時(shí)間：2023-03-10 14:50:44
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇營(yíng)銷拓客方案，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
訊：2012年6月28日，易觀國(guó)際第五屆新營(yíng)銷年會(huì)在上海舉行，峰會(huì)聚焦整個(gè)新營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)，包括社會(huì)化媒體營(yíng)銷、搜索引擎精準(zhǔn)營(yíng)銷、微視頻營(yíng)銷等內(nèi)容。會(huì)上，凡客誠(chéng)品憑借“凡客vt正能量搜狗營(yíng)銷“獲得“效果新營(yíng)銷之星“獎(jiǎng)項(xiàng)，在其互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷歷程中再添重彩。
凡客誠(chéng)品2012年以年輕人關(guān)注的熱點(diǎn)文化事件，主打“正能量”，推出了150個(gè)主題2000款印花T恤。通過(guò)與搜狗微門戶、每日新詞彈窗廣泛覆蓋網(wǎng)民，凡客在網(wǎng)民上網(wǎng)的第一時(shí)間將活動(dòng)信息傳達(dá)到目標(biāo)群體。同時(shí)，網(wǎng)民在使用搜狗輸入法輸入凡客品牌時(shí)，直接引導(dǎo)用戶搜索。加以搜狗搜索競(jìng)價(jià)推廣，將推廣信息精準(zhǔn)的傳遞至目標(biāo)消費(fèi)群，并通過(guò)在搜狗搜索建立凡客的品牌專區(qū)來(lái)進(jìn)一步強(qiáng)化品牌形象。整個(gè)方案“全面+精準(zhǔn)”的營(yíng)銷效果不僅給凡客帶來(lái)了更多消費(fèi)者，同時(shí)也進(jìn)一步提高了品牌影響力?！按舜闻c搜狗微門戶+搜狗輸入法+搜狗競(jìng)價(jià)推廣+搜狗品牌專區(qū)四位一體的全方位組合推廣，將活動(dòng)信息全面且精準(zhǔn)的展現(xiàn)給目標(biāo)受眾，推廣效果很好?！狈部驼\(chéng)品相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)。
作為互聯(lián)網(wǎng)的新生力軍，搜狗多元化的產(chǎn)品矩陣能為企業(yè)提供多樣的推廣形式。搜狗‘輸入法-瀏覽器-搜索’的商業(yè)模式，可以讓企業(yè)在搜狐網(wǎng)、搜狗輸入法、搜狗瀏覽器、搜狗搜索主頁(yè)等多個(gè)上網(wǎng)入口進(jìn)行綜合推廣，使得推廣效果最大化。
而互聯(lián)網(wǎng)快時(shí)尚品牌凡客誠(chéng)品更是一向在營(yíng)銷方面以新意取勝，從“凡客體”火爆網(wǎng)絡(luò)一路走來(lái)，凡客保持開放心態(tài)，在營(yíng)銷方面持續(xù)創(chuàng)新。比如今年在品牌方面主推“無(wú)畏體”、正能量，強(qiáng)化品牌的態(tài)度；在社交媒體上“凡客達(dá)人”強(qiáng)化社區(qū)黏性，以倡導(dǎo)生活方式而聚集了大量潮男潮男；在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方面，手機(jī)凡客更是全面覆蓋新渠道，開拓了新的一批用戶群。
2012年6月28日，易觀國(guó)際第五屆新營(yíng)銷年會(huì)在上海舉行，峰會(huì)聚焦整個(gè)新營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)，包括社會(huì)化媒體營(yíng)銷、搜索引擎精準(zhǔn)營(yíng)銷、微視頻營(yíng)銷等內(nèi)容。會(huì)上，凡客誠(chéng)品憑借“凡客vt正能量搜狗營(yíng)銷“獲得“效果新營(yíng)銷之星“獎(jiǎng)項(xiàng)，在其互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷歷程中再添重彩。
凡客誠(chéng)品2012年以年輕人關(guān)注的熱點(diǎn)文化事件，主打“正能量”，推出了150個(gè)主題2000款印花T恤。通過(guò)與搜狗微門戶、每日新詞彈窗廣泛覆蓋網(wǎng)民，凡客在網(wǎng)民上網(wǎng)的第一時(shí)間將活動(dòng)信息傳達(dá)到目標(biāo)群體。同時(shí)，網(wǎng)民在使用搜狗輸入法輸入凡客品牌時(shí)，直接引導(dǎo)用戶搜索。加以搜狗搜索競(jìng)價(jià)推廣，將推廣信息精準(zhǔn)的傳遞至目標(biāo)消費(fèi)群，并通過(guò)在搜狗搜索建立凡客的品牌專區(qū)來(lái)進(jìn)一步強(qiáng)化品牌形象。整個(gè)方案“全面+精準(zhǔn)”的營(yíng)銷效果不僅給凡客帶來(lái)了更多消費(fèi)者，同時(shí)也進(jìn)一步提高了品牌影響力?！按舜闻c搜狗微門戶+搜狗輸入法+搜狗競(jìng)價(jià)推廣+搜狗品牌專區(qū)四位一體的全方位組合推廣，將活動(dòng)信息全面且精準(zhǔn)的展現(xiàn)給目標(biāo)受眾，推廣效果很好?！狈部驼\(chéng)品相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)。
作為互聯(lián)網(wǎng)的新生力軍，搜狗多元化的產(chǎn)品矩陣能為企業(yè)提供多樣的推廣形式。搜狗‘輸入法-瀏覽器-搜索’的商業(yè)模式，可以讓企業(yè)在搜狐網(wǎng)、搜狗輸入法、搜狗瀏覽器、搜狗搜索主頁(yè)等多個(gè)上網(wǎng)入口進(jìn)行綜合推廣，使得推廣效果最大化。
而互聯(lián)網(wǎng)快時(shí)尚品牌凡客誠(chéng)品更是一向在營(yíng)銷方面以新意取勝，從“凡客體”火爆網(wǎng)絡(luò)一路走來(lái)，凡客保持開放心態(tài)，在營(yíng)銷方面持續(xù)創(chuàng)新。比如今年在品牌方面主推“無(wú)畏體”、正能量，強(qiáng)化品牌的態(tài)度；在社交媒體上“凡客達(dá)人”強(qiáng)化社區(qū)黏性，以倡導(dǎo)生活方式而聚集了大量潮男潮男；在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方面，手機(jī)凡客更是全面覆蓋新渠道，開拓了新的一批用戶群。
摘 要 在現(xiàn)代企業(yè)中，財(cái)務(wù)和營(yíng)銷是共同實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的兩大支柱。財(cái)務(wù)與企業(yè)營(yíng)銷之間即有相互沖突的一面，也有相互協(xié)調(diào)、共同發(fā)展的一面。如何將兩者更好地聯(lián)系起來(lái)，通過(guò)一系列對(duì)財(cái)務(wù)及營(yíng)銷活動(dòng)的分析、控制、管理，使企業(yè)利潤(rùn)最大化，是一個(gè)企業(yè)亟待解決的問(wèn)題。本文以A公司為例，通過(guò)多方面、多層次的分析，闡述了如何在營(yíng)銷活動(dòng)中進(jìn)行合理的財(cái)務(wù)管理，最終找出企業(yè)利潤(rùn)的所在，以達(dá)到股東權(quán)益最大化的目標(biāo)。
關(guān)鍵詞 營(yíng)銷財(cái)務(wù)化 營(yíng)銷方案 財(cái)務(wù)管理
在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)如果想要獲得理想的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，有兩大工作是至關(guān)重要的：即市場(chǎng)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)管理。市場(chǎng)營(yíng)銷則是企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品或勞務(wù)根據(jù)市場(chǎng)的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)、定價(jià)并進(jìn)行促銷，最終在滿足消費(fèi)者的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)和價(jià)值。通俗地說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷解決市場(chǎng)在哪里的問(wèn)題。通過(guò)一系列方案的設(shè)計(jì)、運(yùn)行，為自己的產(chǎn)品找到合適的市場(chǎng)切入點(diǎn)，以滿足客戶的特定需求，實(shí)現(xiàn)潛在的交換。
財(cái)務(wù)管理是針對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的財(cái)務(wù)活動(dòng)的反映、分析、預(yù)測(cè)、考核以及對(duì)資金的籌劃、分配、調(diào)度工作。它是對(duì)企業(yè)生產(chǎn)和再生產(chǎn)過(guò)程中的價(jià)值進(jìn)行的管理，是一項(xiàng)服務(wù)于企業(yè)整體的綜合性管理工作。
然而，在實(shí)際工作中，作為主體的市場(chǎng)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)管理卻往往存在許多沖突和矛盾,它們具體表現(xiàn)在：
1.對(duì)于信用風(fēng)險(xiǎn)的看法不一致。財(cái)務(wù)部的考核往往側(cè)重于風(fēng)險(xiǎn)控制，而營(yíng)銷部門則更看重于市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大化，通過(guò)開發(fā)大量的客戶群來(lái)彌補(bǔ)信用風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失。
2.對(duì)于市場(chǎng)開拓費(fèi)用的看法不一致。財(cái)務(wù)部門所看重的是現(xiàn)在，注重考慮費(fèi)用支出的效益性。市場(chǎng)部門則著眼于將來(lái)，短期投入的減少可能會(huì)帶來(lái)將來(lái)市場(chǎng)規(guī)模的下降。
3.對(duì)于流動(dòng)資產(chǎn)的管理方式看法不一致。財(cái)務(wù)部門較傾向于把資金存放于流動(dòng)性更強(qiáng)的貨幣性資產(chǎn)或短期投資，而營(yíng)銷部門更傾向于把資金存放于存貨或應(yīng)收賬款。
財(cái)務(wù)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷如何相互結(jié)合，形成合力是企業(yè)亟待解決的。我把這兩者相結(jié)合后的產(chǎn)物稱之為營(yíng)銷活動(dòng)財(cái)務(wù)化。它主要強(qiáng)調(diào)的是財(cái)務(wù)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的管理作用，通過(guò)嚴(yán)密的數(shù)據(jù)分析和合理的規(guī)劃,使?fàn)I銷活動(dòng)為企業(yè)帶來(lái)更多的收益。
企業(yè)的營(yíng)銷方案多種多樣，最常見(jiàn)的主要包括：廣告媒體宣傳、降價(jià)促銷、向客戶贈(zèng)送禮品、少量樣品的試用、與其它產(chǎn)品作捆綁銷售、在不增加售價(jià)的前提下提升產(chǎn)品的性能與配置等等。而作為一家典型的汽車銷售企業(yè)，該公司的營(yíng)銷方式主要有兩種：一是媒體廣告和客戶要約活動(dòng)；二是降價(jià)促銷。作為汽車銷售公司的營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)，本文主要對(duì)上述A公司的這兩種營(yíng)銷方案進(jìn)行分析。
一、 企業(yè)廣告營(yíng)銷的財(cái)務(wù)管理
A公司的廣告活動(dòng)有兩種：一是與汽車主機(jī)廠進(jìn)行聯(lián)合廣告，即在汽車主機(jī)廠的廣告中加入A公司的一些信息如地址、電話等。這種廣告的優(yōu)點(diǎn)是以相對(duì)較小的支出，取得比較大的廣告效果，同時(shí)可以得到主機(jī)廠的客戶返饋。缺點(diǎn)是這種廣告不能更多體現(xiàn)出本公司特色，更像是為主機(jī)廠作品牌宣傳。
二是公司的自營(yíng)廣告和潛在客戶的要約活動(dòng)。優(yōu)點(diǎn)是宣傳以本公司為主，結(jié)合本公司的特色與活動(dòng)。缺點(diǎn)是花費(fèi)代價(jià)較高。
在實(shí)務(wù)中公司財(cái)務(wù)部應(yīng)從費(fèi)用的投入產(chǎn)出比角度，評(píng)估各項(xiàng)廣告方案，通過(guò)編制廣告預(yù)算，以及執(zhí)行過(guò)程中的偏差分析出最合理的廣告營(yíng)銷方案，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。
首先，公司財(cái)務(wù)部門應(yīng)先根據(jù)預(yù)算的產(chǎn)品銷售數(shù)量，以及實(shí)際中銷售數(shù)量與潛客的比例關(guān)系，測(cè)算出達(dá)到公司預(yù)定銷售規(guī)模所需要的潛客數(shù)。通過(guò)“潛客開發(fā)成本”來(lái)核定合理的廣告宣傳費(fèi)用。
其次，財(cái)務(wù)部門應(yīng)評(píng)估不同廣告方案的回報(bào)率，確定合理的方案。通過(guò)本—量—利分析，根據(jù)投入成本的情況，以及平均單車邊際貢獻(xiàn)率，確定不同廣告方案的盈虧平衡點(diǎn)。
最后，財(cái)務(wù)部門在營(yíng)銷活動(dòng)后，負(fù)有總結(jié)、分析、建議的職責(zé)。比較各項(xiàng)支出的投入產(chǎn)出比，以及階段性營(yíng)銷活動(dòng)的效果等。同時(shí)，也為今后的營(yíng)銷活動(dòng)積累數(shù)據(jù)，使?fàn)I銷方案日趨完善。
在每月確定廣告方案時(shí)，需評(píng)估不同時(shí)間段、不同方案組合對(duì)潛在客戶的影響，以確定使用哪一種廣告組合方案。例如在分配主機(jī)廠聯(lián)合廣告與自營(yíng)廣告的比例時(shí)，在銷售旺季，預(yù)期會(huì)有較多的主機(jī)廠客戶返饋時(shí)，可以適當(dāng)?shù)貐⒓又鳈C(jī)廠安排的聯(lián)合廣告；而在推出新款車型時(shí)，可以更多地采用客戶的互動(dòng)活動(dòng)，要約一些可能有更新車輛需求的客戶上門，以提升潛客數(shù)量。
此外，在每個(gè)月末，財(cái)務(wù)部開由市場(chǎng)部、銷售部等部門參加的財(cái)務(wù)工作會(huì)議，以討論上月市場(chǎng)活動(dòng)情況和效果。其主要目的是新增有效潛客數(shù)及廣告投入數(shù)的分析。對(duì)于新增有效潛客的分析，要著重于潛客的增加渠道。將不同渠道如電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣告牌等所帶來(lái)的潛客分別匯總，根據(jù)本期在不同媒體上的廣告投入，確定各媒體的單位潛客成本，并對(duì)比上期及上年同期的情況，以找出最經(jīng)濟(jì)的投放媒體。
二、 企業(yè)降價(jià)促銷中的財(cái)務(wù)管理
降價(jià)促銷是企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中經(jīng)常采用的一種方法。目前，營(yíng)銷活動(dòng)中的降價(jià)主要有兩種：一是退季商品季末清倉(cāng)，如中秋節(jié)過(guò)后的月餅清倉(cāng)，這種降價(jià)多是季節(jié)性的、臨時(shí)性的；二是常規(guī)性的，以擴(kuò)大銷售、擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的銷售空間而進(jìn)行的降價(jià)。
A公司在銷售過(guò)程中，也經(jīng)常發(fā)生這兩種降價(jià)的情況。在年末或新車型出現(xiàn)時(shí)，老款車型需要進(jìn)行清倉(cāng)，以回籠資金，降低今后產(chǎn)生壓庫(kù)的風(fēng)險(xiǎn)。同樣的，當(dāng)某一種車型在市場(chǎng)上的同規(guī)格的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多，或出現(xiàn)大幅度降價(jià)的情況下，A公司也同樣會(huì)以價(jià)格的方式爭(zhēng)取客戶。
（一）負(fù)債及管理資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況
個(gè)人存款時(shí)點(diǎn)：截至四季度末，我行個(gè)人存款余額**元，較年初增加**億元，其中一般個(gè)人存款**億元，較年初增加**億元。
個(gè)人存款日均：截至四季度末，個(gè)人存款日均余額**億元，較年初減少**億元，其中一般個(gè)人存款日均余額**億元，較年初增加**億元。
管理資產(chǎn)：截至四季度末，我行AUM余額**億元，較年初增加**億元，AUM增速**%。
（二）資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況
截至四季度末，我行零售信貸余額**億元，較年初減少**億元。個(gè)人信貸客戶數(shù)**戶，較年初新增**戶。
（三）零售客戶經(jīng)營(yíng)情況
1.各層級(jí)客戶增長(zhǎng)情況
截至2015年12月，我行AUM月日均5-50萬(wàn)客戶數(shù)**戶，當(dāng)年新增**戶；AUM月日均50-600萬(wàn)客戶數(shù)**戶，當(dāng)年新增**戶；AUM月日均600萬(wàn)以上客戶數(shù)為**戶，當(dāng)年新增**戶。
2.零售達(dá)標(biāo)客戶增值情況
截至2015年12月，我行5-50萬(wàn)層級(jí)交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)**戶，較年初新增**戶，增長(zhǎng)率為**%；50-600萬(wàn)層級(jí)交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)**戶，較年初新增**戶，增長(zhǎng)率為**%。600萬(wàn)以上層級(jí)交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)**戶，較年初新增**戶，增長(zhǎng)率為**%。
（四）產(chǎn)品銷售情況
截至四季度末，我行全口徑理財(cái)銷量**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬(wàn)元。其中銀行理財(cái)**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬(wàn)元；基金銷量**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬(wàn)元；保險(xiǎn)銷量**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬(wàn)元，實(shí)物貴金屬銷量**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬(wàn)。
二、2016年二季度工作計(jì)劃與安排
（一）貫徹落實(shí)總行“***”綜合營(yíng)銷活動(dòng)
根據(jù)總行2016年一季度“***”綜合營(yíng)銷活動(dòng)要求，結(jié)合我行情況，分行已統(tǒng)一組織屬地化營(yíng)銷活動(dòng)。分行將以提升客戶管理資產(chǎn)為核心指標(biāo)，帶動(dòng)負(fù)債、資產(chǎn)、中收、客戶等主要指標(biāo)的提升，通過(guò)開展負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷競(jìng)賽、中間業(yè)務(wù)收入營(yíng)銷競(jìng)賽、零售達(dá)標(biāo)客戶營(yíng)銷競(jìng)賽和個(gè)人貸款營(yíng)銷競(jìng)賽進(jìn)一步提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，同時(shí)通過(guò)對(duì)分層、分群、分渠道客戶提供“產(chǎn)品+權(quán)益+活動(dòng)+品牌”的組合方式做好旺季營(yíng)銷的客戶經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)2016年各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的“開門紅”。
（二）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型方面
1.過(guò)程結(jié)果雙管控，有效提升交叉銷售
第一，開展“***”開門紅活動(dòng)，通過(guò)為各支行配備活動(dòng)禮品和物料支持，專項(xiàng)拓展新客戶，提升存量客戶，開展交叉銷售工作。第二，梳理主題式產(chǎn)能拉動(dòng)三大抓手（即潛力客戶激活、金卡客戶提升、降級(jí)客戶挽回），多方面設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略，利用過(guò)程管控有效提升指標(biāo)。第三，為有效提升交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶，為支行和管戶人設(shè)定交叉銷售率低標(biāo)任務(wù)，要求達(dá)到相應(yīng)目標(biāo)。低標(biāo)任務(wù)的設(shè)定，很大程度上扭轉(zhuǎn)了支行管戶人行動(dòng)不積極的現(xiàn)狀，目標(biāo)客戶數(shù)增量和增長(zhǎng)率也得到了較為明顯的提升。第四，在分行范圍內(nèi)全力推動(dòng)潛力睡眠戶的激活和客戶生命周期管理工作，助力交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶的新增。
2.推動(dòng)廳堂系統(tǒng)項(xiàng)目，助力完善客戶管理
通過(guò)對(duì)支行進(jìn)行多輪次的現(xiàn)場(chǎng)與非現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、檢查、考試、使用情況通報(bào)、系統(tǒng)使用提示等方式，督導(dǎo)和幫助支行人員熟練掌握系統(tǒng)各項(xiàng)功能，充分利用零售CRM系統(tǒng)和廳堂PAD進(jìn)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷。
3.強(qiáng)化片區(qū)開發(fā)，細(xì)化過(guò)程管控
執(zhí)行片區(qū)開發(fā)2015年操作指引，進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)支行片區(qū)開發(fā)活動(dòng)的過(guò)程性指導(dǎo)與活動(dòng)后評(píng)估，同時(shí)，分行將片區(qū)開發(fā)活動(dòng)與支行零售分管行長(zhǎng)的崗位考核進(jìn)行掛鉤，增強(qiáng)片區(qū)開發(fā)活動(dòng)的重要性與支行的重視程度，使片區(qū)開發(fā)的獲客作用得到充分發(fā)揮。
（三）財(cái)富管理與私人銀行方面
1.抓獲取、促提升，持續(xù)做好客戶經(jīng)營(yíng)
（1）繼續(xù)加強(qiáng)與消費(fèi)金融部、小企業(yè)金融部的合作，針對(duì)房抵貸客戶、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸客戶開展專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，在放款前期即介入營(yíng)銷，抓住首次開戶的營(yíng)銷契機(jī)，獲取更多高凈值客戶。
（2）持續(xù)開展降級(jí)客戶“掘金行動(dòng)”，2016年我們將繼續(xù)協(xié)助支行針對(duì)降級(jí)客戶開展提升工作，結(jié)合旺季營(yíng)銷競(jìng)賽等營(yíng)銷活動(dòng)，推動(dòng)支行和專業(yè)隊(duì)伍持續(xù)開展?fàn)I銷跟進(jìn)，力爭(zhēng)做好客戶的提升和資金回流。
2.繼續(xù)強(qiáng)化重點(diǎn)復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售
（1）緊跟總行理財(cái)產(chǎn)品工作思路，深入推進(jìn)名單制管理，對(duì)接總行，爭(zhēng)取稀缺理財(cái)，協(xié)同支行，開展一對(duì)一定向產(chǎn)品銷售，切實(shí)將優(yōu)勢(shì)資源向重點(diǎn)客戶傾斜，扎實(shí)推進(jìn)私人銀行客戶的提升和交叉銷售工作。
（2）深入開展重點(diǎn)復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售工作，順應(yīng)市場(chǎng)熱點(diǎn)，滿足客戶多元化需求，開拓財(cái)私客戶代銷產(chǎn)品類型和規(guī)模，積極推進(jìn)項(xiàng)目融資類信托、二級(jí)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品以及提供安全墊的主動(dòng)管理產(chǎn)品，重點(diǎn)關(guān)注“保留存、促拉新”，進(jìn)一步擴(kuò)大我行高端產(chǎn)品銷售在總行的份額，并通過(guò)產(chǎn)品抓手提升私人銀行客戶數(shù)，帶動(dòng)全行的儲(chǔ)蓄和管資增長(zhǎng)。
3.落實(shí)客戶經(jīng)營(yíng)過(guò)程管理
對(duì)于已達(dá)標(biāo)的私行客戶必須歸戶到財(cái)富顧問(wèn)，協(xié)同支行貴賓理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行“一加一”維護(hù)；結(jié)合維護(hù)要求，在貴賓系統(tǒng)中落實(shí)KYC問(wèn)卷填寫和客戶聯(lián)絡(luò)日志，實(shí)現(xiàn)私行客戶經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)化。
4.用好CRM系統(tǒng)，加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷支持
利用系統(tǒng)對(duì)私行客戶堅(jiān)持“名單制管理”，通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，協(xié)助支行開展日?？蛻艚?jīng)營(yíng)。定期下發(fā)邊緣目標(biāo)客戶和降級(jí)客戶名單、理財(cái)產(chǎn)品到賬客戶信息，協(xié)助支行針對(duì)目標(biāo)客戶開展精準(zhǔn)營(yíng)銷。
5.推進(jìn)保管箱存量經(jīng)營(yíng)，全面提高盈利水平
（1）重點(diǎn)做好存量經(jīng)營(yíng)，改變經(jīng)營(yíng)理念，將保管箱從以往配套增值服務(wù)的思路轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的思路。
（2）加大宣傳力度，大力拓寬獲取渠道。對(duì)內(nèi)、對(duì)外開展?fàn)I銷推廣活動(dòng)，做到“輿論有聲音，廳堂有營(yíng)銷，客戶有觸動(dòng)”；重點(diǎn)開展貴金屬、收藏品客戶的 “圈子營(yíng)銷”活動(dòng)。
（四）產(chǎn)品銷售方面
2016年一季度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)以全面完成總分行任務(wù)為目標(biāo)，其中，產(chǎn)品類指標(biāo)力爭(zhēng)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，堅(jiān)持“擇時(shí)重推+擇品優(yōu)推”的理念，充分利用總分行“開門紅”方案達(dá)到獲取客戶增加中收盈利的戰(zhàn)略目的。一季度目標(biāo)為實(shí)現(xiàn)分行既定中收任務(wù)的100%。
根據(jù)安排，我行一季度圍繞理財(cái)產(chǎn)品做常態(tài)穩(wěn)健營(yíng)銷推動(dòng)，利用總行專屬產(chǎn)品及明星產(chǎn)品做重點(diǎn)推進(jìn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品和貴金屬兩項(xiàng)目在“開門紅”期間配合各項(xiàng)活動(dòng)方案重點(diǎn)營(yíng)銷，基金強(qiáng)化隨行就市，關(guān)注售后服務(wù)。明確“理財(cái)產(chǎn)品獲客，復(fù)雜類產(chǎn)品優(yōu)客”的職能，實(shí)現(xiàn)客戶獲取和產(chǎn)能盈利兩個(gè)目標(biāo)。在一季度開始將為網(wǎng)點(diǎn)提供日、周、旬、月的指標(biāo)完成情況，并通過(guò)重點(diǎn)產(chǎn)品作為突破點(diǎn)，督導(dǎo)各支行完成全年既定任務(wù)。同時(shí)，持續(xù)以“周三保險(xiǎn)日”等重點(diǎn)活動(dòng)為抓手，繼續(xù)以“貴金屬一季度重點(diǎn)產(chǎn)品”為營(yíng)銷對(duì)象，同時(shí)，積極響應(yīng)總對(duì)總營(yíng)銷方案，獲得更多總行資源，力爭(zhēng)在2016年底實(shí)現(xiàn)指標(biāo)的全面完成。
（五）消費(fèi)金融方面
1.抓好消費(fèi)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷
2015年依托全國(guó)性大型開發(fā)商的樓盤按揭項(xiàng)目，我行消費(fèi)貸規(guī)模從6月份開始放量增長(zhǎng)，2016年房屋按揭仍然是業(yè)務(wù)重點(diǎn)，緊跟重點(diǎn)開發(fā)商的重點(diǎn)項(xiàng)目，響應(yīng)總行的業(yè)務(wù)指導(dǎo)方向，實(shí)現(xiàn)樓盤按揭業(yè)務(wù)的放量增長(zhǎng)。對(duì)于對(duì)接給支行的項(xiàng)目，要做好分支行的對(duì)接和合作，分行立足于加強(qiáng)和開發(fā)商的溝通與維護(hù)，支行立足于單筆貸款的營(yíng)銷及客戶經(jīng)營(yíng)，努力實(shí)現(xiàn)一季度發(fā)放***億元規(guī)模，消費(fèi)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)***億元的新增。
車貸業(yè)務(wù)穩(wěn)步推動(dòng)，重點(diǎn)品牌重點(diǎn)營(yíng)銷。從中高端貼息合作品牌，如：路虎捷豹、寶馬、沃爾沃、克萊斯勒、謳歌等，逐步向中端品牌發(fā)展。選出不良率較低的品牌進(jìn)行合作，獲取更多優(yōu)質(zhì)客戶。聯(lián)合支行與經(jīng)銷商一起搞營(yíng)銷或客戶回饋活動(dòng)，增強(qiáng)我行與經(jīng)銷商的合作緊密度。定期開展分期經(jīng)理車貸分期業(yè)務(wù)勞動(dòng)競(jìng)賽，提高分期經(jīng)理為我行推薦客戶的積極性。
3. 加強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)力度
2015年上半年，經(jīng)過(guò)方案的調(diào)整，客戶經(jīng)營(yíng)水平在系統(tǒng)內(nèi)排名第一。2016年一季度我行要求支行層面繼續(xù)堅(jiān)持貸前五項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷，貸后七項(xiàng)產(chǎn)品的要求不放松。分行層面將積極配合支行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷工作，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)協(xié)助解決。
4.加強(qiáng)平臺(tái)及渠道的搭建。
從2015年消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展來(lái)看，我行受益于渠道及平臺(tái)的搭建。2016年我行將繼續(xù)加強(qiáng)一手房及車貸渠道營(yíng)銷，同時(shí)立足于擔(dān)保公司、二手房中介、大型家居賣場(chǎng)、裝修公司等渠道的經(jīng)營(yíng)，以開拓新的業(yè)務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，收益的提升。
（六）小企業(yè)金融方面
1.積極開展渠道搭建
面對(duì)當(dāng)前復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩、省內(nèi)多個(gè)行業(yè)業(yè)績(jī)下滑的現(xiàn)狀，我行將繼續(xù)做好細(xì)分行業(yè)和市場(chǎng)的研究，積極搭建分行層面的營(yíng)銷合作平臺(tái)，以標(biāo)準(zhǔn)抵押貸和微小POS貸為營(yíng)銷重點(diǎn)，打通這兩個(gè)產(chǎn)品的批量開發(fā)渠道，為經(jīng)營(yíng)單位小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展提供幫助。
2.推動(dòng)“信貸工廠”模式落地
在行內(nèi)繼續(xù)協(xié)助支行理順、優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)審批、信貸放款等方面的流程和手續(xù)，推動(dòng)“信貸工廠”的業(yè)務(wù)模式在分行早日落地，助力支行順利開展小企業(yè)業(yè)務(wù)。
3.加強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)
根據(jù)制定的零售信貸客戶綜合經(jīng)營(yíng)方案，繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)客戶的深度挖潛。通過(guò)費(fèi)用配置與放款審核，要求客戶經(jīng)理務(wù)必做到充分利用我行信貸資源，通過(guò)資產(chǎn)業(yè)務(wù)拉動(dòng)負(fù)債和中收的提高。分行將按月對(duì)新發(fā)放客戶經(jīng)營(yíng)情況、零售達(dá)標(biāo)客戶增長(zhǎng)情況、儲(chǔ)蓄拉動(dòng)情況進(jìn)行通報(bào)，努力推動(dòng)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款客戶對(duì)我行綜合貢獻(xiàn)度的提升。
4.積極推動(dòng)不良貸款化解
針對(duì)2015年度的逾期及不良情況，2016年將繼續(xù)與法保部合力加大對(duì)問(wèn)題資產(chǎn)跟蹤處置力度，通過(guò)催收、清收、重組等風(fēng)險(xiǎn)化解措施，盡全力完成總行下達(dá)的不良管控目標(biāo)。
（八）出國(guó)金融方面
1.強(qiáng)化出國(guó)金融獲客功能，搭建屬地化獲客渠道
（1）規(guī)范廳堂營(yíng)銷機(jī)制，提升出國(guó)金融客戶轉(zhuǎn)化率
規(guī)范廳堂營(yíng)銷機(jī)制，有意識(shí)地挖掘來(lái)我行辦理出國(guó)金融業(yè)務(wù)的客戶的需求，通過(guò)四卡合一、兩卡合一整合服務(wù)模式，以及簽證一條龍服務(wù)、美國(guó)落地服務(wù)、境外租車優(yōu)惠、境外保障產(chǎn)品、外匯理財(cái)產(chǎn)品等鉤子產(chǎn)品吸引在我行辦理簽證業(yè)務(wù)的客戶成為我行客戶，提高出國(guó)金融業(yè)務(wù)的獲客渠道作用。
（2）多渠道合作，拓展獲客渠道
分支行共同積極尋求留學(xué)、培訓(xùn)、游學(xué)、合作辦學(xué)、旅游機(jī)構(gòu)等合作，宣傳我行美使館業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和出國(guó)金融專屬產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶獲取。為烘托2016年一季度旺季營(yíng)銷氛圍，調(diào)動(dòng)支行營(yíng)銷積極性，分行預(yù)計(jì)組織支行共舉辦十場(chǎng)中介合作活動(dòng)，對(duì)獲客效果好、產(chǎn)能高的支行，分行給予禮品支持。
2.加大出國(guó)金融產(chǎn)品宣傳
分行圍繞“要出國(guó)，找**”的宣傳語(yǔ)，充分利用我行現(xiàn)有宣傳渠道進(jìn)行全行統(tǒng)一的廣告宣傳策劃與投放。利用總行統(tǒng)一設(shè)計(jì)的宣傳物料和平面、廣播、電視廣告，在我行網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)站、微信等自有渠道和廣播、報(bào)紙等媒體投放，加大出國(guó)金融產(chǎn)品宣傳，擴(kuò)大我行出國(guó)金融產(chǎn)品在山西省內(nèi)的份額，提升業(yè)務(wù)品牌知名度和美譽(yù)度，通過(guò)對(duì)差異化專業(yè)出國(guó)金融服務(wù)的宣傳推廣，形成屬地化品牌效應(yīng)和相較于同業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。
（九）電子銀行業(yè)務(wù)方面
1.做大客戶規(guī)模，提升活躍客戶數(shù)量
互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，必須緊跟市場(chǎng)發(fā)展節(jié)奏，把握機(jī)遇。依托非現(xiàn)場(chǎng)授權(quán)批量開戶，我行在2015年獲取了大量手機(jī)銀行新增客戶；今年，總行新上線的電子賬戶功能，為挖掘潛在客戶提供了有利武器；同時(shí)，借助無(wú)卡存款、電子渠道保險(xiǎn)代銷等新功能的上線，我行手機(jī)銀行內(nèi)容不斷豐富，帶給用戶的體驗(yàn)不斷提升。分行將加大對(duì)一線人員的培訓(xùn)，確保一線人員都能熟練掌握新功能，為客戶提供更精準(zhǔn)的營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)客戶高速增長(zhǎng)的同時(shí)客戶活躍度保持提升。
2.持續(xù)開展有效的營(yíng)銷活動(dòng)
一季度，繼續(xù)開展“天降話費(fèi)，信手拿來(lái)”、理財(cái)夜市“穩(wěn)健寶”、“手機(jī)銀行推薦有禮”、“手機(jī)銀行交易有禮”等營(yíng)銷活動(dòng)，推動(dòng)云營(yíng)銷平臺(tái)的使用及推廣。
與信用卡中心協(xié)同營(yíng)銷，針對(duì)我行信用卡客戶營(yíng)銷開通手機(jī)銀行，贈(zèng)送“愛(ài)奇藝VIP會(huì)員”觀影權(quán)益；同時(shí)，借助“**觀影季”營(yíng)銷活動(dòng)，為各分支行開展手機(jī)銀行的落地營(yíng)銷及網(wǎng)點(diǎn)獲客提供相應(yīng)數(shù)量的愛(ài)奇藝VIP會(huì)員權(quán)益。
上期愛(ài)蓮為大家講解了如何進(jìn)行科學(xué)合理的年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，本期將用一位山西客戶的實(shí)例來(lái)詳細(xì)說(shuō)明一整年的營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃該如何進(jìn)行。
一、明確策略目標(biāo)
要實(shí)現(xiàn)一個(gè)宏偉的目標(biāo)，首先必須要有一個(gè)整體的策略，這個(gè)策略應(yīng)該是決策者在團(tuán)隊(duì)“議論紛紛”的基礎(chǔ)上所做的。我們需要根據(jù)店內(nèi)一整年的年度營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃，繼續(xù)規(guī)劃出年度的促銷策略和拓客策略，明確店內(nèi)每月、每周及具體某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上的活動(dòng)業(yè)績(jī)目標(biāo)。
下面是愛(ài)蓮?fù)ㄟ^(guò)科學(xué)的年度運(yùn)營(yíng)診斷對(duì)山西某美容連鎖機(jī)構(gòu)進(jìn)行SWOT分析后，得出的該美容連鎖機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀：
1.為抓住機(jī)會(huì)，做山西第一領(lǐng)導(dǎo)者品牌，需要立刻梳理經(jīng)營(yíng)模式和服務(wù)項(xiàng)目；
2.為盡早擺脫劣勢(shì)，需要進(jìn)行大膽的改革創(chuàng)新，加強(qiáng)憂患意識(shí)，讓企業(yè)做到穩(wěn)、強(qiáng)、大；
3.為加強(qiáng)企業(yè)文化提煉和傳播，需要加強(qiáng)品牌建設(shè)，建立選人、育人、用人機(jī)制和科學(xué)的決策機(jī)制；
4.面臨經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下滑的局面，需要及時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)內(nèi)部組織職能化管理，經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新，服務(wù)質(zhì)量提升，經(jīng)營(yíng)特色突出，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，依法治企。
二、進(jìn)行營(yíng)銷定位
營(yíng)銷定位準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到銷售的效果。要提高營(yíng)銷定位的準(zhǔn)確性，必須準(zhǔn)確的分析產(chǎn)品的屬性和消費(fèi)者的特性，同時(shí)還要考慮到企業(yè)本身的實(shí)力，進(jìn)而找準(zhǔn)既適合于產(chǎn)品，又適合于消費(fèi)者的營(yíng)銷方式。愛(ài)蓮?fù)ㄟ^(guò)市場(chǎng)細(xì)分，為客戶進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的十一大定位分析，以下為山西這家美容連鎖的STP戰(zhàn)略規(guī)劃：
1.經(jīng)營(yíng)定位：健康美容連鎖經(jīng)營(yíng)為主題――生活美容+醫(yī)學(xué)美容的連鎖經(jīng)營(yíng)模式；
2.商圈定位：一線城市、高檔社區(qū)；
3.形象定位：時(shí)尚、國(guó)際潮流的健康、年輕元素；
4.顧客定位：25～45歲，年收入5萬(wàn)以上女性；
5.規(guī)模定位：經(jīng)營(yíng)面積在300～500平米；
6.環(huán)境定位：彰顯文化特色、優(yōu)雅、安靜；
7.項(xiàng)目定位：抗衰老、健康養(yǎng)生、生活美容；
8.服務(wù)定位：專業(yè)、先進(jìn)、系統(tǒng)、私密性；
9.價(jià)格定位：?jiǎn)未蜗M(fèi)300元左右，中高價(jià)位；
10.文化定位：您身邊的私人健康顧問(wèn)――親情文化+專業(yè)文化；
11.品牌定位：抗衰健康美容第一品牌。
三、 完善營(yíng)銷模式
目前美容行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷方法層出不窮，促銷方式千奇百怪，每個(gè)老板及員工各顯其能，想盡辦法進(jìn)行營(yíng)銷，開展促銷活動(dòng)，以吸引顧客到店。但無(wú)論花樣怎樣變化，歸根結(jié)底都無(wú)外乎是打折、降價(jià)和讓利。往往在耗費(fèi)了很多人力、物力和財(cái)力之后，結(jié)果依舊是業(yè)績(jī)停滯不前，甚至還會(huì)給美容院帶來(lái)虧損。為了幫助美容院走出困境，擺脫這種尷尬局面，愛(ài)蓮經(jīng)過(guò)深入研究，總結(jié)出美容院最常用、最經(jīng)典的顧客營(yíng)銷、產(chǎn)品營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、情感營(yíng)銷等十一套營(yíng)銷模式；并輔之以相應(yīng)的十一套促銷模式。
1.聯(lián)合多種營(yíng)銷模式
在這十一套營(yíng)銷模式中，我們不僅可以單獨(dú)使用一種營(yíng)銷模式進(jìn)行活動(dòng)宣傳，也可以綜合各類的營(yíng)銷模式進(jìn)行組合使用。例如：在三八婦女節(jié)期間，店家可以邀約專家到店，進(jìn)行一些女性健康常識(shí)方面的講座，并針對(duì)部分見(jiàn)效較快的女性產(chǎn)品邀約顧客現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。這種方式就是結(jié)合了節(jié)日、專家和體驗(yàn)三種營(yíng)銷模式，讓美容院老板們從簡(jiǎn)單的打折、讓利的原始促銷思維，更多的站在顧客的角度，來(lái)進(jìn)行更合理的營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃。
2.根據(jù)時(shí)間劃分全年?duì)I銷重點(diǎn)
美容院在做營(yíng)銷模式時(shí)，應(yīng)該針對(duì)全年四個(gè)季度十二個(gè)月份，科學(xué)的規(guī)劃出季度營(yíng)銷活動(dòng)重點(diǎn)與月度營(yíng)銷活動(dòng)主題。全年的十二個(gè)月份要有淡季旺季之分，針對(duì)顧客春夏秋冬四個(gè)季節(jié)的皮膚保養(yǎng)需求在策略上也應(yīng)各有側(cè)重。繼續(xù)以山西的這家美容連鎖為例：
第一季度，需要關(guān)注的是歲末年初的顧客保有與顧客喚回，由于1月份雖然不是銷售業(yè)績(jī)最突出的季節(jié)，但卻是客流培育的黃金時(shí)期，所以，愛(ài)蓮在1月份幫助客戶進(jìn)行了年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的診斷分析。包括規(guī)劃全年的業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)、顧客結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目結(jié)構(gòu)診斷、卡項(xiàng)結(jié)構(gòu)、銷售績(jī)效與服務(wù)品質(zhì)的診斷分析。還結(jié)合店家的項(xiàng)目結(jié)構(gòu)與顧客結(jié)構(gòu)制定了年度目標(biāo)與目標(biāo)分解，從而進(jìn)一步制定出年度營(yíng)銷、促銷、拓客規(guī)劃。
因?yàn)?月和3月會(huì)經(jīng)歷中國(guó)人最重要的節(jié)日――新年，所以愛(ài)蓮制定的營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)就是顧客的喚醒與員工錢流的打磨鍛煉，推廣“喚醒沉睡的愛(ài)”這款顧客培育項(xiàng)目的導(dǎo)入，有效喚醒沉睡顧客，提高顧客保有率；同時(shí)導(dǎo)入“團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)”與“王者爭(zhēng)霸賽”提升服務(wù)品質(zhì)與客情關(guān)系以激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，目標(biāo)100%達(dá)成的策略與方法提升，強(qiáng)化產(chǎn)品解說(shuō)、技術(shù)手法、與操作流程規(guī)范，提高B、C、D客、散客，沉睡客的項(xiàng)目普及率。
第二季度，是美容院上半年業(yè)績(jī)沖刺的關(guān)鍵時(shí)期，我們都知道，如果美容院上半年可以超額完成業(yè)績(jī)目標(biāo)，那么下半年達(dá)成乃至超額完成業(yè)績(jī)目標(biāo)就會(huì)輕而易舉。所以愛(ài)蓮在4月份要求顧客進(jìn)行鋪墊項(xiàng)目“愛(ài)心傳送”，通過(guò)情感營(yíng)銷開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶，準(zhǔn)備精準(zhǔn)拓客會(huì)開發(fā)高端客戶，并培育開發(fā)VIP客戶。而在5、6月黃金旺季，愛(ài)蓮將為客戶帶來(lái)一次時(shí)長(zhǎng)45天的營(yíng)銷活動(dòng)，以提高常規(guī)項(xiàng)目的普及率和顧客的耗卡額，提高顧客的季度消費(fèi)額。同時(shí)喚醒沉睡客，挽回流失客，提高顧客保有量。
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步和發(fā)展,傳統(tǒng)銀行業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)方式和類型在發(fā)生著深刻的變革.現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)是銀行向其重要客戶提供的一項(xiàng)綜合性、個(gè)性化服務(wù),主要依托銀行傳統(tǒng)結(jié)算手段以及電子銀行平臺(tái),向企業(yè)提供收款、付款、流動(dòng)性管理、資金增值以及賬戶監(jiān)控和信息查詢等相關(guān)服務(wù)。它將協(xié)助企業(yè)客戶對(duì)現(xiàn)金流入、流出及存量進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃,在保證流動(dòng)性的基礎(chǔ)上,實(shí)現(xiàn)客戶效益最大化。
為提高現(xiàn)金管理營(yíng)銷和推廣效率，切實(shí)發(fā)揮現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)拓客、活客、黏客、穩(wěn)存、增收的作用，提升專業(yè)價(jià)值貢獻(xiàn)，鐵路支行積極組織開展2020年現(xiàn)金管理場(chǎng)景營(yíng)銷活動(dòng)。
一、制定營(yíng)銷方案。將開展現(xiàn)金管理作為拓展中間業(yè)務(wù)收入的切入點(diǎn),迅速落實(shí)，確?；顒?dòng)效果落到實(shí)處，既為企業(yè)資金及交易管理提供現(xiàn)金管理服務(wù)，利用網(wǎng)上銀行靈活、安全地進(jìn)行現(xiàn)金管理，享受便捷方便的全面服務(wù)。
二、對(duì)全員進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，弄清楚現(xiàn)金管理中各種產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，發(fā)掘營(yíng)銷機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，將傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)化為服務(wù)推送，提升對(duì)公客戶服務(wù)水平,提供更加優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)。
三、重點(diǎn)做好宣傳推廣、選擇重點(diǎn)場(chǎng)景、梳理目標(biāo)客戶，開展朋友圈和微信群傳播、線下面對(duì)面、等多種形式的宣傳推介活動(dòng)，并結(jié)合自身情況采取服務(wù)價(jià)格優(yōu)惠、利用產(chǎn)品試用期等活動(dòng)，以吸引客戶，提高營(yíng)銷成功率。
四、針對(duì)重點(diǎn)拓展場(chǎng)景，根據(jù)部分場(chǎng)景目標(biāo)客戶清單和場(chǎng)景目標(biāo)客戶畫像，篩選客戶清單，鎖定目標(biāo)客戶。一是將日均存款100萬(wàn)以上的法人客戶納入重點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)，將高端企業(yè)對(duì)公客戶作為支撐理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模和收入的基礎(chǔ)和重點(diǎn)；二是對(duì)定期存款大戶實(shí)行名單制管理，積極推進(jìn)高成本定期存款向?qū)碡?cái)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。三是認(rèn)真分析長(zhǎng)期不動(dòng)戶情況，提取日均存款大于10萬(wàn)元的活期存款賬戶名單，作為重點(diǎn)目標(biāo)客戶，與對(duì)公結(jié)算賬戶提升工作聯(lián)動(dòng)，在積極推動(dòng)法人理財(cái)產(chǎn)品的銷售的同時(shí)，進(jìn)一步提升賬戶質(zhì)量。
五、營(yíng)銷效果維護(hù)，跟蹤和落地現(xiàn)金管理工作，擴(kuò)大銀企合作范圍,加深銀企合作深度,鞏固客戶關(guān)系,提高對(duì)公客戶忠誠(chéng)度,提升商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力。
認(rèn)知篇 運(yùn)營(yíng)商與創(chuàng)客，誰(shuí)需要誰(shuí)？
吳曉麗：運(yùn)營(yíng)商是助力創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的重要力量，同時(shí)運(yùn)營(yíng)商也在持續(xù)創(chuàng)新。因此，可以理解為運(yùn)營(yíng)商要通過(guò)自身的不斷創(chuàng)新，更好地服務(wù)于廣大的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。
創(chuàng)客們對(duì)通信服務(wù)的需求是必然的，但傳統(tǒng)的基礎(chǔ)通信僅僅是“基礎(chǔ)”，一門電話、一部手機(jī)、一條網(wǎng)線就能助力創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新了嗎？在信息爆炸、數(shù)據(jù)云集的今天，科創(chuàng)是運(yùn)營(yíng)商發(fā)展的一個(gè)機(jī)遇，但也必須厘清自身在科創(chuàng)中的發(fā)展路徑，通過(guò)創(chuàng)新延伸服務(wù)、整合服務(wù)，以綜合平臺(tái)化的新服務(wù)構(gòu)架推動(dòng)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新。
此外，上海電信在積極響應(yīng)國(guó)家“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略、立足于運(yùn)營(yíng)商自身的網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，推出面向眾創(chuàng)空間、創(chuàng)業(yè)苗圃等服務(wù)之外，自身也在試水創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，不斷將我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)融入到眾創(chuàng)環(huán)境中去，并希望藉此能與政府、社會(huì)各方通力合作，利用各方優(yōu)勢(shì)為科創(chuàng)事業(yè)攜手共進(jìn)，真正實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)業(yè)”的內(nèi)涵詮釋。
許闈幃：作為一個(gè)輻射性、滲透性、倍增性極強(qiáng)的行業(yè)，電信業(yè)除了為“互聯(lián)網(wǎng)+”提供“管道”支撐外，也正積極發(fā)揮自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、平臺(tái)優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)為創(chuàng)客們提供直接的支持。
一是發(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，拓展眾創(chuàng)空間。中國(guó)移動(dòng)已建設(shè)起網(wǎng)絡(luò)開放平臺(tái)，向互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者和小微企業(yè)開放技術(shù)、開發(fā)、營(yíng)銷、推廣等資源。目前，僅咪咕音樂(lè)平臺(tái)就聚集了音樂(lè)人6661人，創(chuàng)作作品3.6萬(wàn)首，累計(jì)分成收入最高者已收獲超過(guò)100萬(wàn)元；咪咕閱讀平臺(tái)則為25萬(wàn)名文化“創(chuàng)客”提供了創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，其中累計(jì)收入超過(guò)100萬(wàn)元的作者達(dá)490名，而年輕的網(wǎng)絡(luò)作家天蠶土豆，在手機(jī)閱讀平臺(tái)累計(jì)獲得的收入已超過(guò)3000萬(wàn)元……這些平臺(tái)無(wú)異于一個(gè)個(gè)搭載于網(wǎng)絡(luò)之上的科技園、孵化器、創(chuàng)業(yè)基地，托起了成千上萬(wàn)個(gè)創(chuàng)客的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。
二是擔(dān)起社會(huì)責(zé)任，扶助“創(chuàng)客”闖關(guān)。針對(duì)中小微企業(yè)的創(chuàng)業(yè)需求，中國(guó)移動(dòng)積極提供低成本、高效率的信息化定制服務(wù)，幫助他們孵化成長(zhǎng)。中國(guó)移動(dòng)與再次攜手推出新三年“和你圓夢(mèng)”百萬(wàn)青年創(chuàng)業(yè)就業(yè)計(jì)劃，預(yù)計(jì)將扶持運(yùn)營(yíng)十個(gè)頂級(jí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，建設(shè)百個(gè)團(tuán)委、移動(dòng)、高校合作的精品孵化基地，提供千場(chǎng)專業(yè)培訓(xùn)、萬(wàn)個(gè)實(shí)踐項(xiàng)目，百萬(wàn)就業(yè)崗位和千萬(wàn)元賽事獎(jiǎng)金。
三是捍衛(wèi)網(wǎng)絡(luò)安全，完善“雙創(chuàng)”環(huán)境。例如在信用體系建設(shè)方面，電信業(yè)正在全力落實(shí)實(shí)名制工作；在網(wǎng)絡(luò)信息安全方面，電信業(yè)則一直擔(dān)當(dāng)著網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)安全穩(wěn)定運(yùn)行的重任，提供著電信級(jí)的服務(wù)。
劉志剛：創(chuàng)業(yè)能否成功的要素，我認(rèn)為：一方面是“創(chuàng)客”自己有一系列的內(nèi)生要素，主要包括：要具備自身創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域所需專業(yè)素養(yǎng)；要具備開拓者的激情與堅(jiān)持；要具備獲取外部資源的能力。另一方面，政府、企業(yè)、各種第三方也需要盡所能的幫助“創(chuàng)客”構(gòu)建一系列的外生要素，降低創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的各種成本。
而這其中，我個(gè)人認(rèn)為最重要的，還是所有創(chuàng)客之外的政府、企業(yè)、個(gè)人要聯(lián)手打造適合“創(chuàng)客”成創(chuàng)業(yè)的大環(huán)境，構(gòu)建適合“創(chuàng)客”成長(zhǎng)的土壤。
上海聯(lián)通在7月15日了“互聯(lián)網(wǎng)+”白皮書。上海聯(lián)通將本著開放共贏的態(tài)度，希望能夠通過(guò)成為賦能者，為“創(chuàng)客”成功提供我們自身的能力。這些能力包括網(wǎng)絡(luò)能力、平臺(tái)能力、用戶渠道能力、云和大數(shù)據(jù)能力，也包括面向創(chuàng)新孵化的融資初創(chuàng)、創(chuàng)新孵化、培訓(xùn)咨詢、合作交流、項(xiàng)目推廣等能力。希望通過(guò)這些能夠讓“創(chuàng)客”創(chuàng)業(yè)的外部環(huán)境更友好，更能夠?qū)Ｗ⒂趦?nèi)生能力要素的構(gòu)建提升，以實(shí)現(xiàn)成功。
策略篇 支持創(chuàng)業(yè)的舉措已經(jīng)出臺(tái)
劉志剛：在《互聯(lián)網(wǎng)+白皮書》中，上海聯(lián)通提出了自己的“I-PLUS”互聯(lián)網(wǎng)+能力體系，即：Incubation創(chuàng)新孵化、Platform平臺(tái)聚合、Link互聯(lián)接入、“User用戶通達(dá)”、“Service云&大數(shù)據(jù)”。能力體系的各個(gè)方面其實(shí)都有支撐創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的部分，其中重點(diǎn)是“Incubation創(chuàng)新孵化”以及“Platform平臺(tái)聚合”。
“Incubation創(chuàng)新孵化”整合了上海聯(lián)通的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)資源，致力于成為“‘互聯(lián)網(wǎng)+’創(chuàng)新孵化器” 。
“Platform平臺(tái)聚合”是上海聯(lián)通幫助企業(yè)使生產(chǎn)服務(wù)過(guò)程能夠快速進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化改造的落腳點(diǎn)。通過(guò)靈活、敏捷的能力開放平臺(tái)，上海聯(lián)通將自己具備的基礎(chǔ)ICT能力、運(yùn)營(yíng)支撐能力、大數(shù)據(jù)能力、業(yè)務(wù)資源能力、服務(wù)資源能力、場(chǎng)景化應(yīng)用能力等六大能力開放。目前上海聯(lián)通已經(jīng)開放了30個(gè)原子能力，40個(gè)分子能力，形成91個(gè)API。未來(lái)三年內(nèi)將逐漸全面開放151項(xiàng)原子能力，以及組合成的624項(xiàng)分子能力，適合各種復(fù)雜的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，為“互聯(lián)網(wǎng)+”提供豐富的能力資源庫(kù)。
許闈幃：今年將是中國(guó)移動(dòng)的融合通信年，將會(huì)有部分地區(qū)進(jìn)行融合通信的商用。未來(lái)融合通信與飛信進(jìn)行融合，打造“和飛信”，依托融合通信基礎(chǔ)通信“三新” 和飛信“社交”兩大核心能力，滿足用戶多元化的通信和社交需求。
“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代背景下，國(guó)家將大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新作為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的“雙引擎”之一，中國(guó)移動(dòng)將充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，打造富有活力的創(chuàng)新生態(tài)體系，推動(dòng)大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新。
首先將核心能力進(jìn)行打包開放，提供第三方，目前已經(jīng)形成多種合作平臺(tái)、模式。其次，中國(guó)移動(dòng)第一只市場(chǎng)化運(yùn)作產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新基金已于近日正式運(yùn)營(yíng)，中移創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)基金將依據(jù)市場(chǎng)化原則進(jìn)行運(yùn)作，聚焦移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算和大數(shù)據(jù)等“互聯(lián)網(wǎng)+”領(lǐng)域，幫助企業(yè)、個(gè)人打造創(chuàng)新型、成長(zhǎng)型的業(yè)務(wù)。
為貫徹中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)公司2015年提出“智能管道、開放平臺(tái)、特色業(yè)務(wù)、友好界面”移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，上海移動(dòng)正在研發(fā)“互聯(lián)網(wǎng)+”開放平臺(tái)，將為合作伙伴和政企客戶邁向互聯(lián)網(wǎng)+提供全方位的能力支持和資源共享，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)和全產(chǎn)業(yè)鏈的融合。它將上海移動(dòng)的能力開放、打造共贏生態(tài)的中樞。通過(guò)將上海移動(dòng)的用戶、計(jì)費(fèi)、數(shù)據(jù)、通信、管道等核心資源能力對(duì)外開放，逐步實(shí)現(xiàn)商業(yè)化應(yīng)用引入，滿足內(nèi)外部業(yè)務(wù)需求。同時(shí)，加強(qiáng)與政府、企事業(yè)單位的合作，攜手開拓“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)新合作模式，打造“互聯(lián)網(wǎng)+”產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。
未來(lái)上海移動(dòng)將與眾多合作伙伴在通信、大數(shù)據(jù)、用戶認(rèn)證等方面全面開展合作，逐步實(shí)現(xiàn)商業(yè)化應(yīng)用引入，共同實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功。
此外，上海移動(dòng)還將利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)，以客戶為中心、客戶需求為導(dǎo)向，通過(guò)新的商業(yè)模式，深挖流量?jī)r(jià)值。上海移動(dòng)目前已實(shí)現(xiàn)流量綜合資費(fèi)同比下降30%以上。而實(shí)現(xiàn)這些，靠的就是經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變。
吳曉麗：為響應(yīng)政府的號(hào)召以及萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)的社會(huì)需求，上海電信推出科創(chuàng)服務(wù)為創(chuàng)業(yè)者們提供一站式的服務(wù)，優(yōu)化上海市的創(chuàng)業(yè)環(huán)境、減低創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)成本。
面向創(chuàng)業(yè)園區(qū)，一方面上海電信推出 “科創(chuàng)綜合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)”，旨在為科創(chuàng)園區(qū)提供標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)絡(luò)和管理解決方案，為創(chuàng)業(yè)者提供“拎包入住”的體驗(yàn)；另一方面，面向創(chuàng)業(yè)者，推出“助力創(chuàng)客，千萬(wàn)扶持”計(jì)劃，為創(chuàng)業(yè)者提供包括云計(jì)算、互聯(lián)網(wǎng)安全、在線辦公等一系列扶持資源。扶持計(jì)劃保障創(chuàng)客0到1平穩(wěn)過(guò)渡，真正實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的“低成本、低風(fēng)險(xiǎn)”。
上海電信“助力創(chuàng)客，千萬(wàn)扶持”第一期計(jì)劃將云計(jì)算、移動(dòng)流量、office365、互聯(lián)網(wǎng)安全等四項(xiàng)創(chuàng)業(yè)者關(guān)注度和使用度都較高的資源納入扶持范圍，總價(jià)值達(dá)到1500萬(wàn)元，滿足創(chuàng)業(yè)者的IT需求、辦公需求及營(yíng)銷需求等，扶持范圍覆蓋全上海所有的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，為創(chuàng)業(yè)者實(shí)現(xiàn)“零成本”創(chuàng)業(yè)。
2012年，中國(guó)電信集團(tuán)公司在上海設(shè)立了全資子公司――天翼科技創(chuàng)業(yè)投資有限公司（中國(guó)電信創(chuàng)新孵化基地），主要從事移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算和電子商務(wù)等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)業(yè)投資與孵化服務(wù)，是中國(guó)電信實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、推進(jìn)科技創(chuàng)新的重要戰(zhàn)略單元，是大型央企內(nèi)第一個(gè)創(chuàng)新孵化平臺(tái)，已被評(píng)為上海市級(jí)科技企業(yè)孵化器。
天翼創(chuàng)投通過(guò)“專業(yè)孵化+創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師+天使投資”的孵化模式，將中國(guó)電信的資金、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)、人才、創(chuàng)意等資源與社會(huì)科技創(chuàng)新環(huán)境及資本進(jìn)行高效整合對(duì)接，積極扶持內(nèi)部員工和社會(huì)有志之士的早期創(chuàng)業(yè)。
行動(dòng)篇 運(yùn)營(yíng)商為創(chuàng)業(yè)賦能
許闈幃：在“互聯(lián)網(wǎng)+”影響著各行各業(yè)的同時(shí)，公司的戰(zhàn)略發(fā)展和人才結(jié)構(gòu)也在發(fā)生著巨大變革，為此，上海移動(dòng)人力資源部策劃了互聯(lián)網(wǎng)+人才選育項(xiàng)目，通過(guò)游戲、熱點(diǎn)論壇、“基因”檢測(cè)、項(xiàng)目實(shí)踐等新形式，充分利用微信、移動(dòng)電視等平臺(tái)，結(jié)合跨界交流、“快閃”等熱點(diǎn)，在全公司展開宣傳和招募，為公司尋找到適應(yīng)轉(zhuǎn)型發(fā)展的儲(chǔ)備人才。
上海移動(dòng)組織了各部門的骨干員工，參與到杭州阿里巴巴的跨界交流活動(dòng)中，參觀和學(xué)習(xí)阿里的企業(yè)文化、電子商務(wù)平臺(tái)和大數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)等，由此開啟互聯(lián)網(wǎng)+人才選育項(xiàng)目預(yù)熱實(shí)施。
上海移動(dòng)還特別策劃了一系列戰(zhàn)略熱點(diǎn)論壇，內(nèi)容涵蓋互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型、虛擬運(yùn)營(yíng)商等，邀請(qǐng)業(yè)界知名的老師，幫助員工開拓視野。互動(dòng)論壇，邀請(qǐng)了酷6網(wǎng)創(chuàng)始人、迅雷副總裁郝志中和257名員工開展了一場(chǎng)關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)思維下用戶需求驅(qū)動(dòng)的對(duì)話。參加論壇的員工現(xiàn)場(chǎng)參與到互聯(lián)網(wǎng)人才選育游戲――和聯(lián)盟游戲中，通過(guò)游戲的比拼抽取騰訊交流的名額，充分激發(fā)員工的自主參與程度。
吳曉麗：目前，天翼創(chuàng)投在項(xiàng)目培育和創(chuàng)業(yè)平臺(tái)建設(shè)上，已取得了積極成效：對(duì)標(biāo)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，建立了完善的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)環(huán)境。孵化環(huán)境總面積達(dá)到10000平方米，創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師人數(shù)過(guò)百；共孵化苗圃項(xiàng)目158個(gè)，其中17個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作，對(duì)外投資總額超過(guò)千萬(wàn)元；對(duì)接社會(huì)和行業(yè)資源，建立了廣泛的合作圈子；依托電信優(yōu)勢(shì)，整合專業(yè)的電信孵化資源，包括中國(guó)電信市場(chǎng)渠道、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和客戶資源，同時(shí)共享中國(guó)電信研發(fā)機(jī)構(gòu)專業(yè)測(cè)試環(huán)境；數(shù)家公司已成功引入社會(huì)資本，實(shí)現(xiàn)了數(shù)百萬(wàn)到千萬(wàn)元不等的A輪融資。
配合上?？苿?chuàng)中心建設(shè)，上海電信為靜安科創(chuàng)中心設(shè)計(jì)了科創(chuàng)云建設(shè)方案，采用區(qū)域云（LSN）架構(gòu)，將本地通信和信息化應(yīng)用結(jié)合，向最終用戶提供端到端的信息化綜合解決方案。同時(shí)制定了產(chǎn)品套餐和實(shí)施方案，并探索了協(xié)同營(yíng)銷模式，由科創(chuàng)云提供拎包入住的自助公共服務(wù)平臺(tái)。
2014年，上海電信為滬上最大的白領(lǐng)公寓群體“青客”提供高性價(jià)比寬帶套餐服務(wù)，面向“為大量初創(chuàng)、中小企業(yè)引進(jìn)青年人才”，推出階梯式優(yōu)惠扶持。截至2015年9月，已為4000余戶青年人才提供服務(wù)。今年四季度上海電信為了進(jìn)一步提升客戶感知，將啟動(dòng)30M免費(fèi)升級(jí)50M的提速工作。
劉志剛：作為“互聯(lián)網(wǎng)+”的推動(dòng)者和“互聯(lián)網(wǎng)+”賦能者，上海聯(lián)通近期推出的“沃創(chuàng)客”系列產(chǎn)品，為小微初創(chuàng)企業(yè)提供包括手機(jī)、寬帶、云計(jì)算、辦公應(yīng)用等在內(nèi)的專屬一體化信息服務(wù)產(chǎn)品和管家式服務(wù)。
上海聯(lián)通還將充分發(fā)揮自身的市場(chǎng)、渠道、客戶優(yōu)勢(shì)，基于能力開放平臺(tái)、應(yīng)用孵化平臺(tái)、電商門戶為小微企業(yè)和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)提供研發(fā)工具、經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的支持和服務(wù)。比如可將端到端的互聯(lián)網(wǎng)交易閉環(huán)解構(gòu)，將基礎(chǔ)資源、商品訂購(gòu)、營(yíng)銷展示、店鋪管理、生產(chǎn)交付、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、客戶管理、行為分析等資源通過(guò)組件化能力的方式對(duì)外開放，幫助企業(yè)更加自由的調(diào)用，實(shí)現(xiàn)更為靈活、多樣、個(gè)性化的互聯(lián)網(wǎng)交易體驗(yàn)。
在大數(shù)據(jù)方面，上海聯(lián)通與初創(chuàng)企業(yè)已經(jīng)開始了運(yùn)營(yíng)合作。其主要模式是由聯(lián)通向處于天使投資輪期間的初創(chuàng)企業(yè)開放一些大數(shù)據(jù)能力，幫助初創(chuàng)企業(yè)做精準(zhǔn)營(yíng)銷，使他們能快速發(fā)展以獲得更多風(fēng)投的青睞。
這不僅要求企業(yè)掌握了解市場(chǎng)營(yíng)銷和社會(huì)營(yíng)銷等一級(jí)觀念，更重要的還應(yīng)積極導(dǎo)入整合營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、信息營(yíng)銷和文化營(yíng)銷等一些次級(jí)的營(yíng)銷概念和競(jìng)爭(zhēng)新觀念。
可持續(xù)發(fā)展觀念的產(chǎn)生和興起，使得企業(yè)不再也不可能單純地以目標(biāo)市場(chǎng)上的顧客滿意為中心，更需注重顧客價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。
《經(jīng)理人》對(duì)近百家中國(guó)優(yōu)勢(shì)企業(yè)營(yíng)銷個(gè)案進(jìn)行研究，梳理了5個(gè)典型的最新營(yíng)銷創(chuàng)新模式。
病毒營(yíng)銷：創(chuàng)造關(guān)系營(yíng)銷新形態(tài)
目標(biāo)問(wèn)題：后發(fā)企業(yè)，如何迅速博取市場(chǎng)眼球，迅速上位？
代表企業(yè)：凡客誠(chéng)品
核心創(chuàng)新：利用獨(dú)創(chuàng)的“凡客體”進(jìn)行戰(zhàn)略性病毒營(yíng)銷。
解決方案：
凡客誠(chéng)品的病毒營(yíng)銷體現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略，在契合當(dāng)今潮流文化中，抓住目標(biāo)消費(fèi)群。
在“病源”對(duì)象設(shè)定上，針對(duì)的是80后、90后。新興消費(fèi)群個(gè)性上雖然具有出位傾向，但消費(fèi)選擇上，屬于絕對(duì)的“低免疫力”。
在“病源”制造上，采用網(wǎng)絡(luò)“酷語(yǔ)”，以第一人稱廣告語(yǔ)，使80后、90后“主動(dòng)對(duì)位”;啟用同時(shí)代生的明星代言人，進(jìn)行平民化形象改造，以游戲般的調(diào)侃，形成有效“病毒”。
在傳播渠道上，通過(guò)80后、90后流動(dòng)性最廣的虛實(shí)區(qū)域，如地鐵、戶外和互聯(lián)網(wǎng)等，進(jìn)行立體式布局。
在整個(gè)散播過(guò)程中，一方面升級(jí)“病毒”，一方面提供低價(jià)誘惑產(chǎn)品：從早期個(gè)人聲明式的“酷語(yǔ)”，演變成“私話”。如明星黃曉明的新廣告語(yǔ)：“七歲，立志當(dāng)科學(xué)家，長(zhǎng)大后……人生即是如此，哪有勝利可言。挺住，意味著一切?！绷硗猓部鸵缘蛢r(jià)策略博取眼球。如29元T恤、49元帆布鞋等。
凡客預(yù)計(jì)今年銷售額將增長(zhǎng)200%，達(dá)60億元。
凡客的病毒營(yíng)銷正在波及同行?！熬勖纼?yōu)品”最近復(fù)制這一營(yíng)銷策略。它繞過(guò)了凡客體臃腫的描述，直接打出“我為自己代言”口號(hào)。
借鑒要點(diǎn)：病毒的制造本身不是目的，而是緊緊圍繞制造病毒目的展開營(yíng)銷。
風(fēng)險(xiǎn)提示：當(dāng)手法被對(duì)手復(fù)制、消費(fèi)者產(chǎn)生“抗毒”能力的時(shí)候，病毒營(yíng)銷將面臨突破難題。
汽車電子商務(wù)：爭(zhēng)奪新興消費(fèi)群
目標(biāo)問(wèn)題：如何用最便捷的方法，推動(dòng)新生品牌銷售？
代表企業(yè)：吉利汽車
核心創(chuàng)新：將傳統(tǒng)線下汽車零售轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)銷售模式。
解決方案：
吉利在業(yè)內(nèi)首開汽車電子商務(wù)先河，補(bǔ)充傳統(tǒng)零售渠道的同時(shí)，爭(zhēng)奪新興消費(fèi)群。
在最新的吉利營(yíng)銷體系上，除了帝豪、英倫繼續(xù)傳統(tǒng)的門店?duì)I銷渠道之外，全球鷹進(jìn)入到新的營(yíng)銷渠道—淘寶旗艦店。
吉利網(wǎng)上賣車究竟是否不得已？另外，這一全新的營(yíng)銷給消費(fèi)者和企業(yè)帶來(lái)什么樣的利益？
全球鷹是5萬(wàn)元級(jí)的汽車，消費(fèi)對(duì)象是收入并不寬裕的新興消費(fèi)群，這部分人最敏感的就是價(jià)格，如果和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一起出現(xiàn)在零售市場(chǎng)，來(lái)自各地渠道商的利潤(rùn)，以及門店的經(jīng)營(yíng)成本要求，實(shí)際售賣的價(jià)格在各地市場(chǎng)就會(huì)不一，影響到銷售。
吉利抓住消費(fèi)心理，通過(guò)免費(fèi)的淘寶網(wǎng)店，首先突出的就是價(jià)格不變、價(jià)格透明、價(jià)格統(tǒng)一，其次，吉利在淘寶上承諾與線下銷售的同等待遇。比如，一旦出現(xiàn)維修、零配件更換，網(wǎng)上消費(fèi)者可到線下的實(shí)體經(jīng)銷店進(jìn)行維修與保養(yǎng)。由此，消費(fèi)者可以安全、放心地通過(guò)淘寶購(gòu)買全球鷹。
從企業(yè)角度，吉利針對(duì)的是新型的80后消費(fèi)者，以期培育吉利的新興用戶。目前，全球鷹已經(jīng)連續(xù)6個(gè)月突破3500輛以上的銷量。吉利甚至考慮未來(lái)將帝豪、英倫引入淘寶。
借鑒要點(diǎn)：通過(guò)零成本的淘寶B2C，為未來(lái)自身發(fā)展尋得試驗(yàn)田。
風(fēng)險(xiǎn)提示：對(duì)于客戶價(jià)值理解不透，直接影響到營(yíng)銷模式的創(chuàng)新成功與否。
雙免式體驗(yàn)營(yíng)銷：經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)換市場(chǎng)
目標(biāo)問(wèn)題：如何讓已體驗(yàn)過(guò)產(chǎn)品的消費(fèi)者，轉(zhuǎn)變?yōu)檎鎸?shí)的購(gòu)買者？
代表企業(yè)：創(chuàng)維電子
核心創(chuàng)新：讓消費(fèi)者購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)趨向于零。
解決方案：
將顧客選中的產(chǎn)品免費(fèi)送貨上門，讓顧客盡情試用，甚至可免費(fèi)調(diào)換或退貨，直到滿意付費(fèi)為止。創(chuàng)維的這種“雙免營(yíng)銷”，徹底打破傳統(tǒng)“體驗(yàn)式營(yíng)銷”的桎梏。
但“雙免營(yíng)銷”雖降低了消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)，卻增加了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)維如何保障“雙免營(yíng)銷”的有效經(jīng)營(yíng)？
首先，“雙免營(yíng)銷”體現(xiàn)的是一種將經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)換市場(chǎng)的策略，讓消費(fèi)者感受到企業(yè)在作“犧牲”，讓他們無(wú)后顧之憂，增加他們對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度，有利擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
其次，對(duì)“雙免營(yíng)銷”進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制。與消費(fèi)者需要簽訂最長(zhǎng)不超過(guò)一個(gè)月的體驗(yàn)期，且規(guī)定試用期間必須保證產(chǎn)品的外觀完好。
最后，創(chuàng)維對(duì)“雙免營(yíng)銷”進(jìn)行有效的營(yíng)銷管理。比如建立消費(fèi)者的電子檔案庫(kù)，將每一位曾經(jīng)購(gòu)買或試用過(guò)創(chuàng)維產(chǎn)品的消費(fèi)者的資料，存入檔案庫(kù)，如果消費(fèi)者有更換產(chǎn)品或購(gòu)買其他產(chǎn)品意向，創(chuàng)維銷售人員會(huì)以最快的速度上門，根據(jù)檔案資料為消費(fèi)者提供最優(yōu)的可行性試用和購(gòu)買方案。另外，不僅開通24小時(shí)服務(wù)熱線，而且定期對(duì)免費(fèi)使用產(chǎn)品的消費(fèi)者進(jìn)行電話溝通。
這樣，一方面取得大量的顧客信息，一方面有效監(jiān)督免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品在消費(fèi)者手上的整個(gè)過(guò)程。
通過(guò)這一營(yíng)銷模式，創(chuàng)維業(yè)績(jī)連續(xù)增長(zhǎng)。截止今年6月，前12個(gè)月的總營(yíng)業(yè)額達(dá)243.39億港元，比上年增長(zhǎng)6.9%。
借鑒要點(diǎn)：免費(fèi)經(jīng)濟(jì)對(duì)消費(fèi)者心理、行為具有強(qiáng)大的吸引力。
風(fēng)險(xiǎn)提示：先試用后付款的營(yíng)銷服務(wù)，考驗(yàn)的是企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力。
“新”懷舊營(yíng)銷：創(chuàng)造品牌第二春
目標(biāo)問(wèn)題：老品牌如何喚醒消費(fèi)者記憶，進(jìn)而爭(zhēng)取年輕一代的認(rèn)同？
代表企業(yè)：上海家化
核心創(chuàng)新：利用消費(fèi)者的情感共鳴，創(chuàng)造“價(jià)值收藏”。
解決方案：
懷舊營(yíng)銷并非簡(jiǎn)單的“墳?zāi)箯?fù)活”，而是借助老品牌，實(shí)施高端品牌戰(zhàn)略。
上海家化將誕生于該廠1898年的老品牌—“雙妹”化妝品進(jìn)行復(fù)活。該案的核心在于如何對(duì)老品牌重新定概念、定戰(zhàn)略、定策略、定戰(zhàn)術(shù)？
概念上，主要突出品牌歷史，并給予其應(yīng)有的戰(zhàn)略地位，就是中國(guó)式奢華化妝品。
戰(zhàn)略制定，不僅僅限于化妝品領(lǐng)域，而是使用“高端跨界”的概念，之后還會(huì)衍生至鞋包、音樂(lè)人產(chǎn)品領(lǐng)域，整個(gè)產(chǎn)品線的基調(diào)為上世紀(jì)30年代整體上海風(fēng)情的“文藝復(fù)興”。
策略上，走高端路線，做奢侈品營(yíng)銷，直接與國(guó)際大牌競(jìng)爭(zhēng)。
戰(zhàn)術(shù)上，借助企業(yè)早已成名的“佰草集”現(xiàn)有資源，采取完全獨(dú)立的品牌運(yùn)作模式。此外，借鑒“佰草集”海外運(yùn)作時(shí)取得的“部分歐洲消費(fèi)者抵觸中國(guó)制造，但對(duì)上海制造、上海設(shè)計(jì)有較高認(rèn)同度”的反饋意見(jiàn)，以“上海制造”為市場(chǎng)切入點(diǎn)，打造“屬于中國(guó)上海的高端時(shí)尚化妝品”的品牌形象。
雙妹品牌目前屬于“戰(zhàn)略性培養(yǎng)”階段，但根據(jù)過(guò)去在“佰草集”上的經(jīng)驗(yàn)(直至第七年才出現(xiàn)盈利，每年增速超過(guò)60%)，雙妹可成為上海家化中又一個(gè)獲利來(lái)源。
借鑒要點(diǎn)：恢復(fù)一個(gè)老品牌同樣需要現(xiàn)代戰(zhàn)略包裝。
風(fēng)險(xiǎn)提示：新興的消費(fèi)者對(duì)老品牌的陌生感，仍然需要投入市場(chǎng)教育成本。
微博營(yíng)銷：讓市場(chǎng)成為營(yíng)銷決策者
目標(biāo)問(wèn)題：如何挖掘微博營(yíng)銷深度市場(chǎng)潛力？
代表企業(yè)：去哪兒、春秋航空
核心創(chuàng)新：通過(guò)微博，讓關(guān)聯(lián)企業(yè)、消費(fèi)者影響營(yíng)銷決策。
解決方案：
去哪兒和春秋航空，通過(guò)在微博，與消費(fèi)者共同討論“石家莊—香港的￥199往返機(jī)票方案”，進(jìn)行有效的營(yíng)銷聯(lián)手，為消費(fèi)者提供了優(yōu)惠出行機(jī)會(huì)。
該案例中，如何做話題、如何推廣話題，是進(jìn)行有效營(yíng)銷的核心。
話題營(yíng)銷，首先抓消費(fèi)者最敏感的內(nèi)容進(jìn)行布局。去哪兒和春秋航空討論的是如何在廉價(jià)基礎(chǔ)上再優(yōu)惠，這就觸發(fā)了消費(fèi)者的興趣。
接下來(lái)，就是做局。兩家企業(yè)開始彼此轉(zhuǎn)發(fā)“評(píng)論”，吸引消費(fèi)者加入。
最后，就是破局。兩家企業(yè)給出一個(gè)“再優(yōu)惠”，就是“如果北京消費(fèi)者愿意去石家莊，接受199元的航空飛行，那么就可以免費(fèi)巴士接送”。
整個(gè)過(guò)程就是針對(duì)消費(fèi)者的“優(yōu)惠”需求心理，進(jìn)行“滿足—不滿足—再滿足”心理測(cè)試。雙方企業(yè)發(fā)揮微博的話題功能，吸引網(wǎng)友們關(guān)注與討論，使得企業(yè)信息通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論，以此取得傳播效果的最大化。
消費(fèi)者在其中，一方面成為營(yíng)銷方案的最終決策者。一方面又成為受益者。兩家企業(yè)在其中，一方面滿足了消費(fèi)需求，一方面找到新的營(yíng)銷創(chuàng)新渠道。
微博營(yíng)銷遠(yuǎn)不止此，包括針對(duì)如今熱門的“秒殺”也可以進(jìn)行傳播。比如企業(yè)在微博上掛上“秒殺”網(wǎng)絡(luò)鏈接，讓眾多網(wǎng)友直接通過(guò)鼠標(biāo)點(diǎn)入。
借鑒要點(diǎn)：通過(guò)開放的微博互動(dòng)，挖掘到消費(fèi)者未知需求。
風(fēng)險(xiǎn)提示：微博的開放性特點(diǎn)，讓企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為暴于公眾的監(jiān)督之下。（來(lái)源：經(jīng)理人）
電商會(huì)議：“2011中國(guó)服裝行業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用峰會(huì)”火熱報(bào)名中
