緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇公司經(jīng)營策略，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！

篇1

關(guān)鍵詞　融資　多元經(jīng)營　產(chǎn)業(yè)意識　國際化

中圖分類號G206　文獻(xiàn)標(biāo)識碼A

中國動漫產(chǎn)業(yè)目前面臨前所未有的發(fā)展機(jī)遇――政府大力扶持、輿論熱情鼓勵、播映媒體增多，動畫熱日益升溫，但令人困惑的是，眾多動漫公司并未得到長足發(fā)展。

動漫產(chǎn)業(yè)投入多、成本高、風(fēng)險大，生產(chǎn)周期長。資金回收慢。發(fā)展新興產(chǎn)業(yè)，熱情積極固然重要，理性與科學(xué)更是其持續(xù)健康的重要保證，當(dāng)前中國動漫的市場培育不健全，產(chǎn)業(yè)鏈不完整，作為產(chǎn)業(yè)運營真正主體的企業(yè)，求生存是首要法則，而發(fā)展盈利須要有順暢的融資渠道和充足的資金保證；先進(jìn)的動畫制作技術(shù)和良好的品質(zhì)保證；一定的原創(chuàng)性和文化底蘊(yùn)；多元的播出平臺和營銷策略以及源源不斷的衍生產(chǎn)品問世；公司最好建在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、媒介豐富、文化創(chuàng)意濃郁的都市環(huán)境中。公司唯有在產(chǎn)品研發(fā)、融資運作、多元合作、原創(chuàng)制作、人才培訓(xùn)、市場營銷、宣傳策劃、產(chǎn)業(yè)拓展等方面富有特色才能做大做強(qiáng)。

最新資料顯示：中國有30多個動漫產(chǎn)業(yè)園區(qū)、近6千家動漫企業(yè)，大量公司年產(chǎn)量只有10分鐘。而日本動漫公司雖只有5百家，卻擁有全球60％份額，動漫游戲產(chǎn)業(yè)成為重要的支柱產(chǎn)業(yè)。兩相對比，更顯出中國動漫的不足與缺陷：公司起步晚，數(shù)量多。資金不足，小作坊式的規(guī)模，制作能力和經(jīng)驗有限，競爭力不強(qiáng)，只能靠代加工接活維持運作，勉強(qiáng)度日，速生速死的多。

動漫播出平臺及衍生產(chǎn)品對公司盈利的重要性是不言而喻的，而動漫公司遭遇到的處境是：中國人動漫消費意識淡?。恢撇サ箳?，電視臺收購動畫價格低，售價有時不及成本的1％，企業(yè)作品越多，可能虧得越多；多媒體時代，網(wǎng)絡(luò)免費下載有恃無恐，知識產(chǎn)權(quán)卻得不到保護(hù)，衍生產(chǎn)品深受盜版、侵權(quán)、假偽影響，制片方蒙受巨大損失，若此類問題無法很好解決，振興中國動漫產(chǎn)業(yè)僅是黃粱一夢。

在中國動漫生態(tài)未形成良性循環(huán)狀態(tài)的當(dāng)下，動漫公司的經(jīng)營策略體現(xiàn)在以下幾方面：

一、拓寬融資渠道，共擔(dān)投資風(fēng)險

動漫業(yè)需要巨大資金投入。動漫公司要充分利用各種政策優(yōu)勢，通過申請不同動漫項目，尋求各級政府和相應(yīng)部門扶持資助、補(bǔ)貼，或減免稅金，減少房租；利用各種低息、無息和貼息貸款；要積極尋求投資方加盟，通過國內(nèi)外基金尋求資金注入；鼓勵大企業(yè)通過參股、控股或兼并等方式進(jìn)入動漫產(chǎn)業(yè)；通過良好創(chuàng)意，制作精彩樣片、片花，贏得海外公司、財團(tuán)的認(rèn)可信任，投資合作；積極上市融資；通過出精品獲獎來擴(kuò)大影響或獎勵資金。

許多城市如北京、上海、天津、杭州、南京、常州、蘇州、廣州、深圳等，為鼓勵動漫發(fā)展，已出臺多項扶持政策，給與資金獎勵。一些動畫或數(shù)碼企業(yè)利用品牌優(yōu)勢獲得理想的投資――成功打造了“綠豆蛙”的上海藍(lán)雪獲得紅衫資本和SIG第一輪150萬美元風(fēng)險投資；湖南宏夢卡通在2006年獲得紅杉中國基金750萬美元注資；浙江中南卡通獲得美國DMM發(fā)展好萊塢有限公司10億元的投資。目前首家上市的動漫公司是經(jīng)營手機(jī)動漫的湖南拓維，于2008年7月23日在深圳掛牌；武漢江通在醞釀中，而宏夢卡通計劃在納斯達(dá)克上市。

二、實行多元化經(jīng)營，擴(kuò)大制作范圍

動畫作為一種充滿活力、魔力和創(chuàng)意的媒介和表現(xiàn)手段，形式多樣、應(yīng)用廣泛，可以服務(wù)各行各業(yè)。筆者認(rèn)為它除用于敘事、劇情類動畫片外，還可在廣告、MTV、FLASH、互動游戲；影視片頭、片尾、特技；在航天航空，宇宙演變、人類進(jìn)化、科技、建筑、工程、體育、軍事、宣傳、教育、實驗、文藝(相聲、小品、戲曲)等領(lǐng)域大有作為，孕育著無限商機(jī)。

動畫可成為廣告或形象宣傳的主要手段，如米其林輪胎人、法國依云(Evian)礦泉水廣告中可愛的小水人在“We willrock you”音樂聲中歡快躍動，令人過目難忘。

中央電視臺的《輕松十分》、《快樂驛站》收視率較高，動畫與相聲、小品、笑話(如笑笑吧、笑漫世界)、戲曲等傳統(tǒng)文化的聯(lián)姻等，足以證明動畫的魅力得以全方位展現(xiàn)。對草創(chuàng)階段的動漫公司而言，利用一切機(jī)會進(jìn)行國內(nèi)外的來料加工、攬活是最合適不過的事情?？梢蚤_拓思路，為公司培養(yǎng)、鍛煉了高素質(zhì)的動漫人才及中期創(chuàng)作隊伍，還能學(xué)習(xí)他人動畫制作模式、流程，把握動畫發(fā)展的方向和脈搏，便于獨立發(fā)展；更能為公司積累資金和磨合隊伍，為進(jìn)一步升級發(fā)展打下基礎(chǔ)，“用加工養(yǎng)原創(chuàng)”也成為中國動漫的生存發(fā)展模式。

三、挖掘人才，提高原創(chuàng)和個性特色

動漫作品制作和售出，后產(chǎn)品開發(fā)都需要集體勞動和智慧，需要團(tuán)隊力量及多專業(yè)、多部門密切分工、合作，有編劇、形象設(shè)計、美術(shù)設(shè)計、原畫、插畫、著色、特效、導(dǎo)演、拍攝、錄音、剪輯、游戲編程(動漫游戲公司)等環(huán)節(jié)，需要精通技術(shù)、藝術(shù)、管理、創(chuàng)意、設(shè)計、公關(guān)和金融、商業(yè)的各類人才。人才是原創(chuàng)的母體，公司要培育團(tuán)隊意識和向心力，善于挖掘人才、引進(jìn)人才、留住人才，建立良好企業(yè)文化，使員工各盡其能，各取所需，保持對動畫事業(yè)的熱愛、執(zhí)著、忠誠。

公司要了解市場動向和觀眾需求，不斷嘗試，有針對性地創(chuàng)作適合不同年齡觀眾、多元化風(fēng)格的動畫片。將時尚感與創(chuàng)新性、商業(yè)理念與人文氣質(zhì)、大眾訴求與個性追求、娛樂性與藝術(shù)性很好地結(jié)合起來。近年來小破孩、二丫、綠豆蛙、嘻哈猴、兔斯基等原創(chuàng)形象或動漫作品深受喜愛，并逐漸形成品牌，產(chǎn)生較大的商業(yè)效應(yīng)。

中國動漫公司要冷靜入行，熱心而有智慧運營，打造自己的文化特色，建立自己的素材庫、資料庫，積累經(jīng)驗，穩(wěn)健發(fā)展。

四、加強(qiáng)媒體間的合作聯(lián)系，增多播映渠道

動漫公司要充分利用不同媒體優(yōu)勢，積極與之達(dá)成良好互利關(guān)系，不斷播映自己的作品。目前中國有影院1200多家，2千多塊銀幕可播放動畫電影；較多電視平臺可播放動漫節(jié)目――有北京卡酷、上海炫動、湖南金鷹、廣東嘉佳四家動畫(卡通)衛(wèi)視和遼寧新動漫、上海文廣的動漫秀場2個付費頻道；還有30多家少兒頻道、近200個動畫欄目；中央電視臺少兒頻道及一、三、六、七套頻道、眾多地方影視頻道。當(dāng)然少兒頻道起步晚，受眾狹窄，競爭力弱，廣告難賣，自身也在慘淡經(jīng)營，購買動漫的價格相應(yīng)壓得很低，動漫公司更要靠自身聯(lián)系貼片廣告掙錢，又促使公司與廣大客戶結(jié)成商業(yè)伙伴。

網(wǎng)絡(luò)成為觀看動漫的新寵，目前多家網(wǎng)站可播放FLASH、動漫短片等，新浪、搜狐、網(wǎng)易、騰訊等門戶網(wǎng)開辦動漫頻道，中國動畫網(wǎng)、閃吧、閃客帝國等專業(yè)動畫(漫)網(wǎng)和優(yōu)酷、播客、土豆網(wǎng)、百度視頻、MotileTV等視頻網(wǎng)可直接點播或付費點播，它們可提高動漫的吸引力，一旦作品、形象人氣上升，品牌效益立馬可見，若有衍生產(chǎn)品開發(fā)，增加回報也就水到渠成。新媒體也可投放動漫短片，移動電視、手機(jī)電視、視頻下載、點播、機(jī)航媒體等都是展播窗口。

“流氓兔”的成長歷程值得思考，當(dāng)初金在仁設(shè)計的卡通形象不被看好，甚至在公司裁員時還解雇失業(yè)，只好將其用FLASH制作，網(wǎng)上，誰知試水之舉大獲成功，流氓兔深受網(wǎng)民歡迎，形象授權(quán)產(chǎn)品銷售額達(dá)數(shù)千億韓元。

中國動漫公司參差不齊，規(guī)模不一，還面臨種種不利于盈利的因素，務(wù)必走集團(tuán)化、集約化之路，通過重組、合并、收購等，與國內(nèi)外報刊圖書出版社、電視臺、網(wǎng)站、軟件公司、數(shù)碼公司、影視公司、廣告公司、形象設(shè)計或與游戲公司、電信、IT、房產(chǎn)等組成大集團(tuán)，才能贏得生機(jī)。

五、增強(qiáng)營銷、產(chǎn)業(yè)意識

動漫公司要講究營銷策略，減少投資風(fēng)險，不斷回收資本，維系公司的再生產(chǎn)，務(wù)必做好前期的市場調(diào)研，科學(xué)策劃，加大后期宣傳，不斷研發(fā)衍生產(chǎn)品。

動漫公司要采用新的營銷理念，如以銷促產(chǎn)。小投入大回報，用樣片、片花來吸引投資合作，目前包括中南卡通在內(nèi)的動漫公司制作三五分鐘的片花、一二集的動畫樣片，打動了投資商、發(fā)行商；或與電視臺密切合作，看受眾反映，邊播邊制，收視率高，則加強(qiáng)投入；若反響差，則加以調(diào)整或下馬，而不是做完多集的成片再去播映，一旦失敗血本無歸。也要學(xué)學(xué)日本模式――以成功的漫畫出版物為先導(dǎo)、隨后改編制作成動畫影視；也可學(xué)習(xí)美國――善于用最先進(jìn)的技術(shù)將最富特色的異域文化用最娛樂化的手法拼接。通過與國外動漫制作或發(fā)行公司合拍合作，借船出海，打開國際市場。

當(dāng)然，動漫公司積極做好后期宣傳、推廣營銷，參加各類國際國內(nèi)動漫節(jié)；搞好后產(chǎn)品開發(fā)要主動出擊，促進(jìn)以動畫形象為載體的衍生品的深度開發(fā)，在圖書期刊、音像、玩具、文具、服裝、食品、游戲、主題公園以及用動畫形象授權(quán)其他商品找到附加值。

Cosplay吸引著城市年輕人參與，由動漫公司制作、銷售、出租動漫服裝也是商機(jī)。而新媒體更能拓展動漫的產(chǎn)業(yè)鏈，據(jù)資料顯示：近年來手機(jī)彩鈴、手機(jī)游戲、手機(jī)動漫等業(yè)務(wù)收入高達(dá)80－90億元，且漲幅很大，加大與不同媒體、行業(yè)之間的深層合作是動漫公司的當(dāng)務(wù)之急和生財之道。

六、拓展海外市場，走向國際舞臺

中國本土動漫業(yè)尚未建立良好贏利模式，我們更要努力拓展國際市場，用國外的資金、市場來培養(yǎng)人才，鍛煉隊伍，提高自我藝術(shù)眼光，技術(shù)水平和管理能力，為中國原創(chuàng)的開發(fā)、創(chuàng)作，弘揚(yáng)中華文化奠定基礎(chǔ)，這是當(dāng)下動漫產(chǎn)業(yè)發(fā)展的有效而務(wù)實的做法。

篇2

[關(guān)鍵詞] 民國時期 上海 私營電影

doi：10.3969/j.issn.1002-6916.2012.21.005

一、民國時期上海電影產(chǎn)業(yè)宏觀環(huán)境

1905年，中國的第一部電影誕生在北京，但在此后的半個多世紀(jì)，中國電影發(fā)展的中心卻是上海。根據(jù)1927年的《中華電影年鑒》統(tǒng)計，當(dāng)時全國共有電影公司179家，其中設(shè)在上海的有142家，也就是說，上海的電影企業(yè)占到了全國的約79%。到1930年代中期，上海電影產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)具有了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，此時的上海電影企業(yè)以資金來源加以劃分，主要可以分為三種類型，即外資、私營和官營，其中，私營電影公司占到了90%以上。

在這三十七年中，上海電影產(chǎn)業(yè)所處的環(huán)境非常復(fù)雜。這一時期，上海成為全國的經(jīng)濟(jì)中心、文化中心，同時也是全國交通運輸?shù)臉屑~，這種國際性和現(xiàn)代性，在客觀上成為了上海發(fā)展私營電影業(yè)的必要條件。

1.地域因素。1912年至1930年代中期，上海不僅是近代中國的貿(mào)易中心，也是金融中心及國內(nèi)最大的輕紡工業(yè)基地，此時的上海，可以稱得上是當(dāng)時中國的經(jīng)濟(jì)中心。據(jù)1935年的資料，當(dāng)時“全國共有銀行164家，總行設(shè)在上海的就有58家，占35%。在三十年代中期，在上海的銀行、錢莊和信托公司的營業(yè)資力總數(shù)（己繳資本十存款十公積金+兌換券）共計達(dá)327191萬元，占全國金融資力總數(shù)683920萬元的47.8%”[1]。同時，這一時期的上海有著特殊的“租界”環(huán)境，這使得上海的人口結(jié)構(gòu)組成非常適合電影業(yè)的發(fā)展。電影消費是娛樂消費與藝術(shù)消費的結(jié)合，而“為上海繁華生活或是商業(yè)社會發(fā)財機(jī)會而來的移民，既無清晰民族意識及排外心理，自然樂于接受西方物質(zhì)文明，”[2]當(dāng)時的上海恰好提供了這樣一個多元文化共存的語境，為電影業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了得天獨厚的宏觀環(huán)境。

2.資本因素。資金的儲備是民國時期電影產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，“資金的來源表現(xiàn)在兩個方面：一是從實業(yè)資本轉(zhuǎn)變而來；二是外國資本的進(jìn)入。雖然外國資本的進(jìn)入帶有侵略性，但是也推動了當(dāng)時電影產(chǎn)業(yè)資金的積累和流動。”[3]

中國電影誕生之初，海外資本就活躍在中國的電影市場上，但由于東西方文化的差異、中國民間資本的抵制及政治因素等方面的影響，外資電影公司在當(dāng)時的中國電影市場上所占的比重很小，并且其中的大部分都以合資的面貌出現(xiàn)。

與此同時，當(dāng)局也意識到了電影這種藝術(shù)形式在宣傳上的重要意義。政府軍事委員會甚至專門出版了一本小冊子——《如何抓住電影這武器》，提出了官營電影的中心思想。[4]雖然由于戰(zhàn)爭和國內(nèi)形勢變化的影響，官營電影的發(fā)展并沒有像小冊子中設(shè)想的一樣順利，但仍然形成了一系列較為完善的教育、制作及審查機(jī)制。

與海外資本和政府支持相比，當(dāng)時的民族電影企業(yè)處在相對弱勢的地位，但由于早期影片生產(chǎn)的成本并不十分高昂，且產(chǎn)量有限，“以1927年的物價算，一部影片成本最低4000元足矣，而影片放映收入?yún)s是成倍增加?！盵5]因此，電影的可見利潤使得廣大國內(nèi)的投機(jī)商趨之若鶩，民間資本的大量進(jìn)入，使當(dāng)時上海的私營電影公司如雨后春筍般層出不窮，這些私營電影公司依靠當(dāng)時特殊的政治環(huán)境，以經(jīng)濟(jì)利益為基本動力，通過喚起民眾的民族意識，與外資電影公司進(jìn)行對抗，并取得了一定的成效，在客觀上建立起了民族電影工業(yè)。到1930年代中期，私營電影公司占到了當(dāng)時電影企業(yè)的90%以上。

3.文化因素。隨著的勝利，“春柳社”的成員回國開始投入國內(nèi)的演出，展開了文明新戲運動。文明新戲不僅培養(yǎng)了中國民眾“看戲”的觀念和習(xí)慣，也為中國電影儲備了相當(dāng)一批演員、編劇、導(dǎo)演等從業(yè)人員，為中國電影的發(fā)展打下了基礎(chǔ)。

此外，通俗文學(xué)作品大量涌現(xiàn)，尤其是鴛鴦蝴蝶派和武俠小說浪潮的興起，也為以此為劇本拍攝的影片提供了良好的觀眾基礎(chǔ)，迎合了中國觀眾“重故事”的觀賞習(xí)慣，為電影市場的繁榮提供了一片沃土。據(jù)《中國電影發(fā)展史》，從1921年到1931年這一時期內(nèi)，中國各影片公司拍攝了共約六百五十部故事片，其中大多數(shù)都由鴛鴦蝴蝶派文人參加創(chuàng)作。[6]還有不少電影公司請鴛鴦蝴蝶派作家做電影的編劇，如包天笑、朱瘦菊、周瘦鵑等。僅二十年代包天笑就為明星公司編寫了10個電影劇本，均拍成電影，另有兩部小說由鄭正秋改編成電影。[7]

二、民國時期上海私營電影公司發(fā)展歷程

據(jù)相關(guān)史料記載的數(shù)據(jù)分析可得，從1910年代至1940年代，上海私營電影公司的數(shù)量及出品影片的產(chǎn)量都在不斷變化。

根據(jù)產(chǎn)品生命周期曲線理論，一個產(chǎn)品從投入市場到被淘汰的這一段時間里，其銷量會形成類似倒“S”形曲線，根據(jù)曲線的變化可以把產(chǎn)品生命周期分成四個階段：第一階段的投入期，產(chǎn)品剛剛投入市場，銷量不大，增長緩慢；第二階段的成長期，產(chǎn)品逐漸被消費者接受，銷量迅速增長；第三階段的成熟期，產(chǎn)品銷量到達(dá)最高點；第四階段的衰退期，產(chǎn)品銷量迅速下滑，直至被市場淘汰。

以1913年至1936年這二十三年間的數(shù)據(jù)（見表一）為例，可以看出，這一時期的上海私營電影企業(yè)發(fā)展按照以上理論，可以大致分為萌芽期、成長期、鼎盛期和衰退期這四個時期。

1.萌芽期（1912-1922）

在這一時期，上海私營電影公司的數(shù)量較少，每家公司的規(guī)模相對較小，因此每年出品的影片數(shù)量也有限，出品的影片主要是一些時長較短的短片，內(nèi)容則以新聞、紀(jì)錄、滑稽為主。

表一：1913年至1936年上海私營電影公司數(shù)量及出品數(shù)量統(tǒng)計[8]

造成這一現(xiàn)象的主要原因，一方面是由于這些私營電影公司在資金及人才上的短缺，需要依靠拍攝短片來控制成本、加快資金周轉(zhuǎn)；另一方面，也是由于當(dāng)時整個社會對電影這一藝術(shù)形式的認(rèn)知仍停留在“是其他娛樂方式的附屬品”上，尚未形成專程觀影的欣賞習(xí)慣。還有一個重要的原因是，在這一時期，中國電影人尚未完全掌握攝制電影的基本技術(shù)，在這些客觀條件的共同制約下，此時的上海私營電影產(chǎn)業(yè)仍處在萌芽期。

2.成長期（1922-1930）

之所以以1922年為分界，是因為在這一年3月，中國電影史上影響最大的明星影片公司成立了。而以《閻瑞生》、《孤兒救祖記》等長片的放映和轟動為標(biāo)志，電影業(yè)成為新的投資焦點，電影公司大量涌現(xiàn)，影片產(chǎn)量迅速增加。上海影戲公司、新亞公司商務(wù)印書館等電影公司紛紛開始拍攝長故事片，掀起了中國電影長故事片的第一個。

1926年，以天一影片公司的《梁祝痛史》大受歡迎為開端，中國電影界掀起了一股古裝片熱潮，僅僅一年后，古裝片逐漸被武俠片取代，中國電影也正是在這一時期顯現(xiàn)出了類型化的特征。但是，大多數(shù)規(guī)模較小的制片公司仍然采取低成本、短周期、大批量的制片和營銷策略，因此從數(shù)據(jù)上來看，私營電影公司數(shù)量與影片產(chǎn)量都有大幅提高。

3.鼎盛期（1931-1935）

從1931年開始，聯(lián)華公司在電影市場上站穩(wěn)了腳跟，形成了與老牌的“明星”、“天一”三足鼎立的態(tài)勢，而在有聲電影逐漸取代無聲電影的這一歷史時期，藝華（1932）、新華（1934）、昆侖（1945）、文華（1946）等電影公司紛紛成立，并拍攝了一些較受歡迎的影片，使得電影業(yè)進(jìn)入了相對有序競爭的狀態(tài)。

尤其在1934年度，四大電影公司產(chǎn)量都有大幅增長（見表二）。

表二：1934年度四大電影公司產(chǎn)量增長統(tǒng)計[9]

此外，隨著左翼電影運動的展開和大批左翼電影人的加入，中國電影開始廣泛關(guān)注現(xiàn)實，拍攝了許多反映社會中下層工人、農(nóng)民、市民生活疾苦的影片，這些影片因為關(guān)注時事、貼近市民，因此深受好評，在藝術(shù)上較有成就，經(jīng)濟(jì)上也獲得了較好的收益。在這一基礎(chǔ)上，各個電影公司不僅大量吸收先進(jìn)技術(shù)和優(yōu)秀人才，更加開始注重對影片的宣傳和營銷。

可以看出，在鼎盛時期，私營電影公司之間的競爭，已經(jīng)從前一階段單純的數(shù)量競爭轉(zhuǎn)變?yōu)楦鼮榱夹缘馁|(zhì)量競爭。

4.衰退期（1935-1940）

上海私營電影產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，與當(dāng)時中國所處的歷史環(huán)境密不可分。1935年，爆發(fā)，直接導(dǎo)致中國電影市場萎縮，電影發(fā)展的大環(huán)境也隨之惡化。同時，政府加大了對文化的審查與控制，利用電影審查制度，對影片從創(chuàng)作到放映的整個過程進(jìn)行了全面控制，從1934年11月到1935年3月，短短5個月時間，被禁止拍攝的電影劇本就達(dá)83個之多。[10]除了加強(qiáng)電影審查，政府還對左翼電影人進(jìn)行了迫害，導(dǎo)致各大電影公司的創(chuàng)作能力被大大削弱。

從內(nèi)部原因來看，規(guī)模較小的私營電影公司在惡劣的市場環(huán)境下難以為繼，規(guī)模較大的私營電影公司則由于人才流失導(dǎo)致影片質(zhì)量下滑，直接影響了收入。

三、私營電影公司的經(jīng)營策略

民國時期上海的私營電影企業(yè)根據(jù)其資金的來源，可以分為以下三種類型：家庭式獨資、合伙型、股份型。在規(guī)模較大的私營電影公司中，上海影戲公司、天一影片公司是家庭式獨資企業(yè)的代表；新民公司、幻仙公司、中國影戲研究社等是合伙型公司；明星公司、聯(lián)華公司這些大公司則是股份型企業(yè)的代表。

雖然這些私營電影公司具有以上這些不同的體制和管理模式，但在相同的市場環(huán)境和相同的經(jīng)營目標(biāo)下，它們的經(jīng)營策略仍可以被共同加以提煉和總結(jié)出來。

1.以市場為導(dǎo)向進(jìn)行平民化營銷。

電影從一開始就與娛樂化和商業(yè)化緊密相關(guān)，因此，中國電影的市場環(huán)境決定了最初一批受眾是市民階層，當(dāng)時對于電影創(chuàng)作的普遍看法是：“第一要明白我們的衣食父母是中下層社會的人，最要緊的是迎和他們的口味，情節(jié)一熱鬧，穿插要多，無理取鬧、節(jié)外生枝都不妨。只要博得他們的歡心、使得他們高興、笑、拍手，你就豐衣足食了。你如要顧到自己的名譽(yù)，用高尚的思想向藝術(shù)上做出，欲博知識界的榮譽(yù)，除非你是個仙人，不吃煙火食。否則知識界給你的報酬，只能買些白水喝”[11]。所以，大部分私營電影公司在進(jìn)行宣傳和營銷時，十分注重迎合平民的審美和趣味，例如在影片放映過程中進(jìn)行戲劇表演，以明星或戲劇演出吸引觀眾等。

2.開辟類型電影市場。

與走平民化營銷路線的目的相同，為了吸引更多的觀眾從而創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益，電影創(chuàng)作者們將目光放在平民的生活中，拍攝出了《孤兒救祖記》這樣的“解題式”影片，受到了廣泛歡迎。之后，以《梁祝痛史》、《火燒紅蓮寺》為代表的古裝武俠神怪片開始興起；以《滑稽大王游滬記》、《大鬧怪劇場》為代表的滑稽電影也開始出現(xiàn)；直至1930年代，以有聲片的出現(xiàn)為契機(jī)，更出現(xiàn)了歌唱片這樣的新興電影類型。這些各具特色的類型片擁有一個共同的特點，那就是都帶有能夠吸引受眾的娛樂因素，從這個意義上來說，類型電影也正是上海私營電影公司采取經(jīng)營策略的產(chǎn)物之一。

3. 引進(jìn)人才與技術(shù)。

各個私營電影公司為了提高競爭力，都非常重視人才的培養(yǎng)和引進(jìn)，在民國時期私營電影產(chǎn)業(yè)的萌芽期，對人才的重視主要表現(xiàn)在各個電影公司都會開設(shè)電影學(xué)校，培養(yǎng)可供使用的相關(guān)人才。而到了發(fā)展期和鼎盛期，各大電影公司都比較注重對現(xiàn)有人才的吸引和爭奪，例如1933年10月，天一公司與明星公司的演員聘任之爭。

電影從誕生之初就離不開技術(shù)的發(fā)展，因此，技術(shù)是影片質(zhì)量的重要保證，私營電影公司都非常注重對技術(shù)的引進(jìn)和使用，這一點在有聲片出現(xiàn)之后表現(xiàn)得更為明顯。盡管當(dāng)時在資金、環(huán)境等許多方面都受到限制，許多私營電影公司還是投入了大量資金進(jìn)行有聲電影設(shè)備的采購和拍攝，1931年8月，明星公司購置了拍攝有聲片所需要設(shè)備并聘請了技師，將一座無聲攝影棚改成了有聲攝影棚。1933年，聯(lián)華公司更赴美購置了有聲電影的攝錄設(shè)備。

4.明星與品牌策略。

1925 年，上海新世界游藝場組織開展了一次評選“電影皇后”的活動，候選人均為當(dāng)時的一線女演員，包括張織云、阮玲玉、黎明暉、韓云珍、楊耐梅、王漢倫等，最終，張織云票數(shù)最高，當(dāng)選為中國第一位“電影皇后”。由這次活動帶來的巨大反響及花邊新聞，使得私營電影公司的經(jīng)營者們看到了明星的巨大號召力和票房保證，為此，各大公司都開始宣傳本公司的明星品牌，帶動影片的消費。當(dāng)時較為著名的有明星公司的影后胡蝶及“七小生”，天一公司的陳玉梅，聯(lián)華公司的阮玲玉和電影皇帝金焰等。

除了明星，各電影公司還力推本公司的著名導(dǎo)演，力圖創(chuàng)造出導(dǎo)演品牌。當(dāng)時較為著名的有明星公司的張石川、鄭正秋，天一公司的邵醉翁，聯(lián)華公司的蔡楚生、等。

在政治環(huán)境、資本環(huán)境、需求環(huán)境等多方面存在不利因素的民國時期，中國電影產(chǎn)業(yè)同時面臨西方電影的傾軋與當(dāng)時技術(shù)條件局限的雙重壓力，而上海的私營電影產(chǎn)業(yè)卻取得了不俗的藝術(shù)與商業(yè)雙贏的成就。產(chǎn)生這一局面，正是因為上海眾多的私營電影企業(yè)通過以市場為導(dǎo)向進(jìn)行平民化營銷、開辟類型電影市場、引進(jìn)人才與技術(shù)、強(qiáng)調(diào)品牌效應(yīng)等諸多策略，探尋出了一條具有特色的私營電影產(chǎn)業(yè)發(fā)展道路。哲學(xué)家、文學(xué)家趙鑫珊曾經(jīng)說過：“歷史是一面鏡子，它照亮現(xiàn)實，也照亮未來。”在國家大力發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)、允許國外集團(tuán)與私人在國內(nèi)設(shè)立電影公司的關(guān)鍵時刻，民國時期上海私營電影企業(yè)的經(jīng)營策略，對目前中國民營電影產(chǎn)業(yè)的發(fā)展仍然有著十分重要的借鑒意義。

本論文為南京藝術(shù)學(xué)院校級重點項目“民國時期上海私營電影產(chǎn)業(yè)研究”成果，項目批準(zhǔn)號XJ2010027。

注釋

[ ]潘君祥、王仰清主編《民國經(jīng)濟(jì)》，《上海通史》第8卷，上海人民出版社1999年9月，Pll-14。

[2]葉曉青《上海洋場文人的格調(diào)》，《上海：城市、社會與文化》汪暉、余國良編，香港中文大學(xué)出版社1998 年版，P127。

[3]沈瑩《20世紀(jì)30年代中國電影業(yè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)初步分析》，《北京電影學(xué)院學(xué)報》2008年第08期，P25。

[4]楊燕、徐成兵《民國時期官營電影發(fā)展史》，中國傳媒大學(xué)出版社2009年版，P29。

[5] 楊燕、徐成兵《民國時期官營電影發(fā)展史》，中國傳媒大學(xué)出版社2009年版，P12。

[6] 程季華、李少白、邢祖文編著《中國電影發(fā)展史》，中國電影出版社1981年10月第二版，P56。

[7] 封敏《包天笑與中國早期電影》，《當(dāng)代電影》1997年第1期。

[8] 數(shù)據(jù)來源：程季華、李少白、邢祖文編著《中國電影發(fā)展史》，中國電影出版社1981年10月版；朱天緯等主編《中國影片大典》（故事片·戲曲片1905-1930），中國電影出版社1996年10月版；《申報》1920-1937年。

[9]盧蒔白《提倡國產(chǎn)影片的眼中問題》，載《中國教育電影協(xié)會第四屆年會專刊》中國教育電影協(xié)會編，1935年8月，P46。

[10] 程季華、李少白、邢祖文編著《中國電影發(fā)展史》，中國電影出版社1981年10月版，P304。

[11]《記影片》，《申報》1925年9月24日，本埠增刊P4。

篇3

一、××通信公司網(wǎng)站現(xiàn)有的商務(wù)模式和經(jīng)營現(xiàn)狀分析

本部分應(yīng)該包括：主要分析企業(yè)的商務(wù)模式，包括收入來源，成本構(gòu)成和盈利能力。明確企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和利潤目標(biāo)。闡述網(wǎng)站現(xiàn)在的經(jīng)營工作中存在的問題。

二、××通信公司網(wǎng)站的需求分析

結(jié)合網(wǎng)站經(jīng)營的實際情況，通過調(diào)查了解網(wǎng)站用戶的性質(zhì)、網(wǎng)站的用途特征、網(wǎng)站業(yè)務(wù)的認(rèn)知及使用情況等，對網(wǎng)站用戶的需求進(jìn)行分析研究。

三、××通信公司網(wǎng)站的市場競爭分析

結(jié)合網(wǎng)站經(jīng)營的實際情況，對網(wǎng)站的競爭情況進(jìn)行分析研究，分析本企業(yè)和競爭對手的市場份額、營銷目標(biāo)、經(jīng)營策略以及各自的競爭優(yōu)勢和劣勢。

四、××通信公司網(wǎng)站的經(jīng)營策略

明確提出網(wǎng)站在未來的經(jīng)營策略。此部分不能寫成現(xiàn)有經(jīng)營策略的介紹，應(yīng)該在前面分析的基礎(chǔ)上，來對現(xiàn)有的經(jīng)營策略進(jìn)行調(diào)整。

五、小結(jié)

選題說明：

選此題的學(xué)生應(yīng)在網(wǎng)站工作，并應(yīng)對網(wǎng)站的商務(wù)模式有深入理解。

論文說明及要求：

1、論文字?jǐn)?shù)要求在5000字以上

篇4

關(guān)鍵詞：藝術(shù)產(chǎn)業(yè)；藝術(shù)作品；藝術(shù)品市場；拍賣公司；藝術(shù)管理；客戶管理

中圖分類號：J0 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

一、引言國內(nèi)藝術(shù)品市場交易總額從2011年的2108億元（占全球30%）滑落到2012年的1619億元（占全球25%），盡管只是世界第一、第二位置的變化，但是24%的年度落差以及與經(jīng)濟(jì)增長減速、流動性緊縮等宏觀要素疊加，①于是讓人們對藝術(shù)品市場產(chǎn)生“遭遇寒流”、“減速震蕩”、“泡沫破滅”等議論，甚至出現(xiàn)了恐慌心理及拋售現(xiàn)象。而2013年中國藝術(shù)品春拍一系列利好消息（如嘉德春拍成交25.71億、保利春拍成交28.3億元②），又讓輿論轉(zhuǎn)即彌漫在“復(fù)蘇”、“回暖”、“井噴”的高調(diào)中。市場的瞬息變化無疑給人撲朔迷離之感，但是，透過此種感性、局部乃至表面的認(rèn)知，來研判藝術(shù)品市場整體行情內(nèi)在的走勢，根本性的斷定應(yīng)為調(diào)整——既不可持續(xù)攀升，也不會永久低迷，而是在調(diào)整中曲折前行。當(dāng)然調(diào)整不僅包括與外部經(jīng)濟(jì)、社會關(guān)系的適應(yīng)性匹配，也包括市場內(nèi)部架構(gòu)、運作、營銷以及管理手段等要素的前瞻性構(gòu)建。因為，按照現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點，在一個充分市場化而非高度管制性的體制下，企業(yè)可以自行修復(fù)、調(diào)節(jié)以及優(yōu)化、升級內(nèi)部要素系統(tǒng)來實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益和社會效益最大化。故此，本文基于客戶關(guān)系管理的視角，對藝術(shù)品拍賣公司經(jīng)營內(nèi)部策略進(jìn)行探究，以期尋求藝術(shù)品市場持續(xù)發(fā)展對策。之所以選擇藝術(shù)品拍賣公司來探討當(dāng)前藝術(shù)品市場問題，是因為盡管藝術(shù)品市場由畫廊、藝術(shù)品拍賣公司和藝術(shù)品博覽會構(gòu)成，三者各居其所、各司其職，但在目前卻以藝術(shù)品拍賣為主軸，其銷售額大致占據(jù)整個市場的70%，成為三級藝術(shù)市場的主導(dǎo)性力量。而又之所以基于客戶關(guān)系管理的視角來探討當(dāng)前藝術(shù)品市場問題，是因為，其一，客戶關(guān)系管理理論已成熟地應(yīng)用于大型商業(yè)、零售服務(wù)業(yè)以及市場化競爭充分的文化、教育領(lǐng)域，并且在實踐和研究層面都已相當(dāng)完善；其二，客戶關(guān)系管理在藝術(shù)品市場經(jīng)營中的實踐已經(jīng)起步，但這一領(lǐng)域的理論探討現(xiàn)今在學(xué)術(shù)界卻幾近空白，或者說藝術(shù)品經(jīng)營領(lǐng)域客戶關(guān)系管理的實踐遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在了理論的前面。因此，這一課題研究在國內(nèi)藝術(shù)品市場高位調(diào)整的情勢下，對于藝術(shù)品拍賣公司應(yīng)對持續(xù)且不斷加劇的競爭具有重要意義和遠(yuǎn)大前景。

二、客戶管理之于藝術(shù)品拍賣公司經(jīng)營

1.客戶管理理論的形成與內(nèi)涵客戶關(guān)系管理（英文縮寫CRM）是在美國逐步發(fā)展起來的市場營銷理論。這一概念的提出經(jīng)過了一系列演變的過程。先是1980年提出專門收集客戶與公司聯(lián)系的所有信息的“接觸管理”，繼而1985年提出為公司培育客戶關(guān)系的“關(guān)系營銷”，到1990年又提出包括電話服務(wù)中心支持資料分析的“客戶關(guān)懷”，1999年客戶關(guān)系管理概念成型并且豐富為一套完整的以客戶為中心的營銷理論。這一過程實際上反映了市場營銷在當(dāng)下根本性的轉(zhuǎn)向，即在分別經(jīng)歷以產(chǎn)品為中心（產(chǎn)品的種類和質(zhì)地）、以銷售為中心（促銷的手段和方法）之后，正在逐步向以顧客為中心（消費者的需求和偏好）的階段提升。這一轉(zhuǎn)向的背景是，20世紀(jì)以來發(fā)達(dá)國家商業(yè)競爭的加劇、賣方市場的形成以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的推進(jìn)，同時也伴隨著市場營銷理論的發(fā)展及其與實踐的互動，而這些背景因素同時也是客戶關(guān)系管理理論應(yīng)用的必要條件。

概而述之，客戶關(guān)系管理（簡稱客戶管理）是企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段大規(guī)模地收集、歸整、分析客戶信息，并深度挖掘客戶的需求特征、消費偏好和行為模式，由此采取“一對一”的策略化營銷方式，來滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現(xiàn)客戶價值持續(xù)貢獻(xiàn)，從而全面提升企業(yè)盈利能力。這一理論的核心是將企業(yè)的客戶（包括最終客戶、分銷商和合作伙伴）作為最重要的資源要素，通過深入的客戶分析和完善的客戶服務(wù)來滿足客戶的需求，保證實現(xiàn)客戶的終生價值。CRM在整體構(gòu)成上包括了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持、客戶深度關(guān)懷和盈利持續(xù)提升等3個不可或缺、緊密聯(lián)系的基本要素；換言之，CRM實乃在客戶深度關(guān)懷的理念指導(dǎo)下通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持來實現(xiàn)企業(yè)盈利持續(xù)提升。

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持是前提和保障?？蛻粜畔⑹强蛻艄芾淼幕A(chǔ)，而客戶管理下的客戶信息只有計算機(jī)而非人工所能完成處理，信息、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)就成了CRM實現(xiàn)所憑借的一種手段或保障性條件，它集合了當(dāng)今最新的技術(shù)，包括Internet和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能、呼叫中心等。CRM采用上述先進(jìn)的信息與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來獲取客戶數(shù)據(jù)，運用發(fā)達(dá)的數(shù)據(jù)分析工具來歸類、挖掘、開發(fā)客戶數(shù)據(jù)。因此，可以說互聯(lián)網(wǎng)是CRM的加速器，這些技術(shù)隨著CRM的應(yīng)用而飛速發(fā)展，目前進(jìn)入移動CRM系統(tǒng)階段。移動CRM系統(tǒng)是集3G移動技術(shù)、智能移動終端、VPN、身份認(rèn)證、地理信息系統(tǒng)、Webservice、商業(yè)智能等技術(shù)于一體的移動客戶管理新型產(chǎn)品。假如沒有數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡(luò)等一系列技術(shù)保障，所謂的客戶管理不僅無從談起而且反之會消解或遮蔽客戶管理理論的正當(dāng)性、合法性，在更深層次上還會波及到商業(yè)價值。客戶深度關(guān)懷是關(guān)鍵或核心。CRM的基礎(chǔ)來源于企業(yè)對客戶長期管理的觀念，這種觀念認(rèn)為客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)并且企業(yè)的信息支持系統(tǒng)必須在給客戶以信息自的要求下發(fā)展。成功的客戶自將產(chǎn)生競爭優(yōu)勢并提高客戶忠誠度最終提高公司的利潤率?？蛻羰瞧髽I(yè)新的重要的資源，只要有合適的客戶資料，未來就可以發(fā)展長期的行銷策略。因為依照顧客的個別需求可以開發(fā)更加適合的產(chǎn)品與服務(wù)；針對特定的目標(biāo)族群進(jìn)行行銷，可以引起個別、可測量的回應(yīng)，實現(xiàn)互動媒體下的客戶導(dǎo)向和一對一行銷。如前所言，其實這是一個重大的商業(yè)轉(zhuǎn)向，從“以產(chǎn)品為中心”的模式向向“以客戶為中心”的模式轉(zhuǎn)移，也就是說，企業(yè)關(guān)注的焦點已經(jīng)從內(nèi)部運作轉(zhuǎn)移到客戶關(guān)系上來。這樣，企業(yè)的經(jīng)營行為和業(yè)務(wù)流程都將以客戶關(guān)懷為中心，而企業(yè)資源的有效組織和調(diào)配也由客戶細(xì)分而來。

盈利持久提升是目標(biāo)或本質(zhì)。CRM要求以客戶為中心的商業(yè)哲學(xué)和企業(yè)文化來支持有效的市場營銷與服務(wù)流程，賦予企業(yè)更完善的客戶交流能力，最大化客戶的收益率。究其本質(zhì)，CRM仍是企業(yè)因應(yīng)市場競爭而生成的整體營銷方案，其目標(biāo)歸納起來有3個方面：（1）提高效率，通過采用信息技術(shù)，提高業(yè)務(wù)處理流程的自動化程度，實現(xiàn)企業(yè)范圍內(nèi)的信息共享，提高企業(yè)員工的工作能力，使企業(yè)內(nèi)部能夠更高效的運轉(zhuǎn)；（2）拓展市場，通過新的業(yè)務(wù)模式（電話、網(wǎng)絡(luò)）擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營活動范圍，及時把握新的市場機(jī)會，占領(lǐng)更多的市場份額；（3）實現(xiàn)盈利，不管是技術(shù)支持還是客戶關(guān)懷，莫不是通過這一新的營銷手段來尋找擴(kuò)展業(yè)務(wù)所需的新的市場和渠道，幫助企業(yè)保留更多的老客戶，并更好的吸引新客戶，最終實現(xiàn)客戶價值最大化和企業(yè)價值最大化之間的合理平衡的動態(tài)過程，實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)增加利潤以及社會效益最大化。

因此我們可以說，CRM首先是一種個性化營銷的整體解決方案，當(dāng)然也是選擇和管理有價值客戶及其關(guān)系的一種商業(yè)運作模式，其實更是以客戶為中心的企業(yè)管理理論、商業(yè)理念。在國內(nèi)，當(dāng)一個企業(yè)開始關(guān)注客戶關(guān)系管理時，往往也伴隨著業(yè)務(wù)流程的調(diào)整，通過引入先進(jìn)的營銷管理理念、可借鑒的流程制度以及自動化工具，來實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

2.藝術(shù)品拍賣公司經(jīng)營尤其需要客戶管理發(fā)生在文化領(lǐng)域的藝術(shù)營銷不同于一般商業(yè)的產(chǎn)品營銷，藝術(shù)品拍賣公司更應(yīng)該將通常的商業(yè)經(jīng)營定位提升為藝術(shù)營銷的層級，類似于表演院團(tuán)以及影視院線的票房營銷一樣，藝術(shù)品拍賣公司的經(jīng)營尤其需要客戶管理。其依據(jù)首先是基于藝術(shù)及其營銷的特點所考慮。商業(yè)營銷的對象往往是一件具象的實體商品，目的在于獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益。而藝術(shù)及其營銷則不同于一般的商業(yè)產(chǎn)品，根源在于藝術(shù)機(jī)構(gòu)大多屬于中介性質(zhì)的服務(wù)業(yè)，本身不從事藝術(shù)作品生產(chǎn)，它提供給客戶的服務(wù)是無形的，無法用手觸摸及驗證。而且藝術(shù)品的真正價值在于它所蘊(yùn)含的審美品質(zhì)、文化內(nèi)涵，如果沒有這一點，所謂的藝術(shù)品與普通商品便沒有實質(zhì)性的差別。所以藝術(shù)行銷不只是銷售一件普通的產(chǎn)品，還追求包括生活品味塑造、審美情感傳達(dá)、社會關(guān)系溝通在內(nèi)的全方位的建構(gòu)過程。藝術(shù)行銷必須透過雙方相互滿意的交換，將焦點放在全方位的關(guān)系溝通上③，只有恰當(dāng)確認(rèn)和充分明晰客戶的需求，才可能開發(fā)出滿足特定需求的產(chǎn)品或?qū)⒛骋划a(chǎn)品提供給特定細(xì)分市場的客戶群體。究其本質(zhì)，藝術(shù)營銷乃是建立在客戶需求基礎(chǔ)之上的一種深入的“美學(xué)追究”，就是告訴客戶（包括潛在客戶）你的藝術(shù)機(jī)構(gòu)是什么以及在做什么，告訴客戶如何加入到你的藝術(shù)機(jī)構(gòu)里來以及加入進(jìn)來的結(jié)果是什么。藝術(shù)產(chǎn)品并非人們的生活必需品，客戶對藝術(shù)品的接受需要特定的情感、經(jīng)驗或知識。因此，藝術(shù)營銷學(xué)莫不特別重視研究受眾、消費者，研究哪些因素影響著人們的藝術(shù)參與/消費，研究如何培育、拓展而不僅僅是等待、尋找受眾/消費者。其次是由藝術(shù)品拍賣公司的經(jīng)營屬性所賦予。眾所周知，藝術(shù)品拍賣是以公開競價的方式，將藝術(shù)品或財產(chǎn)權(quán)利轉(zhuǎn)讓給最高應(yīng)價者的買賣方式。在拍賣行業(yè)中，客戶的參與對拍賣過程和結(jié)果具有決定性作用。圍繞藝術(shù)品拍賣的雙方即賣家和買家都是拍賣公司的客戶。賣的一端客戶稱之為委托方，也就是一般意義上的藏家或供貨方，是藝術(shù)品的所有者或財產(chǎn)權(quán)利的處置者。由于拍賣市場中的藝術(shù)品具有不可再生性和稀缺性，委托人往往對拍賣標(biāo)的的價值期望較高，這造成了拍賣公司征集拍賣標(biāo)的的難度很大。而對買的一端客戶則稱之為競買方，是指參與競買過程的買家。不管是買家還是賣家，就一般而言，作為客戶不僅需要具備資金、時間與藝術(shù)品，而且需要具備特定的知識、經(jīng)驗以及收藏或投資的情感、動機(jī)，因此這個集群的個人和機(jī)構(gòu)數(shù)量相對較少，高端的、持久的更少。一家拍賣行要想幾十年甚至幾百年持續(xù)下去，不斷打造自己的品牌和擴(kuò)展客戶資源才是最務(wù)實的。國際著名拍賣行蘇富比亞洲區(qū)執(zhí)行總裁程壽康就曾多次強(qiáng)調(diào)：走得長遠(yuǎn)的拍賣行，不用太過在意市場的起伏，反而是需要將基礎(chǔ)和常規(guī)性工作（如客戶服務(wù)）不斷完善，方能立于不敗。而嘉德拍賣公司負(fù)責(zé)人也認(rèn)為，對于拍賣公司來說首先是一個服務(wù)機(jī)構(gòu)，要把買賣、雙方都服務(wù)好，讓客戶從這個平臺中獲得切實的利益，才是最有意義的。④再者則由當(dāng)前國內(nèi)藝術(shù)品拍賣行情所決定。近20年來，中國藝術(shù)品市場經(jīng)歷了高速而跌宕式的發(fā)展，從效仿“蘇富比”和“佳士得”開始，到今天拍賣公司數(shù)量已達(dá)6000多家，藝術(shù)品市場占全球份額逐年攀升，已經(jīng)占據(jù)了世界藝術(shù)品交易市場的前三甲。2010年中國本土藝術(shù)品拍賣成交額達(dá)到83億美元，占全球市場23%。2011年中國首次成為世界藝術(shù)品與古董市場的主力，銷售總額138億歐元，占全球市場30%。2012年中國市場藝術(shù)品成交額為106億歐元，占全球市場的25%。目前，全球藝術(shù)品市場在經(jīng)歷2012年的重新洗牌后，美國以33%的占有率重回第一位，中國處于第二位占25%，英國仍保持第三位占23%。⑤藝術(shù)品市場“中國式發(fā)展”的奇跡，也是客戶規(guī)?？焖贁U(kuò)張的明證，據(jù)估計今年中國藝術(shù)買家占到了全球買家的25%。而客戶結(jié)構(gòu)的復(fù)雜化則在拍品類型呈現(xiàn)多樣化趨勢上得以體現(xiàn)。以2011年為例，其中藝術(shù)品拍賣市場交易額為975億元（港、澳、臺拍賣市場成交額為148.68億元），畫廊、藝術(shù)經(jīng)紀(jì)和藝術(shù)品博覽會的交易額為351億元，藝術(shù)品出口額為30億元，藝術(shù)品網(wǎng)上交易額為12億元。此外，現(xiàn)當(dāng)代原創(chuàng)工藝美術(shù)品（工藝畫、陶瓷、玉器、珠寶首飾、家具、刺繡、漆器等）的交易額為590億元，藝術(shù)授權(quán)品、藝術(shù)復(fù)制品、藝術(shù)衍生品的交易額為150億元。⑥無論是國際化的份額，還是本土化的結(jié)構(gòu)，這個龐大且發(fā)展迅速的市場要想保持或擴(kuò)大勢頭，無疑需要對藝術(shù)品拍賣公司以及客戶資源作更有效的調(diào)整及建構(gòu)，以應(yīng)對未來充滿變數(shù)的挑戰(zhàn)。故此，藝術(shù)品拍賣公司經(jīng)營尤其需要客戶管理。這關(guān)系到拍賣公司通過轉(zhuǎn)變管理理念和技術(shù)手段，將人力資源、藝術(shù)品拍賣業(yè)務(wù)流程及信息技術(shù)有效整合，使藝術(shù)品拍賣公司可以以更低成本吸引、挖掘有效委托人和競買人，更高效率地滿足委托人和競買人需求，與有過業(yè)務(wù)往來的委托人和競買人主動保持已經(jīng)建立的良好關(guān)系，并開發(fā)潛在委托人、競買人，擴(kuò)大客戶群體，從而搶占更多藝術(shù)品拍賣市場份額，獲得新的市場機(jī)會并提升藝術(shù)品拍賣公司的競爭力。

三、藝術(shù)品拍賣公司的客戶及其管理現(xiàn)狀

1.客戶的規(guī)模及構(gòu)成如前所述，就現(xiàn)狀而言，國內(nèi)藝術(shù)品拍賣客戶規(guī)模龐大，且類別分布也越來越廣泛且復(fù)雜。20年以前，藝術(shù)品拍賣公司的客戶群體還相對穩(wěn)定，主要由傳統(tǒng)藝術(shù)品收藏者、藝術(shù)品經(jīng)營者以及畫廊等個人或機(jī)構(gòu)組成，從2010年起，客戶的結(jié)構(gòu)截然不同，無論從拍品來源還是客戶群體都發(fā)生了巨大的改變。近年來，由于民間資金充裕以及藝術(shù)品收藏、投資回報率高的驅(qū)動，社會流動性資金大量流入藝術(shù)品拍賣市場，與此同時在龐大的交易規(guī)模中涌入了大量新客戶。首先是新客戶中財富階層的增加，而這些新財富階層多為企業(yè)主、專業(yè)投資人，其資金豐厚，不乏有人以投資房市、股市的方式介入藝術(shù)品市場；新增的買家群體中還有一部分文化、體育、娛樂圈人士，這個群體對藝術(shù)品很有興趣，但是沒有經(jīng)驗，也缺乏收藏與投資的準(zhǔn)備。其次是新客戶的國際化，自2008年開始，“佳士得”全球拍賣中的大陸藏家數(shù)量翻了倍，香港“蘇富比”總部中國買家的比例也從2005年的5%升至2012年的40%，而參與拍賣的中國競拍者數(shù)量占全場拍賣的90%。⑦委托方也經(jīng)歷著類似地變化。這一現(xiàn)象重構(gòu)了藝術(shù)品市場的語境，規(guī)模日益攀升且類型日趨多元，“投資”成為常態(tài)表達(dá)方式。對這一實際情形的整體認(rèn)識與把握，有賴于確定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行有效的分類，以從不同方面看清客戶群體的規(guī)模和結(jié)構(gòu)，預(yù)見藝術(shù)資源的分布與流向及藝術(shù)品市場發(fā)展的趨勢與路向。根據(jù)客戶的屬性、身份，藝術(shù)品拍賣公司的客戶群可以劃分為4個類別：（1）國有文化機(jī)構(gòu)，主要指政府文物局以及國有博物館、美術(shù)館、文物商店等。這類文物藝術(shù)品市場早期很重要的群體，既是主要供貨商也是大賣家，目前交易規(guī)模呈現(xiàn)放緩的趨勢，但是承擔(dān)大部分藝術(shù)品國有化的任務(wù)，因此享有優(yōu)先購買權(quán)。藝術(shù)品拍賣公司在與這些享受藝術(shù)品拍賣優(yōu)先購買權(quán)的國有文化機(jī)構(gòu)交易時，就需要專有的手續(xù)，以法律規(guī)定的程序辦理標(biāo)的、物的移交的一系列手續(xù)。（2）民營藝術(shù)機(jī)構(gòu)，如私人性質(zhì)的畫廊、美術(shù)館、博物館、收藏團(tuán)體等。各種民營機(jī)構(gòu)除了在拍賣會上買入別人的藏品外，也拍賣自己的藏品，同時分散的、個體的文物和藝術(shù)品交易。近來年這類機(jī)構(gòu)增加的最快也最多，在拍賣市場中日漸發(fā)揮愈加重要的作用。（3）民間自然人，如新富工商階層、文物商人與藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人、旅居海外的華人、新舊文化藝術(shù)人士等。民間自然人占藝術(shù)品拍賣委托人群體的大部分，通常委托拍賣公司賣掉自己的藝術(shù)收藏品，以獲取資金。而在拍賣競買人群體中，民間自然人也占到競買人的大部分，其競買目的各有不同，傳統(tǒng)的買家多是為了收藏、經(jīng)營，近年不論是買家還是委托人則多以投資為主要目的。（4）相關(guān)類機(jī)構(gòu)，如銀行、公益慈善機(jī)構(gòu)、文化傳媒企業(yè)、社會中介組織等。即其他一些以集體名義委托拍賣及競買藝術(shù)品的機(jī)構(gòu)、基金會等。這一類別主要將拍賣市場中的藝術(shù)品作為固定資產(chǎn)，將藝術(shù)品拍賣行為作為投資項目，以專業(yè)的手段支付一定的資金收藏藝術(shù)品，促成其成立各自的形象展示或商業(yè)交易等藝術(shù)園區(qū)。而藝術(shù)品投資基金會的出現(xiàn)和發(fā)展也是近年的事情，如招商銀行“藝術(shù)鑒賞計劃”以及其他銀行的藝術(shù)品理財項目。若按照不同的購買動機(jī)，競買方可以分為藝術(shù)品收藏者、投資者和收藏投資者三類。藝術(shù)品收藏者是指那些專門追求收藏偏好的，滿足所帶來的美學(xué)收益的人。投資者是指那些專門追求投資藝術(shù)品所帶來的商業(yè)效益的人。收藏者和投資者在實際過程中的角色很容易相互轉(zhuǎn)換，因此收藏投資者是藝術(shù)品拍賣買家中數(shù)量最多的，他們既追求收藏偏好的滿足所帶來的美學(xué)收益，同時又享受投資藝術(shù)品所帶來的商業(yè)收益。對此細(xì)分還可以包括藝術(shù)品的研究者以及投機(jī)者、洗錢者、送禮者等類別，這類群體雖然以“隱身”“臺后”的方式存在但其對拍賣市場的影響亦不可小覷。對客戶群的分類，也可以根據(jù)藝術(shù)品交易周期，分為長線型、短線型以及隨機(jī)性和臨時性客戶；還可以根據(jù)拍賣公司與客戶的關(guān)系的模式分為普通客戶、重要客戶以及核心客戶。

2.客戶關(guān)系發(fā)生的環(huán)節(jié)及管理流程客戶關(guān)系在藝術(shù)品拍賣公司經(jīng)營中客觀存在，對其管理也早已開始。對客戶關(guān)系發(fā)生的環(huán)節(jié)及管理流程進(jìn)行系統(tǒng)的記述⑧，可以更好地窺探目前客戶管理現(xiàn)狀。下表按拍賣流程將公司各部門在拍賣不同階段為客戶提供的服務(wù)分項列舉，以完整呈現(xiàn)藝術(shù)品拍賣公司客戶管理的業(yè)務(wù)類別與操作細(xì)則。

客戶關(guān)系發(fā)生的環(huán)節(jié)也就構(gòu)成了拍賣公司的客服項目，明示了藝術(shù)品拍賣各階段公司部門在客戶管理中的職能。一般來說，小型的、新建的藝術(shù)品拍賣公司與大型的、老牌的藝術(shù)品拍賣公司對客戶關(guān)系發(fā)生的環(huán)節(jié)、管理流程以及職責(zé)有著不同的要求。而這種不同的類型所產(chǎn)生的在藝術(shù)品拍賣公司的決策系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)和行政系統(tǒng)等3個方面構(gòu)成與組合也不同，業(yè)務(wù)與影響也各不相同。前者受人員數(shù)量限制，客戶管理流程只設(shè)總經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理兩個層級，其客戶環(huán)節(jié)只是簡單的或松散的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，沒有清晰的或精確的崗位職責(zé)描述；而對于后者經(jīng)過長期的發(fā)展這個流程相對完整，一般分為董事長、總經(jīng)理、分管副總經(jīng)理、業(yè)務(wù)部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等層級，已經(jīng)呈現(xiàn)規(guī)范、規(guī)?；拿婷?，當(dāng)然也有嚴(yán)密、規(guī)范的職責(zé)描述。

3.客戶管理的實踐情形藝術(shù)品拍賣市場的擴(kuò)大以及競爭的加劇，也是公司客戶群的規(guī)模增加和結(jié)構(gòu)復(fù)雜，促使客戶關(guān)系得以在實踐的層面逐步展開、推進(jìn)。大致的情形包括，從拍品的征集到招商等過程均有套路可循，利用會員制以及手機(jī)、電郵等技術(shù)工具，統(tǒng)一快速向客戶發(fā)送拍賣會、拍品公告和公司資訊；開發(fā)拍賣管理網(wǎng)絡(luò)版信息系統(tǒng)并以此逐步取代客戶信息管理的手工方式，對委托方和買受人的資料信息進(jìn)行統(tǒng)一管理，客戶數(shù)據(jù)與合同、拍品等數(shù)據(jù)對應(yīng)連接；在客戶分級服務(wù)細(xì)化上下功夫，對大型、穩(wěn)定、核心客戶實施專門化服務(wù)；以舉辦講座、寄送刊物、開通網(wǎng)站等措施來主動加大與客戶之間的互動。但是，就整體而言，當(dāng)前國內(nèi)藝術(shù)品拍賣市場客戶管理還很不完善，普遍的看法是“大公司勝過小公司，大客戶勝過小客戶，淺層處理勝過深度挖掘”。大多藝術(shù)品拍賣機(jī)構(gòu)往往采用直線型的客戶管理方式，信息及其管理職責(zé)分散，在實踐中會造成客戶信息在逐級傳遞的過程中遺漏，不利于客戶信息在公司中的共享，因而在客戶數(shù)量逐漸增多的情況下，無法進(jìn)行更深入的有效管理。藝術(shù)品拍賣公司的客戶管理環(huán)節(jié)單一，也就是說還只是發(fā)生在交易的環(huán)節(jié)，沒有向交易前和交易后延伸。軟件系統(tǒng)還只是停留在現(xiàn)場交易管理層面，滿足于現(xiàn)場程序的操作，對數(shù)據(jù)庫在深度挖掘以及市場預(yù)測等方面還有很長的路要走。更有時出現(xiàn)私下出售或購買客戶信息等違背行規(guī)甚至違法事件。因此，從已經(jīng)成熟的藝術(shù)營銷以及客戶管理理論的角度比照，從對國內(nèi)藝術(shù)品市場競爭性需求的因應(yīng)而言，藝術(shù)品拍賣公司的客戶管理亟需形成一套完整、穩(wěn)定、有效的模式。

三、藝術(shù)品拍賣公司客戶管理的基本架構(gòu)如前所述，CRM應(yīng)用于藝術(shù)品拍賣公司首先是一套營銷整體解決方案。按照藝術(shù)管理學(xué)知識視點移植于藝術(shù)市場營銷的問題境況，藝術(shù)品拍賣公司客戶管理方案需要從理念培育到制度安排，再到技術(shù)支持、實踐操作以及績效評估、學(xué)術(shù)導(dǎo)引這一個相對完整的管理架構(gòu)。在基本架構(gòu)中，必須立足整體性從管理目標(biāo)和效率出發(fā)充分調(diào)動每一個環(huán)節(jié)的要素力量，使單個的環(huán)節(jié)方案與整體方案保持同步協(xié)調(diào)關(guān)系，從而形成一種全新的藝術(shù)管理模式。這一系列環(huán)節(jié)、要素互為前提，成為完整的鏈條，從任何一個環(huán)節(jié)切入都可以對整體方案形成倒逼機(jī)制，從而產(chǎn)生整體突破功能。1.理念培育藝術(shù)品市場環(huán)境的持久變化、管理過程的日益復(fù)雜以及傳達(dá)組織所信仰的文化、社會和經(jīng)濟(jì)價值的需要，都要求有一個明確的理念，以此來描述拍賣公司運營的中心目標(biāo)和業(yè)務(wù)范疇。這個理念能為藝術(shù)管理者提供一個用作其運營的基礎(chǔ)模式，對戰(zhàn)略決策、規(guī)劃流程產(chǎn)生影響，推動參與者達(dá)到最佳表現(xiàn)，使其在常規(guī)運作和錯綜復(fù)雜的戰(zhàn)略工作中帶有方向感、敏銳性。這個理念對外則是藝術(shù)品拍賣公司向社會做出的允諾，對客戶產(chǎn)生認(rèn)同感和凝聚力。在價值向度上，藝術(shù)品拍賣活動以客戶溝通、交換以及學(xué)習(xí)為中心，這就決定了藝術(shù)品拍賣公司不僅是一個商業(yè)機(jī)構(gòu)，也是一個教育機(jī)構(gòu)。拍賣公司與客戶除了商業(yè)關(guān)系之外，還有文化關(guān)系和教育關(guān)系。這種關(guān)系不是單向而是拍賣雙方建立的一種伙伴式的合作關(guān)系。在功能向度上，藝術(shù)品拍賣公司以客戶為中心的理念是文化性和功能化的，必定滲透在組織文化精神的軟實力中，或者擴(kuò)展、延伸為組織文化的支撐，培育“以客戶為中心”這一理念對藝術(shù)品拍賣企業(yè)文化建設(shè)進(jìn)而推動企業(yè)發(fā)展具有不可替代的功能性，其作用表現(xiàn)在目標(biāo)導(dǎo)引、內(nèi)涵塑造、形象展示、資源集聚、行為約束等方面。在時間向度上，藝術(shù)品拍賣公司必須在交換發(fā)生前就與客戶建立關(guān)系，而不是將關(guān)系視為交易所導(dǎo)致的結(jié)果；但是客戶關(guān)系不能隨著交易的發(fā)生而終止，必須將重點放在客戶長期性關(guān)系上，貫穿于客戶與公司拍品交易的前、中、后整個過程中。在空間向度上，藝術(shù)品拍賣公司在經(jīng)營新、老客戶關(guān)系以創(chuàng)造、維持長期價值之外還須考量利害關(guān)系人?！袄﹃P(guān)系人是與機(jī)構(gòu)的成功具有厲害關(guān)系的任何團(tuán)體或個人”⑨，對于藝術(shù)品拍賣公司來說，利害關(guān)系人不一定是直接客戶，不過會以間接、潛在且長期的方式影響到機(jī)構(gòu)所能獲得的資源與支持。不管CRM是一個怎樣大型、復(fù)雜的系統(tǒng)，怎樣涉及藝術(shù)品拍賣企業(yè)的市場經(jīng)營、客戶服務(wù)、生產(chǎn)銷售、技術(shù)支持等業(yè)務(wù)部門，只有貫通了理念，它的實施才能有效地促進(jìn)這些部門的協(xié)調(diào)一致和緊密配合。藝術(shù)品拍賣公司要想長期良性運作，則需要從根本上將“以客戶為中心”的理念熏陶在組織文化中，必須整體培育并且在組織長期的發(fā)展、建設(shè)中內(nèi)化為絕大多數(shù)人的言行之中。

2.制度設(shè)計制度設(shè)計是理念在具體實踐中的有效落實。制度目標(biāo)的清晰性對于制度設(shè)計的有效性至關(guān)重要，追求目標(biāo)的清晰性即必須立足于目標(biāo)定位中的職責(zé)分類。藝術(shù)品拍賣公司客戶管理并非只是拍賣流程某一端、某個部門或某些人員的職責(zé)，真正涵義在于圍繞發(fā)展目標(biāo)和改進(jìn)要求來擬定規(guī)范性的建構(gòu)舉措以及條文化的實施細(xì)則，包括組織再造、流程重組、職責(zé)進(jìn)階、規(guī)則新修等必然性選項，具體的操作性則包括系統(tǒng)的客服信息、完整的客服標(biāo)準(zhǔn)、個性的客服項目等內(nèi)容。制度設(shè)計必須解決實施客戶管理的完備信息系統(tǒng)。首先包括稱之為“內(nèi)部客戶數(shù)據(jù)資料”的客戶信息⑩：（1）社會人口學(xué)資料類別的基本資料：姓名、頭銜、性別、地址、職業(yè)、年齡、教育程度、婚姻狀況；（2）客戶行為信息的回應(yīng)資料：訂票時間、參加或退出會員的時間、會員身份的變動、訂購的期限、對機(jī)構(gòu)的贊美與批評、捐獻(xiàn)等；（3）機(jī)構(gòu)與客戶聯(lián)系信息的行銷記錄：致電、去函、面訪。便捷的查找渠道以及精準(zhǔn)的分析工作當(dāng)是技術(shù)支撐范疇。上述資料從拍賣行內(nèi)部獲得，通常的來源有會員登記、會計系統(tǒng)、銷售報告、顧客清單等。其次是外部數(shù)據(jù)資料，包括以市場調(diào)查、民意測驗等形式直接從客戶那里獲取得數(shù)據(jù)資料，也包括政府部門、學(xué)術(shù)單位以及商業(yè)公司以報告形式的各類資料。制度設(shè)計必須建立全程客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系。制度舉措在拍賣中必須覆蓋全程。購買前為客戶提供相關(guān)信息時，熱情、全面、及時、有效的溝通和交流，給客戶留下良好的第一印象，為今后的購買行為打下基礎(chǔ)。購買期間為客戶著想，提供個性化服務(wù)，帶給客戶最大程度的滿意甚至驚喜。購買后，及時、持續(xù)地跟進(jìn)，讓客戶對拍賣公司形成信賴感、歸屬感，從而保證客戶的忠誠度。具體化的實施細(xì)則包括以下4個方面：（1）建立專門的客戶回訪和客戶滿意度調(diào)查制度；（2）建立客戶重要紀(jì)念日、節(jié)假日關(guān)懷制度；（3）建立客戶藝術(shù)收藏投資等專業(yè)知識輔導(dǎo)服務(wù)；（4）建立優(yōu)惠制度。制度設(shè)計必須建立個性化的甚至一對一的服務(wù)項目。藝術(shù)品拍賣市場都是細(xì)分的，不同的客戶其消費需求、購買動機(jī)、審美偏好各不相同，必須將潛在的客戶根據(jù)相似的特征分組歸類——或許是按地理位置、人口環(huán)境、市場需求、產(chǎn)品類型或者其它有用的和相關(guān)的信息，圍繞目標(biāo)客戶和細(xì)分市場規(guī)劃藝術(shù)品拍賣公司經(jīng)營策略，設(shè)計個性化的甚至一對一的服務(wù)項目。在可操作、可掌控的選擇上，藝術(shù)品市場細(xì)分有5個最基本的決定性因素B11：購買者/非購買者兩個極端、購買率或頻率、產(chǎn)品或品牌的忠誠度、客戶的滿意度以及所偏愛的品牌或產(chǎn)品。忠實度是消費者在消費過程中表現(xiàn)出來的對某一產(chǎn)品強(qiáng)烈的消費欲望和始終如一的消費習(xí)慣。藝術(shù)品拍賣公司與客戶關(guān)系的建立和提升也是分階段的，需要經(jīng)歷客戶了解、客戶培養(yǎng)、客戶發(fā)展等階段。公司可以根據(jù)客戶生命周期不同，在實踐過程中采取與之相適的關(guān)系模式和個性化的服務(wù)方式。

3.技術(shù)支持要實現(xiàn)對CRM的成功部署，不僅需要強(qiáng)大的資金后盾，還需要強(qiáng)有力的技術(shù)支持。在傳統(tǒng)的思維定勢里，技術(shù)要素在介入制度運行過程中充其量只能是工具延伸，無論在制度設(shè)計還在措施操作中，都無需過多考慮技術(shù)要素或者說非功能性物質(zhì)工具的介入問題。但是在藝術(shù)市場體系中間技術(shù)主體卻越來越自覺地追求技術(shù)價值的社會功能轉(zhuǎn)化。技術(shù)已經(jīng)不僅僅是為社會追求意義生成和價值實現(xiàn)的輔工具手段，而是更多地表現(xiàn)為社會意義生成和價值實現(xiàn)本身。B12不管我們愿意不愿意，在藝術(shù)品拍賣未來發(fā)展進(jìn)程中，不僅網(wǎng)絡(luò)技術(shù)直接擔(dān)當(dāng)著行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動力量，而且一系列的技術(shù)跟進(jìn)也使事態(tài)不斷地按照技術(shù)理性的牽引改變今后藝術(shù)品拍賣業(yè)務(wù)創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型的方向和路徑。如今新興的網(wǎng)上拍賣即是一例。技術(shù)支持包括硬件和軟件兩部分，軟件可以是自行研發(fā)也可以是引進(jìn)購置。拍賣系統(tǒng)軟件根據(jù)拍賣業(yè)務(wù)實體建造業(yè)務(wù)模型，在數(shù)據(jù)、資源和流程全面整合的基礎(chǔ)上，依托于客戶管理以及庫房管理、后臺管理等業(yè)務(wù)職能模塊，以會前準(zhǔn)備、現(xiàn)場控制、會后處理的流程管理為核心，憑借各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)強(qiáng)大的操作功能和輔助工具，實現(xiàn)拍賣核心業(yè)務(wù)的集中管理、全程控制。有些客戶管理軟件還會集成呼叫中心系統(tǒng)，郵件群發(fā)、會員卡系統(tǒng)等新功能與系統(tǒng)，統(tǒng)一快速向客戶發(fā)送拍賣會、拍品公告和公司新聞等信息，加強(qiáng)宣傳并有效維護(hù)客戶關(guān)系。還可將原有CRM系統(tǒng)上的客戶資源管理、銷售管理、客戶服務(wù)管理、日常事務(wù)管理等功能遷移到手機(jī)，這樣員工、客戶皆可根據(jù)權(quán)限隨時查看信息、保持即時聯(lián)系。藝術(shù)品拍賣企業(yè)在選擇CRM軟件時應(yīng)根據(jù)管理、技術(shù)、使用等不同人員對各個方案的評價來確定最適合自身各方面條件的方案。另外，選擇的方案要與原有的硬件基礎(chǔ)設(shè)施、操作和應(yīng)用系統(tǒng)相集成。而自行研發(fā)拍賣系統(tǒng)則是由軟件開發(fā)人員、拍賣操作人員以及管理層與客戶多方相關(guān)力量組成聯(lián)合攻關(guān)團(tuán)隊。不管如何，在技術(shù)系統(tǒng)部署的各個階段讓各個部門主動參與到系統(tǒng)實施進(jìn)程中來，這樣既有利于公司內(nèi)部各方面信息的整合，提高CRM系統(tǒng)的成功率，也能夠使各級員工對CRM有一個直觀、準(zhǔn)確的認(rèn)識。

4.學(xué)術(shù)導(dǎo)引新型的藝術(shù)品拍賣公司客戶管理應(yīng)基于對數(shù)據(jù)日常性的分析和深度化的研究之上，而不再是經(jīng)驗的積累與傳習(xí)，更不是慣性使然。這些學(xué)術(shù)既是對藝術(shù)營銷理論以及客戶管理理論的借鏡，也是對藝術(shù)品市場經(jīng)營實踐的理論化關(guān)照的生成。學(xué)術(shù)導(dǎo)引首先是對藝術(shù)品拍賣公司日常性的數(shù)據(jù)分析，主要包含以下4個方面：（1）客戶基本信息分析。根據(jù)數(shù)據(jù)庫對客戶的信息記錄，拍賣公司從客戶的性別、年齡、職業(yè)等個人信息了解客戶的發(fā)展?jié)摿?，包括客戶的層次、風(fēng)險、愛好、習(xí)慣等。從購買的藝術(shù)品或是委托的拍品可以大致了解客戶對藝術(shù)品的偏好。（2）客戶行為特點分析。主要是對客戶在業(yè)務(wù)往來的過程中所表現(xiàn)的行為進(jìn)行分析，包括不同客戶所消費的產(chǎn)品按種類、渠道、銷售地點等指標(biāo)劃分的銷售額；行為是心理的外顯，也是動機(jī)的結(jié)果，通過行為進(jìn)而分析客戶的委托和競買心理等。（3）客戶貢獻(xiàn)能力分析。主要分析客戶對于拍賣公司的利潤、價值大小，客戶利潤分析指不同客戶所消費的產(chǎn)品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等。也可延伸客戶產(chǎn)品分析和客戶促銷分析，前者包括產(chǎn)品設(shè)計、關(guān)聯(lián)性、供應(yīng)鏈等，后者包括廣告、宣傳等促銷活動的管理。（4）客戶忠誠度分析。指客戶對某個產(chǎn)品或商業(yè)機(jī)構(gòu)的信用程度、持久性、變動情況等，也包括客戶未來分析即客戶數(shù)量、類別等情況的未來發(fā)展趨勢、爭取客戶的手段等。將拍賣記錄、市場調(diào)查、民意測驗、專家研究的客戶數(shù)據(jù)置于日常性的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)中進(jìn)行整體性的關(guān)照，這個系統(tǒng)是拍賣公司決策流程的實證工具，為決策提供啟示性的信息。有效分析客戶群分布在哪個行業(yè)、哪個職業(yè)、哪個年齡層次、哪個地域，深入探究藝術(shù)品市場中各種不同的需求及需求產(chǎn)生的心理影響因素。有效分析每一次市場活動的投入產(chǎn)出比，根據(jù)與市場活動相關(guān)聯(lián)的回款記錄及舉行市場活動的報銷單據(jù)統(tǒng)計所有市場活動的效果報表。藝術(shù)品拍賣公司經(jīng)營策略研判、拍賣專場設(shè)計的以及客戶拓展方案擬定，都因為有了上述學(xué)術(shù)的導(dǎo)引而具備了理性的力量。學(xué)術(shù)導(dǎo)引還包括對整體的藝術(shù)品市場作深度化的學(xué)術(shù)研究，以預(yù)測、評估、跟蹤、引領(lǐng)市場整體走勢。整體性的深度學(xué)術(shù)研究采取跨學(xué)科的方法視角B13。運用問卷、訪談等社會及市場調(diào)查方法，對畫廊、藝術(shù)品拍賣公司、藝術(shù)品博覽會進(jìn)行案例分析與實證研究，客觀把握我國藝術(shù)品市場的發(fā)展現(xiàn)狀，。運用統(tǒng)計學(xué)定量分析的方法，對國內(nèi)藝術(shù)品市場進(jìn)行客觀分析，以厘清市場內(nèi)部結(jié)構(gòu)和社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的互動關(guān)系，記述藝術(shù)品市場發(fā)展特點和規(guī)律，把握藝術(shù)品市場的未來趨勢。運用歷史研究和文獻(xiàn)研究方法，梳理藝術(shù)品市場發(fā)展歷程，從宏觀和微觀兩個層面對藝術(shù)品市場的表現(xiàn)進(jìn)行實證，從而對市場的未來進(jìn)行理性預(yù)判。拍賣的全球化不可逆轉(zhuǎn)，國內(nèi)拍賣公司在堅守原有市場門類的基礎(chǔ)上，更加開拓寬闊的國際領(lǐng)域，因此學(xué)術(shù)導(dǎo)引也要隨之研究國際藝術(shù)品市場，分析中國藝術(shù)品市場在全球藝術(shù)品市場所處的地位、所面臨的形勢，以及所存在的問題與解決問題的國際性參照。國外對藝術(shù)品拍賣的研究主要集中在通過實證分析，利用一定的計量經(jīng)濟(jì)模型與現(xiàn)代統(tǒng)計分析方法對一定時期內(nèi)藝術(shù)品的價格、回報率、走勢進(jìn)行評估，并同時與同期的其他類型投資回報率做比較，以得出相應(yīng)的結(jié)論。全球藝術(shù)品拍賣市場的數(shù)據(jù)有很多來源，比如法國藝術(shù)價格網(wǎng)（）、歐洲藝術(shù)基金會（TEFAF）等權(quán)威研究機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)公布了年度全球藝術(shù)品市場的成交總額、走勢、影響因素?！八囆g(shù)品拍賣”之于中國雖然走過幾十年歷程，但尚處年輕。不過在國際上，這樣的交易模式已有數(shù)百年的歷史。老牌國際拍賣行像“蘇富比”和“佳士得”即使到了現(xiàn)在也還在以學(xué)術(shù)作導(dǎo)引來探索未來。恰是由于學(xué)術(shù)導(dǎo)引，老牌拍賣行不斷在商業(yè)模式上做出調(diào)整，使這一古老的行業(yè)永遠(yuǎn)保持生機(jī)。當(dāng)前，除了拍賣業(yè)務(wù)以外，國際拍賣行最主流的新潮業(yè)務(wù)就是加大“私人洽購”比重，同時各種藝術(shù)品修復(fù)、展覽、出版、學(xué)術(shù)研討、文化交流、新媒體運營等多元化業(yè)務(wù)也在逐步生成。

① 資料來源：TEFAF全球藝術(shù)品市場年度報告（2011，2012），http：//。

② 資料來源：雅昌藝術(shù)網(wǎng)http：///，2013年7月。

③ [英]莉茲·希爾著，林潔盈譯《如何開發(fā)藝術(shù)市場》，臺北五觀藝術(shù)管理有限公司，2008年版，第19頁。

④ 《新財富階層藏家崛起和拍賣平臺轉(zhuǎn)型》，雅昌藝術(shù)網(wǎng)http：///，2013年5月13日。

⑤ 資料來源：《2013年TEFAF全球藝術(shù)品市場報告》，轉(zhuǎn)引自新華網(wǎng)北京2013年3月13日電。

⑥ 資料來源：文化部文化市場司編制《2011年中國藝術(shù)品市場年度報告》，轉(zhuǎn)引自新華網(wǎng)北京2012年6月30日電。

⑦ 資料來源：劉正花編譯《中國收藏家的“天秤”偏向拍賣行》，雅昌藝術(shù)網(wǎng) http：///，2013年5月28日。

⑧ 參照王欣根據(jù)藝術(shù)品拍賣實際流程進(jìn)行的總結(jié)。

⑨ [英]莉茲·希爾著，林潔盈譯《如何開發(fā)藝術(shù)市場》，臺北五觀藝術(shù)管理有限公司，2008年版，第13頁。

⑩ [德]維納·漢利希、阿閔·克萊恩著，吳佳真、于禮本譯《文化管理A—Z》，臺北五觀藝術(shù)管理有限公司，2004年版，第100頁。

B11 [加]弗朗索瓦·科爾伯特著，高福進(jìn)等譯《文化產(chǎn)業(yè)營銷與管理》，上海人民出版社，2002年版，第344頁。

B12 王列生《文化制度創(chuàng)新論稿》，中國電影出版社，2011年版，第45頁。

B13 文化部文化市場司《2009中國藝術(shù)品市場年度報告》，藝術(shù)中國網(wǎng)，http：///，2010年5月6日。

Operating Strategy of Artwork Auction Company： Based upon the Perspective of Customer Management

DONG Feng

（Department of Art Management， Nanjing Institute of Arts， Nanjing， Jiangsu 210013）

篇5

一、物業(yè)管理行業(yè)的市場現(xiàn)狀分析

深圳的物業(yè)管理在全國處于領(lǐng)先地位,其行業(yè)特征和市場現(xiàn)狀在物業(yè)管理行業(yè)中具有極強(qiáng)的代表性,可以折射出全國其它地區(qū)的物業(yè)管理的行業(yè)特征和市場現(xiàn)狀。

縱觀深圳的物業(yè)管理行業(yè)的行業(yè)特征和市場現(xiàn)狀,大致可以這樣概括:少數(shù)幾個依靠大房地產(chǎn)公司成長起來的大物業(yè)公司,牢牢地控制著作為其母公司的開發(fā)公司開發(fā)的大部分樓盤,同時在國內(nèi)東一個西一個地占領(lǐng)著一些類似的樓盤;數(shù)百個中小物業(yè)公司溫順地守著其依靠的中小開發(fā)公司開發(fā)的中小樓盤,對非屬本開發(fā)公司開發(fā)的樓盤和外地樓盤,不敢越雷池半步(主要是越不了)。

本來,任何一個行業(yè)的情形都會與此相似,處于風(fēng)口浪尖,能呼風(fēng)喚雨的公司只有少數(shù)的幾個,大多數(shù)中小公司都是默默無聞?wù)?其狀如眾星捧月,或綠葉扶花。但物業(yè)管理行業(yè)與其它行業(yè)不同的是,物業(yè)管理行業(yè)一開始并不是作為一個原生行業(yè)誕生,而是作為房地產(chǎn)行業(yè)的緣生行業(yè)或延展行業(yè)誕生,甚至可以說是房地產(chǎn)行業(yè)的寄生行業(yè)。物業(yè)管理行業(yè)與房地產(chǎn)行業(yè)的血親關(guān)系,決定了物業(yè)管理行業(yè)的行業(yè)特征和市場現(xiàn)狀與房地產(chǎn)行業(yè)的相似。在目前房地產(chǎn)開發(fā)公司與物業(yè)公司未能完全脫離關(guān)系的情況下,相似性實則是依賴性,而依賴性,其實就是物業(yè)管理行業(yè)未進(jìn)入真正的市場化。

具體體現(xiàn)在以下幾個方面:

1.物業(yè)管理公司的大與小,強(qiáng)與弱的區(qū)別,主要是由房地產(chǎn)開發(fā)公司的大與小,強(qiáng)與弱所決定的。物業(yè)管理公司的真大與真小,真強(qiáng)與真弱,沒有完全的物業(yè)管理行業(yè)的市場背景。

2.物業(yè)管理公司的品牌,其實質(zhì)是開發(fā)公司的品牌在支撐。如果認(rèn)為不是的話,我們可以想象一些著名的物業(yè)管理公司如果其背后的開發(fā)公司倒閉了,它的情形會是怎么樣。當(dāng)然不排除已有極少數(shù)的物業(yè)公司正逐漸走出開發(fā)公司的影子。

3.物業(yè)公司所服務(wù)的客戶(業(yè)主),開始選擇時主要是選擇開發(fā)公司,而非物業(yè)公司,也即物業(yè)公司的客戶并不是在完全自由的情況下選擇物業(yè)公司的,客戶沒有選擇的自由,是缺乏市場化的顯著特征。

4.再有,從一些在全國范圍內(nèi)攻城掠地、大力拓展市場的大公司來看,其樂于表現(xiàn)的是,言必稱又接了幾個幾個樓盤,鮮有說它的管理服務(wù)特色及其品牌的內(nèi)涵。如果不是出于商業(yè)機(jī)密的話,大致是因為“物業(yè)管理都差不多”。從一些大公司的行為可以看出,其真正的競爭力并非完全來自其物業(yè)管理服務(wù)的優(yōu)勢,而主要來自其“大”和“強(qiáng)”的優(yōu)勢。

從以上的這些情形可以看出,物業(yè)管理行業(yè)還沒有制訂真正屬于自己的游戲規(guī)則,現(xiàn)在的物業(yè)管理行業(yè)奉行的是房地產(chǎn)行業(yè)的游戲規(guī)則,而非作為服務(wù)行業(yè)的物業(yè)管理行業(yè)的游戲規(guī)則,其原因是物業(yè)管理行業(yè)未能做到真正完全的市場化。

但不管怎樣,物業(yè)管理作為一個新興的行業(yè),其真正的市場化一定會到來。在完全的市場化下,行業(yè)將制訂屬于自己的游戲規(guī)則,物業(yè)管理公司將奉行這種游戲規(guī)則。而目前,在游戲規(guī)則未完全清晰制定的情況下,如果僅作為一個物業(yè)管理公司而言,大公司與小公司是站在同一道起跑線上的,機(jī)會亦等同。在機(jī)會等同的情況下,優(yōu)勢是決定勝出的前提。但必須看到,大公司與小公司的優(yōu)勢都是相對的,大公司有大公司的優(yōu)勢,小公司有小公司的優(yōu)勢,很難說誰的優(yōu)勢更具有競爭力。這樣,優(yōu)勢也只是一個理論上勝出的“假設(shè)”,是一支握在手中的上上簽,而非實際上的真正把握,在結(jié)果產(chǎn)生之前,沒有真正的勝利者。

在新規(guī)則下的大公司與小公司處于均勢,中小物業(yè)管理公司的希望正在于此。如果中小物業(yè)公司采取恰當(dāng)?shù)慕?jīng)營策略,則完全可以經(jīng)過幾輪行業(yè)洗牌后由小到大,由弱而強(qiáng),由強(qiáng)而勝。

二、中小物業(yè)公司的經(jīng)營策略

根據(jù)物業(yè)管理行業(yè)的以十所述的市場現(xiàn)狀,中小物業(yè)管理公司并不是完全沒有希望,并不是要完全聽命于其所依賴的開發(fā)公司求得生存,相反,中小物業(yè)管理公司在行業(yè)市場化的進(jìn)程中,是一個獨立的主體,有自己的意志,只要采取合適的經(jīng)營策略,完全有可能從小到大。

中小物業(yè)管理公司可以考慮采用以下一些策略,組合運用,逐漸形成自身的競爭優(yōu)勢。

(一)夯實基本功

在完全市場化的環(huán)境下,物業(yè)管理公司的核心競爭力,最終取決于其經(jīng)營管理的基本功?；竟梢詮南旅鎺讉€方面來加強(qiáng)、夯實。

理清物業(yè)公司與開發(fā)公司的關(guān)系,建立合理的體制。物業(yè)公司與開發(fā)公司的關(guān)系不清,從根本上制約了物業(yè)公司的發(fā)展,有不少人認(rèn)為,理清二者關(guān)系的主體是開發(fā)公司,其實從物業(yè)管理公司經(jīng)營的角度來看,理清二者關(guān)系的主體應(yīng)在物業(yè)管理公司。中小物業(yè)管理公司往往與開發(fā)公司的關(guān)系很密切,更易于與開發(fā)公司溝通協(xié)商,應(yīng)主動推動二者脫離的進(jìn)程,確立物業(yè)管理公司相對獨立的地位,建立適宜物業(yè)公司發(fā)展的體制。

加強(qiáng)專業(yè)化建設(shè)。中小物業(yè)管理公司應(yīng)在安全管理、維修保養(yǎng)、清潔綠化、社區(qū)文化等各方面切切實實地加強(qiáng)專業(yè)化建設(shè),在自己的領(lǐng)域內(nèi)成為各方面的專家。

抓好管理處的經(jīng)營。中小物業(yè)管理公司轄下一般只有幾個管理處,數(shù)目不多,應(yīng)立足于管理處的經(jīng)營,將每個管理處經(jīng)營成精品。要將管理處經(jīng)營鑄成精品,就要下大力氣抓好管理和服務(wù)。一個管理處從其職能來看,完全可以作為物業(yè)管理公司屬下的一個獨立經(jīng)營的“分公司”來經(jīng)營,這個“分公司”要自主經(jīng)營,自負(fù)盈虧,在總公司的指導(dǎo)原則下,建立完備的管理機(jī)制和向業(yè)主提供靈活的、富有特色的服務(wù)。同時,管理處要大力培養(yǎng)人才,為公司的進(jìn)一步發(fā)展壯大提供必要的人才儲備。

在目前大的物業(yè)公司抬頭大力開拓市場的急進(jìn)情況下,他們往往忽視了基礎(chǔ)建設(shè),而這正是中小物業(yè)公司的機(jī)會所在,中小物業(yè)公司因為小,所以更容易把基礎(chǔ)打得更扎實,更容易鑄就精品。

(二)概念領(lǐng)先

中小物業(yè)公司因為小,力量集中,可以對客戶的需求作非常深入的研究分析,在此基礎(chǔ)上,提出一些新的經(jīng)營概念,以新的經(jīng)營概念在行業(yè)中取得突破,提高自己的知名度和樹立自己的品牌。在未完全市場化的情況下,大的物業(yè)公司所持的經(jīng)營理念和執(zhí)行的路線,未必就代表了物業(yè)公司經(jīng)營的真理。大的物業(yè)公司在一個經(jīng)營概念的形成、實施、到總結(jié)而成整個公司的經(jīng)營指導(dǎo)方針,往往是一個相當(dāng)漫長的過程,經(jīng)營的效果如何,經(jīng)營方針對與錯,要經(jīng)過長時間的驗證,如果中途要發(fā)生改變,就更加麻煩,這就是大公司易于僵化的原因。而中小物業(yè)公司包袱非常小,要采用一種新的經(jīng)營概念,對其進(jìn)行試驗,會非常容易,即便是錯了,也容易改正過來。這樣,這種允許不斷對新的經(jīng)營方法作嘗試的機(jī)制和環(huán)境,更有利于公司的成長。中小物業(yè)公司應(yīng)該發(fā)揮這種優(yōu)勢,大膽嘗試一些新的經(jīng)營思路,形成自己的經(jīng)營特色。

(三)服務(wù)領(lǐng)先

服務(wù)領(lǐng)先,這是中小物業(yè)管理公司最容易取得突破的途徑。中小物業(yè)公司管理的小區(qū)本身就比較小,對業(yè)主的情況掌握得非常清楚,與業(yè)主接觸很近很多,完全可以提供“一對一”式的個性化服務(wù)。有了“一對一”的條件,就可以根據(jù)業(yè)主的情況提供量身定做的服務(wù)內(nèi)容,物業(yè)公司不但擔(dān)當(dāng)了小區(qū)公共管理者的角色,還擔(dān)當(dāng)了業(yè)主的生活顧問和生活管家。中小物業(yè)公司通過提供這種貼身的服務(wù),將與業(yè)主的關(guān)系拉得很近,而業(yè)主也將物業(yè)公司融入了自己的生活中去,須臾不能離開。服務(wù)如果達(dá)到了這種層次,則中小物業(yè)公司具備了強(qiáng)大的生存力,其壯大僅是一個時間的問題。當(dāng)大的物業(yè)公司手握大量資金,動用多種高層關(guān)系在市場中進(jìn)行攻城掠地、搶占客戶的時候,正是中小物業(yè)公司在服務(wù)方面苦練內(nèi)功的大好時機(jī)。

(四)橫向聯(lián)合,資源共享

與大公司依靠實力的市場擴(kuò)張力相反,中小物業(yè)公司往往處境孤立,經(jīng)濟(jì)實力不足,人際關(guān)系薄弱,要單靠自身力量沖向市場,實在太難。從目前行業(yè)中所舉辦的一些活動來看,幾乎聽不到中小物業(yè)公司的聲音,他們完全被一些較大的物業(yè)公司遮住了。這種情況下,中小物業(yè)公司應(yīng)橫向聯(lián)合起來,組成關(guān)系聯(lián)盟,共享各種資源:人才智力共享、信息共享、經(jīng)驗共享、方法共享、供應(yīng)商共享等。共享資源后的中小物業(yè)公司可以形成一個“虛擬的大物業(yè)公司”,在一定程度上可以與大的物業(yè)公司競爭。

(五)創(chuàng)造模式品牌

一個企業(yè)的競爭力往往不是來自其自身的力量大小,而是來自其品牌。而品牌有實力品牌和模式品牌兩種。實力品牌是完全依靠企業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模實力、在市場中的絕對壟斷地位;而模式品牌,依靠的是企業(yè)采用的經(jīng)營模式的獨特性,如麥當(dāng)勞一類富有特色的加盟店、連鎖店,不同的店,卻采用相同的模式。中小物業(yè)公司在實力不如人的情況下,單靠其經(jīng)濟(jì)實力難以樹立品牌,這種情況下,就要創(chuàng)造模式品牌。可以這樣創(chuàng)造模式品牌;幾個中小物業(yè)公司聯(lián)合起來,共同開發(fā)創(chuàng)造一種具有鮮明特色的物業(yè)管理服務(wù)模式,并采取相應(yīng)的措施將模式的內(nèi)容和特征固定下來,然后在各中小物業(yè)公司所管轄的小區(qū)推廣開去,采用相同的ci策劃和形象推廣,在小區(qū)內(nèi)打出“本小區(qū)采用某某模式進(jìn)行管理”,“本小區(qū)被授權(quán)采用某某模式管理”等標(biāo)語和旗號,然后再借助一些新聞媒體宣傳報道,逐漸培育起某種物業(yè)管理服務(wù)模式的品牌。各中小物業(yè)公司就可以憑該種模式品牌去開拓市場,參與競爭。

縱然,中小物業(yè)公司可以憑著以上的一些策略增強(qiáng)自身的競爭力,但問題是,大的物業(yè)公司始終控制著市場和搶奪著新的客戶,中小物業(yè)公司如何從這些強(qiáng)者手中搶過客戶呢?如果做不到這一步,中小企業(yè)花再多的力氣也沒用。我們可以這樣來分析采用以上策略后中小物業(yè)公司得以發(fā)展壯大的機(jī)會:

篇6

（一）市場競爭日益激烈

財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)在我國起步較晚，在之后的發(fā)展過程中又一直被中國人民保險公司所壟斷，這種壟斷局面直到1986年新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)農(nóng)牧業(yè)保險公司成立之后才打破。保險行業(yè)經(jīng)過長期的發(fā)展，陸續(xù)成立許多保險公司，其中較為出名的就是中國太保公司和中國平安保險公司。隨著保險公司的逐漸增多，保險市場的格局也逐漸從完全壟斷型模式轉(zhuǎn)向寡頭壟斷性模式，因此，保險市場的競爭也日益激烈。

（二）中小財產(chǎn)保險公司競爭壓力大

我國的保險市場在初期形成過程中就存在一定的問題，導(dǎo)致以人保為首的保險公司在市場競爭中擁有異常明顯的優(yōu)勢，太保和平安也同樣如此，這三家保險公司所占的市場份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其他財產(chǎn)保險公司。通過相關(guān)的調(diào)查，衡量比較下來，大型保險公司雖然在競爭優(yōu)勢上朝著逐漸下降的趨勢發(fā)展，但是其擁有的優(yōu)勢仍然十分明顯，這種明顯的競爭優(yōu)勢將會持續(xù)相當(dāng)長的一段時間。這種現(xiàn)狀是由于大型保險公司起步較早，發(fā)展歷史比較久，長期的發(fā)展也逐漸提高了其知名度，對社會各界的影響都比較大，加上他們所擁有的產(chǎn)品在種類上十分齊全，同時，不管是銷售人員還是服務(wù)人員數(shù)量都非常之多，并且網(wǎng)點布局十分廣泛，接近客戶的住所，為客戶帶來很多的便利條件。另外，大型的保險公司所包含的業(yè)務(wù)領(lǐng)域更為廣泛，能夠為客戶提供較為全面的保險業(yè)務(wù)，客戶可以在同一家保險公司購買各種不同需求的保險產(chǎn)品，不需要再跑到其他家保險公司進(jìn)行咨詢。加上大型保險公司這些優(yōu)勢所花費的成本也比較低廉，是剛進(jìn)入保險市場的一些中小型保險公司難以模仿復(fù)制的。因此，對中小型保險公司來說，不僅難以開拓市場，而且需要承受較高的營運成本，導(dǎo)致他們面臨較大市場競爭壓力。

二、財產(chǎn)保險公司財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營策略

（一）密切關(guān)注國家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，選擇合適的時機(jī)開展財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)

從本質(zhì)上來說，財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)不僅是一項保險業(yè)務(wù)，而且更是一項投資理財業(yè)務(wù)。大部分的客戶在購買財產(chǎn)保險時，主要是想利用閑置的金錢去獲得更多額外的投資收益。歸根究底，保險公司開展財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)其實就是從客戶手中籌集一部分資金，用來投資到相關(guān)國家項目中，等到項目結(jié)束收回投資本金和收益時，支付給客戶更高的投資收益，相當(dāng)于一項成本較高的負(fù)債。保險公司通過這種途徑能夠增加自身的盈利能力，同時又能提高公司的實力。然而，保險公司的投資與國家的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和資本市場的成熟情況息息相關(guān)，因此，保險公司應(yīng)該時刻關(guān)注我國的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況，抓住好機(jī)遇進(jìn)行投資，提高自身的投資收益。

（二）合理選擇市場發(fā)展策略，因地制宜選擇發(fā)展模式

根據(jù)經(jīng)濟(jì)不同的發(fā)達(dá)程度選擇不同的保險發(fā)展模式，對于財產(chǎn)保險來說，至關(guān)重要的是選取好適合的發(fā)展策略，對于不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況的不同因地制宜選擇發(fā)展模式。比如，在經(jīng)濟(jì)相對來說發(fā)達(dá)的地區(qū)，居民的平均收入水平也比較高，人們擁有的閑置金錢也隨著增多，因此，這些地區(qū)的居民對財產(chǎn)投資的需求也較強(qiáng)，所以，保險公司在該地區(qū)應(yīng)該積極加大對理財型產(chǎn)品銷售的力度。另外，對于經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的地區(qū)，保險公司應(yīng)該考慮到當(dāng)?shù)鼐用竦娜司杖耄Y(jié)合實際情況，制定出符合當(dāng)?shù)鼐用窠?jīng)濟(jì)能力接受范圍內(nèi)的保險產(chǎn)品，滿足客戶的相關(guān)需求，推動該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

（三）根據(jù)公司的戰(zhàn)略，選擇合適的財產(chǎn)保險產(chǎn)品

在我國目前的保險市場上，財產(chǎn)型保險主要分為兩大類型，一是固定利率型，二是浮動利率型，這兩種不同類型的保險產(chǎn)品也存在不同的差別。固定利率型產(chǎn)品是指同時兼具高風(fēng)險和高收益的產(chǎn)品，很大程度上與市場經(jīng)濟(jì)的好壞直接掛鉤，當(dāng)處于良好的資本市場時，在收益確定的情況下，能夠獲取超額的利潤；一旦資本市場較差，而利息承諾是固定的，導(dǎo)致保險公司陷入嚴(yán)重的債務(wù)危機(jī)。而浮動利率型產(chǎn)品的收入來源主要是靠收取管理費，客戶自行承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險和收益，保險公司僅是收取穩(wěn)定的管理費用，對于市場的變動所帶來的隨機(jī)風(fēng)險是不需要保險公司來承擔(dān)的。

篇7

關(guān)鍵詞：跨國公司；本土化；中國；策略

目前，中國已經(jīng)成為各大跨國公司進(jìn)行海外投資的必選之地，眾多外資企業(yè)在中國進(jìn)行投資充分說明了中國市場的巨大潛力。外資企業(yè)在進(jìn)入中國市場最開始的時期，由于不了解中國市場的特殊性而付出了昂貴的代價，之后，外資企業(yè)便開始紛紛將“本土化”視為應(yīng)對中國市場特殊性的法寶或者說是對策。

不同的外企對本土化的理解也不同，因此選擇的本土化策略也不同?？偟膩碚f，跨國公司需要從以下幾個方面來實施本土化策略：

一、生產(chǎn)本土化

跨國公司在中國的生產(chǎn)本土化實質(zhì)上包括了整個供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)：可分為采購本土化和生產(chǎn)制造本土化。

（1）采購本土化

采購本土化是指跨國公司的海外子公司從事生產(chǎn)經(jīng)營活動時，在當(dāng)?shù)貒少徳牧虾土悴考幕顒?。該跨國公司海外子公司在東道國的采購比例越高，說明其采購方面的當(dāng)?shù)鼗嚷试礁?。提高在東道國原材料和零部件的當(dāng)?shù)夭少彵壤?，可以大幅降低跨國公司的生產(chǎn)成本，增強(qiáng)經(jīng)營效率。

（2）生產(chǎn)制造本土化

跨國公司早在中國改革開放初期就已經(jīng)開始了生產(chǎn)本土化進(jìn)程，中國加入WTO以后，引發(fā)了跨國公司在中國投資的又一輪熱潮。這些跨國公司的到來，雇傭中國的員工，使用中國生產(chǎn)的裝備，基本上完成了生產(chǎn)本土化的過程。

二、產(chǎn)品本土化

中國的消費者需要什么樣的產(chǎn)品？這個問題是值得每個外企深思的問題。為此外企需要了解他們在中國的目標(biāo)消費者的特點、偏好、需求等。

跨國公司在充分理解本土文化特征、消費心理和情感需求的基礎(chǔ)上，以保持強(qiáng)勢國際品牌形象的原有特色為前提，把洋品牌做“土”，采取親情營銷，以克服消費文化的隔閡，拉近與消費者的距離，贏得消費者的認(rèn)可。

三、人力資源本土化

經(jīng)濟(jì)學(xué)中把創(chuàng)造社會財富的一切要素統(tǒng)稱資源（人力資源、物力資源、財力資源、信息資源等），而人力資源是所有資源中的第一資源。它具有流動性、時效性、再生性和社會性的特點。

企業(yè)的跨國經(jīng)營，實質(zhì)上是一種跨文化經(jīng)營，它體現(xiàn)在企業(yè)必須能夠引導(dǎo)、協(xié)調(diào)和組織具有不同文化背景、不同價值觀念的多元員工，使多元的人在企業(yè)內(nèi)部能夠聚合成一種創(chuàng)造價值的力量。這種跨國企業(yè)內(nèi)聚力的實現(xiàn)不僅需要有共同的企業(yè)文化平臺，而且依賴于企業(yè)在共同文化平臺基礎(chǔ)上全面整合內(nèi)部員工關(guān)系。

人才本土化戰(zhàn)略的實施首先有助于減少因文化差異所造成的經(jīng)營管理上的矛盾和低效率；其次，利用當(dāng)?shù)叵鄬Φ土娜肆Y源，有利于降低人工成本；再次，人才本土化增強(qiáng)了跨國公司在東道國的信任感，不僅提高了企業(yè)的國際化形象，而且有助于保持經(jīng)營管理人員的相對穩(wěn)定。

四、營銷本土化

營銷本土化其目的和宗旨是滿足本地顧客需求，培養(yǎng)顧客忠誠度?？鐕究鐕?jīng)營的過程也是一個滿足跨國文化顧客需求的過程，文化始終是跨國公司進(jìn)入一個新市場時最難以捉摸的問題。尤其是在市場、銷售、人力資源等領(lǐng)域，傳統(tǒng)文化與習(xí)慣的影響根深蒂固。因此，充分調(diào)查和研究本地消費者的特點，并根據(jù)這種需求推出對應(yīng)的產(chǎn)品，制定符合當(dāng)?shù)刭徺I力的價格，同時根據(jù)當(dāng)?shù)匚幕L(fēng)格和消費者偏好進(jìn)行促銷和宣傳，是對跨國經(jīng)營銷的最基本要求。

五、研發(fā)本土化

隨著技術(shù)密集型跨國公司在中國投資的不斷升溫，跨國公司在中國建立研究開發(fā)中心已成為引人注目的新亮點?？鐕驹谥袊袌龈偁幍募觿。l(fā)了研發(fā)本土化的競爭，為了鞏固其市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位，跨國公司把研發(fā)活動定位于滿足中國市場的特定需求，從而實現(xiàn)對市場變化的快速反應(yīng)。研發(fā)中心是企業(yè)的核心部分，將企業(yè)核心本土化，有針對性地開發(fā)技術(shù)產(chǎn)品，無疑是在為它們大規(guī)模地進(jìn)軍本地市場研制強(qiáng)有力的進(jìn)攻武器。

六、企業(yè)文化本土化

企業(yè)文化本土化的過程是公司原有文化與東道國當(dāng)?shù)匚幕嗷ト诤?，將文化差異最小化的過程。

首先要進(jìn)行文化差別識別，通過各種workshop活動，使來自不同文化的員工加強(qiáng)溝通，增加認(rèn)同感，從而增強(qiáng)了來自不同文化背景員工之間的凝聚力。其次，就是組織一系列的跨文化培訓(xùn)活動，旨在有效地打破每個人心中的文化障礙和角色束縛，更好地找出不同文化的共同之處。最后，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)環(huán)境要求和戰(zhàn)略需要，建立起共同的企業(yè)文化，最終實現(xiàn)文化的融合。同時，我認(rèn)為在企業(yè)文化本土化實施的過程中，要保留原公司的核心價值體系與觀念，在此基礎(chǔ)上結(jié)合公司所在地的文化環(huán)境，創(chuàng)造新的企業(yè)文化。

小結(jié)：跨國公司通過資本運作的方式進(jìn)入中國，首先實施的是生產(chǎn)本土化和人力資源本土化，然后是營銷和研發(fā)的本土化，企業(yè)文化的本土化是本土化諸多要素中最頂級的活動，它需要整合前面所有的要素。當(dāng)然，它們之間沒有明顯的時間界限，存在交叉進(jìn)行、相會推動的情況。其中，人力資源的本土化是本土化戰(zhàn)略的核心，所有本土化管理思想的貫徹都離不了人。另外跨國公司所處的行業(yè)不同，本土化戰(zhàn)略有不同的方法和著重點。成功實施本土化戰(zhàn)略的跨國公司總是與我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和行業(yè)發(fā)展步伐一致，當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)形式、國家政策、行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)重大變革時，它們也會及時的對本土化戰(zhàn)略做出調(diào)整。

參考文獻(xiàn)：

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篇8

1.1 繳費的本質(zhì)不同。傳統(tǒng)財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)是要求客戶根據(jù)保險費率繳納一定數(shù)額的保險金;而理財險業(yè)務(wù)要求客戶繳納的是保障金，這意味著客戶投資于公司的同時又獲得保險保障。

1.2資金成本不同。理財險業(yè)務(wù)較傳統(tǒng)財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)有一定的優(yōu)勢，因為理財險業(yè)務(wù)收取保障基金后, 不僅在保險到期后被保險人能夠那會本金還能得到一定的收益回報。

1.3 公司承擔(dān)的風(fēng)險不同。相對于理財險業(yè)務(wù)相對于傳統(tǒng)保險來說，一方面要承擔(dān)賠付的責(zé)任，另一方面還要承擔(dān)社會經(jīng)濟(jì)變化所帶來的風(fēng)險。

2. 發(fā)展理財險業(yè)務(wù)的重要性

2.1 擴(kuò)大理財險業(yè)務(wù)的發(fā)展, 有利于快速增加財產(chǎn)保險公司的規(guī)模。眾所周知，理財險業(yè)務(wù)就是收取一定數(shù)量的保障金，由此可見，財產(chǎn)保險公司的資產(chǎn)的增加主要就是依靠理財險，由此可見理財險對于保險公司資產(chǎn)的增加有決定性的作用。

2.2從我國理財險業(yè)務(wù)的拓展，可以看出, 大部分是固定利率的產(chǎn)品, 實質(zhì)上就是保險公司負(fù)債籌資，客戶負(fù)責(zé)拿出資產(chǎn)投險。

2.3理財險業(yè)務(wù)的發(fā)展, 不僅有利于保險的普及和更有利于保險的發(fā)展。財產(chǎn)保險公司經(jīng)營的理財險業(yè)務(wù)首先是一種投資理財業(yè)務(wù)，同時也是一種保險業(yè)務(wù), 通過使投資與保險相結(jié)合, 能讓客戶在取得理財收益的同時, 享受保險公司提供的相關(guān)保障人們愿意投資的決定性因素。

3. 財產(chǎn)保險公司發(fā)展理財險業(yè)務(wù)面臨的問題

3.1 人員技能能否滿足理財險經(jīng)營管理需要。對于人員的要求應(yīng)該與時俱進(jìn)，滿足當(dāng)今社會的需要，滿足客戶的需要，滿足公司發(fā)展的要求。

3.2 傳統(tǒng)資產(chǎn)負(fù)債管理模式將不能滿足理財險經(jīng)營的需要。傳統(tǒng)財產(chǎn)保險公司負(fù)債期限短、流動性強(qiáng)。為了解決這個問題應(yīng)在原有的基礎(chǔ)上改變公司資產(chǎn)和負(fù)債的性質(zhì),并且還應(yīng)該改變公司的管理模式，使之更加適應(yīng)現(xiàn)展的要求。

3.3 現(xiàn)今，財產(chǎn)保險公司的經(jīng)營受國家宏觀經(jīng)濟(jì)和資本理財險的影響。開展理財險業(yè)務(wù)以后, 應(yīng)該密切關(guān)注國家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和資本理財險的發(fā)展, 根據(jù)他們的變化及時作出調(diào)整，更快的制定出相應(yīng)的投資對策, 減少對公司自身的影響。

3.4 理財險業(yè)務(wù)的發(fā)展, 增加了財產(chǎn)保險公司的經(jīng)營風(fēng)險。為了適應(yīng)發(fā)展不得不改變的策略保障了客戶的利益的同時為自身增加了風(fēng)險。

4. 財產(chǎn)保險公司理財險業(yè)務(wù)的經(jīng)營策略

4.1 應(yīng)關(guān)注國家宏觀經(jīng)濟(jì)的實時環(huán)境, 找準(zhǔn)合適的時機(jī)開展業(yè)務(wù)。應(yīng)以擴(kuò)大公司的資產(chǎn)規(guī)模、提高公司的利潤、增強(qiáng)公司的實力為目的。

4.2 合理選擇發(fā)展的策略，既然這是一個需要投資的產(chǎn)品就應(yīng)該合理的選擇對應(yīng)的人群，選擇對應(yīng)的人群可以幫助我們少走彎路，并在探索中確定適合的發(fā)展道路，保證公司的發(fā)展。

4.3 根據(jù)公司的戰(zhàn)略, 選擇合適的理財險產(chǎn)品。根據(jù)不同的公司都有不同的保險產(chǎn)品，能力不同，選擇的產(chǎn)品不同，還是需要根據(jù)自身實力制定保證公司發(fā)展的同時又滿足消費者需求的保險產(chǎn)品。

4.4 要處理好理財險業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)財產(chǎn)險業(yè)務(wù)的發(fā)展重點問題。保險公司在開展業(yè)務(wù)時應(yīng)考慮好是否滿足公司發(fā)展的要求，一切的基礎(chǔ)都建立在盈利的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身發(fā)展解決問題。

5. 重視理財險業(yè)務(wù)發(fā)展對公司的影響，針對性地提出提高自身管理能力的措施

5.1 加強(qiáng)理財險銷售人員的培訓(xùn)。正是由于此項業(yè)務(wù)既包含投資又包含保險，公司需要培養(yǎng)出一批熟悉風(fēng)險投資，而且懂的管理理財險的員工，他們需要懂得如何與顧客交流此項投資有需要有靈敏的反應(yīng)能力解決顧客的問題，避免因誤會而喪失的資源。

5.2 加強(qiáng)理財險銷售渠道管理。銷售渠道主要是銀行,還需要一系列的后續(xù)保障工作，需要保證后續(xù)服務(wù)與前臺銷售相銜接、擴(kuò)大和加深保險業(yè)務(wù)，不僅要提高管理還要提高后勤保障工作。還應(yīng)當(dāng)以對自己負(fù)責(zé)對別人負(fù)責(zé)的態(tài)度管理下屬，管理每一項業(yè)務(wù)，保持員工的積極性，就需要定期獎勵業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工激發(fā)員工的斗志，增加他們的信心，從而提高業(yè)績。

5.3拓寬投資范圍, 提高投資收益。現(xiàn)今，大部分保險業(yè)務(wù)并不能給公司帶來巨大的收益，這需要拓寬投資范圍增加投資業(yè)務(wù)的種類。不僅應(yīng)該增強(qiáng)各方面的聯(lián)系的能力更應(yīng)該努力做好與各個競爭對手之間的聯(lián)系，掌握他們的優(yōu)秀的方法或者是他們正在改革的方向應(yīng)當(dāng)緊跟時代的潮流，抓住人們的對于風(fēng)險投資的看法。

5.4 加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債管理。我國保險行業(yè)仍處于較低的發(fā)展階段，加強(qiáng)對公司的資產(chǎn)負(fù)債管理, 并且加以合理的公司投資資產(chǎn)的配置, 是提高公司資產(chǎn)的盈利能力, 加強(qiáng)資產(chǎn)流動是公司近期發(fā)展的需要, 也是以保證客戶的利益的重要措施。