企業(yè)消費(fèi)論文8篇

時間：2023-03-25 10:44:13

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企業(yè)消費(fèi)論文

篇1

消費(fèi)方式是指消費(fèi)者同消費(fèi)資料相結(jié)合的方式。本文將消費(fèi)方式解釋為消費(fèi)者購買產(chǎn)品、進(jìn)行消費(fèi)的渠道和方法。受經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，我國消費(fèi)者的消費(fèi)方式也是逐漸變化。改革開放之前，在計劃經(jīng)濟(jì)體制之下，居民消費(fèi)完全是在政府的嚴(yán)格管制之下，采取按票供給、按需分配的計劃消費(fèi)方式。國家整體供給有限，供不應(yīng)求，消費(fèi)者以被動性計劃消費(fèi)為主，缺乏自主性消費(fèi)，消費(fèi)被動。改革開放之后，計劃經(jīng)濟(jì)體制逐漸轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟(jì)體制，居民消費(fèi)能力得到釋放，消費(fèi)方式開始向多樣化發(fā)展。這一時期，居民消費(fèi)自主性提高，但是市場消費(fèi)品供給相對不足，社會仍處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。改革開放后消費(fèi)方式擺脫了原有的計劃消費(fèi)，消費(fèi)者可以通過商超、賣場等銷售終端進(jìn)行消費(fèi)，消費(fèi)方式漸趨多樣化，消費(fèi)者主動性加強(qiáng)。進(jìn)入21世紀(jì)之后，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，市場經(jīng)濟(jì)體制的進(jìn)一步完善，居民消費(fèi)方式發(fā)生了根本性變化。隨著賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，消費(fèi)者的消費(fèi)自主性和選擇性更強(qiáng)，消費(fèi)者已成為了市場核心。加之便捷的互聯(lián)網(wǎng)工具，消費(fèi)者既可以通過超市、專賣店等實(shí)體終端進(jìn)行消費(fèi)，也可以通過電腦、手機(jī)等互聯(lián)網(wǎng)虛擬終端進(jìn)行網(wǎng)上消費(fèi)。消費(fèi)者擁有絕對的消費(fèi)自，消費(fèi)方式多樣且向虛擬終端發(fā)展。

二、消費(fèi)心理變化

消費(fèi)的最基本作用就在于滿足消費(fèi)者的物質(zhì)生活需求，然后消費(fèi)才會表現(xiàn)出精神層面的需求。改革開放之后，隨著居民收入水平和生活水平的提高，消費(fèi)也不僅僅局限于生存消費(fèi)，面子消費(fèi)逐漸增多。加之中國人“愛面子”的傳統(tǒng)，消費(fèi)的攀比心理、面子心理成為消費(fèi)者的重要消費(fèi)動機(jī)之一。近幾年，國內(nèi)高檔品消費(fèi)、奢侈品消費(fèi)以及種種“炫富”性消費(fèi)，歸根結(jié)底就是一種面子消費(fèi)的表現(xiàn)。隨著居民收入的增加，消費(fèi)品的豐富以及消費(fèi)渠道的便利，使得消費(fèi)者消費(fèi)同時又出現(xiàn)一種隨主流、跟趨勢的“從眾消費(fèi)”現(xiàn)象。一部分人的消費(fèi)引領(lǐng)甚至是代表整個社會的消費(fèi)潮流。這種消費(fèi)心理反映出消費(fèi)者的消費(fèi)行為受整個社會消費(fèi)環(huán)境的影響，大多數(shù)人的消費(fèi)行為影響整個社會消費(fèi)趨勢。但是，在居民從眾消費(fèi)的環(huán)境下，個性化消費(fèi)逐漸成為一種新的消費(fèi)趨勢，尤其是較為年輕的消費(fèi)群體，消費(fèi)不僅僅是滿足生活需求，更重要的是體現(xiàn)個性、彰顯與眾不同。個性化消費(fèi)的發(fā)展代表了消費(fèi)新的發(fā)展趨勢，消費(fèi)更加趨于個性化和差異化。

篇2

一、企業(yè)在營銷道德缺失的表現(xiàn)

1.利用消費(fèi)者的盲目消費(fèi)，虛假信息欺詐消費(fèi)者

由于個體消費(fèi)者無法擁有比較充分的商品知識，在消費(fèi)方面具有一定的盲目性尤其在產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜,產(chǎn)品型號、規(guī)格多樣化的情況下,是消費(fèi)者越來越依賴企業(yè)提供的信息,而有的企業(yè)恰恰利用了這一點(diǎn),一些虛假信息欺騙消費(fèi)者,獲得不義之財,主要表現(xiàn)為:虛假廣告和欺詐性促銷;濫用質(zhì)量標(biāo)志;夸大量或質(zhì)的包裝等。

2.縱容炫耀式消費(fèi)，獲取暴利

隨著人們生活水平的提高和社會物質(zhì)財富的富足，一些消費(fèi)者，尤其是高收入階層，他們的虛榮心在一定程度上得到了膨脹。他們購買商品過度注重價格，無論進(jìn)行什么消費(fèi)都追求豪華、高檔、名牌，而不注重實(shí)際效用，使許多消費(fèi)變成了一種單純用來裝門面、顯身份和地位的象征性符號。一些機(jī)關(guān)團(tuán)體、企事業(yè)單位花公款消費(fèi)出手闊綽，一桌宴席動輒數(shù)千元甚至上萬元，辦公樓、招待所越修越氣派，小轎車越坐越豪華，會議用品越來越高檔。正是在這種公款消費(fèi)和大款消費(fèi)的帶動下，導(dǎo)致社會上奢靡浮華之風(fēng)不斷滋長。面對這種情況，企業(yè)不是正確地引導(dǎo)消費(fèi)者，而是推波助瀾，縱容其發(fā)展。

3.不顧消費(fèi)者的生命安全，滿足消費(fèi)者的成癮消費(fèi)，

成癮消費(fèi)是一種對產(chǎn)品或服務(wù)在心里上的依賴，雖然把成癮與相等，但實(shí)際上任何一種產(chǎn)品或服務(wù)，當(dāng)依賴他們來緩解某種需要的程度達(dá)到極致時，都可能上癮。對消費(fèi)者的安全不顧。仍在加大營銷力度，鼓勵消費(fèi)者多消費(fèi)。以至于每年死于吸煙、酒精、車禍的人有增無減。特別是網(wǎng)絡(luò)游戲?qū)ξ闯赡耆说奈：?，已成為社會關(guān)注的焦點(diǎn)，但網(wǎng)絡(luò)公司仍在大肆宣傳，已成為嚴(yán)重的道德缺失。

4.不關(guān)心消費(fèi)者的長遠(yuǎn)利益，鼓勵守舊式消費(fèi)

當(dāng)前，無論在生產(chǎn)領(lǐng)域還是生活領(lǐng)域，都存在著一些墨守成規(guī)、陳舊落后的消費(fèi)方式。有一些企業(yè)的經(jīng)營管理者，因思想保守，不思進(jìn)取，或者以缺乏資金為由，或者以“節(jié)約”為名，對那些高消耗、高污染、低效率的老設(shè)備講究“能用則用，能省則省”，舍不得進(jìn)行技術(shù)更新改造。這種生產(chǎn)消費(fèi)方式已經(jīng)造成了資源的嚴(yán)重浪費(fèi)，使得我國能源、淡水、土地、礦產(chǎn)等資源不足的矛盾進(jìn)一步凸顯。在生活消費(fèi)領(lǐng)域，有些家庭只計算購買耐用消費(fèi)品的一次性開銷賬，不算經(jīng)常性的耗電耗水賬，寧肯浪費(fèi)大量水電，也舍不得淘汰那些老掉牙的電器水具。諸如此類陳舊落后的消費(fèi)方式，違背科學(xué)規(guī)律和時代潮流，是導(dǎo)致資源浪費(fèi)的一個重要原因。

二、加強(qiáng)企業(yè)營銷道德建設(shè)

1.樹立社會營銷觀念，維護(hù)消費(fèi)者的根本利益

社會營銷觀念認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)在于確定消費(fèi)者的需求、欲望與利益。比競爭者更有效的是消費(fèi)者滿意，同時增進(jìn)消費(fèi)者與社會福利。這與市場營銷觀念有本質(zhì)的區(qū)別。市場營銷觀念的中心是滿足消費(fèi)者需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)?？v觀世界上的百年不衰的企業(yè)，他們都有超越利益的社會目標(biāo)。具體地說就是把人的價值置于我的價值之上，把企業(yè)的價值置于企業(yè)的利潤之上。

2.確立營銷道德的基本規(guī)范，杜絕不正當(dāng)營銷手段

營銷道德的基本規(guī)范應(yīng)是公平、自愿、誠實(shí)和信用。公平是指買賣雙方在交易中要等價交換、互惠互利;自愿是指買賣雙方應(yīng)該完全按照自己的意愿進(jìn)行交易活動，而不能強(qiáng)買強(qiáng)賣;誠實(shí)是指買賣雙方應(yīng)互通真實(shí)信息，實(shí)事求是不弄虛作假；信用是指買賣雙方應(yīng)信守諾言，遵從合約。3.增強(qiáng)企業(yè)的社會責(zé)任感，促進(jìn)社會進(jìn)步

企業(yè)的社會責(zé)任是指企業(yè)為了所處社會的福利必須承擔(dān)的道義上的責(zé)任，是市場營銷道德在社會層面上的體現(xiàn)。企業(yè)的社會責(zé)任是企業(yè)營銷的社會文化環(huán)境、政治法律環(huán)境和自然環(huán)境的具體要求。企業(yè)應(yīng)把承擔(dān)社會責(zé)任作為營銷活動的有機(jī)組成部分，既要重視企業(yè)的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出又要重視企業(yè)的社會產(chǎn)出，力求兩者均衡地擴(kuò)大，使企業(yè)成為社會進(jìn)步的工具。

4.強(qiáng)化營銷道德信念，造就具有高尚營銷道德的隊(duì)伍

道德信念是企業(yè)及其員工對某種營銷道德規(guī)范、原則和理想的正確性深信不疑，以及履行這種道德義務(wù)的強(qiáng)烈責(zé)任感。它是一種主觀的道德評價，主要通過良心來發(fā)揮作用。培育良好的道德信念，能夠促進(jìn)員工產(chǎn)生強(qiáng)烈的道德自立、自律意識，為企業(yè)營銷道德的內(nèi)化提供精神動力。

5.將道德標(biāo)準(zhǔn)融入企業(yè)控制系統(tǒng)中，維護(hù)企業(yè)的良好形象

企業(yè)在不斷追求自我生存發(fā)展的同時，也要承擔(dān)起對消費(fèi)者、對整個社會的一份道義上的責(zé)任。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的專業(yè)性很強(qiáng)，應(yīng)該說，在對產(chǎn)品及提供服務(wù)的認(rèn)識上，企業(yè)與普通消費(fèi)者永遠(yuǎn)存在著信息的不對稱，普通消費(fèi)者對于產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量和性能的認(rèn)識終究也不會超過生產(chǎn)經(jīng)營者本身。所以，在杜絕營銷不道德行為的問題上,企業(yè)自律是根本。

6.認(rèn)真解決信息不對稱問題，培養(yǎng)更多的理性消費(fèi)者

篇3

二、消費(fèi)心理變化

1）消費(fèi)者。

消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)方式和消費(fèi)心理是一種不斷變化的過程，在這個過程中，企業(yè)要真正的做到以消費(fèi)者為核心，時時關(guān)注和滿足顧客不斷變化的需求。企業(yè)營銷策略要轉(zhuǎn)變思想，認(rèn)識到營銷的核心是消費(fèi)者，不是產(chǎn)品。

2）成本。

企業(yè)營銷要考慮到企業(yè)的成本問題，但是這里的成本不僅僅是企業(yè)成本，更重要的是消費(fèi)者成本。也就是消費(fèi)者購物時所花費(fèi)的體力、精力、時間及購物風(fēng)險等方面的成本。企業(yè)營銷策略的制定既要考慮消費(fèi)者成本、還要考慮企業(yè)成本，以此制定合理的價格。提高生產(chǎn)效率、減少銷售渠道，提供優(yōu)越的售后服務(wù)等方式都是降低成本的方式。

3）便利性。

消費(fèi)便利性就是指方便消費(fèi)者消費(fèi)的，降低消費(fèi)的時間成本，體力和精力成本。這就要求企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定要考慮到方便消費(fèi)者。在渠道、終端建設(shè)等方面盡量的靠近消費(fèi)者、便于消費(fèi)者的購物。尤其是，營銷策略的制定要充分的利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，借助網(wǎng)絡(luò)的力量通過便捷的手機(jī)APP、購物網(wǎng)站等線上力量，再借助便利的物流和交通，最大程度的接近顧客方便顧客。

4）溝通。

篇4

縱觀我國化肥銷售市場,“諸侯經(jīng)濟(jì)”現(xiàn)象十分明顯。受傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟(jì)體制影響,化肥企業(yè)普遍以行政區(qū)劃設(shè)置經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn),每個品牌都有一個或數(shù)個固定的銷售區(qū)域,形成當(dāng)?shù)氐摹暗赜蛎啤?。這種局限性的銷售模式造成企業(yè)經(jīng)銷實(shí)力薄弱、效率低下,難以適應(yīng)全國范圍內(nèi)的銷售?，F(xiàn)行化肥營銷渠道存在的主要問題為:

(1)銷售渠道效率較低。

從銷售渠道成員的重要性來看,一般需經(jīng)歷三個階段:以生產(chǎn)企業(yè)為核心,演變?yōu)橐灾虚g商為核心,最終轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者為核心。由于我國化肥流通體制受計劃經(jīng)濟(jì)體制的影響,目前還處于以化肥企業(yè)為核心的階段,難以實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者滿意為目標(biāo),一定程度上減低了銷售效率。

(2)銷售渠道成本持續(xù)上升。

伴隨化肥產(chǎn)量的迅速擴(kuò)大、農(nóng)民購買力的下降、國外化肥企業(yè)的競爭,導(dǎo)致企業(yè)利潤日益稀薄,化肥企業(yè)正踏入微利時代。微利時代壓縮了渠道利潤,留給中間商的價格控制幅度也縮減。

(3)經(jīng)銷渠道的可控性較差。

經(jīng)銷渠道的可控性差造成分銷渠道的沖突,產(chǎn)生價格競爭和竄貨。同時,也會造成一種渠道搶占另一渠道的客戶,造成分銷渠道的混亂。

(4)生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間信任度較低。

由于兩者利益的出發(fā)點(diǎn)與經(jīng)營理念的不同,形成合作中的諸多矛盾。普遍存在經(jīng)銷商拖欠廠家貨款、同時經(jīng)銷多重化肥品牌等問題。

(5)廠、商合作層次太淺。

兩者的合作停留在短期利潤的分成,尚未形成戰(zhàn)略性地合作關(guān)系。隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷深入,要求化肥的銷售渠道能夠從產(chǎn)業(yè)鏈的角度,以實(shí)現(xiàn)用戶價值的最大化為目標(biāo),在降低產(chǎn)業(yè)鏈上各節(jié)點(diǎn)成本的同時,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈價值的增加。

二、化肥銷售渠道的比較分析

農(nóng)資市場開放以來,我國化肥經(jīng)銷渠道經(jīng)歷了多次變更,以適應(yīng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展的需要。目前,我國化肥銷售途徑主要有五類:股份制合作、連鎖經(jīng)營、區(qū)域買斷銷售、駐點(diǎn)直銷銷售。五類經(jīng)銷渠道在實(shí)踐操作中得到廣泛應(yīng)用,且得到業(yè)內(nèi)人士的高度重視和認(rèn)可。本文從化肥產(chǎn)業(yè)鏈的角度出發(fā),以客戶滿意度最大化為目標(biāo),對這四種經(jīng)銷渠道進(jìn)行利弊分析。

(1)股份合作銷售是指化肥生產(chǎn)商與經(jīng)銷商合資成立化肥股份公司,化肥股份公司負(fù)責(zé)化肥的生產(chǎn)、銷售與倉儲,化肥產(chǎn)品通過股份公司、經(jīng)銷商、零售商最終到達(dá)農(nóng)戶手中。

在該銷售渠道下,化肥經(jīng)過三次銷售、兩次采購、三次庫存、四次運(yùn)輸最終運(yùn)達(dá)至農(nóng)戶。該渠道的優(yōu)點(diǎn)主要為:實(shí)現(xiàn)銷售渠道上游資源的有效整合,聯(lián)合廠商并形成共同利益體,保障了生產(chǎn)資金的投放與化肥供給。缺點(diǎn)也較為明顯:一是,化肥股份公司與農(nóng)戶關(guān)系松散,信息不能及時溝通,難以實(shí)現(xiàn)客戶的最大滿意度。二是,整個銷售渠道環(huán)節(jié)眾多,成本較高。

(2)連鎖經(jīng)營銷售是指以化肥股份公司為核心,通過整合上游的生產(chǎn)企業(yè)、下游的零售商,并通過零售商網(wǎng)點(diǎn)向農(nóng)戶出售化肥的銷售渠道。

該渠道經(jīng)歷一次采購、一次銷售、一次庫存、三次運(yùn)輸將化肥傳遞至農(nóng)戶手中。該渠道的優(yōu)點(diǎn)在于整合了化肥價值鏈的上游與下游,通過規(guī)?；匿N售網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)客戶滿意度最大化,能夠與農(nóng)戶進(jìn)行及時的信息溝通,通過降低貨物成本來營造市場競爭優(yōu)勢,并最終使農(nóng)戶受益。

(3)區(qū)域買斷銷售是指化肥批發(fā)商直接買斷某一區(qū)域某一化肥生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷權(quán),化肥批發(fā)商繼而通過經(jīng)銷商、零售商將化肥商品傳遞至農(nóng)戶手中,或直接通過零售商實(shí)現(xiàn)化肥商品的傳遞。

該銷售渠道優(yōu)點(diǎn)在于給化肥批發(fā)商帶來了最大化的產(chǎn)品資源。其缺點(diǎn)主要有:一是,批發(fā)商在獲取商品資源的同時,也承擔(dān)了上游的風(fēng)險。二是,批發(fā)商與零售商的關(guān)系不夠緊密,信息流通不暢,導(dǎo)致其難以實(shí)現(xiàn)用戶滿意度最大化。三是,貨物運(yùn)輸、倉儲成本、分銷成本較高。

(4)駐點(diǎn)直銷銷售是指化肥生產(chǎn)企業(yè)直接在某一地域設(shè)立銷售點(diǎn)。

該銷售渠道的優(yōu)點(diǎn)有:一是,省略了中間環(huán)節(jié),因此極大節(jié)省了分銷、運(yùn)輸、倉儲陳本。二是,該模式使得化肥生產(chǎn)廠商直接與農(nóng)戶接觸,有利于上下游的信息共享,有利于化肥企業(yè)通過實(shí)現(xiàn)終端客戶的利益來建立市場競爭優(yōu)勢。其缺點(diǎn)主要為生產(chǎn)商也承擔(dān)了下游的風(fēng)險,主要有銷售網(wǎng)點(diǎn)的建立、促銷、倉儲以及運(yùn)輸活動等。提升客戶滿意度、優(yōu)化銷售渠道、減低庫存積壓以及減低分銷成本費(fèi)用是化肥企業(yè)創(chuàng)新并優(yōu)化其銷售渠道的目標(biāo)。通過對以上四種分銷渠道在渠道流程、風(fēng)險、客戶滿意度等的分析,可以看出連鎖經(jīng)營和直銷、促銷更有利于企業(yè)長期市場競爭力的提升。

三、化肥銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化

面對日益激烈的市場競爭、農(nóng)民購買力的下降等嚴(yán)峻的經(jīng)營形勢,化肥企業(yè)積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念,以客戶滿意度為目標(biāo),站在化肥產(chǎn)業(yè)價值鏈的高度,努力實(shí)現(xiàn)銷售渠道成本費(fèi)用的縮減、銷售環(huán)節(jié)的簡潔,提高產(chǎn)業(yè)鏈的價值。

(一)加大力度營造良好的品牌形象

改善、美化產(chǎn)品外觀與包裝。根據(jù)農(nóng)民對化肥外觀的偏好,將化肥產(chǎn)品設(shè)計成顆粒大、粉塵少、均勻圓潤的外觀,以迎合農(nóng)民對化肥外觀上的主管喜好。在產(chǎn)品包裝上,要以農(nóng)民購買和使用的便捷為依據(jù)。現(xiàn)在化肥包裝多為50千克或40千克一袋,包裝過于笨重不利于搬運(yùn),而且開包后若不能一次用完會容易吸潮溶解,造成浪費(fèi)。因此,在日后包裝過程中可用5kg、10kg、15kg、20kg等小巧便捷型包裝,方便農(nóng)民進(jìn)行搬運(yùn)與選擇。樹立國產(chǎn)化肥的整體形象。加強(qiáng)化肥企業(yè)的宣傳力度,在心理上引導(dǎo)廣大農(nóng)戶對國產(chǎn)化肥品牌的信賴,糾正農(nóng)民普遍存在的進(jìn)口化肥一定比國產(chǎn)化肥質(zhì)量好的心理誤區(qū)。同時也要樹立良好的企業(yè)品牌形象,通過廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)等多媒體形式加大化肥企業(yè)品牌的宣傳,加深廣大農(nóng)戶對化肥品牌的認(rèn)知深度與品牌信賴。

(二)以客戶價值為核心,構(gòu)建企業(yè)直銷與促銷的銷售渠道

擴(kuò)大構(gòu)建化肥企業(yè)直銷網(wǎng)點(diǎn)。直銷可極大減少中介環(huán)節(jié),從而通過減低價格的方式贏得農(nóng)戶的喜愛。同時,直銷能夠有效解決貨款回收問題,加速化肥企業(yè)資金周轉(zhuǎn),提升企業(yè)資金的安全。首先,化肥生產(chǎn)企業(yè)要重視廠商周邊的市場。充分發(fā)揮路途短、化肥運(yùn)輸方便的優(yōu)勢,在企業(yè)周邊以村為單位建立直銷店。其次,以農(nóng)戶滿意度為目標(biāo),加強(qiáng)電話購肥服務(wù)力度,通過電話農(nóng)戶即可享受送貨上門的便利服務(wù)。加大組織終端促銷活動。首先,促銷活動要以廣告宣傳為重要輔助手段。將化肥品牌宣傳植入農(nóng)村喜聞樂見的題材中,提高產(chǎn)品知名度的同時也培養(yǎng)農(nóng)戶對該品牌的忠誠度。其次,化肥企業(yè)大力強(qiáng)化農(nóng)化服務(wù),組織專業(yè)團(tuán)隊(duì)到田間免費(fèi)為農(nóng)民提供技術(shù)咨詢、測土配方等服務(wù),指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥。同時開展田間對比實(shí)驗(yàn),用鐵錚錚的事實(shí)證明該品牌化肥的實(shí)力與功效,增強(qiáng)企業(yè)品牌的可信度與親和力。

(三)以客戶價值為核心,構(gòu)建柔性一體化分銷渠道

篇5

關(guān)鍵詞：消費(fèi)者行為理論消費(fèi)者行為特點(diǎn) 營銷策略

一、消費(fèi)者行為分析的理論基礎(chǔ)

炫耀性消費(fèi)。所謂炫耀性消費(fèi)是指主要為了夸示財富而不是滿足真實(shí)需求的消費(fèi)活動，這種消費(fèi)的動機(jī)是謀求某種社會地位，其深層含義是人與人之間在需求和效用上存在相互影響．．

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。約瑟夫·派恩11(BJosephPiFie11)和詹姆斯·吉爾摩(JamesHGilmore)曾在《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表文章預(yù)見了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代的到來，1999年在他們合著的《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》一書中，進(jìn)一步詮釋了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的實(shí)質(zhì)。所謂體驗(yàn)是一種創(chuàng)造難忘經(jīng)歷的活動，是企業(yè)以服務(wù)為舞臺、商品為道具，圍繞消費(fèi)者創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的活動。消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中和消費(fèi)后的體驗(yàn)，是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷的主要區(qū)別表現(xiàn)在體驗(yàn)營銷認(rèn)為顧客是理性和感性的復(fù)雜結(jié)合者，注重干考察消費(fèi)場景，關(guān)注顧客的購物體驗(yàn)。

生活形態(tài)理論。生活形態(tài)的概念由心理學(xué)家Adler(1927)首先提出的，它是個人認(rèn)知干一定的社會、文化空間下所顯現(xiàn)的外在形態(tài)。隨后，米歇爾(1978)基于大約1600戶美國家庭的調(diào)查研究，設(shè)計出了稱為VALS(valuesaFIdlifestyles)的系統(tǒng)，開始應(yīng)用干商業(yè)并被國外200多家公司和廣告商運(yùn)用于營銷實(shí)踐中近幾年來，我國多家大型市場研究機(jī)構(gòu)、企業(yè)為了適應(yīng)分層與分眾的消費(fèi)趨勢，開始運(yùn)用實(shí)證的、定量的研究方法并陸續(xù)取得了一定程度的應(yīng)用成果。例如，向采發(fā)(1999)研究了上海市消費(fèi)者的生活方式，定量分析出六類群體。何建新等(2001)基于16400個居民調(diào)查進(jìn)行了消費(fèi)者層的劃分及應(yīng)用研究。

注意力限制理論。該理論認(rèn)為消費(fèi)者具有注意力的限制，消費(fèi)者最多可以同時注意7個(±2個)單位的信息，太多的信息會使消費(fèi)者不知所措。面對數(shù)以百計的商品組合，大多數(shù)消費(fèi)者是不會花費(fèi)時間和精力在比較了所有的品牌和包裝的產(chǎn)品說明和價格后再進(jìn)行明智的選擇的，一旦消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)自己的選擇錯誤，就有一種后悔甚至被欺騙的感覺，這將不利于零售企業(yè)的銷售以及企業(yè)忠誠度的建立。

二、當(dāng)代我國消費(fèi)者行為特點(diǎn)分析

1我國消費(fèi)型態(tài)的變化

1M1在《多種形態(tài)的我國城市消費(fèi)者》一書中，運(yùn)用VALS分析方法，將我國城市消費(fèi)者細(xì)分為如下7類：平實(shí)型消費(fèi)人群；潛力消費(fèi)人群；消極消費(fèi)人群；實(shí)力消費(fèi)人群；中堅消費(fèi)人群；弱勢消費(fèi)人群；經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)人群。并對各個消費(fèi)群體的消費(fèi)特征以及在各消費(fèi)領(lǐng)域的消費(fèi)偏好進(jìn)行了具體的描述。這些劃分有利干零售企業(yè)更透徹的研究某一細(xì)分市場的消費(fèi)者的生活形態(tài)，把握其價值觀、消費(fèi)傾向、業(yè)余活動等將成為廣大商家營銷策略的設(shè)計基礎(chǔ)。

2消費(fèi)需求的變化

隨著社會發(fā)展和時尚的變遷，生產(chǎn)企業(yè)的研發(fā)能力不斷增強(qiáng)，形式各樣的商品不斷推向市場，消費(fèi)者的求變心理越來越明顯，與此同時，隨著不同的收入群體的形成，消費(fèi)需求多元化的態(tài)勢也很明顯，高、中、低各消費(fèi)群體形成了不同的消費(fèi)特征，另一方面，隨著我國與世界經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步融合，更多的國外品牌、服務(wù)將落戶我國，使我國消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)，生活方式的國。際化趨勢日益明顯.

3消費(fèi)意識的變化

消費(fèi)者的消費(fèi)意識有了明顯的變化，消費(fèi)行為更加理性化，質(zhì)量觀念和維護(hù)自己權(quán)益的意識日益增強(qiáng)?這種消費(fèi)意識的轉(zhuǎn)變表現(xiàn)在消費(fèi)者對商品的選擇性的增強(qiáng)上，消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)時變得“苛刻”而“復(fù)雜”，對于商品和服務(wù)的廠家、價格、品質(zhì)、品牌、地點(diǎn)等因素進(jìn)行比較，選擇最佳的因素進(jìn)行組合，決定消費(fèi)一國內(nèi)學(xué)者對消費(fèi)者超市購買行為的調(diào)查研究也表明消費(fèi)者的價值導(dǎo)向越來越強(qiáng)：消費(fèi)者選擇性的增強(qiáng)，表明消費(fèi)者的消費(fèi)行為更加理性化。

4消費(fèi)者對商店忠誠度的變化

隨著消費(fèi)者價值導(dǎo)向增強(qiáng)、購物經(jīng)驗(yàn)增多，相對于對產(chǎn)品品牌的忠誠度，對商店的忠誠度比較低：根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會組織的相關(guān)調(diào)查，在我國超市業(yè)，顧客的忠誠度偏低，只有18％的顧客表示在通常情況下，自己只固定去一家超市，而固定去2～3家超市的顧客占到444％。

三、基于消費(fèi)者行為分析的零售營銷創(chuàng)新策略

篇6

現(xiàn)在的企業(yè)管理者日益感到企業(yè)經(jīng)營之艱難：一方面是暴利時代結(jié)束，企業(yè)利潤空間大幅壓縮，經(jīng)濟(jì)效益下滑；一方面是渠道商快速崛起，并開始向上游制造商“爭權(quán)奪利”，逼迫制造商降低成本，讓利于渠道商；一方面是企業(yè)經(jīng)營費(fèi)用大幅度上升，尤其是營銷費(fèi)用，更成為讓企業(yè)管理者大感頭痛的難題。

那么，有沒有好的控制營銷費(fèi)用的方法或技巧呢？筆者在從事營銷、管理類工作時，深感其中奧妙之無窮，現(xiàn)將自己的一些心得講述出來，以供同仁參考。

一、找個好的“管家婆”

男人在結(jié)婚前，多是自由自在，“一人吃飽，全家不餓”，今朝有錢今朝花，從不考慮積蓄問題；但結(jié)婚之后就不一樣了，這時“管家婆”就要出來干涉“財政”問題了，所以人們經(jīng)常說，男人只有結(jié)婚后才變成熟。企業(yè)在控制營銷費(fèi)用方面，道理也是這樣。所以，企業(yè)管理者、銷售老總或銷售經(jīng)理應(yīng)該找一個好的財務(wù)人員，當(dāng)好自己的“管家婆”。

每個企業(yè)、銷售分公司都有自己的專職財務(wù)人員，但是許多財務(wù)人員并沒有將營銷費(fèi)用控制得很好。問題出在“管家婆”身上，與財務(wù)人員的直接上司更有直接的關(guān)系。

要想控制好營銷費(fèi)用，首先應(yīng)該制定出詳盡的營銷費(fèi)用使用制度。“制度重于一切”，現(xiàn)在的市場環(huán)境競爭日益激烈，而且十分復(fù)雜，單靠個人的自律和財務(wù)人員的個人努力是沒法對營銷費(fèi)用進(jìn)行有效的控制的。企業(yè)（含銷售分公司）必須制定詳細(xì)的財務(wù)制度，大到銷售額、回款、沖帳、促銷費(fèi)用、市場建設(shè)費(fèi)用、廣告宣傳費(fèi)、工資獎金、贈品費(fèi)、活動（展會、座談會等）費(fèi)、報帳等，小到辦公用品的采購、內(nèi)勤雜務(wù)以及其他事項(xiàng)，這些都是必須明確的。

其次，必須將這些制度貫徹到底。企業(yè)營銷費(fèi)用控制不力，很重要的一點(diǎn)就是“有令不行”，“管家婆”和直接上司對這些財務(wù)制度視而不見，“上行下效”，下面的營銷人員對這些制度更是不屑一顧了，控制營銷費(fèi)用變成一句“口號”。我初出茅廬，到一個銷售分公司任職時，財務(wù)人員和銷售經(jīng)理都很重視“大”的營銷費(fèi)用的控制和使用問題，比如，市場建設(shè)費(fèi)用控制，促銷經(jīng)費(fèi)控制，工資獎金發(fā)放，每月報帳沖帳等等，但是對于一些“小節(jié)”則疏忽了（或者是為了緩解員工緊張情緒吧）。那時，我們租住的房子整天都開著空調(diào)，亮著燈，水是嘩啦啦不斷的流，辦公室里面的紙張、墨筆以及其他用品四處亂扔，促銷禮品被員工分次郵寄回家……實(shí)情如此，試問我們的營銷費(fèi)用又怎能控制呢？

最后，要學(xué)會唱紅臉、白臉。有的財務(wù)人員能夠制定完善的營銷費(fèi)用控制制度，而且也能貫徹執(zhí)行下去，但光有這些還是不夠的。財務(wù)人員還要有靈活而非死板的頭腦，同時要學(xué)會“演戲”。表面看上去，這對于控制營銷費(fèi)用并沒有太多用處，但在具體的營銷過程中，財務(wù)與銷售經(jīng)理、銷售人員一個唱白臉，一個唱紅臉，對于控制營銷費(fèi)用將起到令人驚異的效果。比如，在與商家談判時，銷售經(jīng)理唱紅臉，表示理解；而財務(wù)唱白臉，堅決反對，不肯付款，商家一般會主動降低門檻的，這對于降低營銷費(fèi)用無疑是有現(xiàn)實(shí)意義的。

事實(shí)上，找到一個好的“管家婆”，控制營銷費(fèi)用也就成功了一大半。當(dāng)然，這個前提是“管家婆”的直接上司有發(fā)現(xiàn)人才、使用人才之領(lǐng)導(dǎo)才能，且受到“管家婆”的信任與尊重。

二、個人效益成本帳

由于營銷費(fèi)用主要產(chǎn)生于企業(yè)的市場營銷工作中，而市場營銷是營銷人員的工作范疇，所以我們講控制營銷費(fèi)用，實(shí)際也是講如何控制每個營銷人員的營銷活動費(fèi)用。從做營銷工作的第二年起，我就將控制營銷費(fèi)用與營銷人員的個人效益成本掛鉤上了。

所謂個人效益成本帳，就是每個營銷人員創(chuàng)造出的效益減去必要的成本，就是他們最終應(yīng)拿到的收益。

其中，創(chuàng)造出的效益是比較容易理解的。每個營銷人員每個月的出庫數(shù)、銷量、回款數(shù)、沖帳數(shù)（沖帳數(shù)與回款數(shù)在許多時候并不一致）都是可以確定了。效益主要根據(jù)當(dāng)月沖帳數(shù)來確定，比如，當(dāng)月沖帳100萬，提成比例1.5%，那么，當(dāng)月效益應(yīng)該是1.5萬元。但這其中還有其他一些考核制度，比如，總部規(guī)定的每月出庫、銷量、回款等要求，達(dá)不到或者超額完成有懲罰或獎勵，這些都是可以計算出來的。另外，一些商品在賣給經(jīng)銷商時是加了價的，對于這部分增收部分，營銷人員可以得到60—80%.綜合算出的就是營銷人員自己創(chuàng)造出的最終效益。

營銷人員最終拿到的收益很簡單，就是最終的工資、獎金以及其他一些福利。

成本是我們重點(diǎn)考察對象，控制營銷費(fèi)用的關(guān)鍵之處也即在此。成本大體上分為四類：一類是必要的工商稅收等；第二類是總部和銷售分公司提成的部分（養(yǎng)活其他非營銷類員工，利潤源泉，這占了很大一個比例）；第三類是銷售分公司自留資金；第四類是營銷人員每個月花費(fèi)的其他營銷費(fèi)用，包括報帳費(fèi)用（含每月交通、通訊、食宿、請客吃飯、租車送貨等開支）、市場建設(shè)費(fèi)用（商場進(jìn)場費(fèi)、展臺修繕費(fèi)以及其他）、促銷活動費(fèi)用（戶外活動費(fèi)用、臨時促銷員工資、促銷禮品及其他）、廣告宣傳費(fèi)用等等，這些費(fèi)用中除報帳費(fèi)用是每月一結(jié)算外，其他多為營銷人員分?jǐn)傎M(fèi)用，或一次付清，此后按月扣除。前三類成本可以看做是“固定投資”，我們基本上是沒法控制的。而第四類成本就是企業(yè)經(jīng)營者和營銷工作者必須加以關(guān)注的，因?yàn)闋I銷費(fèi)用的控制關(guān)鍵就在此。

確定“個人效益成本帳”制度之后，企業(yè)經(jīng)營者和營銷經(jīng)理在控制營銷費(fèi)用方面將得心應(yīng)手，而營銷人員也知道該如何去盡量節(jié)約成本，提高效益。

從報帳費(fèi)用來講，在缺少個人效益成本帳前，財務(wù)人員根本不知道哪些帳是應(yīng)該報的，哪些是不應(yīng)該報的，報多報少也沒依據(jù)；但現(xiàn)在有了個人效益成本帳，那么，財務(wù)人員可以報銷營銷人員所有的帳，只是最終營銷人員拿到的工資獎金就相差迥異了。而且，每個營銷人員都應(yīng)該沒有抱怨，因?yàn)殇N售業(yè)績和效益擺在這里。

從市場建設(shè)費(fèi)用來考慮，以前大家對進(jìn)場費(fèi)、修繕展臺費(fèi)都是非常積極，而且毫無異議，因?yàn)榛ㄥX多少與自己無干，而且對自己營銷工作有利。但現(xiàn)在不行了，有了個人效益成本帳，這個投入要計算到自己頭上，那么，營銷人員必定要與商場負(fù)責(zé)人軟硬兼磨，降低進(jìn)場費(fèi)（這個商場進(jìn)場費(fèi)是大有講究可言的，并非鐵板一塊，說一不二的），挑選好的展臺位置，與展臺制造商討價還價，最終算下來，營銷費(fèi)用要降低一大截。我所了解的，當(dāng)初我們一個地級市分公司，一年的展臺修繕費(fèi)就達(dá)30萬，而這其中至少可以降低10—20%.

廣告宣傳費(fèi)用更是如此，包括電視、報刊、電臺、郵報、夾報、墻體廣告等等，這筆開支甚至比市場建設(shè)費(fèi)更多，小一點(diǎn)的分公司一年也有三四十萬。以前沒人關(guān)注，現(xiàn)在則需要專人負(fù)責(zé)，一筆一筆的談，一點(diǎn)一點(diǎn)的降成本，而且做了宣傳還要有效果，要不就是提升品牌形象，要不就是為了促銷造勢。以前可沒這么多的想法。

促銷活動方面更是如此，以前搞促銷活動，每個人都是積極申請要錢要物，但是活動效果從沒人關(guān)注過，現(xiàn)在不行了。成本與效益緊密掛鉤。從前的促銷員都是多而無用，現(xiàn)在則是少而精干，不但活躍氣氛，還要能賣產(chǎn)品；以前禮品四處亂放，現(xiàn)在則是精心保管，那可是自己的錢呀；以前是為了促銷活動而搞促銷活動，現(xiàn)在是為了賣產(chǎn)品而搞促銷活動。

這樣一來，營銷費(fèi)用得到了極好的利用，費(fèi)用控制都是順?biāo)浦鄣氖虑榱恕６?，個人效益成本帳還告訴營銷人員一個真理：最佳的控制營銷費(fèi)用的方式，其實(shí)就是把市場做好，做的越大越好。從我們開始看的“收益=效益—成本”這個公式也可看出，把市場做好，增加效益，收益也同比增加了，相當(dāng)于是節(jié)約了成本。在我從事營銷工作中，堅決執(zhí)行此項(xiàng)政策，均取得了不俗的成績，而營銷人員的工作積極性也大大提高。

三、調(diào)用一切社會資源

“勞心者治人，勞力者治于人”，聰明的人會利用一切現(xiàn)實(shí)的和潛在的資源為自己辦事；企業(yè)亦如此，一個企業(yè)是否真正把營銷費(fèi)用降低下來，主要看它在營銷渠道上能否最大限度的利用社會資源。

我的經(jīng)驗(yàn)是：捆綁經(jīng)銷商利益，以市場來養(yǎng)開支，從而達(dá)到控制營銷費(fèi)用的目的。

具體而言，就是重視經(jīng)銷商，通過利益關(guān)系將經(jīng)銷商與自己（企業(yè)或銷售分公司）捆綁起來，讓經(jīng)銷商和自己同一條心。然后雙方共同出資出力，將市場拓展開來，從而獲取市場上的勝利，以市場上的收益來填補(bǔ)付出的成本和開支，從而達(dá)到以市場養(yǎng)市場的目的，最終營銷費(fèi)用也得到很好的控制。

我在各地分公司任職時，多采用此種營銷策略。公司主要是通過提供特價產(chǎn)品、策劃方案、條幅橫幅、宣傳資料、服務(wù)人員和給經(jīng)銷商優(yōu)惠的營銷政策，而經(jīng)銷商提供場所、促銷禮品、促銷人員和其他必要的輔助設(shè)施，共同舉辦一系列促銷活動。其中促銷禮品在月末，由我方?jīng)_帳，經(jīng)銷商沒有半點(diǎn)損失，但我方也不吃虧，因?yàn)榇黉N禮品是賣出產(chǎn)品才贈送出去的，而在銷售產(chǎn)品創(chuàng)造的效益中包含了禮品的價值。雙方是各得其所，共同贏利。

在廣告宣傳方面，通過經(jīng)銷商也可有效降低、控制營銷費(fèi)用。由于經(jīng)銷商多在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懀c當(dāng)?shù)孛襟w關(guān)系良好，而且這些經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)仉娨暸_、報紙上有固定的廣告宣傳時段，我們利用這點(diǎn)，可以在平時加強(qiáng)與經(jīng)銷商的感情交流和密切聯(lián)系，通過這些“免費(fèi)的中介”在當(dāng)?shù)刈鰪V告宣傳，價錢會比較實(shí)惠；同時嘗試讓經(jīng)銷商在他們自己做的廣告宣傳中著重描述我們企業(yè)產(chǎn)品和形象，做到不花錢做廣告的程度。這等于是變相的降低了企業(yè)營銷費(fèi)用，達(dá)到控制營銷費(fèi)用的目的。

篇7

近年來，我國商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，業(yè)務(wù)品種不斷增加，旅游消費(fèi)信貸也應(yīng)運(yùn)而生。但與國外發(fā)達(dá)國家旅游信貸一直有穩(wěn)定的市場相比，目前旅游消費(fèi)信貸在我國才剛剛起步，面臨著種種困難和障礙。自1999年中國人民銀行《關(guān)于開展個人消費(fèi)信貸的指導(dǎo)意見》以來，多年來個人旅游消費(fèi)信貸市場反應(yīng)寥寥。據(jù)統(tǒng)計2005年我國旅游業(yè)總收入7686億元，其中國內(nèi)旅游收入5286億元，國內(nèi)旅游人次12.12人次，在當(dāng)前我國旅游需求增長、旅游收入逐年增加、旅游業(yè)發(fā)展迅速的形勢下，重新啟動曾經(jīng)面臨退市的旅游消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，對我國旅游業(yè)和金融業(yè)具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1制約我國旅游消費(fèi)信貸市場發(fā)展的主要因素

1.1傳統(tǒng)消費(fèi)觀念的制約

西方人視旅游為生活的重要內(nèi)容，其社會福利和各項(xiàng)保險健全，即使沒有存款也要外出旅游。中國人則不同，相對于攢錢購房、購車來說，旅游是一種可有可無的奢侈品，只有在有足夠余錢的情況下才能進(jìn)行額外消費(fèi)。盡管政府大力提倡居民進(jìn)行消費(fèi)信貸，但據(jù)中國人民銀行調(diào)查，50%居民并沒有消費(fèi)信貸意向，在量入為出的傳統(tǒng)消費(fèi)觀念的影響下，個人信貸消費(fèi)發(fā)展緩慢，旅游信貸消費(fèi)更是舉步維艱。

1.2個人信用制度體系的制約

目前的消費(fèi)信貸中，商業(yè)銀行既是消費(fèi)受理方，又是授信方，獨(dú)資承擔(dān)了信貸消費(fèi)的資金壓力和風(fēng)險，這就制約了信貸消費(fèi)的進(jìn)一步發(fā)展。貸款銀行為了減少風(fēng)險，必然以苛刻的信貸條件要求貸款人履行繁雜的貸款手續(xù)。而旅游信貸的需求往往是突發(fā)性的，煩瑣的手續(xù)影響了貸方和借方的積極性。

1.3銀行服務(wù)質(zhì)量的制約

近年來由于銀行嘗到了房貸、車貸所帶來的利益，普遍對金額較小、季節(jié)性強(qiáng)的旅游消費(fèi)信貸積極性不高，一方面忽視旅游消費(fèi)信貸的宣傳營銷，消費(fèi)者知之甚少，另一方面手續(xù)煩瑣、門檻較高、周期較長，抑制了消費(fèi)者的熱情。

2旅游消費(fèi)信貸的市場定位

2.1人群定位――青年市場

目前對國內(nèi)市場來說，耐用消費(fèi)品已趨于飽和狀態(tài)，而人們的旅游動機(jī)和需求日益旺盛，這就要合理地引導(dǎo)人們的消費(fèi)方向，旅游消費(fèi)就是一個重要方面，因此應(yīng)積極鼓勵人們進(jìn)行旅游消費(fèi)。

亞當(dāng)•斯密認(rèn)為年輕人對于自己和未來的估計總是過于樂觀，相比其它年齡段的人更容易產(chǎn)生負(fù)債消費(fèi)的動機(jī)。我國老年人消費(fèi)觀念大多過于保守，而青年人已普遍接受“花明天的錢，圓今天的夢”的透支消費(fèi)和負(fù)債消費(fèi)觀念。對于收入不高、積蓄有限、收入來源穩(wěn)定、有一定還款能力且有強(qiáng)烈旅游欲望的個體消費(fèi)者而言，旅游消費(fèi)信貸是很好的途徑。

2.2類型定位――境外旅游

近年來，我國出境旅游快速發(fā)展，出境旅游市場需求也在不斷增長，自1997年至2004年，中國出境旅游達(dá)1.1億人次，其中2004年中國公民出境達(dá)2885萬人次，比2003年增長43%，成為亞洲第一大客源輸出國和全球出境旅游市場增幅最快、潛力最大、影響力最廣泛的國家之一。中國人外出旅游的興趣與日俱增，但人們的實(shí)際收入水平相對于出境旅游的食、住、行、游、購、娛六大要素的開支來說，有一定的懸殊。目前除了少數(shù)高收入者，很少有家庭能在一年內(nèi)瀟灑地舉家出游幾次，就是一年外出旅游一次的也是中高收入家庭。對于年輕人旅游已成為一種生活方式，但是經(jīng)濟(jì)條件不允許，而分期付款是一種平衡手段。

3旅游消費(fèi)信貸的拓展對策

要使旅游消費(fèi)信貸在我國真正發(fā)展起來，除了制訂與信貸消費(fèi)相關(guān)的法律、法規(guī)，建立健全擔(dān)保、評估、保險、公證等一系列制度，使旅游信貸消費(fèi)逐步走上法制軌道；建立和完善養(yǎng)老、醫(yī)療、失業(yè)等社會保障制度，促進(jìn)個人信貸消費(fèi)健康發(fā)展以外，針對旅游消費(fèi)信貸的實(shí)際情況，還必須在以下幾個方面作文章：

3.1加大宣傳力度，引導(dǎo)居民樹立正確的消費(fèi)觀念

政府、金融機(jī)構(gòu)、旅游企業(yè)和媒體要加大旅游消費(fèi)信貸的宣傳力度，通過報紙、電視等各種宣傳方式，普及信貸消費(fèi)知識，逐步轉(zhuǎn)變?nèi)藗冮L期形成的傳統(tǒng)先積累、后消費(fèi)的消費(fèi)習(xí)慣，引導(dǎo)人們樹立借助信貸工具，適度超前消費(fèi)的新觀念，只有當(dāng)消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變時，旅游信貸消費(fèi)才能真正在我國普及。

當(dāng)然在消費(fèi)宣傳上不可盲目誤導(dǎo)透支消費(fèi)和負(fù)債消費(fèi)觀念，不可在沒有任何經(jīng)濟(jì)來源、沒有確定的收入預(yù)期，就舉借債消費(fèi)。而應(yīng)正確引導(dǎo)一些人特別是青年人，培養(yǎng)正確的消費(fèi)傾向。目前，我國正在建設(shè)節(jié)約型社會，奢侈浪費(fèi)、盲目消費(fèi)攀比，脫離實(shí)際收入水平、不量力而行的消費(fèi)觀念違背節(jié)約型社會的宗旨。引導(dǎo)青年人消費(fèi)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，少在吃喝上浪費(fèi)，少負(fù)債購大房、購車，多在購書和游歷增長知識、開闊眼界上消費(fèi)，這對于提高青年人的整體素質(zhì)大有裨益，同時也給社會創(chuàng)造一個良好的消費(fèi)環(huán)境和氛圍。

3.2放寬條件，簡化旅游信貸的手續(xù)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

當(dāng)前在實(shí)際操作中，銀行很少將旅游貸款直接貸給個人去旅游。銀行的貸款條款上大多規(guī)定貸款只限于支付與貸款人簽訂合作協(xié)議的特約旅行社的旅游費(fèi)用，也即旅游者的旅游只能是跟隨團(tuán)隊(duì)參加大眾化的團(tuán)隊(duì)旅游，如此苛刻的要求有背于旅游日益散客化的國家趨勢。

消費(fèi)信貸手續(xù)煩瑣，旅游消費(fèi)信貸更是如此。一般游客需提前一個月向開辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)的銀行提出申請，其間需要往返銀行多次，并提供銀行所需的各種文件、證明、擔(dān)保。因此金融機(jī)構(gòu)要簡化手續(xù)，方便游客。加強(qiáng)職工培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，完善售后服務(wù)體系，健全信貸產(chǎn)品質(zhì)量保障機(jī)制。

3.3加強(qiáng)協(xié)作，建設(shè)社會信用體系

篇8

迄今為止，已經(jīng)有大量文獻(xiàn)圍繞相關(guān)問題展開探討，學(xué)者們達(dá)成了一致共識，即緩解信息不對稱是解決中小企業(yè)現(xiàn)階段融資困境的重要方法。圍繞該領(lǐng)域的研究，國內(nèi)學(xué)者主要集中在以下三個方向：第一是體系建設(shè)方向，主要討論如何完善健全我國社會的信用體系、發(fā)展社會信用的調(diào)查評估中介組織以及建立中小企業(yè)信用記錄和評級制度等；第二是制度建設(shè)方向，主要研究現(xiàn)階段我國中小企業(yè)信息披露相關(guān)制度的建立與完善，以及拓寬中小企業(yè)信息來源的渠道等；第三是產(chǎn)品建設(shè)方向，主要關(guān)注如何提高金融機(jī)構(gòu)貸款技術(shù)水平并針對中小企業(yè)的自身特點(diǎn)配套更加豐富多樣的金融產(chǎn)品。不難看出，現(xiàn)有文獻(xiàn)充分認(rèn)識到政府和銀行的重要作用，從兩者角度考察和分析緩解信息不對稱問題的方式方法，但卻沒有充分重視中小企業(yè)自身信息的挖掘。鑒于此，本文擬結(jié)合管理者非理性特征的相關(guān)成果，從管理者的非理性視角挖掘中小企業(yè)自身主體的重要信息，進(jìn)而構(gòu)建中小企業(yè)融資決策模型。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)中，管理決策者通常被假設(shè)為擁有完全理性的同質(zhì)主體。但是，近年來的經(jīng)濟(jì)學(xué)研究結(jié)果否定了上述假設(shè)，企業(yè)管理決策者并不是理性和同質(zhì)的，他們也會因?yàn)閭€人非理性的情緒偏差而影響企業(yè)的最終決策。Myers(1984)指出，對于企業(yè)融資的行為，僅靠金融理論是不能充分解釋的。可見，只有更好地明確并量化管理者自身非理性特征與融資結(jié)構(gòu)之間的關(guān)系，才能更加清晰地解釋管理者如何在不同的中小企業(yè)融資形式中作出決策，從而幫助金融結(jié)構(gòu)更加準(zhǔn)確地了解中小企業(yè)融資結(jié)構(gòu)的情況。迄今為止，從管理者的非理性視角研究企業(yè)的融資結(jié)構(gòu)和決策等問題，已經(jīng)獲得了國際學(xué)術(shù)界的重視，相關(guān)理論得到了顯著的發(fā)展。學(xué)者們關(guān)注了管理者的若干非理性特征，如有限理性、過度自信等心理特征對企業(yè)決策帶來的影響。當(dāng)前在我國，管理者非理性視角的研究才于近幾年剛剛起步，并且在已有研究中，對上市企業(yè)的關(guān)注較多，而由于數(shù)據(jù)獲取的難度較大，中小企業(yè)的相關(guān)研究數(shù)量非常少；更多的研究圍繞整體市場行為，而不是具體市場參與者；較多文獻(xiàn)研究管理者的個別特征，缺乏系統(tǒng)考察的相關(guān)文獻(xiàn)。

二管理者非理性視角下建構(gòu)中小企業(yè)融資決策模型

迄今為止，管理者的非理性特征領(lǐng)域已經(jīng)積累了大量的研究文獻(xiàn)，但是學(xué)者們的研究結(jié)果并不是完全一致的。迄今已取得廣泛認(rèn)可的包括過度樂觀、過度自信、風(fēng)險偏好等心理特征。Barber與Odean(2001)和Shefrin(2005)等學(xué)者的研究表明，人口特征將對心理特征有重要的影響。鑒于此，本文將重點(diǎn)關(guān)注管理者的心理和人口特征與企業(yè)融資決策的相關(guān)性。國外相關(guān)領(lǐng)域的研究已經(jīng)較為成熟。學(xué)者John，Campbell與Manju(2010)研究表明心理素質(zhì)與融資結(jié)構(gòu)決策具有相關(guān)性，比如管理者的時間偏好、風(fēng)險偏好、針對企業(yè)財務(wù)決策的樂觀性等心理素質(zhì)。Bertrand和Schoar(2003)研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)管理者自身能夠持續(xù)穩(wěn)定地影響企業(yè)決策。Graham與Harvey(2001)通過對企業(yè)CFO觀點(diǎn)的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)管理者自信心程度對企業(yè)經(jīng)營有著明顯影響。Malmandier與Tate(2005)研究發(fā)現(xiàn)，過度自信的企業(yè)CEO實(shí)施企業(yè)投資決策時，對于現(xiàn)金流動變化的敏感程度要高于缺乏自信的CEO。Frank與Goyal(2003)研究指出管理者過度自信等特征對于企業(yè)融資策略有顯著影響。Chaganti等學(xué)者研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)管理者如果對企業(yè)增長持樂觀態(tài)度，他將往往選擇外部股權(quán)融資的方式而不是負(fù)債融資(1995)。Heaton指出，與企業(yè)外部股東相比，對企業(yè)過度樂觀的企業(yè)管理者往往對項(xiàng)目風(fēng)險估計過低，并且高估投資項(xiàng)目收益(2002)。Hackbarth研究也支持了Heaton的觀點(diǎn)(2004)。Landier和Thesmar等指出過度樂觀的企業(yè)管理者通常傾向于選擇短期負(fù)債融資方式(2009)。Graham，Harvey與Puri(2001)的研究結(jié)果也支持這些理論。另外，Graham(2003)等學(xué)者研究發(fā)現(xiàn)，管理人員的心理特征等非理性因素能夠顯著影響企業(yè)融資決策，并且風(fēng)險偏好的企業(yè)管理者通常選擇外源融資方式，來彌補(bǔ)內(nèi)源融資的缺口。企業(yè)管理者的人口特征，在研究中通常用于描述性統(tǒng)計，也有部分研究表明了人口特征和企業(yè)經(jīng)營方面存在相關(guān)性。Wijst(1989)認(rèn)為，年長的創(chuàng)業(yè)者選擇債務(wù)融資方式的意愿較低。

三總結(jié)

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