時(shí)間：2023-08-12 08:24:19
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇食品公司的市場(chǎng)分析，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
一種觀點(diǎn)是：產(chǎn)品經(jīng)理必須對(duì)盈利負(fù)責(zé)，幫助使公司股東的資本增值，使公司的資產(chǎn)能夠得到有效地管理，獲得應(yīng)有的，尤其是超過行業(yè)平均水平的利潤。至于說他們通常要做如廣告、市場(chǎng)研究、促銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等等工作，那只是幾個(gè)方面而已。
另一種觀點(diǎn)是：產(chǎn)品經(jīng)理不可能做到對(duì)業(yè)務(wù)單元進(jìn)行全面管理，無論是他們的技巧、知識(shí)還是運(yùn)營能力都不具備足夠的資格。他們的職責(zé)主要在于廣告及促銷的策劃和執(zhí)行方面，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況發(fā)展產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略，并與銷售團(tuán)隊(duì)緊密合作，在執(zhí)行中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)目標(biāo)。如果能夠?qū)I(yè)務(wù)進(jìn)行全面的管理，那么這些產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該已經(jīng)升遷到了更高的職位，應(yīng)該是事業(yè)部或者分公司的總經(jīng)理了。
事實(shí)上，對(duì)于上面的兩種觀點(diǎn)，不同的企業(yè)進(jìn)行了不同的定義，因而產(chǎn)品經(jīng)理也相應(yīng)的具有不同的職責(zé)。當(dāng)然，這些職責(zé)彼此之間都還是有很大的關(guān)聯(lián)性。一般而言，產(chǎn)品經(jīng)理在所有公司都是屬于營銷系統(tǒng)里面的一種關(guān)鍵崗位。根據(jù)近來的一些權(quán)威的研究，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)可以定義為以下三個(gè)主要方面：
一是分析市場(chǎng)。正確地搜集和分析市場(chǎng)信息是解決問題的前提。市場(chǎng)分析主要解決四個(gè)方面的問題。產(chǎn)品大類吸引力分析要解決的是產(chǎn)品大類的規(guī)模、最少近三年的市場(chǎng)增長(zhǎng)、這一類產(chǎn)品的生命周期、銷售的季節(jié)性和周期性、新進(jìn)入品牌的威脅、主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其資源、還包括政治、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、法律、社會(huì)等方面的因素；競(jìng)爭(zhēng)者分析解決的是競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)的確定、其營銷戰(zhàn)略分析和評(píng)價(jià)、它的技術(shù)戰(zhàn)略以及是否建立了差異化優(yōu)勢(shì)；消費(fèi)者分析主要是解決影響顧客購買的因素、購買者和使用者、市場(chǎng)如何細(xì)分、顧客如何評(píng)價(jià)產(chǎn)品價(jià)值等；市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)預(yù)測(cè)解決的是如何評(píng)估市場(chǎng)潛力和銷售潛力、如何進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)的問題。
二是為產(chǎn)品制定目標(biāo)和戰(zhàn)略。一般來說，新產(chǎn)品和進(jìn)入市場(chǎng)成熟期的產(chǎn)品需要制定不同的目標(biāo)和戰(zhàn)略。產(chǎn)品經(jīng)理要解決合適地確定市場(chǎng)目標(biāo)、選擇達(dá)到目標(biāo)的戰(zhàn)略方案、提高銷售量或者市場(chǎng)份額、提高利潤的問題，并且針對(duì)產(chǎn)品生命周期的不同特點(diǎn)為企業(yè)制定正確的方案。
三是制定產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、促銷、分銷渠道決策。產(chǎn)品經(jīng)理在這一階段解決的基本上是執(zhí)行和策略層面兼具的問題。產(chǎn)品包裝、劑型、特點(diǎn)的設(shè)計(jì)，價(jià)格的確定，如何與消費(fèi)者溝通及發(fā)展溝通組合、分銷渠道的設(shè)計(jì)和管理等。
從絕大多數(shù)的公司實(shí)際情況來看，產(chǎn)品管理體系是一個(gè)金字塔，產(chǎn)品管理組的職位由下向上依次為：產(chǎn)品經(jīng)理助理、產(chǎn)品副經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品組經(jīng)理和產(chǎn)品大類經(jīng)理等。隨著時(shí)間的推移，產(chǎn)品管理人員的經(jīng)驗(yàn)得到了不斷地積累，會(huì)擔(dān)負(fù)越來越多的職責(zé)，接觸到產(chǎn)品管理越來越多的層面。在絕大多數(shù)管理運(yùn)營規(guī)范的公司，產(chǎn)品經(jīng)理幾乎可以接觸到產(chǎn)品從概念發(fā)想一直到產(chǎn)品生產(chǎn)出來，到最后推向市場(chǎng)，在市場(chǎng)進(jìn)行驗(yàn)證的全部過程的訓(xùn)練和管理，因此他們最有機(jī)會(huì)成長(zhǎng)為全面的管理人才。
產(chǎn)品經(jīng)理職位任職資格也比較高。在美國公司，通常一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理助理就要求必須擁有MBA學(xué)位，而銷售人員遠(yuǎn)沒有這樣高的要求。產(chǎn)品管理人員的升遷速度通常要比銷售人員快很多，而且有多得多的機(jī)會(huì)擔(dān)任更高級(jí)別的管理崗位。在很多全球性的公司，很多的高級(jí)管理職位都是由具有產(chǎn)品經(jīng)理崗位經(jīng)歷的人員擔(dān)任。
前言
隨著人們生活水平的提高，近幾年來，中國城鄉(xiāng)居民養(yǎng)的狗數(shù)量劇增。與寵物相關(guān)的各個(gè)行業(yè)也得到了的迅速的發(fā)展，寵物食品正是其中之一。西西狗糧是一個(gè)剛投入市場(chǎng)的新品牌，快速提高知名度才能和原有的狗糧品牌競(jìng)爭(zhēng)。
第一部分市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)環(huán)境分析
隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，近幾年來，中國城鄉(xiāng)居民養(yǎng)的狗數(shù)量劇增。。作為寵物經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈的寵物食品行業(yè)也成為了中國消費(fèi)品中增長(zhǎng)最快的行業(yè)之一。但是在中國，寵物食品還沒有被大多數(shù)的人接受，城市居民養(yǎng)的貓和狗中不到5%是飼喂經(jīng)加工的寵物食品，雖然現(xiàn)在中國寵物食品市場(chǎng)規(guī)模還很小，但增長(zhǎng)潛力巨大。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，在今后5年中，中國寵物食品市場(chǎng)將以年均50%的速度增長(zhǎng)。
2、市場(chǎng)產(chǎn)品分析
（1）從來源來看，目前在中國市場(chǎng)上銷售的狗狗食品，主要分為兩種，一種是進(jìn)口產(chǎn)品，這些產(chǎn)品主要依靠以國家大區(qū)的形式進(jìn)入中國市場(chǎng)，從中國大陸總到地區(qū)層層分瓜利潤。如凌采、卡比Canidae等國外知名品牌。
另一種是自己生產(chǎn)并銷售寵物食品，例如外商以技術(shù)或者資金的形式在中國進(jìn)行投資，生產(chǎn)寵物食品供應(yīng)大陸市場(chǎng)。這種價(jià)格較進(jìn)口產(chǎn)品便宜，如占據(jù)中國大部分市場(chǎng)的“寶路”和“偉嘉”品牌的寵物食品，就是中外合資企業(yè)“愛芬”寵物食品有限公司旗下生產(chǎn)的產(chǎn)品。
另外，現(xiàn)在有許多中國本土的生產(chǎn)廠家也開始研發(fā)生產(chǎn)寵物食品，但是這些本土的寵物食品企業(yè)剛剛起步，在融資、品牌和產(chǎn)品質(zhì)量等方面還差強(qiáng)人意。
（2）從種類上，寵物食品主要包括干糧、濕糧、零食和營養(yǎng)品，這四個(gè)行業(yè)占整體寵物市場(chǎng)的71%，銷售額達(dá)到42、6億人民幣。
①寵物干糧，寵物干糧占據(jù)市場(chǎng)40%的份額，達(dá)到24億人民幣。其中國內(nèi)品牌占27、7%，國外品牌占72、3%。②寵物濕糧，寵物濕糧占據(jù)市場(chǎng)8%的份額，達(dá)到4、8億人民幣。③寵物零食，寵物零食占據(jù)市場(chǎng)16%的份額，達(dá)到9、6億人民幣。④營養(yǎng)品，寵物零食占據(jù)市場(chǎng)7%的份額，達(dá)到4、2億人民幣。
3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
日益增長(zhǎng)的中國寵物食品市場(chǎng)引起了國際巨頭注意，紛紛加大對(duì)中國市場(chǎng)的投資和宣傳力度。這些外國品牌和中外合資品牌是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
法國皇家公司在中國的獨(dú)資企業(yè)歐譽(yù)食品公司也在上海設(shè)下分公司，目前皇家在國內(nèi)高檔寵物食品市場(chǎng)的占有率已經(jīng)達(dá)到了50%以上。其價(jià)格也不菲，但口感好！因制作工藝為噴油，食用的狗狗毛色有光澤。此外皇家狗糧產(chǎn)品極其豐富，定位高低各有不同。既有適合各種犬種的專門狗糧，又有具有減肥等處方功能的狗糧，還有大眾的普及型狗糧如A3等。
目前中國最大的寵物食品生產(chǎn)廠商“愛芬”寵物食品有限公司的產(chǎn)品“寶路”，在過去3年中，銷量也增長(zhǎng)了近100%。國內(nèi)大規(guī)模生產(chǎn)，價(jià)格便宜，購買方便。產(chǎn)品線豐富，有多種不同口味的犬糧。寶路進(jìn)入中國市場(chǎng)早，品牌形象影響力大，占據(jù)了狗糧市場(chǎng)的半壁江山。
第二部分廣告策劃
1、廣告產(chǎn)品
西西牌寵物狗糧
2、廣告語
我們將廣告語定為“西西好味道，狗狗才知道”。廣告語中運(yùn)用對(duì)偶的修辭方法，顯得工整，讀起來也很順口，消費(fèi)者能很快記住。從廣告語中也可以直接突出產(chǎn)品味道好的特點(diǎn)。
3、廣告目標(biāo)
①廣告推廣，提高品牌及企業(yè)知名度。
②提高銷售量，縮小與主流品牌的差距，逐漸成為該行業(yè)主流品牌。
4、廣告時(shí)間
**年12月——**年12月
5、廣告區(qū)域
全國各大一線城市
6、廣告對(duì)象
寵物狗飼養(yǎng)者
7、廣告策略
（1）針對(duì)不同的消費(fèi)者，運(yùn)用不同媒體結(jié)合做有效的宣傳。我們所采用的媒介組合方式為網(wǎng)絡(luò)媒體+平面媒體（以網(wǎng)絡(luò)為主，平面為輔）
網(wǎng)絡(luò)廣告是新生代的廣告媒介，它是隨著國際互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而逐步興起的，它具有傳統(tǒng)媒介廣告所有優(yōu)點(diǎn)，又具有傳統(tǒng)媒介所無法比擬的優(yōu)勢(shì)。傳播對(duì)象面廣；表現(xiàn)手段豐富多彩；多對(duì)多的傳播過程；具有互動(dòng)性，等優(yōu)點(diǎn)。
我們采用的平面媒體是報(bào)刊與雜志，作為傳統(tǒng)的廣告媒介，在人們生活中已經(jīng)是必不可少的部分。它具有針對(duì)性強(qiáng)，保存期長(zhǎng)的特點(diǎn)，但傳播有限，不能及時(shí)?？梢猿蔀榫W(wǎng)絡(luò)廣告很好的互補(bǔ)。
網(wǎng)絡(luò)廣告形式：Banner，文字連接廣告。
網(wǎng)絡(luò)媒體選擇：
淘寶網(wǎng)：淘寶是中國最大的網(wǎng)上零售網(wǎng)站。在淘寶網(wǎng)建立自己品牌網(wǎng)店，銷售產(chǎn)品同時(shí)也可為產(chǎn)品宣傳。
寵物中國：寵物中國是中國寵物門戶網(wǎng)站，網(wǎng)站吸引大量飼養(yǎng)和喜歡寵物的網(wǎng)民。在該網(wǎng)站上做廣告針對(duì)行強(qiáng)。
新浪網(wǎng)：新浪網(wǎng)為全球用戶24小時(shí)提供全面及時(shí)的中文資訊，內(nèi)容覆蓋廣泛，日訪問量高，在網(wǎng)站中的權(quán)威高。
記者：我們了解到貴公司引進(jìn)了美國、丹麥、法國、日本、巴西、新西蘭、挪威等一流的食品原料為各大食品企業(yè)所用，請(qǐng)您介紹一下這些原料的應(yīng)用領(lǐng)域。
唐立新：正如您所說，我們誠一公司經(jīng)過十年的努力引進(jìn)了丹麥科漢森益生菌、美國馬泰克DHA、日本常磐瑪咖粉、以色列樂康瑞德番茄紅素、法國IDI樂肽、巴西中花瓜拉納提取物、新西蘭初乳堿性蛋白等原料，這些都是國外知名廠家，世界各大食品公司廣泛應(yīng)用的食品原料，如科漢森益生菌現(xiàn)美國輝瑞公司以膳食補(bǔ)充劑的形式推廣銷售，在美國反應(yīng)非常好，當(dāng)然常規(guī)的奶粉、發(fā)酵乳及乳酸菌飲料應(yīng)用還是最為廣泛的，在國內(nèi)營養(yǎng)保健品也是非常重要的應(yīng)用形式。再比如我們今年引進(jìn)的瑪咖產(chǎn)品，因?yàn)槠淇诟形⑻?、水溶性好、功效明確所以在飲料行業(yè)、保健品如口服液以及保健酒行業(yè)都受到了歡迎，很多產(chǎn)品很快即將上市，口味、功效等都是一流水平，從試銷情況來看受到消費(fèi)者極大的好評(píng)，我們也很期待其上市的表現(xiàn)。總體來說，我們所引進(jìn)國外的原料主要是以天然、營養(yǎng)、健康為核心，主要應(yīng)用于營養(yǎng)保健品企業(yè)，現(xiàn)在大眾食品功能化是一種趨勢(shì)，我們的原料在乳制品、飲料等行業(yè)近年來的應(yīng)用也越來越廣泛。
記者：今年的乳品年會(huì)上貴公司都展出了哪些產(chǎn)品？
唐立新：今年的展會(huì)上我們重點(diǎn)展示了樂肽、DHA、CBP（初乳堿性蛋白）等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品對(duì)于乳品行業(yè)的創(chuàng)新有重要意義，同時(shí)也利于提升當(dāng)前的國民健康。樂肽產(chǎn)品是牛奶中來源的緩解壓力及改善睡眠的天然產(chǎn)品，大家都清楚牛奶有一定的舒壓安睡的作用，所以在添加這樣天然牛奶來源的樂肽產(chǎn)品，開發(fā)出舒壓、安睡的乳制品，在當(dāng)前市場(chǎng)還是有很大需求的。當(dāng)然像添加藻油DHA的兒童奶市場(chǎng)很常見，如蒙牛的未來星等，而其中CBP是當(dāng)前比較先進(jìn)的補(bǔ)鈣產(chǎn)品，有聚鈣鎖鈣的作用，結(jié)合牛奶食用是非常合適的，對(duì)于我們個(gè)人的日常鈣質(zhì)吸收也非常重要。
記者：乳酸菌乳飲料、添加有藻油、益生元等的兒童奶、高鈣奶、睡眠奶等產(chǎn)品漸漸被消費(fèi)者所認(rèn)可，有人說功能化乳品有著很好的發(fā)展前景，對(duì)此您怎么看？
唐立新：乳品是我們?nèi)粘Ｉ畹闹匾M成部分，首先企業(yè)提供安全優(yōu)質(zhì)的乳品是最為重要的，從國內(nèi)外的發(fā)展趨勢(shì)來看，功能化乳品是將來的發(fā)展方向，這些國內(nèi)企業(yè)也已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)，這也符合我國在“十二五”規(guī)劃中，針對(duì)食品工業(yè)制定了“優(yōu)質(zhì)化、營養(yǎng)化、功能化”的發(fā)展目標(biāo)。
記者：現(xiàn)在很多企業(yè)將不是食品添加劑的東西加入到食品添加劑的行業(yè)，這樣就影響到食品添加劑的形象問題，那么貴公司在企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)方面，是怎么把控產(chǎn)品的質(zhì)量安全的？
唐立新：食品行業(yè)是民生行業(yè)，也是良心行業(yè)，中國食品安全問題確實(shí)很多，但是我國食品企業(yè)數(shù)量之多也是世界其他國家無法比擬的，這就給監(jiān)管帶來了難度，所以食品企業(yè)的良心精神是非常重要的。誠一在這方面納入了企業(yè)的文化體系，我們之所以叫誠一，是誠信天下、一諾千金的意思，所以我們引進(jìn)原料方面執(zhí)行“一”的理念，質(zhì)量是一、品牌是一、效果是一，所以我們選取的原料都是世界知名品牌，第一或者唯一的，對(duì)于產(chǎn)品安全、質(zhì)量也是排在企業(yè)第一的位置。
記者：我們了解到世界各地的天然健康的食品添加劑的東西，通過貴公司媒介進(jìn)入中國市場(chǎng)，這樣您對(duì)國外的食品添加劑和國內(nèi)添加劑的行業(yè)會(huì)比較熟悉，您覺得現(xiàn)在中國的食品添加劑在行業(yè)、技術(shù)方面，跟國外相比存在哪些差異？有比國外更好的東西嗎？
唐立新：我們都是引進(jìn)國外最好的原料來為中國的企業(yè)服務(wù)，當(dāng)然國外有些產(chǎn)品確實(shí)比我國的有優(yōu)勢(shì)，比如我們引進(jìn)的瑪咖粉在口味、溶解性、功效上是我們國內(nèi)暫時(shí)還無法達(dá)到，這主要是因?yàn)榧夹g(shù)設(shè)備和研發(fā)投入上我們和國外的一些企業(yè)還有些差距，尤其在產(chǎn)品的穩(wěn)定性、功效驗(yàn)證及臨床實(shí)驗(yàn)研究上我們還有待提高，當(dāng)然我國食品添加劑行業(yè)也在飛速發(fā)展，國內(nèi)的有些企業(yè)在設(shè)備引進(jìn)、生產(chǎn)、研發(fā)上也投入了巨大的人力和物力，相信未來我們會(huì)做出比國外更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這還需要不斷的努力。
記者：我們知道貴公司的創(chuàng)新腳步從未停止過，請(qǐng)您為我們介紹一下貴公司的創(chuàng)新理念。
唐立新：可以說創(chuàng)新是我們公司10年來生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，從我們的業(yè)務(wù)模式上看，我們不單單是引進(jìn)國外的優(yōu)質(zhì)原料為我國所用，主要是對(duì)于原料的解讀、應(yīng)用以及產(chǎn)品功效和賣點(diǎn)的提升優(yōu)化，對(duì)此我們?cè)趪鴥?nèi)最先提出全案服務(wù)的理念，從銷售服務(wù)、需找消費(fèi)者需求、終端產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)賣點(diǎn)宣傳等我們都設(shè)立了獨(dú)立的部門，除了提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品外，提供增值服務(wù)，以消費(fèi)者利益為核心，陪同我們客戶共同成長(zhǎng)是我們不斷的追求。
記者：現(xiàn)各行各業(yè)都有一個(gè)價(jià)格戰(zhàn)的問題，食品添加劑行業(yè)也存在這個(gè)問題，請(qǐng)問誠一是怎么看待這個(gè)問題的，或者說貴公司如何去抵抗價(jià)格戰(zhàn)的影響？
唐立新：價(jià)格問題不是今天，也不是明天，是將會(huì)一直存在的問題，比如買一件衣服可能從幾十元、幾百元到幾千元都有，買一臺(tái)空調(diào)各種品牌、價(jià)格也都有，這是為什么呢？主要是產(chǎn)品、服務(wù)存在差異化。我們基本不參加價(jià)格戰(zhàn)，基于我們產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌，同時(shí)還有我們給客戶提供的增值服務(wù)，我們是幫助客戶開發(fā)有差異化的產(chǎn)品、產(chǎn)品的定位清晰、品質(zhì)有保障，當(dāng)然成本也在消費(fèi)者接受的范圍內(nèi)，想想還會(huì)存在價(jià)格戰(zhàn)問題么？一味的追求低價(jià)格的結(jié)果只能是開發(fā)出低質(zhì)量的產(chǎn)品，這是我們不愿意看到的。
都樂食品公司（Dole Food，以下簡(jiǎn)稱都樂）是美國的果品蔬菜巨頭，它從151年前夏威夷島上的水果攤開始發(fā)跡，現(xiàn)在是世界上最大的高檔鮮果、時(shí)鮮蔬菜和鮮花生產(chǎn)商。都樂近年又致力于發(fā)展包裝食品以滿足現(xiàn)代人對(duì)快節(jié)奏的追求。都樂2001年收入為44億美元，總資產(chǎn)27億美元，全球員工近6萬人。
盡管都樂近年來的盈利增長(zhǎng)都維持在4%左右，但股價(jià)卻一直低迷，主要是華爾街的市場(chǎng)分析人士和一些小股東指責(zé)現(xiàn)任董事長(zhǎng)和首席執(zhí)行官 David H. Murdock 經(jīng)營都樂就像經(jīng)營自己的獨(dú)立王國，對(duì)不同的經(jīng)營策略建議都不予理睬，所以公司的股價(jià)一直在29元附近徘徊。但Murdock可不是等閑之輩，這位78歲的董事長(zhǎng)20年多前使瀕臨于破產(chǎn)的都樂起死回生，并一直以此為榮，公司的經(jīng)理們也都是他多年的老部下。Murdock自己就是億萬富翁，并持有都樂24%的股份。由于經(jīng)常受到市場(chǎng)各方的指責(zé)，Murdock一氣之下宣布自己收購其他76%的股份，而使都樂由公眾公司變成Murdock自己的私人公司(going private)。
2002年9月22日，Murdock向都樂董事會(huì)發(fā)出收購要約，決定以每股29.5美元的價(jià)格(要約宣布前4個(gè)月的市場(chǎng)平均交易價(jià))收購另外76%的股份。但是，收購消息剛剛宣布，就有小股東委托律師提起集體訴訟，認(rèn)為Murdock的要約收購價(jià)太低，顯然是利用現(xiàn)有股市的低迷，企圖從公眾手中低價(jià)買下都樂。面對(duì)來自小股東的訴訟，都樂董事會(huì)立即聘請(qǐng)了高盛投資銀行作為財(cái)務(wù)顧問，同時(shí)聘請(qǐng)GIBSON律師事務(wù)所作為法律顧問。不久高盛提出獨(dú)立評(píng)估意見，認(rèn)為29.5美元確實(shí)太低。最后Murdock將收購價(jià)提高至每股33.5美元才被各方接受。
為了完成這次收購，Murdock總共動(dòng)用了13.25億美元，其構(gòu)成如下：收購價(jià)款11.75億美元，流動(dòng)資金0.94億美元，各種直接費(fèi)用0.56億美元。這部分資金的來源分別為：管理層股權(quán)0.29億美元，機(jī)構(gòu)基金投入股本金4.17億美元，中間層借款 2.27億美元〔所謂中間層借款（mezzanine layer financing）是指杠桿收購中常用的一種次級(jí)債融資方式，在這種方式中，出資人除了取得債權(quán)人的地位外，通常還要求擁有一定的股權(quán)酬報(bào)（equity kickers）?！常呒?jí)債券6.52億美元(其中定期貸款3.97億美元, 短期貸款2.55億美元)。
Murdock用于收購的高級(jí)債券是以公司資產(chǎn)做抵押分別從德意志銀行、美洲銀行和Social Capital等金融機(jī)構(gòu)獲得的，因此，雖然最后每股33.5美元的收購價(jià)令其他股東們滿意了，但都樂的債券持有人卻蒙受了巨大損失。由于都樂一直經(jīng)營不錯(cuò)，其公司債券屬于“投資級(jí)”，債券投資者誰也不會(huì)想到都樂會(huì)被人收購，因此在債券發(fā)行時(shí)投資者并不會(huì)考慮要與公司簽訂“控制權(quán)變化”的附加條款（根據(jù)該條款，公司在控制權(quán)發(fā)生變化時(shí)必須回購債券以保護(hù)債券持有人的利益）。結(jié)果，當(dāng)發(fā)生管理層自己收購公司并將資產(chǎn)抵押融資時(shí)，都樂的債券迅速淪為場(chǎng)外交易的“垃圾債券”。
案例點(diǎn)評(píng)：
1．這是一起典型的因兩種相反的機(jī)會(huì)主義傾向發(fā)生沖突而引發(fā)的MBO案例。都樂的其他股東認(rèn)為Murdock以功臣和元老自居，我行我素，從不采納不同意見，公司治理存在嚴(yán)重問題，有較大的道德風(fēng)險(xiǎn)，因此股票價(jià)格表現(xiàn)令人失望；而Murdock卻認(rèn)為都樂完全就是他給的第二次生命，自己的才能已經(jīng)給了股東們很好的回報(bào)，正是有了這種被“劫盜”的觀念導(dǎo)致Murdock決心買下整個(gè)公司。
2．在美國，公司董事有著不可推卸的勤勉責(zé)任、忠誠責(zé)任和受托義務(wù)。當(dāng)一些股東對(duì)都樂管理層收購的價(jià)格問題提出集體訴訟時(shí)，盡管多數(shù)董事本身也是參與收購的管理人員，但他們作為董事，有義務(wù)站在其他股東的立場(chǎng)上提供財(cái)務(wù)和法律的意見和建議。
3．市場(chǎng)交易是公平公開的，都樂的小股東利益得到有效的保護(hù)。
4．收購過程的杠桿作用發(fā)揮明顯。在整個(gè)收購融資中，管理層提供的首期資本僅為全部融資的2.2%，其余部分通過外部融資解決。
5．管理層和股東的行為損害了債券持有人的利益，說明公司治理的各種目標(biāo)往往很難平衡。
案例2 馬來西亞ICI公司的管理層收購
1994年7月7日，馬來西亞ICI公司董事會(huì)收到來自下屬的CCM公司三名執(zhí)行董事的收購建議書,建議書要求ICI將其持有的CCM公司50.1%的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給該三名執(zhí)行董事。經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià),最終以2.06億馬幣成交,同年11月18日,這項(xiàng)管理層收購宣告完成。本次收購主要通過銀行的過橋貸款融資,之后以出售CCM之非核心業(yè)務(wù)所得和發(fā)行1.5億債券償還過橋貸款.
CCM公司組建于20世紀(jì)80年代初,最早的業(yè)務(wù)是生產(chǎn)氯堿產(chǎn)品和高級(jí)復(fù)合化肥。1987年CCM公司進(jìn)行了徹底的重組,轉(zhuǎn)型成為投資控股和管理公司,其下屬企業(yè)則從事農(nóng)藥、化肥、氯堿產(chǎn)品和油漆的制造和銷售，并經(jīng)營品種繁多的化工原料和藥品。
1994年9月底，CCM公司剝離了整個(gè)油漆生產(chǎn)業(yè)務(wù)。三名執(zhí)行董事與當(dāng)時(shí)的大股東――ICI（馬來西亞）控股公司達(dá)成了就CCM公司股權(quán)的管理層收購協(xié)議，以2.06億馬幣買下ICI所持有的50.1%股權(quán)。為此，三名執(zhí)行董事向銀行獲得近2億馬幣的過橋貸款。收購?fù)瓿珊?，CCM便出售了農(nóng)藥、化肥等資產(chǎn)，準(zhǔn)備將主營業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入制藥業(yè),并將出售所得連同隨后發(fā)行1.5億馬幣債券的收入用于歸還銀行的過橋貸款。1995年，CCM公司通過收購UPHA藥業(yè)集團(tuán)并組建CCM藥廠而大舉進(jìn)入藥品制造業(yè)。同時(shí)，在與海外投資者合資生產(chǎn)和經(jīng)營醫(yī)療器械以及在馬來西亞建立藥品零售網(wǎng)點(diǎn)方面也獲得很大成功。
1996年，CCM又進(jìn)軍高科技領(lǐng)域，投資建立“CCM生物科技公司”。1997年，CCM公司出讓“CCM生物科技術(shù)公司”9%的股權(quán)給BHD公司，之后“CCM生物科技”在吉隆坡交易所的二板市場(chǎng)掛牌。
收購后的財(cái)務(wù)狀況：（1999年8月9日披露的未經(jīng)審計(jì)的集團(tuán)公司半年財(cái)務(wù)報(bào)告，單位：百萬馬幣，每股收益的單位為馬幣）
案例點(diǎn)評(píng)：
1．這是典型的因母公司剝離非主營業(yè)務(wù)而將相應(yīng)的子公司出售給管理層的MBO成功案例。ICI公司為了退出化工產(chǎn)業(yè)而將CCM的股權(quán)出讓給三名執(zhí)行董事，MBO后的CCM公司經(jīng)過一系列的擴(kuò)張行動(dòng)最終實(shí)現(xiàn)了主業(yè)的轉(zhuǎn)型，并使公司的整體業(yè)績(jī)得到較快增長(zhǎng)。
2．本次MBO由管理層主動(dòng)發(fā)起,并在收購后實(shí)施了一系列的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型,說明管理層對(duì)公司的優(yōu)劣勢(shì)及未來發(fā)展?jié)摿Φ牧私庀喈?dāng)透徹，這正是管理層收購的優(yōu)勢(shì)所在。
3．收購的資金幾乎全部通過杠桿作用完成，并且融資過程分為兩個(gè)步驟。首先通過銀行的過橋貸款，之后通過出售部分資產(chǎn)和發(fā)行債券償還過橋貸款。在許多國家，雖然MBO的大部分資金最終來源于發(fā)債，但由于發(fā)行債券程序復(fù)雜，耗時(shí)長(zhǎng)，滿足不了短時(shí)間內(nèi)股權(quán)收購的要求，因此，通常都先由金融機(jī)構(gòu)提供短期過橋融資，待收購?fù)瓿珊笤偻ㄟ^發(fā)行期限較長(zhǎng)的債券償還過橋資金。
案例3 美國雷夫科公司（REVCO）管理層收購
――一個(gè)失敗的MBO案例
1986年3月11日，雷夫科公司董事會(huì)收到一封來自管理層的收購標(biāo)書，該管理層是由當(dāng)時(shí)的首席執(zhí)行官西德尼?得沃金（Sidney Dworkin）領(lǐng)導(dǎo)的。標(biāo)購書出價(jià)11.6億美元收購雷夫科公司所有的藥品連鎖店，這在當(dāng)時(shí)是藥品行業(yè)第二大杠桿收購案例。然而，收購以后，企業(yè)的經(jīng)營遠(yuǎn)不及預(yù)期，最終成為MBO經(jīng)典的失敗案例之一。
行業(yè)背景。在實(shí)施管理層收購的前十年，藥品銷售業(yè)一直呈快速增長(zhǎng)勢(shì)頭，1976年至1986年間平均每年增長(zhǎng)11.6%。1987至1988年，即本次收購的談判期間，增長(zhǎng)速度也保持在7.5%至8.0%之間。基于日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求，許多連鎖店紛紛新增網(wǎng)點(diǎn)，有些則通過收購網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)大銷售，典型的例子就是萊得艾德（Rite Aid）公司收購SHERWIN-WILLIAMS油漆公司旗下的格雷藥品展銷店。
藥品制造業(yè)則出現(xiàn)了許多技術(shù)創(chuàng)新以提高生產(chǎn)能力，包括增加計(jì)算機(jī)應(yīng)用以跟蹤和改進(jìn)存貨的控制。但是，競(jìng)爭(zhēng)的壓力要求企業(yè)提高效率。競(jìng)爭(zhēng)主要來自食品和藥品連鎖店的聯(lián)合，以及藥品的折扣銷售店。在美國的經(jīng)濟(jì)中，藥品和食品被認(rèn)為是抗經(jīng)濟(jì)衰退的兩個(gè)行業(yè)。在不考慮其他因素的情況下，沒有商業(yè)周期的企業(yè)往往是杠桿收購的理想候選對(duì)象，因?yàn)檫@樣的企業(yè)較不容易出現(xiàn)由于行業(yè)需求衰退而使現(xiàn)金流突然下降。
在雷夫科公司實(shí)行MBO的兩年內(nèi)，藥品行業(yè)繼續(xù)保持強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。銷售額繼續(xù)增加而邊際利潤并不減少。雷夫科的MBO大概是受到1985年10月ECKERD藥店收購案成功的刺激后決定實(shí)施的。這一期間藥品行業(yè)杠桿收購案的增加，可以說是由于整個(gè)行業(yè)的景氣、利率的降低以及被收購企業(yè)顯著的現(xiàn)金流創(chuàng)造能力等因素引發(fā)的。
雷夫科公司在行業(yè)中的地位。至1986年8月23日，雷夫科公司已是美國最大的藥品連鎖企業(yè)，在全美的30個(gè)州擁有2049家藥店，且主要集中在密執(zhí)安、俄亥俄、賓夕法尼亞等10個(gè)州。雖然公司也有部分多元化投資，但它的最主要收入仍然來自傳統(tǒng)的藥品銷售，其他非主營業(yè)務(wù)的收入不到10%。
雷夫科公司實(shí)施MBO的背景。雷夫科公司的前身是總部設(shè)在底特律的里加爾藥品連鎖店，1966年公司以現(xiàn)在的名字上市并將總部遷至俄州的克里夫蘭。隨后開始擴(kuò)張，先是收購了生產(chǎn)維生素的卡特――格羅實(shí)驗(yàn)室，繼而買下了從事測(cè)謊器檢測(cè)的斯坦頓公司。公司現(xiàn)任首席執(zhí)行官得沃金1956年就開始在企業(yè)工作，剛來時(shí)他是公司的一名會(huì)計(jì)。他親身經(jīng)歷了公司發(fā)展成為全國最大連鎖企業(yè)之一的全過程。到1983年，公司已在28個(gè)州擁有1700家商店，銷售額接近20億美元，每年的利潤增長(zhǎng)更是達(dá)到令人刮目的37%。
1983年，卡特――格羅生產(chǎn)的維生素被指控為導(dǎo)致38名嬰兒死亡悲劇的禍?zhǔn)?。結(jié)果，雷夫科公司的股價(jià)急劇下滑。得沃金擔(dān)心價(jià)值被低估的雷夫科公司會(huì)被人敵意收購。他當(dāng)時(shí)所做的保護(hù)措施之一就是將大宗股票放在可靠的朋友手上。1984年5月，雷夫科公司以1.13億美元的股票作為支付對(duì)價(jià)(相當(dāng)于雷夫科公司已發(fā)行股票的12%)買下了ODD LOT貿(mào)易公司，該公司在當(dāng)時(shí)擁有70家連鎖折扣店。
收購ODD LOT后,很快就有大量關(guān)于得沃金與新大股東――原ODD LOT主人伯納德?馬登和矣瑟克?佩爾繆特發(fā)生個(gè)人沖突的報(bào)道。據(jù)說是得沃金要將其兩個(gè)兒子直接安公司參與商業(yè)經(jīng)營，而馬登和佩爾繆特則堅(jiān)決反對(duì)。后來還報(bào)道說馬登和佩爾繆特威脅要買下雷夫科公司。最后，雷夫科公司只好以0.98億美元的現(xiàn)金購回馬和佩的股票。德沃金與馬登和佩爾繆特之間的沖突，以及股票的回購事件，標(biāo)志著德沃金在雷夫科公司作用的下降。當(dāng)董事會(huì)否決其兩兒子進(jìn)入公司的議案時(shí)，得沃金被迫從外部另請(qǐng)進(jìn)一位新董事長(zhǎng)――威廉?愛德華。此次的股票回購給雷夫科公司增加了巨大的財(cái)務(wù)壓力，因?yàn)榛刭徺Y金全部通過發(fā)行債券支付，這些債券的本金和利息支付日正好處在ODD LOT貿(mào)易公司經(jīng)營困難時(shí)期。1985年，貿(mào)易公司有大量的錄像帶沒能銷售出去，結(jié)果導(dǎo)致雷夫科公司當(dāng)年損失了3500萬美元。
管理層收購過程。為了解決財(cái)務(wù)危機(jī)和挽回其在公司的影響，得沃金聘請(qǐng)了索羅門兄弟和歐洲的投資集團(tuán)――跨大陸金融服務(wù)公司安排了一個(gè)杠桿收購計(jì)劃。在該計(jì)劃中，得沃金向所有股東出價(jià)每股36美元要約收購雷夫科公司，這個(gè)價(jià)格比過去4個(gè)月的平均交易價(jià)高出6美元。然而，收購消息公開后，立即引起了哈夫特家族（HAFT FAMILY）的興趣，他們通過下屬公司達(dá)特集團(tuán)（DART GROUP）提出更高的報(bào)價(jià)，最后得沃金只好將收購價(jià)提高至每股38.5美元（總額12.5億美元）才令哈夫特家族出局，整個(gè)標(biāo)購過程歷時(shí)七個(gè)月。
此次杠桿收購使雷夫科公司的債務(wù)猛增了四倍,達(dá)到13億美元。雷夫科公司計(jì)劃通過出售其非藥品業(yè)務(wù)用于償還部分債務(wù)。但在縮減非藥品業(yè)務(wù)的同時(shí)，雷夫科公司還計(jì)劃擴(kuò)張經(jīng)營規(guī)模，決定新開100家新連鎖店。這是個(gè)不尋常的動(dòng)議，因?yàn)榇蠖鄶?shù)杠桿收購案例都是在收購后通過縮減規(guī)模和出售資產(chǎn)以償還債務(wù)。出于對(duì)日益嚴(yán)峻的財(cái)務(wù)狀況的擔(dān)憂，董事會(huì)最后批準(zhǔn)了一項(xiàng)由董事長(zhǎng)愛德華親自執(zhí)行的新的營銷戰(zhàn)略，該營銷戰(zhàn)略放棄了顧客已熟知的“每天低價(jià)”和“周末號(hào)外”的促銷活動(dòng)，但其最引人注目的是將雷夫科公司的銷售商品種類從原來的藥品擴(kuò)充至包括電視機(jī)、家具和錄像帶。當(dāng)顧客從他們熟悉的藥品商店里看到琳朗滿目的電視和家具時(shí)都感到莫名其妙。雷夫科公司的利潤開始下降，說明市場(chǎng)對(duì)他們的經(jīng)營策略產(chǎn)生了負(fù)面反應(yīng)。
1987年3月，得沃金被免去首席執(zhí)行官職務(wù)，愛德華作了各種嘗試企圖讓公司挽回局面。比如，通過降價(jià)清空存貨，通過促銷增加銷售量，但其效果卻令顧客更覺得眼花繚亂，公司的業(yè)務(wù)繼續(xù)下降。1987年10月，DAYTON HUDSON的前董事長(zhǎng)被任命，為雷夫科公司首席執(zhí)行官，負(fù)責(zé)拯救雷夫科公司，但效果太小，時(shí)間也太遲。1987年圣誕節(jié)對(duì)雷夫科公司來說是一場(chǎng)災(zāi)難，在它們的商店里，一方面買不到像牙膏這樣的生活必需品，另一方面大量囤積著電視和家具等滯銷商品。由于固定費(fèi)用居高不下，而收入又急劇下降，公司的現(xiàn)金流變得非常嚴(yán)峻。在通過杠桿收購而下市的16個(gè)月后，雷夫科公司因無法支付4600萬美元的利息而成為首個(gè)大宗杠桿收購的失敗案例。
案例點(diǎn)評(píng)：
在通過杠桿收購實(shí)現(xiàn)MBO之前，雷夫科持續(xù)盈利，銷售額和凈收入在1987年前始終保持正數(shù)。1987年因經(jīng)濟(jì)形勢(shì)引起的銷售下降本不至于使一家正常的公司破產(chǎn)，所以，問題出在雷夫科公司對(duì)收購后的前景做了不切實(shí)際的預(yù)測(cè)，并匆忙地舉債實(shí)施MBO。巨大的債務(wù)壓力給雷夫科公司留下太少的經(jīng)營失誤空間，一項(xiàng)決策失誤就會(huì)使它陷入覆水難收的境地。后來的調(diào)查報(bào)告證實(shí)，收購之前的預(yù)期有不切實(shí)際的樂觀。因盲目樂觀的預(yù)測(cè)而導(dǎo)致收購后失敗幾乎是所有不成功杠桿收購的共同特征。其實(shí)在MBO之前，雷夫科公司的流動(dòng)性就不是太好，其主要問題之一是有大量不適銷對(duì)路的存貨，而且在收購前公司就已經(jīng)有過高的負(fù)債率。結(jié)果是公司在完成MBO后無法實(shí)現(xiàn)之前所做的過于樂觀的銷售規(guī)劃，因收不抵支只好申請(qǐng)破產(chǎn)。雷夫科公司是美國首例申請(qǐng)破產(chǎn)的大宗MBO案。
作者簡(jiǎn)介
謝永添
廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，廈門國家會(huì)計(jì)學(xué)院講師。1991――1994年在高校從事教學(xué)工作，1994――2004年分別在中國農(nóng)村發(fā)展信托投資公司、中國信達(dá)信托投資公司、中國銀河證券、廣發(fā)華福證券等金融機(jī)構(gòu)任職。負(fù)責(zé)和參與了多家企業(yè)的股份制改造、股票發(fā)行與上市輔導(dǎo)、公司兼并與收購、企業(yè)管理層收購（MBO）等項(xiàng)目的方案制定與實(shí)施，在核心刊物上發(fā)表學(xué)術(shù)論文十余篇。目前主要從事MBO、企業(yè)并購以及其他與資本市場(chǎng)相關(guān)的課程開發(fā)與課題研究。
關(guān)鍵詞：國企；標(biāo)準(zhǔn)化；采購工作；應(yīng)用
中圖分類號(hào)：F870 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4117（2012）03-0038-02
從市場(chǎng)分析角度來看，采購是公司的一個(gè)重要的價(jià)值來源，是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要資源。目前，全球市場(chǎng)一體化進(jìn)程逐步加快，經(jīng)濟(jì)在持續(xù)發(fā)展，采購管理模式不斷創(chuàng)新發(fā)展。
一、企業(yè)采購體系
企業(yè)采購體系分為八個(gè)部分，有機(jī)聯(lián)系在一起，分析體系構(gòu)成對(duì)于建立合理標(biāo)準(zhǔn)的采購模式體系具有重要的意義。
（一）采購戰(zhàn)略。建立并提高采購方對(duì)供應(yīng)方的影響力，創(chuàng)造新價(jià)值或降低整個(gè)供應(yīng)鏈的總成本，驅(qū)動(dòng)供應(yīng)方技術(shù)革新和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，提升供需雙方甚至多方總體的效能，決定并維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系層級(jí)和合作路線。（二）組織結(jié)構(gòu)。建立一個(gè)核心部門，制訂采購政策、協(xié)調(diào)采購活動(dòng)；使采購的組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)于公司的組織結(jié)構(gòu)；通過項(xiàng)目小組將采購專家安排到的關(guān)鍵部門；提高采購的地位，參與公司的整體決策。（三）采購資源。制訂采購資源戰(zhàn)略；在尋找資源過程中廣泛聽取最終使用者的意見和觀點(diǎn)；尋找能達(dá)到成本最小化的解決方案；規(guī)范產(chǎn)品規(guī)格和使用模式； 識(shí)別、篩選并選擇具有戰(zhàn)略意義的先進(jìn)供應(yīng)商，而非暫時(shí)成本最低的供應(yīng)商。例如：一公司，由50個(gè)最終用戶組成商品評(píng)審委員會(huì)，從事外部采購工作，在企業(yè)貢獻(xiàn)知識(shí)和技能，協(xié)助企業(yè)做采購決策。（四）供應(yīng)商管理和發(fā)展。①管理供應(yīng)商關(guān)系：為了確保公司的持續(xù)改進(jìn)，建立雙向的學(xué)習(xí)過程，應(yīng)該加強(qiáng)與供應(yīng)商聯(lián)合，節(jié)約不必要的成本，從相互合作的關(guān)系中獲取收益。對(duì)于公司需要而現(xiàn)有供應(yīng)市場(chǎng)難以滿足的能力，應(yīng)積極開發(fā)新供應(yīng)商。一汽車公司，所有關(guān)聯(lián)部門都介入到保持和發(fā)展與供應(yīng)商保持良好合作的工作中，有近900人為供應(yīng)商提供支持，所有有關(guān)的層面都設(shè)計(jì)了積極改進(jìn)和提高的方案。此活動(dòng)提高了50%勞動(dòng)生產(chǎn)率，產(chǎn)品質(zhì)量提高了66%。②與供應(yīng)商整合：某食品公司，要求其瓶子供應(yīng)商（檢驗(yàn)合格率99.9%）在市場(chǎng)線運(yùn)轉(zhuǎn)前送貨，由于市場(chǎng)部門抱怨瓶子的破損中斷了流水線，管理層決定收購瓶子供應(yīng)商，改變現(xiàn)有的市場(chǎng)模式，使總成本降低20%，包括瓶子的成本、廢品和機(jī)器維修等。（五）日常采購。消除日常采購或?qū)⑵渥詣?dòng)化，或?qū)⑺鼈兾薪o用戶或供應(yīng)商； 消除常規(guī)性采購中的浪費(fèi)現(xiàn)象。盡量減少不增值的采購活動(dòng)；由供應(yīng)商控制庫存。（六）績(jī)效管理。企業(yè)可考慮設(shè)置改進(jìn)采購業(yè)績(jī)的高層管理委員會(huì)，與供應(yīng)商共同貫徹執(zhí)行正式的改進(jìn)方案；在內(nèi)部實(shí)施正式的改進(jìn)方案。許多公司與供應(yīng)商共同建立改進(jìn)績(jī)效方案，以謀求成功，實(shí)施正式的考核體系、激勵(lì)系統(tǒng)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和共享收益，以及雙向反饋機(jī)制。某計(jì)算機(jī)公司，每月與供應(yīng)商碰頭，并收到一份公司的總體績(jī)效以及關(guān)注的其他方面的績(jī)效報(bào)告，包括：市場(chǎng)信息、公司需求、供應(yīng)商信息等。歐洲一家公司實(shí)施一套激勵(lì)和共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方案；要求所有供應(yīng)商滿足三個(gè)基本要求；“失敗評(píng)估法”—識(shí)別為防止產(chǎn)品失敗應(yīng)采取的預(yù)防措施；“失敗率獎(jiǎng)懲”—退貨率低于規(guī)定供應(yīng)商得到獎(jiǎng)勵(lì)，高于規(guī)定受到懲罰，同時(shí)制訂提高計(jì)劃；“賠償協(xié)議”—退貨率高的供應(yīng)商負(fù)責(zé)為公司提供維修費(fèi)用。結(jié)果—提高產(chǎn)品質(zhì)量 5-10% 。[1]（七）信息管理。無論在公司內(nèi)部，還是與供應(yīng)商之間都要廣泛地共享信息；利用可用于績(jī)效管理的強(qiáng)有力的分析工具；跟蹤信息技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)。一家零售業(yè)通過財(cái)務(wù)系統(tǒng)從所有部門和事業(yè)部獲取采購信息的流程，公司建立了一個(gè)采購數(shù)據(jù)庫來收集并儲(chǔ)存數(shù)據(jù)，用于分析供應(yīng)商及組成部分，這些信息有助于公司加強(qiáng)和供應(yīng)商的聯(lián)系，規(guī)范采購的規(guī)格型號(hào)，并獲得數(shù)量的折扣。一家化工企業(yè)，采用信息系統(tǒng)，確保運(yùn)行跟蹤器處于恰當(dāng)?shù)奈恢?，并被正確理解，最終用戶通過這些儀器評(píng)估日常的采購活動(dòng)。[2]（八）采購人力資源管理。企業(yè)通過多渠道（內(nèi)部/外部）為采購部門廣泛地招聘、吸收優(yōu)秀人才；通過培訓(xùn)，提高采購的能力和技巧。同時(shí)，要積極做好采購人力資源的配置工作，合理安排人力資源。
二、建立現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)化采購采購模式的依據(jù)
（一）主要依據(jù)：ISO9001標(biāo)準(zhǔn) 、QS9000標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)的管理水平及采購產(chǎn)品的重要程度等。（二）主要內(nèi)容：供應(yīng)商的選擇、供應(yīng)商的評(píng)估和批準(zhǔn)、采購活動(dòng)的實(shí)施、采購產(chǎn)品的監(jiān)控、年度的采購活動(dòng)總分析、供應(yīng)商的更新、供應(yīng)商的選擇、采購要求的確定—根據(jù)產(chǎn)品的技術(shù)要求分解采購要求（QFD）、原材料、零件、工序 、人員/服務(wù)、選擇候選的供應(yīng)商；從網(wǎng)上、同行業(yè)、顧客等了解潛在供應(yīng)商信息； 每一個(gè)產(chǎn)品選擇3-5家供應(yīng)商；顧客指定的供應(yīng)商；使用顧客批準(zhǔn)的供應(yīng)商（如卡特彼勒的油漆、鋼材供應(yīng)商）；顧客通知使用的供應(yīng)商；顧客推薦的供應(yīng)商。 （三）供應(yīng)商分類：1、以產(chǎn)品的重要度分：一類供應(yīng)商：生產(chǎn)重要特性、關(guān)鍵特性產(chǎn)品的供應(yīng)商，對(duì)顧客的產(chǎn)品有重要影響；如：CPU、顯示器、主板等。二類供應(yīng)商：生產(chǎn)一般特性的產(chǎn)品，對(duì)顧客的產(chǎn)品有一定的影響；如：鼠標(biāo)等。三類供應(yīng)商：生產(chǎn)輔助產(chǎn)品，對(duì)顧客的產(chǎn)品影響較輕。如:機(jī)殼等。2、其他的分類方法：根據(jù)價(jià)格：價(jià)格適宜的；廠家的表現(xiàn)：有實(shí)力的廠家；如德爾福電池?？筛鶕?jù)以上的方法綜合考慮。（四）供應(yīng)商評(píng)估。1、建立評(píng)估組織。企業(yè)建立評(píng)估組，可由跨部門小組（多方小組）共同組成，或由生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、采購人員組成。參加人員必須有一定現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，了解評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)、依據(jù)和基本的評(píng)估方法，具備評(píng)估/審核的知識(shí)，了解產(chǎn)品的技術(shù)要求。2、確定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。供應(yīng)商評(píng)估依據(jù)主要由評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)兩部分組成。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)一般是國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、地方標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等，比如ISO9000系列標(biāo)準(zhǔn)、QS9000標(biāo)準(zhǔn)等。對(duì)于企業(yè)的要求有：價(jià)格、地理位置、知名度等等。3、選擇合適的評(píng)估工具。一般是按照企業(yè)認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審核，做成檢查表。當(dāng)然還有其他參考：比如卡特彼勒的MQ1005提問表、QCLDM檢查表、QSA（QS9000）提問表、VDA審核指南、西門子檢查表等等。4、正確運(yùn)用評(píng)估方法。這里有現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估、文件評(píng)估、委托檢驗(yàn)等等。文件評(píng)估主要是查看質(zhì)量體系文件的符合性、質(zhì)量認(rèn)證的證書、產(chǎn)品的檢驗(yàn)報(bào)告（型式試驗(yàn)）、過程控制的作業(yè)文件、工藝規(guī)程、操作規(guī)程、檢驗(yàn)規(guī)程、控制計(jì)劃、設(shè)施的維護(hù)文件等。5、委托檢驗(yàn)。委托國家認(rèn)可部門和當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)監(jiān)督部門等權(quán)威的檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)，雙方都不能檢驗(yàn)或試驗(yàn)的項(xiàng)目要進(jìn)行破壞性的檢驗(yàn)和試驗(yàn)項(xiàng)目。6、委托審核：委托有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的機(jī)構(gòu)代替企業(yè)進(jìn)行供應(yīng)商的審核。7、委托管理等。（五）供應(yīng)商確定。企業(yè)要確定準(zhǔn)則，根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估供應(yīng)商，列出合格供應(yīng)商名單，提交董事會(huì)等機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)，隨后將供應(yīng)商納入管理。供應(yīng)商管理內(nèi)容涉及采購信息的傳遞、圖紙的登記、更新、回收；工程規(guī)范及適用的標(biāo)準(zhǔn)等諸多方面。
三、如何建立現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)化采購采購模式
（一）建立采購要求的批準(zhǔn)制度。要明確責(zé)任，確定批準(zhǔn)的責(zé)任人，分工管理，合理安排。（二）加強(qiáng)采購資料發(fā)放的管理。（三）制定一般件的進(jìn)貨檢驗(yàn)規(guī)則，內(nèi)容要包括：批次、抽檢數(shù)量、檢驗(yàn)內(nèi)容記錄、判定的準(zhǔn)則、材質(zhì)的檢驗(yàn)。（四）制定關(guān)鍵件的進(jìn)貨檢驗(yàn)規(guī)則。（五）制定關(guān)鍵特性的驗(yàn)收準(zhǔn)則。
涵蓋驗(yàn)收辦法：檢驗(yàn)驗(yàn) 證外檢。
接收條件：合格、降級(jí)、讓步規(guī)定。做好規(guī)范記錄。
一般特性的驗(yàn)收依據(jù)是根據(jù)檢驗(yàn)和驗(yàn)證的方法來判定準(zhǔn)則。檢驗(yàn)人員要符合文件要求，必須為為產(chǎn)品檢驗(yàn)的判定人員、不合格品的處理人員、產(chǎn)品放行人員 、質(zhì)量評(píng)審人員，各司其職、各負(fù)其責(zé)。
（六）每年要進(jìn)行年度評(píng)價(jià)，根據(jù)以上的收集數(shù)據(jù)對(duì)本年度的采購進(jìn)行整體的評(píng)價(jià)和總結(jié)。
1、年度評(píng)價(jià)準(zhǔn)則（評(píng)分準(zhǔn)則）和質(zhì)量績(jī)效評(píng)估的幾種方法：被拒絕的商品批次/接收的商品批次X 100% 被拒絕的商品總價(jià)/運(yùn)輸總價(jià)X100% 接收的部件數(shù)量/被拒絕的部件數(shù)量X100% 未準(zhǔn)時(shí)運(yùn)輸?shù)拇螖?shù)/接收的運(yùn)輸次數(shù)X100%
查看供應(yīng)商QS-9000質(zhì)量體系建立。通過QS-9000的企業(yè)的供應(yīng)商必需按QS-9000標(biāo)準(zhǔn)建立質(zhì)量體系；達(dá)到同步的市場(chǎng)水平；在同一水平進(jìn)行更深層次的溝通。當(dāng)在ISO/TS 16949中的變化時(shí)，供應(yīng)商必須以ISO9001：2000標(biāo)準(zhǔn)建立體系為第一要素。 交付能力的監(jiān)控，對(duì)顧客100%交付能力的監(jiān)控。是否建立監(jiān)控體系，是否有超額運(yùn)費(fèi)的記錄。對(duì)供應(yīng)商100%交付能力的監(jiān)控，100%交付能力的體系建立； 附加運(yùn)費(fèi)記錄（雙方）。
2、評(píng)價(jià)結(jié)果和對(duì)應(yīng)的處理程序。
四、結(jié)論
基于標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的采購模式和機(jī)制建設(shè)，有效做好前期采購工作。我們必須明白采購的最大增值環(huán)節(jié)不是在后端，是在業(yè)務(wù)前端。采購對(duì)成本降低的貢獻(xiàn)絕大多數(shù)體現(xiàn)在設(shè)計(jì)、選型等環(huán)節(jié)而不是后端的訂單處理和討價(jià)還價(jià)上。必須在產(chǎn)品設(shè)計(jì)或銷售環(huán)節(jié)起到應(yīng)有的作用，當(dāng)然前提條件是企業(yè)應(yīng)建立期標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)代企業(yè)采購模式和流程。世界已經(jīng)入新經(jīng)濟(jì)時(shí)代和信息化時(shí)代，無國界化采購的趨勢(shì)越來越明顯，使整個(gè)市場(chǎng)采購基于標(biāo)準(zhǔn)化的現(xiàn)代采購模式，呈現(xiàn)出明顯的國際化和一體化才是最終目的。
作者單位：河南平高電氣股份有限公司人勞部（綜合管理部）
參考文獻(xiàn)：
[1]中國管理資源網(wǎng):.2011年9月19日.省略gp.省略/2011年9月8日
[關(guān)鍵詞] 西蕃蓮產(chǎn)業(yè) 現(xiàn)狀 發(fā)展對(duì)策
[中圖分類號(hào)] S667.9 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1003-1650 （2015）02-0009-02
西番蓮又名百香果、雞蛋果，有熱帶果后之稱，果汁有番石榴、菠蘿、香蕉、草莓、芒果、酸莓等數(shù)十種水果的濃郁香味。為西番蓮科西番蓮屬、熱帶多年生草質(zhì)到半木質(zhì)藤本攀援植物，原產(chǎn)澳大利亞和南美洲的巴西。
1 產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀
1.1 歷史淵源 我國1984年在福建引種成功，現(xiàn)主要種植于福建、廣東、廣西、云南、臺(tái)灣等暖冬地區(qū)。江城縣是云南省普洱市西蕃蓮生產(chǎn)的重點(diǎn)區(qū)域，經(jīng)過多年發(fā)展，現(xiàn)已具有一定的種植規(guī)模。
1.2 生產(chǎn)現(xiàn)狀 西蕃蓮是江城縣繼橡膠、咖啡、茶葉、甘蔗之后發(fā)展種植的又一個(gè)“短、平、快”重要經(jīng)濟(jì)作物，早在1995年就有零星種植，目前，全縣整董、康平緊鄰西番蓮公司的兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)已推廣種植640公頃，投產(chǎn)240公頃，產(chǎn)量3600噸，農(nóng)戶收入350萬元。
1.3 開發(fā)研究狀況 江城綠色版納生態(tài)食品公司、農(nóng)業(yè)部門積極開展西蕃蓮宜林區(qū)域土地調(diào)查、確定以整董、康平兩鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為試點(diǎn)，撰寫了《江城縣西蕃蓮產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目可行性報(bào)告》上報(bào)相關(guān)部門并作為扶貧項(xiàng)目立項(xiàng)，同時(shí)開展西蕃蓮高產(chǎn)栽培及品種篩選和配置研究等工作，分析西蕃蓮產(chǎn)業(yè)在生態(tài)、經(jīng)濟(jì)效益及其在區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整中的作用。從現(xiàn)階段的研究來看，只注重單項(xiàng)技術(shù)的研究，不重視高新技術(shù)與配套技術(shù)的研究，科技推廣力度不足，轉(zhuǎn)化率低，與西蕃蓮產(chǎn)業(yè)建設(shè)發(fā)展的集合力度不夠。
2 存在問題
2.1 缺乏規(guī)劃 江城縣2002年開始推廣種植西蕃蓮，但整個(gè)產(chǎn)業(yè)缺乏科學(xué)的遠(yuǎn)景規(guī)劃，在種植區(qū)域、品種配置和生產(chǎn)技術(shù)上存在著一定的盲目性，未能充分利用我縣自然資源優(yōu)勢(shì)及品種優(yōu)勢(shì)來發(fā)展西蕃蓮產(chǎn)業(yè)。
2.2 技術(shù)推廣培訓(xùn)不足 種植農(nóng)戶缺乏栽培管理技術(shù)，管理粗放，種植地內(nèi)雜草叢生，病蟲危害嚴(yán)重，肥水施用不當(dāng)，不及時(shí)修剪枝條，不進(jìn)行授粉，使西蕃蓮種植基本處于只收不管理的境地，能收多少就收多少，任其自然生長(zhǎng)。一般西蕃蓮植后一年即可投產(chǎn)。第二年即進(jìn)入盛果期，5-6年更新再植。而據(jù)調(diào)查，現(xiàn)整董、康平兩鄉(xiāng)鎮(zhèn)種植的西蕃蓮，尤其是外地移民種植區(qū)域，采摘一年后還未進(jìn)入盛果期就因管理不善面出現(xiàn)衰退死棵，種植農(nóng)戶得不到應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)收入，一定程度上影響了西蕃蓮的生產(chǎn)發(fā)展和種植農(nóng)戶的積極性。
2.3 宣傳力度不夠 廣大農(nóng)戶對(duì)西蕃蓮產(chǎn)業(yè)缺乏認(rèn)識(shí)，等、靠、要思想嚴(yán)重，農(nóng)業(yè)部門及公司對(duì)西蕃蓮產(chǎn)業(yè)開發(fā)在促進(jìn)農(nóng)民增收、農(nóng)業(yè)增效方面的重要意義缺乏宣傳，在開發(fā)種植達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，還未能及時(shí)抓住典型大戶充分做好宣傳鼓動(dòng)工作，致使農(nóng)戶進(jìn)行產(chǎn)業(yè)開發(fā)時(shí)的信心不足。
2.4 公司加工技術(shù)滯后，開發(fā)應(yīng)用單一。雖然公司原料銷售不存在問題，但每年農(nóng)戶交售的果品除黃果外有相當(dāng)一部分青果因質(zhì)量原因公司拒收，對(duì)西蕃蓮的應(yīng)用也停留在原料生產(chǎn)的階段上，對(duì)果葉、果皮等大宗副產(chǎn)品缺乏深加工應(yīng)用，制約著西蕃蓮產(chǎn)業(yè)綜合效益的提高。
3 發(fā)展前景分析
3.1 西蕃蓮應(yīng)用 西蕃蓮含有百余種果實(shí)香味，俗稱百香果，被譽(yù)為水果中的“飲料皇后”，富含各種維生素、可分離制成各種不同風(fēng)味的果汁飲料，具有很高的營養(yǎng)及保健價(jià)值，果皮可制成生物肥料，莖葉可制成保健果茶和藥品，具有廣泛的用途。西蕃蓮畝產(chǎn)量可達(dá)1.5噸，按每公斤2元收購價(jià)計(jì)，畝最低可創(chuàng)效益3000元，產(chǎn)量高，產(chǎn)值好。
3.2 市場(chǎng)分析 收購鮮果的江城縣綠色版納生態(tài)食品公司主要向農(nóng)夫山泉，娃哈哈等飲料生產(chǎn)廠家供應(yīng)原料、產(chǎn)品供不應(yīng)求。目前，西蕃蓮種植面積較少，產(chǎn)量低，公司自投產(chǎn)以來一直沒有收購到足夠的鮮果，根本無法完成訂單，據(jù)公司負(fù)責(zé)人介紹，2014年公司必須收購6000噸鮮果才能完成原料供應(yīng)的訂單，而預(yù)計(jì)產(chǎn)量只有1000噸左右，缺口較大，符合質(zhì)量要求的鮮果不存在銷售問題，發(fā)展空間很大，現(xiàn)公司計(jì)劃開始提取凍干果粉，國際市場(chǎng)售價(jià)每公斤高達(dá)110美元，對(duì)鮮果的需求量將更大。
3.3 自然條件分析 西蕃蓮產(chǎn)業(yè)計(jì)劃開發(fā)區(qū)內(nèi)，可供開發(fā)種植的土地面積為67400余畝，海拔在600米-1100米之間，空氣相對(duì)濕度80.6，年降雨量1560厘米，年有效積溫7046℃至7540℃，年平均氣溫19.6℃，PH值5.5-6.5土壤深厚肥沃，交通方便，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，農(nóng)村有機(jī)肥儲(chǔ)量豐富，生態(tài)環(huán)境良好，各方面條件符合西蕃蓮生長(zhǎng)發(fā)育所需條件，完全能生產(chǎn)出未受污染的西蕃蓮鮮果。
3.4 措施保障 隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)為結(jié)構(gòu)調(diào)整的不斷深入，引導(dǎo)農(nóng)民發(fā)展“兩高一優(yōu)”無公害農(nóng)作物已成為各級(jí)黨委、政府及農(nóng)業(yè)部門的一項(xiàng)重要任務(wù)，相關(guān)部門也出臺(tái)了一些政策鼓勵(lì)廣大農(nóng)戶在穩(wěn)定糧食生產(chǎn)的情況下大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)作物開發(fā)種植，政策有保障?？h內(nèi)有一個(gè)現(xiàn)階段日加工能力30噸的企業(yè)，加工能力能隨著種植面積的擴(kuò)大而擴(kuò)大，果品銷售有保障。
3.5 產(chǎn)業(yè)發(fā)展必然性 在我縣宜植地域，大部分是貧困山區(qū)和半山區(qū)，廣大農(nóng)戶缺技術(shù)、缺項(xiàng)目、缺資金，發(fā)展西蕃蓮產(chǎn)業(yè)，投資小、見效快，能有效吸引貧困地方農(nóng)村剩余勞力和更貧困的外縣移民，能有效地利用現(xiàn)有荒山荒地，在取得一定經(jīng)濟(jì)收入的同時(shí)又可改善生態(tài)環(huán)境，有效防止水土流失，并可在西蕃蓮地內(nèi)套種茶葉、咖啡等作物，以短養(yǎng)長(zhǎng)，形成復(fù)合種植經(jīng)營模式，創(chuàng)造比單一種植更高的經(jīng)濟(jì)效益，提高單位面積土地的生產(chǎn)力，是貧困地域農(nóng)戶發(fā)展種植、增加收入的首選項(xiàng)目之一。從經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、生態(tài)效益來說，發(fā)展西蕃蓮產(chǎn)業(yè)化種植具有一定優(yōu)勢(shì)，具有很大發(fā)展?jié)摿Α?/p>
4 產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)策
4.1 加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，搞好宣傳，促進(jìn)西蕃蓮產(chǎn)業(yè)快速、穩(wěn)定的發(fā)展。有關(guān)部門應(yīng)進(jìn)一步提高對(duì)西蕃蓮產(chǎn)業(yè)在貧困地區(qū)中的地位的重要性的認(rèn)識(shí)，在充分保證種植農(nóng)戶利益的前提下，依托西蕃蓮公司抓好典型、樹好樣榜，積極搞好宣傳動(dòng)員工作，堅(jiān)定廣大種植農(nóng)戶的信心和決心。
4.2 合理規(guī)劃種植區(qū)域，不與膠、蔗、咖啡等作物爭(zhēng)地，引導(dǎo)西蕃蓮產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。根據(jù)西蕃蓮生物特性及我縣荒山荒地資源，在海拔1100米以下的宜植區(qū)域，根據(jù)公司要求和農(nóng)村勞動(dòng)力情況，合理推廣種植西蕃蓮，氣候諸要素不適合種植的，一律不推廣種植，超出公司運(yùn)距要求的，暫不規(guī)劃。
4.3 加強(qiáng)組織協(xié)調(diào)和管理，完善公司+農(nóng)業(yè)部門+農(nóng)戶的實(shí)施模式，理順產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后服務(wù)，避免公司、農(nóng)業(yè)部門各自為政的情況出現(xiàn)。加強(qiáng)協(xié)調(diào)，使種植農(nóng)戶在種植上能得到全程技術(shù)跟蹤服務(wù)，在銷售上不再出現(xiàn)鮮果質(zhì)量不達(dá)要求而被公司拒收的情況，使農(nóng)戶種有服務(wù)，銷有保障，使公司有充足的計(jì)劃中的貨源，更好地去安排訂單。
4.4 加強(qiáng)科技投入，強(qiáng)化科技培訓(xùn)。西蕃蓮作為我縣一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，農(nóng)業(yè)部門雖有一套栽培管理技術(shù)，但與其它傳統(tǒng)作物相比，仍有一定的差距，必須經(jīng)實(shí)踐加以完善，有關(guān)部門應(yīng)加強(qiáng)科技投入，充實(shí)科技力量，加強(qiáng)西蕃蓮品種選擇、水肥管理、修枝整形、有機(jī)栽培、立體復(fù)合種植、深加工應(yīng)用等先進(jìn)技術(shù)的研究推廣，加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)用科技培訓(xùn)，提高農(nóng)戶科技水平，提高科技轉(zhuǎn)化率;建立高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)示范基地，讓農(nóng)戶學(xué)有榜樣，看有樣板，以點(diǎn)帶面促發(fā)展。積極申報(bào)項(xiàng)目，獲取上級(jí)有關(guān)部門支持，大力發(fā)展西蕃蓮產(chǎn)業(yè)，打造江城綠色生態(tài)西蕃蓮品牌，創(chuàng)造規(guī)模效益。
