時間：2022-10-22 03:48:42
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇市場管理論文，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
許多農(nóng)機點并沒有專業(yè)的檢測設(shè)備和維修設(shè)備，對農(nóng)機產(chǎn)生的故障僅靠聽、看來判斷，在判斷上主要依靠經(jīng)驗，而維修人員對新的農(nóng)機故障根本沒有維修經(jīng)驗可談，這導(dǎo)致了在農(nóng)機故障的判斷上經(jīng)常會出現(xiàn)錯誤。
2加強農(nóng)機維修管理工作的措施及對策
2.1加強宣傳農(nóng)機維修法“農(nóng)業(yè)機械維修管理規(guī)定”和“農(nóng)業(yè)機械維修開業(yè)技術(shù)條件”的頒布，為農(nóng)機管理維修提供了強有力的法律支持，農(nóng)機主管部門應(yīng)當(dāng)采用多種形式對農(nóng)機維修發(fā)進行宣傳，在宣傳手段上可以利用電臺、電視、報紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)等媒體等多段進行充分利用，對“開業(yè)條件”和“維修規(guī)定”進行大力宣傳，將農(nóng)機維修規(guī)定宣傳到農(nóng)村的各家各戶，普及法律知識[3]。
2.2加強市場監(jiān)督在農(nóng)機維修市場管理過程中要加強對市場監(jiān)督，市場監(jiān)督應(yīng)當(dāng)從以下幾個方面入手：1、加強網(wǎng)點管理，對于無證經(jīng)營，維修人員如有不服管理的人員應(yīng)當(dāng)依照“農(nóng)業(yè)機械維修管理規(guī)定”給維修人員相應(yīng)的處罰，情況嚴(yán)重的應(yīng)當(dāng)追求其法律責(zé)任。對于證照不全或沒有參加年度審驗的網(wǎng)點應(yīng)當(dāng)?shù)蹁N其經(jīng)營資格，農(nóng)機維修管理部門應(yīng)當(dāng)對管理機制進行適當(dāng)?shù)母倪M，將事務(wù)中處理改為事前監(jiān)督。2、采取聯(lián)合執(zhí)法，農(nóng)機部門應(yīng)當(dāng)主動同質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門、工商部門進行合理的融合，在農(nóng)機維修網(wǎng)點開業(yè)前要對維修資格證書、檢驗設(shè)備、維修設(shè)備進行全方位監(jiān)督，如果發(fā)現(xiàn)存在問題，要督促其及時改進。3、對農(nóng)機維修質(zhì)量問題進行及時處理，當(dāng)發(fā)生農(nóng)機維修糾紛時，應(yīng)當(dāng)聘請專業(yè)的技術(shù)人員對農(nóng)機進行鑒定，依據(jù)檢定結(jié)果，對糾紛進行調(diào)解，確保維修者和農(nóng)機擁有者的合法權(quán)益能夠得到保障。4、農(nóng)機維修技術(shù)的主管人員應(yīng)當(dāng)及時的向維修經(jīng)營者提供最新的維修工藝規(guī)范和技術(shù)信息，督促農(nóng)機維修點的維修人員采用最新的技術(shù)進行維修，不斷提高農(nóng)機維修水平[4]。
2.3加強技能培訓(xùn)，提高維修技術(shù)農(nóng)機維修質(zhì)量受維修人員的技術(shù)水平和素質(zhì)高低直接影響，農(nóng)機的安全運行，關(guān)乎使用者及人們?nèi)罕姷纳敭a(chǎn)安全。因此，在實際生產(chǎn)過程中，要加強對維修人員的技能培訓(xùn)。維修技能培訓(xùn)上應(yīng)當(dāng)對國家扶貧和陽光工程，依據(jù)農(nóng)村的實際特點開辦培訓(xùn)班，定期對維修人員進行技能培訓(xùn)，不斷提高維修人員的技能水平。維修經(jīng)營者需要嚴(yán)格執(zhí)行職業(yè)資格證書制度，定期要對技能進行考核，對于考核合格的人員應(yīng)當(dāng)及時發(fā)放相應(yīng)的職業(yè)資格證書，逐漸減少無證維修現(xiàn)象。加強對農(nóng)機維修配件市場的質(zhì)量監(jiān)督工作，應(yīng)當(dāng)定期配合質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門、工商部門工作，對農(nóng)機配件中的假冒偽劣農(nóng)機要進行嚴(yán)格的打擊，避免劣質(zhì)配件流入到農(nóng)機維修市場中，確保農(nóng)機維修配件的質(zhì)量滿足要求，只有從多方面采取合理的措施，才能使農(nóng)機維修市場管理變得更加規(guī)范化和專業(yè)化。
2.4抓好設(shè)備檢修技術(shù)抓好設(shè)備檢修技術(shù)，對提高農(nóng)機維護人員的檢修水平有著重大作用，是確保農(nóng)機維修市場穩(wěn)定運行的關(guān)鍵。農(nóng)機維修人員要定期督促業(yè)主對農(nóng)機設(shè)備進行自行檢查，對于監(jiān)測中使用的設(shè)備應(yīng)當(dāng)定期送到相關(guān)部門進行檢驗，維修主管部門應(yīng)當(dāng)將應(yīng)當(dāng)每年對農(nóng)機維修網(wǎng)點的檢測設(shè)備進行檢查，專業(yè)的農(nóng)機維修點，需要配備專業(yè)的維修設(shè)備，維修網(wǎng)點中不符合要求的設(shè)備或超過報廢年限要求的設(shè)備要及時淘汰，確保農(nóng)機維修質(zhì)量能夠滿足實際需求。
3結(jié)語
1）飼料市場飼料來源與經(jīng)營主體的轉(zhuǎn)變。隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的不斷完善，以及飼料生產(chǎn)水平的不斷提高，全州飼料市場發(fā)生了新的變化。從生產(chǎn)以銷往州內(nèi)的粉型配（混）合料和飼料添加劑為主轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)全部銷往外地的顆粒全價料和濃縮飼料為主。經(jīng)營方式從以國營集中銷售為主轉(zhuǎn)變?yōu)樗綘I分散銷售為主。根據(jù)2013年末統(tǒng)計，全州4個縣城和24個鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地有飼料、飼料添加劑經(jīng)營戶39戶，村及社有28個銷售點（戶）。全年調(diào)銷全價飼料6657.2t，其中濃縮飼料600t，飼料添加劑335t。2）飼料市場管理方式的轉(zhuǎn)變。飼料市場管理在20世紀(jì)70年代至90年代專由州縣質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局管理，經(jīng)營則由州縣工商行政管理局管理。90年代中期后，畜牧獸醫(yī)部門參與了飼料質(zhì)量與市場經(jīng)營的監(jiān)管工作，但管理主體仍是質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局與工商行政管理局。2007年全州進行獸醫(yī)行政管理體制改革，新設(shè)立了州縣飼草飼料站，全州編制34人，現(xiàn)在崗27人。飼草飼料站具有履行“受畜牧獸醫(yī)局的委托負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)飼料、飼料添加劑的行政監(jiān)督管理和行政執(zhí)法”的職責(zé)，從此全州飼料市場的管理主體轉(zhuǎn)為州縣飼草飼料站。3）飼料質(zhì)量監(jiān)管范圍與內(nèi)容的轉(zhuǎn)變。20世紀(jì)對飼料質(zhì)量的監(jiān)管重點是上市產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售的合法性和營養(yǎng)成分指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)性，監(jiān)管的范圍重點是飼料。進入21世紀(jì)后不僅對飼料重要營養(yǎng)物質(zhì)含量的標(biāo)準(zhǔn)性進行監(jiān)測，還對違禁藥品的使用、添加藥物的殘留、飼料原料的品質(zhì)等衛(wèi)生指標(biāo)進行監(jiān)管。特別是在“三鹿奶粉事件”后，監(jiān)管范圍擴大至牛蛋白源飼料的來源與生產(chǎn)。
2飼料市場與管理存在的問題
2.1飼料來源復(fù)雜，質(zhì)量監(jiān)管難度大怒江州境內(nèi)飼料市場上所銷售的飼料與飼料添加劑均來自州外廠家和保山市、大理市、昆明市的獸藥、飼料市場。外地生產(chǎn)的飼料、飼料添加劑質(zhì)量監(jiān)管源頭在產(chǎn)地和市場。省內(nèi)目前對飼料生產(chǎn)和飼料添加劑的流通還沒有嚴(yán)格的審查、準(zhǔn)入制度，因此各種生產(chǎn)廠家和經(jīng)營者所生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品好壞混雜，良莠不齊。在州內(nèi)對其質(zhì)量進行監(jiān)管主要是查驗產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品使用說明書的規(guī)范性和生產(chǎn)、銷售證照，而要確定所銷售產(chǎn)品是否有質(zhì)量問題，則必須送省相關(guān)部門檢驗。2013年5月按云南省農(nóng)業(yè)廳的統(tǒng)一要求在全州范圍內(nèi)抽檢取樣本豬雞全價飼料20份（樣本所涉飼料生產(chǎn)廠家13家），豬用濃縮飼料分送大理州動物疫病預(yù)控制中心檢驗。檢驗結(jié)果為3個廠家的3種飼料不合格，不合飼料品種占抽檢數(shù)的15.0%。
2.2經(jīng)營戶經(jīng)營規(guī)模小且經(jīng)營的品種多雜、分散，管理難度大怒江州由于特殊的自然條件和社會歷史原因，養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展水平較低，規(guī)模養(yǎng)殖戶少，規(guī)模小，飼料銷量不大。但由于養(yǎng)殖戶居住分散，導(dǎo)致飼料銷售成小規(guī)模、多品種的網(wǎng)點式分布。根據(jù)2013年上半年統(tǒng)計，全州銷售飼料和飼料添加劑僅為6657.2t，但市面上銷售的全價飼料品種多達(dá)75種（豬42種，禽33種）；濃縮飼料為39種（豬34種，牛1種，禽4種）；飼料添加劑97種（豬78種，禽13種，牛羊6種）。在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)營戶僅有43戶，而絕大部分經(jīng)營戶則是從以上經(jīng)營戶中批發(fā)后分散在村、社經(jīng)營。經(jīng)營規(guī)模小而經(jīng)營戶分散、品種多雜不僅給質(zhì)量監(jiān)管帶來困難，同時也給統(tǒng)計工作增加了難度。另外，存在從鄰近地區(qū)進入的游商隨街?jǐn)[攤零售飼料和添加劑，街散即走；部分飼料廠不定期到農(nóng)村直接向農(nóng)戶銷售飼料，售完即去，很難對其所售的產(chǎn)品進行監(jiān)管。
2.3飼料價格攀升較快，價格虛高現(xiàn)象嚴(yán)重從2012年下半年開始，由于原料價格不斷上漲推動了飼料產(chǎn)品價格持續(xù)提升。對某飼料公司的相同質(zhì)量的種豬用濃縮料和4種豬用顆粒料2012年6月和2013年6月的價格比較，2012年6月濃縮料平均每噸5468元，顆粒料每噸3518元，2013年平均價分別為6127元/t和4750元/t。濃縮料每噸上漲641.0元，漲幅為11.72%，顆粒料每噸上漲1232元，漲幅為35.02%。飼料價格的持續(xù)上漲，使飼養(yǎng)成本大幅提高，因而部分廠家趁機以次充好，生產(chǎn)不合格的飼料。如送檢樣本中某飼料廠生產(chǎn)的“510”肉用仔雞前期配合飼料標(biāo)準(zhǔn)粗蛋白質(zhì)（％）≥21.0，實測僅為17.8；某飼料廠生產(chǎn)肉仔雞飼料標(biāo)準(zhǔn)粗蛋白質(zhì)（％）≥16.0，實測為6.5；某飼料廠特制膨化仔豬前期粒料標(biāo)準(zhǔn)粗蛋白質(zhì)（％）≥21.0，實測13.5。這些不合格飼料產(chǎn)品價格稍低于合格產(chǎn)品，但廠家已是暴利，不僅使養(yǎng)殖戶的利益受到嚴(yán)重?fù)p害，而且嚴(yán)重擾亂了飼料市場的經(jīng)營秩序。
2.4管理體制不順，多頭管理，缺乏統(tǒng)一性飼料經(jīng)營管理體制應(yīng)為質(zhì)檢資質(zhì)許可注冊登記市場監(jiān)督、管理，從而形成產(chǎn)品經(jīng)質(zhì)量監(jiān)督、檢驗后由具有經(jīng)營資質(zhì)的人經(jīng)注冊后依法經(jīng)營。然而，現(xiàn)實是產(chǎn)品均在外地生產(chǎn)，當(dāng)?shù)刭|(zhì)量管理部門對進入州內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管難以實施，而畜牧獸醫(yī)行政部門未實行經(jīng)營許可證發(fā)放制度，工商行政管理部門在注冊登記時也不可能依據(jù)經(jīng)營許可證給經(jīng)營戶進行登記注冊。這就是多部門管理而管理程序不規(guī)范的原因。
2.5基礎(chǔ)設(shè)施差，監(jiān)管手段落后飼料質(zhì)量監(jiān)管基礎(chǔ)設(shè)施差指的是對飼料產(chǎn)品質(zhì)量能進行科學(xué)快速準(zhǔn)確檢驗、監(jiān)測的設(shè)備差。州縣質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局雖于20世紀(jì)80年代中期就成立，但由于其監(jiān)管的產(chǎn)品范圍廣、品種多，雖有部分檢驗、檢測設(shè)備，但專用于飼料和飼料添加劑質(zhì)量檢驗的設(shè)備缺乏。而州縣飼草飼料站是新設(shè)立的單位，一是人員編制少，二是缺經(jīng)費，三是缺檢驗設(shè)備。在“一少兩缺”的工作條件下，面對“飼料質(zhì)量安全專項整治”、“奶站質(zhì)量安全專項整治”、“蛋白飼料資源專項調(diào)查”等重大飼料質(zhì)量安全監(jiān)管工作時困難重重。
3飼料市場管理對策
3.1加強管理隊伍建設(shè)和監(jiān)測、檢驗設(shè)備的配置隨著畜牧業(yè)現(xiàn)代化進程的加快，飼料工業(yè)將以前所未有的速度發(fā)展，飼料市場將更加繁榮。社會主義市場經(jīng)濟的不斷規(guī)范化、人類對食品安全的越來越重視和社會主義新農(nóng)村建設(shè)的加速，要求對飼料市場的管理更具規(guī)范化和科學(xué)性。飼料產(chǎn)品不斷增加，市場容量不斷擴大，而要求監(jiān)管的內(nèi)容越來越多，對監(jiān)管內(nèi)容性質(zhì)的判定要求越來越快捷和精確是歷史發(fā)展的必然。顯然，目前從飼料監(jiān)管隊伍的人員編制、自身素質(zhì)和監(jiān)管手段來看都不能適應(yīng)上述要求。因此，目前在完善州、縣飼草飼料站的建制，科學(xué)確立鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）畜牧獸醫(yī)站的職能，健全管理鏈的同時需要不斷提高業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，配置飼料和飼料添加劑質(zhì)量檢測設(shè)備，逐步形成不僅能檢測飼料和飼料添加劑營養(yǎng)成分指標(biāo)，同時能檢測其衛(wèi)生指標(biāo)的行業(yè)監(jiān)督監(jiān)測管理體系。
3.2建立有效協(xié)調(diào)的管理體制隨著社會的進步，對飼料的質(zhì)量安全要求越來越高，標(biāo)準(zhǔn)越來越嚴(yán)，把飼料視為食品對待和現(xiàn)代飼料市場具有上述特征，不可能僅由一個部門獨立完成有效的管理。因此，在飼料專業(yè)管理、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督、工商行政管理、獸醫(yī)衛(wèi)生監(jiān)督、畜產(chǎn)品安全檢驗等部門間必須建立起科學(xué)的協(xié)調(diào)管理制度，形成上市產(chǎn)品有質(zhì)量合格證，經(jīng)營者有規(guī)范的許可證、工商注冊登記證，管理者有執(zhí)法證或受委托執(zhí)法證的規(guī)范化市場經(jīng)營與管理體系。州內(nèi)上述管理部門間建立起管理信息網(wǎng)，一個部門在監(jiān)管工作中發(fā)現(xiàn)問題及時向其它部門通報，以利于有效地采取處理措施。
3.3建立健全地方監(jiān)管規(guī)章在認(rèn)真貫徹執(zhí)行和宣傳《中華人民共和國畜牧法》、《中華人民共和國動物防疫法》、《獸藥管理條例》、《飼料和飼料添加劑管理條例》、《飼料藥物添加劑使用規(guī)范》、《新飼料和新飼料添加劑管理辦法》、《進口飼料和飼料添加劑登記管理辦法》等國家法律、法規(guī)的同時根據(jù)怒江州實際制定相應(yīng)的實施辦法。在依據(jù)國家、相關(guān)部委和省的法律、法規(guī)、規(guī)定的前提下，應(yīng)從有利于統(tǒng)一多方管理出發(fā)，逐漸建立起具有怒江特色的地方性飼料市場管理系列規(guī)章與辦法。
3.4建立地區(qū)間協(xié)作監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)目前飼料市場管理的難點之一是產(chǎn)地與銷售地間、鄰近地區(qū)間缺乏協(xié)調(diào)性。結(jié)果是產(chǎn)地不合格產(chǎn)品逃避質(zhì)檢，而銷地由于種種原因不可能快速作出市場質(zhì)檢報告，另一方面是在甲地市場檢出不合格產(chǎn)品又到乙地銷售，逃避處罰后繼續(xù)危害養(yǎng)殖戶。當(dāng)前有些廠家直接進村銷售的飼料和飼料添加劑多屬不合格產(chǎn)品。另外，異地隨街?jǐn)[攤銷售的飼料添加劑中也多有違禁產(chǎn)品，對其管理難度很大。因此，建立產(chǎn)地與銷地和鄰近地區(qū)間的信息互通網(wǎng)絡(luò)和協(xié)作管理制度勢在必行。
當(dāng)前，建材行業(yè)的競爭越來越激烈，建材行業(yè)將大幅度壓縮、洗牌，最終實現(xiàn)市場重組。中國的建材市場正走到一個轉(zhuǎn)型提升階段，如何在了解自身特點的情況下，正確學(xué)習(xí)和借鑒國際先進的流通模式，是未來建材市場在嚴(yán)酷挑戰(zhàn)下存亡的關(guān)鍵。一些規(guī)模小、經(jīng)營項目單一的建材城將面臨嚴(yán)峻考驗，從廣告投入產(chǎn)出比來講，規(guī)模越大，每平方米均攤的費用就少，自然是規(guī)模較大的連鎖經(jīng)營生命力要好；從資產(chǎn)方面來說，只有擁有雄厚的資金能力，才能在市場上所向披靡，也才能跟好地拓展市場。隨著中國鋼材產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大，鋼材交易市場依然會充滿活力，并向規(guī)?；?、集團化方向發(fā)展，成為具有很強輻射功能的鋼材集散樞紐和物流中心。公司要在集團加快兼并重組的契機下，不斷壯大資產(chǎn)規(guī)模。以托管、連鎖經(jīng)營、股份制等形式擴張，實行規(guī)?；⒓瘓F化經(jīng)營。鋼材交易市場內(nèi)的經(jīng)營模式將由攤位制向電子商務(wù)轉(zhuǎn)變，交易市場為入駐企業(yè)提供行業(yè)信息、電子交易、倉儲管理、加工配送、質(zhì)押融資等“一站到位”式服務(wù)。此外，交易市場通過構(gòu)建管理信息平臺，將一些中小型經(jīng)銷商結(jié)為具有共同利益追求、受統(tǒng)一規(guī)則約束的利益共同體，以“虛擬企業(yè)集團”的模式在本市場內(nèi)進行專業(yè)分工與協(xié)作，共同提高本交易市場的競爭力。大魚吃小魚的激烈的市場競爭告訴我們，唯有壯大自己，才能免被市場吞并的可能。當(dāng)然，在追求擴大規(guī)模，快速發(fā)展的同時，不忘規(guī)劃公司的管理制度，不忘將先進的管理、服務(wù)、銷售理念灌輸給全體職工，不然僅僅是擴大了規(guī)模，財務(wù)成本與營運成本卻居高不下。不然，結(jié)果將會是規(guī)模大了，管理跟不上，資金鏈條頻繁出現(xiàn)問題，如以以來將會適得其反，沒有發(fā)展卻退步了。
二、加快實施建材超市步伐，擴大福漢產(chǎn)品市場份額
幾年前，舶來品——新興建材超市進駐我國市場時候，由于其通過集中采購和統(tǒng)一管理，確保經(jīng)銷產(chǎn)品的質(zhì)量和價格，再加上一站式選購建材、設(shè)計裝修、統(tǒng)一配送等服務(wù)，這些各方面的優(yōu)勢，打破了我國傳統(tǒng)市場攤位式的經(jīng)營模式，搶占了傳統(tǒng)建材市場的一部分市場份額。如今，建材市場的競爭已經(jīng)日趨白熱化，在這種競爭環(huán)境下，傳統(tǒng)的建材市場面臨著前所未有的壓力和挑戰(zhàn)。激烈的競爭使利潤空間大幅度縮水，一些傳統(tǒng)的建材市場不得不面對倒閉的噩運。建材超市這一業(yè)態(tài)是生產(chǎn)力發(fā)展到一定水平的產(chǎn)物。據(jù)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的經(jīng)驗，一個國家或地區(qū)，人均年收入達(dá)到600美元～850美元時，建材超市就會出現(xiàn)，并能得到迅速發(fā)展。倉儲式建材超市是一種推崇規(guī)模經(jīng)營，注重完善的銷售服務(wù)的營銷方式，其經(jīng)營品種選擇、裝飾設(shè)計服務(wù)等經(jīng)營方法充分體現(xiàn)了現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營以人為本的經(jīng)營理念。針對目前的建材營銷方式，倉儲式建材超市將給銷售對象帶來一種全新的消費方式。對中國的建材市場來說，一場流通模式的革命勢在必行。建材超市的成功歸結(jié)于對傳統(tǒng)建材流通模式弊病的規(guī)避和一些先進理念以及體系的運用，管理水平高、設(shè)備先進、價格低廉、品種較全、服務(wù)貼心周到，一站式服務(wù)這些都是國外先進的建材流通企業(yè)競爭力所在。對公司來說，加快建設(shè)建材超市的步伐，在規(guī)模經(jīng)營，管理理念，規(guī)范管理，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，信息快速溝通等方面跟上時代，在積累的生產(chǎn)競爭中站穩(wěn)腳跟。建立適合公司發(fā)展的組織結(jié)構(gòu)保證運轉(zhuǎn)高效率，良好的管理團隊是企業(yè)的人才優(yōu)勢，制定清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)確保企業(yè)正確的發(fā)展方向，依托建材市場的建立不斷擴大公司的市場份額。
三、提高科研為公司發(fā)展提供堅強后勁
隨著市場競爭的壓力加大，我國主要產(chǎn)品已由“賣方市場”向“買方市場”轉(zhuǎn)變，人們對產(chǎn)品的質(zhì)量要求越來越高，特別是當(dāng)前倡導(dǎo)低碳經(jīng)濟、循環(huán)發(fā)展、環(huán)保健康的前提下，鋼材產(chǎn)品的質(zhì)量將成為以后人們選擇的重要依據(jù)。當(dāng)前公司要在提高科研技術(shù)上加功夫，培訓(xùn)科研人員，為更好地研發(fā)出高品質(zhì)、高科技含量、環(huán)保健康、低碳循環(huán)的鋼材產(chǎn)品提供堅實的基石?？茖W(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，只有好好把握好科研技術(shù)這一關(guān)，只有不斷助推科研技術(shù)研發(fā)，才能研制出更適合市場經(jīng)濟發(fā)展，適合人們?nèi)找嬖鲩L的消費需求，適合市場、人們對產(chǎn)品品質(zhì)的要求，也才能更好地先人一步占領(lǐng)市場的先鋒。
四、物流建設(shè)步伐加快
我國鋼材企業(yè)數(shù)量眾多，競爭激烈。如何在保證鋼材質(zhì)量的情況下力求實現(xiàn)最大程度地降低成本、增加收益。對鋼材企業(yè)來說，制造鋼材本身就需要耗費一大筆成本，如果自己負(fù)責(zé)物流，庫存、配送等環(huán)節(jié)更會加大成本，其收益也將會大大降低；如果將物流業(yè)務(wù)外包，企業(yè)不僅可以節(jié)約物流部門組建、管理和維護的相關(guān)費用，更是有助于物流管理的優(yōu)化和效率的提高。當(dāng)前公司的運輸、倉儲企業(yè)比較分散，存在著管理運營上各自為陣的問題，另外由于物流設(shè)施、設(shè)備資源的利用不充分，信息流通不及時、不規(guī)范，導(dǎo)致物流成本居高不下，嚴(yán)重削弱了公司的快速發(fā)展的步伐。因此，應(yīng)盡早建立大型物流中心來滿足鋼材企業(yè)的物流業(yè)務(wù)需要，吸引不同特色服務(wù)提供、不同功能優(yōu)勢具備的物流企業(yè)入駐物流中心，從而形成產(chǎn)業(yè)上的聚集。依據(jù)公司實際，可以構(gòu)建以物流中心、鋼材加工配送中心作為鋼廠和客戶的中間增值環(huán)節(jié)的第三物流。這一模式以最大限度滿足客戶需求為經(jīng)營的戰(zhàn)略重點，通過提供集采購、加工、零售、物流于一體的一站式服務(wù)模式和精細(xì)化管理。在這種模式下，鋼鐵物流企業(yè)將會成為鋼材供應(yīng)鏈條中重要的一環(huán)，成為聯(lián)系翻剛一與客戶的重要橋梁，發(fā)揮著樞紐作用。因為鋼材物流中，已評口加工配送中心、成為集群才供應(yīng)鏈條中重要的一環(huán)，不僅具有穩(wěn)定供貨的能力，更能夠?qū)蛻籼峁┥罴庸?、精加工等個勝化加工服務(wù)方式。同時，建立一套規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)、功能完善、滿足各用戶不同需求的鋼材物流分撥管理系統(tǒng)。進一步強化服務(wù)功能的拓展，不斷提高管理運營效率，大幅降低各類成本的支出，從而形成核心市場競爭能力。創(chuàng)新與整合再造流程，努力實現(xiàn)鋼材物流分撥管理的“無紙化”。不斷提升港口件雜貨物作業(yè)的專業(yè)化、信息化管理水平。
1.1農(nóng)業(yè)種子市場混亂
標(biāo)簽不規(guī)范隨著改革體系的深化,大部分縣級國有種子企業(yè)不再有種子經(jīng)營權(quán),而是被民營單位替代,原來以縣級單位為經(jīng)營權(quán)的局限被打破,市場流通度越來越廣;在種子營銷面增大,營銷網(wǎng)點越來越多的情況下,種子經(jīng)營市場、經(jīng)營品種、市場管理逐漸多樣化,從而也就出現(xiàn)了市場混亂的局面。在2007年的《農(nóng)作物種子標(biāo)簽通則》出臺以來,對種子標(biāo)簽進行了新的修改,但是從檢查結(jié)果來看:除個別大型單位的標(biāo)簽比較規(guī)范外,很多公司依然有部規(guī)范的問題。具體有:生產(chǎn)日期、品種名稱、警示標(biāo)志以及栽培管理等。尤其是市場上的蔬菜包裝,凈含量、標(biāo)注值、質(zhì)量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)字體根本不能滿足相關(guān)要求。
1.2農(nóng)業(yè)種子經(jīng)營單位素質(zhì)有待提高
除本部設(shè)有規(guī)范的種子經(jīng)營點外,還有很多臨時的代銷經(jīng)營點。而網(wǎng)點銷售多半是小販小商。商販們只是在相關(guān)季節(jié)才進行代銷,對種子沒有特定的要求,所以很難對農(nóng)戶購進進行科學(xué)指導(dǎo),更不可能進行優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
1.3農(nóng)戶購種的盲從性與盲目性
從現(xiàn)行的農(nóng)業(yè)經(jīng)營狀況來看:大部分農(nóng)業(yè)都沒有專業(yè)的知識,僅有的知識是從廣告商與種植經(jīng)驗中得到的,在選購種子時盲目,從而也給農(nóng)業(yè)安全造成了很多隱患。認(rèn)識錯誤具體表現(xiàn)在:購買新種子,潛意識認(rèn)為新品種才是好品種,從眾心理讓看見別人買什么自家就買什么。
1.4農(nóng)業(yè)種子經(jīng)營骨干稀缺
從當(dāng)下的種子經(jīng)營與管理過程來看:種子市場的管理經(jīng)費稀缺為其帶來了很大的影響,由于種子管理人員沒能時常深入市場進行指導(dǎo)與監(jiān)管,造成很多不達(dá)標(biāo)的種子上市;由于部分地區(qū)沒有專業(yè)的質(zhì)量儀器,從而對檢驗種子質(zhì)量造成了很多不便,尤其是檢驗儀器不足,讓質(zhì)量檢驗人員根本不能及時檢查出種子質(zhì)量好壞,更談不上杜絕不達(dá)標(biāo)種子流入市場銷售。另外,經(jīng)營單位的人事調(diào)整與改革,在壓縮編制的同時,讓基層人力資源管理嚴(yán)重不足,加上個別管理人員素質(zhì)不夠,缺乏對法規(guī)法律的全面了解,所以在具體工作中很難做到妥善處理問題,這樣很容易造成商販不法行徑,對市場管理帶來困擾。
2增強農(nóng)業(yè)種子市場管理的對策
2.1加大隊伍建設(shè)
增強業(yè)務(wù)培訓(xùn)在現(xiàn)實生活中,為了促進農(nóng)業(yè)發(fā)展,種子管理人員必須主動承擔(dān)起種子管理相關(guān)工作。受種子管理的政策性、專業(yè)性影響,在保障種子管理的穩(wěn)定性的同時,必須增強管理人員的法律知識、專業(yè)技能與執(zhí)法培訓(xùn)工作。這樣才能讓種子執(zhí)法鍛煉、培訓(xùn)人員成為既懂業(yè)務(wù)、又精通法律;既能準(zhǔn)確執(zhí)法,又能講原則的人員。目前,大多數(shù)種子經(jīng)營者都經(jīng)過了培訓(xùn),并且擁有種子經(jīng)營證與上崗證,但是大部分人員的業(yè)務(wù)水平與法律意識明顯不夠。針對這種情況,我們必須采取多種措施,對經(jīng)營人員進行有效培訓(xùn);例如:在種子銷售前,對其進行集中培訓(xùn),具體內(nèi)容由農(nóng)技基本技能、守法經(jīng)營,并且要求種子經(jīng)營人員必須嚴(yán)格根據(jù)法規(guī)法律要求進行種子經(jīng)營。對于不滿足《種子法》規(guī)定的種子,除了不予銷售外,根據(jù)管理要求做好記錄工作,還應(yīng)該向農(nóng)業(yè)購種用戶提供保單,通過健全種子銷售檔案,對種子經(jīng)營內(nèi)容以及標(biāo)簽負(fù)責(zé),這樣才能逐步扭轉(zhuǎn)種子經(jīng)營中存在的不良現(xiàn)象。最后,經(jīng)營者還應(yīng)該給每位購種用戶提供一定的跟蹤與售后服務(wù)。
2.2做好宣傳工作
提升使用者素質(zhì)近幾年,很多地方都開展了各種宣傳方式進行農(nóng)業(yè)宣傳,尤其是“走進三農(nóng)”等活動,對普及法律與種子意識,提升使用者法律與質(zhì)量意識發(fā)揮了很強的作用,同時它也讓廣大用戶領(lǐng)會應(yīng)該怎樣使用法律意識保護自己,辨別種子真假,怎樣做到合法經(jīng)營,熟悉種子栽培技術(shù)與種子特性,科學(xué)購買種子,在選購種子時,查看種子經(jīng)營者的相關(guān)證件等。在種子選定好后,通過查看信譽卡、包裝袋、發(fā)票等依據(jù),逐步提升農(nóng)民的自我保護理念與維權(quán)意識,這樣才能讓假冒偽劣的種子經(jīng)營者沒有經(jīng)營市場。
2.3加強委托與品種管理
為了避免多個企業(yè)家共同委托造成的混亂,在種子經(jīng)營中,除了要增強事前監(jiān)控,還應(yīng)該盡量避免多個企業(yè)家共同委托的現(xiàn)象,一般情況下同一經(jīng)營者只能接受1到2個種子公司委托,同時兩家種業(yè)單位的每批種子都必須分開堆放,這樣才能做到檔案與經(jīng)營的有效管理。對于沒有經(jīng)過審核的品種,我們應(yīng)該做到堅決抵制推廣與銷售工作。
2.4增強設(shè)備建設(shè)
做好質(zhì)量監(jiān)管工作從農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程來看:不合格的種子對農(nóng)業(yè)發(fā)展有直接的影響,因此,縣級單位必須主動承擔(dān)起本縣種子檢驗監(jiān)督與栽培工作。受檢驗經(jīng)費以及檢驗儀器的影響,對種子質(zhì)量檢測造成了很大的影響。針對這種情況,相關(guān)部門必須高度重視,除了購置儀器設(shè)施外,還應(yīng)該適應(yīng)當(dāng)?shù)匕l(fā)展,做好加工、生產(chǎn)、檢驗、貯藏、檢疫等相關(guān)工作。通過加大對種子市場的抽查工作,從源頭上避免不合格種子進入市場。
3結(jié)語
1企業(yè)管理組織模式無法適應(yīng)市場經(jīng)濟的要求
就當(dāng)前的情況來看，一些國營企業(yè)在經(jīng)營管理的過程中不注重企業(yè)的規(guī)模，也不考慮企業(yè)的產(chǎn)品、工藝等，對產(chǎn)品的市場情況也了解較少，他們依然運用“直線職能制”的組織形式來管理企業(yè)，這種組織形式所形成的管理模式通常為自上而下金字塔狀的高度集權(quán)管理。在這種管理模式中，通常只有企業(yè)高層才能掌握企業(yè)的決策權(quán)和管理權(quán)，而其他的一些經(jīng)濟個體則處于完全被動的狀態(tài)，企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)所管理的事物范圍過于寬泛，這就會影響到國營企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)對一些重大問題的決策，進而影響到企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展。
2管理組織適應(yīng)市場變化的能力較低
一些國營企業(yè)由于在經(jīng)營管理的過程中所建立的管理模式不合理，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部信息傳遞不準(zhǔn)確，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)所做的決策無法解決企業(yè)所面臨的實際問題，企業(yè)無法適應(yīng)當(dāng)前的市場經(jīng)濟形式。
3企業(yè)內(nèi)部各單位和個人的經(jīng)濟收益與風(fēng)險分
離在經(jīng)營管理的過程中，企業(yè)內(nèi)部不同部門之間轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品無論質(zhì)量如何，實際成本如何，只要企業(yè)還能生存，最終產(chǎn)品還有銷路，企業(yè)內(nèi)的各單位也就不會有太多擔(dān)心。在這種機制下，風(fēng)險與收益并未合理分解給內(nèi)部的每一個經(jīng)濟主體，這就會導(dǎo)致產(chǎn)品成本高，而閑散的員工較多，企業(yè)員工的整體工作效率較低，企業(yè)的競爭力較低，從而制約企業(yè)的發(fā)展。
二.國營企業(yè)建立內(nèi)部市場管理機制思路分析
1更新管理思想圍繞企業(yè)內(nèi)部市場管理機制的建立
國營企業(yè)要想獲得長足的發(fā)展，要想不斷提高自身的競爭力，就必須更新管理思想，企業(yè)在經(jīng)營管理的過程中要樹立正確的企業(yè)價值觀。首先，國營企業(yè)在經(jīng)營管理中要樹立“以效率和效益為中心”的思想。企業(yè)的各個部門在生產(chǎn)過程中，要注重生產(chǎn)的效率和效益，最大限度的降低產(chǎn)品成本。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也要樹立效率較強的效率意識，針對企業(yè)遇到的實際問題，制定更為高效的解決方案。其次企業(yè)要樹立“以員工為中心”的管理思想。國營企業(yè)在經(jīng)營管理的過程中，在企業(yè)內(nèi)部要倡導(dǎo)企業(yè)員工的主人翁精神，在企業(yè)的實際管理過程中，要確立企業(yè)職工的主人翁地位。通過完善企業(yè)內(nèi)部的市場化管理機制，給予企業(yè)員工充分的經(jīng)營權(quán)力，充分發(fā)揮企業(yè)員工的主觀能動性，使得員工的所擁有的權(quán)力以及其所承擔(dān)的責(zé)任達(dá)到高度的統(tǒng)一。企業(yè)在經(jīng)營過程中也要樹立“以顧客為中心”的管理思想。在內(nèi)部市場中，企業(yè)的內(nèi)部市場主體必須首先使內(nèi)部顧客滿意，這為企業(yè)的生存和發(fā)展打下了基礎(chǔ)，內(nèi)部顧客滿意，才能最終達(dá)到外部顧客的滿意。
2制定合理的內(nèi)部市場運行規(guī)則
同企業(yè)的外部市場一樣，企業(yè)的內(nèi)部市場運行也必須受到一些規(guī)則的約束。企業(yè)在經(jīng)營過程中，通過確立內(nèi)部市場的交易規(guī)則，可以有效地防止企業(yè)內(nèi)各部門之間的沖突，也可以防止企業(yè)部門利益損害整體利益。在制定內(nèi)部市場規(guī)則的過程中，要遵循一定的原則，所制定的規(guī)則要符合企業(yè)的整體整體戰(zhàn)略要求，以及企業(yè)整體利益最大化的標(biāo)準(zhǔn)。在制定規(guī)則的過程中，也要考慮到企業(yè)的實際經(jīng)營情況，綜合考慮企業(yè)各個部門的特點，所制定的規(guī)則不能對各部門的利益分配產(chǎn)生負(fù)面影響。相關(guān)的規(guī)則制定完成之后，企業(yè)更應(yīng)該注重這些規(guī)則的執(zhí)行和檢查，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要根據(jù)相關(guān)的執(zhí)行和檢查效果，對企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以實現(xiàn)企業(yè)效益最大化為目標(biāo)。
3企業(yè)內(nèi)部市場與外部市場要有所區(qū)別
不能相互混淆在十上強調(diào)，要使市場在資源配置中起決定性作用，而這種作用更多的體現(xiàn)在外部市場中。企業(yè)是一個有機的整體，尤其對國營企業(yè)來說這一特點更加明顯，企業(yè)在經(jīng)營管理過程中，各部門之間有著密切的聯(lián)系，企業(yè)的整體利益需要計劃來落實，而落實的結(jié)果還要經(jīng)過企業(yè)的認(rèn)真考核，所以，從這一角度來看，國有企業(yè)在內(nèi)部建立的市場具有一定的計劃性。內(nèi)部市場的主要作用是通過內(nèi)部市場價格引入競爭機制以及風(fēng)險機制，使內(nèi)部市場的各個部門在經(jīng)營的過程中能夠獲得最大的效益，進而使得企業(yè)的整體效益達(dá)到最大化。與此同時，通過建立企業(yè)內(nèi)部市場，能夠更加有效地解決企業(yè)內(nèi)部的激勵問題。
三.總結(jié)
本文所分析的市場主要是指交易的地點和場所，即馬克思所界定的“狹義的市場”，諸如集貿(mào)市場、小商品批發(fā)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場等形式。
“建一個市場，興一門產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟”曾是農(nóng)村市場經(jīng)濟發(fā)育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過興建市場，帶動了地方經(jīng)濟的發(fā)展。一段時間內(nèi)，投資興建市場成為經(jīng)濟活動中的一大熱點。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。調(diào)查中，筆者見到不少雜草過膝的“機動車交易市場”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴建工程后卻走向衰敗。
一個市場的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。對市場的經(jīng)營管理是否得當(dāng)，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（MarketingManagement）的層面對此作一些分析。
投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經(jīng)濟利益的回報，也可能是通過帶動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟利益上的回報。因此，建市場可以界定為一種經(jīng)濟行為，無論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟主體。另一方面，投資興辦市場的目標(biāo)是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種“交易便利”，而進場交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢姡袌鼋ㄔO(shè)者與市場交易者之間的關(guān)系實質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對主動積極的一方，構(gòu)成實際的“營銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）
二、市場營銷什么——顧客、價值與營銷
在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構(gòu)成“營銷者一顧客”關(guān)系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當(dāng)然他們之間構(gòu)成另一層面的“營銷者一顧客”關(guān)系。
市場的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者——市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發(fā)生交易、實現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費（攤位租賃費、市場管理費及其他費用）。當(dāng)然這種付費在形式上是由其中的一方——售賣者統(tǒng)一“理單”的?？梢?，“適宜的場所”是市場的營銷重點，而“交易便利”則是顧客價值之所在，也是市場的營銷核心。
那么，什么樣的場所是“適宜的”？“交易便利”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因為這是顧客的核心價值和利益所在。
具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。（l）合適的地點：要求市場的營銷者在投資建設(shè)市場時廣泛研究，科學(xué)選址。（2）合適的時間：要求市場的營銷者確定合適的開市時間。（3）合適的設(shè)施：要求市場的營銷者提供適當(dāng)?shù)母郊釉O(shè)施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強管理，建立良好的市場秩序。（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設(shè)，建立美譽度。（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費用：要求市場的營銷者適度收費。重視市場使用者的經(jīng)濟利益。這八個方面的營銷管理任務(wù)，可以通過具體的營銷組合加以落實和完成。
三、市場如何營銷？——產(chǎn)品、價格與促銷
市場的營銷策略在戰(zhàn)術(shù)層次落實在營銷組合4P’S方面，和一般的產(chǎn)品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務(wù)。
1．關(guān)于產(chǎn)品策略
在現(xiàn)代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和欲望的任何事物都構(gòu)成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價值），產(chǎn)品還是一個呈現(xiàn)層次性并具有擴展性的“產(chǎn)品的整體”概念。
在市場所提供的“產(chǎn)品”中，其核心產(chǎn)品（價值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產(chǎn)品是“合適的地點”、“合適的時間”、“合適的設(shè)施”，其擴展產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務(wù)’、“良好的知名度”等等。市場的產(chǎn)品策略，包含了上述諸多方面的決策。
第一，科學(xué)選址是個關(guān)鍵。
市場的特殊性在于是在我選定的地點等待售賣者和購買者前來相遇并發(fā)生交易，可見這個地點十分關(guān)鍵。其他工作再出色，如果選址不科學(xué)不合理，這個市場成功的可能性不會很大。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學(xué)是十分明顯的“先天性”缺陷。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設(shè)的“農(nóng)貿(mào)市場”冷冷清清，而附近的“馬路市場”生命力十分頑強，有關(guān)管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學(xué)可能是其中十分重要的原因。
選什么樣的地點是科學(xué)的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費用最小的空間區(qū)位點。對售賣者而言，購買者越多，成交的可能性越大，越有價值；空間距離越近，或交通運輸越方便，交易成本越低，越有價值。對于購買者而言同樣如此。當(dāng)成交的可能性與空間距離不一致時，會呈現(xiàn)某種替代，最終會形成一種動態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場具體的輻射范圍或“商勢圈”（關(guān)于市場建設(shè)中商圈理論的應(yīng)用筆者已另撰文分析，見《中國流通經(jīng)濟》2000年第一期）。所以，成功的市場在區(qū)位上會有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產(chǎn)地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由于靠近生產(chǎn)基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本?；蛘呤且环N銷地市場，這類市場能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農(nóng)貿(mào)市場?；蛘呤且环N中轉(zhuǎn)型市場，這類市場因為交通運輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個點上交易，完成一次轉(zhuǎn)手是一種節(jié)省交易成本的形式。
因此，科學(xué)選址應(yīng)該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個產(chǎn)品的產(chǎn)地建市場的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場能否成功關(guān)鍵在于能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉(zhuǎn)地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認(rèn)真研究，憑想象造市場，認(rèn)為只要有市場就會引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區(qū)位優(yōu)勢，造出來往往只是“殼”而很少能成為市。
第二，“市場”這個產(chǎn)品是個豐滿的整體。
重視市場的硬件建設(shè)，忽視市場的“軟件”建設(shè)是目前許多地區(qū)市場建設(shè)中一個普遍存在的問題。硬件設(shè)施不斷上檔次，從露天市場變成全天候室內(nèi)市場；從一期工程到二期三期工程擴建，許多地區(qū)確實舍得投入，但市場的生意并沒有同步興旺，有些市場甚至不如從前。通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個明顯誤區(qū)。一是硬件設(shè)施的建設(shè)脫離實際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負(fù)擔(dān)，減少了他們的贏利空間，進而減少了該市場“價格”的優(yōu)勢，減少了該市場的廣泛吸引力，導(dǎo)致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設(shè)帶來了一系列的問題。這一點更突出。有的市場缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場假冒偽劣橫行，聲譽日益敗壞；有的市場治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場幫派林立惡性競爭；有的市場缺乏良好的服務(wù)等等。所有這些最后的共同結(jié)果是增加了交易成本和費用，銷蝕了該市場的核心利益，從而失去了市場存在的基礎(chǔ)，逐漸空殼。
現(xiàn)代營銷管理強調(diào)產(chǎn)品的整體性、層次性和拓展性。對于“市場”這個產(chǎn)品也是一樣。場所、地點、設(shè)施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價值的“載體”，營銷管理的任務(wù)是提供給顧客一種“綜合價值”（利益），而不僅是載體本身。對于顧客而言，“合適的地點’、“合適的設(shè)施”、“合格的時間”、“良好的秩序”?！傲己玫男蜗蟆?、“良好的服務(wù)”都是其利益的構(gòu)成。因此“市場”這個產(chǎn)品同樣是一個豐滿的整體。拓展市場建設(shè)的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設(shè)的偏差，為顧客提供更多的價值和利益，是目前市場的營銷管理中需要重視的一個方面。
2．關(guān)于價格策略
在市場的營銷管理中，價格策略表現(xiàn)為各種形式的收費，包括攤位的租賃費、管理費以及各種有償?shù)氖召M決策。在市場收費中，有些收費屬稅費和行政性規(guī)費，除去這一塊以后的其他收費則屬于市場的營銷者價格決策的范疇。在市場的營銷管理活動中，不少市場投資者存在認(rèn)識上和工作上的偏差。認(rèn)為一個市場在一定的區(qū)域內(nèi)具有相對壟斷性，因此，市場一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機”。所以巧立各種名目濫收費，使商販們不堪重負(fù)、怨聲載道，許多市場由此而衰。
我們認(rèn)為在市場上存在著三方主體同時進行著兩場交易游戲。作為市場投資者的市場的營銷管理者和作為市場服務(wù)需求者的售賣者（商販）、購買者，在市場的營銷管理者與售賣者、購買者之間存在著交易游戲，在售賣者與購買者之間存在著另一場交易游戲。從動態(tài)上看，兩場游戲得以維持的前提必須是“三贏”?！半p贏”或者是“單贏”都是不可持續(xù)的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關(guān)系。市場定價過高，首先影響售賣者的利益，影響其經(jīng)營成本和商品價格，進而影響購買者的利益，最終使市場失去吸引力。一個缺乏廣泛吸引力的市場不可能是一個成功的市場。當(dāng)然，售賣者不能贏利的市場也不可能長期存在。所以必須是“三贏”，而且作為市場的營銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購買者“雙贏”，在這個基礎(chǔ)上達(dá)成自己的贏利。從營銷實踐看，正反兩方面的例證實在太多。為什么各地的馬路集市屢禁不絕，而規(guī)劃建設(shè)的農(nóng)貿(mào)市場商販卻不愿進場？各種繁重的收費就是一個重要原因。為什么浙江市場能成氣候，從小小的集市發(fā)展出一個個大型專業(yè)市場，同樣和良好的服務(wù)、優(yōu)惠的入市條件有密切關(guān)系，廣泛吸引全國各地的廠商和商販進場交易，最終形成輻射全國，甚至東南亞的大市場、大流通格局。
在一定的區(qū)域內(nèi)，市場是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區(qū)域發(fā)展規(guī)則所規(guī)定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實現(xiàn)上述“三贏”，同樣不能生存。
實際上，從市場的價格構(gòu)成看，十分明顯的成本特征是其成本結(jié)構(gòu)中主要部分是固定成本，而變動成本所占比例甚小。這樣的成本結(jié)構(gòu)適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場開放初期或缺乏人氣的特殊時期，甚至可能采用只考慮彌補變動成本的“邊際貢獻定價法”吸引售賣者進場。這是培育市場的“造市”手法之一。
3．關(guān)于促銷策略
促銷是一個十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關(guān)市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。其實，市場的促銷同樣十分重要。一個市場的吸引力有多強，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽度的提高，市場完全可能進一步拓展其商勢圈的空間范圍。曾有媒體報道，某非法廢舊機動車市場一經(jīng)媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場促銷的功效。從流通經(jīng)濟學(xué)的角度講，市場是經(jīng)濟活動流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點，其中信息流是商流和物流的基礎(chǔ)，暢通的信息有助于商流和物流的進一步壯大，各種“流”越是通暢順達(dá)，越有利于流通的實現(xiàn)，有利于這個匯集點對外擴展，而市場的促銷從中起到了的作用。
市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報道是最適宜的方式，因為這兩種方式具有覆蓋面廣的性質(zhì)。市場的營銷者應(yīng)該增加促銷預(yù)算，在提高知名度和美譽度上下功夫。對于市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽度是其最重要的最有價值的財富之一，有了知名度和美譽度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達(dá)。
四、市場的營銷管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢定位和競爭
市場的興衰除了和上述戰(zhàn)術(shù)層面的營銷管理把握正確與否相關(guān)以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢，及時調(diào)整營銷規(guī)劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項重要任務(wù)。
影響市場興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會文化方面的因素，諸如人們的價值觀念、經(jīng)商傳統(tǒng)等等。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場大省”。一是浙江的各類市場數(shù)目繁多，規(guī)模大，經(jīng)營繁榮；二是全國各類市場中的經(jīng)營者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場的攤位幾經(jīng)易主，最后大多會落入浙江人手中；三是全國各地市場別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經(jīng)濟環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)周期、經(jīng)濟發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術(shù)環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運輸條件、自然條件、通訊技術(shù)、物流技術(shù)、商流技術(shù)等等。環(huán)境因素對市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負(fù)面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機會，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場的營銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場興盛繁榮的因素，同時識別各種現(xiàn)實的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。
一個市場的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對的“優(yōu)勢”，這種優(yōu)勢是市場發(fā)展之本。
市場常見的相對優(yōu)勢主要有：（l）區(qū)位優(yōu)勢，例如靠近產(chǎn)地，容易匯集廠商；靠近交通運輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優(yōu)勢。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場的供求狀況變化，發(fā)現(xiàn)“真實價格”。（3）聲譽優(yōu)勢。良好的聲譽能增加交易者彼此的信任感，減少其風(fēng)險預(yù)期和交易成本。優(yōu)勢越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢的市場最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達(dá)的“市”。因此，作為市場的營銷管理者，營造出自己獨特而又明確的相對優(yōu)勢是營銷管理中的戰(zhàn)略性任務(wù)。
關(guān)鍵詞:我國入世在即，作為農(nóng)業(yè)銀行，機遇自不用說，入世更是
次挑戰(zhàn)；必須以積極的態(tài)度迎接入世的挑戰(zhàn)?？傂猩懈Ａ中虚L最近在農(nóng)行全國分行黨委書記行長會議上明確指出“在今后一個時期內(nèi)，要牢固樹立辦商業(yè)銀行的經(jīng)營思想；找準(zhǔn)市場定位，以創(chuàng)新體制和機制為動力，強化內(nèi)部管理，狠抓工作落實，加快業(yè)務(wù)發(fā)展，以臥薪嘗膽、急、起直追的勇氣；在日趨激烈的市場競爭中拓展自身的生存和發(fā)展空間；在奮力拼搏中不斷發(fā)展壯大。本文依據(jù)這一指示，結(jié)合基層行實際，就拓展市場營銷；加強客戶經(jīng)理管理，在激烈的市場競爭中求得自身的生存和發(fā)展，談點膚淺的意見。
拓展市場營銷
農(nóng)業(yè)銀行目前正處在向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌的時期；基層行如何轉(zhuǎn)好這個軌，拓展市場營銷？
一、樹立外拓市場的觀念。必須面向市場，并以市場為導(dǎo)向，以容戶為中心，以利潤為目標(biāo)，改進金融服務(wù)、發(fā)揮系統(tǒng)優(yōu)勢、加大市場拓展力度。這就要徹底解決過去農(nóng)行與客戶之間的關(guān)系認(rèn)識模糊的問題，在經(jīng)營管理上逐步實現(xiàn)三個轉(zhuǎn)變，一是工作重心實現(xiàn)“客戶跟著銀行轉(zhuǎn)”向“銀行圍繞客戶轉(zhuǎn)”的轉(zhuǎn)變；二是員工角色要實現(xiàn)單純代表銀行向“在銀行面前是客戶的代表、在客戶面前是銀行的代表”的雙重角色轉(zhuǎn)變；三是經(jīng)營方式要實現(xiàn)“銀行有什么就推銷什么”向“，客戶需要什么銀行就提供什么”轉(zhuǎn)變。與客戶結(jié)成“榮辱與共”的利益共同體，把資源配置到優(yōu)質(zhì)客戶之中，并圍繞優(yōu)質(zhì)客戶拓展市場營銷；獲得足夠的市場份額和取得良好的效益；在銀行的競爭中不斷發(fā)展壯大。
二、明確市場定位。當(dāng)前基層行由于受到農(nóng)業(yè)銀行的市場定位和宏觀調(diào)控的指導(dǎo)思想不夠明確的制約；沒有很好地拓展市場營銷。難以走出困境。所以，明確市場定位非常重要，它決定著搶占市場的策略，甚至影響到將來市場的份額，因此，要根據(jù)市場發(fā)展的要求和變化，及時調(diào)整和選準(zhǔn)市場定位，當(dāng)前要調(diào)整農(nóng)村業(yè)務(wù)的服務(wù)對象，大力發(fā)展以小額質(zhì)押、個人消費為主的零售業(yè)務(wù)，不斷開拓農(nóng)村金融業(yè)務(wù)，同時推進農(nóng)行在農(nóng)村小城鎮(zhèn)市場的發(fā)展壯大。在基層行所在中小城市，主要圍繞西部大開發(fā)和城市發(fā)展規(guī)劃，瞄準(zhǔn)優(yōu)勢行業(yè)和優(yōu)良客戶，選好項目，重點支持交通、城市水電等公用設(shè)施；電網(wǎng)、通訊網(wǎng)、廣播電視網(wǎng)等基礎(chǔ)設(shè)施、電信、郵政、電力、石化、醫(yī)藥等優(yōu)勢行業(yè)，報業(yè)、圖書、出版等文化產(chǎn)業(yè)、教育產(chǎn)業(yè)、旅游業(yè)以及個人消費信貸等優(yōu)良客戶。并為客戶提供“一攬子”配套服務(wù)。
三、加快金融產(chǎn)品開發(fā)。在市場拓展的競爭中，農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)該注重采取“有差別競爭”的策略，加快金融新產(chǎn)品的開發(fā)。努力開拓銀行卡、保管箱、金融咨詢、保險、代收行政事業(yè)收費、代付社會保險金、代個人理財、充當(dāng)客戶財務(wù)和投資顧問等等各種各樣的中間業(yè)務(wù)、積極開辦個人住房、商鋪抵押、汽車消費、一般商業(yè)性教育助學(xué)貸款等等新業(yè)務(wù)品種，努力做到人無我有、人有我優(yōu)，不斷提高市場競爭力和為眾多客戶提供更大范圍的服務(wù)。
四、改進金融服務(wù)方式。服務(wù)是競爭之本，獲取效益之源，必須建立起“一切以客戶為中心”的服務(wù)理念。除充分利用自身資金和信譽方面的優(yōu)勢，充分發(fā)揮自身機構(gòu)點多面廣，遍布城鄉(xiāng)，網(wǎng)絡(luò)架設(shè)及人才等方面的優(yōu)勢外，還必須改進金融服務(wù)方式，為客戶提供最大限度的支持和方便。我行在過去的一年中，試行了客戶經(jīng)理制，為客戶提供全方位服務(wù)，鞏固和發(fā)展了一大批存款客戶；通過貸款營銷培植了新的效益增長點；全員營銷金融產(chǎn)品，開拓了中間業(yè)務(wù)；客戶狀況的改善帶來了經(jīng)營效益的成倍增長。實踐證明，客戶經(jīng)理制這種市場營銷模式和金融服務(wù)方式，能夠搶占市場份額，爭奪黃金客戶，開拓推廣新的金融品種，實現(xiàn)利潤最大化；是金融服務(wù)最好方式，是農(nóng)業(yè)銀行向商業(yè)銀行經(jīng)營機制的必然選擇。
加強客戶經(jīng)理管理
客戶經(jīng)理制是農(nóng)業(yè)銀行從制度上、人力資源安排上，服務(wù)內(nèi)容上確定自身的營銷人員與特定的客戶有一個明確、穩(wěn)定和長期形成的對應(yīng)關(guān)系，是一個系統(tǒng)工程，必須加強管理，使其卓有成效。
一、組建運行管理機制。在支行應(yīng)設(shè)置客戶經(jīng)理部、配備正副經(jīng)理和業(yè)務(wù)骨干。各基層營業(yè)機構(gòu)；則要視其業(yè)務(wù)設(shè)大小，配備l―3名專職客戶經(jīng)理或兼職客戶經(jīng)理。并選聘具有高尚的思想品德、較強的敬業(yè)精神、熟悉各種業(yè)務(wù)技能、良好的公關(guān)本領(lǐng)的員工但任，逐步培養(yǎng)和造就一支過硬的營銷隊伍。
二、明確界定職能職責(zé)。按照審貸部門分離的原則；支行客戶經(jīng)理部應(yīng)主要履行市場開發(fā)、系統(tǒng)公關(guān)、中間業(yè)務(wù)經(jīng)營、對公存款組織、零售業(yè)務(wù)開拓、受理客戶信貸業(yè)務(wù)申請、貸前調(diào)查、貸款合同簽訂、貸后管理、本息清收、信息反饋?；鶎訖C構(gòu)客戶經(jīng)理基本職責(zé)：負(fù)責(zé)研究市場和客戶、對客戶進行動態(tài)管理、不斷挖掘客戶的資金潛力、組織對公存款和個人儲蓄、搞好市場開發(fā)與中間業(yè)務(wù)經(jīng)營；負(fù)責(zé)貸款選項、調(diào)查、評估、論評與貸款發(fā)放、管理、本息清收；負(fù)責(zé)探訪客戶，推薦服務(wù)品牌、配合客戶經(jīng)理部開展系統(tǒng)攻關(guān)工作、并建立好客戶檔案。
三、規(guī)范客戶經(jīng)理操作?？蛻艚?jīng)理制是一種全新的經(jīng)營機制，必須及時規(guī)范其操作；充分發(fā)揮其職能。客戶經(jīng)理部應(yīng)立足于農(nóng)業(yè)銀行“流動性、效益性、安全性”的經(jīng)營原則，協(xié)調(diào)全行資源為客戶提供全方位、多功能面對面的金融服務(wù)，開拓新的資金來源，營銷金融新產(chǎn)品。挖掘發(fā)展優(yōu)良客戶、對其資產(chǎn)類業(yè)務(wù)的操作、負(fù)債類業(yè)務(wù)的操作、中部業(yè)務(wù)的操作的每個環(huán)節(jié)都要建立一套完整的操作規(guī)程?；鶎訖C構(gòu)的客戶經(jīng)理，是客戶的接觸者、貸款項目的貸前調(diào)查和貸后管理者、新業(yè)務(wù)的開發(fā)者和營銷者、資金的組織者、中間業(yè)務(wù)的營銷者、客戶服務(wù)的顧問。對其一每個工作細(xì)節(jié)都必須建立統(tǒng)，的、完整的操作規(guī)程，合規(guī)合法有序的開展工作，以保障客戶經(jīng)理制沿著法制軌道不斷完善，更好地面向市場、服務(wù)客戶、拓展業(yè)務(wù)、穩(wěn)健發(fā)展。
四、實行目標(biāo)任務(wù)考核?；鶎咏?jīng)營行要制定目標(biāo)任務(wù)下達(dá)到客戶經(jīng)理部和各營業(yè)機構(gòu)，實施雙向考核，即對容戶經(jīng)理部考核各項經(jīng)營目標(biāo)，對各營業(yè)機構(gòu)考核各項經(jīng)營目標(biāo)和業(yè)務(wù)量以及工作質(zhì)量。包括：主動尋找客、戶、積極推薦、宣傳金融產(chǎn)品、售后服務(wù)工作、發(fā)展客戶和鞏固工作等等。實行工效掛鉤、按月檢查，按季考核。全年拉伸算帳兌現(xiàn)。
【正文】
“電影制作是藝術(shù)和商業(yè)的結(jié)合?！?/p>
——杰克·瓦倫蒂(前美國電影委員會主席)
“你知道聲望是什么意思嗎，你知道嗎？”
“當(dāng)然知道了，就是不掙錢的電影?！?/p>
——美國電影《長絲襪》臺詞
美國《綜藝》(Variety)雜志曾對好萊塢2002年以前的100部總收入最高的電影做過一項非正式調(diào)查，表明大多數(shù)電影都是從以前的作品中獲得靈感。
在好萊塢，大約50％的電影是改編自電視節(jié)目、漫畫書、戲劇或電子游戲，也有一些影片是給以前成功的影片拍續(xù)集，或者搞舊片重拍，新瓶裝舊酒。
一些人說，好萊塢是不知道創(chuàng)新為何物的城市——這一問題在業(yè)內(nèi)外已引起了注意。電影制作方依賴不斷回爐的想法來拍片，已成為一種趨勢。
不過就算是被多次使用的創(chuàng)意也是創(chuàng)意。那它們都是從哪來的呢？——有的是來自制片廠內(nèi)部的制片人、經(jīng)理、作家或者是導(dǎo)演，有的則是來自外部。
劇本交易中的衍生業(yè)務(wù)
開發(fā)內(nèi)部創(chuàng)意的方式相對簡單。制片廠買下一個文學(xué)著作的所有權(quán)，然后雇一個劇作家。這個作家在制片廠項目開發(fā)人員的指導(dǎo)下準(zhǔn)備劇本(至少是第一稿)。
如果制片廠從外部的劇本市場獲得一個劇本，情形則比較復(fù)雜，其中有一些起重要作用的機構(gòu)和人物。
公司
公司在劇本交易中起中介作用。典型的公司的職責(zé)主要是協(xié)商用工合同，購買劇本，幫助尋找資金，或者在需要項目合作的公司之間做中間人。公司的標(biāo)準(zhǔn)傭金是10％，所以《綜藝》雜志干脆把這些機構(gòu)稱為“百分之十”。有些電影將來有可能拍出其他版本，比如電視版。如果這樣，機構(gòu)會得到版稅或重播酬勞。
加利福尼亞州依照該州《人才法案》來對這些機構(gòu)頒發(fā)執(zhí)照和進行管理。機構(gòu)由同業(yè)公會頒發(fā)證書，或者是這些公會的簽約方。一些機構(gòu)為業(yè)內(nèi)工作人員提供全方位服務(wù)。另一些機構(gòu)則專門經(jīng)營某些領(lǐng)域，比如只為演員或劇作家服務(wù)。機構(gòu)在業(yè)內(nèi)的影響舉足輕重，它們的無形資產(chǎn)難以估量。
生意自20世紀(jì)末期開始顯現(xiàn)其強大的實力。麥克爾·奧維茲于1975年成立的創(chuàng)作人員公司(CreativeAssociatesAgency)極大地擴張了生意的市場。最初它是組織電視節(jié)目拍攝的重要機構(gòu)，后來又?jǐn)U張到電影、投資銀行和廣告業(yè)，由此成為好萊塢重要的機構(gòu)。20世紀(jì)80年代，該公司還承攬了幾個好萊塢大片的銷售業(yè)務(wù)。此外，它還成功組織拍攝了《雨人》、《侏羅紀(jì)公園》等影片。
經(jīng)紀(jì)人公司
最近經(jīng)紀(jì)人和管理公司已發(fā)展成為好萊塢的重要角色。與公司的作用相似，不過經(jīng)紀(jì)人公司的傭金更多，有15％或者更高，目前它們正積極地侵入機構(gòu)的領(lǐng)地，有的甚至獲準(zhǔn)開發(fā)和制作影視項目。這樣就能在更大范圍上為自己的客戶服務(wù)，在這一點上它們比公司更具優(yōu)勢。
娛樂律師
好萊塢不是每個人都有機構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人，但很多位高權(quán)重的人物，都聘用律師來跟日益復(fù)雜的娛樂市場打交道。有一些專攻電影法律的律師，大多在洛杉磯、紐約和其他電影業(yè)務(wù)繁忙的地區(qū)獨立工作。過去幾年里，跟好萊塢打交道的律師數(shù)量激增。2000年的一項調(diào)查表明，在洛杉磯地區(qū)有400多名娛樂律師。
在電影的制作發(fā)行過程中，要簽署很多協(xié)議和合同。因為在好萊塢，一個創(chuàng)意很快就成為一種資產(chǎn)。又比如，劇本中描繪的某個人物引起聯(lián)想，就有可能被指控侵犯隱私和毀壞名譽。
電影名的選擇也有可能會引訟。盡管保險賠償包括這些范疇，人們還是想通過法律途徑盡量避免這些問題。美國電影委員會有一個電影名注冊局，電影制片廠甚至在開拍一部電影之前就把電影名注冊上了。制片廠之間達(dá)成協(xié)議，避免跟已注冊的電影名字相近。如果一個電影名極有可能商品化，就有可能被注冊成商標(biāo)。不過這種現(xiàn)象并不多見。
綜上所述，機構(gòu)、管理公司、娛樂律師等機構(gòu)和人物是在好萊塢劇本市場上起重要作用的角色。那么電影劇本是怎樣到制片廠手里，并被開發(fā)出來的呢？
多級開發(fā)的劇本市場
好萊塢劇本市場比較復(fù)雜，因為劇本來自不同的渠道。一個創(chuàng)意或者一個完整的電影劇本可能出自一個劇作家之手，也可能來自一個機構(gòu)、一家制作公司，或某位經(jīng)紀(jì)人、制片人、導(dǎo)演甚至制片高級主管。有鑒于此，在好萊塢，劇作家的定義比較含糊。因為每個人似乎都在提出創(chuàng)意，導(dǎo)演或制片人兼劇作家是很正常的事。
說不好好萊塢有多少人聲稱自己是劇作家，更難說有多少人在這個行當(dāng)中靠寫作維生。美國劇作家公會(WritersGuildofAmerica)的數(shù)據(jù)顯示，4525名會員在2001年上報了收入，而8841名會員在這年的至少一個季度里公布了收入。
在2001年，一個原創(chuàng)劇本的價碼最低在29000美元左右。通過討價還價，往往能得到更高的價錢。劇作家做故事處理、改第一稿、重寫、潤色現(xiàn)有劇本都能得到報酬，每次電影重映劇作家也能得到一些收入。另外還有版稅。2001年，美國作家公會西部辦公室的數(shù)據(jù)表明，劇作家總收入達(dá)7.821億美元。25％的劇作家在這一年的收入只有2.8萬美元多一點，55％的劇作家的年收入則超過56萬美元。
劇作家在業(yè)界沒有多少影響力。過去他們多是跟制片廠簽約，最近，劇作家則是跟機構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人合作向制片人銷售創(chuàng)意或劇本。制片人再想辦法使制片廠高級主管對這一創(chuàng)意產(chǎn)生興趣，從而簽署開發(fā)協(xié)議。制片人也可能會買下某個選題，或者暫時買下一個劇本的產(chǎn)權(quán)。
出賣創(chuàng)意和劇本有時要以口頭投稿的形式進行。也就是說，劇作家向項目開發(fā)經(jīng)理或其他可能的買家描述一個故事。上世紀(jì)80年代以后，口頭投稿越來越難，這種方式對已成名的劇作家可能性比較大。
有些劇本則是已經(jīng)寫作完成，希望被制片人或制片廠購買。這種劇本叫特制劇本。通常制片廠會找來讀者或劇本分析員擬出劇本概況，因為制片廠沒有時間閱讀每一個劇本。劇本概況包括劇情簡介，劇本的級別(從差到優(yōu)秀)，還要給它一個整體評估。幾乎99％的劇本都能得到推薦。劇本的讀者大多是實習(xí)生，大學(xué)畢業(yè)生，或者是想成為劇作家的人。這些人可以在家里工作，每讀一個劇本的報酬是25～50美元。
機構(gòu)也可以把特制劇本往外發(fā)送，然后盡力炒作，制造一個投標(biāo)的戰(zhàn)爭。上世紀(jì)90年代，特制劇本銷售情況火爆，價錢也相當(dāng)可觀。1990年，創(chuàng)作《致命武器》(LethalWeapon)的劇作家申·布萊克以175萬美元的價格賣出了《最后的童子軍》(TheLastBoyScout)。此后，“百萬美元劇本”司空見慣。幾年以后，布萊克的《特工狂花》(TheLongKissGoodnight)賣了400萬美元。盡管制片廠試圖把劇本控制在較低的價位上，但到上世紀(jì)90年代末，“百萬美元劇本”根本就不是什么稀罕事，甚至名不見經(jīng)傳的人都能成功地賣出特制劇本。比如當(dāng)時的好萊塢新人奈特·沙馬蘭，憑《第六感》(TheSixthSense)賺得225萬美元，而且該片當(dāng)即投產(chǎn)。
特制劇本投標(biāo)使人擔(dān)憂劇本質(zhì)量的問題，因為投標(biāo)的過程會提高平庸劇本的吸引力，從而造成哄抬價格。據(jù)說，幾乎所有的特制劇本在投拍之前都要重新改寫，有些劇本很差，因為篩選過程不合理。談到劇本質(zhì)量，老牌劇作家威廉·戈德曼的話很精辟：這行只注意這樣的劇作家——用他們的劇本拍出的電影在商業(yè)上能有收獲。
最成功的劇作家或制片人不用通過特制劇本的篩選過程。有些有成功經(jīng)歷的機構(gòu)或人物有足夠的影響力，能夠縮短標(biāo)準(zhǔn)的項目開發(fā)程序，單單根據(jù)自己的興趣就能通過一部電影的開發(fā)計劃。
的確，每個人都期待著下一個熱點和大片，或者是下一部能衍生出商品和續(xù)集的電影。但是沒人知道什么樣的電影能引起轟動，這樣，一個劇本能否被選中就取決于其給制片廠掙錢的潛力而非質(zhì)量。換言之，利潤意識占主導(dǎo)地位。再說，還有“恐懼因素”——管理人員害怕自己會丟了工作，便只關(guān)注他們購買的劇本是否有造星的潛能。現(xiàn)在那種高度概括性的電影(HighConceptFilm)成為一種趨勢。這種電影通常是動作片或情節(jié)劇，故事幾句話就能說清，往往起用明星，極具可賣性。只要能夠掙錢，平庸又何妨？
盡管特制劇本制度為新的作家提供了機會，市場的選擇性還是很強的。2002年，20世紀(jì)?？怂构疽越?00萬美元的高價買下了麥克·里奇頓小說《黑影地帶》(Prey)的電影版權(quán)。?？怂构镜母呒壒芾砣藛T在拿到手稿之前，手稿持有方就版權(quán)的事跟他們多次接觸，在一個周末達(dá)成了協(xié)議。這本書只送到了?？怂构?，這在好萊塢可是少見的事。在這里，文學(xué)作品的版權(quán)往往是要到處搜尋開價最高的投標(biāo)人，最后傳遍幾家公司。
劇本一旦開始在好萊塢流傳，就會有重要的角色介入來決定這個劇本的命運和歸屬。在一個價值4000萬美元的協(xié)議中，環(huán)球和幻想娛樂公司(UniversalandImagineEntertainment)的高級主管布蘭·戈里茲買下了《內(nèi)部人物》(InsideMan)，這是新手盧梭·戈沃茲的特制劇本。戈沃茲由律師轉(zhuǎn)行寫劇本，創(chuàng)作了一個驚險的犯罪故事。有好幾家公司對這個劇本感興趣，但環(huán)球和幻想娛樂公司的高級主管斯科特·斯達(dá)波和多娜·朗格力設(shè)法勸說劇作者的態(tài)度發(fā)生傾斜，最終將劇本賣給他們。
制片廠每年在劇本上會花費很多錢。有多少電影和劇本的想法最后沒有機會被搬上銀幕無從知曉。多倫多資深電影人比爾·馬克斯說，100部劇本最終被正式投拍的往往只有1部，另外那99部則被束之高閣。
演職員字幕對于很多好萊塢劇作家來說至關(guān)重要，因為字幕關(guān)乎他們的聲譽、獎金和酬勞。片頭字幕的順序往往是這樣的：發(fā)行公司，制片人，制片公司，導(dǎo)演，主要明星，然后是電影片名。不過這也不是一成不變的。字幕和付款的問題是用工合同中協(xié)商的重要內(nèi)容。行業(yè)工會建立了詳細(xì)而又復(fù)雜的條款。比如，美國劇作家工會要求，第一稿的劇作家如果想把自己的名字打上字幕就必須對劇本做33％的貢獻，其后的作者們必須做50％的貢獻。不過，如果項目負(fù)責(zé)人也成了修改稿作者，他就得做出比50％更多的貢獻。
項目開發(fā)環(huán)節(jié)
創(chuàng)意一旦被選定，就進入項目開發(fā)環(huán)節(jié)，這是把創(chuàng)意轉(zhuǎn)變成劇本的過程。具體步驟包括組織思想，獲得版權(quán)，準(zhǔn)備提綱，寫劇情簡介，寫作，潤色和修改劇本。
雖然不能一概而論，但典型的開發(fā)過程應(yīng)該是先簽署開發(fā)協(xié)議。它表明制片廠和制作公司同意為劇作家、制片人和導(dǎo)演提供資金。各個項目所得到的資金數(shù)量不同，有的資金甚至都不能支付項目開發(fā)階段的開支。項目開發(fā)的資金來自各個渠道，有的是制片廠的錢，獨立制片公司資金來源更廣。開發(fā)協(xié)議有時還包括電影正式投拍之前的應(yīng)急費用。這一過程，有時只需八個月，有時則要長達(dá)兩年。
