時(shí)間：2023-07-12 09:32:46
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【關(guān)鍵詞】特許經(jīng)營體系；供應(yīng)鏈；中國；管理；可持續(xù)
0.引言
21世紀(jì)，特許經(jīng)營作為一種商業(yè)模式，以其獨(dú)特的優(yōu)勢在歐美等國家得到了史無前例的成功。我們都知道，歐美等國家的市場經(jīng)濟(jì)本身在全球范圍內(nèi)遙遙領(lǐng)先，特許經(jīng)營在歐美等國家的再一次應(yīng)用成功，足以說明特許經(jīng)營其旺盛的生命力和先進(jìn)的管理模式。隨著市場經(jīng)濟(jì)的全球化，可口可樂、沃爾瑪?shù)葒覒羝髽I(yè)紛紛登陸中國市場，由于它們具有成功運(yùn)營特許經(jīng)營的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和驕人戰(zhàn)績，跨入中國后不久，就迅速占領(lǐng)了本行業(yè)的市場額度。該現(xiàn)象引起了國內(nèi)的高度關(guān)注。20世紀(jì)末，中國也相繼出臺(tái)特許經(jīng)營相關(guān)政策、辦法，鼓勵(lì)特許經(jīng)營。然而就當(dāng)前結(jié)果來看，中國本土的特許經(jīng)營體系相對(duì)于國外的而言，明顯不具備優(yōu)勢，還有的本土特許經(jīng)營體系，還沒有運(yùn)營多長時(shí)間就宣布流產(chǎn)。隨著中國WTO的加入，眾多的國內(nèi)企業(yè)如何在市場競爭激烈立于不敗之地或顯示其霸主地位，是我們值得深思的問題。鑒于此，筆者在該背景下，擬以供應(yīng)鏈為視角，對(duì)適應(yīng)于中國本土化的特許經(jīng)營體系展開研究。
1.中國本土特許經(jīng)營體系供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀分析
盡管特許經(jīng)營在我國已發(fā)展10余年，然而就其現(xiàn)狀而言還是不容樂觀，與世界發(fā)達(dá)國家相比還存在著很大的差距，尤其在經(jīng)營的科學(xué)性、經(jīng)營規(guī)模以及經(jīng)營效率等方面表現(xiàn)有為突出。究其原因，據(jù)筆者分析應(yīng)歸因于以下五個(gè)方面：
1.1戰(zhàn)略理念不明確，合作伙伴關(guān)系未真正建立
就當(dāng)前情況來看，供應(yīng)鏈管理的理念不明卻是中國本土特許經(jīng)營體系的一大癥結(jié)。渠道管理中，特許人與供應(yīng)商都不能站在戰(zhàn)略的高度對(duì)待體系運(yùn)營中雙方的關(guān)系，進(jìn)而也不能做到以可持續(xù)發(fā)展為指導(dǎo)，正確對(duì)待短期利益與長期利益之間的關(guān)系[1]。相關(guān)表象如：特許人故意壓低供應(yīng)商的價(jià)格、供應(yīng)商虛報(bào)真實(shí)成本等。也就是雙方并沒有真正履行共同獲利、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以及共享信息的協(xié)議關(guān)系，因此，從現(xiàn)實(shí)層面上來講，雙方真正意義上的供應(yīng)鏈視野下的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系還沒有完全建立。
1.2供應(yīng)鏈管理不完整
由于特許人與供應(yīng)商還沒有真正建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雙方合作中的不信任會(huì)導(dǎo)致交易價(jià)格的博弈、商品信息的封鎖等[2]，這些現(xiàn)象的直接后果是影響了供應(yīng)鏈管理的完整性，因而不能達(dá)成雙贏的目的。
1.3物流配送不系統(tǒng)
當(dāng)前，由于我國多數(shù)特許經(jīng)營體系的經(jīng)營分散性特點(diǎn)，決定了還不能擁有自己的物流配送中心。據(jù)筆者調(diào)研數(shù)據(jù)分析顯示，特許經(jīng)營企業(yè)的配送比例方面，發(fā)達(dá)國家是我國的1-3倍。此外，還存在特許人總部向特許分店配送頻率不合理；配送中心工作效率低等問題。
1.4信息不能共享，影響整個(gè)經(jīng)營體系
特許人與供應(yīng)商之間的競爭關(guān)系，導(dǎo)致了雙方信息不能共享，進(jìn)而引起供應(yīng)鏈庫存、成本以及浪費(fèi)的過度增加。此外，由于雙方建立在互不信任的基礎(chǔ)之上，導(dǎo)致了他們協(xié)作關(guān)系的不確定性，如遇到供求關(guān)系的變化、力量懸殊等現(xiàn)象時(shí)，雙方就會(huì)展開一輪又一輪的談判、協(xié)商，造成了不必要的開銷和浪費(fèi)。
此外，由于我國本土特許經(jīng)營體系受資金、信息技術(shù)發(fā)展等的制約，我國特許經(jīng)營還不能建立行之有效的信息支持體系；同時(shí)，由于技術(shù)、科學(xué)方法等的條件制約，我們還不能科學(xué)的進(jìn)行市場定位、商圈分析以及對(duì)用戶需求進(jìn)行行之有效的管理。
2.中國本土特許經(jīng)營體系實(shí)施供應(yīng)鏈管理的對(duì)策
根據(jù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合文獻(xiàn)分析，筆者認(rèn)為，做好中國本土特許經(jīng)營體系供應(yīng)鏈管理的實(shí)施，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：
2.1創(chuàng)新理念，掌握原則
先進(jìn)的理念是指導(dǎo)事物成功的基礎(chǔ)。對(duì)于供應(yīng)鏈管理而言，國內(nèi)各界要想做好行之有效的供應(yīng)鏈管理工作，首要條件是形成切合實(shí)際的供應(yīng)鏈管理理念創(chuàng)新工作。實(shí)際操作中，要關(guān)注到供應(yīng)鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)，并以系統(tǒng)最優(yōu)的觀點(diǎn)統(tǒng)籌各種關(guān)系；同時(shí)，要“通過追求供應(yīng)鏈整體利益最大化來實(shí)現(xiàn)自身長期利益最大化” [3]的原則指導(dǎo)一切行為。
2.2明確優(yōu)勢，采取措施
影響特許經(jīng)營體系的因素較多，在管理過程中，我們要明確具備競爭優(yōu)勢的價(jià)值增殖活動(dòng)（如管理能力、資金規(guī)模以及物流配送等）哪因素是影響價(jià)值鏈形成的主導(dǎo)因素。在分析清楚、定位明確的前提下，進(jìn)一步健全、完善特許經(jīng)營體系的供應(yīng)鏈及及其相關(guān)業(yè)務(wù)板塊。
2.3建立伙伴關(guān)系，滿足各方需求
特許人應(yīng)主動(dòng)擔(dān)當(dāng)起建立伙伴關(guān)系的重任，以供應(yīng)鏈核心企業(yè)的身份組織各企業(yè)做好合作關(guān)系的建立工作。具體工作中，特許經(jīng)營合同條款以及經(jīng)營模式的獨(dú)特性等相關(guān)內(nèi)容，要及時(shí)協(xié)商，以確保特許人和受許人需求的滿足；此外，供應(yīng)商的選擇也要有甄別，以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈整體利益最大化為目標(biāo)。對(duì)于已確立的供應(yīng)商，要與之建立良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；在合作經(jīng)營與計(jì)劃以及雙方期望等方面予以明確，同時(shí)要做的相關(guān)信息的及時(shí)交流與共享。
2.4學(xué)習(xí)先進(jìn)技術(shù)，合理市場定位
諸如家樂福、肯德基等企業(yè)都擁有其獨(dú)特的理論和實(shí)踐體系。國內(nèi)企業(yè)在探索適合實(shí)際的特許經(jīng)營體系時(shí)，要做好市場細(xì)分工作，在此基礎(chǔ)上科學(xué)、合理定位市場，進(jìn)而形成收集有效用戶需求信息措施和途徑。此外，信息傳遞模式的建立要以能充分發(fā)揮特許人和受許人關(guān)系優(yōu)勢為前提，當(dāng)然，前期工作是做好特許人和受許人關(guān)系利弊的分析與權(quán)衡。
2.5決策的具體性和動(dòng)態(tài)性
國內(nèi)企業(yè)特許經(jīng)營體系的形成與自身規(guī)模、發(fā)展規(guī)劃以及供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)的實(shí)力等有關(guān)。因此，國內(nèi)企業(yè)在對(duì)特許經(jīng)營供應(yīng)鏈管理過程中，要做到科學(xué)、規(guī)范；同時(shí)，實(shí)際操作中，還會(huì)因宏觀政策、結(jié)點(diǎn)等的變化，而要采取相應(yīng)的具體措施進(jìn)行隨之變化。所以，對(duì)于特許人而言，在實(shí)施決策中，要作到與時(shí)俱進(jìn)，隨時(shí)針對(duì)特許經(jīng)營體系供應(yīng)鏈中出現(xiàn)的問題進(jìn)行決策，以確保在適度的回收期內(nèi)收回投資，保持特許經(jīng)營體系的健康、良性運(yùn)轉(zhuǎn)。
【參考文獻(xiàn)】
［1］鄭立.我國特許經(jīng)營發(fā)展的幾點(diǎn)思考[J].中小企業(yè)管理與科技,2009,(12):12-13.
［2］李維華.特許經(jīng)營理論與實(shí)務(wù)[M].北京:機(jī)械工業(yè)出版社,2005:125-138.
1、一般來說,特許經(jīng)營權(quán)的總店在市場上擁有一定的知名度,在產(chǎn)品的品質(zhì)及服務(wù)水準(zhǔn)上令顧客有信心的保證。換句話說,店主無需花費(fèi)時(shí)間及金錢來促銷產(chǎn)品,因?yàn)楫a(chǎn)品本身已經(jīng)獲得市場的接納。
2、特許經(jīng)營權(quán)的總店通常會(huì)對(duì)買家提供培訓(xùn),為店主在籌備商店,訓(xùn)練員工及商店的日常運(yùn)作上作出指示,令店主免去很多碰釘子的情況。
3、由于貨源是由總店提供,而總店向生產(chǎn)商及批發(fā)商大量購買貨品會(huì)獲得特別優(yōu)惠的折扣,為店主減低成本。
4、相對(duì)來說,特許經(jīng)營權(quán)的買家比建立自己的生意的人仕是較為容易得到怠行或其他金融機(jī)構(gòu)的貨款,原因是 特許經(jīng)營權(quán)的品牌在市場上的表現(xiàn)已有穩(wěn)定的基礎(chǔ),銀行的風(fēng)險(xiǎn)自然大為減低。經(jīng)營特許經(jīng)營權(quán)的連鎖式生意也有其弊處,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
第一,大型的連鎖店的經(jīng)營權(quán)價(jià)格非常昂貴,而且由于已有一定的市場占有率,總店可謂不愁找不到買家,因此,買家在討價(jià)還價(jià)時(shí)便處于一個(gè)較為不利的位置。其次,總店會(huì)定期向買家收取專利費(fèi),通常是以商店的總收益計(jì)算。由于總收益是尚未扣除成本開支及政府稅務(wù)支出,在繳交專利費(fèi)后,店主可能由盈轉(zhuǎn)虧。盡管特許經(jīng)營權(quán)的總店通常有一份標(biāo)準(zhǔn)的合約,不過,買家并非沒有討價(jià)還價(jià)的余地。因此,向總店?duì)幦∽钣欣慕?jīng)營條件是必要的。
在討價(jià)還價(jià)的過程中,需要注意的重點(diǎn)包括:
連鎖店經(jīng)營權(quán)的范圍,當(dāng)中主要涉及經(jīng)營權(quán)的年期,在特定地域范圍內(nèi)的獨(dú)家經(jīng)營權(quán)及在續(xù)約時(shí)的條件。一般來說,經(jīng)營權(quán)多是在十至二十年間,而獨(dú)家經(jīng)營的特定地域范圍則是根據(jù)生意的性質(zhì),地區(qū)的人口密度等的因素來定。續(xù)約時(shí),店主 要為總店支付續(xù)約所涉及的法律費(fèi)用,并需注意新舊合約的分別,特別是有關(guān)專利費(fèi)及廣告費(fèi)用的條款。
要運(yùn)用商標(biāo)的權(quán)利,合約內(nèi)會(huì)注明店主運(yùn)用商標(biāo)的權(quán)利及限制。例如,總店是嚴(yán)禁店主把商標(biāo)運(yùn)用在其他的產(chǎn)品上;而店 的裝潢及設(shè)計(jì)也必須符合總店的標(biāo)準(zhǔn)。
專利費(fèi)的高低視乎特許經(jīng)營權(quán)的生意性質(zhì)。一般來說,屬于服務(wù)性質(zhì)的特許經(jīng)營權(quán)的專利費(fèi)比屬於零售性質(zhì)的較高。
如店主打算把連鎖店轉(zhuǎn)讓或出售,必須獲得總店的同意。總店并會(huì)調(diào)查新店主的條件及資格。在轉(zhuǎn)讓前,店主必須繳清總店所有的欠款,而新的店主也必須跟總店簽署轉(zhuǎn)讓合約及重新訂立一份經(jīng)營權(quán)合約?？偟晖ǔ?huì)收取一筆既定的轉(zhuǎn)讓費(fèi),作為在轉(zhuǎn)讓或買賣連鎖店時(shí)所涉及的支出。
在以下的兩種情況下,會(huì)引致終止經(jīng)營權(quán)合約的情況。其一是合約期屆滿而雙方不再續(xù)約;二是任何一方違反經(jīng)營權(quán)合約的條款而遭對(duì)方終止合約。一般來說,如任何一方違反合約,對(duì)方是會(huì)給予一段時(shí)間作改善,并要正式發(fā)出違反合約通知單給違約的一方。
關(guān)鍵詞：迪士尼；域名與商標(biāo)；特許經(jīng)營
案例一?域名與商標(biāo)
案情簡述①：
早在1981年，迪士尼娛樂公司就在美國注冊(cè)了“Disney”商標(biāo)。作為“Disney”的商標(biāo)所有權(quán)人，迪士尼公司發(fā)現(xiàn)，有兩個(gè)侵犯其商標(biāo)的域名得到注冊(cè)。一個(gè)是，于2014年8月注冊(cè)。另一個(gè)是，于2015年8月注冊(cè)。迪士尼公司于2016年6月10向替代性糾紛解決機(jī)制提出了仲裁申請(qǐng)。2016年7月21日，仲裁員Hyun?Nahm作出裁決，將上述爭議的兩個(gè)域名，恢復(fù)為迪士尼公司所擁有。Nahm認(rèn)為，爭議域名與迪士尼商標(biāo)混淆性相似，并且確認(rèn)迪士尼有初步證據(jù)證明侵權(quán)人存在惡意。鑒于迪士尼的知名度，侵權(quán)人在注冊(cè)域名時(shí)就已經(jīng)知道該域名會(huì)與迪士尼商標(biāo)相混淆，即侵權(quán)人沒有善意的使用該域名。
法律思考：
域名作為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的產(chǎn)物，起到了明顯的標(biāo)識(shí)區(qū)分作用。②在知識(shí)產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域成為獨(dú)立的客體，性質(zhì)與商標(biāo)相同，也與其相應(yīng)的商品或服務(wù)密不可分。通常來講，經(jīng)營者創(chuàng)建網(wǎng)站后，確定該網(wǎng)站的域名，并通過一系列上傳商業(yè)信息、推廣產(chǎn)品等使用途徑，在相應(yīng)的市場上逐漸加強(qiáng)該域名與經(jīng)營產(chǎn)品的聯(lián)系，進(jìn)而形成一種穩(wěn)定的潛力巨大的商業(yè)資產(chǎn)。因此，域名與商標(biāo)一樣，既有表明主體的人身權(quán)性質(zhì)，也有其背后蘊(yùn)含的財(cái)產(chǎn)權(quán)性質(zhì)。國內(nèi)外許多大公司也對(duì)域名的保護(hù)給予了極大的關(guān)注。
域名與商標(biāo)也存在不同點(diǎn)。一是二者的對(duì)接類別不同。由于域名具有唯一性，不區(qū)分商品或服務(wù)的種類，一個(gè)域名只能與一個(gè)商業(yè)主體相對(duì)應(yīng)。而一個(gè)商標(biāo)之下可以有跨種類、跨領(lǐng)域的不同商品，也意味著一個(gè)商標(biāo)可能存在不同的商業(yè)主體。二是所有權(quán)人主體不同。域名的使用主體沒有限制，任何法律主體都能注冊(cè)域名，這也是造成個(gè)人注冊(cè)與知名品牌相類似但毫無實(shí)質(zhì)聯(lián)系的域名現(xiàn)象的原因。而商標(biāo)的所有權(quán)人，必須是商標(biāo)對(duì)應(yīng)的商品或服務(wù)的真正提供者。三是二者的排他性不同。域名是絕對(duì)排他，即便在不同領(lǐng)域、不同國家，只要已注冊(cè)的域名所有人繳納了相應(yīng)的費(fèi)用，并且不侵犯他人的合法在先權(quán)利，該域名永久由其所有。全球范圍內(nèi)僅此一個(gè)。商標(biāo)則是相對(duì)排他，只要沒有超過商標(biāo)的保護(hù)期，不同地域、不同種類的商業(yè)經(jīng)營者可以擁有相同的商標(biāo)。
另外，我們也看到，在迪士尼域名案中，仲裁員提到了“善意”和“惡意”。如何對(duì)二者進(jìn)行區(qū)分，要對(duì)在先權(quán)利人和在后注冊(cè)人的利益進(jìn)行平衡考量。無論商標(biāo)注冊(cè)在前，還是域名注冊(cè)在前，只要先注冊(cè)人嚴(yán)格依照法定程序完成申請(qǐng)，并且不具有知道或應(yīng)當(dāng)知道的情形，其行為不構(gòu)成侵權(quán)。其中，可引入民法領(lǐng)域的誠實(shí)信用原則，違反該原則，即侵害在前權(quán)利。
除了國外，我國境內(nèi)也發(fā)現(xiàn)有假冒迪士尼的商標(biāo)，諸如“Disnesy”、“Denise”等，并且字體相同，在中國的市場銷售。2016年3月，在保護(hù)迪士尼知識(shí)產(chǎn)權(quán)的特別行動(dòng)中，上海工商局提起的商標(biāo)侵權(quán)案件中，涉及電商、教育、酒店等領(lǐng)域。不過沒有任何組織或部門能保證侵權(quán)商品不會(huì)出現(xiàn)在街面店鋪中。由此，對(duì)商標(biāo)的保護(hù)不能掉以輕心，也不能一蹴而就。
案例二?特許經(jīng)營
案情簡述③：
上海迪士尼開園期間，有報(bào)道指出迪士尼經(jīng)典角色出現(xiàn)在某集團(tuán)旗下的一個(gè)主題公園中，并稱系違規(guī)使用進(jìn)行促銷。迪士尼稱，山寨品會(huì)使人們對(duì)產(chǎn)品的期望值大大降低，并保留采取合法途徑維權(quán)的權(quán)利。該集團(tuán)發(fā)表聲明稱，那些說主題公園侵犯迪士尼形象的報(bào)道嚴(yán)重失實(shí)。事實(shí)上，那些角色形象是出現(xiàn)在購物廣場中的，公園是購物廣場的一部分，而且購物廣場中有部分商家在一些商品上使用迪士尼角色來促銷，也是經(jīng)過迪士尼官方許可的，不存在任何侵權(quán)行為。
法律思考：
作為商事領(lǐng)域的一種法律關(guān)系，三方主體共同構(gòu)成了一個(gè)商業(yè)體系，即特許經(jīng)營。④三方主體即為許可人、受許人和供應(yīng)商。特許經(jīng)營的各個(gè)主體、各個(gè)環(huán)節(jié)都具有明顯的統(tǒng)一性，這種統(tǒng)一性來源于在大量向消費(fèi)者的銷售貿(mào)易過程中逐漸形成的品牌認(rèn)可。特許經(jīng)營，由許可人講商標(biāo)、商業(yè)裝潢、經(jīng)營模式、供貨渠道等一系列經(jīng)營必備要件打包給受許人，受許人支付許可費(fèi)用。由于品牌是經(jīng)營長久不衰的核心法寶，在了解特許經(jīng)營利弊的情況下進(jìn)行品牌的保護(hù)，會(huì)有事半功倍的效果。
對(duì)許可人來講，第一，在其成功的創(chuàng)造了最原始版本的經(jīng)營模式后，可以重復(fù)的進(jìn)行復(fù)制，這種成本是比較低的，而且可以預(yù)見。有種“先富帶后富，協(xié)力創(chuàng)共贏”的意思。因?yàn)樵S可人能夠更快更廣地推行自己的品牌。第二，許可人在發(fā)放許可后，便“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外”，處理好自己總部的業(yè)務(wù)，無需擔(dān)心各個(gè)受許人的日常經(jīng)營。然而，特許經(jīng)營有類似傳統(tǒng)的師徒關(guān)系，但許可人不存在師傅“留一手”的情況，所以受許人極有可能在“出師”后與許可人進(jìn)行同業(yè)競爭，甚至超越原始的經(jīng)營規(guī)模。另外，完全模式一致、總部集權(quán)的經(jīng)營模式，一旦某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏而產(chǎn)生毀滅性損失，那么整條許可鏈條內(nèi)的各個(gè)經(jīng)營者的經(jīng)營將付之一炬。
對(duì)受許人來講，就像武林菜鳥獲得一本秘籍，按照既定模式，并且舍得付出相應(yīng)代價(jià)，便能學(xué)有所得。借助許可人的品牌影響，以及消費(fèi)者的品牌認(rèn)可，受許人的創(chuàng)業(yè)成功性很大。同時(shí)，秘籍的修煉方式是唯一的，如果脫離了既定模式，則可能功力盡失。受許人必須嚴(yán)格按照合同模式的限制，對(duì)許可人有較強(qiáng)的依賴性，直接結(jié)果就是日漸被同化，自主性逐漸喪失。
面對(duì)存在的利弊點(diǎn)，特許經(jīng)營的主體可采取以下措施加強(qiáng)對(duì)品牌的保護(hù)。一方面，明確各主體的權(quán)利義務(wù)。許可人要確保自己對(duì)品牌的商標(biāo)等權(quán)利擁有合法權(quán)利，并且不侵犯他人的在先利益，否則整個(gè)特許經(jīng)營關(guān)系不會(huì)長久。受許人應(yīng)遵守相應(yīng)的競業(yè)限制條款，嚴(yán)格遵循誠實(shí)信用原則。另一方面，許可人應(yīng)將品牌相關(guān)的商標(biāo)、商號(hào)提起進(jìn)行注冊(cè)，予以保護(hù)，防止各個(gè)領(lǐng)域的立法不足，從根源上保護(hù)自己的品牌；或者申請(qǐng)馳名商標(biāo)，使商標(biāo)在不同領(lǐng)域、不同種類的商品上都得到保護(hù)。
作為迪士尼大規(guī)模許可的結(jié)果，某集團(tuán)事件表明了迪士尼本身也存在問題。分析人士Douglas Clark提到，迪士尼已經(jīng)將其品牌名稱許可給很多位于中國境內(nèi)的制造商，與迪士尼有直接聯(lián)系的分許可業(yè)大量存在。在這種規(guī)模大范圍廣的許可背后，存在的很大侵權(quán)隱患，幾乎每個(gè)人都能銷售其產(chǎn)品。甚至躲避迪士尼公司的監(jiān)管，超出委托范圍進(jìn)行生產(chǎn)，再將訂單之外的產(chǎn)品投入市場，與原版產(chǎn)品在同一市場進(jìn)行競爭。
注釋：
① Disney succeed in winning the suit for brands online，，2016年7月27日
② 李茜，域名與商標(biāo)權(quán)法律關(guān)系之辨析和沖突之解決[D]，中國政法大學(xué)，碩士學(xué)位論文，2003年11月，第17頁
［關(guān)鍵詞］ BOT模式；水電站資產(chǎn)核算；無形資產(chǎn)核算；固定資產(chǎn)資產(chǎn)核算
［作者簡介］ 鄧亮，中電投江西電力有限公司洪門水電廠財(cái)務(wù)部主任，會(huì)計(jì)師；研究方向：財(cái)務(wù)管理，江西 鷹潭，335000
［中圖分類號(hào)］ F234 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］ A ［文章編號(hào)］ 1007-7723（2012）06-0067-0002
一、引 言
BOT即建設(shè)-經(jīng)營-轉(zhuǎn)讓，是指政府通過契約授予私營企業(yè)（包括外國企業(yè)、目前越來越多國有資本也在大規(guī)模進(jìn)入）以一定期限的特許專營權(quán)，許可其融資建設(shè)和經(jīng)營特定的公用基礎(chǔ)設(shè)施，并準(zhǔn)許其通過向用戶收取費(fèi)用或出售產(chǎn)品以清償貸款，回收投資并賺取利潤；特許權(quán)期限屆滿時(shí)，該基礎(chǔ)設(shè)施無償移交給政府。
BOT這種投資與建設(shè)方式被一些發(fā)展中國家用來進(jìn)行其基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)并取得了一定的成功，引起了世界范圍廣泛的青睞。其特征有以下幾點(diǎn)：（1）私營企業(yè)基于許可取得通常由政府部門承擔(dān)的建設(shè)和經(jīng)營特定基礎(chǔ)設(shè)施的專營權(quán)（由招標(biāo)方式進(jìn)行）；（2）由獲專營權(quán)的私營企業(yè)在特許權(quán)期限內(nèi)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的建設(shè)、經(jīng)營、管理，并用取得的收益償還貸款；（3）特許權(quán)期限屆滿時(shí)，項(xiàng)目公司須無償將該基礎(chǔ)設(shè)施移交給政府。從以上特征可以看出BOT下的資產(chǎn)，有別于傳統(tǒng)意義的固定資產(chǎn)，現(xiàn)以撫州廖坊水電站為案例進(jìn)行深入的分析。
二、兩類資產(chǎn)核算方法的對(duì)比
廖坊水利樞紐工程是《長江流域綜合利用規(guī)劃》確定治理與開發(fā)撫河的一座以防洪、灌溉、發(fā)電、供水綜合利用的大Ⅱ型水利樞紐工程。2002年，撫州市人民政府與X公司簽訂《獨(dú)資開發(fā)建設(shè)撫州市廖坊水利樞紐工程中的廖坊水電站合同書》，采用BOT模式以X億元投資受讓廖坊水電站50年的經(jīng)營權(quán)。作為經(jīng)營實(shí)體的撫州廖坊發(fā)電有限公司，對(duì)以X億元的價(jià)格獲取的水電站項(xiàng)目資產(chǎn)的核算既可作為無形資產(chǎn)核算，也可作為固定資產(chǎn)核算，都有各自利弊，現(xiàn)就兩種核算做具體的分析：
（一）采用無形資產(chǎn)核算方法的分析
由于水電站是水利樞紐工程的一部分，資產(chǎn)所有權(quán)主體是國家，所有權(quán)禁止交易、分割和轉(zhuǎn)移，公司就不能以投資形式或購買形式實(shí)際取得并擁有水電站的所有權(quán)。在特許經(jīng)營制度下，公司實(shí)際取得的只是水電站的特許經(jīng)營權(quán)，憑此經(jīng)營水電站在未來取得收益，也就是說，公司實(shí)際取得的僅為電站的收益權(quán)，而公司為此付出的代價(jià)，則是電站經(jīng)營權(quán)的價(jià)值。經(jīng)營權(quán)價(jià)值的大小在很大程度上取決于未來年份收益的數(shù)量和時(shí)間的分布，其與電站的建造成本的高低關(guān)系不大。經(jīng)營權(quán)價(jià)值也就是電站未來收益現(xiàn)值，它與特許經(jīng)營期限的長短密切相關(guān)，一般情況下，特許經(jīng)營期限越長，收益價(jià)值越高，經(jīng)營權(quán)價(jià)值也就越大，故可得出公司取得的是電站的特許經(jīng)營權(quán)，屬于一項(xiàng)無形資產(chǎn)，而不是電站資產(chǎn)本身。故電站X億元的價(jià)格獲取得了50年經(jīng)營權(quán)是獲取了一種無形資產(chǎn)——水電站經(jīng)營權(quán)，發(fā)生的X億元成本作為無形資產(chǎn)——水電站經(jīng)營權(quán)的入賬價(jià)值。電站后續(xù)支出，是為了穩(wěn)定獲取電站資產(chǎn)的收益權(quán)而進(jìn)行的資產(chǎn)性能的更新和維護(hù)，也可追加計(jì)入無形資產(chǎn)，按追加后剩余的經(jīng)營期限作為使用年限，用直線法攤銷。
采用無形資產(chǎn)核算的優(yōu)勢：經(jīng)營的前期無形資產(chǎn)攤銷的金額較少，短期會(huì)給公司帶來豐厚的利潤；在財(cái)務(wù)核算上簡化了資產(chǎn)核算的工作量，減少了實(shí)物資產(chǎn)賬務(wù)管理的工作量。劣勢：經(jīng)營后期無形資產(chǎn)攤銷成本增加較大，由于資產(chǎn)后續(xù)支出的增加將造成各期無形資產(chǎn)攤銷極不均衡，增加實(shí)物資產(chǎn)管理的難度。
（二）采用固定資產(chǎn)資產(chǎn)核算方法的分析
經(jīng)調(diào)查國內(nèi)公路經(jīng)營權(quán)在實(shí)際操作過程中的核算辦法，參考國內(nèi)公路上市公司中絕大多數(shù)的公路經(jīng)營企業(yè)，對(duì)以投資建設(shè)取得和國家入股投入的已建成收費(fèi)公路，均作為企業(yè)的固定資產(chǎn)核算；對(duì)將投資購買取得的已建成收費(fèi)公路的收費(fèi)經(jīng)營權(quán)作為無形資產(chǎn)管理。參照公路經(jīng)營權(quán)的核算模式，投資建設(shè)取得的水電站可按固定資產(chǎn)核算。根據(jù)實(shí)質(zhì)重于形式的原則，公司實(shí)際已取得電站全部資產(chǎn)的使用權(quán)，這些資產(chǎn)使用50年后，除了大壩建造并維護(hù)良好尚能繼續(xù)使用外，其他所有資產(chǎn)（使用壽命10年左右）都會(huì)更新數(shù)次（實(shí)質(zhì)上也取得了這些資產(chǎn)的所有權(quán)），資產(chǎn)的價(jià)值應(yīng)該全部通過在使用過程中取得的發(fā)電收入得以實(shí)現(xiàn)，故應(yīng)按X億元確認(rèn)為固定資產(chǎn)核算。電站后續(xù)支出，是為了穩(wěn)定獲取電站資產(chǎn)的收益權(quán)而進(jìn)行的資產(chǎn)性能的更新和維護(hù)發(fā)生的必要支出。與固定資產(chǎn)有關(guān)的后續(xù)支出，如果使可能流入公司的經(jīng)濟(jì)利益超過了原先的估計(jì)，如延長了固定資產(chǎn)的使用壽命，或者使產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)質(zhì)性提高，或者使產(chǎn)品成本實(shí)質(zhì)性降低，則應(yīng)當(dāng)計(jì)入固定資產(chǎn)賬面價(jià)值，其增計(jì)后金額不應(yīng)超過該固定資產(chǎn)的可收回金額。除了規(guī)定應(yīng)計(jì)入固定資產(chǎn)賬面價(jià)值以外的后續(xù)支出，應(yīng)當(dāng)確認(rèn)為費(fèi)用。
采用固定資產(chǎn)核算的優(yōu)勢：經(jīng)營期內(nèi)每年的折舊非常均衡，不會(huì)產(chǎn)生任何波動(dòng)，公司每年可獲得穩(wěn)定的利潤；實(shí)現(xiàn)實(shí)物資產(chǎn)的管理，財(cái)務(wù)和資產(chǎn)管理部門的統(tǒng)一。劣勢：投資方以X億元的價(jià)格獲取電站50年的經(jīng)營權(quán)時(shí)，按建設(shè)方移交的資產(chǎn)確認(rèn)為固定資產(chǎn)核算，缺乏足夠的政策依據(jù)；固定資產(chǎn)因使用后處理方式的不同，存在預(yù)計(jì)凈殘值的不同，對(duì)50年后需要還給建設(shè)方的水電站項(xiàng)目資產(chǎn)不預(yù)計(jì)凈殘值，同時(shí)，在計(jì)算企業(yè)所得稅時(shí)進(jìn)行納稅調(diào)整，增加了核算的工作量。
三、結(jié) 語
撫州廖坊發(fā)電公司經(jīng)過權(quán)衡兩種核算的優(yōu)劣，最終選擇了無形資產(chǎn)核算的模式。從近五年的企業(yè)實(shí)際運(yùn)行情況看，采用無形資產(chǎn)的核算給企業(yè)帶來了豐厚的回報(bào)，企業(yè)和社會(huì)價(jià)值都得到了最大的提升。
［參考文獻(xiàn)］
［1］王璐.BOT模式及其主要形式比較研究［J］.國際經(jīng)濟(jì)合作,2003,(11).
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關(guān)鍵詞:零售業(yè);面臨挑戰(zhàn);對(duì)策
中圖分類號(hào):F7文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A
一、外商對(duì)我國零售業(yè)的挑戰(zhàn)
1999年7月,我國了《外商投資商業(yè)試點(diǎn)辦法》,外資零售業(yè)便如雨后春筍般地迅速在全國遍地開花。如美國的沃爾瑪、普爾斯馬特、法國的家樂福、荷蘭的萬客隆、日本的伊藤萍華堂、馬來西亞的百盛等在我國越做越大,其連鎖店也越開越多。這些外資零售企業(yè)以其超前的經(jīng)營理念、氣派的規(guī)模、價(jià)廉物美的商品、規(guī)范周到的服務(wù)、特殊的營銷手段,向我國零售業(yè)發(fā)起了強(qiáng)大的沖擊,構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
(一)外資零售業(yè)具有經(jīng)營理念方面的優(yōu)勢。外資零售業(yè)為顧客提供的那種熱情、周到和恰到好處的服務(wù),確實(shí)令我國零售業(yè)相形見絀。盡管在不同的企業(yè)里,其服務(wù)顧客的內(nèi)容各有特色,但實(shí)質(zhì)上體現(xiàn)了他們一貫堅(jiān)持的核心經(jīng)營理念,即“以人為本”。值得注意的是,西方在商業(yè)活動(dòng)中所提的“以人為本”中的“人”,指的是“特定人”。這種經(jīng)營理念提到的“特定人”,是建立在對(duì)個(gè)人的尊重、承認(rèn)個(gè)人的權(quán)利、個(gè)人的作用基礎(chǔ)之上的,是具體的、個(gè)別的人。而我國傳統(tǒng)的商業(yè)文化中雖也重視“以人為本”,且我國整個(gè)商業(yè)文化無處不體現(xiàn)著“以人為中心”的思想,但是這里所謂的 “人”,是社會(huì)性的、籠統(tǒng)的、抽象的人。這是導(dǎo)致我國零售業(yè)在經(jīng)營理念方面雖然已發(fā)生了很大變革,但傳統(tǒng)的商業(yè)文化和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的烙印仍無處不在的主要原因。因此,當(dāng)外資零售業(yè)以先進(jìn)的經(jīng)營理念及由此帶動(dòng)的豐富多彩的經(jīng)營業(yè)態(tài)出現(xiàn)在我國零售業(yè)面前時(shí),其挑戰(zhàn)是非常具體實(shí)在的。
(二)外資零售業(yè)具有明顯的技術(shù)優(yōu)勢。西方發(fā)達(dá)國家的零售跨國集團(tuán)不僅能在本國市場游刃有余,而且還普遍運(yùn)用信息技術(shù),在全球建立了廣泛的市場營銷網(wǎng)絡(luò),因而可以自如地在世界范圍內(nèi)進(jìn)行商品、信息、人才的布局與運(yùn)作。如,美國沃爾瑪除了在全世界擁有近4,000多家連鎖店外,還設(shè)有41個(gè)配送中心。這些遍布全世界的營銷網(wǎng)絡(luò),主要依靠高科技的支持,以商業(yè)電子數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)、管理信息系統(tǒng)、決策支持系統(tǒng)為核心,形成以網(wǎng)絡(luò)為輔助的商業(yè)自動(dòng)化,徹底改變了零售業(yè)的傳統(tǒng)運(yùn)作方式。這些自動(dòng)化技術(shù)具體運(yùn)用在采購自動(dòng)化、銷售自動(dòng)化、倉儲(chǔ)自動(dòng)化等方面。所有這一切,均需要雄厚的資金支持和高技術(shù)手段作為后盾。這方面的技術(shù)憂勢對(duì)我國零售業(yè)形成的挑戰(zhàn)將是致命的。
(三)外資零售業(yè)具有強(qiáng)大的規(guī)模優(yōu)勢。曾被美國《財(cái)富》雜志列為全球500強(qiáng)企業(yè)的第4位,并且是當(dāng)今世界當(dāng)之無愧的零售業(yè)巨子的美國沃爾瑪公司,2000年的銷售額達(dá)到31,392億美元,并在全球擁有近4,000家連鎖店。沃爾瑪公司自1996年8月首次進(jìn)入我國市場以來,在我國投資總額達(dá)9.05億元人民幣,現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)銷售額超30億元人民幣。沃爾瑪公司的規(guī)模之所以能做得如此之大,其成功的經(jīng)驗(yàn)之一就是進(jìn)行連鎖經(jīng)營。連鎖經(jīng)營是規(guī)模優(yōu)勢的具體體現(xiàn),它能夠在更大的范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)資源的更合理配置,從而使企業(yè)有更廣闊的發(fā)展空間。而我國零售業(yè)存在規(guī)模偏小、網(wǎng)點(diǎn)布局不合理、市場定位趨同化等缺陷。以我國目前最大的連鎖零售企業(yè)――上海聯(lián)華超市有限公司為例,至1999年底,共開有店鋪606個(gè),年銷售額不過73億元人民幣。這樣的經(jīng)營規(guī)模僅僅屬于區(qū)域連鎖,還談不上全國連鎖,更達(dá)不到世界連鎖了。以這樣的經(jīng)營規(guī)模與外資零售業(yè)進(jìn)行競爭,往往是力不從心,結(jié)果是可想而知的。
(四)外資零售業(yè)具有價(jià)格優(yōu)勢。如前所述,由于現(xiàn)在進(jìn)入我國的外資零售業(yè)規(guī)模龐大,進(jìn)貨批量大,且本著低價(jià)采購、低價(jià)銷售的經(jīng)營原則,加之一般采用買斷方式進(jìn)貨,進(jìn)貨量既大,又降低了供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn),供應(yīng)商當(dāng)然也愿意以更低的價(jià)格轉(zhuǎn)讓自己的產(chǎn)品,從而使外資零售業(yè)的成本更低。另外,一般這些外資零售業(yè)所采購的商品絕大部分是東道主國家質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品,所有這些均會(huì)使其價(jià)格優(yōu)勢更為明顯,企業(yè)在給商品定價(jià)時(shí)更為靈活。這樣,既吸引了消費(fèi)者,又增強(qiáng)了自身的競爭能力。反觀我國,在買方市場條件下,零售企業(yè)作為買方處于市場優(yōu)勢地位,供貨商不得不以多種優(yōu)惠讓利的方式來維持和鞏固與零售企業(yè)的供銷關(guān)系。其中最常見的便是由零售商以代銷形式銷貨,由供貨商承擔(dān)所有的市場風(fēng)險(xiǎn)。為轉(zhuǎn)移這種風(fēng)險(xiǎn),供貨商便直接將其轉(zhuǎn)移到商品價(jià)格中,這是導(dǎo)致我國零售業(yè)商品售價(jià)居高不下的重要原因之一。
(五)外資零售業(yè)具有人力資源優(yōu)勢。一流的人才是造就一流企業(yè)的決定性因素,企業(yè)之間的競爭最終表現(xiàn)為人才的競爭,這在當(dāng)今的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,早已為人所共識(shí)。具體來說,外資零售業(yè)對(duì)不同的員工實(shí)施不同的培訓(xùn)辦法,如對(duì)高級(jí)管理人員不惜重金進(jìn)行專門培養(yǎng),而對(duì)一般職工則主要培養(yǎng)其忠誠感,再加以利益驅(qū)動(dòng)。反觀我國零售業(yè),由于制度上的缺陷,導(dǎo)致政企不分,具體在干部的選拔上,一般往往以某些主要領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人意志為轉(zhuǎn)移,缺乏對(duì)個(gè)人能力的客觀評(píng)價(jià),結(jié)果造成能者不能上,混者卻大行其道的怪現(xiàn)象。這種不合理的人力資源配置是導(dǎo)致企業(yè)觀念陳舊、決策失誤和人心渙散,最終削弱企業(yè)自身參與競爭能力的直接原因。
二、我國零售業(yè)發(fā)展對(duì)策
(一)繼續(xù)推廣和完善連鎖經(jīng)營,實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。連鎖經(jīng)營是社會(huì)化大生產(chǎn)的產(chǎn)物,在西方市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家已有近140多年歷史,作為一種新型的商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度,自九十年代初傳入我國以來,帶來了我國零售業(yè)的一場深刻的變革。但在具體實(shí)踐過程中,實(shí)行連鎖經(jīng)營方式也帶來了一些不盡如人意的問題。為此,應(yīng)進(jìn)一步完善這種經(jīng)營形式:
1、在規(guī)范化的基礎(chǔ)上,繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模。連鎖經(jīng)營很重要的一個(gè)特征就是實(shí)行規(guī)范化的經(jīng)營和管理。在我國已開展連鎖經(jīng)營的企業(yè)中,不少企業(yè)只是走連鎖經(jīng)營的形式,運(yùn)作的規(guī)范性較差。為此應(yīng)借鑒國際經(jīng)驗(yàn),盡快制定出一套完整的適合我國國情的連鎖企業(yè)法,并規(guī)定連鎖經(jīng)營的基本條件和標(biāo)準(zhǔn),規(guī)范連鎖經(jīng)營,真正體現(xiàn)其統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算的核心,防止連而不鎖。
2、政府適當(dāng)支持,給予必要的傾斜政策,鼓勵(lì)其迅速發(fā)展。各級(jí)政府采取切實(shí)措施解決連鎖企業(yè)的資金、稅收、網(wǎng)點(diǎn)登記手續(xù)等現(xiàn)實(shí)問題;如采取發(fā)放連鎖經(jīng)營專項(xiàng)貸款和降低貸款利率以及減免稅收等優(yōu)惠政策。
3、根據(jù)具體條件,選擇連鎖經(jīng)營形式。連鎖經(jīng)營的三種類型,即在營連鎖、特許連鎖和自愿連鎖,每一種類型都有其實(shí)施的條件,也有其利弊。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身?xiàng)l件,包括行業(yè)特征、經(jīng)營特色、企業(yè)規(guī)模、環(huán)境因素等因地制宜地選擇適合自己的連鎖形式,并要重視加快配送中心的建設(shè)。
(二)大力發(fā)展特許經(jīng)營。所謂特許經(jīng)營是指特許人把自身開發(fā)的商品營銷和服務(wù)系統(tǒng),以不同形式授予受許人使用權(quán),而受許人向特許人繳納一定的特許費(fèi)用、加盟費(fèi)和保證金,并承擔(dān)獨(dú)立法律責(zé)任和義務(wù),保留其所有權(quán)不變的連鎖經(jīng)營形式。這種經(jīng)營形式之所以能在全球盛行,關(guān)鍵在于其具有集資金、貨源、專利、品牌等各種經(jīng)營要素組合形成更大營銷形式的特點(diǎn)。目前,在我國之所以有大力發(fā)展的必要,是因?yàn)槠渚哂蟹奖慵按蟊娀?、緩解就業(yè)壓力及能實(shí)現(xiàn)資源的有效配置等特征。
1、政府應(yīng)制定和完善相關(guān)法規(guī),創(chuàng)造良好的法制環(huán)境。因此,我國應(yīng)盡快制定《特許經(jīng)營業(yè)加盟法》等相關(guān)法律、法規(guī),以明確經(jīng)營雙方的權(quán)利和義務(wù),規(guī)范雙方的經(jīng)營行為,維護(hù)雙方的合法權(quán)益。
2、加強(qiáng)宣傳,正確引導(dǎo)。特許經(jīng)營作為一種特殊的連鎖經(jīng)營形式,現(xiàn)在還沒有被更多的企業(yè)和經(jīng)營者所認(rèn)識(shí)與了解。因此,有必要加大宣傳力度、組織培訓(xùn),讓更多的企業(yè)和經(jīng)營者了解其特點(diǎn)及優(yōu)越性。
3、搞好發(fā)展規(guī)劃。建立多層次、多元化、漸進(jìn)式的發(fā)展格局,逐步形成具有中國特色的特許經(jīng)營體系。
4、采取各種鼓勵(lì)和促進(jìn)我國特許經(jīng)營發(fā)展的積極措施。特別是應(yīng)該鼓勵(lì)和發(fā)展特許經(jīng)營的中介服務(wù)組織,如法律事務(wù)、會(huì)計(jì)事務(wù)、專業(yè)評(píng)估咨詢、廣告策劃等,利用它們來提高專業(yè)水平,縮短特許經(jīng)營產(chǎn)品的開發(fā)周期。
(三)借鑒日本的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),組建具有中國特色的綜合商社。綜合商社產(chǎn)生于19世紀(jì)七十年代的日本,第二次世界大戰(zhàn)后得到了較大的發(fā)展,20世紀(jì)六七十年代進(jìn)入發(fā)展的黃金時(shí)期。我國從九十年代初也開始探索綜合商社之路,在理論研究和實(shí)踐中取得了一些進(jìn)展。其基本特征如下:1、以貿(mào)易為主業(yè),定位為流通;通過參股利用其融資功能獲取生產(chǎn)企業(yè)的購銷權(quán)作為貿(mào)易基礎(chǔ),并建立集團(tuán)關(guān)系;外部依托企業(yè)集團(tuán),成員企業(yè)的貿(mào)易業(yè)務(wù),與集團(tuán)成員企業(yè)的聯(lián)系比較松散;2、綜合商社的綜合性優(yōu)勢主要體現(xiàn)在經(jīng)營廣、經(jīng)營領(lǐng)域?qū)?、?jīng)營能力強(qiáng)、經(jīng)營機(jī)構(gòu)多等方面,其貿(mào)易活動(dòng)包羅萬象,交易的領(lǐng)域包括了日本國內(nèi)市場、進(jìn)出國以及第三國間的貿(mào)易;3、綜合商社集貿(mào)易功能、金融功能、開發(fā)功能、信息功能與組織功能于一身,是一種多功能性的經(jīng)營組織。
綜上所述,綜合商社是以貿(mào)易為主體、金融為中介、產(chǎn)業(yè)為依托的跨國公司組織形式,是融國際化、多元化、實(shí)業(yè)化于一身的貿(mào)易產(chǎn)業(yè)集團(tuán),是集貿(mào)易、金融、實(shí)業(yè)、信息、服務(wù)等綜合功能為一體的經(jīng)營實(shí)體。它是以產(chǎn)權(quán)為聯(lián)結(jié)紐帶,使其內(nèi)部包括各公司之間或者母公司與海外子公司之間通過參股、持股或控股,產(chǎn)生緊密的資產(chǎn)聯(lián)結(jié),以有利于成員公司之間關(guān)系的穩(wěn)定性和利益的一致性,把分屬不同所有者的生產(chǎn)經(jīng)營要求,通過對(duì)財(cái)產(chǎn)的占用權(quán)和經(jīng)營權(quán),形成一個(gè)既具有凝聚力又明確產(chǎn)權(quán)歸屬的生產(chǎn)經(jīng)營機(jī)體。當(dāng)然,應(yīng)該看到,日本綜合商社的組織體系和運(yùn)作機(jī)制也存在著一些缺陷。因此,我們應(yīng)認(rèn)真總結(jié)日本綜合商社的成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn),力爭辦好具有中國特色的綜合商社。
(四)重新進(jìn)行市場定位,創(chuàng)新經(jīng)營特色。市場定位實(shí)際上是零售企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場、消費(fèi)群體的一種選擇行為,其定位的準(zhǔn)確與否,對(duì)企業(yè)經(jīng)營成敗的影響極大。目前,我國零售企業(yè),特別是大型商場經(jīng)營品種和范圍沒有特色,千店一面,行業(yè)結(jié)構(gòu)明顯不合理。為此,特別是大型商場應(yīng)根據(jù)市場競爭情況和本企業(yè)的條件,重新進(jìn)行市場定位,加強(qiáng)針對(duì)性,以適應(yīng)某一部分顧客的需要和偏好,樹立本企業(yè)產(chǎn)品的形象和特點(diǎn),形成自己的經(jīng)營特色,吸引消費(fèi)者,培養(yǎng)穩(wěn)固的顧客群。
(五)發(fā)展電子商務(wù),為零售業(yè)開辟更為廣闊的發(fā)展空間。目前,我國零售企業(yè)的技術(shù)含量不高,與外資零售企業(yè)相比更是相距甚遠(yuǎn)。競爭加劇在促使其管理水平提高的同時(shí),也會(huì)引起我國零售企業(yè)對(duì)現(xiàn)代科技引入營銷中的高度重視。伴隨著信息技術(shù)的迅速發(fā)展和電子計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及和進(jìn)一步完善,電子商務(wù)已經(jīng)成為目前零售業(yè)一種極為重要的營銷工具,也將成為未來零售業(yè)的主要技術(shù)支撐。盡管現(xiàn)在還存在著諸如硬、軟件的不完善,相應(yīng)的法律法規(guī)不健全,配套服務(wù)的不到位等問題,但可以斷言,未來信息技術(shù)的高速發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的加速普及,必將從根本上改變零售的方式和業(yè)態(tài),傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)必將全面應(yīng)用電子商務(wù)這一技術(shù)手段,從而為零售業(yè)的發(fā)展開辟更為廣闊的空間。
三、總結(jié)
我國的零售業(yè)雖然在改革開放近30多年的時(shí)間里得到了巨大的發(fā)展,但是我國零售業(yè)未來的發(fā)展前景卻不容樂觀,隨著外國零售業(yè)的進(jìn)一步滲透,先進(jìn)的經(jīng)營理念、技術(shù)手段、經(jīng)營規(guī)模、商品價(jià)格等資源優(yōu)勢是我國本土零售業(yè)所不能比擬的,所以我們必須清楚地認(rèn)識(shí)到未來發(fā)展的艱巨性,不斷改革,不斷發(fā)展,使我國零售業(yè)在外資入侵的情況下能從容面對(duì)。
(作者單位:河北金融學(xué)院)
主要參考文獻(xiàn):
[1]白仲堯.中國服務(wù)貿(mào)易方略[M].北京:社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社.
賈慧春和她先生都沒想到，他們?cè)诒本┖５韰^(qū)上地建立的“榮昌大唐硅谷洗染中心”能為他們帶來這么大的收益。兩人決定加盟榮昌時(shí)，已經(jīng)在上地有一定的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，兩人看中了特許經(jīng)營的品牌優(yōu)勢，決定開一家加盟店。他們看了很多報(bào)紙和雜志上關(guān)于特許加盟的報(bào)道，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的特許商良莠不齊，很容易上當(dāng)，具體選擇哪個(gè)項(xiàng)目，兩人還是花了不少心思。
后來，董建武決定投資洗染業(yè)。洗衣業(yè)投資回收快、利潤率相對(duì)較高，他們家的小區(qū)附近就有不少小的收衣點(diǎn)，生意好得讓很多人眼紅。他想，如果開一家正規(guī)洗染連鎖店的話，應(yīng)該有很好的市場前景。于是，他聯(lián)系了幾家知名的洗染企業(yè)，把他們的加盟資料認(rèn)真分析后，決定投資40萬元左右，開一家榮昌的洗染店。
董建武確實(shí)很有眼光。據(jù)了解，我國的洗染業(yè)是一個(gè)有很大升值潛力的行業(yè)，目前有25%―30%的利潤空間，資料顯示，去年我國居民單用于洗衣的費(fèi)用就高達(dá)60億元。有關(guān)人士預(yù)測，干洗店還將以每年15%的速度遞增。
董建武之所以選擇榮昌，是因?yàn)樗侵袊慈緲I(yè)的十大著名品牌，皮衣的洗滌保養(yǎng)尤其受人稱道，而且口碑也不錯(cuò)。董建武了解到，它在北京總部擁有一座設(shè)備齊全、工藝先進(jìn)的皮貨、織物中央處理工廠，全國的加盟店已發(fā)展到200余家，并延伸到了香港。夫妻二人還到百盛的樣板店偷偷考察了一下，發(fā)現(xiàn)客源不錯(cuò)，就下定了決心。
選址
對(duì)投資洗染店的人來說，洗染店地理位置的選擇非常重要。
董建武和賈慧春向榮昌公司表明了自己的加盟意向后，榮昌派專人與他們進(jìn)行了初步的聯(lián)系，了解了二人的基本情況、意向投資規(guī)模、意向開店位置和面積，以及所在地區(qū)洗衣消費(fèi)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢等。在面談中，總部的工作人員向他們介紹了公司的優(yōu)勢及洗衣業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和前景、公司參考投資方案等。在簽訂合作意向書之前，榮昌總部派人對(duì)他進(jìn)行了加盟方案設(shè)計(jì)和選址的指導(dǎo)。
對(duì)投資洗染店的人來說，洗染店地理位置的選擇非常重要，據(jù)榮昌方面的介紹，小的洗染店通常選擇在小區(qū)內(nèi)或大的社區(qū)中，而中型的洗染店則需開在既有固定消費(fèi)群體又有流動(dòng)群體的地方，比如北京的亞運(yùn)村就屬于這種地區(qū)。而大型的洗染店目前有一種趨勢是開設(shè)在商場和商業(yè)區(qū)，如北京東方廣場和百盛購物中心等，這種洗染店能夠讓消費(fèi)者在2小時(shí)取衣。
賈慧春和董建武利用自己原來從事服務(wù)業(yè)的一些經(jīng)驗(yàn)，對(duì)比較了解的上地地區(qū)進(jìn)行了調(diào)查，上地是一個(gè)新興的高科技園區(qū)，有很多高科技企業(yè)在那里落戶。他們了解到，在這些企業(yè)工作的大部分是一些二十四五歲的年輕人，住的地方也大都離單位比較近。這些年輕人的衣物特別是冬天的衣物基本上都要送到干洗店，而附近的干洗店大部分是一些規(guī)模很小的收衣點(diǎn)，而且經(jīng)常出現(xiàn)洗滌技術(shù)問題。他們更愿意選擇品牌和知名度高的洗衣店，而價(jià)格稍高不是問題。
兩人調(diào)查了這些基本的情況以后，覺得上地比較適合開一個(gè)中型的加盟店，并決定利用上地南口的一塊60平米左右的店面經(jīng)營。與榮昌總部聯(lián)系后，他把選定的店址、位置、照片，以及房屋面積、房高、當(dāng)?shù)叵慈緲I(yè)的基本情況等，填好調(diào)查資料交到總部?？偛繛樗麄兲峁┝嗽敿?xì)的投資建議方案和投資回報(bào)分析報(bào)告。
根據(jù)特許經(jīng)營的慣例，二人向榮昌總部交納了5年共5萬元的加盟金和每年1萬元的權(quán)利金?？偛糠矫娓麄兘榻B說，加盟金是獲得這一品牌及前期相配套的服務(wù)所需付出的費(fèi)用；權(quán)利金是從特許者那里不斷地、長期的獲得管理、宣傳、技術(shù)等支持所需支付的費(fèi)用。
隨后，雙方通過協(xié)商明確了加盟工作的進(jìn)度和分工，總部方面為二人提供了包括運(yùn)營手冊(cè)、裝修手冊(cè)、設(shè)備手冊(cè)、皮衣織物洗滌技術(shù)手冊(cè)在內(nèi)的一套4冊(cè)加盟手冊(cè)。其中對(duì)雙方的責(zé)、權(quán)、利劃分得非常清楚。
培訓(xùn)
一切安排妥當(dāng)之后，雙方簽訂了特許經(jīng)營合同和商標(biāo)使用合同。
根據(jù)賈慧春和董建武向榮昌提供的加盟店的基本情況，總部的設(shè)計(jì)人員對(duì)他的店面進(jìn)行了門面裝潢和水電設(shè)計(jì)，并拿出了全套的裝修設(shè)計(jì)圖，雙方簽訂了購貨合同，董建武決定引入榮昌全套的意大利洗染設(shè)備，包括干洗主機(jī)、冷燙機(jī)、人像機(jī)、包裝機(jī)、去漬臺(tái)和輸送線等。他知道，洗染業(yè)是一個(gè)講究“勤快”的行業(yè)，因?yàn)橐挛锩媪细伦兓乃俣群芸?，店鋪?jīng)營者在設(shè)備和技術(shù)上的投資是不能省的。
利用裝修的1個(gè)月時(shí)間，董建武和賈慧春在總店的指導(dǎo)下，進(jìn)行了開業(yè)的籌備工作，包括招選員工、申辦動(dòng)力電、工農(nóng)業(yè)執(zhí)照、環(huán)保、廣告等方面的開業(yè)手續(xù)，置辦經(jīng)營用品、促銷用品等?？偟陮?duì)二人進(jìn)行了帶店指導(dǎo)，還對(duì)店內(nèi)的4名雇員進(jìn)行了系統(tǒng)的技術(shù)培訓(xùn)。內(nèi)容包括榮昌公司的基本情況，特許經(jīng)營的定義、特點(diǎn)、發(fā)展概況、優(yōu)點(diǎn)及對(duì)加盟者的利弊，還包括干洗業(yè)的發(fā)展情況、經(jīng)營前景、服務(wù)要求以及各種設(shè)備的使用和保養(yǎng)等，內(nèi)容比較豐富。培訓(xùn)結(jié)束后，原來對(duì)洗衣業(yè)了解不多的賈慧春更堅(jiān)定了自己投資的信心，擔(dān)心也隨著培訓(xùn)的逐步深入漸漸消失了。
裝修結(jié)束后，總部派人到店里進(jìn)行了裝修驗(yàn)收、設(shè)備安裝調(diào)試和驗(yàn)收等，一切安排妥當(dāng)之后，雙方簽訂了特許經(jīng)營合同和商標(biāo)使用合同。
淡季
賈慧春看著每天的營業(yè)額從零到幾百塊錢，心里還是很高興，就當(dāng)是宣傳費(fèi)吧，她想。
店里的裝修完成以后，賈慧春選了一個(gè)吉利的日子，他們的“榮昌大唐硅谷洗染中心”正式開了業(yè)。開業(yè)之初，生意并沒有他們想象的那么紅火，第一天只接到了一個(gè)訂單，接下來的一個(gè)星期都沒有什么生意。賈慧春心里著急了。她試著到附近的社區(qū)里詢問，原來干洗業(yè)是季節(jié)性很強(qiáng)的行業(yè)，每年12月至來年4月是旺季，5月和10月、11月是準(zhǔn)旺季，6月至9月則是淡季。加上人家根本就不知道有她這個(gè)店，而且當(dāng)時(shí)是9月，夏秋的衣服大都自己洗，要么就是圖便利，送到附近的小收衣點(diǎn)去。
這一問讓賈慧春心里涼了半截，自己幾十萬元的加盟費(fèi)用交出去了，還有每月幾千塊錢的房租和水電費(fèi)交著，卻選了商家最忌諱的淡季開了業(yè)，心里很不是滋味。她打電話到總部去詢問，一位小姐告訴她，現(xiàn)在確實(shí)是淡季，但再過一段時(shí)間，進(jìn)了10月生意就會(huì)越來越好了。總店方面還告訴她，不要干等著顧客上門，可以通過發(fā)打折卡、送小禮品等促銷手段打出知名度，生意很快會(huì)好起來的。
董建武也安慰她說，不能著急，經(jīng)營一個(gè)新的店，就算是特許加盟，也起碼有3個(gè)月是沒有生意的?，F(xiàn)在競爭也很激烈，我們能基本維持運(yùn)轉(zhuǎn)，在1年內(nèi)站穩(wěn)腳跟就不錯(cuò)了，收回資金至少要2年的時(shí)間，著急可不成。
話雖這么說，賈慧春還是想了很多主意。根據(jù)總部的策劃，她試著印了一些8折的洗衣卡，讓雇員到小區(qū)和附近的寫字樓中散發(fā)，果然很快有不少人開始拿著卡來洗衣服了。雖然8折之后店里的利潤變得非常薄，幾乎賺不到什么錢了，只能維持店內(nèi)的基本運(yùn)轉(zhuǎn)，但賈慧春看著每天的營業(yè)額從零到幾百塊錢，心里還是很高興，就當(dāng)是宣傳費(fèi)吧，她想。
旺季到了
洗衣業(yè)是個(gè)很辛苦的職業(yè)，自從開了這家加盟店以后，賈慧春每天的睡眠就沒有超過7個(gè)小時(shí)。
賈慧春的打折卡讓她嘗到了促銷的甜頭，而且她那明亮整潔的店面和“榮昌”鮮艷的紅色的大招牌，很快引起了附近人們的注意。接著，賈慧春還推出了洗衣送《瑞麗》雜志、免費(fèi)送貨上門、洗淺色服裝和加急業(yè)務(wù)不加價(jià)等一系列的促銷活動(dòng)。同時(shí)，她還利用自己原有的服務(wù)業(yè)的知識(shí)，對(duì)店內(nèi)的雇員進(jìn)行訓(xùn)練，推出了“微笑服務(wù)”“一切為了讓顧客滿意”等基本經(jīng)營理念，很多人對(duì)賈慧春的“榮昌大唐硅谷洗染中心”留下了很深的印象，她的營業(yè)額從每天幾百元迅速上升到每天3000元左右，回頭客越來越多，收回投資已經(jīng)不成問題。
洗衣業(yè)是個(gè)很辛苦的職業(yè)，自從開了這家加盟店以后，賈慧春每天的睡眠就沒有超過7個(gè)小時(shí)。她為了讓幾個(gè)雇員盡快掌握洗滌各種織物的技術(shù)，請(qǐng)了總店的專業(yè)人員給他們進(jìn)行技術(shù)輔導(dǎo)，為了滿足客人應(yīng)急洗衣的需求，保證24小時(shí)取衣的承諾，她經(jīng)常帶著雇員干到晚上10點(diǎn)多鐘，回到家里腰都直不起來。
聯(lián)營對(duì)服裝企業(yè)實(shí)力是一種考驗(yàn)
聯(lián)營要求服裝生產(chǎn)商與銷售商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利潤。相對(duì)特許經(jīng)營的營銷模式，聯(lián)營對(duì)服裝生產(chǎn)商的資金實(shí)力要求更高一些。特許經(jīng)營一般是服裝生產(chǎn)商收取加盟商一定的加盟費(fèi)，再輸出其品牌，這種模式對(duì)服裝生產(chǎn)商來說，它只作品牌與技術(shù)的一種輸出，而不需要對(duì)加盟商投入經(jīng)營資金，加盟商的店面硬件建設(shè)與推廣費(fèi)用全由加盟商負(fù)責(zé)。而聯(lián)營，則是服裝生產(chǎn)商不僅要輸出品牌與技術(shù)，而且還要輸出資金。因此，對(duì)于小規(guī)模也是說實(shí)力不強(qiáng)的服裝企業(yè)來說，還是不要在全國的市場中實(shí)行聯(lián)營，可選擇區(qū)域性的市場實(shí)行聯(lián)營，在其他市場實(shí)行特許加盟，這樣，對(duì)于小型的服裝生產(chǎn)企業(yè)，才不會(huì)出現(xiàn)資金的危機(jī)。而一些具有一定資金實(shí)力的企業(yè)，則可選擇聯(lián)營這種營銷模式。這樣，服裝企業(yè)一方面有資金去維護(hù)公司的正常運(yùn)作，另一方面，通過聯(lián)營對(duì)銷售商進(jìn)行資金注入，助聯(lián)營店高速發(fā)展。
聯(lián)營銷售模式的利弊
聯(lián)營對(duì)于服裝生產(chǎn)商利益保障有以下幾個(gè)方面：
一是完全掌控終端，不會(huì)像特許加盟那樣，因?yàn)槿粘５慕?jīng)營管理完全由加盟商負(fù)責(zé)，造成上報(bào)到服裝生產(chǎn)商那里的許多資訊都是不真實(shí)的，使服裝生產(chǎn)商無法獲取真實(shí)有效的市場資料（如消費(fèi)者反饋的意見、銷售額、競爭環(huán)境等對(duì)服裝生產(chǎn)商的經(jīng)營策略與經(jīng)營路線改進(jìn)起重要作用的數(shù)據(jù)），使終端失控。而聯(lián)營，則因?yàn)榉b生產(chǎn)商把管理觸覺直接延伸到市場，能及時(shí)收集到市場信息，并且能使聯(lián)營店按公司規(guī)定的路線走。
二是品牌形象高度統(tǒng)一。在實(shí)行特許經(jīng)營時(shí)，常因加盟商任意更改店鋪形象，使服裝生產(chǎn)商的品牌形象在全國是各式各樣，無法達(dá)到統(tǒng)一。聯(lián)營因?yàn)榉b生產(chǎn)商完全掌控聯(lián)營店，因此，在店面裝修、貨架、陳列方面，完全按服裝生產(chǎn)商的要求去執(zhí)行，而且這種執(zhí)行不會(huì)因?yàn)殇N售方的意見而更改的，因此，能達(dá)到高度的統(tǒng)一，便于進(jìn)行品牌形象的塑造與推廣。
聯(lián)營對(duì)服裝銷售商來說，則是完全是利大于弊。如果是以特許加盟的方式去經(jīng)營服裝品牌，則經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)完全由銷售商承擔(dān)。并且，服裝生產(chǎn)商對(duì)銷售商僅限于開店時(shí)的一些陳列、店員培訓(xùn)等方面的資源支持。在開店之后，則完全由銷售商自己管理，這樣，經(jīng)常出現(xiàn)有時(shí)在某款式銷量好時(shí)，拿不到貨，當(dāng)拿到貨時(shí)，款式又過時(shí)，造成庫存增多，資金積壓的現(xiàn)象。在實(shí)行聯(lián)營時(shí)，因?yàn)榉b生產(chǎn)商與銷售商的命運(yùn)捆綁在一起，因此，無論是在資源、資金、及時(shí)供貨等支持上，都會(huì)予以有力的保障。
聯(lián)營的弊端對(duì)于服裝生產(chǎn)商來說，一是企業(yè)投入過大，因此，要求服裝生產(chǎn)商具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，二是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大，因?yàn)楣芾砻鎻V，在操作市場時(shí)，稍有不慎，便會(huì)出現(xiàn)虧損的情況。這樣，服裝生產(chǎn)商的責(zé)任更重，需通盤操作，才能避免出現(xiàn)虧損的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
聯(lián)營的弊端對(duì)于服裝銷售商來說，比特許經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)少得多，惟一的弊端就是要規(guī)范雙方的操作層面，不要出現(xiàn)雙方意見不同，造成合作雙方人心向背，影響聯(lián)營店的發(fā)展。
聯(lián)營的具體操作
1、如何選擇事業(yè)合作伙伴
聯(lián)營，選擇可信賴的事業(yè)伙伴是非常重要的。因?yàn)?，現(xiàn)在的生意場上，因?yàn)槔麧櫦姞?，最終導(dǎo)致合作伙伴，不管在以前是多么親密無間的朋友，情如兄弟的合作伙伴，最終反目成仇的案例是非常多。與人合伙做生意，常常會(huì)因?yàn)樵捳Z權(quán)、經(jīng)營權(quán)、利潤分配等問題，而導(dǎo)致合作方不歡而散的局面。因此，聯(lián)營的雙方進(jìn)行慎重的選擇，是事業(yè)成功的基礎(chǔ)。服裝生產(chǎn)商在選擇加盟商的問題上，要深入地考察加盟商在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)信譽(yù)，以前經(jīng)營時(shí)有無出現(xiàn)偷稅漏稅、拖欠貨款、違規(guī)操作市場等不良記錄。加盟商在選擇服裝品牌的問題上，要考察服裝生產(chǎn)商的實(shí)力，要多多聽取其他以前加盟該品牌的加盟商的意見，聽聽他們?cè)谄放浦С帧⒐┴?、款式設(shè)計(jì)等關(guān)鍵性問題上，是否有出現(xiàn)過當(dāng)時(shí)的承諾與實(shí)施是否一致。選擇好一個(gè)事業(yè)合作伙伴，不是一蹴而就的，而是一個(gè)非常漫長的過程，就像行醫(yī)一樣，要切聞問各個(gè)程序都走到，才能達(dá)到雙方真正的相互了解。在雙方初步接觸之后，進(jìn)行實(shí)地考察，以及走訪相關(guān)的人，多多了解，真正地把所有的問題都了解清楚，符合雙方提出的條件，才能達(dá)成協(xié)議，進(jìn)行聯(lián)營。
2、聯(lián)營雙方投資額度（持股比例）
在選擇好事業(yè)伙伴之后，雙方就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的合作階段。這時(shí)，明確經(jīng)營權(quán)是非常重要的，這牽涉到管理的話語權(quán)、牽涉到利益分成等根本性的問題。服裝生產(chǎn)商一般是品牌、宣傳、活動(dòng)策劃、管理模式等屬于軟件的輸出，而聯(lián)營的銷售方，一般是基礎(chǔ)硬件的建設(shè)，包括銷售網(wǎng)點(diǎn)的選址、租售與售買、店面的裝修等（貨架與裝修風(fēng)格等一般由服裝生產(chǎn)商負(fù)責(zé)）。在這種模式下，銷售方是占主要地位，服裝生產(chǎn)商占次要重位。因此，在聯(lián)營雙方投資額度或持股比例上，銷售方占投資60%，服裝生產(chǎn)商占40%，這種比例是最好的。聯(lián)營的雙方也可以建立類似于董事會(huì)的管理制度，總經(jīng)理由銷售方擔(dān)任，而副總由服裝生產(chǎn)商派出。一般來說，總經(jīng)理負(fù)責(zé)營銷與對(duì)外的聯(lián)絡(luò)，副總負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)與人事。服裝的銷售方作為當(dāng)?shù)厝?，熟悉?dāng)?shù)厥袌?，了解競爭?duì)手、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣等情況，以及如何與相關(guān)的政府職能部門打交道。這樣，銷售方作為主要的角度，對(duì)于聯(lián)營店的發(fā)展，能起到至關(guān)重要的作用。而作為服裝生產(chǎn)商，必須了解聯(lián)營店的經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況。因此，服裝生產(chǎn)商派出的人員負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)與人事，也起到一種監(jiān)控的作用。這樣的一個(gè)職責(zé)與職能分明的機(jī)構(gòu)設(shè)置，能在較大的程度上規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，使聯(lián)營店能快速步入良性的發(fā)展道路。
3、服裝生產(chǎn)商如何管理聯(lián)營店
正如前文所說，聯(lián)營對(duì)于服裝生產(chǎn)商來說，必須具備雄厚的資金實(shí)力與技術(shù)力量。正常來說，一個(gè)聯(lián)營店服裝生產(chǎn)商需配備一名管理人員。但為了減少因此而帶來的管理費(fèi)用，在聯(lián)營時(shí)，服裝生產(chǎn)商可在一個(gè)區(qū)域如省級(jí)或地級(jí)城市（或者分一級(jí)二級(jí)市場）配備一個(gè)人員。這個(gè)人員是常駐的，平時(shí)在這個(gè)市場內(nèi)進(jìn)行流動(dòng)管理。對(duì)聯(lián)營店如何培訓(xùn)銷售人員、如何進(jìn)行貨品的陳列、如何進(jìn)行促銷、如何進(jìn)行品牌宣傳等等工作進(jìn)行技術(shù)性的指導(dǎo)。這樣，一方面能有效地管理聯(lián)營店，另一方面，也可以為服裝生產(chǎn)商節(jié)省一筆管理費(fèi)用。
另外，服裝生產(chǎn)商也可以運(yùn)用電子信息技術(shù)對(duì)聯(lián)營店進(jìn)行監(jiān)控管理?，F(xiàn)在，許多服裝生產(chǎn)商都導(dǎo)入了ERP管理系統(tǒng)，因?yàn)闊o法對(duì)終端進(jìn)行有效的掌控，因此，回饋的信息并不是真實(shí)可靠的?，F(xiàn)在因?yàn)槭锹?lián)營的方式，服裝生產(chǎn)商長期在終端派駐工作人員。其工作人員的職責(zé)就是監(jiān)督、引導(dǎo)聯(lián)營店的各項(xiàng)工作，這等于把管理延伸到終端，這樣，能有效地掌控終端，也能收集到真實(shí)有效的數(shù)據(jù)。另外，通過電子信息管理系統(tǒng)，拓寬了管理層面，能減少經(jīng)營費(fèi)用。
教學(xué)目標(biāo)：使創(chuàng)業(yè)者能夠認(rèn)識(shí)到產(chǎn)生一個(gè)好的企業(yè)想法作為創(chuàng)辦成功企業(yè)的首要必備的條件的重要性和知道如何產(chǎn)生企業(yè)想法。
教學(xué)原理：好的企業(yè)想法是創(chuàng)辦成功企業(yè)的基礎(chǔ)。產(chǎn)生一個(gè)好的企業(yè)想法，是創(chuàng)業(yè)者一項(xiàng)重要的工作。
決定創(chuàng)業(yè)的原因
在研究創(chuàng)業(yè)者的能力時(shí)，一個(gè)經(jīng)常出現(xiàn)的重要問題就是一個(gè)人是如何決定開始創(chuàng)辦一個(gè)企業(yè)的。換句話說，是什么力量和因素激勵(lì)一個(gè)人去冒險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)的。研究和文獻(xiàn)資料都證明這主要有三個(gè)方面的因素：改變現(xiàn)狀、可信的榜樣和具備創(chuàng)業(yè)者的能力。另外，可以利用的外部環(huán)境也是十分必要的。
（資料來源：Adapted from （1） Hisrich，R D.1986.Entrepreneurship and intrapreneurship：Methods of-creating new companies that have an impact on the economic renaissance of an area，in Entrepreneurship ，Intrapreneurship，and Venture Capital by Hisrich，R D ed. Lexington Books，MA and （2）Introduction to entrepreneurship . Module 1，Start Your Own Business Programme . Hungarian Foundation for Enterprise Foundation.Undated . Budapest.）
改變現(xiàn)狀：
對(duì)于很多人來說，決定去創(chuàng)辦一個(gè)企業(yè)是源于發(fā)生了一些變故。而其他很多人想要在與他們以前工作環(huán)境類似的領(lǐng)域里去創(chuàng)業(yè)。
變故：
一些創(chuàng)業(yè)者是因?yàn)樗龅氖虑榘l(fā)生了某些變故而想要或開始創(chuàng)業(yè)。一個(gè)直接的表現(xiàn)就是：失去工作；移居到一個(gè)新的環(huán)境，因語言障礙或種族偏見而找不到合適的工作；還有那些從國外回來的人，他們?cè)趪鴥?nèi)找不到像國外一樣報(bào)酬和待遇的工作，所以想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)。
榜樣：
最好的說明榜樣作用的例子就是目前創(chuàng)業(yè)者父母的職業(yè)。調(diào)查指出，在創(chuàng)業(yè)者當(dāng)中25%到34%的人，他們的父母（特別是父親）是一家小企業(yè)的擁有者，同時(shí)，如果農(nóng)場主和自由職業(yè)者也被認(rèn)為是小企業(yè)擁有者的話，百分比將提高到54%。作為促進(jìn)的動(dòng)機(jī)，無論如何不能僅限于家庭，而且也要擴(kuò)展到同伴和朋友。
例如，美國硅谷發(fā)展的原因之一就是工程師們離開大的機(jī)構(gòu)和組織成功創(chuàng)辦自己的企業(yè)?？尚诺陌駱右部梢越忉尀槭裁从械拿褡搴蛧揖哂蟹浅８叩膭?chuàng)業(yè)者能力，例如：在美國的猶太人、黎巴嫩人、韓國人，在英國的亞洲人。
具備創(chuàng)業(yè)者的能力：
請(qǐng)看本刊上期《如何成功創(chuàng)建企業(yè)》，它討論了創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備的能力。在這特別強(qiáng)調(diào)的是成功創(chuàng)業(yè)者的特質(zhì)和特征。
工作環(huán)境：
很多人創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)域都和他以前的工作環(huán)境十分相似。他們明白在這樣的環(huán)境中，他們有經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)技術(shù)和關(guān)系，他們可以發(fā)現(xiàn)能夠抓得住的機(jī)會(huì)。
有利的外部環(huán)境：
只有上面的三方面的因素――即變故、工作環(huán)境、榜樣――如果沒有足夠的基礎(chǔ)設(shè)施、資金、供電、道路、原材料、設(shè)備和信息等，對(duì)于創(chuàng)辦一個(gè)新的企業(yè)是不太可能的。缺乏熟練的工人、扶持機(jī)構(gòu)和政府部門的支持，還有不利的政策都會(huì)阻礙小企業(yè)的發(fā)展，特別是它們還有可能成長。
開發(fā)創(chuàng)業(yè)者必需的素質(zhì)和能力
創(chuàng)業(yè)者必須明白自己是否具有創(chuàng)辦和經(jīng)營企業(yè)所需要的能力和經(jīng)驗(yàn)。你的工作經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、愛好、社會(huì)交往能力和家庭背景對(duì)于企業(yè)的成功都是很重要的因素。如果發(fā)現(xiàn)自己缺乏創(chuàng)辦企業(yè)必備的素質(zhì)和能力，可以通過如下方法加以改進(jìn)：
1、與企業(yè)人士交談，向成功的企業(yè)人士學(xué)習(xí)，并明白你的成功很大程度上取決于自己的努力。
2、做一個(gè)成功企業(yè)人士的助手或?qū)W徒。
3、參加一個(gè)培訓(xùn)班或?qū)W習(xí)班，接受培訓(xùn)。
4、閱讀一些可以幫助你提高經(jīng)營技巧的書籍。
5、閱讀報(bào)紙上關(guān)于企業(yè)的文章，想象這些企業(yè)存在的問題以及他們解決問題的方法。
6、與家人討論經(jīng)營企業(yè)的困難并說服他們支持你。
7、練習(xí)討論某種情況或某個(gè)想法的利弊。
8、制訂未來企業(yè)計(jì)劃，增強(qiáng)你的創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)。
9、提高思考問題、評(píng)價(jià)問題以及應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力。
10、學(xué)習(xí)并思考如何更好地應(yīng)對(duì)危機(jī)。
11、多接受別人的觀點(diǎn)和新的想法。
12、遇到問題時(shí)，要分析問題的前因后果，并提高自己從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)的能力。
13、加大對(duì)工作的投入并要認(rèn)識(shí)到：只有努力工作，才能獲得成功。
14、尋找能與你取長補(bǔ)短的合伙人，而不是完全依靠自己去創(chuàng)辦企業(yè)。
好的企業(yè)想法是成功創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)
好的企業(yè)想法是成功創(chuàng)辦企業(yè)的基礎(chǔ)或首要條件，產(chǎn)生一個(gè)好的企業(yè)想法是創(chuàng)業(yè)者的一項(xiàng)重要工作。
什么是企業(yè)想法？
一個(gè)企業(yè)想法就是對(duì)個(gè)人或者組織識(shí)別機(jī)會(huì)或發(fā)展需求（市場、團(tuán)體等等）的回應(yīng)。發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的企業(yè)想法是實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者愿望和創(chuàng)造商業(yè)機(jī)會(huì)的第一步。一個(gè)成功的企業(yè)既要滿足顧客的需要，又要贏利；既要向人們提供想要的產(chǎn)品，又要為企業(yè)主帶來利潤。你的企業(yè)想法應(yīng)當(dāng)包括：
你的企業(yè)將銷售什么產(chǎn)品或服務(wù)？
你的企業(yè)將向誰推銷產(chǎn)品或服務(wù)？
你的企業(yè)將滿足顧客哪些需要？
有兩點(diǎn)需要說明：
1、盡管企業(yè)想法是首要的條件，但它只是一個(gè)工具；
2、無論想法本身有多好，但是對(duì)于成功它是不夠的。
換句話說，盡管企業(yè)想法很重要，但它只是工具，需要轉(zhuǎn)化成有價(jià)值的商業(yè)機(jī)會(huì)。
什么是創(chuàng)造力？
創(chuàng)造力是利用新的或不同的方法設(shè)計(jì)、排列、制造新事物的能力。創(chuàng)造性地解決市場需求和問題的能力經(jīng)常被作為商業(yè)運(yùn)作成功或失敗的標(biāo)志。它也用來從普通企業(yè)當(dāng)中區(qū)別出那些快速增長的企業(yè)。想要具備創(chuàng)造性，你需要開拓你的思維和視野。
為什么要產(chǎn)生你的企業(yè)想法？
創(chuàng)業(yè)者和想要成為創(chuàng)業(yè)者的人需要產(chǎn)生企業(yè)想法是有很多原因的。下面僅僅是一小部分原因：
你需要一個(gè)想法――一個(gè)好的企業(yè)想法。一個(gè)好的企業(yè)想法是成功創(chuàng)辦一個(gè)企業(yè)的基本要素――在創(chuàng)辦企業(yè)之前和以后都是必要的。
對(duì)市場需求的反應(yīng)。市場是由那些有需求并且希望能夠被滿足需求的消費(fèi)者組成的。創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)能夠通過滿足有購買能力的消費(fèi)者而獲得利潤。
對(duì)流行趨勢和需求變化的反應(yīng)。由于流行趨勢和需求的變化會(huì)產(chǎn)生新的商業(yè)機(jī)會(huì)，創(chuàng)業(yè)者可以用新的想法、產(chǎn)品和服務(wù)來滿足需求，把握機(jī)會(huì)。
走到競爭對(duì)手的前面。記住，如果你不提出新的想法、產(chǎn)品和服務(wù)，而你的競爭對(duì)手做到了，你將會(huì)面對(duì)更多不同的挑戰(zhàn)。
開發(fā)新的技術(shù)――做更好的產(chǎn)品。技術(shù)已經(jīng)是當(dāng)今市場中主要的競爭工具，伴隨時(shí)代的變化迫使更多的企業(yè)去創(chuàng)新。在世界上只有個(gè)別的電子和家具器具企業(yè)能夠平均每個(gè)月開發(fā)出幾十件新產(chǎn)品。對(duì)于在全球市場中的這些企業(yè)以及很多其他的企業(yè)，產(chǎn)生企業(yè)想法是至關(guān)重要的。
因?yàn)楫a(chǎn)品的生命周期。所有的產(chǎn)品都有一個(gè)有限的生命。像產(chǎn)品生命周期圖所示，新產(chǎn)品最終會(huì)陳舊和過時(shí)。因而，需要制訂一個(gè)新產(chǎn)品和產(chǎn)品成長計(jì)劃。企業(yè)的繁榮和成長取決于它引進(jìn)的新產(chǎn)品和對(duì)新產(chǎn)品成長的管理。
降低風(fēng)險(xiǎn)和減少失敗。聯(lián)系產(chǎn)品生命周期的概念，事實(shí)上有超過80%的產(chǎn)品是失敗的，因此對(duì)于企業(yè)來說，要想降低風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)法不斷地產(chǎn)生新的想法是非常必要的。
產(chǎn)品的生命周期
企業(yè)想法從哪兒來？
在全世界有數(shù)百萬的創(chuàng)業(yè)者，說明他們有很多產(chǎn)生企業(yè)想法的資源。下面列出了一些有用的資源要點(diǎn)。
1、愛好和興趣
愛好是人們?cè)跇I(yè)余時(shí)間特別喜歡進(jìn)行的活動(dòng)。很多人通過追求愛好或興趣，產(chǎn)生了企業(yè)想法。例如：你喜歡玩電腦、烹飪、音樂、旅行、運(yùn)動(dòng)或表演，你就可以把它們發(fā)展成為企業(yè)想法。舉例說明，如果你喜歡旅行、表演或好客，你就可以進(jìn)入觀光和旅游行業(yè)――它是世界上最大的產(chǎn)業(yè)之一。
2、個(gè)人的技能和經(jīng)驗(yàn)
一半以上的成功的企業(yè)想法都來源于工作經(jīng)驗(yàn)。例如：一個(gè)擁有在大型汽車制造廠工作經(jīng)驗(yàn)的機(jī)械技工，他（她）就可能創(chuàng)辦汽車修配廠。因而，那些潛在的創(chuàng)業(yè)者的背景在決定創(chuàng)辦企業(yè)以及企業(yè)類型的過程中扮演了至關(guān)重要的角色。你的技能和經(jīng)驗(yàn)是你最重要的資源，不僅是在產(chǎn)生想法方面，而且還體現(xiàn)在如何利用這些想法方面。
3、特許經(jīng)營
特許經(jīng)營是指特許者自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下按合同規(guī)定從事經(jīng)營活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。特許經(jīng)營有很多類型，但是最流行的一種就是提供名稱、標(biāo)識(shí)、操作程序和經(jīng)營方式。
在20世紀(jì)80到90年代，特許經(jīng)營迅速增長，成為一種在美國和歐洲廣泛使用的從事商業(yè)活動(dòng)的方法（通過特許經(jīng)營建立了數(shù)百萬的企業(yè)）。僅在美國就有超過2000種類型的特許經(jīng)營，年銷售額超過3000億美元，大約占零售總額的1/3。除了購買特許經(jīng)營權(quán)，也可以開發(fā)和銷售特許經(jīng)營的理念。有很多的資料和協(xié)會(huì)，包括國際特許經(jīng)營協(xié)會(huì)都可以提供相關(guān)材料和信息。
4、大眾傳媒
大眾傳媒是大量信息、想法和機(jī)會(huì)的來源。大眾傳媒包括報(bào)紙、雜志、電視和互聯(lián)網(wǎng)等。仔細(xì)瀏覽大眾傳媒，在報(bào)紙或雜志上你經(jīng)?？梢哉业疥P(guān)于企業(yè)轉(zhuǎn)讓的商業(yè)廣告，這是使你成為創(chuàng)業(yè)者的很好的信息來源。新聞出版物或互聯(lián)網(wǎng)上的文章、電視紀(jì)錄片也經(jīng)常會(huì)有關(guān)于流行趨勢或消費(fèi)者需求變化的報(bào)道。例如，你能看到或聽到人們對(duì)健康和減肥食品的興趣日益增加，你可以由此發(fā)現(xiàn)某個(gè)新的投資理念，比如特許經(jīng)營。
5、展覽會(huì)
參加展覽會(huì)和商品交易會(huì)是另外一個(gè)產(chǎn)生企業(yè)想法的途徑。在報(bào)紙和雜志上經(jīng)常會(huì)有展覽會(huì)和商品交易會(huì)的廣告。通過參觀，你不僅可以看到新產(chǎn)品和服務(wù)，還可以見到廠商、批發(fā)商、發(fā)行商和經(jīng)銷商。那里有很多好的創(chuàng)辦企業(yè)的想法來源、信息和幫助。他們也經(jīng)常會(huì)尋找像你這樣的人。
6、市場調(diào)查
企業(yè)想法的焦點(diǎn)是消費(fèi)者。通過調(diào)查確定消費(fèi)者的需求是提品或服務(wù)的基礎(chǔ)?？梢酝ㄟ^與人們進(jìn)行正式或非正式的交談來調(diào)查，也可以經(jīng)常使用調(diào)查問卷、訪問或者通過觀察。你可以通過與你的家庭成員或朋友交談?wù)页鏊麄儧]有被滿足的需求。例如：他們是否對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)滿意，他們希望看到什么樣的改進(jìn)或改變。你可以與廠商、批發(fā)商、商和零售商這些分銷渠道的成員交談。預(yù)先為一個(gè)調(diào)查或訪談準(zhǔn)備一系列有關(guān)的問題是非常有用的。
近距離地接觸消費(fèi)者、渠道成員可以更好地判斷消費(fèi)者的需求，什么好賣和什么不好賣。最后，你應(yīng)該并且盡可能多的與消費(fèi)者交談――包括現(xiàn)有的和潛在的消費(fèi)者。你能從他們那里獲得更多的信息。
除了和人們交談，你還可以通過觀察獲得信息。例如：決定是否在某條街上選址開店，你可以觀察和計(jì)算在特定的天數(shù)里通過街道的人數(shù)，并且和其他地點(diǎn)進(jìn)行比較。或者，你對(duì)旅游者經(jīng)常去的地方感興趣，你就可以進(jìn)行調(diào)查，了解一下你是否可以制造或經(jīng)營工藝品?；蛘?，你注意到某個(gè)地區(qū)或某條旅游線路上沒有正式的飯店或旅館，你就可以了解一下情況，那里是否有對(duì)正式飯店或旅館的需求，你是否可以提供相應(yīng)的服務(wù)。創(chuàng)業(yè)者愿意到各種集會(huì)（例如酒會(huì)）上走走，觀察人們有沒有未能滿足的需求。
7、抱怨
一部分消費(fèi)者的抱怨催生許多新的產(chǎn)品或服務(wù)。無論什么時(shí)候，當(dāng)消費(fèi)者痛苦地抱怨某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，或者當(dāng)你聽到有人說“我多么希望能……”或“只要有一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)就能……”的時(shí)候，你就有了一個(gè)潛在的企業(yè)想法。這個(gè)想法可以創(chuàng)辦一個(gè)提供更好的產(chǎn)品或服務(wù)的具有競爭力的企業(yè)，或者可以將新的產(chǎn)品或服務(wù)賣給那些存在問題的企業(yè)。
8、頭腦風(fēng)暴
頭腦風(fēng)暴是一個(gè)創(chuàng)造性解決問題和產(chǎn)生想法的技術(shù)方法。它的目的就是產(chǎn)生盡可能多的想法，它經(jīng)常從一個(gè)問題或一個(gè)難題的陳述開始，每一個(gè)想法又導(dǎo)致一個(gè)或者更多的想法，最后，產(chǎn)生大量的想法。
當(dāng)你使用這個(gè)方法時(shí)，你需要遵守四個(gè)原則：
――不要批評(píng)和評(píng)價(jià)其他人的想法；
――鼓勵(lì)隨心所欲地想――歡迎那些看似瘋狂的想法；
――合適的數(shù)量――需要大量的想法；
――在其他人的想法基礎(chǔ)之上改善和提高。
