時間：2022-03-08 08:00:15
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇服飾店營銷方案，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
由批發(fā)轉(zhuǎn)向品牌加盟，這對愛華公司的渠道而言是一件舉足輕重的大事。為此，筆者親率團隊奔赴S市，準(zhǔn)備打贏這個戰(zhàn)役，為新渠道的開發(fā)奠定基礎(chǔ)。
分析顧客結(jié)構(gòu)
巧妙選址打基礎(chǔ)
愛華服飾公司以生產(chǎn)中低檔女性休閑服為主，主力購買群體為在校大學(xué)生及初入職場的白領(lǐng)女性。這類消費群體的購物特征為：
1 追逐潮流，對時尚的敏感度較高；
2 囊中羞澀，雖然經(jīng)常出入高級商場，但真正購買服裝時，卻大多選在平價超市及服裝折扣店；
3 消費沒有計劃性，沖動購買欲強烈；
4受過高等教育，消費心理除了注重款式、價格因素外，還受感性因素左右。
通過以上分析，公司決定將旗艦店開在大學(xué)校區(qū)附近。為此，公司派人對S市十幾所高校進行了調(diào)查，并最終將店鋪地址定在了Z大學(xué)附近。Z大學(xué)在校生3萬余人，女生總數(shù)過半，潛在客戶資源豐富。商圈內(nèi)共有3家服裝店，均為體育服裝店鋪，無直接競爭對手。最后，公司對專賣店進行了命名――“絢爛冰點――愛華時尚服飾折扣店”。至此，建店的第1步驟完成。
點評：本案例中，公司通過對愛華服飾消費群體的分析，把目光聚焦于在校大學(xué)生，并順藤摸瓜把店址定在了大學(xué)門口。主要原因為：
第一，公司對Z大學(xué)的情況進行了摸底，1.5萬人左右的女大學(xué)生為愛華服飾店提供了豐富的客戶資源。
第二，所售商品與目標(biāo)對象具有吻合性。
第三，店鋪位置處于大學(xué)附近，步行便能到達，交通十分便利。
第四，附近無顯性競爭對手，青春女裝與運動裝的區(qū)隔形成了差異化經(jīng)營。
第五，大學(xué)附近治安情況良好，為日后的順暢經(jīng)營奠定了基礎(chǔ)。
同時，公司對店鋪命名的把握也較為到位，大學(xué)女生的年齡都處在青春叛逆期，“絢爛冰點”的名稱符合她們叛逆、追逐時尚、個性化的心理。
時尚潮流的裝修布置
營造新花季夢幻
既然是旗艦店，那么裝修與店內(nèi)的布置自然就成了一件大事。為此，公司請專業(yè)設(shè)計公司，為愛華服飾折扣店設(shè)計了全套的VI系統(tǒng)。同時，公司又請了一名經(jīng)驗豐富的終端陳列師，為開店的成功又注入了一支強心劑。
當(dāng)進行完系統(tǒng)裝修后，公司對店鋪進行了最終審核：店鋪以藍色與白色為基調(diào)，結(jié)合大膽夸張的大紅、緋紅、絢紫等暖色，使整體形象顯得華美靚麗又個性張揚。公司又買來了米奇、流氓兔、維尼小熊等玩具飾品進行輔助裝飾，為店鋪又注入了可愛因素。
點評：愛華服飾折扣店，不是很多文章里提到的高級女裝店，其主力購買群體為在校大學(xué)女生及初入職場的白領(lǐng)。藍色與白色代表年輕與純潔，大紅、緋紅、絢紫代表著絢爛飛揚的青春，店鋪內(nèi)外色系的巧妙搭配，使這些充滿青春朝氣的女孩子很易接受。
其中，案例中對兒童玩具的使用貌似可笑，但卻非常有效，因為對于這個年齡的女性而言，可愛的事物一直是她們心中最后的寶藏。
精準(zhǔn)定價巧妙促銷
雖說很多女大學(xué)生都是花父母錢不流淚的主，但是作為沒有穩(wěn)定職業(yè)的學(xué)生來說，上千元的高檔服裝依然只是她們的夢想。公司通過問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，70%的女生每月支出在服裝上的花銷約在100~400元左右。為此，公司將每件衣服的價格定在30~200元的區(qū)間內(nèi)。
在促銷方案方面，公司決定消費者買100元商品送20元現(xiàn)金券，買200元商品送50元現(xiàn)金券，買300元商品送80元現(xiàn)金券。并且現(xiàn)金券可購買店內(nèi)任何服飾，消費日期不限！就這樣，愛華服飾折扣店的第4步驟已經(jīng)完成。
點評：商品定價與促銷均是4P論中的核心要素，公司通過對目標(biāo)消費者購買力及心理的研究巧妙的進行了定價與促銷。最終，開業(yè)日銷售額達到了6000余元，基本接近了公司的預(yù)期目標(biāo)。
精彩絕倫的美女銷售法
開業(yè)期過后，店鋪的銷售額逐漸產(chǎn)生了滑坡，日銷售額降至了500~1000元。為了再度掀起購買狂潮，公司推出了一套奇特的策劃案――“美女銷售法”。
首先，公司派助理王慧進駐“絢爛冰點”，使之與幾位常來的女生搞好關(guān)系。隨后，筆者讓王慧將十幾件新款服飾贈予這幾位女生，并將制作好的傳單廣告交給她們?nèi)ニ奚岱职l(fā)。其中廣告的內(nèi)容為：招聘營業(yè)員，每月底薪500元，同時加銷售提成3%；具體應(yīng)聘條件為：身高1.65 ~1.75米，相貌出色，體重90~110斤之間。第二天，幾十位相貌與身段一流的女生來到了“絢爛冰點”進行面試。而此時，公司卻沒有急于面試，相反，公司將應(yīng)聘時間延長以提高廣告效應(yīng)。一個月后，招聘的工作終于結(jié)束，而在此期間愛華服飾店的銷售額也在不斷攀升。同時，一個有趣的現(xiàn)象也隨之出現(xiàn)――來店內(nèi)購物的男生不斷增多。
美女聘來了，但是該如何利用“美女效應(yīng)”呢？通過仔細考慮，公司命策劃部文案為這些組合好的套裝逐一命名，如“淑女情懷”、“惹火套裝”等等……第二天，公司便讓這些美女店員們穿上組合好的套裝進行現(xiàn)場演示。如此一來，美女店員們便擁有了雙重身份――店員與模特。隨后的幾天內(nèi)，愛華服飾店的銷售再次攀升，在縮減打折量的同時，日銷售額竟達8000元！
點評：1.廣告無論大小，有效才是硬道理。公司通過派遣王慧與幾位常客搭訕，只用十幾件衣服的代價就將廣告打到了整個女生宿舍，從而引來無數(shù)辣妹的眼光。此后，公司并沒有急于確定人選，而是采用了放長線釣大魚的手法使本應(yīng)結(jié)束的廣告繼續(xù)產(chǎn)生了強烈的延展性，于無形中刺激了愛美的女孩。
2.文中曾經(jīng)提到，很多大學(xué)男生也逐漸加入了購買的隊伍，這是什么原因呢？回想昔日的大學(xué)時代，很多男孩在追求女孩時喜歡贈送衣服。如今，這個潮流仍未退去，所以男生們自然也就成了潛在的消費者。同時，公司選取的美女店員本身也是對店內(nèi)環(huán)境的美化。試問哪個青春期的男生不樂意多看幾眼美女呢？又有誰會空來一趟不隨便買點東西呢？
3.一個人的穿著往往能代表她的性格與品位，公司通過對服裝進行命名不僅為服裝注入了內(nèi)涵，更使服裝本身形成了一種文化。所以這種生動化的銷售方式，也自然受到了這些追求生活情調(diào)與文化氣息的女孩的歡迎。
4.服裝再怎么陳列也僅僅是陳列，只有模特的現(xiàn)場表演，才能使服裝的魅力發(fā)揮到極致。公司在醞釀“美女銷售法”的同時就已經(jīng)意識到了這點。所以，這場活靈活現(xiàn)的美女展示秀也就為愛華服飾店的再次火爆奠定了基礎(chǔ)。
開展情感營銷
有效打擊競爭對手
“絢爛冰點”的生意越來越好，也不免激起了同行的嫉妒。其中，過去的一家體育服裝店在進行清倉處理后，也開始把主力商品定位在青春女裝。同時，由于該店距我店不遠，再加上目前服裝設(shè)計的高度同質(zhì)化，所以便出現(xiàn)了我們賣什么貨，那家店就及時跟進的現(xiàn)象。而且，為了能迅速搶到客流，那家店把利潤定在10-15%，企圖以超低的價格來分一杯羹。
產(chǎn)品可以同質(zhì)化，但是策略必須差異化。面對這種情況，公司將著眼點又重新放到了顧客的消費心理上。前面已經(jīng)提到，除了款式與價格因素外，情感因素也是促成消費者購買的一大動因。為此，公司將這些美女店員召集在了一起，并對她們的日常生活進行了初步了解。在談話中發(fā)現(xiàn)，這些女孩子對化妝、選購日用品乃至對愛情都有一套獨特的見解……公司找到了新的突破口――情感營銷！
在隨后的幾日里，公司對這些美女店員進行了培訓(xùn)，其中包括一些待人接客的禮儀、迅速探究顧客消費心理的技巧、如何與顧客成為朋友的訣竅等多個方法。 功夫不負有心人，在日后的銷售過程中，這些店員與顧客打得火熱，大有幾分“情同姐妹”的架勢。試想，本身就是同齡人又是同學(xué)的她們，湊到一起怎能不投機呢？最終，很多店員都成了顧客們的“知心伙伴”，其中很多女學(xué)生一有空就會來“絢爛冰點”坐一會兒，既幫一些力所能及的小忙，也帶來了她們的朋友進行購買。至此，“絢爛冰點”終于成功地保住了回頭客，并有效打擊了競爭對手。
李老板是愛華服飾公司在S市的總，打拼兩年后，李老板終于在S市站穩(wěn)了腳跟。隨著競爭的日趨激烈，李老板在得到愛華公司的允許后，打算利用愛華的品牌效應(yīng)進行區(qū)域加盟，為此李老板積極籌備資金，以建立旗艦店的方式樹立樣板市場，從而起到以點帶面的作用。
由批發(fā)轉(zhuǎn)向品牌加盟，這對愛華公司的渠道而言是一件舉足輕重的大事。為此，筆者親率團隊奔赴S市，打算打贏這個戰(zhàn)役，為新渠道的開發(fā)奠定基礎(chǔ)。
分析顧客結(jié)構(gòu)，巧妙選址打基礎(chǔ)
愛華服飾公司以生產(chǎn)中低檔女性休閑服為主，主力購買群體為在校大學(xué)生及初入職場的白領(lǐng)女性。其中，這類消費群體的購物特征為：
1 追逐潮流，對時尚的敏感度較高。
2 囊中羞澀，雖然經(jīng)常出入于高級商場，但真正購買服裝時卻大多選在平價超市及服裝折扣店。
3 消費沒有計劃性，沖動購買欲強烈。
4 大多受過高等教育，消費心理除了注重款式、價格因素外，還受感性因素左右。
通過以上分析，筆者決定將旗艦店開在大學(xué)校區(qū)附近。為此，筆者派人對S市十幾所高校進行了調(diào)查，并最終將店鋪地址定在了Z大學(xué)附近。其中，Z大學(xué)在校生3萬余人，女生總數(shù)過半，潛在客戶資源豐富。商圈內(nèi)共有三家服裝店，均為體育服裝店鋪，無直接競爭對手。最后，筆者對專賣店進行了命名——“絢爛冰點——愛華時尚服飾折扣店”。至此，建店的第一步驟完成。
典評：店鋪選址是一家店鋪經(jīng)營成功的關(guān)鍵。一般來說，店鋪選址必須經(jīng)過以下分析：
A、商圈分析。
B、經(jīng)營商品與當(dāng)?shù)厍闆r套合性分析。
C、店址交通情況分析。
D、競品分析。
E、房產(chǎn)歸屬情況分析。
F、治安情況分析。
本案例中，筆者通過對愛華服飾消費群體的分析把目光聚焦于在校大學(xué)生，并順藤摸瓜把店址定在了大學(xué)門口。其中，主要原因為：
第一，筆者對Z大學(xué)的情況進行了摸底，1.5萬人左右的女大學(xué)生為愛華服飾店提供了豐富的客戶資源。
第二，所售商品與目標(biāo)對象的具有吻合性。
第三，店鋪位置處于大學(xué)附近，步行便能到達，交通可謂便利。
第四，附近無顯性競爭對手，青春女裝與運動裝的區(qū)隔形成了差異化經(jīng)營。
第五，大學(xué)附近治安情況良好，為日后的順暢經(jīng)營奠定了基礎(chǔ)。
同時，筆者對店鋪命名的把握也較為到位，大學(xué)女生的年齡都處在青春叛逆期，“絢爛冰點”的名稱符合他們叛逆、追逐時尚、個性化的心理。
時尚潮流的裝修布置，營造新花季夢幻
既然是旗艦店，那么裝修與店內(nèi)的布置自然就成了一件大事。為此，筆者特別與某設(shè)計公司合作，為愛華服飾折扣店設(shè)計了全套的VI系統(tǒng)。同時，公司的人力總監(jiān)也從別處挖來了一名終端陳列師，為開店的成功又注入了一只強心劑。
當(dāng)進行完系統(tǒng)裝修后，筆者親臨現(xiàn)場對店鋪進行了最終審核：店鋪以藍色與白色為基調(diào)，結(jié)合大膽夸張的大紅、緋紅、絢紫等暖色，使整體形象顯得華美靚麗又個性張揚。其他方面，筆者派人買來了米奇、流氓兔、維尼小熊等玩具飾品進行輔助裝飾，為店鋪又注入了可愛因素。
典評：愛華服飾折扣店不是很多文章里提到的高級女裝店，其主力購買群體為在校大學(xué)女生及初入職場的小白領(lǐng)。藍色與白色代表年輕與純潔，大紅、緋紅、絢紫代表著絢爛飛揚的青春，店鋪內(nèi)外色系的巧妙搭配，使這些充滿青春朝氣的女孩子很易接受。其中，案例中對兒童玩具的使用貌似可笑，但卻非常有效，因為對于這個年齡的女性而言，可愛的事物一直是她們心中最后的寶藏。如果你不信，那么就去偷偷的窺探一下大學(xué)女生宿舍或者她們的閨房吧。
精準(zhǔn)定價，巧妙促銷
雖說很多女大學(xué)生都是花父母錢不流淚的主，但是作為沒有穩(wěn)定職業(yè)的學(xué)生來說，上千元的高檔服裝依然只是她們的夢想。最后，筆者通過問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，70%的女生每月支出在服裝上的花銷約在100~400元左右。為此，筆者將每件衣服的價格定在30~200元的區(qū)間內(nèi)。
在促銷方案方面，筆者決定買100元商品送20元現(xiàn)金券，買200元商品送50元現(xiàn)金券，買300元商品送80元現(xiàn)金券，并且現(xiàn)金券可購買店內(nèi)任何服飾，消費日期不限！就這樣，愛華服飾折扣店的第四步驟已經(jīng)完成。
典評：商品定價與促銷均是4P論中的核心要素，筆者通過對目標(biāo)消費者購買力及心理的研究巧妙的進行了定價與促銷。最終，開業(yè)日銷售額達到了6000余元，基本接近了筆者的預(yù)期目標(biāo)。
精彩絕倫的美女銷售法
在開業(yè)期過后，店鋪的銷售額逐漸產(chǎn)生了滑坡，日銷售額由4000~6000元降至了500~1000元。為了再度掀起購買狂潮，筆者馬上推出了一套“奇特”的策劃案——“美女銷售法”。
首先，筆者派助理王慧進駐“絢爛冰點”，使之與幾位常來的女生搞好關(guān)系。隨后，筆者讓王慧將十幾件新款服飾贈予了這幾位女生，并將制作好的傳單廣告交給她們?nèi)ニ奚岱职l(fā)。其中廣告的內(nèi)容為：招聘營業(yè)員，每月底薪500元，同時加銷售提成3%；具體應(yīng)聘條件為：身高1.65米~1.75米，相貌出色，體重90~110斤之間。如筆者所想，第二天里幾十位相貌與身段一流的女生來到了“絢爛冰點”進行面試。而此時，筆者卻沒有急于面試，相反，筆者則是放長線掉大魚，延長應(yīng)聘時間以提高廣告效應(yīng)。一個月后，招聘的工作終于結(jié)束，而在此期間愛華服飾店的銷售額也在不斷攀升。同時，一個有趣的現(xiàn)象也隨之出現(xiàn)——來店內(nèi)購物的男生不斷增多。
美女聘來了，但是該如何利用“美女效應(yīng)”呢？通過仔細考慮，筆者命策劃部文案為這些組合好的套裝逐一命名，如“淑女情懷”、“惹火套裝”等等……第二天后，筆者便讓這些美女店員們穿上組合好的套裝進行實體演示。如此一來，美女店員們便擁有了雙重身份——店員與模特。隨即后的幾天內(nèi)，愛華服飾店的銷售再次攀升了銷售高峰，在縮減打折量的同時，日銷售額竟達8000元！
典評：這一部分刊稱本案例的絕筆，下面，我就將其中的奧妙進行逐一評典：
1 廣告無論大小，有效才是硬道理。筆者通過派遣王慧與幾位?？痛钣?，只用十幾件衣服的代價就將廣告打到了整個女生宿舍，從而引來無數(shù)辣妹的眼光。此后，筆者并沒有急于確定人選，而是采用了長線釣大魚的手法使本應(yīng)結(jié)束的廣告繼續(xù)產(chǎn)生了強烈的延展性，于無形中刺激了愛美的女孩。
2 文中曾經(jīng)提到，很多大學(xué)男生也逐漸加入了購買的隊伍，這是什么原因呢？筆者回想昔日的大學(xué)時代，當(dāng)時很多男孩在追求女孩時喜歡贈送衣服。如今，這個潮流仍未退去，所以男生們自然也就成了潛在的消費者。同時，筆者選取的美女店員本身也是對店內(nèi)環(huán)境的美化，試問哪個青春期的男生不樂意多看幾眼美女呢？又有誰會空來一趟不隨便買點東西呢？
3 一個人的穿著往往能代表她的性格與品位，筆者通過對服裝進行命名不僅為服裝注入了內(nèi)涵，更使服裝本身形成了一種文化。所以這種“生動化”的銷售方式，也自然受到了這些追求生活情調(diào)與文化氣息的女孩的歡迎。
4 服裝再怎么陳列也僅僅是陳列，只有模特的現(xiàn)場表演才能使服裝的魅力發(fā)揮到極致。筆者在醞釀“美女銷售法”的同時就已經(jīng)意識到了這點，所以，這場活靈活現(xiàn)的美女展示秀也就為愛華服飾店的再次火爆奠定了基礎(chǔ)。
開展情感營銷，有效打擊競爭對手
“絢爛冰點”的生意越來越好，也不免激起了同行的嫉妒。其中，過去的一家體育服裝店在進行清倉處理后，也開始把主力商品定為了青春女裝。同時，由于該店距我店不遠，再加上目前服裝設(shè)計的高度同質(zhì)化，所以便出現(xiàn)了我們賣什么貨，那家店就及時跟進的現(xiàn)象。而且，為了能迅速搶到客流，那家店把利潤定在10%~15%，企圖以超低的價格來分一杯羹。
產(chǎn)品可以同質(zhì)化，但是策略必須差異化。面對這種情況，筆者將著眼點又從新放到了顧客的消費心理上。前面已經(jīng)提到，除了款式與價格因素外，情感因素也是促成消費者購買的一大動因。為此，筆者將這些美女店員召集在了一起，并對她們的日常生活進行了初步的了解。在談話中筆者發(fā)現(xiàn)，這些女孩子對化妝、對選購日用品乃至對愛情都有一套獨特的見解……靈機一動時，筆者終于找到了解決問題的突破口——情感營銷！
在隨后的幾日里，筆者利用業(yè)余時間對這些美女店員進行了培訓(xùn)，其中包括一些待人接客的禮儀、迅速探究顧客消費心理的技巧、如何與顧客成為朋友的訣竅等多個方法。終于，“功夫不負有心人”，在日后的銷售過程中，這些店員與顧客打的火熱，大有幾分“情同姐妹”的架勢。試想，本身就是同齡人又是同學(xué)的她們湊到一起怎能不投機呢？最終，很多店員都成了顧客們的“知心伙伴”，其中很多女學(xué)生一有空就會來“絢爛冰點”坐一會兒，既幫一些力所能及的小忙，也帶來了她們的朋友進行購買。至此，“絢爛冰點”終于成功的保住了回頭客，并有效打擊了競爭對手。
一、服裝促銷
計劃的種類
隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類：
(一)年度服裝促銷計劃
一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應(yīng)以年度為計劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點：
1、與當(dāng)年度的營銷策略結(jié)合
專賣店與消費者接觸最為親密，公司與消費者之間是有賴營銷溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營銷策略，可以建立消費者對品牌形象的認知更為肯定，因此年度服裝促銷計劃結(jié)合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強烈，消費者對品牌好感度增加，同時結(jié)合營銷策略也能使得資源運用更為集中，具有延續(xù)效益，服裝專賣店促銷活動方案。例如某休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動以社區(qū)為主要目標(biāo)群體，表現(xiàn)出對社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費者對本店的好感度。
2、考慮淡旺季業(yè)績差距
任何品牌幾乎都會有季節(jié)趨勢的特性，對于業(yè)績會有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營計劃應(yīng)已考慮此特性，當(dāng)然服裝促銷活動的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動除了會延緩業(yè)績下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動，來增加品牌形象的認知，旺季的服裝促銷活動因競爭較為激烈，通常以業(yè)績達成為主要目標(biāo)，
3、節(jié)令特性的融合
節(jié)令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的。
4、年度服裝促銷行事歷
年度服裝促銷行事歷是以年度營銷計劃為策略始點，將整年度的服裝促銷活動，以行事歷的方式表達，目的在使得品牌以策略的觀點充分掌握年度服裝促銷活動的重點，同時也能以整合性的營銷策略規(guī)劃服裝促銷活動。
(二)主題式服裝促銷計劃
所謂主題式服裝促銷計劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷計劃，最常使用在店鋪開業(yè)、周年慶、社會特定事件以及商圈活動。
1、店鋪開業(yè)
店鋪開業(yè)代表新通路點的開發(fā)以及服務(wù)地區(qū)的延伸，為專賣店的一大要事，開業(yè)期間能吸引多少顧客，會影響未來店鋪營運的業(yè)績，因此通常店鋪開業(yè)期間會搭配服裝促銷活動，以吸引人潮并且刺激購買欲望。店鋪的經(jīng)營有賴顧客的維系，因而顧客資料相當(dāng)重要，所以在開業(yè)期間的服裝促銷活動就得在此多費心思，不妨利用開業(yè)服裝促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘的基礎(chǔ)。
2、周年慶
店鋪既然有開業(yè)，當(dāng)然也有周年紀(jì)念，因此周年慶的服裝促銷活動成為目前最常被炒作的話題。雖然周年慶年年都有，若是能多加一點創(chuàng)意，多用點心，仍然可以走出刻板的模式，創(chuàng)造出新鮮感的話題。
3、社會特定事件
專賣店除了銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對于社會發(fā)生的事件，必須時時保持敏感度，平時與顧客接觸時可當(dāng)作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇某一事件發(fā)生時，也可以舉辦服裝促銷活動，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會，一則刺激購買提高業(yè)績。
4、商圈活動
零售店的經(jīng)營具有區(qū)域性，商圈顧客的掌握為最根本之道，連鎖店雖然擁有多家店經(jīng)營的規(guī)模利益，仍不能脫離商圈耕耘的基本動作，因此商圈活動必然成為未來區(qū)域經(jīng)營的重點。
方案二：
一、活動時間：6月13日-16日
二、活動主題：六月佳禮 扮靚父親
三、活動內(nèi)容：
活動一：六月佳禮 扮靚父親---五顏六色闖關(guān)中大獎
父親節(jié)活動期間，商品全場88折，購買商品折后單票滿128元以上者，可憑電腦小票參加“五顏六色闖關(guān)中大獎，為父親抽個父親節(jié)禮物”活動，為父親獻上精美的父親節(jié)禮物。
獎品設(shè)置：
特等獎：任選服飾一件;
一等獎：送指定商品一個;
二等獎：購買商品在打8折;
三等獎：購買商品在打7折;( )
四等獎：明星海報一張;
活動細則：
1.在賣場收銀臺出入口處放一促銷長桌，并鋪上紅布;于桌上放置兩個抽獎箱，每個箱上都裝著5種顏色的乒乓球共11，分別是白色4個、蘭色3個、綠色2個、黃色、紅色各1個。
2.只要顧客連續(xù)兩次從箱子里抓出來的乒乓球的顏色是一樣的，即可獲得相應(yīng)的中獎獎品;紅色球代表特等獎;黃色球代表一等獎;綠色球代表二等獎;蘭色球代表三等獎;白色球代表四等獎。
在購物袋內(nèi)放入寫有今天別忘了打個電話給父親、父親的生日是哪一天?父親的節(jié)日只有一天。為父親過生日嗎?等等溫馨話語的卡片等。下面印上新世紀(jì)名稱及廣告。
備注：從消費者的感情需要出發(fā)，容易引起在外工作的子女們對父親的想念，而且這種宣傳是公益性的，顧客完全不會有抵觸心理。對樹立一個有感情、有責(zé)任感的新世紀(jì)形象有很好的作用。
三柏男士生活館全方位打造品位男人，從服裝到配飾，從鞋帽到皮具。從大眾生活用品到個人修飾綴品。幾十種系列近萬個品種。無一不全。無一不精。
到過三柏男士生活館的人都不約而同地贊嘆說：“從三柏走出來的男人，每個細節(jié)都到位得無可挑剔!”這句話是對三柏最真實的概括。
以往，服裝消費以女性為主，如今。隨著收入的增長以及社會交往的需求，男性也愈來愈注重打造自己的品位和身份地位，其服裝消費需求也不斷膨脹。然而，傳統(tǒng)的中國男人一向不喜歡逛商場，在他們看來，選購服飾是一件很繁瑣的事情。即使覺得衣著不妥也不愿到商場奔波為自己選購衣物。也有很多中產(chǎn)階層男士雖然不吝于金錢和時間，但苦于缺少對服裝方面的研究：面對大商場眼花繚亂的服裝不知道該如何搭配，如何包裝自己，也不知道怎樣穿著才能體現(xiàn)個人魅力。
商場上的每一次成功都離不開需求，而發(fā)現(xiàn)需求則需要敏銳的目光和膽識。2002年，長沙三柏服飾有限公司與法國三柏國際企業(yè)集團(香港)有限公司聯(lián)手，在國內(nèi)第一次推出男士生活館的概念，西服、夾克、T恤、手表、腰帶、皮包、煙斗……林林總總的男士用品。將男人從頭到腳，由里到外每一個細節(jié)處都包裝完美，讓男人在生活館里輕松完成一站式購物，完成一次品位的升華。
家住長沙的楊冠一是一家大企業(yè)的財務(wù)總監(jiān)，他月薪上月，一個人住在200平方米的越層樓房里，每天開著別克上班。因為工作太忙無暇打理衣物，他的穿著總是很隨意，一件藍色的大外套一年要穿三個季節(jié)，無論多么重要的文件都放在一個買鞋時贈送的紙袋里拎著。在一次商業(yè)談判中他因為衣著不夠檔次被門衛(wèi)誤以為是推銷員，攔在外面不許進會議室。事后老總氣得命令他第二天一定要換個形象出現(xiàn)。只有一個晚上，到哪里去購買合適的衣物呢?止當(dāng)楊冠一愁眉不展之際，有個朋友建議他去雨花亭的三柏男士生活館里看看。
一個半小時后，從三柏男士生活館走出來的楊冠一從頭到腳換了一個模樣，1000多元的三柏休閑男裝干凈利落，襯得他睿鉀而干練，手里的皮包無論是樣式還是做上都極精致，一副窄邊的金屬眼鏡讓他看起來風(fēng)度翩翩。第二天，穿戴一新的楊冠一在談判時充滿自信，博得了大家的一致好評。此后，公司老總指定三柏男士生活館為男員工的指定服飾店。
當(dāng)今時代，無數(shù)成功男性都和楊冠一樣，隨著社會經(jīng)濟的不斷進步，他們需要一個專業(yè)的男士生活服務(wù)機構(gòu)。與其說蘭柏男士生活館有其獨特的競爭優(yōu)勢，還不如說它的出現(xiàn)正好迎合了成功男士的這種恰到好處的需求李間，因此，三柏男士生活館在贏得了消費者的需求中贏得了市場。
男人經(jīng)營天下，三柏經(jīng)營男人。基于這樣的經(jīng)營理念，三柏男士生活館里的每一件服飾都是精致和完美的化身，無論是一針一線、一領(lǐng)一袋、還是一鈕一袖，都飽含著設(shè)計者的巧妙構(gòu)思，顯露著經(jīng)典與時尚。在款式方面，三柏的產(chǎn)品融入了國際最新的設(shè)計理念，大膽創(chuàng)新有品他；在選料方面，設(shè)計師采用了各種新穎而優(yōu)質(zhì)的面料，細膩而舒適。在剪裁方面，采用大膽創(chuàng)新的版型和工藝，做工精細，2008年公司推出的新品無論在款式設(shè)計、色彩搭配以及選料、剪裁上都凝聚了中西方文化精髓，講究簡約、蘊涵時尚、高貴而不失體面的多元化風(fēng)格，盡顯男人品質(zhì)與經(jīng)典。
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走進三柏公司的產(chǎn)品展示廳。近200平方米的大廳中央掛放著一排排的西裝及毛衫、T恤、夾克，廳四周的金屬架子上擺放著皮鞋、腰帶、皮包、煙斗、打火機、眼鏡、香水等生活用品和飾物。記者留心細看了一下各種產(chǎn)品，只見西裝質(zhì)地和做工都極講究，價位在千元左右；皮包樣式時尚大方，價位在500元左右；厚重堅固的機械表，清脆的走時聲、精美的表型和精致的手工，無處不透露著男人成熟與穩(wěn)重的魅力，價位在2000元左右；還有質(zhì)地上乘、制作精良的眼鏡，很好地展現(xiàn)了白領(lǐng)貴族的儒雅高貴氣質(zhì)。價位大約是300元左右……展廳所有的產(chǎn)品，都彰顯著一種尊貴的氣息，詮釋著不同凡響的生活態(tài)度。這里的一切，都是為打造一個完美的白領(lǐng)男性而準(zhǔn)備的。
2007年11月22日傍晚，記者跟隨三柏公司總經(jīng)理鐘福文來到了位于長沙市嘉信茂商業(yè)廣場的三柏男士生活館。鐘總身著三柏白色的休閑裝，身背三柏棕色的休閑皮包，既成熟又儒雅，既時尚又內(nèi)斂。他告訴記者，三柏原系歐陸名品，目前是法國及歐洲頂級男士用品品牌，它構(gòu)筑了一個富于紳士文化底蘊的時尚形象。5年來，三柏男士生活館從一個不知名的品牌，發(fā)展成長為目前全國擁有近200家加盟商，年銷售額幾千萬的國內(nèi)男士用品行業(yè)新銳品牌，這些成績除了公司不斷持續(xù)加大品牌在央視和地方媒體推廣力度之外，也和公司對加盟客戶細致入微的支持和服務(wù)是分不開的。公司從直營店做起，如今已擁有9家直營店，直營店的火暴證明了三柏的品牌切實受到白領(lǐng)階層的歡迎，加盟店的突起更說明了三柏品牌是中小投資者一個絕佳的致富平臺。
嘉信茂直營店160平方米，店面高貴時尚，裝飾典雅。店門兩側(cè)掛著“男人經(jīng)營天下，三柏經(jīng)營男人”的橫幅。同周圍的幾家品牌店相比，三柏生活館里人氣很旺，有妻子陪著丈夫來選購服裝的，也有頭發(fā)花白的母親帶著兒子來置辦上班行頭的，還有女友陪著戀人來包裝形象的。在不到半個小時的時間里，成交了 6筆生意，笑意盎然的女營業(yè)員忙得不可開交。記者按照半小時的營業(yè)額粗略地算了一下，這家店一天毛利潤大約2萬左右，一個月在60萬左右。鐘總介紹說，這家店開業(yè)時間還不到一年。想想剛開業(yè)的店就能贏利數(shù)十萬，記者不禁暗想：“有了直營店做樣板，加盟商何愁不賺錢!”
事實上，三柏在記者的家鄉(xiāng)――吉林省長春市就有一家加盟店。從長沙返回長春的第二天，記者就來到了位于火車站附近的杭州路，找到了這家三柏男士生活館。
這個加盟店位于杭州路316號，這條街不是商業(yè)街，路面不寬，人流不是很密集。店主人周敏是位漂亮的姑娘，說起加盟三柏的經(jīng)歷，周小姐娓娓道來。她是在網(wǎng)上看到三柏公司招商廣告的，在這之前周小姐也做服裝。隨著市場競爭的加劇，她感到做散貨不是長久之計，一定要找一個品牌來做，這才是市場發(fā)展方向。仔細了解了三柏的加盟條件、售后服務(wù)和經(jīng)營理念后，周小姐感到三柏的條件還是很優(yōu)惠的，于是和哥哥一起來到長沙，考察過公司實力和產(chǎn)品質(zhì)量后，周小姐感到
公司很正規(guī)，服裝可以與有名的大品牌媲美。她和哥哥到三柏的直營店呆了一天，仔細計算了客流量和營業(yè)額，確信加盟三柏月贏利幾萬元很輕松。她和負責(zé)招商的容經(jīng)理談了加盟條件和協(xié)作方式后痛快地簽訂了加盟協(xié)議。
談起自己店的效益，周小姐說：“第一個月毛利是3.5萬元，現(xiàn)在是6萬左右，這條街剛剛劃為商業(yè)區(qū)，還不算繁華，我相信它以后會有發(fā)展的。生活館這種形式很好，男人的用品一體化，顧客在這里買了衣服買褲子，買了毛衫又買夾克，既節(jié)約時間又保證買到的衣物是正版名牌，所以很受消費者歡迎，現(xiàn)在店里已經(jīng)形成了固定的客源。只要隨著公司的理念發(fā)展，注重售后，年利過百萬應(yīng)該不困難?！?/p>
三柏公司傾巨資對客戶進行全程支持維護。力爭三年內(nèi)發(fā)展50家直營店，500家加盟店。打造300個百萬富翁。
三柏公司A級標(biāo)準(zhǔn)店一次性投入僅需6～10萬元。不到10萬元的投資就可以做名品名店，這在從前是想都不敢想的事情，眾多小本加盟商在三柏公司實現(xiàn)了經(jīng)營品牌的夢想，隨之而來的就是品牌店先進的理念和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，還有強勢廣告效應(yīng)以及高額回報了。
為了提高加盟商素質(zhì)，保證三柏品牌的競爭力，公司重金聘請國內(nèi)名師，把客戶請到公司進行服飾行業(yè)營銷技巧、管理模式、面料專業(yè)知識、店鋪管理等服飾行業(yè)專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)，并且把培訓(xùn)內(nèi)容精選，做成光盤發(fā)給未參加的客戶，協(xié)助其提高專業(yè)技能，致力把加盟商培養(yǎng)成為服飾營銷專家。公司還為客戶提供由公司組織精編的專業(yè)書籍《專賣店管理手冊》、《營業(yè)員培訓(xùn)手冊》以及《三柏男士生活館營運方略》，并在客戶開業(yè)前期，派出有豐富服飾行業(yè)工作經(jīng)驗的專職督導(dǎo)進行現(xiàn)場培訓(xùn)指導(dǎo)。為了客戶能更好地把握市場商機，公司還會在每個月、每個假日，針對不同季節(jié)、時段策劃相應(yīng)促銷推廣活動，在網(wǎng)上并及時通知客戶上網(wǎng)查詢、配合執(zhí)行。
由于新開業(yè)客戶經(jīng)驗少，公司對新開業(yè)客戶專門策劃開業(yè)活動和促銷方案，全力支持新客戶開業(yè)工作；針對各季節(jié)、各檔期促銷活動，公司還統(tǒng)一制作宣傳用品與各種禮品，免費配送給客戶作為促銷禮品；公司定期制作每季度新品各種宣傳海報、DM廣告免費配送給客戶，還為客戶提供所有廣告與平面設(shè)計以及廣電媒體宣傳的廣告片母帶。
公司督導(dǎo)還對客戶進行定期逐個銷售分析，及時發(fā)現(xiàn)客戶在運營中出現(xiàn)的問題，并給客戶提出解決方案，定期和不定期對客戶進行同訪，現(xiàn)場指導(dǎo)營銷管理工作；對新開業(yè)的客戶，公司不僅免費制作貨柜，還配送價值5000元至20000元的開業(yè)禮品；在經(jīng)營過程中，為持續(xù)加強三柏品牌推廣力度，提升三柏品牌知名度，公司還為各加盟店每年提供1萬至5萬的廣告支持，進而使三柏品牌在當(dāng)?shù)馗髅襟w上形成不間斷的傳播，支持客戶提升銷量；每年年終結(jié)算時公司還對那些經(jīng)營比較好的客戶，能夠完成公司年目標(biāo)任務(wù)者給予超額獎勵，以此鼓勵客戶。
一、服裝促銷計劃的種類
隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類：
(一)年度服裝促銷計劃
一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應(yīng)以年度為計劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點
一、服裝促銷計劃的種類
隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類：
(一)年度服裝促銷計劃
一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應(yīng)以年度為計劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點：
1、與當(dāng)年度的營銷策略結(jié)合
專賣店與消費者接觸最為親密，公司與消費者之間是有賴營銷溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營銷策略，可以建立消費者對品牌形象的認知更為肯定，因此年度服裝促銷計劃結(jié)合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強烈，消費者對品牌好感度增加，同時結(jié)合營銷策略也能使得資源運用更為集中，具有延續(xù)效益，范文之規(guī)劃方案:服裝店五一活動方案.例如__休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動以社區(qū)為主要目標(biāo)群體，表現(xiàn)出對社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費者對本店的好感度.
2、考慮淡旺季業(yè)績差距
任何品牌幾乎都會有季節(jié)趨勢的特性，對于業(yè)績會有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營計劃應(yīng)已考慮此特性，當(dāng)然服裝促銷活動的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動除了會延緩業(yè)績下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動，來增加品牌形象的認知，旺季的服裝促銷活動因競爭較為激烈，通常以業(yè)績達成為主要目標(biāo).
3、節(jié)令特性的融合
節(jié)令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的.
4、年度服裝促銷行事歷
年度服裝促銷行事歷是以年度營銷計劃為策略始點，將整年度的服裝促銷活動，以行事歷的方式表達，目的在使得品牌以策略的觀點充分掌握年度服裝促銷活動的重點，同時也能以整合性的營銷策略規(guī)劃服裝促銷活動.
(二)主題式服裝促銷計劃
所謂主題式服裝促銷計劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷計劃，最常使用在店鋪開業(yè)、周年慶、社會特定事件以及商圈活動.
1、店鋪開業(yè)
店鋪開業(yè)代表新通路點的開發(fā)以及服務(wù)地區(qū)的延伸，為專賣店的一大要事，開業(yè)期間能吸引多少顧客，會影響未來店鋪營運的業(yè)績，因此通常店鋪開業(yè)期間會搭配服裝促銷活動，以吸引人潮并且刺激購買欲望.店鋪的經(jīng)營有賴顧客的維系，因而顧客資料相當(dāng)重要，所以在開業(yè)期間的服裝促銷活動就得在此多費心思，不妨利用開業(yè)服裝促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘的基礎(chǔ).
2、周年慶
店鋪既然有開業(yè)，當(dāng)然也有周年紀(jì)念，因此周年慶的服裝促銷活動成為目前最常被炒作的話題.雖然周年慶年年都有，若是能多加一點創(chuàng)意，多用點心，仍然可以走出刻板的模式，創(chuàng)造出新鮮感的話題.
3、社會特定事件
專賣店除了銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對于社會發(fā)生的事件，必須時時保持敏感度，平時與顧客接觸時可當(dāng)作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇__一事件發(fā)生時，也可以舉辦服裝促銷活動，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會，一則刺激購買提高業(yè)績.
4、商圈活動
零售店的經(jīng)營具有區(qū)域性，商圈顧客的掌握為最根本之道，連鎖店雖然擁有多家店經(jīng)營的規(guī)模利益，仍不能脫離商圈耕耘的基本動作，因此商圈活動必然成為未來區(qū)域經(jīng)營的重點，規(guī)劃方案《服裝店五一活動方案》.
(三)彌補業(yè)績?nèi)笨诘姆b促銷計劃
業(yè)績是專賣店維持利潤來源最主要的管道，也是代表品牌在競爭下市場占有的態(tài)勢，營業(yè)人員每日所為即是在確保業(yè)績的達成，因此以月為單位，以周為單位或以日為單位，都應(yīng)設(shè)立預(yù)警點，若發(fā)現(xiàn)到達預(yù)警點即以服裝促銷活動來彌補業(yè)績的缺口，為了能有效而準(zhǔn)確地達到目的，平日應(yīng)建立“服裝促銷題庫”，遇有狀況即能派上用場.至于預(yù)警點的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，則會因各業(yè)態(tài)及專賣店特性而有差異，不妨以過去正常業(yè)績趨勢為參考值;__店鋪在當(dāng)日下午六點累積業(yè)績通常為該日業(yè)績的60%.諸如此類，以專賣店特性，建立預(yù)警點的參考值，對業(yè)績的達成有相當(dāng)大的幫助.當(dāng)然設(shè)立預(yù)警點不能一成不變，必須隨時參酌每一個時點的各種因素，才能符合當(dāng)時的效益.
(四)對抗性服裝促銷計劃
經(jīng)營本身是動態(tài)的，在市場的激烈競爭之下，專賣店隨時要有接受挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備，由于連鎖店的蓬勃，競爭的加速化是可以預(yù)期的，消費者長期地籠罩在服裝促銷的誘惑，競爭對手的服裝促銷活動很可能使得我們的顧客流失，造成業(yè)績的減少，必要的對抗性服裝促銷活動因此而產(chǎn)生，由于對抗性的服裝促銷活動通常較為緊急，可運用的時間較短，若能平日建立“服裝促銷題庫”，在面對應(yīng)變時，將可以立即運用.
二、服裝促銷方案計劃
經(jīng)過上述階段的策略思考之后，接下來便是擬定服裝促銷方案，服裝促銷方案的內(nèi)容包括以下的項目：
(一)目標(biāo)對象
只針對__一群消費者舉辦的服裝促銷活動，以便擬定最適合的服裝促銷手法.
(二)主題
主題的設(shè)定必須具有創(chuàng)意性、話題性，若能創(chuàng)造出口語或標(biāo)語，則可兼具廣告效果.
(三)誘因
誘因是指消費者獲得的部份，例如贈品、折扣等，誘因的大小要同時考慮消費者的接受度，以及企業(yè)成本的負擔(dān).
(四)參加條件
參加條件是界定哪些消費者可以參加，以及如何參加此服裝促銷活動，例如：購買金額滿300元可參加抽獎.
(五)活動期間
活動期間指服裝促銷期間的設(shè)定，依過去經(jīng)驗及消費行為特性，決定長短合適的活動期間.
(六)媒體運用
媒體的運用是指通過訊息傳遞的管道，將服裝促銷的訊息傳達給消費者，由于訊息是否準(zhǔn)確且即時的傳達給消費者，對于服裝促銷期間的來客數(shù)會有相當(dāng)?shù)挠绊?，因此必須謹慎地評估及選擇媒體.
服裝店如何做促銷，這可是一件大學(xué)問，做的好的促銷會讓商家賺翻了天，可是失敗的后果只能是連本帶利都賠掉了.那讓我們看看那些奇思妙想的促銷技巧是如何來的?
一、打1折
商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會大驚小怪.但有人能從中創(chuàng)意出“打1折”的營銷策略.實在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意.
__有個銀座紳士西裝店.這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動了__.當(dāng)時銷售的商品是“__”.
具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折.
商家的預(yù)測是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會很好.抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至.當(dāng)然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子，如果你想要以最便宜的價錢購習(xí)，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會留到最后那兩天.
實際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會兒就走了.從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，當(dāng)然等不到打1折，商品就全部買完了.
那么，商家究竟賠本了沒有?你想，顧客紛紛急于購買到自己喜受的商品，就會引起搶購的連鎖反應(yīng).商家運用獨特的創(chuàng)意，把自己的商品在在打5、6折時就已經(jīng)全部推銷出去.“打1折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，商家怎能虧本呢?
二、一件貨
對買新產(chǎn)品的商家來說，最吸引顧客的無非是“新”，如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢?
意大利有個萊爾市場，就是專售新產(chǎn)品的.有些新產(chǎn)品很暢銷，許多顧客搶著購賣，沒搶到手的，要求市場再次進貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場只售首批，買完為止，不再進貨.
對此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說.但從此以后，來這里的顧客中意就買，決不猶疑.不難看出，萊爾市場的“割愛”是個絕妙的創(chuàng)意，它能給顧客留下強烈的印象——這里出售的商品都是最新的;要買最新的商品，就得光顧萊爾市場.
這真是“新”上創(chuàng)新的創(chuàng)意!
三、明虧暗賺
__市原市長__，本是一個頭腦靈活的生意人.
他經(jīng)營“__”的時候，曾將當(dāng)時售價__元的膏藥，以__元賣出.由__元的價格實在太便宜了，所以“__”連日生意興隆，門庭若市.由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大，但赤字卻免不了越來越高.
那么，他這樣做的秘密在哪里呢?
網(wǎng)絡(luò)零售商的微創(chuàng)新比比皆是，我們都知道，哪怕只是小小的注冊按鍵，如果你在頁面上將它的位置和顏色稍作調(diào)整，也可能換來100%的點擊增長，甚至1000%。
網(wǎng)絡(luò)零售商的微創(chuàng)新我們放到以后談，今天，實體零售商依然在中國市場最重要。畢竟，對中國市場而言，麥當(dāng)勞、星巴克、沃爾瑪、宜家、ZARA、優(yōu)衣庫等零售商從制造領(lǐng)域到分銷領(lǐng)域的影響力和啟發(fā)性，都高于其他商家。
我們的案例將集中在迪卡儂的微創(chuàng)新介紹上。
迪卡儂是世界上最大的體育品零售商，其店鋪中的商品有90%以上都是自有品牌——沒錯，我說的是“自有品牌”而非“自有產(chǎn)品”，因為你在迪卡儂店里看到的這些品牌，例如戶外品牌Quechua、極限山地品牌Simond、健身運動品牌Domyos、水上運動品牌Tribord、自行車運動品牌B’Twin、高爾夫品牌Inesis、步行運動品牌Newfeel、釣魚運動品牌Caperlan……都是迪卡儂的子品牌，而非簡單的產(chǎn)品。
之所以選擇迪卡儂這個案例，是因為在中國，體育品牌蓬勃發(fā)展了十年，卻突然在最近兩年跌落塵埃，飽受詬病。人們很習(xí)慣地將其弊病主要歸因于渠道，但這里我們要通過迪卡儂案例來提醒大家：它們的核心問題可能出在產(chǎn)品未能有效創(chuàng)新，這才導(dǎo)致了渠道和終端銷售乏力。
很不幸，這是中國企業(yè)的通病。
大多數(shù)中國體育品牌都擁有至少數(shù)百家零售店，多的甚至高達7000～8000家店。說實話，這是一個讓全球體育品牌都吃驚的店鋪數(shù)量！但很可惜，這些品牌并沒有充分發(fā)揮這些零售店對顧客行為和需求的挖掘效率。
或許，在偶爾的場合，這些品牌商的研發(fā)和生產(chǎn)部門也曾經(jīng)訪談過零售店的管理者們，但其效果值得懷疑。我們都知道營銷4P，但4P所代表的“產(chǎn)品-價格-渠道-促銷”應(yīng)該是緊密配合的一體，而多數(shù)企業(yè)都在“營銷”中忘記了第一P——產(chǎn)品。
我們來看看迪卡儂是怎么做的。
與品牌商賽跑
迪卡儂的產(chǎn)品創(chuàng)新意識是被耐克、阿迪達斯這些品牌商“逼”出來的。
我們知道，顧客購買的核心，是產(chǎn)品帶來的價值，而不是其他什么不著邊際的東西。耐克、阿迪達斯擁有歷史和品牌，迪卡儂擁有門店和服務(wù)，但它們提供的價值核心仍是產(chǎn)品。
耐克們一般提前半年就開始準(zhǔn)備下一季產(chǎn)品的創(chuàng)新點，重要的產(chǎn)品創(chuàng)新甚至要有好幾年的預(yù)備研發(fā)期。因此，迪卡儂不得不將自己的產(chǎn)品創(chuàng)新準(zhǔn)備期也預(yù)留上半年。
它知道：顧客們對產(chǎn)品的青睞，取決于自己在產(chǎn)品上所耗費的精力和能量。如果迪卡儂僅僅依仗于自己的門店威力，而忽視對產(chǎn)品創(chuàng)新的投入，例如僅僅預(yù)留2～3個月的設(shè)計時間，那么它只能采取簡單的模仿跟隨，將最有消費力和號召力的那批顧客拱手送給耐克和阿迪達斯。
迪卡儂完全可以采用簡單的低價策略，它在多數(shù)品類上也確實是這么做的，也就是通過供應(yīng)商體系和品質(zhì)管理，找到那些質(zhì)量跟大品牌差不多、但價格卻要低很多的類似產(chǎn)品。但如果你僅僅這么做，永遠也不可能建立起一個零售品牌！
因為“產(chǎn)品的價值”包含實際的功用價值和心理上的情感價值，如果你永遠只跟在別人后頭，顧客會說“你的產(chǎn)品讓我買得很沒面子”，他們會將他們的第一筆預(yù)算交給大品牌商。
而耐克這些品牌商在抽取市場的第一道利潤后，馬上會采取各種降價、回饋手段，于是后邊的市場份額又會被它們搶去很多。
平價服飾店H&M跟麥當(dāng)娜合作創(chuàng)造新款，超市TARGET跟ANNA SUI合作創(chuàng)新品類，至少在某一個小類別上讓人覺得你的店鋪走在了潮流前面——這就是H&M、TARGET為什么能在單店績效指標(biāo)上勝過ZARA、沃爾瑪?shù)囊淮笤颉?/p>
記?。簝r格，不是顧客購買的核心。
創(chuàng)新7步法
耐克、阿迪達斯這些品牌商在產(chǎn)品創(chuàng)新方面積累了長期的經(jīng)驗，至少在流程上保證了基本的成功幾率。因此，迪卡儂根據(jù)自己的體會和對顧客購買行為的認識，也創(chuàng)造出了一套進行產(chǎn)品創(chuàng)新、提取產(chǎn)品概念的方法論。
這套方法產(chǎn)生的創(chuàng)新產(chǎn)品，有顛覆性的，但多數(shù)都是演進性的——無數(shù)微創(chuàng)新積累在一起，才推動迪卡儂的產(chǎn)品成為大眾市場標(biāo)桿，并順理成章地成為歐洲最大的運動品牌零售商。
迪卡儂自己將此稱為：品牌再大的戰(zhàn)略價值，也要來自于不斷前行的小步。而導(dǎo)向創(chuàng)新的方法分為7小步：
1.跨學(xué)科、跨部門收集資料
這個環(huán)節(jié)主要是圍繞某個顧客需求或產(chǎn)品創(chuàng)新項目，召集跨學(xué)科、跨部門的20位左右的關(guān)鍵人物，一同為創(chuàng)新項目提供綜合信息。
一般來說，這個環(huán)節(jié)涉及5個人：品牌經(jīng)理、門店銷售、視覺設(shè)計、工程師和顧客。他們都有可能帶來微創(chuàng)新的信息，例如視覺設(shè)計展示可能直接引爆流行的未來流行色，而工程師必須帶來相關(guān)的生物力學(xué)等信息。
2.開始頭腦風(fēng)暴
這個環(huán)節(jié)同樣要求多部門參與，它的作用主要是提出大量可能的產(chǎn)品概念及微創(chuàng)新點。但多部門的人員一般被分為兩個小組進行頭腦風(fēng)暴，以獲得兩個方向的主要概念體系，并對比分析。
在頭腦風(fēng)暴階段，任何奇思妙想都不會受到阻擋、打擊或斥責(zé)，因此，圍繞著一種顧客“渴求”，在這一階段記錄下來的微創(chuàng)新點可能有幾十個甚至幾百個。
3.創(chuàng)造消費情境
創(chuàng)新小組將會和受邀請的消費者一同生活一周時間，并模擬消費情境的各種細節(jié)，幫助設(shè)計人員找到“產(chǎn)品化”的直接感覺和進一步信息。
當(dāng)然，最終創(chuàng)新小組必須記錄和分析消費情境，描述出使用者獲得的價值，這些價值由哪些微創(chuàng)新點才可以產(chǎn)生，并分析該產(chǎn)品一旦上市可能會帶來什么好處。
4.誕生主要的產(chǎn)品概念
創(chuàng)新小組集中討論上述消費情境及使用者信息，聚焦到一些核心的產(chǎn)品概念上，并說明它們組合了哪個或哪些具體的微創(chuàng)新。這里的“產(chǎn)品”可能不是產(chǎn)品，而是服務(wù)——服務(wù)的微創(chuàng)新，同樣也在店鋪品牌建設(shè)的要求范圍內(nèi)。
5.固化成果
上述概念仍然會有很多結(jié)果，而在本階段，創(chuàng)新小組將分析所有概念及微創(chuàng)新的草圖，并最終歸納到一個方案上去。
6.評估方案
這時要邀請最終使用者和門店銷售人員來評估這個方案，尤其是要看這個微創(chuàng)新能不能“讓消費者‘哇’的一聲喊出來”。
7.最終完成
然而有誰知道，“酒紅冰藍”幾年前還是一個只有高中學(xué)歷的家庭主婦……
微博牽線，家庭主婦成了高薪白領(lǐng)
“酒紅冰藍”真名肖俊麗，38歲。幾年前，肖俊麗在書店一口氣讀完了潔塵的小說《酒紅冰藍》，被書中情節(jié)深深打動的她馬上把自己的網(wǎng)名改作“酒紅冰藍”。她走紅網(wǎng)絡(luò)后，網(wǎng)上對她的身份有N種說法。有人說她曾是北大高才生，有著深厚的文化底蘊和前瞻目光；也有人說她是地道的溫州人，有著濃厚的地域文化和天生的生意頭腦……
事實并非如此。肖俊麗只有高中學(xué)歷，四川南充人。17歲那年，在南充高中讀高二的肖俊麗偶然結(jié)識一個溫州男孩，墜入情網(wǎng)。正是情竇初開的年齡，處于叛逆期的肖俊麗做出大膽之舉――放棄學(xué)業(yè)，為愛“私奔”溫州，與男友結(jié)婚。
次年，肖俊麗生下兒子，做了全職媽媽。2000年，丈夫看肖俊麗閑在家無聊，便買了一臺電腦給她打發(fā)時間。很快，肖俊麗由一個電腦盲成了網(wǎng)絡(luò)迷，每天在各大論壇發(fā)帖、寫心得，玩得不亦樂乎。她活躍度高，人緣又好，很多論壇邀請她做管理員。由于當(dāng)時網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不成熟，一些論壇不夠穩(wěn)定，經(jīng)常會停站維護，肖俊麗決定做一個屬于自己的論壇――“紅袖家園”論壇。
論壇成立后，網(wǎng)友們發(fā)帖積極性很高，一些精美散文和育子心得很快得到不少知名網(wǎng)站青睞，還吸引“大旗網(wǎng)”找她合作。在“大旗網(wǎng)”的帶動下，“紅袖家園”的點擊量節(jié)節(jié)攀高，論壇的流量平均每天達20萬人次。旺盛的人氣還帶來巨大商機，先是一家數(shù)碼公司打來電話，欲以每月300元的費用掛靠廣告；接著，百度推廣又找上門尋求合作……
很快，“紅袖家園”論壇每月就有了近三千元的廣告收入。肖俊麗敏銳地意識到：一個網(wǎng)站，只要人氣旺、點擊量高，就能帶來經(jīng)濟效益。她又陸續(xù)買了3臺服務(wù)器，做了4個包含“娛樂、笑話、旅游、故事”的專業(yè)網(wǎng)站。到了2004年5 月，4 個網(wǎng)站每天的獨立IP訪問量竟達到60萬。那時，肖俊麗每月僅廣告收入就達2000～3000美元。
2009年底，新浪網(wǎng)推出微博，肖俊麗以“酒紅冰藍”的網(wǎng)名注冊賬號，每天和網(wǎng)友互動，交流網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和自己在網(wǎng)絡(luò)推廣方面的見解。
一天，肖俊麗剛登錄微博，就收到一位粉絲發(fā)來的信息。對方是上海一家知名股票軟件公司（大智慧股份有限公司）的技術(shù)開發(fā)總監(jiān)，欣賞她在網(wǎng)絡(luò)營銷上的創(chuàng)意和經(jīng)驗，想邀請她到上海工作，負責(zé)公司商務(wù)網(wǎng)絡(luò)運營。幾次洽談，雙方商定：肖俊麗試用期為3個月，月薪15000元。
2010年2月19日，肖俊麗踏上開往上海的火車，激情澎湃――自己一年前還是家庭主婦，如今卻闖進大上海，成為名企的高薪白領(lǐng)，心情自然激動。
從白領(lǐng)到老板，幾經(jīng)波折鎖定微博掘金
進入公司后，肖俊麗根據(jù)產(chǎn)品特點，安排員工向各大專業(yè)論壇、博客、微博發(fā)帖，同時請以前玩網(wǎng)站時的那些網(wǎng)友幫忙宣傳。很快，龐大的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。一個月的時間，公司就通過網(wǎng)絡(luò)賣出40萬元的產(chǎn)品。
第二個月，肖俊麗設(shè)計出一套吸引眼球的策劃方案――“買軟件送金條”。之所以要把金條當(dāng)作贈品，是因為從來沒有任何一家企業(yè)贈送過如此貴重的厚禮，條件是買十套軟件或介紹十個人購買該軟件，即可獲得一根10克的金條（當(dāng)時千足金價為270元/克）。
消息在網(wǎng)上后，吸引眾多股民的眼球，各大媒體也開始跟蹤報道。當(dāng)月，公司只送出兩根金條，銷售額卻達到50萬元。
肖俊麗再次被業(yè)界關(guān)注，她如一匹黑馬，成了炙手可熱的策劃人才。這時，很多網(wǎng)友開始通過微博關(guān)注肖俊麗。一個名叫丁生基的網(wǎng)友與她取得聯(lián)系。丁生基是河南一所大專院校學(xué)生，微博人氣很高，其中一條笑語被姚晨轉(zhuǎn)發(fā)，為他帶來2000個粉絲。
當(dāng)晚，肖俊麗與他約好見面一起吃飯。飯后，丁生基談到自己的微博粉絲已經(jīng)達到17萬人，肖俊麗很是驚訝：“你的粉絲已經(jīng)達到17萬，怎么會找不到工作？你先找房子住下，每天安心在微博上擴大粉絲團，我給你算工資，每月3000元?！?/p>
丁生基不了解做微博有什么作用。肖俊麗告訴他：“微博是新生事物，但它和任何網(wǎng)絡(luò)載體一樣，只要有人氣，就會有經(jīng)濟效益。關(guān)鍵是有沒有好的方案。”
此后，肖俊麗開始尋找微博的創(chuàng)業(yè)商機。2010年5月19日，她應(yīng)邀到北京參加中國互聯(lián)網(wǎng)站長大會。
恰逢揚州市廣陵區(qū)副區(qū)長王洪俊與會，他想通過這次大會吸引一批網(wǎng)絡(luò)草根創(chuàng)業(yè)者到揚州創(chuàng)業(yè)。得知肖俊麗的經(jīng)歷后，王洪俊表示，只要她來揚州創(chuàng)業(yè)，政府可以免費給她提供500平方米的辦公場所和20臺電腦配置。面對良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，肖俊麗動心了，覺得自己已經(jīng)有能力做一家屬于自己的網(wǎng)絡(luò)營銷公司。10月，她毅然辦理離職手續(xù)，奔赴揚州。
2010年11月12日，“山魯佐德企業(yè)管理有限公司”在揚州廣陵基地正式成立。這是國內(nèi)首家微博招商企業(yè)，開業(yè)典禮當(dāng)天高朋滿座：新浪創(chuàng)始人王志東、鼎韜咨詢CEO齊海濤、上海大學(xué)管理學(xué)副教授劉寅斌等“大腕”紛紛出席。
很多人會好奇肖俊麗為什么把公司名字定為“山魯佐德”，這個《一千零一夜》故事中美好的女性形象，其中的寓意似乎頗為有趣。“在山魯佐德給國王講述的一千零一個故事中，有一個非常著名的故事是阿里巴巴與四十大盜，而在電商領(lǐng)域，做得最好的公司就是阿里巴巴，我當(dāng)初希望能有一個山魯佐德那樣勇敢而充滿智慧的女生打敗阿里巴巴，我覺得自己就挺勇敢，挺有智慧?！毙た←愶@然對自己寄予了極高希望，她說：“希望我們的成就以后會超越阿里巴巴，阿里巴巴只是我們的一千零一分之一?！逼鋵崿F(xiàn)在肖俊麗在圈子里已經(jīng)有了“微博女魔頭”的稱號，從名頭本身看起來還真不輸于“阿里巴巴”。
開業(yè)第二天，肖俊麗出差北京聯(lián)系業(yè)務(wù)。臨行前，員工問她：“我們做什么？”肖俊麗隨口說道：“你們跟丁生基學(xué)習(xí)玩微博吧?！蹦菚r，她雖然意識到微博可以帶來商機，但尚未有明確想法。幾天后，肖俊麗從北京空手而歸，心里難免煩惱。丁生基告訴她：“你不在家的這段時間，我們微博上的粉絲已經(jīng)接近一百萬。還有兩家企業(yè)發(fā)私信聯(lián)系我，說只要我們的微博每轉(zhuǎn)發(fā)一條信息就給100到200 元的費用，每天要給轉(zhuǎn)發(fā)十條左右。你覺得怎么樣？”肖俊麗聞聽異常驚喜，一個大膽的想法在她腦海里出現(xiàn)。她果斷地說：“從現(xiàn)在起，我們轉(zhuǎn)換經(jīng)營方式，通過微博來挖掘第一桶金?！?/p>
巧妙經(jīng)營，華麗轉(zhuǎn)身成為“微博女魔頭”
接下那兩個企業(yè)微博的轉(zhuǎn)發(fā)任務(wù)后，肖俊麗和團隊對企業(yè)的廣告進行編輯，使其語言更適合微博，又不致引起粉絲們的反感。這樣，不僅給企業(yè)帶來人氣，公司每月也有3萬元左右的收入，足夠員工工資和日常開銷。嘗到甜頭的肖俊麗放手讓員工注冊更多的微博賬號，主要針對女性、瘦身、時尚、旅游、汽車、數(shù)碼、招聘等潛力巨大的行業(yè)。新賬號每天更新的內(nèi)容，由最初的百萬粉絲賬號進行轉(zhuǎn)發(fā)。這一招使數(shù)個行業(yè)賬號人氣攀升，粉絲越來越多，主動找上門來轉(zhuǎn)發(fā)廣告的企業(yè)也越來越多。
對于如何做好微博營銷，肖俊麗也動了不少腦筋。與其他人不同，肖俊麗從不盲目迎合所有用戶，而是想著如何做大細分市場?！拔覀兊姆劢z主要集中在20歲至40歲之間有穩(wěn)定收入的人群，其中很大一部分是時尚女性，這群人的思想開放，喜歡接受新鮮事物，購買力強?！毙た←愓f，她要做的就是時尚產(chǎn)品的營銷市場。
2010年12月中旬，肖俊麗接到國內(nèi)一家知名英語培訓(xùn)機構(gòu)的電話。對方稱是她的粉絲，欲購買她的英文教育微博賬號。那是公司一個女員工經(jīng)營四十多天的賬號，很受家長追棒，粉絲數(shù)量達20萬人。
幾經(jīng)談判，雙方最終以40萬元的價格成交。這次賣號成功，不僅讓公司有了較大贏利，更讓“酒紅冰藍”揚名互聯(lián)網(wǎng)。此后，又有數(shù)家公司找上門來，欲購買行業(yè)賬號，都被肖俊麗拒絕。此時的她已經(jīng)有了足夠的資金，她堅信，只要經(jīng)營好，那些賬號會更有價值。
這天，肖俊麗在員工交流會上宣布一個新的想法：“微博已經(jīng)成為一種網(wǎng)絡(luò)宣傳窗口，很多企業(yè)加入這個隊伍，但大多數(shù)公司不懂得如何經(jīng)營官方微博，這將是我們的一塊大蛋糕！”員工歡呼。他們知道，肖俊麗敏銳的思維和獨特的眼光將為公司開辟一塊新的天地。肖俊麗清楚，要想吃動這塊蛋糕，必須有成功的案例。
于是，她在淘寶網(wǎng)挑出一家知名服飾店，免費為其策劃宣傳。肖俊麗并沒有直接將對方網(wǎng)店的網(wǎng)址輸入博客，而用了獨特的微博語言介紹這家店鋪的服飾新穎、款式時尚、購買衣服有禮品贈送等。
消息登上不久，店家就反饋稱好多人打電話咨詢，一天能賣出好幾件。
淘寶策劃成功后，肖俊麗又為一家實體店進行策劃宣傳，效果甚佳。接下來，她安排員工向國內(nèi)各大知名企業(yè)微博發(fā)信，介紹公司業(yè)務(wù)和成熟案例。
12月下旬，肖俊麗在上海辦完事情，正準(zhǔn)備回家與親人團聚，一個陌生的電話打進來。對方稱是中原某省電信公司總經(jīng)理，想和她商談官方微博合作事宜。
肖俊麗來到該公司后，驚訝地發(fā)現(xiàn)公司高層領(lǐng)導(dǎo)都在場，人手一臺筆記本電腦，網(wǎng)頁正是“山魯佐德”公司的主打微博。肖俊麗意識到，這單生意至關(guān)重要，自己不能有絲毫懈怠。4個小時的時間，對方每位領(lǐng)導(dǎo)都提出尖銳、細化的問題，肖俊麗沉著冷靜，一一回答。歷經(jīng)兩個月的協(xié)商，最終，對方答應(yīng)由肖俊麗公司代經(jīng)營官方微博3個月，費用為28萬元。
接下來，肖俊麗安排固定人員每天和對方負責(zé)人溝通，第一時間了解公司最新動向和優(yōu)惠活動，然后用微博語言編輯成文，每天在官方微博上及時更新。一個多月的時間過去，電信公司領(lǐng)導(dǎo)打來電話，對肖俊麗的服務(wù)和工作效果非常認可，答應(yīng)繼續(xù)合作。
關(guān)鍵詞：咖啡市場；營銷策略；消費者分析
一、國內(nèi)咖啡店現(xiàn)狀
中國的經(jīng)濟發(fā)展迅速，飲品的選擇也日益多樣化，同時也帶動咖啡消費的增長。咖啡在中國打開市場，喝咖啡成為中國消費者享受生活的一種方式，也是中西方文化融合的見證。
（一）經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展。中國經(jīng)濟的飛速增長，人民生活水平也在不斷提高，人們消費的理念和態(tài)度也發(fā)生了極大的變化。消費者開始追求品質(zhì)生活，對飲品的要求也日益多元化，對咖啡行業(yè)的發(fā)展奠定了經(jīng)濟基礎(chǔ)。
（二）咖啡全球化?？Х纫呀?jīng)作為世界三大飲品之一，從40多年前中國引進咖啡以來，咖啡被推廣的速度極快，這也是由于全球化的推進，來自世界各地的產(chǎn)品都有條件進入中國，打開中國市場。
（三）市場因素。1999年星巴克在中國開設(shè)了第一家門店，這是咖啡進入中國的第一步，在近幾年的不斷擴張中，國內(nèi)外知名的咖啡店已經(jīng)遍布大街小巷，伴隨著相應(yīng)的促銷和宣傳手段，人們對咖啡的了解程度不斷提高，越來越多的人開始接受、喜愛咖啡，消費人群也不斷擴大。
二、調(diào)查問卷綜述
本文主要以現(xiàn)磨咖啡市場為研究對象，在設(shè)計調(diào)查問卷的時候充分考慮到消費者對現(xiàn)磨咖啡的態(tài)度，以現(xiàn)磨咖啡市場為調(diào)查核心，圍繞著消費者的消費習(xí)慣來設(shè)計問卷。通過對消費者喜愛咖啡的程度的調(diào)查，42%的人無所謂，只有3%的人不喜歡?？梢娍Х仍谌粘Ｉ钪羞€是受人青睞較高的。在眾多消費者中，星巴克和瑞幸是他們更喜歡的品牌，漫咖啡的受喜歡程度較低。得到這個數(shù)據(jù)，我們就能得知消費者更喜歡的營銷模式、產(chǎn)品定位。影響消費者購買意愿的最主要的一個因素就是價格。在調(diào)查的四個咖啡品牌中，以拿鐵為例，定價最低的是瑞幸（25元），漫咖啡定價29元，COSTA和星巴克的定價都超過了30元。有69%的消費者是可以接受目前市場上的價格的，但也有24%的消費者認為咖啡有點貴。也就是說，價格因素并不構(gòu)成他們對產(chǎn)品消費的影響。消費者的消費動機，咖啡多在什么時候被購買。76%的消費者會選擇在工作或者學(xué)習(xí)的時候購買咖啡，可以看出咖啡多被作為工作飲料；51%的消費者將咖啡視為功能型飲料，有助于提神醒腦；48%的消費者將咖啡作為一種享受生活的飲料，這類消費者有享受生活的一種方式理念?？Х仁袌隹梢枣i定到這兩類消費群體：（1）辦公室人群。辦公室人群的收入水平屬于中高端，是年輕且具有消費能力的消費群體。營銷學(xué)中有一個“二八法則”，即企業(yè)80%的銷售來自于20%的忠實客戶群體。（2）學(xué)生人群。企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)、信息的傳遞，影響學(xué)生群體的思想、觀念及生活方式。學(xué)生群體耳聞目染了品牌的自我宣傳及定位，將會潛移默化的接受、向往甚至尋求這種生活態(tài)度和生活方式，從而企業(yè)將在未來收獲忠實消費者。學(xué)生群體對喝咖啡的理念一旦形成，在他們具有購買能力之后將會對市場形成重大的改變。
三、新品牌營銷策略
（一）SWOT分析。通過前期消費者對咖啡的消費偏好結(jié)合當(dāng)下咖啡市場營銷環(huán)境，可以看出現(xiàn)在咖啡行業(yè)的火熱升溫不止局限于各種咖啡品牌瓜分市場的態(tài)勢，企業(yè)更加注重消費者的需求，以消費者為導(dǎo)向結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)作為品牌特色吸引消費者的注意。同樣，作為咖啡市場的新品牌咖啡，分析其市場環(huán)境中可能存在的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅具有無可取代的重要地位?，F(xiàn)如今，國民生活水平的日益提高使得咖啡不再是一個具有“高端消費品”標(biāo)簽的產(chǎn)品，人們越來越追求更優(yōu)質(zhì)的咖啡。新品牌咖啡以生產(chǎn)口感好溫度佳的優(yōu)質(zhì)咖啡為優(yōu)勢，符合消費者對現(xiàn)磨咖啡的消費需求。對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的熟練運用能幫助新品牌開設(shè)線上平臺，在節(jié)約宣傳成本的同時傳播也更為迅速。劣勢在于新品牌的出現(xiàn)可能會受到消費者的排斥，有些消費者因為不愿意嘗試放棄新品牌咖啡；在前期研究不夠充分導(dǎo)致無法滿足消費者的真正需求。新品牌可以研發(fā)具有品牌特色的咖啡產(chǎn)品，讓消費者因喜愛產(chǎn)品而記住品牌，可以發(fā)展咖啡外送服務(wù)，針對咖啡的最合適的飲用溫度對咖啡的生產(chǎn)溫度進行調(diào)整，使得消費者在拿到咖啡是溫度適宜。結(jié)合線上優(yōu)惠活動鼓勵消費者線上消費從而提高產(chǎn)品的性價比。
（二）營銷組合1、價格（Price）：價格是產(chǎn)品內(nèi)在價值的外在體現(xiàn)，不同的目標(biāo)市場有著不同的定價策略，定價的依據(jù)來源于產(chǎn)品在某一市場的定位，以及消費者心目中產(chǎn)品或服務(wù)所具有的價值。新品牌必須確定自己的目標(biāo)市場，再結(jié)合產(chǎn)品的成本和品質(zhì)，來進行定價。如果目標(biāo)市場比較高檔，價格定位也可以高一些，如果目標(biāo)市場是學(xué)生群體的話，那價格定位就要低一些，要考慮消費者的實際消費能力，這樣才能吸引客戶。2、產(chǎn)品（Production）：注重產(chǎn)品功能的開放，更注重產(chǎn)品本身的價值。產(chǎn)品應(yīng)該具有獨特性，并以產(chǎn)品的功能為第一位訴求。新品牌在開發(fā)或者選擇產(chǎn)品的時候，首先應(yīng)該要注意其創(chuàng)意和獨特性，為了在競爭激烈的咖啡市場有一席之地，必須要保證品質(zhì)。產(chǎn)品要和自己的目標(biāo)市場相符，如果新品牌選擇在寫字樓、辦公樓附近，產(chǎn)品可以考慮和一些餐食搭配銷售，適合白領(lǐng)人員；如果新品牌選擇在學(xué)校附近開設(shè)店鋪，產(chǎn)品可以更豐富一些，可以增加一些非咖啡類的飲品來吸引學(xué)生群體。要在咖啡市場上脫穎而出，產(chǎn)品的獨特性非常重要，和其他咖啡店不同的口味、包裝，都應(yīng)該有自己的特色。3、分銷（Place）：在企業(yè)不直接面對消費者的時候，這一環(huán)節(jié)成為分銷，企業(yè)需要依靠各個商分別銷售產(chǎn)品。以上海地區(qū)咖啡店來看，主要集中地為各大商城，休閑類咖啡店可以選擇一些步行大街，咖啡店可以成為消費者逛街之余的休息站；人文類咖啡店可以選擇一些人氣比較旺、文化氛圍比較濃厚的風(fēng)景區(qū)附近，要和其風(fēng)格定位相符合，選址除了要和自己的品牌定位相符，還要考慮其周邊的店鋪，如果附近的店鋪全是一些服飾店、首飾店，那消費者們逛街累了，一定會選擇買上一杯咖啡，好的周圍環(huán)境會錦上添花。4、促銷（Promotion）：新品牌在新進入咖啡市場時，首先要做好的就是如何進行促銷，以便成功打入市場。促銷可以有多種形式，比如常見的提供會員卡、積分卡，比如普通會員在消費額滿了500元之后可以升級為金卡會員，成為金卡會員后還可以享受更優(yōu)惠的特權(quán)；與其他品牌合作也是一個不錯的選擇，最常見的有和各大銀行進行合作，推出一系列優(yōu)惠活動，比如當(dāng)月用某銀聯(lián)APP購買可以打85折，既可以推廣品牌，也可以吸引顧客增加購買的次數(shù)，使之成為忠實客戶。此外，廣告宣傳也是一個非常有效的策略，目前比較流行的是網(wǎng)絡(luò)直播的方式，既不耗資金，又可以推廣新品牌。
（三）差異化分析。差異化分析的目的是細分市場，通過調(diào)研已經(jīng)得知目前現(xiàn)磨咖啡市場的消費群體主要是學(xué)生和職工，通過差異化分析，能提供與市面上與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足顧客特殊的需求，形成競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。1、RD策略。通過問卷的分析已經(jīng)能夠知道顧客對現(xiàn)磨咖啡的消費目的主要是提神，那新品牌的產(chǎn)品研究主要以工作咖啡為主，通過提神效果對現(xiàn)磨咖啡進行分類來滿足不同需求的消費者。例如有消費者想通過咖啡來持續(xù)一整晚的工作狀態(tài)，那新品牌就可以研發(fā)一款通過改變咖啡因含量來維持能量的咖啡；又例如消費者只是想品嘗咖啡的苦澀又不希望失眠的，可以研發(fā)一款雖有咖啡味但咖啡因含量極少的飲品。2、地理策略。因為消費群體是面向職工和學(xué)生的，在地理位置的選擇上主要以商業(yè)區(qū)和學(xué)校地段為主。在調(diào)查時發(fā)現(xiàn)消費者大多也會選擇早餐時段來購買咖啡，則居民區(qū)或者地鐵站附近也是極好的地理位置，方便消費者在上班上學(xué)途中就能購買到咖啡。3、促銷策略。因為消費群體主要集中在職工和學(xué)生，他們的消費水平并不算太高，容易被打折商品所吸引。可以利用網(wǎng)絡(luò)直播的方式銷售優(yōu)惠券，向消費者介紹自己的咖啡品牌，讓消費者加深印象。4、環(huán)境策略?？Х鹊甑沫h(huán)境也是消費者考慮的因素。對于新品牌來說，環(huán)境是最能吸引消費者的，因為面向的消費群體是職工和學(xué)生，所以可以布置一個工作區(qū)域，類似圖書館，每個座位之間都能有一個屏風(fēng)。確保店內(nèi)的環(huán)境是安靜舒適的，是消費者可以安心工作學(xué)習(xí)的。
