛卻說,創(chuàng)業(yè)可沒有你們眼中的衣服那么美,賣衣服也是一門兒大學(xué)問,沒有那么多美麗的文藝范兒……
當(dāng)“服裝+電商”成為定勢,唯線下可行嗎?
楊媛媛稱,自己骨子里是個特別固執(zhí)的人,認(rèn)準(zhǔn)的事情輕易不會改變。YOOSTYLE成立之前,她已經(jīng)去巴黎、日本、韓國一些同樣傳遞輕奢理念的女裝品牌和門店進(jìn)行了一番考察和學(xué)習(xí),但學(xué)得越多,她內(nèi)心卻越矛盾。
要知道2013年,國內(nèi)電商一片火熱,“服裝+電商”成為營銷定勢,楊媛媛也曾經(jīng)動過念頭,要不要開一個女裝網(wǎng)店?可節(jié)約線下實體店資金投入,將精力和金錢用于網(wǎng)店打理,但很快這個念頭被打消了。
同年,楊媛媛有意識地去日本東京考察行情,當(dāng)時中國的實體店已經(jīng)落寞到門可羅雀,很多商場里的服裝區(qū)一天都見不到幾個人,但她發(fā)現(xiàn)日本不一樣。當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)、電商不但沖擊不了實體店的銷售,而且線下實體店人頭攢動,可以用“火爆”來形容,出于好奇,楊媛媛花時間跑了不少商場和門店,也咨詢了當(dāng)?shù)氐呐笥选?/p>
讓她感受最深的是,日本所有的實體店里,每一個銷售員對顧客的服務(wù),始于進(jìn)店止于出店。楊媛媛舉了一個簡單的例子,顧客購物結(jié)束離店,導(dǎo)購員或店員會一直將顧客送到門口,目送到看不見為止,每一家店都是如此。除此之外,店員會像朋友一樣很耐心,很認(rèn)真地去和顧客交流、溝通,所以每次購物都讓消費者產(chǎn)生非常愉悅的感受,而這種愉悅是在網(wǎng)購時永遠(yuǎn)無法體驗到的。
回國后,楊媛媛打定主意,自己的女裝品牌一定做線下!并且只專心做線下。
事實證明,楊媛媛的這份堅持是正確的。今天,網(wǎng)店運營經(jīng)過當(dāng)初的如火如荼后日趨冷靜,經(jīng)過三年多運營實踐的她也更加自信,“我關(guān)注人和人之間的相處和交流,而時裝的整體剪裁和體驗,是需要顧客到門店來感受的?!彼龑Α吨型夤芾怼氛f。
當(dāng)顧客進(jìn)入門店之后,除了能得到貼心的試穿體驗和服務(wù),還能在門店里收獲到一些關(guān)于美的知識和交流,包括顏色的搭配,最新流行趨勢資訊,以及一些生活理念的交流。YOOSTYLE還經(jīng)常組織粉絲參加一些小型的聚會。一方面是推薦門店最新的設(shè)計,另一方面也借機促進(jìn)品牌和顧客之間面對面的交流,“這點是我從日本學(xué)到的,因為他們的服務(wù)做得確實非常細(xì)微、非常到位,關(guān)注用戶體驗值得我們學(xué)習(xí)?!睏铈骆抡f。
永遠(yuǎn)不要忽視出現(xiàn)和未出現(xiàn)的風(fēng)險
楊媛媛的創(chuàng)業(yè)證明,女裝品牌的營銷,入門易,守門難。
事實上,雖然要面對習(xí)慣了批量生產(chǎn)的工廠師傅在設(shè)計方案多次被修改時的小脾氣;要面臨團(tuán)隊組建和人員篩選的難題,不怎么會做生意的她還要學(xué)習(xí)如何化解銷售運營的壓力……但這些對于她都沒那么難,YOOSTYLE第一家工作室開業(yè)僅一個月就實現(xiàn)了成本回收。當(dāng)時連楊媛媛自己都覺得不可思議。
沒想到的是,創(chuàng)業(yè)的泥沼埋伏在了第二家分店。2013年10月,開在北京望京商場的YOOSTYLE分店,差點成為楊媛媛創(chuàng)業(yè)路上的“滑鐵盧”。
楊媛媛回憶說,考慮到那家門店開在人流量非常大的商場里,裝修得也算大氣漂亮,按說復(fù)制第一家門店的經(jīng)驗不會有問題,但銷售異常慘淡,導(dǎo)致每個月都要輸入20多萬元補貼給這家門店的租金和運營成本。而本來就是小本經(jīng)營的她,將所有的收入投入到分店,卻賠掉了她人生的第一個“100萬”――臨近年底,賬面上只有5萬元,連員工的獎金都發(fā)不出!楊媛媛感到莫大的創(chuàng)業(yè)壓力和挫敗感。第一次,她因為創(chuàng)業(yè)的苦楚哭了一回。
“現(xiàn)在想起來,失敗的原因就是沒有做好市場調(diào)研,包括周圍人流的數(shù)據(jù)、消費力的數(shù)據(jù),以及潛在顧客的群體分析等,都做得不夠仔細(xì)?!睏铈骆路此?。最初只看到周圍商圈和住宅區(qū)都屬于高端水平,想當(dāng)然地認(rèn)為沒有問題。后來才明白,創(chuàng)業(yè)的路上,永遠(yuǎn)都不要忽視任何可能出現(xiàn)或未出現(xiàn)的潛在風(fēng)險和問題,做好細(xì)致調(diào)研很重要。
吸取教訓(xùn),楊媛媛開始帶領(lǐng)自己的姐妹和同事一個個克服難題。大到思考營銷策略的轉(zhuǎn)變,小到做服飾畫冊,去小區(qū)和商圈發(fā)傳單、做線下活動推廣。楊媛媛說當(dāng)時都到了走火入魔的地步,連自己常去做SPA、美甲、美發(fā)的會所都成了她推廣產(chǎn)品、留下畫冊和傳單的地方。這種狀態(tài)一直持續(xù)了兩個月。
“創(chuàng)業(yè)初期需要親力親為,還好我是一個愿意自己去做事情的人,愿意自己去發(fā)傳單,因為和團(tuán)隊一起做事,事無大小。”這個觀點她一直堅持到現(xiàn)在。從看工廠,守工廠再到出貨監(jiān)督她都會在。
慢慢的,從第二家門店的起死回生,YOOSTYLE品牌又連續(xù)在北京開到第五家門店,繼而一路開到鄭州、沈陽、長沙、上海,再到香港。當(dāng)然,發(fā)展的步伐還在繼續(xù)。如今楊媛媛也說,自己在門店的時間越來越少,在工廠的時間越來越多,現(xiàn)在她又在廣州、上海重新組建團(tuán)隊,設(shè)置區(qū)域崗位,建立質(zhì)檢團(tuán)隊、跟單團(tuán)隊,去督責(zé)完成整個生產(chǎn)的流水線。為了緊跟時尚趨勢,她又不定期地帶領(lǐng)團(tuán)隊同事飛往日韓、歐洲去交流、學(xué)習(xí),樂在其中。
創(chuàng)業(yè)公司慢慢長大,不一定靠資本
今年,YOOSTYLE將推出一個“優(yōu)life網(wǎng)絡(luò)平臺”。“這個平臺不光有品牌服裝,也有優(yōu)life所倡導(dǎo)的女性優(yōu)雅、優(yōu)化、優(yōu)效的生活方式?!睏铈骆抡f。
YOOSTYLE難道要回歸線上電商模式嗎?
非也。楊媛媛解釋說,這是一個公眾微信平臺,雖然也考慮過做App,但經(jīng)過一些數(shù)據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在App非常普遍,但粉絲轉(zhuǎn)化率很低。優(yōu)life網(wǎng)絡(luò)平臺并不是為了在線上直接銷售,而是希望將這幾年來所接觸到的女性粉絲聚集在一起,分享對美的認(rèn)知,對生活的認(rèn)知,傾聽和關(guān)注她們的心聲,這才是真正目的。
堅持線下發(fā)展的思路,使楊媛媛帶領(lǐng)YOOSTYLE品牌步入了一個平穩(wěn)增長期,很多人包括投資人會問楊媛媛:是不是該考慮融資、上市了?
“不融資,也不上市。哪怕做一輩子的裁縫,我樂意!人家說YOOSTYLE不就是一個服裝小店嗎?對,我就想做一輩子的小店。我希望在每個小區(qū)周邊,每位女性身邊,甚至在她家樓下都有這樣一個溫馨的小店,這可以成為我一輩子堅持的事情?!睏铈骆聦@份事業(yè)的理解就是,守住自己的一顆初心。創(chuàng)立YOOSTYLE品牌之初,她就是希望做好每一件衣服,當(dāng)自己團(tuán)隊設(shè)計師的“作品”交付給顧客時,她們能收獲到最大的滿足和愉悅,所以她的工作重點都會放在產(chǎn)品和服務(wù)上,而很少放在融資和宣傳上。
早在三年前,中國的服裝品牌們就因業(yè)績踟躕不前而開啟了轉(zhuǎn)型之路,其轉(zhuǎn)型的方向更多集中在企業(yè)運營層面:發(fā)力電商渠道;向ZARA等國際大品牌學(xué)習(xí),改造生產(chǎn)的供應(yīng)鏈。
不過,在2015年,部分服裝品牌們的轉(zhuǎn)型方向,卻在服裝之外。
比如,報喜鳥成立了金融公司小魚金服,將理財和貸款業(yè)務(wù)發(fā)展為第二主業(yè)。七匹狼成立了投資基金,入股多米音樂。百圓褲業(yè)走得更遠(yuǎn),它在收購跨境電商后將公司的名字改為跨境通寶,做起了海淘。
鞋服獨立評論員馬崗對《財經(jīng)天下》周刊表示,在2016年,服裝品牌的多元化會越來越普遍?!靶袠I(yè)瓶頸凸顯,企業(yè)是不會在下滑的領(lǐng)域做投資的,他們會選擇新興的產(chǎn)業(yè)?!?/p>
對于那些沒有跨界、想深耕服裝的公司們來說,壓力恐怕會更大。
休閑服飾品牌美特斯邦威繼四年前推出互聯(lián)網(wǎng)概念的店鋪后,又在去年夏天推出了售賣潮牌的App。但激進(jìn)的改革措施并沒有成效,其2015年前三季度財報顯示,美邦營收43.28億元,與上年同期相比下降7.8%;歸屬于上市公司普通股股東的凈利潤虧損1.77億元,比上年同期暴跌178.12%。
2016年,美邦的突圍手段依然是供應(yīng)鏈。去年年中,公司了定增方案,準(zhǔn)備投入重金構(gòu)建“智造”產(chǎn)業(yè)鏈平臺以及云數(shù)據(jù)中心。美邦的產(chǎn)業(yè)鏈改造計劃包括兩部分,一方面是整合中國現(xiàn)有成衣、原輔材料供應(yīng)商的資源面,另外一方面則是整合全球時尚品牌和個人消費者的C2M個性化訂單需求,通過這個新平臺提品轉(zhuǎn)化的技術(shù)整合能力。
無獨有偶。去年11月,紅豆集團(tuán)募集將近20億元資金,用于智慧紅豆建設(shè)項目。該項目包括智慧設(shè)計、智慧產(chǎn)品、智慧供應(yīng)鏈體系、智慧全渠道SPA體系以及智慧管理等五大體系。公司還計劃對門店進(jìn)行智能化改造,實現(xiàn)服裝零售店經(jīng)營數(shù)據(jù)全面及時地采集。
“以往是偏向于期貨制的供應(yīng),是對歷史銷售數(shù)據(jù)總結(jié)后,制定生產(chǎn)計劃。這種供應(yīng)鏈做不到快速反應(yīng),也難以滿足消費者的需求?!瘪R崗認(rèn)為,在當(dāng)下消費驅(qū)動的大背景下,小批量多品種的生產(chǎn)方式,增加了生產(chǎn)商的壓力。近年來零售業(yè)涌現(xiàn)出O2O等創(chuàng)新方式,只是渠道領(lǐng)域的微創(chuàng)新,而供應(yīng)鏈上游工廠的創(chuàng)新并不多見。制造業(yè)和服裝零售業(yè)進(jìn)行智能的結(jié)合,將是一個持續(xù)性的趨勢。
除了智能生產(chǎn),馬崗認(rèn)為,智能服裝業(yè)也會成為大趨勢。服裝實現(xiàn)智能,主要是借助智能的紡織制造技術(shù)、材料以及可以編寫代碼的芯片。去年,谷歌在開發(fā)者大會上分享了一款內(nèi)含電子元件的智能面料,它可以控制電腦等智能設(shè)備。牛仔服飾品牌Levi’s跟谷歌展開合作,準(zhǔn)備推出相關(guān)的服飾。
不過,行業(yè)雖有頹勢,但瑪絲菲爾、欣賀股份、安正時尚等6家女裝品牌則在排隊IPO。馬崗認(rèn)為,隨著公司上市,女裝領(lǐng)域的明星公司會進(jìn)入一個新階段,女裝領(lǐng)域?qū)⒂瓉砑ち业娜瞬藕蜖I銷競爭。
飾企業(yè)的民族品牌以抓住市場機會在行業(yè)中脫穎而出,是我們絕大多數(shù)服飾企業(yè)發(fā)展壯大的惟一選擇。本方案旨在抓住消費者的消費心理,協(xié)助“__”服裝新產(chǎn)品建立品牌形象及提高知名度,并配合營銷策略,使之取得優(yōu)良的銷售效果。
目錄
上篇:“__”服裝品牌策劃
一、前言
二、女性服裝企業(yè)的格局與發(fā)展現(xiàn)狀分析
三、女性品牌服裝的市場與消費趨勢分析
四、女性品牌服裝的消費者分析
五、服裝市場總結(jié)
六、國內(nèi)女裝市場品牌分析
七、競爭對手分析
八、__集團(tuán)自身優(yōu)劣勢分析
九、“__”服裝品牌及形象定位
下篇:“__”服裝營銷推廣方案
一、“__”廣告策略
二、“__”品牌推廣策略
三、“__”服裝品牌營銷策略
上篇:“__”服裝品牌策劃
一、前言
改革開放二十多年以來,中國服裝業(yè)迅速發(fā)展,出口數(shù)量、出口創(chuàng)匯都居世界第一位,占領(lǐng)了高達(dá)20的全球服裝市場,已成為世界第一服裝生產(chǎn)大國,年產(chǎn)服裝近100億件,其中50%以上出口國外市場。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計,20__年1-11月份服裝及衣著附件累計出口469.30億美元,比去年同期增長25.21%。其中,梭織服裝及附件出口206.82億美元,比去年同期增長20.24%;針織服裝及附件出口161.8億美元,比去年同期增長26.62%。另據(jù)中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計,20__年截至到11月份,全國重點大型零售企業(yè)服裝類商品銷售總額達(dá)358.2億元,比去年同期增長22.3%;各種服裝共銷售18664萬件,比去年同期增長8.6%。
隨著服裝業(yè)的快速發(fā)展及中國加入WTO,進(jìn)入服裝行業(yè)的企業(yè)數(shù)量已達(dá)50000多家,服裝品牌數(shù)量正呈現(xiàn)爆炸性的增長,國外二線品牌大規(guī)模進(jìn)入中國,使得中國的服裝品牌市場進(jìn)入了一個競爭日趨激烈、國際化和多元化并存的新時期。國內(nèi)企業(yè)和品牌面臨著一個如何重新定位和資源整合的現(xiàn)實課題。世界名牌的發(fā)展經(jīng)驗警示我們,要和它們在自己家門口擺開擂臺一比高低,走專業(yè)化道路,大力發(fā)展企業(yè)在本土中的競爭優(yōu)勢,打造中國服飾企業(yè)的民族品牌以抓住市場機會在行業(yè)中脫穎而出,是我們絕大多數(shù)服飾企業(yè)發(fā)展壯大的惟一選擇。本方案旨在抓住消費者的消費心理,協(xié)助“__”服裝新產(chǎn)品建立品牌形象及提高知名度,并配合營銷策略,使之取得優(yōu)良的銷售效果。
二、女性服裝企業(yè)的格局與發(fā)展現(xiàn)狀分析
要對女性服裝市場與消費趨勢進(jìn)行細(xì)致地分析,就不能脫離對女性服裝生產(chǎn)企業(yè)的格局、女性服裝業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和女性品牌服裝的市場與消費趨勢及女性品牌服裝的主要消費者的分析,因為這些是“__”服裝服飾企業(yè)能否生存并發(fā)展壯大、新產(chǎn)品能否建立品牌形象及提高知名度和營銷策略能否取得優(yōu)良的銷售效果的關(guān)鍵所在。
1)國內(nèi)女性服裝企業(yè)的格局分析
服裝行業(yè)是我國發(fā)展比較快的行業(yè)之一,過去的二十年一直保持著較高的增長速度。目前,我國服裝生產(chǎn)企業(yè)已有五萬多家,總生產(chǎn)量在世界上位居第一,占領(lǐng)了高達(dá)20的全球服裝生產(chǎn)市場,為我國出口創(chuàng)匯、解決就業(yè)等做出了突出的貢獻(xiàn)。
在激烈的市場競爭中,中國女性服裝生產(chǎn)企業(yè)的格局也發(fā)生了深刻的變化,目前國內(nèi)大中型女性服裝生產(chǎn)企業(yè)可分為三類:一類是擁有精湛加工工藝水平但大多在做OEM的企業(yè),這類企業(yè)主要是賺取加工費用,建立自有品牌較少,或者想創(chuàng)建自有知名品牌卻因物流環(huán)境、市場開拓能力及配套供應(yīng)面料的研發(fā)生產(chǎn)水平等因素制約而不能實現(xiàn)。這類企業(yè)面臨的市場環(huán)境是,國內(nèi)的低廉人工資源優(yōu)勢在逐步減弱,加工費用在降低,利潤越來越?。涣硪活愂且褤碛袊鴥?nèi)市場一線品牌的知名企業(yè),這類企業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展,品牌與渠道建設(shè)較成熟,并穩(wěn)固占據(jù)了國內(nèi)市場的銷售份額。這類企業(yè)存在的問題是,設(shè)計水平距國際水準(zhǔn)有較大的差距,品牌內(nèi)涵膚淺、渠道龐雜增加管理成本,并因新興面料依賴進(jìn)口造成生產(chǎn)成本居高不下。同時,因入關(guān)以來國外同檔次品牌的不斷涌入,且這些外來品牌在價位與品牌力度方面有著絕對的競爭優(yōu)勢,當(dāng)國家進(jìn)口關(guān)稅在未來的幾年內(nèi)完全放開后,何去何從就要看企業(yè)的發(fā)展方向和改革力度了;國內(nèi)第三類企業(yè)創(chuàng)建了國內(nèi)市場上大部分的二類品牌,[找文章到文秘站-/-一站在手,寫作無憂!]因其規(guī)模和實力與國內(nèi)大企業(yè)的差距,加上國外品牌在高端市場的壟斷和中端市場被國內(nèi)一線品牌和外來的中檔價位品牌占據(jù)的局面,這類企業(yè)在缺乏推動企業(yè)發(fā)展的核心因素的優(yōu)勢狀態(tài)下在剩余市場艱難的搏斗著。
國內(nèi)女性服裝生產(chǎn)企業(yè)的現(xiàn)狀,同時也給了有物流環(huán)境、市場開拓能力和設(shè)計水平,能配套供應(yīng)面料的女性服裝生產(chǎn)企業(yè)巨大的發(fā)展空間和強勁的發(fā)展勢頭。
2)女裝業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀
愛美是女性的天性。經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長大大地增加了女性的消費能力,這為女性服裝業(yè)的發(fā)展帶來新的增長空間。根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心的統(tǒng)計,20__年1-11月,全國重點大型零售商場共銷售女裝5016萬件,比去年同期增長8.5%,女裝銷售量占全部服裝銷量的27%,銷量所占的比重仍居各類服裝品牌第一名。
從目前國內(nèi)女裝業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來看,大致有以下幾個特點:
(1)區(qū)域特征突出
中國女裝經(jīng)過多年發(fā)展,逐漸形成了杭派、粵派、海派、閩派、漢派等幾大派別,各派都憑借自己的特色取得了不小的成就,因此區(qū)域特征十分明顯。比如杭州女裝,具有濃重的江南水鄉(xiāng)文化氣息;粵派由于臨近港澳地區(qū),則時尚感較強;漢派則以顏色鮮艷為特色。各地均有自己顯著的特點,而各地品牌在當(dāng)?shù)匦纬梢欢夂蚝?,開始進(jìn)軍目標(biāo)城市。
(2)積極尋求個性發(fā)展
現(xiàn)代消費者著裝比較講求個性化,追求自我風(fēng)格,而服裝當(dāng)之無愧地成為表達(dá)中國女性自我個性及自我追求的外在顯示,這已成為當(dāng)今著裝的主流時尚。其中色彩、款式最能表達(dá)人的個性,因此對于女裝生產(chǎn)企業(yè)來說,色彩搭配和款式的個性化成為關(guān)鍵因素。女性消費者對服裝的個性要求越來越高,女裝企業(yè)也認(rèn)識到為了自身更好地發(fā)展,在激烈的市場競爭中占有一席之地,就需要面向市場要求,更大限度地滿足不同年齡層次、不同經(jīng)濟(jì)地位、不同文化背景的消費者的需要。這表明,中國女裝企業(yè)在行業(yè)的認(rèn)知上邁進(jìn)了一大步。
(3)跨越式實現(xiàn)跨國經(jīng)營
中國的服裝企業(yè)開始認(rèn)識到并非只有具有一定實力的大企業(yè)才可以實施“走出去”的戰(zhàn)略,中小企業(yè)只要揚長避短,
找準(zhǔn)通路,照樣可以實現(xiàn)國際化經(jīng)營。在這一點上,浙江夏夢牽手國際品牌意大利杰尼亞的項目,成為民營企業(yè)先行一步走出國門的成功案例,為中國女裝的發(fā)展也提供了極具價值的參考。
(4)緊盯歐美市場
歐美是世界上最大的服裝進(jìn)口地區(qū),也是我國主要的出口市場之一。在歐美,無論是在沃爾瑪、卡瑪特、TARGET這樣的大型超市,還是遍布街頭的專業(yè)店和折扣店,都經(jīng)常能看到形形的中國女裝。即便是在號稱“世界上最大的百貨商店”的梅西百貨,一些價格昂貴的女裝也標(biāo)注著“中國制造”。中國企業(yè)以質(zhì)優(yōu)價廉的服裝大舉殺進(jìn)歐美市場,從MAGIC服裝服飾博覽會、CPD成衣貿(mào)易展、紐約國際面料展、紐約國際女裝及服飾展等這樣的重要服裝交易展會來說,歐美對中國女裝的評價也是十分肯定的。被稱作“時裝區(qū)”的曼哈頓34-40街、5-8馬路一帶,不但會集了大量服裝進(jìn)口商、批發(fā)商和零售商,還有一些服裝展示、交易和物流中心,中紡北美、江蘇舜天、紅豆集團(tuán)、江美等中資服裝企業(yè)也在這里建立了“根據(jù)地”。
(5)勞動力比較優(yōu)勢具有持久性
我國勞動力低廉的比較優(yōu)勢在服裝行業(yè)得到充分發(fā)揮,因此服裝業(yè)是我國最具國際競爭力的產(chǎn)業(yè)之一。有關(guān)資料顯示,20__年我國紡織服裝業(yè)每小時工資為0.69美元,排名世界第48位,分別相當(dāng)于日本的1/37,美國、西歐的1/20左右,韓國的1/8;與其他發(fā)展中國家相比,勞動力成本優(yōu)勢雖不明顯,但我國紡織工人的勞動技能、勤奮程度和組織紀(jì)律性等綜合素質(zhì)則要遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過他們。尤其我國中西部的勞動力優(yōu)勢還遠(yuǎn)未被釋放,隨著西部開發(fā)的推進(jìn),我國勞動力優(yōu)勢將為服裝出口提供源源不斷的動力。因此,至少在未來十幾年內(nèi),在平等競爭的前提下,憑借著低廉的生產(chǎn)成本、熟練的勞動技能,我國女裝業(yè)具有相當(dāng)?shù)膰H競爭力。
縱覽中國女裝業(yè)現(xiàn)狀,不難看出中國女裝的前景廣闊,具有巨大的發(fā)展空間。
三、女性品牌服裝的市場與消費趨勢分析
(1)女性品牌服裝的市場分析
經(jīng)過多年的發(fā)展,我國女裝已經(jīng)基本滿足了女性衣著需要,但是卻只有少女裝相對有個性,而現(xiàn)代消費者著裝講究個性化,追求自我風(fēng)格和完美,各個年齡階段的女性消費者對品牌服裝的要求也越來越高,這就使市場產(chǎn)生了分化,不同年齡層次、不同經(jīng)濟(jì)地位、不同文化背景的消費者需要不同的服裝。目前,我國老年、中年等各個年齡階段個性服裝都很短缺,很多消費者往往買不到合適的衣服,就近幾年來的市場夾看,女裝市場占有率前十名的品牌主要以年輕女性服裝為主,尺寸、顏色和款式也不適合老中老年女性。
同樣,目前我國服裝市場對中老年人來講,可選性不大。由于老齡服裝市場過分單調(diào),一些中老年人在市場上買不到合適的衣服,只好到裁縫店量身訂做,大大的延長了購衣時間。隨著新世紀(jì)的到來,中國65歲以上的人口已達(dá)到9377萬多,將進(jìn)人老齡社會,服裝企業(yè)必定要重視這一潛力巨大的市場。
(2)消費趨勢分析
從近年來女性品牌服裝流行趨勢看,消費將向個性化、休閑化、多樣化、時裝化和品牌化轉(zhuǎn)變。尤其對有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和一定消費品位的白領(lǐng)們來說,她們更喜歡的是有個性、有休閑氣質(zhì)(如職業(yè)裝向休閑職業(yè)裝的轉(zhuǎn)變)、時尚而又有一定知名度的品牌服裝。因此,一定時期內(nèi)的消費市場將會出現(xiàn)兩種趨向:一種是位于高端的國際名牌的銷售將有所上升;另一種是中低檔消費開始漸漸向中檔消費轉(zhuǎn)變。
此外,隨著服裝行業(yè)倡導(dǎo)“綠色”“環(huán)?!备裾{(diào),消費更高檔的“環(huán)保時裝”也漸漸嶄露頭角,如價格不菲的納米抗紫外線休閑裝、海洋甲殼質(zhì)纖維針織品、蘆薈材質(zhì)內(nèi)衣等來自大自然的高科技產(chǎn)品,也是今后高消費的一大趨勢。
在風(fēng)格上來說,今后女性服裝消費在兼顧樸素、大方、實惠同時,還會向自然、舒適、浪漫方向轉(zhuǎn)變。質(zhì)地上,熱銷的服裝“純度”將會更高,純毛、純棉、純麻甚至純絲等會更加走俏。天然原料稍微加工后制成的服裝會大受消費者的歡迎。
四、女性品牌服裝的消費者分析
(1)消費階層分析:
隨著人民生活進(jìn)入小康型、城鄉(xiāng)居民對服裝的需求進(jìn)一步增長,消費結(jié)構(gòu)也發(fā)生了較大變化:形成了三種不同社會層次的消費群:
a)名牌服裝消費群:
這個階層人員包括外企工作人員、著名演藝界人士、個體經(jīng)營者、農(nóng)民企業(yè)家、涉外機構(gòu)高級人員、金融界人士等,約占總?cè)藬?shù)的0.61,而消費量即占到3。
b)中檔服裝消費層.
這個層次主要是城市中的工薪層和農(nóng)村的富余戶,約占城市人口的60,農(nóng)村人口的20;
c)低檔服裝消費層。
主要是城鎮(zhèn)中低收入者、失業(yè)人員以及農(nóng)村主要人口,約占城鎮(zhèn)人口的25,在農(nóng)村約占60。
(2)不同年齡消費者分析
經(jīng)過多年的發(fā)展,我國女裝已經(jīng)基本滿足了女性衣著需要,但是卻只有少女裝相對有個性,而現(xiàn)代消費者著裝講究個性化,追求自我風(fēng)格和完美,各個年齡階段的女性消費者對品牌服裝的要求也越來越高,這就使市場產(chǎn)生了分化,不同年齡層次、不同經(jīng)濟(jì)地位、不同文化背景的消費者需要不同的服裝。主要有以下三種年齡層次的消費者:
a)15歲----25歲的青少年女性:
這個年齡段的消費群,主要是學(xué)生和剛走上社會工作不久的人,經(jīng)濟(jì)大都不獨立或不完全獨立。這群人對服裝的追求標(biāo)準(zhǔn)主要是在流行和新穎性上,是更換服裝最快的一群,他們對品牌有一定的認(rèn)知,但大多無力購買名牌服裝。他們是品牌服裝的潛在消費群。
b)25歲----45歲的中青年女性:
這個年齡段的消費群,已經(jīng)工作或者工作多年,有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和文化素養(yǎng),強調(diào)生活的品質(zhì),注重生活品位。她們認(rèn)為服裝是個人品位和身份的象征,故對其的要求比較高。這群人是品牌服裝的主要消費群;
c)46歲以上中老年女性:
這個年齡段的消費群,在社會經(jīng)濟(jì)活動中不占有主導(dǎo)地位,經(jīng)濟(jì)收入處于衰退或者停滯的階段,對服裝的要求不高或者不能要求太高,不是品牌服裝的主導(dǎo)消費者。
(3)不同區(qū)域消費者分析
根據(jù)有關(guān)資料顯示,目前,華北及華東地區(qū)的人均服裝消費額分別為920元及790元,高于全國的521元平均水平。其中,北京、上海和廣州的人均服裝消費能力最高,上海的人均服裝消費額更達(dá)到1,587元,北京則達(dá)1,387元;城鎮(zhèn)居民家庭人均衣著類支出占總支出約10左右,而農(nóng)村居民家庭人均衣著類支出占總支出約6左右。
由以上分析可以得出,地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)大中城市25歲至45歲的中青年白領(lǐng)女性屬于品牌服裝的主力消費群。
五、服裝市場總結(jié)
綜合上面二、三、四節(jié)分析,我們得出如下結(jié)論:
1)有物流環(huán)境、市場開拓能力和設(shè)計水平,能配套供應(yīng)面料的女性品牌服裝生產(chǎn)企業(yè)具有巨大的發(fā)展空間和強勁的發(fā)展勢頭;
2)由于國內(nèi)女裝品牌帶有強烈的區(qū)域色彩,還沒有一個能在全國形成規(guī)模和影響,因而,誰能及時填補此項品牌空白,誰就能贏得國內(nèi)女性品牌服裝
的天下并有條件與國外同類服裝著名品牌一較高低;
3)由于女裝產(chǎn)品中各品牌開發(fā)的重點在少女裝上,中、老年女裝缺乏個性,市場空白很大。誰能最大限度地滿足不同年齡層次、不同經(jīng)濟(jì)地位、不同文化背景的消費者的需要,誰就將獲得最大的發(fā)展空間并取得最大的經(jīng)濟(jì)利益;
4)地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)大中城市25歲至45歲的中青年白領(lǐng)女性屬于品牌服裝的主力消費群;
5)位于高端的國際名牌的銷售將有所上升,同時,中低檔消費開始漸漸向中檔消費轉(zhuǎn)變;
6)來自大自然的“環(huán)?!备呖萍籍a(chǎn)品是今后高消費的一大趨勢;
7)今后女性服裝消費在兼顧樸素、大方、實惠同時,將向自然、舒適、浪漫方向轉(zhuǎn)變。
六、國內(nèi)女裝市場品牌分析(競爭對手分析)
中國女裝經(jīng)過多年發(fā)展,逐漸形成了區(qū)域特征鮮明的漢派、杭派、粵派、京派、海派等幾大派別,各派都有自己的特色,比如杭州女裝,[本篇文章來源于文秘站 -網(wǎng)址為-未經(jīng)過文秘站網(wǎng)站同意轉(zhuǎn)載此文均為抄襲后果自負(fù)]具有濃重的江南水鄉(xiāng)文化氣息;粵派由于臨近港澳地區(qū),則時尚感較強;漢派則以顏色鮮艷為特色。各地均有自己顯著的特點,而各地品牌在當(dāng)?shù)匦纬梢欢夂蚝?,都不約而同開始進(jìn)軍目標(biāo)城市。但到目前,各派系的品牌在市場占有率差距不大,還沒有一個能在全國形成規(guī)模和影響。
漢派女裝在二十世紀(jì)九十年代中期以色艷、款正、職業(yè)休閑裝的主流風(fēng)格迅速打響全國,一時成為國內(nèi)女裝的主流時尚。但是,隨著南北女裝的雙雙崛起,漢派女裝漸漸失去其在國內(nèi)的領(lǐng)軍地位,現(xiàn)在國內(nèi)眾多大城市商場都很難找到代表武漢女裝的品牌。
針對國內(nèi)女裝業(yè)這種派系割據(jù)的局面,如果脫離品牌的派系,單就某個品牌進(jìn)行分析,無疑是不夠全面、不夠客觀的。任何品牌得以成長,都離不開地域的行業(yè)大環(huán)境影響。因而,現(xiàn)就在女裝市場處于領(lǐng)軍地位的杭派、粵派、京派這三個派系的代表性品牌進(jìn)行分析,從而找到對“__”進(jìn)行品牌運作的可借鑒之處。
(一)杭派女裝
以江南布衣、永遠(yuǎn)的女人、古木夕羊、浪漫一身、藍(lán)色傾情、薰香、紅袖、流金歲月、女性日記、羅馬情懷、秋水伊人為龍頭的杭派十大品牌,憑借著杭州的文化底蘊和地理優(yōu)勢以及企業(yè)自身優(yōu)勢,以“流行、時尚”為宗旨,引領(lǐng)著一批具有江南特色的千姿百態(tài)、風(fēng)格迥異的杭州女裝品牌走出地域的局限,走向全國。
1、杭派十大女裝品牌分析
(1)江南布衣
品牌風(fēng)格:浪漫、自然、豐富。
品牌文化:“崇尚自然,追求完美”的生活方式。全情演繹與自然相融的理念。
設(shè)計定位:為“自然、健康、完美”的生活方式或崇尚這種生活方式的都市知識女性所專門打造的品牌。豐富的設(shè)計語言更是江南布衣的一大特色,枝葉花草成為標(biāo)志性的裝飾紋樣。
消費人群:年齡在20-35歲之間的都市年輕知識女性。
色系定位:追求沉穩(wěn)雅致的環(huán)保色作為基本色系,配以流行亮色作為點綴。色彩雅致而不盲從流行,但始終時尚。
面料選擇:利用純天然的棉、麻、絲、毛面料來演繹“回歸自然的設(shè)計主題。
品牌系列:有“JNBY”、“阿米巴梳”、“谷子、麥子”三大品牌。
其它飾品:以主要消費群體的生活樣態(tài)為依據(jù),設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品包括服裝、鞋類、箱包、帽子、圍巾等服飾品以及居藝用品。
營銷方式:全面導(dǎo)入CIS形象識別系統(tǒng),采用特許經(jīng)營的方式,已在全國擁有三百多家加盟分店。
(2)永遠(yuǎn)的女人
品牌系列:"永遠(yuǎn)的女人"、"薇拉"。
(3)古木夕羊
品牌風(fēng)格:前衛(wèi)中蘊涵保守,體現(xiàn)一種內(nèi)向的、印象的、敘述的、不添加多余裝飾的風(fēng)格。
設(shè)計理念:融個性于環(huán)境之中,強調(diào)的是隱喻,創(chuàng)造一種心靈與身體的感動體驗。
品名出處:一個故事。很多年以前,在故鄉(xiāng),四個少年,喜歡談天。有一個下午,是夏天,更接近黃昏的時候,他們相約長大以后,要記得互相牽掛,因為未來,不是能夠看得很清楚,那個約定叫做古、木、夕、羊,取自四個人的名字。
營銷方式:連鎖加盟、商場合作的專賣店、專柜形式,已在全國建立二百多家專賣店(專柜)。
(4)浪漫一身
品牌定位:具有濃厚田園氣息的休閑女裝。
色系選擇:接近自然的啡色系列。
面料選擇:棉、麻、針織品
營銷模式:是杭州女裝中最早提出學(xué)院派概念及最早引入特許經(jīng)營連鎖模式并獲得極大成功的服裝品牌。年銷售額達(dá)6000多萬元。1998年以來先后在美國、韓國、奧地利等設(shè)立分公司或辦事處。
品牌文化:蒿草與百合的清澀,和著玫瑰的柔情,融入檀香木的神秘幽悠然的女子,踩著起起落落的音樂,若即若離在歐風(fēng)彌漫的浪漫一生。
(5)藍(lán)色傾情
品牌定位:高品位、強調(diào)個性的女裝品牌,
消費人群:25---35歲年齡的白領(lǐng)女性。
設(shè)計風(fēng)格:個性強、簡潔雅致的職業(yè)類淑女裝,簡潔明快的線條,修身合體的版型,精致的手工體現(xiàn)二十一世紀(jì)時尚女性典雅的氣質(zhì),瀟灑的風(fēng)度,運籌帷幄的自信。
品牌結(jié)構(gòu):主要以單品系列組合搭配,有關(guān)聯(lián)的色系,構(gòu)成整季商品的連續(xù)性。
業(yè)務(wù)狀況:“藍(lán)色傾情”品牌在全國各大商場設(shè)有50多個直接銷售網(wǎng)點。而且特許經(jīng)銷商遍布全國各地,已建立了一個完善銷售網(wǎng)絡(luò)。
(6)薰香
品牌系列:主打品牌為“薰香”和“香粉格格二大注冊品牌。
消費人群:20-35歲的都市職業(yè)女性,
設(shè)計風(fēng)格:講究自然、端莊、秀雅,同時又有一些恰到好處的休閑變化,線條簡練得體,造型修長清麗,既表現(xiàn)了都市職業(yè)女性的成熟感,又顯得清靈活潑。
面料色彩:的選擇以黑、灰、白系列為主,輔以淡紫、粉藍(lán)、粉紅和嫩黃,充滿大自然的靈氣和活力。
銷售業(yè)績:銷售網(wǎng)點遍布全國各地,
(7)紅袖
品牌定位:追求完美生活女性的中高檔淑女裝
設(shè)計風(fēng)格:“簡約、優(yōu)雅、浪漫”
品名出處:“紅袖”一詞源于白居易詩句“紅袖織綾夸柿蒂”,這是大詩人白居易在杭州當(dāng)太守時贊美杭州女工匠織出美麗柿蒂花圖案的綾。
品牌文化:結(jié)合新時代潮流,繼承杭州傳統(tǒng)文化,“紅袖”的英文名稱“HopeShow”正是一種希望與展示,預(yù)示著紅袖品牌的美好將來。
營銷規(guī)模:年產(chǎn)70余萬件的現(xiàn)代女裝企業(yè),在全國各大中城市建設(shè)有200余家專賣店及專柜,零售網(wǎng)絡(luò)遍布北京、長春、沈陽、大連、青島、濟(jì)南、成都、貴陽、昆明、武漢、南昌、福州、??诘却笾谐鞘小?/p>
(8)流金歲月
品牌定位:集休閑、時尚于一體的大眾休閑職業(yè)女裝品牌。
設(shè)計理念:以人為本,奠造消費者與設(shè)計師的雙向交融,
品牌系列:主導(dǎo)產(chǎn)品為G-days牌休閑裝、配飾系列等服飾產(chǎn)品。
營銷規(guī)模:規(guī)模化特許連鎖經(jīng)營的方式在全國各大中城市擁有160余家連鎖專賣店。
20__年推出四大主題服飾:繽紛無限、堅持到底、天蝎蝴蝶、夢幻傳說。
(9)女性日記
品牌定位:風(fēng)格清新甜美的少女裝
營銷模式:采取特許加盟的經(jīng)營模式,全國連鎖專賣店/專柜已逾百家。
(10)秋水伊人
品牌出處:蒹葭蒼蒼,白露為霜。所謂伊人,在水一方。《詩經(jīng)》
品牌定位:詩意,強調(diào)詩意的品牌帶給女人淑女般優(yōu)雅、柔美、婉約的風(fēng)韻。
夏季新品:推出都市麗人、歐陸風(fēng)情和中性時尚三個系列共一百多套作品。都市麗人延襲了秋水伊人原有的風(fēng)格,盡情展示女性柔美婉約的風(fēng)韻;歐陸風(fēng)情則是充滿女人味和時尚感的波西米亞風(fēng)格;中性時尚以簡約明快的襯衫、連衣裙為主。
新品色系:推出了多種色系,有清新時尚的米色,神秘的孔雀藍(lán),端莊典雅的墨綠、咖啡,經(jīng)典的黑白系列,而那些跳躍的、空靈的、深深淺淺的紅則盡展女性嬌媚善變的風(fēng)情
面料選擇:多以針織和棉布、雪紡壓縐、彈力棉等為主,配以精細(xì)的刺繡、印花、漂亮的蕾絲花邊
業(yè)務(wù)狀況:每年均以200的速度增長,20__年年產(chǎn)量為80萬/件(套)?,F(xiàn)已在全國城市開辟了350多家專賣店和高檔專廳專柜。
2、杭派女裝的優(yōu)勢
一是產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)優(yōu)勢
。杭州經(jīng)濟(jì)總量居全國省會城市第二位,產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)比較雄厚;增長活力比較充沛,特別是紡織絲綢產(chǎn)業(yè)一直在全國處于重要地位。
二是企業(yè)群體優(yōu)勢。據(jù)不完全統(tǒng)計,目前杭州女裝生產(chǎn)企業(yè)有1000余家;形成了比較龐大的產(chǎn)業(yè)群,服裝生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)數(shù)量居全國主要服裝城市之首。
三是市場優(yōu)勢。杭州是華東地區(qū)重要的商品和生產(chǎn)要素集散地,區(qū)域商貿(mào)平臺功能較強。其中服裝的銷售占有較大的份額。四季青服裝市場是全國最大的服裝集散地之一,年成交額近百億元,幅射全國主要大中城市,還有數(shù)千家遍及全國的銷售網(wǎng)點。
四是人才優(yōu)勢。杭州是全國服裝設(shè)計人才的搖籃。中國美術(shù)學(xué)院、浙江工程學(xué)院等高校每年培養(yǎng)服裝人才近千名;全國十佳服裝設(shè)計師有五位在杭州。
五是品牌優(yōu)勢。杭州現(xiàn)有女裝品牌160多個,占據(jù)了全國的“半壁江山”。以西湖達(dá)利、喜得寶、萬事利為代表絲綢女裝企業(yè)和以江南布衣、藍(lán)色傾情、浪漫一身、秋水伊人為代表的杭派女裝企業(yè),在國內(nèi)服裝市場已有較高聲譽。
六是經(jīng)營體制優(yōu)勢。杭州的女裝企業(yè)基本上都是民營企業(yè),經(jīng)營機制十分靈活。特別是一些來自服裝院校的經(jīng)營者,集設(shè)計師投資者于一身,創(chuàng)新能力較強,再加上本地民營資本比較豐厚、有利于資本、“知本”的聚焦。
七是政府的大力支持。一個突出的表現(xiàn)就是上自浙江省省委書記下至杭州市政府,都把“中國女裝看杭州”這個目標(biāo)作為杭州經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點,而且在政策上和宣傳上給與扶持,而浙江企業(yè)向來就以協(xié)同作戰(zhàn)著稱。
(二)粵派女裝(略)
七、競爭對手分析
1)優(yōu)勢分析(略)
2)劣勢分析(略)
八、__集團(tuán)自身優(yōu)劣勢分析
1)__集團(tuán)的優(yōu)勢(略)
2)__集團(tuán)的劣勢(略)
九、“__”服裝品牌及形象的定位
一個品牌能夠真正樹立起來,準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位是前提條件。實施名牌戰(zhàn)略首先是定位要準(zhǔn)。服裝定位,簡單地說,就是想給什么人穿,不能希望一個產(chǎn)品滿足所有人?!癬_”將目標(biāo)消費者鎖定在品位高、收入豐的老中年成功女士及年輕女性白領(lǐng),并圍繞這一定位進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和品牌推廣,使“__”逐步建立起自己的品牌形象。
一)品牌定位
1)主題:品位女人,品位__(暫定)
2目的(略)
4)規(guī)格(略)
5)銷售范圍(略)
二)形象定位(略)
下篇:“__”服裝營銷推廣方案
一、“__”廣告策略
一)廣告目標(biāo)
經(jīng)過系列攻勢,在目標(biāo)地區(qū)的消費者心目中,初步建立公司品牌的知名度和好感度,促進(jìn)、保證首期服裝銷售任務(wù)的順利完成,為今后的營銷打下良好的基礎(chǔ)。并且以此為契機,吸引周邊城市的潛在經(jīng)銷商加盟。
二)廣告創(chuàng)意及訴求
以往大量的服裝廣告在信息傳達(dá)中缺乏統(tǒng)領(lǐng)性,宣傳重點雷同,主題模糊。本服裝廣告將以獨特的廣告主題統(tǒng)領(lǐng)整個廣告活動,使其成為一種理念深入消費者。
廣告創(chuàng)意可以從“品位女人”的訴求入手,使宣傳理念有別于其它服裝廣告,給人們一個美好意念,樹立起“21世紀(jì)品牌女裝典范”的形象,將購置服裝與消費者的文化素養(yǎng)、生活品質(zhì)及品位聯(lián)系起來,增加親和力。
廣告訴求在前期以理性、感性相結(jié)合,中期重理性訴求,末期側(cè)重于感性。
三)廣告口號
廣告主題:“品位女人,品位__”,副標(biāo)題:“21世紀(jì)裝品牌女典范”。此主題強調(diào)了“__”服裝的高檔和與眾不同之處,希望一下子能夠引起消費者的注意,以“美好、親和、高尚”的形象深入人心。
四)創(chuàng)作策略
1)電視廣告
采用理性、感性相結(jié)合的訴求策略,以“品位女人,品位__”,“21世紀(jì)女裝品牌典范”為主題,配合生活氣息濃郁的頗具情調(diào)的優(yōu)美畫面,以情感打動消費者,激起她們對品牌的注意和記憶。
2)平面廣告
以報紙廣告、宣傳單張(小冊子)、海報的使用設(shè)計為主。這些平面廣告的內(nèi)容均應(yīng)該以統(tǒng)一設(shè)計的形象出現(xiàn)(設(shè)計一系列圍繞廣告主題,在色彩、構(gòu)圖、標(biāo)題、內(nèi)容上一致的系列廣告),給受眾一個統(tǒng)一完整、明確的品牌形象。
3)禮品廣告
適合于送給不同身份賓客的有宣傳性質(zhì)禮品。
五)廣告實施階段及其目的
1)本策劃案擬將廣告活動分為三大期:
①引導(dǎo)期:
這一階段為3個月,依據(jù)前述分析,提出“品位女人,品位__”的總宣傳命題,副標(biāo)題為“21世紀(jì)女裝品牌典范”,以全面強烈的廣告訴求,通過廣告信息密集的轟炸的方式,吸引消費者對品牌的認(rèn)識和接受、展示品牌的獨特魅力和產(chǎn)品特色、初步樹立品牌的形象,擠入市場;
②生長期:
這一階段為6個月,為廣告緩沖持平期,主題不變,調(diào)整廣告信息,減少廣告數(shù)量,緩和高密度信息量帶給受眾的壓抑心理。這一期要策劃幾個出色的公共關(guān)系活動,塑造對產(chǎn)品和品牌的信賴感和好感,鞏固市場占有率,搶占市場。并由點帶面,吸引其周邊市場的經(jīng)銷商;
③補充期:
提出前期宣傳的薄弱環(huán)節(jié),以補充性方案使品牌形象及產(chǎn)品銷售走向平穩(wěn)和發(fā)展,進(jìn)一步提高公司的良好形象,吸引經(jīng)銷商對加盟品牌的信心。
六)媒介策略
運用各種媒介進(jìn)行組合,在引導(dǎo)期采用密集型信息傳播,造成強大的攻勢,給人留下強烈深刻的印象,啟發(fā)那些最先的消費者。
1)媒介的組合策略
以報紙、電視、宣傳單張(小冊子)為主,海報、廣告禮品為輔。重大活動和節(jié)假日,配合廣告宣傳在新聞媒體上做適當(dāng)報道,同時在專賣店現(xiàn)場采用招貼、說明書等廣告形式。
2)媒介的選擇
(1)報紙:《廣州日報》《羊城晚報》《新快報》《廣州商報》
(2)電視:廣州電視臺、南方電視臺、廣東衛(wèi)視
(3)宣傳單張(小冊子):宣傳單張(小冊子)是服裝廣告的主要形式之一,能供消費者作出決策分析和參考。在制作時應(yīng)色彩鮮明、圖文并茂、內(nèi)容翔實、印刷精美。
(4)廣告禮品:設(shè)計精美的廣告禮品在公共關(guān)系活動中贈送。
七)公共關(guān)系策略
(1)公共關(guān)系策略的目的
公共關(guān)系策略是讓消費者更深入地了解“__”品牌及生產(chǎn)企業(yè)的情況,加深公眾對廣告宣傳的理解,增強記憶,為“__”創(chuàng)造一個“天時、地利、人和”的最佳經(jīng)營環(huán)境,有利于今后長遠(yuǎn)的銷售目標(biāo)。
(2)公關(guān)內(nèi)容
根據(jù)廣告三個時期的不同情況,擬定以下公共關(guān)系活動的建議,可酌情配合使用。
*抓住開業(yè)的機遇,慎重對待,利用這個機會推出公司的名稱、標(biāo)志及整體企業(yè)形象。因此,安排一個莊重而又熱烈的開業(yè)典禮及新聞會是必要的,可為企業(yè)創(chuàng)造良好的形象,給公眾留下美好的餓記憶,并通過新聞媒介擴(kuò)大其影響。
*舉行系列服裝專題展示會和新聞會及經(jīng)銷商會議,旨在獲得媒體的關(guān)注和支持,并幫助經(jīng)銷商全面認(rèn)識產(chǎn)品,爭取上市后銷售的全面展開。
*由企業(yè)提供資料,利用媒體報道完成產(chǎn)品的普及任務(wù);同時配合企業(yè)的相關(guān)活動,在事后作出有關(guān)的新聞報道。
*舉行系列以“__”為主題的征文活動,使品牌文化深入民心,并借此進(jìn)一步提升集團(tuán)其它產(chǎn)品的知名度和形象。
*舉行一些其它有影響的社會公益活動,如贊助地方大型活動的舉辦等(條
件是在活動現(xiàn)場要有公司品牌的相關(guān)廣告及在相關(guān)媒體有公司的新聞報道)。
本廣告策略方案提供了“__”品牌推銷活動的總體思路、意圖及框架,許多細(xì)節(jié)部分還有待進(jìn)一步充實完善,其中主要有:
1)報紙、電視及宣傳單張等的創(chuàng)作設(shè)計;
2)公共關(guān)系專項策劃案;
3)各媒介投放廣告的具體時間與版位;
4)廣告費預(yù)算的細(xì)目表;
5)各階段廣告公共關(guān)系活動的協(xié)調(diào)與監(jiān)控等。
二、“__”品牌推廣策略
1)在集團(tuán)總體品牌規(guī)劃的基礎(chǔ)上,由專業(yè)營銷策劃公司負(fù)責(zé)全面的品牌推廣,用負(fù)責(zé)的市場經(jīng)濟(jì)觀念全面打造中國第一高檔服裝品牌。
2)設(shè)計一系列的報紙廣告,以供隨時使用(軟性文章和硬性招商廣告);
3)拍攝并制作一些專題畫冊,以供推廣活動使用;
4)設(shè)計制作一份精美的經(jīng)銷商加盟手冊,擴(kuò)大品牌效應(yīng);
5)策劃、編寫詳細(xì)的店員培訓(xùn)手冊、產(chǎn)品推廣手冊,并在實施過程中嚴(yán)格執(zhí)行;
6)主辦好1~2個服裝展,可以花較少的錢讓更多的經(jīng)銷商和消費者了解產(chǎn)品和品牌。
三、“__”服裝品牌營銷策略
品牌營銷的核心策略,是必須尋找差異,創(chuàng)造差異,并采用差異化策略,為消費者提供新的利益點,開辟新的生存和發(fā)展空間,尋找一個競爭對手尚未涉足或涉足不深的市場空間,通過努力成為這個市場中的唯一品牌或領(lǐng)導(dǎo)品牌,并憑借唯一性迅速成長起來,直到成為權(quán)威,建立穩(wěn)定的消費者品牌忠誠度,從而排除異已,瓦解對手。基于此,我們對“__”服裝品牌擬定如下營銷策略:
1)產(chǎn)品策略
走出同類產(chǎn)品形象多變的誤區(qū),而以“品位女人,品位__”、“21世紀(jì)女裝品牌典范”為主副題并調(diào)動多種手段將產(chǎn)品概念具體化,每一環(huán)節(jié)均重復(fù)驗證,避免在產(chǎn)品發(fā)展過程中不自覺地偏離原來的基本概念。并且產(chǎn)品一旦上市場,便不輕易改變商品的規(guī)格或形式,只在原來的基礎(chǔ)上進(jìn)行不斷的創(chuàng)新。
2)包裝因素
走出傳統(tǒng)服裝包裝大而俗的形式,而以時尚、優(yōu)雅的風(fēng)格來體現(xiàn)“__”包裝的高尚品位;
3)價格策略·
由于價格與產(chǎn)品的形象及定位有著不可分割的關(guān)系,我們將著重參考消費者對滿足在物質(zhì)上或感情上的渴求而非實際需要付出的代價,而以“高貴品位的中價產(chǎn)品”概念實施轟炸性營銷;
4)銷售渠道策略
1)為了配合消費者的購買習(xí)慣,成立“__”連鎖專賣店,并將專賣店的工作列為首位開展;
2)將經(jīng)銷商的運作能力作為考核的一個重要指標(biāo):
(1)選擇終端網(wǎng)絡(luò)管理深入的終端經(jīng)銷商;
(2)選擇策劃能力強,執(zhí)行能力強,管理到位的經(jīng)銷商;
(3)選擇渠道扁平化,盡量減少中間環(huán)節(jié)。
5、終端銷售策略
在終端銷售上,我們主要通過系列的促銷手段,在廣州的消費者心目中,建立公司品牌的知名度和好感度,實現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。并且以此為中心,吸引周邊城市的潛在經(jīng)銷商加盟。
1)引導(dǎo)期:
多個銷售終端的建立、會員卡的免費派送、開業(yè)活動的舉辦
2)生長期:
結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?,實行?lián)合促銷、招商會
一、國內(nèi)服裝品牌模式
絕大多數(shù)國內(nèi)品牌的發(fā)展經(jīng)歷是依靠20世紀(jì)90年代的小作坊或前店后廠市場“滾雪球”式運作起家,對品牌的定位規(guī)劃,商品企劃,營銷模式等品牌感念實際運作均相當(dāng)?shù)。@是那個時代的改革開放市場需求給予創(chuàng)業(yè)者的社會回報而已,積累了第一桶金。營銷模式只是從批發(fā)交易的方式轉(zhuǎn)變成訂貨會交易方式,沒有真正運用品牌市場營銷模式去運作品牌,單一追求每季訂單情況和企業(yè)自己的盈利情況,通過訂貨會給加盟商訂貨壓量,停留在渠道思維模式(即批發(fā)模式感念),沒有考慮終端店鋪的“庫銷比、單產(chǎn)量、售馨率”等加盟商店鋪的實際運行情況是否正常。缺少終端店鋪實際數(shù)據(jù)分析,造成服裝品牌基本相同的病況,市場好的時候盲目發(fā)展加盟商(也不實際審核該客戶屬在地消費者接受度和品牌的風(fēng)格定位,價格定位的混合度深入分析),即到2011~2012年的時候市場變化出現(xiàn)一窩風(fēng)的關(guān)店潮,根本無法自己控制自己的市場發(fā)展,給企業(yè)和市場帶來的很大的壓力。
渠道模式:離品牌公司近的區(qū)域基本都是品牌公司直接單一加盟模式;外區(qū)的實行總代模式;直營的布局是根據(jù)當(dāng)前的市場情況而定,缺少品牌市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃,甚至出現(xiàn)品牌自己直營店和加盟商店鋪同屬地銷售競爭。電子商務(wù)網(wǎng)店銷售也成為一些品牌主要渠道,如果真正把以品牌長遠(yuǎn)規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略分析,網(wǎng)店的渠道規(guī)劃和實體店鋪規(guī)劃利弊要一起做分析決定,(例如:哥弟女裝品牌為何實體店鋪的銷售折扣率都很高,因為沒有網(wǎng)店的搗蛋,消費者的信任度很高)。
商品設(shè)計:國內(nèi)正真自我設(shè)計的服裝品牌很少,抄版,改版及老板自我意識引導(dǎo)設(shè)計師,缺少商品設(shè)計開發(fā)和市場消費者對接信息的收集分析,只注重一季度設(shè)計多少個SKU款數(shù),幾個風(fēng)格定位,市場分布很廣,導(dǎo)致不去區(qū)域銷售需求不同,最終訂貨會商品給客戶訂回去后售罄率不足40%,是個很可怕的情況,只能看每個客戶的自己能力而決定走多遠(yuǎn)。確少因店而議拿出科學(xué)數(shù)據(jù)分析,公司對逐一店鋪管理數(shù)據(jù)分析能力距離很大,提前6個月訂貨去控制半年后的市場消費走勢有些“神算大師”感覺,銷售季出現(xiàn)暢銷款無法補單,適時隨機應(yīng)變很難,變成客戶訂貨隨心喜好而訂。
終端規(guī)劃:首先是形象淘汰很快,從新裝修成本增加,缺少長遠(yuǎn)規(guī)劃,對比國際品牌的終端設(shè)計不難發(fā)現(xiàn)差距的卻很大。店鋪面積合理要求,動線規(guī)劃,存列SKU品牌開發(fā)規(guī)劃與終端要求混合度需求度的考慮,在市場形勢趨好的情況下一味追求開大店,也不合算市場品牌容量,消費購買力,店鋪承受成本核算,終端銷售管理是否跟的上,最終導(dǎo)致出現(xiàn)曇花一現(xiàn),造成兩面沮喪。
二、國際服裝品牌模式
回顧一下自2010年至2013年相對國內(nèi)品牌集體業(yè)績下滑的情況下而國際品牌(如:HM;ZARA;優(yōu)衣庫,21世紀(jì))等品牌卻展現(xiàn)出一片蓬勃發(fā)展的趨勢,卻尋機大舉進(jìn)入國內(nèi)市場,都創(chuàng)下不凡的業(yè)績。首先國際品牌的市場營銷模式和國內(nèi)的品牌截然不同。這些品牌早已經(jīng)是以“商品企劃和終端銷售”為導(dǎo)向的方式實際運作,而國內(nèi)服裝品牌還時停留在以“渠道及訂貨模式”的時代;市場發(fā)展模式也截然不同(國際品牌已直營為市場終端體系,國內(nèi)品牌以總,加盟,直營三合一為市場發(fā)展體系),所以在品牌公司對終端的管理控制度和操作靈活度;終端執(zhí)行率;形象統(tǒng)一度;員工培訓(xùn)及銷售技巧都落后國際品牌。
國際品牌對“商品企劃”運用相當(dāng)成熟,商品企劃實際以市場商品消費為導(dǎo)向的一個中心軸。包含商品原先設(shè)計規(guī)劃,銷售數(shù)據(jù)分析;面料運用;價格制定;生產(chǎn)安排;上貨波段控制;終端培訓(xùn)銷售;活動方案企劃設(shè)計推廣,庫存率控制等一覽子方案綜合統(tǒng)籌企劃稱之為“商品企劃”,服裝企業(yè)一切中心思想都是圍繞著服裝商品進(jìn)行,國內(nèi)服裝品牌注重什么呢?注重表面工程,訂貨會越來越豪華,找些培訓(xùn)老師來講講課洗洗腦,一天花上費用8萬,10萬的卻沒實際效果;對商品開發(fā)設(shè)計灌輸老板的思維,缺少以市場銷售數(shù)據(jù)導(dǎo)向參照運用。企業(yè)文化和公司遠(yuǎn)景規(guī)劃都有,其實只是一句口號而已,沒有具體落實根據(jù)公司遠(yuǎn)景規(guī)劃制定詳細(xì)的發(fā)展實行步驟;營銷團(tuán)隊都很大,實際工作效率很低,客戶怨氣很高;團(tuán)隊精神很散蠻。
三、國內(nèi)服裝品牌“路在何方”
對比國內(nèi)和國際品牌的發(fā)展情況和市場操作情況,首先要做好品牌市場定位;其次做好商品企劃;再次選擇市場發(fā)展模式;不過國內(nèi)品牌完全搬照國際品牌的思路未必就能解決問題,因為之前的企業(yè)模式與思維已近定型(俗人說中國的服裝企業(yè)老板都是很固執(zhí)的思想,一時很難改變);我們國內(nèi)的品牌主要面臨的是客戶和企業(yè)雙重高庫存的壓力,相對租金上漲店鋪運作成本提升。為有減輕庫存壓力,轉(zhuǎn)換更多的現(xiàn)金流,控制庫存的貶值率來提升售罄率;形成品牌公司與加盟商店鋪管理一條線,協(xié)助終端店鋪真正業(yè)績提升才能穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展,推薦一個國內(nèi)服裝品牌家業(yè)家在這方面的成功運作案例:知名國內(nèi)服裝企業(yè)森馬服飾(森馬青休服飾,巴拉巴拉童裝,剛收購了GXG和gxg母公司):以“理順前端”的辦法一起克服庫存居高不下困境.事過境遷,而隨著消費者對個性化需求的快速要求,森馬曾經(jīng)將4次訂貨會改成8次,即便如此也無法避免去年的庫存又一次高庫存危機,值得注意的,在眾多導(dǎo)致高庫存的因素中,加盟商因前一年的庫存過高無法及時消化森馬的庫存積具意義,在虛擬經(jīng)營模式下,渠道和供應(yīng)商分散,并不完全掌握在森馬手里,因此在終端渠道,品牌商和供應(yīng)商之間無法形成及時快速的連鎖反應(yīng),進(jìn)而進(jìn)行調(diào)整。而在國內(nèi)品牌爭相模仿ZARA模式的背景下,這種弊端更加凸出。
[關(guān)鍵詞]電商平臺;明星同款;女裝服飾;網(wǎng)絡(luò)營銷
電商的快速響應(yīng)、對時尚的敏感性以及合理的價格可以促進(jìn)“明星同款”現(xiàn)象的發(fā)展。對“明星同款”女裝的研究和挖掘,不僅有利于服裝設(shè)計師設(shè)計出更有利于演繹影視作品的表演女裝,也對服裝網(wǎng)絡(luò)電商的服裝設(shè)計開發(fā)具有指導(dǎo)意義,推進(jìn)構(gòu)建開放型服裝電商平臺。線上線下互動的模式,將粉絲效應(yīng)與女裝消費者實際需求有機結(jié)合,幫助獨立設(shè)計師品牌和目標(biāo)消費者有效連接。
1“明星同款”女裝網(wǎng)店營銷方式
根據(jù)“明星同款”連衣裙的訂購量不同,采用定量優(yōu)惠價批發(fā)的方式,即訂購20件以上可減少5元下單。以新款韓版大碼羽絨服杉杉來了明星同款修身中長款大毛領(lǐng)羽絨服女為例,爆款衣櫥必備款限時限量!秋冬時尚超好版型,高檔面料,超強品質(zhì)感,盡顯優(yōu)雅,簡單而不單調(diào)。專柜品質(zhì),趙麗穎氣質(zhì)!還有追求時尚潮流的外套新款,彰顯明星個性魅力;經(jīng)典的范冰冰同款風(fēng)衣外套,雙排扣收身顯瘦;“明星同款”禮服款式多樣化,具備優(yōu)雅、高貴、華麗等氣質(zhì),選取受歡迎的禮服進(jìn)入拍賣特區(qū)。女裝不僅保證了質(zhì)量、版型、價格良好,且色差不大,無異味,給買家提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù),點評率高。明星效應(yīng)乃是“明星同款”女裝的神器。
2“明星同款”女裝電商平臺網(wǎng)站架設(shè)步驟
①建立網(wǎng)站形象;針對網(wǎng)上商城網(wǎng)站開發(fā)人的發(fā)展方式及戰(zhàn)略部署計劃對網(wǎng)站進(jìn)行規(guī)劃。如搭建網(wǎng)站形象時模仿最新的網(wǎng)站開發(fā)原理,附帶與“明星同款”女裝有關(guān)的廣告語、圖片背景;②網(wǎng)站信息布局。網(wǎng)上商城網(wǎng)站的主體信息結(jié)構(gòu)及布局,有規(guī)律清晰明了地布局所有內(nèi)容,編輯信息內(nèi)容上讓消費者對女裝產(chǎn)品的信息一目了然;③網(wǎng)站頁面制作先進(jìn)技術(shù)應(yīng)用。利用Photoshop等軟件來制作圖片處理,利用搜索引擎等技術(shù)提高排名,采用現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)上最流行的CSS,F(xiàn)LASH,Javascript等技術(shù)進(jìn)行網(wǎng)站的靜態(tài)和動態(tài)頁面設(shè)計。頁面上架前對女裝產(chǎn)品無論色調(diào)、擺放布局等都有較高的要求,追求形式簡節(jié)、美觀、實用符合消費者的瀏覽習(xí)慣,突出功能性和實用性。
3“明星同款”女裝選購的提示
上海Millions of Milkshakes開幕式中AngelaBaby楊穎穿粉白條紋連身裙,簡潔而顯得清新。并非所有女性都適合明星款式,那么不同膚色的女性選購明星同款女裝應(yīng)該如何搭配呢?例如白皙皮膚的人,色系選擇當(dāng)中以黃色系與藍(lán)色系最能突出潔白的皮膚,令整體顯得明艷照人;深褐色皮膚的人,適合一些茶褐色系,看起來更有個性,墨綠、棗紅、咖啡色、金黃色的明星款褲子都會顯得自然高雅,但不宜選擇藍(lán)色系;相反淡黃或偏黃皮膚的宜穿藍(lán)色調(diào)服裝;健康小麥膚色的女性朋友們,建議選擇黑白合襯的或桃紅、深紅、翠綠最能突出開朗個性。
4“明星同款”女裝的推廣及銷售預(yù)測
通過研究“明星同款”服飾的特點、銷售情況、訂單轉(zhuǎn)化率,結(jié)合網(wǎng)購品牌服飾的消費者對影視作品中人物形象的贊許和接受,進(jìn)一步推廣“明星同款”女裝對于服裝行業(yè)銷售前景的影響力,創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)售衣方法?!懊餍峭睢狈椌哂小懊餍峭睢迸b的符號表意功能明顯、時尚度高、效應(yīng)明顯等特點。通過淘寶網(wǎng)運營的連續(xù)觀察,除季節(jié)變化對明星同款女裝銷售量變化有影響外,也與熱播電視劇和時尚女明星媒體曝光度有關(guān),“明星同款”女裝的銷量會隨時變動,正在熱播的電視劇作品對女性觀眾的“明星同款”消費影響力是最強的。
調(diào)查顯示,網(wǎng)購消費者對“明星同款”服裝的評價是滿意的。消費者購后會從服裝款式、服裝色彩、服裝衣料、服裝質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、物流狀況等對商品進(jìn)行評價。服裝體驗來自于消費者自身的感受以及他人的認(rèn)可等。
如上表所示,網(wǎng)購群體對于“明星同款”服裝在設(shè)計款式、色彩、衣料、質(zhì)量、流行性、價格、版型這7個方面做了綜合評價,在這7項評價中,70%以上的網(wǎng)購消費者對“明星同款”的服裝評價在一般以上。在“非常好”這一評價中,“明星同款”消費者對流行性的評價是最高的,然后依次是款式、價格、版型、色彩、質(zhì)量、衣料。613%的網(wǎng)民對于“明星同款”服裝的流行性是認(rèn)可的,其中254%的人認(rèn)為其流行性是非常好的。說明相比其他服裝,“明星同款”服裝在流行性方面的優(yōu)勢是顯著的。408%的網(wǎng)購消費者認(rèn)為價格是合理的,159%的網(wǎng)購消費者對于“同款”服裝的價格非??隙ā?梢姡瑑r格也是網(wǎng)購消費者購買“明星同款”的重要原因。按評價比例來看,綜合為款式好、色彩好、衣料一般、質(zhì)量一般、流行性好、價格好、版型一般,說明服裝業(yè)在服裝衣料、質(zhì)量和版型方面有待提高,同時在服裝款式、色彩、流行性各方面需要不斷創(chuàng)新。
5方案:分三個階段穩(wěn)步推進(jìn)構(gòu)建“明星同款”女裝服裝電商平臺
第一階段(基礎(chǔ)期):①打造電商C2C體系;②線上服務(wù)線下。主要體現(xiàn)在創(chuàng)新型的掃碼方法,在線上寫文章同時商品貼上二維碼掃描標(biāo)簽,用戶只需要掃一掃即可在線上獲取服裝基本信息,以此加強用戶與商品的連接效率和黏性;在線下演講、銷售員口頭介紹、線下海報等方式進(jìn)行引導(dǎo),用戶掃二維碼可以獲得電影票、火車票紅包、旅游大禮包等系列環(huán)節(jié)的多渠道布局優(yōu)化,提高掃碼率;同時高度管理售后服務(wù),打通線上線下渠道,建立統(tǒng)一的信息對接系統(tǒng);③評估訂單轉(zhuǎn)化率。一般網(wǎng)店經(jīng)營不提倡一開始就大力宣傳,這樣不僅在推廣時風(fēng)險高且造成資金浪費,因此,“明星同款”女裝運營以訂單轉(zhuǎn)化率達(dá)到1%為基礎(chǔ)目標(biāo),如訂單超過10筆/天,服裝淘寶店的訪問量每天超過1000人,即訂單轉(zhuǎn)化率超過1%時,開始大規(guī)模地推廣,進(jìn)一步降低推廣時可能出現(xiàn)的風(fēng)險。
第二階段(提升期):經(jīng)過基礎(chǔ)期,“明星同款”女裝獲得了較高的信譽度;構(gòu)建可控C2C平臺,以可控供應(yīng)鏈為突破,以零售商為重點,促進(jìn)線上交易并沉淀用戶信息數(shù)據(jù);與各大媒體和網(wǎng)站進(jìn)行合作,播放宣傳明星廣告,加深觀眾對電視劇作品中人物的印象,進(jìn)一步提升“明星同款”女裝知名度。
第三階段(突破期):與各大媒體和網(wǎng)站進(jìn)行合作,播放宣傳明星實現(xiàn)開放C2C平臺,面向企業(yè)優(yōu)質(zhì)品牌批發(fā)商,篩選受女性關(guān)注、購買頻率高的“明星同款”女裝品牌,制定品牌孵化發(fā)展計劃。同時,結(jié)合“明星同款”服飾的特點、銷售情況,發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù),力爭實現(xiàn)平臺規(guī)模效應(yīng)。
6主要創(chuàng)新點
一方面在方案上實行“分步走”的穩(wěn)健型戰(zhàn)略,降低了“一步到位”直接構(gòu)建開放平臺的投入和風(fēng)險;另一方面考慮到訂單轉(zhuǎn)化率達(dá)到1%所反映出來的運營節(jié)奏,這樣大大降低了服b電商平臺運營時資源以及資金的浪費。該項目利用企業(yè)和學(xué)校各自的資源和教育環(huán)境,結(jié)合電商網(wǎng)絡(luò)平臺的運營模式,逐漸提高未來“明星同款”女裝行業(yè)的影響力,實現(xiàn)企業(yè)與學(xué)校雙贏。
通過“明星同款”女裝的背景分析,互聯(lián)網(wǎng)電商服裝行業(yè)與影視作品相結(jié)合,對電商網(wǎng)站“明星同款”女裝進(jìn)行研究,創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)售衣方法。該服裝電商平臺,是以B2C為基礎(chǔ)開設(shè)店鋪,保證質(zhì)量為前提,售后服務(wù)有保障,產(chǎn)品個性化、服務(wù)專業(yè)化,滿足不同消費者的需求,容納C2C形式;具有“明星同款”女裝的符號表意功能明顯、流行性高、效應(yīng)明顯、變化快等特點。
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肖俊麗2009年9月注冊了一個微博賬號,網(wǎng)名“酒紅冰藍(lán)”,她平均每天要發(fā)將近60條微博,成了十足的“圍脖控”。
一天她收到一個找工作的大學(xué)生的私信,想請她幫忙推薦。她驚奇地發(fā)現(xiàn)這個男生一直在個人微博上發(fā)和星座有關(guān)的話題,一年不到的時間里竟積累下了15萬粉絲?!斑@15萬粉絲就是你的資本啊!”同時她看到新浪、騰訊等微博覆蓋人數(shù)已經(jīng)超過1.2億,微博的商機真是無限啊。
2010年11月肖俊麗便成立了自己的公司,她的公司名叫“山魯佐德”,主營企業(yè)電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷的咨詢及培訓(xùn)。成為我國首例通過微博招商成功的企業(yè),為此新浪網(wǎng)創(chuàng)始人王志東都到場祝賀。而那位男生也成了公司首批創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊中的一員。公司剛一成立,就開始“養(yǎng)賬號”。這類賬號,可以理解為一個小型的垂直領(lǐng)域媒體。
短短20多天,幾個賬號的粉絲總數(shù)已達(dá)近百萬之多。其中,一個英語賬號,所發(fā)微博主要是一些中英文對照的雋語,40多天累積了20萬粉絲,后來被肖俊麗以“不超過50萬”的價格出售給一家英語教育公司。發(fā)微博養(yǎng)賬戶可以賺錢,而且是大錢,這是她始料不及的。首戰(zhàn)告捷后,她敏銳地感受到,專業(yè)微博賬號具有強大的“聚粉”能力和商業(yè)價值。她馬上調(diào)整了公司經(jīng)營方向―專業(yè)只做微博營銷。
在養(yǎng)微搏、賺人氣上她們很有方法。她們在幫助企業(yè)策劃微博活動,為其設(shè)計最適合微博推廣、貼近生活、讓用戶樂于參加的方案。在為一個女包店策劃的活動中,用戶要獲得抽獎資格,必須回答“最喜歡該品牌的哪款包”這個問題。這需要粉絲們點擊進(jìn)入商家的網(wǎng)站、瀏覽商品、找到商品鏈接并把它貼到微博上―其效果要比簡單的加粉、轉(zhuǎn)發(fā)好很多,雖然吸引的人數(shù)不那么多,但都是有購買欲望或者有興趣了解該品牌的目標(biāo)客戶。
2月21日淘寶進(jìn)行大促銷前,淘寶聯(lián)盟找到肖俊麗談了合作。考慮到很多淘寶用戶在購買產(chǎn)品的時候覺得調(diào)查店鋪是否值得信任是件很麻煩的事,她用微博賬號列出了“參加促銷活動最受歡迎的十大女裝品牌”,這條信息在1天內(nèi)被轉(zhuǎn)發(fā)2萬多次、為淘寶女裝頻道帶去18000多個獨立IP,接下來一周更是促成了2000多筆交易。
山魯佐德更多的行業(yè)賬號目前還處在培養(yǎng)期,在舉行的年會上,每位員工都有一臺iPhone4或者iPad可以拿到手。與很多草根團(tuán)隊熱衷于靠冷笑話、段子、星座吸引粉絲不同的是,山魯佐德的賬號都是基于行業(yè)的,含金量要更高。比如街拍微博,主要就是不斷更新國外時尚網(wǎng)站上最新最潮的明星和路人街拍裝扮。目前,公司的所有微博賬號擁有分布在不同行業(yè)的200萬真實粉絲。粉絲十幾萬的微博賬號有幾十個,最大的賬號是“全球時尚”,粉絲超過120萬。她們100多個行業(yè)賬號分布在服鞋、汽車用品、寵物用品等10來個大類,近百個小類,甚至許多常人很難想到的行業(yè)。
山魯佐德有著幾十種靠微博獲利的方法。其收入來源主要是:大公司的年單,單個項目策劃案,其他公關(guān)公司提供的微博‘轉(zhuǎn)發(fā)’生意”。即使不被收購,這些賬號也有著巨大潛力―行業(yè)微博加上精準(zhǔn)化營銷,粉絲帶來的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)比人們現(xiàn)在所估計的要高。正是在這個趨勢下,僅春節(jié)后這一個多月,肖俊麗就接到了大大小小80多個客戶企業(yè)的咨詢,有的就直接從微博找來,有的來自傳統(tǒng)公關(guān)公司外包,在她的客戶名單中,不乏中國移動等大公司。公司2011年估計營業(yè)額可達(dá)365萬元。一位風(fēng)險投資人經(jīng)過評估認(rèn)為山魯佐德?lián)碛械奈⒉┵~號目前的價值是500萬~800萬元之間,而這僅僅是不到三個月的成績。有電子商務(wù)專家將她的成功稱為“微博應(yīng)用中的傳奇”。
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2020年商場促銷活動總結(jié)
__月__日,我店開展了促銷活動。本次店慶活動我店不僅在營銷模式方面推陳出新,而且在服務(wù)理念方面,殿堂裝飾方面,人員獎勵方面,會員營銷方面,文化活動方面都有不同程度的革新。
本次店慶活動我們才用分段式的營銷模式。第一階段,以分級送和大抽獎為主要提銷手段,旨在提銷的同時預(yù)熱店慶主線活動。第二階段,我店以提升銷售最有效的手段:送券,為主要活動形式,并且以八天八套夢想組合為強力吸引消費者的獎品,全面開展活動,搶奪銷售的戰(zhàn)役正式拉開序幕。
下面對本次活動做以下幾個方面總結(jié):
一、從各項數(shù)據(jù)指標(biāo)分析
全店計劃銷售為__萬元,實際銷售__萬元,完成銷售計劃的___%.其中百貨部分計劃銷售__萬元,實際銷售__萬元,完成計劃的___%,同比上升___%.占全店銷售的___%;超市計劃銷售__萬元,實際銷售__萬元.完成計劃的___%,同比上升___%.占全店銷售的___%;租金返算實現(xiàn)__萬元,占全店銷售的___%。___至__號參加活動專柜銷售__萬,禮金券銷售__萬,占比___%.活動期間百貨會員銷售占比達(dá)___%,超市會員消費占比達(dá)___%.
百貨日均交易筆數(shù)為__筆,較同期增長___%?;顒悠陂g客流明顯增加,根據(jù)活動期間日均交易筆數(shù)及每天下午進(jìn)店顧客數(shù)統(tǒng)計顯示,活動期間客流較平日增加___倍。
二、活動費用分析
本次活動總費用支出__元,占總銷售的___%.其中獎品費用__元,裝飾制作費用__元,宣傳費用__元,印刷品費用__元;一線員工獎勵費用__元,其他費用__元。
三、活動成功點
1、活動前期準(zhǔn)備充分
本次促銷活動營銷部提前一個月開始準(zhǔn)備。經(jīng)過多次修改、反復(fù)論證方案確定,而且方案細(xì)則細(xì)致入微。
本次活動參與品牌數(shù)量較以往活動相比,參與率大有增加,參與活動專柜占參與活動賣區(qū)的___%。對于不參加活動的品牌大樓推出增加扣點的政策并單獨設(shè)立促銷柜組,且銷售產(chǎn)生的毛利不計入保底毛利,實銷實扣,保證了大樓不損失或少損失毛利。
在商品方面,提前一個月開始對各個專柜進(jìn)行商品檢查,監(jiān)督商品庫存量及新品上柜情況,并且對商品定價進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)?;顒忧耙恢埽筛笨偁款^組成聯(lián)合檢查組,對每個專柜的商品情況進(jìn)行細(xì)致的檢查。
活動宣傳裝飾及殿堂裝飾,版面設(shè)計提前___天全部確認(rèn)完畢,提前___天制作品全部運抵我店。各種景觀都如期制作完畢。
活動前營銷部牽頭聯(lián)合防損、財務(wù)、辦公室對活動相關(guān)工作人員,召開了___次技能培訓(xùn)會,落實細(xì)節(jié)工作,保證了活動期間的正常運行。
2、服務(wù)理念更新升級
開業(yè)至今我們分別提出了“時尚,品位,生活”,“讓生活動起來”,“無微不至無___展”等服務(wù)理念的宣傳口號。在我店周年店慶到來之際,我們提出了“真誠服務(wù)每一天”的服務(wù)口號,將我們的服務(wù)更細(xì)致化,讓我店的新老顧客更能切身的感覺到我們服務(wù)的變化。
3、超市特價活動一軍突起
本次店慶超市___大米、豆油、雞蛋等日常敏感商品進(jìn)行低毛利或負(fù)毛利促銷,并輔以滿額送禮,滿額抽獎等活動,大力拉動了銷售,拉動了大樓的整體客流及提高了消費者的___度。
4、店內(nèi)裝飾引人入勝
本次店慶活動的殿堂裝飾營銷部根據(jù)我店基礎(chǔ)建設(shè),精心設(shè)計適合我店建筑風(fēng)格、能夠突出店慶主題的裝飾素材,使活動期間我店整體裝飾風(fēng)格統(tǒng)一、典雅、大方。同時,營銷部特意制作迎合節(jié)日的花壇景觀及迎合店慶的生日蛋糕景觀,在全市消費者中,乃至在顧客中引起了不小的轟動。
5、加大獎勵,全體員工積極性大幅提高
遵從集團(tuán)加大一線員工獎勵的精神指示,我店自上至下解放思想,在本次店慶活動中,加大了一線員工的獎勵力度,首次實行專柜雙獎制度,并首次將超市按照計劃納入考核機制、首次將租賃專柜進(jìn)入系統(tǒng)的銷售納入獎勵機制。此機制的推出不僅在最大限度上提高了一線員工銷售的積極性,同時提高了隱含的租賃銷售。
6、宣傳延伸性廣泛
本次店慶活動在宣傳方面取得了很大的成功,尤其是在DM的發(fā)放方面,真正的做了細(xì)致入微,派專人監(jiān)督發(fā)放,大幅度的提高了傳單的效果。
7、店慶文化活動豐富多彩
本次店慶的文化活動在宣傳炒作方面發(fā)揮了巨大的作用,在國慶__周年到來之際,我店借勢造勢,以勢炒店,___了《迎__大家都來唱》的文化活動,全面提升宣傳的高度。
四、值得借鑒方面
1、營業(yè)員對于活動內(nèi)容掌握不夠準(zhǔn)確
我店開展抽獎活動的準(zhǔn)入門檻是單票滿___元,在實施的過程中有個別營業(yè)員自己購買的商品,單票不滿__元卻到信息錄入處錄入個人信息。次情況反映個別營業(yè)員對活動信息掌握不準(zhǔn)。
2、對于銷售預(yù)期不足
今年外地返鄉(xiāng)的顧客人數(shù)相當(dāng)大,我店銷售額一度攀高。營銷部對此情況估計不足,致使代金券一度緊張,后緊急加印兩次,問題得以解決。
3、抽獎活動如能出新會更上一層樓
每天的抽獎活動熱鬧非凡,但開完最后一個大獎后,將全部大獎的中獎?wù)啐R聚一堂,舉辦一個小型的受獎儀式將會將整個抽獎活動推向一個更高的___,并加以大力度的宣傳,其大活動后的延續(xù)宣傳會更好。
至此__活動已經(jīng)告一段落,我們將吸取本此活動的經(jīng)驗,落實到以后的促銷活動中。
__商場促銷活動總結(jié)范文(二)
今年的假期天氣較好,大_大地增進(jìn)了商場的人流活動及購買欲,我們商場短短三天的銷售額比往年猛增了___%,這其中一方面有天氣的幫助,另外一方面我們促銷預(yù)備工作做得好,做得早,從而激起了人們的購買欲。
活動時間安排牢牢扣住假期情況,一樣出現(xiàn)了連續(xù)三日均勻營業(yè)額大幅度上漲,并將這類情勢延續(xù)了好幾天。
本次活動前期宣傳用度,宣傳單打印及分發(fā)費用__元,展板和展架__元,宣傳費銷售占比___%。
從禮品發(fā)放情況來看,單比消費額有所提升,但消費額集中。
禮品發(fā)放數(shù)目比實際估計數(shù)目減少___%.
在促銷活動內(nèi)銷售聯(lián)通手機體驗卡___張。與聯(lián)通公司合作活動看,這類新型營銷模式給消費者帶來一些新意,特別是聯(lián)通公司在各主管營業(yè)廳懸掛“中國聯(lián)通紅樓百貨強強聯(lián)合購物送手機體驗卡”和印刷的宣傳單頁,“繽紛節(jié)日,紅樓百貨,中國聯(lián)通強強聯(lián)合,購物得聯(lián)通體驗卡”不但給我們的活動進(jìn)行了宣傳,同時“強強聯(lián)合”也讓消費者感遭到了實惠。
從以上情況來看
一、媒體選擇
本次活動在媒體平臺選擇上存在不足,最開始廣告宣傳打出,這周六銷售比上個周六卻降落___%,在節(jié)假前夕營業(yè)額應(yīng)呈增長趨勢,特別是在促銷活動的帶動下,營業(yè)額增長應(yīng)較明顯。從數(shù)據(jù)上看,我們在媒體選擇上存在宣傳范圍狹隘性和目標(biāo)群體偏離性。
我們主打的是時尚休閑口號,目標(biāo)定位在時尚女性和年輕群體,在媒體選擇上一樣應(yīng)當(dāng)選擇在媒體中具有較高著名度的平臺。符合商場和目標(biāo)群體共性。
二、缺少計劃性
促銷活動是在時間的迫使下___實施的,固然具有了一定市場基礎(chǔ),在單個活動或企業(yè)整體發(fā)展方向及年度規(guī)劃上存在較大偏差。單次活動對企業(yè)品牌積累上輕則無力可施,重則影響到品牌積累步伐。如本次活動在獎品制定上是參考了暢銷品牌的銷售記錄,然而在本次活動中幾家暢銷品牌卻沒有參加,不但影響到活動力度,還影響到了商場凝聚力。
三、營利部分與非營利部分工作調(diào)和性差
各樓層專廳促銷活動,不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部往的企劃部,專廳促銷信息成了內(nèi)銷文件,不能起到增加品牌顧客的作用,薄利多銷的目的一樣成了一相情愿。企劃部失往了這些信息的支持,在活動計劃擬訂上,不能將商場活動與專廳活動結(jié)合,不但存在獨立性,愈甚使活動被孤立,營業(yè)部與商或廠家洽商活動協(xié)調(diào)性也比較差。
四、活動執(zhí)行力差
一項活動,不管大小,“策占三劃占七”,可見活動實施重要性,即使再好的策略,沒有人往實施,他還是等與零。員工對活動的促銷知識了解不夠,缺少服務(wù)熱情,對促銷活動增進(jìn)上缺少技能和活力,在員工心目中沒有“活動是在大量資金與人力投進(jìn)下,營業(yè)額大幅度拔高的概念”。另外,活動在銷售進(jìn)程中也沒有一個激進(jìn)方案,銷售任務(wù)沒有進(jìn)行細(xì)分,“籠統(tǒng)管理,大概銷售”,也限制了銷售額的增長。
五、前瞻性和時尚性表現(xiàn)不夠
企劃部成員應(yīng)常走出往,了解最新市場信息,做好信息回整,并多了解時尚前沿時尚資訊。
__商場促銷活動總結(jié)范文(三)
今年,我商場緊緊圍繞商廈整體部署及全年工作計劃開展工作。商場領(lǐng)導(dǎo)班子走出去考察、調(diào)研,反復(fù)推敲升級改造計劃與實施細(xì)則,學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營理念,合理利用平效,成果非常明顯。特別值得肯定的是,今年的升級改造中,我們采取了經(jīng)營面積擴(kuò)大,品牌升級,貨位調(diào)整,店堂改造,加強管理等一系列強有力的措施,全體員工團(tuán)結(jié)一心,共同努力,取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。不僅提升了企業(yè)形象,而且銷售業(yè)績不斷攀升。
適應(yīng)市場需求升級改造,整體經(jīng)營布局調(diào)整合理,品牌結(jié)構(gòu)日趨成熟,經(jīng)營成果喜人。
服裝商場全年計劃任務(wù)__萬,實際完成__萬元;毛利計劃萬,實際完成__萬元。
回顧今年的工作,可以概括為以下幾大方面:
今年新增收了新品費、廣告費、裝修管理費和其他收入累計上繳純利__萬余元。取得良好的經(jīng)營業(yè)績,我們采取了如下做法:
一、緊跟商廈各種大規(guī)模促銷活動,不放過任何銷售機會
根據(jù)商廈總體部署,在多次大型促銷活動中,我商場都能圍繞活動主題,積極配合,以活動和節(jié)日促進(jìn)銷售。在新發(fā)周年店慶、集團(tuán)店慶、黃金周等重要促銷時段,取得了良好的銷售業(yè)績和經(jīng)濟(jì)效益,最高日銷超百萬。配合商廈的活動,我們做了大量的準(zhǔn)備工作,積極與廠家聯(lián)系貨源,增加適銷品種,靈活促銷,保底扣點,力保雙贏。
二、擴(kuò)大經(jīng)營面積,合理利用平效,提升經(jīng)營品牌
品牌經(jīng)營采取抓大放小的原則,調(diào)整引進(jìn)了大小品牌___余個,年銷售超百萬的專柜有___余家。確保了我商廈經(jīng)營定位的提升。升級改造時,馮總帶領(lǐng)商場班子成員及有關(guān)部門反復(fù)分析研究、精心策劃,擴(kuò)大了男裝和運動休閑的經(jīng)營面積,將原有服裝商場的二層半樓拓展至三層半樓,整個男裝和運動休閑的經(jīng)營面積及經(jīng)營品牌同步升級。
男裝由原有品牌___多家發(fā)展至___家,引進(jìn)了培羅成、雅戈爾、九牧王、___、哈雷納、金狐貍等知名男裝品牌___余家,國際運動品牌匡威、kappa入駐我商場;并引進(jìn)了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥、豪健等國內(nèi)運動休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌___余家,順利完成了今年升級改造任務(wù),受到了商業(yè)同仁及消費者的一致好評。
升級改造后,男裝、運動調(diào)整扣點,平均增長了2﹪~3﹪。租金、管理費人員工資等增加純利潤__萬余元,為提高銷售業(yè)績打下了良好的基矗
為適應(yīng)商廈整體形象發(fā)展的需要,在兼顧本次經(jīng)營布局調(diào)整重點的同時,采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業(yè)績不好的女裝品牌___余個,并引進(jìn)了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等___余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級改造任務(wù),為計劃明年女裝品牌的再次升級奠定了良好基矗改善不合理的經(jīng)營布局,利用一切可利用的空間出平效,服飾區(qū)進(jìn)行了小規(guī)模的調(diào)整,新引進(jìn)了嘉得利、金鑫飾品、金雨綺、美甲、傲詩曼時尚女包等專柜,商場的年利潤增加了___萬余元。由于利用空間合理,得到了供應(yīng)商和顧客的一致好評。
三、管理上精益求精,查找自身管理工作存在的不足,擬定工作細(xì)節(jié)的補充計劃和實施方案
我們將實際工作中遇到的問題進(jìn)行討論,尋求解決方法并予以實施,逐步完善了商場的管理制度。今年升級改造后,商廈為集聚人氣舉辦了多次大規(guī)模的促銷活動。在工作中我們發(fā)現(xiàn),每天中午和晚上以后是雙休日外的銷售小高峰。針對這一情況,我們調(diào)整了收銀員和導(dǎo)購員的作息時間,將早班下班時間由原來的提前一小時。要求早班員工提前一小時去吃午飯,杜絕了因吃飯空崗現(xiàn)象。既避免了中午顧客購物交不上款,又因下午著急上班而跑單的現(xiàn)象,又避免了顧客購物時沒有營業(yè)員接待而對商廈有不滿現(xiàn)象,進(jìn)而提高銷售業(yè)績。
要求柜長各負(fù)其責(zé),每天記錄本柜組的銷售情況,月末進(jìn)行匯總,計算___組本月的銷售利潤及費用情況,做到心中有數(shù),商場無論需要哪個數(shù)據(jù),柜長都能及時準(zhǔn)確地提供出來。做到人人懂經(jīng)營、會算帳,個個會管理。
四、全方位培養(yǎng)人才,關(guān)心員工生活,增強凝聚力和核心力
我服裝商場現(xiàn)有自營職工__人,廠方員工__余人。一年來,提高員工素質(zhì)、增強服務(wù)意識、加大管理力度,向管理要效益。舉辦了店堂運動會、模擬購物、演講比賽、百日銷售競賽、pop大賽和模特表演等多項活動。在商廈舉辦的首屆pop大賽中,獲得了團(tuán)體總分第一名。安踏專柜榮獲現(xiàn)場模擬購物演示第二名。增強了員工的凝聚力,煥發(fā)了員工的工作熱情和干勁。
⑴、增強員工素質(zhì),向管理要效益
本次升級改造,在不閉店不影響正常營業(yè)的情況下,商場領(lǐng)導(dǎo)班子成員們以身作則,不怕臟不怕累,獻(xiàn)工獻(xiàn)時,事事起到模范帶頭作用。僅用了___余天,就完成了三層樓的升級改造任務(wù)。
從提高自身素質(zhì)做起,柜長精通導(dǎo)購員和收銀員的業(yè)務(wù),現(xiàn)在無論是哪個專柜人員短缺,還是大型活動中顧客排隊交款,每名柜長都可以替補到基層工作崗位中去。在方便顧客的同時,提高商場的經(jīng)濟(jì)效益。
柜長素質(zhì)的提高,帶動了柜組成員。隨著員工素質(zhì)的整體提高,樹立品牌意識,銷售業(yè)績不斷攀升,取得了利潤比去年翻一翻的好成績。
⑵、全方位培養(yǎng)人才,各項工作領(lǐng)先其他部門
發(fā)現(xiàn)每一名員工的閃光點,并善加利用,使她們都有“用武之地”。培養(yǎng)出了一支高素質(zhì)可以參加各種比賽的員工模特隊,培養(yǎng)出了多名優(yōu)秀報道員。
商廈無論下達(dá)的是促銷任務(wù)還是舉辦活動,我們都能超額完成或取得領(lǐng)先的成績。目前我商場已培養(yǎng)出一支不計得失,不計報酬、過得硬的員工隊伍,多次受到了商廈領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門的表揚。
⑶、建立員工檔案,了解員工家庭狀況,關(guān)心員工生活
通過建立員工檔案,了解了員工的第一手資料。對家里特殊困難的員工予以照顧,動員員工關(guān)心和幫助他們。主動從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工;員工家里蓋房子,我們發(fā)動員工利用個人時間去她家?guī)兔Γ粏T工的弟弟出了車禍,我們問長問短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動下,我商場目前已形成了有困難,大家?guī)偷暮蔑L(fēng)氣。
五、發(fā)揚“勤儉善持”的企業(yè)精神,降低費用,節(jié)約挖潛,壓縮不合理開支
我商場在勤儉善持上,人人有責(zé)。以節(jié)約為前提,減少小后勤人員,壓縮人頭工資。原一層樓四個清潔員,現(xiàn)每層樓兩名清潔員,洗手間的清潔員應(yīng)一層樓兩名,現(xiàn)兩層樓兩個清潔員。在人頭工資上每人年節(jié)省近__萬元。
因商場大,費用高,我們將可利用的東西修修補補,凡是能用的,可修補的絕不花一分錢。由于我商場托管的專柜多,長途電話及傳真較多,費用較高。我們與廠方溝通。動員各廠家自己___電話,降低商場管理費用。
今年的工作已近尾聲,我們會把今年取得的工作成績當(dāng)作明年工作的新起點??偨Y(jié)工作經(jīng)驗,針對不足,在求實、做細(xì)、落實上下功夫。新發(fā)的市場定位是品牌時尚店,我們深感自己的責(zé)任重大。雖然目前我們的銷售還不是最理想的,但我們深信服裝商場是歐亞新發(fā)最有潛力最有發(fā)展的商場,為此服裝商場的全體員工向著這一目標(biāo)共同努力。
門店與公司相比,因為進(jìn)入門檻低、可選擇條件多等優(yōu)點,成為一般創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)首選,很多謀求單干事業(yè)的人都會以開店做為一步,但傳統(tǒng)進(jìn)入者普遍不具備市場的營銷與模式構(gòu)建知識,只能靠運氣生存,運氣不好的開上兩三個月,賠光手里的錢匆匆關(guān)門轉(zhuǎn)讓。
傳統(tǒng)的策劃公司和連鎖加盟企業(yè)合作,則喜歡按照老一套的作業(yè)思維進(jìn)行策劃,先進(jìn)行定位,然后整改形象和視覺,并指望在定位指引下大規(guī)模推廣運動來提升知名度和影響力,進(jìn)而提升銷量,實在是刻舟求劍。
或者被管理咨詢公司忽悠,導(dǎo)入大量不能應(yīng)急的管理體系和模塊,看似嚴(yán)謹(jǐn)而系統(tǒng),實則實效性差,店面該虧損的照樣虧損,最后,大量模塊文本成為一套套廢紙丟在老板辦公室柜子里面。
而很多連鎖門店或者企業(yè),門店冷清,黔驢技窮時,第一反應(yīng)是來個促銷,簡單的打折,買贈,效果差強人意。本章節(jié),我主要從低成本微調(diào)及創(chuàng)新的角度,列舉大量案例,來講解門店盈利能力提升之道。
案例1:某面膜專賣店
山西某面膜專營店連鎖,門店主要位于山西省二三線城市,如榆次,晉中,陽泉等,整體模式模仿植物醫(yī)生,以經(jīng)營美白面膜為主,但由于化妝行業(yè)競爭的激烈,產(chǎn)品線單一,以自營門店為主本身喪失了嬌蘭佳人,屈臣氏,以及KA超市本身的人流客源,導(dǎo)致門店冷清,盈利能力不足,策劃公司介入后,進(jìn)行了兩個方面的調(diào)整:
1不影響整體美白面膜專營店的前提下,產(chǎn)品線適度擴(kuò)寬,引入了美白類其它產(chǎn)品以及基礎(chǔ)護(hù)膚產(chǎn)品,并對店員進(jìn)行培訓(xùn),增加連帶產(chǎn)品銷售。
2在門店周邊主流街道免費長期派發(fā)面膜,同時和周邊女性產(chǎn)品店鋪相互促銷,同時引入美容院常見的體驗?zāi)J?,免費為顧客洗臉,面部按摩,在周邊店鋪消費可享受免費洗臉服務(wù)。
通過簡單的調(diào)整,店鋪人流量明顯增加,轉(zhuǎn)化率及客單價也大幅度增長。
總結(jié):在北方二三線城市,和北上廣深武漢成都等一二線城市不同,消費者對免費派發(fā)接受度較高,喜歡貪小便宜,體驗裝加上手法后,美白效果會有一定程度的呈現(xiàn),顧客免費洗臉后基本都會買點面膜回去,轉(zhuǎn)化率很高,再加上產(chǎn)品線調(diào)整,所以,客流,轉(zhuǎn)化率,客單價全方位提高也是理所當(dāng)然。
案例2:某蒸籠包門店
浙江某蒸籠包門店主要選址在城中村口,以“新鮮健康”為賣點,目標(biāo)群體以周邊上班族早餐購買為主,另加周邊非餐飲商戶,及住戶購買,開業(yè)一周內(nèi),為吸引人氣,我建議企業(yè)采用了如下營銷措施:
1通過門店物料廣告對外沉重承諾:“拒絕過期餡料,拒絕隔夜包子”。
2免費試吃,開業(yè)一周內(nèi)的早上8—10點,附近上班族憑公司卡,名片可免費試吃半籠,并針對門店500米范圍內(nèi)的非餐飲商戶免費派發(fā)包子半籠。對于餐飲,說到底首先是吃口味,免費試吃能快速將鮮美的味道傳遞給目標(biāo)消費者,快速卷入第一批目標(biāo)顧客。
3購買抽獎,在中午和晚上,開展買包子,抽大獎活動,利用中國人買東西喜歡扎堆的羊群效應(yīng),快速消化庫存。
上述營銷措施一經(jīng)執(zhí)行,門店人流暴漲,人氣遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過附近依靠自然人流而經(jīng)營的對手門店。
總結(jié):該案例抓住了餐飲業(yè)賣口味,以及口味容易吃城習(xí)慣的消費特點,在包子行業(yè)率先引入免費試吃活動,并在中午下午銷售冷清時間運用抽獎吸引客流,自然生意紅火。
案例3:某沐足門店
廣州某大型沐足城項目,裝修極為豪華,但技師流動率高,生意平平,如何做大,絞盡腦汁,請了多個專業(yè)的酒店管理公司咨詢策劃,這些專業(yè)的公司給出的招數(shù)幾乎都是“加強培訓(xùn),提升管理水準(zhǔn)和服務(wù)意識”,然后幾乎都進(jìn)行了專業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn),生意還是不慍不火。
我調(diào)研發(fā)現(xiàn),沐足幾乎是個同質(zhì)化行業(yè),盈利模式以即時消費然后買單為主要模式,美女技師是核心資源,回點率極高,誰家美女技師多,生意會好很多。于是,我做了以下調(diào)整:
1美女技師微信吸客,組織專門鍵盤手代聊,美女技師協(xié)助,并針對引流量進(jìn)行考核激勵。
2 導(dǎo)入了會員制,成立美女銷售特工隊,邀請三四流模特助陣,辦卡達(dá)到一定額度后后贈送美女模特按摩服務(wù),鼓勵客戶充值會員卡,設(shè)置考核機制。
2SKU延伸,快速消化會員卡沉積資金。
經(jīng)過策劃,該沐足城有模特技師的創(chuàng)舉被大量顧客口口相傳,大量客源蜂擁而至,美女技師經(jīng)常排隊被點,會員卡大量開卡,資金流水額出現(xiàn)爆炸性增長,月銷售比過往增加4倍多,美女技師團(tuán)隊愈發(fā)穩(wěn)定,競爭對手的大量高素質(zhì)技師紛紛跳槽過來。
總結(jié):該案例突破過往沐足城靠口碑,靠管理的弊端,在盈利模式上突破傳統(tǒng)靠時間收費的弊端,導(dǎo)入會員制現(xiàn)金池模式,可謂沐足服務(wù)業(yè)的一大創(chuàng)舉。
案例4:某銀飾門店
某銀飾連鎖店,款式時尚新穎,緊跟流行風(fēng)潮,但銷售模式和傳統(tǒng)銀飾店一樣,采用柜臺+虛高價高折扣模式,整個行業(yè)產(chǎn)品,渠道,推廣模式同質(zhì)化嚴(yán)重。飾品本身非剛需,由于銀飾本身的價值虛高,3元多一克,黃金250多一克,而銀飾的價格很多接近黃金飾品價格,再加上消費習(xí)慣的原因,大家正式場合還是更愿意帶黃金珠寶,要解決終端盈利能力,既要突破同質(zhì)化營銷模式,又要在終端制造消費沖動,我介入后,進(jìn)行了如下整改:
1商業(yè)模式借鑒流行美,對店面進(jìn)行調(diào)整,內(nèi)部擺放大鏡子,引入盤發(fā),化妝及修指甲服務(wù),在慢條斯理的盤發(fā)化妝修甲服務(wù)中,播放輕音樂,女性消費者慢慢試戴各種手鏈,戒指,項鏈,耳環(huán)等,在輕音樂中,女性很容易被帶入自我美化的幻想境界中,購買率大大提高,多款產(chǎn)品購買的大有人在,客單價也大大提高。
2人力資源的培訓(xùn)及調(diào)整,店員全員學(xué)習(xí)化妝盤發(fā)及修甲。
總結(jié):發(fā)飾和銀飾產(chǎn)品特點近似,都屬于飾品,其次都存在價格虛高現(xiàn)象,另外都是非剛需購買,突破銀飾過往銷售模式,直接嫁接流行美模式,可謂現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。
案例5:某服裝店
王老板以前做中低端女裝,現(xiàn)加盟一家中高端女裝品牌,選址位于當(dāng)?shù)匾患胰肆髁坎诲e的購物廣場萬科廣場,但店面盈利始終上不去,
作為總部的簽約策劃公司老板,我受邀來到王老板店面解決銷售問題,經(jīng)過幾天走訪發(fā)現(xiàn),同一個城市,選址位于定位和萬科廣場近似的萬X廣場,款型和價格檔次,及品牌知名度近似的女裝對手品牌,銷售額不錯,說明款型和價格不是問題。
萬X廣場作為當(dāng)?shù)氐闹髁魃倘徫飶V場,人流量自然不錯,既然款型,價格,及外圍人流不是問題,我提出了我的解決方案,提升銷量=提升進(jìn)店量×提升成交率。
1客流提升辦法
櫥窗常換:在保持櫥窗對客戶的新鮮感,每周五更換一次,因為周六日是銷售高峰期,讓客戶感覺到店面隨時有新貨。
新品上架:門口海報架,經(jīng)常更換門口新品上架的寫真海報,保持老客戶的對專賣店的新鮮感,增加其來店的頻次。
會員轉(zhuǎn)換和積累:對以前中低端服裝店的3000名會員中20%高端客戶進(jìn)行短信通知新店開業(yè),新品上架的信息;同時3個月內(nèi)對于來專賣店的所有購買客戶即為普通會員,記錄好名字和手機。
聯(lián)合促銷:利用當(dāng)?shù)仃P(guān)系,尋找其它女包、女鞋專賣店,與其聯(lián)合促銷,相互利用對方客流。
2成交率提升辦法
跑量產(chǎn)品的增加:引入一些舊款折扣貨品。
配套產(chǎn)品的增加:因此可進(jìn)一些相配的季節(jié)性產(chǎn)品在中島上的陳列上架,如絲巾、圍巾等。
座椅的增加:增加座椅,讓選購的客戶能夠坐下來,并提供盤發(fā)等服務(wù),增加客戶在店內(nèi)的時間,也增加店內(nèi)人氣。
代金券的增加:印制一批代金券,通過代金券來避免該地客戶的經(jīng)常索要的折扣,同時又可增加客戶的回頭率。
王老板對我的建議幾乎全盤接受,但由于店面面積有限,盤發(fā)服務(wù)沒有執(zhí)行,第二個月我接到王老板電話,她欣喜的告訴我,說現(xiàn)在店里一個月銷量比上月幾乎增加一倍。
總結(jié):該案例是服裝店面精細(xì)化運作的一個成功案例,無太多創(chuàng)意,但招招見效。
案例6:某高端女裝店面
張小姐有高端女鞋女包等多家店面,最近加盟某一線高端女裝品牌,目標(biāo)群體鎖定35—45歲的高收入女性,選址位于某大型購物廣場四樓,位置略選偏僻,但店面面積較大,但由于同檔次對手較多,市場競爭激烈,生意不慍不火,我們介入后,進(jìn)行了如下整改:
1包店鞋店女裝店會員卡通用,并針對鞋店包店忠誠顧客進(jìn)行促銷及活動告知,并和高端美容院,高端黃金珠寶店等進(jìn)行聯(lián)合營銷,相互引流。
2辟出一半面積,擺放沙發(fā),茶座,在茶座播放輕音樂,引入化妝,盤發(fā)服務(wù),只有會員才可能進(jìn)店免費化妝,盤發(fā),喝咖啡,提升會員的面子和榮耀感,說到底,高收入女性很累,需要傾訴和相互慰藉,女裝購買特點相對男裝更易于沖動購物,存在大量心里補償消費(用購物補償壞心情帶來的失落感),茶座的意義在于提高顧客的進(jìn)店率和滯留時間,發(fā)型和妝容是服裝搭配的重要“配套”,能讓衣服快速出效果,扎推聊天是女人的天性,邊聊天,罵男人,訴說情感,邊享受服務(wù)中,化化妝,試試衣服,充分激帶起補償消費購物沖動,銷售自然水漲船高。
3進(jìn)行少量包和鞋類產(chǎn)品陳列,提升關(guān)聯(lián)順帶銷售,進(jìn)而提升客單價。