時(shí)間：2023-10-12 09:32:12
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇銷售公司的文化，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
1、增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識(shí)，更好的應(yīng)用于實(shí)際工作過(guò)程中。
2、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃；負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過(guò)程監(jiān)控和具體實(shí)施；發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過(guò)程情況。
3、對(duì)國(guó)外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、ppap信息反饋等等；并及時(shí)了解國(guó)際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。
4、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項(xiàng)質(zhì)量活動(dòng)，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。
5、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。
6、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。
7、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過(guò)程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過(guò)程跟蹤。
8、本部門員工將一如既往的團(tuán)結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門計(jì)劃和預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。
9、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。
10、向國(guó)外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng)，包括在webedi生成asn和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時(shí)回款，對(duì)未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。
11、參加生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)例會(huì)，進(jìn)行會(huì)議記錄，并履行會(huì)議的決議情況。
12、隨時(shí)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時(shí)任務(wù)等。
1、 銷售工作計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)ハ售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外，其他如未來(lái)發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無(wú)一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。
2、 銷售工作計(jì)劃的內(nèi)容ゼ蠣韉南售工作計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：
（1）商品計(jì)劃（制作什么產(chǎn)品？）
（2）渠道計(jì)劃（透過(guò)何種渠道？）
（3）成本計(jì)劃（用多少錢？）
（4）銷售單位組織計(jì)劃（誰(shuí)來(lái)銷售？）
（5）銷售總額計(jì)劃（銷售到哪里？比重如何？）
我的銷售工作計(jì)劃如下：
一；對(duì)于老客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系。
二；要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
三；對(duì)自己有以下要求
1：每周至少要保障有8臺(tái)機(jī)器入帳，在保障有機(jī)器的情況下必須保證每臺(tái)機(jī)器的成本以及成本之間的利潤(rùn)，盡量能夠保證商用筆記本單臺(tái)的利潤(rùn)空間不能夠底于300月之下。家用筆記本必須爭(zhēng)取在不虧的其他適當(dāng)?shù)陌炎约旱睦麧?rùn)點(diǎn)數(shù)提高點(diǎn)。而且也要必須保證完成筆記本的單臺(tái)量。
2：經(jīng)常把自己所做下來(lái)的單子和客戶記一下看看有哪些工作上的失誤有那些地方還可以改進(jìn)，確切的說(shuō)就是能不能夠還把自己的毛利點(diǎn)提高一點(diǎn)呢，及時(shí)改正希望下次還能夠做的更好。
3：在和客戶交談當(dāng)中必須要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
銷售工作已給我公司乃至我個(gè)人帶來(lái)了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與財(cái)富，20xx年里我將繼續(xù)負(fù)責(zé)河南地區(qū)的銷售工作。隨著河南區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。20xx年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我河南區(qū)銷售主管，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大，銷售主管工作計(jì)劃是我工作必不可少的重要內(nèi)容。
把握現(xiàn)在，展望未來(lái)。20xx，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿完成銷售任務(wù)。20xx年銷售部年度工作計(jì)劃主要有以下四方面的內(nèi)容：
一、銷量指標(biāo)：
至20xx年12月31日，河南區(qū)銷售任務(wù)560萬(wàn)元，銷售目標(biāo)700萬(wàn)元（2009年度銷售計(jì)劃表附后）；
二、計(jì)劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售工作計(jì)劃》；
2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；
3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》；
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》；
三、客戶分類：
根據(jù)08年度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施：
1、技術(shù)交流：
（1）本年度針對(duì)VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會(huì)；
（2）參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì)；
2、客戶回訪：
目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。
（1）為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)VIP客戶每月拜訪一次；對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次；對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間；
（2）適應(yīng)把握形勢(shì)，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我2010年工作重點(diǎn)。
3、網(wǎng)絡(luò)檢索：
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
4、售后協(xié)調(diào)：
目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
xx部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無(wú)貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營(yíng)銷計(jì)劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營(yíng)銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。
鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過(guò)抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問(wèn)題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。。《20xx年下半年工作計(jì)劃》由找原創(chuàng)首發(fā)，機(jī)密數(shù)據(jù)純屬虛構(gòu)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。
深入開發(fā)公司無(wú)貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無(wú)貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來(lái)源。20xx年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營(yíng)銷，增強(qiáng)營(yíng)銷效果。要保持全公司的公司無(wú)貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng)，并注重改善質(zhì)量；要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無(wú)貸戶的開戶營(yíng)銷，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無(wú)貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。20xx年要努力實(shí)現(xiàn)新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。
做好系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過(guò)調(diào)用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷，爭(zhēng)取全面開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營(yíng)銷攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購(gòu)工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。
（二）加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。
客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。
要建設(shè)好三個(gè)渠道：
一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理；每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)）應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營(yíng)銷工作。通過(guò)建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率。
深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問(wèn)題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升xx部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。
（三）加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度
結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營(yíng)銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營(yíng)銷、單位企業(yè)級(jí)客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷管理提供技術(shù)手段。
完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì)，集中解決客戶關(guān)心的問(wèn)題。
提高財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗?，納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財(cái)智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。
發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢(shì)，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場(chǎng)、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國(guó)自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。
（四）抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)xx部門人才
要加強(qiáng)人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。
加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過(guò)深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。
雖然本人上任不是多久，接觸這份事業(yè)也不是很長(zhǎng)，但也不足以可忽略所存在的問(wèn)題，這些問(wèn)題都是來(lái)自于客人投訴和反饋意見(jiàn)部門自查， 問(wèn)題之明顯，整改之必要，主要體現(xiàn)反映以下幾條：
1、客服意識(shí)不強(qiáng)，客史檔案的不健全。
2、成本控制的力度不大，績(jī)效管理尚未到位。
3、業(yè)務(wù)人員的水平與要求還有很大的差距。
4、硬件改造、設(shè)備維保力度不夠，進(jìn)度太慢。
5、滿足現(xiàn)狀的大有人在
6、設(shè)施設(shè)備不盡完善。
反復(fù)出現(xiàn)的問(wèn)題有：有些崗位員工，儀容儀表不整潔，禮節(jié)禮貌不主動(dòng)，接待服務(wù)不周到，處理應(yīng)變不靈活。此外，清潔衛(wèi)生不仔細(xì)，設(shè)備維修不及時(shí)等，也影響著整體的服務(wù)質(zhì)量。
新年工作發(fā)展總結(jié)計(jì)劃：
一、鑄造團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)化整合意識(shí)
團(tuán)隊(duì)建設(shè)是自管理有效溝通的重要組織形式，以團(tuán)隊(duì)合作精神作為團(tuán)隊(duì)建設(shè)基礎(chǔ)，以及時(shí)快速溝通作為團(tuán)隊(duì)建設(shè)渠道合作觀念的培養(yǎng)，帶頭樹立良好的工作作風(fēng)，積極營(yíng)造精誠(chéng)團(tuán)結(jié)的合作氛圍，堅(jiān)決反對(duì)“事不關(guān)已、高高掛起”的工作態(tài)度，徹底消除“各自為政、不聞不問(wèn)”的工作現(xiàn)象。
二、在細(xì)微服務(wù)上下功夫 著力塑造優(yōu)良的服務(wù)
作好日常經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，深入挖掘服務(wù)細(xì)節(jié)，全面提升服務(wù)檔次，以客人為中心，以質(zhì)量為核心，牢記“用心做事，真情服務(wù)，注重細(xì)節(jié)，追求完美”的宗旨，視客人為上帝，牢記‘客人永遠(yuǎn)是對(duì)的’觀念，突出個(gè)性化和細(xì)微化服務(wù)，讓客人感受到與眾不同的服務(wù)特色。
三、推行戰(zhàn)略營(yíng)銷，穩(wěn)定客源市場(chǎng)，從而來(lái)提高自己的業(yè)績(jī)
我的銷售工作計(jì)劃如下：
一、對(duì)于老客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系。
二、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
三、對(duì)自己有以下要求
1：每周至少要保障有8臺(tái)機(jī)器入帳，在保障有機(jī)器的情況下必須保證每臺(tái)機(jī)器的成本以及成本之間的利潤(rùn)，盡量能夠保證商用筆記本單臺(tái)的利潤(rùn)空間不能夠底于300月之下。家用筆記本必須爭(zhēng)取在不虧的其他適當(dāng)?shù)陌炎约旱睦麧?rùn)點(diǎn)數(shù)提高點(diǎn)。而且也要必須保證完成筆記本的單臺(tái)量。
2：經(jīng)常把自己所做下來(lái)的單子和客戶記一下看看有哪些工作上的失誤有那些地方還可以改進(jìn)，確切的說(shuō)就是能不能夠還把自己的毛利點(diǎn)提高一點(diǎn)呢，及時(shí)改正希望下次還能夠做的更好。
3：在和客戶交談當(dāng)中必須要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
不久前，王安空降G公司做營(yíng)銷副總裁。王安原來(lái)是華西一家著名上市公司的副總經(jīng)理。
G公司是做飼料和獸藥的公司，公司的預(yù)混料產(chǎn)品在西南市場(chǎng)基本處于領(lǐng)導(dǎo)地位。G公司的發(fā)家史跟中國(guó)大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)相似，老板和高層基本都是從趕集擺攤開始，一步一步踏踏實(shí)實(shí)地成就了今天的億萬(wàn)資產(chǎn)。公司的資產(chǎn)處于良性狀態(tài)，沒(méi)有一分錢的外借款，目前的年銷售收入也一直在1億上下徘徊，老板也有趕超飼料行業(yè)第一軍團(tuán)的雄心壯志。
正是因?yàn)榭粗蠫公司良好的基礎(chǔ)平臺(tái)，所以王安滿懷豪情地加盟，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。然而，由于加盟前王安忽視了G公司文化氛圍和內(nèi)部的問(wèn)題，一切并不像王安想象的那么順利……
首先，G公司是典型的江湖文化。整個(gè)公司宣揚(yáng)的文化是“忠、義、勇”，充滿了濃厚的江湖義氣的文化氣息。營(yíng)銷系統(tǒng)的員工，包括許多中高層管理人員在內(nèi)，都是小學(xué)文化水平，平時(shí)和老板都是稱兄道弟，要么就是老板的親戚。這批營(yíng)銷人屬于典型的農(nóng)民中的精明人，每個(gè)人都有著自己的一套與農(nóng)民消費(fèi)者打交道的招數(shù)，有著強(qiáng)烈的個(gè)人英雄主義情節(jié)，常常自以為是，對(duì)組織的系統(tǒng)力量和團(tuán)隊(duì)的協(xié)作嗤之以鼻。
其次，G公司的銷售模式采用的是片區(qū)經(jīng)理承包制。用老板的話說(shuō)，是員工經(jīng)銷商化。王安明白，這種模式在公司創(chuàng)業(yè)初期給企業(yè)帶來(lái)了巨大的收益，也一直是老板的得意之作；但是同時(shí)，這批有著小農(nóng)意識(shí)的銷售隊(duì)伍，承包制的確能有效地激勵(lì)他們的干勁，特別是創(chuàng)業(yè)初期?？墒牵蹩偢宄@種模式的弊端與害處。公司發(fā)展到現(xiàn)在，這種模式也制約了公司的成長(zhǎng)，銷售收入多年在一億上下徘徊與此不無(wú)關(guān)系。這種模式也讓像營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等都有自己的自留地，公司對(duì)大區(qū)經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理的管理控制是軟弱無(wú)力的，公司的指揮系統(tǒng)往往失靈變樣。這種模式面向西南農(nóng)村的散養(yǎng)市場(chǎng)還沒(méi)有太大問(wèn)題，但是要想走出西南面向全國(guó)，面對(duì)養(yǎng)殖業(yè)集約化（即大中型養(yǎng)殖場(chǎng)）的發(fā)展趨勢(shì)就顯得競(jìng)爭(zhēng)力不足或沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。而行業(yè)的環(huán)境是散養(yǎng)市場(chǎng)在萎縮，集約化養(yǎng)殖又是未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)。
王總鬧心和困惑的是，你說(shuō)改變這種模式吧，G公司原來(lái)的核心優(yōu)勢(shì)就在這里，G公司目前的支撐點(diǎn)也在這里，這種傷筋動(dòng)骨的做法很難說(shuō)服老板，更別說(shuō)指望被傷害到切身利益的銷售人員接受了。而一旦改變了這種模式，G公司還是G公司嗎？新的先進(jìn)的銷售模式G公司的團(tuán)隊(duì)能消化和適應(yīng)嗎？怎么樣才能找到出路和突破口呢？
第三，消極文化的滋長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛。這是制約公司銷售業(yè)績(jī)提升的又一重大枷鎖。一個(gè)典型的例子就是，每月例會(huì)之后，許多經(jīng)理開始聚集起來(lái)賭博，而且數(shù)額不小。很多員工因此而干勁松懈，而且還帶動(dòng)一些家境并不富裕的員工陷入其中，一旦輸錢，不可避免有些人就打公司貨款的主意，徒增銷售管理的難度；這也造成員工不上進(jìn)，心態(tài)消極，即使搞一些促銷活動(dòng)，提升銷售額也無(wú)異于殺雞取卵。
第四，管理文化導(dǎo)致空降兵難以樹立威信。G公司老板沒(méi)有隨著企業(yè)的成長(zhǎng)轉(zhuǎn)變成一個(gè)真正意義上的企業(yè)家，習(xí)慣了從買黃豆、泡黃豆、添豆子、推磨到點(diǎn)豆腐的全程式工作，事事親歷親為，什么都干，什么都管，中層人員很難樹立威信。往往是一個(gè)小業(yè)務(wù)員就直奔老板辦公室匯報(bào)工作，王安曾經(jīng)在和老板溝通后，打算在會(huì)上出臺(tái)一個(gè)針對(duì)日常銷售行為的管理指標(biāo)的政策，讓王安沒(méi)有想到的是，一個(gè)大區(qū)經(jīng)理當(dāng)時(shí)就直接嚷嚷開了，“這是誰(shuí)的意思，如果是老大的意思，我直接找老大去……”。對(duì)此，王安無(wú)奈之時(shí)只能再去找老板商量，老板只是說(shuō)：有些問(wèn)題不能采取強(qiáng)制措施，你應(yīng)該多與他們充分溝通討論，得到大家的認(rèn)同和理解，達(dá)成共識(shí)。王安知道老板說(shuō)的道理沒(méi)錯(cuò)，但是他更明白大家反對(duì)的深層次原因是自己制定的指標(biāo)觸及了那些人的一些切身利益和工作自由。王安思考，自己方案和管理考核指標(biāo)正確與否不是關(guān)鍵，問(wèn)題好像出現(xiàn)在公司的管理文化上。
隨后的幾年是李明比較輕松的階段，銷售團(tuán)隊(duì)日趨成熟，品牌知名度也越來(lái)越大，銷售也步入平穩(wěn)增長(zhǎng)期，但李明的仕途卻從此失去了向上的勢(shì)頭，所謂職業(yè)生涯的瓶頸期。一直以來(lái)中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)的位置空缺，李明在業(yè)務(wù)上是直接向亞太區(qū)銷售總裁報(bào)告，李明認(rèn)為：無(wú)論從資歷還是業(yè)績(jī)，中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)的位置將來(lái)都非他莫屬，除對(duì)打下江山的感情因素外，這也是李明能在公司一待8年的原動(dòng)力?？勺罱粋€(gè)來(lái)自臺(tái)灣的空降兵成為公司中國(guó)區(qū)的銷售總監(jiān)，徹底打破了李明的夢(mèng)想，他的內(nèi)心漸漸不平靜了。
過(guò)去也有不少獵頭公司鼓動(dòng)他跳槽，對(duì)方也都是500強(qiáng)的跨國(guó)公司，職位比目前要高薪金和待遇也不菲，李明都是禮貌的拒絕。一來(lái)他考慮目前公司的大好江山是他和兄弟們打下的，輕易拱手讓人感情上接受不了，再說(shuō)銷售總監(jiān)的位置遲早還不是他的，忍忍吧。二來(lái)自己的年齡也近不惑，公司在薪金和待遇方面也待他不薄，家里上有老下有小，萬(wàn)一跳槽一腳踏空，要東山再起這把年齡可不是件容易的事，身邊這樣的例子李明也見(jiàn)的不少。
但這次情況不同，當(dāng)一個(gè)業(yè)內(nèi)有很好聲譽(yù)的獵頭公司打來(lái)電話相邀時(shí)，李明毫不遲疑的答應(yīng)見(jiàn)一面，對(duì)方的客戶是一家美國(guó)的上市公司，要尋找一位負(fù)責(zé)中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)的高級(jí)經(jīng)理。隨后的進(jìn)展是相當(dāng)?shù)捻樌?，?jīng)過(guò)幾次三番的會(huì)談和面試，客戶的總部還從美國(guó)請(qǐng)來(lái)專業(yè)咨詢公司的心理學(xué)家，對(duì)候選人進(jìn)行評(píng)估，目的就是為了找到不但能合適目前職務(wù)而且能適合公司長(zhǎng)期發(fā)展有擔(dān)當(dāng)更高職位潛力的人才。最終對(duì)方對(duì)李明各方面都非常滿意，獵頭公司也一直為找不到合適的候選人而現(xiàn)在終于可以結(jié)案，極力鼓動(dòng)李明加入新的公司。現(xiàn)在輪到李明做決定了。
其實(shí)李明對(duì)這家公司的背景也做過(guò)一番調(diào)查，這是一家位列美國(guó)500強(qiáng)的工業(yè)品公司，在美國(guó)股市上的表現(xiàn)也一直十分出色，同時(shí)對(duì)方提供的職位薪金和待遇也確實(shí)讓李明心動(dòng)，除了薪金要比目前提高不少外，還有許多住房醫(yī)療子女補(bǔ)貼等，完全是與總部的高級(jí)經(jīng)理待遇相同。但有一點(diǎn)使李明有些遲疑不決：公司的亞太地區(qū)總部還在香港，他的直接上司是一個(gè)美籍華人，見(jiàn)過(guò)幾次面對(duì)方也是客客氣氣，李明以前的上司都是洋鬼子，崇洋媚外的想法李明的確也有一些，但對(duì)海外華人在跨國(guó)公司中的工作作風(fēng)，李明也是有所耳聞。
一方面獵頭公司的鼓勵(lì)和慫恿，再想想在現(xiàn)在的公司確實(shí)也沒(méi)有上升的空間，與其這么耗著，到不如闖一闖，也可能是另一番天地。李明最終決定與新公司簽約，但同時(shí)也對(duì)未來(lái)與新上司和新的團(tuán)隊(duì)的合作和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等所帶來(lái)的可能困難作了充分的心理準(zhǔn)備，把它看成人生中的又一次創(chuàng)業(yè)。其實(shí)李明的內(nèi)心還有另一種沖動(dòng)，就是要證明目前的成功不是偶然的，他要用再一次的成功來(lái)證明自己的能力。
二周的美國(guó)總部培訓(xùn)結(jié)束了，剛在新的辦公室前坐下，打開電腦的第一封郵件是他的香港上司的，第一句話是歡迎他加入公司，隨后就要求李明開始熟悉公司在中國(guó)組織機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)狀況、團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等，三天后他會(huì)來(lái)上海與他討論未來(lái)三個(gè)月的工作計(jì)劃，隨后上司的郵件源源不斷撲面而來(lái)，雖然李明理解上司需要他迅速熟悉情況進(jìn)入狀態(tài)同時(shí)對(duì)美國(guó)公司的快節(jié)奏工作有些心理準(zhǔn)備，但他還是感到了一些壓力。
一個(gè)月過(guò)去了，李明對(duì)公司的狀況有了更多的了解。在他以前一共有三個(gè)前任，最短的任期只有三個(gè)月，最長(zhǎng)的也只有八個(gè)月，離開的原因只有一個(gè)業(yè)績(jī)。這是一家比所有美國(guó)公司更美國(guó)的公司，具有極強(qiáng)的企業(yè)文化和價(jià)值觀，其核心價(jià)值觀：“為股東創(chuàng)造利益”是每年公開財(cái)務(wù)報(bào)表的第一頁(yè)全球CEO講話中反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一句話，完全徹底地以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，準(zhǔn)確地說(shuō)主要以短期業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)。所以高薪高待遇不是公司給的，是要自己掙的。但這不是李明所擔(dān)心的，事實(shí)上他相信自己的能力，也做好面對(duì)最糟糕局面的準(zhǔn)備。
三個(gè)月后，李明在三個(gè)月一次的亞太地區(qū)業(yè)務(wù)會(huì)議上又見(jiàn)到了他的上司，似乎他的笑容比三個(gè)月前少了許多。中國(guó)區(qū)的業(yè)務(wù)上季度勉強(qiáng)完成原定的目標(biāo)，但利潤(rùn)率和庫(kù)存水平都不理想，而且行政支出高出去年同期的50%。不過(guò)庫(kù)存過(guò)大是前任留下的尾巴，行政開支過(guò)高是因?yàn)檎斜I馬也在計(jì)劃之內(nèi)，李明也就勉強(qiáng)過(guò)關(guān)。
從香港回來(lái)后，新一季度的銷售目標(biāo)和計(jì)劃又要開始執(zhí)行了，上司的電話來(lái)的更多了，電子郵件、計(jì)劃、各種報(bào)表?yè)涿娑鴣?lái)，李明每天要花大部分時(shí)間來(lái)處理這些事情，根本沒(méi)有時(shí)間去思考、深入市場(chǎng)和拜訪客戶，只有本月銷量、銷售利率、費(fèi)用和庫(kù)存這些數(shù)字像夢(mèng)囈一樣圍繞在他的腦海中，甚至連下個(gè)月的工作都沒(méi)有時(shí)間考慮，李明感到很不適應(yīng)，完全沒(méi)有在以前公司那種得心應(yīng)手的感覺(jué)。很顯然與有些急功近利的美國(guó)上市公司相比，以前的歐洲家族企業(yè)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)更有些長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，他開始懷疑跳槽決定是不是錯(cuò)了。
另一個(gè)使李明不適應(yīng)的問(wèn)題是：目前的這家公司有極強(qiáng)的企業(yè)文化，在全球?qū)嵭薪y(tǒng)一的大客戶第一商業(yè)管理，同時(shí)要求中高級(jí)管理人員每年必須參加總部的培訓(xùn)（李明稱之為洗腦），使之成為公司全球管理的靈魂和基石，并將它應(yīng)用在生產(chǎn)、銷售、客戶服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、財(cái)務(wù)等所有部門。李明認(rèn)為：雖然公司的商業(yè)管理模式在全球非常成功，其實(shí)中國(guó)市場(chǎng)和西方市場(chǎng)很不相同，期望以一招一式打遍天下顯然是不現(xiàn)實(shí)的，但在公司強(qiáng)大的文化中，這種想法在公司的高層看來(lái)是很不合時(shí)宜也很另類。
以前企業(yè)的那種“看重員工今天的活動(dòng)給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益”的文化在李明身上留下深刻的烙印，但李明知道必須完全徹底忘記過(guò)去，努力學(xué)習(xí)與認(rèn)同新公司的企業(yè)文化和價(jià)值觀。公司的企業(yè)文化和核心價(jià)值觀不會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)個(gè)人而改變，甚至全球CEO都無(wú)法做到這一點(diǎn)。否定過(guò)去是一件極其痛苦的事尤其是李明這樣年齡的人，但李明知道不這么做連在公司生存都會(huì)有問(wèn)題。
李明的確非等閑之輩，用365天日日夜夜的外出奔波、瘦了整10斤的肉和太太女兒的強(qiáng)烈抗議，換來(lái)了一年后李明領(lǐng)導(dǎo)的中國(guó)團(tuán)隊(duì)也不負(fù)眾望，完成了公司所有目標(biāo)。也在同一天他向總部提交了正式的辭職報(bào)告。原來(lái)公司的那位臺(tái)灣總監(jiān)因?yàn)榉N種原因而離職了，以前的老上司正式邀請(qǐng)李明重新加盟，李明接受了這一邀請(qǐng)。他從內(nèi)心還是覺(jué)得更喜歡原來(lái)公司的那種文化氛圍，還有他所熟悉的團(tuán)隊(duì)。
李明自我總結(jié)這次跳槽的經(jīng)歷，認(rèn)為至多只是成功了一半，至少證明了他的能力還有開闊了眼界，但要是說(shuō)一年的工作經(jīng)歷給李明的工作履歷留下什么輝煌的一頁(yè)那就很難說(shuō)了。
專家點(diǎn)評(píng)：
跳槽對(duì)于如今的職業(yè)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，似乎是家常便飯。部分人是帶著無(wú)奈和苫澀被動(dòng)地跳槽，而更多主動(dòng)跳槽者，則是源于追求自身價(jià)值的最大化。但統(tǒng)計(jì)資料也顯示: 中高級(jí)經(jīng)理人跳槽的成功率僅有40-50%，專家認(rèn)為：中高級(jí)跳槽者中50%的失敗者，絕大部分是因?yàn)闊o(wú)法認(rèn)同新公司的企業(yè)文化和價(jià)值觀所致。跳槽者帶著原公司的慣性思維，對(duì)新老公司文化差異所帶來(lái)的沖擊完全沒(méi)有心理準(zhǔn)備，導(dǎo)致工作開展中處處受制，個(gè)人才能大打折扣，甚至危及自身在企業(yè)中的生存地位；而企業(yè)在挑選經(jīng)理人時(shí)更多關(guān)注個(gè)人品行能力如：是否有戰(zhàn)略的頭腦，發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)的能力；有事業(yè)心等，很少會(huì)考慮應(yīng)聘者原公司的背景和企業(yè)文化的影響。
中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)和西方企業(yè)文化背景巨大的差距， 使原被外企玻璃天花頂所累，欲滿懷豪情在民營(yíng)企業(yè)大展宏圖實(shí)現(xiàn)自己人生價(jià)值的職業(yè)經(jīng)理人紛紛折戩而歸。其實(shí)不要說(shuō)在西方企業(yè)工作很久的職業(yè)經(jīng)理空降到民營(yíng)企業(yè)會(huì)由于文化背景差距導(dǎo)致水土不服，就是同為西方公司的不同企業(yè)（如本案例所述）也存在這樣的問(wèn)題。
雖然同為西方公司，如歐洲公司和美國(guó)公司的企業(yè)文化和價(jià)值觀還是有很大的區(qū)別。在美國(guó)股市主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)，大部分美國(guó)企業(yè)（也多為上市公共公司）衡量業(yè)績(jī)的唯一標(biāo)準(zhǔn)是股東權(quán)益，企業(yè)存在的目的就是增加股東利益，利潤(rùn)是衡量效果和效率的唯一標(biāo)準(zhǔn)。在美國(guó)公司工作很有挑戰(zhàn)性，但一切以業(yè)績(jī)說(shuō)活（準(zhǔn)確地說(shuō)是短期業(yè)績(jī)）的企業(yè)文化也很殘酷。而典型的歐洲企業(yè)的企業(yè)價(jià)值觀是創(chuàng)造和維護(hù)客戶利益，認(rèn)為客戶是真正推動(dòng)企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展的根本因素，而不是股東或股東利益。歐洲公司看重員工今天的業(yè)績(jī)，但更看重員工今天的活動(dòng)給企業(yè)帶來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
GE就是通過(guò)“價(jià)值觀-業(yè)績(jī)”圖來(lái)評(píng)估不同的員工。
第一種：能夠?qū)崿F(xiàn)很好的業(yè)績(jī)，又能夠認(rèn)同GE的價(jià)值觀。這些人是GE的“明星員工”
第二種：這類員工業(yè)績(jī)不很理想，但能夠認(rèn)同GE所有的價(jià)值觀。GE會(huì)給這部分員工多次機(jī)會(huì)來(lái)改善業(yè)績(jī)狀況。
第三種：既做不出好的業(yè)績(jī)，又不能認(rèn)同GE的價(jià)值觀。GE會(huì)毫不留情讓他卷鋪蓋卷走人。
