緒論：在尋找寫(xiě)作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇市場(chǎng)營(yíng)銷部存在的問(wèn)題，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！

篇1

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；財(cái)務(wù)管理；矛盾；解決策略；和諧企業(yè)管理

中圖分類號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理部門在企業(yè)中的地位

市場(chǎng)營(yíng)銷部門是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，保證市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的一種手段，也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)的核心職能部門。在企業(yè)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)中，市場(chǎng)營(yíng)銷部作為決策層直接領(lǐng)導(dǎo)下的智囊機(jī)構(gòu)，企業(yè)決策者頭腦中的參謀部，可以促進(jìn)經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變，較好地適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；可以更好地做好市場(chǎng)調(diào)研工作；有助于企業(yè)的創(chuàng)新；有利于企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)組合運(yùn)用的能力。市場(chǎng)營(yíng)銷部存在核心價(jià)值是：從消費(fèi)者到企業(yè)決策建立一套順暢的信息系統(tǒng)，并保證其正常、準(zhǔn)確運(yùn)行。

在相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)里，人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性是有爭(zhēng)議的，認(rèn)為企業(yè)的所有職能都均衡地影響著企業(yè)戰(zhàn)略的成功和消費(fèi)者的滿意程度，沒(méi)有哪一種職能處于領(lǐng)先位置。但是，當(dāng)企業(yè)銷售情況不景氣、銷售量下降時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷部門的重要性會(huì)略微上升。一些市場(chǎng)營(yíng)銷人員宣布市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)是企業(yè)的中心職能，規(guī)定著企業(yè)的任務(wù)、產(chǎn)品和其他部門的職能。明智的市場(chǎng)營(yíng)銷人員則把顧客放在企業(yè)各項(xiàng)職能環(huán)繞的中心，認(rèn)為企業(yè)的全部職能都應(yīng)該圍繞使顧客滿意這個(gè)宗旨。

財(cái)務(wù)管理是企業(yè)為了達(dá)到預(yù)期的目的，對(duì)于生產(chǎn)管理過(guò)程中所需資金的籌集、投放、運(yùn)用、分配，以及貫穿于全過(guò)程的決策謀劃、預(yù)算控制、分析考核等等所進(jìn)行的全面管理。財(cái)務(wù)管理部門在企業(yè)中的地位：

1、財(cái)務(wù)管理是基于企業(yè)再生產(chǎn)過(guò)程中客觀存在的財(cái)務(wù)活動(dòng)和財(cái)務(wù)關(guān)系而產(chǎn)生的，是企業(yè)組織財(cái)務(wù)活動(dòng)、處理與各方面財(cái)務(wù)關(guān)系的一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)管理工作。

2、通過(guò)資金運(yùn)動(dòng)和價(jià)值形態(tài)的管理，像血液一樣滲透貫通到企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)等一切管理領(lǐng)域。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷和財(cái)務(wù)管理部門之間的矛盾

市場(chǎng)營(yíng)銷往往需要靈活的頭腦和先進(jìn)的市場(chǎng)意識(shí)及各種靈活的公關(guān)技巧，有時(shí)會(huì)增大風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)務(wù)人員需要的是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度和作風(fēng)，有時(shí)會(huì)因?yàn)檫^(guò)于保守而失去市場(chǎng)機(jī)遇。為了使兩者都不因?yàn)樽约旱娜秉c(diǎn)造成損失，揚(yáng)長(zhǎng)避短，財(cái)務(wù)應(yīng)為營(yíng)銷提供決策依據(jù)，營(yíng)銷為財(cái)務(wù)提供及時(shí)的市場(chǎng)信息，使兩者緊隨市場(chǎng)，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，使財(cái)務(wù)成果達(dá)到最佳，這樣更有利于企業(yè)的發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)部門的矛盾可以說(shuō)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越完善，越需要現(xiàn)代化高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷組織。例如，日本出現(xiàn)了專業(yè)營(yíng)銷公司和職業(yè)營(yíng)銷人員，他們與廠家簽約負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售，這樣使廠家節(jié)約營(yíng)銷費(fèi)用，同時(shí)使社會(huì)分工更細(xì)。而在中國(guó)，各廠家要負(fù)責(zé)各自的營(yíng)銷，各自的營(yíng)銷理念和思維模式都不一致。有些部門或行業(yè)（如超市）面對(duì)直接消費(fèi)者，這里一般存在友好的服務(wù)態(tài)度，從服務(wù)中滲入許多人性因素，恰到好處的微笑，以及對(duì)人生每日一思的祝愿放入顧客的購(gòu)物袋中，可以說(shuō)是比較時(shí)尚的營(yíng)銷理念。

財(cái)務(wù)作為出謀劃策、提供決策依據(jù)的部門，時(shí)常認(rèn)為營(yíng)銷部門的大量營(yíng)業(yè)費(fèi)用和預(yù)算用于廣告、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、促銷和銷售人員，用于市場(chǎng)的錢到底取得多大效果，到底能獲得多少投資利潤(rùn)率，概念十分模糊。他們認(rèn)為，營(yíng)銷部門根本沒(méi)有考慮到整體的財(cái)務(wù)效果，僅是把目標(biāo)放在自己的工作業(yè)績(jī)上。甚至還認(rèn)為，營(yíng)銷人員工作不力，時(shí)常折價(jià)銷售，未考慮到折扣成本和獲利能力，不懂得如何去理財(cái)，甚至為收不到貨款而發(fā)愁，影響收益水平。營(yíng)銷人員認(rèn)為，財(cái)務(wù)人員過(guò)于死板，把錢摳得太緊，限制用于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的投資，常常因他們過(guò)于謹(jǐn)慎而喪失寶貴的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，主要原因是回避自己應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，甚至認(rèn)為提供的定價(jià)根本脫離市場(chǎng)不易實(shí)際操作，迫使他們只好憑經(jīng)驗(yàn)辦事，憑一些理論法則去判斷。

三、兩部門之間矛盾產(chǎn)生的原因

產(chǎn)生矛盾的原因是由兩者的關(guān)系決定的。大家似乎都很努力地工作，然而效果卻與當(dāng)初計(jì)劃相差甚遠(yuǎn)，財(cái)務(wù)成果也不讓人滿意，雙方相互抱怨，雙方都承認(rèn)有效的財(cái)務(wù)支持是成功營(yíng)銷的前提。為什么會(huì)這樣呢？他們之所以矛盾重重就在于缺乏溝通與合作，兩者之間沒(méi)有相互信任、相互依賴的平臺(tái)，充滿的是相互間的排斥。產(chǎn)生矛盾主要有以下幾點(diǎn)原因：

1、工作程序不同。由于財(cái)務(wù)部與營(yíng)銷部職能不同決定了兩個(gè)部門員工的工作程序與工作方法有很大差異。最具特點(diǎn)的是，營(yíng)銷部要求員工創(chuàng)造性地工作，每位營(yíng)銷員可以用自己認(rèn)為最好的方式去挖掘新顧客說(shuō)服潛在顧客接受自己的產(chǎn)品或服務(wù)。財(cái)務(wù)部則要求員工按程序和制度工作，不能有一絲一毫的差錯(cuò)，如果發(fā)現(xiàn)錢與物、物與賬、錢與賬之間有一分的差錯(cuò)，都要把它尋找出來(lái)。

2、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)有很多方法：財(cái)務(wù)指標(biāo)、非財(cái)務(wù)指標(biāo)、平衡記分卡、沃爾評(píng)分法等，在這里僅就對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷部門的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)，略談一二。由于市場(chǎng)營(yíng)銷是十分辛苦而又令人頭疼的問(wèn)題，并不是一個(gè)很好的高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)市場(chǎng)上的所有產(chǎn)品都能獲得十分好的業(yè)績(jī)。正如營(yíng)銷新理念，它需要讓顧客滿意的產(chǎn)品和深入人心的人性化服務(wù)。因此，對(duì)營(yíng)銷部門的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)往往會(huì)進(jìn)入一個(gè)誤區(qū)：有些管理當(dāng)局僅以市場(chǎng)份額、銷售收入、營(yíng)銷費(fèi)用等指標(biāo)來(lái)限制。他們通常給營(yíng)銷部門下達(dá)各種硬性指標(biāo)，如一年內(nèi)要把市場(chǎng)份額、銷售收入達(dá)到多少多少，同時(shí)銷售費(fèi)用又不能超過(guò)多少等。這種做法很容易引起營(yíng)銷人員的反感，甚至使他們想到離開(kāi)。

3、薪酬分配。錯(cuò)誤的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)必然導(dǎo)致薪酬分配的不合理。有時(shí)業(yè)績(jī)不好時(shí)，營(yíng)銷人員得不到工資；相反，管理者卻是大把的鈔票。這種反差使?fàn)I銷人員感到極為不公平。不公平的待遇使他們對(duì)工作產(chǎn)生了厭倦情緒，有時(shí)對(duì)工作不負(fù)責(zé)任，損害公司利益，久而久之，進(jìn)入惡性循環(huán)。失敗責(zé)任歸咎于一個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃和業(yè)績(jī)的成功與否，都存在一定的責(zé)任歸咎問(wèn)題，這時(shí)的營(yíng)銷部門很容易受到指責(zé)。財(cái)務(wù)說(shuō)它不夠謹(jǐn)慎，營(yíng)銷說(shuō)財(cái)務(wù)保守。這種現(xiàn)象很常見(jiàn)，這種一環(huán)扣一環(huán)的積怨，使財(cái)務(wù)和營(yíng)銷的矛盾逐漸升級(jí)。

4、定價(jià)策略。財(cái)務(wù)人員往往根據(jù)自己的專長(zhǎng)，采用加成定價(jià)、目標(biāo)貢獻(xiàn)定價(jià)、損益平衡定價(jià)，這里都有一定的比率作為高于成本的差異，往往會(huì)脫離市場(chǎng)；相反，市場(chǎng)營(yíng)銷人員根據(jù)各地的市場(chǎng)行情、消費(fèi)者的收入水平、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格等采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)和需求導(dǎo)向定價(jià)，同時(shí)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)采取各種定價(jià)技巧及折扣定價(jià)技巧；而生產(chǎn)部門也可能根據(jù)產(chǎn)品所處的生命周期的不同階段來(lái)定價(jià)。

四、部門之間矛盾解決策略

1、相互學(xué)習(xí)，加深了解。了解對(duì)方的工作和知道對(duì)方的難處。財(cái)務(wù)部門要學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)、具有時(shí)代氣息的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷理論，使每個(gè)人都體會(huì)到市場(chǎng)營(yíng)銷是一份十分辛苦的工作，并不是每個(gè)人都能做到的。營(yíng)銷人員也要學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)。提供他們相互學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，把每個(gè)人的思想和理念統(tǒng)一起來(lái)，只有達(dá)成共識(shí)，才能減少矛盾。實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)的友好溝通和合作，共同致力于企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)感悟和整體企業(yè)價(jià)值的提高，特別是營(yíng)銷費(fèi)用和營(yíng)銷預(yù)算的制定，更需要兩部門的協(xié)作。成功的營(yíng)銷應(yīng)是市場(chǎng)份額和企業(yè)價(jià)值的提高和統(tǒng)一。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)下，企業(yè)應(yīng)以營(yíng)銷為導(dǎo)向，盈利為目標(biāo)，收款為保障。財(cái)務(wù)部門應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷人員提供的商業(yè)信息，擴(kuò)大對(duì)其他業(yè)務(wù)的了解與合作，利用自己的各種財(cái)務(wù)知識(shí)對(duì)固定資產(chǎn)更新、投資可行性分析，對(duì)潛在市場(chǎng)進(jìn)行合理預(yù)測(cè)，對(duì)銷售渠道選擇、廣告費(fèi)用的合理性及折扣成本的高低、價(jià)格的制定，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與購(gòu)買專利權(quán)之間的平衡、市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算、存貨控制成本等各方面進(jìn)行調(diào)查研究，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行科學(xué)管理。

2、價(jià)格方面，要根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷人員提供的信息，財(cái)務(wù)人員隨時(shí)改變加成比率來(lái)確定。同時(shí)，也不能把價(jià)格定得太死，給予市場(chǎng)營(yíng)銷人員在不同條件下選擇價(jià)格的權(quán)力，這樣就把他們的根本利益協(xié)調(diào)了起來(lái)。營(yíng)銷部門得到財(cái)務(wù)部門的協(xié)助，有了一定的財(cái)務(wù)依據(jù)，知道他們的做法對(duì)財(cái)務(wù)成果產(chǎn)生了何種影響，根據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與市場(chǎng)機(jī)遇權(quán)衡利弊，從而迅速做出有價(jià)值的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。

3、由于市場(chǎng)營(yíng)銷的業(yè)績(jī)很難控制和評(píng)價(jià)，往往會(huì)使預(yù)算出現(xiàn)偏差，使?fàn)I銷人員揮霍資金或限制市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。因此，定期的市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)和溝通預(yù)算審計(jì)是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和市場(chǎng)人員向財(cái)務(wù)人員提供及時(shí)市場(chǎng)信息的重要體現(xiàn)。鑒于我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員現(xiàn)狀，若沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷體系的評(píng)價(jià)和審計(jì)是可怕的。很容易產(chǎn)生這樣一種極為不和諧的情況：營(yíng)銷預(yù)算缺乏依據(jù)或依據(jù)不可靠，過(guò)多的預(yù)算爭(zhēng)取到手后，用不到關(guān)鍵點(diǎn)上，很容易揮霍資金，企業(yè)增加過(guò)高的成本負(fù)擔(dān)，有效的財(cái)務(wù)審計(jì)體系可以避免這一點(diǎn)。

4、建設(shè)市場(chǎng)導(dǎo)向的企業(yè)文化。市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷部門的職能，而且是所有部門都應(yīng)有的職能，即使是最好的市場(chǎng)營(yíng)銷部門，也不能彌補(bǔ)因其他部門缺乏對(duì)消費(fèi)者的重視所帶來(lái)的損失。財(cái)務(wù)部必須積極配合營(yíng)銷部和營(yíng)銷人員的工作，在整個(gè)公司樹(shù)立市場(chǎng)導(dǎo)向型的企業(yè)文化。所有這些工作，會(huì)幫助營(yíng)銷人員樹(shù)立工作信心、培養(yǎng)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度、減少優(yōu)秀營(yíng)銷人員跳槽，提高企業(yè)的整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

五、結(jié)論

隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的極大發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理在發(fā)生著深刻的變化，企業(yè)中“人”的地位不斷提高，企業(yè)開(kāi)始要求員工更廣泛、更積極地投入企業(yè)運(yùn)作，并通過(guò)員工不斷地學(xué)習(xí)和自身能力素質(zhì)的提高，來(lái)達(dá)到企業(yè)繁榮和發(fā)展的目標(biāo)。作為企業(yè)中兩個(gè)非常重要的部門，市場(chǎng)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)管理這兩個(gè)部門就顯得尤為重要，市場(chǎng)營(yíng)銷部門為財(cái)務(wù)管理部門提供豐富的經(jīng)營(yíng)成果，反之，財(cái)務(wù)管理部門則為市場(chǎng)營(yíng)銷部門提供強(qiáng)有力的資金支持，解決后顧之憂，兩個(gè)部門之間相輔相成，真正使企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本降到最低，風(fēng)險(xiǎn)也在可控制之內(nèi)，而最終的經(jīng)營(yíng)成果將使股東與經(jīng)營(yíng)者得到最大的滿意，公司則會(huì)在不久的將來(lái)快速成長(zhǎng)起來(lái)，一步一步地做大做強(qiáng)，走的更遠(yuǎn)！

作為現(xiàn)代企業(yè)背負(fù)著新的歷史使命，那就是必須努力構(gòu)建和諧企業(yè)，加快企業(yè)新的發(fā)展。和諧社會(huì)的核心理念是科學(xué)發(fā)展觀，旨在協(xié)調(diào)社會(huì)中人、財(cái)、物的可持續(xù)發(fā)展。和諧企業(yè)也是如此，和諧企業(yè)文化就是要通過(guò)將和諧精神融入我國(guó)企業(yè)管理的方方面面，幫助企業(yè)在當(dāng)今的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件下持續(xù)、健康、穩(wěn)定地發(fā)展，部門之間相互協(xié)調(diào)，構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展的和諧文化管理模式，最終服務(wù)于社會(huì)。

（作者單位：西安郵電學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1]李會(huì)太.論財(cái)務(wù)與營(yíng)銷的關(guān)系及其協(xié)調(diào)[J].河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)報(bào)，1998.(10)．

篇2

這里需要指出，與普通商品的營(yíng)銷目的不同，區(qū)域消費(fèi)群體對(duì)于電力產(chǎn)品具有剛性需求的特征，因此電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷需要更加關(guān)注實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益目標(biāo)，然而在我國(guó)普遍面臨的產(chǎn)能過(guò)剩困局中，有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)還將優(yōu)化電力企業(yè)的產(chǎn)能結(jié)構(gòu)。

基于以上所述，筆者將就文章主題展開(kāi)討論。

一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷中的風(fēng)險(xiǎn)分析

結(jié)合筆者的工作體會(huì)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷中的風(fēng)險(xiǎn)可從以下兩個(gè)方面進(jìn)行分析：

（一）客戶關(guān)系管理中存在的風(fēng)險(xiǎn)

由于電力產(chǎn)品具有使用剛性和同質(zhì)化的特征，所以在市場(chǎng)營(yíng)銷中首先面臨著客戶關(guān)系管理，這一活動(dòng)直接關(guān)系到電力企業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)度和外部政治壓力大小。但在具體的客戶關(guān)系管理中，又因電力企業(yè)與客戶之間的溝通渠道不暢，或者電力企業(yè)自身的慣性思維所致，在對(duì)客戶進(jìn)行精細(xì)化服務(wù)方面仍存在缺陷，從而無(wú)法切實(shí)滿足客戶在電力基礎(chǔ)設(shè)施和電力產(chǎn)品細(xì)節(jié)上的需求。

（二）客戶技術(shù)支持中存在的風(fēng)險(xiǎn)

固然客戶關(guān)系管理構(gòu)成了電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重頭戲，但在這一管理中也產(chǎn)生資產(chǎn)專用性損失。即，隨著電力企業(yè)在實(shí)施客戶技術(shù)支持活動(dòng)的同時(shí)，也導(dǎo)致了因技術(shù)設(shè)備的專用性而使電力企業(yè)鎖定在該客戶的關(guān)系管理之中，從而將增大電力企業(yè)對(duì)其它客戶服務(wù)時(shí)成本。如，針對(duì)其它客戶的學(xué)習(xí)效應(yīng)不足，或者技術(shù)專屬性而帶來(lái)的轉(zhuǎn)換成本。從現(xiàn)有的問(wèn)題討論中，還鮮有同行考慮到這一風(fēng)險(xiǎn)。

二、分析基礎(chǔ)上的管控模式定位

在以上分析基礎(chǔ)上，針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)管控模式可定位于以下兩個(gè)方面。

（一）電力企業(yè)的內(nèi)部管控模式定位

從上文的風(fēng)險(xiǎn)分析中可以獲知，電力企業(yè)受到傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式和理念的影響，在客戶關(guān)系管理上缺乏精細(xì)化管理的意識(shí)，從而在產(chǎn)品售前和售后服務(wù)上離市場(chǎng)需求還存有一定的差距。因此，電力企業(yè)應(yīng)完善自身的內(nèi)部管控模式。

1.完善崗位職責(zé)。完善內(nèi)部管控模式本質(zhì)上還在于完善市場(chǎng)營(yíng)銷人員的崗位職責(zé)，即增強(qiáng)他們的崗位意識(shí)和崗位技能，這符合企業(yè)管理根本是對(duì)人的管理的理念。因此，需要通過(guò)人力資源管理辦法來(lái)解決這一問(wèn)題。

2.完善制度建設(shè)。制度建設(shè)是完善內(nèi)部管控模式的主線，其中關(guān)于客戶識(shí)別機(jī)制、針對(duì)客戶的分層管理機(jī)制，以及針對(duì)營(yíng)銷人員的績(jī)效考核機(jī)制，這都依賴于電力企業(yè)的制度建設(shè)。

（二）電力企業(yè)的外部管控模式定位

正如筆者所擔(dān)心的一點(diǎn)，即在針對(duì)某一企業(yè)客戶的服務(wù)存在著資產(chǎn)專用性損失，因此還需要對(duì)電力企業(yè)的外部管控模式實(shí)施定位。從解決客戶關(guān)系管理中的辯證矛盾入手，需要完善VIP客戶管理制度，以及電力企業(yè)營(yíng)銷部門在組織職能設(shè)計(jì)上應(yīng)分離出針對(duì)性的管理部門。對(duì)此，筆者將在下文的管理措施構(gòu)建上進(jìn)行闡述。

三、定位驅(qū)動(dòng)下的管控措施構(gòu)建

根據(jù)上文所述并在定位驅(qū)動(dòng)下，電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控的措施可從以下四個(gè)方面來(lái)構(gòu)建。

（一）深化對(duì)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)

電力企業(yè)管理層和市場(chǎng)營(yíng)銷部門人員需要深化對(duì)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)的邏輯路徑應(yīng)該為：電力產(chǎn)品營(yíng)銷的目的、目前存在的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的根源，以及如何解決短板問(wèn)題等。唯有這樣，才能與普通商品營(yíng)銷相區(qū)分，才能為風(fēng)險(xiǎn)管控提供可行的思路。

（二）優(yōu)化內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制

電力企業(yè)人力資源管理部門，應(yīng)為提升營(yíng)銷人員的崗位意識(shí)和崗位技能提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)。為此，需要結(jié)合電力產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀，并在專家會(huì)商的基礎(chǔ)上制定培訓(xùn)大綱和聘請(qǐng)培訓(xùn)專家。本文已經(jīng)提出了針對(duì)客戶的精細(xì)化管理要求，因此可以將如何做好客戶的精細(xì)化管理作為培訓(xùn)內(nèi)容的主線。在制度建設(shè)方面，應(yīng)分別就客戶分層管理制度和績(jī)效考核制度進(jìn)行優(yōu)化。

（三）細(xì)化外部風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制

針對(duì)VIP客戶建立專業(yè)技術(shù)支持系統(tǒng)是值得的，這將為電力企業(yè)可能存在的產(chǎn)能過(guò)剩尋找出路，也能在學(xué)習(xí)效應(yīng)上實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。因此，這里的資產(chǎn)專用性損失不需被人為避免。但電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門應(yīng)專門組建專業(yè)隊(duì)伍來(lái)給予管理，從而能使電力企業(yè)的大部分精力用于維護(hù)與普通客戶之間的關(guān)系。這樣一來(lái)，就細(xì)化了外部風(fēng)險(xiǎn)的管控機(jī)制。

（四）建立風(fēng)險(xiǎn)管控評(píng)價(jià)體系

最后，還需要建立風(fēng)險(xiǎn)管控評(píng)價(jià)體系。具體的實(shí)施辦法，可以從制度建設(shè)、專家團(tuán)隊(duì)建設(shè)、信息反饋機(jī)制設(shè)立等三個(gè)方面下工夫。這樣一來(lái)，將有助于動(dòng)態(tài)調(diào)整電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作模式。

以上四個(gè)方面的管控措施構(gòu)建，就較為全面的為電力企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)建立起了管控機(jī)制。

四、問(wèn)題的拓展

以下再?gòu)膬蓚€(gè)方面進(jìn)行問(wèn)題的拓展：

（一）將營(yíng)銷觀念植入企業(yè)文化中

從具體的實(shí)施步驟來(lái)看，可以遵循這樣的環(huán)節(jié)：（1）企業(yè)管理層根據(jù)產(chǎn)品營(yíng)銷模式，提煉出核心價(jià)值觀；（2）通過(guò)樹(shù)立標(biāo)桿、績(jī)效考核等方式推動(dòng)這一核心價(jià)值觀植入企業(yè)；（3）在員工崗位培訓(xùn)內(nèi)容中，增加營(yíng)銷觀念培育的權(quán)重。對(duì)于這一對(duì)策設(shè)計(jì)需要引起重視，電老大的外部形象實(shí)則反映了電力企業(yè)長(zhǎng)期不重視客戶關(guān)系管理的事實(shí)。試想一下，若在該方面出現(xiàn)缺位導(dǎo)致本區(qū)域的引資項(xiàng)目無(wú)法順利投產(chǎn)，這不僅將破壞區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的局面，也將惡化與政府的關(guān)系。

（二）跟蹤當(dāng)?shù)爻鞘械陌l(fā)展動(dòng)態(tài)

電力企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的目的存在著社會(huì)效益性，因此企業(yè)管理者應(yīng)組建專門團(tuán)隊(duì)，密切跟蹤城市的發(fā)展動(dòng)態(tài)。動(dòng)態(tài)方面著重掌握開(kāi)發(fā)區(qū)的建設(shè)狀況、城市范圍拓展的方向、城市生產(chǎn)力的布局情況等。通過(guò)主動(dòng)掌握情況，在基建建設(shè)上努力與城市發(fā)展同步。不難知曉，作為中觀層面的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，仍要落實(shí)在城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展（包括城鄉(xiāng)）的基礎(chǔ)之上。因此，營(yíng)銷管理的目標(biāo)市場(chǎng)自然也就集中在了城市區(qū)域。

五、小結(jié)

篇3

隨著管理者對(duì)企業(yè)營(yíng)銷和企業(yè)溝通重要性認(rèn)識(shí)的不斷提高，企業(yè)開(kāi)始強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷和溝通的重要作用并采取一定措施和手段改進(jìn)營(yíng)銷中的溝通環(huán)節(jié)，但是多數(shù)企業(yè)的溝通環(huán)節(jié)依然存在或多或少的各類問(wèn)題，并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)真正的有效溝通。主要表現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部的溝通障礙和企業(yè)對(duì)外溝通存在障礙。

1.1企業(yè)營(yíng)銷中內(nèi)部溝通存在的問(wèn)題

營(yíng)銷部門與非營(yíng)銷部門缺乏溝通；管理者思想上的不重視；員工沒(méi)有主動(dòng)溝通的意愿；內(nèi)部溝通渠道及反饋機(jī)制難以落實(shí)；對(duì)營(yíng)銷部門的定位不準(zhǔn)確。

1.2企業(yè)營(yíng)銷中對(duì)外溝通存在的問(wèn)題

客戶反饋渠道不暢；企業(yè)誠(chéng)信缺失和過(guò)度承諾；員工溝通意識(shí)不強(qiáng)并且缺乏溝通技巧；信息傳播中的噪音干擾；溝通中缺乏品牌針對(duì)意識(shí)

2.企業(yè)營(yíng)銷中出現(xiàn)溝通問(wèn)題的原因分析

2.1企業(yè)自身原因

組織層級(jí)和管理機(jī)制的缺陷；缺乏良好的溝通組織文化和有效溝通渠道；考核制度不合理；缺乏全過(guò)程營(yíng)銷的意識(shí)；營(yíng)銷工作的方向不正確

2.2外部環(huán)境原因

地區(qū)文化差異影響企業(yè)營(yíng)銷推廣；政府政策導(dǎo)向和行政命令的干預(yù)；溝通的特殊性和媒介形式的局限性；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或部分媒體的刻意干擾；消費(fèi)者個(gè)人原因?qū)е碌臏贤ㄕ系K

3.企業(yè)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷中溝通問(wèn)題的策略

企業(yè)進(jìn)行涉及市場(chǎng)營(yíng)銷的溝通改革的最終目的是為了提升市場(chǎng)營(yíng)銷能力。在提升企業(yè)的涉及市場(chǎng)營(yíng)銷的溝通能力時(shí)，要從企業(yè)內(nèi)外部同時(shí)開(kāi)展改革創(chuàng)新活動(dòng)。

3.1內(nèi)部溝通策略

（1）調(diào)整企業(yè)內(nèi)部組織架構(gòu)

企業(yè)要提高營(yíng)銷效率，必須建立以營(yíng)銷為核心的組織結(jié)構(gòu)，需要在整合企業(yè)內(nèi)部資源的基礎(chǔ)上使企業(yè)從以公司運(yùn)作為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)向以客戶、消費(fèi)者為導(dǎo)向。

（2）塑造鼓勵(lì)溝通的企業(yè)組織文化、提倡員工全員參與內(nèi)部溝通

企業(yè)內(nèi)部需要根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的需要塑造輕松坦誠(chéng)的溝通氛圍，改變“官本位”思想，提倡雙向溝通，只有塑造出開(kāi)放溝通的涉及市場(chǎng)營(yíng)銷的溝通環(huán)境才能使得企業(yè)營(yíng)銷工作順利完成。

（3）改善營(yíng)銷的溝通渠道、形式和環(huán)境并建立良好的溝通機(jī)制和溝通網(wǎng)絡(luò)

豐富領(lǐng)導(dǎo)與員工的溝通渠道，建立多樣的各部門間的溝通聯(lián)系。利用多樣化的渠道營(yíng)造出和諧開(kāi)放的溝通氛圍，同時(shí)建立完善的溝通監(jiān)督機(jī)制，保障溝通渠道的全方位暢通。

（4）改善薪酬、考核和激勵(lì)制度

完善薪酬體系和改革考核制度是企業(yè)營(yíng)造溝通氛圍的重要因素。企業(yè)應(yīng)完善各個(gè)部門與銷售利潤(rùn)掛鉤的薪酬體系，使得各個(gè)部門的利益與營(yíng)銷環(huán)節(jié)相關(guān)聯(lián)，激勵(lì)員工參與到營(yíng)銷環(huán)節(jié)的溝通中，為企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃出謀劃策。

（5）制定科學(xué)的內(nèi)部溝通策略，培養(yǎng)全過(guò)程營(yíng)銷的整體溝通意識(shí)

在涉及市場(chǎng)營(yíng)銷的溝通中制定內(nèi)部涉及市場(chǎng)營(yíng)銷的溝通的總體戰(zhàn)略是企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展順利進(jìn)行的重要保障和導(dǎo)引，企業(yè)要樹(shù)立全過(guò)程的營(yíng)銷和溝通意識(shí)，從企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的實(shí)際制定戰(zhàn)略，深入了解員工的想法和客戶的需要，設(shè)立完整的溝通機(jī)制，在宏觀上把握企業(yè)涉及市場(chǎng)營(yíng)銷的溝通的順利開(kāi)展。

3.2對(duì)外溝通策略

（1）尊重不同地區(qū)、不同文化的溝通習(xí)慣

在市場(chǎng)營(yíng)銷溝通過(guò)程中，企業(yè)需要正確對(duì)待文化差異，保持積極溝通心態(tài)，培養(yǎng)跨文化的理解力，對(duì)員工進(jìn)行跨文化培訓(xùn)，使得員工在溝通過(guò)程中注意消除文化異同造成的不利影響。

（2）維護(hù)與政府、媒體和同行業(yè)參與者的良好關(guān)系

（3）合理選擇媒介形式并及時(shí)關(guān)注媒體的不當(dāng)行為

（4）豐富客戶溝通渠道特別是客戶意見(jiàn)的反饋渠道

企業(yè)與客戶溝通的渠道形式是多樣的，合理利用各類溝通渠道將為企業(yè)提升自身價(jià)值帶來(lái)益處。在原有的常規(guī)渠道基礎(chǔ)上，創(chuàng)新利用網(wǎng)絡(luò)等新型渠道進(jìn)行客戶溝通。

（5）重視企業(yè)誠(chéng)信意識(shí)并維護(hù)好企業(yè)品牌形象。

4.策略實(shí)施中注意的問(wèn)題

4.1內(nèi)部調(diào)整策略實(shí)施中注意的問(wèn)題

機(jī)構(gòu)調(diào)整中必須充分調(diào)研和廣泛吸收員工意見(jiàn)；在培訓(xùn)和改革中注意調(diào)整員工情緒，向企業(yè)員工解釋說(shuō)明企業(yè)改革的重要性和合理性，化解和消除企業(yè)改革的員工情緒阻力；注重改革的可視性和實(shí)際性，讓全員意識(shí)到改革的進(jìn)行，看到改革的效果，為員工樹(shù)立改革的信心和勇氣，破除個(gè)別利益團(tuán)體對(duì)改革的阻礙。

4.2外部溝通策略實(shí)施中注意的問(wèn)題

一切改革策略的實(shí)施均應(yīng)該以能提高企業(yè)營(yíng)銷能力為基準(zhǔn)；注重營(yíng)銷中的溝通與企業(yè)其他環(huán)節(jié)對(duì)外溝通的相互支撐；重視客戶的實(shí)際體驗(yàn)。

篇4

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)全球化 企業(yè) 營(yíng)銷策略

在經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代全面到來(lái)的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷逐漸成為一種全球性的企業(yè)行為，而我國(guó)很多企業(yè)在全球化市場(chǎng)營(yíng)銷中缺乏經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論是在營(yíng)銷理念、營(yíng)銷管理還是在營(yíng)銷策略、市場(chǎng)戰(zhàn)略等方面均存在一定的欠缺。而隨著跨國(guó)公司的快速發(fā)展及其壟斷作用的不斷加強(qiáng)，我國(guó)企業(yè)的全球化發(fā)展面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，因而，加強(qiáng)對(duì)我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀的剖析，并采取行之有效的措施來(lái)改善其市場(chǎng)營(yíng)銷策略極為必要。

一、全球化背景下我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的現(xiàn)有問(wèn)題

1、營(yíng)銷觀念狹隘

長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制對(duì)我國(guó)企業(yè)造成了根深蒂固的影響，如今我國(guó)還有很多企業(yè)堅(jiān)持奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷理念。很多企業(yè)并未認(rèn)識(shí)到以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)需求對(duì)于自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作的重要影響，一方面盲目生產(chǎn)供大于求甚至是遭到市場(chǎng)淘汰的產(chǎn)品，另一方面為了獲取短期利益采取傳統(tǒng)的推銷策略，而不顧企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，為本土企業(yè)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)造成了嚴(yán)重的阻礙。

2、高層營(yíng)銷管理缺失

雖然我國(guó)企業(yè)高層管理人員多數(shù)能夠認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重要性，但并未就市場(chǎng)營(yíng)銷工作采取統(tǒng)一的、系統(tǒng)性的改革，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷工作僅僅是企業(yè)營(yíng)銷部門的責(zé)任，而沒(méi)有將市場(chǎng)營(yíng)銷置于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，這導(dǎo)致了企業(yè)高層營(yíng)銷管理的缺失，從而導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷工作存在以下缺陷：1）非營(yíng)銷部門的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)得不到發(fā)揮，影響企業(yè)營(yíng)銷工作的整體效果；2）營(yíng)銷決策緩慢，營(yíng)銷過(guò)程中暴露出來(lái)的問(wèn)題得不到及時(shí)反饋和解決，影響營(yíng)銷工作效率；3）營(yíng)銷工作缺乏科學(xué)的指導(dǎo)，目標(biāo)、方向不明確。

3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)乏力

加入世貿(mào)組織以來(lái)，外資企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)的壁壘顯著降低，這使得很多外資企業(yè)紛紛來(lái)華投資，面對(duì)這樣的挑戰(zhàn)，我國(guó)企業(yè)只有揚(yáng)長(zhǎng)避短，開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、銷售有自身特色的產(chǎn)品，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。而目前我國(guó)企業(yè)受國(guó)外知名企業(yè)的影響較深，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)中表現(xiàn)欠佳。

二、全球化背景下我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略優(yōu)化對(duì)策

針對(duì)上述問(wèn)題，我國(guó)企業(yè)應(yīng)迅速轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，順應(yīng)全球化背景下的市場(chǎng)趨勢(shì)，采取科學(xué)的國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷策略，具體應(yīng)從以下幾方面入手：

1、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念

為了適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化背景下的市場(chǎng)變化趨勢(shì)和企業(yè)發(fā)展需求，我國(guó)企業(yè)應(yīng)盡快轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，主動(dòng)創(chuàng)造市場(chǎng)需求，強(qiáng)化國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。首先，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷理念，對(duì)自身生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策略進(jìn)行重新統(tǒng)籌規(guī)劃；其次，為了適應(yīng)全球化發(fā)展的需要，我國(guó)企業(yè)應(yīng)摒棄以往計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)觀念，將市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)瞄準(zhǔn)國(guó)際市場(chǎng)，將國(guó)際化生產(chǎn)與營(yíng)銷理念引入自身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)，合理借鑒國(guó)際知名企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的成功經(jīng)驗(yàn)，并確立適合自身的營(yíng)銷理念。

2、樹(shù)立買方市場(chǎng)觀

面對(duì)日趨殘酷的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)企業(yè)不應(yīng)只看到經(jīng)濟(jì)全球化對(duì)其造成的沖擊，而是應(yīng)更多地關(guān)注全球化為其經(jīng)營(yíng)和發(fā)展帶來(lái)的機(jī)遇，通過(guò)科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略搶占市場(chǎng)和取得發(fā)展。如海爾、小天鵝、長(zhǎng)虹等我國(guó)成功的跨國(guó)企業(yè)，就為國(guó)內(nèi)企業(yè)樹(shù)立了榜樣。我國(guó)企業(yè)應(yīng)認(rèn)識(shí)到：在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，生產(chǎn)材料及其他生產(chǎn)要素的采購(gòu)變得更為便利，這便于企業(yè)在國(guó)際商場(chǎng)上選購(gòu)價(jià)格、質(zhì)量更為理想的生產(chǎn)要素與生產(chǎn)資料，而在采購(gòu)方面的毫無(wú)壓力也應(yīng)加深企業(yè)對(duì)買方市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，樹(shù)立起買方市場(chǎng)意觀。對(duì)此，我國(guó)企業(yè)應(yīng)充分利用自身作為買方的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，采購(gòu)價(jià)格低廉、材質(zhì)上乘的生產(chǎn)要素。

3、健全營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)

針對(duì)我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷高層管理缺位的現(xiàn)狀，應(yīng)強(qiáng)化對(duì)企業(yè)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的剖析和重建。首先，我國(guó)企業(yè)高層管理人員應(yīng)將市場(chǎng)營(yíng)銷工作置于企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，樹(shù)立整體營(yíng)銷的理念，不再單純將市場(chǎng)營(yíng)銷工作全部歸于市場(chǎng)營(yíng)銷部門，而是充分調(diào)動(dòng)企業(yè)所有部門在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的潛能與活力，協(xié)調(diào)好企業(yè)各部門間的溝通與合作，在目標(biāo)明確的前提下進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷管理，領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)全體員工共同向著市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)努力；其次，要充分發(fā)揮營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的作用。業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品推銷，產(chǎn)品功能介紹和提供相關(guān)咨詢服務(wù)的同時(shí)，還應(yīng)了解消費(fèi)者需求，敏銳捕捉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充分利用其能夠接觸修消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查工作，從而為市場(chǎng)營(yíng)銷部本身工作乃至企業(yè)高層管理人員的營(yíng)銷決策行為提供可靠的依據(jù)。

4、健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)下，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)運(yùn)而生，在促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品流通，強(qiáng)化國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)信息交流，促進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)與更新，強(qiáng)化市場(chǎng)需求調(diào)查以及促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息的反饋等方面發(fā)揮了重要的作用。為了改進(jìn)自身市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，推進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，我國(guó)企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建。對(duì)此，我國(guó)企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身地理位置，所處地區(qū)人文、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等因素對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行合理細(xì)分，并在遵循企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷戰(zhàn)略的前提下結(jié)合市場(chǎng)特點(diǎn)，充分利用自身現(xiàn)有營(yíng)銷條件和優(yōu)勢(shì)建立和健全科學(xué)、高效的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。例如我國(guó)的TCL集團(tuán)，在1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)后，在沒(méi)有生產(chǎn)基地的條件下憑借“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”這一營(yíng)銷理念，在全國(guó)構(gòu)建起完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并在委托工廠代加工的前下迅速躋身我國(guó)彩電企業(yè)前三強(qiáng)，可見(jiàn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，對(duì)于優(yōu)化一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷成果和促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展與壯大是十分重要的。

三、總結(jié)

綜上所述，經(jīng)濟(jì)全球化大趨勢(shì)下，我國(guó)企業(yè)只有迅速轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷理念，制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。對(duì)此，我國(guó)企業(yè)需結(jié)合自身?xiàng)l件和現(xiàn)有問(wèn)題，從樹(shù)立買方市場(chǎng)觀，健全營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等方面改進(jìn)自身市場(chǎng)營(yíng)銷策略，積極應(yīng)對(duì)全球化趨勢(shì)帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

參考文獻(xiàn)：

篇5

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；市場(chǎng)營(yíng)銷；對(duì)策

中圖分類號(hào)：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2014年9月18日

隨著我國(guó)金融體制改革的不斷深化，商業(yè)銀行間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，各家商業(yè)銀行都把市場(chǎng)營(yíng)銷作為增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段之一。但由于我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷尚處于初步發(fā)展階段，經(jīng)驗(yàn)尚不足。所以，我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷還存在諸多問(wèn)題，需要采取一些相應(yīng)的措施，加快市場(chǎng)營(yíng)銷的步伐。

一、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題

由于我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷起步晚，尚處于發(fā)展初期，還存在諸多的問(wèn)題和不足。主要表現(xiàn)在如下幾方面：

1、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷存在認(rèn)識(shí)上的偏差。我國(guó)商業(yè)銀行目前對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)有了一定的提高，同時(shí)，各家商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷也取得了不小的成績(jī)。但是，我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還是有偏差，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理解還很片面，缺乏全面的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。許多銀行只是將市場(chǎng)營(yíng)銷作為孤立的技巧和方法，還做不到以客戶為中心，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中許多銀行大多考慮自身的風(fēng)險(xiǎn)與效益問(wèn)題，忽略了客戶的需求。而且，在市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象上，許多銀行往往只重視大客戶，而忽視了對(duì)新市場(chǎng)的調(diào)研、開(kāi)發(fā)與培養(yǎng)。

2、缺乏準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位與自主創(chuàng)新品牌。目前，各商業(yè)銀行為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額、在競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)，立于不敗之地，不計(jì)成本地投入了大量的財(cái)力物力，但由于缺乏科學(xué)規(guī)劃與深入的研究，導(dǎo)致投入與產(chǎn)出不成比例，無(wú)法達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。特別是對(duì)現(xiàn)實(shí)和潛在的客戶需求特點(diǎn)及變化趨勢(shì)缺乏系統(tǒng)研究與分析，也沒(méi)有真正進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，無(wú)法充分發(fā)掘和展示各種資源優(yōu)勢(shì)。此外，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，雖然各商業(yè)銀行不斷推出許多創(chuàng)新的金融產(chǎn)品，但創(chuàng)新力度仍顯不足，推出的金融創(chuàng)新產(chǎn)品大同小異，缺乏特色定位，使?fàn)I銷行為、產(chǎn)品內(nèi)容雷同，具有自己特色的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了消費(fèi)者個(gè)性化的需求。

3、不重視對(duì)目標(biāo)客戶的研究，服務(wù)質(zhì)量不高。目前，各商業(yè)銀行對(duì)目標(biāo)客戶的研究重視不夠，不能以客戶的文化層次、消費(fèi)水平、潛在需求來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，向客戶推出的產(chǎn)品往往缺乏個(gè)性化。而且，各商業(yè)銀行只重視服務(wù)范圍的拓展，忽視了服務(wù)質(zhì)量的提高。隨著外資銀行的不斷進(jìn)入，其高質(zhì)量的服務(wù)對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)客戶產(chǎn)生很強(qiáng)的吸引力，特別是對(duì)高端客戶吸引力極大，這些都會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行產(chǎn)生巨大的影響。

4、沒(méi)有在銀行內(nèi)部形成市場(chǎng)營(yíng)銷整合力量。雖然各商業(yè)銀行內(nèi)部成立了專門的市場(chǎng)營(yíng)銷部門，也投入了大量的人力、物力，進(jìn)行了大量的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，但缺乏統(tǒng)一部署與安排，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷部門與其他職能部門之間缺乏必要的協(xié)調(diào)與配合，無(wú)法形成整合力量，不僅影響商業(yè)銀行營(yíng)銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)性、系統(tǒng)性以及有效的整合，而且也必然會(huì)影響經(jīng)營(yíng)效率的全面提高。

5、忽視銀行的形象經(jīng)營(yíng)。商業(yè)銀行的形象經(jīng)營(yíng)是銀行提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段之一。但目前我國(guó)商業(yè)銀行卻忽略了銀行形象經(jīng)營(yíng)，把形象經(jīng)營(yíng)僅僅當(dāng)作銀行的化妝品，只是做表面文章，忽略了銀行形象經(jīng)營(yíng)的內(nèi)涵建設(shè)，從而無(wú)法把形象經(jīng)營(yíng)滲透到銀行內(nèi)部，這樣，必然影響了消費(fèi)者對(duì)商業(yè)銀行形象的全面認(rèn)識(shí)。

二、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷若干對(duì)策

近年來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷有了一定的發(fā)展，取得了一定的成就，但由于我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷起步晚，仍處于發(fā)展初期，與發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)營(yíng)銷相比差距還較大，還需要付出很多的努力。

1、樹(shù)立正確的營(yíng)銷觀念。商業(yè)銀行要真正樹(shù)立以客戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，在銀行服務(wù)方面，必須以客戶為中心，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，滿足客戶形式多樣的需求。商業(yè)銀行應(yīng)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷等全過(guò)程能從客戶需求出發(fā)，進(jìn)行適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷組合，此外，商業(yè)銀行還應(yīng)對(duì)內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)行必要的調(diào)整與改造，建立和健全能夠全方位滿足客戶和市場(chǎng)需求的銀行內(nèi)部結(jié)構(gòu)。

2、細(xì)分客戶市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行有效的分類，以便銀行為客戶提供針對(duì)性的服務(wù)。在客戶需求多樣化、需求不斷演變的今天，任何一家銀行，無(wú)論其規(guī)模大小，它所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不可能滿足所有客戶的全面需求，只能滿足部分客戶的有限需求。因此，商業(yè)銀行必須對(duì)全部客戶進(jìn)行有效的細(xì)分，對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)有效的市場(chǎng)定位，選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)客戶的不同需要，向目標(biāo)客戶群體提供獨(dú)特的金融產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷組合，盡可能地有效滿足客戶需求。只有這樣，商業(yè)銀行才能做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。

3、做好營(yíng)銷部門與其他職能部門之間的協(xié)調(diào)與配合。各商業(yè)銀行必須建立專業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷部門，同時(shí)要配備一定專業(yè)人才，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行有效的管理。市場(chǎng)營(yíng)銷部門要加強(qiáng)與其他專業(yè)部門的營(yíng)銷配合，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，減少各部門在辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中的滯留時(shí)間，提高工作效率，只有這樣才能真正為客戶提供方便快捷的金融服務(wù)，滿足客戶需求多樣化、需求不斷演變的狀況。只有這樣才能既為客戶提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，同時(shí)又能使銀行的經(jīng)營(yíng)效益得到較大的提高。

4、加大金融創(chuàng)新力度。創(chuàng)新是銀行業(yè)的永恒主題。隨著我國(guó)居民收入水平的不斷提高、消費(fèi)形態(tài)的不斷變化，消費(fèi)者對(duì)銀行的金融產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷模式創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新都不斷地提出新的要求，所以商業(yè)銀行要不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、業(yè)務(wù)創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新。應(yīng)該不斷研究和開(kāi)發(fā)儲(chǔ)蓄新業(yè)務(wù)，創(chuàng)新存款業(yè)務(wù)。而且，還要不斷發(fā)展中間業(yè)務(wù)、具有特殊的品牌業(yè)務(wù)。同時(shí)，商業(yè)銀行還必須大力發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)，把網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)向網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化，從而降低營(yíng)銷成本，提高經(jīng)營(yíng)效率和經(jīng)營(yíng)效益。

5、大力培養(yǎng)員工的顧客導(dǎo)向服務(wù)意識(shí)。商業(yè)銀行應(yīng)該大力培養(yǎng)員工的顧客導(dǎo)向服務(wù)意識(shí)。當(dāng)前，商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵要素之一是員工的顧客導(dǎo)向服務(wù)意識(shí)和他們的服務(wù)技能。這就要求商業(yè)銀行的管理層要真正樹(shù)立為客戶服務(wù)、為員工服務(wù)的意識(shí)，建立有效的激勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)員工的顧客導(dǎo)向服務(wù)意識(shí)，為員工創(chuàng)造良好、寬松的工作環(huán)境和氛圍，努力激發(fā)員工的工作熱情，不斷調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。這也是商業(yè)銀行外部營(yíng)銷成功的先決條件。

6、不斷加強(qiáng)營(yíng)銷人才隊(duì)伍建設(shè)。隨著外資銀行不斷進(jìn)駐我國(guó)，我國(guó)商業(yè)銀行人才流失問(wèn)題日益嚴(yán)重，特別是一些擁有大量客戶的營(yíng)銷人才，所以我國(guó)商業(yè)銀行必須大力加強(qiáng)人才管理，改善環(huán)境，建立健全有效的人才制度，徹底解決商業(yè)銀行日益嚴(yán)重的人才流失問(wèn)題。而且，商業(yè)銀行還應(yīng)該不斷加強(qiáng)對(duì)員工、對(duì)人才的培訓(xùn)，特別是培養(yǎng)精通經(jīng)濟(jì)、法律及相關(guān)知識(shí)的高級(jí)營(yíng)銷人才。

主要參考文獻(xiàn)：

篇6

（一）以顧客為中心，為顧客服務(wù)的原則

（二）統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)與分級(jí)管理的原則

（三）合理分工與緊密協(xié)作的原則

（四）效率原則

二、市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式

（一）功能型組織這是最常見(jiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的組織形式，這是由營(yíng)銷副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的各種營(yíng)銷職能專家構(gòu)成的組織類型。

（二）地區(qū)型組織這是一個(gè)從事全國(guó)范圍銷售的組織，通常按照地域安排銷售隊(duì)伍。

（三）產(chǎn)品型組織產(chǎn)品型組織是指在企業(yè)內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度，以協(xié)調(diào)功能型組織中的部門沖突。

（四）產(chǎn)品——市場(chǎng)型組織生產(chǎn)多種產(chǎn)品并向多個(gè)市場(chǎng)銷售的企業(yè)，常常會(huì)遇到如何設(shè)置機(jī)構(gòu)的難題。它們可以采用產(chǎn)品型組織形式，這就需要產(chǎn)品經(jīng)理熟悉廣為分散的各種不同的市場(chǎng)。

三、正確處理市場(chǎng)營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷部門與研究開(kāi)發(fā)部門的關(guān)系

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷部門與工程技術(shù)部門的關(guān)系

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷部門與采購(gòu)部門的關(guān)系

（四）市場(chǎng)營(yíng)銷部門與制造部門的關(guān)系

（五）市場(chǎng)營(yíng)銷部門與財(cái)會(huì)部門的關(guān)系

（六）市場(chǎng)營(yíng)銷部門與信貸部門的關(guān)系

四、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理的主要職責(zé)正確掌握市場(chǎng)；制定營(yíng)銷計(jì)劃；開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；制定產(chǎn)品價(jià)格策略，使本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上定罪有競(jìng)爭(zhēng)力；選擇銷售渠道，把產(chǎn)品盡快地運(yùn)到各個(gè)市場(chǎng)上去；編制廣告宣傳及商品推銷計(jì)劃；隨時(shí)掌握商品銷售情況，調(diào)整和控制用戶需求的程度；搞好產(chǎn)品包裝和商標(biāo)設(shè)計(jì)，千方百計(jì)提高服務(wù)質(zhì)量；經(jīng)常同企業(yè)其他部門進(jìn)行協(xié)商，使其他部門增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。

第二節(jié)

市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行策劃

一、市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行不力的原因

（一）計(jì)劃脫離實(shí)際

（二）長(zhǎng)期目標(biāo)與短其目標(biāo)相矛盾

（三）因循守舊的惰性

（四）缺乏具體明確的執(zhí)行方案

二、市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行的基本模式

（一）指令型模式這種模式突出了領(lǐng)導(dǎo)者在市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行中的重要作用。這種模式具有極為正式的集中指導(dǎo)的傾向，領(lǐng)導(dǎo)者憑借權(quán)威各種指令來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行。

（二）轉(zhuǎn)化型模式這種模式重點(diǎn)考慮如何運(yùn)用組織結(jié)構(gòu)、激勵(lì)手段和控制系統(tǒng)促進(jìn)計(jì)劃的執(zhí)行。

（三）合作型模式這種模式將計(jì)劃決策范圍擴(kuò)大到企業(yè)高層管理階層之中。

（四）文化型模式這種模式是在整個(gè)企業(yè)組織里灌輸一種適當(dāng)?shù)奈幕沟糜?jì)劃得以實(shí)施。

（五）增長(zhǎng)型模式這種模式強(qiáng)調(diào)計(jì)劃是從基層經(jīng)營(yíng)單位自下而上地產(chǎn)生，而不是從最高層自上而下地推行。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行的技能

（一）分配的技能是指營(yíng)銷經(jīng)理在各種功能、政策和規(guī)劃等諸方面安排和分配時(shí)間、財(cái)力和人員等資源的能力。

（二）監(jiān)控的技能這是用于管理和調(diào)控方面，即用來(lái)評(píng)估營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果。

（三）組織的技能這是規(guī)定營(yíng)銷人員之間為實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)而應(yīng)具有的關(guān)系結(jié)構(gòu)。營(yíng)銷經(jīng)理必須把集中化程度不同和正規(guī)化程度掌握在與控制系統(tǒng)相適應(yīng)的限度內(nèi)，并充分認(rèn)識(shí)非正式營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和正式營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的地位和作用。

（四）相互影響的技能這是指通過(guò)影響他人，借助他人的力量來(lái)完成任務(wù)的能力。

（五）診斷的技能這是指發(fā)現(xiàn)和提示企業(yè)營(yíng)銷中的難點(diǎn)與部門并提出相應(yīng)對(duì)策的能力。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行的程序

（一）擬定行動(dòng)計(jì)劃（二）建立有效的組織機(jī)構(gòu)（三）設(shè)計(jì)決策和報(bào)酬制度（四）開(kāi)發(fā)人力資源（五）建設(shè)企業(yè)文化

第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷控制策劃

在營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中，時(shí)常會(huì)發(fā)生許多預(yù)料不到的情況，而且計(jì)劃執(zhí)行本身也會(huì)出現(xiàn)一些偏差。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷控制類型

（一）全面控制與分類控制全面控制是指對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)方面實(shí)施控制；分類控制是指將計(jì)劃活動(dòng)按其類別分別控制。

（二）集中控制與分散控制集中控制是指管理控制權(quán)由最高管理層掌握。分散控制是指把管理控制權(quán)下放給各級(jí)主管理部門。

（三）事先控制與事后控制事先控制是指所控制的對(duì)象是目前還未發(fā)生的行為，目標(biāo)行為結(jié)果是對(duì)不嚴(yán)的預(yù)測(cè)，糾正控制行為始于行期為發(fā)生之前。事后控制是將行為結(jié)果與期望標(biāo)準(zhǔn)相比較，找出偏差的原因，以調(diào)整未來(lái)的行為。

（四）跟蹤控制與基準(zhǔn)控制跟蹤控制是指對(duì)計(jì)劃實(shí)施進(jìn)行全過(guò)程不間斷的控制?；鶞?zhǔn)控制是指確定某一指標(biāo)如投資回收率、庫(kù)存量、銷售額等作為控制標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行控制。

（五）回避控制與直接控制回避控制就是管理人員采取適當(dāng)?shù)氖侄危苊獠贿m當(dāng)行為的發(fā)生，從而達(dá)到控制的目的，其具體做法有：自動(dòng)化；集中化；與外部組織共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；轉(zhuǎn)移或放棄某種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。直接控制是指企業(yè)直接參與營(yíng)銷活動(dòng)的控制過(guò)程。這種控制有很多方法，其中最重要的是三種：具體活動(dòng)控制；成果控制；人員控制。

（六）預(yù)算控制與非預(yù)算控制預(yù)算是一種計(jì)劃手段，又是一種控制手段?，F(xiàn)代預(yù)算編制的方法有零基預(yù)算和彈性預(yù)算。非預(yù)算控制手段如統(tǒng)計(jì)分析、專題報(bào)告、內(nèi)部審計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)觀察也是必不可少的。統(tǒng)計(jì)分析；專題報(bào)告；內(nèi)部審計(jì)；現(xiàn)場(chǎng)觀察。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷控制過(guò)程

市場(chǎng)營(yíng)銷控制過(guò)程一般分為三個(gè)基本步驟：建立控制標(biāo)準(zhǔn)衡量工作績(jī)效，采取糾偏措施。

（一）建立控制標(biāo)準(zhǔn)控制標(biāo)準(zhǔn)是衡量計(jì)劃執(zhí)行實(shí)際成效的依據(jù)，是進(jìn)行不效控制的前提。而控制標(biāo)準(zhǔn)的建立，則是以計(jì)劃目標(biāo)為基礎(chǔ)?？刂茦?biāo)準(zhǔn)包括定性和定量的標(biāo)準(zhǔn)。

（二）衡量工作績(jī)效用控制標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量計(jì)劃計(jì)劃活動(dòng)成效，以揭示其存在的偏差及產(chǎn)生的原因。

（三）采取糾偏措施一般地講，產(chǎn)生偏差的原因有三種：一是執(zhí)行戰(zhàn)略計(jì)劃的組織不完善；二是計(jì)劃本身存在著缺陷和失誤；三是原來(lái)預(yù)料的環(huán)境發(fā)生了變化。

篇7

一、現(xiàn)有的營(yíng)銷管理模式存在的問(wèn)題

(一)營(yíng)銷管理組織結(jié)構(gòu)缺乏靈活性大多數(shù)企業(yè)營(yíng)銷部門的組織結(jié)構(gòu)是一種專業(yè)化組織(職能型、產(chǎn)品型、市場(chǎng)型和地理型),即職能化組織結(jié)構(gòu)。按職能專業(yè)化設(shè)置的組織結(jié)構(gòu)大都是“金字塔式組織”。這種傳統(tǒng)的“金字塔式組織”存在的弊端突出表現(xiàn)在:

1、高度集權(quán);

2、組織各部門形成“倉(cāng)筒”,協(xié)調(diào)困難;

3、業(yè)務(wù)流程支離破碎,整合功能薄弱;

4、信息傳遞失真;

5、對(duì)下級(jí)的監(jiān)督、激勵(lì)弱化;

6、職能重疊或者職能空缺會(huì)造成管理上的重疊、失真問(wèn)題。

(二)營(yíng)銷策略安排缺乏系統(tǒng)性目前,許多企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷管理活動(dòng)表現(xiàn)為許多營(yíng)銷事件的簡(jiǎn)單相加。營(yíng)銷管理的各項(xiàng)決策和操作往往過(guò)分依靠操作者的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué),而缺乏在時(shí)間和空間上的系統(tǒng)性和科學(xué)性。其主要表現(xiàn)為:

1、策略安排前后缺少銜接;

2、策略之間不能相互呼應(yīng);

3、整個(gè)營(yíng)銷管理過(guò)程缺少連貫性。

(三)企業(yè)在搶占市場(chǎng)份額的過(guò)程中,由于時(shí)間緊迫、任務(wù)重,往往忽視戰(zhàn)略規(guī)劃,短期行為居多。這種粗放式管理主要指預(yù)算管理缺失,對(duì)成本核算沒(méi)有細(xì)化,即對(duì)銷售費(fèi)、差旅費(fèi)、電話費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、廣告費(fèi)等項(xiàng)費(fèi)用沒(méi)有進(jìn)行細(xì)分。

(四)營(yíng)銷管理方法缺少科學(xué)性實(shí)際工作中采用的營(yíng)銷管理方法偏重定性方法、較少采用定量方法。

二、營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目化管理的實(shí)施根據(jù)營(yíng)銷項(xiàng)目的特點(diǎn),可把營(yíng)銷項(xiàng)目的生命周期劃分為以下四個(gè)階段:啟動(dòng)、計(jì)劃、實(shí)施和收尾。具體實(shí)施步驟如下:

(一)營(yíng)銷項(xiàng)目啟動(dòng)營(yíng)銷項(xiàng)目的啟動(dòng)階段的主要有兩項(xiàng)工作:分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)和確定市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)。根據(jù)初步擬定的營(yíng)銷目標(biāo),首先進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查與研究活動(dòng),研究行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀,收集相關(guān)的信息,統(tǒng)計(jì)并對(duì)各種數(shù)據(jù)進(jìn)行量化;其次將得出的定量結(jié)果與二手資料進(jìn)行交叉分析與處理,得出結(jié)論;最后運(yùn)用SWOT分析方法將企業(yè)所面臨的外部機(jī)會(huì)與威脅,內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)進(jìn)行分析,形成分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的正式的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。在這一階段可以運(yùn)用的工具和方法主要包括調(diào)查表、SWOT分析方法、風(fēng)險(xiǎn)性分析、敏感性分析等。

(二)營(yíng)銷項(xiàng)目計(jì)劃營(yíng)銷項(xiàng)目計(jì)劃階段的主要工作有:設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合,制訂具體的市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)方案(做什么、誰(shuí)來(lái)做、何時(shí)做、需要多少成本等)。首先需要建立有效的組織機(jī)構(gòu),從營(yíng)銷部門、研發(fā)部門、生產(chǎn)部門等部門共同協(xié)調(diào),以營(yíng)銷部門為主,組成項(xiàng)目小組。針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析結(jié)果對(duì)已有的產(chǎn)品組合進(jìn)行重新審視,結(jié)合實(shí)際情況對(duì)產(chǎn)品組合進(jìn)行調(diào)整,進(jìn)一步規(guī)范產(chǎn)品組合的寬度、深度和相互關(guān)聯(lián)性,使之具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。其次營(yíng)銷部門根據(jù)產(chǎn)品的成本、市場(chǎng)需求以及競(jìng)爭(zhēng)狀況,確定合適的定價(jià)方法,建立具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的價(jià)格體系。同時(shí),營(yíng)銷部門需要開(kāi)發(fā)并合理調(diào)配人力資源,組建高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍,進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和促銷?？傊?營(yíng)銷項(xiàng)目的計(jì)劃過(guò)程的主要工作是做好集成計(jì)劃和各個(gè)專項(xiàng)計(jì)劃,尤其要明確4P營(yíng)銷組合工具的配置狀況。這一階段可以運(yùn)用的工具和方法主要包括WBS、OBS責(zé)任分配矩陣、過(guò)程失效模式及后果分析、甘特圖、網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù)、關(guān)鍵路徑法、估算技術(shù)、ISO9000質(zhì)量管理體系、質(zhì)量控制技術(shù)、合同評(píng)審、采購(gòu)程序等。

篇8

關(guān)鍵字：企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；問(wèn)題；戰(zhàn)略；創(chuàng)新；

伴隨信息技術(shù)與全球經(jīng)濟(jì)一體化的不斷發(fā)展，新經(jīng)濟(jì)順勢(shì)出現(xiàn)并帶領(lǐng)著世界各國(guó)進(jìn)入新經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)代。自我國(guó)加入WTO以來(lái)，我國(guó)各大企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)展背景下面臨更大的挑戰(zhàn)，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境提醒著我國(guó)各大企業(yè)創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，根據(jù)市場(chǎng)變化需求來(lái)革新?tīng)I(yíng)銷觀念、掌握市場(chǎng)導(dǎo)向、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法。如此才能提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力并創(chuàng)造企業(yè)效益，從而保障企業(yè)在激烈的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代環(huán)境中實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定、快速發(fā)展。

目前我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念落后、意識(shí)較差

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國(guó)許多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念仍停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，進(jìn)而忽視了消費(fèi)者需求才是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)，傳統(tǒng)以產(chǎn)品推銷的市場(chǎng)營(yíng)銷理念以無(wú)法滿足當(dāng)今消費(fèi)者多元化、個(gè)性化、具體化的需求。市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念落后、市場(chǎng)意識(shí)較差，這是當(dāng)前我國(guó)多數(shù)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷上所面臨的共同現(xiàn)狀，因而其錯(cuò)誤的認(rèn)為只要提升產(chǎn)品價(jià)位就能保證產(chǎn)品的擴(kuò)張，就能保住企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的地位。殊不知，企業(yè)若不更新市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，不提升市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，這將會(huì)導(dǎo)致國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)被國(guó)外企業(yè)所吞噬及占領(lǐng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)毫無(wú)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可言。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略不夠合理、準(zhǔn)確

面對(duì)市場(chǎng)需求的不斷變化，我國(guó)大部分企業(yè)開(kāi)始改變市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，不過(guò)因其戰(zhàn)略調(diào)整尚處于摸索與試驗(yàn)階段，所以企業(yè)所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略往往不夠合理、準(zhǔn)確，進(jìn)而在企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展過(guò)程中并沒(méi)有收獲營(yíng)銷戰(zhàn)略帶來(lái)的實(shí)質(zhì)性效益。企業(yè)所推行的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在一定程度上可以反映該企業(yè)的管理狀況，企業(yè)在管理過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者、營(yíng)銷目標(biāo)的定位不準(zhǔn)確，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)知不夠精準(zhǔn)等，這些都會(huì)造成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的偏差。大多數(shù)企業(yè)缺少營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，其所制定的營(yíng)銷戰(zhàn)略大多流于形式，同時(shí)不夠合理、準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略難以讓企業(yè)獲得理想中的經(jīng)濟(jì)效益。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新不足、能力薄弱

市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新不足，企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷創(chuàng)新能力薄弱，這是目前我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的一個(gè)主要問(wèn)題。創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，但因我國(guó)大部分企業(yè)管理層忽視了營(yíng)銷工作的重要性，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)不夠重視，所以導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷部門成員缺乏市場(chǎng)敏感性、營(yíng)銷創(chuàng)新力，企業(yè)營(yíng)銷部門往往無(wú)法承擔(dān)其作為營(yíng)銷主體的重任，進(jìn)而最終阻礙了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新。

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究

（一）創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，以消費(fèi)者需求為主導(dǎo)

在當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中不再以企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品為主導(dǎo)，而是以消費(fèi)者的需求為主導(dǎo)，消費(fèi)者的不同需求決定了企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展方向。因此，在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展環(huán)境下企業(yè)首先應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，注重推行以消費(fèi)者需求為主導(dǎo)的營(yíng)銷與發(fā)展觀念，同時(shí)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)展影響下，企業(yè)還應(yīng)樹(shù)立知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，以適應(yīng)消費(fèi)者需求的新?tīng)I(yíng)銷觀念來(lái)贏得消費(fèi)者的青睞，最終贏得消費(fèi)市場(chǎng)，獲取企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。在創(chuàng)新企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的方面，企業(yè)可以從發(fā)展綠色營(yíng)銷觀念與親情營(yíng)銷觀念入手，隨著消費(fèi)者物質(zhì)水平的提高，他們的消費(fèi)觀念傾向于追求綠色健康的、貼近情感的轉(zhuǎn)變。因此，企業(yè)應(yīng)重視以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，樹(shù)立綠色營(yíng)銷、親情營(yíng)銷的觀念，轉(zhuǎn)變企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展方向，通過(guò)建立新型的營(yíng)銷關(guān)系來(lái)盡可能地拉近與消費(fèi)者的關(guān)系，以此來(lái)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（二）及時(shí)掌握市場(chǎng)導(dǎo)向，重視新產(chǎn)品的研發(fā)

由于市場(chǎng)環(huán)境時(shí)時(shí)都處于變化發(fā)展的狀態(tài)，因而企業(yè)要想贏得絕對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么其必須及時(shí)掌握市場(chǎng)導(dǎo)向，了解與預(yù)測(cè)該行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)而適時(shí)研發(fā)與推廣適應(yīng)市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品，如此企業(yè)的發(fā)展才不會(huì)陷入盲目跟風(fēng)的尷尬局面。前瞻市場(chǎng)，把握市場(chǎng)，這是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要改革方向，新經(jīng)濟(jì)條件下科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展推動(dòng)著市場(chǎng)環(huán)境的瞬息萬(wàn)變，產(chǎn)品生命周期不斷縮短，因而企業(yè)需要及時(shí)抓住市場(chǎng)需求，重視新產(chǎn)品的研發(fā)，以消費(fèi)者需求變化為依據(jù)，進(jìn)而適應(yīng)產(chǎn)品流行趨勢(shì)以搶占市場(chǎng)先機(jī)。企業(yè)新產(chǎn)品的研發(fā)、包裝、品牌樹(shù)立、產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新等，這些都要以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)橐罁?jù)，同時(shí)也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的新方向，是企業(yè)獲取市場(chǎng)主動(dòng)性的保障，在此過(guò)程中企業(yè)的創(chuàng)新性至關(guān)重要。無(wú)論是有形產(chǎn)品的研發(fā)還是無(wú)形產(chǎn)品的延伸，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略變革都需要及時(shí)掌握市場(chǎng)導(dǎo)向，把握市場(chǎng)與消費(fèi)者的目的，以促進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展。

（三）營(yíng)銷方法的創(chuàng)新，組建高技術(shù)含量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

伴隨營(yíng)銷市場(chǎng)與消費(fèi)者需求的不斷變化，這要求企業(yè)在具體的營(yíng)銷實(shí)踐中靈活調(diào)整、積極創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法，通過(guò)組建一支具有高技術(shù)含量的企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，從而為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的穩(wěn)定、快速發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。時(shí)代的發(fā)展、信息技術(shù)的發(fā)展為我國(guó)市場(chǎng)發(fā)展帶來(lái)了全新的面貌，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)不斷擴(kuò)大并逐漸成為主流市場(chǎng)，面對(duì)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體的不斷增多，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略需要基于互聯(lián)網(wǎng)來(lái)建立新的營(yíng)銷模式，即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。當(dāng)然，企業(yè)在不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法的同時(shí)，擁有高技術(shù)含量的人才必不可少，其是將諸多優(yōu)良營(yíng)銷方法付諸實(shí)踐的主要?jiǎng)恿?，組建高技術(shù)含量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，積極發(fā)揮營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的主動(dòng)性與能動(dòng)性，從而以團(tuán)隊(duì)的力量為企業(yè)發(fā)展提供更為強(qiáng)大的實(shí)力支撐，使企業(yè)的市場(chǎng)地位得到進(jìn)一步的提升。

結(jié)語(yǔ)

近些年來(lái)，我國(guó)大部分企業(yè)雖然在經(jīng)濟(jì)大發(fā)展環(huán)境下獲得了迅猛發(fā)展，但大部分企業(yè)的自身發(fā)展仍存在諸多不足之處，尤其是在市場(chǎng)營(yíng)銷方面還尚未成熟。在此，本文分析了目前我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的存在問(wèn)題，并針對(duì)這些問(wèn)題提出了相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，從而希望能為我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力的提高提供一定幫助。

參考文獻(xiàn)：

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