時(shí)間：2023-02-16 12:09:42
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新論文，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
1堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)
在煤炭市場(chǎng)寬松情況下,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),優(yōu)化客戶布局,實(shí)施品質(zhì)差異化經(jīng)營(yíng)理念,確保銷售市場(chǎng)穩(wěn)定,是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的必由之路。
1.1深化洗選加工,提升產(chǎn)品價(jià)值
由于煤炭行業(yè)的特殊性,井下生產(chǎn)的原煤只是初級(jí)產(chǎn)品,真正的產(chǎn)品制造在選煤環(huán)節(jié)。因此,從某種意義上講,煤炭企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)是從選煤環(huán)節(jié)開(kāi)始的。冀中能源注重選煤煤質(zhì),堅(jiān)持煤礦辦到哪里,洗選設(shè)施就建到哪里的原則,邢臺(tái)礦區(qū)的6座生產(chǎn)礦井中有5座建有選煤廠,而沒(méi)有選煤廠的邢東礦原煤也全部調(diào)配到其他選煤廠入洗。多年來(lái),冀中能源一直緊跟國(guó)內(nèi)先進(jìn)的選煤工藝技術(shù),及時(shí)進(jìn)行選煤廠改造,逐步擴(kuò)大選煤廠入洗能力,提高原煤入洗率和精煤產(chǎn)量,提高產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性。目前,邢臺(tái)礦區(qū)原煤實(shí)現(xiàn)100%入洗,精煤售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于原煤售價(jià),提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
1.2調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),生產(chǎn)適銷商品
隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展,煤炭用戶的日趨增多,對(duì)煤炭品種的需求更加多樣化。企業(yè)只有不斷新增煤炭品種,積極主動(dòng)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),才能提高企業(yè)自身的市場(chǎng)適應(yīng)能力和競(jìng)爭(zhēng)力。1997年以前,冀中能源的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中,供給冶金、電力、焦化企業(yè)的工業(yè)用煤占比不足50%,有一大部分原煤銷往民用燃料煤市場(chǎng),淡旺季變化明顯,價(jià)格波動(dòng)大且用戶零散。1998年冀中能源開(kāi)始實(shí)施精煤戰(zhàn)略,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分,大力開(kāi)拓工業(yè)用煤市場(chǎng),公司產(chǎn)品從最初的冶煉精煤、原煤等簡(jiǎn)單幾個(gè)品種發(fā)展到現(xiàn)在包括噴吹煤、末煤等在內(nèi)30多種產(chǎn)品。此舉不僅把大量的民用燃料煤轉(zhuǎn)變成冶金、焦化和電力用煤,而且擺脫了淡旺季的波動(dòng),實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)需求穩(wěn)定均衡,產(chǎn)品平均售價(jià)大幅提升,貨款回收狀況明顯改善,企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益明顯提高。2.3優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu),確保市場(chǎng)穩(wěn)定穩(wěn)定可靠的客戶群可以減少資金占用,加速資金周轉(zhuǎn),創(chuàng)造最佳效益。冀中能源在進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的同時(shí),不斷優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu),實(shí)施大客戶戰(zhàn)略。多年來(lái),冀中能源煤炭銷售始終堅(jiān)持向企業(yè)發(fā)展前景好、企業(yè)信用好、運(yùn)輸便利、用量大的用戶傾斜,與8家大型冶金、焦化、電力企業(yè)建立了中長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系,穩(wěn)定了企業(yè)的市場(chǎng),保證了用戶的需求,為雙方營(yíng)造了穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。
2提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造雙贏局面
服務(wù)意識(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靈魂,提升顧客滿意度和忠誠(chéng)度,贏得更多顧客,將決定企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠走多遠(yuǎn)。
2.1堅(jiān)持用戶至上,追求客戶滿意
在服務(wù)用戶上,煤炭企業(yè)應(yīng)始終堅(jiān)持用戶至上的原則。運(yùn)銷部門永遠(yuǎn)是用戶在企業(yè)內(nèi)的利益代言人,多年來(lái),冀中能源運(yùn)銷部門堅(jiān)持公平交往、誠(chéng)信待客,多方面為用戶需求考慮。一是公司煤炭運(yùn)銷部門注重對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研,為用戶提供現(xiàn)實(shí)和潛在的市場(chǎng)需求。二是把維護(hù)用戶利益放在了首位,每年煤炭訂貨會(huì)與用戶簽訂合同,達(dá)成供貨意向后,運(yùn)銷部門將用戶產(chǎn)量、質(zhì)量需求信息及時(shí)反饋到礦井生產(chǎn)和煤質(zhì)部門,并進(jìn)一步修訂生產(chǎn)計(jì)劃,按用戶需求組織生產(chǎn)和銷售。三是營(yíng)銷部門業(yè)務(wù)人員對(duì)口定期走訪,凡是雙方確認(rèn)的質(zhì)量糾紛,及時(shí)進(jìn)行處理以達(dá)到雙方滿意。四是依托與鐵路部門良好的合作關(guān)系,在鐵路發(fā)運(yùn)上,保證按時(shí)發(fā)貨,當(dāng)用戶有緊急需求時(shí)做到及時(shí)到貨。
2.2推行集中銷售,增強(qiáng)議價(jià)能力
營(yíng)銷集中管理是有效整合內(nèi)部資源,全面提升煤炭企業(yè)的信譽(yù)度、話語(yǔ)權(quán)、市場(chǎng)地位,使企業(yè)的整體利益得到最優(yōu)的需要。冀中能源積極發(fā)揮集中銷售平臺(tái)優(yōu)勢(shì),加強(qiáng)內(nèi)部溝通和信息共享,共同面對(duì)市場(chǎng)、面對(duì)客戶,市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)進(jìn)一步增強(qiáng),尤其是在煤炭市場(chǎng)下行時(shí),集中銷售的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步體現(xiàn)。對(duì)于外欠貨款嚴(yán)重、經(jīng)營(yíng)狀況較差的用戶,嚴(yán)格控制發(fā)運(yùn)量。同時(shí),對(duì)于有接貨能力、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的用戶,給予適當(dāng)優(yōu)惠政策,增加供貨量,切實(shí)做到保市場(chǎng)、控風(fēng)險(xiǎn)、促回收。
2.3強(qiáng)化讓渡意識(shí),營(yíng)造共贏局面
煤炭行業(yè)按波士頓咨詢公司的劃分屬于僵化行業(yè),不容易實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)。但通過(guò)多年探索,冀中能源在煤炭產(chǎn)品和服務(wù)方面形成了自身特色。在產(chǎn)品價(jià)值上,公開(kāi)承諾花同樣的錢您在這可以買到更好的產(chǎn)品,買同樣的產(chǎn)品您在這可以花更少的錢在價(jià)格策略上,堅(jiān)持慢漲一步,少漲一點(diǎn)。因?yàn)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的周期性規(guī)律是客觀存在的,不可避免,市場(chǎng)供求關(guān)系的變化和價(jià)格的漲跌也不可避免。當(dāng)市場(chǎng)供求關(guān)系趨緊的時(shí)候,企業(yè)適當(dāng)克制,少漲一點(diǎn);當(dāng)市場(chǎng)供求關(guān)系寬松的時(shí)候,用戶也要有所克制,要求降價(jià)的呼聲也溫和一些;如此,雙方義利(并舉)雙收、甘苦與共,則可避免大喜大悲的輪回。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,雙方的利益都得到了保證,合作關(guān)系得到了鞏固,又都獲得穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。
關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新思路
隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標(biāo)已從過(guò)去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L(zhǎng)久的占領(lǐng)市場(chǎng)陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤(rùn)最大化，這就對(duì)煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷提出了新的要求。
對(duì)于煤炭這種商品而言，市場(chǎng)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單地等同于商品的銷售，而是以實(shí)現(xiàn)可利用資源利潤(rùn)最大化為目的的一種企業(yè)活動(dòng)，具體來(lái)說(shuō)就是樹(shù)立用戶第一的現(xiàn)代營(yíng)銷理念的企業(yè)活動(dòng)。它是一個(gè)完整的過(guò)程，不是一個(gè)孤立的單一行為，營(yíng)銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤(rùn)，它是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的前提。煤炭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，突出的問(wèn)題是煤炭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場(chǎng)，就在于能否搞好市場(chǎng)營(yíng)銷。
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟(jì)體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)條件的要求，必須根據(jù)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢(shì)與要求，研究、完善、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷工作的方法、措施。
一、高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是企業(yè)營(yíng)銷制勝的條件
市場(chǎng)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，它具有了解市場(chǎng)消費(fèi)需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、開(kāi)拓銷售市場(chǎng)、滿足消費(fèi)者需求等職能。營(yíng)銷隊(duì)伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍。營(yíng)銷人員既是市場(chǎng)的開(kāi)拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費(fèi)者的忠實(shí)伙伴。通過(guò)營(yíng)銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費(fèi)者緊密地聯(lián)系起來(lái)。營(yíng)銷人員首先要能夠在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中尋找規(guī)律，在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營(yíng)銷人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營(yíng)銷等方面的知識(shí)，以便與用戶更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識(shí)，熟知各類煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對(duì)所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。
二、必須高度重視煤炭營(yíng)銷工作
這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營(yíng)銷的前提。要始終把煤炭營(yíng)銷工作作為企業(yè)頭等大事來(lái)抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場(chǎng)的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，從而獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻的局面，要本單位結(jié)合實(shí)際，建立市場(chǎng)營(yíng)銷例會(huì)制度，實(shí)行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，取得營(yíng)銷工作的主動(dòng)權(quán);建立市場(chǎng)跟蹤調(diào)查制度，組織營(yíng)銷人員深人各大、中型企業(yè)開(kāi)展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，減少營(yíng)銷損失。
三、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念，制定營(yíng)銷策略
營(yíng)銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心和前提。營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營(yíng)銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會(huì)需求的變化與企業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，客觀上要求并驅(qū)動(dòng)企業(yè)主動(dòng)地去創(chuàng)造顧客需求，實(shí)行個(gè)性化和多樣化的營(yíng)銷方式。企業(yè)必須樹(shù)立創(chuàng)新型營(yíng)銷觀念，才能推進(jìn)自身發(fā)展。
由于銷售工作具有其自身的“開(kāi)放性、多變性、自主性”等特點(diǎn)，必須要及時(shí)建立一套適應(yīng)市場(chǎng)需要的實(shí)施靈活務(wù)實(shí)的營(yíng)銷策略，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮:
1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場(chǎng)地銷及路運(yùn)用戶應(yīng)該有很大的一塊細(xì)分市場(chǎng)和用戶。2、要加強(qiáng)與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動(dòng);我們既要遵循市場(chǎng)法則，又要最大限度地去規(guī)避市場(chǎng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營(yíng)銷方式，但也要適當(dāng)一些采取目前市場(chǎng)流行的營(yíng)銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。
4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵(lì)和適度約束”的原則，對(duì)銷售人員除實(shí)行特殊的經(jīng)濟(jì)分配辦法之外，還要給予記功、晉級(jí)、表彰等精神鼓勵(lì)，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價(jià)值。
四、樹(shù)立良好的企業(yè)形象
從煤炭經(jīng)營(yíng)工作來(lái)看，煤炭銷售面對(duì)眾多用戶，而煤炭市場(chǎng)的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時(shí)，要讓消費(fèi)者或購(gòu)買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境。
總之，煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要與簡(jiǎn)單的銷售區(qū)分開(kāi)來(lái)，煤炭企業(yè)要做強(qiáng)做大，必須集中精力抓好煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷工作。建立市場(chǎng)營(yíng)銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為著眼點(diǎn)，樹(shù)立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想；另外，還要調(diào)查市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，了解用戶需求，通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場(chǎng)，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行，使企業(yè)在為社會(huì)發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
在全球化、信息化的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，大力推進(jìn)企業(yè)信息化建設(shè)，不僅是用信息技術(shù)改造提升傳統(tǒng)電力工業(yè)持續(xù)快速發(fā)展的需要，而且是電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)外同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的必然要求。電網(wǎng)企業(yè)的信息化應(yīng)貫穿企業(yè)的整個(gè)價(jià)值鏈。日本的東京、關(guān)西電力通過(guò)對(duì)生產(chǎn)、營(yíng)銷、配電、調(diào)度等系統(tǒng)的全面整合，實(shí)現(xiàn)了供電可靠性99%以上到戶的承諾，比沒(méi)有實(shí)施信息化整合的其他電力公司成本降低了約50%。韓國(guó)電力公社通過(guò)對(duì)全國(guó)電力營(yíng)銷、配網(wǎng)、呼叫中心、物資供應(yīng)等系統(tǒng)的整合，使得韓國(guó)電力物資采購(gòu)、招投標(biāo)60%以上的交易通過(guò)網(wǎng)上電子商務(wù)平成，極大地提高了效率，降低了采購(gòu)、庫(kù)存成本。
2電網(wǎng)企業(yè)推進(jìn)營(yíng)銷信息化實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新的實(shí)例
在黨的十六大上，曾提出堅(jiān)持以信息化帶動(dòng)工業(yè)化、以工業(yè)化促進(jìn)信息化、走新型工業(yè)化道路是我國(guó)加快工業(yè)化和現(xiàn)代化的必然選擇。黨的十七大，又提出工業(yè)化與信息化的融合，把信息化提高到一個(gè)很高的戰(zhàn)略高度。當(dāng)今的社會(huì)已經(jīng)逐步進(jìn)入信息社會(huì)，信息化、網(wǎng)絡(luò)化的趨勢(shì)更加明顯。
伴隨著人類社會(huì)進(jìn)入信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息已經(jīng)作為一種資源，與物質(zhì)資源、能量資源一起構(gòu)成現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)和技術(shù)發(fā)展的三大支柱性資源，在社會(huì)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮著重要的作用。國(guó)網(wǎng)公司也將信息化建設(shè)與電網(wǎng)建設(shè)、人才建設(shè)并舉，提出建設(shè)“數(shù)字化電網(wǎng)，信息化企業(yè)”的戰(zhàn)略目標(biāo)，以企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)需求驅(qū)動(dòng)信息化發(fā)展。
寧夏電力公司將各類營(yíng)銷自動(dòng)化、信息化技術(shù)作為電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)的重要支撐手段，在各地市局廣泛應(yīng)用，營(yíng)銷信息系統(tǒng)建設(shè)取得了很大的成績(jī)，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。
經(jīng)過(guò)多年的努力，寧夏電力公司已建立起了營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)、負(fù)荷管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)、低壓集抄系統(tǒng)等，覆蓋下屬6個(gè)地市供電局、24個(gè)縣級(jí)供電局，有效提高了工作效率，以營(yíng)銷信息化方式，實(shí)現(xiàn)了管理創(chuàng)新，并取得了銷售業(yè)績(jī)和服務(wù)質(zhì)量大幅上升的好成績(jī)。
3電網(wǎng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷信息化的三個(gè)步驟
營(yíng)銷信息資源的整合，將改變電網(wǎng)企業(yè)傳統(tǒng)的以生產(chǎn)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，將其轉(zhuǎn)向“以客戶為中心"的服務(wù)理念，架起企業(yè)與客戶溝通的橋梁。電網(wǎng)企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷信息化，通常有以下三個(gè)步驟：
3.1實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)設(shè)施整合、信息資源整合和業(yè)務(wù)整合，聚合孤立與潛在的信息資源，形成知識(shí)凝聚效應(yīng)。
3.2實(shí)現(xiàn)管理流程和組織機(jī)構(gòu)整合優(yōu)化，以技術(shù)創(chuàng)新促進(jìn)管理創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新，乃至文化創(chuàng)新。
3.3實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略資源的整合與增值，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化運(yùn)作，最終構(gòu)建企業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)包含合作伙伴、企業(yè)員工、企業(yè)客戶、政府部門等。
營(yíng)銷部作為最貼近市場(chǎng)、最貼近客戶的部門，是推動(dòng)公司流程優(yōu)化和組織改進(jìn)的原動(dòng)力。從這個(gè)意義上講，營(yíng)銷就如“龍頭”，它始終追尋著客戶的需求，整個(gè)企業(yè)機(jī)體隨龍頭擺動(dòng)，機(jī)體內(nèi)部的相互關(guān)系保持不變，使管理更加簡(jiǎn)捷、高效、優(yōu)質(zhì)、低耗，實(shí)現(xiàn)“全員營(yíng)銷”。
4以信息化推進(jìn)電力營(yíng)銷管理創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)途徑
在21世紀(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的大背景下，電網(wǎng)企業(yè)想要在日益激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷中取勝，必須不斷創(chuàng)新。對(duì)內(nèi)借助新技術(shù)的開(kāi)發(fā)、應(yīng)用，建立和完善適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境并具有較強(qiáng)應(yīng)變能力的電力營(yíng)銷體系；對(duì)外通過(guò)現(xiàn)代化信息網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷服務(wù)的自動(dòng)化、信息化，建立起與政府、客戶信息交流的橋梁。這不僅是企業(yè)自身發(fā)展的需要，也是社會(huì)對(duì)企業(yè)發(fā)展的要求。其主要實(shí)現(xiàn)途徑有：
4.1技術(shù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)的必要的手段和工具。技術(shù)創(chuàng)新的關(guān)鍵是要貼近客戶的實(shí)際需求，結(jié)合電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。此外，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)真正成為技術(shù)創(chuàng)新的主體。對(duì)于電網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶的需要，社會(huì)、政府的要求，自身業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，是決定技術(shù)創(chuàng)新成敗的關(guān)鍵因素。
4.2管理創(chuàng)新。傳統(tǒng)的管理變革，讓企業(yè)效能提高比較困難，而通過(guò)信息化的方式相對(duì)較為容易。信息系統(tǒng)建設(shè)要采取自上而下，上下結(jié)合的策略與方法，對(duì)企業(yè)的核心流程進(jìn)行深入的分析重組。信息系統(tǒng)歸根到底只是工具和手段，其作用和目的是支撐企業(yè)管理創(chuàng)新和信息化目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。信息化的實(shí)施過(guò)程就是通過(guò)IT技術(shù)和管理軟件，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，從而改變傳統(tǒng)的管理模式，實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新。
4.3服務(wù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新推進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)和手持終端的便利性，進(jìn)行以客戶為中心的全方位營(yíng)銷。以Internet為依托的電力營(yíng)業(yè)廳是一個(gè)不受時(shí)間、空間限制的多維營(yíng)業(yè)廳，是更加個(gè)性化、人性化的客戶界面。
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷創(chuàng)新；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
營(yíng)銷創(chuàng)新是企業(yè)創(chuàng)新的核心，企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新主要有觀念創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、人才創(chuàng)新和方法創(chuàng)新。
1觀念創(chuàng)新
營(yíng)銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心和前提。營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求、還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營(yíng)銷觀念。譬如：親情營(yíng)銷觀念。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)顧客至上，顧客就是“上帝”。其實(shí)，世界上本沒(méi)有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人無(wú)所適從。親情營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”而不是“上帝”，通過(guò)建立一種新型的親情關(guān)系，把企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過(guò)與顧客做“朋友”，而使顧客成為企業(yè)的永遠(yuǎn)“朋友”。試想，當(dāng)顧客成為企業(yè)的“朋友”時(shí)，還會(huì)不向企業(yè)的產(chǎn)品“投資”嗎?這就叫以企業(yè)的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。
①全球營(yíng)銷觀念。全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要趨勢(shì)，現(xiàn)代化大生產(chǎn)本身的客觀規(guī)律必然要求實(shí)現(xiàn)全球化分工。在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化的今天，企業(yè)要積極走出國(guó)門，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷范圍內(nèi)，以一種全球營(yíng)銷觀念來(lái)指導(dǎo)公司的營(yíng)銷活動(dòng)。
②知識(shí)營(yíng)銷觀念。21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，以科技革命為基礎(chǔ)、以信息技術(shù)為核心的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，對(duì)人們的生產(chǎn)方式、思維方式、生活方式及行為方式以及對(duì)企業(yè)管理、企業(yè)營(yíng)銷都將產(chǎn)生深刻的影響。企業(yè)的營(yíng)銷觀念也應(yīng)相應(yīng)轉(zhuǎn)變，即樹(shù)立知識(shí)營(yíng)銷觀念。知識(shí)營(yíng)銷觀念是與知識(shí)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的一種新?tīng)I(yíng)銷觀念。它高度重視知識(shí)、信息和智力，憑知識(shí)和智力而不是憑經(jīng)驗(yàn)在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。
③綠色營(yíng)銷觀念。樹(shù)立綠色營(yíng)銷觀念，開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，開(kāi)拓綠色市場(chǎng)，已成為21世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)，也給企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了新的機(jī)遇。綠色營(yíng)銷觀要求企業(yè)在營(yíng)銷中，要以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，注重經(jīng)濟(jì)與生態(tài)的協(xié)同發(fā)展，注重可再生資源的開(kāi)發(fā)利用，減少資源浪費(fèi)，防止環(huán)境污染。綠色營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者利益、企業(yè)利益、社會(huì)利益和生態(tài)環(huán)境利益等四者利益的統(tǒng)一，在傳統(tǒng)的社會(huì)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與社會(huì)利益三者有機(jī)結(jié)合的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)生態(tài)環(huán)境利益，將生態(tài)環(huán)境利益的保證看作是前三者利益持久地得以保證的關(guān)鍵所在。
2組織創(chuàng)新
目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但是，在營(yíng)銷管理中具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層營(yíng)銷管理缺位，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門以外的其他部門不能充分發(fā)揮營(yíng)銷職能，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門工作缺乏方向而盲目指揮。有人比喻說(shuō)，西方的營(yíng)銷是80％的科學(xué)加20％的藝術(shù)，而中國(guó)本土企業(yè)的營(yíng)銷則是20％的科學(xué)加80％的藝術(shù)，更多的是憑感覺(jué)。感覺(jué)營(yíng)銷是中國(guó)本土企業(yè)的營(yíng)銷特色，他們首先追求“感覺(jué)對(duì)路”，雖然在轉(zhuǎn)型市場(chǎng)中有其理由，但也有大的風(fēng)險(xiǎn)，中國(guó)商界的“大起大落”、“流星閃現(xiàn)”現(xiàn)象就是代價(jià)。
現(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是整體攻防能力，企業(yè)應(yīng)不斷對(duì)營(yíng)銷組織進(jìn)行創(chuàng)新，使其精簡(jiǎn)、反應(yīng)快速。21世紀(jì)信息社會(huì)的最大特征就是網(wǎng)絡(luò)化和自動(dòng)化。由互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生而帶來(lái)的速度、效率和不確定性，使得工業(yè)社會(huì)建立的營(yíng)銷組織必須變革，才能適應(yīng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。市場(chǎng)的不確定性從根本上改變了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的思路，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代變化的營(yíng)銷組織要求反應(yīng)迅速、溝通暢通、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)外的協(xié)調(diào)和互動(dòng)。傳統(tǒng)的產(chǎn)品部門、分銷部門、廣告部門、公關(guān)部門和推銷部門等都會(huì)被逐一淘汰，未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷構(gòu)架特征是不設(shè)中層管理機(jī)構(gòu)，層級(jí)減少，20世紀(jì)層級(jí)組織體系將由網(wǎng)狀組織體系取代。因?yàn)樾畔⒒鐣?huì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)調(diào)的就是速度，產(chǎn)品更新?lián)Q代快、消費(fèi)者行為變化快、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)敏捷、信息技術(shù)日新月異等因素，都制約著市場(chǎng)營(yíng)銷組織建立的模式。因此，精簡(jiǎn)、富有彈性和互動(dòng)、極具效率并且高度自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化，將是營(yíng)銷組織在信息化社會(huì)設(shè)置的基本原則。3產(chǎn)品創(chuàng)新
當(dāng)今世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。世界著名市場(chǎng)戰(zhàn)略家杰克·特羅特在分析未來(lái)市場(chǎng)品牌的意義時(shí)指出：“有兩類競(jìng)爭(zhēng)者是成功的。一類是強(qiáng)有力的品牌、大的品牌。這類公司能夠在全世界范圍內(nèi)謀求利益。另一類是專門化的或定位很好的品牌。這是一些小的競(jìng)爭(zhēng)者?！敝袊?guó)加入WTO之后，首先要在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)迎接來(lái)自國(guó)際品牌日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)；其次，還要考慮如何將民族品牌努力打人已經(jīng)被知名國(guó)際品牌占領(lǐng)的世界市場(chǎng)。品牌已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門磚”，這是由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，要么努力成為“強(qiáng)有力的品牌、大的品牌”，要么確定一個(gè)明確的定位，走專業(yè)化品牌的道路，更好地滿足消費(fèi)者的需求。
產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)從產(chǎn)品整體概念出發(fā)，順應(yīng)國(guó)際大趨勢(shì)，朝著多能化、多樣化、微型化、簡(jiǎn)便化、健美化、舒適化、環(huán)保化、新奇化等方向發(fā)展，重點(diǎn)突出以下方面的創(chuàng)新：①產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新。企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，一方面應(yīng)符合國(guó)際認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的要求，另一方面也不宜機(jī)械地照搬某一標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)以消費(fèi)者要求為最終標(biāo)準(zhǔn)，力求使產(chǎn)品最大限度地滿足消費(fèi)者需要。②產(chǎn)品品牌創(chuàng)新。一方面要根據(jù)時(shí)代的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的變化對(duì)品牌的設(shè)計(jì)和使用加以更新，另一方面要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展擴(kuò)大品牌的知名度，爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)名牌和國(guó)際名牌。③產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新。服務(wù)是有形產(chǎn)品的延伸，能夠給消費(fèi)者帶來(lái)更大的利益和更好的滿足，因而越來(lái)越成為產(chǎn)品的一個(gè)重要組成部分。正如美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家李維特教授所言：未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，不在于企業(yè)能生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，而在于為產(chǎn)品提供什么樣的附加價(jià)值：包裝、服務(wù)、用戶咨詢、購(gòu)買信貸、及時(shí)交貨和人們以價(jià)值來(lái)衡量的一切東西。著名的IBM公司在廣告中強(qiáng)調(diào)的“IBM就是服務(wù)”，正反映了該公司十分重視產(chǎn)品服務(wù)的思想。產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新就是強(qiáng)調(diào)不斷改進(jìn)和提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，不斷推出新的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)措施，力圖讓消費(fèi)者得到最大的滿足或滿意。
4人才創(chuàng)新
目前，營(yíng)銷人才在我國(guó)市場(chǎng)中非常短缺，有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的、在知名公司擔(dān)任過(guò)市場(chǎng)部經(jīng)理的人，在人才市場(chǎng)上非常搶手，其身價(jià)也越來(lái)越高。缺乏人才是中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷水平不高的基本原因。在日益盛行的MBA教育中，迫切需要強(qiáng)化“營(yíng)銷MBA”教育。21世紀(jì)的營(yíng)銷人才不再是經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷專家，而應(yīng)是知識(shí)型的營(yíng)銷通才，應(yīng)具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感、文化素養(yǎng)高、富有創(chuàng)新精神和進(jìn)取心、知識(shí)應(yīng)用能力很強(qiáng)等，應(yīng)該是科技通才與營(yíng)銷專才的完善結(jié)合，營(yíng)銷創(chuàng)新能否成功的關(guān)鍵，就在于是否擁有一批這類知識(shí)型的營(yíng)銷人才。
中國(guó)企業(yè)的發(fā)展面臨著更多的機(jī)遇，也面對(duì)著更多的挑戰(zhàn)。目前，中國(guó)的發(fā)展需要可持續(xù)，無(wú)論是從哪個(gè)方面來(lái)講，都要以可持續(xù)發(fā)展為總體的指導(dǎo)方向，企業(yè)營(yíng)銷也不例外，如何在新的環(huán)境下面對(duì)挑戰(zhàn)，創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷管理的策略，是當(dāng)前中國(guó)企業(yè)發(fā)展所面臨的一個(gè)重要問(wèn)題，本文將從可持續(xù)發(fā)展的背景下出發(fā)，研究企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的原則及策略，為企業(yè)的營(yíng)銷管理創(chuàng)新做出更好地指導(dǎo)。
2企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的原則
所謂企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新，就是要從營(yíng)銷環(huán)境出發(fā)，在企業(yè)面對(duì)一些困難時(shí)，根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)實(shí)力以及可利用的資源條件，在營(yíng)銷要素的某一方面取得突破，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)變革的過(guò)程。我國(guó)企業(yè)要想在不斷發(fā)展中緊跟世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐，在充滿激烈競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際環(huán)境中求得生存與發(fā)展，就必然要尋求營(yíng)銷創(chuàng)新，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。但是在新形勢(shì)下，可持續(xù)發(fā)展背景下的營(yíng)銷創(chuàng)新也有著自己的創(chuàng)新原則。
2.1正確的創(chuàng)新觀念
創(chuàng)新觀念是在不斷變化的營(yíng)銷環(huán)境中形成的一種創(chuàng)新意識(shí)。對(duì)于整個(gè)營(yíng)銷創(chuàng)新而言，創(chuàng)新觀念就像靈魂一樣，貫穿于營(yíng)銷創(chuàng)新的整個(gè)過(guò)程，如果沒(méi)有正確的創(chuàng)新觀念的指導(dǎo)，那么企業(yè)就不可能形成具有優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷創(chuàng)新策略，也就使得企業(yè)在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，沒(méi)有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于正確的創(chuàng)新觀念指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新的案例有很多，如眾所周知的海爾的斜坡理論，海爾以這個(gè)理論為指導(dǎo)，進(jìn)行各方面的營(yíng)銷工作，滿足了可持續(xù)發(fā)展的要求，逐步形成具有品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷管理策略。還有就是比較有名的SOHO現(xiàn)代城的案例，SOHO現(xiàn)代城是潘石屹在北京CBD的第一個(gè)SOHO建筑，它的成功運(yùn)作充分體現(xiàn)了在可持續(xù)發(fā)展條件下，面對(duì)激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷創(chuàng)新對(duì)一個(gè)企業(yè)發(fā)展生存的重要性，只有創(chuàng)新才能塑造自己的企業(yè)品牌，也才能幫助企業(yè)培養(yǎng)足夠強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2.2活躍的營(yíng)銷思維
只有通過(guò)正確的思維活動(dòng)，企業(yè)人員才能根據(jù)實(shí)際情況做出正確的營(yíng)銷管理策略，所以說(shuō)思維是人們對(duì)事物一般屬性和內(nèi)在活動(dòng)的間接反映。現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們，只有具備好的營(yíng)銷思維才能制定好的營(yíng)銷策略。要從人們的實(shí)際生活切入營(yíng)銷創(chuàng)新的理念，就是要在實(shí)際的生活環(huán)境中建立起營(yíng)銷人員的營(yíng)銷思維，使他們時(shí)刻保持這種工作狀態(tài)。
2.3規(guī)范化的營(yíng)銷制度
營(yíng)銷創(chuàng)新的規(guī)范化主要在企業(yè)的制度方面，無(wú)規(guī)矩不成方圓，規(guī)范化的制度才能使企業(yè)的人員工作起來(lái)有章可循，形成一個(gè)精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，充滿活力的團(tuán)隊(duì)。因此，營(yíng)銷創(chuàng)新的制度化與規(guī)范化也是一個(gè)企業(yè)凝聚力的體現(xiàn)。企業(yè)的凝聚力強(qiáng)，使企業(yè)形成良好的企業(yè)文化，這樣才能保障營(yíng)銷人員具有良好的創(chuàng)新觀念與精神，激發(fā)他們的活力，使他們?cè)谛滦蝿?shì)下，做好企業(yè)的營(yíng)銷管理工作。
3企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的對(duì)策
3.1增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)，樹(shù)立正確的創(chuàng)新觀念
在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新，就必須增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，根本的目的是追求企業(yè)的利潤(rùn)最大化，但是利潤(rùn)最大化的前提是保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，如果企業(yè)不能正常的生存下去，只是追求短暫的利潤(rùn)最大化是沒(méi)有意義的，因此在企業(yè)這個(gè)生生不息的系統(tǒng)中，首先要在可持續(xù)發(fā)展的前提下保證利潤(rùn)的最大化，改革開(kāi)放之初我們模仿了西方的很多經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，但是現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者要把握好創(chuàng)新意識(shí)，敢于創(chuàng)新，破除舊的發(fā)展模式，為企業(yè)的發(fā)展不斷注入新的創(chuàng)新理念，引導(dǎo)企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展的良性道路。
3.2提升員工素質(zhì)，培養(yǎng)活躍的營(yíng)銷思維
企業(yè)是一個(gè)群體組成的系統(tǒng)，它的生存發(fā)展離不開(kāi)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)要有大局意識(shí)，要把培養(yǎng)員工的營(yíng)銷思維作為重點(diǎn)的工作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷管理創(chuàng)新，特別是在當(dāng)前的社會(huì)轉(zhuǎn)型期，企業(yè)更應(yīng)該尊重每一個(gè)員工，注重于員工整體素質(zhì)的提高。團(tuán)體的力量是強(qiáng)大的，每一位營(yíng)銷人員都有著自己的營(yíng)銷思維，特別是對(duì)于一些年輕的員工而言，他們的思維是很活躍的，他們有著積極的創(chuàng)造性，對(duì)于企業(yè)而言，這是非常有利的，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)就是要積極引導(dǎo)員工的這些良好思維，使企業(yè)形成良好的積極向上的整體文化范圍，幫助企業(yè)在可持續(xù)發(fā)展的道路上樹(shù)立正確營(yíng)銷創(chuàng)新管理理念。
3.3強(qiáng)化科技創(chuàng)新，樹(shù)立規(guī)范化的制度
21世紀(jì)是科技不斷創(chuàng)新的世紀(jì)，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的世紀(jì)，科技對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。譬如營(yíng)銷模式，已經(jīng)由起初的單一化向著現(xiàn)在的多元化發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在現(xiàn)在的營(yíng)銷過(guò)程中扮演著非常重要的角色。對(duì)于客戶關(guān)系的管理，營(yíng)銷人員應(yīng)該注重培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，因?yàn)榭蛻絷P(guān)系管理是一種基于數(shù)據(jù)庫(kù)的管理系統(tǒng)，在企業(yè)的內(nèi)部企業(yè)人員要建立健全公司的營(yíng)銷服務(wù)體系，實(shí)施新型的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)管理模式。要推動(dòng)企業(yè)在可持續(xù)發(fā)展背景下，完成企業(yè)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新，就必須注重企業(yè)管理制度的創(chuàng)新，樹(shù)立規(guī)范化的企業(yè)營(yíng)銷管理制度，這就要求企業(yè)首先要做好營(yíng)銷人員的進(jìn)出機(jī)制，保持營(yíng)銷人員的相對(duì)穩(wěn)定性，制定有章可循的營(yíng)銷人員管理制度;其次要不斷完善對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的工作積極性;最后要樹(shù)立使用與培養(yǎng)相結(jié)合的長(zhǎng)期發(fā)展思想。
4結(jié)語(yǔ)
[論文摘要]中國(guó)企業(yè)要增強(qiáng)企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力，就必須改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理模式，提高企業(yè)管理水平，降低成本費(fèi)用，進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。營(yíng)銷創(chuàng)新是提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最根本、最有效的途徑。為此，中小企業(yè)必須真實(shí)可行地制定和實(shí)施一系列營(yíng)銷策略以贏得長(zhǎng)期的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
1營(yíng)銷創(chuàng)新理論的產(chǎn)生與發(fā)展
熊彼特1912年在《經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論》一書中首次提出了創(chuàng)新理論，他是從理論技術(shù)變革對(duì)經(jīng)濟(jì)非均衡增長(zhǎng)以及社會(huì)發(fā)展非穩(wěn)定性的影響的角度考慮的。他的主要觀點(diǎn)是,“創(chuàng)新”是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在要素，它把從來(lái)沒(méi)有過(guò)的生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件的“新組合”引入現(xiàn)有的生產(chǎn)體系。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展也就是“執(zhí)行新的組合”。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是一個(gè)“新組合”不斷代替“舊組合”的過(guò)程。從創(chuàng)新的經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋中我們不難看出，經(jīng)濟(jì)學(xué)意義的創(chuàng)新主要是指營(yíng)銷創(chuàng)新，即企業(yè)在營(yíng)銷管理的過(guò)程中，對(duì)于新的營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷組織和技術(shù)的導(dǎo)入和應(yīng)用。德魯克為營(yíng)銷創(chuàng)新的研究開(kāi)啟了方向，他對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新作了進(jìn)一步闡述，主張創(chuàng)新可以從供給和需求兩方面來(lái)定義。從供給的角度來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新是改變廠商資源的輸出，而從需求的角度來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新則是改變資源所給予消費(fèi)者的價(jià)值和滿足?？梢钥闯?，德魯克將社會(huì)價(jià)值作為創(chuàng)新的重要特征。這種價(jià)值從營(yíng)銷的角度來(lái)看，就是創(chuàng)新應(yīng)為企業(yè)與消費(fèi)者雙方帶來(lái)利益。2營(yíng)銷創(chuàng)新的內(nèi)涵及國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷創(chuàng)新綜述營(yíng)銷創(chuàng)新中所提的“營(yíng)銷”僅指營(yíng)銷策略組合活動(dòng)本身，即企業(yè)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的交易活動(dòng)。經(jīng)營(yíng)者以獲取商業(yè)利益為目標(biāo)，把握市場(chǎng)的潛在贏利機(jī)會(huì)，重新組織營(yíng)銷各個(gè)要素，建立起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，從而推出新產(chǎn)品、開(kāi)辟新市場(chǎng)的綜合經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程。
國(guó)外對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新紛紛提出不同的概念，形成不同的理論。西奧多•萊維特提出“全球營(yíng)銷”的思想，舒爾茲提出整合營(yíng)銷，芭芭拉•本德•杰克遜則強(qiáng)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷的重要性，桑格菲特的研究進(jìn)一步認(rèn)為，營(yíng)銷創(chuàng)新作為戰(zhàn)略創(chuàng)新的一部分，是一種企業(yè)能力，這種能力表現(xiàn)為為顧客創(chuàng)造新的價(jià)值、削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和為所有利益相關(guān)人創(chuàng)造新的財(cái)富。
我國(guó)對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新問(wèn)題的研究，已從單純的理論學(xué)習(xí)階段步入全面創(chuàng)新和拓展時(shí)代。如李丹儀提出“建立市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新體系”、劉永安“談企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新”、常永勝、王國(guó)欣“略談新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷創(chuàng)新與應(yīng)用”、趙靜杰、楊剛“論新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的問(wèn)題”,等等。然而，由于缺乏對(duì)西方營(yíng)銷理論應(yīng)用于中國(guó)實(shí)踐的有效的探索，缺乏中國(guó)營(yíng)銷理論創(chuàng)新的嘗試，這些論文沒(méi)有實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代營(yíng)銷理論與中國(guó)國(guó)情的有效整合，找出我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的途徑。
2中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的主要困境
2.1缺乏有針對(duì)性的理論指導(dǎo)
由于營(yíng)銷理論是由西方傳入中國(guó)的，而且至今中國(guó)的大部分學(xué)者從事的仍是翻譯和傳播的工作，對(duì)中國(guó)本土企業(yè)的研究還不夠深入和全面，只能簡(jiǎn)單地套用其他國(guó)家企業(yè)的營(yíng)銷策略，因此會(huì)出現(xiàn)文化上的不適應(yīng)和不相容。如果只是簡(jiǎn)單套用其中的營(yíng)銷策略，那么必將導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷發(fā)展的低水平同質(zhì)化。
2.2營(yíng)銷策略單一
總體營(yíng)銷水平的同質(zhì)化直接導(dǎo)致了中國(guó)一些企業(yè)營(yíng)銷策略的單一性。在中國(guó)，不僅是手機(jī)行業(yè)，還包括家電、汽車、乳制品等許多行業(yè)，價(jià)格是最為常見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)手段。仿佛為了追求市場(chǎng)份額和銷售量，價(jià)格和促銷就是國(guó)內(nèi)企業(yè)的唯一策略。在價(jià)格戰(zhàn)中，中國(guó)企業(yè)利潤(rùn)在流失，實(shí)力在削弱。
2.3對(duì)企業(yè)發(fā)展缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃
無(wú)論從哪方面來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷管理都屬于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一部分，因?yàn)橐粋€(gè)好的營(yíng)銷戰(zhàn)略必須建立在企業(yè)的長(zhǎng)期規(guī)劃和目標(biāo)之下。而現(xiàn)在，多數(shù)的中國(guó)企業(yè)還沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，多數(shù)的經(jīng)營(yíng)者對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的目標(biāo)不明確，更有甚者只重視短期利益，而放棄長(zhǎng)期發(fā)展的打算，這些都不利于企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。
2.4缺乏創(chuàng)新精神
從某種程度上講，中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的失敗是“創(chuàng)新”的失敗。這里的“創(chuàng)新”是多方面的，不僅指產(chǎn)品，還包括營(yíng)銷策略、實(shí)踐精神等諸多方面。在產(chǎn)品上，中國(guó)的企業(yè)不注重技術(shù)研究和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；在營(yíng)銷策略方面，中國(guó)企業(yè)只簡(jiǎn)單照搬書本或者別人現(xiàn)成的東西；在實(shí)踐精神上，中國(guó)企業(yè)害怕失敗，不敢冒險(xiǎn)。時(shí)代在發(fā)展，所有的東西都在更新，消費(fèi)者也在變，沒(méi)有“創(chuàng)新”就沒(méi)有企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力。
3中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的途徑
3.1研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
仔細(xì)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是企業(yè)快速成長(zhǎng)的要訣。事實(shí)上，只有極少數(shù)的企業(yè)能夠發(fā)明全新的產(chǎn)品，絕大多數(shù)的企業(yè)只是在研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上改進(jìn)并延續(xù)他人的創(chuàng)意。蘋果的Ipod并非第一款MP3播放機(jī)，它之所以在2007年下半年至今的一段時(shí)間取得了驚人的成功，主要是蘋果公司對(duì)其充分融入了新的特色，使其具有創(chuàng)新性。百事可樂(lè)公司對(duì)于可口可樂(lè)的研究也是如此，可口可樂(lè)是領(lǐng)跑者，百事可樂(lè)是跟隨者。作為跟隨者，百事可樂(lè)總要多付出一些，百事可樂(lè)深知可口可樂(lè)的深度分銷的模式就是自己要沿襲和依照的模式。據(jù)此，百事可樂(lè)經(jīng)常不惜雙倍的價(jià)錢去爭(zhēng)取一個(gè)零售終端，因?yàn)榘偈驴蓸?lè)知道，只有這樣，自己才不會(huì)落后。因此，仔細(xì)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的第一步。
3.2模仿但不竊取產(chǎn)權(quán)
模仿幾乎是新興市場(chǎng)不可避免的通病，尤其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，模仿幾乎無(wú)處不在。如同盜版問(wèn)題，模仿在一定程度上也是對(duì)他人知識(shí)產(chǎn)權(quán)的一種侵害?，F(xiàn)在提到仿造其他品牌，更多的是指模仿該品牌的外觀。另外，模仿也不完全等同于盜版，就如同合法仿造與非法仿冒之間還是有區(qū)別的，雖然他們之間的界限不是很明朗。但在這個(gè)灰色地帶中，核心技術(shù)的作用是相當(dāng)關(guān)鍵的。在這個(gè)方面，奇瑞QQ的例子比較突出。奇瑞承認(rèn)該轎車與通用汽車雪佛萊的外形相似，但卻稱自己從Matiz中合法獲得了產(chǎn)權(quán)，更重要的是奇瑞使用的是自己的品牌和技術(shù)。模仿其實(shí)在任何國(guó)家的市場(chǎng)都會(huì)存在，關(guān)鍵是企業(yè)要打造自己的品牌，掌握自己的生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品要訣，并根據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)的特征，把他人的某些東西為我所用，這是模仿與仿造的根本區(qū)別。3.3購(gòu)買技術(shù)和創(chuàng)意
公司可以從外部買入專門技術(shù)和創(chuàng)意來(lái)幫助其開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，而不是單單依靠公司內(nèi)部的人才。其實(shí)，這種例子也很多。例如，制藥公司從生物技術(shù)初創(chuàng)公司購(gòu)得新藥的產(chǎn)權(quán)，大型軟件公司則購(gòu)并小的軟件公司。這不僅為其提供了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的創(chuàng)意，而且使其獲得了專門技術(shù)。索尼公司生產(chǎn)第一款袖珍收音機(jī)的時(shí)候，就是從西電公司獲得了助聽(tīng)器晶體管的使用許可證。不是所有的公司都需要從零做起，更多的公司可以將現(xiàn)有的成果與自己的創(chuàng)意相結(jié)合，也許他們并不擅長(zhǎng)做研發(fā)，但他們可以將已有的研發(fā)成果進(jìn)行商業(yè)化利用，從而幫助自己生產(chǎn)出新產(chǎn)品。因此，從外部購(gòu)買技術(shù)和創(chuàng)意也不失為企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)可以利用的方法。
3.4強(qiáng)化系統(tǒng)整合的營(yíng)銷思維，完善企業(yè)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)
所謂系統(tǒng)整合的營(yíng)銷觀，就是指企業(yè)不能就營(yíng)銷論營(yíng)銷，要將營(yíng)銷放到企業(yè)整體的經(jīng)營(yíng)框架與營(yíng)銷環(huán)境中進(jìn)行統(tǒng)一思考和把握。系統(tǒng)整合營(yíng)銷觀的缺失，導(dǎo)致我國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)了太多的“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”的現(xiàn)象。如2003年手機(jī)行業(yè)中的新貴——迪比特，憑借一款性價(jià)比極高的產(chǎn)品5688在激烈競(jìng)爭(zhēng)的手機(jī)行業(yè)中殺出一條血路。在2003年9、10月份的銷量高峰期，銷量達(dá)到每月70萬(wàn)臺(tái)。當(dāng)時(shí)迪比特采取了“區(qū)包”的渠道模式，給予經(jīng)銷商較大的利潤(rùn)空間，并且充分利用自身產(chǎn)品優(yōu)越的性價(jià)比，獲得了巨大的市場(chǎng)收益。但是在2004年，迪比特卻出現(xiàn)了大額虧損，曾經(jīng)所向披靡的“區(qū)包”模式風(fēng)光不再，問(wèn)題出在哪呢？如果我們對(duì)最近幾年迪比特的“渠道模式”進(jìn)行一下簡(jiǎn)要回顧的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)迪比特陷入了簡(jiǎn)單的“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”的營(yíng)銷陷阱，只在渠道本身做文章，卻看不到渠道背后存在的根本問(wèn)題。對(duì)于自身究竟適合何種渠道戰(zhàn)略，迪比特缺乏深入、理性的市場(chǎng)思考。這是迪比特在手機(jī)市場(chǎng)上由盛轉(zhuǎn)衰的重要原因，同時(shí)也深刻反映出企業(yè)系統(tǒng)整合營(yíng)銷觀的缺乏。因此，營(yíng)銷的創(chuàng)新，要強(qiáng)化系統(tǒng)整合的營(yíng)銷觀。持續(xù)而深入的營(yíng)銷思考，對(duì)于企業(yè)形成科學(xué)的營(yíng)銷思維、實(shí)施正確的營(yíng)銷行為至關(guān)重要，有助于企業(yè)對(duì)營(yíng)銷資源約束、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷發(fā)展框架等問(wèn)題做出基于市場(chǎng)的判斷，對(duì)暴露出來(lái)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)修正，進(jìn)而保證“營(yíng)銷列車”始終在正確的軌道上高效行進(jìn)。持續(xù)、深入的營(yíng)銷思考機(jī)制，包括兩個(gè)部分：第一，在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造濃厚的營(yíng)銷氛圍，形成真正的營(yíng)銷創(chuàng)新；第二，企業(yè)要將營(yíng)銷思考引向深入，營(yíng)造一種學(xué)習(xí)型的營(yíng)銷文化。
參考文獻(xiàn)：
[論文摘要]中國(guó)企業(yè)要增強(qiáng)企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力，就必須改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理模式，提高企業(yè)管理水平，降低成本費(fèi)用，進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。營(yíng)銷創(chuàng)新是提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最根本、最有效的途徑。為此，中小企業(yè)必須真實(shí)可行地制定和實(shí)施一系列營(yíng)銷策略以贏得長(zhǎng)期的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
[論文關(guān)鍵詞]營(yíng)銷創(chuàng)新；策略；企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
1營(yíng)銷創(chuàng)新理論的產(chǎn)生與發(fā)展
熊彼特1912年在《經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論》一書中首次提出了創(chuàng)新理論，他是從理論技術(shù)變革對(duì)經(jīng)濟(jì)非均衡增長(zhǎng)以及社會(huì)發(fā)展非穩(wěn)定性的影響的角度考慮的。他的主要觀點(diǎn)是,“創(chuàng)新”是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在要素，它把從來(lái)沒(méi)有過(guò)的生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件的“新組合”引入現(xiàn)有的生產(chǎn)體系。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展也就是“執(zhí)行新的組合”。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是一個(gè)“新組合”不斷代替“舊組合”的過(guò)程。從創(chuàng)新的經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋中我們不難看出，經(jīng)濟(jì)學(xué)意義的創(chuàng)新主要是指營(yíng)銷創(chuàng)新，即企業(yè)在營(yíng)銷管理的過(guò)程中，對(duì)于新的營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷組織和技術(shù)的導(dǎo)入和應(yīng)用。德魯克為營(yíng)銷創(chuàng)新的研究開(kāi)啟了方向，他對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新作了進(jìn)一步闡述，主張創(chuàng)新可以從供給和需求兩方面來(lái)定義。從供給的角度來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新是改變廠商資源的輸出，而從需求的角度來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新則是改變資源所給予消費(fèi)者的價(jià)值和滿足?？梢钥闯?，德魯克將社會(huì)價(jià)值作為創(chuàng)新的重要特征。這種價(jià)值從營(yíng)銷的角度來(lái)看，就是創(chuàng)新應(yīng)為企業(yè)與消費(fèi)者雙方帶來(lái)利益。2營(yíng)銷創(chuàng)新的內(nèi)涵及國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷創(chuàng)新綜述營(yíng)銷創(chuàng)新中所提的“營(yíng)銷”僅指營(yíng)銷策略組合活動(dòng)本身，即企業(yè)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的交易活動(dòng)。經(jīng)營(yíng)者以獲取商業(yè)利益為目標(biāo)，把握市場(chǎng)的潛在贏利機(jī)會(huì)，重新組織營(yíng)銷各個(gè)要素，建立起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，從而推出新產(chǎn)品、開(kāi)辟新市場(chǎng)的綜合經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程。
國(guó)外對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新紛紛提出不同的概念，形成不同的理論。西奧多•萊維特提出“全球營(yíng)銷”的思想，舒爾茲提出整合營(yíng)銷，芭芭拉•本德•杰克遜則強(qiáng)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷的重要性，桑格菲特的研究進(jìn)一步認(rèn)為，營(yíng)銷創(chuàng)新作為戰(zhàn)略創(chuàng)新的一部分，是一種企業(yè)能力，這種能力表現(xiàn)為為顧客創(chuàng)造新的價(jià)值、削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和為所有利益相關(guān)人創(chuàng)造新的財(cái)富。
我國(guó)對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新問(wèn)題的研究，已從單純的理論學(xué)習(xí)階段步入全面創(chuàng)新和拓展時(shí)代。如李丹儀提出“建立市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新體系”、劉永安“談企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新”、常永勝、王國(guó)欣“略談新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷創(chuàng)新與應(yīng)用”、趙靜杰、楊剛“論新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的問(wèn)題”,等等。然而，由于缺乏對(duì)西方營(yíng)銷理論應(yīng)用于中國(guó)實(shí)踐的有效的探索，缺乏中國(guó)營(yíng)銷理論創(chuàng)新的嘗試，這些論文沒(méi)有實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代營(yíng)銷理論與中國(guó)國(guó)情的有效整合，找出我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的途徑。
2中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的主要困境
2.1缺乏有針對(duì)性的理論指導(dǎo)
由于營(yíng)銷理論是由西方傳入中國(guó)的，而且至今中國(guó)的大部分學(xué)者從事的仍是翻譯和傳播的工作，對(duì)中國(guó)本土企業(yè)的研究還不夠深入和全面，只能簡(jiǎn)單地套用其他國(guó)家企業(yè)的營(yíng)銷策略，因此會(huì)出現(xiàn)文化上的不適應(yīng)和不相容。如果只是簡(jiǎn)單套用其中的營(yíng)銷策略，那么必將導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷發(fā)展的低水平同質(zhì)化。
2.2營(yíng)銷策略單一
總體營(yíng)銷水平的同質(zhì)化直接導(dǎo)致了中國(guó)一些企業(yè)營(yíng)銷策略的單一性。在中國(guó)，不僅是手機(jī)行業(yè)，還包括家電、汽車、乳制品等許多行業(yè)，價(jià)格是最為常見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)手段。仿佛為了追求市場(chǎng)份額和銷售量，價(jià)格和促銷就是國(guó)內(nèi)企業(yè)的唯一策略。在價(jià)格戰(zhàn)中，中國(guó)企業(yè)利潤(rùn)在流失，實(shí)力在削弱。
2.3對(duì)企業(yè)發(fā)展缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃
無(wú)論從哪方面來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷管理都屬于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一部分，因?yàn)橐粋€(gè)好的營(yíng)銷戰(zhàn)略必須建立在企業(yè)的長(zhǎng)期規(guī)劃和目標(biāo)之下。而現(xiàn)在，多數(shù)的中國(guó)企業(yè)還沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，多數(shù)的經(jīng)營(yíng)者對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的目標(biāo)不明確，更有甚者只重視短期利益，而放棄長(zhǎng)期發(fā)展的打算，這些都不利于企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。
2.4缺乏創(chuàng)新精神
從某種程度上講，中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的失敗是“創(chuàng)新”的失敗。這里的“創(chuàng)新”是多方面的，不僅指產(chǎn)品，還包括營(yíng)銷策略、實(shí)踐精神等諸多方面。在產(chǎn)品上，中國(guó)的企業(yè)不注重技術(shù)研究和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；在營(yíng)銷策略方面，中國(guó)企業(yè)只簡(jiǎn)單照搬書本或者別人現(xiàn)成的東西；在實(shí)踐精神上，中國(guó)企業(yè)害怕失敗，不敢冒險(xiǎn)。時(shí)代在發(fā)展，所有的東西都在更新，消費(fèi)者也在變，沒(méi)有“創(chuàng)新”就沒(méi)有企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力。
3中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的途徑
3.1研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
仔細(xì)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是企業(yè)快速成長(zhǎng)的要訣。事實(shí)上，只有極少數(shù)的企業(yè)能夠發(fā)明全新的產(chǎn)品，絕大多數(shù)的企業(yè)只是在研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上改進(jìn)并延續(xù)他人的創(chuàng)意。蘋果的Ipod并非第一款MP3播放機(jī)，它之所以在2007年下半年至今的一段時(shí)間取得了驚人的成功，主要是蘋果公司對(duì)其充分融入了新的特色，使其具有創(chuàng)新性。百事可樂(lè)公司對(duì)于可口可樂(lè)的研究也是如此，可口可樂(lè)是領(lǐng)跑者，百事可樂(lè)是跟隨者。作為跟隨者，百事可樂(lè)總要多付出一些，百事可樂(lè)深知可口可樂(lè)的深度分銷的模式就是自己要沿襲和依照的模式。據(jù)此，百事可樂(lè)經(jīng)常不惜雙倍的價(jià)錢去爭(zhēng)取一個(gè)零售終端，因?yàn)榘偈驴蓸?lè)知道，只有這樣，自己才不會(huì)落后。因此，仔細(xì)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的第一步。
3.2模仿但不竊取產(chǎn)權(quán)
模仿幾乎是新興市場(chǎng)不可避免的通病，尤其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，模仿幾乎無(wú)處不在。如同盜版問(wèn)題，模仿在一定程度上也是對(duì)他人知識(shí)產(chǎn)權(quán)的一種侵害?，F(xiàn)在提到仿造其他品牌，更多的是指模仿該品牌的外觀。另外，模仿也不完全等同于盜版，就如同合法仿造與非法仿冒之間還是有區(qū)別的，雖然他們之間的界限不是很明朗。但在這個(gè)灰色地帶中，核心技術(shù)的作用是相當(dāng)關(guān)鍵的。在這個(gè)方面，奇瑞QQ的例子比較突出。奇瑞承認(rèn)該轎車與通用汽車雪佛萊的外形相似，但卻稱自己從Matiz中合法獲得了產(chǎn)權(quán)，更重要的是奇瑞使用的是自己的品牌和技術(shù)。模仿其實(shí)在任何國(guó)家的市場(chǎng)都會(huì)存在，關(guān)鍵是企業(yè)要打造自己的品牌，掌握自己的生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品要訣，并根據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)的特征，把他人的某些東西為我所用，這是模仿與仿造的根本區(qū)別。
3.3購(gòu)買技術(shù)和創(chuàng)意
公司可以從外部買入專門技術(shù)和創(chuàng)意來(lái)幫助其開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，而不是單單依靠公司內(nèi)部的人才。其實(shí)，這種例子也很多。例如，制藥公司從生物技術(shù)初創(chuàng)公司購(gòu)得新藥的產(chǎn)權(quán)，大型軟件公司則購(gòu)并小的軟件公司。這不僅為其提供了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的創(chuàng)意，而且使其獲得了專門技術(shù)。索尼公司生產(chǎn)第一款袖珍收音機(jī)的時(shí)候，就是從西電公司獲得了助聽(tīng)器晶體管的使用許可證。不是所有的公司都需要從零做起，更多的公司可以將現(xiàn)有的成果與自己的創(chuàng)意相結(jié)合，也許他們并不擅長(zhǎng)做研發(fā)，但他們可以將已有的研發(fā)成果進(jìn)行商業(yè)化利用，從而幫助自己生產(chǎn)出新產(chǎn)品。因此，從外部購(gòu)買技術(shù)和創(chuàng)意也不失為企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)可以利用的方法。
3.4強(qiáng)化系統(tǒng)整合的營(yíng)銷思維，完善企業(yè)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)
所謂系統(tǒng)整合的營(yíng)銷觀，就是指企業(yè)不能就營(yíng)銷論營(yíng)銷，要將營(yíng)銷放到企業(yè)整體的經(jīng)營(yíng)框架與營(yíng)銷環(huán)境中進(jìn)行統(tǒng)一思考和把握。系統(tǒng)整合營(yíng)銷觀的缺失，導(dǎo)致我國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)了太多的“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”的現(xiàn)象。如2003年手機(jī)行業(yè)中的新貴——迪比特，憑借一款性價(jià)比極高的產(chǎn)品5688在激烈競(jìng)爭(zhēng)的手機(jī)行業(yè)中殺出一條血路。在2003年9、10月份的銷量高峰期，銷量達(dá)到每月70萬(wàn)臺(tái)。當(dāng)時(shí)迪比特采取了“區(qū)包”的渠道模式，給予經(jīng)銷商較大的利潤(rùn)空間，并且充分利用自身產(chǎn)品優(yōu)越的性價(jià)比，獲得了巨大的市場(chǎng)收益。但是在2004年，迪比特卻出現(xiàn)了大額虧損，曾經(jīng)所向披靡的“區(qū)包”模式風(fēng)光不再，問(wèn)題出在哪呢？如果我們對(duì)最近幾年迪比特的“渠道模式”進(jìn)行一下簡(jiǎn)要回顧的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)迪比特陷入了簡(jiǎn)單的“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”的營(yíng)銷陷阱，只在渠道本身做文章，卻看不到渠道背后存在的根本問(wèn)題。對(duì)于自身究竟適合何種渠道戰(zhàn)略，迪比特缺乏深入、理性的市場(chǎng)思考。這是迪比特在手機(jī)市場(chǎng)上由盛轉(zhuǎn)衰的重要原因，同時(shí)也深刻反映出企業(yè)系統(tǒng)整合營(yíng)銷觀的缺乏。因此，營(yíng)銷的創(chuàng)新，要強(qiáng)化系統(tǒng)整合的營(yíng)銷觀。持續(xù)而深入的營(yíng)銷思考，對(duì)于企業(yè)形成科學(xué)的營(yíng)銷思維、實(shí)施正確的營(yíng)銷行為至關(guān)重要，有助于企業(yè)對(duì)營(yíng)銷資源約束、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷發(fā)展框架等問(wèn)題做出基于市場(chǎng)的判斷，對(duì)暴露出來(lái)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)修正，進(jìn)而保證“營(yíng)銷列車”始終在正確的軌道上高效行進(jìn)。持續(xù)、深入的營(yíng)銷思考機(jī)制，包括兩個(gè)部分：第一，在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造濃厚的營(yíng)銷氛圍，形成真正的營(yíng)銷創(chuàng)新；第二，企業(yè)要將營(yíng)銷思考引向深入，營(yíng)造一種學(xué)習(xí)型的營(yíng)銷文化。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵字中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新策略
1中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的必要性
首先，現(xiàn)實(shí)中的中小企業(yè)多數(shù)位于分散性行業(yè)，由于集中成度、進(jìn)入障礙、模仿創(chuàng)新難度低等特點(diǎn)，這種分散性行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)總是在完全競(jìng)爭(zhēng)與壟斷競(jìng)爭(zhēng)兩種傾向中徘徊，要想牢牢把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，企業(yè)惟有堅(jiān)持不斷創(chuàng)新。
其次，市場(chǎng)需求的個(gè)性化、細(xì)分化特征進(jìn)一步突出，這為中小企業(yè)提供了更為廣闊的生存發(fā)展空間，也對(duì)其目標(biāo)市場(chǎng)的定位提出了挑戰(zhàn)。
再次，目前我國(guó)中小企業(yè)普遍存在著資本較小、資金缺乏、科研力量薄弱、信息不靈、人才缺乏、管理落后，國(guó)家政策扶持不足等問(wèn)題，制約了企業(yè)發(fā)展和技術(shù)創(chuàng)新，根據(jù)中小企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)及存在的問(wèn)題，一個(gè)較為現(xiàn)實(shí)有效的選擇就是開(kāi)展?fàn)I銷創(chuàng)新。
所以中小企業(yè)所處的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)需求的多樣化以及中小企業(yè)自身存在的問(wèn)題都決定了中小企業(yè)要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存必須進(jìn)行不斷的營(yíng)銷創(chuàng)新。
2中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的可行性
在許多中小企業(yè)的眼中，“創(chuàng)新”被視為技術(shù)上的某種發(fā)明、創(chuàng)造，意味著科技進(jìn)步、設(shè)備更新，似乎沒(méi)有大量的人、財(cái)、物力投入就不能創(chuàng)新。這種認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)直接導(dǎo)致的一個(gè)后果，是他們對(duì)創(chuàng)新敬若神明，敢言而不敢為，創(chuàng)新被當(dāng)成了實(shí)力雄厚的大企業(yè)的“專利”。實(shí)際上大企業(yè)有其規(guī)模類型所決定的各種優(yōu)點(diǎn)，中小企業(yè)也有中小企業(yè)的長(zhǎng)處。
（1）大多數(shù)中小企業(yè)歷史較短，受老傳統(tǒng)束縛較少，在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下更容易接受和物化創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，尤其是中小企業(yè)的管理者，相對(duì)來(lái)說(shuō)更富有敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和創(chuàng)新的企業(yè)家精神。
（2）中小企業(yè)規(guī)模小，內(nèi)部管理層次簡(jiǎn)單，可以大大減少內(nèi)部信息流通的損失，管理及組織效率更高，因此，更易于適應(yīng)潮流迅速調(diào)整；而且員工之間、上下級(jí)之間便于交流、溝通，容易達(dá)成共識(shí)；上級(jí)對(duì)員工都比較了解，在用人時(shí)可以做到人盡其材；管理者與員工能夠共擔(dān)責(zé)任，決策可以更加靈活有效，這樣的企業(yè)文化，有利于激勵(lì)企業(yè)的創(chuàng)新精神。
（3）中小企業(yè)實(shí)力薄弱、抗御風(fēng)險(xiǎn)能力較差以及由此而來(lái)的生存壓力，迫使中小企業(yè)更加重視市場(chǎng)及顧客的變化。相對(duì)來(lái)說(shuō)，大企業(yè)無(wú)法靈活調(diào)整，也往往不會(huì)關(guān)心環(huán)境的變動(dòng)，因而創(chuàng)新意識(shí)較淡，反應(yīng)能力也更遲緩。
由于上述原因，在實(shí)踐中中小企業(yè)的創(chuàng)新效率、創(chuàng)新時(shí)間等方面明顯優(yōu)于大企業(yè)。據(jù)杰爾曼1976年的研究表明，中小企業(yè)在創(chuàng)新的數(shù)量和速度以及成功率等方面都要?jiǎng)龠^(guò)大企業(yè)。所以中小企業(yè)應(yīng)該抓住有利時(shí)機(jī)，利用自身的優(yōu)點(diǎn)通過(guò)不斷的創(chuàng)新來(lái)提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。
3中小企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新策略
營(yíng)銷創(chuàng)新是一個(gè)系統(tǒng)而復(fù)雜的工程，需要正確的觀念和一系列有效的策略來(lái)支撐。就目前我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的現(xiàn)狀來(lái)看，大多數(shù)企業(yè)尚未真正掌握專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)。很多企業(yè)都還以“推銷導(dǎo)向”和“促銷導(dǎo)向”為指導(dǎo)思想，只有少數(shù)企業(yè)貫徹“營(yíng)銷導(dǎo)向”的指導(dǎo)思想。因此，對(duì)我國(guó)中小企業(yè)而言，要進(jìn)行有效的營(yíng)銷創(chuàng)新，筆者認(rèn)為必須從以下幾個(gè)方面著手。
3．1營(yíng)銷觀念創(chuàng)新
（1）全球營(yíng)銷觀念。營(yíng)銷觀念就是企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷過(guò)程中及適應(yīng)新的營(yíng)銷環(huán)境而形成的思想和認(rèn)識(shí)，它是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的靈魂。目前我國(guó)的中小企業(yè)的營(yíng)銷觀念大多停留在產(chǎn)品觀念階段，加入WTO后，我國(guó)市場(chǎng)同世界市場(chǎng)聯(lián)為一體，企業(yè)要在全球范圍內(nèi)展開(kāi)對(duì)資源、市場(chǎng)、人才、資金等要素的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)范圍的擴(kuò)大同時(shí)也說(shuō)明了潛在市場(chǎng)需求的擴(kuò)大。對(duì)我國(guó)中小企業(yè)而言，這是難得的擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高實(shí)力的機(jī)會(huì)。這就要求我國(guó)中小企業(yè)具有全球市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，著眼于全球的潛在市場(chǎng)需求，創(chuàng)造新的市場(chǎng)。
（2）綠色營(yíng)銷觀念。由于我國(guó)中小企業(yè)中傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)占有較大比重，而且有些中小企業(yè)為了獲取超額的利潤(rùn)，而忽視了對(duì)環(huán)境和社會(huì)的影響，因此還應(yīng)當(dāng)樹(shù)立“綠色營(yíng)銷”觀念。企業(yè)在選擇產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)原料、制造程序時(shí)，應(yīng)符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)；在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和包裝設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)盡量降低產(chǎn)品包裝或產(chǎn)品使用剩余物，以降低對(duì)環(huán)境的不利影響。積極引導(dǎo)消費(fèi)者在產(chǎn)品消費(fèi)、使用過(guò)程中減少污染，在產(chǎn)品的銷售過(guò)程中，注意節(jié)約資源，從而使經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境、生態(tài)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，形成企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
3．2營(yíng)銷組織創(chuàng)新
（1）合作營(yíng)銷組織?，F(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷組織呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和概念化的發(fā)展趨勢(shì)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獨(dú)立的企業(yè)“孤軍作戰(zhàn)”不可能取勝。從現(xiàn)實(shí)看，我國(guó)中小企業(yè)規(guī)模小，實(shí)力不強(qiáng)，在與大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于不利的地位。因而為了改善不利的競(jìng)爭(zhēng)地位，面對(duì)國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷形勢(shì)的變化，中小企業(yè)之間可以開(kāi)展合作營(yíng)銷。兩個(gè)或更多的中小企業(yè)的聯(lián)合營(yíng)銷是各中小企業(yè)在主體平等的前提下以市場(chǎng)為紐帶，組成靈活的生產(chǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，使各自的相對(duì)優(yōu)勢(shì)在更大范圍內(nèi)得以更大程度的發(fā)揮。這既增強(qiáng)了合作各方中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力又平抑了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，保存了市場(chǎng)份額。與此同時(shí)，中小企業(yè)應(yīng)積極發(fā)展與大企業(yè)的合作，經(jīng)營(yíng)一些大企業(yè)不愿干、干不好的項(xiàng)目，為大企業(yè)提供配套的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)謀求發(fā)展。目前，大企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張依賴于眾多中小企業(yè)的專業(yè)化協(xié)作以降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)。中小企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇主動(dòng)與大企業(yè)合作，通過(guò)專業(yè)經(jīng)營(yíng)，逐步積累經(jīng)驗(yàn),與大企業(yè)攜手共創(chuàng)未來(lái)市場(chǎng)。
（2）虛擬營(yíng)銷組織。由于中小企業(yè)資源相對(duì)缺乏，可以采用虛擬經(jīng)營(yíng)來(lái)有效回避資源缺乏的劣勢(shì)。它是指企業(yè)在組織上突破有形的界限，只保留其最關(guān)鍵最核心的功能，如生產(chǎn)、營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)等功能，而努力將其他功能虛擬化——通過(guò)各種方式借助于外力進(jìn)行整合彌補(bǔ)，其目的是在競(jìng)爭(zhēng)中最大效率地利用企業(yè)有限的資源。該模式的突出特點(diǎn)表現(xiàn)為，彌補(bǔ)了中小企業(yè)自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的某些不足，通過(guò)整合外部資源，響應(yīng)多變的市場(chǎng)。
3．3產(chǎn)品創(chuàng)新策略
一個(gè)企業(yè)是否具有生命力，其重要的標(biāo)志就是它的產(chǎn)品是否能夠不斷的創(chuàng)新。“產(chǎn)品常新，企業(yè)長(zhǎng)青”，在產(chǎn)品生命周期不斷縮短的今天，企業(yè)只有不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新才能永葆青春活力。一些百年老字號(hào)企業(yè)之所以長(zhǎng)盛不衰的受到世界范圍的歡迎就在于不斷強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新。對(duì)我國(guó)中小企業(yè)而言，在進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：
（1）以補(bǔ)缺市場(chǎng)為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。補(bǔ)缺市場(chǎng)一般是將已細(xì)分過(guò)的市場(chǎng)進(jìn)行再細(xì)分所得，其市場(chǎng)規(guī)模較小，消費(fèi)者的需求還未得到滿足或者被大公司所忽視的邊緣性市場(chǎng)，這使它成為市場(chǎng)的空隙或稱狹縫。這種市場(chǎng)具有產(chǎn)品壽命周期短、需求量小、多品種小批量等特點(diǎn)。
這種補(bǔ)缺營(yíng)銷尤其適用于資源不足的中小企業(yè)。其原因在于中小企業(yè)實(shí)施補(bǔ)缺營(yíng)銷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)所需的資源較少。補(bǔ)缺市場(chǎng)一般易被大企業(yè)所忽略，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小。這有利于中小企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短在空隙市場(chǎng)中發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)的適應(yīng)力。最為重要的是補(bǔ)缺營(yíng)銷以顧客需求為基準(zhǔn)，為顧客創(chuàng)造了附加值，更好地滿足了補(bǔ)缺市場(chǎng)上顧客的需求能為中小企業(yè)帶來(lái)高額的利潤(rùn)。因此中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)“人無(wú)我有，人有我新，人新我專”的原則，通過(guò)尋找市場(chǎng)上的各種空白領(lǐng)域，憑借自身快速靈活的優(yōu)勢(shì)，避免與大企業(yè)正面競(jìng)爭(zhēng)，填補(bǔ)市場(chǎng)需求的不足，努力取得成功。這種戰(zhàn)略對(duì)于中小企業(yè)積累資金，逐漸擴(kuò)大規(guī)模具有很大的作用。
（2）產(chǎn)品市場(chǎng)定位個(gè)性化。在我國(guó)目前買方市場(chǎng)條件下，無(wú)差異的產(chǎn)品和服務(wù)已越來(lái)越難以滿足市場(chǎng)上顧客多層次的需求。面對(duì)市場(chǎng)上大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)擠壓，中小企業(yè)可充分發(fā)揮其機(jī)制靈活、市場(chǎng)反應(yīng)迅速的優(yōu)點(diǎn)，注意形成自己的特色，將產(chǎn)品定位于個(gè)性化、獨(dú)特性、新穎性的產(chǎn)品領(lǐng)域以求發(fā)展。特色的建立可從以下幾方面入手：①地理區(qū)域特色。我國(guó)中小企業(yè)可利用當(dāng)?shù)鬲?dú)特的資源，為顧客提供與大企業(yè)相異的需求滿足。如安順蠟染、北京絹花、洛陽(yáng)唐三彩等均可成為中小企業(yè)的創(chuàng)建資源；②文化特色。中小企業(yè)可通過(guò)喚起消費(fèi)者的某種文化意識(shí)的特殊需求來(lái)鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，形成特色優(yōu)勢(shì)，如民族文化的特色使許多中小企業(yè)在玩具、民間布藝等產(chǎn)品上贏得了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力；③技術(shù)特色。中小企業(yè)可憑借某種專利技術(shù)或技術(shù)訣竅在某一領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位,使競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿；④目標(biāo)市場(chǎng)特色。它指專門為某一類型或某一特定生活方式的顧客提品和服務(wù)，如開(kāi)發(fā)迷你家電、定制小型化產(chǎn)品等。
（3）提供超值服務(wù)。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅在于能夠提供什么樣的產(chǎn)品，更重要的在于能夠?yàn)楫a(chǎn)品提供什么樣的附加價(jià)值。如運(yùn)送、安裝、調(diào)試、使用指導(dǎo)等，這種延伸產(chǎn)品能夠給消費(fèi)者帶來(lái)更大的價(jià)值和滿足，在這方面，財(cái)力薄弱、行動(dòng)迅速、反應(yīng)靈敏的中小企業(yè)，具有廣闊的創(chuàng)新空間。所以中小企業(yè)不能僅僅關(guān)注提供的有形產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。
3．4營(yíng)銷渠道創(chuàng)新
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代化通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。它具有范圍廣、速度快、成本低、任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對(duì)限制，都能平等的獲取世界信息及平等的展示自己的優(yōu)點(diǎn)。這為中小企業(yè)創(chuàng)造了極好的發(fā)展空間，中小企業(yè)只需要花極小的成本，就可以迅速的建立起自己的信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng)，將產(chǎn)品信息迅速傳遞到以前只有財(cái)力雄厚的大公司才能接觸到的市場(chǎng)中去，平等的與大公司競(jìng)爭(zhēng)。這種營(yíng)銷方式能使中小企業(yè)跳過(guò)中間商而與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的溝通，便于企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的個(gè)別需要，提供個(gè)性化服務(wù)。面對(duì)這種機(jī)遇，中小企業(yè)必須迅速調(diào)整營(yíng)銷渠道策略，充分利用互聯(lián)網(wǎng)這一營(yíng)銷渠道，完善市場(chǎng)調(diào)研、信息分析、促銷、電子交易和互動(dòng)顧客服務(wù)等各種功能，更好地滿足顧客需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化的目標(biāo)。
綜上所述，營(yíng)銷創(chuàng)新是我國(guó)中小企業(yè)生存和發(fā)展的根本，中小企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的特點(diǎn)，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制訂有效的營(yíng)銷創(chuàng)新策略，不斷的進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
參考文獻(xiàn)
1于立宏,章毛平.營(yíng)銷創(chuàng)新[M].江蘇：中國(guó)礦業(yè)大學(xué)出版社，2001
