時間：2023-03-01 16:25:12
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇市場推廣方案，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
**白酒自1998年導(dǎo)入市場以來，市場表現(xiàn)十分突出，得到廣大消費者的一直認可，在**集團目前的產(chǎn)品線中占有很重要的位置。但是由于產(chǎn)品入市已近五年，目前存在一些比較突出的問題，主要表現(xiàn)在：
1)產(chǎn)品包裝過于陳舊，對消費者沒有吸引力，消費者更多的是考慮產(chǎn)品本身的品質(zhì);
2)價格透明，由于**白酒目前已經(jīng)是通路產(chǎn)品，各渠道環(huán)節(jié)的價格已經(jīng)沒有秘密可言，這導(dǎo)致的直接后果就是渠道環(huán)節(jié)基本沒有利潤，嚴重影響渠道的銷售積極性;
3)價格倒掛現(xiàn)象嚴重，目前廠里開票價是36元/件，但市場上往往以34元/件，甚至更低的價格分銷給流通渠道，而造成這種狀況的原因就在于倒貨現(xiàn)象屢禁不止，市場維護和監(jiān)管不力;
4)假貨沖擊嚴重，由于**白酒得到廣大消費者的一致認可和好評，已經(jīng)成為消費者心目中大眾消費品，所以不少非法廠家紛紛造假，嚴重影響**白酒的市場銷售。
由于以上這些原因，所以建議對**白酒進行重新包裝上市推廣。
推廣地區(qū)：
C地區(qū)，包括C包含四縣一市。
推廣時間：
20xx年4月20xx年3月，為期一年，但先期做三個月的推廣方案，以后方案將根據(jù)該方案做滾動計劃。
推廣關(guān)鍵點：
1、渠道合作模式的選擇;
2、價格體系的設(shè)計;
3、銷售政策;
4、銷售獎勵和市場管理;
5、促銷宣傳。
報告具體內(nèi)容
包裝改進建議：
由于**白酒目前在市場上仍有很好的銷量，所以不可以對包裝做過大的改動，應(yīng)在原包裝總體風(fēng)格不變的前提下簡化原有的包裝元素，使其更加簡潔大方，主體顏色更加鮮艷醒目，易于陳列，包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良。
1)產(chǎn)品規(guī)格：1*6
2)產(chǎn)品凈量：500ML
3)產(chǎn)品度數(shù)：48度
渠道模式選擇：
分銷渠道模式：
目前**白酒在分銷渠道上處于比較混亂的局面，各區(qū)域的經(jīng)銷商在分銷過程中渠道不清晰，關(guān)系不明確，很容易造成亂價和竄貨，所以新包裝**白酒的渠道模式應(yīng)該是：
1)保持目前**白酒經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)，也就是說維持現(xiàn)有C地區(qū)四縣一市五個區(qū)域五個經(jīng)銷商的局面不變，這樣既有利于維護集團在C地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)資源，又可以保證總體區(qū)域分銷密集度;
2)各區(qū)域的總經(jīng)銷在各自區(qū)域內(nèi)選擇1015家分銷商進行深度分銷，由這些分銷商向該區(qū)域內(nèi)的批零網(wǎng)點、酒店等渠道進行深度分銷;在分銷商選擇上改變以往對分銷商不加控制的局面，分銷商在區(qū)域內(nèi)過多就會造成各自的分銷區(qū)域重疊，直接導(dǎo)致的后果就是竄貨、亂價，所以在區(qū)域內(nèi)嚴格限制分銷商數(shù)量，并且對于分銷商的分銷區(qū)域進行嚴格的限制和劃分，并以書面協(xié)議形式加以約定，這樣有利于今后的市場維護和管理;
3)總經(jīng)銷在分銷的同時對于分銷商實施協(xié)助銷售，即派專人協(xié)銷;
4)各區(qū)域總經(jīng)銷同時對該區(qū)域內(nèi)的重點商超渠道進行直供，保證分銷的密集度。注：分銷商數(shù)量應(yīng)根據(jù)實際區(qū)域情況而定，不要過于局限。
這種分銷模式的優(yōu)點：
1)保持目前**白酒的銷售網(wǎng)路的完整性和分銷密集性，又可以對渠道實施深耕細作;
2)分銷商限量和分銷區(qū)域明確性可以有效的防止竄貨、亂價，有利于市場管理和維護;
3)協(xié)銷制既可以有利于總經(jīng)銷銷售深度，又可以對分銷商進行有效的監(jiān)督和管理。
銷售獎勵和市場管理：
1、銷售獎勵
1)總經(jīng)銷獎勵(銷量以月為標準)
保證基本利潤1元/件;在全年的銷售過程中，總經(jīng)銷認真執(zhí)行協(xié)銷制度，銷售網(wǎng)點和銷量都達到預(yù)期標準，通過辦事處考核合格，年終將給予0.5元/件的協(xié)銷獎勵。
注：該總銷量為基數(shù)，辦事處應(yīng)結(jié)合四縣一市的實際銷售情況將銷量進行分解，為每個銷售區(qū)域的總經(jīng)銷設(shè)定銷售目標;總經(jīng)銷實行協(xié)銷制度時，辦事處應(yīng)有專人進行監(jiān)督負責(zé)。
2)分銷商獎勵(銷量以月為標準)
保證基本利潤0.7元/件;全年累計銷量達到3000件，獎勵0.4元/件;銷量累計達到30004000件，獎勵0.8元/件;基本利潤每半年由總經(jīng)銷發(fā)放一次，獎勵則由經(jīng)銷商根據(jù)二批實際銷量年終一次性發(fā)放。
注：為了防止價格透明，建議給分銷商獎勵部分以同價值的實物形式發(fā)放。
2、市場管理
1)總經(jīng)銷管理
在全年銷售過程中，如果出現(xiàn)區(qū)域總經(jīng)銷進行跨區(qū)銷售行為，一次性竄貨達到20件則扣除全年返利;如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為，則取締銷售權(quán)。
協(xié)銷制度：總經(jīng)銷在全年銷售過程中，對分銷商實施協(xié)銷，派專人協(xié)助分銷商進行鋪貨工作和銷售工作，對分銷商的分銷情況進行監(jiān)督管理;該協(xié)銷員需要和辦事處相關(guān)人員進行工作對接，定期向辦事處匯報鋪貨和銷售情況，并提供相應(yīng)的資料報表;辦事處人員將根據(jù)匯報和報表對協(xié)銷員工作進行監(jiān)督檢查。
注：
總經(jīng)銷與**集團簽訂明確的銷售合同，制定銷量目標和任務(wù)。
為了防止跨區(qū)銷售，產(chǎn)品在生產(chǎn)包裝時，應(yīng)在產(chǎn)品包裝(包裝箱內(nèi)和產(chǎn)品外包裝內(nèi))貼有區(qū)域性標志來加以識別;
辦事處有權(quán)利對總經(jīng)銷的產(chǎn)品流向進行管理監(jiān)控。
辦事處派專人負責(zé)總經(jīng)銷管理，對協(xié)銷員進行監(jiān)督。
2)分銷商管理
在全年的銷售過程中，如果出現(xiàn)分銷商進行跨區(qū)銷售或降價銷售，一次性銷售達5件則扣除全年銷售獎勵;出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價行為，則扣除全年所有的費用和返利直至取消分銷權(quán)。
注：
辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷加強區(qū)域內(nèi)分銷商管理，建立分銷商檔案，對分銷商銷售情況實施監(jiān)控，如總經(jīng)銷和辦事處有權(quán)要求分銷商提供有關(guān)銷售流向的資料等。
推廣前期召開分銷商會議，與分銷商簽訂全年的分銷協(xié)議書。
促銷政策(此政策為4、5、6三個月)：
以預(yù)計銷量50000件為標準，共計100000元促銷宣傳費用。
促銷主題：**白酒換新裝，開瓶見喜，步步高。
促銷計劃：
第一部分：促銷對象為消費者和零售終端，促銷預(yù)算為70000元;
1)消費者促銷：
主題：**白酒換新裝，開瓶有驚喜;
活動時間：鋪貨的4、5、6三個月;
活動內(nèi)容：在**白酒包裝內(nèi)放入促銷卡片(內(nèi)容為介紹具體的促銷活動細則)，卡片印有再來一瓶和感謝您品嘗兩種字樣。凡是消費者摸到再來一瓶字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點再領(lǐng)取一瓶新包裝**白酒。
活動結(jié)算方式：終端零售網(wǎng)點每三個月憑回收的印有再來一瓶的促銷卡片與分銷商結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);分銷商憑回收的再來一瓶的促銷卡片每半年與總經(jīng)銷結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);總經(jīng)銷年終憑回收的再來一瓶的促銷卡片與**集團結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算)。
促銷空間設(shè)置和投獎比例設(shè)置：每件拿出0.5元作為此次消費者促銷活動的空間，每12件投放一個再來一瓶的促銷卡。
促銷宣傳：
零售網(wǎng)點終端張貼POP促銷海報，告知消費者新包裝上市信息和促銷信息;
零售網(wǎng)點懸掛吊旗，宣傳上市信息;
零售終端搭建堆箱，展示新包裝形象。
2)零售終端促銷：
主題：舊貌換新顏，與您步步高升;
活動時間：鋪貨的2個星期;
活動目的：鼓勵終端零售進貨積極性和銷售積極性;
活動內(nèi)容：凡第一次鋪貨期間，一次性進貨達5件者獎勵1.25L大可樂一瓶;
凡第一次鋪貨期間，一次性進貨達10件者獎勵貴賓迎客松一包;
活動結(jié)算：進貨獎勵在零售商進貨同時給予，鋪貨結(jié)束后由分銷商提供獎勵零售戶名單，由總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實后給予分銷商結(jié)算。
促銷空間：每件拿出1元作為零售終端促銷空間。
活動監(jiān)督：總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權(quán)負責(zé)此次促銷活動的監(jiān)督和管理，要求分銷商提供相應(yīng)的鋪貨資料和獎勵客戶資料。
其它：可以不定期的選擇重點社區(qū)進行雙休日宣傳活動，費用根據(jù)實際費用使用狀況靈活安排。
3)促銷宣傳配合：
宣傳工具宣傳內(nèi)容宣傳標準和規(guī)格數(shù)量單價合計執(zhí)行人
戶外跨街條幅向消費者傳達新包裝上市信息，吸引消費者購買8M*30CMC市區(qū)主要干道懸掛20條，時間兩個星期;其它四縣各懸掛10條60條38元/條3080元(包含費用)集團辦事處監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行
終端吊旗展示新包裝形象，上市信息，促進消費者購買16K大小懸掛重點路段的批零網(wǎng)點門頭，一組20面20xx0面0.3元/面6000元集團辦事處監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行，
終端海報新包裝上市信息，展現(xiàn)產(chǎn)品形象，促進消費者終端購買8K大小張貼在批零網(wǎng)點和商超終端10000張0.5元/張5000元集團辦事處監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行
堆頭陳列展示新包裝形象，傳達上市信息，促進終端購買1520件搭建一個堆頭陳列在零售網(wǎng)點門口醒目處，為期兩個月;市區(qū)設(shè)立80個堆頭;四縣各設(shè)立40個堆頭240個40元/個/月(以酒的形式)19200元由總經(jīng)銷負責(zé)各網(wǎng)點堆頭的搭建并支付相關(guān)的堆頭費用，總經(jīng)銷必須向集團辦事處提供堆頭搭建的詳細資料(具體的時間地點和店主資料)，由辦事處核實后根據(jù)實際情況向集團統(tǒng)一申報后將相關(guān)費用返還給經(jīng)銷商。
費用總計：33280
20xx白酒市場推廣策劃方案范文2前言
今年，對于酒業(yè)來說，是一個特別的年度。在全國經(jīng)濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時，經(jīng)濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。華夏酒廠是一家具有30多年白酒釀造歷史。擁有比較強的技術(shù)力量，有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力，然而，這些年來，由于廠內(nèi)創(chuàng)優(yōu)意識薄弱，生產(chǎn)的都是低檔酒，在市場上缺少一個 叫的響的產(chǎn)品，因而不能引起社會各界的關(guān)注，造成產(chǎn)品滯銷。為了能夠讓我廠能夠在白酒這個市場能夠取得一席之地，改變目前的這種被動局面。
一、策劃的目的
(一)我們希望能夠通過對產(chǎn)品的精心策劃，驚動四周，招徠客人，創(chuàng)造一個更好的市場。
(二)我們相信只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。
(三)中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段;地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據(jù)一方;大型白酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟增長點。
二、市場狀況分析
酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。 在當代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多。喝酒與休閑共享，成為現(xiàn)代人消費新觀念。
(一)消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟水平的差異，購買地也有所差別。
(二)競爭對手分析
華夏的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經(jīng)得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。
(三)消費心理研究。
根據(jù)消費心理學(xué)的研究，顧客的購買行為可以分為注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機。
1、消費者購買動機
(1)經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習(xí)慣)
(2)會客、待客飲用
(3)送禮
(4)喜慶事飲用需要
(5)節(jié)假日購買飲用。
(6)開心時、煩惱時飲用
2、消費者性格分析
(1)炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。
(2)平常心：認定的一種品牌一般不會改變。
(3)比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。
3、消費習(xí)慣
(1)生活習(xí)慣(比較固定)
(2)廣告影響
(3)聽說
4、消費者分類
(1)大眾溫飽型，是低價位產(chǎn)品的消費群。
(2)中檔價位流行型
(3)禮儀型，與價位沒有絕對關(guān)系，這部分消費者不太固定。
消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。
5、消費者與品牌的關(guān)系
華夏酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關(guān)系，并采取整合營銷傳播策略強化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進行持續(xù)的投資與強化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產(chǎn)品開發(fā)等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，華夏酒才能長期占領(lǐng)市場，不會只像一陣風(fēng)，吹過便靜。
三、SWOT分析
(一)公司的優(yōu)勢
1.華夏酒廠釀造白酒有30多年，經(jīng)驗豐富。
2.擁有較強的生產(chǎn)技術(shù)力量，有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力。
3. 巨大的空白市場 廣闊的利潤空間
4. 內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、掛杯細膩;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長;飲后蘭香盈口;
(二)公司的劣勢
1.華夏酒廠的創(chuàng)新意識薄弱。
2.生產(chǎn)的產(chǎn)品多為低檔產(chǎn)品。
3.銷售網(wǎng)絡(luò)落后，缺乏市場。
4.缺乏市場影響力。
(三)機遇
1. 政府的產(chǎn)業(yè)政策支持、國際市場的逐步認可和資本市場的青睞，三者加在一起表明中國白酒產(chǎn)業(yè)整體迎來一個發(fā)展的黃金時期。因此，白酒企業(yè)應(yīng)該抓住機遇，大膽創(chuàng)新，充分利用政府的支持，相信政府這只手的力量，利用各自的能量來加快發(fā)展。所有中國釀酒人應(yīng)該攜起手來，共同給力中國白酒，我們也會獲得更好的回報。
2.作為中國釀酒人中的一員，這些年來，中國白酒產(chǎn)業(yè)，尤其是白酒生產(chǎn)企業(yè)是非常幸福的，因為白酒產(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)都得到快速的發(fā)展。從去年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，無論是產(chǎn)量、銷售收入，還是利稅，都創(chuàng)造了新高。
(四)威脅
1.中國白酒的快速發(fā)展，也引起許多問題，白酒的假冒產(chǎn)品越來越多，給消費者帶來了消費恐懼不信賴感。
2.競爭者越來越多，中國傳統(tǒng)白酒行業(yè)面對洋酒、葡萄酒的挑釁也顯得有些力不從。
3.白酒業(yè)未來在于創(chuàng)新和文明推廣,面對白酒產(chǎn)能的理性發(fā)展,讓傳統(tǒng)的白酒品牌內(nèi)涵加進現(xiàn)代的元素與時尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰顯白酒個性化、系統(tǒng)化發(fā)展、信息技術(shù)與酒文化的認定,有待于創(chuàng)新和提升。
四、產(chǎn)品策略
(一)目標市場：先由沿海到內(nèi)陸發(fā)展，開拓白酒行業(yè)的高，中，低市場。
(二)產(chǎn)品定位：白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。
(三)產(chǎn)品線：1.宴會喜慶系列，2.禮品盒系列，3.享受生活系列;
(四)產(chǎn)品定價：宴會喜慶系列688元一瓶;禮品盒系列888元一瓶;享受生活系列366元瓶;
(五)分銷渠道：
1、公司負責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。
2、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商實現(xiàn)銷售及吸引消費者購買的營銷目標。
3、公司提供無風(fēng)險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。
(六)銷售隊伍的建設(shè)：
1、同意公司下達該區(qū)域年度銷售目標。
2、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷商的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。
(七)售后服務(wù)：1.如有質(zhì)量問題，得到公司證實，一律包退換。
(八)廣告：
1、電視類：湖南電視臺 湖北電視臺 北京電視臺 上海電視臺;5秒廣告片 15秒廣告片 30秒廣告片 公益廣告;
2、報紙類：湖南日報 晚報 企業(yè)報;系列創(chuàng)意廣告 公益廣告 產(chǎn)品廣告 創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計
3、企業(yè)宣傳冊： POP展板 SP海報 條幅等宣傳用品制作; 企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強化企業(yè)在消費者心中的印象。
4.采用此媒體組合原因為：
(1)利用強勢媒體電視，效果比較直接。
(2)報紙類的廣告有利于具體說明華容道酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費者。
(3)擴大產(chǎn)品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產(chǎn)品留下深刻印象，擴大知名度。
(九)促銷：
1、春節(jié)活動促銷方案
(1)推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)華容道酒對文化的重視。
(2)設(shè)立驚喜大獎，凡經(jīng)常關(guān)注華容道酒的消費者都有可能獲獎。引導(dǎo)消費者了解華容道酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。
(3)禮品包裝強調(diào)文化品位，通過活動，給消費者留下華容道酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產(chǎn)品。
2、公益活動贊助
為體現(xiàn)文化、知識的價值，促進兩個文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻的先進教師。(召開新聞會，頌揚企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵)。通過這一系列的活動，展現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。
五、預(yù)算
六、進度表
1.20xx年9月28號~10月9號：開始寫策劃方案。人員的確定，方案的實施。
2.20xx年10月10號~10月20號：與廣告公司洽談廣告方案，交由他們負責(zé)制作。
3.20xx年10月21號~11月18號：業(yè)務(wù)員也各地經(jīng)銷商做新的業(yè)務(wù)交流。
4.20xx年1,1月19號~11月23號：開始實施廣告投入市場，宣傳。
七、人員分配及場地
1.銷售經(jīng)理：負責(zé)各地業(yè)務(wù)員派遣。策劃銷售方案。
2.廠長：產(chǎn)品的創(chuàng)新。
3.總經(jīng)理;與廣告公司的洽談。
場地：三個廣場做促銷活動。
八、通過這次策劃我們有信心能夠達到我們的預(yù)期目標，驚動四周，招徠客人，創(chuàng)造一個更好的市場。
20xx白酒市場推廣策劃方案范文3一、前言
五糧液所在的川南重鎮(zhèn)宜賓古稱戎州，號稱萬里長江第一城。戎州之地環(huán)境宜人。這里氣候溫和，空氣濕潤，土壤最適宜釀酒所需的微生物生長。
俗話說：好水產(chǎn)好酒。五糧液釀酒用水，是打入地下90多米深，通過400米隧道，垂直深入岷江河道，抽取富含礦物質(zhì)之古河道水。此水賦存在侏羅系泥巖發(fā)育的溶孔溶隙之中，區(qū)域地質(zhì)無污染。水質(zhì)清澈透明，甘美可口，含有豐富的對人體有利的20多種微量元素。先后通過14個國家科研機構(gòu)鑒定，具有純天然品質(zhì)。五糧液發(fā)展的歷史，就猶如一部人類社會發(fā)展史的縮影。
萬事如意是人們對美好生活的一種期盼、祝福。
中國自古為禮儀之版，百禮之會，非酒不行，幾千年來，美酒瓊漿一直是人們表達祝福、慶祝美好生活的最佳裁體。
五糧液股份有限公司精心打造的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品萬事如意系列酒，將人們對美好生活的向往和祝福很好地融入到中國傳統(tǒng)的酒文化，以其精良的工藝、完美的包裝，成為人們贈送親友，祝福美好生活的最佳禮品。
萬事如意酒，是濃香型大曲酒的典型代表，它集天、地、人之靈氣，精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米釀造而成。具有香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各位協(xié)調(diào)。恰到好處的獨特風(fēng)味，是當今酒類產(chǎn)品出類拔萃的精品。
萬事如意酒以其優(yōu)異的酒質(zhì)、精美的包裝和帶有深厚祝福的品牌名稱，被第七屆西部國際博覽會組委會指定為唯一接待專用白酒。
萬事如意酒是五糧液對世人的禮贈，更是一部千百年來華夏酒文化的演變史。它脫俗出塵、返樸歸真，融合5020xx年中華燦爛文明。它是一瓶酒，也是一部歷史、更是一種美好生活的象征。
二、目標市場分析
(一)目前白酒市場的發(fā)展趨勢將有以下幾個特點：
1、名白酒繼續(xù)走俏。
隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標，人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降，而對白酒的品質(zhì)更為看重。
2、名酒銷勢趨旺。
名牌白酒已成為消費者的一種身份象征。并切隨著生活水平的逐步提高，名牌白酒消費主體的群體在逐步的擴大。由于名牌白酒在在消費者消費心理上占據(jù)優(yōu)勢，消費者購買時受名牌、品拍酒水消費因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢將繼續(xù)看好。
3、低度白酒銷勢看好。
食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo)，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、特別是過量飲酒的危害，導(dǎo)致消費者對白酒需求的降低。隨著人們消費觀念的更新，以及消費者保健意識的逐步加強，其白酒消費正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢。
4.禮品酒與婚宴酒。
白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情誼載體，中高檔酒在禮品性消費中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場。
面對眾多的白酒品牌充斥市場，消費者在選購時變得盲目和迷茫，許多人也漸漸地開始只注意追逐一種品牌，而不在意產(chǎn)品本身能夠提供給他們什么，因此，注重品牌經(jīng)營是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點
(二)省會白酒市場分析
由于我國釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式,但是占80%為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下。
根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示(只統(tǒng)計規(guī)模以上企業(yè)的數(shù)據(jù))，20xx年1-8月，白酒產(chǎn)量為284萬噸，同比增長19%;白酒行業(yè)實現(xiàn)銷售收入734.45億元，同比增長33.63%;實現(xiàn)利潤總額為92.75億元，同比增長59.43%。20xx年10月09日，天相食品行業(yè)指數(shù)漲幅達到4.70%，居天相各行業(yè)之首，白酒上市公司的股價漲幅位居食品行業(yè)各公司的前列，其中水井坊和沱牌曲酒漲停，伊利特、瀘州老窖、貴州茅臺、五糧液、古井貢酒和金種子酒漲幅都在5%以上，其他白酒公司也有3%以上的漲幅。
隨著消費偏好的變化和市場的發(fā)展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場逐漸萎縮。
(三)消費市場分析
石家莊白酒消費市場一般分以下幾種：
普通百姓朋友聚會，消費所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標為經(jīng)濟實惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石門燒、綿竹大曲、金六福等，市場與消費大眾同屬于多頭并存的勢態(tài)。
而一般業(yè)務(wù)往來都是在中、低檔飯店酒樓，所消費的白酒其價格是在25～80元之間的。這部分消費主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿五、叢臺、老白干等為主，競爭格局是多頭并進，競爭激烈，屬于大眾消費階層經(jīng)常消費的，市場潛力巨大。從外包裝來看，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無明顯的差別。
重要客人、親密的合作伙伴、上級檢查工作，主要消費酒是80元以上的，這一價位的酒很多，像小糊涂仙、劍南春、郎酒，更高檔一點的茅臺、五糧液等，這種檔次酒市場競爭非常激烈，屬多頭并存形勢，尤其是80～150元之間的白酒，這個檔次的白酒競爭更為慘烈?？蛇x品種之多，令人目不暇接。消費者往往跟著廣告走，廣告訴求多，眼球經(jīng)濟就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無幾。
成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標。但這一人群與其他消費人群有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟收入與前者也很的不同。
他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進行社會資源整合外還進行公關(guān)活動。為此，贈送禮品進行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購高貴禮品時，名牌煙酒也成了他們的選擇。
從目前消費資料來看，茅臺、五糧液和中華、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。
(四)白酒主力消費群分析
【關(guān)鍵詞】品牌營銷 推廣方案
通過對快餐行業(yè)的分析及快餐行業(yè)發(fā)展趨勢的研判，賽百味是頗具發(fā)展?jié)摿Φ?。面對多元的消費人群，賽百味不斷推陳出新，適應(yīng)多樣化的消費。賽百味作為快餐類食品中的新型商品，“新市場的開辟”“知名度的提升”（即在其它類快餐中占有一席之地）是推廣的首要目標。作為快餐類食品中的新型特色商品，應(yīng)當利用口碑的積累，并加以廣告投放的形式來加大傳播。另外由于快餐品牌種類繁多，真正能讓我們加以發(fā)揮的只有“著重區(qū)分與其他快餐的異同”這一方式，來提高品牌的知名度，以此開辟出新的市場。
通過對行業(yè)，消費者和競爭對手細致嚴謹全面的剖析，通過利用SWOT分析對賽百味自身客觀理性的評價，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機結(jié)合和有機利用一切外部環(huán)境資源，我們從而制定出以下推廣方案。
賽百味廣告擬在2015-2017年間在中國二線城市以促進指明購買、強化食品特性為目標，將傳播影響程度從不知名到知名，到了解、信服，進而成為最大的連鎖品牌，爭取獲得更多的加盟商，提高白領(lǐng)界的認知度，以大學(xué)生為主要廣告對象，增加傳播率。
策劃構(gòu)思需要考慮到市場大小變化的兩種情況，一種為隨著人口的自然增減而產(chǎn)生的量變。 另一種為質(zhì)的變化，即隨著社會形態(tài)、價值觀念、文化水準等而變化。 在這兩種變化中，商品之間會相互影響利害均沾。這種變化循序漸進，并非單獨某一品牌力量所可左右的。
就賽百味而言，作為快餐類食品中的新型商品，“新市場的開辟”與一些已深入人心的快餐不同，利用口碑的積累互相告知，并加以廣告投放的形式來實現(xiàn)。
由于快餐品牌種類繁多，真正能讓我們加以發(fā)揮的只有“著重區(qū)分與其他快餐的異同”這一方式，來提高品牌的知名度，以此開辟出新的市場。如何在其它類快餐中占有一席之地，如何襲奪其他品牌的市場，成為我們今后在廣告推廣中的致力目標。
以針對各階層消費者，運用不同媒體做有效的訴求。廣告主題表現(xiàn)及媒體可以運用卡片或者廣告牌、公交車車體的廣告內(nèi)容“（上船！走吧?。?、電視廣告、廣播臺、在報紙中選取廣告版面作為媒介或者以彩頁形式插入雜志或當下點擊率較高的網(wǎng)站，例如：天涯、愛奇藝、豆瓣等年輕人經(jīng)常使用的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。
（1）動態(tài)廣告文案。海面上狂風(fēng)肆虐，船沉沒了，他（主人公）又累又餓地漂浮在海面上，已經(jīng)失去了對生的渴望。突然，不遠處飄來一只賽百味，起先他感到莫名其妙，突然，水面開始翻滾，一股奇妙的力量將他頂了起來。于是他發(fā)現(xiàn)自己處于一個有賽百味組成的潛水艇上，他開始狼吞虎咽，鏡頭移動到他的口袋上，露出賽百味VIP卡的一角，鏡頭由近拉遠，賽百味載著他向陸地駛?cè)?。此時出現(xiàn)廣告語：上船！走吧！一切皆有賽百味！動態(tài)廣告分系列圍繞廣告語：上船！走吧！一切皆由賽百味進行，分為海難篇，空難片等等。
（2）平面廣告。為了體現(xiàn)賽百味用料新鮮，健康，低脂，讓消費者知道不是所有的快餐食物都是垃圾食品，廣告語：上船！走吧！一切皆由賽百味――Eatfresh”
（3）廣告推廣活動。在大學(xué)教園區(qū)周邊懸掛橫幅以及海報，吸引學(xué)生以及本地顧客。在學(xué)子家園門口、超市門口等人口密集地區(qū)發(fā)放傳單，最大限度地宣傳subway快餐店。在運營店提供VIP會員卡辦理。消費累計金額到達500元的用戶，或者一次消費100元及以上的用戶我們將免費為其辦理會員卡一張，以后一年內(nèi)享受9折優(yōu)惠。
定期舉辦大胃王等大賽：在規(guī)定時間內(nèi)以最快速度吃完三明治的顧客可以免費享受本快餐店一年的會員優(yōu)惠！并且可以現(xiàn)場得到精美禮品一份！與高校社團合作，為各大學(xué)城的各大高校學(xué)生社團提供活動贊助支持，從而爭取在大學(xué)城內(nèi)拓展影響力.提供勤工儉學(xué)崗位，為青島各大學(xué)的貧困學(xué)子提供勤工儉學(xué)崗位來幫助他們完成學(xué)業(yè)，為社會貢獻點力量，同時也可以提升自身的形象！向大學(xué)的部分學(xué)生發(fā)送促銷短信，只要有該短信內(nèi)容的學(xué)生在規(guī)定的時間段（逾期無效，可以轉(zhuǎn)發(fā)）里可以享受快餐9折服務(wù)。
品牌是一個國家經(jīng)濟實力和“軟實力”的象征，是一個民族整體素質(zhì)的體現(xiàn)，是一個產(chǎn)業(yè)進步成果的結(jié)晶，是一個企業(yè)發(fā)展的靈魂。一個企業(yè)需要同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)域開來，并且比競爭對手占有較多的市場份額就需要品牌推廣和市場推廣活動來實現(xiàn)。而推廣活動的方案則需要通過客觀的分析該品牌所處的環(huán)境和其自身的核心競爭力，以及正確的鎖定其目標消費對象而制定。
以上通過賽百味的歷史背景和在中國市場的發(fā)展狀況的研究，利用所學(xué)的知識，對賽百味進行SWOT分析，再利用4PS理論制定出設(shè)計方案里產(chǎn)品的營銷策略，并結(jié)合廣告策劃的知識，設(shè)計制定出賽百味中國市場品牌推廣方案。
參考文獻
[1]王方華，黃沛著.市場營銷管理.上海交通大學(xué)出版社，2003年.
通過對行業(yè),消費者和競爭對手細致嚴謹全面的剖析,通過利用SWOT分析對賽百味自身客觀理性的評價,從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機結(jié)合和有機利用一切外部環(huán)境資源,我們從而制定出以下推廣方案。
賽百味廣告擬在2015-2017年間在中國二線城市以促進指明購買、強化食品特性為目標,將傳播影響程度從不知名到知名,到了解、信服,進而成為最大的連鎖品牌,爭取獲得更多的加盟商,提高白領(lǐng)界的認知度,以大學(xué)生為主要廣告對象,增加傳播率。
策劃構(gòu)思需要考慮到市場大小變化的兩種情況,一種為隨著人口的自然增減而產(chǎn)生的量變。 另一種為質(zhì)的變化,即隨著社會形態(tài)、價值觀念、文化水準等而變化。 在這兩種變化中,商品之間會相互影響利害均沾。這種變化循序漸進,并非單獨某一品牌力量所可左右的。
就賽百味而言,作為快餐類食品中的新型商品,“新市場的開辟”與一些已深入人心的快餐不同,利用口碑的積累互相告知,并加以廣告投放的形式來實現(xiàn)。
由于快餐品牌種類繁多,真正能讓我們加以發(fā)揮的只有“著重區(qū)分與其他快餐的異同”這一方式,來提高品牌的知名度,以此開辟出新的市場。如何在其它類快餐中占有一席之地,如何襲奪其他品牌的市場,成為我們今后在廣告推廣中的致力目標。
以針對各階層消費者,運用不同媒體做有效的訴求。廣告主題表現(xiàn)及媒體可以運用卡片或者廣告牌、公交車車體的廣告內(nèi)容“(上船!走吧!)”、電視廣告、廣播臺、在報紙中選取廣告版面作為媒介或者以彩頁形式插入雜志或當下點擊率較高的網(wǎng)站,例如:天涯、愛奇藝、豆瓣等年輕人經(jīng)常使用的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。
(1)動態(tài)廣告文案。海面上狂風(fēng)肆虐,船沉沒了,他(主人公)又累又餓地漂浮在海面上,已經(jīng)失去了對生的渴望。突然,不遠處飄來一只賽百味,起先他感到莫名其妙,突然,水面開始翻滾,一股奇妙的力量將他頂了起來。于是他發(fā)現(xiàn)自己處于一個有賽百味組成的潛水艇上,他開始狼吞虎咽,鏡頭移動到他的口袋上,露出賽百味VIP卡的一角,鏡頭由近拉遠,賽百味載著他向陸地駛?cè)?。此時出現(xiàn)廣告語:上船!走吧!一切皆有賽百味!動態(tài)廣告分系列圍繞廣告語:上船!走吧!一切皆由賽百味進行,分為海難篇,空難片等等。
(2)平面廣告。為了體現(xiàn)賽百味用料新鮮,健康,低脂,讓消費者知道不是所有的快餐食物都是垃圾食品,廣告語:上船!走吧!一切皆由賽百味――Eatfresh”
(3)廣告推廣活動。在大學(xué)教園區(qū)周邊懸掛橫幅以及海報,吸引學(xué)生以及本地顧客。在學(xué)子家園門口、超市門口等人口密集地區(qū)發(fā)放傳單,最大限度地宣傳subway快餐店。在運營店提供VIP會員卡辦理。消費累計金額到達500元的用戶,或者一次消費100元及以上的用戶我們將免費為其辦理會員卡一張,以后一年內(nèi)享受9折優(yōu)惠。
定期舉辦大胃王等大賽:在規(guī)定時間內(nèi)以最快速度吃完三明治的顧客可以免費享受本快餐店一年的會員優(yōu)惠!并且可以現(xiàn)場得到精美禮品一份!與高校社團合作,為各大學(xué)城的各大高校學(xué)生社團提供活動贊助支持,從而爭取在大學(xué)城內(nèi)拓展影響力.提供勤工儉學(xué)崗位,為青島各大學(xué)的貧困學(xué)子提供勤工儉學(xué)崗位來幫助他們完成學(xué)業(yè),為社會貢獻點力量,同時也可以提升自身的形象!向大學(xué)的部分學(xué)生發(fā)送促銷短信,只要有該短信內(nèi)容的學(xué)生在規(guī)定的時間段(逾期無效,可以轉(zhuǎn)發(fā))里可以享受快餐9折服務(wù)。
基于＠＠＠畫外音的平面發(fā)生原理，使得＠＠＠畫外音具有如下特點：
1、雙向輻射聲音不存在相位相反的問題，不需箱體，不存在箱振。
2、頻響范圍寬，不用高音單元與分頻器。3、不存在干涉引起的抵消，不需要考慮家具的擺放。
4、指向性極寬，且與頻率無關(guān)。
5、振幅極小，不存在非線性失真。
6、聲壓級隨距離變化慢，聲音可傳得更遠。
7、室內(nèi)聲場非常均勻，處處都是皇帝位。
8、清晰度、空間深度感與瞬態(tài)響應(yīng)都特別好。
9、產(chǎn)品呈薄板形式，體積小，重量輕，易于運輸。
10、與傳統(tǒng)揚聲器互換性好，可以方便的接入普通功放。
（三）產(chǎn)品功能特點（消費利益點）
＠＠＠畫外音以NXT平面揚聲器技術(shù)為基礎(chǔ)（包含近30項國家專利技術(shù)），將繪畫藝術(shù)和音樂藝術(shù)完美結(jié)合，其主要功能在于：
1、創(chuàng)新技術(shù)，產(chǎn)品薄至0.5厘米，使得“畫”與“音”可以“二合一”，“看是一幅畫，聽是一首歌”，從而帶給人們前所未有的視聽享受；
2、極薄的發(fā)聲板（面發(fā)聲取代傳統(tǒng)音箱的點發(fā)聲），拋棄了笨重的箱體，可以任意安放，加上帖畫，具有良好的室內(nèi)裝飾效果；
3、基于平面發(fā)聲原理，它能幾乎完美地復(fù)原人聲及發(fā)生原理比較接近的鋼琴、二胡、小提琴、古箏、琵琶、揚琴等樂器的音樂。同時，聲音指向非常廣闊，聲壓級隨距離變化慢——通俗講就是“近處不會震耳，原處同樣清晰”、“音源不知何處，音樂無處不在”——帶給消費者完全不同于傳統(tǒng)音箱的聽覺享受。
二、目標市場
根據(jù)＠＠＠畫外音的產(chǎn)品特點，它的目標市場是：
第一目標市場——居家消費
購買人群特征：
l有住房已成家，準備添置家居用品、室內(nèi)裝飾品等。
l家中還沒有家庭影院產(chǎn)品（功放加音箱），近期內(nèi)想添置；或已有音箱打算更換的。
l購買決策者以沖動型購買者為多。
l附庸風(fēng)雅人士居多，表現(xiàn)在對音樂藝術(shù)和繪畫藝術(shù)的鑒賞能力均不高，但自我感覺有很高品位。
l追趕時尚潮流、容易接受新事物的新生代人群。
第二目標市場——集團消費
l團體消費，如酒店、賓館、酒樓、咖啡屋、候車室、會議廳等服務(wù)場所和辦公場所。
三、產(chǎn)品定位及賣點
（一）產(chǎn)品定位
純平原聲音響
理由：
1、外觀特點：平面、輕、薄，掛畫式外觀，無箱體不占空間，又能裝飾環(huán)境。
2、技術(shù)特色：NXT全新高科技平面揚聲器技術(shù)，28項國家專利。
3、品質(zhì)：基于平面發(fā)聲原理，能較好的恢復(fù)發(fā)聲原理比較接近的樂器的樂音，
無距離、全空間。
4、基于上述特征，使得它從根本上區(qū)別于傳統(tǒng)音箱，從外觀特征到音質(zhì)特色，以及“音畫合一”的形式，都能帶給消費者全新的、前所未有的、特別新奇的享受。
（二）產(chǎn)品賣點
＠＠＠畫外音——全新高科技平面揚聲器技術(shù)的應(yīng)用產(chǎn)品，無箱體掛畫式純平原聲音響。
支撐點：
1、28項國家專利。
2、由全球平面揚聲器品種最多、規(guī)格最全和全球第二大驅(qū)動器的生產(chǎn)廠家。
基于產(chǎn)品本身的技術(shù)特點及其功能特點，其賣點最后均要落在“音響”上。但是，“音響”并非＠＠＠畫外音最具有競爭力的賣點，其訴求重點是高科技支撐下的“平面”特點。顯然，由于產(chǎn)品的平面特點，使得它具有與傳統(tǒng)音箱完全不同的特性：輕、薄、音畫“二合一”等，從而能給消費著帶來前所未有的、完全新奇的消費享受，這才是產(chǎn)品最具有吸引力的地方。
提請各地經(jīng)銷商注意：在直銷宣傳中，應(yīng)把握好上述關(guān)鍵點。
四、產(chǎn)品價格
＠＠＠畫外音的產(chǎn)品價格，進貨價格依照＠＠＠公司制訂的價格體系執(zhí)行。出貨價格主要包括以下幾個部分：
（一）專賣店價格。無論是自營專賣店還是合作專賣店，在供貨價上應(yīng)保持一致，零售價根據(jù)出貨量可有所不同，但差異應(yīng)控制在不影響市場秩序的范圍內(nèi)。
（二）零售終端價格。包括兩個方面，一是店中店或?qū)９瘢蛞话愣紩婕斑M場費，故在供貨上應(yīng)有所堅持；一是普通零售終端，利潤空間一般保持在25-30。
（三）直銷價。主要應(yīng)考慮業(yè)務(wù)人員的利益，供貨價應(yīng)保持一致，在零售價方面可保持一定的彈性。對大宗直銷業(yè)務(wù)，各地經(jīng)銷商可直接參與談判，實際交易價格及交易條件由公司掌握。
（四）電視直銷價。按普通終端對待。
省級獨家（大區(qū)域）對二級經(jīng)銷商的價格，由各商自行制訂，但價格體系一定要保證二級經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性。
五、銷售渠道
根據(jù)＠＠＠畫外音的產(chǎn)品特點，銷售渠道包括以下幾個部分：
（一）專賣店。專賣店數(shù)量、裝修標準、人員配備、管理規(guī)范等均按合同約定及＠＠＠公司提供的標準執(zhí)行
（二）普通零售終端。在進入商場、音響市場、裝修材料市場等零售終端時，最好采用專柜或店中店的形式，并盡量與家居產(chǎn)品置于同一區(qū)域銷售。
（三）直銷。根據(jù)產(chǎn)品特點，直銷將是推廣前期的主要利潤來源，務(wù)請各地經(jīng)銷商予以足夠重視。直銷包括以下幾個部分：
l電視直銷。由＠＠＠公司統(tǒng)一提供直銷專題片。
l人員直銷。一類是針對集團用戶的直銷，如酒店、餐館、車站、醫(yī)院、學(xué)校、寫字樓等服務(wù)場所和辦公場所，另一類是與房地產(chǎn)銷售、家居裝修等的捆綁式銷售。
l推廣會直銷。舉辦各類主題的居民小區(qū)推廣會，實現(xiàn)產(chǎn)品的直接銷售。
l參展直銷。參加各類家居用品、音響產(chǎn)品的展銷會，實現(xiàn)現(xiàn)場直接銷售。
六、終端包裝
（一）專賣店及店中店的包裝按＠＠＠公司提供的標準執(zhí)行。
（二）普通零售終端必須保證海報、掛旗、折頁等各種宣傳品的全部到位并注意及時更新。
七、上市推廣形式
由于＠＠＠畫外音是全新的高科技產(chǎn)品，消費者沒有使用經(jīng)驗，存在極大的購買障礙。利用展示會的形式，讓消費者切身體會產(chǎn)品所能帶來的利益，刺激一部分沖動型消費者產(chǎn)生購買行為（根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果，第二次接觸產(chǎn)品時表示肯定購買的消費者低于第一次接觸產(chǎn)品時表示 肯定購買的消費者），通過早期試用者帶動大眾消費。
為增強活動的吸引力，可將產(chǎn)品展示會包裝成不同的活動形式。
（一）小區(qū)“聽證會”推廣。選擇各城市居民區(qū)比較集中的地區(qū)，于小區(qū)文娛活動中心、會所、附近酒店等漸次展開現(xiàn)場演示活動，向目標消費群推薦＠＠＠畫外音的種種好處，完成一定的現(xiàn)場銷售（可采用訂購的形式）。
具體操作流程：1、確定推廣區(qū)域：可根據(jù)不同城市規(guī)模，確定5-10個片區(qū)，漸次展開推廣活動?2、活動（廣告樣稿另附）?3、組織現(xiàn)場活動：首先對選好的場地進行裝修（室內(nèi)只有不同款式的傳統(tǒng)音箱、＠＠＠畫外音，桌椅等），活動開始后讓參與者判別音樂來源，隨后在欣賞不同音樂（選取鋼琴、二胡、小提琴、古箏、琵琶、揚琴等比較能突出＠＠＠畫外音優(yōu)勢的樂器的音樂）的間隙，穿插產(chǎn)品功能的介紹?4、現(xiàn)場售賣或接受訂購。
（二）主題推廣。根據(jù)不同產(chǎn)品系列、不同目標消費群的實際情況展開主題推廣。如：不同主題歌曲系列，可在各劇院、各藝術(shù)中心等開展主題音樂推廣會，并推進現(xiàn)場購買或訂購；不同畫面系列，可在各畫廊展開推廣活動。具體由各地經(jīng)銷商根據(jù)各地不同的實際情況進行操作。
八、新聞炒作
推廣前期，各地經(jīng)銷商應(yīng)就產(chǎn)品的“平面”特點及“高科技”特點，以刊登軟性文章的形式向消費者推介產(chǎn)品，把握時尚、新奇、神秘、前沿科技、前所未有、全新生活感受等概念，激發(fā)消費者的新奇感和購買欲望。
文章由＠＠＠公司統(tǒng)一提供內(nèi)容范圍和標準樣稿，各地經(jīng)銷商也可根據(jù)當?shù)叵M者的心理特征，撰寫類似文章。
九、廣告宣傳
廣告宣傳分為以下幾個部分：
（一）電視直銷片。介紹產(chǎn)品功能，實施消費者教育；凡有條件的地區(qū)均應(yīng)投播電視直銷專題片，5秒、15秒、30秒的廣告片在推廣中期，各地經(jīng)銷商可根據(jù)不同地區(qū)的特點自行投播。所有廣告片，均由＠＠＠公司提供母帶。
（二）常規(guī)報紙廣告。由＠＠＠公司提供樣稿，經(jīng)銷商自行刊發(fā)。
（三）活動廣告。配合上市推廣活動（如“小區(qū)聽證會”、“主題推廣”等）的告知性廣告以及新聞稿等由＠＠＠統(tǒng)一提供，經(jīng)銷商在活動期間刊發(fā)。
十、售后服務(wù)
一、宏觀環(huán)境分析
地理位置：LA市位于安徽西部，大別山北麓，俗稱“皖西”，是大別山區(qū)域中心城市。
轄區(qū)范圍：現(xiàn)轄金安、裕安兩區(qū)和壽縣、霍邱、金寨、霍山、舒城五縣，以及省級LA經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)和葉集改革發(fā)展試驗區(qū)。全市188個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、8個街道?？偯娣e17976平方公里。
常駐人口結(jié)構(gòu)：總?cè)丝?64.9萬人。
1、霍邱縣下轄33個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，682個行政村，總?cè)丝诮?49.24萬人?？h城駐地為城關(guān)鎮(zhèn)；當年人口自然增長率為5.52‰；2003年底，該縣外出務(wù)工經(jīng)商人員為31.4萬人；
2、霍山全縣轄16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、130個村委會、15個社區(qū)居委會，全縣總?cè)丝?6.6萬；
3、金寨縣共有28個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、總?cè)丝?3萬；
4、葉集縣共有三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個城區(qū)、總?cè)丝谑?0萬人；
5、舒城縣轄28個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和1個街道，490個行政村；人口98萬（其中農(nóng)業(yè)人口87萬）。實現(xiàn)農(nóng)民人均純收入1836元，在崗職工年平均工資7300元。
6、壽縣全縣轄25個鄉(xiāng)鎮(zhèn)?？?cè)丝?28萬。
交通現(xiàn)狀：目前市區(qū)各主干道都已達到柏油路通各鄉(xiāng)鎮(zhèn)?；羟窨h距LA93公里；其他縣區(qū)距離LA較近、鋪貨車大約1小時左右可到達作業(yè)地點。
人均收支構(gòu)成：工廠職工月收入為400-600元；可支配為每月200元左右；商業(yè)人員600-800左右；可支配收入為200左右；截止至目前LA全市農(nóng)民人均純收入達到1736元，職工年平均工資收入8312元。
消費心理及偏好：消費心理趨于量入為出，較節(jié)約對于“嬰兒用品”“只選貴的，不選對的”其它用品選擇便宜的，有促品，可以歸納為盲目消費，促品拉動效果非常好。
飲食習(xí)慣：居民習(xí)慣于茶；對于天然的中性保健還需引導(dǎo)。
二、該區(qū)域現(xiàn)階段的市場現(xiàn)狀
1、竟品動態(tài)
目前在此市場上位于前五名的奶粉為雅士利、雀巢、三鹿、伊利、圣元；竟品情況如下：
雅士利（2500件）：LA市場是雅士利的重點市場，銷量突出，因而無論在哪個環(huán)節(jié)，都注重投入。特別是在農(nóng)村市場更是強勢。
雀巢（月銷量2000件左右）：做為定位于高檔奶粉的雀巢，有其無法比擬的優(yōu)勢，雖然LA總體消費水平不高，但是，僅有的高檔消費群則被雀巢占領(lǐng)，因而在本地市場占有較的優(yōu)勢地位。但是，隨著“碘超標事件”的發(fā)生，加之利潤的一路走低，雀巢無論是對消費者還是零售商都失去了往日的吸引力，銷量也在不斷下滑。
圣元（月銷量1000件以上）：圣元奶粉在LA市場，銷售量并不突出，但是其銷售勢頭較好，究其原因是因為其給各環(huán)節(jié)預(yù)留的利潤相當可觀，特別是表現(xiàn)在聽裝粉上。在有品牌和質(zhì)量的保證下，無論是銷售或消費圣元都是不錯的選擇。而且，圣元在促銷上的投入也是其在本地市場占有一席之地的另一重要因素（如目前在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上投入加大，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家店給予300元的費用支持；同時配備專職導(dǎo)購一名）。
伊利（月銷量1000件以上）：
危機事件的受益者“后起之秀”；伊利高層動蕩后的產(chǎn)品重心的調(diào)整，由水奶到粉奶的轉(zhuǎn)變，借助水奶的網(wǎng)絡(luò)，人員，管理方式來進行奶粉的推廣，迅速而有效。另外，在終端上的銷售上采取，常規(guī)促銷品密集轟炸（產(chǎn)生的費用廠方與商AA制共擔(dān)）。
我品在LA地區(qū)的情況簡述
我品在該地區(qū)內(nèi)鋪市率已達95%以上，銷量穩(wěn)步上升，但價格體系難以維系。原因：高鈣本地高，外地低，形成價格鍋底走勢。
我們的目標：LA地區(qū)的第一品牌；第一銷量；月銷量提升20%個點；市場價格穩(wěn)定，鋪市率100%；
考察發(fā)現(xiàn)LA市區(qū)鋪市率雖高，但單品上架率卻不高，臨時走了十家店，都有我品高鈣，特別是中高，但是主推產(chǎn)品配方?jīng)]有，拳頭產(chǎn)品特價甜鋪市率僅有30個點左右；極大的限制我品的銷量，不利于的我品的銷售，從另一個方面來說加大了我品的在該地區(qū)銷售的風(fēng)險性。豆粉鋪市率15個點左右；市場空間很大。
商情況簡述
基本資料：張某、36歲、初中文化。前期跟隨自家姑姑從事業(yè)務(wù)工作，于三年前自己操作業(yè)務(wù)，實踐經(jīng)驗豐富，理論基礎(chǔ)較差；自身公司運作上身先士卒，但管理能力有待提升，自身提升欲望強烈，但事畢躬親使其無法脫身來學(xué)習(xí)。其子張某：小學(xué)一年級；其妻：許某，現(xiàn)在家休養(yǎng)；
業(yè)務(wù)操作：能夠接受廠方指導(dǎo)進行操作，且執(zhí)行力較強。品牌觀念強，經(jīng)營意識、配合意識很強。
日常管理：據(jù)了解其人員流動性大，業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能一般；正在向正規(guī)化邁進，商已意識到人員需加強培訓(xùn)。下一步將分階段有針對性培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員，實現(xiàn)“灌輸一種思想，促進一個行為；提高一個銷量”。
經(jīng)銷商資源：1、資金：由于專營，因而資金充足。2、硬件：人員及車輛配置完全符合我公司要求。3、網(wǎng)絡(luò)健全，現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端1920家；市區(qū)AB類終端55家。
三、我品在該區(qū)域市場的SWOT分析
S優(yōu)勢：
1、核心的“品牌”優(yōu)勢：
三鹿奶粉以優(yōu)質(zhì)、實惠，中低檔價位立足于該市場已有數(shù)十年，已經(jīng)深入人心，可以說伴隨著一代人的成長，品牌消費已經(jīng)深入消費者心理。即使經(jīng)歷了阜陽事件，該地區(qū)銷量依然保持著增長的態(tài)勢，消費者對于三鹿奶粉有很高的忠誠度；由此帶來的多樣化購買，可減少營銷成本的。
2、“穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)”優(yōu)勢：
此地市場經(jīng)過營銷人員數(shù)十的精耕細作至目前已發(fā)展為一級商四家分別為：LA某某；壽縣某某；舒城某某；霍邱某；縣區(qū)二級分銷商三家分別為：霍山某某；葉集某；金寨某某。網(wǎng)絡(luò)覆蓋全市，直達各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，網(wǎng)絡(luò)忠誠度強，直供率95%以上。
3、專業(yè)化的 “人員”優(yōu)勢：人為事之本，謀事、成事、敗事皆為人，我公司在人力資源管理上，體現(xiàn)面向社會招聘——培訓(xùn)——培養(yǎng)——成長——培訓(xùn)的過程，通過不斷的培訓(xùn)給我們區(qū)域市場提供了大量的，熟悉產(chǎn)品知識、懂銷售的專業(yè)人才，為區(qū)域市場拓展源源不斷的輸入新鮮血液。
4、過硬的產(chǎn)品優(yōu)勢為市場提供過硬的品質(zhì)保障：
先進的產(chǎn)品線保證了我品的品質(zhì)，20年不變始終如一，經(jīng)得起任何考驗。產(chǎn)品體系不斷完善，向我們提供了開拓市場所需的各種武器（高中低檔的奶粉）。
5、商對我品忠誠度的優(yōu)勢：
專營：遵循專營品牌之路，發(fā)展壯大自我的商，將個人及商貿(mào)公司的精力、財力、物力、網(wǎng)絡(luò)更多的投入到我品的運營中來。
W劣勢：
1、相對周邊區(qū)域較高的“價格”：
區(qū)域價格相對較高，如配方180元每件，高鈣350元每件，周邊價格為指定價格（配方168元—174元/件、高鈣336元/件）。形成了水往底處流的趨勢；于是出現(xiàn)了周邊竄貨連綿不斷的現(xiàn)象。
2、分銷管控
分銷商的積極性不高：首先分銷商的利潤偏低；風(fēng)險過高；比如聽裝粉退貨，豆粉不退貨；導(dǎo)致分銷商積極性不高；在加之商存在長時間的只做生意，只有業(yè)務(wù)往來，缺少相應(yīng)的指導(dǎo)、培訓(xùn)、感情攏絡(luò)；導(dǎo)致分銷商與商的業(yè)務(wù)往來，全靠我業(yè)務(wù)人員來操作，不愿與商直接溝通的局面。
O困難點：
1、資源的流失：正應(yīng)了那句兵法“屯兵于堅城之下，勞師費晌終將不戰(zhàn)自潰”；竄貨難以根除，只是一味地查，而沒有堵；出現(xiàn)了頭痛治痛，腳痛腳的現(xiàn)象，導(dǎo)致經(jīng)銷商的精力、人力、物力在無效能的消耗。
2、網(wǎng)絡(luò)的配合：
網(wǎng)絡(luò)—客情—收益三方得不到完美的結(jié)合；致使部分網(wǎng)絡(luò)忠誠度低，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性差，不能夠抵御外敵（流貨）的入侵。
3、人員的向心力差：
商的領(lǐng)導(dǎo)力有待加強；工作的計劃性、條理性有待加強；對員工的培訓(xùn)、工作的指導(dǎo)、節(jié)日的關(guān)懷需要均尚需加強。業(yè)務(wù)員在其位不謀其職的現(xiàn)象在LA永輝中還是存在的。
4、區(qū)域市場內(nèi)營銷環(huán)境：
該區(qū)域內(nèi)竟品、雜牌粉在該區(qū)域內(nèi)較強的促銷，如：一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇兩家店，每店給予700元每月的費用支持，就顯得我品的促銷消費者的拉力小，對產(chǎn)品推力小。
T產(chǎn)品存在機會點：
市場空間巨大，增量點多；
LA市場每月奶粉的銷量達到8000件以上，市場份額巨大，我品在
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場及市區(qū)CD類小店仍有區(qū)大的潛力可挖掘。
增量點之一：流通渠道由粗放到精細；
增量點之二：向CD類店提供精細化服務(wù)、差異化的品種；
增量點之三：力保價格現(xiàn)狀，保證各環(huán)節(jié)的利潤點。
增量點之四：加大終端及流通各環(huán)節(jié)的促銷力度，使消費者受益。
增量點之五：通過培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能，提高人員的銷售能力。
增量點之六：防敵于外沿，拒敵于門外。
綜上所述，以上分析我品優(yōu)勢大于劣勢，威脅帶來的機會多多，為下一步怎樣發(fā)揮優(yōu)勢，達到增量點的要求提供了依據(jù)。
四、具體的拓展措施
針對以上情況：我們本著向“終端提供精細化服務(wù)”保證好的陳列；向“終端提供差異化產(chǎn)品”保證零售客戶的利潤為原則。
（一）、在終端直供網(wǎng)點的基礎(chǔ)上，細化網(wǎng)點提高密度；實行一店一策；擴大單店品種占有率；有選擇性的品種進店；確保主推產(chǎn)品的上架率100%；拳頭產(chǎn)品的上架率90%以上。
（二）、提高銷量、改進理貨人員的鋪貨方式和方法、商的思想要扭轉(zhuǎn)，要學(xué)習(xí)唯進步、不止步的白馬巴士精神，做到商要賺錢、小店的利潤空間要加大、我們也要發(fā)展。
（三）、采用多人、多頻次服務(wù)模式
1、導(dǎo)購員管轄范圍最大化；即導(dǎo)購理貨化
我區(qū)域針對市區(qū)理貨人員少，理貨范圍廣的現(xiàn)實，提出實行一專三兼顧，一人四店制；導(dǎo)購員專職一個店進行柜臺促銷，下班時間兼顧同一街區(qū)上的其它三個店的陳列；整理排面，每周拜訪該街區(qū)內(nèi)三個便利店不少于兩次。遇到斷貨情況及時下訂單或與該街區(qū)理貨人員進行聯(lián)系。體現(xiàn)出我產(chǎn)品服務(wù)快捷化、精細化。改善我品的陳列形象，增強零售店主經(jīng)銷我品的信心。
充分調(diào)動了導(dǎo)購人員的積極性；適時的給予獎勵；如淡季、或任務(wù)無法完成時，可適當給予物質(zhì)獎勵。
2、導(dǎo)購督察化：一店一街的監(jiān)督制，因地制宜一個導(dǎo)購所負責(zé)的商超，下班后沿街進行理貨。每周一開會時上報該街區(qū)內(nèi)我產(chǎn)品的位置，進店數(shù)量，銷量、及理貨員跑店次數(shù)。配合主管核查、報表核實，以達到監(jiān)督理貨人員執(zhí)行公司指示的目的。
（四）、促銷資源的最佳利用
市場操作中沒有最好的方案，只有最適合的方式。
1、“閃電戰(zhàn)”快速推動市場
強化鋪市中，突出一個“壓”字；即對業(yè)務(wù)人員壓任務(wù)，每月必需銷主推產(chǎn)品占所有產(chǎn)品的60%； “通”要告訴業(yè)務(wù)人員如何巧妙的壓進通路，占壓店主采購奶粉的資金。配合一個“激”字，通路激勵凡每月銷售我配方粉某件以上的每件返利某元。人員激勵：主推產(chǎn)品每件業(yè)務(wù)提成兩元；特價甜實行一件提成某元，無贈品；限期一個月；
2、“精確制導(dǎo)” 的促銷支持來拉動銷量：
淡季通路實行有效的買贈活動，在供價不變的基礎(chǔ)上，配方粉買一袋贈送玻璃杯一只，其他品種均實行買二袋贈一只玻璃杯。具體活動因時因地而動，以確?；顒拥挠行院臀?。
3、形象店建設(shè)——突出“形象”，旨在增加零售終端利潤。
綜合LA地區(qū)目前的形勢：
（1）本地區(qū)價格執(zhí)行的一直較穩(wěn)定，零售價格一直高于周邊地區(qū)，確保利潤的同時，也給周邊流貨創(chuàng)造了有利環(huán)境。
（2）由于商通路供價較高，而零售終端零售價格又持續(xù)走低，零售終端的利潤不斷變薄。
（3）本地區(qū)強勢品牌，如雅士利、伊利在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村零售終端的資源大幅度的投入，以維護自已在本地區(qū)的傳統(tǒng)強勢。
因此在該區(qū)域我們把形象店建設(shè)作為地面推進的重點，是實行步步為營，穩(wěn)步提升銷量有效途徑。具體運作：
（1） 運作范圍——LA市區(qū)及農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)C、D類店。
（2） 運作時間——二00五年七月一日至九月三十日。共計三個月。
（3） 費用預(yù)算——略
（4） 投入方式——略
（5） 使用方式——每鄉(xiāng)鎮(zhèn)計劃投入一至兩家作為形象店，預(yù)計建設(shè)某某家店，平均每店投入費用某某元。
（6） 建店標準——形象店必須是該鄉(xiāng)鎮(zhèn)形象好、信譽佳、銷量突出的店。我品陳列必須是最佳陳列，單品不得少于10個品種，且要突出主推產(chǎn)品配方粉。
（7） 管控方式——必須與形象店簽訂銷售協(xié)議約定雙方權(quán)利及義務(wù)，并拍取陳列展示照片。
（8） 參與人員——促銷主管、商
（9） 效果預(yù)估——
1、 目前市區(qū)C、D類店及鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的月銷量為某某件，預(yù)計本次活運可增加銷量30%，即時可達到某某件左右；
2、 可有效的對竟品實施終端攔截，提高品牌認知度及美譽度，增強客戶忠誠度，遠期銷量可上升至某某件以上。實現(xiàn)第一品牌第一銷量的目的。
通過這次對LA市場的考察調(diào)研，我們對該區(qū)域市場有了很深刻的認識——商的高度配合，市場人員的團結(jié)一致。我們有理由相信在這片市場上，我品一定會創(chuàng)造銷售奇跡！
1999年11月21日，昊盛集團國內(nèi)市場推廣中心張宏翼總經(jīng)理來到武漢仁者營銷公司，在介紹完企業(yè)及產(chǎn)品基本情況后，就單刀直入地問：“先投入50萬元能否買一個希望？”
“希望就從撥動消費者的心弦開始吧！”隨即出任昊盛集團國內(nèi)市場推廣中心企劃總監(jiān)、負責(zé)全盤企劃及市場推進工作的張明輝先生如是說。 十二浪推廣組合，撥動消費者的心弦
溫柔小貼——入市前深入人心的利刃
我們設(shè)計了十二種4×23cm四色彩印的溫柔小貼，上面文字分別由女人易解的唐詩宋詞改編而來，畫面設(shè)計與方案極為吻合，意境優(yōu)美，然后在下方承載主訴點“完美減肥藥全新上市”或“完美每月減肥5公斤”。十二套溫柔小貼主要貼在目標群體經(jīng)常出現(xiàn)的地方，如：商場女裝柜試衣間內(nèi)、女洗手間的鏡子旁邊等等。溫柔小貼單張成本僅8分錢，但印制精美，內(nèi)容獨特，傳播率高，成了我們在二、三級市場的入市利器。在一番“清雅脫俗，刁鉆古怪”的溫柔攻勢后，十二浪推廣正式登場。
第一浪 產(chǎn)品推廣——不訂貨會
訂貨會上不訂貨，“完美”上市第一浪就把不少人給打懵了。訂貨會的目的是不是把貨賣出去？當然是；貨在經(jīng)銷商手中算不算賣出去了？當然不算。這一捫心自問，就會發(fā)現(xiàn)訂貨會應(yīng)有更長遠的打算。
先賣理論，后賣產(chǎn)品，是“完美”第一浪的主要目的。一套詳細的市場推廣方案，一套完整的CI手冊，是產(chǎn)品推廣會的“主食”。在前面兩次火爆的推廣會上，有不少熱情的經(jīng)銷商專程帶來大量的現(xiàn)款要求訂貨，其誠意令人感動。十分抱歉，這錢你先保管好，再斟酌斟酌，如果“完美”的營銷理念、推廣模式人你認同了，熟悉了，可以操作了，我們再替你保管這筆錢。奇制勝的第一浪為“完美”在短短二十幾天內(nèi)遴選了47家實力強大的合作伙伴。
第二浪 電影專場聯(lián)誼會，建立終端“完美情結(jié)”
第一浪成功構(gòu)建了營銷網(wǎng)絡(luò)主干道后，如何細化、維護市場終端就成為第二浪亟待解決的問題。3月初，“完美”進軍A地級市藥店終端，向全市所有藥店店員發(fā)出了誠摯邀請，恭候他們到當?shù)刈詈玫男氯A大影院參加“完美”電影專場聯(lián)誼會。一部精彩片，一盒完美小禮品，禮雖輕情義重，且情趣高雅，一下子吸引了全市50余家藥店近200名店員。當然，也不是白請看電影，趁機介紹一下“完美”的產(chǎn)品知識及優(yōu)惠政策是可以的。目的只有一個，至少讓零售店員不排斥完美消胖美片，并爭取通過適當優(yōu)惠政策給予店員“完美回報”，讓店員主推“完美“。
這一招收到奇效。據(jù)不完全統(tǒng)計，在店員的“主動請纓”下，“完美”在競爭激烈的A市銷售反攔截率非常高，已成為當?shù)亓闶叟蓬^兵。
第三浪 萬（千）人大贈送
每開辟一個新市場，舉行大型贈禮活動是十分必要的，但如何選擇活動方式和禮品，卻讓人大傷腦筋?！巴昝馈钡馁浂Y活動很簡單：答對三句話，禮品搬回家。只要消費者答對“完美是什么”、“完美減肥是什么”、“完美減肥好在哪里”這三句話（答案就在四周明顯可見的POP上），價值36.5元、經(jīng)美國FDA權(quán)威認證的無菌菜板就可搬回家。
為什么選擇這么簡單的三句話？為什么送菜板而不是送布娃娃？這也是經(jīng)過精心策劃的：1.活動參與門檻越低，參加的人數(shù)越多。2.禮品與目標群的日常生活緊密相連，具有相當?shù)挠H和力。參與者為20～45歲的女性，大多數(shù)是家庭主婦，白送她一個衛(wèi)生、實用、方便又具高科技的菜板當然樂意接受。3.菜板作為禮品，既用的時間長，又經(jīng)常用，可產(chǎn)生一定的記憶聯(lián)想，有助于品牌記憶。4.菜板的外包裝上對消費者最關(guān)心的減肥常識與食物療法進行了詳細講解，這才是最厲害的一著，讓減肥者充分感受到了“完美”的體貼與關(guān)懷。送你一個菜板，已開始撥動你的心弦。
第四浪 建立完美減肥指導(dǎo)中心
菜板只是見面禮，大手筆投入建立的完美減肥指導(dǎo)中心才是為減肥者定制的心靈大餐。市場打到哪里，減肥中心就建到哪里，并聘請當?shù)刈钪呐t(yī)生為指導(dǎo)醫(yī)生。讓消費者驚奇的是，完美減肥指導(dǎo)中心既不賣“完美”產(chǎn)品，也不談“完美”減肥，整個兒就像國際慈善機構(gòu)，全國各地的肥胖消費者、各個減肥品牌的使用者都可以來這兒免費咨詢、解！與消費者深度溝通，掌握第一手減肥心理是減肥中心的第一要旨。目前全國45家完美減肥中心已接待咨詢消費者近10萬人次，建立了8.9萬余人的詳細客戶檔案，為“完美”的市場銷售奠定了良好的基礎(chǔ)。
第五浪 免費測脂，讓你明明白白減肥
處處為減肥者著想，動用國際名牌測脂儀OMRON（歐姆龍）為消費者免費測定“肥胖精確度”、“身體脂肪率”及“身體脂肪總量”三項指標，并根據(jù)這三項指標指導(dǎo)消費者科學(xué)減肥。系列免費測脂活動在已開發(fā)市場引起了不同程度的轟動，在4.9萬名接受免費測脂的肥胖消費者中，有近1萬人購買了完美消胖美片。
第六浪 掀起廣告及軟文攻勢
完美消胖美片的系列廣告都很精彩，訴求點單一，畫面簡潔，很有意境和沖擊力。為合理利用廣告資源，充分發(fā)揮廣告效果，“完美”制訂了科學(xué)的媒體投放策略；選擇當?shù)刈顝妱輬蠹埣半娨暶襟w的黃金時段；報紙廣告以3篇入市廣告切入，最后過渡到軟性文章階段；電視廣告主要以5分鐘專題為主，配合10秒標版廣告。
用廣告公開承諾：每月減肥5公斤。再次讓減肥者對“完美”怦然心動。
第七浪 評選“完美之星”
“56個民族，56位完美之星，我們的民族也有完美之星啦！”
“33個省、市、自治區(qū)，還有港、澳、臺，都有完美之星耶！”
“我們的完美之星到底是怎樣的呢？”……
完美消胖美片“完美之星”評選活動已成為各地女性的熱衷話題。
我們評選“完美之星”是基于以下考慮：
1.評選民族化，符合民族審美觀點；
2.具有本土特色，突出地方文化色彩；
3.沒有功利性，突出“完美”品牌，體現(xiàn)完美形象。
“完美之星”評選活動引起了不同民族、不同地區(qū)減肥者的極大興趣，并得到了全國各地經(jīng)銷商的大力支持，目前整個評選工程正在全國范圍內(nèi)逐步展開。
第八浪 “完美之星”巡回演出
“來自王昭君的故鄉(xiāng)——湖北十大完美之星山城獻藝！”重慶的女性減肥者大為驚嘆。
“重慶十大美女——完美之星擇日亮相濟南”濟南的女性減肥者奔走相告。
一時間，“完美之星”全國巡回演出被炒得沸沸揚揚，“完美”品牌知名度驟然提升。匯聚民族風(fēng)情，展現(xiàn)地方色彩的“完美之星”演藝隊在中心城市及重點市場巡回表演（如時裝表演、減肥心得演講比賽等等），讓減肥消費者沉浸在“完美”帶來的歡樂之中。通過完美之星展現(xiàn)“完美”品牌，并成為“完美”品牌與廣大減肥消費者之間的溝通橋梁。
“完美之星”巡回演出，讓“完美”與消費者心貼心。
第九浪 內(nèi)部系統(tǒng)庫存去“脂”
企業(yè)也有“肥胖病”。因一時銷售不暢，產(chǎn)品積壓怎么辦？因經(jīng)銷商失誤，某區(qū)域市場產(chǎn)品大量堆積怎么辦？即將使用到期的產(chǎn)品如何處理？用讓利促銷還是贈品促銷？等等，“完美”有一套完整的內(nèi)部系統(tǒng)去“脂”規(guī)范。
根據(jù)市場反應(yīng)和產(chǎn)品銷量開展有效去“脂”活動（如買四贈一，有獎銷售等）。及時轉(zhuǎn)嫁企業(yè)和經(jīng)銷商的風(fēng)險，確保企業(yè)與經(jīng)銷商追求雙贏，是“完美”內(nèi)部系統(tǒng)庫存去“脂”的最大特點。
第十浪 建立客戶檔案
“2分錢，買完美”活動正在各地、縣市場熱火朝天地進行著。所有“完美”的消費者只需持兩枚1981年的1分硬幣，然后再填一張“完美消費者減肥檔案”，即可獲贈1盒價值68元的完美消胖美片。
兩枚1981年的1分硬幣再值錢也換不來一盒68元的完美消胖美片，真正值錢的是你為參與這個活動所付出的努力（尋獲1981年的1分硬幣并不很容易），以及你的那份減肥檔案——你成功的減肥經(jīng)歷將吸引更多的減肥者選擇“完美”，早日減肥成功。
第十一浪 減肥茶試用裝萬（千）人大贈送
研究表明，消費者減肥有一個心理信任時間表：10天內(nèi)要看到明顯的減肥效果！正是這個獨特的心理標準，讓許多減肥品牌鎩羽而歸。完美消胖美片，服用5天即有明顯效果?！巴昝馈闭菓{藉優(yōu)秀品質(zhì)作保證，大膽反其道
而行之：完美減肥茶試用裝萬（千）人大贈送！只需喝5天，效果更明顯（減肥茶試用裝只是作為禮品贈送給消費者，佐證完美消胖美片“快速減肥”功效，并不上市出售。筆者注）。吸引了大批目標消費者嘗試性使用“完美”，并使完美“快速減肥”的概念得到最直接的體現(xiàn)。
第十二浪 科學(xué)減肥十日談
科學(xué)減肥需要“傳、幫、帶”。組織老顧客開展科學(xué)減肥十日談，以老顧客帶動新顧客，并鼓勵新顧客把自己服用完美消胖美片十日內(nèi)的療效以日記形式記錄下來，并整理成冊，這將對尚未試用過完美消胖美片的消費者產(chǎn)生很強的沖擊力和感染力，使他們盡快成為“完美”新的試用者。
成都市 2001 年涂料市場容量為 9-10 億元，其中民用涂料 6-6.5 億元（建筑涂料約 4 億元，木器漆 2.5 億元）。
全市經(jīng)營涂料的商家網(wǎng)點數(shù)量市區(qū)約為 800 多家，主要在九里堤附近（占涂料市場商家的近 60% ，共有 400 多家），其余分布在太升北路、紅牌樓、營門口、八一建材市場、富森市場、金府市場等建材市場或建材集散地；其中紅牌樓市場因市政規(guī)劃的需要，可能會在一年內(nèi)要求搬遷。郊縣 300 多家，主要集中在郊縣的市區(qū)，較為分散。成都市目前有建材超市兩家（東方家園、好來屋建材超市），全市涂料經(jīng)銷商中，專賣店數(shù)量占 15% ，主要為一些廠家或商自行開設(shè)的和一些主要品牌的特許加盟店。除九里堤、府河市場附近的經(jīng)銷商主要經(jīng)營涂料外，其他地方的商家大都不是以涂料為主，大約數(shù)量在 20% 左右。
成都市近期已明文規(guī)定新建工程外墻禁止使用瓷磚、馬賽克，需使用涂料，并且近期全市有大量的舊樓需外墻翻新，對涂料的推廣有一定價值意義。 （ 2 ）主要品牌情況
××：主要以木器漆為主，乳膠漆為輔，采用辦事處直接開設(shè)專賣店以及發(fā)展特許加盟店的方式經(jīng)營，按每個建材市場和建材集散地為單位發(fā)展專賣店。目前，成都市共有專賣店 23 家，建材超市進入一家。統(tǒng)一的零售價格，經(jīng)銷商享受零售價格的 15% 的利潤下浮點。促銷手段采用較為傳統(tǒng)的促銷方式，免費噴涂及戶外廣告，摻雜少量的報紙廣告宣傳以及電視廣告，對油漆工的返利是其最具有特色的促銷手段，并取得了較好的效果，一般對油漆工的返利幅度在 12% 左右，由××辦事處直接返利。
立邦：主要以乳膠漆為主，采用分品牌及特殊消費群體，輔以調(diào)色中心及大量的經(jīng)銷商等的經(jīng)營模式，目前有品牌 7 家，裝飾公司 1 家，工程 1 家，共開設(shè)調(diào)色中心 32 家，經(jīng)銷商 80 多家。每月的銷售額在 600 萬元左右，年銷售額約為 5000 萬元左右。促銷手段從大眾媒體廣告宣傳到規(guī)模促銷活動，均聲勢不小，乳膠漆的市場份額很大，現(xiàn)正在木器漆方面進行大量推廣，其 2002 年度整體推廣投入約在 350 萬元左右。
ICI （多樂士）：主要是乳膠漆，采取加盟專賣店的經(jīng)營方式，但有很多均未按要求開設(shè)專賣，目前成都市共有經(jīng)銷商網(wǎng)點 46 家，其中專賣店 18 家，平均每月銷售額約在 150 萬元左右，廣告主要采用戶外路牌廣告為主，少量的報紙廣告為輔。
其他主要品牌如嘉寶莉、美涂士等均以木器漆為主，主要以開設(shè)加盟專賣店的手段進行銷售，網(wǎng)點數(shù)量均不多。 （ 3 ）××漆現(xiàn)況
目前成都市場××漆走勢較好，市場開拓較為迅速，建材市場向?qū)I(yè)化、規(guī)?；⒊谢较虬l(fā)展。
××漆乳膠漆價格相對較為合理，出貨較快，但主要為低價位的 J80 和 J60、J51 ；聚酯漆銷售不快，價格偏高。
××漆成都總龍雨裝飾公司目前具有業(yè)務(wù)員 5 名，銷售經(jīng)理 2 名，營業(yè)員 1 名，業(yè)務(wù)員目前主要是進行分銷網(wǎng)點的開拓。
目前××漆分銷網(wǎng)點共 18 家，門招制作共 28 家，在案油漆工 30 多名，合作的家裝公司4~5家。目前市場處于開拓期，正處于商家和消費者逐步認識了解的過程，知名度不高，而價位與知名品牌不相上下，所以，基本上網(wǎng)點走貨量很慢，所以目前的工作重點除繼續(xù)開發(fā)通路以外，還必須想方設(shè)法力促終端的銷售，提升品牌的知名度，這是當務(wù)之急。
目前行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，差異化在終端也體現(xiàn)不夠，無論是服務(wù)、陳列，以及基本的VI元素，都明顯缺乏差異化，華潤、立邦相對做的較好。 二、通路開拓
從目前的網(wǎng)點看，分銷商質(zhì)量不高，大都為非專業(yè)經(jīng)營涂料的沿街路邊店，所以缺乏涂料產(chǎn)品的基本知識和一定的經(jīng)營能力。因此，必須要努力培養(yǎng)專業(yè)化的經(jīng)銷商，為網(wǎng)絡(luò)樹立標榜。
在府河市場、東泰建材市場內(nèi)分別培養(yǎng)一到兩家忠誠度高、銷量好、專業(yè)化程度高的經(jīng)銷商，另外，想盡辦法進入東方家園以及好來屋超市（目的是樹立品牌的網(wǎng)絡(luò)形象，并不強求能有較大的銷售額），總體上為分銷網(wǎng)絡(luò)增加強勁的生命力，從而一定程度上能穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)。
在人員上需增加 3 名業(yè)務(wù)人員，進行必要的工程開拓，甚至可以考慮重點開拓樣板工程，并進行一定的資源投入。
繼續(xù)抓好油工網(wǎng)絡(luò)的培育，通過多種多樣的方式，加強其對××漆的品牌和產(chǎn)品進一步認識。
繼續(xù)做好門招的推廣，促進××漆對商家的誘導(dǎo)。 三、傳播策略 專業(yè)市場戶外廣告 電視標版廣告 門招制作 橫幅沖擊 終端展示 小區(qū)推廣 環(huán)保公益事業(yè)贊助 四、具體實施 （1）專業(yè)市場戶外廣告
目的：①提升品牌知名度以及增強經(jīng)銷商對品牌的認知和信心；②拉動專業(yè)市場內(nèi)分銷網(wǎng)點的銷售；③吸引更專業(yè)更有實力的商家加盟××漆的銷售隊伍中來。
具體運作：①府河市場投放一塊戶外廣告（140㎡）；②紅牌樓（東泰市場）投放一塊（120㎡）；③八一市場投放一塊（70㎡）。 （2）電視標版廣告
目的：①通過在專業(yè)性的版塊節(jié)目里插播廣告，提升品牌在目標消費群體之間以及行業(yè)內(nèi)的認知度；②增強經(jīng)銷商對××漆推薦的信心。
具體運作：①制作5秒標版廣告，具體選擇四川電視臺《天天房產(chǎn)精品版》以及成都電視臺經(jīng)濟資訊服務(wù)頻道作為廣告依托載體。②其中，《天天房產(chǎn)精品版》每天播放12次，分別在CDTV-5、SCTV-4、SCTV-7、SCTV-6重復(fù)播放，此節(jié)目均在《中國體育報道》或《新聞現(xiàn)場》之后，計劃連續(xù)播放兩個月。成都電視臺CDTV-2播放時間為一、20：00-20：30；二、20：30-23：00電視劇特約廣告時段，計劃播放30天。 （3）門招制作
目的：①提升品牌的知名度以及增強經(jīng)銷商的信心和忠誠度；②拉動終端銷量，提升終端包裝的形象；③誘導(dǎo)未經(jīng)銷××漆的商家銷售××漆。
具體運作：①在專業(yè)市場內(nèi)和建材集散地的門店范圍內(nèi)物色地理位置較好的門店進行門招申請制作；②凡是經(jīng)銷××漆的商家都需制作門招，報市場部設(shè)計，由當?shù)貜V告公司制作安裝；③鼓勵未經(jīng)銷××漆的商家制作××漆門招。 （4）橫幅沖擊
目的：①提升品牌知名度和美譽度，增強品牌的口碑傳播；②提升終端的銷售氛圍，增強消費者和商家對我司以及產(chǎn)品的認知；③提升品牌的親和力以及烘托產(chǎn)品上市的促進力度。
具體運作：①制作3M、5M、10M等規(guī)格的橫幅，內(nèi)容可形式多樣，做到既不枯燥乏味又不繁雜冗長，數(shù)量在150條左右；②在主要的專業(yè)市場內(nèi)以及小區(qū)內(nèi)懸掛或者跨街懸掛；③在銷售終端門頭或店內(nèi)空檔地方懸掛××漆條幅。
另外根據(jù)成都市場特點，計劃制作500件馬甲用于專業(yè)市場的運輸工人和營業(yè)人員著裝。 （5）終端展示
目的：①提升品牌形象，增加產(chǎn)品在終端的沖擊力；②烘托終端銷售氛圍，拉動終端的銷售力。
具體運作：①充分利用公司現(xiàn)有資源，來進行立體式的終端組合包裝；②貨架、燈箱、資料架、樣板、樣板架、樣板冊、樣品罐、海報、一次性的單頁、橫幅、說明書、POP等進行有針對性的整合包裝；③力求在市場內(nèi)做到終端的差異化包裝。 （6）小區(qū)推廣
目的：①提高品牌知名度和親和力，增強我司對終端用戶的服務(wù)意識和能力；②促進銷售量；③拓展和培養(yǎng)油工網(wǎng)絡(luò)。
具體運作：①選擇中高檔住宅小區(qū)進行重點推廣；②充分組合海報、單頁、DM、橫幅、樣板架、樣板冊、太陽傘、小氣球、甚至拱門以及廣告碟，達到整體的宣傳效果；③一般采用導(dǎo)購員進行現(xiàn)場講解和現(xiàn)場銷售為主要進行方式；④每次推廣活動均要求一個較為突出的主題進行宣傳（如服務(wù)、促銷手段、產(chǎn)品質(zhì)量、價格等諸多方面的訴求特點）⑤與成都分公司人員共同參與，并考慮××漆與××管捆綁推廣。
本項活動因為要求較高，對資源以及人員要求充備，所以可以考慮在以后成熟階段進行，但因效果較好，所以一般成為建材產(chǎn)品和裝飾公司最慣用的手段之一。 （7）環(huán)保公益事業(yè)贊助
目的：①提升品牌的美譽度和知名度；②巧妙地結(jié)合品牌的延伸內(nèi)涵，達到品牌內(nèi)涵的傳播和升華。
具體運作：選擇較有影響力的環(huán)保事業(yè)項目進行贊助投入，并且與傳媒保持良好合作關(guān)系，努力進行品牌的美譽傳播。
此項活動需要結(jié)合社會熱點以及大眾關(guān)注的事業(yè)來進行，所以不宜操之過急，有待抓住機會而深入。 五、費用預(yù)算
戶外廣告：府河市場（按一年計算）37000元/塊；紅牌樓市場40000元/塊；八一市場8400元/塊； 累計：85400元；
電視標版廣告：制作費800元；《天天房產(chǎn)精品版》費1500元/12次/天；折扣：5.5折；時長60天；小計：49500元；
CDTV-2每天兩次，每次價格為900元（八折）；時長30天；小計：43200元；電視廣告累計：92700元；
門招制作：按制作40塊計，每塊平均面積約為7平方米，每平方米制作安裝費55元計算。累計費用為：15400元。
橫幅沖擊：按每米6元計，3米60條；5米70條；10米20條；費用按15%計算，累計費用為：5000元。
馬甲制作：25元/件*500件=7500元。
廣州20xx年底前要基本消除全市黑臭河涌據(jù)悉，廣州自20xx年建立市、區(qū)、鎮(zhèn)、村四級河長制以來，至今已落實河長1938名，設(shè)立河長公示牌3141塊，培訓(xùn)河長2935人次，召開現(xiàn)場會19場，組織河長集中巡河，開發(fā)水務(wù)微信投訴系統(tǒng)接收市民投訴900多件，建立河道管理Q群，并完成20xx年度河長制考核。
根據(jù)最新出臺的《廣州市全面推行河長制實施方案》，廣州將在全市江河、湖泊、水庫、山塘等全面推行河長制，到20xx年6月底前，廣州將實現(xiàn)全市河湖河長制全覆蓋。
近年來，廣州把河涌整治與生態(tài)修復(fù)作為水生態(tài)文明建設(shè)的著力點和重要抓手，以城市建成區(qū)黑臭水體治理為重點，全力開展河涌水環(huán)境治理工作，截止目前，部分河涌治理已初見成效。
20xx年，廣州新建污水管網(wǎng)367公里，年度建成公里數(shù)是20xx年的3.3倍;新建龍歸污水廠二期等6座污水處理廠，新增污水處理能力30萬噸/日;新建108個行政村農(nóng)村生活污水處理設(shè)施。
此外，國家掛牌督辦的廣州市35條黑臭河涌水質(zhì)總體上穩(wěn)步提升，其中地鐵B涌等6條河涌已達到不黑不臭的標準，中心城區(qū)的沙河涌、獵德涌的水質(zhì)也明顯好轉(zhuǎn);國考鴉崗斷面實現(xiàn)水質(zhì)達標。
20xx年廣州市全面推行河長制實施方案即將印發(fā)現(xiàn)場走訪：基層河長手機號涌邊公示 市民監(jiān)督治水更便捷
昨日(27日)上午，筆者來到黃埔區(qū)烏涌的護林路段，這里已經(jīng)豎起了一塊廣州市河長制公示牌，公示牌上明確標明該河段的起點、終點、長度，區(qū)級、鎮(zhèn)(街)級和村(居)級河長的具體人員及聯(lián)系電話，以及三級河長的具體職責(zé)等。據(jù)悉，廣州實行市、區(qū)、鎮(zhèn)(街)和村(居)的四級河長制，市、區(qū)級河長由市、區(qū)兩級政府有關(guān)主要領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，像該段烏涌的區(qū)級河長就是廣州市委、黃埔區(qū)區(qū)委書記陳志英，河長公示牌上公布有他的座機電話;而鎮(zhèn)(街)、村(居)負責(zé)人擔(dān)任轄區(qū)內(nèi)河段的河長，河長公示牌上有這兩級河長的手機電話。
筆者現(xiàn)場撥打烏涌村級河長電話，但電話提示關(guān)機;再撥打鎮(zhèn)(街)級河長電話能夠接通，而且該河長在電話里非常了解自己作為河長的相關(guān)職責(zé)。黃埔區(qū)水務(wù)局水務(wù)設(shè)施管理所所長趙經(jīng)龍告訴記者：目前黃埔區(qū)已經(jīng)在18條河涌豎起了64塊河長公示牌，按標準如期100%完成市治水辦下達的任務(wù)。鎮(zhèn)(街)級的河長多為街道辦主任擔(dān)任，村(居)級河長則多為村經(jīng)濟聯(lián)社的社長。市治水辦相關(guān)負責(zé)人則表示，由于鎮(zhèn)、村兩級基層河長剛剛確定不久，有些河長還不太適應(yīng)，可能存在電話不通的現(xiàn)象，歡迎廣大市民監(jiān)督，接下來也會加強對基層河長的培訓(xùn)。同時，河長制公示牌上還公布了廣州治水APP二維碼，目前正在調(diào)試運用中，歡迎市民和社會各界試用多提寶貴意見。
而在海珠區(qū)海聯(lián)路附近的海珠涌，同樣式樣的廣州市河長制公示牌也已經(jīng)豎立起來。海珠區(qū)水務(wù)工程設(shè)施維護管理所副所長傅文通作為管理單位責(zé)任人，他的手機號也被寫在了公示牌上。傅文通告訴記者：公示牌豎起來后，工作量是有所增加，前一段因為下大雨，有顆大樹倒在了河涌里，就有市民立即打電話給我了。他還透露，6公里長的海珠涌連通珠江前后航道，沿途涉及8個街道、33個居委，所以僅海珠涌一條涌就設(shè)立了33塊河長制公示牌。
此前，市水務(wù)局在網(wǎng)上公布了廣州51條河涌區(qū)級河長的名單和聯(lián)系方式，本次河長制公示牌的豎立，進一步為公眾監(jiān)督河涌治理提供方便。天河區(qū)市民陳先生就表示：河涌有問題就找河長嘛，以前還要上網(wǎng)找電話，現(xiàn)在涌邊看到垃圾、污水偷排拿起手機就可以投訴，比以前投訴方便多啦!按照市治水辦的要求，全市各區(qū)7月中旬要完成第一批35條河涌312塊河長公示牌的設(shè)置，截止昨日的統(tǒng)計數(shù)字，目前全市已經(jīng)豎起了210塊，100%完成任務(wù)的有海珠、黃埔、增城和荔灣四個區(qū);按市治水辦通知要求，7月底前各區(qū)還要完成第二批152條河涌的河長制公示牌設(shè)置。
河長方案：四級河長責(zé)任各不相同 部門聯(lián)動提高河道管理水平
河長制公示牌已經(jīng)豎起來了，那么，各級河長的職責(zé)究竟有哪些呢?根據(jù)《廣州市河長制實施方案》，市級河長職責(zé)包括：指導(dǎo)責(zé)任河道水環(huán)境整治;推動河道重點工程建設(shè);協(xié)調(diào)解決河道整治的重點難點問題;督促市相關(guān)責(zé)任單位和下級河長履行職責(zé)。
區(qū)級河長職責(zé)包括：組織編制、實施責(zé)任河道水環(huán)境治理方案;督促責(zé)任單位按時完成水環(huán)境治理工程的征地拆遷任務(wù);推動責(zé)任單位按時完成污染源查控、城中村截污、河涌截污工程，以及整改排水管網(wǎng)錯、漏、混接問題等任務(wù);按標準落實河道及排水設(shè)施維修養(yǎng)護經(jīng)費和人員;協(xié)調(diào)解決河道整治中的重點難點問題。
鎮(zhèn)(街)級河長職責(zé)包括：負責(zé)或配合河道水環(huán)境治理工程的征地拆遷，按時提交施工用地;落實河道、排水設(shè)施的日常巡查和維修養(yǎng)護，河岸和水面保潔;實施各類污染源、違章建筑的查控工作等。
村(居)級河長職責(zé)包括：配合河道水環(huán)境治理工程征地拆遷;協(xié)調(diào)本村(居)自建污水管接入污水管網(wǎng)系統(tǒng);開展各類污染源及違法建筑日常巡查，及時發(fā)現(xiàn)、勸阻并上報各類污染、違法建設(shè)行為;落實河道和排水設(shè)施一日一查，做好巡查記錄，及時發(fā)現(xiàn)、上報河道污染和排水設(shè)施問題;組織做好本村(社)保潔，防止垃圾進入河道和排水管網(wǎng);協(xié)助執(zhí)法部門查處各類污染源、違法建設(shè)案件，封堵違法入河排污口。
有關(guān)業(yè)內(nèi)人士告訴記者，實施河長制后，河涌兩邊的日常維護、管養(yǎng)、保潔等都下沉到街鎮(zhèn)村居，效果會更加好，過去河涌維護主要靠水務(wù)部門，但涉及的事情很多、面很廣，尤其是村里的事情，由水務(wù)部門去協(xié)調(diào)難度較大，但街道、村里居委會去做工作，解決起來就順暢多了。海珠區(qū)水務(wù)工程設(shè)施維護管理所副所長傅文通也表示：河長制實施后河涌管理制度會更加完善啊，有利于加強各部門聯(lián)動，提高河道綜合管理水平。
正是《廣州市河長制實施方案》中明確要求，在河道的顯著位置樹立河長公示牌，暢通舉報渠道，主動接受群眾監(jiān)督。同時要求各級河長要定期巡查，鎮(zhèn)(街)級河長巡查每月不少于1次，重點巡查各類河道污染源、違章建筑。發(fā)現(xiàn)問題，做好巡查記錄，及時上報、處置，巡查情況做到可查詢、可追溯、可問責(zé)。而市治水辦每季度組織一次檢查，督促河長及相關(guān)責(zé)任單位按時完成工作，檢查情況及時向市委、市政府報告。
此外，對河長工作不力，履職不到位，存在《廣州市關(guān)于進一步加強黨政機關(guān)工作人員問責(zé)工作的意見》及其他問責(zé)制度中規(guī)定問責(zé)情形的，則由有關(guān)部門對相關(guān)責(zé)任人員予以問責(zé)。
整治情況：各區(qū)積極行動起來 持之以恒鐵腕治水
目前，全市各區(qū)都積極行動起來持之以恒鐵腕治水，河涌整治都在穩(wěn)步推進之中。白云區(qū)積極推進流溪河白云段綜合整治工作，目前摸查出的沿線36家農(nóng)家樂已全部停業(yè)，堤內(nèi)的8家已全部清拆，對堤外的28家開展分類整治行動。此外，已關(guān)停河道管理范圍內(nèi)非法養(yǎng)殖場16家，對5家下發(fā)了限期整改通知書。與此同時，嚴厲打擊流溪河沿線小散亂環(huán)保違法企業(yè)，共查封環(huán)保違法企業(yè)6家，立案查處環(huán)保違法行為15宗。白云區(qū)還啟動了城中村截污治理工作，目前確定大源村、永泰村為城中村截污治理工作示范點，編制了工作方案，開展前期工作。
從化區(qū)也對流溪河沿岸的農(nóng)家樂進行整治，督促亂排污的農(nóng)家樂檔主自行出資修建過濾池對污水、廢水進行收集過濾，并建污水管接入市政污水管網(wǎng)。對治污整改不達標或拒不執(zhí)行整改措施的農(nóng)家樂給予停業(yè)整頓或取締。目前，已經(jīng)清拆停業(yè)的農(nóng)家樂有5家，有2家向河道排污的農(nóng)家樂已按照環(huán)保局要求拆除直排管道，自建三級沉淀池，張掛環(huán)保設(shè)施標識牌。同時屬地街道還組織挖掘機、斗車等對河灘地內(nèi)生活垃圾和建筑垃圾等進行了清理。
近日，番禺區(qū)還召開水污染治理動員暨河長培訓(xùn)會議，重點解讀了各級河長的職責(zé)要求及責(zé)任追究實施意見，番禺區(qū)領(lǐng)導(dǎo)班子全體成員、各級河長、各鎮(zhèn)街及職能部門主要領(lǐng)導(dǎo)約350人參加了會議。會議指出，要清醒地認識到番禺區(qū)水污染治理形勢依然十分嚴峻，全區(qū)仍有部分河涌水體黑臭，離市下達的任務(wù)目標和市民群眾的殷切期盼還有較大差距。全區(qū)黑臭河涌治理工作任務(wù)重，時間緊，標準高，各級河長務(wù)必高度重視黑臭河涌治理工作，確保各項任務(wù)順利完成。
