時(shí)間：2022-11-10 02:16:05
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[論文摘要]績(jī)效管理系統(tǒng)在企業(yè)制訂戰(zhàn)略、評(píng)估目標(biāo)和評(píng)價(jià)管理層業(yè)績(jī)等方面起著關(guān)鍵性的作用。本文以平衡計(jì)分卡理論為基礎(chǔ)，結(jié)合案例對(duì)基于平衡計(jì)分卡的國(guó)有商業(yè)銀行績(jī)效考評(píng)體系的理論設(shè)想與實(shí)踐進(jìn)行探討，就進(jìn)一步完善國(guó)有商業(yè)銀行績(jī)效管理系統(tǒng)提出建議。
一、基于平衡計(jì)分卡的國(guó)有商業(yè)銀行績(jī)效考評(píng)體系理論設(shè)想
(一)全面性原則。一是在戰(zhàn)略制定的過程中，要充分發(fā)揮集體智慧，調(diào)動(dòng)各個(gè)層面員工的積極性和參與意識(shí)，確保戰(zhàn)略在組織內(nèi)部得到廣泛認(rèn)同；二是指標(biāo)設(shè)置要涵蓋財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)流程和學(xué)習(xí)／成長(zhǎng)等四個(gè)方面，然后通過這四個(gè)基礎(chǔ)指標(biāo)分解延伸，構(gòu)建二級(jí)、三級(jí)分指標(biāo)，逐步分解戰(zhàn)略目標(biāo)，全面體現(xiàn)總體戰(zhàn)略要求；三是在指標(biāo)分解設(shè)置的過程中，組織內(nèi)部各個(gè)層次的人員也都要參與到相應(yīng)層次的指標(biāo)設(shè)置中，通過全員的參與、學(xué)習(xí)和反饋，不斷修正指標(biāo)和目標(biāo)值，力求指標(biāo)體系的科學(xué)合理。
(二)因果性原則。要沿著學(xué)習(xí)／成長(zhǎng)——內(nèi)部經(jīng)營(yíng)流程——客戶——財(cái)務(wù)之間的因果鏈條，逐級(jí)設(shè)置指標(biāo)，注意分析不同指標(biāo)之間的因果聯(lián)系。指標(biāo)體系建立以后，可以通過因果鏈條分析指標(biāo)設(shè)置的合理性。
(三)適應(yīng)性原則。在構(gòu)建平衡計(jì)分卡體系的過程中，一要注意適應(yīng)組織的戰(zhàn)略部署，體現(xiàn)組織的戰(zhàn)略意圖；二要與現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程相適應(yīng)，有助于業(yè)務(wù)的順利開展和辦理；三要適應(yīng)內(nèi)外環(huán)境的變化，不斷調(diào)整指標(biāo)，提高平衡計(jì)分卡的適應(yīng)性。
(四)動(dòng)態(tài)性原則。平衡計(jì)分卡的構(gòu)建和實(shí)施不是一勞永逸、一蹴而就的，需要組織內(nèi)部各層次的管理者和一線員工在實(shí)施過程中，不斷地反饋、溝通，管理層要定期對(duì)各種數(shù)據(jù)、指標(biāo)、信息進(jìn)行收集、分析和研究，適時(shí)對(duì)組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、指標(biāo)體系乃至企業(yè)文化進(jìn)行調(diào)整，最大限度地發(fā)揮平衡計(jì)分卡的功效，實(shí)現(xiàn)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)。
二、基于平衡計(jì)分卡的國(guó)有商業(yè)銀行績(jī)效考評(píng)體系案例分析
(一)該機(jī)構(gòu)的基本情況。理財(cái)中心共有員工10人，其中分理處主任1人，會(huì)計(jì)2人，柜員7人。主要辦理人民幣、外幣存款、個(gè)人匯款、保險(xiǎn)、基金、代收社保、水電氣等業(yè)務(wù)。
(二)戰(zhàn)略制定。通過深入細(xì)致的調(diào)查，支行認(rèn)為個(gè)人理財(cái)中心要實(shí)施差別化服務(wù)，細(xì)分市場(chǎng)，確定目標(biāo)客戶，通過高附加值、個(gè)性化、多樣化服務(wù)增加客戶交易，提高收入，成為一個(gè)利潤(rùn)中心。
(三)指標(biāo)設(shè)置。依照平衡計(jì)分卡四個(gè)方面的觀點(diǎn)，從財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)流程和學(xué)習(xí)與創(chuàng)新層面設(shè)置對(duì)個(gè)人理財(cái)中心的考核指標(biāo)體系。
(四)指標(biāo)分解落實(shí)。基于個(gè)人理財(cái)中心整體平衡計(jì)分卡框架設(shè)置及考核指標(biāo)，依照理財(cái)中心內(nèi)部不同崗位職責(zé)要求，設(shè)置了針對(duì)大堂經(jīng)理、理財(cái)客戶經(jīng)理(內(nèi)勤)、營(yíng)銷客戶經(jīng)理(外勤)、現(xiàn)金柜員及非現(xiàn)金柜員的平衡計(jì)分卡。
1．大堂經(jīng)理。依據(jù)大堂經(jīng)理的崗位職責(zé)。對(duì)其績(jī)效考核主要側(cè)重以下幾個(gè)方面：(1)優(yōu)質(zhì)客戶的識(shí)別與引導(dǎo)；(2)客戶分流與疏導(dǎo)；(3)針對(duì)普通客戶的營(yíng)銷。
2．營(yíng)銷客戶經(jīng)理(內(nèi)勤)。依據(jù)客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)，對(duì)其績(jī)效考核主要側(cè)重以下幾個(gè)方面：(1)理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷；(2)優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系維護(hù)。
3．營(yíng)銷客戶經(jīng)理(外勤)。依據(jù)客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)，對(duì)其績(jī)效考核主要側(cè)重以下幾個(gè)方面：(1)新客戶開發(fā)；(2)產(chǎn)品營(yíng)銷。
4．現(xiàn)金柜員。依據(jù)現(xiàn)金柜員的崗位職責(zé)，對(duì)其績(jī)效考核主要側(cè)重以下幾個(gè)方面：(1)柜面業(yè)務(wù)處理；(2)識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶：推介投資類產(chǎn)品；(3)普通客戶分流：渠道分流類產(chǎn)品的營(yíng)銷。
5．非現(xiàn)金柜員。依據(jù)非現(xiàn)金柜員的崗位職責(zé)，對(duì)其績(jī)效考核主要側(cè)重以下幾個(gè)方面：(1)非現(xiàn)金業(yè)務(wù)處理；(2)銀行產(chǎn)品及投資類產(chǎn)品的銷售；(3)優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別推介。
不過建立平衡計(jì)分卡也涉及到各方面的因素，要全面實(shí)施平衡計(jì)分卡業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系必然會(huì)是一個(gè)長(zhǎng)期而復(fù)雜的過程。筆者認(rèn)為還有幾個(gè)問題需要繼續(xù)探索和研究。
1．找準(zhǔn)平衡計(jì)分卡與國(guó)有商業(yè)銀行的切人點(diǎn)。國(guó)有商業(yè)銀行實(shí)施平衡計(jì)分卡業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系，到底是應(yīng)該全面推進(jìn)還是先期試點(diǎn)。是應(yīng)該自上而下還是先從基層鋪開，是分行實(shí)施好還是產(chǎn)品線實(shí)施合適，各家銀行都沒有一個(gè)定論。在實(shí)施中，一定要找準(zhǔn)切入點(diǎn)，通過一個(gè)獨(dú)立核算、規(guī)模適中、產(chǎn)品創(chuàng)新性強(qiáng)、面向客戶的機(jī)構(gòu)人手實(shí)施，可以確保整個(gè)工作平穩(wěn)推進(jìn)，并且減少不必要的波動(dòng)。
2．客觀分析環(huán)境，建立實(shí)用的平衡計(jì)分卡系統(tǒng)。在實(shí)施中，要客觀分析當(dāng)?shù)丨h(huán)境，實(shí)事求是地建立相關(guān)的指標(biāo)體系，相應(yīng)改善內(nèi)部組織和業(yè)務(wù)流程。
3．調(diào)動(dòng)銀行全體員工積極參與和推動(dòng)項(xiàng)目實(shí)施。平衡計(jì)分卡的實(shí)施需要全員的參與，不能僅僅停留在高層。國(guó)有商業(yè)銀行在實(shí)施平衡計(jì)分卡的過程中，需要不斷地對(duì)績(jī)效結(jié)果進(jìn)行跟蹤反饋，從基層員工收集基礎(chǔ)信息。
1、連鎖養(yǎng)生會(huì)所店長(zhǎng)崗位職責(zé)
1、解釋本養(yǎng)生院的服務(wù)意識(shí)，培育店員的敬業(yè)精神，合理使用人才。
2、制定工作計(jì)劃，分工明確，協(xié)助店員達(dá)成目標(biāo)以及提升店員的技術(shù)和銷售能力。
3、分析顧客的意見，解釋服務(wù)目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)，與其他員工共同制定改善服務(wù)的方法，以身作則，執(zhí)行服務(wù)承諾
4、定期了解客源拓展情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，并分析形勢(shì)，制定對(duì)策。
5、訂立公正、合理、有效的獎(jiǎng)罰制度，協(xié)調(diào)店員之間的關(guān)系，維護(hù)良好的紀(jì)律。
6、督導(dǎo)日常工作，保證養(yǎng)生會(huì)所各環(huán)節(jié)的正常營(yíng)運(yùn)。
7、選擇優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為顧客服務(wù)，確保產(chǎn)品效果良好，質(zhì)量穩(wěn)定，物有所值。
8、定期培訓(xùn)員工，以提高服務(wù)素質(zhì)。
2、養(yǎng)生會(huì)所營(yíng)銷總監(jiān)崗位職責(zé)
一、負(fù)責(zé)參與制訂會(huì)所營(yíng)銷策略和方案，組織實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃，完成營(yíng)銷指標(biāo)，控制營(yíng)銷費(fèi)用，提高營(yíng)銷收入，全面管理本部門的具體工作，負(fù)責(zé)部門人員培訓(xùn)、整體團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理。
二、根據(jù)會(huì)所的整體戰(zhàn)略定位，包括目標(biāo)客戶定位、服務(wù)項(xiàng)目定位、服務(wù)價(jià)格定位、品牌形象定位、服務(wù)半徑定位，制訂本部門的年度、季度、月度工作目標(biāo)和工作計(jì)劃，主持并組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制、督導(dǎo)、追蹤團(tuán)隊(duì)人員的每個(gè)執(zhí)行過程，時(shí)時(shí)刻刻都保證按照既定計(jì)劃良性執(zhí)行實(shí)施。
三、負(fù)責(zé)主持本部門日常工作，上傳下達(dá)部門與會(huì)所的各種例會(huì)、決議、通知等相關(guān)信息。
四、負(fù)責(zé)主持本部門每天的工作例會(huì)、月底、季度、年度分析總結(jié)會(huì)和計(jì)劃會(huì)議。并向會(huì)所總經(jīng)理書寫上交這些報(bào)告。
五、負(fù)責(zé)參與制訂營(yíng)銷部客戶經(jīng)理的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程，親自在現(xiàn)場(chǎng)帶領(lǐng)客戶經(jīng)理做好客戶的接待服務(wù)工作和營(yíng)銷推廣工作，根據(jù)客戶經(jīng)理的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐工作中的檢驗(yàn)及反饋分析，不斷優(yōu)化完善客戶經(jīng)理的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程，使之更加科學(xué)完美，甚至于“完美無(wú)缺”。
六、負(fù)責(zé)主持本部門的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)會(huì)，不斷提升本部門客戶經(jīng)理的接待服務(wù)能力和銷售成交技巧，全面提升營(yíng)銷部的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。
七、負(fù)責(zé)親自帶領(lǐng)客戶經(jīng)理做好對(duì)外的營(yíng)銷推廣宣傳，帶領(lǐng)客戶經(jīng)理主動(dòng)拜訪目標(biāo)大客戶、各種商會(huì)、協(xié)會(huì)和行業(yè)組織，以促進(jìn)大客戶和團(tuán)體消費(fèi)。
八、負(fù)責(zé)在會(huì)所內(nèi)組織多種形式的論壇、講座、分析會(huì)、研討會(huì)、推廣會(huì)、會(huì)、專題會(huì)等會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)和會(huì)員活動(dòng)，通過各種活動(dòng)拉近會(huì)員與會(huì)所的距離和感情。
九、負(fù)責(zé)組織進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研分析，不斷收集市場(chǎng)信息，做好市場(chǎng)分析報(bào)告，為營(yíng)銷活動(dòng)提供科學(xué)、詳實(shí)、精準(zhǔn)的分析數(shù)據(jù)。
十、負(fù)責(zé)建立健全會(huì)員檔案和目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，做好客戶維護(hù)和會(huì)員服務(wù)。
十一、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)好營(yíng)銷部與會(huì)所其他各部門的溝通協(xié)調(diào)工作，力求工作有序高效運(yùn)行。
十二、負(fù)責(zé)參與制訂營(yíng)銷部各項(xiàng)管理制度并帶頭監(jiān)督執(zhí)行，很抓團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
十三、負(fù)責(zé)參與制訂營(yíng)銷部崗位工作績(jī)效考核，實(shí)行獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，能者多勞多得。
十四、負(fù)責(zé)接待維護(hù)大客戶、?？?、VIP客戶及相關(guān)重要客戶。
十五、負(fù)責(zé)完成總經(jīng)理交待的其他工作。
3、養(yǎng)生會(huì)所按摩技師部門經(jīng)理崗位職責(zé)
按摩技師部門經(jīng)理一般只設(shè)一名，部門經(jīng)理主要工作是管理按摩技師部門的人員，對(duì)他們的工作進(jìn)行安排，考核，同時(shí)制定本部門工作目標(biāo)和計(jì)劃，定時(shí)向美容會(huì)所總經(jīng)理或者美容會(huì)所老板匯報(bào)工作情況，具體工作主要有以下內(nèi)容：
1、了解和調(diào)查周邊相關(guān)市場(chǎng)狀況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶群體的大體情況，根據(jù)市場(chǎng)變化制定出相應(yīng)的工作計(jì)劃，同時(shí)向總經(jīng)理匯工作。
2、制定和策劃美容會(huì)所節(jié)假日促銷方案，根據(jù)工作目標(biāo)制定年度、季度、和月度工作計(jì)劃和總結(jié)。同時(shí)對(duì)美容會(huì)所的經(jīng)營(yíng)情況加以總結(jié)分析，找出近期按摩技師部門管理上存在的問題，并且及時(shí)找出解決方案。
3、手機(jī)顧客和按摩及時(shí)的意見和建議，對(duì)于良好的建議和意見進(jìn)行綜合考評(píng)，及時(shí)反饋給顧客和員工。
4、負(fù)責(zé)制定技師按摩部門的工作規(guī)章制度，并且監(jiān)督和督導(dǎo)主管和技師的執(zhí)行情況，考核主管和技師的工作績(jī)效。
5、培訓(xùn)美容會(huì)所及時(shí)按摩手法，并且定期加以考核和檢查，保證按摩技師能夠熟練的掌握核心按摩技術(shù)。
6、組織技師按摩部門每周和每月的例會(huì)，及時(shí)傳達(dá)公司對(duì)技師部門的工作要求和目標(biāo)，起到上傳下達(dá)的作用。
4、健康養(yǎng)生會(huì)所技術(shù)經(jīng)理崗位職責(zé)
一、在會(huì)所總經(jīng)理和保健部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)參與制訂會(huì)所保健部技師管理制度，并負(fù)責(zé)保健部所有技術(shù)人員的培訓(xùn)、考核、監(jiān)督執(zhí)行等管理工作。
二、負(fù)責(zé)制訂本部門所有技術(shù)工種和項(xiàng)目的專業(yè)保健養(yǎng)生理論知識(shí)的具體內(nèi)容和具體、詳實(shí)有效的培訓(xùn)計(jì)劃和考核計(jì)劃，按計(jì)劃組織執(zhí)行實(shí)施到位。
三、負(fù)責(zé)制訂本部門所有技術(shù)工種和項(xiàng)目的專業(yè)技術(shù)流程及詳細(xì)操作細(xì)節(jié)要領(lǐng)和具體、詳實(shí)有效的培訓(xùn)計(jì)劃和考核計(jì)劃，按計(jì)劃組織執(zhí)行實(shí)施到位。根據(jù)專業(yè)技術(shù)流程及詳細(xì)操作細(xì)節(jié)要領(lǐng)在實(shí)際工作中的檢驗(yàn)及各方反饋信息分析，再通過反復(fù)模擬演練，進(jìn)一步優(yōu)化、豐富和完善專業(yè)技術(shù)流程及詳細(xì)操作細(xì)節(jié)要領(lǐng)，使之更加科學(xué)完美有效，增加客戶的滿意度。
四、負(fù)責(zé)制訂本部門所有技術(shù)工種和項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)講解推廣話術(shù)和具體、詳實(shí)有效的培訓(xùn)計(jì)劃和考核計(jì)劃，按計(jì)劃組織執(zhí)行實(shí)施到位。
五、負(fù)責(zé)參與制訂本部門所有技師儀容儀表和禮貌禮儀標(biāo)準(zhǔn)原則和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及具體、詳實(shí)有效的培訓(xùn)計(jì)劃和考核計(jì)劃，按計(jì)劃組織執(zhí)行實(shí)施到位。
六、負(fù)責(zé)參與制訂技師的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程，根據(jù)技師的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程在實(shí)際工作中的檢驗(yàn)及各方反饋信息分析及反復(fù)模擬演練，進(jìn)一步優(yōu)化完善技師的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程，使之更加科學(xué)完美，甚至于“完美無(wú)缺，強(qiáng)化服務(wù)的品質(zhì)和價(jià)值飽滿度。
七、負(fù)責(zé)主持或參與主持技術(shù)部和保健部的每日工作例會(huì)、月底、季度、年度分析總結(jié)會(huì)和計(jì)劃會(huì)議。并向會(huì)所保健部經(jīng)理書寫上交這些分析報(bào)告。
八、負(fù)責(zé)做好每日的技師考勤統(tǒng)計(jì)，對(duì)于無(wú)遲到、無(wú)早退、無(wú)曠工的技師給予表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)，對(duì)于經(jīng)常有遲到、早退、曠工的技師，要及時(shí)與該技師溝通談心，查明真正的原因，協(xié)助其克服解決。
九、負(fù)責(zé)做好每日技師儀容儀表的檢查督導(dǎo)工作，促使每日每個(gè)技師都能以標(biāo)準(zhǔn)的儀容儀表、優(yōu)雅的禮貌禮儀、飽滿的精神狀態(tài)用心服務(wù)好每一位客戶，向客戶傳遞健康的正能量。
十、積極主動(dòng)了解技師的思想動(dòng)態(tài)，關(guān)心技師工作和生活狀態(tài)，經(jīng)常組織技師參加有意義的集體活動(dòng)，既調(diào)節(jié)身心平衡，又增強(qiáng)了凝聚力，建立良好的同事關(guān)系;當(dāng)技師之間出現(xiàn)矛盾時(shí)，應(yīng)主動(dòng)調(diào)查調(diào)解，耐心講解溝通，公平客觀的對(duì)待每位員工，保證員工之間和平共處，打造一支團(tuán)結(jié)的和諧的積極健康向上的技師團(tuán)隊(duì)。
十一、負(fù)責(zé)經(jīng)常組織本部門技師的專業(yè)知識(shí)大比拼和技術(shù)手法大PK，有計(jì)劃、有組織、有方法、有目的、有激勵(lì)的帶領(lǐng)每個(gè)技師不知不覺中成為健康養(yǎng)生的理論專家和手法高手。
5、養(yǎng)生會(huì)所按摩技師部門主管崗位職責(zé)
按摩技師部門主管一般對(duì)部門經(jīng)理負(fù)責(zé)，一個(gè)按摩技師部門大約設(shè)置2~3名主管，一個(gè)主管下面管理10名左右的技師，如果技師過多，可以增設(shè)主管。主管的工作職責(zé)主要有：
1、協(xié)助部門經(jīng)理完成技師日常管理和考核工作，在部門經(jīng)理的帶領(lǐng)下按時(shí)按量完成工作。
2、檢查按摩區(qū)域衛(wèi)生狀況，監(jiān)督技師做好各自負(fù)責(zé)區(qū)域衛(wèi)生情況。
3、管理和定期發(fā)放技師工作所需的消耗品，例如按摩膏、毛巾、精油、美容產(chǎn)品等，保證技師能夠順利完成工作。檢查技師對(duì)客的服務(wù)質(zhì)量。
4、檢查按摩技師的儀容儀表工作，保證技師能夠著工作裝上崗，女性技師要求化淡妝上崗。并且做好技師考勤記錄。
1、連鎖養(yǎng)生會(huì)所店長(zhǎng)崗位職責(zé)
1、解釋本養(yǎng)生院的服務(wù)意識(shí)，培育店員的敬業(yè)精神，合理使用人才。
2、制定工作計(jì)劃，分工明確，協(xié)助店員達(dá)成目標(biāo)以及提升店員的技術(shù)和銷售能力。
3、分析顧客的意見，解釋服務(wù)目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)，與其他員工共同制定改善服務(wù)的方法，以身作則，執(zhí)行服務(wù)承諾
4、定期了解客源拓展情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，并分析形勢(shì)，制定對(duì)策。
5、訂立公正、合理、有效的獎(jiǎng)罰制度，協(xié)調(diào)店員之間的關(guān)系，維護(hù)良好的紀(jì)律。
6、督導(dǎo)日常工作，保證養(yǎng)生會(huì)所各環(huán)節(jié)的正常營(yíng)運(yùn)。
7、選擇優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為顧客服務(wù)，確保產(chǎn)品效果良好，質(zhì)量穩(wěn)定，物有所值。
8、定期培訓(xùn)員工，以提高服務(wù)素質(zhì)。
2、養(yǎng)生會(huì)所營(yíng)銷總監(jiān)崗位職責(zé)
一、負(fù)責(zé)參與制訂會(huì)所營(yíng)銷策略和方案，組織實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃，完成營(yíng)銷指標(biāo)，控制營(yíng)銷費(fèi)用，提高營(yíng)銷收入，全面管理本部門的具體工作，負(fù)責(zé)部門人員培訓(xùn)、整體團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理。
二、根據(jù)會(huì)所的整體戰(zhàn)略定位，包括目標(biāo)客戶定位、服務(wù)項(xiàng)目定位、服務(wù)價(jià)格定位、品牌形象定位、服務(wù)半徑定位，制訂本部門的年度、季度、月度工作目標(biāo)和工作計(jì)劃，主持并組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制、督導(dǎo)、追蹤團(tuán)隊(duì)人員的每個(gè)執(zhí)行過程，時(shí)時(shí)刻刻都保證按照既定計(jì)劃良性執(zhí)行實(shí)施。
三、負(fù)責(zé)主持本部門日常工作，上傳下達(dá)部門與會(huì)所的各種例會(huì)、決議、通知等相關(guān)信息。
四、負(fù)責(zé)主持本部門每天的工作例會(huì)、月底、季度、年度分析總結(jié)會(huì)和計(jì)劃會(huì)議。
并向會(huì)所總經(jīng)理書寫上交這些報(bào)告。
五、負(fù)責(zé)參與制訂營(yíng)銷部客戶經(jīng)理的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程，親自在現(xiàn)場(chǎng)帶領(lǐng)客戶經(jīng)理做好客戶的接待服務(wù)工作和營(yíng)銷推廣工作，根據(jù)客戶經(jīng)理的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐工作中的檢驗(yàn)及反饋分析，不斷優(yōu)化完善客戶經(jīng)理的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程，使之更加科學(xué)完美，甚至于“完美無(wú)缺”。
六、負(fù)責(zé)主持本部門的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)會(huì)，不斷提升本部門客戶經(jīng)理的接待服務(wù)能力和銷售成交技巧，全面提升營(yíng)銷部的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。
七、負(fù)責(zé)親自帶領(lǐng)客戶經(jīng)理做好對(duì)外的營(yíng)銷推廣宣傳，帶領(lǐng)客戶經(jīng)理主動(dòng)拜訪目標(biāo)大客戶、各種商會(huì)、協(xié)會(huì)和行業(yè)組織，以促進(jìn)大客戶和團(tuán)體消費(fèi)。
八、負(fù)責(zé)在會(huì)所內(nèi)組織多種形式的論壇、講座、分析會(huì)、研討會(huì)、推廣會(huì)、會(huì)、專題會(huì)等會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)和會(huì)員活動(dòng)，通過各種活動(dòng)拉近會(huì)員與會(huì)所的距離和感情。
九、負(fù)責(zé)組織進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研分析，不斷收集市場(chǎng)信息，做好市場(chǎng)分析報(bào)告，為營(yíng)銷活動(dòng)提供科學(xué)、詳實(shí)、精準(zhǔn)的分析數(shù)據(jù)。
十、負(fù)責(zé)建立健全會(huì)員檔案和目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，做好客戶維護(hù)和會(huì)員服務(wù)。
十一、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)好營(yíng)銷部與會(huì)所其他各部門的溝通協(xié)調(diào)工作，力求工作有序高效運(yùn)行。
十二、負(fù)責(zé)參與制訂營(yíng)銷部各項(xiàng)管理制度并帶頭監(jiān)督執(zhí)行，很抓團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
十三、負(fù)責(zé)參與制訂營(yíng)銷部崗位工作績(jī)效考核，實(shí)行獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，能者多勞多得。
十四、負(fù)責(zé)接待維護(hù)大客戶、常客、VIP客戶及相關(guān)重要客戶。
十五、負(fù)責(zé)完成總經(jīng)理交待的其他工作。
3、養(yǎng)生會(huì)所按摩技師部門經(jīng)理崗位職責(zé)
按摩技師部門經(jīng)理一般只設(shè)一名，部門經(jīng)理主要工作是管理按摩技師部門的人員，對(duì)他們的工作進(jìn)行安排，考核，同時(shí)制定本部門工作目標(biāo)和計(jì)劃，定時(shí)向美容會(huì)所總經(jīng)理或者美容會(huì)所老板匯報(bào)工作情況，具體工作主要有以下內(nèi)容：
1、了解和調(diào)查周邊相關(guān)市場(chǎng)狀況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶群體的大體情況，根據(jù)市場(chǎng)變化制定出相應(yīng)的工作計(jì)劃，同時(shí)向總經(jīng)理匯工作。
2、制定和策劃美容會(huì)所節(jié)假日促銷方案，根據(jù)工作目標(biāo)制定年度、季度、和月度工作計(jì)劃和總結(jié)。同時(shí)對(duì)美容會(huì)所的經(jīng)營(yíng)情況加以總結(jié)分析，找出近期按摩技師部門管理上存在的問題，并且及時(shí)找出解決方案。
3、手機(jī)顧客和按摩及時(shí)的意見和建議，對(duì)于良好的建議和意見進(jìn)行綜合考評(píng)，及時(shí)反饋給顧客和員工。
4、負(fù)責(zé)制定技師按摩部門的工作規(guī)章制度，并且監(jiān)督和督導(dǎo)主管和技師的執(zhí)行情況，考核主管和技師的工作績(jī)效。
5、培訓(xùn)美容會(huì)所及時(shí)按摩手法，并且定期加以考核和檢查，保證按摩技師能夠熟練的掌握核心按摩技術(shù)。
6、組織技師按摩部門每周和每月的例會(huì)，及時(shí)傳達(dá)公司對(duì)技師部門的工作要求和目標(biāo)，起到上傳下達(dá)的作用。
4、健康養(yǎng)生會(huì)所技術(shù)經(jīng)理崗位職責(zé)
一、在會(huì)所總經(jīng)理和保健部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)參與制訂會(huì)所保健部技師管理制度，并負(fù)責(zé)保健部所有技術(shù)人員的培訓(xùn)、考核、監(jiān)督執(zhí)行等管理工作。
二、負(fù)責(zé)制訂本部門所有技術(shù)工種和項(xiàng)目的專業(yè)保健養(yǎng)生理論知識(shí)的具體內(nèi)容和具體、詳實(shí)有效的培訓(xùn)計(jì)劃和考核計(jì)劃，按計(jì)劃組織執(zhí)行實(shí)施到位。
三、負(fù)責(zé)制訂本部門所有技術(shù)工種和項(xiàng)目的專業(yè)技術(shù)流程及詳細(xì)操作細(xì)節(jié)要領(lǐng)和具體、詳實(shí)有效的培訓(xùn)計(jì)劃和考核計(jì)劃，按計(jì)劃組織執(zhí)行實(shí)施到位。
根據(jù)專業(yè)技術(shù)流程及詳細(xì)操作細(xì)節(jié)要領(lǐng)在實(shí)際工作中的檢驗(yàn)及各方反饋信息分析，再通過反復(fù)模擬演練，進(jìn)一步優(yōu)化、豐富和完善專業(yè)技術(shù)流程及詳細(xì)操作細(xì)節(jié)要領(lǐng)，使之更加科學(xué)完美有效，增加客戶的滿意度。
四、負(fù)責(zé)制訂本部門所有技術(shù)工種和項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)講解推廣話術(shù)和具體、詳實(shí)有效的培訓(xùn)計(jì)劃和考核計(jì)劃，按計(jì)劃組織執(zhí)行實(shí)施到位。
五、負(fù)責(zé)參與制訂本部門所有技師儀容儀表和禮貌禮儀標(biāo)準(zhǔn)原則和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及具體、詳實(shí)有效的培訓(xùn)計(jì)劃和考核計(jì)劃，按計(jì)劃組織執(zhí)行實(shí)施到位。
六、負(fù)責(zé)參與制訂技師的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程，根據(jù)技師的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程在實(shí)際工作中的檢驗(yàn)及各方反饋信息分析及反復(fù)模擬演練，進(jìn)一步優(yōu)化完善技師的崗位工作職責(zé)和崗位工作流程，使之更加科學(xué)完美，甚至于“完美無(wú)缺，強(qiáng)化服務(wù)的品質(zhì)和價(jià)值飽滿度。
七、負(fù)責(zé)主持或參與主持技術(shù)部和保健部的每日工作例會(huì)、月底、季度、年度分析總結(jié)會(huì)和計(jì)劃會(huì)議。
并向會(huì)所保健部經(jīng)理書寫上交這些分析報(bào)告。
八、負(fù)責(zé)做好每日的技師考勤統(tǒng)計(jì)，對(duì)于無(wú)遲到、無(wú)早退、無(wú)曠工的技師給予表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)，對(duì)于經(jīng)常有遲到、早退、曠工的技師，要及時(shí)與該技師溝通談心，查明真正的原因，協(xié)助其克服解決。
九、負(fù)責(zé)做好每日技師儀容儀表的檢查督導(dǎo)工作，促使每日每個(gè)技師都能以標(biāo)準(zhǔn)的儀容儀表、優(yōu)雅的禮貌禮儀、飽滿的精神狀態(tài)用心服務(wù)好每一位客戶，向客戶傳遞健康的正能量。
十、積極主動(dòng)了解技師的思想動(dòng)態(tài)，關(guān)心技師工作和生活狀態(tài)，經(jīng)常組織技師參加有意義的集體活動(dòng)，既調(diào)節(jié)身心平衡，又增強(qiáng)了凝聚力，建立良好的同事關(guān)系；
當(dāng)技師之間出現(xiàn)矛盾時(shí)，應(yīng)主動(dòng)調(diào)查調(diào)解，耐心講解溝通，公平客觀的對(duì)待每位員工，保證員工之間和平共處，打造一支團(tuán)結(jié)的和諧的積極健康向上的技師團(tuán)隊(duì)。
十一、負(fù)責(zé)經(jīng)常組織本部門技師的專業(yè)知識(shí)大比拼和技術(shù)手法大PK，有計(jì)劃、有組織、有方法、有目的、有激勵(lì)的帶領(lǐng)每個(gè)技師不知不覺中成為健康養(yǎng)生的理論專家和手法高手。
5、養(yǎng)生會(huì)所按摩技師部門主管崗位職責(zé)
按摩技師部門主管一般對(duì)部門經(jīng)理負(fù)責(zé)，一個(gè)按摩技師部門大約設(shè)置2~3名主管，一個(gè)主管下面管理10名左右的技師，如果技師過多，可以增設(shè)主管。主管的工作職責(zé)主要有：
1、協(xié)助部門經(jīng)理完成技師日常管理和考核工作，在部門經(jīng)理的帶領(lǐng)下按時(shí)按量完成工作。
2、檢查按摩區(qū)域衛(wèi)生狀況，監(jiān)督技師做好各自負(fù)責(zé)區(qū)域衛(wèi)生情況。
3、管理和定期發(fā)放技師工作所需的消耗品，例如按摩膏、毛巾、精油、美容產(chǎn)品等，保證技師能夠順利完成工作。檢查技師對(duì)客的服務(wù)質(zhì)量。
新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)成立于1998年，是中國(guó)領(lǐng)先的市場(chǎng)研究公司。新生代致力于為客戶提供專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查和基于數(shù)據(jù)的研究與咨詢服務(wù)，主要業(yè)務(wù)包括市場(chǎng)研究、媒介研究、消費(fèi)與社會(huì)研究以及營(yíng)銷咨詢。我們?cè)诒本⑸虾?、廣州三地?fù)韺I(yè)技術(shù)和研究人員200余名，并建立了覆蓋全國(guó)的市場(chǎng)調(diào)查網(wǎng)絡(luò)。
招聘啟事：
受眾不斷變遷，新媒體風(fēng)生水起，誰(shuí)能洞察趨勢(shì)？競(jìng)爭(zhēng)激烈，新傳播手段層出不窮，營(yíng)銷策略如何順應(yīng)變革？
新生代誠(chéng)聘熟悉消費(fèi)者，營(yíng)銷或媒體傳播，有志投身研究咨詢業(yè)人士加盟從事新媒體、消費(fèi)趨勢(shì)及傳播策略研究。
如你有社會(huì)學(xué)或營(yíng)銷學(xué)或統(tǒng)計(jì)學(xué)或傳播學(xué)等基礎(chǔ)，或者目前正在相關(guān)企業(yè)從事行業(yè)分析、市場(chǎng)研究分析，擅長(zhǎng)解讀趨勢(shì)、分析行業(yè)動(dòng)向、洞察消費(fèi)者。請(qǐng)發(fā)簡(jiǎn)歷至clarkxiao@126.省略
職位：市場(chǎng)經(jīng)理
崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)雜志新媒體業(yè)務(wù)的開拓以及相關(guān)活動(dòng)策劃。
要求：
1、本科學(xué)歷，英文好。
2、對(duì)新媒體有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。
3、有較強(qiáng)的內(nèi)容和活動(dòng)策劃能力
4、對(duì)科技媒體有了解。
職位：廣告客戶經(jīng)理
崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)雜志廣告客戶維護(hù)與開拓。
要求：
1、本科學(xué)歷。
2、3年以上平媒廣告銷售經(jīng)驗(yàn)。
3、有成熟的客戶資源，熟悉4A運(yùn)作方式。
高級(jí)客戶經(jīng)理（新媒體）
公司規(guī)模：50 - 99人 學(xué)歷要求：本科以上
招聘人數(shù)：2人 工作地點(diǎn)：北京市
簡(jiǎn)歷發(fā)送郵箱：hr_inewsweek@chinanews.省略
職位描述：
1、新媒體市場(chǎng)研究、策略分析與制定；2 、市場(chǎng)開拓及客戶關(guān)系維護(hù)；
3 、洞察并引導(dǎo)客戶需求；4 、為客戶提供量身定制的新媒體傳播方案；
5 、組織、協(xié)調(diào)完成客戶服務(wù)；6 、活動(dòng)策劃、執(zhí)行與管理
7 、第三方服務(wù)管理與規(guī)劃8 、項(xiàng)目預(yù)算制定與管理
職位要求：
1 、思維敏捷，對(duì)市場(chǎng)具有敏銳的洞察力和分析能力；
2 、對(duì)新媒體行業(yè)、廣告、公關(guān)、品牌服務(wù)運(yùn)作模式有深入了解；
3 、優(yōu)秀的統(tǒng)籌、分析、綜合、歸納能力和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S能力；
4 、有學(xué)習(xí)熱情，能夠快速投入新業(yè)務(wù)領(lǐng)域；
5 、擅長(zhǎng)溝通、協(xié)調(diào)、組織能力強(qiáng)；
6 、責(zé)任心強(qiáng)，有事業(yè)激情，愿意主動(dòng)迎接挑戰(zhàn)，積極面對(duì)壓力，具備良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神；
7 、完成過企業(yè)公關(guān)全案、整合傳播全案，有公關(guān)、策劃、廣告工作經(jīng)歷者擇優(yōu)考慮；
8 、熟練使用Word 、Excel 、Powerpoint 、Photoshop 等專業(yè)軟件
注：海外留學(xué)生（碩士及以上）可依據(jù)教育部留學(xué)服務(wù)中心相關(guān)政策辦理北京戶口。
高至傳媒新媒體中心
簡(jiǎn)介：
我們傾向于組建一個(gè)精干的新媒體團(tuán)隊(duì)，探索、實(shí)踐、實(shí)現(xiàn)基于紙媒平臺(tái)的數(shù)字價(jià)值延伸。
PHP程序員工作地點(diǎn)：北京
崗位職責(zé)：
雜志社網(wǎng)站項(xiàng)目開發(fā)工作；合作項(xiàng)目開發(fā)工作。
任職要求：
熟練使用PHP及相關(guān)技術(shù)開發(fā)web項(xiàng)目；勇敢面對(duì)自己寫出的代碼，不回避重構(gòu)；
不畏懼新技術(shù)，能盡己所能獨(dú)立的嘗試解決技術(shù)問題；熟悉某一個(gè)PHP框架和某一個(gè)JS框架；
有自己滿意的作品。
網(wǎng)站產(chǎn)品專員
崗位職責(zé)：
負(fù)責(zé)網(wǎng)站所有在線產(chǎn)品的規(guī)劃和設(shè)計(jì)；管理網(wǎng)站所有產(chǎn)品需求和用戶分析；
協(xié)調(diào)跨部門的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和需求；幫助市場(chǎng)部設(shè)計(jì)客戶需要的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。
任職要求：
對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)要有自己獨(dú)到的見解（佯裝冷靜或人云亦云者均請(qǐng)移步）；
熟悉國(guó)內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，流行的自不用說，小眾的、生僻的、新晉的都要有涉獵；
具有良好的溝通協(xié)作能力，能夠跨部門整合需求和協(xié)調(diào)資源，取得其他部門的配合；
對(duì) Android & iOS 產(chǎn)品有了解者優(yōu)先。
基本要求
熱愛互聯(lián)網(wǎng)，熱愛與視覺相關(guān)的事物，能夠理解美是一種有邏輯的綜合感受，而非單一的視覺刺激；
能夠跟蹤和學(xué)習(xí)最新的軟件技術(shù)，對(duì)本專業(yè)的對(duì)接專業(yè)有足夠了解；
能夠積極參與到互聯(lián)網(wǎng)新晉應(yīng)用的體驗(yàn)研究中；
有良好的自律和自我管理能力、創(chuàng)新情結(jié)和創(chuàng)業(yè)心態(tài)，善于溝通，樂于助人。
對(duì)其它語(yǔ)和陌生事物持擁抱態(tài)度，無(wú)抗拒心理。
新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)成立于1998年，是中國(guó)領(lǐng)先的市場(chǎng)研究公司。新生代致力于為客戶提供專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查和基于數(shù)據(jù)的研究與咨詢服務(wù)，主要業(yè)務(wù)包括市場(chǎng)研究、媒介研究、消費(fèi)與社會(huì)研究以及營(yíng)銷咨詢。我們?cè)诒本?、上海、廣州三地?fù)韺I(yè)技術(shù)和研究人員200余名，并建立了覆蓋全國(guó)的市場(chǎng)調(diào)查網(wǎng)絡(luò)。
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職位：市場(chǎng)經(jīng)理
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1、新媒體市場(chǎng)研究、策略分析與制定；2 、市場(chǎng)開拓及客戶關(guān)系維護(hù)；
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5 、組織、協(xié)調(diào)完成客戶服務(wù)；6 、活動(dòng)策劃、執(zhí)行與管理
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1 、思維敏捷，對(duì)市場(chǎng)具有敏銳的洞察力和分析能力；
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崗位職責(zé)：
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網(wǎng)站產(chǎn)品專員
崗位職責(zé)：
負(fù)責(zé)網(wǎng)站所有在線產(chǎn)品的規(guī)劃和設(shè)計(jì)；管理網(wǎng)站所有產(chǎn)品需求和用戶分析；
協(xié)調(diào)跨部門的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和需求；幫助市場(chǎng)部設(shè)計(jì)客戶需要的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。
任職要求：
對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)要有自己獨(dú)到的見解（佯裝冷靜或人云亦云者均請(qǐng)移步）；
熟悉國(guó)內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，流行的自不用說，小眾的、生僻的、新晉的都要有涉獵；
具有良好的溝通協(xié)作能力，能夠跨部門整合需求和協(xié)調(diào)資源，取得其他部門的配合；
對(duì) Android & iOS 產(chǎn)品有了解者優(yōu)先。
基本要求
熱愛互聯(lián)網(wǎng)，熱愛與視覺相關(guān)的事物，能夠理解美是一種有邏輯的綜合感受，而非單一的視覺刺激；
能夠跟蹤和學(xué)習(xí)最新的軟件技術(shù)，對(duì)本專業(yè)的對(duì)接專業(yè)有足夠了解；
能夠積極參與到互聯(lián)網(wǎng)新晉應(yīng)用的體驗(yàn)研究中；
有良好的自律和自我管理能力、創(chuàng)新情結(jié)和創(chuàng)業(yè)心態(tài)，善于溝通，樂于助人。
對(duì)其它語(yǔ)和陌生事物持擁抱態(tài)度，無(wú)抗拒心理。
市場(chǎng)占有率對(duì)于一個(gè)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展是非常重要的，這種重要性決定了鞏固和維護(hù)大客戶對(duì)于企業(yè)的重要性。很難想象一支士氣低落，素質(zhì)低下、流動(dòng)頻繁的大客戶服務(wù)隊(duì)伍會(huì)帶給企業(yè)良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。從某種程度上說，企業(yè)的業(yè)績(jī)是由大客戶服務(wù)和營(yíng)銷工作的質(zhì)量決定的。然而，當(dāng)大客戶經(jīng)理們對(duì)達(dá)到想要的績(jī)效目標(biāo)并不承擔(dān)責(zé)任時(shí)，大客戶中心就不可能變成一個(gè)績(jī)效卓越的集體。履職和創(chuàng)造不可能全部靠規(guī)章制度和命令來(lái)完成，它只有靠大客戶經(jīng)理的自發(fā)和自覺來(lái)形成，而建立一套“對(duì)內(nèi)具有公平性，對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)力”的薪酬體系能夠有效激發(fā)大客戶經(jīng)理的工作主動(dòng)性和積極性，并能在組織中產(chǎn)生共鳴和合力，使我們的大客戶中心成為一個(gè)績(jī)效卓越的集體，從而保持企業(yè)在市場(chǎng)中的業(yè)績(jī)。
一、大客戶經(jīng)理薪酬制度的制訂原則：
（一）公平性原則。大客戶經(jīng)理薪酬標(biāo)準(zhǔn)的制訂應(yīng)以大客戶經(jīng)理崗位所創(chuàng)造的企業(yè)價(jià)值為依據(jù)，結(jié)合涼山郵政的實(shí)際情況給予與其他崗位工資水平相當(dāng)?shù)拇?，體現(xiàn)薪酬水平的公平性。
（二）激勵(lì)性原則。大客戶經(jīng)理薪酬制度的制訂應(yīng)與其工作業(yè)績(jī)和營(yíng)銷業(yè)績(jī)緊密結(jié)合，充分發(fā)揮薪酬的激勵(lì)作用。版權(quán)所有
（三）競(jìng)爭(zhēng)性原則。大客戶經(jīng)理薪酬制度的制訂應(yīng)參考市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)同類或相近崗位的薪酬制度或標(biāo)準(zhǔn)，按照“多勞多得，多貢獻(xiàn)多得”的原則，做到具有競(jìng)爭(zhēng)性，更好地激發(fā)客戶經(jīng)理的工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性。
二、大客戶經(jīng)理的薪酬結(jié)構(gòu)
從本質(zhì)上說，大客戶中心是一個(gè)以市場(chǎng)為中心的部門，是涼山郵政參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先頭部隊(duì)，其薪酬制度應(yīng)該與市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)同類或相近崗位的薪酬制度相符合。為此，涼山郵政目前采用的“保底工資+績(jī)效工資”的薪酬制度已不再適宜大客戶經(jīng)理崗位職責(zé)的客觀要求，借鑒社會(huì)上競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)大客戶經(jīng)理薪酬制度的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合涼山郵政實(shí)際情況，大客戶經(jīng)理的薪酬可以采用“業(yè)績(jī)工資+營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)+外勤津貼”的方式發(fā)放。
業(yè)績(jī)工資：大客戶經(jīng)理的工作職責(zé)一般包括：基礎(chǔ)工作（大客戶資料、市場(chǎng)信息的收集）、大客戶服務(wù)和維護(hù)、信息反饋（根據(jù)掌握的市場(chǎng)信息向企業(yè)提供適合郵政開發(fā)的業(yè)務(wù)項(xiàng)目）、大客戶營(yíng)銷四部分。我們可以將大客戶經(jīng)理這四部分工作列為四項(xiàng)指標(biāo)，根據(jù)指標(biāo)工作質(zhì)量的好壞核發(fā)業(yè)績(jī)工資，業(yè)績(jī)工資基數(shù)為800元/月。
營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)：為更好的發(fā)揮薪酬對(duì)大客戶經(jīng)理的激勵(lì)作用，充分激發(fā)大客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)攬收的積極性，州局可以按照大客戶經(jīng)理攬收業(yè)務(wù)種類和收入對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)的大小，以一定的業(yè)務(wù)收入比例，給予核發(fā)一次性營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)（如某一位客戶經(jīng)理一次性攬收特快10000元，按收入的5%給予獎(jiǎng)勵(lì)，應(yīng)核發(fā)一次性營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)500元）。對(duì)予大客戶經(jīng)理攬收到的對(duì)企業(yè)有突出貢獻(xiàn)的長(zhǎng)期合作項(xiàng)目（如帳單、郵資門票），除給予第一筆業(yè)務(wù)收入一定比例的營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)外，還可根據(jù)貢獻(xiàn)大小，再予核發(fā)金額不定的突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。
外勤津貼：考慮到大客戶經(jīng)理的外勤工作性質(zhì)，各局可根據(jù)本局實(shí)際情況和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，制訂具體的大客戶經(jīng)理交通費(fèi)、通信費(fèi)的津貼標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)放辦法。州局可按150元/月核定。
三、大客戶經(jīng)理薪酬考核辦法
大客戶經(jīng)理“業(yè)績(jī)工資+營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)+外勤津貼”薪酬結(jié)構(gòu)中的外勤津貼部分是根據(jù)大客戶經(jīng)理的外勤工作性質(zhì)而發(fā)放的固定補(bǔ)助，一般不予考核，可考核的薪酬實(shí)際上只有業(yè)績(jī)工資與營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)兩部分。
業(yè)績(jī)工資的考核：既然大客戶經(jīng)理的工作職責(zé)包括基礎(chǔ)工作、大客戶服務(wù)和維護(hù)、信息反饋、業(yè)務(wù)攬收四項(xiàng)指標(biāo)，我們就可以按總分100分的原則給每一項(xiàng)指標(biāo)設(shè)定一個(gè)分值，由相關(guān)部門按照每個(gè)工作指標(biāo)完成質(zhì)量的好壞給予評(píng)分，根據(jù)大客戶經(jīng)理得分多少核發(fā)業(yè)績(jī)工資。
1、指標(biāo)設(shè)置及分值
（1）基礎(chǔ)工作：20分
（2）大客戶服務(wù)和維護(hù)：30分
（3）信息反饋：20分
（4）大客戶營(yíng)銷：30分
2、評(píng)分原則及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
基礎(chǔ)工作
原則：根據(jù)大客戶檔案建設(shè)的質(zhì)量及市場(chǎng)信息收集的多少評(píng)分。
標(biāo)準(zhǔn)：差：0-8分；一般：8-15分；較好：15-18分；好：18-20分
大客戶服務(wù)和維護(hù)
原則：根據(jù)大客戶回訪次數(shù)及大客戶滿意度評(píng)分。
標(biāo)準(zhǔn)：不滿意（差）：0-12分；一般滿意（一般）：12-23分；滿意（較好）：23-27分；很滿意（好）：27-30分
信息反饋：
原則：根據(jù)大客戶經(jīng)理匯報(bào)的郵政可開發(fā)業(yè)務(wù)項(xiàng)目的數(shù)量和質(zhì)量評(píng)分。
標(biāo)準(zhǔn)：差：0-8分；一般：8-15分；較好：15-18分；好：18-20分
大客戶營(yíng)銷：
原則：根據(jù)大客戶經(jīng)理所服務(wù)的大客戶用郵量的增減情況評(píng)分。
標(biāo)準(zhǔn)：減少10%以上（差）：0-12分；減少10%以內(nèi)（一般）：12-23分；增加5%以內(nèi)（較好）：23-27分；增加5%以上（好）：27-30分
3、考核辦法
將四項(xiàng)工作指標(biāo)的得分加總后除以100，乘以業(yè)績(jī)工資基數(shù)800元/月，就是大客戶經(jīng)理當(dāng)月實(shí)得的業(yè)績(jī)工資。
規(guī)劃之前，小李認(rèn)為今年的培訓(xùn)規(guī)劃只能解決小李培訓(xùn)管理體系中存在的部分重點(diǎn)問題。從培訓(xùn)管理中的四個(gè)關(guān)鍵角色：企業(yè)組織、高層管理者、學(xué)員、培訓(xùn)組織者人手，理清培訓(xùn)管理過程中長(zhǎng)期存在的問題(見圖表1)。
系統(tǒng)問題的解決，需要系統(tǒng)的方法論，這就要借助“學(xué)習(xí)地圖”的理念。所謂學(xué)習(xí)地圖，就是基于崗位，對(duì)課程和組織形式進(jìn)行的精細(xì)規(guī)劃。具體來(lái)說，就是從課程體系入手，在課程實(shí)施過程中輔以內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)和管理機(jī)制改進(jìn)，從而全面有序地完善培訓(xùn)管理體系。
步驟一：找到核心績(jī)效指標(biāo)
如何設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)地圖呢?
“從1～2個(gè)崗位著手，不但具有現(xiàn)實(shí)的可行性，并且利于掌握方法、取得成效，為全面推廣學(xué)習(xí)地圖掃清障礙?！?/p>
沒有量化就沒有管理。在學(xué)習(xí)地圖理念中，項(xiàng)目組需使用崗位人員的部分核心績(jī)效指標(biāo)作為學(xué)習(xí)地圖的考核指標(biāo)。如果人員能夠更快、更好地達(dá)成績(jī)效指標(biāo)，那就驗(yàn)證了學(xué)習(xí)地圖規(guī)劃的有效性。
在沒有明確的績(jī)效指標(biāo)的情況下，選擇了“客戶經(jīng)理崗位”的3～5個(gè)核心指標(biāo)(見圖表2)。
這些從過往的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)和集體研討而得出的指標(biāo)，在驗(yàn)證和使用的過程中可以再做調(diào)整。以前，一名客戶經(jīng)理達(dá)成這樣的優(yōu)秀業(yè)績(jī)需要3年，如果運(yùn)用新設(shè)計(jì)的學(xué)習(xí)地圖，其可以在2．5年甚至更短時(shí)間內(nèi)達(dá)成優(yōu)秀業(yè)績(jī)的話，那就證明了學(xué)習(xí)地圖規(guī)劃的有效性。這其中的“績(jī)效差額”就是學(xué)習(xí)地圖的量化收益。
這項(xiàng)工作，實(shí)際上回應(yīng)了組織和高層管理者層面提出的部分問題：“提升人員成長(zhǎng)的速度，明確培訓(xùn)投資的收益?！?/p>
步驟二：回顧培訓(xùn)現(xiàn)狀
促動(dòng)員工繪制出合理的學(xué)習(xí)地圖，就必須首先回顧培訓(xùn)現(xiàn)狀帶給他們較全面的培訓(xùn)信息。
以前使用過問卷法、訪談法，但部費(fèi)時(shí)費(fèi)力，對(duì)結(jié)果的認(rèn)同度低事實(shí)上，AACTP認(rèn)證中的促動(dòng)技術(shù)是回顧培訓(xùn)現(xiàn)狀的有效方法。促動(dòng)技術(shù)就是培訓(xùn)管理師作為促動(dòng)者，推動(dòng)員工貢獻(xiàn)智慧，得到學(xué)習(xí)地圖規(guī)劃的方法。促動(dòng)過程可以是1—2天，如果流程熟悉、信息充分，時(shí)間可以更短。
促動(dòng)過程也需要該崗位優(yōu)秀績(jī)效的代表、上級(jí)管理者代表、公司高管代表和培訓(xùn)管理部的共同參與。研討結(jié)果有兩個(gè)特點(diǎn)：一是快速得到成果；二是成果容易得到大家的認(rèn)同，這恰好能夠解決先前遇到的問題。
運(yùn)用促動(dòng)技術(shù)，各方參會(huì)代表首先回顧了培訓(xùn)現(xiàn)狀，不僅能理清現(xiàn)有的培訓(xùn)課程，還著重提出了亮點(diǎn)和提升空間(見圖表3)。
回顧培訓(xùn)現(xiàn)狀之后，與會(huì)各方代表的思維都進(jìn)入了規(guī)劃學(xué)習(xí)地圖的最佳狀態(tài)。
步驟三：建立能力素質(zhì)模型
搭建能力素質(zhì)模型是進(jìn)行課程規(guī)劃的基礎(chǔ)，課程的分歧往往在于不同人對(duì)崗位能力需求的不同理解。借助培訓(xùn)管理師認(rèn)證課程中提供的《能力素質(zhì)詞典》參考工具，可在1小時(shí)內(nèi)建構(gòu)客戶經(jīng)理的能力素質(zhì)模型(見圖表4)。
步驟四：形成學(xué)習(xí)地圖
通過“找到核心績(jī)效指標(biāo)”、“回顧培訓(xùn)現(xiàn)狀”“建立能力素質(zhì)模型”，客戶經(jīng)理們?cè)絹?lái)越有培訓(xùn)專家的感覺。為了讓形成學(xué)習(xí)地圖的環(huán)節(jié)更有效率，運(yùn)用“崗位職責(zé)說明書”“客戶經(jīng)理過往培訓(xùn)課程統(tǒng)計(jì)表”“學(xué)習(xí)資源庫(kù)”等資料，可以讓客戶經(jīng)理的自我規(guī)劃過程更輕松、更有趣。
“形成學(xué)習(xí)地圖”分成三個(gè)小環(huán)節(jié)：
首先，與會(huì)者利用工作分析的方式，得到客戶經(jīng)理崗位的個(gè)性化課程；
之后，根據(jù)能力素質(zhì)模型，對(duì)照“學(xué)習(xí)資源庫(kù)”，得到客戶經(jīng)理的通用課程；
最后，個(gè)性化課程和通用課程優(yōu)化組合，并與前幾個(gè)階段的成果相融合，匹配課程時(shí)間，形成學(xué)習(xí)地圖。
這個(gè)時(shí)候，分階段、階梯式提升的客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)地圖框架就躍然紙上了(見圖表5)。
步驟五：行動(dòng)計(jì)劃和城鎮(zhèn)會(huì)議
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 對(duì)公業(yè)務(wù) 經(jīng)營(yíng)模式 改革
對(duì)公業(yè)務(wù)的重心上移，是指對(duì)公業(yè)務(wù)的客戶營(yíng)銷、準(zhǔn)入、評(píng)估、評(píng)價(jià)、授信、貸后管理及客戶關(guān)系維護(hù)等經(jīng)營(yíng)管理重心，由經(jīng)辦行或縣支行逐步上移到二級(jí)分行或一級(jí)分行。對(duì)公業(yè)務(wù)橫向整合，是指以城市分行為基本平臺(tái)，整合對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)資源，即大中型對(duì)公客戶業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)集中到二級(jí)分行或綜合型支行，對(duì)公存款和結(jié)算業(yè)務(wù)量達(dá)不到規(guī)模效應(yīng)的網(wǎng)點(diǎn)，相關(guān)業(yè)務(wù)上移到支行或橫向集中移交附近的其它對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)公業(yè)務(wù)的重心上移、橫向整合，既是現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)模式的一次重要改革，也是對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)單元制改革的重要探索。進(jìn)一步改革和完善對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)商業(yè)銀行提升核心競(jìng)爭(zhēng)力、增強(qiáng)價(jià)值創(chuàng)造能力具有重要意義?？梢哉f，對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的改革勢(shì)在必行。
一、改革的基本思路和目標(biāo)要求
（一）改革的目標(biāo)
1、提高對(duì)大中型客戶的營(yíng)銷服務(wù)能力
通過整合城市分行對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)資源，提升對(duì)大中型對(duì)公客戶的經(jīng)營(yíng)重心，提高對(duì)大中型對(duì)公客戶的營(yíng)銷和談判能力、資源和產(chǎn)品支持能力、綜合和專項(xiàng)服務(wù)水平、服務(wù)和決策效率等，提高對(duì)大中型對(duì)公客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
2、提升集約化經(jīng)營(yíng)水平
通過整合城市主城區(qū)經(jīng)營(yíng)大中型對(duì)公客戶的支行等機(jī)構(gòu)，減少因經(jīng)營(yíng)對(duì)公業(yè)務(wù)的城區(qū)支行過多而導(dǎo)致的內(nèi)部消耗，同時(shí)與經(jīng)營(yíng)重心上移相適應(yīng)，將分散在不再經(jīng)營(yíng)大中型客戶的城區(qū)支行、負(fù)責(zé)大中型對(duì)公客戶營(yíng)銷和服務(wù)的客戶經(jīng)理，集中到整合后經(jīng)營(yíng)大中型對(duì)公客戶的城區(qū)支行，使有限的客戶經(jīng)理資源集中配置，提升對(duì)大中型客戶的集約化經(jīng)營(yíng)水平。
3、加強(qiáng)對(duì)大中型客戶信貸風(fēng)險(xiǎn)的管理和防范
大中型對(duì)公客戶業(yè)務(wù)量大，而且許多客戶跨區(qū)域、集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)，這些客戶的風(fēng)險(xiǎn)特別是信貸風(fēng)險(xiǎn)也比較集中和難以識(shí)別，對(duì)這些客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理能力和防范要求比較高。通過對(duì)城市分行對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)資源的整合，切實(shí)推行對(duì)大中型對(duì)公客戶授信業(yè)務(wù)的平行作業(yè)，提高對(duì)大中型客戶風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、分析、判斷、防范能力，加強(qiáng)對(duì)大中型對(duì)公客戶信貸風(fēng)險(xiǎn)的管理。
（二）改革的原則
1、以客戶為中心原則
整合城市分行對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)資源，根據(jù)各城市分行所經(jīng)營(yíng)客戶的實(shí)際情況，以提高對(duì)大中型對(duì)公客戶的服務(wù)水平和經(jīng)營(yíng)能力為出發(fā)點(diǎn)，充分考慮客戶需求，提高決策效率，提高根據(jù)市場(chǎng)變化和客戶需要快速反應(yīng)的能力，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。
2、責(zé)權(quán)利匹配原則
對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)資源整合后，城市分行對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部門、部分城區(qū)支行的職能職責(zé)要作相應(yīng)調(diào)整，同時(shí)對(duì)相關(guān)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)、決策和資源配置權(quán)以及績(jī)效考核也作相應(yīng)調(diào)整，明確界定各層級(jí)對(duì)公業(yè)務(wù)人員的責(zé)權(quán)利，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮城市分行相關(guān)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部門或機(jī)構(gòu)的積極性和主動(dòng)性，確保經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)責(zé)任落實(shí)到位。
3、人隨事走原則
為有效服務(wù)大中型客戶，對(duì)服務(wù)此類客戶的客戶經(jīng)理原則上，應(yīng)隨客戶同步調(diào)整，避免經(jīng)營(yíng)功能整合后，因客戶服務(wù)跟不上，造成業(yè)務(wù)流失，影響業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展。對(duì)于掌握客戶資源，有較強(qiáng)營(yíng)銷拓展能力的分（支）行負(fù)責(zé)人也應(yīng)統(tǒng)籌妥善安排到對(duì)公業(yè)務(wù)部門。
4、穩(wěn)步推進(jìn)原則
對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)資源整合涉及機(jī)構(gòu)、人員、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、績(jī)效考核等方面的調(diào)整。在實(shí)施過程中要結(jié)合不同區(qū)域的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和客戶結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，循序漸進(jìn)、統(tǒng)籌規(guī)劃、穩(wěn)步推進(jìn)，確保整合順利實(shí)施，通過對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)資源的整合，有效促進(jìn)對(duì)公業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。
（三）改革的要求
1、總體要求
一是縱向提升經(jīng)營(yíng)重心，將對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)、管理等職能上移到二級(jí)分行或一級(jí)分行。對(duì)于小企業(yè)業(yè)務(wù)，二級(jí)分行要設(shè)立中小客戶服務(wù)中心，直接經(jīng)營(yíng)。
二是橫向整合城市綜合型支行對(duì)公業(yè)務(wù)，根據(jù)城區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、客戶分布情況及綜合型支行的經(jīng)營(yíng)特色、管理能力、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，合理確定綜合型支行的功能定位、經(jīng)營(yíng)范圍、布局和數(shù)量，形成城區(qū)分行對(duì)公業(yè)務(wù)定位清晰、分工明確、特色突出、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的發(fā)展格局。
三是強(qiáng)化內(nèi)部協(xié)調(diào)，發(fā)揮聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于同城多個(gè)分支機(jī)構(gòu)服務(wù)同一客戶的，城市分行應(yīng)加大協(xié)調(diào)力度，明確主辦、協(xié)辦機(jī)構(gòu)的分工職責(zé)，建立共同服務(wù)客戶的利益分配和考核機(jī)制，實(shí)現(xiàn)整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2、具體措施
（1）上移經(jīng)營(yíng)重心
客戶營(yíng)銷方面，在不改變現(xiàn)行客戶賬戶歸屬、檔案管理和經(jīng)營(yíng)核算主體的前提下，將公司類信貸客戶的營(yíng)銷層次上移到二級(jí)分（支）行及以上機(jī)構(gòu)。具體來(lái)說，就是由省分行對(duì)公經(jīng)營(yíng)部門負(fù)責(zé)牽頭營(yíng)銷總行級(jí)重點(diǎn)客戶、全省性集團(tuán)客戶和部分省分行級(jí)重點(diǎn)客戶，并協(xié)調(diào)管理各二級(jí)分行對(duì)客戶在當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)的營(yíng)銷和服務(wù)。
（2）整合信貸業(yè)務(wù)
改變以城區(qū)支行及其所轄網(wǎng)點(diǎn)為公司客戶經(jīng)營(yíng)主體的經(jīng)營(yíng)模式，將所有信貸業(yè)務(wù)的前臺(tái)核算和后臺(tái)管理全部集中到二級(jí)分行或綜合型支行，對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)仍留在網(wǎng)點(diǎn)辦理。對(duì)公信貸業(yè)務(wù)集中后，網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)成本得到降低，專業(yè)化程度得到加強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)更便于控制，客戶服務(wù)質(zhì)量得到相應(yīng)提高。
（3）集中對(duì)公客戶經(jīng)理
對(duì)公信貸業(yè)務(wù)集中后，按照人隨事走的原則，將客戶經(jīng)理隨所服務(wù)公司客戶集中到相應(yīng)的二級(jí)分（支）行對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部門，對(duì)于有較強(qiáng)營(yíng)銷拓展能力的城區(qū)支行負(fù)責(zé)人，也應(yīng)統(tǒng)籌安排到對(duì)公業(yè)務(wù)部門，避免經(jīng)營(yíng)資源整合后導(dǎo)致對(duì)公客戶流失，影響對(duì)公業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展。對(duì)公客戶經(jīng)理的集中主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，一是管理的集中，客戶經(jīng)理不再?gòu)膶儆诰W(wǎng)點(diǎn)，由二級(jí)分（支）行直接集中管理，但不要求在物理上集中，可以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的形式存在，或派駐網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷；二是考核的集中，由網(wǎng)點(diǎn)考核變?yōu)槎?jí)分（支）行直接考核；三是營(yíng)銷的集中，從二級(jí)分（支）行層面對(duì)營(yíng)銷資源進(jìn)行調(diào)配優(yōu)化。
（4）集中后臺(tái)業(yè)務(wù)
能夠集中的工作，就不要分散到網(wǎng)點(diǎn)完成；能夠由后成的工作，就不要讓前臺(tái)去完成；能夠由計(jì)算機(jī)系統(tǒng)或自助設(shè)備完成的事，就不要讓人工去操作，通過前后臺(tái)分離和后臺(tái)集中工作，將一部分分散在前臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)控制、會(huì)計(jì)核算職能集中到后臺(tái)，將大量客戶經(jīng)理解放出來(lái)，使其有更多的精力從事信貸營(yíng)銷活動(dòng)。
二、需要注意的幾個(gè)問題
（一）統(tǒng)籌兼顧，處理好改革與相關(guān)管理體制改革的關(guān)系
對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的改革，涉及到組織機(jī)構(gòu)重組、部門職能轉(zhuǎn)換、營(yíng)銷資源整合，這就需要處理好與相關(guān)管理體制改革的關(guān)系。任何一個(gè)方面和環(huán)節(jié)的失控，都會(huì)影響改革的協(xié)調(diào)發(fā)展和整體效果。要結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、對(duì)公會(huì)計(jì)柜臺(tái)集中、風(fēng)險(xiǎn)體制改革等一系列改革文件精神，系統(tǒng)設(shè)計(jì)改革方案。
1、與風(fēng)險(xiǎn)管理體制改革的關(guān)系
按照風(fēng)險(xiǎn)管理體制改革方案，大中型對(duì)公客戶授信業(yè)務(wù)將實(shí)行平行作業(yè)，大中型對(duì)公客戶的客戶評(píng)價(jià)和項(xiàng)目評(píng)估將由風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理負(fù)責(zé)。為了配合對(duì)公客戶經(jīng)營(yíng)重心上移，參與大中型對(duì)公客戶授信業(yè)務(wù)平行作業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理只配置到二級(jí)分行及以上機(jī)構(gòu)。
2、與會(huì)計(jì)管理及業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)管理體制改革的關(guān)系
在城市實(shí)行對(duì)公業(yè)務(wù)集中營(yíng)銷后，對(duì)公客戶授信業(yè)務(wù)集中到部分二級(jí)分行，在會(huì)計(jì)管理及業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)管理體制改革之前，除非客戶愿意劃轉(zhuǎn)，對(duì)公客戶的柜面服務(wù)仍保留在原分支行，保持客戶服務(wù)的連續(xù)性和便利性。在會(huì)計(jì)管理及業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)管理體制改革實(shí)施之后，對(duì)公客戶柜面服務(wù)按照對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)橫向集中的整體方案，本著有利于客戶服務(wù)的原則，進(jìn)行必要?jiǎng)澽D(zhuǎn)。
3、與網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的關(guān)系
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型就是要通過重新定位網(wǎng)點(diǎn)崗位職責(zé)、優(yōu)化業(yè)務(wù)操作流程、塑造網(wǎng)點(diǎn)精神、改善網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境等措施，實(shí)現(xiàn)零售網(wǎng)點(diǎn)功能由核算交易主導(dǎo)型向營(yíng)銷服務(wù)主導(dǎo)型轉(zhuǎn)變，從而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)提高服務(wù)效率，增強(qiáng)銷售能力，提升客戶滿意度，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
（二）循序漸進(jìn)，正確處理改革與穩(wěn)定的關(guān)系
穩(wěn)定是改革順利推進(jìn)的基礎(chǔ)，是集中精力搞發(fā)展的前提；思想穩(wěn)定是人員隊(duì)伍穩(wěn)定的根本，人的問題解決好了，改革就成功了一半。對(duì)公信貸經(jīng)營(yíng)模式的改革要循序漸進(jìn)，先易后難。在做好廣大員工思想工作、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，有組織、有計(jì)劃、有步驟地穩(wěn)步推進(jìn)，確保改革富有成效。一要考慮人員安置問題。改革后，事必會(huì)出現(xiàn)部分管理人員剩余的現(xiàn)象。如果將這部分人員安置于二級(jí)分行的機(jī)關(guān)各部門，則難以實(shí)現(xiàn)銀行經(jīng)營(yíng)效率的提高；如果將其全部推向一線以充實(shí)基層的營(yíng)銷隊(duì)伍，能夠加強(qiáng)基層行的經(jīng)營(yíng)管理，但必須做好員工的思想工作，努力解決好管理人員的安置問題。二要加強(qiáng)監(jiān)控，做好風(fēng)險(xiǎn)防范的問題。由于管理半徑的增大，也帶來(lái)了新的操作風(fēng)險(xiǎn)以及業(yè)務(wù)流程風(fēng)險(xiǎn)，如監(jiān)控不到位等等。因此，如何加強(qiáng)監(jiān)控的力度，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也是一個(gè)重要問題。
（三）建立科學(xué)合理的考核機(jī)制，確保改革的順利推進(jìn)
績(jī)效考核機(jī)制對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展具有導(dǎo)向作用，在實(shí)踐中要充分考慮對(duì)經(jīng)營(yíng)單位和員工個(gè)人兩個(gè)層面的考核：對(duì)經(jīng)營(yíng)單位來(lái)講，直接經(jīng)營(yíng)對(duì)公大中型客戶的一 、二級(jí)分行營(yíng)業(yè)部（或集團(tuán)客戶部），作為利潤(rùn)中心、經(jīng)營(yíng)主體（視同支行）進(jìn)行考核。對(duì)于信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)在一、二級(jí)分行營(yíng)業(yè)部（集團(tuán)客戶部），負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)辦理在城區(qū)支行的大中型客戶，一、二級(jí)分行營(yíng)業(yè)部（集團(tuán)客戶部）承擔(dān)客戶經(jīng)營(yíng)責(zé)任，對(duì)其考核客戶的信貸業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)等全部客戶經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。
在實(shí)際操作中要特別注重建立經(jīng)營(yíng)單位之間和經(jīng)營(yíng)單位內(nèi)部二次分配機(jī)制，否則就會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)部門與經(jīng)營(yíng)平臺(tái)之間利益沖突而削弱上下聯(lián)動(dòng)功能，或者是經(jīng)營(yíng)部門內(nèi)部激勵(lì)不足挫傷客戶經(jīng)理營(yíng)銷的積極性。實(shí)踐中遇到的主要問題一是對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部門與平臺(tái)之間的利益分配問題，如何客觀準(zhǔn)確的界定雙方在客戶營(yíng)銷中的作用，包括支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理以及柜面員工有資源有能力營(yíng)銷大客戶時(shí)，考核機(jī)制要能夠進(jìn)行公正的資源分配，進(jìn)而有利于調(diào)動(dòng)所有相關(guān)人員的積極性。二是對(duì)客戶經(jīng)理的考核，由于科技信息系統(tǒng)還不能自動(dòng)生成對(duì)客戶的全面準(zhǔn)確的信息統(tǒng)計(jì)，所以對(duì)客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)判斷不易界定，是考核中存在的難題之一。三是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)與客戶經(jīng)理的職責(zé)界定還需要進(jìn)一步明確。
（四）加強(qiáng)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷服務(wù)渠道建設(shè)，完善團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)制
一個(gè)高效運(yùn)作的營(yíng)銷渠道是銀行應(yīng)對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提升市場(chǎng)反應(yīng)能力并獲得強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要武器。在對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道建設(shè)方面，一是加強(qiáng)公司客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)。通過組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，改變過去客戶經(jīng)理從貸前調(diào)查評(píng)價(jià)、貸中落實(shí)條件到貸后管理全過程“單打獨(dú)斗”的局面，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就是為了解決市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所要求的整體資源配置、快速反映等方面的問題而設(shè)立的,以營(yíng)銷服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶為主要目標(biāo)的縱向型組織結(jié)構(gòu)模式。團(tuán)隊(duì)核心成員所具備的專業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)與客戶的重要性相對(duì)稱，以充分發(fā)揮專業(yè)技術(shù)崗位人員在營(yíng)銷服務(wù)中的作用。二是加強(qiáng)產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)。針對(duì)重點(diǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，通過組建企業(yè)年金、短期融資券、信托受益憑證、財(cái)務(wù)顧問、IPO等產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的方式進(jìn)行營(yíng)銷。三是建立產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制?？蛻艚?jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理都是銀行直接或間接為客戶服務(wù)的人員。這就要求他們?cè)跔I(yíng)銷服務(wù)中要在產(chǎn)品和服務(wù)方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品推介和營(yíng)銷、產(chǎn)品定價(jià)和收益、客戶關(guān)系拓展和深化、產(chǎn)品售后調(diào)查和優(yōu)化完善等方面相互支持配合，以促進(jìn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品戰(zhàn)略和客戶戰(zhàn)略的有機(jī)結(jié)合，從而全面提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。四是完善團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制。對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，在財(cái)務(wù)資源配置上應(yīng)當(dāng)予以傾斜。
（五）加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，為對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式改革提供有力的保證
