緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇采購(gòu)經(jīng)理上任工作計(jì)劃，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！

篇1

現(xiàn)簡(jiǎn)單回顧一年我的主要工作情況：

一、工作調(diào)度和職責(zé)

開(kāi)始初步攝入采購(gòu)工作。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下對(duì)工作有了基本的掌握和了解。在熟悉工作流程后，和供應(yīng)商做好必要的溝通和聯(lián)系。采購(gòu)部是一個(gè)公司很關(guān)鍵的部門，它牽涉到公司的盈利問(wèn)題。所以基于工作的本身職責(zé)，在每時(shí)每刻我都很謹(jǐn)慎的工作，一是在了解原材料的市場(chǎng)價(jià)后選擇對(duì)我司最有益的一家公司采購(gòu)，在原材料訂料之后，跟蹤原材料的到貨情況，做到客戶的交貨期不因?yàn)樵牧系牡截浨闆r而受到影響。其次負(fù)責(zé)公司員工的社保繳納的工作。

4月份，公司現(xiàn)任經(jīng)理上任，隨著公司訂單的逐步增加，工作量也隨之加大，負(fù)責(zé)采購(gòu)的同時(shí)，安排車間的工作計(jì)劃。剛開(kāi)始很不適應(yīng)，經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的磨合之后，工作才有了一定的進(jìn)展。8月份將公司為員工繳納社保的工作移交給徐葉負(fù)責(zé)。

12月初，由于各方面的原因，經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)更周密的考慮，我的工作任務(wù)定為原材料的采購(gòu)和生產(chǎn)計(jì)劃資料的更新。這樣更有利于車間生產(chǎn)協(xié)調(diào)安排。

篇2

XX年馬上就要過(guò)去了，再回首，思考亦多，感慨亦多，收獲亦多。“忙并收獲著，累并快樂(lè)著”成了心曲的主旋律，常鳴耳盼。對(duì)我來(lái)講是印象深刻的一年，我來(lái)采購(gòu)部整整一年，一切都是從零開(kāi)始的?？偨Y(jié)自己在這一年的工作情況，總的來(lái)說(shuō)XX年是我成長(zhǎng)的一年，學(xué)習(xí)的一年。壓力帶來(lái)了累的感覺(jué)，累中也融進(jìn)了收獲的快樂(lè)。在這個(gè)年度總結(jié)中，我特別要感謝我的領(lǐng)導(dǎo)，我的同事，因?yàn)槭穷I(lǐng)導(dǎo)的信任和鼓勵(lì)，讓我的工作能力有了大的提高，心理素質(zhì)也越來(lái)越好。同時(shí)，工作中同事之間的相互配合和理解讓我的工作才如此順利的進(jìn)行，所以我的進(jìn)步與我的領(lǐng)導(dǎo)和同事是密不可分的。

現(xiàn)簡(jiǎn)單回顧一年我的主要工作情況：

一、工作調(diào)度和職責(zé)

開(kāi)始初步攝入采購(gòu)工作。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下對(duì)工作有了基本的掌握和了解。在熟悉工作流程后，和供應(yīng)商做好必要的溝通和聯(lián)系。采購(gòu)部是一個(gè)公司很關(guān)鍵的部門，它牽涉到公司的盈利問(wèn)題。所以基于工作的本身職責(zé)，在每時(shí)每刻我都很謹(jǐn)慎的工作，一是在了解原材料的市場(chǎng)價(jià)后選擇對(duì)我司最有益的一家公司采購(gòu)，在原材料訂料之后，跟蹤原材料的到貨情況，做到客戶的交貨期不因?yàn)樵牧系牡截浨闆r而受到影響。其次負(fù)責(zé)公司員工的社保繳納的工作。

4月份，公司現(xiàn)任經(jīng)理上任，隨著公司訂單的逐步增加，工作量也隨之加大，負(fù)責(zé)采購(gòu)的同時(shí)，安排車間的工作計(jì)劃。剛開(kāi)始很不適應(yīng)，經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的磨合之后，工作才有了一定的進(jìn)展。8月份將公司為員工繳納社保的工作移交給徐葉負(fù)責(zé)。

12月初，由于各方面的原因，經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)更周密的考慮，我的工作任務(wù)定為原材料的采購(gòu)和生產(chǎn)計(jì)劃資料的更新。這樣更有利于車間生產(chǎn)協(xié)調(diào)安排。

二、工作中的不足與今后努力的方向

這一年我一直對(duì)自己嚴(yán)格要求，始終堅(jiān)持腳踏實(shí)地工作。謙虛謹(jǐn)慎，主動(dòng)接受領(lǐng)導(dǎo)和車間工作人員的意見(jiàn)，不斷改進(jìn)工作中存在的問(wèn)題。積極配合同事之間的工作，力求把工作做到最好!這一年來(lái)雖然工作進(jìn)步很大，但是不足的地方仍有很多。比如：一些棘手的單子，料訂下去之后，即使在客戶答應(yīng)了交貨期的情況下，仍要不斷跟蹤，防止有萬(wàn)一發(fā)生。又，在訂料的過(guò)程中一定要謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎，絕對(duì)不能馬虎，不能有任何的差池，那樣公司需要為一個(gè)人的粗心而付出可能大的代價(jià)。所以在工作的漫漫長(zhǎng)路中，不管何時(shí)何地都不能有一點(diǎn)點(diǎn)的怠慢。工作時(shí)間長(zhǎng)了，可能每個(gè)人都有了一套固定的模式來(lái)做事，但是一定不能恪守陳規(guī)，要不斷創(chuàng)新和改進(jìn)，使工作效率有更大的提高。我的工作還是存在瑕疵，因?yàn)檎l(shuí)也不是圣人，出錯(cuò)是在所難免的，所以我不會(huì)過(guò)多的苛求自己。不過(guò)我相信，只要我在這個(gè)崗位上一天，我就會(huì)嚴(yán)格按照公司規(guī)定的崗位職責(zé)辦事，我就會(huì)做出自己最大的努力，相信自己一定能夠做的更好!另希望XX年給我配臺(tái)好的傳真機(jī)和一臺(tái)電腦。

工作總結(jié)范文

回顧近一年的工作，對(duì)照德能勤績(jī)四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，能盡心盡力做好各項(xiàng)工作，較好地履行了自己的職責(zé)?，F(xiàn)將主要情況小結(jié)如下：

一、工作小結(jié)

我所在的部門是物流部，首先在**年這個(gè)及其不平凡的一年里，我們物流部全體員工在公司領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)下能夠順利的圓滿的完成我們公司制定的業(yè)務(wù)任務(wù)，我作為物流部的一員感到非常的開(kāi)心以及自豪，我們部門的工作職責(zé)是需要比較好的專業(yè)業(yè)務(wù)能力，同時(shí)更需要很強(qiáng)的與客戶交際溝通能力。在專業(yè)方面，由于之前我所從事的工作都是和物流有關(guān)的工作，也進(jìn)行了系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)，個(gè)人在這方面亦是很感興趣，遇到棘手問(wèn)題，通過(guò)查閱資料、詢問(wèn)同事能夠獨(dú)立解決，所以這方面很有自信的;在過(guò)去的一年里自身還是存在一些問(wèn)題以及工作上的不足，在工作上還不夠沉穩(wěn)，不夠老練，在對(duì)待新老客戶的各種要求有的時(shí)候不夠及時(shí)的做到位，自己感覺(jué)還是有點(diǎn)欠缺，這個(gè)方面我想在以后的工作里更應(yīng)該進(jìn)行多多鍛煉，多多改進(jìn)。

二、工作計(jì)劃

不斷加強(qiáng)個(gè)人修養(yǎng)，自覺(jué)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高工作水平，適應(yīng)新形勢(shì)下本職工作的需要，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)奮工作，克難攻堅(jiān)，力求把工作做得更好，積極的配合好各部門的工作鏈接，在適應(yīng)新的工作崗位之余，希望學(xué)習(xí)些其他部門的業(yè)務(wù)知識(shí)，提高自己的業(yè)務(wù)能力，樹(shù)立辦公室的良好形象。

三、對(duì)公司的意見(jiàn)和建議以及各種訴求

1.希望公司能為我繳納上海社會(huì)保險(xiǎn)。7月、12月都有相關(guān)文件證明我可以繳納上海社保，希望公司能予我這樣的福利。

篇3

現(xiàn)簡(jiǎn)單回顧14年我的主要工作情況：

一、工作調(diào)度和職責(zé)

14年初開(kāi)始初步攝入采購(gòu)工作。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下對(duì)工作有了基本的掌握和了解。在熟悉工作流程后，和供應(yīng)商做好必要的溝通和聯(lián)系。采購(gòu)部是一個(gè)公司很關(guān)鍵的部門，它牽涉到公司的盈利問(wèn)題。所以基于工作的本身職責(zé)，在每時(shí)每刻我都很謹(jǐn)慎的工作，一是在了解原材料的市場(chǎng)價(jià)后選擇對(duì)我司最有益的一家公司采購(gòu)，在原材料訂料之后，跟蹤原材料的到貨情況，做到客戶的交貨期不因?yàn)樵牧系牡截浨闆r而受到影響。其次負(fù)責(zé)公司員工的社保繳納的工作。

14年4月份，公司現(xiàn)任經(jīng)理上任，隨著公司訂單的逐步增加，工作量也隨之加大，負(fù)責(zé)采購(gòu)的同時(shí)，安排車間的工作計(jì)劃。剛開(kāi)始很不適應(yīng)，經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的磨合之后，工作才有了一定的進(jìn)展。8月份將公司為員工繳納社保的工作移交給徐葉負(fù)責(zé)。

10年12月初，由于各方面的原因，經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)更周密的考慮，我的工作任務(wù)定為原材料的采購(gòu)和生產(chǎn)計(jì)劃資料的更新。這樣更有利于車間生產(chǎn)協(xié)調(diào)安排。

二、值得肯定的地方

（1）采購(gòu)的各項(xiàng)工作，包括各項(xiàng)計(jì)劃、方案，一直與生產(chǎn)部門緊密聯(lián)系，切實(shí)滿足訂單的生產(chǎn)需求。

（2）與部分供應(yīng)商建立了良好關(guān)系，能夠進(jìn)行有效的溝通洽商，努力為公司爭(zhēng)取了優(yōu)惠條件，有效減少采購(gòu)成本。

（3）在資金緊張的狀況下，與供應(yīng)商協(xié)商，支持公司生產(chǎn)，并有效的建立了幾家良好的合作關(guān)。

三、工作中的不足與今后努力的方向

14年這一年我一直對(duì)自己嚴(yán)格要求，始終堅(jiān)持腳踏實(shí)地工作。謙虛謹(jǐn)慎，主動(dòng)接受領(lǐng)導(dǎo)和車間工作人員的意見(jiàn)，不斷改進(jìn)工作中存在的問(wèn)題。積極配合同事之間的工作，力求把工作做到！這一年來(lái)雖然工作進(jìn)步很大，但是不足的地方仍有很多。

（一）在采購(gòu)過(guò)程中，對(duì)原則性問(wèn)題把關(guān)不嚴(yán)。對(duì)于到交期的物料，沒(méi)有嚴(yán)格的要求供應(yīng)廠商交齊物料，反而使得供應(yīng)廠商一拖再拖，有時(shí)嚴(yán)重影響到生產(chǎn)和出貨。

（二）在采購(gòu)過(guò)程中，帶有個(gè)人偏見(jiàn)情況?？偸菫楣?yīng)廠商開(kāi)脫，因此使公司產(chǎn)生一些尾數(shù)以及不良料件。

（三）在采購(gòu)過(guò)程中，給公司員工帶來(lái)的諸多麻煩，倉(cāng)庫(kù)管理員的經(jīng)常加班加點(diǎn)，甚至生產(chǎn)預(yù)裝組成員的幫忙拉車架，這都是我工作的失誤給大家的麻煩。在此，我真心表示深深的歉意和感謝！

（四）在采購(gòu)過(guò)程中，下單的不仔細(xì)，漏單、錯(cuò)單的事件時(shí)有發(fā)生，給公司造成極大的不良影響。

眾所周知采購(gòu)是公司的后勤保障，是關(guān)系到公司整個(gè)生產(chǎn)、銷售的最重要環(huán)節(jié)，所以我很感謝公司和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任，將我放在如此重要的崗位上。在公司各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，通過(guò)近一年的采購(gòu)工作，使我懂得了許多道理，也積累了一些過(guò)去從來(lái)沒(méi)有的經(jīng)驗(yàn)。了解到一個(gè)采購(gòu)員所具備的最基本素質(zhì)就是要在具備良好的職業(yè)道德基礎(chǔ)上，要保持對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)；不帶個(gè)人偏見(jiàn)，在考慮全面因素的基礎(chǔ)上，從提供價(jià)值的供應(yīng)商處采購(gòu)；堅(jiān)持以誠(chéng)信作為工作和行為的基礎(chǔ)；規(guī)范一切可能危害公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)的供應(yīng)廠商；不斷努力提高自己在采購(gòu)工作的作業(yè)流程上的知識(shí)；在工作中采用和堅(jiān)持良好的商業(yè)準(zhǔn)則等。

篇4

項(xiàng)目經(jīng)理的年終工作總結(jié)范文1 “一份耕耘，一份收獲”，經(jīng)過(guò)不懈努力，20xx年的工作即將結(jié)束，回首過(guò)去的一年，內(nèi)心不禁感慨萬(wàn)千。xx工程從前期土建工作到現(xiàn)今裝飾裝修工作，這一年的工作一幕幕還在我的眼前閃過(guò)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和指導(dǎo)下，在同事們的互相關(guān)愛(ài)與工作配合下，在工作實(shí)踐和學(xué)習(xí)中、這一年就此告一段落了。下面我將20xx年一年來(lái)的工作情況做以下匯報(bào)：

一、20xx年度工作總結(jié)

（一）優(yōu)化組織施工方案，提高科學(xué)管理水平。

在施工管理中，始終把科學(xué)管理，優(yōu)化方案放在工程管理的首位，經(jīng)常不斷地在研究和探討適合工程管理，且可操作性強(qiáng)的施工方案，來(lái)不斷滿足工程需要和甲方需求。在每次施工方案的制定中，我都是不斷根據(jù)工程的特點(diǎn)、難點(diǎn)，進(jìn)行多次論證，并運(yùn)用科學(xué)的態(tài)度，加大組織方案的科技含量。不斷延伸方案中的科學(xué)管理渠道。

（二）嚴(yán)格質(zhì)量管理，爭(zhēng)創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程

“質(zhì)量第一”是企業(yè)永恒的主題，更是自己追求的目標(biāo)。我在多年施工中，能自始至終把質(zhì)量放在首位，堅(jiān)持了用質(zhì)量來(lái)贏得企業(yè)信譽(yù)，來(lái)滿足業(yè)主需求，為美化市容多創(chuàng)精品。我所堅(jiān)持的措施有：

1、落實(shí)質(zhì)保措施，提高監(jiān)控到位。我堅(jiān)持在項(xiàng)目上嚴(yán)細(xì)質(zhì)保職能，分工明確。堅(jiān)持做好各項(xiàng)質(zhì)量文字交底和質(zhì)量交接記錄。確保每項(xiàng)質(zhì)量施工都有文字交底。以便更好地指導(dǎo)生產(chǎn)人員按標(biāo)準(zhǔn)、按要求去操作。項(xiàng)目上的專職質(zhì)量員，我主動(dòng)給其一定的相應(yīng)權(quán)力，讓其主動(dòng)牽好質(zhì)量創(chuàng)優(yōu)質(zhì)，使他們進(jìn)一步做好了質(zhì)量監(jiān)控預(yù)案，并協(xié)助整體基礎(chǔ)上搞好了本工程質(zhì)量管理的分工，確保質(zhì)量監(jiān)控?zé)o空白點(diǎn)。

2、重點(diǎn)部位，重點(diǎn)監(jiān)控。對(duì)于工程易出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的施工部位，如：防水和模板工程。我堅(jiān)持設(shè)專人把關(guān)，并做好監(jiān)控管理，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。

3、嚴(yán)格規(guī)范，提高作業(yè)水平。在質(zhì)量管理中動(dòng)員大家要嚴(yán)格按規(guī)范去驗(yàn)收，把住每一道工序，要把省優(yōu)的標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)到操作面，使參建人員都知道，干出什么樣產(chǎn)品為省優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)，使產(chǎn)品一次成優(yōu)，杜絕二次維修。

4、層層管理，人人把關(guān)。我始終堅(jiān)持在項(xiàng)目上形成人人把關(guān)的質(zhì)量管理氛圍。質(zhì)量管理不單質(zhì)量員一人的工作，其它項(xiàng)目管理人員也要有質(zhì)量指標(biāo)。也要對(duì)質(zhì)量創(chuàng)優(yōu)負(fù)責(zé)。要在層層管理上形成操作人員對(duì)自已施工面負(fù)責(zé)，分包隊(duì)要對(duì)承包區(qū)域負(fù)責(zé)。項(xiàng)目管理人員要對(duì)各自工程創(chuàng)優(yōu)指標(biāo)負(fù)責(zé)，項(xiàng)目經(jīng)理要對(duì)全工程創(chuàng)優(yōu)達(dá)標(biāo)負(fù)責(zé)，從而使工程質(zhì)量管理嚴(yán)格處于受控狀態(tài)下。

通過(guò)自己在質(zhì)量管理方面的摸索，個(gè)人掌握了一些質(zhì)量管理上的招法。為自己管理項(xiàng)目質(zhì)量管理工作充實(shí)了力量。

（三）合理安排工序，加快施工速度

做為一名項(xiàng)目上的指揮員，自已在注重工程施工方案、質(zhì)保措施的同時(shí)，對(duì)生產(chǎn)進(jìn)度的落實(shí)從不放松。特別是在多年的施工管理中，不管遇到什么樣的困難，從未因生產(chǎn)計(jì)劃管理而延誤工期。在工期管理上，我一直堅(jiān)持：

1、加強(qiáng)部位控制，落實(shí)計(jì)劃安排，自己在日常的生產(chǎn)管理中，對(duì)施工部位計(jì)劃比較清楚，到什么周期，完成到什么部位，我心中有數(shù)。由此在施工管理上，我堅(jiān)持用施工計(jì)劃指導(dǎo)和嚴(yán)細(xì)現(xiàn)場(chǎng)的作業(yè)安排，嚴(yán)格控制施工管理節(jié)奏，確保施工進(jìn)度，按照計(jì)劃去落實(shí)。

2、加強(qiáng)施工組織，落實(shí)資源到位。為確保項(xiàng)目生產(chǎn)順利，我時(shí)刻針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的料具、勞動(dòng)力、材料等生產(chǎn)要素，做好調(diào)配，并根據(jù)工程進(jìn)展情況，提前做好生產(chǎn)要素的測(cè)算，工作予見(jiàn)性要強(qiáng)，進(jìn)而加強(qiáng)了料具、人力的合理配置，保證了施工不間斷。

（四）嚴(yán)細(xì)成本管理，提高工程效益

效益是項(xiàng)目發(fā)展立足的根基，沒(méi)有了效益，項(xiàng)目管理將走不很遠(yuǎn)。工作中，首先做好成本管理涉及崗位的人的選擇，責(zé)任心強(qiáng)，具有主人翁意識(shí)的優(yōu)秀員工充實(shí)到成本的管理崗位；同時(shí)，按照公司的成本管理辦法，制定了項(xiàng)目成本管理工作流程，通過(guò)流程的制約作用規(guī)范員工的行為。

施工中，每一單項(xiàng)施工前，項(xiàng)目部主要管理人員都要坐下來(lái)反復(fù)研究效益的施工方案；施工開(kāi)展后杜絕施工浪費(fèi)，嚴(yán)格加強(qiáng)及時(shí)的預(yù)算和實(shí)際用量的及時(shí)對(duì)比，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。加強(qiáng)施工過(guò)程的結(jié)算工作。項(xiàng)目部設(shè)定專人管理變更和簽證工作，既避免了變更傳遞過(guò)程的失誤，又實(shí)現(xiàn)了結(jié)算過(guò)程的全程跟蹤。

（五）安全與現(xiàn)場(chǎng)文明施工管理

安全是企業(yè)的效益；安全是職工的生命！

項(xiàng)目部針對(duì)分項(xiàng)工程的實(shí)際，制定有針對(duì)性的安全交底，在工種進(jìn)場(chǎng)前對(duì)其進(jìn)行安全交底，施工過(guò)程中進(jìn)行巡視，確保按交底內(nèi)容施工，發(fā)現(xiàn)有違規(guī)、違章操作的進(jìn)行及時(shí)糾正，并隨時(shí)召開(kāi)各工作班組長(zhǎng)會(huì)議，對(duì)違規(guī)、違章危險(xiǎn)的行為所造成的后果等原因進(jìn)行分析，并用通告形式對(duì)違班組的違規(guī)、違章的事情及時(shí)處理辦法進(jìn)行公示。項(xiàng)目部每?jī)芍苓M(jìn)行一次針對(duì)全體在場(chǎng)施工人員的安全教育；特殊情況進(jìn)行專項(xiàng)安全教育。

安全及現(xiàn)場(chǎng)文明經(jīng)濟(jì)投入方面，在日常施工操作過(guò)程中，為保證安全生產(chǎn)，確保施工人員的生命安全，項(xiàng)目部在資金相當(dāng)緊張的情況下，按規(guī)范設(shè)置、全新配制。在公司的指導(dǎo)和幫助下，xx項(xiàng)目通過(guò)了鄭州市級(jí)安全文明工地的驗(yàn)收，并得到了領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)。

二、20xx年的工作計(jì)劃

在新的一年中，我將從以下幾點(diǎn)作出努力、作好工作。不知不覺(jué)的跨進(jìn)了20xx年這一新的開(kāi)端。今后我將更加努力工作，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，實(shí)事求是，完成工作所需任務(wù)，強(qiáng)化意識(shí)，關(guān)心同事，關(guān)心領(lǐng)導(dǎo)和公司建設(shè)，為人生豎立堅(jiān)實(shí)的目標(biāo)，用苦干回報(bào)公司，用知識(shí)豐富自己，讓自己能在項(xiàng)目經(jīng)理的工作和專業(yè)知識(shí)的領(lǐng)域更上一層樓，從而可以為公司的效益做出更好的貢獻(xiàn)。

項(xiàng)目經(jīng)理的年終工作總結(jié)范文2 一元今復(fù)始，春風(fēng)又一重；玉兔踏雪去，青龍騰云來(lái)！收獲著辛勤的汗水和成功的喜悅，我們揮別了20xx年；帶著新的向往和憧憬，滿懷豪情跨入了充滿希望的20xx年。神州起舞，萬(wàn)象更新，朝霞拱日，瑞盈人間，回首20xx年，身為項(xiàng)目部經(jīng)理的我在集團(tuán)公司的大力支持、指導(dǎo)下，克服了種種困難。并且在項(xiàng)目部的所有過(guò)程中，嚴(yán)格的遵守了國(guó)家各項(xiàng)法律法規(guī)，遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，敢于承擔(dān)責(zé)任，而且有較高的組織協(xié)調(diào)能力，能將理論聯(lián)系實(shí)際的'開(kāi)展工作，與各位同仁協(xié)作共事，較好地完成了各項(xiàng)工作目標(biāo)?，F(xiàn)將20xx年全年工作總結(jié)如下：

一、20xx年總體工作情況：

（一）、立足本職，深入管理：

作為建設(shè)公司項(xiàng)目部經(jīng)理，我深知自己責(zé)任的重大。在思想上，我積極的保持與公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一致，在實(shí)際工作中，我主要是負(fù)責(zé)施工前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的實(shí)施和督促，并根據(jù)各階段成果及時(shí)制定以及修改相關(guān)政策和管理方案。比如，一是積極的針對(duì)有關(guān)的項(xiàng)目進(jìn)行一定的工程分析，并結(jié)合多年的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，制定出相關(guān)的施工總體進(jìn)度計(jì)劃和分項(xiàng)工程進(jìn)度計(jì)劃，并且能夠編制科學(xué)的施工方案和人機(jī)料計(jì)劃，讓成本在工程建設(shè)初期就受到全面的控制，并能以創(chuàng)新的成本管理措施，切實(shí)的確保公司制定成本目標(biāo)。二是立足本職基礎(chǔ)，相應(yīng)地制定了一些相關(guān)的管理制度，以此做到全方位的將管理措施落實(shí)到個(gè)人。三是積極參與設(shè)計(jì)變更的論證，負(fù)責(zé)工程簽證的審核與落實(shí)；四是全方面的負(fù)責(zé)處理施工單位現(xiàn)場(chǎng)提出的技術(shù)問(wèn)題，重大技術(shù)問(wèn)題并且及時(shí)的回饋給設(shè)計(jì)管理部；五是切實(shí)的組織解決遇到或可能遇到的造價(jià)、工期、質(zhì)量和安全問(wèn)題，并及時(shí)上報(bào)。

（二）、務(wù)實(shí)基礎(chǔ)，狠抓安全：

作為項(xiàng)目部經(jīng)理，我一直把安全作為重中之重，因?yàn)榘踩粌H是工作的根本，更是公司效益的根本保證。所以，在本職工作當(dāng)中，我一直本著認(rèn)真貫徹落實(shí)我公司的各項(xiàng)規(guī)章制度為基礎(chǔ)，切實(shí)的加強(qiáng)對(duì)施工隊(duì)伍的管理力度，并且能夠積極的針對(duì)各種情況，制定一系列切實(shí)可行的安全保障措施，加強(qiáng)了對(duì)各個(gè)安全相對(duì)薄弱的環(huán)節(jié)部位進(jìn)行了一定的整改措施。這些措施的施行，不僅從根本上保證了個(gè)人員的安全，而且也有效的杜絕了各類違章作業(yè)。

（三）、積極執(zhí)行，嚴(yán)把質(zhì)量：

作為項(xiàng)目部經(jīng)理，我以一絲不茍，認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度切實(shí)的做到了以質(zhì)量體系的有效運(yùn)行，確保工作和實(shí)體質(zhì)量。在工作中，首先我堅(jiān)持“三檢制”的貫徹落實(shí)，真實(shí)并且及時(shí)的填寫各項(xiàng)質(zhì)檢記錄，切實(shí)的做到了有記錄、有再現(xiàn)性、有追溯性。其次在全面的控制各項(xiàng)施工過(guò)程中，能夠重點(diǎn)控制工序質(zhì)量，堅(jiān)持質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，切實(shí)的做到了嚴(yán)格檢查，恪盡職守。最后立足本職，積極貫徹以“以預(yù)防為主”的方針，并且能夠及時(shí)的組織會(huì)議，明確我部門工作方法、程序，用指導(dǎo)、引到的工作方法加強(qiáng)事前質(zhì)量管理，盡可能避免或減少事后出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的批評(píng)與處罰。

總之，本年度，我在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下、在公司各相關(guān)部室的大力配合下，務(wù)實(shí)基礎(chǔ)，改革創(chuàng)新，切實(shí)的做到了科學(xué)安排、合理調(diào)配，充分的履行了身為項(xiàng)目部經(jīng)理的各項(xiàng)職責(zé)和任務(wù)，并且加大了項(xiàng)目部班子的建成力度和班子成員文化建設(shè)，從根本上做到了顧全大局，統(tǒng)籌管理。

二、存在的不足以及未來(lái)的展望：

在項(xiàng)目部工作管理中，雖然我努力學(xué)習(xí)與公司有關(guān)的管理體系的管理手冊(cè)、程序文件，但是還是存在著一定的誤差。而且，與公司各相關(guān)部室的溝通與交流仍然需要繼續(xù)提高。在明年，我一定會(huì)針對(duì)這些不足，做出改進(jìn)，力求做到盡善盡美。

風(fēng)雨如磐逐夢(mèng)路，勵(lì)精圖治大偉人，新的風(fēng)帆已經(jīng)揚(yáng)起，新的年輪已經(jīng)開(kāi)啟！雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越！20xx年又是一個(gè)新起點(diǎn)，也是充滿希望和機(jī)遇的一年。在明年，我一定不會(huì)辜負(fù)你們的期望，帶領(lǐng)項(xiàng)目部全體成員，為公司創(chuàng)造更高的效益，贏得更多的榮譽(yù)。

項(xiàng)目經(jīng)理的年終工作總結(jié)范文3 20xx年即將過(guò)去，20xx年就要到來(lái)，下面我將自20xx年上任以來(lái)的工作情況作以下匯報(bào)。

〈一〉20xx年全年工作內(nèi)容：

20xx年2月下旬我自授命以來(lái)負(fù)責(zé)施工管理的內(nèi)容是和園小區(qū)41#42#46#48#50#52#13#14#21#22#31#32#住宅樓工程，建筑面積47517.47㎡；該項(xiàng)目為大廠回族自治縣重點(diǎn)工程項(xiàng)目，20xx年2月18日進(jìn)場(chǎng)施工，目前已經(jīng)完成主體一次結(jié)構(gòu)工程、二次結(jié)構(gòu)工程、外墻保溫和內(nèi)墻抹灰工程。

〈二〉全年各項(xiàng)工作完成情況：

（1）工程質(zhì)量完成情況：

該項(xiàng)目工程是公司20xx年與大廠縣當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門合作的一個(gè)重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，我作為項(xiàng)目經(jīng)理被公司批準(zhǔn)后，立即開(kāi)始了項(xiàng)目部的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行重組工作。首先根據(jù)工程要求，從原項(xiàng)目部管理人員中進(jìn)行重組，建立了質(zhì)量管理體系， 制定了項(xiàng)目管理目標(biāo)和管理人員崗位責(zé)任制。為了達(dá)到質(zhì)量目標(biāo)和規(guī)范化，項(xiàng)目部下發(fā)了許多預(yù)防措施和實(shí)施辦法。為保證整個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，我組織項(xiàng)目部管理人員根據(jù)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合工程的特點(diǎn)，編制了項(xiàng)目部工程質(zhì)量預(yù)防控制措施和安全防護(hù)保障及文明施工管理措施。工程開(kāi)工以后，我們嚴(yán)格控制施工質(zhì)量，從基礎(chǔ)開(kāi)始，一步一個(gè)腳印的進(jìn)行。模板工程重點(diǎn)控制結(jié)構(gòu)尺寸和支撐牢固性，確保設(shè)計(jì)尺寸的準(zhǔn)確和觀感的質(zhì)量。

鋼筋工程重點(diǎn)控制綁扎質(zhì)量，尤其是鋼筋實(shí)物的間距和位置。在施工過(guò)程中，我要求堅(jiān)決落實(shí)公司預(yù)防措施內(nèi)容，并且堅(jiān)持進(jìn)行樣板引路，同時(shí)組織管理人員對(duì)其他項(xiàng)目部在建工程進(jìn)行參觀學(xué)習(xí)，作到揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高了項(xiàng)目部人員的質(zhì)量爭(zhēng)先意識(shí)。砼工程重點(diǎn)控制了砼的澆注和養(yǎng)護(hù)工作。規(guī)范澆注、及時(shí)養(yǎng)護(hù)是保證砼質(zhì)量的根本途徑。在整個(gè)主體施工期間，我們認(rèn)真進(jìn)行了落實(shí)。迄今為止，未發(fā)現(xiàn)砼裂縫現(xiàn)象及較大工程質(zhì)量問(wèn)題。整個(gè)主體工程的施工，經(jīng)過(guò)項(xiàng)目部管理人員的認(rèn)真控制，全部施工內(nèi)容符合設(shè)計(jì)和規(guī)范要求，主體質(zhì)量較好，受到監(jiān)理和甲方的好評(píng)，達(dá)到了預(yù)期的質(zhì)量目標(biāo)。

（2）工程生產(chǎn)及進(jìn)度控制：

工程開(kāi)工以后，我按照公司要求工期，組織制定了施工進(jìn)度網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃以及勞動(dòng)力計(jì)劃。并且根據(jù)施工進(jìn)度要求，與各個(gè)施工班組簽定了質(zhì)量、進(jìn)度、安全技術(shù)交底。對(duì)其具體進(jìn)度、生產(chǎn)內(nèi)容提出了具體要求。在生產(chǎn)過(guò)程中，我根據(jù)實(shí)際情況，通過(guò)制定月計(jì)劃和周計(jì)劃，對(duì)整個(gè)工程生產(chǎn)進(jìn)行了控制管理。施工初期，因?yàn)轫?xiàng)目開(kāi)工較晚，勞動(dòng)力出現(xiàn)不足。對(duì)此，項(xiàng)目部多方召集人員，經(jīng)過(guò)努力，基本上保證了施工的要求。在施工過(guò)程中，考慮到砼澆筑數(shù)量較大，我們采取了現(xiàn)場(chǎng)澆注和使用商品砼的方法，提高了施工進(jìn)度。

在分包隊(duì)伍進(jìn)場(chǎng)施工后，根據(jù)要求，及時(shí)調(diào)整了施工部署，為分包方施工創(chuàng)造了施工條件。到20xx年終，整個(gè)工程完成了主體工程，外裝修工程和內(nèi)裝修工程完成。從整個(gè)工程進(jìn)度來(lái)看，與原計(jì)劃工期相比有滯后。為此，我在場(chǎng)區(qū)冬季回填土、項(xiàng)目停工的一段時(shí)間內(nèi)，抓緊時(shí)間組織進(jìn)行了下房砌體和回填土等的施工。為2012年春季施工減輕工作量，確保了整個(gè)工程的順利交付。

（3）安全、設(shè)備管理：

施工進(jìn)場(chǎng)的準(zhǔn)備期間，制定了安全施工保障體系，設(shè)備管理制度；我組織項(xiàng)目部按照文明工地的目標(biāo)對(duì)全場(chǎng)的施工作業(yè)區(qū)進(jìn)行了規(guī)劃布置。根據(jù)項(xiàng)目工程特點(diǎn)，制定了設(shè)備需用計(jì)劃，并組織了布置和安裝。施工中，我堅(jiān)持將安全管理作為日常管理的重點(diǎn)，將確保職工的生命安全作為自己的第一要?jiǎng)?wù)。框架工程，支撐體系和臨邊防護(hù)是安全管理的重點(diǎn)，為此，我從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)了管理工作：

①加強(qiáng)安全技術(shù)交底工作。通過(guò)進(jìn)場(chǎng)時(shí)的三級(jí)安全教育、上崗時(shí)的專項(xiàng)安全交底來(lái)加強(qiáng)職工的安全意識(shí)。

②加強(qiáng)安全檢查和巡視，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)整改，杜絕安全隱患。加強(qiáng)建筑物臨邊的安全防護(hù)。同時(shí)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的全部設(shè)備實(shí)行了專人專管理。設(shè)備進(jìn)場(chǎng)時(shí)項(xiàng)目部統(tǒng)一進(jìn)行檢查，合格后進(jìn)行接受。施工中，定期進(jìn)行設(shè)備的維修、保養(yǎng)和檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)安全隱患，及時(shí)進(jìn)行修理更換。整個(gè)施工期間。未發(fā)生重大安全事故，一般安全事故控制在了1.5%以內(nèi) ，保證了廣大職工的生命安全，達(dá)到預(yù)期安全生產(chǎn)目標(biāo)的要求。安全文明施工達(dá)到示范工地標(biāo)準(zhǔn)，為創(chuàng)建安全文明施工標(biāo)準(zhǔn)化工地打好基礎(chǔ)。

（4）材料、降本和人工費(fèi)的管理：

材料管理中，我根據(jù)施工預(yù)算，組織制定了施工材料需用計(jì)劃。我制定二次結(jié)構(gòu)工長(zhǎng)對(duì)各個(gè)班組制定了材料使用計(jì)劃和返還計(jì)劃。整個(gè)施工期間，項(xiàng)目及時(shí)返還了各種材料和器具，沒(méi)有發(fā)生積壓現(xiàn)象。

材料使用中，我要求大家堅(jiān)持限額領(lǐng)料制度，根據(jù)施工預(yù)算，安排項(xiàng)目管理人員及時(shí)統(tǒng)計(jì)各個(gè)班組的施工內(nèi)容和數(shù)量，并且及時(shí)與預(yù)算量進(jìn)行對(duì)比分析，控制各個(gè)分項(xiàng)工程的材料使用發(fā)放。各個(gè)班組使用的機(jī)具和材料，均要求由各個(gè)班組集中領(lǐng)用，耗損材料按照預(yù)算量進(jìn)行考核，每層進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)浪費(fèi)時(shí)及時(shí)糾正整改。周轉(zhuǎn)材料使用完畢后由各個(gè)班組統(tǒng)一返還，數(shù)量不足則由各班組負(fù)責(zé)賠償。

（5）及時(shí)編制完成各施工結(jié)算節(jié)點(diǎn)的工程進(jìn)度預(yù)算。

（6） 任職以來(lái)工作存在的不足：

主要表現(xiàn)為：1、分包合同管理方面：合同內(nèi)容不夠細(xì)、不全面、不及時(shí)等，約束與獎(jiǎng)懲辦法執(zhí)行且無(wú)最大效力，來(lái)促使被管理對(duì)象更好的自覺(jué)和加強(qiáng)管理，實(shí)現(xiàn)合同條件，達(dá)到預(yù)期目的。

2、施工進(jìn)度滯后：施工人員組織不合理，基礎(chǔ)工程施工階段施工人員不足，流水施工段劃分不合理，大模板進(jìn)場(chǎng)滯后，砼站停電、無(wú)粉煤灰、無(wú)泵車及節(jié)能減排措施，因天氣原因砼早期強(qiáng)度低，拆模時(shí)間長(zhǎng)等。

3、施工質(zhì)量控制方

面：墻及暗柱局部有漏漿、蜂窩、麻面、爛根、氣泡、洞口位移、漲模及外墻上下墻體不垂直錯(cuò)臺(tái)、暗柱及墻豎筋分布不均、墻柱鋼筋砼保護(hù)層及樓面砼平整度和柱變徑插筋位移偏差較大等質(zhì)量缺陷時(shí)有發(fā)生，后澆帶支設(shè)及拆除措施不及時(shí)。

4、安全文明施工方

面：塔司的指揮未設(shè)專崗、班前交接及設(shè)備檢查記錄不及時(shí)，掛繩起鉤不審視不按要求操作，懸挑外架局部搭設(shè)不規(guī)范及隨意存放物件，電鋸安裝使用無(wú)驗(yàn)收手續(xù)，乙炔瓶使用后不按規(guī)定存放以及作業(yè)面環(huán)境不整潔等現(xiàn)象。

（三）20xx年工作計(jì)劃：

1、工程進(jìn)度：。

2、工程質(zhì)量：分部分項(xiàng)工程合格，主體結(jié)構(gòu)保質(zhì)保量。

3、安全文明：爭(zhēng)創(chuàng)安全文明標(biāo)準(zhǔn)化示范工地。

4、 加強(qiáng)施工人員組織，合理安排流水施工及裝修交叉作業(yè)施工，做好 分段分層驗(yàn)收工作。

5、做好技術(shù)指導(dǎo)施工，優(yōu)化方案措施先進(jìn)，服務(wù)有效；材料保障及時(shí)，設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)正常；勞務(wù)組織科學(xué)施工管理高效；產(chǎn)值與效益并存。

6、督促工程資料和安全資料及時(shí)準(zhǔn)確報(bào)批歸檔；做好工程進(jìn)度結(jié)算編制，準(zhǔn)確及時(shí)申報(bào)和班組勞務(wù)結(jié)算以及工程總價(jià)編制與審核。

以上是我個(gè)人總結(jié)匯報(bào)，請(qǐng)批評(píng)指正，謝謝！

秦皇島市星光建筑安裝工程有限公司第二項(xiàng)目部

項(xiàng)目經(jīng)理：鄭大軍

20xx年12月24日

項(xiàng)目經(jīng)理的年終工作總結(jié)范文4 進(jìn)入xx公司已有3年的時(shí)間，回首往事，幾多緊張、幾多無(wú)奈，幾多的歡樂(lè)。在尚格公司我經(jīng)歷了從業(yè)務(wù)代表到辦公室到業(yè)務(wù)部經(jīng)理的轉(zhuǎn)變，感謝公司對(duì)我的培養(yǎng)和信任。現(xiàn)將工作中出現(xiàn)的情況及明年的工作打算總結(jié)如下，以期能有指導(dǎo)日后工作推進(jìn)之意義。

一、總結(jié)過(guò)去這一年來(lái)工作中的不足，現(xiàn)剖析如下，以自勉：

1個(gè)人工作方面：

（1）在20xx年8月我被任命為業(yè)務(wù)部經(jīng)理，在個(gè)人工作方面由于事務(wù)性工作和與部門之間協(xié)調(diào)性工作量的加大，日常下小區(qū)的次數(shù)有所下降，對(duì)小區(qū)的實(shí)際真實(shí)情況沒(méi)有認(rèn)真了解，對(duì)小區(qū)的情況反饋沒(méi)有掌握真實(shí)性，導(dǎo)致回傳信息失真。

（2）另外一個(gè)體現(xiàn)就是在一些具體的個(gè)人業(yè)務(wù)養(yǎng)成方面，對(duì)新接待客戶的回訪深度剖析和老客戶的維護(hù)上面做得不夠精細(xì)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分析不夠深入，對(duì)市場(chǎng)情況的了解不夠主動(dòng)不夠認(rèn)真。

2、業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)部管理上的疏漏

（1）業(yè)務(wù)部人員專業(yè)培訓(xùn)和課外知識(shí)不到位。

雖然在前期，對(duì)到崗的業(yè)務(wù)代表進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，但在后續(xù)的專業(yè)培訓(xùn)跟進(jìn)方面沒(méi)有做到位，導(dǎo)致業(yè)務(wù)代表你說(shuō)什么他都知道（因?yàn)榕嘤?xùn)過(guò)），你說(shuō)什么他又不知道（因?yàn)樗耍?，所以持續(xù)的、不間斷的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)將是后期工作的一大重點(diǎn)。加大力度搭建專業(yè)人才培訓(xùn)、考核。

（2）業(yè)務(wù)信息渠道狹窄，市場(chǎng)拓展能力不足

我們的業(yè)務(wù)量沒(méi)有大的發(fā)展，體現(xiàn)我們業(yè)務(wù)拓展的不足：信息范圍局限，渠道單一狹窄，缺乏規(guī)范管理；信息甄別隨意，跟蹤手段簡(jiǎn)單，缺乏系統(tǒng)策劃；市場(chǎng)拓展思路不寬廣、手段不豐富，單兵作戰(zhàn)能力不強(qiáng)，綜合技能有待提升。

（3）工作細(xì)節(jié)控制不足，導(dǎo)致綜合效益不高。

通過(guò)十多年的品牌沉淀，企業(yè)治理日益完善，企業(yè)文化不斷積累。但是今天的尚格人，還沒(méi)有專業(yè)操守和責(zé)任心，沒(méi)有工作熱情和拼搏精神，雖然到處都是他們忙碌的身影，也拉來(lái)了客戶，但是由于我們的工作精細(xì)度不夠高，細(xì)節(jié)控制尚有不足，導(dǎo)致綜合效益不理想。比如：拉來(lái)業(yè)務(wù)單子，但是前期品牌導(dǎo)入意識(shí)和脫節(jié)的現(xiàn)場(chǎng)配合；交了定金等出圖，但是圖紙的理念和方案又打動(dòng)不了客戶；等等。

3、客服中心

（1）前臺(tái)接待對(duì)客戶不夠認(rèn)真，導(dǎo)致客戶第一印象不深入

前臺(tái)禮儀接待不夠?qū)I(yè)，沒(méi)有對(duì)公司企業(yè)文化進(jìn)行深入理解，對(duì)客戶的前期引導(dǎo)不到位，導(dǎo)致客戶對(duì)公司品牌不夠了解，沒(méi)有品牌信任度和品牌附加值。比如：對(duì)公司的成立時(shí)間、公司所獲得的榮譽(yù)、公司的實(shí)力、公司在目前市場(chǎng)的認(rèn)知度及競(jìng)爭(zhēng)品牌的不了解、不熟知等等。

（2）老客戶維護(hù)工作滯后，導(dǎo)致老客戶推介率下降

培養(yǎng)一個(gè)老客戶的忠誠(chéng)度，是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的法寶，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的難度和成本大于維護(hù)老客戶的反復(fù)購(gòu)買力和推介率。而往往我們疏忽了這一點(diǎn)，而導(dǎo)致客戶的推介率大大的降低。施工過(guò)程中嚴(yán)把著質(zhì)量關(guān)，售后維修要積極妥善。日常對(duì)老客戶要做好維護(hù)，比如：日常的祝福短信、天氣提醒、節(jié)日的祝福賀卡等等一些細(xì)節(jié)營(yíng)銷，維系老客戶與公司關(guān)系，也可以得到老客戶樣板房的提供。

二、20xx年的工作計(jì)劃

在xx年歲末王總提出了“藍(lán)海戰(zhàn)略”598套餐和298套餐，并通過(guò)和專業(yè)老師的學(xué)習(xí)，這個(gè)決策在整個(gè)市場(chǎng)第一家推出，應(yīng)該在市場(chǎng)上按照王總的總體思路是可行的，在xx年應(yīng)該全力以赴來(lái)做好這個(gè)套餐方案。具體工作業(yè)務(wù)部計(jì)劃如下：

1、注重企業(yè)人才建設(shè)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

業(yè)務(wù)部擬建立健全績(jī)效考核體系，擬編制完善《業(yè)務(wù)部員工手冊(cè)》，初步形成業(yè)務(wù)部激勵(lì)機(jī)制，努力形成“公平公正、廣納群賢、人盡其才、能上能下、充滿活力”的用人機(jī)制。xx年公司共吸引各類人才數(shù)余名，初步實(shí)現(xiàn)“吸引人才、留住人才”的人才戰(zhàn)略，逐步增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。業(yè)務(wù)部人員需采用大浪淘沙制度，金子都留下來(lái)為我所用

制定完善的公司品牌文化說(shuō)辭，加強(qiáng)前臺(tái)接待和業(yè)務(wù)部全體人員的學(xué)習(xí)，使公司品牌價(jià)值充分體現(xiàn)在日常的接待中。首先培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，再用他們的激情和對(duì)公司的熱愛(ài)來(lái)培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。

2、合理利用經(jīng)營(yíng)資源，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)配套服務(wù)意識(shí)

為了更好地服務(wù)客戶，提高客戶簽單率，客服中心擬制定《客戶管理制度》，針對(duì)新老客戶的實(shí)際情況和工程的特點(diǎn)，和設(shè)計(jì)部從不同風(fēng)格設(shè)計(jì)師安排、設(shè)計(jì)方案、項(xiàng)目經(jīng)理安排等方面給予專業(yè)的建議和相應(yīng)的服務(wù)，做好每一個(gè)細(xì)節(jié)使客戶充分滿意。

3、以經(jīng)營(yíng)為核心，整合資源，推行全面營(yíng)銷模式

根據(jù)公司及王總xx“藍(lán)海戰(zhàn)略“的定位，我們應(yīng)采取更加靈活有效、更加務(wù)實(shí)的措施、更科學(xué)的運(yùn)營(yíng)管理、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，優(yōu)化工作流程，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，拓寬視野，使雙套餐產(chǎn)品在市場(chǎng)上能夠打響。

4、落實(shí)教育培訓(xùn)工作

在補(bǔ)充建章立制后，利用早班會(huì)、培訓(xùn)課等各種方式狠抓教育培訓(xùn)工作通過(guò)教育培訓(xùn)，使員工按制度辦事、遵紀(jì)守法的觀念要有質(zhì)的提高。從而實(shí)現(xiàn)了全體員工接到任務(wù)后都能滿腔熱忱、任勞任怨的努力完成。

項(xiàng)目經(jīng)理的年終工作總結(jié)范文5 在分公司領(lǐng)導(dǎo)的信任和培養(yǎng)下，我于20xx年1月被任命為xxx項(xiàng)目經(jīng)理至今已有十個(gè)月的時(shí)間，在分公司的大力支持和關(guān)心下，項(xiàng)目部各項(xiàng)工作進(jìn)展順利，現(xiàn)就近一年來(lái)的工作總結(jié)如下：

一、工作方面：

工作上，我處處以身做責(zé)，處處嚴(yán)格要求自己，做到示范作用。由于業(yè)主要求節(jié)后盡快進(jìn)場(chǎng)，我于1月28日(農(nóng)歷正月初四)就組織設(shè)備及人員趕往電站展開(kāi)工作。在預(yù)埋階段，電站地理位置偏僻，交通和通訊極為不便，這給電站物資采購(gòu)和電站安裝工作帶來(lái)諸多不便。在克服廠內(nèi)設(shè)備缺陷和設(shè)計(jì)施工圖紙不全的情況下，我?guī)ьI(lǐng)項(xiàng)目部成員順利完成了前期預(yù)埋工作，得到了業(yè)主的肯定。至進(jìn)入直線期以來(lái)，由于廠內(nèi)設(shè)備延期交貨以及設(shè)備的設(shè)計(jì)、制造都存在較多缺陷，這給安裝工作帶來(lái)較大難度，并造成安裝工期延誤。為了不影響業(yè)主的發(fā)電計(jì)劃，讓廠內(nèi)設(shè)備缺陷在短時(shí)間內(nèi)得以解決，我組織項(xiàng)目部現(xiàn)有的人力資源，有序的展開(kāi)工作：咨詢廠內(nèi)技術(shù)專家、組織骨干人員研究處理問(wèn)題的最佳方案，并充分的利用有效的時(shí)間組織人員加班加點(diǎn)。在全體同仁的努力下，現(xiàn)已完成升壓站安裝、1#機(jī)匯裝、完成2#機(jī)發(fā)電機(jī)預(yù)裝。

二、 項(xiàng)目管理方面：

在人事管理方面，我始終堅(jiān)持以人為本的管理理念，根據(jù)工作需要和氣候特點(diǎn)，在征求廣泛意見(jiàn)后，制定作息時(shí)間：最大限度的解決和改善生活、住宿、醫(yī)療及施工條件，為員工解決后顧之憂，讓大家全身心投入到工作中：根據(jù)每個(gè)人的技術(shù)水平和工作特點(diǎn)合理搭配施工班組，充分發(fā)揮每個(gè)人的特長(zhǎng)，從而達(dá)到提高工作效率的目的。

在質(zhì)量和安全管理方面，設(shè)置專職安全員和施工班組三檢制，堅(jiān)持安全第一，質(zhì)量為本的施工管理理念。對(duì)大件設(shè)備的吊裝，都進(jìn)行安全技術(shù)交底，制定可靠的施工方案：對(duì)所有施工人員進(jìn)入施工場(chǎng)地必須正確佩戴勞動(dòng)保護(hù)用品，高空作業(yè)要求必須系安全帶：施工電源等危險(xiǎn)源都設(shè)置醒目標(biāo)志。安裝作業(yè)嚴(yán)格按照?qǐng)D紙、設(shè)計(jì)文件施工，作業(yè)前先進(jìn)行技術(shù)交底，確保施工質(zhì)量。

在施工協(xié)調(diào)方面，與各施工單位和睦相處，搞好與業(yè)主及監(jiān)理單位的關(guān)系，解決項(xiàng)目部?jī)?nèi)存在的問(wèn)題，創(chuàng)建一個(gè)團(tuán)結(jié)、和諧、互助的施工團(tuán)隊(duì)。并協(xié)調(diào)業(yè)主方按照施工進(jìn)度，及時(shí)組織設(shè)備及材料進(jìn)場(chǎng)，做好各種工期延誤資料的相關(guān)手續(xù)。

財(cái)務(wù)管理方面，嚴(yán)格控制各階段的施工成本，按照公司規(guī)定認(rèn)真做好現(xiàn)金流水賬和總分類賬，并按期進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)銷。鑒于克思口電站交通不便的情況，盡量做到少次多量，對(duì)于輔消材料和設(shè)備、工具均由專人管理，杜絕各種浪費(fèi)現(xiàn)象發(fā)生，從而達(dá)到降低成本的目的。

三、 學(xué)習(xí)方面

通過(guò)近1年來(lái)的工作中，讓我深刻體會(huì)到，作為項(xiàng)目管理者還有許多東西需要去學(xué)習(xí)，特別是在項(xiàng)目總體施工策劃方面還缺少經(jīng)驗(yàn)。只有在掌握了豐富的理論知識(shí)，積累豐富的安裝經(jīng)驗(yàn)后，才能在實(shí)踐工作中更得心應(yīng)手。我深知自身有許多不足和需要完善的地方，我將在以后的工作中努力學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

項(xiàng)目經(jīng)理的年終工作總結(jié)范文6 時(shí)光荏苒，20xx年很快過(guò)去了，回首過(guò)去的一年，內(nèi)心不禁感慨萬(wàn)千。從紡西街的竣工驗(yàn)收及紡四路開(kāi)工到年末、這一年的工作一幕幕的在眼前閃過(guò)。在總公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和指導(dǎo)下，在同事們的互相關(guān)愛(ài)與工作配合下，在工作實(shí)踐和學(xué)習(xí)中、這一年就此告一段落了。下面我將20xx年一年來(lái)的工作情況做以下匯報(bào)：

（一）20xx年全年工作內(nèi)容：

20xx年我負(fù)責(zé)施工的內(nèi)容是紡四路西段市政工程及灞河右岸河堤治理工程，其中紡四路西段市政工程合同內(nèi)包括電力管溝205m，雨水管道535m，污水管道441m，電信管溝182m，路基10%灰土5836m2，路基二灰石5648m2，路緣石安裝862m，完成產(chǎn)值382.5萬(wàn)。合同外包括土方換填約3500 m3，土方加16%白灰處理約7500 m3，完成產(chǎn)值約45.6萬(wàn)。灞河右岸工程與20xx年10月24日舉行開(kāi)工典禮，20xx年12月14日機(jī)械進(jìn)場(chǎng)施工。目前已經(jīng)完成土方開(kāi)挖約1.2萬(wàn)m3，土方回填約8000 m3，清表外運(yùn)約4500 m3，截至目前累計(jì)完成產(chǎn)值86.4萬(wàn)。由于村上種種原因暫時(shí)停工。

（二）全年各項(xiàng)工作完成情況：

（1）工程質(zhì)量完成情況：

a紡四路西段市政工程于20xx年8月份開(kāi)工至今，我作為項(xiàng)目經(jīng)理，立即開(kāi)始了項(xiàng)目部的組建工作。首先根據(jù)該工程的特點(diǎn)要求，建立了質(zhì)量管理體系、 項(xiàng)目管理目標(biāo)和管理人員崗位責(zé)任制。工程開(kāi)工以后，我們嚴(yán)格控制施工質(zhì)量，從基礎(chǔ)開(kāi)始，一步一個(gè)腳印的進(jìn)行。管道工程是隱蔽工程，重點(diǎn)控制施工中各個(gè)環(huán)節(jié)，只有加強(qiáng)對(duì)施工中各個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量控制，才能防止各種質(zhì)量通病的發(fā)生，確保整體工程施工質(zhì)量達(dá)到優(yōu)良。電力管溝工程重點(diǎn)控制溝槽開(kāi)挖、模板安裝、鋼筋綁扎、磚砌體、混凝土澆筑及管溝兩側(cè)回填土質(zhì)量。道路工程重點(diǎn)控制路基測(cè)量放線，灰土、二灰石鋪設(shè)施工。

在施工過(guò)程中，我要求堅(jiān)決落實(shí)預(yù)防措施內(nèi)容，作到揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高了項(xiàng)目部人員的質(zhì)量爭(zhēng)先意識(shí)。在整個(gè)工程施工期間，我們認(rèn)真進(jìn)行了落實(shí)。迄今為止，未發(fā)現(xiàn)質(zhì)量通病。整個(gè)工程的施工，經(jīng)過(guò)項(xiàng)目的認(rèn)真控制，全部施工內(nèi)容符合自檢要求，主體質(zhì)量較好，達(dá)到了預(yù)期的質(zhì)量目標(biāo)。

b 灞河右岸河堤治理工程于20xx年10月24日開(kāi)工典禮之后，由于地處田王村、席王東、席王西三村范圍內(nèi)，協(xié)調(diào)一直不到位，致使工程至12月14日機(jī)械進(jìn)場(chǎng)施工。工程內(nèi)容主要有堤基、護(hù)坡、暗涵及路基工程。年后將全面展開(kāi)大范圍施工。

（2）工程生產(chǎn)及進(jìn)度控制：

紡四路西段工程自開(kāi)工以后，我按照合同要求工期，組織制定了施工進(jìn)度網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃、機(jī)械及勞動(dòng)力計(jì)劃。并且根據(jù)施工進(jìn)度要求，與各個(gè)施工班組以及管理人員召開(kāi)質(zhì)量、進(jìn)度、安全生產(chǎn)會(huì)。對(duì)其具體進(jìn)度、生產(chǎn)做出詳細(xì)的具體要求。在生產(chǎn)過(guò)程中，我根據(jù)實(shí)際情況，通過(guò)制定月計(jì)劃和周計(jì)劃，對(duì)整個(gè)工程生產(chǎn)進(jìn)行了控制管理。從整個(gè)工程進(jìn)度來(lái)看，與原合同工期相比有滯后，但還是達(dá)到了甲方要求的進(jìn)度。為20xx年春季施工減輕了工作量，以確保整個(gè)工程能夠順利完成按時(shí)交付。

（3）安全管理：

施工進(jìn)場(chǎng)的準(zhǔn)備期間，我組織項(xiàng)目部對(duì)全場(chǎng)的施工作業(yè)區(qū)進(jìn)行了規(guī)劃布置。根據(jù)項(xiàng)目工程特點(diǎn)，在施工過(guò)程中，我堅(jiān)持將安全管理作為日常管理的重點(diǎn)。為此，我從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)了管理工作：

①加強(qiáng)安全技術(shù)交底工作。通過(guò)進(jìn)場(chǎng)時(shí)的三級(jí)安全教育、上崗時(shí)的專項(xiàng)安全交底來(lái)加強(qiáng)職工的安全意識(shí)。

②加強(qiáng)安全檢查和巡視，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)整改，杜絕安全隱患。加強(qiáng)工地臨邊的安全防護(hù)。

③施工中，定期進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)用電檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)安全隱患，及時(shí)進(jìn)行修理更換。

整個(gè)施工期間，未發(fā)生安全隱患，達(dá)到預(yù)期安全生產(chǎn)目標(biāo)的要求。

（4）材料、降本和人工費(fèi)的管理：

材料管理中，我根據(jù)施工預(yù)算，組織制定了施工材料需用計(jì)劃。材料使用中，我要求大家堅(jiān)持限額領(lǐng)料制度，根據(jù)施工預(yù)算，安排項(xiàng)目管理人員及時(shí)統(tǒng)計(jì)各個(gè)班組的施工內(nèi)容和數(shù)量，并且及時(shí)與預(yù)算量進(jìn)行對(duì)比分析，控制各個(gè)分項(xiàng)工程的材料使用以及人工費(fèi)的發(fā)放。各個(gè)班組使用的機(jī)具和材料，耗損材料按照預(yù)算量進(jìn)行考核，每分項(xiàng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)浪費(fèi)時(shí)及時(shí)糾正整改。周轉(zhuǎn)材料使用完畢后由班組統(tǒng)一返還，數(shù)量不足則由各班組負(fù)責(zé)賠償。

（5）全年工作存在的不足：

① 工程質(zhì)量：施工期間，工程質(zhì)量控制較嚴(yán)，工程質(zhì)量總體較好。但也存在著不足。為創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)工程，我仍需加大努力，提醒自己對(duì)后期的質(zhì)量管理需要進(jìn)一步加強(qiáng)。

② 施工進(jìn)度：從總體來(lái)講，進(jìn)度基本上達(dá)到了業(yè)主的要求。但是與合同工期（紡四路西段）及其它標(biāo)段（灞河右岸）進(jìn)行對(duì)比，進(jìn)度較慢。還需要自己進(jìn)一步加強(qiáng)進(jìn)度管理、總結(jié)不足，加強(qiáng)人力組織，彌補(bǔ)前期施工的不足。

（6）20xx年工作計(jì)劃：

在新的一年中，我將從以下幾點(diǎn)作出努力、作好工作。

① 繼續(xù)抓好紡四路西段和灞河右岸項(xiàng)目管理工作：紡四路西段道路工程在20xx年的工作為油面鋪設(shè)、人行道工程及項(xiàng)目收尾工作。灞河右岸工程20xx年工作量大，時(shí)間緊、任務(wù)重?？紤]到項(xiàng)目總工期要求，我將繼續(xù)抓好施工生產(chǎn)進(jìn)度控制，積極組織好人力投入，確保工程按照預(yù)期要求全部完成，保證整個(gè)項(xiàng)目的如期交付使用。

② 加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，繼續(xù)提高管理水平：隨著時(shí)代的前進(jìn)、新技術(shù)的運(yùn)用，必須進(jìn)行專業(yè)技術(shù)知識(shí)的再教育。所以，在新的一年中，我將繼續(xù)努力加強(qiáng)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，我相信只要努力，就會(huì)有結(jié)果。另一方面，積極學(xué)習(xí)他人的先進(jìn)之處，作到揚(yáng)長(zhǎng)避短，進(jìn)一步提高思想認(rèn)識(shí)，開(kāi)拓視野。

③ 進(jìn)一步作好施工管理工作：20xx年的工作中，我負(fù)責(zé)的工程盡管有一定的成績(jī)，但是仍然存在很多不足，需要繼續(xù)總結(jié)和完善。只有很好的總結(jié)過(guò)去，才能更好的服務(wù)未來(lái)。新的一年中，我要進(jìn)一步重點(diǎn)作好3個(gè)方面的管理：一是人的管理。人是管理的組織者和執(zhí)行者，項(xiàng)目管理人員不能松懈，只有全體管理人員密切配合，各負(fù)其責(zé)，才能作到施工各個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，整體工作才能井然有序。二是物的管理。也就是材料的管理。20xx年，我將繼續(xù)在項(xiàng)目管理中作好限額領(lǐng)料制度，并且進(jìn)一步細(xì)化，定期與工程預(yù)算量進(jìn)行對(duì)比分析，找出不足，制定對(duì)策。三是法的管理。也就是施工方法的研究和管理。

在公司各項(xiàng)預(yù)防措施的基礎(chǔ)上，結(jié)合工程實(shí)際特點(diǎn)，進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)，形成一套行之有效的施工方法，以便于指導(dǎo)施工和工人操作。

篇5

作為工程經(jīng)理自然明白自身職責(zé)的重要性，因此當(dāng)一年的工作完成以后應(yīng)該要做好述職報(bào)告，整理一下工作以來(lái)的情況給領(lǐng)導(dǎo)和同事們說(shuō)說(shuō)自己的工作報(bào)告吧!下面小編為大家整理2021工程部經(jīng)理個(gè)人述職報(bào)告5篇，歡迎閱讀，希望對(duì)大家有幫助!

工程部經(jīng)理述職報(bào)告(一)尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：

大家好!

自2021年_月18日從事工程部經(jīng)理工作以來(lái)，在各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷指導(dǎo)和酒店同仁的大力支持下，主要進(jìn)行以下幾方面的工作：在酒店管理層明確12月18日開(kāi)業(yè)后，工程部的工作壓力比較巨大，在工程部同仁的共同努力下，完成了工程方面的施工工作，如消防報(bào)警系統(tǒng)的安裝調(diào)試、發(fā)電機(jī)組的維保調(diào)試，采暖系統(tǒng)的調(diào)試運(yùn)行等，使酒店的設(shè)備設(shè)施運(yùn)行正常，滿足了開(kāi)業(yè)的需要。

1、初步完成了工程部的人員編制架構(gòu)且按酒店?duì)I業(yè)的需要運(yùn)行。

2、完成其它酒店各部需工程部配合施工的工作(如客房壁畫、皂液盒安裝等)。

開(kāi)業(yè)前期，酒店各部有大量的工作需工程部完成，集中體現(xiàn)在一線三部上，大量的壁畫、皂液盒、漂香機(jī)是在動(dòng)員工程部員工在不怕苦，不怕累的情況下安裝完畢的。

3、配合高管領(lǐng)導(dǎo)完成消防驗(yàn)收工作，為酒店正常運(yùn)營(yíng)奠定了基礎(chǔ)。

消防驗(yàn)收合格是酒店按時(shí)開(kāi)業(yè)的一個(gè)基本條件。因我酒店工程時(shí)間長(zhǎng)的特殊原因，消防驗(yàn)收難度相對(duì)較大。在高管領(lǐng)導(dǎo)的安排下，工程部按時(shí)的完成和處理工程方面的遺留問(wèn)題，保證了消防驗(yàn)收的順利通過(guò)。

如上所述，我認(rèn)為自己在近一年的工作中，在高管領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和指導(dǎo)下，工作上有一定的成績(jī)，思想上有一定的進(jìn)步。但仍有缺點(diǎn)和不足：

1、受自身?xiàng)l件的限制，綜合素質(zhì)有待提高。

2、管理能力和技巧有待加強(qiáng)。

3、配合其它部門工作的意識(shí)需更好。

回想反思這年的經(jīng)歷，思緒萬(wàn)千，感慨多多。喜各位同仁為之努力工作多年的酒店，今朝終于開(kāi)業(yè)。憂從開(kāi)業(yè)至今，暴露出的前期工程中問(wèn)題多少影響酒店客人衣、食、住、娛的舒適度，工作中的不足和失誤讓人痛楚。通過(guò)這段時(shí)間的工作，我堅(jiān)信自己在今后的工作中一定會(huì)努力進(jìn)取，揚(yáng)長(zhǎng)避短，作一名合格的工程部經(jīng)理。

祝酒店發(fā)達(dá)興旺，愿朝陽(yáng)常照鳳凰。

此致

敬禮!

述職人：___

2021年_月_日

工程部經(jīng)理述職報(bào)告(二)尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：

大家好!

時(shí)間飛逝、日月如梭，轉(zhuǎn)眼又到了2021年年終，新年的鐘聲即將響起。一年來(lái)在公司班子領(lǐng)導(dǎo)下，我團(tuán)結(jié)、帶領(lǐng)工程部全體員工，按照公司的統(tǒng)一布署和要求，緊緊圍繞__廣場(chǎng)項(xiàng)目等工作，各項(xiàng)工作以低耗、高效、保質(zhì)、按期為目標(biāo)全面履行工程部管理職能，在工程管理工作中認(rèn)真負(fù)責(zé)，勇于創(chuàng)新，協(xié)調(diào)配合，較好地完成了公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，工程部的全面建設(shè)也躍出了一個(gè)新臺(tái)階，下面扼要把我一年來(lái)工作中所取得的成績(jī)向領(lǐng)導(dǎo)及同志們做以下匯報(bào)：

一、配合做好__廣場(chǎng)項(xiàng)目整改工程工作

由于我是__廣場(chǎng)項(xiàng)目完成后才進(jìn)入公司的，__廣場(chǎng)項(xiàng)目整改情況我不甚了解，所以對(duì)老項(xiàng)目的整改我主要是熟悉和配合袁經(jīng)理的工作。在這一年間，先后配合完成了__創(chuàng)業(yè)園的弱電安裝;二樓、四樓的扶梯補(bǔ)空;一樓前坪的花壇與附屬?gòu)V場(chǎng)磚整改;四樓花園及空調(diào)雨棚工作;A、B區(qū)過(guò)道的幕墻施工;二樓、三樓5號(hào)電梯的增加層門改造;完善了地下室物業(yè)用房;__入伙整改工作;協(xié)助物業(yè)做好__空調(diào)的售后維保工作;配合__裝飾、__亮化公司訴訟鑒定工作的現(xiàn)場(chǎng)銜接及資料提供，及時(shí)采購(gòu)項(xiàng)目整改材料;引導(dǎo)物業(yè)后期整改打包;亮化施工(發(fā)光字)，處理物業(yè)外墻玻璃自爆砸壞車輛;21，22樓公衛(wèi)打包整改;協(xié)助物業(yè)完成省六外墻屋面漏水;垃圾池改造;噴泉改造;十樓花園防水整改;處理創(chuàng)業(yè)園整改(四樓);地下室食堂隔斷;檢查物業(yè)整改驗(yàn)收;處理物業(yè)整改移交業(yè)委會(huì)的未完成部分;物業(yè)整改材料市場(chǎng)調(diào)查等等。

整改和協(xié)調(diào)工作是非常煩瑣的，尤其在處理__入伙整改經(jīng)過(guò)反反復(fù)復(fù)，面對(duì)業(yè)主的刁難，不氣餒，不妥協(xié)，堅(jiān)持做好自己的本分工作。

二、以__廣場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)為重點(diǎn)充分發(fā)揮個(gè)人工程管理職能，使工作取得新實(shí)效

1、從6月中旬起開(kāi)始進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行地質(zhì)勘察前的障礙物清理，協(xié)調(diào)關(guān)系，了解情況，避免拆遷戶阻工造成更大的損失。

為設(shè)計(jì)院出具地質(zhì)勘察工程施工圖設(shè)計(jì)提供依據(jù)，同時(shí)經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)、咨詢，將地質(zhì)勘察工程設(shè)計(jì)施工圖進(jìn)行優(yōu)化，將原有46個(gè)鉆探點(diǎn)調(diào)整到40個(gè)點(diǎn)，為公司節(jié)約幾萬(wàn)元(每點(diǎn)約2000元)。

2、9月下旬再次進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)，開(kāi)始進(jìn)行地質(zhì)勘察前現(xiàn)場(chǎng)的三通一平工作，帶領(lǐng)工程部全體人員深入現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查了解現(xiàn)場(chǎng)地貌，尤其是準(zhǔn)確估算水塘內(nèi)淤泥方量并且將約2000立方淤泥在紅線外進(jìn)行填埋，再將附近紅線外好土回填水塘，避免了水塘回填外購(gòu)?fù)练?，即?jié)約了幾十萬(wàn)元的費(fèi)用(每立方淤泥外運(yùn)約20元，每立方好土運(yùn)回回填約30元)。

3、為了地質(zhì)勘察完滿順利完成，帶領(lǐng)工程部全體人員克服了沒(méi)水，沒(méi)電，沒(méi)施工暫設(shè)等困難，協(xié)助、監(jiān)督勘察單位按時(shí)完成了地質(zhì)勘察任務(wù)，及時(shí)為設(shè)計(jì)院的工程施工圖設(shè)計(jì)提供了依據(jù)。

4、在__廣場(chǎng)項(xiàng)目陷入困難的時(shí)候，本著對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，對(duì)老板負(fù)責(zé)的態(tài)度，針對(duì)__廣場(chǎng)項(xiàng)目所遇到困難的現(xiàn)狀，積極主動(dòng)提出建議，供公司領(lǐng)導(dǎo)參考。

5、在基坑支護(hù)及土方工程方案設(shè)計(jì)中，帶領(lǐng)設(shè)計(jì)人員到項(xiàng)目場(chǎng)地勘察，根據(jù)自己所學(xué)專業(yè)及總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，確定項(xiàng)目基坑支護(hù)采用兩套方案，一套作為評(píng)審專用，一套作為項(xiàng)目施工專用。

經(jīng)過(guò)測(cè)算，項(xiàng)目施工專用方案能夠?yàn)楣竟?jié)約20萬(wàn)元左右。

6、針對(duì)__廣場(chǎng)項(xiàng)目無(wú)設(shè)計(jì)任務(wù)書，沒(méi)有項(xiàng)目設(shè)計(jì)的具體要求，組織工程部相關(guān)技術(shù)人員對(duì)__廣場(chǎng)項(xiàng)目提出相關(guān)設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)要求，并及時(shí)發(fā)往設(shè)計(jì)單位。

三、以打造素質(zhì)過(guò)硬的工程管理隊(duì)伍，制定和完善工程部各項(xiàng)規(guī)程和制度

工程部現(xiàn)有各專業(yè)員工4人，作為這支技術(shù)型隊(duì)伍的領(lǐng)頭人，在上任之初我就感到責(zé)任重大帶好隊(duì)伍和完成公司目標(biāo)任務(wù)，則成為我日常工作中的首要任務(wù)。

今年工程部緊緊抓住__廣場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)這條工作主線以打造素質(zhì)過(guò)硬的員工隊(duì)伍為切入點(diǎn)，積極的開(kāi)展為工程開(kāi)工做好準(zhǔn)備，打好基礎(chǔ)的工作，我就工程相關(guān)配套管理制度的工作做出了完善和補(bǔ)充。

通過(guò)探尋工程管理成敗得失的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，出主意，想辦法，解決問(wèn)題，使企業(yè)能夠健康成長(zhǎng)發(fā)展。我編制了《施工合同技術(shù)規(guī)程》，以后可以通過(guò)學(xué)習(xí)這種規(guī)程要求，提高工程管理人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題，解決問(wèn)題的能力，實(shí)現(xiàn)管理藝術(shù)升華。使工程管理人員接受并培育出智慧的靈性和善于管理工程的能力。在工程管理過(guò)程中為了更好地開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)工程管理，杜絕或減少工程質(zhì)量通病。同時(shí)它還可以在與施工單位簽訂施工合同時(shí)作為附件，強(qiáng)制要求施工單位按照規(guī)程要求施工，否則視為違約，將進(jìn)行工程索賠。

我編制了《住宅審圖及設(shè)計(jì)要求》，根據(jù)住宅設(shè)計(jì)及審圖的規(guī)律編輯的要求要點(diǎn)?！蹲≌瑢張D及設(shè)計(jì)要求》既可以方便公司審查圖紙時(shí)，工程技術(shù)人員確定圖紙審查要點(diǎn);同時(shí)編制的可行、實(shí)用的住宅設(shè)計(jì)統(tǒng)一技術(shù)措施，也可以為設(shè)計(jì)單位提供設(shè)計(jì)參考依據(jù)，使設(shè)計(jì)處于受控狀態(tài)，杜絕設(shè)計(jì)常見(jiàn)錯(cuò)、漏、碰、缺等問(wèn)題出現(xiàn)，提高住宅品質(zhì);同時(shí)也為公司領(lǐng)導(dǎo)提供設(shè)計(jì)技術(shù)參考依據(jù)，便于公司領(lǐng)導(dǎo)決策。

我還編制了《工程部現(xiàn)場(chǎng)管理手冊(cè)》，全體工程管理人員必須嚴(yán)格按照本手冊(cè)的有關(guān)規(guī)定、流程的要求、崗位的職責(zé)盡心盡責(zé)地努力完成工程項(xiàng)目的各項(xiàng)工作任務(wù)。規(guī)范工程管理人員，便于開(kāi)展項(xiàng)目各項(xiàng)工作，確保各項(xiàng)工作處于受控狀態(tài)。

另外我還根據(jù)公司現(xiàn)狀，建議并且編制了《評(píng)審會(huì)議制度》，公司在經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中，對(duì)重要計(jì)劃、規(guī)劃、方案、合同、制度等專題材料，組織有關(guān)人員、專家進(jìn)行評(píng)估、論證或?qū)彾?，提高公司各類評(píng)審會(huì)議的工作效率，規(guī)范評(píng)審會(huì)議的組織工作和議事程序及方法。

四、克服困難組織領(lǐng)導(dǎo)，確保完成今年任務(wù)，為完成明年任務(wù)創(chuàng)造條件

1、完成既定的工作目標(biāo)

工程部在部門同事的共同努力下，截至2021年12月底，我們已先后完成了__廣場(chǎng)項(xiàng)目整改工程和各項(xiàng)整改協(xié)調(diào);工程部各項(xiàng)規(guī)程、制度的制定;__廣場(chǎng)的前期地質(zhì)勘探，并且及時(shí)與設(shè)計(jì)單位協(xié)調(diào)完成前期方案設(shè)計(jì)及圖紙的初步設(shè)計(jì)工作;韶山項(xiàng)目也配合其他部門完成方案總體設(shè)計(jì);協(xié)助造紙研究所現(xiàn)場(chǎng)摸底和投標(biāo)標(biāo)書配合。

2、選擇一支好的施工隊(duì)伍

通過(guò)__廣場(chǎng)項(xiàng)目，明確項(xiàng)目施工隊(duì)伍的重要性。選擇一個(gè)優(yōu)秀的施工隊(duì)伍必須要有良好的企業(yè)信譽(yù)、強(qiáng)大的資金實(shí)力與充分的合作意愿，豐富管理經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理、相對(duì)穩(wěn)定協(xié)作的項(xiàng)目班子，強(qiáng)有力的技術(shù)力量。現(xiàn)在我們正按照這些條件考察選擇一支好的施工隊(duì)伍，以便明年__廣場(chǎng)項(xiàng)目能夠優(yōu)質(zhì)，高效，順利。

五、工作中存在的不足

1、需要更進(jìn)一步完善、細(xì)化工程管理體制，理清管理程序，使工程管理更加順暢，更加高效。

明確了內(nèi)部分工和職責(zé)，建立了上傳下達(dá)、團(tuán)結(jié)協(xié)作、規(guī)范有序的工作秩序，有力地推動(dòng)各項(xiàng)工作順利開(kāi)展。

2、根據(jù)工程質(zhì)量、安全不斷創(chuàng)新的高要求新標(biāo)準(zhǔn)，需要努力提升自己的技術(shù)水平，提升管理水平，工作相互借鑒，取長(zhǎng)補(bǔ)短。

3、工作方式還有待調(diào)整和提升。

工作的拖拉和滯后，對(duì)于時(shí)間點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)的把控不嚴(yán)格，有時(shí)沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，造成工作的被動(dòng)和解決問(wèn)題的緩慢。

六、個(gè)人工作認(rèn)識(shí)與感悟

感謝各位領(lǐng)導(dǎo)給我一次在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司工作的機(jī)會(huì)，在這1年的時(shí)間里，自己的技術(shù)水平和業(yè)務(wù)水平都得到了很大的提高，其他生活、社交等各個(gè)方面也都得到長(zhǎng)足的發(fā)展和健康的成長(zhǎng)。之所以有這么大的進(jìn)步，首先得益于各位領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)和大力栽培，同時(shí)還要感謝各位同事們的幫助和照顧，使我真正的感受到了公司這個(gè)大家庭的溫暖和溫馨。這一切都使我不得不每時(shí)每刻都要不住得提醒自己，認(rèn)真工作、努力學(xué)習(xí)、盡自己最大的努力為我們的大家庭貢獻(xiàn)自己的一份力量，使我們的大家庭更加美麗更加溫暖。

想到，更要做到。作為工程部經(jīng)理，就我本人理解，工作上的事情，只要不斷努力去做，就能取得一定的成果。但如果只是想到而停下來(lái)不做，那只是畫餅充饑，永遠(yuǎn)也達(dá)不到目標(biāo)。每一個(gè)分部、(子分部)分項(xiàng)工程，在施工前期我都在不斷考慮，結(jié)合公司領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議精神，在工程保證質(zhì)量的前提下、減少資金投入、確保安全使用功能。想到、更要做到，這是一切工作得以圓滿完成的保證。

回首過(guò)去，展望未來(lái)。在新的一年里，我將繼續(xù)加強(qiáng)自己的工作，并努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，完善自己的能力。處理好各方面關(guān)系，與領(lǐng)導(dǎo)和同事們攜起手來(lái)，盡自己最大的努力，同公司一起壯大成長(zhǎng)，一起描繪公司的美好明天。

我的述職完畢，謝謝大家!

此致

敬禮!

述職人：___

2021年_月_日

工程部經(jīng)理述職報(bào)告(三)尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：

大家好!

我叫__，20__年7月進(jìn)入公司，至今一直擔(dān)任工程部經(jīng)理職位。我自入職以來(lái)，得到了公司的重托，領(lǐng)導(dǎo)的信任。在公司同事們的大力支持幫助下，使我一步步的走向管理崗位，使得各項(xiàng)工作快速進(jìn)入正規(guī)，順利開(kāi)展。在此，首先感謝集團(tuán)公司!感謝集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)!感謝各位同事!現(xiàn)將我一年來(lái)的工作情況向各位領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)如下：

一、本年度主要工作簡(jiǎn)述

1.1.年初復(fù)工開(kāi)始，著手落實(shí)2.2期室外總體排管工程的全面施工，施工期間由于遭遇連續(xù)陰雨給施工造成極大阻礙，為不影響下一步工作能確保按公司計(jì)劃目標(biāo)，充分利用時(shí)間合理安排工作，想辦法克服按時(shí)完成工作任務(wù);

1.2.室外總體配套工程完成后立即組織室外回填土，計(jì)劃啟動(dòng)2.2期綠化工程施工，通過(guò)隊(duì)伍考察，組織報(bào)價(jià)，參加項(xiàng)目開(kāi)標(biāo)，協(xié)助合約部完成合同的簽訂隊(duì)伍落實(shí)工作，并抓時(shí)抓點(diǎn)組織施工開(kāi)展，確保4月底完成了2.2期的景觀綠化工作，為五一銷售工作提供了有利條件;

1.3.落實(shí)完成二期電梯調(diào)試與驗(yàn)收工作，并提前拿到電梯合格證，按公司要求在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)，完成2.2期項(xiàng)目的臨時(shí)圍墻砌筑、消防道路、強(qiáng)電排管和電纜敷設(shè)工作，落實(shí)小區(qū)的臨時(shí)用電，確保了順利交付;

1.4.完成組織地下室交通標(biāo)識(shí)安裝隊(duì)伍、車道頂棚安裝隊(duì)伍的方案設(shè)計(jì)及確認(rèn)工作，組織隊(duì)伍報(bào)價(jià)協(xié)助合同簽訂，并按時(shí)保質(zhì)完成了任務(wù);

1.5.協(xié)助合約部完成電白一隊(duì)前期零星工程結(jié)算審核，配合做好電白二隊(duì)項(xiàng)目(安慰銅陵單位)對(duì)外拖欠工程款的資料整理收集以及協(xié)調(diào)工作，以及落實(shí)三家施工隊(duì)伍竣工資料的收集歸檔、竣工結(jié)算資料的審核工作，協(xié)助合約部對(duì)外審計(jì)的配合工作;

1.6.落實(shí)協(xié)調(diào)兩家燃?xì)夤緦?duì)1.1期天燃?xì)饨玉g的工作事宜，因原施工的江申燃?xì)夤緹o(wú)法提供相關(guān)資料后者無(wú)法接受，經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)協(xié)商決定，由華潤(rùn)燃?xì)夤具M(jìn)行改造，目前已完成改造圖設(shè)計(jì)，由涉及到后期強(qiáng)電排管工程尚未落實(shí)實(shí)施，最終與領(lǐng)導(dǎo)溝通定暫緩施工;

1.7.因當(dāng)?shù)厮畯S排水系統(tǒng)不規(guī)范，加于居住業(yè)主較少長(zhǎng)時(shí)間儲(chǔ)水不流通，部分業(yè)主提出水質(zhì)有問(wèn)題，接領(lǐng)導(dǎo)安排落實(shí)了小區(qū)生活水過(guò)濾排管的駁接工作，其他除正常的日常維修工作外，為促進(jìn)銷售落實(shí)了前1.2期與3.1期外墻裝飾板更改，以及為迎接五一前一些工程零星維護(hù)工作落實(shí)等事宜;

二、管理中存在的不足及今后工作的改進(jìn)與措施

2.1.我認(rèn)為在一切事物和工作中，“成績(jī)不說(shuō)跑不了，問(wèn)題不找不得了”。

今年起初我就規(guī)定自己，就是“干好領(lǐng)導(dǎo)交給我的那點(diǎn)些事，不管他人瓦上霜”。不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)器重，不違背公司領(lǐng)導(dǎo)囑咐，“敢于大膽管理、敢于承擔(dān)責(zé)任”。經(jīng)通過(guò)一年來(lái)的時(shí)間管理，發(fā)現(xiàn)工程管理中確實(shí)存在著諸多問(wèn)題，質(zhì)量、安全、進(jìn)度、隊(duì)伍管理中都存在著不盡人意的地方，我結(jié)合多年來(lái)從事建筑工程管理中的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的深思熟慮，總覺(jué)得好人主義要不得，老好人是害人害己誤工作。針對(duì)我自身存在的這一問(wèn)題，認(rèn)真進(jìn)行了剖析，并認(rèn)真對(duì)照了公司有關(guān)制度，認(rèn)識(shí)到自己的做法不利工程管理、不利于工作。

2.2.通過(guò)認(rèn)識(shí)反思，調(diào)整思路，本著事事為公司利益著想，認(rèn)真做好每一項(xiàng)工作。

針對(duì)當(dāng)前工程部在工程管理中有很多不妥之處，責(zé)任劃分不明確的現(xiàn)象，人員管理不到位的現(xiàn)象，導(dǎo)致了工程管理、質(zhì)量、進(jìn)度都受到了不同程度的影響。我及時(shí)對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行分析，查找原因。針對(duì)部門及時(shí)組織制定了工程管理制度、崗位責(zé)任制以及工程管理規(guī)定。通過(guò)自身努力，部門配合，工程部的全面工作以及我本人探索進(jìn)步。深知“安全重于泰山，質(zhì)量就是企業(yè)生命”，工程質(zhì)量終身負(fù)責(zé)制。質(zhì)量是企業(yè)的形象，是企業(yè)的效益，在抓工程質(zhì)量管理方面我基本做到了從嚴(yán)把關(guān)，從嚴(yán)控制。

2.3.對(duì)于工程部的管理，落實(shí)執(zhí)行公司制度上有一定的差距。

我本人介入較晚，流程掌握不熟練，對(duì)該項(xiàng)工作沒(méi)有足夠的重視，造成了個(gè)別工作進(jìn)行不暢。對(duì)項(xiàng)目部隊(duì)伍建設(shè)方面也沒(méi)有盡到責(zé)任心，管理不到位，造成了個(gè)別員工思想散漫，工作不求上進(jìn)，責(zé)任心差，使得項(xiàng)目部的有些工作不能正常推進(jìn)。針對(duì)以上所存在的問(wèn)題，我將在下年工作從以下幾個(gè)方面給予改進(jìn)：

1、首先本著干好自己的本職工作，本著為公司負(fù)責(zé)、為股東負(fù)責(zé)、為自己負(fù)責(zé)，對(duì)得起公司給的機(jī)會(huì)，對(duì)得起公司給的一切待遇。

2、嚴(yán)格要求自己，以身作則，認(rèn)真負(fù)責(zé)，做好傳幫帶，為公司培養(yǎng)人才做一些有益的工作。

3、繼續(xù)完善部門制度，自覺(jué)遵章辦事，以制度規(guī)范自己行為，從而帶動(dòng)工程部、項(xiàng)目部的全面工作推進(jìn)。

4、進(jìn)一步完善安全管理制度，從我做起，從我抓起，做到說(shuō)做一致，帶頭查不安全因素、帶頭落實(shí)安全責(zé)任制，把安全工作放在首位去抓，安全工作不到位，就是本職工作的失職。

5、堅(jiān)決落實(shí)質(zhì)量終身負(fù)責(zé)制。

為了杜絕質(zhì)量問(wèn)題的發(fā)生，把質(zhì)量通病徹底解決。首先要解決自己思想不到位的通病，推行項(xiàng)目專人負(fù)責(zé)制，責(zé)任到人終身負(fù)責(zé)。

6、認(rèn)真學(xué)習(xí)集團(tuán)公司綱領(lǐng)文件，熟練掌握工作流程，并帶領(lǐng)全體員工認(rèn)真學(xué)習(xí)，讓員工真正地為公司發(fā)展做出貢獻(xiàn)，讓員工真正懂的，“公司發(fā)展、我發(fā)展、公司富有、我富有、公司強(qiáng)大、我強(qiáng)大”的發(fā)展硬道理而努力工作。

三、20__年本人工作計(jì)劃目標(biāo)

20__年新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)是非常重要的一年，在工作中我將繼續(xù)堅(jiān)持不斷的深入學(xué)習(xí)，貫徹公司制度文件精神和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求，腳踏實(shí)地、求真務(wù)實(shí)、高效創(chuàng)新的工作態(tài)度與工作方式。帶領(lǐng)工程部、項(xiàng)目部全體員工努力工作，真正的把公司的事情當(dāng)成自己家的事情來(lái)做。真正的調(diào)動(dòng)員工的積極性，讓全體員工為公司發(fā)展發(fā)揮更大的作用。我有信心、有能力帶領(lǐng)全體員工發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，共同做好明年的各項(xiàng)工作。明年我將從以下幾個(gè)方面推進(jìn)：

1、抓好全面施工管理，是我必須做好的一項(xiàng)重要的工作，作為我本人首先要端正態(tài)度，理清思路，抓重點(diǎn)促全面，抓好部門團(tuán)隊(duì)建設(shè)，同時(shí)配合抓好項(xiàng)目部的各項(xiàng)工作，做到共同為工程管理負(fù)責(zé)。

2、團(tuán)結(jié)協(xié)作，加強(qiáng)與公司各部門的工作溝通，密切配合各項(xiàng)工作，做到處理問(wèn)題不推委不扯皮，一切為干好工作讓路。

3、狠抓安全管理，堅(jiān)持“安全第一、預(yù)防為主”的方針，必須做到靠前指揮、靠前管理、親自落實(shí)，教育參建人員，學(xué)習(xí)安全知識(shí)、遵守安全規(guī)定，使安全工作真正落到實(shí)處。

4、質(zhì)量是企業(yè)的生命，質(zhì)量是效益。

抓質(zhì)量必須做到認(rèn)真負(fù)責(zé)，從嚴(yán)管理，嚴(yán)格執(zhí)行驗(yàn)收規(guī)范，堅(jiān)決杜絕質(zhì)量事故的發(fā)生。

5、嚴(yán)格控制工程成本，堅(jiān)決按公司制度操作每一項(xiàng)工作、施工每一項(xiàng)工程，購(gòu)進(jìn)每一類材料。

控制工程合格率達(dá)100﹪，堅(jiān)決杜決反工?？刂片F(xiàn)場(chǎng)簽證，同時(shí)加大對(duì)部門內(nèi)不可控成本的管理，把不可控成本轉(zhuǎn)換為有計(jì)劃、有定額的開(kāi)支范圍。

6、認(rèn)真落實(shí)集團(tuán)公司工程進(jìn)度計(jì)劃，并嚴(yán)格組織實(shí)施。

四、結(jié)言

明年新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)在即，在集團(tuán)公司股東、高管的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我們定將振奮精神，堅(jiān)定信心，以?shī)^發(fā)有為的良好精神狀態(tài)和扎扎實(shí)實(shí)的工作作風(fēng)，正視、克服、解決項(xiàng)目所面臨的諸多困難和問(wèn)題，理清工作思路，再接再厲，努力推進(jìn)項(xiàng)目建設(shè)，為全面出色完成20__年既定的工作目標(biāo)而努力奮斗。搞好與各部門團(tuán)結(jié)協(xié)作，帶領(lǐng)工程部，認(rèn)真組織工程施工，抓好安全管理、保證工程質(zhì)量，按公司節(jié)點(diǎn)要求實(shí)施控制管理，堅(jiān)持盡心盡責(zé)，再接再厲為下期項(xiàng)目建設(shè)打下一個(gè)奠定的根基，給公司提交一份滿意的答卷。

本人述職完畢，不妥之處請(qǐng)各領(lǐng)導(dǎo)批正!

此致

敬禮!

述職人：___

2021年_月_日

工程部經(jīng)理述職報(bào)告(四)尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：

大家好!

20__年9月，根據(jù)__分公司的工作安排，我作為分公司工程部經(jīng)理，負(fù)責(zé)分公司工程建設(shè)方面的管理工作。自就職以來(lái)，我嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)，遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，敢于承擔(dān)責(zé)任，有效利用組織協(xié)調(diào)能力，能理論聯(lián)系實(shí)際的開(kāi)展工作，與各同事團(tuán)結(jié)進(jìn)取，對(duì)__、___、__、__島分水嶺及云南牟定一期共5個(gè)工程建設(shè)項(xiàng)目開(kāi)展工程管理協(xié)調(diào)工作。任職期間在安全管理方面，工程建設(shè)未發(fā)生影響安全績(jī)效的事故事件，安全管理處于受控狀態(tài)。在工程質(zhì)量管理方面，嚴(yán)抓施工質(zhì)量管理，未發(fā)生質(zhì)量事故事件。在進(jìn)度控制方面，組織編制各在建項(xiàng)目的一級(jí)進(jìn)度計(jì)劃，以計(jì)劃指導(dǎo)施工。在成本控制方面，開(kāi)展各新建項(xiàng)目完成項(xiàng)目概預(yù)算編制工作。結(jié)合一直以來(lái)開(kāi)展的工程管理工作，我對(duì)個(gè)人工作報(bào)告如下：

一、20__年工作情況

作為工程部負(fù)責(zé)人，安全一直是我最為關(guān)注的重點(diǎn)，安全是根本，是效益的保證。在實(shí)際工作當(dāng)中，認(rèn)真落實(shí)風(fēng)電公司和分公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，建立分公司工程安全管理制度，加強(qiáng)對(duì)各在建項(xiàng)目的安全管理力度。針對(duì)各在建項(xiàng)目的實(shí)際情況，制定切實(shí)可行的安全保證措施，對(duì)安全薄弱環(huán)節(jié)部位進(jìn)行整治，有效的杜絕了違章作業(yè)，降低安全事故發(fā)生的概率，順利的通過(guò)了風(fēng)電公司各部門和分公司組織的各項(xiàng)安全檢查。工程部?jī)?nèi)部多次組織進(jìn)行安全檢查活動(dòng)，從車輛安全管理、消防安全、飲食衛(wèi)生及應(yīng)急預(yù)案等方面，組織進(jìn)行全面的安全檢查，對(duì)檢查存在的安全隱患嚴(yán)格按照“三定”原則要求各項(xiàng)目進(jìn)行落實(shí)，并定期進(jìn)行復(fù)查，確保消除各項(xiàng)安全隱患，保證施工安全。質(zhì)量是企業(yè)永恒的主題，更是施工管理追求的目標(biāo)，工作中我經(jīng)常向部門員工及各項(xiàng)目第一責(zé)任人灌輸“安全第一，質(zhì)量第一，追求卓越”的企業(yè)安全質(zhì)量理念。要求每個(gè)工程項(xiàng)目在開(kāi)工前，都編制《質(zhì)量管理規(guī)劃》，明確質(zhì)量管理目標(biāo)，編制合理的進(jìn)度計(jì)劃，從設(shè)備進(jìn)場(chǎng)到各項(xiàng)工序的施工，嚴(yán)格執(zhí)行“三控，三檢”制度，從基礎(chǔ)管理上保證了各項(xiàng)工程的施工質(zhì)量，嚴(yán)格要求施工單位的各項(xiàng)報(bào)檢、報(bào)驗(yàn)合格率必須達(dá)到100%。定期組織開(kāi)展質(zhì)量整治活動(dòng)，提升工程建設(shè)質(zhì)量管理水平。

對(duì)各項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度控制，嚴(yán)格按照進(jìn)度計(jì)劃落實(shí)各項(xiàng)工作。根據(jù)各項(xiàng)目的施工條件和合同工期，制定科學(xué)合理的進(jìn)度計(jì)劃。隨著各項(xiàng)目工程的進(jìn)行，在不同階段編制各層次的進(jìn)度計(jì)劃，根據(jù)各項(xiàng)目的特殊情況進(jìn)行特殊調(diào)整，使進(jìn)度始終處于受控狀態(tài)，做到始終對(duì)各項(xiàng)目進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪M(jìn)度控制。在20__年7月組織工程?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽北嘀屏薩_項(xiàng)目、__項(xiàng)目、__項(xiàng)目及__項(xiàng)目的一級(jí)進(jìn)度計(jì)劃，順利通過(guò)了分公司和風(fēng)電公司工程部的審批。

配合各項(xiàng)目開(kāi)展執(zhí)行概預(yù)算實(shí)施工作。完成了___項(xiàng)目、__項(xiàng)目的執(zhí)行概預(yù)算編制工作，并通過(guò)了分公司及風(fēng)電公司的審批，得以實(shí)施。

完成了工程部組織機(jī)構(gòu)及人員的確定，并按風(fēng)電公司要求開(kāi)展日常工程管理工作。積極做好人員的思想工作，培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干人員，為后續(xù)工程項(xiàng)目的開(kāi)展儲(chǔ)備人才。

每周定期召開(kāi)工程協(xié)調(diào)例會(huì)，利用會(huì)議對(duì)各項(xiàng)目及部門內(nèi)部工作進(jìn)行安排和落實(shí)，對(duì)施工過(guò)程中存在的問(wèn)題及困難進(jìn)行探討和解決，對(duì)會(huì)議的決策進(jìn)行跟蹤落實(shí)，對(duì)各項(xiàng)目工程進(jìn)展起到了良好的促進(jìn)作用。

協(xié)助各項(xiàng)目開(kāi)展與當(dāng)?shù)卣恼鞯貐f(xié)調(diào)工作。自___項(xiàng)目、__項(xiàng)目核準(zhǔn)后，多次與當(dāng)?shù)卣M(jìn)行溝通，開(kāi)展征地工作，提前介入，避免處于被動(dòng)狀態(tài)。多次與__政府就__風(fēng)電場(chǎng)項(xiàng)目及分水嶺項(xiàng)目征地事宜進(jìn)行洽談，并取得了一定的進(jìn)展。

完成了對(duì)___項(xiàng)目、__項(xiàng)目施工圖紙的審查工作，從道路施工圖、風(fēng)機(jī)基礎(chǔ)圖紙到升壓站圖紙以及技術(shù)規(guī)范，全部組織進(jìn)行了審查，并與設(shè)計(jì)院就設(shè)計(jì)過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行了溝通協(xié)調(diào)，從設(shè)計(jì)階段開(kāi)始介入，避免在施工過(guò)程中出現(xiàn)重復(fù)、冗余的工作，造成成本增加和資源浪費(fèi)。

二、不足之處

在__分公司工程建設(shè)管理過(guò)程中，雖然在取得了一定的進(jìn)展，但是仍存在一些不足之處。第一，在征地協(xié)調(diào)方面，介入不夠迅速，未找準(zhǔn)關(guān)鍵點(diǎn)，致使征地工作處于被動(dòng)狀態(tài)。由于種種原因致使了__項(xiàng)目施工發(fā)生了滯后的情況，而項(xiàng)目、___項(xiàng)目及分水嶺項(xiàng)目的征地同樣存在問(wèn)題，與公司的進(jìn)度目標(biāo)存在差異。第二，和部門員工的溝通不到位，這主要取決了我工作的安排。今年下半年主要在外跑征地事宜，大部分的時(shí)間都在和政府及各相關(guān)部門做工作，與部門員工的溝通比較少，未能很好了解員工的思想動(dòng)態(tài)和困難，未很好的就公司及工程部的目標(biāo)進(jìn)行溝通，達(dá)成一致的目標(biāo)，未能迅速的充分的調(diào)動(dòng)員工積極性，致使部門工作較為被動(dòng)。第三，在工程資料建設(shè)方面投入的資源不足，未能迅速建立起工程部的文件體系。

三、結(jié)語(yǔ)

在各項(xiàng)目工程施工管理中，我將付出更大的努力，充分利用分公司給我的這個(gè)平臺(tái)，加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，加強(qiáng)施工管理，嚴(yán)抓落實(shí)，確保分公司在建和新建的各項(xiàng)工程順利完成目標(biāo)指標(biāo)。

20__年很快就過(guò)去，我知道這不是終點(diǎn)而是一個(gè)新起點(diǎn)，也是充滿希望和機(jī)遇的一年。接下來(lái)一年我不負(fù)所望，帶領(lǐng)工程部全體成員，努力完成分公司的績(jī)效指標(biāo)，為分公司創(chuàng)造更高的效益，贏得更多的榮譽(yù)。

此致

敬禮!

述職人：___

2021年_月_日

工程部經(jīng)理述職報(bào)告(五)尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的信任，由本人擔(dān)任公司工程部經(jīng)理一職，主持工程部日常工作。在任職期間，基本上能按公司要求完成工作任務(wù)，但也存在一些問(wèn)題和不足。現(xiàn)對(duì)本年度工作報(bào)告如下：

一、工作完成情況

掌握工地在建工程情況，各工地總包、各分包單位的人事架構(gòu)、工程進(jìn)度、質(zhì)量控制、遺留問(wèn)題等進(jìn)行分析和初步判斷，制訂各階段的處理措施。熟悉公司人事架構(gòu)、工作方法;熟悉工程部人員配置，與各個(gè)專業(yè)工程師單獨(dú)溝通，以迅速掌握工作現(xiàn)狀;處理解決在建工程歷史遺留問(wèn)題，召開(kāi)各工地工程例會(huì)，制定新的工作例會(huì)方法，將過(guò)去拖拉疲沓的工作例會(huì)改變?yōu)槟芴幚斫鉀Q工地實(shí)際問(wèn)題的工作例會(huì);

明確工程部各專業(yè)工程師職責(zé)，改變過(guò)去無(wú)目標(biāo)、胡子眉毛一把抓的現(xiàn)象，制定周工作計(jì)劃，提高工作效率;明確各個(gè)工地具體責(zé)任人，由本人任總責(zé)任;落實(shí)上周的工地存在的問(wèn)題，明確責(zé)任人和監(jiān)督人，有效的解決問(wèn)題;敦促各工地總包、分包單位提供施工組織設(shè)計(jì)九份、進(jìn)度計(jì)劃九份，對(duì)不合格的發(fā)回重做;對(duì)各個(gè)工地關(guān)鍵工程工序?qū)崟r(shí)跟進(jìn)驗(yàn)收，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的，即時(shí)與施工單位和監(jiān)理單位溝通，以求用最快的速度解決。

二、遵守公司規(guī)章制度，著重執(zhí)行力

適應(yīng)了公司考勤打卡的工作制度，改變了過(guò)去從不打卡的習(xí)慣，至今為全勤。遵照領(lǐng)導(dǎo)的指示，開(kāi)展工程部各項(xiàng)工作，建立總包單位和分包單位平行管理體系，嚴(yán)格按照公司對(duì)工程質(zhì)量、安全、進(jìn)度管理各項(xiàng)目。著力打造工程部的執(zhí)行力，追求結(jié)果，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行;對(duì)待公司變革，推行的各項(xiàng)制度，首先是堅(jiān)決地執(zhí)行。修改、完善在做中思考，在做中完善，發(fā)展中的問(wèn)題要在發(fā)展中解決。

三、目前在工作中的管理方法

按照專業(yè)劃分了管理范圍，工程部每星期五上午召開(kāi)部門會(huì)議，按照公司指定的節(jié)點(diǎn)，制定下周項(xiàng)目?jī)?nèi)控里程碑節(jié)點(diǎn);由各專業(yè)工程師帶著里程碑節(jié)點(diǎn)，與所管轄的總包、分包單位進(jìn)行充分溝通，排布本專業(yè)工程的內(nèi)部工作分解結(jié)構(gòu)和內(nèi)部時(shí)間節(jié)點(diǎn);在前兩步工作完成的基礎(chǔ)之上，工程部組織各專業(yè)工程師、監(jiān)理工程師、總分包單位項(xiàng)目經(jīng)理共同討論，識(shí)別專業(yè)工程之間的工作接口關(guān)系。

四、存在不足之處，需改進(jìn)部份

我雖然完成了很多工作任務(wù)，也總結(jié)出了一些工作經(jīng)驗(yàn)，但由于工作時(shí)間較短，與公司的高標(biāo)準(zhǔn)要求相比照，還存在著不小的差距，還有許多不足之處需要努力克服，專業(yè)學(xué)習(xí)需要進(jìn)一步加強(qiáng)，文字綜合能力需要進(jìn)一步提高。面對(duì)紛繁復(fù)雜的工作任務(wù)容易產(chǎn)生急躁情緒，思考問(wèn)題有時(shí)不夠全面周延。組織協(xié)調(diào)和靈活變通處理問(wèn)題能力不足，團(tuán)隊(duì)意識(shí)需進(jìn)一步加強(qiáng)。

五、對(duì)今后的工作想法

將工程部的人員工作分解為兩個(gè)部分進(jìn)行考核。工程實(shí)體進(jìn)展情況、實(shí)體質(zhì)量的考核，專業(yè)工程師從事管理工作進(jìn)展情況考核，定期考核，問(wèn)題消項(xiàng)。工作分解，溝通，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控有效降低了管理風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)常召開(kāi)不定時(shí)專題(現(xiàn)場(chǎng))項(xiàng)目會(huì)議。從各專業(yè)工程師的角度識(shí)別工程關(guān)鍵控制點(diǎn)、存在的風(fēng)險(xiǎn);然后制作問(wèn)題列表，分發(fā)給大家共同討論和制定對(duì)策，分析消除這些過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)控措施。定期溝通：定期與部門員工進(jìn)行溝通，消除工作隔閡，融洽項(xiàng)目氛圍，激發(fā)大家主動(dòng)工作的積極性。對(duì)于不同的合作單位，要容忍差異，采用不同的方法應(yīng)對(duì)變化。

各分項(xiàng)項(xiàng)目切實(shí)執(zhí)行樣板引路制度，是實(shí)施工程質(zhì)量有效途徑：在工序展開(kāi)前進(jìn)行詳細(xì)的質(zhì)量交底，使施工人員在樣板施工時(shí)，能夠感受到項(xiàng)目部嚴(yán)格的質(zhì)量要求。從而統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，在思想上統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。發(fā)揮樣板的參照作用，在施工過(guò)程中不斷地參照對(duì)比，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題隨時(shí)通知相關(guān)單位實(shí)施整改。及時(shí)總結(jié)樣板做法，在不同施工單位之間開(kāi)展質(zhì)量評(píng)比，推廣好的施工做法和管理方法，提高質(zhì)量管理工作的覆蓋面。

以上為我一年來(lái)的述職報(bào)告，不足之處請(qǐng)公司批評(píng)指正。

此致

敬禮!

述職人：___

篇6

作為一名銷售員，每一天要不斷的反思和總結(jié)，給自我制定一個(gè)工作計(jì)劃并且實(shí)施，在聯(lián)系客戶之前把所有的準(zhǔn)備工作都做好，把每一天想到的問(wèn)題記在本子上并做電話訪客記錄，把客戶平常提到的問(wèn)題記錄在本子上，然后反復(fù)的去想怎樣解答客戶的問(wèn)題，下面給大家分享關(guān)于銷售的工作總結(jié)與計(jì)劃，方便大家學(xué)習(xí)。

銷售的工作總結(jié)與計(jì)劃120_年轉(zhuǎn)瞬即逝，回首今年的工作，即有遇到困難和挫折時(shí)的惆悵，也有碩果累累的喜悅。在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下，在同事們的大力幫助下，個(gè)人較好的完成了各項(xiàng)工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度具體工作完成情況總結(jié)如下：

一、全年銷售完成情況

二、具體工作開(kāi)展情況

(一)強(qiáng)化，提高素養(yǎng)

隨著社會(huì)的快速發(fā)展，要適應(yīng)現(xiàn)代養(yǎng)殖業(yè)的快速發(fā)展，必須要不斷的提高自我的素養(yǎng)，這樣才能跟得上時(shí)展的需求，本年度，本人重點(diǎn)通過(guò)多種形式，不斷提高自我的思想素養(yǎng)，一方面，通過(guò)多形式，多渠道，不斷提升自我的理論修養(yǎng)，品質(zhì)修養(yǎng)，另一方面，積極學(xué)習(xí)現(xiàn)代畜牧養(yǎng)殖業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)，通過(guò)學(xué)習(xí)，了解現(xiàn)代養(yǎng)殖業(yè)的各種新知識(shí)，新技術(shù)，為未來(lái)工作更好的開(kāi)展夯實(shí)了基礎(chǔ)。此外，還重點(diǎn)學(xué)習(xí)了銷售學(xué)等新的專業(yè)知識(shí)，通過(guò)各種有效的學(xué)習(xí)活動(dòng)，極大的提高了自我的知識(shí)儲(chǔ)備，提升了自我的綜合素養(yǎng)。

(二)遵章守紀(jì)，團(tuán)結(jié)同事

今年來(lái)，在工作中，我嚴(yán)格遵守各項(xiàng)工作制度，做到不遲到不早退;在工作，凡是同事遇到的困難，我都能夠積極的去幫助他人，不計(jì)較個(gè)人得失，如：下半年，公司司機(jī)辭職后，新司機(jī)招聘未果，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)工作安排，我積極完成好原本由司機(jī)承擔(dān)的送貨任務(wù)，確保能夠把公司的各種飼料獸藥按時(shí)送到各豬場(chǎng)等客戶手中，從不計(jì)較，自己工作的得失多少。

(三)做好銷售，熱心服務(wù)

為圓滿本年度的銷售目標(biāo)任務(wù)，我積極主動(dòng)的做好公司各種新產(chǎn)品的推廣工作，通過(guò)各種形式渠道，加強(qiáng)與豬場(chǎng)等客戶群體的交流溝通，真實(shí)了解他們的消費(fèi)需求，積極宣傳我司新推產(chǎn)品，為全年銷售任務(wù)的順利完成夯實(shí)了基礎(chǔ);此外，除去做好新產(chǎn)品的推廣外，我還積極做好各項(xiàng)服務(wù)工作，當(dāng)新產(chǎn)品第一次被客戶采納使用時(shí)，為了了解產(chǎn)品效力，解答實(shí)際使用過(guò)程中的各種難題，我甚至一天連續(xù)跑同一客戶家?guī)状?，為的就是真?shí)掌握情況，了解實(shí)情，通過(guò)我的熱心服務(wù)，真心服務(wù)，客戶的滿意度極大的得到了提高，全年無(wú)任何投訴。

三、明年計(jì)劃

(一)加大學(xué)習(xí)力度，不斷提高自我掌握新知識(shí)的水平，儲(chǔ)備新知識(shí)，迎接新挑戰(zhàn)。

(二)圍繞著年度銷售任務(wù)計(jì)劃，做好計(jì)劃安排，確保銷售任務(wù)圓滿順利完成。

(三)進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，用真誠(chéng)的服務(wù)，耐心的服務(wù)，鞏固老客戶，力爭(zhēng)通過(guò)老客戶的口碑開(kāi)辟更多新的客戶，同時(shí)，自己我積極主動(dòng)，通過(guò)多形式不斷開(kāi)辟更多的新客戶。

時(shí)光飛逝，充滿希望的20_年就伴隨著新年伊始即將臨近，在新的一年里，個(gè)人將立足本職，扎實(shí)做好各項(xiàng)銷售工作，為公司科學(xué)發(fā)展貢獻(xiàn)出自我更大的力量。

20_年即將過(guò)去，我來(lái)到_水泥已經(jīng)有九個(gè)多月的時(shí)間。感謝_水泥各位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的關(guān)心和信任，感謝_水泥為我提供了發(fā)展的平臺(tái)，讓我在工作和學(xué)習(xí)當(dāng)中不斷地成長(zhǎng)、進(jìn)步?；仡欉^(guò)去的這九個(gè)月的時(shí)光，那是我人生中最重要的一個(gè)階段，讓我學(xué)到了很多在學(xué)校里不能學(xué)到的東西。在此，我感謝_運(yùn)營(yíng)管理區(qū)的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝_中聯(lián)、_中聯(lián)的各位領(lǐng)導(dǎo)，是您們的關(guān)心，才能讓我在工作當(dāng)中得心應(yīng)手，學(xué)到我夢(mèng)寐以求的真正本事。

銷售的工作總結(jié)與計(jì)劃2隨著_年這個(gè)銷售年度的結(jié)束，本人已進(jìn)公司3個(gè)年頭了!從一個(gè)個(gè)銷售計(jì)劃的完成和實(shí)現(xiàn)，經(jīng)歷了很多也學(xué)到了很多，隨著每一任新的銷售經(jīng)理上任，市場(chǎng)的輪換，他們帶來(lái)了各自最好的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體治和運(yùn)營(yíng)方法!從肖經(jīng)理的到來(lái)大刀闊斧的改革，使得我們?cè)诠ぷ髦袑W(xué)到了很多，從最新的抵觸情緒到最后認(rèn)可接受!比如電子文檔表格的應(yīng)用和建立共享平臺(tái)，使得我們的工作起來(lái)更簡(jiǎn)單，更直觀，目標(biāo)更明細(xì)!接觸更深的是廣告制作流程的應(yīng)用，給我們帶來(lái)更便捷，效率更高，投放效果最好廣告效果!少浪費(fèi)很多資源!也讓我這個(gè)對(duì)電腦一竅不通的菜鳥(niǎo)學(xué)會(huì)office文檔辦公軟件最基本的應(yīng)用和郵件的發(fā)送!

隨著銷售管家的應(yīng)用，前期雖然系統(tǒng)不穩(wěn)定給我們帶來(lái)很多不便，但隨著系統(tǒng)的優(yōu)化和完善，給我們的工作有很大的幫助，簡(jiǎn)化了我們拜訪客戶的一些裝備，少了以前的很多的文字工作，并且對(duì)我們有一個(gè)提醒作用，有據(jù)可查的那些客戶該去拜訪了!5月份，公司組織了回_公司參觀、培訓(xùn)和旅游，使我們很好的了解了_的生產(chǎn)工藝和_的文化!鞏固了，加深了我們的產(chǎn)品知識(shí)!使我們明確了公司的大體方針，在實(shí)施日常工作中更有方向感，目標(biāo)更明確!更深層次的理解了‘做百年企業(yè)，創(chuàng)百年品牌’的這句話的真實(shí)含義!加上新同事的到來(lái)，也給我們帶來(lái)很多挑戰(zhàn)和機(jī)遇!因?yàn)樗麄兊哪昵嗪统瘹饨o了我們很多感染!有的是以前的銷售精英，他帶來(lái)的是挑戰(zhàn)、拼博和相互學(xué)習(xí)!有的是學(xué)校出來(lái)剛畢業(yè)的學(xué)生，他給我們帶來(lái)的`是朝氣和年青，也使我們有一種大哥哥先入這行的成就感!

(二)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與客戶分析

_年度已過(guò)去，回首過(guò)去，_年是一個(gè)不平凡的一年，物價(jià)上漲，房?jī)r(jià)上漲，加上全球自然災(zāi)害泛濫，使得自然經(jīng)濟(jì)惡性循環(huán)!造成物價(jià)極不平衡!不過(guò)，這也是我們戰(zhàn)勝的一年!

西鄉(xiāng)以前是個(gè)大市場(chǎng)，是一個(gè)地理面積和終端客戶較多的地方。渠道網(wǎng)絡(luò)加終端網(wǎng)終共有2300多家，增長(zhǎng)的空間和新品開(kāi)發(fā)的空間基數(shù)都相對(duì)很大!_年度共開(kāi)發(fā)_網(wǎng)點(diǎn)640家，_網(wǎng)點(diǎn)400家，_網(wǎng)點(diǎn)480家!以前主要是跟云海和德南這兩個(gè)分銷商，也謝謝這兩大重點(diǎn)客戶的，在總年度完成銷售額：125ml中國(guó)_37000箱，大_系列5100箱，_純谷酒系列320箱，500ml_480箱。在做市場(chǎng)推廣和維護(hù)工作的同時(shí)，有些地方需要做樣板市場(chǎng)，來(lái)達(dá)到以點(diǎn)帶面的效果，來(lái)推動(dòng)這塊小片區(qū)產(chǎn)品知曉率的上升，最后促進(jìn)消費(fèi)和銷量的上升，本年度共打造樣板店家，做社區(qū)行活動(dòng)次，產(chǎn)品陳列家。

因深圳市場(chǎng)的復(fù)雜性，一個(gè)價(jià)格問(wèn)題比較凌亂，(主要是受布吉農(nóng)批市場(chǎng)和東莞虎門市場(chǎng)這兩大批發(fā)市場(chǎng)的影響，)使得一些中型賣場(chǎng)供價(jià)普遍較低，因這些賣場(chǎng)有專門采購(gòu)部門，到這兩大批發(fā)市場(chǎng)均有采貨，這對(duì)一些新品的上架增加了難度和門檻，各供應(yīng)商不愿供貨，嫌利潤(rùn)低!希望公司能對(duì)這兩大批發(fā)市場(chǎng)控貨，提高一些供價(jià)!

市場(chǎng)零售價(jià)格不達(dá)標(biāo)，調(diào)價(jià)過(guò)后反彈大，主要原因是受釘子客戶影響，因供貨渠道網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，無(wú)法控貨，造成調(diào)價(jià)過(guò)后不久又降下來(lái)了!建議公司重新考慮渠道客戶，不走流通客戶，讓業(yè)務(wù)員有控貨的砝碼，所有供貨網(wǎng)絡(luò)都能被業(yè)務(wù)員抓牢，控制!讓價(jià)格達(dá)到統(tǒng)一!

銷售的工作總結(jié)與計(jì)劃3作為一名銷售員，每一天要不斷的反思和總結(jié)，給自我制定一個(gè)工作計(jì)劃并且實(shí)施，在聯(lián)系客戶之前把所有的準(zhǔn)備工作都做好，把每一天想到的問(wèn)題記在本子上并做電話訪客記錄，把客戶平常提到的問(wèn)題記錄在本子上，然后反復(fù)的去想怎樣解答客戶的問(wèn)題，把重要的客戶和不重要的客戶區(qū)分開(kāi)來(lái)，每一天看一些行業(yè)網(wǎng)站，晚上回家聽(tīng)一些進(jìn)階銷售的錄音和看一些有關(guān)銷售或激勵(lì)人生的書籍，晚上睡覺(jué)之前把當(dāng)天學(xué)到的知識(shí)以及發(fā)生的事在大腦里過(guò)一遍，向老銷售尋找一些做銷售的方法和經(jīng)驗(yàn)。銷售的前期是十分坎坷的，必須想盡一切辦法克服這些困難。目前對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)的了解有很多不懂的地方，我愿意花更多的時(shí)候去學(xué)習(xí)這些知識(shí)，讓自我早一點(diǎn)獨(dú)當(dāng)一面，同事都很好，都很樂(lè)于幫忙，遇到不懂的問(wèn)題大家都會(huì)幫忙找到答案。在我不斷的努力，學(xué)習(xí)下已漸漸融入這個(gè)大家庭。以下是我從四個(gè)方應(yīng)對(duì)年的銷售工作所做的總結(jié)：

一、基本情景

這一塊主要是概括地把一年來(lái)的銷售業(yè)績(jī)?nèi)鐚?shí)寫下來(lái)，比如：一年來(lái)總共銷售了多少產(chǎn)品，有多少客戶購(gòu)買，這些客戶主要分布在什么行業(yè)，總體的銷售額是多少，是否完成了主管下達(dá)的銷售指標(biāo)等。

二、主要做法

這一塊能夠?qū)懽晕乙荒陙?lái)是怎樣做銷售的，采用的是什么樣的方法在做銷售。比如：在收集客戶的資料方面做了哪些事情，采用了什么方法;在傳遞產(chǎn)品信息方面做了哪些事情，采用了什么方法。

三、我的收獲

這一塊主要是分享一下一年來(lái)自我覺(jué)得做得比較好的地方。比如：這一年，我感覺(jué)自我與客戶的關(guān)系搞得比較好，主要是每次客戶生日或客戶的重要日期來(lái)臨時(shí)都能發(fā)信息問(wèn)候;還比如：我這一年銷售指標(biāo)完成得比較好，主要是在客戶的跟進(jìn)方面做得比較好，我會(huì)把每一次與客戶的交流記錄都記錄下來(lái)，這樣下一次溝通時(shí)都能做到清晰準(zhǔn)確，目的性很強(qiáng)。

四、不足之處

1、對(duì)產(chǎn)品理解還不是很到位，有時(shí)候不能很準(zhǔn)確地解答客戶的疑問(wèn)。

2、客戶的資料收集得比較多，見(jiàn)的人也不少，但因?yàn)闆](méi)有做好記錄和管理，所以查找時(shí)很麻煩等。

以上幾點(diǎn)供大家參考，總的體會(huì)就是要寫得實(shí)實(shí)在在，不要是為了交差，認(rèn)真寫了才能對(duì)自我以后的銷售工作有指導(dǎo)和幫忙作用。

銷售的工作總結(jié)與計(jì)劃4本人來(lái)到公司就職已經(jīng)近一年了，在這一年里，我從一個(gè)珠寶行業(yè)的門外漢，在同事和公司的幫助下慢慢跨進(jìn)了珠寶行業(yè)的大門。珠寶在我以前的印象中是高貴的，神秘的，隨著在公司工作時(shí)間的推移，慢慢的我開(kāi)始熟悉這些珠寶，把它們真正作為職業(yè)生涯中的一部分看待。

在個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)上來(lái)講，這一年我確實(shí)學(xué)到了很多東西，了解的東西越多，就越覺(jué)得自己還需要加深學(xué)習(xí)。在進(jìn)入行業(yè)的初期，以為知道了鉆石是什么，鉑金是什么就很了不起了。但是隨著對(duì)行業(yè)了解的加深，現(xiàn)在我深深的感覺(jué)到，要了解的專業(yè)知識(shí)，比如時(shí)下最熱門的翡翠，銷量很大的黃金，還有其他的彩色寶石等等。

在個(gè)人業(yè)績(jī)上，負(fù)責(zé)的說(shuō)，我對(duì)于這一年的銷售狀況我并不滿意，銷量不夠理想，顧客臨柜時(shí)間短。在賣場(chǎng)這個(gè)賣場(chǎng)中，我們雖然占據(jù)的位置相對(duì)還比較理想，但是卻沒(méi)有產(chǎn)生很好的業(yè)績(jī)，對(duì)于這一點(diǎn)，我一直都有如巨石壓背，一方面壓力很大，另外也覺(jué)得辜負(fù)了公司對(duì)于我們的期望。

客觀的分析業(yè)績(jī)不佳這件事，我總結(jié)了三方面：

一、我們的職業(yè)素養(yǎng)還有待提高

這里說(shuō)的職業(yè)素養(yǎng)主要指的是專業(yè)知識(shí)和銷售能力以及工作積極性上。不得不承認(rèn)在這方面我做的都不夠好，對(duì)于銷售我很有熱情，但是專業(yè)知識(shí)和珠寶的職業(yè)銷售能力上，必須要提高。在這里，真心的希望公司能在新的一年里給我們的提高學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，一方面可以增加我們的銷售能力和熱情，另外也可以增加我們對(duì)公司的歸屬感。

二、商品的陳列

對(duì)于主力商品和輔助商品的陳列沒(méi)有做到絕對(duì)的完美配合，我覺(jué)得在商品道具上我們的道具情況還不錯(cuò)，主要是在布局上要再考究，對(duì)于顧客容易看到的位置，和站在柜臺(tái)外的效果要的配合我們的主力商品來(lái)做陳列，也希望公司能給予我們專業(yè)上的幫助，幫助我們完善我們的柜臺(tái)陳列。

三、商品結(jié)構(gòu)

本品牌珠寶專柜上的商品數(shù)量還不夠，另外就是不夠精致，商品結(jié)構(gòu)上有很多漏洞，這就會(huì)造成兩個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題，一個(gè)是絕大多數(shù)時(shí)候顧客不能在專柜上挑選到他們直接需要的商品，那么我們就需要花費(fèi)的口舌來(lái)向其他方向引導(dǎo)顧客，但是這樣顯然是繞彎子的，效果也不好。另一個(gè)問(wèn)題就是，柜臺(tái)和背后展柜的陳列就會(huì)顯得很稀疏，那么我們的柜臺(tái)看相就會(huì)很差。所以我希望公司能在商品上給予一定的調(diào)整和豐富。當(dāng)然不是說(shuō)要把貨上的很齊全，我覺(jué)得只需要針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的主流商品做出正確的調(diào)整，就可以事半功倍了。

以上三方面是我總結(jié)的今年業(yè)績(jī)不佳的主要原因。總的一句話，銷售是要圍繞著顧客發(fā)生的，畢竟賣場(chǎng)及周圍環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們要盡可能的服務(wù)好顧客，才能建立一個(gè)我們自己的客戶圈子，才會(huì)有良性的、持久的業(yè)績(jī)產(chǎn)生。

我們要看到，賣場(chǎng)這個(gè)賣場(chǎng)的潛力是巨大的，我們的位置也是不差的，占據(jù)兩條邊，和一個(gè)轉(zhuǎn)角，如果在主要層面上我們能有很好的調(diào)整，那么我還是對(duì)我們新年的業(yè)績(jī)有很大信心的。

新的一年，我一定會(huì)把更大的熱情都投入到銷售中去，我也會(huì)把信息及時(shí)反饋給公司，希望我的不足之處，公司能及時(shí)的指出，并給我?guī)椭吞岣叩倪^(guò)程。

人無(wú)完人，我相信，只要我們能真正以一個(gè)團(tuán)隊(duì)的心態(tài)來(lái)工作，相互支持，那么很多問(wèn)題是可以很快解決的，我們是可以發(fā)揮出我們善于溝通，善于銷售的優(yōu)勢(shì)的。

希望新年里，公司的業(yè)績(jī)會(huì)更好，賣場(chǎng)本品牌珠寶專柜的生意會(huì)有一個(gè)質(zhì)的突破。

銷售的工作總結(jié)與計(jì)劃5一、銷售淡季

據(jù)銷售員以往經(jīng)驗(yàn)，年后三、四月份是_、_車的銷售淡季，詢問(wèn)一下_經(jīng)理，從四月一日到四月十二日，買了十幾輛車;從四月七日-四月十二日_部買了十七輛車。

二、近來(lái)網(wǎng)點(diǎn)提車較多，團(tuán)購(gòu)車自入保險(xiǎn)

_部近來(lái)銷售車少一些，所以網(wǎng)點(diǎn)提車少;_部網(wǎng)點(diǎn)提車多一些，從四月七日-四月十二日網(wǎng)點(diǎn)提車九輛，保險(xiǎn)一般不在_城入;另外四輛車分別是_隊(duì)與_局購(gòu)賣。他們的保險(xiǎn)一般單位聯(lián)系，自入保險(xiǎn)。

三、修路造成近來(lái)_、_銷車下降，客戶減少

近來(lái)，_路整修，行車不便，客戶減少，或是一天不銷車，_部便派兩個(gè)銷售員出外做宣傳，_部也派一個(gè)銷售員出外做宣傳。展廳不來(lái)客戶，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)更是無(wú)人問(wèn)津。

四、一般客戶入險(xiǎn)情況具體分析

在銷售員銷車過(guò)程中，_一直在旁跟隨學(xué)習(xí)整個(gè)銷售過(guò)程，直到最后，客戶交款定車，其中，銷售員在售車過(guò)程中，隨帶向客戶介紹詢問(wèn)入保險(xiǎn)具多，一般與車掛牌為由勸其入_保險(xiǎn)：

1、客戶有的入，_向客戶介紹保險(xiǎn)種類與計(jì)算保額后，很快入保;

2、有的想入一個(gè)月或三個(gè)月的，只為掛牌，因_險(xiǎn)最少也只能保半年的，所以，客戶只能到車管所去辦理，或是另想途徑;

3、有的客戶到親朋好友那里去入的不少，因?yàn)槊媾R日益嚴(yán)峻的保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)公司都在爭(zhēng)先拉保險(xiǎn)任務(wù)，在買車前，就已定下保險(xiǎn)去向;

4、有的客戶要掛_地方的牌子，只為省錢，所以不入_城保險(xiǎn);

5、有的客戶嫌_保險(xiǎn)貴一些，想多家保險(xiǎn)比較后再考慮，s想這也是有別的保險(xiǎn)公司在爭(zhēng)保險(xiǎn)過(guò)程中，不合理降價(jià)所至;

6、有些客戶也有目前不掛牌子的，保險(xiǎn)這一塊更是拖延不辦。

連介紹都無(wú)法進(jìn)行。

7、有些客戶購(gòu)?fù)贶嚭螅f(shuō)是暫時(shí)不用s公司去服務(wù)，等一段時(shí)間，再談掛牌等事宜，保險(xiǎn)這一塊眾人之爭(zhēng)的業(yè)務(wù)，s想這也是一去不回頭，再回s公司保險(xiǎn)可能性就小了。

五、保險(xiǎn)提成下降，影響銷售員拉保險(xiǎn)

咨詢銷售員拉保險(xiǎn)事宜，曾提過(guò)，現(xiàn)在保險(xiǎn)提成有所下降，非常影響銷售員的積極性。造成銷售員銷售車一多，保險(xiǎn)是一項(xiàng)可有可無(wú)的業(yè)務(wù)。當(dāng)_去與客戶直接做業(yè)務(wù)時(shí)，遇到了客戶非常反感保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這一塊，有一次，竟然把_當(dāng)成保險(xiǎn)公司拉保險(xiǎn)的了，態(tài)度非常不好。無(wú)法溝通。非常尷尬。

根據(jù)以上原因種種，_提出對(duì)我的要求和一點(diǎn)見(jiàn)意：

一、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能力要繼續(xù)提高，多向_學(xué)習(xí)，不懂就問(wèn)，多與銷售員溝通，多與客戶正面交流。多向親戚朋友推薦向s公司來(lái)購(gòu)車，以增大保險(xiǎn)客源。

二、做一下客戶回訪工作，看一下保險(xiǎn)客戶的客源多不多，如何去開(kāi)發(fā)新的保險(xiǎn)客源，_看到銷售上只要有一個(gè)客戶看車，銷售員就寫一下客戶信息，事后，就向其客戶購(gòu)車事宜，保險(xiǎn)客戶是否也能留一下客戶信息，打電話詢問(wèn)客戶是否能在我公司保險(xiǎn)。

篇7

“沒(méi)一個(gè)中意的！”見(jiàn)助理帶著面試對(duì)象離開(kāi)了會(huì)議室，莊明海將座椅旋轉(zhuǎn)了180度，眺望著遠(yuǎn)處的大海在心里說(shuō)道。剛剛南下的冷空氣帶來(lái)連綿的陰雨，海岸線上泛著一層霧氣，將海面遮蓋得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)?！耙窃僬也坏胶线m的銷售，等待我的可就是‘狂風(fēng)暴雨’啦！”莊明海這樣想著，心頭一緊，冒出一身冷汗。

莊明海是藍(lán)海信息深圳子公司的銷售總監(jiān)。藍(lán)海信息是一家為客戶提供流程構(gòu)建與大型信息數(shù)據(jù)系統(tǒng)綜合解決方案的IT公司，是該領(lǐng)域內(nèi)的領(lǐng)軍企業(yè)，豐厚的薪酬福利和出色的企業(yè)文化吸引并留住了眾多優(yōu)秀人才。今年藍(lán)海信息業(yè)務(wù)擴(kuò)展迅速，順利打開(kāi)了華中及西南市場(chǎng)，成都、武漢區(qū)域公司相繼成立。為了使區(qū)域新公司能盡快開(kāi)展業(yè)務(wù)，藍(lán)海信息公司總部決定從北上廣等地的子公司抽調(diào)一批骨干員工前往新公司任職。

莊明海所在的深圳公司是藍(lán)海信息在國(guó)內(nèi)最早成立的子公司，因此也就成了人員抽調(diào)的“主力軍”。而莊明海領(lǐng)導(dǎo)的銷售部又是公司業(yè)務(wù)的前沿端口，在高薪和發(fā)展機(jī)會(huì)的雙重誘惑下，銷售骨干們紛紛被區(qū)域新公司吸引，另?yè)瘛傲寄尽倍鴹?。莊明海手下一時(shí)核心骨干不足，銷售業(yè)績(jī)亮起了紅燈。

不是不能在內(nèi)部培養(yǎng)，可遠(yuǎn)水救不了近火。莊明海需要盡快補(bǔ)齊熟手，才能面對(duì)來(lái)年的銷售壓力?？傻侥睦锶フ沂焓帜?？如今，這成了莊明海最大的一樁心事。

走出會(huì)議室，莊明海聽(tīng)見(jiàn)對(duì)面辦公室傳來(lái)一片喧鬧聲。那是市場(chǎng)部，這次也有近一半的人去了區(qū)域新公司。雖然市場(chǎng)部與銷售部一樣，“失血”嚴(yán)重，但深圳已經(jīng)是藍(lán)海信息的成熟市場(chǎng)，無(wú)論是市場(chǎng)分析與規(guī)劃、產(chǎn)品企劃，還是廣告策略都比較完善，再加上市場(chǎng)部之前就有很多出色的員工處于“半閑置”狀態(tài)，如今縱然少了一大半骨干，市場(chǎng)工作也照樣能有條不紊地開(kāi)展下去。

莊明海站在門外看了一眼，只見(jiàn)五六個(gè)市場(chǎng)部的員工圍成一圈，似乎在討論后天圣誕節(jié)的部門Party。在他們中間坐著一個(gè)人，正興高采烈地說(shuō)著什么，引得眾人樂(lè)不可支。莊明海定睛一看，中間那人正是公司的明星人物歐云哲。

說(shuō)歐云哲是公司的明星，可一點(diǎn)兒都不為過(guò)――藍(lán)海信息從公司總部到十幾個(gè)區(qū)域公司，上上下下所有員工都認(rèn)得的，除了公司董事長(zhǎng)、CEO外，恐怕就只有歐云哲了。歐云哲今年32歲，加入公司5年，是深圳公司市場(chǎng)部最出色的員工。他工作經(jīng)驗(yàn)豐富，精通業(yè)務(wù)，而且做事積極主動(dòng)，幾乎每個(gè)月的績(jī)效都排第一，深受公司領(lǐng)導(dǎo)的器重。不僅是業(yè)績(jī)出眾，歐云哲還是個(gè)高大帥氣的陽(yáng)光男，爽直熱情，能說(shuō)會(huì)道，詼諧幽默，走到哪里都能成為眾人的焦點(diǎn)。不但本部門的同事非常喜愛(ài)歐云哲，其他部門也是如此，時(shí)間久了，就連其他區(qū)域公司也都知道深圳公司有個(gè)“萬(wàn)人迷”，名叫“歐云哲”。

名聲在外的歐云哲自然成為這次區(qū)域新公司“挖墻腳”的重點(diǎn)對(duì)象，據(jù)說(shuō)是他的家人和女友竭力反對(duì)，這才把他留了下來(lái)。

“真是燈下黑了！”莊明海一拍巴掌，“歐云哲就是最好的人選。這樣的人才做市場(chǎng)太浪費(fèi)了――能說(shuō)會(huì)道，了解業(yè)務(wù)，擅長(zhǎng)人際，聽(tīng)說(shuō)酒量也不錯(cuò)，來(lái)做銷售那是再適合不過(guò)了！”

想到這兒，莊明海轉(zhuǎn)身走進(jìn)了分管運(yùn)營(yíng)的公司副總經(jīng)理馮道林的辦公室。馮道林聽(tīng)了莊明海的來(lái)意，不由笑道：“真是巧了，馬敏剛走，也是來(lái)說(shuō)歐云哲的事?！?/p>

馬敏是市場(chǎng)部總監(jiān)，歐云哲的直接領(lǐng)導(dǎo)。只聽(tīng)馮道林繼續(xù)說(shuō)道：“歐云哲的業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)，特別是今年九月初獨(dú)立負(fù)責(zé)的公司展會(huì)項(xiàng)目做得相當(dāng)出色，十月份還支援總部一同去武漢區(qū)域公司做市場(chǎng)前期建設(shè)，總部那邊的反饋也很好。因此馬敏推薦歐云哲在年后晉升，這是個(gè)好苗子，公司正準(zhǔn)備重點(diǎn)培養(yǎng)?！?/p>

莊明海略想了想，說(shuō)道：“既然要重點(diǎn)培養(yǎng)，索性放到銷售部歷練歷練。明年銷售這塊兒可是公司的重頭，讓歐云哲接觸一下銷售業(yè)務(wù)，對(duì)他的發(fā)展有好處。況且，我覺(jué)得他的能力和性格都挺適合做銷售的，他對(duì)公司情況熟悉，手上又有一定的資源。再說(shuō)了，市場(chǎng)部現(xiàn)在多是一些按部就班、照章執(zhí)行的例行事務(wù)，放這么一個(gè)高潛力人才在那兒浪費(fèi)了?！?/p>

馮道林思索了一下，說(shuō)：“你說(shuō)的也有道理，不過(guò)這事兒還得慎重考慮，干脆下周一的管理層例會(huì)上大家一起討論討論。”

轉(zhuǎn)眼到了周一，在管理層例會(huì)上，莊明海據(jù)理力爭(zhēng)，管理層通過(guò)了將歐云哲調(diào)入銷售部的議案，不過(guò)馮道林、馬敏以及人力資源總監(jiān)陳睿一再叮囑莊明海，要他接下來(lái)一定要做好對(duì)歐云哲的輔導(dǎo)和培養(yǎng)工作。

組織上同意了，就看當(dāng)事人的意見(jiàn)了。散會(huì)后，莊明海立馬把歐云哲請(qǐng)進(jìn)了自己的辦公室?！靶W啊，今天叫你來(lái)，是想問(wèn)問(wèn)你，有興趣來(lái)銷售部工作么？”莊明海笑瞇瞇地開(kāi)門見(jiàn)山道。

“莊總，您的意思是讓我來(lái)銷售部？”歐云哲愣了片刻，疑惑地問(wèn)道。

“是呀，你也算公司的老員工了，對(duì)業(yè)務(wù)很熟悉，而且口才、形象都不錯(cuò)，做事也認(rèn)真。剛才在管理層例會(huì)上，各位領(lǐng)導(dǎo)很重視你，想多給你一些鍛煉機(jī)會(huì)。市場(chǎng)部現(xiàn)在基本都是些例行事務(wù)了，待在那兒發(fā)展的機(jī)會(huì)有限。銷售這邊嘛，明年是咱們公司的重點(diǎn)，正需要你這樣的人才。所以我真心希望你能來(lái)銷售部幫幫我?！鼻f明海笑道。

歐云哲遲疑了一下說(shuō)道：“莊總，我從來(lái)沒(méi)做過(guò)銷售工作，之前我只做過(guò)市場(chǎng)，還做過(guò)一段時(shí)間的采購(gòu)，可是對(duì)銷售真的很陌生，我擔(dān)心做不好。而且我們馬總那邊……”

莊明海擺擺手道：“我已經(jīng)問(wèn)了馬總和馮總的意見(jiàn)，他們很看好你，也都覺(jué)得應(yīng)該給你更多機(jī)會(huì)歷練。來(lái)銷售部發(fā)展，能提升你的能力和視野，對(duì)你未來(lái)的發(fā)展更有好處?，F(xiàn)在就看你的想法了。做沒(méi)做過(guò)銷售不重要，你人聰明，能力又強(qiáng)，很快就能上手，而且銷售這邊的培訓(xùn)不少，我也會(huì)親自帶你?！?/p>

“謝謝莊總，能不能讓我考慮考慮。”歐云哲還是有點(diǎn)猶豫。

“當(dāng)然?！鼻f明海點(diǎn)點(diǎn)頭，“對(duì)了，我們銷售部的薪酬是和業(yè)績(jī)掛鉤的。如果你愿意來(lái)銷售部，年后就可以晉升為銷售部副經(jīng)理，幫我?guī)б粋€(gè)銷售小組。這樣一來(lái)，除了加薪之外，你還有小組的銷售業(yè)績(jī)提成，這也是公司對(duì)你的重視。要是做得好，收入還是挺可觀的。我知道你最近剛買車，銷售這邊還有油費(fèi)補(bǔ)貼，一個(gè)月也好幾千呢。考慮考慮吧?！?/p>

“這――那真感謝莊總的器重，如果馬總和馮總都同意了，我愿意試一試。不過(guò)我之前只帶過(guò)兩三個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，您這邊一個(gè)銷售小組就是近十個(gè)人，我擔(dān)心自己管理上有欠缺，到時(shí)候還請(qǐng)莊總多多提點(diǎn)?！毕氲阶约盒沦I的雪佛蘭汽車以及婚房房貸，加上公司領(lǐng)導(dǎo)這么重視，待遇給得如此優(yōu)厚，歐云哲覺(jué)得自己要是再拒絕也說(shuō)不過(guò)去。無(wú)論如何，試試吧。

“嗯，那是必須的，我得對(duì)你負(fù)責(zé)。就這么定了，元旦過(guò)后，你就來(lái)銷售部報(bào)到吧?！鼻f明海拍了拍歐云哲的肩膀，“那我就看你的了！”

目送著歐云哲出了辦公室，莊明海感覺(jué)心頭的大石塊兒落了地，他興奮地站起身，走到窗邊。窗外陰沉的空中飄著細(xì)密的小雨，延綿的海岸線依舊若隱若現(xiàn)，可莊明海的心中卻已然是海闊天空了：“氣象臺(tái)說(shuō)冷空氣馬上就走了，明天天氣就放晴啦！”

融入難，業(yè)務(wù)培訓(xùn)不適應(yīng)

一月初，歐云哲正式調(diào)入銷售部，他表現(xiàn)出了一如既往的工作熱情，很快就和部門同事打成一片。但是沒(méi)過(guò)多久莊明海就發(fā)現(xiàn)，歐云哲在部門里話越來(lái)越少，甚至同自己小組成員的溝通都變少了。不僅如此，莊明海還收到一些培訓(xùn)講師的反饋，說(shuō)歐云哲對(duì)技術(shù)培訓(xùn)不感興趣，業(yè)務(wù)考試成績(jī)不咋樣，最近他經(jīng)常借口外出拜訪客戶，避開(kāi)培訓(xùn)。

藍(lán)海信息是一家典型的數(shù)據(jù)信息技術(shù)公司，需要銷售人員具備一定的專業(yè)知識(shí)，以應(yīng)對(duì)客戶提出的技術(shù)、設(shè)備等方面的各種疑問(wèn)。這類專業(yè)知識(shí)的更新速度很快，過(guò)不多久就得重新掌握相關(guān)新設(shè)備的性能、參數(shù)等業(yè)務(wù)知識(shí)。因此公司為銷售人員安排了不少業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

針對(duì)歐云哲的這些情況，莊明海借著第一個(gè)月績(jī)效反饋的機(jī)會(huì)，找歐云哲長(zhǎng)談了一次。

談話中，歐云哲坦誠(chéng)地說(shuō)出了自己的感受：“莊總，自打我調(diào)到銷售部，絕對(duì)‘亞歷山大’，幸福感直線下降！您是不知道，我邁出大學(xué)校門后，就再?zèng)]進(jìn)過(guò)考場(chǎng)，那么多的設(shè)備參數(shù)、工序和業(yè)務(wù)流程對(duì)我來(lái)說(shuō)就像是天書，我壓根兒就不明白它們之間的聯(lián)系，怎么個(gè)背法？我把幾乎所有的業(yè)余時(shí)間搭在這上了，白天應(yīng)付客戶，晚上熬夜學(xué)習(xí)，當(dāng)初高考也沒(méi)這么勞心費(fèi)神過(guò)。我可能根本就不是學(xué)這些專業(yè)知識(shí)的料兒?！?/p>

“還有，我們小組的那些人，表面上都挺客氣，可我總感到他們是在應(yīng)付我。我知道，他們大多是之前在末位淘汰機(jī)制下打拼出來(lái)的，論資歷，我肯定是沒(méi)法比了；論業(yè)務(wù)能力，我這個(gè)新丁更是比不了。有時(shí)候我給他們安排些工作，他們完全不配合，有幾個(gè)還跟我頂牛。我一貫喜歡與人說(shuō)說(shuō)笑笑、和和氣氣，要拉下臉來(lái)管他們，還真不習(xí)慣?！?/p>

莊明海聽(tīng)了不禁暗自好笑，眼前的歐云哲低著頭，就像個(gè)剛轉(zhuǎn)學(xué)到了新環(huán)境的中學(xué)生，于是勸慰道：“小歐，你初來(lái)乍到難免會(huì)遇到這些問(wèn)題，沒(méi)什么大不了的。業(yè)務(wù)方面的知識(shí)是挺復(fù)雜的，但是只要入了門，后面學(xué)習(xí)就容易了。你現(xiàn)在還沒(méi)找到其中的門道，你可是名牌大學(xué)的高才生，這對(duì)你算什么？要我說(shuō)，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)你還真得抓緊了。過(guò)完春節(jié)，我們就要進(jìn)入銷售旺季，到時(shí)候是大家得真刀真槍上戰(zhàn)場(chǎng)，是龍是虎就靠業(yè)績(jī)見(jiàn)真章了。至于你說(shuō)的那些銷售同事嘛，各個(gè)都很牛氣，但他們?yōu)槿瞬粔?。你以前在市?chǎng)部，不是跟大家都處得很好嘛，你的人際交往能力我是最不擔(dān)心的，你跟他們多混混也就熟了。倒是在團(tuán)隊(duì)管理方面，你確實(shí)是經(jīng)驗(yàn)不夠，這樣吧，我讓公司給你安排些管理培訓(xùn)，你抽空去聽(tīng)聽(tīng)，會(huì)有長(zhǎng)進(jìn)的?！?/p>

績(jī)堪憂，昔與今大相徑庭

時(shí)間過(guò)得很快，元旦之后便是春節(jié)，長(zhǎng)假回來(lái)，一轉(zhuǎn)眼就又到了三月份，藍(lán)海信息的銷售旺季開(kāi)始了。莊明?；謴?fù)了每周的工作例會(huì)，他要求所有銷售人員每周都要匯報(bào)老客戶銷售情況、新客戶接洽情況以及銷售額達(dá)成情況。

兩周過(guò)去，莊明海發(fā)現(xiàn)歐云哲帶領(lǐng)的小組在新客戶接洽方面的業(yè)績(jī)慘不忍睹。

藍(lán)海信息的業(yè)務(wù)較為冷門且價(jià)格不菲，目標(biāo)客戶的實(shí)際需求往往是被銷售人員通過(guò)接洽挖掘、引導(dǎo)出來(lái)的。因此公司要求每個(gè)銷售人員每月必須撥打一定數(shù)量的陌生拜訪電話（Cold Call）。

翻開(kāi)Cold Call統(tǒng)計(jì)表，莊明海心里一驚：歐云哲這一組撥打Cold Call的數(shù)量落在最后！而作為小組負(fù)責(zé)人，歐云哲每周打給新客戶的Cold Call數(shù)量居然都在個(gè)位數(shù)，最近一周才兩通，難怪拉低了小組的綜合成績(jī)。

莊明海非常困惑，于是有一天悄悄站在歐云哲背后，想聽(tīng)他怎么打這個(gè)Cold Call。莊明海驚訝地發(fā)現(xiàn)，能說(shuō)會(huì)道的歐云哲在電話中的表現(xiàn)居然大失水準(zhǔn)：業(yè)務(wù)知識(shí)準(zhǔn)備不足，根本不能有效回答客戶的疑問(wèn)；而且當(dāng)客戶表現(xiàn)出不耐煩或不認(rèn)可時(shí)，他更是支支吾吾，只能匆匆掛斷電話。莊明海心想：“怎么會(huì)這樣呢？”

歐云哲察覺(jué)背后有人，回頭一看，原來(lái)是莊明海?！扒f總一定聽(tīng)到了剛才那通電話?！睔W云哲想，“與其等他來(lái)找我談話，還不如我先找他吧?！边@么想著，歐云哲站起身，對(duì)莊明海說(shuō)：“莊總，我想找你聊聊Cold Call的事兒。”

莊明海點(diǎn)頭，示意歐云哲一同去他辦公室。兩人在辦公桌前面對(duì)面坐下后，歐云哲搓了搓手掌，說(shuō)道：“莊總，到銷售部工作最讓我發(fā)憷的工作就是Cold Call了。我的好口才是大家公認(rèn)的，擅長(zhǎng)和人打交道也不假，但那是在面對(duì)面的情況下。隔著根電話線介紹業(yè)務(wù)總讓我感覺(jué)自己像個(gè)賣保險(xiǎn)的，常常是話沒(méi)說(shuō)上幾句，客戶就劈頭蓋臉地罵上了。我在市場(chǎng)部那會(huì)兒，別人對(duì)我都是畢恭畢敬的，現(xiàn)在倒好，輪到我點(diǎn)頭哈腰了！”

莊明海又好氣又好笑：“小歐，你是不是被那些推銷保險(xiǎn)的電話騷擾得有心理陰影了？我覺(jué)得你的心態(tài)還沒(méi)有從市場(chǎng)工作調(diào)整到銷售這邊來(lái)。當(dāng)銷售的必須對(duì)客戶客客氣氣，但那可不是低人一等，那叫尊重！你想想，客戶會(huì)因?yàn)槟泓c(diǎn)頭哈腰就掏錢買我們的產(chǎn)品和服務(wù)？不可能！還不是因?yàn)槲覀児镜漠a(chǎn)品好、服務(wù)到位，但再好也得宣傳呀。如今可是信息大爆炸的時(shí)代，‘酒香不怕巷子深’的年代一去不復(fù)返了。咱們的好產(chǎn)品、好服務(wù)就得靠我們銷售的宣傳，所以說(shuō)，我們銷售就是客戶與公司之間的橋梁，可絕對(duì)不是什么沒(méi)有技術(shù)含量的‘賣保險(xiǎn)’……”

莊明海像個(gè)“王婆”似的沖著歐云哲一通義正言辭，將銷售工作描繪得神圣而莊嚴(yán)，直到歐云哲眼中寫滿了自豪與自信，才放他走。

莊明海覺(jué)得，歐云哲是個(gè)好苗子，即便沒(méi)有支援區(qū)域新公司這檔子事兒，自己說(shuō)不定也會(huì)提出要調(diào)歐云哲來(lái)銷售部鍛煉。如今歐云哲的工作表現(xiàn)不佳，恰恰說(shuō)明他在業(yè)務(wù)能力方面還是需要些提點(diǎn)。作為直接上司，自己當(dāng)然是義不容辭的，況且當(dāng)初在管理層例會(huì)上高管們也都要求自己負(fù)責(zé)歐云哲的輔導(dǎo)和培養(yǎng)工作。看來(lái)，對(duì)歐云哲的幫助已經(jīng)是刻不容緩了。

于是莊明海開(kāi)始了對(duì)歐云哲的輔導(dǎo)，他要求歐云哲每周都得制訂工作計(jì)劃，執(zhí)行之后他會(huì)逐一進(jìn)行檢查，并親自輔導(dǎo)歐云哲的各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作。其間，莊明海又找歐云哲談了好幾次：

“小歐，剛才運(yùn)營(yíng)部反映，你對(duì)東湖這家客戶做了額外承諾，這讓運(yùn)營(yíng)部在項(xiàng)目推進(jìn)上很被動(dòng)，客戶也在氣得跳腳，你回頭向客戶好好解釋一下，那些要求我們不能履行。你想讓客戶對(duì)你有好感，我知道，但你要學(xué)會(huì)對(duì)客戶的不當(dāng)要求SAY NO，我們銷售必須在前期就管理好客戶的需求和期望！”

“小歐，你們小組連續(xù)三個(gè)月的業(yè)績(jī)都只能說(shuō)勉強(qiáng)，比其他組差了許多，再這樣下去，你們組的績(jī)效這次又要墊底了，你得趕緊找找原因?！?/p>

“小歐啊，來(lái)銷售部工作可是公司給你這樣的高潛力人才的鍛煉機(jī)會(huì)，現(xiàn)在考察期還沒(méi)過(guò)呢，你不要讓公司領(lǐng)導(dǎo)失望了?！?/p>

……

在莊明海的嚴(yán)格要求下，歐云哲的業(yè)務(wù)水平有了明顯提升。然而莊明海還來(lái)不及為此高興，就發(fā)覺(jué)歐云哲開(kāi)始躲著自己了，只要他一進(jìn)公司，歐云哲就出去拜訪客戶。就這樣，歐云哲的業(yè)務(wù)成績(jī)又止步不前了，不僅如此，他的管理能力也沒(méi)有因?yàn)閰⒓恿斯景才诺呐嘤?xùn)有明顯提升。莊明海發(fā)現(xiàn)歐云哲對(duì)下屬的管理很寬松，有幾單業(yè)務(wù)出了問(wèn)題，都是莊明海發(fā)現(xiàn)并處理的。

“這個(gè)歐云哲與在市場(chǎng)部時(shí)比簡(jiǎn)直就是判若兩人。要不是馬上得去美國(guó)參加重要會(huì)議，真應(yīng)該再把他找來(lái)好好談?wù)?。算了，等我回?lái)吧，但愿他這段時(shí)間能有所改進(jìn)，別哧溜下去了?！鼻f明海暗自思忖。

連出錯(cuò)，事故頻頻讓人愁

當(dāng)莊明海結(jié)束了美國(guó)的會(huì)議及項(xiàng)目考察回到深圳，已經(jīng)是三周之后了。他剛踏進(jìn)辦公室，人力資源總監(jiān)陳睿就找上門來(lái)：“你的這個(gè)歐云哲真是成事不足，敗事有余。他小組里的小陸連續(xù)三輪績(jī)效考核不合格，按公司規(guī)定合同到期就不再續(xù)約了?？蓺W云哲作為直接上級(jí)，遲遲不愿與小陸溝通績(jī)效情況，還含含糊糊地承諾小陸會(huì)與他續(xù)約。結(jié)果一拖再拖，公司錯(cuò)過(guò)了與小陸的法定溝通期，小陸抓住這條向總部投訴，還說(shuō)要和公司打官司。上個(gè)星期公司以數(shù)倍的超額賠償才與他達(dá)成了和解協(xié)議?！?/p>

莊明海睜大雙眼驚詫地望著陳睿，陳睿繼續(xù)道：“這真是公司頭一回遭遇這種事兒。唉，歐云哲對(duì)他們小組基本就不怎么管，上班時(shí)間打游戲、煲電話粥，就連他們組的助理也遲到早退，其他部門員工知道了都議論紛紛?？记谶@類事管得松些也就罷了，歐云哲居然連業(yè)務(wù)考核也是睜只眼閉只眼。你去美國(guó)之前，公司因?yàn)橐七M(jìn)SCT這項(xiàng)新業(yè)務(wù)而對(duì)銷售部門進(jìn)行培訓(xùn)和考核，歐云哲對(duì)自己組員的考核十分寬松，有些人答不上來(lái)也給通過(guò)。要不是他的下屬自己露出風(fēng)來(lái)，公司都不知道這事。你也明白，這會(huì)對(duì)后續(xù)業(yè)務(wù)造成多大的風(fēng)險(xiǎn)？！”

陳睿嘆了口氣，又曝出一件事：“還有更絕的。你坐正扶好了，我再跟你說(shuō)――上周有一批銷售人員沖進(jìn)馮總的辦公室，要求增加車貼，歐云哲居然也在其中。那事兒造成的影響很不好。馮總一時(shí)想不明白，追著問(wèn)我，歐云哲到底是怎么想的？”

接二連三的壞消息讓莊明海感覺(jué)有點(diǎn)懵，他問(wèn)了句：“歐云哲自己怎么說(shuō)？”

陳睿搓著手道：“當(dāng)天我就找歐云哲了解情況，他說(shuō)當(dāng)時(shí)大家都去，很多人還拉上他，如果他不去，顯得自己不講義氣。他還說(shuō)，反正自己沒(méi)沖在最前面，也就是跟個(gè)風(fēng)而已。我聽(tīng)了，氣不打一處來(lái)，就跟他說(shuō)，作為小組領(lǐng)導(dǎo)不應(yīng)該這么放縱下屬，績(jī)效反饋、考勤管理、業(yè)務(wù)考試這些都應(yīng)該嚴(yán)格管理才行。你猜歐云哲怎么說(shuō)？他說(shuō)，大家都是同事，若是管得緊，太為難人，會(huì)讓下屬對(duì)自己有意見(jiàn)。哦，對(duì)了，他還舉了你的例子，說(shuō)你前些時(shí)間盯得他實(shí)在太緊，跟他的工作‘八竿子打不著’的會(huì)議都要他參加，還時(shí)不時(shí)檢查他的工作進(jìn)度，簡(jiǎn)直就是把他當(dāng)三歲小孩來(lái)管，讓他很有壓力?！?/p>

聽(tīng)到這兒，莊明海下意識(shí)地扭過(guò)頭望向窗外，道路兩邊挺拔的法國(guó)梧桐已經(jīng)抽出了嫩綠的新芽，而此刻莊明海心中抽出的卻是一絲心痛：自己的一番苦心，歐云哲怎么就絲毫不領(lǐng)情呢？

陳睿絲毫沒(méi)有察覺(jué)莊明海臉上顯出的不自然：“我從側(cè)面打聽(tīng)到，咱們公司的老對(duì)手科華已經(jīng)找過(guò)歐云哲了，想讓他去負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣。”

陳睿來(lái)回踱了兩步又說(shuō)道：“老莊啊，當(dāng)初把歐云哲調(diào)到你們銷售部，就是想讓你帶帶他，從業(yè)務(wù)到管理，幫他提升各方面的能力。可歐云哲這幾個(gè)月的表現(xiàn)，哪里還像個(gè)好苗子的樣兒？我今天找你，就想聽(tīng)聽(tīng)你的想法。你回來(lái)之前，管理層內(nèi)部有三種意見(jiàn)：馬敏覺(jué)著歐云哲是真不適合銷售的工作，有心接納他回市場(chǎng)部，但目前市場(chǎng)部工作量不飽和，編制也滿了，如何安排他是個(gè)問(wèn)題；也有人認(rèn)為，歐云哲現(xiàn)在的表現(xiàn)已經(jīng)證明他不是個(gè)高潛力人才，根據(jù)他的近期表現(xiàn)，應(yīng)該按照公司規(guī)定處理，比如降職降薪；馮總覺(jué)得歐云哲的確還需要?dú)v練，但是繼續(xù)留在銷售部還是換個(gè)部門，他也拿捏不定?！?/p>

莊明海揉著眉心，想了想說(shuō)：“歐云哲的才能是有目共睹的，我始終覺(jué)得他應(yīng)該能成為一個(gè)好銷售?，F(xiàn)在弄成這樣，我也有責(zé)任。仔細(xì)想想，我對(duì)他的輔導(dǎo)和支持確實(shí)也有問(wèn)題。不過(guò)客觀地講，他目前的確不太適合再繼續(xù)擔(dān)任銷售副經(jīng)理帶領(lǐng)銷售小組了。要不這樣吧，我再找他好好談?wù)?，?tīng)聽(tīng)他的意見(jiàn)。這確實(shí)是個(gè)人才，要是安排不好逼他離開(kāi)了，那可是我們公司的損失呀！”

“行，我回頭再和馮總商量商量?！标愵｜c(diǎn)頭，轉(zhuǎn)身推門走了出去。

看著陳睿身后緩緩合上的玻璃門，莊明海閉上眼陷入了沉思：“挺好的一個(gè)苗子怎么就變成這個(gè)樣子了。當(dāng)初把歐云哲調(diào)來(lái)銷售部，是不是個(gè)錯(cuò)誤決定呢？到底是哪里出了問(wèn)題？”

這個(gè)高潛力人才為何無(wú)法勝任新崗位，到底是哪里出了問(wèn)題？

三位專家各抒己見(jiàn)

“歐云哲從市場(chǎng)轉(zhuǎn)到營(yíng)銷，起因只是莊明海在人手緊缺情況下的‘靈感乍現(xiàn)’。究其本質(zhì)，無(wú)非是打著人才發(fā)展的旗號(hào)，解決崗位缺口問(wèn)題?！?/p>

高文欽

―― 時(shí)刻計(jì)咨詢副總經(jīng)理。

歐云哲從市場(chǎng)轉(zhuǎn)到營(yíng)銷，起因只是莊明海在人手緊缺情況下的“靈感乍現(xiàn)”。究其本質(zhì)，無(wú)非是打著人才發(fā)展的旗號(hào)，解決崗位缺口問(wèn)題。當(dāng)企業(yè)的某項(xiàng)業(yè)務(wù)缺乏適合人選時(shí)，不少管理者會(huì)做出與莊明海相同的選擇，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，這樣做既完成了高潛力人才的晉升，又可以讓他們?cè)诟匾膷徫簧蠚v練。如果再多些關(guān)注和培養(yǎng)，就是相當(dāng)不錯(cuò)的人才發(fā)展方式了。殊不知，這種做法無(wú)異于一場(chǎng)賭博――勝則業(yè)績(jī)與人才皆得，敗則兩者俱失。

我認(rèn)為，企業(yè)在培養(yǎng)高潛力人才時(shí)，應(yīng)事先充分考慮三個(gè)重要事項(xiàng)。

企業(yè)的人才發(fā)展意愿vs.人才的個(gè)性動(dòng)機(jī)需求 企業(yè)的人才發(fā)展策略，應(yīng)該從公司戰(zhàn)略出發(fā)，審視組織運(yùn)營(yíng)過(guò)程中各個(gè)核心價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程，從而設(shè)定所需關(guān)鍵崗位及后備人才發(fā)展梯隊(duì)，并配置相應(yīng)的培養(yǎng)資源和發(fā)展手段。這是一個(gè)系統(tǒng)工程，絕不應(yīng)出現(xiàn)如莊明海那般“靈感閃現(xiàn)”的人事調(diào)動(dòng)。

然而，企業(yè)有了明確的人才需求，欲將高潛力人才往關(guān)鍵崗位發(fā)展，那也僅僅是企業(yè)對(duì)人才的發(fā)展意愿，有時(shí)候并不符合人才的個(gè)性動(dòng)機(jī)需求。就拿歐云哲來(lái)說(shuō)，過(guò)去在市場(chǎng)部，是別人巴結(jié)他，而現(xiàn)在卻要他反過(guò)來(lái)巴結(jié)客戶，遇到態(tài)度惡劣的客戶就會(huì)讓他非常難受；他喜歡工作上有自由度，莊明海這樣的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)讓他感到不自在；歐云哲不喜歡主動(dòng)管理他人，又欠缺團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，遇上資歷深厚的下屬，勢(shì)必讓他屢受挫折；再加上大量的技術(shù)知識(shí)需要學(xué)習(xí)，讓不喜學(xué)習(xí)的他感到精疲力竭?？梢?jiàn)，歐云哲在銷售經(jīng)理這個(gè)崗位上所要應(yīng)對(duì)的狀況與他的個(gè)性動(dòng)機(jī)需求完全不契合！

莊明海需要的是能夠承擔(dān)起業(yè)務(wù)開(kāi)拓與團(tuán)隊(duì)管控職責(zé)的人才，而歐云哲更擅長(zhǎng)關(guān)系型的市場(chǎng)協(xié)調(diào)，難怪當(dāng)歐云哲發(fā)現(xiàn)銷售經(jīng)理的崗位與自己興趣不符時(shí)，他的壓力迅疾增加，幸福感會(huì)下降。

人才能力現(xiàn)狀vs.崗位勝任素質(zhì) 莊明海認(rèn)為歐云哲工作認(rèn)真、積極主動(dòng)、能說(shuō)會(huì)道、了解業(yè)務(wù)、擅長(zhǎng)人際、酒量不錯(cuò)，以此判斷歐云哲適合做銷售經(jīng)理。事實(shí)上，這些優(yōu)點(diǎn)并非銷售經(jīng)理必需的核心素質(zhì)。相反，要成為一名合格的銷售經(jīng)理，需要具備專業(yè)知識(shí)，善于學(xué)習(xí)鉆研，富有開(kāi)拓精神，有良好的客戶管理經(jīng)驗(yàn)以及出色的團(tuán)隊(duì)管理能力――簡(jiǎn)而言之就是知識(shí)技能、勝任能力和經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)，而歐云哲在這三方面都有所欠缺。

先看知識(shí)技能，歐云哲在市場(chǎng)部時(shí)對(duì)專業(yè)技術(shù)知識(shí)本來(lái)接觸就少，加上他并不善于學(xué)習(xí)鉆研，要?jiǎng)偃武N售崗位自然需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程；勝任能力方面，歐云哲勝任市場(chǎng)部工作的某些出色能力反倒成為擔(dān)任銷售經(jīng)理的阻礙，例如，歐云哲在市場(chǎng)部時(shí)習(xí)慣從關(guān)系導(dǎo)向出發(fā)，通過(guò)協(xié)調(diào)解決問(wèn)題，而銷售管理則需以結(jié)果導(dǎo)向來(lái)審視問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)以終為始的計(jì)劃管控能力；再看經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)，將一個(gè)完全沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)積累的人安排到一個(gè)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)歷要求相對(duì)較高的崗位，本身就存在極大的風(fēng)險(xiǎn)。銷售零經(jīng)歷、大團(tuán)隊(duì)管理零經(jīng)驗(yàn)的歐云哲接手了一支資深的銷售團(tuán)隊(duì)，并且直面激烈的業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)和復(fù)雜的管理局面，縱然有莊明海這樣認(rèn)真盡責(zé)、熱心輔導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)，摔跟頭也還是免不了。

可見(jiàn)，歐云哲在上述三方面的能力距離銷售經(jīng)理崗位的勝任素質(zhì)相去甚遠(yuǎn)，且要想通過(guò)培訓(xùn)、上級(jí)輔導(dǎo)快速提升這些能力并不容易。

發(fā)展短板vs.揚(yáng)其所長(zhǎng) 很多管理者都認(rèn)為，培養(yǎng)高潛力人才時(shí)應(yīng)該是缺什么補(bǔ)什么，因?yàn)楦鶕?jù)“木桶原理”，如果高潛力人才要成為未來(lái)的管理者，需要全面的能力。但現(xiàn)實(shí)是“金無(wú)足赤、人無(wú)完人”，再優(yōu)秀的高潛力人才也會(huì)有一些較難彌補(bǔ)的能力缺陷，這可能是性格決定，也可能是認(rèn)知使然。再者，公司的關(guān)鍵崗位上也未必都需要全才。這時(shí)候就需要管理者權(quán)衡―是該著眼于提升高潛力人才的“短板”；還是揚(yáng)其所長(zhǎng)，將人才安置到更能發(fā)揮其“長(zhǎng)板”的崗位。這就是所謂的“反木桶原理”。案例中，歐云哲的“長(zhǎng)板”在于關(guān)系協(xié)調(diào)與市場(chǎng)管理，若能充分利用，把深圳公司的市場(chǎng)工作再做些創(chuàng)新突破，可能對(duì)藍(lán)海信息的發(fā)展會(huì)更有助益。

所以，在對(duì)待高潛力人才發(fā)展的問(wèn)題上，企業(yè)既要從戰(zhàn)略規(guī)劃出發(fā)，又要因人而異。究竟是揚(yáng)長(zhǎng)避短、人盡其才、打造尖兵，還是提升短板、拾遺補(bǔ)缺、成就全才，這都需要管理者審慎判斷。

“給培養(yǎng)對(duì)象貼上‘高潛力人才’的標(biāo)簽，就像讓短跑運(yùn)動(dòng)員穿著長(zhǎng)衫長(zhǎng)褲參加比賽一樣不合適?！?/p>

案例講述的故事在現(xiàn)實(shí)中屢見(jiàn)不鮮，不少昨天的“高潛力人才”都不幸變成了今天“扶不起的劉阿斗”。究其原因，我認(rèn)為“高潛力人才”這個(gè)標(biāo)簽是最重要的原因之一。對(duì)一件商品，可以貼上標(biāo)簽，而對(duì)于一個(gè)活生生的人卻絕對(duì)不行。仔細(xì)想想一旦被貼上“高潛力人才”的標(biāo)簽后，被貼標(biāo)簽者將會(huì)遇到怎樣的糟糕境況吧：周圍人對(duì)他寄予過(guò)高甚至超越實(shí)際的期望和要求，而被貼標(biāo)簽者自己也容易陷入盲目的優(yōu)越感之中；然而希望越大，失望也越大。一旦被貼標(biāo)簽者出現(xiàn)失誤，就會(huì)引來(lái)各方的失望與指責(zé)，他自己也會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的挫折感；不僅如此，被貼標(biāo)簽者還得小心提防“槍打出頭鳥(niǎo)”的妒忌之心……總之，這一切都說(shuō)明自從被貼上標(biāo)簽，他的不幸也就隨之開(kāi)始了。

公司管理者想為優(yōu)秀員工創(chuàng)造歷練的機(jī)會(huì)和條件，這一出發(fā)點(diǎn)是好的。然而，如藍(lán)海信息那樣僅通過(guò)高管個(gè)人（莊明海）的提議與協(xié)調(diào)，就將優(yōu)秀員工歐云哲標(biāo)榜為“高潛力人才”來(lái)培養(yǎng)和使用，其結(jié)果往往是適得其反。給培養(yǎng)對(duì)象貼上“高潛力人才”的標(biāo)簽，就像讓短跑運(yùn)動(dòng)員穿著長(zhǎng)衫長(zhǎng)褲參加比賽一樣不合適。

接下來(lái)我想再分析一下莊明海在考慮歐云哲調(diào)動(dòng)崗位這一安排時(shí)，疏忽了哪些必須考慮的關(guān)鍵要素。

一、培養(yǎng)歐云哲的目的。莊明海并不需要一個(gè)懂業(yè)務(wù)的銷售人員，因?yàn)闅W云哲小組里的銷售無(wú)論是資歷還是業(yè)務(wù)能力，個(gè)個(gè)都比歐云哲強(qiáng)。他真正希望的是歐云哲能帶著這幫銷售老兵譜新曲，這才是莊明海調(diào)歐云哲來(lái)銷售部歷練的真正目的。但是莊明海對(duì)歐云哲的指導(dǎo)僅僅停留在具體的業(yè)務(wù)操作層面，既沒(méi)有對(duì)歐云哲的管理技能提供有針對(duì)性的輔導(dǎo)和幫助，也沒(méi)有為他創(chuàng)造一個(gè)良好的管理環(huán)境。這一切都表明莊明海自己并沒(méi)有想明白培養(yǎng)歐云哲的真正目的是什么，對(duì)他的輔導(dǎo)和培養(yǎng)自然也就缺乏戰(zhàn)略性安排，而這也讓歐云哲在新的環(huán)境里難有作為。

二、歐云哲同意調(diào)動(dòng)的動(dòng)機(jī)。歐云哲愿意來(lái)銷售部是因?yàn)榍f明海許以豐厚的物質(zhì)條件，他本身并沒(méi)有表現(xiàn)出強(qiáng)烈的追求事業(yè)成功的意愿，也沒(méi)有做好迎接更大挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備。一個(gè)為名譽(yù)和事業(yè)而戰(zhàn)的人，一定比一個(gè)為金錢而戰(zhàn)的人更勇敢，更具鍥而不舍的精神。如果真有什么“高潛力人才”，那么其是否具備職業(yè)理想和追求，應(yīng)該是評(píng)判的最基本標(biāo)準(zhǔn)。顯然，歐云哲只是一個(gè)自己快樂(lè)也想讓大家快樂(lè)的好青年，還不是一個(gè)有遠(yuǎn)大志向、以事業(yè)為出發(fā)點(diǎn)思考問(wèn)題、全力出擊的斗士。

三、歐云哲的工作任務(wù)。對(duì)于銷售部副經(jīng)理這個(gè)崗位，歐云哲是個(gè)新任者，必然需要一個(gè)學(xué)習(xí)新知識(shí)、結(jié)識(shí)新客戶、了解新同事、建立新關(guān)系的過(guò)程。莊明海理應(yīng)事先結(jié)合歐云哲的實(shí)際情況重新調(diào)整崗位工作要求和任務(wù)，待歐云哲順利度過(guò)“磨合期”之后再將工作任務(wù)調(diào)整回來(lái)。然而事實(shí)是，莊明海并沒(méi)有給歐云哲邊干邊學(xué)的時(shí)間和條件。

面對(duì)目前的窘境，我建議莊明海可以嘗試以下調(diào)整。

一、設(shè)法讓歐云哲自己設(shè)定積極的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，內(nèi)心產(chǎn)生追求自我價(jià)值最大化的激情。莊明海應(yīng)該給歐云哲描繪一個(gè)他在藍(lán)海信息未來(lái)發(fā)展的美好前景，同時(shí)也要仔細(xì)分析可能遇到的各種挑戰(zhàn)，以便歐云哲能有足夠的心理和思想準(zhǔn)備來(lái)應(yīng)對(duì)各種困難。除了給予歐云哲信心，莊明海還要在管理技能和經(jīng)驗(yàn)上對(duì)歐云哲進(jìn)行點(diǎn)撥和啟發(fā)，不是加壓，而是釋壓，不是考核，而是考驗(yàn)。

二、調(diào)整歐云哲的工作內(nèi)容和業(yè)績(jī)指標(biāo)，把重點(diǎn)放在如何提高歐云哲所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性上。莊明海應(yīng)該盡可能為歐云哲創(chuàng)造表現(xiàn)其長(zhǎng)項(xiàng)的機(jī)會(huì)，發(fā)揮其良好的人際溝通能力和陽(yáng)光正直的感染力，讓團(tuán)隊(duì)成員相信，歐云哲會(huì)給大家創(chuàng)造一個(gè)良好的、充滿樂(lè)趣、幸福感和人性化的工作環(huán)境，會(huì)公平公正地對(duì)待每一個(gè)人。這樣不僅能幫助歐云哲凝聚人心、樹(shù)立威信，也為他贏得了學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的時(shí)間與空間。通過(guò)犧牲一些短期的經(jīng)濟(jì)利益，來(lái)?yè)Q取培養(yǎng)出合格管理者所帶來(lái)的長(zhǎng)期利益，這不僅是值得的，而且也真正體現(xiàn)了調(diào)歐云哲來(lái)銷售部的目的和價(jià)值。

如果歐云哲確實(shí)有理想、有激情、有活力，上述兩點(diǎn)定能幫助他重拾信心，并最終得到真正的提高。假以時(shí)日，歐云哲一定能成為名副其實(shí)的 “高潛力人才”。

“在評(píng)判人才的高潛力時(shí)，僅以業(yè)績(jī)作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，這顯然是不全面的。因?yàn)闃I(yè)績(jī)只能說(shuō)明現(xiàn)有崗位上表現(xiàn)出色，而高潛力恰恰是需要體現(xiàn)在未來(lái)的崗位上?！?/p>

“培養(yǎng)高潛力人才”是目前企業(yè)最關(guān)注的人才發(fā)展問(wèn)題之一，但是如何評(píng)判高潛力以及如何培養(yǎng)高潛力人才一直困擾著企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和人力資源部門。而這兩個(gè)問(wèn)題恰好在本案例中都暴露了。

首先來(lái)看“如何評(píng)判高潛力”。員工在不同方面表現(xiàn)出的能力，到底是適合成為領(lǐng)導(dǎo)者的高潛力，還是適合成為專家的高潛力？由此他們的發(fā)展路徑是不同的。很明顯，案例中藍(lán)海信息是將歐云哲當(dāng)做領(lǐng)導(dǎo)方面的高潛力人才來(lái)培養(yǎng)的。然而公司在評(píng)判歐云哲的高潛力時(shí)，卻簡(jiǎn)單地以他的業(yè)績(jī)作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，這顯然是不全面的。因?yàn)闃I(yè)績(jī)只能說(shuō)明在現(xiàn)有崗位上表現(xiàn)出色，而高潛力恰恰是需要體現(xiàn)在未來(lái)的崗位上。因此，藍(lán)海信息還應(yīng)當(dāng)對(duì)歐云哲在領(lǐng)導(dǎo)方面的潛力進(jìn)行評(píng)鑒，例如是否樂(lè)于承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任、是否愿意接受反饋并改變行為、學(xué)習(xí)動(dòng)力高不高、適應(yīng)力強(qiáng)不強(qiáng)，等等。如果歐云哲在這些方面依然有很高的潛質(zhì)，就可以被定義為“高潛力人才”。而莊明海所看中的能說(shuō)會(huì)道、口才好、形象好等要素雖然也很重要，卻不能作為領(lǐng)導(dǎo)方面高潛力的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

來(lái)自網(wǎng)站的點(diǎn)評(píng)精粹

本欄目所有案例都將在“商業(yè)評(píng)論網(wǎng)”與讀者互動(dòng)討論，精彩點(diǎn)評(píng)將摘錄刊登。

楊曙虹 上海經(jīng)營(yíng)者人才服務(wù)有限公司 人事行政總監(jiān)：

市場(chǎng)部的工作應(yīng)該是先分析市場(chǎng)、客戶需求、行業(yè)政策，然后根據(jù)公司產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)，制訂行之有效的銷售計(jì)劃，由銷售部負(fù)責(zé)執(zhí)行。歐云哲是市場(chǎng)部的明星員工，必然是市場(chǎng)策劃方面的行家里手。而銷售人員，負(fù)責(zé)執(zhí)行銷售計(jì)劃，直面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，盡可能的多打單。很難想象，一個(gè)軍隊(duì)的指揮官，會(huì)將自己的參謀調(diào)到前線去和敵人拼刺刀。所以，藍(lán)海信息的管理者在人力資源管理上犯了大錯(cuò)，違反了公司用人的科學(xué)規(guī)律，也造成了極大的資源浪費(fèi)。

董向陽(yáng) 廣電銀通金融電子科技術(shù)有限公司 項(xiàng)目總監(jiān)：

歐云哲是一個(gè)很好的市場(chǎng)人員，善于和同事搞好關(guān)系，對(duì)自己的業(yè)務(wù)也很精通，但是他并沒(méi)有做好成為管理者的準(zhǔn)備。從歐云哲在銷售部的表現(xiàn)來(lái)看，他并不適合從事管理職務(wù)。市場(chǎng)人員的主要職責(zé)是做市場(chǎng)分析，輔助銷售做好營(yíng)銷工作，這個(gè)崗位通常更注重協(xié)調(diào)和配合；而藍(lán)海信息的銷售人員，則更注重業(yè)務(wù)的精通和對(duì)客戶的溝通能力。可見(jiàn)這兩種崗位需要的能力和素質(zhì)存在較大的差異。歐云哲在轉(zhuǎn)換角色后無(wú)法適應(yīng)新崗位，從綜合潛力來(lái)說(shuō)，歐云哲并不具備高潛力人才的基本能力――學(xué)習(xí)力。任何一個(gè)高潛力人才，首先要具備適應(yīng)環(huán)境、快速學(xué)習(xí)的能力，如果缺乏這種能力，是很難在變化的環(huán)境中快速發(fā)展的。對(duì)于歐云哲的定位，我覺(jué)得更適合在市場(chǎng)部做好本職工作，他是一個(gè)專業(yè)型人才，而不是復(fù)合型的，一旦轉(zhuǎn)換崗位，就從人才變成了“廢柴”。

劉化檁 才森咨詢 首席顧問(wèn)：

如果歐云哲在擔(dān)任市場(chǎng)部副經(jīng)理時(shí)不能勝任，那就可以判定其沒(méi)潛力；但突然調(diào)任到銷售部副經(jīng)理而不能勝任，若據(jù)此判斷其沒(méi)潛力，則有失公允。這是因?yàn)檫@樣的職位變動(dòng)，使歐云哲必須跨越兩大障礙：一個(gè)是從自我管理到管理他人的管理技能障礙；另一個(gè)是從市場(chǎng)專業(yè)到銷售專業(yè)的專業(yè)障礙。有人說(shuō)歐云哲學(xué)習(xí)能力不行、適應(yīng)能力不行。但我認(rèn)為，學(xué)習(xí)能力與適應(yīng)能力也是相對(duì)而言的，評(píng)判時(shí)必須與歐云哲的經(jīng)歷、背景、經(jīng)驗(yàn)和面臨的具體場(chǎng)景結(jié)合起來(lái)。當(dāng)學(xué)習(xí)和適應(yīng)的范圍大大超出個(gè)人的承受能力時(shí)，會(huì)壓垮一個(gè)人，而不是激發(fā)一個(gè)人。如果韋爾奇在當(dāng)工程師時(shí)，突然讓其做GE的CEO，那絕對(duì)是一場(chǎng)災(zāi)難。韋爾奇的第一個(gè)管理崗位是同一領(lǐng)域內(nèi)的研發(fā)經(jīng)理，而不是其他領(lǐng)域的研發(fā)經(jīng)理，更不是CEO。

林存霞 自由職業(yè)：

因才施用是“無(wú)為之治”的核心內(nèi)容之一。文中高潛力人才的角色轉(zhuǎn)換帶來(lái)了多方面的問(wèn)題：1.興趣問(wèn)題，歐云哲顯然對(duì)銷售工作沒(méi)有興趣，他的“德”適合于市場(chǎng)部工作；2.知識(shí)結(jié)構(gòu)問(wèn)題，冷門的技術(shù)知識(shí)應(yīng)由銷售工程師來(lái)掌握；3.高薪只有保持與工作績(jī)效同步時(shí)才是合適的方案。解決之道應(yīng)該是讓歐云哲回歸“自然”，回到適合他的市場(chǎng)部原崗位。案例中提到“幸福度”下降，就充分反映了回歸自身所擅長(zhǎng)工作的重要性，而這一點(diǎn)對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，就是因才施用。

將歐云哲確定為“高潛力人才”后，接下來(lái)就是如何培養(yǎng)的問(wèn)題了。案例中將歐云哲從市場(chǎng)部調(diào)到銷售部，這樣的輪崗安排本是一件好事，因?yàn)橛惺袌?chǎng)經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理，在做每一單生意時(shí)都會(huì)考慮如何提升品牌影響力；同樣，做過(guò)銷售的市場(chǎng)經(jīng)理則會(huì)在做市場(chǎng)策劃時(shí)會(huì)習(xí)慣性地思考自己的方案將為公司帶來(lái)多少銷售機(jī)會(huì)。然而要將這一安排變成真正的好事卻并不容易，需要公司高管層與高潛力人才的一致認(rèn)同。

高管層的一致認(rèn)同。除了對(duì)歐云哲輪崗安排的目的――培養(yǎng)高潛力人才達(dá)成一致外，藍(lán)海信息的高管層還必須對(duì)可能出現(xiàn)的、最壞的輪崗結(jié)果做好準(zhǔn)備，如果做不好，需要大家從容面對(duì)，妥善處理。遺憾的是當(dāng)時(shí)公司高管層對(duì)輪崗各有各的打算：HR總監(jiān)陳睿認(rèn)為這僅是歐云哲的一次跨部門歷練，銷售總監(jiān)莊明海卻將輪崗視為完成銷售業(yè)績(jī)的“救命稻草”?？梢?jiàn)在培養(yǎng)歐云哲這個(gè)高潛力人才問(wèn)題上，藍(lán)海信息高管層的認(rèn)知并不一致，也就不指望他們?cè)跉W云哲問(wèn)題頻出時(shí)能夠從容處理了。

高潛力人才的認(rèn)同。在與高潛力人才溝通培養(yǎng)計(jì)劃時(shí)，切不可像莊明海那樣只談薪酬與利益上的吸引，而應(yīng)該明確告知公司高管層的期望、可能會(huì)遇到的困難與挑戰(zhàn)、培養(yǎng)計(jì)劃實(shí)施需要的時(shí)間、具體的行動(dòng)、對(duì)高潛力人才所能起到的積極影響，等等。這樣高潛力人才就不會(huì)在遇到困難時(shí)故意逃避，而是積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，主動(dòng)向領(lǐng)導(dǎo)尋求幫助。

如今，面對(duì)士氣低落的歐云哲，莊明海應(yīng)該立即著手想辦法讓昔日明星重新振作起來(lái)。

首先，莊明海要與高管層積極溝通，與高管們達(dá)成“歐云哲仍是一個(gè)高潛力人才”的共識(shí)，并要求大家一起幫助歐云哲成長(zhǎng)。

接下來(lái)，莊明海應(yīng)該找個(gè)輕松的環(huán)境，同歐云哲做一次開(kāi)誠(chéng)布公的交談。談話中，莊明海要向歐云哲明確表達(dá)以下幾點(diǎn)：1.在關(guān)注歐云哲感受的情況下，以關(guān)鍵事實(shí)為依據(jù)回顧歐云哲的業(yè)績(jī)表現(xiàn)；2.坦誠(chéng)告訴歐云哲，當(dāng)初調(diào)他來(lái)銷售部是期望他為團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績(jī)，卻沒(méi)料到會(huì)有如此大的挑戰(zhàn)；3.無(wú)論歐云哲將來(lái)留在銷售部，還是回到市場(chǎng)部，能到銷售部輪崗其實(shí)是難得的歷練機(jī)會(huì)；4.繼續(xù)表達(dá)對(duì)歐云哲的信心，鼓勵(lì)他克服弱點(diǎn)。

如果歐云哲表示愿意接受挑戰(zhàn)，繼續(xù)留在銷售部，那么我建議莊海明可以分兩個(gè)階段幫助歐云哲一起成長(zhǎng)。前6個(gè)月，安排歐云哲從銷售一線做起，了解銷售流程、客戶關(guān)系等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識(shí)，這對(duì)提升歐云哲的信心大有好處。6個(gè)月后，若能出色完成銷售一線工作，就可以考慮讓歐云哲擔(dān)當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)。在這個(gè)過(guò)程中，莊明海應(yīng)充當(dāng)歐云哲的教練，并始終與他一路同行。

最后，我還想說(shuō)說(shuō)高潛力人才所要經(jīng)受的轉(zhuǎn)型考驗(yàn)，正如案例中的歐云哲這樣，他正面臨從一個(gè)優(yōu)秀的專業(yè)人士到一個(gè)經(jīng)理人的轉(zhuǎn)變。而要衡量轉(zhuǎn)型是否成功，不僅要看其職位的轉(zhuǎn)變，更要考量他的行為、能力、責(zé)任、看問(wèn)題的角度、對(duì)企業(yè)的影響力等是否也發(fā)生了轉(zhuǎn)變。如果歐云哲期望自己未來(lái)能擔(dān)當(dāng)起領(lǐng)導(dǎo)者的角色，就必須付出艱苦卓絕的努力。

篇8

進(jìn)入新的一年，國(guó)內(nèi)冰箱行業(yè)的老字號(hào)美菱公司在市場(chǎng)上好像煥發(fā)了新的活力，伴隨著其新產(chǎn)品的上市，市場(chǎng)推廣的熱潮逐步高漲，市場(chǎng)份額顯現(xiàn)出快速上升的勢(shì)頭，尤其是納米冰箱的宣傳推廣達(dá)到了近乎“鼎沸”的熱度。同時(shí)，它向市場(chǎng)傳遞的信息較之以前有了很大的變化，“新鮮”的氣息撲面而來(lái)，這個(gè)活躍的、熱烈的美菱似乎迥異從前。

探尋這種變化的來(lái)源，答案聚焦在美菱的營(yíng)銷系統(tǒng)上。

變革背景：認(rèn)清市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

近幾年的中國(guó)冰箱市場(chǎng)，由于科龍（容聲）、海爾、美菱、新飛等國(guó)產(chǎn)廠家控制了近70％的市場(chǎng)，因而整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)行大體平穩(wěn)，但里面同樣潛伏著引起市場(chǎng)動(dòng)蕩的因素。

1. 從整體上看，冰箱市場(chǎng)供大于求，競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，價(jià)格仍是導(dǎo)致冰箱市場(chǎng)不穩(wěn)定的最大因素。盡管冰箱前四大品牌控制著絕大部分市場(chǎng)，但部分二線品牌想擴(kuò)大市場(chǎng)份額，往往用低價(jià)策略來(lái)擾亂市場(chǎng)；另外，四大品牌，在市場(chǎng)的重壓下，也在暗中較勁，其中180升的冰箱幾大品牌降價(jià)，這些都是可能導(dǎo)致冰箱價(jià)格戰(zhàn)的不確定因素。

2. 部分外資品牌，以西門子、伊萊克斯為代表，近兩年強(qiáng)勁崛起，并開(kāi)始威脅到國(guó)產(chǎn)品牌的優(yōu)勢(shì)地位，打破了國(guó)產(chǎn)品牌一統(tǒng)天下的地位，由此，冰箱市場(chǎng)發(fā)生了深刻地變化。外資品牌快速增長(zhǎng)勢(shì)頭還會(huì)在今后兩年持續(xù)下去，這樣必然對(duì)一直處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位的民族品牌產(chǎn)生強(qiáng)烈的沖擊，而民族品牌必然想要穩(wěn)固自己的市場(chǎng)地位，兩者激烈交鋒將不可避免。

3. 冰箱行業(yè)對(duì)比彩電、空調(diào)來(lái)說(shuō)，技術(shù)含量相對(duì)較低，冰箱企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更多地體現(xiàn)在成本上，但隨著幾大品牌的規(guī)模已經(jīng)形成，成本優(yōu)勢(shì)相差無(wú)幾，因此冰箱行業(yè)技術(shù)升級(jí)之戰(zhàn)不可避免，節(jié)能技術(shù)、保鮮技術(shù)、數(shù)字化技術(shù)等等技術(shù)革新將引發(fā)新的競(jìng)爭(zhēng)。

4. 從市場(chǎng)需求情況看，冰箱消費(fèi)的檔次將逐步拉開(kāi)，一些整體品質(zhì)卓越的高品位冰箱，技術(shù)含量高的精品冰箱因具有絕對(duì)的換代優(yōu)勢(shì)而受到歡迎。

5. 地區(qū)性品牌借助地緣優(yōu)勢(shì)在當(dāng)?shù)負(fù)碛邢喈?dāng)?shù)氖袌?chǎng)占有率。蘇州三星、廣州華凌、上海夏普等品牌為典型代表；因?yàn)槠渥陨碣Y源、經(jīng)營(yíng)管理、銷售網(wǎng)絡(luò)等原因，在當(dāng)?shù)負(fù)碛邢喈?dāng)?shù)氖袌?chǎng)占有率，形成了一定的區(qū)域壁壘。

6. 由于農(nóng)村普及速度加快，一些低價(jià)位冰箱的需求重心由城鎮(zhèn)居民家庭向城郊農(nóng)村地區(qū)延伸，需求總量呈穩(wěn)步上升之勢(shì)。

由以上分析可知：

1.國(guó)產(chǎn)品牌同世界名牌抗?fàn)帲汉枴⑷萋?、美菱等形成第一陣營(yíng)，憑借國(guó)外名牌伊萊克斯、西門子等形成第二陣營(yíng)，品牌之戰(zhàn)勢(shì)不可擋。

2. 技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)必將升級(jí)：隨著冰箱業(yè)第二輪高速發(fā)展期的來(lái)臨，國(guó)內(nèi)冰箱市場(chǎng)的格局將面臨重新洗牌，新老兩大陣營(yíng)之間的對(duì)抗將圍繞如何贏得冰箱換代市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行。

3. 冰箱企業(yè)的營(yíng)銷管理能力將接受嚴(yán)峻考驗(yàn)：伊萊克斯、西門子及其他新進(jìn)入者（三星、LG等），營(yíng)銷管理規(guī)范、系統(tǒng)運(yùn)作，市場(chǎng)控制力強(qiáng)、市場(chǎng)策劃一流、手法穩(wěn)健，中國(guó)名牌冰箱企業(yè)將如何應(yīng)對(duì)，如何強(qiáng)化自我的營(yíng)銷能力，將成為對(duì)中國(guó)企業(yè)的最大考驗(yàn)。

自我剖析：銷售增長(zhǎng)下的問(wèn)題

2000年，美菱冰箱在全國(guó)各地市場(chǎng)均有不同程度增長(zhǎng)，市場(chǎng)占有率居于冰箱行業(yè)第三位，但在不同區(qū)域，美菱銷售表現(xiàn)存在著很大的差異性。

美菱取得銷售增長(zhǎng)的主要原因有以下幾個(gè)方面：

1. 2000年成功地推出了新產(chǎn)品“節(jié)能王”，大大提升了美菱的產(chǎn)品形象，贏得了市場(chǎng)的歡迎。

2. 新上任的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)大膽革新，推出了許多好的改革措施，使美菱的銷售人員得到一定鼓舞，凝聚力得到加強(qiáng)。

3. 在推動(dòng)營(yíng)銷向規(guī)范化管理方面也做出了許多努力，使市場(chǎng)推廣有了一定的起色。

不過(guò)，雖然美菱在全國(guó)市場(chǎng)總體情況較好，但區(qū)域銷售存在不平衡情況，在一些區(qū)域還比較薄弱，在組織建設(shè)、品牌、營(yíng)銷管理、渠道管理等方面還存在著諸多問(wèn)題。

從市場(chǎng)中看，美菱認(rèn)為自己的營(yíng)銷工作存在以下主要問(wèn)題：

1. 品牌定位仍不夠明晰，且品牌有所老化。一個(gè)系統(tǒng)的品牌定位包括企業(yè)定位、產(chǎn)品定位、消費(fèi)者定位、競(jìng)爭(zhēng)定位。在其中的企業(yè)定位、產(chǎn)品定位上，美菱顯得比較模糊，缺乏清晰度。經(jīng)過(guò)18年的市場(chǎng)風(fēng)雨洗禮，“美菱”這一品牌從默默無(wú)聞發(fā)展到今天的行業(yè)驕子，取得了巨大的成就。與此同時(shí)，美菱品牌在消費(fèi)者心目中具有了相當(dāng)高的知名度，但近幾年由于對(duì)品牌的培育和建設(shè)重視程度不夠，美菱品牌已經(jīng)有所老化，這在某種程度上制約了美菱的進(jìn)一步發(fā)展壯大。

2. 在產(chǎn)品方面，美菱產(chǎn)品研發(fā)取得了相當(dāng)成就，特別是“節(jié)能王”的推出為2000年銷售額的大幅增長(zhǎng)立下了汗馬功勞，但是同時(shí)也有一些品種顯得過(guò)時(shí)，部分產(chǎn)品研發(fā)沒(méi)有真正體現(xiàn)以“消費(fèi)者為中心”的理念，仍沒(méi)有完全脫離原有模式。

3. 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)在個(gè)別地區(qū)不盡合理，直接削弱了美菱對(duì)各級(jí)批發(fā)商、零售商的管理和控制。盡管只是個(gè)別地區(qū)的情況，但仍會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生不良的影響。

4. 在市場(chǎng)推廣方面，銷售管理、服務(wù)、廣告、公關(guān)、促銷活動(dòng)亟需規(guī)劃和整合，較多松散的、零碎的營(yíng)銷安排，已嚴(yán)重影響推廣效果，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)需要進(jìn)一步規(guī)范和嚴(yán)謹(jǐn)化。一個(gè)成功的品牌推廣往往取決于一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和推廣策略，定位是決定品牌推廣的傳播對(duì)象，策略則是企業(yè)整個(gè)推廣的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用。

5. 在銷售管理上亦存在一些急需改進(jìn)之處，合理的政策應(yīng)是既要對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員產(chǎn)生對(duì)美菱有利行為的吸引力，又不能因此給市場(chǎng)帶來(lái)不必要的干擾，在這方面把握上仍需加強(qiáng)規(guī)范。同時(shí)一些業(yè)務(wù)工作流程繁瑣，導(dǎo)致市場(chǎng)工作效率降低。

為了全面而深刻地發(fā)現(xiàn)進(jìn)而解決問(wèn)題，掃清發(fā)展前途的障礙，變革中的美菱展開(kāi)深入的企業(yè)內(nèi)部訪談，取得了明顯的成效。

通過(guò)訪談他們發(fā)現(xiàn)，銷售公司在不斷向前發(fā)展的同時(shí)，也出現(xiàn)了與整個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展不協(xié)調(diào)的因素，集中體現(xiàn)在組織架構(gòu)、內(nèi)部管理制度、人力資源管理、銷售管理、品牌的整體策劃能力5個(gè)方面：

1. 公司管理機(jī)制在不少地方比較“教條”，公司對(duì)各部門的控制力很強(qiáng)，這使管理人員的凝聚力得到了增強(qiáng)。

2. 公司的組織架構(gòu)限制了企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。公司的組織架構(gòu)仍是沿襲下來(lái)的傳統(tǒng)模式呈金字塔型，頂端是高層管理人員，中間是中層管理人員和市場(chǎng)一線人員，最底層才是顧客，企業(yè)所推行的營(yíng)銷是站在企業(yè)自身的立場(chǎng)，來(lái)考慮消費(fèi)者的需要。

組織架構(gòu)是對(duì)組織復(fù)雜性、正規(guī)化和集權(quán)化程度的一種量度，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，營(yíng)銷型企業(yè)的組織架構(gòu)，越來(lái)越引起人們的高度重視。美菱銷售公司作為美菱集團(tuán)公司的一個(gè)營(yíng)銷中心和企業(yè)的先鋒部隊(duì)，它必定要面對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，來(lái)為整個(gè)美菱集團(tuán)效力，既然是市場(chǎng)的先鋒，它的組織構(gòu)架決定了它必須是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，包括一切的營(yíng)銷活動(dòng)，都將以顧客為中心開(kāi)展工作。

3. 品牌是企業(yè)總體戰(zhàn)略的核心，而品牌戰(zhàn)略的整體規(guī)劃將使企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力得到很大的提高。美菱注重產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，但對(duì)品牌的戰(zhàn)略意識(shí)還需加強(qiáng)，美菱品牌需要進(jìn)一步創(chuàng)新和活化，賦予嶄新的品牌活力。美菱的品牌形象設(shè)計(jì)是歷史的產(chǎn)物，它的視覺(jué)設(shè)計(jì)反映了當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況和人們的思維習(xí)慣，在消費(fèi)者心目中已經(jīng)形成了一個(gè)老的品牌概念。同時(shí)在品牌的立體構(gòu)成上缺乏更深層面的規(guī)劃，整合品牌的知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度非常必要。

4. 美菱在業(yè)務(wù)管理中淡化了營(yíng)銷管理。對(duì)經(jīng)銷商的利益確實(shí)看得很重，對(duì)經(jīng)銷商和零售商的營(yíng)銷管理有所弱化，對(duì)經(jīng)銷商缺乏必要的培養(yǎng)和意識(shí)灌輸。

5. 人力資源問(wèn)題方面，企業(yè)中本地人才過(guò)多，缺乏全國(guó)性的人才，不利于企業(yè)的高速發(fā)展，同時(shí)對(duì)員工的培訓(xùn)需要系統(tǒng)化，考核及激勵(lì)制度需要改革。

經(jīng)過(guò)18年的艱苦奮斗，美菱在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷壯大，如今已發(fā)展成為多元化經(jīng)營(yíng)的大型企業(yè)集團(tuán)。2000年在整個(gè)家電行業(yè)整體滑坡的形勢(shì)下，美菱依然能穩(wěn)中有升，而現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)班子居安思危，面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，主動(dòng)探察市場(chǎng)問(wèn)題及企業(yè)內(nèi)部的問(wèn)題，提出改進(jìn)管理架構(gòu)、理順工作流程、變革營(yíng)銷管理模式，打造全新的品牌形象以獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得市場(chǎng)主動(dòng)。那么，此次變革應(yīng)該抓住的核心是什么呢？結(jié)合全程介入、采納操作美菱此次變革的營(yíng)銷策劃公司專家小組人員的意見(jiàn)，美菱著眼于強(qiáng)化自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)一系列的變革和全面整合，使美菱的核心競(jìng)爭(zhēng)力得到凝聚和提升。

變革：策略制定

圍繞著如何強(qiáng)化、提升美菱的核心競(jìng)爭(zhēng)力這一指導(dǎo)思想，經(jīng)過(guò)與咨詢公司充分的交流溝通，美菱在變革中制定、實(shí)施了以下策略。

一、重組業(yè)務(wù)流程，改革自身現(xiàn)有的以職能為導(dǎo)向的組織模式。將美菱的組織創(chuàng)建成真正充滿活力的營(yíng)銷組織模式，良性的創(chuàng)造利潤(rùn)的中心與利潤(rùn)的管理中心。使得整個(gè)價(jià)值鏈更流暢，合力促進(jìn)利潤(rùn)的大幅度提升。

美菱營(yíng)銷管理工程，以“責(zé)任清楚、機(jī)構(gòu)合理、規(guī)范運(yùn)作、提高效率、賞罰分明”為目標(biāo)，旨在通過(guò)組織架構(gòu)的重新設(shè)定和業(yè)務(wù)流程的重新梳理，將銷售公司建設(shè)成為以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的現(xiàn)代營(yíng)銷型公司，使其不但能夠出色完成股份公司下達(dá)的營(yíng)銷任務(wù)，而且能夠在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)中引領(lǐng)整個(gè)美菱公司穩(wěn)健發(fā)展、更加壯大。

這一工作還包括：明確相關(guān)崗位工作流程及相關(guān)崗位的崗位功能；界定相關(guān)崗位的崗位責(zé)任；制定相關(guān)崗位工作制度、績(jī)效評(píng)估、激勵(lì)考核及獎(jiǎng)罰制度；派出機(jī)構(gòu)的管理；建立各類規(guī)范化表格（如：銷售日?qǐng)?bào)表、業(yè)務(wù)人員工作計(jì)劃表、績(jī)效考核表等），改造營(yíng)銷服務(wù)體系設(shè)置（服務(wù)的流程、規(guī)范、制度、政策、特色等工作）。

二、重新整合營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃。通過(guò)重新審核營(yíng)銷戰(zhàn)略定位確定新的營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)想，設(shè)定新的營(yíng)銷組合策略、銷售策略、傳播與推廣策略，使戰(zhàn)略定位更明晰、更專業(yè)，為未來(lái)幾年的發(fā)展確定目標(biāo)方向，使所有營(yíng)銷工作有章可循。

三、打造新的品牌形象。全面導(dǎo)入新的CIS體系，提升品牌知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，將“新世紀(jì)，新美菱”的美好形象傳遞給廣大受眾。

四、導(dǎo)入培訓(xùn)體系。增強(qiáng)公司管理隊(duì)伍的市場(chǎng)意識(shí)；提高整體應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的能力；為目標(biāo)消費(fèi)群提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

變革：新鮮組織

以現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論和信息、系統(tǒng)、控制等理論為指導(dǎo)，參照目前世界上較先進(jìn)營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)原理，結(jié)合美菱的資源、觀念、規(guī)劃等實(shí)際情況，參閱美菱原來(lái)匯編的大量資料，我們力圖設(shè)計(jì)出布局合理、關(guān)系明晰、協(xié)調(diào)一致的組織架構(gòu)和快速、正確、高效運(yùn)行的作業(yè)流程。而組織的扁平、部門的收縮、流程的簡(jiǎn)化、各崗位尤其是基層崗位的自我管理、信息傳遞的適當(dāng)過(guò)濾與快捷、準(zhǔn)確、對(duì)稱等等，都是我們?cè)谡厦懒怃N售總公司的組織形態(tài)和功能時(shí)所追求的――因?yàn)檫@些都可使每一個(gè)崗位，以致整體組織能夠更加高效、有力地完成作業(yè)目標(biāo)。

一、 美菱銷售公司組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則

1. 整合的原則

通過(guò)部門整合將原先分離于數(shù)個(gè)部門中互有關(guān)聯(lián)的崗位和部門整合為一個(gè)職能部門，避免部門和崗位重復(fù)設(shè)置、水平溝通障礙。同時(shí)在部門的整合中精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)和人員，減少管理幅度，將決策層從日?，嵤轮薪夥懦鰜?lái)，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，把職能相互關(guān)聯(lián)的崗位歸于同一部門管理，消除了原來(lái)政出多門的現(xiàn)象，減少溝通環(huán)節(jié)、避免扯皮現(xiàn)象，提高工作效率。

2. 彈性的原則

市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)作為企業(yè)直接與市場(chǎng)接軌的龍頭部門，必須對(duì)市場(chǎng)變化保持足夠的靈敏度和反應(yīng)力，這就要求營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的組織架構(gòu)具有一定的彈性，而不是像傳統(tǒng)機(jī)械式組織結(jié)構(gòu)那樣條塊化和刻板的模式。因此，美菱銷售總公司的組織架構(gòu)應(yīng)該采取有機(jī)式的結(jié)構(gòu)：在垂直式職能架構(gòu)設(shè)置的同時(shí)，增加水平的跨部門工作小組的設(shè)置，這種工作小組可以分為臨時(shí)性的和常設(shè)的。通過(guò)這種跨部門工作小組的設(shè)立，將增加組織對(duì)市場(chǎng)突發(fā)事件的反應(yīng)能力和部門協(xié)調(diào)能力，使公司高效運(yùn)作。

3. 效率的原則

快速的反應(yīng)能力是處于激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的營(yíng)銷部門得以生存的基本能力，而控制運(yùn)營(yíng)成本和銷售費(fèi)用，則是微利時(shí)代的企業(yè)獲得生存的前提，這都要求在機(jī)構(gòu)設(shè)置中必須堅(jiān)持效率優(yōu)先的原則。

在美菱銷售公司組織架構(gòu)調(diào)整中，效率的原則體現(xiàn)在操作環(huán)節(jié)與流程的簡(jiǎn)化和崗位職責(zé)的明確上，將過(guò)去完全以控制為目的的、繁瑣的操作環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)變?yōu)橐阅繕?biāo)實(shí)現(xiàn)為宗旨的、效率優(yōu)先的操作環(huán)節(jié)，是本次業(yè)務(wù)流程重組的關(guān)鍵。

4. 程序化、規(guī)范化的原則

對(duì)于大量的日常事務(wù)工作而言，規(guī)范化、程序化是提高其效率的根本。同時(shí)規(guī)范化和程序化也是保證一個(gè)大型組織順利運(yùn)行的必要條件。美菱過(guò)去制定的大量成文的管理制度，由于版本不同、頒布的時(shí)間不同、沒(méi)有明確的說(shuō)明和界定，使大量工作仍處在無(wú)序狀態(tài)。因此，在本次組織架構(gòu)的調(diào)整中，使各崗位和各項(xiàng)工作規(guī)范化和程序化也是應(yīng)該遵循的原則之一。

二、美菱銷售公司組織設(shè)計(jì)的方法

基于以上的原則，美菱銷售公司組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)采用以下方法：

1. 適當(dāng)授權(quán)

通過(guò)逐層適當(dāng)授權(quán)，即使決策層從日常事務(wù)堆中解脫出來(lái)，而關(guān)注于戰(zhàn)略決策和市場(chǎng)重要?jiǎng)討B(tài)，又激發(fā)起下屬和全體員工工作的積極性和主觀能動(dòng)性，最大限度地發(fā)揮每一個(gè)人的作用。同時(shí)，將部分權(quán)利尤其是每個(gè)崗位的日常工作管理權(quán)限下放到基層、由市場(chǎng)一線做出日常決策，實(shí)現(xiàn)各個(gè)崗位的自我管理，消除領(lǐng)導(dǎo)管理幅度較寬的不便，增強(qiáng)組織對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)能力，提高組織的競(jìng)爭(zhēng)力。

另一方面，美菱在權(quán)利下放后，強(qiáng)調(diào)對(duì)PDCA（計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋）循環(huán)的應(yīng)用，特別是計(jì)劃和檢查機(jī)制的完善，使公司在享受權(quán)利下放帶來(lái)的好處的同時(shí)，不致因?yàn)闄?quán)利失控而遭受損失。

2.明確責(zé)權(quán)利

責(zé)權(quán)利的明確是組織有效運(yùn)作、減少扯皮現(xiàn)象、提高效率的基礎(chǔ)。因此，美菱進(jìn)一步界定、明確了各部門、各崗位相應(yīng)的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)，使之成為制定真正有效的激勵(lì)與考評(píng)機(jī)制，使我們的工作有的放矢。

3. 注意接口

一般部門內(nèi)部的工作較容易界定和理順，而部門之間，尤其是水平的各部門之間的關(guān)系容易發(fā)生混淆和模糊。因此，美菱在流程設(shè)計(jì)時(shí)，特別注意了各部門工作間的接口，使之明晰。

三、 搭建現(xiàn)代顧客導(dǎo)向型組織架構(gòu)

以市場(chǎng)為導(dǎo)向的服務(wù)體系應(yīng)該是客戶――前線人員――中層管理人員――高層管理人員的倒三角形結(jié)構(gòu)，同時(shí)要增加客戶與中層管理人員、企業(yè)的多層面接觸，如圖1所示。這種結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)在于：

1. 真正體現(xiàn)了客戶至上的原則。

2. 體現(xiàn)了全員營(yíng)銷的概念，即全員服務(wù)客戶，保證服務(wù)質(zhì)量。

3. 減少溝通環(huán)節(jié)，提高效率。實(shí)現(xiàn)了這種客戶服務(wù)模式，才能使美菱的服務(wù)質(zhì)量提高到一個(gè)新的水平。

基于這樣的認(rèn)識(shí)，美菱銷售公司形成了一個(gè)以分公司為主的市場(chǎng)導(dǎo)向型扁平式組織架構(gòu)，在該架構(gòu)中總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)的六大中心，對(duì)分公司實(shí)施支持、保障、管理、協(xié)調(diào)和監(jiān)控等職能，同時(shí)總經(jīng)理又直接對(duì)各分公司進(jìn)行管理和協(xié)調(diào)，而各大中心又以項(xiàng)目小組的方式形成了一個(gè)矩陣式管理模式，既保證了組織的扁平化又保證了管理的有序性及溝通的通暢，如圖2、圖3所示。

在該組織架構(gòu)中，決策系統(tǒng)是由總經(jīng)理及相關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)組成，根據(jù)信息系統(tǒng)提供的準(zhǔn)確信息進(jìn)行決策，然后根據(jù)決策和有關(guān)信息由相關(guān)部門制定相應(yīng)的計(jì)劃，由執(zhí)行部門（銷售管理中心）根據(jù)計(jì)劃下達(dá)指令給相應(yīng)機(jī)構(gòu)（分公司）實(shí)施。最后由執(zhí)行部門反饋相關(guān)情況給相關(guān)部門，及時(shí)進(jìn)行檢查和反饋。這樣就形成一個(gè)完整的PDCA循環(huán)，如圖4所示。整個(gè)公司大的PDCA循環(huán)，是建立在以信息為核心的基礎(chǔ)上，通過(guò)決策系統(tǒng)、計(jì)劃系統(tǒng)、執(zhí)行系統(tǒng)和檢查反饋系統(tǒng)對(duì)信息的共享和充分利用來(lái)完成整個(gè)循環(huán)。確保循環(huán)順利、高效地運(yùn)行。在為美菱銷售公司設(shè)計(jì)組織架構(gòu)的同時(shí)，我們還編寫了一系列的營(yíng)銷管理手冊(cè)，為美菱更規(guī)范化、科學(xué)化、系統(tǒng)化奠定了基礎(chǔ)。

變革：新鮮戰(zhàn)略

針對(duì)美菱一直沿用的核心理念“中國(guó)人的生活，中國(guó)人的美菱”太泛化這一問(wèn)題，經(jīng)過(guò)反復(fù)思考，美菱決定摒棄大而全的戰(zhàn)略定位，集中焦點(diǎn)，堅(jiān)持核心價(jià)值，制定出新的戰(zhàn)略定位：美菱新鮮生活的創(chuàng)造者；以新鮮生活為核心概念，不斷開(kāi)發(fā)相關(guān)性的產(chǎn)品。

美菱公司的戰(zhàn)略寫真：新鮮的、生活的、人性化的，具體描述如下：美菱是一家以創(chuàng)造新鮮生活為宗旨的集團(tuán)，它以冰箱為核心產(chǎn)業(yè)，集采購(gòu)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、物流、維修、服務(wù)及電子商務(wù)于一體的專業(yè)白色家電集團(tuán)；它以全新的研發(fā)理念、服務(wù)模式和嶄新的形象展現(xiàn)在社會(huì)的面前，提供富有特色和創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，既是傳統(tǒng)意義的生產(chǎn)商，又是新鮮文化的創(chuàng)導(dǎo)者、開(kāi)拓者和傳播者，更是現(xiàn)代生活方式的引導(dǎo)者；它強(qiáng)調(diào)新鮮的、生活的、人性化的企業(yè)理念，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新的、領(lǐng)導(dǎo)的產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)的、周到的服務(wù)；它是高品質(zhì)、新鮮生活的品牌（注：戰(zhàn)略寫真是一種工具，它通過(guò)清楚描述企業(yè)的戰(zhàn)略，用準(zhǔn)確的語(yǔ)言表示企業(yè)的戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)員工認(rèn)清公司的戰(zhàn)略可以起到非常重要的作用）。

根據(jù)這一戰(zhàn)略定位，確定了美菱的品牌核心定位：“新鮮的、美菱的”。

這一定位一則體現(xiàn)了美菱冰箱產(chǎn)品的特征和目標(biāo)，讓食物更新鮮、原味；二則“新鮮的，美菱的”所涵蓋的意義是非常深厚的，美菱所帶來(lái)的除了食品的保鮮，還有生活的保鮮，情感的保鮮，事業(yè)的創(chuàng)先等等；三則美菱以“新鮮的”作為品牌核心，同時(shí)體現(xiàn)了美菱集團(tuán)是活力的、創(chuàng)新的、勇于革新，不斷進(jìn)取的、永不落后的鮮活狀態(tài)；整個(gè)核心內(nèi)容就是要消費(fèi)者一想到新鮮、就想到美菱，讓美菱的員工一想到美菱集團(tuán)就想到創(chuàng)造新鮮。美菱圍繞這一定位推廣品牌改造工程，力求使品牌形象更鮮明、更有差異化，以助于實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌戰(zhàn)略目標(biāo)。

變革：新鮮形象

一、新鮮服務(wù)形象：

根據(jù)品牌定位的核心理念，我們創(chuàng)意出“美菱新鮮養(yǎng)護(hù)師”的服務(wù)形象，這是一位身著工裝，彬彬有禮、和藹可親、充滿陽(yáng)光和笑容的男子，胸前有五顆醒目的星――代表通過(guò)美菱嚴(yán)格考核具有專業(yè)維修技術(shù)和保鮮維護(hù)知識(shí)的“五星養(yǎng)護(hù)師”，他不但能夠維修冰箱，而且能夠教你各類冰箱維護(hù)和保鮮知識(shí)。

配合新的服務(wù)形象推出，美菱的服務(wù)工作進(jìn)一步強(qiáng)化：

1. 加強(qiáng)售前、售中、售后服務(wù)人員的服務(wù)，售前服務(wù)人員主要是培訓(xùn)對(duì)冰箱基本知識(shí)和禮儀；售中和售后維修人員主要是冰箱的專業(yè)知識(shí)和禮儀。

2. 把服務(wù)人員的行為準(zhǔn)則規(guī)范化和系統(tǒng)化，制定了《保鮮寶典》作為服務(wù)手冊(cè)。

3. 使售后服務(wù)上升為一種企業(yè)的服務(wù)理念，進(jìn)行宣傳。

4. 明確服務(wù)理念：“新鮮服務(wù)，美菱快一步”。

美菱通過(guò)服務(wù)主題的推出和推廣，進(jìn)一步提升品牌形象和價(jià)值，并且起到監(jiān)督、提升服務(wù)人員的素質(zhì)和反應(yīng)速度，提倡一個(gè)“快”的特色，進(jìn)一步做到更滿意、更周到、更新鮮的服務(wù)。

二、新視覺(jué)形象――策略導(dǎo)向，營(yíng)銷美學(xué)

確定了“新鮮的，美菱的”這一新的核心價(jià)值后，需要對(duì)美菱的VI進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，對(duì)原有的VI予以有效的整合。這項(xiàng)工作由公司組成的視覺(jué)形象項(xiàng)目組完成，調(diào)整中遵循“創(chuàng)新、整合、個(gè)性”的原則。

美菱原有的標(biāo)志經(jīng)過(guò)十幾年的傳播已經(jīng)積累了一定的視覺(jué)價(jià)值，如果全盤否定從頭做起將是無(wú)形資產(chǎn)的巨大損失，因此創(chuàng)新立足于合理利用原有基本元素，原有視覺(jué)價(jià)值的基礎(chǔ)，通過(guò)色彩、重新組合，使形象適合現(xiàn)代人的美學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，讓美菱視覺(jué)形象煥發(fā)新的魅力；在美菱原有的視覺(jué)形象中，包含的元素比較多，在傳播的過(guò)程中分散而沒(méi)有重點(diǎn)，如此下去將浪費(fèi)更大的傳播資源，為此調(diào)整中對(duì)原有形象和標(biāo)志、中英一定取舍，重新整合形成一個(gè)視覺(jué)點(diǎn)，釋放聚焦能量：美菱的個(gè)性是突出“新鮮的，美菱的”主題，并要具有新鮮開(kāi)創(chuàng)者的標(biāo)志，這一點(diǎn)也是美菱視覺(jué)形象設(shè)計(jì)的基點(diǎn)。美菱新VI的設(shè)計(jì)貫穿著“策略性設(shè)計(jì)”的思維模式，即創(chuàng)意設(shè)計(jì)在所謂的策略的鐐銬中起舞更能突顯它的實(shí)效。

在最終確定的美菱新視覺(jué)形象中，以一個(gè)“～”作為新鮮的標(biāo)志，將菱形標(biāo)志、中英文幾個(gè)元素整合起來(lái)，貫穿整個(gè)視覺(jué)標(biāo)志，突出“新鮮”這一個(gè)性效果。在新標(biāo)志中“～”代表了一道新鮮浪漫的生活曲線，“～”代表一種不穩(wěn)定，多姿多彩的生活節(jié)奏，同時(shí)它像一種認(rèn)可符號(hào)和新鮮標(biāo)志，寓意美菱不斷創(chuàng)新，走向上升的趨勢(shì)。整個(gè)視覺(jué)形象較以前整體性強(qiáng)，個(gè)性鮮明、生活化、明了化和具有現(xiàn)代感。新視覺(jué)形象經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的成功導(dǎo)入，通過(guò)終端、影視、路牌等方式的整合體現(xiàn)，得到了行業(yè)、消費(fèi)者、社會(huì)公眾的廣泛認(rèn)可和接受，直觀地體現(xiàn)了美菱品牌的新鮮魅力。

三、影視廣告與平面廣告

美菱在影視廣告中以標(biāo)志中的“～”為溝通符號(hào)，試圖將其塑造成“新鮮”的代名詞，整個(gè)廣告以“新鮮的開(kāi)始、新鮮的生活、新鮮的領(lǐng)悟、新鮮的旋律、新鮮的領(lǐng)域”展開(kāi)形象訴求，推出新世紀(jì)新美菱的形象，配樂(lè)節(jié)奏明快、氣勢(shì)磅礴，在央視及各地投放，市場(chǎng)反應(yīng)顯著。

在平面廣告中美菱則以產(chǎn)品、服務(wù)為主訴求。產(chǎn)品篇注重賣點(diǎn)的形象化，如“節(jié)能王”用一節(jié)電池與冰箱組合表達(dá)節(jié)能的概念，服務(wù)篇主打新鮮養(yǎng)護(hù)師的形象，形象廣告則以天空、海洋、沙漠、森林組成美菱標(biāo)志，傳遞自然、新鮮的意念。

變革：新鮮的傳播與推廣

針對(duì)美菱傳播與推廣比較零散，缺乏統(tǒng)一規(guī)劃的問(wèn)題，美菱依據(jù)策略性思考，將傳播、推廣調(diào)整為以“新鮮的、美菱的”為傳播主題，并用此主題去表現(xiàn)美菱公司在產(chǎn)品、管理、服務(wù)、生活、科技等領(lǐng)域里不斷創(chuàng)新的理念，在傳播形式上以“新鮮”為“包裝”，將廣告、公關(guān)、促銷進(jìn)行有機(jī)的組合，以實(shí)現(xiàn)最大的宣傳效果。整個(gè)推廣方案分成四個(gè)季度進(jìn)行，在每個(gè)季度又以產(chǎn)品和節(jié)日為重點(diǎn)，制定出一個(gè)明確統(tǒng)一的傳播執(zhí)行計(jì)劃，以促進(jìn)美菱的產(chǎn)品銷售和新品推廣，推動(dòng)消費(fèi)者對(duì)美菱品牌的重新認(rèn)識(shí)，形成消費(fèi)拉鏈，輔助市場(chǎng)的順利拓展，樹(shù)立美菱新世紀(jì)新形象，提升品牌價(jià)值。

美菱的整個(gè)傳播分成五步進(jìn)行：

第一步，美菱新世紀(jì)，開(kāi)門見(jiàn)禮，旨在促銷產(chǎn)品。

第二步，新鮮服務(wù)，美菱快一步，抓住3?15消費(fèi)者權(quán)益日這個(gè)重要的日子，推出“新鮮無(wú)界滿意百分百”的服務(wù)公關(guān)促銷活動(dòng)，宣傳美菱新的服務(wù)理念；同期又會(huì)同中國(guó)科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)組織召開(kāi)了“中國(guó)納米技術(shù)產(chǎn)業(yè)化研討會(huì)暨美菱納米冰箱新聞會(huì)”，在全國(guó)主流媒體均作了大幅的報(bào)道，在中央電視臺(tái)投放美菱新的形象廣告片與納米冰箱的新品廣告，與新形象的終端推廣交相輝映，強(qiáng)力打造出一個(gè)管理創(chuàng)新、形象創(chuàng)新、產(chǎn)品出新的新美菱形象，引起廣泛的注目，促進(jìn)產(chǎn)品在淡季銷售，同時(shí)為旺季的到來(lái)做了很好的鋪墊。

第三步，推出了“美菱新鮮之旅”的促銷活動(dòng)。

第四步，推出針對(duì)家庭的活動(dòng)。

第五步，推出提高知名度，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)美菱及其產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。

第3、4、5步宣傳推廣連續(xù)進(jìn)行，旨在進(jìn)一步提高美菱品牌的美譽(yù)度、增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度、擴(kuò)大品牌的知名度，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)美菱及其產(chǎn)品的認(rèn)知。

美菱5步推廣整體上環(huán)環(huán)相扣，發(fā)揮出整合傳播的巨大威力。在那一年的第1、2季度市場(chǎng)上已取得明顯成效，主推品種“納米節(jié)能王”達(dá)到日均銷售2000臺(tái)的成績(jī)，整體銷售也有大幅提升。