時間：2023-08-15 09:26:50
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇高端理財方式，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
高端理財產(chǎn)品的火爆不是偶然現(xiàn)象，而是在中國高資產(chǎn)凈值人群的理財需求催生下的必然結(jié)果。數(shù)據(jù)顯示，中國高資產(chǎn)凈值人士（可投資資產(chǎn)1000萬人民幣以上）在2011年或達58.5萬，有機構(gòu)預(yù)測在2015年末這一群體數(shù)量將達140萬，持有超過8.76萬億美元的財富。高端理財產(chǎn)品的特點也成為其走俏的重要原因。
高端理財產(chǎn)品收益高，操作相對規(guī)范，可以有效規(guī)避風(fēng)險。以信托產(chǎn)品為例，前幾年經(jīng)濟形勢較好的時候，信托的投資者基本能夠收獲10%以上的年化收益，即使今年全球經(jīng)濟普遍低迷的時候，信托產(chǎn)品的平均年化收益9%左右，而很多實體經(jīng)濟的年化收益還不到9%。信托項目都要盡職調(diào)查，信息披露客觀公正，風(fēng)險管理方式明確清晰，還要銀監(jiān)會審批才可以發(fā)行，信托項目的運作受《信托法》的約束，因此整體風(fēng)險比較低。
如果我們把高端理財產(chǎn)品和一般產(chǎn)品進行比較，不難看出高端理財產(chǎn)品的收益比一般浮動非保本的理財產(chǎn)品略高。因為一般銀行產(chǎn)品投資額度較小，一般5萬起步。收益相比一般信托產(chǎn)品少很多，差不多只是信托收益的一半，在3％—5％左右，其實目前絕大多數(shù)銀行理財背后也是對接信托產(chǎn)品，可以理解為銀行根據(jù)自己的風(fēng)險偏好拆細給散戶買，只是針對的人群不同而已。
那么，如何挑選適合自己的高端理財產(chǎn)品呢？一般來說，高端理財產(chǎn)品中的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品的優(yōu)勢為認購門檻比較低，預(yù)期收益率在設(shè)定上較其它類產(chǎn)品有明顯優(yōu)勢，可以達到10%甚至達到14%。2011年發(fā)行的大部分結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品設(shè)計為到期100%保本，有的產(chǎn)品還設(shè)置了最低收益率的保證。但是由于市場的不確定性以及結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品拿到高收益條件的限制較為苛刻等一直困擾著結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品。因而降低了達到預(yù)期最高收益率的機率。對于信托類產(chǎn)品及混合投資類產(chǎn)品而言，它們的優(yōu)勢比較明顯，投資方向穩(wěn)健，達到預(yù)期收益率的機率高，缺點在于這類較高收益的產(chǎn)品對投資者有較高門檻的限制。
2010年，國泰君安與零點研究咨詢集團攜手在中國具有代表性的11個城市中展開中高端證券理財指數(shù)研究，并于近期了“君弘”證券理財指數(shù)第二期，揭示了2010年下半年中高端證券理財群體的理財生態(tài)。相對于2010年上半年（第一期）的研究結(jié)果，新的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：中高端理財人士的綜合信心有所增強；收入增長預(yù)期較樂觀，少數(shù)人對通貨膨脹表示擔(dān)心；黃金依然最受偏愛，偏愛度高達78%；一線城市房產(chǎn)調(diào)控效果顯現(xiàn)，投資意愿不高；二三線城市有待觀察，估值泡沫相對不高的二三線城市房產(chǎn)投資偏好上升。
證券理財綜合信心增強，由較弱上升到一般
調(diào)查結(jié)果顯示：“君弘”證券理財?shù)诙诰C合指數(shù)得分為65.10分（百分制），相比于第一期的62.67增長了2.43分，增長了3.88%。國民經(jīng)濟走出了金融危機的影響，持續(xù)穩(wěn)定增長，股市也走出了一波小牛市，使得中高端理財人士證券理財信心增強。但是由于緊縮性政策的不斷出臺，股市步入調(diào)整期，且對股市未來預(yù)期較為悲觀，使得中高端群體的證券理財信心雖有提升，但沒有大幅上漲（見圖1）。
收入增長預(yù)期較樂觀，但不少人擔(dān)憂通貨膨脹
大部分中高端理財人士對整體收入變動的預(yù)期較樂觀，仍有小部分人表示擔(dān)憂，擔(dān)心自身收入的增長跑不贏CPI的快速增長。
盡管超過七成的中高端理財人士認為通貨膨脹對于他們的影響不大，他們有能力抗通脹，但隨著2010年下半年以來CPI增速較快，仍有25%的人認為通貨膨脹會使收入減少，且較第一期的18%有明顯增加（見圖2）。
黃金是最受偏愛的理財工具，偏愛程度較第一期上升12.79%
本次調(diào)查就中高端證券理財人士對于11種常見的理財工具的偏好進行了分析。從全國來看，黃金是11種
常見理財工具中最受投資者偏好的工具，偏愛度由第一期的69.05分升至77.88分，偏愛度上升12.79%；股票與基金分別位居第二、第三位，投資者偏好程度分別為69.34分和66.28分（見圖3）。
一線城市房產(chǎn)投資意愿不高，二線城市房產(chǎn)投資偏好上升38.28%
受2010年下半年房地產(chǎn)調(diào)控的影響，中高端理財人士對一線城市房地產(chǎn)市場投資熱情沒有太明顯變化，依然處于較低水平，但在受政策影響較小、估值相對不高的二三線城市，房地產(chǎn)投資熱情有明顯提升，二三線城市房地產(chǎn)投資偏愛度分別上升了38.28%和26.56%（見圖4）。
通過對調(diào)查結(jié)果的深入分析，國泰君安證券公司得出結(jié)論，券商發(fā)展可以重點從以下兩個方面著手：一是加強以投資顧問為主的理財服務(wù)團隊建設(shè)，提供優(yōu)質(zhì)的、高端的個人理財服務(wù)。鑒于高收入階層對個性化理財計劃的需求日益上升，證券公司應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)高素質(zhì)的投資顧問，加強服務(wù)團隊建設(shè)，從而為客戶打造量身定做的資產(chǎn)配置和財富管理計劃。二是結(jié)合市場和客戶的需求加大理財產(chǎn)品開發(fā)力度。證券公司可加大理財產(chǎn)品組合設(shè)計，為高收入階層獲得熊市中相對較高的理財收益，以維持高收入階層對券商理財產(chǎn)品的鐘愛度。
一、服務(wù)對象的定位
關(guān)于服務(wù)對象的定位，就是回答個人理財業(yè)務(wù)為誰服務(wù)的問題。在這個問題上，一方面銀行要了解現(xiàn)實的客戶群體和客戶資源狀況；另一方面也要分析實際的客戶服務(wù)能力。筆者認為，對個人理財業(yè)務(wù)服務(wù)對象的定位應(yīng)遵循兩條基本原則：
第一，客戶數(shù)量不盲目求多，而在于精。對于個人理財業(yè)務(wù)來說，客戶規(guī)模擴大固然很好，但一定要量力而行。如果客戶數(shù)量超出現(xiàn)階段的服務(wù)能力，勢必會降低服務(wù)質(zhì)量，客戶滿意度自然隨之降低，造成銀行聲譽受損，則得不償失。
第二，應(yīng)對市場需求，合理細分客戶。目前，各家銀行將個人客戶籠統(tǒng)劃分為高端客戶、中端客戶和低端客戶。由于不同客戶群的消費偏好存在差異，因此各行應(yīng)該通過細分客戶群，對客戶群體的特性及需求進行詳細描述，進而為產(chǎn)品服務(wù)和差別化服務(wù)提供支持。一是需要在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上建立理財師自己的客戶檔案；二是定期整合同一客戶辦理存款、貸款、證券、銀行卡消費等多項業(yè)務(wù)的信息，以此作為細分客戶的依據(jù)；三是通過對目標(biāo)客戶的后期維護，獲取客戶的性格、愛好、家庭成員、收入結(jié)構(gòu)、投資偏好等更多信息，建立完整的個人優(yōu)質(zhì)客戶信息檔案。
二、服務(wù)渠道的定位
渠道選擇是銀行服務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。目前，商業(yè)銀行對個人高端客戶的服務(wù)渠道主要分為三個層次：一是財富管理中心，一般服務(wù)于個人金融資產(chǎn)達到300～500萬元以上的頂端客戶；二是理財中心（獨立式理財中心），主要服務(wù)于個人金融資產(chǎn)在50～300萬元的高端客戶；三是非獨立理財中心、理財室、理財窗口，主要滿足高端客戶日常的金融需求。現(xiàn)有各家銀行的理財業(yè)務(wù)服務(wù)渠道主要為第三類。
受客戶資源及自身條件限制，發(fā)展個人理財處于起步階段的分支行來說，服務(wù)渠道應(yīng)定位于第二、三層次。從理財中心選址方面來看，應(yīng)該選擇客戶資源較為豐富、客戶經(jīng)理對客戶了解程度較多、建立有客戶檔案、能有效協(xié)助理財工作的網(wǎng)點；從功能設(shè)置及營業(yè)環(huán)境要求來看，應(yīng)滿足私密、安靜、舒適的環(huán)境要求，同時方便客戶辦理如存取款、基金買賣、個人貸款等業(yè)務(wù)，便于為客戶提供一站式服務(wù)。
三、服務(wù)內(nèi)容的定位
個人理財服務(wù)內(nèi)容是否充實是影響個人理財質(zhì)量和效果的決定性因素。銀行為客戶提供的每一次個人理財服務(wù)，就是在指導(dǎo)客戶選擇、購買產(chǎn)品的過程中實現(xiàn)并完成的。離開了個人金融產(chǎn)品，個人理財服務(wù)便虛化了。
個人理財業(yè)務(wù)是個人金融產(chǎn)品的產(chǎn)品鏈，涵蓋了個人金融業(yè)務(wù)的全部業(yè)務(wù)種類和服務(wù)內(nèi)容，目標(biāo)是為客戶提供全方位、多層次、綜合性的一站式服務(wù)，因此發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)首先要對自身產(chǎn)品進行細分與整合。一是產(chǎn)品細分。銀行應(yīng)對個人金融產(chǎn)品及相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品進行關(guān)聯(lián)性、差異性分析。比如基金產(chǎn)品，目前國內(nèi)約有五十余家基金公司的三百多只基金，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，產(chǎn)品細分工作就顯得非常必要和重要。二是產(chǎn)品整合。在產(chǎn)品細分的基礎(chǔ)上，通過產(chǎn)品組合與創(chuàng)新，深化產(chǎn)品內(nèi)涵，滿足客戶不同時段、不同層次的金融需求。比如，招商銀行的“伙伴一生”金融計劃，含炫彩人生、浪漫人生、和美人生、豐碩人生、悠然人生五類套餐，融合了儲蓄、投資、保險、電子銀行等多項產(chǎn)品，值得各家銀行借鑒。
四、服務(wù)方式的定位
在明確了服務(wù)對象、服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)渠道之后，選擇適合的服務(wù)方式就顯得非常重要，這有待于在工作實踐中不斷探索與嘗試。
1、組建理財小組。在未建立財富中心或理財中心之前，可先組建理財小組，工作職能定位為理財業(yè)務(wù)和高端客戶服務(wù)的管理和經(jīng)營部門，以理財業(yè)務(wù)和服務(wù)為依托，重點維護和拓展個人高端客戶。理財小組定期與高端客戶和客戶經(jīng)理進行溝通，收集市場和客戶信息；協(xié)助客戶經(jīng)理對資產(chǎn)100萬元以上的客戶進行培育，進一步挖掘客戶資源；負責(zé)客戶經(jīng)理理財業(yè)務(wù)的指導(dǎo)、培訓(xùn)和推動等。
2、推行雙客戶經(jīng)理制。在理財小組與客戶經(jīng)理之間，建立掛鉤聯(lián)系制度，提供“多對一”的“雙客戶經(jīng)理加理財團隊”服務(wù)模式。即每個高端客戶都有理財小組和客戶經(jīng)理為他服務(wù)。理財小組負責(zé)理財規(guī)劃、增值服務(wù)，客戶經(jīng)理負責(zé)日常交易服務(wù)，雙客戶經(jīng)理之間實現(xiàn)無障礙的轉(zhuǎn)接，并以會員制形式對全行高端客戶進行維護和管理。
認識財富管理
財富管理是銀行通過一系列財務(wù)規(guī)劃程序，對個人或企業(yè)法人不同形式的財富進行科學(xué)化管理的過程。其中，以個人高端客戶為對象的財富管理是銀行競爭的焦點，其具有以下幾個特征：
管理過程的階段性。財富管理過程一般分為6個階段：建立客戶管理關(guān)系；收集客戶相關(guān)資料并了解客戶的理財目標(biāo)；對客戶財務(wù)狀況進行深入科學(xué)分析；向客戶提交財務(wù)規(guī)劃建議書或其他可能的理財方案；按照客戶選定的財務(wù)規(guī)劃方案進行財富管理；對財務(wù)規(guī)劃建議書的執(zhí)行情況進行總結(jié)，并與客戶討論是否修改財富管理方案。
財富品種的多樣性?？梢约{入財富管理的個人財富一般包括：現(xiàn)金、金融資產(chǎn)中的固定收益、股權(quán)性產(chǎn)品或衍生性金融工具及各種保險合同；土地、建筑物等不動產(chǎn)；汽車、家具等動產(chǎn)；字畫、古董等藝術(shù)品，以及信托、遺囑法律合同等。
管理的科學(xué)化。商業(yè)銀行發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)不僅要有高效的信息技術(shù)系統(tǒng)作為支撐，更要有一支認真、負責(zé)和理財能力高超的財富管理客戶經(jīng)理隊伍，通過與高端客戶進行良好的溝通，實現(xiàn)財富的科學(xué)化管理。
財富管理的長期性。從國外銀行財富管理的經(jīng)驗看，高端客戶不會單純地需要存貸款業(yè)務(wù)，而是更希望進行多元化的投資，實現(xiàn)財富的保值、增值。商業(yè)銀行如果只是通過網(wǎng)點柜臺向客戶推銷基金和保險等產(chǎn)品，恐怕難以與客戶建立持久的客戶關(guān)系，因此也就不能創(chuàng)造更多的業(yè)績。銀行必須能夠提供更為個性化、持久性的財富管理綜合解決方案，讓客戶真正感覺到“這家銀行是真正像朋友般地關(guān)心我的財富增值”，只有達到這樣的相互信賴，才能實現(xiàn)長期的雙贏關(guān)系。
客戶的高端性。財富管理的對象就是富人，這是它與一般消費金融的較大差別。消費金融主要是銀行面向一般消費者提供的存貸款、信托、保險、投資等金融產(chǎn)品和服務(wù)。財富管理則主要面向高端客戶，通過對財富的科學(xué)化管理實現(xiàn)銀行和客戶財富市場價值最大化。全球財富管理的頂級機構(gòu)就是私人銀行，在國外，擁有100萬美元以上可投資資產(chǎn)的富裕人士和資產(chǎn)在2500萬美元以上的超級富豪常常是私人銀行爭奪的“金牌”客戶。近年來一些國內(nèi)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)方面也將私人銀行客戶最低門檻設(shè)在了100萬美元或1000萬人民幣。
需解決之問題
高端客戶群體定位。財富管理的服務(wù)對象就是富人，少數(shù)的高端客戶為銀行創(chuàng)造的利潤遠遠大于一般客戶群體的利潤貢獻。富裕階層的主要特征是：1、高學(xué)歷；2、服務(wù)業(yè)和新興行業(yè)富裕人數(shù)較多；3、掌握和運用的資源較多；4、領(lǐng)導(dǎo)消費新潮流。未來10～20年是我國富有階層形成的關(guān)鍵時期，有關(guān)專家估計將有數(shù)億人進入這一行列。其中包括科技企業(yè)家、金融行業(yè)里的中高層管理者、會計師等各類社會專業(yè)人員、外資企業(yè)高級管理人員等。上述客戶群體必然成為國內(nèi)商業(yè)銀行財富管理爭奪的焦點。
高端客戶的投資理財偏好。根據(jù)瑞銀華寶公司的調(diào)查，高端客戶個人理財業(yè)務(wù)的首要目標(biāo)是實現(xiàn)財富的保值，其次避免過度納稅，以下依次為實現(xiàn)財富增值、為后代積累遺產(chǎn)、保障公司的生存等?；谝陨夏繕?biāo)，高端客戶對財富管理的需求主要表現(xiàn)在以下兩個方面：1、注重投資股票市場。富有人士除了購買自用房產(chǎn)之外，大部分的資金還是運用在投資房地產(chǎn)與其他金融商品上，其中流動資產(chǎn)的比例也會隨著個人財富的增加而提高；2、更愿意將財產(chǎn)委托專家管理。富有人士經(jīng)常把個人財產(chǎn)委托給高素質(zhì)的信托公司或放在機構(gòu)投資管理賬戶中。不同種類高端客戶的投資風(fēng)格見表1。
高端客戶的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。在實際經(jīng)營過程中，國外商業(yè)銀行一般將面向個人的銀行業(yè)務(wù)劃分為三大類：一是爭奪普通客戶的個人銀行業(yè)務(wù)；二是面向收入高、手上已經(jīng)有閑錢、希望進行一些投資的客戶群，存款大概是100萬美元以下，向其提供貴賓理財業(yè)務(wù)；三是存款已經(jīng)超過100萬美元以上的客戶。第二類屬于一般高端客戶，第三類一般被看作是超高端客戶，針對這些客戶開展私人銀行服務(wù)。
高端客戶基礎(chǔ)資料庫的建設(shè)。為了充分了解客戶對財富管理的需求，商業(yè)銀行必須建立貴賓資料及理財需求卡。貴賓理財需求卡的主要內(nèi)容主要包括4個方面：（1）基本資料欄。如營業(yè)單位、顧客編號、身份證、出生時間、通訊方式、與其他金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)往來的情況、主要財富來源等；（2）負債欄，包含存款與投資情況。如客戶在本行存款及投資標(biāo)的的名稱、金額、可動用日期、預(yù)期收入、投資回收情況、投資需求情況、已往來業(yè)務(wù)等；（3）資產(chǎn)欄或稱信用欄。主要包含房貸、汽車貸款等各種貸款情況，以及投資、教育、度假等各種預(yù)期需求情況、資金需求情況等；（4）其他記載欄主要包括與客戶聯(lián)絡(luò)的日期、聯(lián)系方式、成交金額（列出主要產(chǎn)品即可）及摘要等。
高效的銀行財富管理系統(tǒng)。目前，從國外許多商業(yè)銀行網(wǎng)站，高端客戶都可以了解財富管理的信息。網(wǎng)絡(luò)渠道雖然不能完全取代私人銀行，但可為客戶提供實時化的便利性，例如，當(dāng)客戶資產(chǎn)發(fā)生變化，如匯率、利率、股價、基金凈值波動較大時，財富管理系統(tǒng)可實時通知客戶，自動發(fā)出電子郵件提供個人理財建議。客戶可立刻通過網(wǎng)絡(luò)銀行確認賬戶余額，如果還有任何疑問，可通過網(wǎng)絡(luò)與財富管理顧問交談，這些服務(wù)都由財富管理系統(tǒng)提供。商業(yè)銀行可以充分利用組建控股集團的優(yōu)勢，開發(fā)交叉金融商品，使本銀行的客戶群延伸到集團內(nèi)部的其他金融服務(wù)領(lǐng)域，并通過統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)信息平臺交叉銷售彼此的產(chǎn)品，實現(xiàn)金融控股集團經(jīng)營的協(xié)同效應(yīng)。
開展業(yè)務(wù)的建議
制定財富管理戰(zhàn)略規(guī)劃。財富管理作為一種新的金融業(yè)務(wù)形式，在國內(nèi)還沒有成熟的經(jīng)驗可以借鑒，為有效推進國內(nèi)銀行財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，需要從長遠的、國際化的視角研究和制定科學(xué)的財富管理戰(zhàn)略規(guī)劃。在對國內(nèi)銀行現(xiàn)有和潛在高端客戶群體的需求、戰(zhàn)略重點指向、理財模式、擬推出的各種理財產(chǎn)品和服務(wù)、理財人員素質(zhì)、技術(shù)能力（包括信息技術(shù)和金融技術(shù)）、品牌的影響力、財務(wù)實力等進行深入分析的基礎(chǔ)上，確定財富管理業(yè)務(wù)的分階段目標(biāo)、針對不同等級客戶的策略重點、資源投入、系統(tǒng)支持、專家隊伍擴充與提升、高端產(chǎn)品開發(fā)的組織形式和開發(fā)的方向等。
建立高效的財富管理組織和信息支持系統(tǒng)。銀行現(xiàn)有系統(tǒng)主要服務(wù)于帳戶交易，分散在客戶不同帳戶中的信息有待進一步整合，尤其要加強對理財經(jīng)理與客戶聯(lián)系經(jīng)驗和客戶投資偏好的記錄。隨著先進的信息系統(tǒng)平臺正式運行，銀行應(yīng)進一步完善財富管理的咨詢系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，形成財富管理的“全方位、全天候、全渠道”的系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，保證財富管理業(yè)務(wù)的正常運作。
進一步壯大理財專家隊伍。國內(nèi)銀行應(yīng)盡快組建一支規(guī)模更大的理財經(jīng)理隊伍。但是，高素質(zhì)客戶經(jīng)理隊伍的建設(shè)決非一朝一夕就能辦到的。雖然通過短期培訓(xùn)，理財經(jīng)理可以學(xué)習(xí)到豐富的理財概念，但一般由于缺乏足夠的理財實際經(jīng)驗，難以針對市場情況、客戶需求，提出不同的投資建議和全面的咨詢服務(wù)，能否獲得客戶的信賴還需做出巨大努力。特別是要建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的、先進的作業(yè)程序或咨詢模式，甚至需要在信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上根據(jù)情況引進一些先進財富管理輔助系統(tǒng)，規(guī)范出具有國內(nèi)銀行特色的理財模式，才能確保財富管理的專業(yè)素質(zhì)。關(guān)于理財經(jīng)理隊伍的建設(shè)，還應(yīng)采取“走出去，請進來”的方式：一是將現(xiàn)有員工中有較大理財潛力的員工派到國內(nèi)外先進金融機構(gòu)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)；二是在國內(nèi)外公開招聘高級理財經(jīng)理，充實國內(nèi)銀行理財隊伍，這些人才的引進不僅可以提高銀行的理財能力，而且還可以帶來很多高端客戶，可謂“一舉兩得”。
加快財富管理產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)。財富管理業(yè)務(wù)競爭的戰(zhàn)略武器是“高、精、尖”的金融產(chǎn)品，國外商業(yè)銀行財富管理產(chǎn)品是復(fù)雜金融工程技術(shù)的結(jié)晶，這種高收益、高流動性的金融產(chǎn)品中有銀行強大的風(fēng)險控制能力和交易技巧做支撐。國內(nèi)銀行在分業(yè)經(jīng)營向綜合經(jīng)營轉(zhuǎn)型的過程中，應(yīng)對客戶進行合理的分層，制定差異化的產(chǎn)品策略，加快開發(fā)具有較強競爭力的理財產(chǎn)品和服務(wù)。
由《大眾理財顧問》雜志傾力打造的“中國大眾理財年會”至今已成功舉辦了6屆，年會匯集國內(nèi)專家學(xué)者、財經(jīng)人士、資本達人、理財高手，助廣大中產(chǎn)及高端家庭洞察投資理財機會，實現(xiàn)財富持續(xù)增長。第七屆大眾理財年會將由3個主題活動構(gòu)成：最具權(quán)威性和公信力的評選盛事；理財主題沙龍；最具戰(zhàn)略高度和行業(yè)指導(dǎo)價值的財經(jīng)論壇。
目前，市場上各種品牌評選不勝枚舉，但能真正反映大眾理財需求的評選少之又少?！洞蟊娎碡旑檰枴芬劳衅鋸姶蟮淖x者資源，用“專業(yè)、高端、理性”的眼光，發(fā)起《大眾理財顧問》相關(guān)獎項評選。評選以打造大眾可信賴的理財產(chǎn)品和服務(wù)為宗旨，獎項將涵蓋以銀行、保險、證券、基金為主的金融行業(yè)。對大眾關(guān)心的理財產(chǎn)品和星級服務(wù)進行評估，重點關(guān)注理財機構(gòu)的服務(wù)意識和大眾的使用體驗。
作為此次年會的重要組織部分，“理財主題沙龍”將邀請銀行、證券、基金、保險、黃金及期貨界高端人士出席，探討資本市場投資之道。
財經(jīng)論壇旨在分析金融領(lǐng)域的政策環(huán)境，解讀金融行業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，為投資者、金融業(yè)內(nèi)人士 提供深度的交流平臺，在日益激烈的全球競爭中，為中國金融業(yè)的改革與創(chuàng)新提供智力支持。
第七屆中國大眾理財年會將于今年12月下旬在北京舉辦，敬請關(guān)注！
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Abstract： The financial service of commercial bank outlets is the important window for customer service， which links multi-level service group. How to develop financial services and provide customers with products with high return and low risk is an important task of the commercial banks. Through in-depth investigation of the business of commercial bank outlets， operable suggestions are put forward with practical referential significance.
關(guān)鍵詞： 商業(yè)銀行；基層網(wǎng)點；理財業(yè)務(wù)；理財產(chǎn)品
Key words： commercial bank；outlet；financial services；financial products
中圖分類號：F830.33 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）34-0130-02
0 引言
目前基層網(wǎng)點在發(fā)展理財業(yè)務(wù)上的認識、理念、對策欠缺，只是孤立地推銷一些基金、保險等產(chǎn)品，沒有作為各項業(yè)務(wù)拓展的一個基礎(chǔ)工作與整體業(yè)務(wù)拓展和管理有機結(jié)合，是造成理財業(yè)務(wù)形式發(fā)展快而內(nèi)容貧乏、業(yè)務(wù)拓展收效甚微的主要根源，由于自身在營銷、溝通上的主動性不足，很大程度上造成了客戶對理財產(chǎn)品的疑慮以及投資和退出時機把握上的失誤，理財業(yè)務(wù)的本質(zhì)受到扭曲，這種現(xiàn)狀嚴(yán)重阻礙了銀行理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。針對上述情況，筆者談幾點粗淺看法：
1 基層網(wǎng)點理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
1.1 臨時性、任務(wù)性觀念突出。為客戶理財是一項持續(xù)的日常性的業(yè)務(wù)活動，需要不間斷地加以關(guān)注。目前理財業(yè)務(wù)很明顯的一個特點，就是平時不太關(guān)注理財產(chǎn)品的銷售和相應(yīng)客戶的維護，只在上級行任務(wù)下達后，各部門才開始忙碌起來，四處推銷基金、保險以及其它產(chǎn)品，習(xí)慣上找一兩個大客戶營銷產(chǎn)品，以爭取在規(guī)定期限內(nèi)完成理財產(chǎn)品營銷任務(wù)。
1.2 各級管理層對理財業(yè)務(wù)的理念有待轉(zhuǎn)變。理財產(chǎn)品的營銷，在很大程度上要依靠基層網(wǎng)點力量和客戶資源，但少數(shù)管理層認為理財產(chǎn)品的銷售將影響到自身的存款業(yè)務(wù)，內(nèi)心上不太熱心于理財產(chǎn)品的營銷，沒有從根本上將理財業(yè)務(wù)作為吸引高端客戶和推動業(yè)務(wù)發(fā)展的動力，這種觀念在相當(dāng)程度上阻礙了理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。
1.3 公私業(yè)務(wù)“二張皮”，資源利用受限制。銀行的資源主要是資產(chǎn)、信用和人才，而目前這些資源大部分分布在公司業(yè)務(wù)條線上，但是理財中心工作和理財產(chǎn)品的銷售往往側(cè)重于個人金融業(yè)務(wù)條線，沒有將兩個方面資源很好地加以整合并充分利用。一方面，理財中心不了解公司條線理財產(chǎn)品和客戶資源情況，限制了業(yè)務(wù)拓展；另一方面，公司條線傳統(tǒng)上以信貸工作為主，不能有效開展理財管理與維護，只能以放棄部分利息或其它收益甚至風(fēng)險等方式換取理財產(chǎn)品銷售以及顧問費等收入，造成資源和效益
浪費。
1.4 網(wǎng)點業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀不適應(yīng)理財業(yè)務(wù)拓展。網(wǎng)點管理層的選拔，一般仍停留在傳統(tǒng)意義上的業(yè)務(wù)拓展能力上，諸如拉存款業(yè)績較好的，而對于管理潛力等深層次的考慮較少。從實際情況看，目前網(wǎng)點管理人員在掌握市場、客戶、業(yè)務(wù)全面情況并通過分析篩選不同業(yè)務(wù)和產(chǎn)品營銷對象的興趣和能力方面均明顯不足，客戶面狹窄，拓展方式簡單，營銷渠道缺乏。在理財業(yè)務(wù)管理上，此前較為重視的是有形條件滿足，比如說低柜的建設(shè)、理財經(jīng)理配備、廣告的鋪開，但從系統(tǒng)管理角度來看，理財業(yè)務(wù)自身發(fā)展以及理財業(yè)務(wù)促進其它業(yè)務(wù)發(fā)展上都存在著明顯不足，歸結(jié)起來就是散、亂、弱。
2 基層網(wǎng)點理財業(yè)務(wù)發(fā)展建議
2.1 全面理財。理財不是創(chuàng)造價值的過程，而是通過投機獲取利益的過程，它是利用時間、品種、區(qū)域的差別達到增值、保值、減虧的目的。在公司線、個金線中都分布著有各種不同需要的客戶群體和適合不同需要的理財產(chǎn)品；通過個人高端客戶可以引出公司高端客戶，同樣，公司高端客戶中也蘊藏著豐富的個人高端客戶資源。因此，公司業(yè)務(wù)和個金業(yè)務(wù)之間要從信息、客戶、業(yè)務(wù)資源等各方面達到全面覆蓋，最大限度地提高各種資源利用率。全面理財，就是整合個金、公司、國際業(yè)務(wù)等多條線的理財產(chǎn)品，由財富中心牽頭，通過個金、公司條線的客戶資源和營銷渠道開展綜合理財服務(wù)，最大限度地利用客戶資源。
2.2 全時理財。理財不能“任務(wù)至上”，應(yīng)從根本上改變這種被動的營銷模式?？蛻艚?jīng)理必須每天整理CRM以及公司客戶情況，關(guān)注并掌握客戶資源動態(tài)，把握金融市場動態(tài)，在資本市場調(diào)整階段提醒客戶介入。同時，充分關(guān)注客戶持有的理財產(chǎn)品，在市場行情較為理想的情況下，及時提示相關(guān)客戶退出市場，盡可能使客戶得到實惠，達到理財?shù)哪康?。理財，必須注重日常業(yè)務(wù)來往中的點滴積累，特別要重視沒有大規(guī)模理財產(chǎn)品任務(wù)時的理財工作，力爭使每個客戶都嘗到理財產(chǎn)品的甜頭，推動客戶理財觀念的形成，加強客戶對理財產(chǎn)品的認可度。
2.3 全員理財。提到全員理財，不是簡單地給每位員工下達任務(wù)，實際上這種簡單的管理方式不同程度上加重了員工對理財產(chǎn)品的厭惡感和心理負擔(dān)。全員理財，關(guān)鍵在于整體理念上的轉(zhuǎn)變、強化。全員理財?shù)闹攸c是加強理財業(yè)務(wù)理念的日常灌輸、宣傳，一線員工必須掌握本行所有對公、個人理財產(chǎn)品主要內(nèi)容，針對不同的客戶推薦合適的產(chǎn)品或組合產(chǎn)品；二線三線員工，也應(yīng)了解基本的理財產(chǎn)品，在各種場合宣傳、推薦理財產(chǎn)品。一線員工要避免消極、被動地辦理日常業(yè)務(wù)，要不時根據(jù)客戶情況和當(dāng)時市場行情提示客戶選擇購買工行的理財產(chǎn)品，并因人制宜推介。在營銷理財產(chǎn)品時，要了解客戶的投資偏好，結(jié)合當(dāng)前理財熱點，從客戶自身的基本愿望出發(fā)，引導(dǎo)客戶進行有針對性地理財選擇。
2.4 服務(wù)跟進。金融理財產(chǎn)品具有營銷同質(zhì)化、市場同質(zhì)化的特性，為了培養(yǎng)客戶群體和鎖定忠誠客戶，金融理財必須為客戶提供超值的服務(wù)，才能使客戶與我們建立起穩(wěn)固的合作關(guān)系。所以我們要以服務(wù)代替推銷，如為客戶提供理財業(yè)務(wù)之外的力所能及的專業(yè)化或其他服務(wù)，根據(jù)客戶的思想與行為節(jié)奏進行跟進式的“迎合服務(wù)”。通過建立重點客戶登記臺賬，定期向客戶通報產(chǎn)品信息，提供理財建議；網(wǎng)點統(tǒng)一設(shè)置理財業(yè)務(wù)宣傳欄，對基金、穩(wěn)得利產(chǎn)品、國債、保險等產(chǎn)品信息等及時公布，有效凝聚客戶的關(guān)注，形成產(chǎn)品吸引，服務(wù)跟進，市場拓寬，客戶收益，業(yè)務(wù)發(fā)展的“良性漩渦”。并對優(yōu)質(zhì)高端客戶，進行定期或不定期的售后回訪，增強優(yōu)質(zhì)客戶的滿意度。
參考文獻：
[1]艾亞文，匡山.促進貨幣市場基金業(yè)發(fā)展的策略探究[J].中小企業(yè)管理與科技（下旬刊），2009（03）.
一、主動抓市場營銷環(huán)節(jié)
根據(jù)我行個人理財業(yè)務(wù)實際情況，研究市場特點和客戶需求的變化，把握個人理財?shù)耐顿Y心理如好的收益加上低風(fēng)險投入，較能吸引客戶，突出個人理財產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，有針對性地進行市場營銷，提升自身競爭力，進一步擴大理財業(yè)務(wù)市場份額。
二、實施產(chǎn)品捆綁
以客戶的需求為出發(fā)點，推介熱門產(chǎn)品為主，尤其是高收益產(chǎn)品進行重點推介和激勵，著重抓住“靈通快線”匯財通、基金定投等個人理財產(chǎn)品成交快、即時受益的特點，捆綁網(wǎng)上銀行、基金、工行信使等多個金產(chǎn)品，有效地提高個人理財產(chǎn)品的核心競爭力。
三、廣泛的宣傳手段
不同類型的客戶群體開展不同的營銷活動來吸引他們，一是通過營業(yè)網(wǎng)點電子顯示屏、電子銀行、宣傳冊、ATM以及客戶自助終端等多種營銷渠道，對我行理財產(chǎn)品進行宣傳推廣；二是由理財中心，針對客戶需求“一對一服務(wù)”，為客戶量身定做個性化的組合理財方案；三是緊密結(jié)合理財產(chǎn)品，通過“專題講座”、“理財大課堂”等營銷活動，大力營造銷售理財產(chǎn)品的氛圍，加深銀行與客戶的聯(lián)系，提高客戶的認知度，利于業(yè)務(wù)的促成。
四、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為依，進行強勢營銷
以登門拜訪、座談交流、多層立體式維護等方式，向客戶主動推介我行的靈通快線、基智定投、利添利等特色產(chǎn)品，通過一對一有針對性地對客戶進行營銷、挖掘重點客戶，促進我行客戶結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化，帶動理財業(yè)務(wù)快速發(fā)展。
五、抓住每個人的優(yōu)質(zhì)客戶為突破口
每個人服務(wù)的高端客戶中很大一部分是一些小企業(yè)及微型企業(yè)的業(yè)主，應(yīng)加強營銷，挖掘潛在客戶，以客戶帶客戶。
六、激活長期不動賬戶
根據(jù)不動戶的情況，由客戶經(jīng)理或柜員自行認領(lǐng)，采用上門或電話溝通等方式了解客戶需求，盡最大努力進行激活賬戶。
七、深挖他行優(yōu)質(zhì)客戶，努力提高市場占有率
利用我行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)及產(chǎn)品特色和優(yōu)勢，為客戶配置工行理財產(chǎn)品。吸引優(yōu)質(zhì)客戶到我行購買理財產(chǎn)品。針對不同客戶需求，實施不同類別的服務(wù)。充分利用工行的品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，展開同行業(yè)的競爭獲取重點優(yōu)質(zhì)客戶，拓展好的理財客戶資源。
八、加強我行帳戶考核力度
高度重視帳戶擴面工程，出臺專項帳戶擴面考核辦法，增強考核比重，發(fā)動全行員工參與擴面營銷。
九、理財人員綜合素質(zhì)不高，綜合營銷能力低
由于我行培訓(xùn)體制不健全，造成多數(shù)理財人員缺乏綜合理財知識，業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提高，為高端客戶提供個人理財?shù)膶＜也⒎钦嬲膶I(yè)。而個人理財業(yè)務(wù)的開拓和發(fā)展需要知識面廣，業(yè)務(wù)能力強，敢于競爭，會管理的復(fù)合型人才。
十、對客戶市場進行細分，提供差異化理財服務(wù)
工行在服務(wù)好優(yōu)質(zhì)客戶的同時，不能忽視對中低層次的客戶服務(wù)，他們雖然對銀行的貢獻力度不及高端客戶，但其市場氛額大，由于他們處在人生的不同階段，如單身期，家庭期，子女教育期、退休期不同階段，不同的客戶對個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品需求表現(xiàn)出較大的差異性，我們應(yīng)對客戶市場進行細分，針對客戶的不同特點，提供差異化理財服務(wù)。
陳靜是建行北京市分行最早從事理財業(yè)務(wù)的一名資深理財師，滿懷對理財業(yè)務(wù)的熱愛和激情，她先后做過支行客戶經(jīng)理、支行理財中心主任和分行財富中心客戶經(jīng)理，多種角色的轉(zhuǎn)變，使她在客戶關(guān)系維護及管理方面積累了很多的經(jīng)驗。
目前作為財富管理中心主管的陳靜將更多的精力投入到中心管理。“一支訓(xùn)練有素的樂隊，在樂隊指揮下每一位演奏員根據(jù)分工和不同特點充分發(fā)揮，才能演奏出和諧美妙的樂曲，財富中心就象這樣一支樂隊，主管為團隊成員做好示范和表率，同時根據(jù)每個人的特點做詳細的分工，充分發(fā)揮每個的專長和能量，使團隊力量最大化?！?/p>
團隊關(guān)鍵詞：專業(yè)、分工
成立于2007年9月28日的北辰財富管理中心于今年遷入新址――北辰時代大廈二層，并在11月25日正式營業(yè)。兩年來北辰財富管理中心發(fā)展迅速。截止2009年11月底，財富管理中心已經(jīng)擁有會員710名，管理的客戶資產(chǎn)量30億元左右，人均資產(chǎn)量達500萬元。其中千萬級以上客戶就達到50名。
北辰財富管理中心配備了一支高素質(zhì)，經(jīng)驗豐富的專業(yè)理財團隊。目前理財師團隊共有8個人，他們都具備國際金融理財師(CFP)、金融理財師(AFP)、注冊財務(wù)策劃師(RFP)、特許財富管理師(CWM)等國際認證的專業(yè)理財資格，具有豐富的經(jīng)濟、金融、管理、法律等專業(yè)知識及相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗和背景，有較強的溝通能力、創(chuàng)新能力和發(fā)展?jié)摿Α?/p>
在問及財富管理中心的優(yōu)勢時，陳靜自信的說：“專業(yè)分工基礎(chǔ)上的團隊服務(wù)模式”，我們這個團隊由團隊主管，投資顧問，客戶經(jīng)理及客戶經(jīng)理助理組成，運作方式以美國銀行高端客戶關(guān)系管理項目為藍本，在團隊內(nèi)部充分體現(xiàn)因才分工，給予每個人展現(xiàn)自我能力的機會，對外部則讓客戶感受到是一個團隊在向自己提供全面的金融服務(wù)”。
“團隊里的每個人都有各自專業(yè)研究的重點，有各自負責(zé)的專題。在財富管理中心周一到周五的晨會中，團隊成員分別就股票專題、基金專題、理財產(chǎn)品及房地產(chǎn)專題、債券和宏觀經(jīng)濟專題、外匯和黃金專題等五個專題交流信息，財富顧問每天會對市場資訊及相關(guān)信息做全面的總結(jié)?！?/p>
“我們給每位高端客戶提供現(xiàn)有資產(chǎn)的財務(wù)診斷及投資理財方案設(shè)計，客戶經(jīng)理出具的投資報告書會由財富顧問及團隊主管審核簽字，而且投資報告書會由客戶經(jīng)理及財富顧問同時面見客戶進行講解。比如，對于市場上品種繁多的基金產(chǎn)品，財富顧問每月都研究一份基金投資報告，分析基金產(chǎn)品，如何配置基金，從中挑選出比較優(yōu)秀的基金品種，客戶經(jīng)理根據(jù)此份報告根據(jù)客戶的不同特點進行推薦?！?/p>
客戶管理關(guān)鍵詞：專注、規(guī)范
隨著高端客戶數(shù)量的不斷增長及對財富管理需求的不斷提高，北辰財富管理中心對客戶的管理也更加專注、規(guī)范。在與客戶溝通的每個階段，都有嚴(yán)格科學(xué)的流程，包括新客戶的發(fā)展流程(從潛力客戶升級為高端客戶)、服務(wù)流程、銷售流程、管理流程以及客戶的降級管理等等。這四個流程貫穿于客戶的發(fā)掘、維護、管理的整個過程中。
“現(xiàn)在，我們對高端客戶的管理是按照總行高端客戶關(guān)系管理項目的流程及工具開展的。”陳靜表示，“我們要求客戶經(jīng)理對不同資產(chǎn)量的客戶每年必須保證一定的聯(lián)系頻率及面談次數(shù)，與客戶每次的溝通情況都要進行詳細地記錄。這個記錄是非常保密的，主管根據(jù)這個記錄定期進行客戶滿意度調(diào)查，客戶經(jīng)理發(fā)生變更時，系統(tǒng)會將記錄轉(zhuǎn)移到新任客戶經(jīng)理名下，從而避免了因為客戶經(jīng)理的流動而流失客戶情況?！?/p>
“對于每名客戶，客戶經(jīng)理都會為其做風(fēng)險評估測試，從而了解客戶的投資類型；告訴客戶適合什么樣的投資，然后根據(jù)客戶的分類和實際情況，在客戶自愿的基礎(chǔ)上建議客戶投資理財產(chǎn)品。如果客戶采納理財建議，客戶經(jīng)理會根據(jù)市場情況調(diào)整相應(yīng)的投資規(guī)劃及建議書，并定期做后續(xù)的跟蹤，給客戶出具投資收益單，這個整套流程就是完整的銷售流程?！?/p>
09年北辰財富中心在建總行高端客戶關(guān)系管理項目檢查中，干100多家財富中心脫穎而出，獲得了總分行好評及表彰，陳靜本人也獲得了“建總行高端客戶關(guān)系管理項目推廣優(yōu)秀個人表現(xiàn)獎”。
服務(wù)客戶關(guān)鍵詞：專屬、細致
伴隨著建行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展而成長起來的第一批理財師之一的陳靜。對于服務(wù)客戶她有著自己深刻獨到的理解。
“前幾年，大家對理財?shù)男枨蟛幻鞔_，甚至不知道理財是什么。在很多人眼中，銀行理財只是存款和國債?！标愳o說：“隨著各種投資市場的發(fā)展，理財產(chǎn)品的不斷豐富，理財觀念的不斷深入，對理財師的要求也在不斷地提升。理財也從早前簡單的關(guān)系維護及單一產(chǎn)品，到目前的為高端客戶量身定做‘專屬的理財產(chǎn)品及全面的理財規(guī)劃’?！?/p>
“人的一生有不同的階段，而在不同的階段，理財規(guī)劃也應(yīng)該是不同的，比如結(jié)婚生子、子女教育、生意、購房、退休養(yǎng)老等等都是需要做規(guī)劃的?！标愳o笑言：“理財規(guī)劃應(yīng)該是讓人一生的收入和支出是平衡的，最理想的狀態(tài)是實現(xiàn)財務(wù)自由，所謂財務(wù)自由就是讓你通過理財獲得的理財收入能夠抵補支出，最好還有剩余。”
“所以，理財師的工作就是要根據(jù)客戶情況制定適合的理財規(guī)劃，并幫助客戶進行資產(chǎn)配置及投資產(chǎn)品的選擇。12月中旬，建行剛發(fā)行一款專屬財富會員的信托類產(chǎn)品，一年期，年收益率6％，從產(chǎn)品設(shè)計結(jié)構(gòu)上來講風(fēng)險較低，非常適合客戶的穩(wěn)健類資產(chǎn)配置。高端客戶也很認可。”
陳靜坦言，理財師的職業(yè)生活也改變了她的一些人生觀。理財師需要跟不同的人打交道，適應(yīng)不同性格客戶。細致體察客戶的心態(tài)，通過客戶言談舉止的細節(jié)發(fā)掘客戶需求，用一貫熱情、真誠的態(tài)度服務(wù)客戶。同時還需不斷提高自身的素質(zhì)。
“客戶是我們的朋友，需要坦誠相待，客戶是我們的老師，是良師益友，許多客戶都是各行各業(yè)的精英人士，從他們身上能學(xué)到很多，客戶還是我們很好的伙伴和同盟者。很多客戶就是經(jīng)營業(yè)主，借用財富中心的平臺和他們進行很好的合作，達到雙贏的效果。”
在工作中，有一件事讓陳靜體會頗深，至今銘記于心。在陳靜的客戶里面，有很多明星。他們都有一個特點就是非常敏感、多疑，對外封閉內(nèi)心。其中一個明星客戶，態(tài)度冷淡，不接聽電話，所有事宜要通過其經(jīng)紀(jì)人取得聯(lián)系。面對這樣的客戶，陳靜沒有氣餒，細心觀察他的日常演出及在公眾場合的舉動，尋找服務(wù)切入點。在汶川地震期間他連續(xù)義演，電視屏幕中顯露出疲態(tài)，陳靜立即聯(lián)系財富中心綜合支持團隊，給這名客戶安排中醫(yī)名醫(yī)問診，客戶的經(jīng)紀(jì)人稱客戶表示同意，但要求私密性。
