時(shí)間：2023-02-28 15:37:15
緒論：在尋找寫(xiě)作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇會(huì)議營(yíng)銷方案，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
我們從事的冰淇淋行業(yè)更是步履艱難，很多原料來(lái)自國(guó)外，大部分包裝耗材來(lái)源于石油制品，供貨商幾天一個(gè)報(bào)價(jià)，這使得我們很多產(chǎn)品直接利潤(rùn)就減少達(dá)8%－10%，面對(duì)高昂的管理費(fèi)用，渠道費(fèi)用、開(kāi)發(fā)費(fèi)用、物流費(fèi)用以及人員費(fèi)用等等，企業(yè)的開(kāi)源節(jié)流似乎沒(méi)有空間可言，越發(fā)顯得渺茫了，這道難關(guān)的演變決不是象當(dāng)時(shí)的預(yù)料那樣是暫時(shí)行為，似乎有生死攸關(guān)的跡象，很多中小企業(yè)陸續(xù)關(guān)門(mén)停產(chǎn)就是明證。筆者所在的企業(yè)是中型企業(yè)，面臨的壓力更是令人窒息，成本（含直接成本和間接成本）的上漲使得企業(yè)利潤(rùn)銳減，企業(yè)運(yùn)營(yíng)更是捉襟見(jiàn)肘，如何力挽狂瀾成了企業(yè)困局中必須考慮的事情。
我們的主線產(chǎn)品“妙脆”單箱價(jià)格20元，企業(yè)本埠哈爾濱20.8元，這一成本導(dǎo)向的價(jià)格體系維持了大約7年，最近幾年毛利一直維持在22％左右。但隨之產(chǎn)品的原料含巧克力、奶粉、奶油、鍍鋁膜以及管理費(fèi)用等大幅漲價(jià)，使得毛利驟降到14％左右，扣除企業(yè)的管理費(fèi)用和物流費(fèi)用后，雖然沒(méi)有導(dǎo)致虧損，但利潤(rùn)幾乎無(wú)處可談。同時(shí)本產(chǎn)品暢銷多年，占企業(yè)銷售額的49%，如果長(zhǎng)時(shí)間徘徊于此境遇的話，企業(yè)不要說(shuō)發(fā)展，連生存都成問(wèn)題了。
于是一個(gè)主線產(chǎn)品妙脆的漲價(jià)課題擺在我的面前，作為企業(yè)的銷售管理者，我慎之又慎，但看到董事長(zhǎng)堅(jiān)決的意志后，我也萌發(fā)了漲價(jià)后進(jìn)入順境的樂(lè)觀想法。經(jīng)過(guò)多次的論證，大中小的會(huì)議探討，從原料的價(jià)格走勢(shì)、管理費(fèi)用的攀升、再到產(chǎn)品在企業(yè)的核心地位，最后我們的目標(biāo)終于一致起來(lái)，那就是，漲價(jià)是必然趨勢(shì)，怎么漲是策略問(wèn)題。
（一）參照他山之石，期待可以攻玉。
漲價(jià)之初，我們參照了很多企業(yè)的做法，進(jìn)行了很詳細(xì)的分析論證，市場(chǎng)部、銷售部的各級(jí)管理者各抒己見(jiàn)，爭(zhēng)論不休。關(guān)于蒙牛、伊利的價(jià)格調(diào)整的方法，出現(xiàn)的問(wèn)題，整改的措施等等一一進(jìn)行了論證。
我們了解到，一些企業(yè)漲價(jià)之初釋放消息，讓經(jīng)銷商備貨，或是直接促銷給其備庫(kù)，然后價(jià)格調(diào)整，逐漸讓經(jīng)銷商適應(yīng)，或是遇到一些渠道抵制后，再以促銷拉動(dòng)渠道上路。這期間總是伴隨著價(jià)格體系的混亂，終端零售價(jià)格也有波動(dòng)，甚至出現(xiàn)一些竄貨現(xiàn)象。這是直接漲價(jià)最通用的模式，也是弊端最多的模式之一，但相比較起來(lái)暢銷產(chǎn)品采用的機(jī)率多些，因?yàn)閾Q產(chǎn)品包裝和規(guī)格有可能使消費(fèi)者混淆產(chǎn)品的VI，甚至等同于假冒產(chǎn)品，在冷飲行業(yè)跟隨之風(fēng)旺盛的今天，強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的漲價(jià)幾乎都是直接漲價(jià)的。
我們的妙脆也經(jīng)歷了多次的論證，換包裝、改箱體規(guī)格，用系列產(chǎn)品輔助或替代，無(wú)論哪種風(fēng)險(xiǎn)都極高。因此我們選擇了直接漲價(jià)的方式。
（二）通過(guò)價(jià)格調(diào)整來(lái)解決連鎖問(wèn)題：渠道問(wèn)題是首選，促銷問(wèn)題次之。
我們的主打產(chǎn)品由于多年暢銷東北區(qū)域市場(chǎng)，在分眾脆皮市場(chǎng)占有著高達(dá)50%的市場(chǎng)份額，因此也衍生了大量的渠道問(wèn)題，包括經(jīng)銷商利潤(rùn)微薄，促銷戰(zhàn)略難以開(kāi)展和執(zhí)行，產(chǎn)品更新上畏首畏尾，渠道管控上也缺乏力度，特別是三四線市場(chǎng)上更有鞭長(zhǎng)莫及的慨嘆。下面是我們所做的妙脆swot分析：
優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)威脅機(jī)會(huì)
產(chǎn)品有良好的產(chǎn)品基礎(chǔ)，妙脆銷量在區(qū)域市場(chǎng)總排名在前三，在脆皮產(chǎn)品上遙遙領(lǐng)先。產(chǎn)品線單一，沒(méi)有戰(zhàn)略產(chǎn)品輔助主打產(chǎn)品，利潤(rùn)微薄也使得推廣手段受限。在沒(méi)有新的產(chǎn)品承擔(dān)這一使命之前，妙脆如果不能繼續(xù)夯實(shí)的話，企業(yè)的市場(chǎng)地位和優(yōu)勢(shì)將喪失殆盡。利用自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，研發(fā)一個(gè)強(qiáng)勢(shì)很難模仿的替代性產(chǎn)品，或者成功提高產(chǎn)品的價(jià)格，將力挽狂瀾。
價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格適中，消費(fèi)者接受程度高。售價(jià)所限企業(yè)幾乎無(wú)利潤(rùn)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上價(jià)格體系相對(duì)混亂，特別是競(jìng)爭(zhēng)激烈的一線市場(chǎng)利潤(rùn)更加微薄。如果暢銷品的價(jià)格體系不能更好理順，產(chǎn)品逐漸失去市場(chǎng)的活力，企業(yè)也將難以為繼。如果主打產(chǎn)品適應(yīng)企業(yè)發(fā)展，再發(fā)揮企業(yè)對(duì)中檔產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就能在這一分眾領(lǐng)域建立自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。
渠道有著密集的分銷網(wǎng)絡(luò)，良好的客情，渠道的忠誠(chéng)度高。一線市場(chǎng)的竄貨現(xiàn)象十分嚴(yán)重，已經(jīng)影響了產(chǎn)品的銷售。竄貨事件不能有效制止，不能重建價(jià)格體系，將更加惡化渠道環(huán)境，使得企業(yè)的優(yōu)勢(shì)逐漸變?yōu)榱觿?shì)。渠道充分下沉，實(shí)行渠道的精耕細(xì)作，深度分銷的過(guò)程中可以更好的掌控渠道，提高產(chǎn)品力。
促銷促銷戰(zhàn)略運(yùn)用收發(fā)自如，對(duì)推廣新品方面有著豐富的促銷經(jīng)驗(yàn)。忌憚?dòng)趦r(jià)格的混亂，對(duì)暢銷產(chǎn)品已經(jīng)很難再啟動(dòng)促銷了，這也使得暢銷品在市場(chǎng)上面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力劇增。老產(chǎn)品不敢促銷，新產(chǎn)品促不動(dòng)，那么企業(yè)就將陷入惡性困局之中。通過(guò)對(duì)渠道的整合，促銷戰(zhàn)略也要隨之改變，利用促銷能更好的掌控渠道，提高產(chǎn)品的分銷效率和有效打擊競(jìng)品。
從以上我們可以看出，產(chǎn)品的各個(gè)要素出現(xiàn)的問(wèn)題矛盾最終都和價(jià)格體系息息相關(guān)，價(jià)格成了4p中的關(guān)鍵核心因素了，因此分析之后我們對(duì)價(jià)格調(diào)整的緊迫感更加強(qiáng)烈了。
通過(guò)細(xì)致的分析我們還發(fā)現(xiàn)了更多潛在的問(wèn)題：
1.妙脆在主要的銷售區(qū)域零售價(jià)大部分都是0.8元/支，1.5元/2支，7元/10支這三個(gè)價(jià)格尺度，個(gè)別旅游景點(diǎn)、繁華商場(chǎng)門(mén)口價(jià)格略高，單支零售價(jià)在1.0-2.0元之間。如果我們作價(jià)格上的調(diào)整，微調(diào)可能不影響渠道終端的售賣(mài)價(jià)格，渠道商可能忍痛少賺而不觸動(dòng)供貨價(jià)格，而尋找高利潤(rùn)產(chǎn)品進(jìn)行替代。但后果是對(duì)企業(yè)來(lái)講可能不痛不癢，對(duì)經(jīng)銷商和二批商來(lái)講，本來(lái)已經(jīng)很少的利潤(rùn)再擠壓一些，產(chǎn)品能承受的了市場(chǎng)的負(fù)面波動(dòng)嗎？
2.竄貨主要發(fā)生在一線成熟市場(chǎng)，企業(yè)深度分銷下眾多的分銷商為了完成企業(yè)定制的任務(wù)，拿到高額的返點(diǎn)，不惜鋌而走險(xiǎn)，竄貨成了主要手段，甚至只賺取7%左右的返點(diǎn)，渠道上根本不再加價(jià)經(jīng)營(yíng)。而二線城市的獨(dú)家經(jīng)銷商為了維持自己強(qiáng)大倉(cāng)儲(chǔ)、物流等等費(fèi)用的開(kāi)支，7%返點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，于是產(chǎn)品要進(jìn)行渠道加價(jià)銷售，單箱一般加價(jià)2元，這時(shí)竄貨價(jià)差空間就出現(xiàn)了。產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整后最好所有市場(chǎng)零售終端接貨價(jià)格都基本一致，那竄貨空間就基本大大縮小了，這是我們進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí)充分想到的，想把所有的和價(jià)格有關(guān)的問(wèn)題一并解決。
3.我們也從產(chǎn)品的歷史淵源得知，歷史上之所以沒(méi)有類似矛盾，就是因?yàn)樗械闹аb產(chǎn)品就是兩個(gè)零售價(jià)格，一是零售0.5元的產(chǎn)品，表現(xiàn)為克重較小，口感一般，產(chǎn)品質(zhì)量有瑕疵。二是零售1元的產(chǎn)品，基本上出廠價(jià)格在0.50元/支－0.75元/支之間的產(chǎn)品都零售1元。隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益深化，渠道之間各個(gè)環(huán)節(jié)都在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，最終表現(xiàn)形式就是價(jià)格的波動(dòng)，導(dǎo)致東北區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)了1.5元/2支的特殊現(xiàn)象了。在1.5元/2支這個(gè)范疇內(nèi)我們已經(jīng)沒(méi)有空間了，因?yàn)閺牧闶劢K端的反饋來(lái)看，0.15-0.2元/支的利潤(rùn)是他們能承受的，低于這個(gè)利潤(rùn)就是零售商極力不推薦的產(chǎn)品，只給那些指牌購(gòu)買(mǎi)的人群準(zhǔn)備了，我們的妙脆出廠0.65元到終端，單支利潤(rùn)1毛錢(qián)，很多終端零售商已經(jīng)在悄悄抵制了。
4.激烈的會(huì)議論證之后，我們最終停留在一個(gè)命題上，即這個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在看來(lái)是否在1元價(jià)格面前物有所值，廣大消費(fèi)者是否接受1元這個(gè)價(jià)格。區(qū)域商如何看待區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格的，終端消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值如何看待？于是我們想到了經(jīng)銷商會(huì)議和市場(chǎng)調(diào)研。
（三）向市場(chǎng)要第一手的資料：經(jīng)銷商會(huì)議和消費(fèi)者調(diào)研一個(gè)都不能少。
1.為了更好的把價(jià)格調(diào)整工作作到風(fēng)險(xiǎn)最小，市場(chǎng)波動(dòng)最小，我們首先召開(kāi)了一次中度規(guī)模的經(jīng)銷商大會(huì)，所有年銷售額超過(guò)60萬(wàn)的經(jīng)銷商和30萬(wàn)的分銷商都被召集到一起，開(kāi)了一次針對(duì)價(jià)格的專題會(huì)議。
2. 會(huì)議情況：幾乎所有的區(qū)域經(jīng)銷商都一致贊成調(diào)高價(jià)格，但同時(shí)希望公司管控好一線市場(chǎng)分銷商的價(jià)格體系，避免跨區(qū)竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，砸價(jià)竄貨已使產(chǎn)品無(wú)法加價(jià)，嚴(yán)重影響了銷售。同時(shí)經(jīng)銷商認(rèn)為妙脆產(chǎn)品原來(lái)市場(chǎng)價(jià)格就是1元的零售價(jià)格，市場(chǎng)的接受程度不容置疑，這使我們極大的增強(qiáng)了漲價(jià)的信心。但也提出了很多擔(dān)憂，首先就是哈市等一線市場(chǎng)高達(dá)7%的返點(diǎn)，能不能降下來(lái)，或是提升外埠市場(chǎng)的返點(diǎn)，否則同樣的終端出貨價(jià)，竄貨空間依然存在。但現(xiàn)實(shí)是外埠受到運(yùn)費(fèi)、管理團(tuán)隊(duì)等費(fèi)用的高昂支出的限制根本不可能提高返點(diǎn)，同時(shí)一線市場(chǎng)受競(jìng)品的打壓和競(jìng)爭(zhēng)返點(diǎn)也不能降，這不僅僅是契約的問(wèn)題。三個(gè)大的一線市場(chǎng)承擔(dān)著近一個(gè)億的銷售額，和整個(gè)外埠市場(chǎng)份額相當(dāng)，哪個(gè)份額我們都疏忽不得，同時(shí)來(lái)自一線的所有分銷商都反對(duì)調(diào)整價(jià)格，認(rèn)為消費(fèi)者根本就不會(huì)買(mǎi)賬，威脅說(shuō)如果調(diào)整價(jià)格將尋找新的脆皮替代產(chǎn)品，并要求廠家退還保證金取消合同，真是左右為難。
3. 調(diào)研消費(fèi)者，尋找答案和解決的途徑。
為了更好的把漲價(jià)工作進(jìn)行下去，尋找一個(gè)最為接近合理的解決方案，把調(diào)整的陣痛半徑盡量縮小，也避免一個(gè)錯(cuò)誤的決策使企業(yè)陷入動(dòng)蕩之中，為此我們精心組織了大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研在一二線市場(chǎng)進(jìn)行，一個(gè)省會(huì)城市，二個(gè)地級(jí)市場(chǎng)。為了使調(diào)研更準(zhǔn)確，我們與專業(yè)咨詢智業(yè)機(jī)構(gòu)充分合作，對(duì)調(diào)研的方法、調(diào)研區(qū)域、分層抽樣樣本的選取、專業(yè)分析工具、專業(yè)問(wèn)卷的設(shè)計(jì)、調(diào)研人員的培訓(xùn)等等工作都規(guī)劃和執(zhí)行的十分精細(xì)到位，力求最精確的反映調(diào)研對(duì)象的實(shí)質(zhì)問(wèn)題。
調(diào)研分析的結(jié)果出來(lái)后，大量的表格資料和總結(jié)，結(jié)論十分清晰，論證也十分有力，我們選擇一份有效樣本進(jìn)行分析，看看我們最為關(guān)心的問(wèn)題答案是什么。
表1：消費(fèi)者對(duì)妙脆價(jià)格的敏感度測(cè)試：
問(wèn)卷選題描述調(diào)研頻次％
妙脆產(chǎn)品值1元，無(wú)論是0.8元還是新價(jià)格，我們都會(huì)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)。536人次35.7%
漲價(jià)了會(huì)覺(jué)得難以接受，不會(huì)再購(gòu)買(mǎi)，轉(zhuǎn)為其他產(chǎn)品。387人次25.8%
無(wú)所謂，也不常吃或不消費(fèi)，對(duì)價(jià)格不敏感。577人次38.5%
總計(jì)（有效樣本全部）1500人次100
從這份樣本分析圖表我們可以看到雖然高達(dá)35.7%的準(zhǔn)客戶能接受1元的價(jià)格，假設(shè)他們真的能繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)的話，還有一大部分25.8%的有效消費(fèi)者不再購(gòu)買(mǎi)，這也讓我們覺(jué)得漲價(jià)行為其實(shí)也是蠻風(fēng)險(xiǎn)的。對(duì)價(jià)格不敏感當(dāng)然既不能算作不支持，更不能算作支持一邊了，因?yàn)樗麄兪沁吘壙蛻?，我們雖然是大眾消費(fèi)品但還是主要靠忠誠(chéng)消費(fèi)者來(lái)支撐產(chǎn)品銷售的。
同時(shí)我們也作了關(guān)于脆皮產(chǎn)品即巧克力風(fēng)味的冰淇淋在市場(chǎng)上的接受程度調(diào)查，如下表：
表2：消費(fèi)者最喜愛(ài)的口味調(diào)查
產(chǎn)品口味消費(fèi)者可接受程度
口味描述調(diào)查頻次%
純奶味道10034％
巧克力味10020％
水果味道10022％
純冰口味10015％
其它口味1009%
由上表可知，消費(fèi)者對(duì)巧克力口味的產(chǎn)品不是普遍接受的，受口感、脂肪含量等等因素的影響，它的接受度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于奶味和水果味的，這就意味著接受不高的產(chǎn)品它的主要消費(fèi)群體還是忠誠(chéng)度比較高的老消費(fèi)者，特別是一個(gè)暢銷市場(chǎng)8年對(duì)的老產(chǎn)品，更是如此，可見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)之高，令人難以抉擇。
（四）方案出爐了，除了擔(dān)心就是擔(dān)憂！
經(jīng)過(guò)董事會(huì)和銷售各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的多次磋商和研討，最終董事長(zhǎng)力排眾議，拍案定音：漲！漲價(jià)在尋找生機(jī)，不漲是在等死！他的觀點(diǎn)我當(dāng)時(shí)是保守贊成的，因?yàn)槲壹从X(jué)得風(fēng)險(xiǎn)很大，勝算不大，但一時(shí)又沒(méi)有更好的辦法，但調(diào)研顯示的結(jié)果倒是風(fēng)險(xiǎn)在可承受范圍之內(nèi)。
我們的策略是這樣定型的：
1. 主戰(zhàn)場(chǎng)即一線分銷市場(chǎng)執(zhí)行23元/箱的出廠價(jià)格，這樣他們還按照這個(gè)價(jià)格
出售，每箱還多賺0.15元的返點(diǎn)利潤(rùn)，這樣批發(fā)環(huán)節(jié)矛盾就解除了。外埠經(jīng)銷商供貨價(jià)由原來(lái)的20元/箱漲到21元/箱，這樣只給他們2元的行業(yè)可接受利潤(rùn)，同時(shí)利用銷售的渠道管理力度要求經(jīng)銷商一致執(zhí)行企業(yè)23元/箱的終端供貨價(jià)。這樣按照我們的預(yù)想，市場(chǎng)上的產(chǎn)品單支供貨價(jià)超過(guò)0.7元，則終端就會(huì)售賣(mài)一元，否則就會(huì)進(jìn)入1.5元/2支的黑洞里了，利潤(rùn)高了砸價(jià)，低了終端抵制。這時(shí)我們的目標(biāo)只能期待一個(gè)夙愿變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)了：那就是老百姓接受1元/支的老產(chǎn)品妙脆。
2.為了能夠使?jié)q價(jià)軟著陸，我們?cè)?jì)劃執(zhí)行一個(gè)促銷或給經(jīng)銷商一個(gè)備貨的階段，但董事長(zhǎng)以市場(chǎng)價(jià)格會(huì)混亂為由予以否決，但可以在市場(chǎng)面臨消費(fèi)者遲疑階段，啟動(dòng)熱身促銷，疏通拉動(dòng)渠道，提高產(chǎn)品的活力。在渠道管理上我們對(duì)所有產(chǎn)品均加刻雙重標(biāo)志，對(duì)于查處的竄貨的客戶，一次即予以取締，這樣能確保產(chǎn)品的市場(chǎng)秩序井然，避免亂價(jià)現(xiàn)象的出現(xiàn)。
3.輔助策略：為了使?jié)q價(jià)行動(dòng)能夠在相對(duì)相對(duì)平穩(wěn)的情況下過(guò)渡，我們迅速啟動(dòng)了平面和媒體廣告，在幾個(gè)大中城市做了150輛車體廣告，同時(shí)也在車站繁華路段甚至在某國(guó)際賣(mài)場(chǎng)樓頂上制作了巨型廣告招牌，在哈爾濱以及長(zhǎng)春的交通臺(tái)也熱播關(guān)于妙脆的形象廣告，所有主體都是一個(gè)：十年精點(diǎn)妙脆，只需一元搞定！如果漲價(jià)成功，這百萬(wàn)元的廣告費(fèi)倒是值得的，此時(shí)我只能默默祈禱成功的艱難順利渡過(guò)！
（五）方案執(zhí)行了，危機(jī)真的來(lái)了！
關(guān)于漲價(jià)行動(dòng)的戰(zhàn)斗打響的前夜，我徹夜未眠。精心布局的漲價(jià)行動(dòng)執(zhí)行后，我靜靜的守候在辦公電話前，手機(jī)就放在旁邊。
一切和我想像真的一樣，80%的分銷商強(qiáng)烈抵制，拒絕進(jìn)貨，認(rèn)為多年售賣(mài)的產(chǎn)品不可能漲價(jià)成功。普遍認(rèn)為消費(fèi)者不會(huì)買(mǎi)賬。經(jīng)銷商倒是很理性，但進(jìn)貨頻率也大打折扣，紛紛致電區(qū)域經(jīng)理索要促銷。
第一天冷清，銷量不及平時(shí)的30%，第二天依然，只是哈市的分銷商集體到企業(yè)來(lái)理論，紛紛要求解除合約，賠償損失，最后董事長(zhǎng)親自出面才使得事態(tài)平息。
一周過(guò)去了，市場(chǎng)上的反饋使我們郁悶到了無(wú)以復(fù)加的地步，市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果似乎玩弄了我們的智商，可能我們和當(dāng)年可口可樂(lè)上市新配方可樂(lè)的調(diào)研有異曲同工之悲哀吧！于是我們及時(shí)啟動(dòng)了市場(chǎng)的促銷，銷量回升，但仍不理想。同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的鋪市率大幅下滑，很多終端不再售賣(mài)了，原因是消費(fèi)者不接受，渠道的推銷熱情也讓人無(wú)法理解。接著分銷商為了完成任務(wù)額拿到月獎(jiǎng)，將返點(diǎn)和促銷打包折扣，將貨物流竄到各地，查證時(shí)區(qū)域經(jīng)理反饋所有標(biāo)志均被撕毀，一個(gè)銷量巨大的產(chǎn)品靠單支條碼委實(shí)難以查證了。
不甘就此失敗，銷售部拿出最后一招，所有物流車輛集中鋪市，這樣我調(diào)配了30輛依維柯鋪市本埠市場(chǎng)哈爾濱。由于渠道商的抵制以及終端的漠視，最終效果差強(qiáng)人意，草草收?qǐng)觥?/p>
一個(gè)月過(guò)去了，銷量下滑了近40%，面對(duì)漲價(jià)，銷售人員承擔(dān)了巨大壓力，我也心力交瘁了。又一次會(huì)議協(xié)商后我下達(dá)了董事會(huì)的新決議：外埠經(jīng)銷商價(jià)格回落到20.5元/箱，分銷市場(chǎng)價(jià)格下調(diào)到22元/箱，同時(shí)單箱返一元。估計(jì)下一步可能就是徹底恢復(fù)原價(jià)了，但原來(lái)的危機(jī)不但沒(méi)有減少，似乎有所增加，面臨日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我們戰(zhàn)斗力在哪里？
宣布完董事會(huì)的決議，我落淚了，這是我職業(yè)生涯中最慘敗的教訓(xùn)。我的頂頭上司一位來(lái)自雀巢的CEO被董事會(huì)罷免后，我也感到了失敗帶來(lái)的絲絲涼意，不禁發(fā)出敢問(wèn)路在何方之感慨！
（六）失敗的案例教我們反思：
1. 不要輕易相信消費(fèi)者的話，也不要輕易相信市調(diào)。
本來(lái)經(jīng)過(guò)了縝密的市場(chǎng)調(diào)研和精心策劃的漲價(jià)方案，為何如此慘敗？漲的過(guò)多嗎，但渠道上也要利潤(rùn)，市場(chǎng)的一般規(guī)律也得遵守啊，不該漲，那危機(jī)怎么辦，傳播做的不到位嗎，我也不知道！事后作為操盤(pán)手的我最大感觸就是不能盲目相信市場(chǎng)調(diào)研的信息，因?yàn)橄M(fèi)者的忠誠(chéng)度是不可靠的，消費(fèi)者更是一個(gè)容易騙人的家伙。失敗后面對(duì)消費(fèi)者，即愛(ài)不起來(lái)，更恨不起來(lái)！
2. 改變產(chǎn)品物理屬性，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行更新是變價(jià)策略的首選。
經(jīng)過(guò)這次教訓(xùn)我更加注重間接和緩的做法，做市場(chǎng)有時(shí)真的需要打太極拳的韌性和耐力，心急不得，通過(guò)改變包裝規(guī)格，增加克重，開(kāi)發(fā)高值產(chǎn)品這些巧妙變價(jià)的創(chuàng)意都是事后才覺(jué)得更加可愛(ài)的。
3. 價(jià)格在4p中有時(shí)要放在產(chǎn)品前面。
通過(guò)swot分析，我們也看到4p成了營(yíng)銷中最核心的因素了，一旦沒(méi)有了合理的價(jià)格體系，渠道力、促銷力、產(chǎn)品力的發(fā)揮都將收到梗阻。所以企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，一定要有充足的空間，即能眼光前瞻，又能體現(xiàn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，這需要研發(fā)的功力和營(yíng)銷創(chuàng)新的能力了。不然面對(duì)原料、政策等行業(yè)形勢(shì)的變幻，暢銷品慢慢變成雞肋的感覺(jué)真是難言之隱的痛楚啊！
4. 你真的有勇氣面對(duì)急于求成的動(dòng)蕩嗎？
之所以我們動(dòng)作如此之大，就是因?yàn)槲覀儎?dòng)作一直太小，面對(duì)壓力我們實(shí)在無(wú)法承受的一刻，才臨門(mén)一腳憤然出招的。之所以走捷徑，就是我們面對(duì)窒息般的壓力極度渴望解脫的釋放，但事實(shí)可能有人會(huì)問(wèn)：既然想到了這些可能出現(xiàn)的困境，廣告也做了，規(guī)劃也很有序，為何不再堅(jiān)持呢，也許勝利在一點(diǎn)點(diǎn)的到來(lái)？
1、晚會(huì)流程
（1）迎新晚會(huì)背景：一年一度的××學(xué)院迎新晚會(huì)向來(lái)是本學(xué)院最為隆重最為重要的活動(dòng)。而作為有北方航母之稱的武漢大學(xué)，××學(xué)院的特殊地位一直以來(lái)都為其它學(xué)院所重視，其迎新晚會(huì)所帶來(lái)的影響力更可見(jiàn)一斑。迎新晚會(huì)的主旨在于向其它兄弟學(xué)院展示新生的風(fēng)采，向新生呈現(xiàn)武漢大學(xué)××學(xué)院深厚的文化傳統(tǒng)。
（2）晚會(huì)主題：我行我show
哲學(xué)社會(huì)學(xué)院向來(lái)是一個(gè)臥虎藏龍的地方，在如今張顯個(gè)性宣揚(yáng)自我的時(shí)代，我行就要show的主題不但符合學(xué)生的才能特長(zhǎng)，更符合大學(xué)校園的時(shí)代氣息。
（3）晚會(huì)時(shí)間：2005年11月初
（4）晚會(huì)地點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)信息學(xué)院報(bào)告廳
（5）晚會(huì)形式：本場(chǎng)晚會(huì)主要由歌舞的形式組成。還有其他形式的節(jié)目穿插其中，按照以往的慣例，今年的迎新晚會(huì)同樣有武漢電視臺(tái)的攝影前來(lái)為晚會(huì)增光添彩。
2、商業(yè)價(jià)值
（1）我們可以為商家特設(shè)展臺(tái)，形象而有效的展示自己的產(chǎn)品，商家的產(chǎn)品將會(huì)在第一時(shí)間印入學(xué)生的腦海。并且在晚會(huì)之前，進(jìn)行中以及結(jié)束后都會(huì)對(duì)商家進(jìn)行不遺余力的宣傳。
（2）我們會(huì)予以晚會(huì)冠[你閱讀的文章來(lái)自：126]名的權(quán)利，并以商家為主題來(lái)專門(mén)設(shè)計(jì)此次活動(dòng)的入場(chǎng)券。在強(qiáng)力宣傳的攻勢(shì)加之本學(xué)院在武漢大學(xué)的影響力，屆時(shí)晚會(huì)一定會(huì)盛況空前。
（3）我們將會(huì)邀請(qǐng)商家作為特邀嘉賓，在互動(dòng)環(huán)節(jié)中頒獎(jiǎng)并發(fā)表講話。借此介紹商家代表，并感謝商家給與我們的大力支持。
（4）我們會(huì)將商家提供的巨型彩噴幕布作為舞臺(tái)背景，使宣傳貫穿在整個(gè)活動(dòng)的始終。
總之，校園是最具潛力、最為廣闊的市場(chǎng)，校園是社會(huì)時(shí)尚消費(fèi)的前沿陣地。商家需要我們的宣傳，同樣我們也需要您的支持。我們將以最大的熱情和最認(rèn)真的態(tài)度舉辦此次活動(dòng)，以確保實(shí)現(xiàn)對(duì)商家的承諾。我們誠(chéng)邀貴商家與我們合作，并熱誠(chéng)期盼您的加盟與支持。
3、晚會(huì)預(yù)算
場(chǎng)地費(fèi) 1000元
宣傳費(fèi) 1000元
舞臺(tái)布置及現(xiàn)場(chǎng)效果 1800元
燈光音響 2500元
（合肥師范學(xué)院數(shù)學(xué)與統(tǒng)計(jì)學(xué)院，安徽合肥230009）
［摘要］目前多地三四線城市出現(xiàn)商品房滯銷，房子越來(lái)越難賣(mài)的現(xiàn)象。本文以銅陵市為例，結(jié)合該市商品房銷售情況，運(yùn)用相關(guān)統(tǒng)計(jì)分析方法分析商品房滯銷的影響因素。
［
關(guān)鍵詞 ］三四線城市；商品房滯銷 ；銅陵市 ；統(tǒng)計(jì)分析； 影響因素
［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.22.220
1三四線城市商品房銷售背景
由于一線城市的人口密度大導(dǎo)致土地價(jià)格也是一路攀升，而三四線城市的人口密度相對(duì)較小，土地價(jià)格也自然較低，于是開(kāi)發(fā)商紛紛集中涌入三四線城市。與此同時(shí)，2010年4月國(guó)務(wù)院出臺(tái)了針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的“國(guó)10條”，政府通過(guò)這一系列嚴(yán)厲的政策調(diào)控措施，有效地抑制了一線城市房?jī)r(jià)增長(zhǎng)的速度，因此，不受限購(gòu)調(diào)控的三四線城市就容易成為它們的出口，使得很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商將市場(chǎng)轉(zhuǎn)向政策相對(duì)寬松的三四線城市。
2三四線城市商品房銷售現(xiàn)狀
從各地政府公布的房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行數(shù)據(jù)簡(jiǎn)報(bào)中不難看出，目前很多三四線城市存在新建商品房數(shù)量急劇上升、消化速度緩慢、商品房積壓量較大的情況。根據(jù)調(diào)查報(bào)告顯示，近幾年三四線城市商品房屋供應(yīng)集中，隨著商品房開(kāi)發(fā)的越來(lái)越多，導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)供求關(guān)系進(jìn)一步失衡，因此出現(xiàn)三四線城市商品房滯銷甚至可能面臨崩盤(pán)的危險(xiǎn)也是市場(chǎng)發(fā)展過(guò)快的必然結(jié)果。
3銅陵市商品房銷售情況
根據(jù)《銅陵市房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行數(shù)據(jù)簡(jiǎn)報(bào)》中顯示，2011年同比2010年全市商品房預(yù)售許可證發(fā)放總面積增長(zhǎng)92.91%，全市商品房銷售總面積增長(zhǎng)3.43%，全市商品房積壓總面積增長(zhǎng)4767.20%。由此可見(jiàn)，2010年國(guó)務(wù)院“國(guó)10條”的出臺(tái)對(duì)銅陵市房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響是巨大的。同時(shí)，從表1中的數(shù)據(jù)不難看出，在之后的2012年，銅陵市商品房新建上市持續(xù)增長(zhǎng)，雖然銷售面積也與之有一定的增長(zhǎng)幅度，但是積壓面積仍然居于高位，見(jiàn)表1與圖1。
4三四線城市商品房滯銷影響因素
（1）開(kāi)發(fā)商缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查。進(jìn)入任何市場(chǎng)之前都離不開(kāi)系統(tǒng)縝密的市場(chǎng)調(diào)查，房地產(chǎn)市場(chǎng)亦是如此。因此樓盤(pán)暢銷依賴于大量真實(shí)準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研信息，而不是靠以往經(jīng)驗(yàn)或者主觀臆斷。其次在對(duì)宏觀的市場(chǎng)行情了解的基礎(chǔ)上，還需要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比較不同區(qū)域的市場(chǎng)需求等。然而，近年來(lái)部分開(kāi)發(fā)企業(yè)盲目主觀，忽視中低檔次，不考慮開(kāi)發(fā)選址的合理性、方便性，往往不進(jìn)行科學(xué)充分的市場(chǎng)調(diào)研，就盲目的進(jìn)入市場(chǎng)。［1］
（2）地方政府過(guò)分放松政策。不得不承認(rèn)的是相對(duì)于一二線城市來(lái)說(shuō)，三四線城市的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，財(cái)政收入也是極為有限的，缺乏支柱型產(chǎn)業(yè)。地方政府為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，于是在對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)期十分樂(lè)觀的情況下，放松政策、積極鼓勵(lì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。前幾年，各地城鄉(xiāng)如雨后春筍般開(kāi)發(fā)了一大批各種類型的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，在“房地產(chǎn)熱”和利益機(jī)制的驅(qū)動(dòng)下，大家在不太長(zhǎng)的時(shí)間里蜂擁而上，蓋了不少商品房。［2］雖然這在一定程度上確實(shí)推動(dòng)了地方經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，但是在這些城市中有限的客戶需求、市場(chǎng)需求和相對(duì)無(wú)限的土地供應(yīng)，構(gòu)成了這些城市最大的風(fēng)險(xiǎn)。由于商品房大量積壓，給新興的房地產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重的困難和壓力，同時(shí)這些資金基本上都是銀行貸款，也造成銀行資金嚴(yán)重沉淀。［2］于是地方政府不得不做出發(fā)放購(gòu)房補(bǔ)貼等一系列“救市”政策。
（3）地方政府專注于城區(qū)擴(kuò)張。注意留心不難發(fā)現(xiàn)，原來(lái)的城鄉(xiāng)結(jié)合處，只要是土地稍微平整的地方基本都被開(kāi)發(fā)變成了高樓，甚至更遠(yuǎn)的地方也被規(guī)劃為新城區(qū)。雖然人們生活水平提高了，但是面對(duì)供給量大增的商品房市場(chǎng)，三四線城市仍然缺乏足夠的消費(fèi)者，購(gòu)房主體依然是本地剛好需要購(gòu)房的人群。在城市的迅速擴(kuò)張過(guò)程中，商品房市場(chǎng)嚴(yán)重供過(guò)于求，因此導(dǎo)致商品房滯銷也是情理之中的。
（4）外來(lái)人口少，城市人口外流。雖然在大城市房?jī)r(jià)居高不下并且限購(gòu)的情況下，三四線城市的房?jī)r(jià)曾經(jīng)很有優(yōu)勢(shì)，以至于不少在大城市上班的人，都紛紛在鄰近的小城市安家。但是毫無(wú)疑問(wèn)的是相對(duì)于一線城市而言，三四線城市的房屋需求量要少得多，即便需求群體包含了來(lái)自地級(jí)市本市市區(qū)原城市居民，鄉(xiāng)下農(nóng)民進(jìn)城，但是帶來(lái)的購(gòu)房需求仍然是有限的，同時(shí)也不能排除三四線城市人口外流對(duì)需求量的影響。由于就業(yè)資源匱乏，無(wú)法吸引就業(yè)人口，大量商品房建成以后，只能成為“鬼城”，不僅不能創(chuàng)造財(cái)政資金，反而會(huì)成為財(cái)政的拖累。［3］
5結(jié)論
事實(shí)上，三四線城市商品房滯銷危機(jī)，往往是多個(gè)因素相互作用的結(jié)果。因此，在如今嚴(yán)峻的形勢(shì)下，開(kāi)發(fā)商在實(shí)際操作中，應(yīng)當(dāng)整合力量統(tǒng)一協(xié)調(diào)各方面影響因素，配合國(guó)家宏觀政策調(diào)控。對(duì)于地方政府來(lái)說(shuō)，“救市”應(yīng)適度，要更多倚重法律和市場(chǎng)手段調(diào)控樓市。以“消化存量、嚴(yán)控增量”為主要方向在未來(lái)一定可以改變目前的狀態(tài)，使得房地產(chǎn)市場(chǎng)保持健康穩(wěn)定的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
［1］ 可人.商品房滯銷的原因及對(duì)策［J］.黑龍江社會(huì)科學(xué)，1996（2）.
市場(chǎng)推廣方案實(shí)施過(guò)程
首先，明確市場(chǎng)推廣方案可供選擇的“策劃維度”，根據(jù)企業(yè)的具體資源情況與市場(chǎng)推廣目標(biāo)選擇相應(yīng)的維度組合，組成市場(chǎng)推廣方案的基礎(chǔ)框架；其次，在明確的框架下進(jìn)行具體內(nèi)容實(shí)施方案的策劃；接著，以營(yíng)銷部為核心，各重要相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人（例如：財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、研發(fā)、物流、總經(jīng)理等，企業(yè)根據(jù)自身情況安排）參與，對(duì)方案進(jìn)行可行性分析，依據(jù)達(dá)成的共識(shí)對(duì)方案進(jìn)行必要修改，確定最終方案，最后編寫(xiě)執(zhí)行計(jì)劃，組織執(zhí)行，對(duì)效果進(jìn)行評(píng)估、反饋。
強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，因?yàn)闀r(shí)間的緊迫性，企業(yè)可以在對(duì)方案進(jìn)行可行性分析的形式上簡(jiǎn)化，比如減少參與分析的人員；但是，這一過(guò)程是不好省略的。因?yàn)槭袌?chǎng)推廣策劃方案是對(duì)市場(chǎng)推廣的戰(zhàn)略規(guī)劃，接下來(lái)的執(zhí)行計(jì)劃編寫(xiě)是對(duì)市場(chǎng)推廣的戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃，戰(zhàn)略出錯(cuò)是無(wú)法用戰(zhàn)術(shù)優(yōu)化來(lái)彌補(bǔ)的，而戰(zhàn)略的技高一籌卻可以在一定程度上彌補(bǔ)戰(zhàn)術(shù)失誤。因此，對(duì)市場(chǎng)推廣方案策劃的質(zhì)量高低是決定市場(chǎng)推廣目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的首要因素。
市場(chǎng)推廣方案通常都是從以下三個(gè)基本維度進(jìn)行選擇與組合的。
目標(biāo)市場(chǎng)拓展維度：既擴(kuò)大市場(chǎng)的覆蓋范圍?？梢允堑赜虻臄U(kuò)展，也可以是客戶類型的擴(kuò)大（年齡、性別、職業(yè)、收入、家庭情況等），還可以是銷售渠道的跨界，也就是渠道聯(lián)合營(yíng)銷，即對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的定位沒(méi)有任何變化，只是從客戶的消費(fèi)特點(diǎn)出發(fā)尋找一切可以吸引目標(biāo)客戶購(gòu)買(mǎi)的渠道，從中選擇、進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷。
例如，一些地方特產(chǎn)的經(jīng)銷商就會(huì)選擇一些商務(wù)型的酒店張貼海報(bào)、通過(guò)酒店前臺(tái)工作人員向住宿客人發(fā)放折扣卷等形式吸引商務(wù)人士選購(gòu)禮品，為自己拓寬了終端攔截的渠道又幫酒店拉近了客戶關(guān)系。再如，一些酒店、健身、娛樂(lè)場(chǎng)所與航空公司聯(lián)合，通過(guò)買(mǎi)機(jī)票送貴賓卡等形式拓展自身營(yíng)銷渠道。又如，一些具有保健功效的食品（紅糖、姜茶粉、潤(rùn)喉糖等）也會(huì)選擇一些藥房作為經(jīng)銷渠道。
是否選擇這個(gè)維度以及如何選擇，取決于行業(yè)本身的成熟度與產(chǎn)品（服務(wù)）功能的市場(chǎng)滲透能力。行業(yè)成熟度越高，就意味著市場(chǎng)細(xì)分程度越高，新目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓可能性也就越低。例如碳酸飲料，市場(chǎng)細(xì)分已經(jīng)進(jìn)入非常成熟的階段，競(jìng)爭(zhēng)格局非常穩(wěn)固，因此擴(kuò)展客戶類型基本不太可能（已經(jīng)形成全面的覆蓋），企業(yè)最多根據(jù)自身情況進(jìn)行地域與渠道類型上的拓展。產(chǎn)品功能的市場(chǎng)滲透能力越高，新目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓可能性越高。例如純凈水，只要在包裝和產(chǎn)品品質(zhì)方面稍作調(diào)整就能變身成中高低三個(gè)檔次的產(chǎn)品，進(jìn)而也就可以投放到具備不同購(gòu)買(mǎi)能力的銷售渠道（超市、影院、健身中心、娛樂(lè)場(chǎng)所、機(jī)場(chǎng)等）。
推廣方式組合維度。推廣方式組合設(shè)計(jì)看起來(lái)很復(fù)雜，但正如我們常說(shuō)的，復(fù)雜的事情往往遵循著簡(jiǎn)單的規(guī)律。所以我們看到無(wú)論推廣方式依據(jù)不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、不同企業(yè)資源情況呈現(xiàn)出如何的差異，究其本質(zhì)，市場(chǎng)推廣方式總是有主有次、有蓄勢(shì)有執(zhí)行、有直接有間接、有正道有偏鋒。
蓄勢(shì)VS執(zhí)行與主導(dǎo)VS次屬
都說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，市場(chǎng)推廣方式組合設(shè)計(jì)尤其如此。戰(zhàn)斗開(kāi)始，先鋒軍打響戰(zhàn)斗，為主力軍進(jìn)攻奠定基礎(chǔ)，營(yíng)造必勝的士氣。先鋒軍的作用在于第一時(shí)間形成強(qiáng)大戰(zhàn)斗氣勢(shì)，保證主力軍的戰(zhàn)斗力的充分發(fā)揮。對(duì)應(yīng)于推廣方式則為市場(chǎng)推廣實(shí)施之初進(jìn)行的各種會(huì)議與活動(dòng)（按目標(biāo)劃分為：“銷售+品牌宣傳”的雙重目標(biāo)與“品牌宣傳”目標(biāo)）。包括展會(huì)、招商會(huì)、會(huì)、各種行業(yè)活動(dòng)（承辦或協(xié)辦）、客戶會(huì)議等；促銷活動(dòng)與公關(guān)活動(dòng)，包括廣告（電視、電臺(tái)、平媒、戶外媒體、網(wǎng)絡(luò)、分眾傳媒等），終端促銷（抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品、折扣、免費(fèi)體驗(yàn)、會(huì)員促銷、其他現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等），新聞、慈善or公益活動(dòng)、活動(dòng)贊助（冠名、聯(lián)合承辦、特約支持等）、各種競(jìng)賽or征集活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)or終端促銷游戲等方式。
正如現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)的立體化攻防戰(zhàn)術(shù)，強(qiáng)調(diào)陸地與空中的協(xié)調(diào)配合一樣，市場(chǎng)推廣蓄勢(shì)期的終端促銷也需要與之相匹配的各種會(huì)議、活動(dòng)的配合。通過(guò)會(huì)議、活動(dòng)制造客戶影響力（關(guān)注度），而終端的促銷正是將經(jīng)這種影響力轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)行為的平臺(tái)。按照會(huì)議、活動(dòng)的舉辦場(chǎng)所與促銷終端的關(guān)系可以將其分為現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)（會(huì)議）和媒體傳播式活動(dòng)（會(huì)議）。
例：終端促銷與服務(wù)營(yíng)銷式的公關(guān)活動(dòng)的結(jié)合方式。保健品在進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)除了各種折扣、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、會(huì)員促銷等終端促銷組合方案，還會(huì)根據(jù)預(yù)算、企業(yè)關(guān)系資源等具體情況在實(shí)施促銷的整個(gè)過(guò)程中選擇一些有影響力、客流量大的終端同時(shí)進(jìn)行義診活動(dòng)，有的還會(huì)邀請(qǐng)媒體采訪、報(bào)道，以充分?jǐn)U大活動(dòng)的影響力。
成長(zhǎng)中的企業(yè)，因?yàn)槿狈ζ放浦然A(chǔ)，在進(jìn)行造勢(shì)活動(dòng)時(shí)往往采取“借勢(shì)”的策略，借助一些有影響力的傳媒、第三方機(jī)構(gòu)的活動(dòng)宣傳自身，也就是事件營(yíng)銷。事件營(yíng)銷本身是一個(gè)無(wú)可厚非的營(yíng)銷思想，但是為什么現(xiàn)在很多企業(yè)在進(jìn)行事件營(yíng)銷時(shí)效果都是差強(qiáng)人意甚至入不熬出呢？是因?yàn)槭录I(yíng)銷已經(jīng)被大家廣泛使用，導(dǎo)致對(duì)消費(fèi)者而言失去了新意（興趣）而造成的？！非也！諸位反問(wèn)自己一句，事件營(yíng)銷的本質(zhì)是啥？找到本質(zhì)、領(lǐng)會(huì)本質(zhì)自然就會(huì)清楚這種手段適用的條件、效果優(yōu)勢(shì)與執(zhí)行的關(guān)鍵，這也是我們都知道的很普通的哲學(xué)原理。使用條件：具有影響力的事件，同時(shí)這個(gè)事件所影響到的對(duì)象與產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)高度重合；效果優(yōu)勢(shì)：事件的影響力可以全部分享給企業(yè)，使其短時(shí)間迅速樹(shù)立、提升品牌形象；執(zhí)行的關(guān)鍵：將企業(yè)自身打造成此次事件的重要參與者，既與事件不可分割。
舉個(gè)例子，在《大染坊》中，主人公陳六子創(chuàng)業(yè)初期，在盧家做掌柜，也就是現(xiàn)在的CEO，在青島開(kāi)工廠開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。一天在街邊吃早點(diǎn)的時(shí)候得知了當(dāng)?shù)貙W(xué)生要舉行示威游行抗議政府賣(mài)國(guó)行動(dòng)的事情。正為工廠如何打開(kāi)當(dāng)?shù)刂榷l(fā)愁的陳六子來(lái)了靈感，為游行的學(xué)生免費(fèi)提供午餐（可是白面饃饃哦）同時(shí)提供40多匹布料供學(xué)生活動(dòng)制作橫幅標(biāo)語(yǔ)之用，得到學(xué)生的深切感激，在記者報(bào)道整個(gè)事件時(shí)便自然、自覺(jué)地將其作為除學(xué)生之外的又一個(gè)重要的報(bào)道對(duì)象，就這樣神不知鬼不覺(jué)的打開(kāi)了工廠在當(dāng)?shù)氐闹取W(xué)生游行的愛(ài)國(guó)行動(dòng)在當(dāng)時(shí)那個(gè)動(dòng)蕩的年代是幾乎無(wú)人不去關(guān)注的；在整個(gè)事件營(yíng)銷中陳六子想借這個(gè)機(jī)會(huì)打開(kāi)自己廠子的知名度不假，但他也確實(shí)為學(xué)生的這次愛(ài)國(guó)行為提供了貨真價(jià)實(shí)的而且是重要的支持，正式在這樣一種參與事件的正當(dāng)心態(tài)的前提下，想出了將自己企業(yè)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為此次事件重要支持者（在當(dāng)時(shí)也是唯一的支持者）的打響工廠當(dāng)?shù)刂鹊霓k法，完全分享了游行事件所產(chǎn)生的群眾關(guān)注度，從而迅速打開(kāi)了工廠在當(dāng)?shù)氐匿N售通路。
接下來(lái)，主力軍正式投入戰(zhàn)斗，這是雙方實(shí)力的全面對(duì)決和決定勝負(fù)的真正階段，是耐力與智慧的比拼，因此要想取得戰(zhàn)斗的勝利毅力與才智缺一不可。對(duì)應(yīng)推廣方式則為直銷、、連鎖專賣(mài)、連鎖加盟、實(shí)體營(yíng)銷的網(wǎng)上移植等對(duì)銷售方式的規(guī)劃。不管多么成功的會(huì)議和活動(dòng)形式，實(shí)現(xiàn)階段性銷售目標(biāo)始終要通過(guò)銷售渠道來(lái)完成。企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)策略要同時(shí)把握目標(biāo)市場(chǎng)原則與量力而行原則。針對(duì)本次市場(chǎng)推廣方案的目標(biāo)所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)篩選可供選擇的銷售渠道的類型，然后根據(jù)企業(yè)的資源情況（財(cái)力、營(yíng)銷人力、工作流程管理能力、考核能力、銷售與傳播渠道資源）制定銷售網(wǎng)絡(luò)盈利模式。既根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、文化習(xí)俗等，設(shè)計(jì)銷售渠道的寬度（銷售方式的數(shù)量）；然后再依據(jù)企業(yè)資源情況進(jìn)行銷售渠道的定位（形象經(jīng)營(yíng)渠道、利潤(rùn)渠道、銷量渠道也叫做競(jìng)爭(zhēng)渠道或市場(chǎng)占領(lǐng)渠道），接著根據(jù)不同的渠道定位選擇匹配的產(chǎn)品與服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)在推廣期內(nèi)工作持續(xù)、穩(wěn)定、有效的進(jìn)行。
總之，銷售網(wǎng)絡(luò)要想充分發(fā)揮價(jià)值離不開(kāi)會(huì)議與活動(dòng)在目標(biāo)市場(chǎng)創(chuàng)造的高度品牌價(jià)值認(rèn)可、目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注熱情、采購(gòu)欲望等積極態(tài)度；同時(shí)活動(dòng)與會(huì)議對(duì)于銷售目標(biāo)的價(jià)值也必須在渠道銷售階段才能得到體現(xiàn)。所以，以會(huì)議和活動(dòng)為蓄勢(shì)手段，以構(gòu)建銷售網(wǎng)盈利模式絡(luò)為執(zhí)行手段的市場(chǎng)推廣方式組合是企業(yè)市場(chǎng)推廣方案的基礎(chǔ)內(nèi)容。它們各自起作用的階段（相對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程而言）、持續(xù)性與重要程度也就自然形成了構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)盈利模式為主（執(zhí)行階段：實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的階段）；開(kāi)展活動(dòng)和會(huì)議為次（蓄勢(shì)階段：階段性推廣方式配合渠道銷售）的市場(chǎng)推廣方式組合結(jié)構(gòu)。
直接與間接
不言而喻，在戰(zhàn)斗過(guò)程中掩護(hù)的作用也是不容忽視的。一方面，需要通過(guò)掩護(hù)促使主力軍的戰(zhàn)斗力發(fā)揮到最佳狀態(tài)（減小傷亡、減少戰(zhàn)士不必要的注意力分散等）；另一方面，勝過(guò)對(duì)手的掩護(hù)力量也會(huì)在戰(zhàn)局上形成一種占據(jù)主動(dòng)的態(tài)勢(shì)，因此是戰(zhàn)斗取勝的必要保障。對(duì)應(yīng)推廣方式就是與政府相關(guān)部門(mén)（管理部門(mén)、科研部門(mén)等）、社會(huì)團(tuán)體（協(xié)會(huì)等） 、媒體新聞機(jī)構(gòu)做好關(guān)系營(yíng)銷工作（企業(yè)根據(jù)具體產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境選擇、取舍），在這些間接客戶之中進(jìn)行企業(yè)與產(chǎn)品品牌形象的塑造和傳播工作，同時(shí)及時(shí)獲得各種行業(yè)信息（競(jìng)爭(zhēng)信息、創(chuàng)新信息、需求信息、相關(guān)&互補(bǔ)行業(yè)信息、政策法規(guī)信息等），時(shí)刻為戰(zhàn)略審視與調(diào)整提供依據(jù)。
例如在客戶允許的條件下為他們的工作提供各種企業(yè)力所能及的“幫助”；主動(dòng)邀請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、專家視察、有影響力人士指導(dǎo)企業(yè)運(yùn)營(yíng)工作，參加企業(yè)各種新動(dòng)向的活動(dòng)（新品or新技術(shù)會(huì)、新廠房落成等）；通過(guò)各種新聞和參與（合作舉辦）媒體、協(xié)會(huì)的相關(guān)活動(dòng)等多種形式樹(shù)立行業(yè)與市場(chǎng)影響力；積極爭(zhēng)取與科研單位合作進(jìn)行科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等，樹(shù)立、提高企業(yè)權(quán)威與專業(yè)化形象；積極參與行業(yè)內(nèi)和相關(guān)行業(yè)的各種重要活動(dòng)（會(huì)議、論壇、評(píng)選等）……這樣營(yíng)銷人員在進(jìn)行銷售工作時(shí)就會(huì)大大減少來(lái)自第三方的阻力，同時(shí)借助在第三方市場(chǎng)建立的知名度促進(jìn)市場(chǎng)推廣目標(biāo)的充分實(shí)現(xiàn)。
一場(chǎng)家電下鄉(xiāng)，為中標(biāo)企業(yè)帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，雖然是八仙過(guò)海各顯神通，但利用中標(biāo)家電下鄉(xiāng)所帶來(lái)的品牌效應(yīng)與市場(chǎng)效應(yīng)進(jìn)行招商，依然是各中標(biāo)企業(yè)的當(dāng)前最重要的一項(xiàng)工作。
一、 最快的招商，會(huì)議招商
利用家電下鄉(xiāng)開(kāi)展招商，最大的成本是什么？很多老板可能都沒(méi)想過(guò)，利用家電下鄉(xiāng)招
商最大的成本竟然是時(shí)間成本，因?yàn)槿绻髽I(yè)不能在較短的時(shí)間趁著下鄉(xiāng)的影響，去建立健全自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，時(shí)機(jī)一旦錯(cuò)過(guò)則不會(huì)再來(lái)。
而拉人開(kāi)會(huì)、集中招商是最快建立銷售網(wǎng)絡(luò)的一種招商方法，通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷，將公司的優(yōu)勢(shì)與政策準(zhǔn)確的傳遞給經(jīng)銷商，借用會(huì)場(chǎng)的人氣來(lái)促成合作，已成了不少企業(yè)招商的主要方法。因此，家電下鄉(xiāng)中標(biāo)公告一出來(lái)后，不少企業(yè)都通轟轟烈烈的開(kāi)展了一系列的會(huì)議營(yíng)銷招商活動(dòng)，以求利用會(huì)議的氛圍來(lái)達(dá)到快速招商的目的。不過(guò)，由于使用會(huì)議招商的企業(yè)太多、會(huì)議的水平與質(zhì)量又相對(duì)偏低，所以會(huì)議營(yíng)銷在下鄉(xiāng)初期還能拉到不少的客戶，而隨著時(shí)間的推移，其作用也越來(lái)越少。
二、 最強(qiáng)勁的招商，培訓(xùn)招商
培訓(xùn)招商是在會(huì)議營(yíng)銷的基礎(chǔ)上形成的，它是筆者針對(duì)經(jīng)銷商的實(shí)際需求和會(huì)議營(yíng)銷的
不足而整合創(chuàng)新出來(lái)的一種營(yíng)銷招商模式。因?yàn)樗詭椭?jīng)銷商解決營(yíng)銷問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，以培訓(xùn)提升經(jīng)銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力為主要內(nèi)容，所以相比傳統(tǒng)的會(huì)議招商而言，培訓(xùn)招商更能吸引經(jīng)銷商的關(guān)注、得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。筆者陜西為天源陽(yáng)光的經(jīng)銷商進(jìn)行《家電下鄉(xiāng)天龍八步》的培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)招商就收到了良好的效果，不但老經(jīng)銷商感覺(jué)學(xué)到了很多東西，而且新來(lái)的16個(gè)經(jīng)銷商就有15人現(xiàn)場(chǎng)交錢(qián)加盟天源陽(yáng)光，新商的招商成功率高達(dá)93%。而在山西開(kāi)展的《經(jīng)銷商營(yíng)銷爭(zhēng)霸四重天》培訓(xùn)而更有意思，整個(gè)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有提到任何有關(guān)天源陽(yáng)光招商的內(nèi)容，但培訓(xùn)過(guò)后還是招到了一大批經(jīng)銷商，其中有個(gè)業(yè)務(wù)人員攻了六年沒(méi)有攻下的市場(chǎng)，在會(huì)議結(jié)束后竟然出現(xiàn)了兩個(gè)經(jīng)銷商爭(zhēng)奪加盟權(quán)的情況，培訓(xùn)招商的效果由此可見(jiàn)。
三、 最實(shí)效的招商，精確招商
家電下鄉(xiāng)招商中，還有一種成本較低成功率較高的招商方法，那就是精確招商。所謂精
確招商就是利用品牌的影響力，吸引廣大經(jīng)銷商的關(guān)注，并從中篩選出與自己定位相接近的經(jīng)銷商，然后邀請(qǐng)他們來(lái)公司洽談或者派業(yè)務(wù)員前去洽談合作。由于前期工作到位，這種招商的成功率非常大，雙能太陽(yáng)能在家電下鄉(xiāng)中標(biāo)不久，就迅速的增加了近30多位高質(zhì)量的經(jīng)銷商，用的就是精確招商的方法。
四、 最有競(jìng)爭(zhēng)力的招商，方案招商
一個(gè)價(jià)格高、一個(gè)價(jià)格低，一個(gè)是非家電下鄉(xiāng)的品牌、一個(gè)是中標(biāo)家電下鄉(xiāng)的品牌，然而，在參加這兩個(gè)品牌的營(yíng)銷會(huì)議后，經(jīng)銷商竟然毫不遲疑的拿出十五萬(wàn)選擇了價(jià)格較高的非家電下鄉(xiāng)品牌。這樣的選擇也許你很難相信，但它卻的的確確發(fā)生在江蘇世紀(jì)陽(yáng)光太陽(yáng)能最近加盟的河南新蔡的王經(jīng)理身上。
為了更好地調(diào)動(dòng)酒店員工及營(yíng)銷人員工作積極性，提高酒店整體業(yè)績(jī)，倡導(dǎo)多勞多得，少勞少得”為主導(dǎo)思想特制定營(yíng)銷方案。方案如下： 市場(chǎng)營(yíng)銷部： 一、關(guān)于價(jià)格權(quán)限 客房方面：
1、除營(yíng)銷部外的酒店其他人員均不得超過(guò)權(quán)限向客人提供酒店包括：協(xié)議價(jià)、訂房公司售價(jià)等協(xié)議、合同類合作價(jià)格；已接待過(guò)的各類會(huì)議及團(tuán)隊(duì)價(jià)格以及與現(xiàn)行價(jià)格體系中不符的所有價(jià)格。 2、營(yíng)銷經(jīng)理享有目前酒店現(xiàn)行價(jià)格體系中不低于協(xié)議公司價(jià)格的權(quán)限，超過(guò)權(quán)限須報(bào)總經(jīng)理批。 3、會(huì)議、團(tuán)體等特殊價(jià)格，需經(jīng)總經(jīng)理批示后，方可執(zhí)行。 餐飲方面：
1、營(yíng)銷人員、管理人員不得超過(guò)權(quán)限向客人提供酒店價(jià)格，其他人員沒(méi)有任何折扣 2、特殊價(jià)格必需請(qǐng)總經(jīng)理批示。 卡銷售方面：
以現(xiàn)行推銷的一卡通以規(guī)定的價(jià)格為依據(jù)銷售，無(wú)折扣價(jià)。 二、營(yíng)銷部業(yè)績(jī)范疇
1、客房：會(huì)議團(tuán)隊(duì)、旅行社團(tuán)隊(duì)、協(xié)議散客等一切由營(yíng)銷部進(jìn)行開(kāi)發(fā)、接待、維護(hù)的客人的用房。 2、餐飲：會(huì)議團(tuán)隊(duì)、旅行社團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營(yíng)銷部預(yù)訂的散客餐、協(xié)議客戶散客餐等一切由營(yíng)銷部進(jìn)行開(kāi)發(fā)、接待、維護(hù)的客人的用餐。
3、卡：含酒店目前銷售的所有卡型。 備注：業(yè)績(jī)考核范疇不包括返傭金額。 三、營(yíng)銷員月度基本銷售額指標(biāo)及薪金構(gòu)成
針對(duì)目前酒店升級(jí)，營(yíng)銷人員的月度基本銷售額指標(biāo)為高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理10萬(wàn)元，營(yíng)銷經(jīng)理5萬(wàn)完成月度基本銷售額指標(biāo)后才享有高比例提成獎(jiǎng)勵(lì)。月度未完成基本銷售額的營(yíng)銷人員按完成額度的百分比發(fā)放基本工資，提成按實(shí)際完成比例發(fā)放 1、 績(jī)效工資結(jié)構(gòu)
注：1）、補(bǔ)貼包括交通補(bǔ)貼+餐補(bǔ)。（交通補(bǔ)貼120元，餐補(bǔ)120元，合計(jì)補(bǔ)貼260元）。
2）、質(zhì)量考核工資與每人本月的工作質(zhì)量有關(guān)，每月26工作日每天日清考核滿分10元。提成考核工資與每人銷售額有關(guān)。 2、營(yíng)銷員試用期工資標(biāo)準(zhǔn)
高級(jí)銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理：試用期為2個(gè)月，試用期間不進(jìn)行業(yè)績(jī)考核。 3、具體的薪資方案
1）銷售員的基數(shù)工資中的基本工資：營(yíng)銷部人員基本工資。考核分兩部分：一、是出勤考核，如果非公假，因個(gè)人的病、事假缺勤，月度考勤不足工作天數(shù)者，按實(shí)際缺勤天數(shù)扣除。二、是日清考核，由總經(jīng)理每天對(duì)營(yíng)銷完成工作的質(zhì)量進(jìn)行日清考核，按質(zhì)按量完成工作任務(wù)獲得滿分，按全額發(fā)放，否則按規(guī)定扣除。酒店頒布的規(guī)章制度，違反者，按規(guī)定罰款。以上兩項(xiàng)的基本考核罰款在月度工資中扣除。
2）提成考核工資的核算（自主開(kāi)發(fā)客戶與跟蹤維護(hù)客戶，以及總經(jīng)理指派的客戶的劃分，由總經(jīng)理統(tǒng)籌安排，做以界定）
四、工資的發(fā)放流程
首先，需要前廳部、餐飲部和財(cái)務(wù)部相關(guān)人員的大力支持，客房的收入由前臺(tái)人員按銷售人員的訂單（特殊情況的電話預(yù)訂），算銷售人員的客房及會(huì)議的收入，餐飲部、收銀接收銷售人員的《宴會(huì)收入統(tǒng)計(jì)單》，在客人消費(fèi)結(jié)束之后，填寫(xiě)此單的確認(rèn)消費(fèi)數(shù)據(jù)，并將此單隨賬單轉(zhuǎn)入財(cái)務(wù)。每月初，由財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)每位營(yíng)銷員的客房、餐飲、會(huì)議收入，報(bào)給營(yíng)銷部經(jīng)理初審后，由營(yíng)銷部制作提成考核表，總經(jīng)理界定自主開(kāi)發(fā)客戶、跟蹤維護(hù)客戶的相關(guān)提成，報(bào)財(cái)務(wù)部相關(guān)人員做最終核算。審核結(jié)果報(bào)工資管理員依據(jù)此完成工資核算表并履行簽批手續(xù)，并在次月工資里發(fā)放（例：1月的提成在2月初進(jìn)行核算，與2月份的工資一起發(fā)放）。此間營(yíng)銷人員對(duì)上月收入統(tǒng)計(jì)疑義，可以提出復(fù)核，工資上報(bào)后再查處收入遺漏，順延至下月，累計(jì)3個(gè)月按作廢處理?？ǖ南M(fèi)計(jì)入任務(wù)量，但是不計(jì)提成。 酒店全員營(yíng)銷方案
為了提高酒店員工全員營(yíng)銷的積極性，增加酒店的收入，現(xiàn)將酒店全員營(yíng)銷方案規(guī)定如下，參與全員營(yíng)銷的對(duì)象：酒店除營(yíng)銷部之外的員工。
一、全員營(yíng)銷產(chǎn)品：限酒店的充值卡、個(gè)人通過(guò)關(guān)系拉進(jìn)的其他團(tuán)體消費(fèi)。提成比例：統(tǒng)一的提成比例為1%。流程：客人購(gòu)卡，消費(fèi)必須是現(xiàn)金、銀行卡；售卡人在前廳、餐飲前臺(tái)或者財(cái)務(wù)，填寫(xiě)售卡單；每月月底，財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)售卡人收入，按照提成比列，發(fā)放到售卡人當(dāng)月的工資里。
二、酒店前廳入住提成：
漢庭：散客全天房入住20間，有團(tuán)隊(duì)時(shí)25間以上（不含自用房、免費(fèi)房、鐘點(diǎn)房），以過(guò)夜審數(shù)為準(zhǔn)，每間房記提2元，獎(jiǎng)勵(lì)由前臺(tái)當(dāng)班接待人員享有。
德林：散客全天房入住80間，有團(tuán)隊(duì)時(shí)100間以上（不含自用房、免費(fèi)房、鐘點(diǎn)房），以過(guò)夜審數(shù)為準(zhǔn)，，每間房記提2元，獎(jiǎng)勵(lì)由前臺(tái)當(dāng)班接待人員享有(24對(duì)倒班),如是三班倒提成平均分配.
此方案在操作過(guò)程中不得弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按提成額的雙倍處罰。
會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷是美容院服務(wù)營(yíng)銷的一種有效形式，顧客和美容院工作人員面對(duì)面的接觸，能直接反映出終端消費(fèi)者對(duì)美容院的印象，有效地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的。而將專家坐診與會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)的營(yíng)銷模式，則能使美容院的營(yíng)銷活動(dòng)更具權(quán)威性、針對(duì)性和準(zhǔn)確性。專家坐診是美容專業(yè)市場(chǎng)一種聚點(diǎn)式的銷售方式，作為美容院低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的運(yùn)作模式，它能有效地療愈美容院會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的諸多“頑疾”。
會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷細(xì)則
會(huì)前準(zhǔn)備
會(huì)前30天，大區(qū)經(jīng)理需對(duì)美容院進(jìn)行診斷，深度溝通，細(xì)分顧客需求。充分了解美容院情況，如目標(biāo)客戶的數(shù)量、特征、消費(fèi)能力、亞健康特征等，具體情況具體分析，并制訂輔助促銷政策，鎖定目標(biāo)受眾，再填寫(xiě)《美容院經(jīng)營(yíng)活動(dòng)診斷表》，以明晰該美容院是否具備開(kāi)會(huì)條件。
會(huì)場(chǎng)選址
很多美容院常選擇酒店會(huì)議室作為會(huì)議營(yíng)銷的場(chǎng)所，但這種場(chǎng)所商業(yè)味濃重，環(huán)境封閉，讓人覺(jué)得壓抑和窒息，降低了顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲。此外，美容院頻頻利用這種場(chǎng)所也會(huì)讓顧客產(chǎn)生麻木甚至是厭煩情緒，無(wú)任何激情可言。若將會(huì)場(chǎng)搬到郊外去，如空氣清新、環(huán)境安逸的山莊，則能吸引更多顧客的參與，迷人的郊野風(fēng)光會(huì)使顧客心曠神怡，更能刺激其對(duì)健康、長(zhǎng)壽、幸福生活的向往和祈求，實(shí)現(xiàn)會(huì)議營(yíng)銷的目的。
會(huì)前員工培訓(xùn)
美容院老板或聘請(qǐng)的專業(yè)講師在會(huì)前需對(duì)美容師進(jìn)行1～2天的培訓(xùn)，進(jìn)行會(huì)議流程模擬，這樣美容院的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才能既有默契又有戰(zhàn)斗力。
會(huì)場(chǎng)環(huán)境布置
1 會(huì)場(chǎng)門(mén)口：要充分突顯活動(dòng)氛圍，橫幅懸掛營(yíng)造對(duì)外廣告力；會(huì)議主題要鮮明、清晰，牌標(biāo)除了寫(xiě)明會(huì)議主題外也要標(biāo)明樓層指示；裝飾的拱門(mén)要鮮艷立體，彩旗、升氣球也能產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力：會(huì)場(chǎng)入口處產(chǎn)品、項(xiàng)目?jī)?yōu)惠活動(dòng)、專家介紹等要簡(jiǎn)潔、具體。
2 背景布置：主題大背景突顯會(huì)議主題，副背景烘托主背景。
3 專家咨詢?cè)\斷室：要突出專家的權(quán)威性，營(yíng)造專業(yè)的坐診氛圍，專家白大褂體現(xiàn)其專業(yè)角色，項(xiàng)目診斷儀器、人體經(jīng)絡(luò)的掛圖或其他相關(guān)五行八卦的掛圖要擺放得體。
4 咨詢銷售服務(wù)區(qū)：會(huì)場(chǎng)專門(mén)設(shè)置咨詢銷售服務(wù)區(qū)，體現(xiàn)出顧問(wèn)式坐診活動(dòng)的專業(yè)和細(xì)心。
療愈王牌
制訂營(yíng)銷政策
針對(duì)新顧客可根據(jù)實(shí)際情況采取靈活方式吸引其到店診斷并促使消費(fèi)成功；而對(duì)現(xiàn)有顧客消費(fèi)群則要進(jìn)行深度分析判斷，制定針對(duì)性強(qiáng)的促銷方案促成購(gòu)買(mǎi)實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷過(guò)程中建議不要用降低價(jià)格或打折的辦法來(lái)吸引顧客，盡量運(yùn)用新項(xiàng)目贈(zèng)送或配送禮品的方式促銷，以保證美容院的長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)效益。
坐診注意事項(xiàng)
1 顧客進(jìn)專家診室前，美容師要把顧客的關(guān)鍵信息告訴專家，如這個(gè)顧客剛打了羊胎素；這個(gè)顧客是醫(yī)生，很理性；這個(gè)顧客查出來(lái)有子宮肌瘤；這個(gè)顧客一直在我們這里做祛斑療程，效果不太好等。
2 顧客與專家見(jiàn)面前，美容師要詳細(xì)介紹專家本人，使顧客產(chǎn)生信賴感。店內(nèi)工作人員的每個(gè)細(xì)節(jié)都要體現(xiàn)出對(duì)專家的極度尊重，讓顧客感覺(jué)到專家坐診機(jī)會(huì)極為難得。
3 專家同顧客溝通的過(guò)程中，美容顧問(wèn)或助理不能插話，以免分散顧客注意力。
4 專家坐診室最好是一個(gè)獨(dú)立、溫馨、隔音的環(huán)境，接待桌最好是圓桌，椅子是舒服的軟凳，顧客的凳子不帶扶手，也不能有轉(zhuǎn)動(dòng)功能。
5 專家同顧客溝通完畢，銷售人員要按照專家坐診單上的建議推銷產(chǎn)品，并在顧客的默認(rèn)下把產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)打開(kāi)。
6 銷售人員說(shuō)話不能含糊其辭，要有一定的影響力。建議最后的關(guān)鍵推單員是店長(zhǎng)或?qū)I(yè)美容顧問(wèn)，如果老板和顧客熟悉，則要親自推單，這樣成交率最高。
7 促銷買(mǎi)贈(zèng)方案的吸引力可以決定活動(dòng)的成敗，一定要提前確定方案，盡量避免讓未坐診顧客看見(jiàn)坐診顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的場(chǎng)景，以免該顧客因商業(yè)味而產(chǎn)生心理抵觸，甚至放棄坐診。
俱樂(lè)部式的專家坐診
專家坐診最有效的武器就是“面對(duì)面的洗腦”，但部分顧客固守觀念，洗腦非一兩次即可。另外，講師的水平也影響著“洗腦”效果，所以我們可以借鑒俱樂(lè)部運(yùn)作模式，對(duì)顧客實(shí)行會(huì)員制管理，根據(jù)會(huì)員的實(shí)際情況和需求，量身定做營(yíng)銷計(jì)劃，如建立客戶檔案，根據(jù)會(huì)員的美容目標(biāo)，聘請(qǐng)美容專家制訂恰當(dāng)?shù)拿廊萦?jì)劃，細(xì)分會(huì)員美容目標(biāo)，根據(jù)分類和美容產(chǎn)品確定會(huì)議營(yíng)銷主題等。
俱樂(lè)部式的專家坐診能很好地解決參會(huì)人數(shù)的問(wèn)題，“美容教練”為會(huì)員量身定制的美容計(jì)劃，也能協(xié)助專家坐診營(yíng)銷。
營(yíng)銷年會(huì)的主要目的，就是營(yíng)銷人員角色定位的置換，營(yíng)銷人員不再簡(jiǎn)單的定位為銷售人員以及制度政策的簡(jiǎn)單執(zhí)行者。營(yíng)銷人員要“營(yíng)于思、銷于行”，要從執(zhí)行者的角色置換為“思想者、培訓(xùn)者以及管理者”。
一、思想者的角色定位
營(yíng)銷環(huán)境的變化是日新月異的，每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)特定時(shí)期、每個(gè)具體客戶都會(huì)有不同的營(yíng)銷環(huán)境。因此，對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，就必須有細(xì)分市場(chǎng)的概念，按照消費(fèi)者的自然特性、地理分布、人文特征、心理需求以及行為方式等進(jìn)行合理的分類。
消費(fèi)者分類的合理與否，取決于營(yíng)銷人員對(duì)于市場(chǎng)的了解程度、對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的思路以及公司資源的有效合理利用，這里面起決定作用的還是營(yíng)銷人員的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路。如果營(yíng)銷人員簡(jiǎn)單的將自己的角色定位定義為公司政策的宣貫者、客情關(guān)系的維護(hù)者，沒(méi)有自己的思想，沒(méi)有創(chuàng)新，那所有的市場(chǎng)操作在經(jīng)歷一定時(shí)間的維系后，必將停滯不前，也就是我們通常說(shuō)的“將市場(chǎng)做死了”。
