時(shí)間：2022-05-03 15:27:20
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品營(yíng)銷方案，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
1．廣告的變異
1996年，秦池以6666萬(wàn)元成為CCTV標(biāo)王，著實(shí)把中國(guó)世紀(jì)末以廣告為主要促銷手段效應(yīng)發(fā)揮得淋漓盡致，殊不知這是光極則暗的返照。1997年，隨著1997年秦池投3．2億元再次中標(biāo)，使得1997年成為中國(guó)白酒業(yè)促銷策略不得不冷靜反思的分水嶺。于是許多酒廠在等待，在觀望，也有許多不明就里的憨大膽仍然鐘情于大轟大嗡：電視、路牌、長(zhǎng)車隊(duì)，真有點(diǎn)炸不出市場(chǎng)誓不休的武士道精神。結(jié)果呢?一些小有名氣的酒類企業(yè)只打雷、不見雨，銷售額、宣傳額與利潤(rùn)額三額嚴(yán)重錯(cuò)位。內(nèi)發(fā)不下工人工資，外又負(fù)債累累。更有一些初生牛犢不怕虎的新興酒業(yè)公司，不顧自己的現(xiàn)有實(shí)力，一上馬就賭上了廣告戰(zhàn)，結(jié)果是流星命短，曇花一現(xiàn)。他們?cè)隗@呼，白酒廣告轟炸這支撒手锏怎么了?莫非又回到了"酒香不怕巷子深"的年代?在這白酒廣告突然發(fā)生了變異的歷史時(shí)刻，也有不少久經(jīng)"沙場(chǎng)"的酒類企業(yè)從自身的傷口上嗅出了一種"人不可能兩次走進(jìn)同一條河流"的促銷哲學(xué)。白酒廣告已發(fā)生變異了。單純的轟炸式廣告不再是酒類產(chǎn)品爭(zhēng)奪市場(chǎng)的唯一手段，而需要從整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)上尋找一個(gè)支點(diǎn)，從而啟動(dòng)全面的營(yíng)銷。1998年的中國(guó)春季成都糖酒會(huì)冷清的場(chǎng)面足以證明了這一點(diǎn)。
如果說(shuō)，中國(guó)白酒業(yè)的廣告自1997年春節(jié)以后已經(jīng)發(fā)生了變異是導(dǎo)致中國(guó)白酒業(yè)困惑的第一輻射線的話，那么由低價(jià)傾銷而造成的"子彈反彈"現(xiàn)象，則更令中國(guó)白酒業(yè)痛苦、無(wú)奈。
2．品牌的無(wú)奈自殺
每個(gè)酒廠每個(gè)品牌的誕生，從研究、試制、投產(chǎn)到出成品投放市場(chǎng)，爾后是廣告促銷招數(shù)用盡。眼看市場(chǎng)漸漸賣好，卻在不同的市場(chǎng)出現(xiàn)了相似的低價(jià)傾銷。低價(jià)傾銷的不是別人。而是同一個(gè)品牌的不同經(jīng)營(yíng)者。同一個(gè)品牌間的自相殘殺，使一個(gè)品牌在市場(chǎng)上應(yīng)該具備的四個(gè)階段只有了前半不見了后半。于是作為廠家絞盡腦汁，從區(qū)域市場(chǎng)的固定批號(hào)，到圍追堵截清理門戶，結(jié)果不能說(shuō)徒勞無(wú)獲，卻還是"管不住，堵不斷，理還亂，品牌過(guò)早天折依然"。廠家焦頭爛額，商家圖勞無(wú)利。于是，又形成了新的怪圈，商家要利潤(rùn)，否則不干!廠家無(wú)奈忙許諾：放心干吧，不管怎樣最后不能讓上帝不賺錢。于是"糊涂利潤(rùn)"成為中國(guó)白酒業(yè)跨世紀(jì)經(jīng)營(yíng)中的新概念。這一適合中國(guó)時(shí)下國(guó)情的糊涂創(chuàng)造，結(jié)果因?yàn)閺S家的嚴(yán)重虧損，而無(wú)法兌現(xiàn)，也因?yàn)樯碳覍?duì)廠家這一"糊涂利潤(rùn)"承諾的希望值與廠家的兌現(xiàn)額落差太大．無(wú)論這種"利潤(rùn)"的兌現(xiàn)情況如何，都將導(dǎo)致廠家與商家之間的相互抱怨，于是酒類經(jīng)銷商動(dòng)搖了，廠家動(dòng)搖了。他們?cè)诨ハ嗖录傻臒o(wú)奈中尋找新的伙伴。新的伙伴攀比不同廠家的承諾，廠家無(wú)奈讓價(jià)讓利再附加。在這種混沌迷茫的跨世紀(jì)年輪中、中國(guó)的整個(gè)白酒業(yè)就像真的喝醉了酒一樣、跌跌撞撞，不知怎樣走才能安詳?shù)刈呷肜硐氲膲?mèng)鄉(xiāng)!他們懵懵懂懂地發(fā)問(wèn)："功到自然成"這個(gè)概括是否壓根兒就是個(gè)錯(cuò)誤?
3．人工渠道的現(xiàn)實(shí)性
"水到渠成"是說(shuō)只有掌握了規(guī)律同時(shí)又會(huì)運(yùn)用規(guī)律的人才會(huì)"功到自然成"。有人問(wèn)拿破侖是怎樣獲得成功的，拿破侖的回答是："因?yàn)槲蚁嘈盼視?huì)成功，更重要的是我知道怎樣才能獲得成功!"拿破侖這句話的含義無(wú)非是自信與可控的交融。
中國(guó)白酒業(yè)所面臨的跨世紀(jì)困惑，無(wú)論是廣告的變異所帶來(lái)的措手不及，還是低價(jià)傾銷所帶來(lái)的市場(chǎng)無(wú)奈；無(wú)論是客戶的頻繁跳槽，還是廠家經(jīng)營(yíng)的慘淡，都應(yīng)該歸結(jié)為失控的無(wú)奈：對(duì)自己失控，對(duì)市場(chǎng)失控，對(duì)客戶失控。失控的風(fēng)箏會(huì)搖搖欲墜。怎樣做到"水到渠成"?這就需要根據(jù)現(xiàn)實(shí)的需要和自己的目標(biāo)，修渠引水，有目標(biāo)地將"水"引到指定的市場(chǎng)，指定的消費(fèi)群，引向指定的灌溉收獲標(biāo)準(zhǔn)。于是白酒業(yè)跨世紀(jì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在中國(guó)白酒行業(yè)中就悄悄地誕生了。 二、中國(guó)白酒業(yè)跨世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略性
網(wǎng)絡(luò)制勝。
公元1998年3月，經(jīng)過(guò)近一年的研究和準(zhǔn)備，中國(guó)河南賒店(集團(tuán))銷售有限公司非正式性地向部分客戶公布了即將推出的"賒店老酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷"計(jì)劃．經(jīng)與會(huì)客戶的評(píng)審，賒店老酒于4月19日正式推出一套完整的"網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷"方案，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的建設(shè)與管理，賒店老酒以河南為試點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)框架全部落成。在白酒的淡季，又是在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品尚未全部到位的前提下，全省眾多的客戶竟心甘情愿地將網(wǎng)絡(luò)貨款數(shù)十萬(wàn)元紛紛打人賒店酒廠的賬號(hào)。這對(duì)其它白酒廠家不能不說(shuō)是一種神秘的誘惑。于是有不少酒廠向賒店酒廠網(wǎng)絡(luò)商戶打聽、探尋、借鑒、模仿，一時(shí)間河南一些名牌白酒廠家興起一股建網(wǎng)熱。這足以證明"網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷"模式對(duì)于白酒來(lái)說(shuō)跨世紀(jì)的急迫性。
1．白酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的理論嫁接
筆者所闡述的白酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略只是借用報(bào)酬分配學(xué)和倍增市場(chǎng)學(xué)原理，結(jié)合白酒企業(yè)自身的綜合條件，將應(yīng)支出的綜合費(fèi)用進(jìn)行科學(xué)合理調(diào)配，將白酒業(yè)跨世紀(jì)諸多的痛苦和無(wú)奈進(jìn)行可控性調(diào)控，在廠家與客戶之間架起一座唇齒相依的橋梁，讓產(chǎn)品之水有序地流人市場(chǎng)的一種工程性營(yíng)銷模式。那么這個(gè)工程性白酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的根基是什么呢?
2．疏"渠"入海的利益紐帶
由于白酒市場(chǎng)整體環(huán)境的變化，以廠家直銷處的方式經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)已被迫成為歷史。市場(chǎng)分布平面的廣闊使已經(jīng)疲乏困惑的諸多廠家無(wú)暇抽出太多的人力和物力去親自操槍作戰(zhàn)。同時(shí)變幻莫測(cè)、利潤(rùn)難保的白酒經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀使眾多客商已難以嫁雞隨雞，嫁狗隨狗。而白酒企業(yè)又不得不借"渠"入海，也就是不得不利用區(qū)域?qū)嵙蛻羧ネ瓿砂拙粕唐返氖袌?chǎng)流通。因此，白酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的策略性就在于它必須解決系列矛盾，必須解決跨世紀(jì)白酒市場(chǎng)這位暴君對(duì)酒類企業(yè)和酒類商的"誅連政策"。換句話說(shuō)，必須做到雙贏：廠家要發(fā)展，必須有利潤(rùn)；客戶長(zhǎng)相守，就得有錢賺。廠家和商家共同利益的追求，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的啼平上逐漸聚焦在以下幾個(gè)問(wèn)題上：如何應(yīng)付白酒業(yè)廣告的變異?如何阻止低價(jià)傾銷所導(dǎo)致的品牌過(guò)早天折?如何保證客戶的利潤(rùn)并將"糊涂利潤(rùn)"轉(zhuǎn)化為陽(yáng)光下的清晰所獲?如何使廠家的整體營(yíng)銷不再徒勞無(wú)功?于是廠家和商家似乎恍然大悟，異口同聲喊出"高效合作，有效控制，有效營(yíng)銷"的"三效"心聲。說(shuō)穿了，疏"渠"入海的利益紐帶就是有效營(yíng)銷。有效營(yíng)銷是中國(guó)白酒業(yè)跨世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷宗旨的靈魂。 三、白酒業(yè)網(wǎng)絡(luò)有效營(yíng)銷的"刺猬理論"
稍加留意，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：廠家和某個(gè)商戶以前親密無(wú)間，不分彼此?？蓻](méi)過(guò)多久，卻因?yàn)橐环皆诶嫔系那擅疃嗾级茨砍沙?。何以至?西方的"刺渭理論"對(duì)此可作詮釋。理論說(shuō)：刺渭渾身長(zhǎng)滿針狀的刺，天一冷，它們就會(huì)彼此靠攏，湊在一塊。但仔細(xì)觀察后發(fā)現(xiàn)它們之間卻始終保持著一定的距離。原來(lái)，距離太近，它們身上的刺就會(huì)刺傷對(duì)方或者對(duì)方刺傷自己；距離太遠(yuǎn)，它們又會(huì)感到寒冷。只有若即若離，距離適當(dāng)，才能既保持理想的溫度，又不傷害對(duì)方。這個(gè)理論與廠家和商家的交往可謂關(guān)系密切，從中不難悟出關(guān)系的真諦。
20世紀(jì)最后兩年的中國(guó)白酒業(yè)可謂是嚴(yán)寒的冬季，能安全度過(guò)冬季的廠家或商家就會(huì)迎來(lái)又一輪春陽(yáng)。為了更好地存在，他們是那樣急迫地需要對(duì)方的溫暖。彼此共同的需要就意味著必須靠近。然而強(qiáng)烈的需要往往會(huì)導(dǎo)致失去理智的搶占或奇襲。為了避免搶占或奇襲所帶來(lái)的互相傷害，中國(guó)白酒業(yè)跨世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷借用"刺猬理論"就顯得更加必要了。
1．清晰的權(quán)利和義務(wù)
每個(gè)星星都在閃光是因?yàn)槊總€(gè)星星都是相距的個(gè)體，刺猬之所以互相需要，是因?yàn)樗鼈兪仟?dú)立的存在。個(gè)體與個(gè)體之間的互補(bǔ)，就是廣義上互需的內(nèi)涵。因此白酒業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略中最重要的一項(xiàng)原則，就是將廠家與商家的權(quán)利和義務(wù)清晰出來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷法制化。下面以"賒店老酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷"工程為例。
甲方：河南賒店(集團(tuán))銷售有限公司
乙方：網(wǎng)絡(luò)商
甲方的權(quán)利和義務(wù)：負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工程的制訂、修改和推廣工作，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的政策后果負(fù)責(zé)；
負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的研制、開發(fā)和生產(chǎn)；對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性負(fù)責(zé)；
保證"賒店老酒網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品獎(jiǎng)項(xiàng)一覽表"中的各種獎(jiǎng)項(xiàng)，并能按時(shí)如數(shù)兌現(xiàn)；
在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)達(dá)到網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品促銷條件時(shí)．保證網(wǎng)絡(luò)商所轄網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的整合促銷工作按時(shí)到位，對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)的推廣負(fù)主體責(zé)任；
承擔(dān)與網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品有關(guān)的一切宣傳促銷費(fèi)用；
定期進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)總結(jié)，組織網(wǎng)絡(luò)商交流會(huì)；
嚴(yán)格執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)執(zhí)法制度，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷條款中規(guī)定的違紀(jì)的網(wǎng)絡(luò)商即時(shí)處罰和處理，保證整體網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；
負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)機(jī)制中心的管理及系列費(fèi)用支出(包括微機(jī)操作系統(tǒng))。
乙方的權(quán)利和義務(wù)：有權(quán)得到甲方支付的網(wǎng)絡(luò)條款中的各種獎(jiǎng)項(xiàng)，如甲方拖延、有權(quán)按有關(guān)處罰比例向甲方索要賠償；
有權(quán)向甲方提交區(qū)域市場(chǎng)廣告促銷方案，在達(dá)到條款中規(guī)定的條件下，在指定的時(shí)間范圍內(nèi)，要求甲方廣告促銷到位、否則有權(quán)按比例要求補(bǔ)償市場(chǎng)機(jī)遇損失；
擁有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系中的推薦權(quán)和對(duì)被推薦商所轄市場(chǎng)的間接管理權(quán)；
必須在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品到位后的指定時(shí)間和市場(chǎng)范圍內(nèi)，完成標(biāo)準(zhǔn)鋪貨率和伴隨鋪貨的有關(guān)賣點(diǎn)宣傳項(xiàng)目；
保守網(wǎng)絡(luò)機(jī)密，洞察同類產(chǎn)品信息，及時(shí)向網(wǎng)絡(luò)管理中心反饋；
不侵?jǐn)_其它網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，嚴(yán)格遵守網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的價(jià)格策略，對(duì)所轄網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的模擬網(wǎng)絡(luò)擁有推廣、管理和調(diào)控權(quán)；
按時(shí)參加網(wǎng)絡(luò)的一切例事活動(dòng)和有關(guān)研討工作；
合同到期，擁有是否繼續(xù)入網(wǎng)的自定權(quán)。
2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系中嚴(yán)格的法制條規(guī)
人類文明的程度不僅表現(xiàn)為自覺(jué)，還表現(xiàn)在共同認(rèn)可的法規(guī)戒律。所謂沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，所包含的就是自覺(jué)與法規(guī)的滲透和融合。中國(guó)白酒業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷保障體系中的重心環(huán)節(jié)，就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的法規(guī)處罰條例。下面仍以"賒店老酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷"體系為例。
甲方：廠家 乙方：網(wǎng)絡(luò)商
甲方：如不能如數(shù)支付網(wǎng)絡(luò)商合同中列舉的系列獎(jiǎng)項(xiàng)，將處以相對(duì)數(shù)額 x％的罰款作為對(duì)乙方的補(bǔ)償；如拖延支付有關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)，將以 A段時(shí)間為基點(diǎn)，每超過(guò)一個(gè) A時(shí)間段，處罰甲方相對(duì)數(shù)額y％的罰款作為對(duì)乙方的補(bǔ)償；
在乙方達(dá)到網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，在乙方以書面形式將網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)宣傳促銷申請(qǐng)書遞交甲方的十五日內(nèi)必須予以答復(fù)、否則處罰甲方所列宣傳促銷費(fèi)總額的兩倍給乙方，作為對(duì)乙方市場(chǎng)宣傳促銷的補(bǔ)償；
在乙方提供非本區(qū)域網(wǎng)絡(luò)商低價(jià)傾銷本市場(chǎng)有關(guān)證據(jù)起十日內(nèi)，甲方必須予以處理，否則處罰低價(jià)傾銷產(chǎn)品證據(jù)數(shù)額的五倍給乙方作為對(duì)乙方的補(bǔ)償；
如甲方中斷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的供應(yīng)或拖延網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品供應(yīng)時(shí)間，將處以乙方所申請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品對(duì)等數(shù)額的罰款給乙方作為對(duì)乙方的補(bǔ)償；
乙方：自乙方入網(wǎng)后網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品到達(dá)所轄區(qū)域市場(chǎng)起，如超過(guò)合同所規(guī)定的時(shí)間范圍的三倍沒(méi)有完成雙方協(xié)定的宣傳促銷前的準(zhǔn)備工作，乙方則自動(dòng)成為不合格網(wǎng)絡(luò)商，網(wǎng)絡(luò)協(xié)議自行失效，乙方不再享受有關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)；
泄露網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系中的機(jī)密，取消乙方網(wǎng)絡(luò)資格，停止乙方應(yīng)得的一切網(wǎng)絡(luò)獎(jiǎng)項(xiàng)；
所經(jīng)營(yíng)的一切網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，不得低于廠家供應(yīng)價(jià)銷售，否則取消網(wǎng)絡(luò)資格，停止并追回一切獎(jiǎng)項(xiàng)，對(duì)低價(jià)傾銷的直接和間接損失負(fù)責(zé)，并處以入網(wǎng)資格額兩倍的罰款；
干擾所轄區(qū)域以外的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，在沒(méi)有低價(jià)傾銷的前提下，處以加倍罰款給擾區(qū)域網(wǎng)絡(luò)商，作為對(duì)網(wǎng)絡(luò)盟友的補(bǔ)償；
三次以上無(wú)故不參加網(wǎng)絡(luò)例事活動(dòng)，視自動(dòng)撤出網(wǎng)絡(luò)，自第三次活動(dòng)結(jié)束之日的第二天起，中止一切獎(jiǎng)項(xiàng)。
至此，我們理順了網(wǎng)絡(luò)商與廠家在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)中的權(quán)利和義務(wù)，明確了彼此的處罰條例，在白酒業(yè)這嚴(yán)寒的冬天，廠家和眾多的網(wǎng)絡(luò)商就如冬天相靠的刺猬，既可取暖同時(shí)又避免了彼此的傷害。那么，我們就不難對(duì)中國(guó)白酒業(yè)跨世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的任務(wù)進(jìn)行較確切的定位了。 四、中國(guó)白酒業(yè)跨世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的任務(wù)
1．加強(qiáng)資本運(yùn)營(yíng)意識(shí)
不知從何時(shí)起，中國(guó)的許多白酒商人聚在一起，互相詢問(wèn)的第一個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題不是"你賺了多少錢"，而是"你作了多大"，似乎誰(shuí)賣得最多誰(shuí)就是老大。這種心態(tài)導(dǎo)致了非理智經(jīng)營(yíng)：明知某個(gè)品牌不賺錢甚至賠錢，還得打腫臉充胖子繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，因?yàn)檫@個(gè)品牌是"暢銷"酒，能上規(guī)模。這種心態(tài)，也是導(dǎo)致低價(jià)傾銷的誘因之一。
在網(wǎng)絡(luò)客戶的一次培訓(xùn)會(huì)上，筆者曾拿外國(guó)在中國(guó)的某些專賣店作例子：那些專賣店門前沒(méi)有車水馬龍，可利潤(rùn)并不薄。因?yàn)樗麄兊闹魅耸琴Y本家。資本家的經(jīng)營(yíng)意識(shí)就是如何使用較少的資本(包括勞動(dòng))賺取更多的利潤(rùn)。而時(shí)下不少白酒經(jīng)營(yíng)者的門前車水馬龍，生意可謂紅火，年底算賬，雖經(jīng)營(yíng)規(guī)模上千萬(wàn)，不僅賺不到錢反而賠了幾十萬(wàn)。難怪一些白酒經(jīng)營(yíng)者們的氣質(zhì)有點(diǎn)像白酒!
白酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系將企業(yè)綜合支出費(fèi)用進(jìn)行合理分配，擴(kuò)大了酒類商勞動(dòng)所獲的范圍，明確系列勞動(dòng)獎(jiǎng)項(xiàng)，使網(wǎng)絡(luò)商隨時(shí)可以將自己的各種勞動(dòng)付出用貨幣來(lái)核算。如"賒店者酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷"體系中的規(guī)模獎(jiǎng)，推薦獎(jiǎng)，培育獎(jiǎng)，升級(jí)獎(jiǎng)，持之以恒獎(jiǎng)和服務(wù)獎(jiǎng)，每一項(xiàng)勞動(dòng)都進(jìn)行了貨幣量化，每一種勞動(dòng)都變成了資本，每一種資本都轉(zhuǎn)化成了利潤(rùn)。所以白酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第一個(gè)任務(wù)就是于實(shí)踐中加強(qiáng)中國(guó)白酒商人的資本運(yùn)營(yíng)意識(shí)，使大家都想成為資本之家。
2．有效運(yùn)用宣傳和促銷
單純的電視廣告已不能肩負(fù)起白酒成功占領(lǐng)市場(chǎng)的使命。整合營(yíng)銷的時(shí)代已悄悄來(lái)臨。白酒網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)可控性的銷售渠道，它清晰有序，收發(fā)自如。既然一切廣告宣傳和促銷都是為了銷售，有了網(wǎng)絡(luò)的整合營(yíng)銷活動(dòng)就能找到一條清晰的主線。隨著這條主線的延伸和拓展，整合營(yíng)銷就會(huì)顯得井井有條而且能夠產(chǎn)生奇效。如賒店老酒的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品都投放了一定比例的兌獎(jiǎng)券，為了將這一賣點(diǎn)準(zhǔn)確地傳達(dá)給準(zhǔn)消費(fèi)者和零售商，每個(gè)酒盒上都印有兌獎(jiǎng)情況，同時(shí)每個(gè)酒盒內(nèi)又放置一張兌獎(jiǎng)宣傳單。而對(duì)于零售商的獎(jiǎng)勵(lì)情況，則在酒箱內(nèi)的上面，又放了一張供零售商拆箱時(shí)看的"賒店老酒生活指南報(bào)"。另外、當(dāng)網(wǎng)絡(luò)商達(dá)到鋪貨標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)就會(huì)及時(shí)地投放以兌獎(jiǎng)券為賣點(diǎn)的電視廣告，接著廠家根據(jù)各網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的情況，及時(shí)展開有針對(duì)性的促銷活動(dòng)。這一環(huán)環(huán)相扣的廣告促銷模式，不僅使每一行動(dòng)都有了明確的時(shí)空目標(biāo)并產(chǎn)生了較好的效果，同時(shí)也大大減少了廣告促銷的費(fèi)用。
3．規(guī)范有效地控制低價(jià)傾銷
白酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系中規(guī)定：一個(gè)市或一個(gè)縣只發(fā)展一個(gè)網(wǎng)絡(luò)商。市級(jí)網(wǎng)絡(luò)商與縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)商互不干擾，屬于平等關(guān)系；網(wǎng)絡(luò)商不得跨區(qū)域銷售；網(wǎng)絡(luò)商所經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在指定的時(shí)間內(nèi)滯銷可以調(diào)換其它網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品或由廠家出面在就近網(wǎng)絡(luò)商之間進(jìn)行調(diào)整，廠家還支付給一定比例的服務(wù)費(fèi)；網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)專銷，非網(wǎng)絡(luò)成員不享受任何返利和獎(jiǎng)項(xiàng)；網(wǎng)絡(luò)商所經(jīng)營(yíng)的任何網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品不得以任何方式低于廠家供應(yīng)價(jià)銷售，否則予以嚴(yán)格處罰。種種規(guī)定和約束，使廠家對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的管理能伸能曲。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)商來(lái)講，由于廠家已解除了其種種后顧之憂，所以他們沒(méi)有必要低價(jià)傾銷。另外，嚴(yán)厲的處罰，也使他們不敢低價(jià)傾銷。
4．杜絕或者減少市場(chǎng)商品流通中的假銷售現(xiàn)象
所謂假銷售，就是廠家雖然將貨"賣"了出去，但產(chǎn)品并沒(méi)有被終端目標(biāo)(消費(fèi)者)消費(fèi)掉。而是在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里積壓著。原因很簡(jiǎn)單：產(chǎn)品不對(duì)路或者根本沒(méi)市場(chǎng)；或者商戶購(gòu)買時(shí)價(jià)格高，市場(chǎng)出現(xiàn)低價(jià)傾銷后價(jià)格暴跌，如果出售就賠錢。出現(xiàn)以上情況后，廠家又不退貨。
白酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系中規(guī)定：產(chǎn)品在指定時(shí)間內(nèi)必須調(diào)換或就近調(diào)劑，并給之一定的服務(wù)獎(jiǎng)。所以網(wǎng)絡(luò)商就沒(méi)有必要讓滯銷產(chǎn)品占自己的倉(cāng)庫(kù)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的管理體系中，設(shè)有專門的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品調(diào)度，負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)和調(diào)配；網(wǎng)絡(luò)商必須提前造出下一個(gè)周期的用貨計(jì)劃，產(chǎn)品調(diào)度綜合整體網(wǎng)絡(luò)商的要貨情況和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品調(diào)劑的情況，將結(jié)果上報(bào)生產(chǎn)部門計(jì)劃生產(chǎn)。這樣不僅減少了廠家因盲目生產(chǎn)而造成的大量積壓，同時(shí)也減少了市場(chǎng)商品流通中的假銷售現(xiàn)象。
5．有效地完成營(yíng)銷目標(biāo)
白酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系中的行動(dòng)策略是"穩(wěn)，準(zhǔn)，快"。所謂"穩(wěn)和準(zhǔn)"，就是慎選網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)商。經(jīng)銷商申請(qǐng)人網(wǎng)時(shí)，廠家對(duì)其所在市場(chǎng)進(jìn)行全面的可行性分析。如果市場(chǎng)不具備有關(guān)條件，網(wǎng)絡(luò)商符合條件也是枉然；反之，如果市場(chǎng)具備有關(guān)條件而申請(qǐng)的經(jīng)銷商不具備入網(wǎng)條件，要么重選區(qū)域市場(chǎng)的其它經(jīng)銷商作為網(wǎng)絡(luò)商，要么暫緩區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展"。另外，網(wǎng)絡(luò)行動(dòng)策略中規(guī)定：網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品到達(dá)區(qū)域市場(chǎng)起 X日內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)商應(yīng)完成諸如鋪貨率等有關(guān)準(zhǔn)備工作，在完成系列準(zhǔn)備工作的 Y日內(nèi)，保證廣告宣傳促銷活動(dòng)到位。而且廠家與網(wǎng)絡(luò)商分工明確，先遣隊(duì)和主力軍緊密配合，作戰(zhàn)方案又早有準(zhǔn)備，產(chǎn)生明顯的營(yíng)銷效果是順理成章的事。
6．延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期
加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的促銷力度和加快促銷速度是為了縮短網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的培育期。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)專銷，區(qū)域網(wǎng)絡(luò)商獨(dú)家壟斷和建立區(qū)域模擬網(wǎng)絡(luò)并有一套完整的管理體系，就是為了延長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的成熟期。
網(wǎng)絡(luò)體系中的管理系統(tǒng)和獎(jiǎng)罰系統(tǒng)，既然能夠有效地控制低價(jià)傾銷和減少市場(chǎng)商品流通的假銷售現(xiàn)象，市場(chǎng)就會(huì)呈現(xiàn)出有序的太平景象。太平祥和能延長(zhǎng)人的壽命，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品也不例外。
7．減少營(yíng)銷管理費(fèi)用
白酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的管理系統(tǒng)采用的是垂直管理，即網(wǎng)絡(luò)商直接向廠家負(fù)責(zé)，在相對(duì)的單位時(shí)間內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)區(qū)域市場(chǎng)不需要過(guò)多的廠家業(yè)務(wù)人員跑前跑后，因?yàn)閰^(qū)域模擬網(wǎng)絡(luò)由網(wǎng)絡(luò)商獨(dú)立操作，在不脫離網(wǎng)絡(luò)原則的前提下廠家不得干預(yù)。諸如要產(chǎn)品，搞促銷活動(dòng)之類的事，只需和廠家的有關(guān)網(wǎng)絡(luò)部門直接聯(lián)系即可。這種垂直管理的好處，不僅使信息不容易失真，更重要的是減少了市場(chǎng)管理費(fèi)用。如賒店老酒在導(dǎo)入網(wǎng)絡(luò)前、僅河南境內(nèi)的業(yè)務(wù)人員就近酗名，導(dǎo)人網(wǎng)絡(luò)后，只需要60名精干的業(yè)務(wù)人員就足矣！
8．避免廠家與網(wǎng)絡(luò)商的相互猜疑
今年，H3C不僅在市場(chǎng)上依舊風(fēng)生水起，在戰(zhàn)略發(fā)展理念上也開始緊隨全球步伐。開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)是H3C最新提出的未來(lái)產(chǎn)品理念，值得關(guān)注的是開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)不僅將導(dǎo)致H3C內(nèi)部產(chǎn)品研發(fā)的系列變化，也將引發(fā)其渠道和市場(chǎng)的一系列變革。那么，在全球網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施同質(zhì)化的今天，在融合成為發(fā)展趨勢(shì)的環(huán)境下，H3C未來(lái)將如何突破？
融合有多種趨勢(shì)
從一到三層，再到四到七層，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施不僅逐步“摸高”，而且開始融合越來(lái)越多的功能成為all in one的模式。從單一產(chǎn)品到開放架構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品最大的變化也在于融合，不僅融合自身的設(shè)備，也可融合第三方產(chǎn)品。融合有多種趨勢(shì)，那么H3C在融合的大趨勢(shì)下將如何發(fā)展？
劉保華：H3C成立以來(lái)成長(zhǎng)速度很快，不僅在市場(chǎng)和銷售方面，在公司發(fā)展道路和戰(zhàn)略理念上也逐漸成熟，近期提出的開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)就引起了業(yè)界的關(guān)注。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)開放并非僅是H3C一家之言，國(guó)際知名網(wǎng)絡(luò)企業(yè)同樣在談這個(gè)話題。那么H3C提出開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)理念是基于什么樣的考慮？
孫德和：H3C經(jīng)過(guò)幾年的努力確實(shí)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，我們認(rèn)為今天H3C的發(fā)展可以歸結(jié)為“創(chuàng)新”。誠(chéng)如您所說(shuō)，在大多數(shù)產(chǎn)品都同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的今天，只有創(chuàng)新才能駛向藍(lán)海。通過(guò)聚焦研發(fā)和市場(chǎng)力量，研究市場(chǎng)趨勢(shì)、技術(shù)趨勢(shì)和用戶需求，不斷創(chuàng)新，才使得H3C在核心自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)上不斷取得突破。就網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域而言，H3C SR88/SR66路由器、ICG網(wǎng)關(guān)、OCS開放通信系統(tǒng)、一體化移動(dòng)網(wǎng)解決方案、可運(yùn)營(yíng)可管理無(wú)線寬帶網(wǎng)解決方案、iMC智能管理中心、EAD解決方案、虛擬園區(qū)網(wǎng)解決方案、數(shù)據(jù)中心解決方案等等，都是H3C在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線的創(chuàng)新，而其集大成者就是H3C開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)社常務(wù)副社長(zhǎng)兼總編輯劉保華與杭州華三通信技術(shù)有限公司(H3C)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線副總裁孫德和親切交談
從技術(shù)趨勢(shì)上講，標(biāo)準(zhǔn)化的形成是開放進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的基礎(chǔ)。我們想想在上個(gè)世紀(jì)的60、70年代，可以講那時(shí)沒(méi)有專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，所有互聯(lián)的功能都是由主機(jī)的CPU來(lái)完成的。主機(jī)的CPU在完成計(jì)算任務(wù)的同時(shí)，也要運(yùn)行各種各樣的互聯(lián)協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)主機(jī)和主機(jī)之間的聯(lián)網(wǎng)。那時(shí)還沒(méi)有后來(lái)一統(tǒng)天下的TCP/IP和Ethernet，也沒(méi)有專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。專業(yè)路由器和交換機(jī)的誕生要到上個(gè)世紀(jì)80年代了，Ethernet和TCP/IP以它們的簡(jiǎn)單和高效贏得了世界，催生了一個(gè)新的行業(yè)――數(shù)據(jù)通信行業(yè)。短短20年，交換機(jī)單接口速度從10M到100M到1G到現(xiàn)在的10G，路由器從一個(gè)小盒子發(fā)展到了多框級(jí)聯(lián)的TSR產(chǎn)品。數(shù)據(jù)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展突飛猛進(jìn)，這一切都要?dú)w功于“標(biāo)準(zhǔn)化”，可以講“一旦標(biāo)準(zhǔn)化，即可網(wǎng)絡(luò)化”。原因很簡(jiǎn)單，標(biāo)準(zhǔn)化之后，我們就可以用專業(yè)的芯片和產(chǎn)品來(lái)完成特定的功能，而且可以做的速度更快、成本更低、功能更強(qiáng)。這幾年經(jīng)過(guò)整合，我們可以看到很多協(xié)議開始標(biāo)準(zhǔn)化，可以大膽地預(yù)測(cè)，未來(lái)的通信世界將主要由下面幾個(gè)協(xié)議支持：以太網(wǎng)、IP、SIP和XML/HTML。這些從2層到7層的協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)化，將使得網(wǎng)絡(luò)具有開放的基礎(chǔ)。從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商和中間件提供商、企業(yè)應(yīng)用軟件提供商甚至互聯(lián)網(wǎng)在線服務(wù)提供商互相滲透和競(jìng)爭(zhēng)，而這些趨勢(shì)都將給產(chǎn)業(yè)鏈帶來(lái)很大的影響。這也是為什么我們要走網(wǎng)絡(luò)開放之路，而且也取得了階段性成果。
開放平臺(tái)三級(jí)跳
開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)作為H3C的產(chǎn)品理念，與思科、Juniper今年提出的網(wǎng)絡(luò)開放理念有異曲同工之處。不過(guò)，H3C進(jìn)一步細(xì)化開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的三個(gè)層次，讓業(yè)界更清晰地看到了網(wǎng)絡(luò)開放的未來(lái)發(fā)展路線圖。
劉保華：H3C提出開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)有三個(gè)層次：自適應(yīng)安全網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、應(yīng)用智能網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、靈活業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。那么，這三個(gè)階段在產(chǎn)品的體現(xiàn)上有什么不同，目前H3C在哪一個(gè)階段？
孫德和：三個(gè)階段的定義是很清楚的，在自適應(yīng)安全網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)階段，H3C打造了一個(gè)平臺(tái)化的網(wǎng)絡(luò)硬件平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)軟件平臺(tái)。產(chǎn)品的平臺(tái)化可以使H3C復(fù)用軟件模塊和硬件模塊，可以縮短開發(fā)時(shí)間，同時(shí)保證產(chǎn)品質(zhì)量。更重要的是平臺(tái)化軟件可以使H3C以一致化的產(chǎn)品特性拉通各個(gè)產(chǎn)品線來(lái)打造解決方案，滿足用戶復(fù)雜的應(yīng)用需求。在應(yīng)用智能網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)階段，H3C將開放網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)架構(gòu)，把應(yīng)用安全、應(yīng)用優(yōu)化、應(yīng)用集成等業(yè)務(wù)集成到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)應(yīng)用智能化，增強(qiáng)H3C的核心競(jìng)爭(zhēng)力，給客戶帶來(lái)創(chuàng)新價(jià)值。在“靈活業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)”階段，H3C將開放基于SOA架構(gòu)的智能管理接口，也就是我們的iMC平臺(tái)，使客戶和集成商可以根據(jù)特定行業(yè)的需求，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和用戶業(yè)務(wù)的相互調(diào)用，完成業(yè)務(wù)系統(tǒng)的定制化和優(yōu)化。
從整體層面來(lái)看，我們已經(jīng)度過(guò)了第一個(gè)階段，正處在第二、第三階段。因?yàn)榈诙?、第三階段有部分重合，無(wú)非是發(fā)展程度不同。目前H3C所有研發(fā)規(guī)劃都是按照第二和第三階段去實(shí)施的。
劉保華：網(wǎng)絡(luò)開放策略到底可以給用戶帶來(lái)哪些以前想象不到的價(jià)值？
孫德和：總體來(lái)講開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)能給用戶帶來(lái)的價(jià)值就是業(yè)務(wù)創(chuàng)新、提高效率和降低TCO。目前開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)有了很多階段性成果。
以路由器產(chǎn)品線為例，H3C MSR路由器的防病毒安全模塊，具有查殺毒能力強(qiáng)、易部署、成本低、配置管理方便等特點(diǎn)； SSL VPN模塊可以實(shí)現(xiàn)無(wú)客戶端遠(yuǎn)程接入解決方案，極大地方便了用戶移動(dòng)辦公；而WAAM（WAN Application Acceleration Module）則通過(guò)采用TCP加速、數(shù)據(jù)壓縮、動(dòng)態(tài)緩存、IP流量管理、7層QoS等多種先進(jìn)的加速技術(shù)，大大降低廣域網(wǎng)業(yè)務(wù)時(shí)延，將廣域網(wǎng)數(shù)據(jù)傳輸速度提升數(shù)倍到數(shù)十倍；另外需要特別提一下的是，可以集成在MSR路由器上的OCE（Open Communications Engine）系列信息通信引擎是H3C IP融合通信解決方案的核心部件，為企業(yè)構(gòu)建一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的IP通信業(yè)務(wù)平臺(tái)，對(duì)外開放SIP、SOAP、VSAPI、XML等標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)接口，方便IP通信業(yè)務(wù)與企業(yè)其他應(yīng)用系統(tǒng)進(jìn)行融合。OCE自身提供了強(qiáng)大的IP-PBX、會(huì)議、IM等業(yè)務(wù)能力，各業(yè)務(wù)組件之間通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議配合工作。通過(guò)開放，MSR路由器成為集應(yīng)用安全、應(yīng)用優(yōu)化和應(yīng)用集成于一體的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，徹底顛覆了傳統(tǒng)路由器的概念。
而交換產(chǎn)品線方面，目前H3C在高端交換機(jī)上可以集成無(wú)線控制器、無(wú)源光網(wǎng)絡(luò)、萬(wàn)兆防火墻、入侵防御系統(tǒng)、應(yīng)用控制網(wǎng)關(guān)、負(fù)載均衡、異常流量清洗、SSL VPN和NetStream等新業(yè)務(wù)板卡，為用戶提供融合多業(yè)務(wù)的解決方案。通過(guò)H3C高端交換機(jī)的這些創(chuàng)新，用戶可以和原先使用局域網(wǎng)一樣方便地?cái)U(kuò)展和使用這些新業(yè)務(wù)，這使得H3C交換機(jī)已經(jīng)不再僅僅是一個(gè)高性能的轉(zhuǎn)發(fā)平臺(tái)，而是一個(gè)智能應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，可以為客戶提供更為豐富、更為安全和更為優(yōu)化的應(yīng)用體驗(yàn)。
無(wú)線產(chǎn)品是H3C另外一個(gè)重要的產(chǎn)品線。在OAA方面，無(wú)線產(chǎn)品線致力于和業(yè)界其他廠商合作，共同打造無(wú)線解決方案。例如面向VoIP與Wi-Fi的融合應(yīng)用， H3C推出了Wi-Fi語(yǔ)音（VoWiFi）解決方案，并針對(duì)業(yè)內(nèi)多家主流廠商的多款Wi-Fi手機(jī)終端成功進(jìn)行了互通性測(cè)試，包括啟基科技、UT斯達(dá)康、諾基亞、合勤科技、西門子、派瑞天科等。這不僅是H3C在Wi-Fi語(yǔ)音領(lǐng)域的一次進(jìn)步，也表明H3C 開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略取得了新的進(jìn)展。同時(shí)在無(wú)線領(lǐng)域，H3C還在無(wú)線監(jiān)控、無(wú)線定位、城域網(wǎng)無(wú)線廣告推送解決方案等方面取得了長(zhǎng)足進(jìn)步。
上面是一些目前工作的總結(jié)，H3C將堅(jiān)持創(chuàng)新的原則，在開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略下，不斷推出給用戶帶來(lái)新價(jià)值的解決方案。
劉保華：融合模式最大的問(wèn)題其實(shí)就是管理的問(wèn)題。那么當(dāng)H3C提出開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略理念之后，在智能化統(tǒng)一管理方面都有哪些特點(diǎn)？和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比有什么不同？
孫德和：您說(shuō)的很對(duì)，在開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)里面，除了網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的開放以外，管理層面的開放也是一個(gè)很重要的部分。從去年開始，我們把以前的網(wǎng)絡(luò)管理平臺(tái)切換為現(xiàn)在的智能管理中心（iMC）。作為H3C IToIP解決方案的開放智能管理中樞，H3C iMC（H3C Intelligent Management Center）在傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)對(duì)IP用戶、IP資源（包括IP網(wǎng)絡(luò)、IP存儲(chǔ)、IP計(jì)算）和IP業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理，為客戶最終提供一系列面向安全控制、性能優(yōu)化和運(yùn)營(yíng)管理的整體解決方案，徹底改變以前網(wǎng)絡(luò)部署“有軟件、無(wú)管理”的狀態(tài)。從去年推出以來(lái)，iMC在國(guó)家大劇院、新華通訊社、中國(guó)民生銀行、用友軟件、太原鋼鐵集團(tuán)等各行業(yè)客戶中大量成功應(yīng)用。其中架構(gòu)在H3C iMC平臺(tái)上的EAD（端點(diǎn)準(zhǔn)入防御）解決方案，已經(jīng)在全國(guó)部署了40萬(wàn)個(gè)license，成為國(guó)內(nèi)部署最廣泛的端點(diǎn)準(zhǔn)入控制和管理解決方案。另外，作為一個(gè)基于Web Service的標(biāo)準(zhǔn)化開放平臺(tái)，H3C可以很容易地實(shí)現(xiàn)各個(gè)管理業(yè)務(wù)流程（Management Business Process）整合，各個(gè)合作伙伴甚至最終客戶都可以在這個(gè)平臺(tái)上定制化開發(fā)特定的應(yīng)用，這也是目前我們的一個(gè)特色。目前，我們?cè)谛@一卡通業(yè)務(wù)、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)、企業(yè)單點(diǎn)登錄業(yè)務(wù)等合作業(yè)務(wù)模式上取得了很多成果。
引發(fā)渠道增值巨變
開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)不僅帶來(lái)了H3C產(chǎn)品研發(fā)思路的改變，更帶來(lái)了通過(guò)開放的接口接入第三方技術(shù)產(chǎn)品的可能。而一系列的連鎖反應(yīng)是，前端的銷售方式怎么變，合作伙伴怎么變，由此引發(fā)的是一場(chǎng)渠道巨變。
劉保華：H3C推出開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)理念后，整個(gè)產(chǎn)品都將沿著這個(gè)道路發(fā)展，與原來(lái)的產(chǎn)品發(fā)展思路并不一樣，一個(gè)開放的平臺(tái)可以集成和管理原本不同的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，同時(shí)通過(guò)開放的接口接入第三方企業(yè)的技術(shù)產(chǎn)品，這一定也帶來(lái)了不同的市場(chǎng)理念和渠道的理念。那么，圍繞開放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)理念，H3C將采取什么樣的產(chǎn)品發(fā)展策略和渠道策略？
孫德和：我們?cè)缭谇澳甑那来髸?huì)上就已經(jīng)傳遞給渠道這樣一個(gè)信息――開放。原因是在基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)層面，同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越明顯，各種企業(yè)都在想辦法在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上做到差異化，而最直觀的就是解決方案營(yíng)銷。目前我們很多產(chǎn)品的開發(fā)，都是解決方案營(yíng)銷導(dǎo)向。而開放是這個(gè)導(dǎo)向的一個(gè)很重要的技術(shù)基礎(chǔ)。
在解決方案營(yíng)銷的大方向下，H3C希望渠道也積極發(fā)揮相應(yīng)的作用，不僅能夠賣我們的解決方案，更重要的是成為我們解決方案的一個(gè)很重要的部分。H3C在渠道方面的策略就是渠道增值。因此從渠道增值的角度來(lái)看，開放也是必需的。我們和很大的行業(yè)集成商做過(guò)溝通，他們除了H3C的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備以外，還會(huì)為用戶實(shí)施包括外包在內(nèi)的很多IT服務(wù)項(xiàng)目，這與我們期望的渠道增值的方向比較吻合。去年我們和東華合創(chuàng)就有一個(gè)合作，將流量分析系統(tǒng)集成到路由器OAP當(dāng)中，給用戶提供路由設(shè)備的同時(shí)又能對(duì)其業(yè)務(wù)流量進(jìn)行分析管理，可以說(shuō)是我們渠道增值合作的一個(gè)例子。
劉保華：那么H3C怎么看待海量銷售的中小企業(yè)市場(chǎng)？大型行業(yè)市場(chǎng)和中小企業(yè)的渠道體系架構(gòu)是什么？
孫德和：實(shí)際上H3C在去年成立行業(yè)營(yíng)銷部的同時(shí)，還成立了面向中小企業(yè)的商業(yè)營(yíng)銷部，我們開始把行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，每個(gè)細(xì)分行業(yè)有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，更多依靠自己的力量和合作伙伴一起去拓展這個(gè)市場(chǎng)。商業(yè)營(yíng)銷部一定要走渠道營(yíng)銷的道路，因?yàn)橹行∑髽I(yè)太分散，需求也不一樣。此外，我們針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)專門成立了一個(gè)解決方案和市場(chǎng)部，用差異化的內(nèi)容不斷對(duì)上千家渠道經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，去拉升新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。從產(chǎn)品角度來(lái)講，包括有線、無(wú)線一體化，包括有源、無(wú)源一體化，包括路由和安全的結(jié)合，路由交換設(shè)備和業(yè)務(wù)軟件的結(jié)合，在這方面我們的原則是精耕細(xì)作。從整個(gè)渠道體系架構(gòu)來(lái)講，H3C可以做到全面覆蓋，具備總、行業(yè)商、各省金牌、銀牌、認(rèn)證商等不同級(jí)別的體系。
記者手記
同質(zhì)化中的別樣生存
Abstract： Under the background of fierce competition， enterprise's requirements for network talents become diversified. Network production course is opened to meet the changes of enterprise requirements. This article analyzes the defect of traditional teaching method for network production course and proposes project teaching method to solve this problem. Application of project teaching method in the course is analyzed and some thoughts on implementation are put forward. Notes for the implementation are pointed out too.
關(guān)鍵詞： 項(xiàng)目教學(xué)法；網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品；項(xiàng)目實(shí)施
Key words： project teaching method；network production；implementation of a project
中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2013）32-0271-02
作者簡(jiǎn)介：孫雅妮（1980-），女，陜西合陽(yáng)人，講師，研究方向?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)技術(shù)；陳新華（1978-），男，陜西蒲城人，講師，研究方向?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)安全。
0 引言
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)人才的需求隨之變的多元化。這就要求計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)專業(yè)的學(xué)生知識(shí)面要廣，對(duì)各主流廠商產(chǎn)品要有一定的熟悉度，而不僅僅是要求具備網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識(shí)，更要對(duì)未來(lái)工作中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所了解，對(duì)其產(chǎn)品要有一定的了解，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。應(yīng)對(duì)企業(yè)的這一需求上的變化，我系在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案中加入了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品課程。
1 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品課程采用傳統(tǒng)教學(xué)法的缺陷
網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品是一門專業(yè)性很強(qiáng)的課程。它是一門基于職業(yè)和工作分析，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為載體，將網(wǎng)絡(luò)方案設(shè)計(jì)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、路由交換技術(shù)、IT產(chǎn)品營(yíng)銷與服務(wù)、政府采購(gòu)招標(biāo)與投標(biāo)有機(jī)融合的綜合性較強(qiáng)的課程。
課程采用傳統(tǒng)教學(xué)法存在以下幾點(diǎn)缺陷：
1.1 課堂氣氛沉悶 本課程培養(yǎng)學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的選型思路，及對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)備選型能力。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)熟悉網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品性能、價(jià)格、參數(shù)、多廠商產(chǎn)品間綜合性能比較的能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、語(yǔ)言表達(dá)能力。
傳統(tǒng)的教學(xué)法是教師唱獨(dú)角戲，學(xué)生只是聽眾，參與度不高，學(xué)生團(tuán)隊(duì)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)受限制，導(dǎo)致學(xué)生對(duì)知識(shí)點(diǎn)的掌握不夠深刻。由上述可見，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品采用傳統(tǒng)教學(xué)法有很大的缺陷。
1.2 教材 目前市面上能滿足教學(xué)目標(biāo)的教材是沒(méi)有的，所以課程沒(méi)有紙質(zhì)教材。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品課程需要學(xué)生了解各主流廠商的產(chǎn)品，而且廠商的產(chǎn)品更新?lián)Q代比較快，所以也沒(méi)有考慮自編教材。教學(xué)所用資料由上課教師和學(xué)生通過(guò)上網(wǎng)搜集資料。
1.3 考核 課程考核是檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)本門課程內(nèi)容的掌握程度的有效方法。傳統(tǒng)考核方式不論是紙質(zhì)的還是電子的試卷都有非常大的局限性，不能滿足課程的教學(xué)目標(biāo)。
2 項(xiàng)目教學(xué)法的可行性分析
項(xiàng)目教學(xué)法就是學(xué)生在老師的指導(dǎo)下親自處理一個(gè)項(xiàng)目的全過(guò)程，在這一過(guò)程中學(xué)習(xí)掌握教學(xué)計(jì)劃內(nèi)的教學(xué)內(nèi)容。它改變了傳統(tǒng)的“教師講，學(xué)生聽”的模式，不再是傳統(tǒng)意義上的以老師為中心。學(xué)生可以參與從項(xiàng)目的設(shè)置、計(jì)劃到實(shí)施的全過(guò)程。在符合要求的前提下學(xué)生可以進(jìn)行任意發(fā)揮，展示自己的才能，加強(qiáng)動(dòng)手能力。學(xué)生變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)尋求知識(shí)和答案，提高了學(xué)習(xí)的積極性。
由于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品課程所涉及的專業(yè)知識(shí)理論性很強(qiáng)，知識(shí)的綜合性也很強(qiáng)，對(duì)于初學(xué)者來(lái)說(shuō)要對(duì)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行理解和學(xué)習(xí)是很重要的，同時(shí)也是比較困難的。而且目的性不強(qiáng)，沒(méi)有系統(tǒng)性。項(xiàng)目教學(xué)法應(yīng)用于教學(xué)中可以讓學(xué)生學(xué)以致用，鞏固知識(shí)點(diǎn)，加深對(duì)理論知識(shí)的理解。項(xiàng)目教學(xué)法以學(xué)生、項(xiàng)目和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)為中心的策略決定了它會(huì)讓課程取得更好的效果。事實(shí)證明，項(xiàng)目教學(xué)法在工科類教學(xué)中已經(jīng)成功的得到應(yīng)用。
3 項(xiàng)目教學(xué)法在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品課程中的實(shí)施思考
3.1 分組學(xué)習(xí) 本課程在教學(xué)過(guò)程中只能采用講述一個(gè)廠商的產(chǎn)品，其他主流廠商的產(chǎn)品需要學(xué)生通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集資料。依據(jù)不同的設(shè)備廠商進(jìn)行分組，且要求有組名、口號(hào)等。在教學(xué)過(guò)程中，將學(xué)生分成5～6組，每組4～6人，各代表一個(gè)虛擬廠商團(tuán)隊(duì)。
一、銷售計(jì)劃的內(nèi)容
簡(jiǎn)明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含以下幾點(diǎn)：
1商品計(jì)劃；
2渠道計(jì)劃；
3成本計(jì)劃；
4銷售單位組織計(jì)劃；
5銷售總額計(jì)劃；
6促銷計(jì)劃。
二、年度銷售總額計(jì)劃的編制
1參加過(guò)去年度自己本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售成績(jī)
如本公司全年度自己本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售成績(jī)比較，參考此類資料可列出銷售量及平均單價(jià)的計(jì)算。
2損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)
明確寫出計(jì)算公式。
3事業(yè)發(fā)展計(jì)劃銷售總額
綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額。
4召開會(huì)議作出最后的檢查改進(jìn)及最終決定
最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計(jì)劃，而各個(gè)營(yíng)業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，成為給部門的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃。
三、銷售額計(jì)劃的編制
1收集過(guò)去3年之間的月別銷售實(shí)績(jī)。
將過(guò)去3年間銷售實(shí)績(jī)資料進(jìn)行認(rèn)真的比較分析，從中找出內(nèi)在的規(guī)律。
2將過(guò)去3年間的銷售實(shí)績(jī)合計(jì)起來(lái)。
過(guò)去3年的月別銷售實(shí)績(jī)總計(jì)起來(lái)。
3得到過(guò)去3年間的月別銷售比重
以3年間每個(gè)月合計(jì)的銷售額為標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算出因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響該月的銷售額。此后，將過(guò)去3年間月別銷售額比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷售總額即可得到每個(gè)月的銷售額計(jì)劃。
四、商品別銷售額計(jì)劃的編制
1取得商品別銷售比重
首先，將去年同月的商品別銷售比重及過(guò)去3年左右同月的商品別銷售實(shí)績(jī)等找出，計(jì)算商品別銷售比重，了解銷售較好的商品群及利潤(rùn)率較高的商品群。
2酌情商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重
下一步，參考商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見及商品需求預(yù)測(cè)等項(xiàng)目來(lái)修正過(guò)去3年間及過(guò)去同月的商品群銷售比重。
3用修正過(guò)的商品銷售比重來(lái)設(shè)立商品別計(jì)劃
使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計(jì)劃金額即可得商品別的計(jì)劃銷售金額。
五、部門別、客戶別銷售額計(jì)劃的編制
1取得部門別及客戶別的商品銷售比重。
將全年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。
2部門別及客戶別商品銷售比重的修正。
將實(shí)際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列3種觀點(diǎn)予以調(diào)整：
（1）部門別及客戶別的銷售方針；
（2）部門主管及客戶動(dòng)向意見的參考；
（3）客戶的使用程度、信用狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)等。
編制用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計(jì)劃額。
銷售計(jì)劃書（一）
一、公司定位和品牌的定位
明聯(lián)公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無(wú)線接入領(lǐng)域，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。
品牌定位
A、在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
B、擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
C、以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
二、銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)
1、采取有上朝下的銷售策略：絕對(duì)不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。
2、強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。
3、重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：
（1）住宅（智能小區(qū)）
（2）醫(yī)院
（3）教育，政府，金融等行業(yè)。
1、采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。
2、用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。
3、遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。
大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。
4、實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。
5、大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。
三、市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)
1、目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。
2、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
四、營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則
1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念；
A、開放心胸：
B、戰(zhàn)勝自我：
C、專業(yè)精神；
2、營(yíng)銷基本規(guī)則：
A、分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
B、每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。
C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。
D、分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征
（1）市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。
（2）在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。
（3）具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。
五．市場(chǎng)營(yíng)銷模式
1、渠道的建立模式：
A、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式協(xié)議）
B、采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。
C、在之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。
D、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。
E、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)的二級(jí)，以對(duì)一級(jí)成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2、給信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法）
A、客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)商（A），地區(qū)的二級(jí)商（AA），系統(tǒng)集成商（AAA）
B、A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持。
C、A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：
1）簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。
2）前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3）在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4）積極開拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
5）沒(méi)有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
六、價(jià)格策略
1、高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則！
2、制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。
3、制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。
一、實(shí)習(xí)單位概述及崗位、任務(wù)完成情況：
本單位系產(chǎn)品、系統(tǒng)集成為重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的IT企業(yè)。先后簽訂了華碩網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品重慶總認(rèn)證、華碩服務(wù)器產(chǎn)品重慶總、H3C網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銀牌分銷商認(rèn)證、Maipu(邁普)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷銀牌、Hillstone網(wǎng)絡(luò)防火墻重慶金牌、華安防火墻重慶金牌、華碩網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行業(yè)金牌認(rèn)證、華碩商用筆記本行業(yè)金牌認(rèn)證、華碩商用臺(tái)式機(jī)金牌認(rèn)證、昌寶綜合布線產(chǎn)品重慶總、蘭貝（LinkBase）綜合布線產(chǎn)品重慶總。在加強(qiáng)公司產(chǎn)品線的同時(shí)加強(qiáng)信息化建設(shè)與實(shí)施，相繼為政府、工商、社保、公安、教育、電信、金融證券等行業(yè)領(lǐng)域的上千個(gè)客戶提供了成功的信息技術(shù)解決方案和高增值服務(wù)，是重慶市“政府定點(diǎn)供應(yīng)商”重要產(chǎn)品提供商和技術(shù)依托方。
先后與眾多IT巨頭進(jìn)行合作，先后與華碩、邁普、大唐電信、華為、H3C、思科、中興、Hillstone、華安、FortGate、InforGate等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品商；與昌寶、蘭貝(LinkBAse)、Vigor、富士康、MSN（微星）、ECS（精英）等電子產(chǎn)品提供商；與山特電子、APC、科士達(dá)、AMP（安普）、大唐電信、昌寶網(wǎng)絡(luò)、普天、中鵬防雷等周邊產(chǎn)品提供商展開合作。不斷的為客戶提供最有價(jià)值的綜合信息化建設(shè)方案。
二、實(shí)結(jié)：
1、工作流程及作息時(shí)間：
報(bào)到之后首先簡(jiǎn)單的了解了一下實(shí)習(xí)期將的整個(gè)作息時(shí)間和相關(guān)事務(wù)，簡(jiǎn)單的認(rèn)識(shí)了其他同事后頂桿實(shí)習(xí)就算是正式開始了，早上九點(diǎn)三十上班到下午六點(diǎn)三十，這就是陪伴我們的實(shí)習(xí)期的作息時(shí)間。
剛來(lái)的時(shí)候我們作為新到來(lái)的成員，抱著一顆虛心虔誠(chéng)的態(tài)度來(lái)學(xué)習(xí)、實(shí)習(xí)，看到門市柜臺(tái)上擺放的商品，真的意識(shí)到在學(xué)校里學(xué)到的東西真的好膚淺，好少好少。
2、工作任務(wù)：
拿著單位的宣傳手冊(cè)，對(duì)照著貨架上的種種網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，看著一張一張的報(bào)價(jià)表，感覺(jué)一下就在短時(shí)間內(nèi)書籍這么多東西，不容易啊，呵呵。感覺(jué)一時(shí)半會(huì)還轉(zhuǎn)變不過(guò)來(lái)。
實(shí)習(xí)的第一個(gè)月到算輕松，畢竟到了年底也沒(méi)多少繁重的任務(wù)，而我們領(lǐng)到的任務(wù)就是盡快熟悉各類產(chǎn)品的性能、報(bào)價(jià)，沒(méi)事在商家間多跑跑、送送貨，為開年后的工作打下基礎(chǔ)。
如果單單是這樣也還好，但是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)行業(yè)和工作你不能說(shuō)單單只是渠道、銷售啊，這樣的話和營(yíng)銷專業(yè)又有什么太大的區(qū)別呢；所以在了解熟悉產(chǎn)品性能、報(bào)價(jià)和如何營(yíng)銷的同時(shí)還要在技術(shù)下下功夫；譬如：顧客有產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題要求調(diào)試與維修時(shí)怎么辦，不可避免的外出辦事時(shí)萬(wàn)一需要獨(dú)立完成調(diào)試工作的時(shí)候怎么辦。所以形勢(shì)又在要求我們還需要熟練的掌握產(chǎn)品的維修、調(diào)試方面的知識(shí)……
任務(wù)算是領(lǐng)下來(lái)了，但是要想真正做好并不太容易，畢竟東西太多，時(shí)間有限，沒(méi)辦法，只好在下班后下功夫了唄。背產(chǎn)品報(bào)價(jià)表，對(duì)照宣傳手冊(cè)上的介紹一點(diǎn)一點(diǎn)的記憶；
在單位里碰到最多的自然是路由器、交換機(jī)等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，家用系列還好，畢竟在以前的應(yīng)用中知道一些但是都還感覺(jué)差距太遠(yuǎn)，許多事以前根本沒(méi)到到過(guò)的……交換機(jī)的調(diào)試就更不用說(shuō)了，三個(gè)字‘更不會(huì)……’，在校時(shí)學(xué)的皮毛知識(shí)感覺(jué)很難搬上工作中這個(gè)實(shí)際應(yīng)用的大舞臺(tái)，以前的操作幾乎都是在模擬器及虛擬機(jī)上進(jìn)行的操作，所以根本沒(méi)什么實(shí)際的感官印象……
面對(duì)殘酷的且必須接受的現(xiàn)實(shí)，唯獨(dú)只有一個(gè)辦法，學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、還是學(xué)習(xí)，在平時(shí)遇到困惑和不解的地方的時(shí)候及時(shí)的虛心的向師兄們請(qǐng)教和學(xué)習(xí)，這樣不僅能讓你能順利的完成眼前的工作，還能讓你又進(jìn)一步的了解了這方面欠缺的知識(shí)，是自己的知識(shí)得到鞏固、充實(shí)和完善……
3、我的工作任務(wù)和狀態(tài)：
報(bào)到之后由于我是分布的從事渠道和銷售這塊，所以在技術(shù)工作的任務(wù)這塊到不是很重，我的任務(wù)自然就是需要在營(yíng)銷和如何與商家間建立于保持良好的渠道和關(guān)系上下功夫；
除了之前說(shuō)到的了解各類產(chǎn)品的性能、用途及報(bào)價(jià)意外，學(xué)習(xí)的更多的是在營(yíng)銷過(guò)程中的方式方法，怎樣是利潤(rùn)的最大化。
（1）培訓(xùn)會(huì)：
不管是工作還是學(xué)習(xí)中，相關(guān)的培訓(xùn)會(huì)和交流會(huì)肯定必不可少，在實(shí)習(xí)期間就參加過(guò)華碩重慶公司的培訓(xùn)，H3C的產(chǎn)品培訓(xùn)等相關(guān)培訓(xùn)胡，從相關(guān)的培訓(xùn)會(huì)中不僅能使我們進(jìn)一步了解產(chǎn)品的性能外，還可以讓我們學(xué)到的完善自己的營(yíng)銷方式和方法；之前提到的面對(duì)不同的客戶源和商家如何出價(jià)、營(yíng)銷，又如何保護(hù)本方產(chǎn)品和利益；如何使利益的最大化等等。
（2） 門市的日常工作：
平日在門市的日常工作面對(duì)的大多是一般是個(gè)人客戶居多，但也會(huì)碰到商家來(lái)尋貨；這其實(shí)也就產(chǎn)生了三方面的問(wèn)題，面對(duì)個(gè)人客戶時(shí)產(chǎn)品怎么出價(jià)，因?yàn)閭€(gè)人客戶一般的需求都是家用類的產(chǎn)品；第二類就是商家：與本單位有無(wú)渠道關(guān)系的商家存在著不同的出價(jià)方式，有關(guān)系的自然價(jià)格是很明朗的，所以就只能按渠道價(jià)出貨；而沒(méi)有關(guān)系的就是第三類，臨時(shí)需求來(lái)問(wèn)貨和串貨的商家，面對(duì)這類商家該如何保護(hù)本方的商品價(jià)格和本方利益也就成為了值得學(xué)習(xí)的地方。
（3）送貨上門時(shí)：
說(shuō)到送貨上門，很多人的第一反應(yīng)就是把貨送去然后要嘛收錢要嘛那好回執(zhí)單然后返回；其實(shí)不然，送貨上門也有著講究，怎樣有限的時(shí)間內(nèi)給商家留下印象（特別是新開拓的商家）在日后的工作中至關(guān)重要，如果商家覺(jué)得你誠(chéng)懇、不錯(cuò)，那么這條關(guān)系你就算基本建立了，該客戶（商家）日后就會(huì)在你手中進(jìn)出貨，而如果向之前所說(shuō)的把貨送去然后要嘛收錢要嘛那好回執(zhí)單然后返回頂多就只能算是在完成任務(wù)，根本不可能從中學(xué)到什么……
（4）溫和的態(tài)度、誠(chéng)懇禮貌的待人：
說(shuō)大是在建立渠道關(guān)系，進(jìn)行產(chǎn)品的的銷售，說(shuō)小一點(diǎn)其實(shí)也就是一個(gè)人與人之前的溝通與交流，如何進(jìn)行人與人之前的這種溝通與交流折射到工作過(guò)程中相當(dāng)重要，如果語(yǔ)言及方式方法不當(dāng)則會(huì)影響到你的營(yíng)銷和推廣，更不用說(shuō)不善言辭……
感受：
1、積極主動(dòng)，不是等工作上門，而是自己找上門。在實(shí)習(xí)剛開始時(shí)，由于他們的工作很忙，因此我們經(jīng)常也會(huì)處于半閑置的狀態(tài)，逐漸地感覺(jué)到實(shí)習(xí)的匱乏，但作為實(shí)習(xí)人員，我們不能光想自己學(xué)習(xí)東西，也要去想如何發(fā)揮自己的特點(diǎn)，達(dá)到相互學(xué)習(xí)、幫助的雙贏效果。為此，我經(jīng)常主動(dòng)、積極地參與到一些自己可以勝任的工作中去，如營(yíng)銷活動(dòng)的市場(chǎng)調(diào)查、信息反饋、移動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)的調(diào)查等，起到了一定的預(yù)期效果。
2、培養(yǎng)細(xì)致而敏銳的觀察力，抓住一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)。實(shí)習(xí)的過(guò)程在某種程度上也是一個(gè)不斷發(fā)問(wèn)的過(guò)程，因?yàn)樽鳛槎虝r(shí)間實(shí)習(xí)的人員，師傅不可能有太多時(shí)間來(lái)手把手的教我們，而且他們自己都有一大堆的工作。因此，很多時(shí)候我們必須學(xué)會(huì)自己去看、去揣摩，通過(guò)觀察來(lái)自己學(xué)習(xí)、自我完善。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)；網(wǎng)絡(luò)推銷；產(chǎn)品策略
一、如何選擇網(wǎng)絡(luò)推銷的產(chǎn)品
一般說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)推銷可針對(duì)各種形式的產(chǎn)品，但由于網(wǎng)絡(luò)推銷的特殊性，在選擇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品時(shí)還應(yīng)注意以下問(wèn)題。
(一)產(chǎn)品自身的性能。根據(jù)信息經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)產(chǎn)品的分類，可劃分為兩類：一類是消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)就能確定或評(píng)價(jià)其質(zhì)量的產(chǎn)品，稱為可鑒別性產(chǎn)品。如電腦、CD、VCD、書籍、打印機(jī)等，顧客通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上提供的信息與產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)，就可較清楚地了解到該產(chǎn)品的品質(zhì)等級(jí)及是否符合自己的需要等。另一類是消費(fèi)者只有在使用后才能確定或評(píng)價(jià)其質(zhì)量的產(chǎn)品，稱為經(jīng)驗(yàn)性產(chǎn)品，如服裝、食品等。
(二)企業(yè)的物流與配送能力。企業(yè)的物流與配送能力決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類。網(wǎng)絡(luò)消除了地域的限制，但這僅限于信息的傳播和某些服務(wù)的銷售。對(duì)有形產(chǎn)品和具有有形介質(zhì)的無(wú)形產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)銷售會(huì)受到企業(yè)配送能力的限制。有形產(chǎn)品和具有有形介質(zhì)的無(wú)形產(chǎn)品購(gòu)買的實(shí)現(xiàn)包括兩種流動(dòng)：一種是金錢的流動(dòng)，顧客通過(guò)一定的方式向企業(yè)支付其所購(gòu)買的商品的費(fèi)用；另一種流動(dòng)就是實(shí)物的移動(dòng)，顧客在購(gòu)買某種產(chǎn)品后，該產(chǎn)品必須以一定的方式送到顧客手中。如果企業(yè)的物流配送體系達(dá)不到顧客所在的區(qū)域，不能交付或及時(shí)交付實(shí)物產(chǎn)品，企業(yè)的信譽(yù)就要受到影響，并最終導(dǎo)致該產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)法進(jìn)行下去。因此，在選擇產(chǎn)品時(shí)要考慮到實(shí)物配送的問(wèn)題，選擇一些容易配送的產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，如，CD唱碟、書籍，可通過(guò)郵寄來(lái)進(jìn)行配送，發(fā)達(dá)的郵政網(wǎng)絡(luò)解決配送問(wèn)題，成本不太高，但配送覆蓋面卻十分廣泛。而另外的一些產(chǎn)品，如，生活日用品、食物等，配送起來(lái)就不那么方便了。
(三)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期。在網(wǎng)絡(luò)推銷中，由于廠家與消費(fèi)者建立了更加直接的聯(lián)系，企業(yè)可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)迅速及時(shí)地了解和掌握消費(fèi)者的需求狀況，從而使新產(chǎn)品從上市的那一刻起，就知道產(chǎn)品應(yīng)改進(jìn)和提高的方向，于是當(dāng)老產(chǎn)品還處在成熟期或成長(zhǎng)期時(shí)，企業(yè)就開始下一代系列產(chǎn)品的研制和開發(fā)，系列產(chǎn)品的推出取代原有的處于成熟期后期和衰退期的產(chǎn)品。因而在網(wǎng)絡(luò)推銷中，企業(yè)應(yīng)特別重視產(chǎn)品市場(chǎng)的生命周期中試銷期、成長(zhǎng)期、成熟期營(yíng)銷策略的研究，在這幾方面，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)可采取傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中各產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷策略。
(四)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品選擇。一般情況下，企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推銷時(shí)，如BtoC網(wǎng)站，可首先選擇下列產(chǎn)品：具有高科技性能或與電腦相關(guān)的產(chǎn)品；市場(chǎng)需要覆蓋面較大地理范圍的產(chǎn)品；不大容易設(shè)店的特殊產(chǎn)品或傳統(tǒng)市場(chǎng)不愿經(jīng)營(yíng)的小商品；網(wǎng)絡(luò)推銷費(fèi)用遠(yuǎn)低于其他銷售渠道費(fèi)用的產(chǎn)品；消費(fèi)者從網(wǎng)上取得信息，即可做出購(gòu)買決策的產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)群體目標(biāo)市場(chǎng)容量較大的產(chǎn)品和服務(wù)；便于配送的產(chǎn)品；名牌產(chǎn)品。
二、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品文案描述
產(chǎn)品特性只能描繪這個(gè)產(chǎn)品是什么，而客戶只有在了解產(chǎn)品的價(jià)值(能用于何處，能解決什么問(wèn)題)后才有購(gòu)買欲望。這樣產(chǎn)品的描述就顯得尤為重要，企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品描述時(shí)要注意以下兩方面。
(一)產(chǎn)品使用價(jià)值描述。描述產(chǎn)品時(shí)應(yīng)從客戶需要、節(jié)省金錢、節(jié)約時(shí)間、增加財(cái)富、省事方便、通俗易用、避免冒險(xiǎn)、節(jié)省精力等方面吸引顧客。描述的效果要令產(chǎn)品生輝，突顯出產(chǎn)品的價(jià)值，也要貼近消費(fèi)者的心理，這樣容易觸動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。
(二)產(chǎn)品價(jià)值描述要有充實(shí)生動(dòng)的數(shù)據(jù)，產(chǎn)品特性描述產(chǎn)品是什么，產(chǎn)品價(jià)值描述產(chǎn)品能為客戶解決什么問(wèn)題，價(jià)值描述越多越生動(dòng)，就越容易贏得客戶。三、提供完善的產(chǎn)品信息
(一)建立“虛擬展廳”。用立體逼真的圖像，輔助于方案、聲音等展示產(chǎn)品，使消費(fèi)者如親臨其境，感受到產(chǎn)品的存在，對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)方面有一個(gè)較為全面的了解。
(二)設(shè)立“虛擬組裝室”。在“虛擬展廳”中，對(duì)一些需要消費(fèi)者購(gòu)買后進(jìn)行組裝的產(chǎn)品，可專門開辟一些空間，使消費(fèi)者能根據(jù)自己的需求，對(duì)同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品進(jìn)行組合，更好地滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。
(三)建立自動(dòng)的信息傳遞系統(tǒng)。一是要建立快捷、及時(shí)的信息系統(tǒng)，使企業(yè)的各種信息能及時(shí)地傳遞給消費(fèi)者。二是要建立信息的實(shí)時(shí)溝通系統(tǒng)，加強(qiáng)與消費(fèi)者在文化、情感等方面的溝通，并隨時(shí)收集、整理、分析消費(fèi)者的意見和建議，在改進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)及營(yíng)銷的同時(shí)，對(duì)企業(yè)有幫助及建設(shè)性意見的信息提供者應(yīng)給予相應(yīng)的回報(bào)。
四、加強(qiáng)買賣雙方互動(dòng)
(一)利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(E-mail)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作橫向溝通。
(二)提供消費(fèi)者與公司在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的討論區(qū)，了解消費(fèi)需求、市場(chǎng)趨勢(shì)等，作為公司改進(jìn)產(chǎn)品、開發(fā)產(chǎn)品的參考。
(三)提供網(wǎng)上互動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)，依據(jù)客戶需求，自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。如，汽車商在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知，花店提醒客戶有關(guān)家人生日時(shí)間，銀行提醒客戶定期存款到期，教師提醒學(xué)生考試日期與應(yīng)作的準(zhǔn)備等。
(四)企業(yè)各部門人員可利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)上研究討論，將有關(guān)產(chǎn)品構(gòu)想或雛形通過(guò)網(wǎng)絡(luò)公告，引發(fā)全球各地有關(guān)人員進(jìn)行討論。
(五)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行意見調(diào)查，借以了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品特性、品質(zhì)、商標(biāo)、包裝及樣品等方面的意見，協(xié)助產(chǎn)品的研究開發(fā)與改進(jìn)。
(六)在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí)。增加產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)也提升企業(yè)形象。如，汽車商提供車輛的維護(hù)保養(yǎng)常識(shí)，家電企業(yè)介紹家電產(chǎn)品的性能、使用和注意事項(xiàng)。
不過(guò)，這一局面很可能在短期內(nèi)被改寫。8月26日，戴爾宣布完成了對(duì)高性能數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)先廠商Force10 Networks的收購(gòu)。此次收購(gòu)強(qiáng)化了其在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面的實(shí)力，使戴爾在計(jì)算、存儲(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)等核心技術(shù)的整合方面，以及在為客戶打造下一代數(shù)據(jù)中心方面，邁出了堅(jiān)實(shí)一步。
Force10 Networks成立于1999年，專注于數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，擁有1400多家客戶，為谷歌、雅虎和歐洲核子研究中心（CERN）等對(duì)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境要求極為嚴(yán)格的企業(yè)和機(jī)構(gòu)提供網(wǎng)絡(luò)解決方案。Force10 Networks打造的數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)、HPCC網(wǎng)絡(luò)和云計(jì)算網(wǎng)絡(luò)，以開放、自動(dòng)化和虛擬化為特點(diǎn)，與戴爾的技術(shù)理念非常吻合。
在技術(shù)方面，F(xiàn)orce10 Networks具有強(qiáng)大的研發(fā)能力，其最新的創(chuàng)新性產(chǎn)品是Z系列分布式核心交換機(jī)。該交換機(jī)在單一平臺(tái)上可支持高達(dá)128個(gè)10千兆位或32個(gè)40千兆位以太網(wǎng)端口，在數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域重塑了性價(jià)比的標(biāo)桿?？傮w來(lái)說(shuō)，F(xiàn)orce10 Networks的產(chǎn)品以低延遲、高密度和低能耗為特點(diǎn)，能與戴爾現(xiàn)有的PowerConnect網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線，以及戴爾服務(wù)器和存儲(chǔ)基礎(chǔ)設(shè)施解決方案形成有效補(bǔ)充。
無(wú)論是從兩者的理念還是技術(shù)特點(diǎn)上看，戴爾對(duì)Force10 Networks的收購(gòu)都是一次契合度非常高的收購(gòu)。對(duì)用戶而言，這次收購(gòu)最直接的好處是，戴爾將會(huì)利用其全球化的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)大的執(zhí)行能力，對(duì)Force10 Networks先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)解決方案進(jìn)行推廣，在短時(shí)間內(nèi)把它帶給用戶。
從更深遠(yuǎn)的視角看，通過(guò)此次收購(gòu)，戴爾將會(huì)把Force10 Networks的領(lǐng)先技術(shù)與其計(jì)算解決方案、存儲(chǔ)解決方案和管理解決方案緊密地整合起來(lái)，消除計(jì)算架構(gòu)、存儲(chǔ)架構(gòu)和網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)之間相互割裂的情況，從而為客戶提供更開放、性能更出色、性價(jià)比更高的下一代數(shù)據(jù)中心整體解決方案。
1.農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略問(wèn)題其一，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)上的市場(chǎng)份額集聚現(xiàn)象與我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)格局存在矛盾。贏家通吃現(xiàn)象是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)供給者兩極分化的主要表現(xiàn)形式，即市場(chǎng)份額占有率較高的企業(yè)越有可能控制整個(gè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的銷售渠道，而市場(chǎng)份額較小者將被剔除市場(chǎng)。由于我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主要以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)式作業(yè)方式為主，離散化的生產(chǎn)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的承受能力相對(duì)較弱。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的贏家通吃現(xiàn)象將導(dǎo)致農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者陷入被兼并重組狀態(tài)，從而抬高市場(chǎng)集中度，最終破壞農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng)的市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制，削弱整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)活力。其二，農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)屬于經(jīng)驗(yàn)類產(chǎn)品，消費(fèi)者需經(jīng)過(guò)試吃或試消費(fèi)等方式才能給出該商品以較為準(zhǔn)確的價(jià)值判斷和消費(fèi)決策。但基于網(wǎng)絡(luò)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式難以滿足消費(fèi)者的嘗試性消費(fèi)需求，從而削弱了消費(fèi)者在初次消費(fèi)時(shí)作出消費(fèi)決策的能動(dòng)性。
2.基于物流系統(tǒng)建設(shè)的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)渠道策略問(wèn)題其一，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道成本較高制約農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)開展實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的營(yíng)銷策略。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道成本高企的根源在于農(nóng)產(chǎn)品內(nèi)在特點(diǎn)。農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)期間不匹配所導(dǎo)致的時(shí)間錯(cuò)配使得大量農(nóng)產(chǎn)品需通過(guò)大量存儲(chǔ)的方式來(lái)滿足消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)性的消費(fèi)需求。而農(nóng)產(chǎn)品的易腐性等生物特性直接抬高了農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)存成本和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，削弱了農(nóng)產(chǎn)品在終端銷售環(huán)節(jié)的市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。其二，營(yíng)銷渠道的技術(shù)水平較低制約農(nóng)產(chǎn)品實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)協(xié)同運(yùn)營(yíng)能力。農(nóng)產(chǎn)品具有易腐爛和季節(jié)性等生理特性，這對(duì)其營(yíng)銷渠道系統(tǒng)提出了較高要求。由于農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地多具有地多人少特點(diǎn)且距離農(nóng)產(chǎn)品的需求地較遠(yuǎn)，這使得多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品難以及時(shí)運(yùn)輸給需求方。而農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)出于成本考量，缺乏采取冷鏈物流方案來(lái)提升農(nóng)產(chǎn)品配送服務(wù)的意愿，最終制約農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的營(yíng)銷方案實(shí)施效果。
3.基于信譽(yù)機(jī)制缺失的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)促銷問(wèn)題網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信用體系不完善是制約農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)業(yè)務(wù)實(shí)施效果的關(guān)鍵要素。通過(guò)依托網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)來(lái)建構(gòu)虛擬的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，固然有助于降低農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)的營(yíng)銷成本。但由于網(wǎng)絡(luò)銷售活動(dòng)中欺詐行為疊生，網(wǎng)絡(luò)交易雙方缺乏對(duì)對(duì)方的必要信任感。這使得農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)的低成本策略難以令網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷受眾克服其不信任感以接受本企業(yè)品牌。農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷失信現(xiàn)象通常表現(xiàn)為如下類型：一是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主體企業(yè)的真實(shí)身份不明，網(wǎng)絡(luò)公開的網(wǎng)站舉辦者身份難以獲得政府權(quán)威部門或可信第三方的確認(rèn)。二是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷客體關(guān)鍵信息存在欺詐性，即網(wǎng)絡(luò)公布的農(nóng)產(chǎn)品及配套服務(wù)信息與其真實(shí)品質(zhì)不符。三是從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)行為違法。主要表現(xiàn)為部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)銷售諸如未獲批準(zhǔn)的轉(zhuǎn)基因農(nóng)產(chǎn)品等違禁產(chǎn)品的行為。
二、實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷新模式探析
1.實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的創(chuàng)新型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的產(chǎn)品策略其一，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)通過(guò)提升其產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化水平來(lái)強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下產(chǎn)品策略的落實(shí)。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)是一種已達(dá)成共識(shí)的市場(chǎng)語(yǔ)言，它將簡(jiǎn)化營(yíng)銷過(guò)程和降低營(yíng)銷成本，產(chǎn)品的等級(jí)和標(biāo)準(zhǔn)也為交易活動(dòng)提供道德基礎(chǔ)[1]。農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)應(yīng)當(dāng)包括生產(chǎn)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化和流通環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化等工作內(nèi)容。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化工作可以從制定生產(chǎn)作業(yè)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)作業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)等方面展開，通過(guò)強(qiáng)化生產(chǎn)設(shè)施與設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)和生產(chǎn)作業(yè)質(zhì)量檢驗(yàn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化等方面的工作，來(lái)從源頭提升整條營(yíng)銷渠道的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化水平。其二，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)圍繞企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)鏈來(lái)優(yōu)化供應(yīng)鏈利益配置方案，以有效激活農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)企業(yè)參與實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)協(xié)同式農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略的積極性。國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者應(yīng)當(dāng)聯(lián)絡(luò)上下游企業(yè)建構(gòu)產(chǎn)銷聯(lián)盟，將前臺(tái)網(wǎng)絡(luò)銷售實(shí)體企業(yè)與后臺(tái)生產(chǎn)與原材料供應(yīng)企業(yè)的力量整合為一體，從而形成產(chǎn)銷聯(lián)盟各環(huán)節(jié)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，有效提升農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷聯(lián)盟應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷真正實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與消費(fèi)者之間的雙向溝通，使企業(yè)上下游供應(yīng)鏈的生產(chǎn)避免盲目性，從而提高農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)運(yùn)作效率[2]。
2.實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的創(chuàng)新型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的價(jià)格策略其一，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取低價(jià)格營(yíng)銷策略來(lái)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品成本定價(jià)具有固定成本較高和可變成本及邊際成本較低的特征，這使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投資具有前期投資較大而后期跟進(jìn)投資規(guī)模相對(duì)較小的特點(diǎn)?；诰W(wǎng)絡(luò)的農(nóng)業(yè)企業(yè)的實(shí)體產(chǎn)品營(yíng)銷策略應(yīng)在遵循網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品成本規(guī)則基礎(chǔ)上制定。為此，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)之間的價(jià)格策略比拼應(yīng)當(dāng)重視擴(kuò)張企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)上的產(chǎn)品投放量，提升農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)上的市場(chǎng)占有率，采取擴(kuò)張式促銷策略，通過(guò)降低銷售價(jià)格和免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品等形式來(lái)獲取產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的規(guī)模效益。其二，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取增值策略來(lái)提升產(chǎn)品銷售價(jià)格并擴(kuò)張企業(yè)的盈利空間。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)充分考慮到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施初期的高成本耗費(fèi)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施后期的企業(yè)盈利可能性遞增的特點(diǎn)，并采取積極措施力爭(zhēng)企業(yè)提前盈利的可能性。為此，農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域應(yīng)當(dāng)在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)方面增加投資，增加農(nóng)產(chǎn)品新品種并拉長(zhǎng)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的差異化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可以為差異化農(nóng)產(chǎn)品制定較高的市場(chǎng)價(jià)格，從而增加農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的單位產(chǎn)品產(chǎn)生的利潤(rùn)，有效擴(kuò)張企業(yè)的盈利空間。
3.實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的創(chuàng)新型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的渠道策略農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道建設(shè)是聯(lián)絡(luò)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的實(shí)體產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的創(chuàng)新型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的實(shí)施難點(diǎn)。其一，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)健全適合農(nóng)產(chǎn)品物流特性的物流系統(tǒng)，以確保農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的順暢進(jìn)行。具有較高物流運(yùn)輸環(huán)節(jié)損耗率是農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)過(guò)程中難以規(guī)避的成本負(fù)擔(dān)。農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)可以采取冷鏈物流運(yùn)輸方式來(lái)避免農(nóng)產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中的自然損耗。其二，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)以目標(biāo)市場(chǎng)客戶需求為起點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可推動(dòng)零庫(kù)存策略，將農(nóng)產(chǎn)品物流信息與終端市場(chǎng)需求信息相匹配，制定切合終端市場(chǎng)實(shí)際需求的農(nóng)產(chǎn)品物流配送方案，以精益化的農(nóng)產(chǎn)品物流配送方案來(lái)應(yīng)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道中的無(wú)謂成本耗費(fèi)。為增強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品終端市場(chǎng)需求的快速響應(yīng)能力，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可以設(shè)計(jì)短渠道策略，并推動(dòng)企業(yè)的營(yíng)銷渠道組織架構(gòu)從傳統(tǒng)的金字塔式結(jié)構(gòu)向扁平化結(jié)構(gòu)的方向發(fā)展。
