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促銷與營(yíng)銷方案8篇

時(shí)間:2023-03-13 11:07:17

緒論:在尋找寫(xiě)作靈感嗎?愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇促銷與營(yíng)銷方案,愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維,激發(fā)您的創(chuàng)作熱情,歡迎您的閱讀與分享!

促銷與營(yíng)銷方案

篇1

[隱藏]

1營(yíng)銷方案概述

1.1營(yíng)銷策劃方案是什么?

1.2營(yíng)銷方案的作用

1.3營(yíng)銷方案的特點(diǎn)

2營(yíng)銷方案的的類別

3營(yíng)銷方案的主題和分析

4營(yíng)銷方案的基本步驟

[編輯]營(yíng)銷策劃方案是什么?

營(yíng)銷方案是在市場(chǎng)銷售和服務(wù)之前,為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃。

營(yíng)銷策劃是針對(duì)某一客戶開(kāi)發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷而制作的規(guī)劃,它的任務(wù)是為將朦朧的“將來(lái)時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南,由此而形成的營(yíng)銷策劃方案則是商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的藍(lán)本。

營(yíng)銷方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn),即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確,深入細(xì)致、周到具體,一事一策,簡(jiǎn)易明了”的要求。

營(yíng)銷方案因其策劃的對(duì)象不同可分為大型優(yōu)良客戶營(yíng)銷策劃方案、重大項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

[編輯]營(yíng)銷方案的主題和分析

根據(jù)不同的營(yíng)銷策劃對(duì)象(即營(yíng)銷策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷策劃的基石和內(nèi)核,是營(yíng)銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷策劃主題的基礎(chǔ)上,要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹,包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。

營(yíng)銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來(lái)定。

1.項(xiàng)目市場(chǎng)分析

宏觀環(huán)境狀況:

主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。

項(xiàng)目市場(chǎng)狀況:

主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶對(duì)新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。

同業(yè)市場(chǎng)狀況:

主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。

各種不同的營(yíng)銷策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營(yíng)銷策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。

2.基本問(wèn)題分析

營(yíng)銷策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題,這些問(wèn)題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過(guò)何種途徑,采取什么方式解決?等等。

3.主要優(yōu)劣勢(shì)分析

主要優(yōu)勢(shì)分析:

圍繞營(yíng)銷策劃主題,將要開(kāi)展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,既不能“過(guò)”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。

主要劣勢(shì)分析:

主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足,錯(cuò)開(kāi)自身的弱項(xiàng)。

主要條件分析:

主要條件分析就是分析將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所需要的條件,包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

每一個(gè)營(yíng)銷人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)營(yíng)銷方案的寫(xiě)作與匯報(bào),特別是每年的年終歲末,營(yíng)銷方案的寫(xiě)作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理,大區(qū)經(jīng)理的必備課題,方案寫(xiě)的好、思路清晰的,不但能換來(lái)實(shí)際操作的成效,而且會(huì)贏得上司的關(guān)愛(ài),得到提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì);方案寫(xiě)的一般的,既會(huì)受到上司的責(zé)備,在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效,所以,作好一份好的方案,實(shí)際上對(duì)營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理,幾乎與方案打交道是每個(gè)人都無(wú)法回避的內(nèi)容。

一份好的營(yíng)銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性,方案分析應(yīng)該有理有據(jù),側(cè)重用數(shù)字說(shuō)話,方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。

優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容:

一、整體分析:市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷售狀況分析

二、本產(chǎn)品(公司)SWOT分析:優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅

三、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃:市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)

篇2

在這里需要強(qiáng)調(diào)的是:市場(chǎng)營(yíng)銷并不等于促銷。市場(chǎng)營(yíng)銷是包括產(chǎn)品決策、價(jià)格決策、營(yíng)銷渠道決策、促銷組合決策、營(yíng)銷管理決策在內(nèi)的一個(gè)有機(jī)整體、一個(gè)大系統(tǒng)。而促銷只是市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)大系統(tǒng)中的一個(gè)子系統(tǒng),是市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)有機(jī)整體中的一個(gè)環(huán)節(jié)。

作為市場(chǎng)營(yíng)銷的—個(gè)環(huán)節(jié)、一個(gè)子系統(tǒng),所有的促銷活動(dòng)都應(yīng)從屬和服務(wù)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的整體計(jì)劃和整體方案。在—般情況下,如果還沒(méi)有制定整體營(yíng)銷方案和計(jì)劃,就單獨(dú)實(shí)施廣告創(chuàng)意、公關(guān)策劃等活動(dòng),或者促銷活動(dòng)與整體營(yíng)銷方案和計(jì)劃相脫節(jié)、相背離,就會(huì)造成銷售費(fèi)用的巨大浪費(fèi)和企業(yè)效益的重大損失。在許多發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家,企業(yè)用于廣告等方面的促銷費(fèi)用僅占整體營(yíng)銷費(fèi)用的30%左右;而我國(guó)許多企業(yè)用于廣告、公關(guān)等方面的促銷費(fèi)用高達(dá)全部市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用的80%,有相當(dāng)一部分企業(yè)虧損或效益下降正是由于無(wú)效的高額促銷費(fèi)用造成的!   無(wú)效的高額促銷費(fèi)用是造成企業(yè)效益下降,甚至虧損的重要原因——這決不是危言聳聽(tīng),這是天擇經(jīng)濟(jì)研究所營(yíng)銷管理中心在對(duì)一百多個(gè)企業(yè)提供營(yíng)銷咨詢過(guò)程中司空見(jiàn)慣的事實(shí)。我們常??吹?,許多企業(yè)的巨額虧損恰好與其巨額的促銷費(fèi)用相當(dāng)。例如有一家生產(chǎn)大眾生活必需品的企業(yè),其一年內(nèi)用于廣告等促銷活動(dòng)的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其在不做廣告等促銷活動(dòng)條件下最高年產(chǎn)量可能實(shí)現(xiàn)的全部毛利潤(rùn),這樣的企業(yè)怎能不虧損呢?

無(wú)效的高額促銷費(fèi)用是“促銷陷阱”,輕者可使企業(yè)效益下降,重者可導(dǎo)致企業(yè)虧損直至破產(chǎn)。一個(gè)企業(yè)家必須對(duì)“促銷陷阱”保持高度的警惕性。

中國(guó)目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育不完善,布滿了促銷陷阱。造成這種情況的原因主要有兩種:

一是有相當(dāng)一部分廠長(zhǎng)、經(jīng)理對(duì)“促銷陷阱”的危害認(rèn)識(shí)不足,對(duì)“促銷陷阱”缺乏警惕性,對(duì)怎樣識(shí)別“促銷陷阱”,怎樣預(yù)防“促銷陷阱”的危害缺乏經(jīng)驗(yàn),甚至有些人被促銷費(fèi)用中的“傭金”、“回扣”所收買(mǎi),致使企業(yè)掉入“促銷陷阱”的深淵。

二是近幾年我國(guó)涌現(xiàn)出來(lái)一大批廣告公司、策劃公司,其中有相當(dāng)一部分并不具備對(duì)企業(yè)進(jìn)行整體營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和能力,實(shí)際上僅僅是一個(gè)“促銷公司”,有的甚至就是專門(mén)制造“促銷陷阱”的公司。這一類公司有一種頗流行的做法,用他們自己的說(shuō)法就是“生個(gè)女兒找婆家”,說(shuō)白了就是事先設(shè)定一個(gè)點(diǎn)子,然后以促銷為名,拉上一個(gè)或幾個(gè)企業(yè)來(lái)贊助。它們對(duì)自己的促銷廣告和策劃是否體現(xiàn)了企業(yè)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的正確定位、是否能達(dá)到與企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的有效配合、是否能達(dá)到與銷售中收入增長(zhǎng)額的合理配比并不打算承擔(dān)責(zé)任。這些公司的廣告公關(guān)促銷策劃人員大多屬于半路出家,并沒(méi)有“千山萬(wàn)水,干言萬(wàn)語(yǔ)、干方百計(jì)、干辛萬(wàn)苦”的實(shí)際推銷經(jīng)驗(yàn),也沒(méi)有創(chuàng)見(jiàn)和有效地管理控制一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)和能力。他們當(dāng)中有的是專靠拉廣告吃傭金的人,有的是業(yè)余下海的新聞?dòng)浾?,有的是各行各業(yè)靈感頗多的“散仙”。他們確實(shí)能說(shuō)會(huì)道,也不乏一些新穎的點(diǎn)子,然而他們共同的弱點(diǎn)是不具備深厚的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí);缺乏對(duì)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的深入了解;對(duì)自己所做的廣告和其他促銷策劃從不打算承擔(dān)實(shí)施的后果風(fēng)險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)責(zé)任。由這樣的人來(lái)主宰企業(yè)的促銷事務(wù),給企業(yè)造成的風(fēng)險(xiǎn)和損失之慘重就無(wú)足為奇了;這樣的活躍起來(lái),“促銷陷阱”也就防不勝不防了。

許多企業(yè)家都感慨常常受到“促銷陷阱”的困擾,實(shí)際上在某些企業(yè)的周圍也確實(shí)布滿了“促銷陷阱”??上驳氖窃絹?lái)越多的企業(yè)家駕馭市場(chǎng)風(fēng)云的經(jīng)驗(yàn)日益豐富,他們識(shí)別“促銷陷阱”的能力也越來(lái)越強(qiáng)。一位頗有建樹(shù)的企業(yè)家曾問(wèn)某廣告公司總經(jīng)理兼創(chuàng)意總監(jiān):一種新的保健品要打開(kāi)北京市場(chǎng)和上海市場(chǎng),商品導(dǎo)入期需要花費(fèi)多少?gòu)V告促銷費(fèi)?這位總監(jiān)說(shuō)至少需要二千萬(wàn)元。企業(yè)家說(shuō)我只能籌到五百萬(wàn)元。創(chuàng)意總監(jiān)說(shuō)沒(méi)有—點(diǎn)問(wèn)題。企業(yè)家說(shuō)節(jié)省點(diǎn),一百萬(wàn)怎么樣?總監(jiān)說(shuō)也成,錢(qián)少有錢(qián)少的干法。最后,企業(yè)家的結(jié)論是:成什么?有錢(qián)賺就成的促銷策劃是一個(gè)陷阱。

為了開(kāi)拓市場(chǎng),提高企業(yè)的整體營(yíng)銷水平,同時(shí)也為了避免掉進(jìn)“促銷陷阱”,越來(lái)越多的企業(yè)家尋求高層次專家集團(tuán)的幫助,請(qǐng)他們對(duì)企業(yè)所有的營(yíng)銷方案進(jìn)行評(píng)價(jià),為企業(yè)的營(yíng)銷決策提供決策支持咨詢意見(jiàn)。

曾經(jīng)有兩個(gè)企業(yè)的總經(jīng)理幾乎同時(shí)到天擇經(jīng)濟(jì)研究所征求咨詢意見(jiàn),他們提出的問(wèn)題也大致相同。其中一位問(wèn)到:我們集團(tuán)公司在深圳召開(kāi)董事會(huì),董事長(zhǎng)要求我們公司于開(kāi)會(huì)期間在深圳電視臺(tái)做幾十萬(wàn)元的電視廣告,我們是去做還是不去做?,另一位問(wèn)到:我們準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)北京市場(chǎng),北京一家咨詢公司為我們制定了一套營(yíng)銷方案,要求我們近期在北京先做幾十萬(wàn)元的廣告宣傳,我們應(yīng)該怎么辦?我們當(dāng)即向他們提出了這么幾個(gè)問(wèn)題:你們的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是否已經(jīng)覆蓋了北京和深圳?你們的營(yíng)銷分支機(jī)構(gòu)是否已經(jīng)在目標(biāo)市場(chǎng)建立?你們的產(chǎn)品是否已經(jīng)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)?進(jìn)入了哪些渠道,即進(jìn)入了哪些批發(fā)公司、商場(chǎng)、店鋪、消費(fèi)場(chǎng)所?是否具備對(duì)客戶及時(shí)提供售前、售中、售后服務(wù)的條件和能力?廣告等促銷活動(dòng)的前后關(guān)聯(lián)性工作計(jì)劃和實(shí)施方案有沒(méi)有?他們對(duì)這些問(wèn)題的回答都是否定的。于是我們告訴他們:這是“促銷陷阱”,干萬(wàn)別掉進(jìn)去。一位總經(jīng)理回去向董事長(zhǎng)匯報(bào)了我們的意見(jiàn),決定采納我們的建議并按照我們的設(shè)計(jì)制定了總體營(yíng)銷方案,結(jié)果在營(yíng)銷費(fèi)用降低70%的情況下獲得了巨大的成功。另一位總經(jīng)理由于抵擋不住“促銷陷阱”的巨大誘惑,終于三個(gè)月后我們?cè)僖?jiàn)面被告之:幾十萬(wàn)元“打了水漂”。

篇3

根據(jù)對(duì)2萬(wàn)多家淘寶店鋪的抽樣調(diào)查,已經(jīng)或曾經(jīng)開(kāi)展過(guò)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的店鋪超過(guò)72%,其中89%對(duì)效果不滿意!這組數(shù)字令越來(lái)越多的賣家感到困惑,因?yàn)榇蠹叶贾?,關(guān)聯(lián)營(yíng)銷必須做,也一定會(huì)有效果,但是遺憾的是,89%的賣家不知道怎樣做才能出效果。

同時(shí),在被調(diào)查的賣家中,店鋪成交轉(zhuǎn)化率呈現(xiàn)出令人詫異的參差不齊,最低的只有0.2%,最高的竟然超過(guò)8%,差距高達(dá)40多倍!不難想象,當(dāng)?shù)赇佊?000人訪問(wèn),但998人分文不花就離開(kāi)了,這是多么令人沮喪和絕望的事。

細(xì)節(jié)決定成敗

每一個(gè)流量都是來(lái)之不易的,作為掌柜應(yīng)該抱著“抓住每一位顧客”的心態(tài),想方設(shè)法讓顧客在店鋪中停留更長(zhǎng)時(shí)間、瀏覽更多寶貝,增加訪問(wèn)深度,同時(shí)在有限的頁(yè)面空間內(nèi)開(kāi)展適量、最有效的寶貝展示,增加購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì),這樣才能四兩撥千斤。

做好展示營(yíng)銷可以讓寶貝詳情頁(yè)發(fā)揮精準(zhǔn)營(yíng)銷刺激的強(qiáng)大作用,從細(xì)節(jié)上大大提升成交轉(zhuǎn)化率;對(duì)于直通車賣家而言,展示營(yíng)銷做的好可以起到流量與銷量放大的效用,有效減少浪費(fèi),防止燒錢(qián)!

展示營(yíng)銷三條基本路線:

1.關(guān)聯(lián)營(yíng)銷——持續(xù)性擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)范圍,適合大、中、小各種級(jí)別的賣家。

2.爆款營(yíng)銷——階段性局部產(chǎn)品上量,適合鉆石級(jí)別以上的穩(wěn)定賣家。

3.促銷活動(dòng)——短期性高頻率價(jià)格刺激,回籠資金,適合鉆石級(jí)別以上的穩(wěn)定賣家。

這三種營(yíng)銷形式對(duì)成交轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)的提升均起到很重要的作用,應(yīng)同時(shí)開(kāi)展、長(zhǎng)期堅(jiān)持、適時(shí)調(diào)整,如果你做到了,你就是那11%的成功賣家。

效果取決于實(shí)操

關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的技巧:

推薦主題模板:【您可能還喜歡】【熱賣寶貝】【相關(guān)寶貝】【搭配套餐】【好評(píng)展臺(tái)】【限時(shí)秒殺】等。舉例如下:

主推寶貝選擇:以單個(gè)寶貝屬性作為標(biāo)準(zhǔn),關(guān)聯(lián)度越高越好,例如【功能相同】【功能互補(bǔ)】【價(jià)格相當(dāng)】【規(guī)格相同】【顏色相同】【款式相近】等。

推薦方案管理:【寶貝對(duì)應(yīng)方案】效果最好,也就是每個(gè)寶貝中分別展示不同的推薦方案。其次是【類目對(duì)應(yīng)方案】,也就是每個(gè)分類的所有寶貝中分別展示不同的推薦方案。強(qiáng)烈反對(duì)【全店統(tǒng)一】方案。

爆款營(yíng)銷的技巧:

推薦主題模板:【新品特賣】【全民瘋搶】【天天特價(jià)】【團(tuán)購(gòu)專區(qū)】【鎮(zhèn)店之寶】【熱銷推薦】【掌柜力薦】【優(yōu)選特賣】等,可單條件或多條件搭配。舉例如下:

主推寶貝選擇:在全店或者每個(gè)類目下,選擇【性價(jià)比高的】【利潤(rùn)率高的】【賣點(diǎn)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)小的】【銷量大的】【新上架的】等,可單條件或多條件搭配。

推薦方案管理:【類目對(duì)應(yīng)方案】效果最好,也就是每個(gè)分類的所有寶貝中分別展示不同的推薦方案。強(qiáng)烈反對(duì)【全店統(tǒng)一】方案!

促銷活動(dòng)的技巧:

推薦主題模板:【節(jié)日特賣】【開(kāi)業(yè)特賣】【周年慶特賣】【換季甩賣】【秒殺專區(qū)】【信譽(yù)升級(jí)回饋】【會(huì)員數(shù)量升級(jí)回饋】【銷量升級(jí)回饋】等。舉例如下:

主推寶貝選擇:正常情況下應(yīng)避免大范圍打折降價(jià),最好選擇【過(guò)氣壓倉(cāng)】【換季處理】【斷碼甩貨】的寶貝開(kāi)展降價(jià)促銷。也可以有針對(duì)性地開(kāi)展【新款預(yù)定】的促銷活動(dòng)方案,以準(zhǔn)確了解市場(chǎng)需求,便于預(yù)算,減小壓倉(cāng)風(fēng)險(xiǎn)。

推薦方案管理:【類目對(duì)應(yīng)方案】效果最好,也就是每個(gè)分類的所有寶貝中分別展示不同的推薦方案。強(qiáng)烈反對(duì)【全店統(tǒng)一】方案!

最佳展示位置:

寶貝描述的上方效果最好,但必須借助展示營(yíng)銷工具才能實(shí)現(xiàn)!其次是寶貝描述下方。對(duì)于爆款營(yíng)銷和促銷活動(dòng),也可以同時(shí)展現(xiàn)在首頁(yè)、分類列表頁(yè)、自定義頁(yè)。

篇4

一、促銷郁悶:杯水VS車薪

對(duì)于本土的快速消費(fèi)品企業(yè)來(lái)說(shuō),營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)促銷多是滿腹牢騷、既愛(ài)又恨,企業(yè)自身?xiàng)l件制約著促銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn):

1、市場(chǎng)告急、亟待“促銷”救援。實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷人都明白,真正的市場(chǎng)策劃在一線,進(jìn)入05年以后,隨著寶潔、可口可樂(lè)公司加大對(duì)央視的投入后,很多國(guó)際巨頭都開(kāi)始向中國(guó)的三四級(jí)市場(chǎng)滲透,原有的“藍(lán)?!北滑F(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)所打破,本土企業(yè)不得不積極應(yīng)對(duì),參與競(jìng)爭(zhēng),因此在品牌的影響力相對(duì)較低時(shí),促銷成了很多企業(yè)的殺手锏。

本土快速消費(fèi)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)接近殘酷:促銷資源活力不足,經(jīng)銷商不提貨、終端無(wú)反應(yīng),消費(fèi)者沒(méi)感覺(jué),市場(chǎng)則不溫不火,撤下促銷資源,市場(chǎng)銷量急劇下滑,因此,對(duì)于營(yíng)銷經(jīng)理來(lái)說(shuō),促銷資源幾乎成了完成任務(wù)的唯一的一根救命稻草。

2、資源稀缺:企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,加快了企業(yè)渠道的扁平化,營(yíng)銷經(jīng)理手里的資源越來(lái)越少,大部分資源都掌握在總部,由于僧多粥少,總部對(duì)促銷資源控制越來(lái)越緊,營(yíng)銷經(jīng)理能夠爭(zhēng)取的資源可謂“杯水車薪”。

遭遇市場(chǎng)告急與資源稀缺的現(xiàn)實(shí)尷尬,但是還必須要完成總部雷打不動(dòng)的任務(wù),營(yíng)銷經(jīng)理該如何在現(xiàn)實(shí)中尋求突破呢:

二、尋求突破

1、發(fā)現(xiàn)資源:對(duì)于在一線礪練多年的營(yíng)銷人來(lái)說(shuō),一定要善于發(fā)現(xiàn)促銷資源并善于整合,使之為營(yíng)銷所用,在Fmcg營(yíng)銷中促銷資源一般分為三類:

1)常規(guī)促銷:即企業(yè)內(nèi)部制定的正常的專向市場(chǎng)促銷費(fèi)用,在Fmcg行業(yè)中,企業(yè)每月都會(huì)制定很多的常規(guī)性針對(duì)經(jīng)銷商、分銷商、終端與消費(fèi)者的促銷活動(dòng);如占倉(cāng)計(jì)劃、生動(dòng)化展示獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)贈(zèng)飲等活動(dòng),這是公司的大政策,很多營(yíng)銷經(jīng)理會(huì)發(fā)現(xiàn):盡管公司的初衷是好的,但到了市場(chǎng)后會(huì)發(fā)現(xiàn),杯水實(shí)在難解車薪,促銷資源相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有任何的競(jìng)爭(zhēng)力,成了強(qiáng)弩之末的雞肋。

2)申請(qǐng)資源:即區(qū)域經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn),向總公司寫(xiě)出促銷方案,審批促銷資源,“巧婦難為無(wú)米之炊”,市場(chǎng)難做,我們需要多次申請(qǐng),“會(huì)哭的孩子好要奶

3)包裝資源:利用公司的政策,對(duì)其進(jìn)行包裝、設(shè)計(jì),轉(zhuǎn)化為促銷資源,區(qū)域經(jīng)理必須鍛煉這一思維。

2、 要促銷資源:

首先,向企業(yè)要促銷資源。

很多的促銷資源并沒(méi)有寫(xiě)在紙上,但轉(zhuǎn)變后就可變?yōu)榇黉N資源,關(guān)鍵是我如何包裝與爭(zhēng)?。?/p>

1)通過(guò)任務(wù)向公司要政策:公司每月都有大量的任務(wù)指標(biāo),作為營(yíng)銷經(jīng)理一定要主動(dòng)為自己的上司承擔(dān)責(zé)任,為領(lǐng)導(dǎo)排憂解難,因此,在任務(wù)上要為自己加壓,除完成最基本的硬指標(biāo)外,還要加強(qiáng)“軟指標(biāo)”的自我考核:如終端生動(dòng)化建設(shè)、經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的調(diào)整、產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)優(yōu)化,盈利指標(biāo)的提高、回收帳款等都要與促銷資源結(jié)合起來(lái)。只要做企業(yè)最關(guān)心的事情,企業(yè)總部才能夠權(quán)衡利弊后,給予支持。

2)通過(guò)方案向公司要資源。很多的營(yíng)銷經(jīng)理總說(shuō)自己的營(yíng)銷總監(jiān)太摳,其實(shí),不當(dāng)家不知材米貴,隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,促銷資源已經(jīng)在年初制定規(guī)劃時(shí),已經(jīng)被預(yù)算到各個(gè)市場(chǎng),留在總監(jiān)手里可以被調(diào)配的資源已經(jīng)相當(dāng)稀缺,因此,營(yíng)銷總監(jiān)的慣性思維就是:好鋼用在刀刃上。營(yíng)銷經(jīng)理要加強(qiáng)“方案制定”的修煉工作,通過(guò)完整的方案預(yù)定,使總監(jiān)甚至總部認(rèn)為:企業(yè)投放這些促銷資源是物超所值!

3)通過(guò)經(jīng)銷商向公司要資源。都知道是會(huì)哭的孩子好要奶,經(jīng)銷商向企業(yè)要政策時(shí),多少總部不會(huì)一口回絕,一般企業(yè)會(huì)給經(jīng)銷商在硬性或軟性指標(biāo)上給予加重砝碼,經(jīng)銷商向企業(yè)要促銷資源是一門(mén)藝術(shù),如:分批次爭(zhēng)取促銷資源、分類型爭(zhēng)取促銷資源、分品向爭(zhēng)取促銷資源等,筆者將在《經(jīng)銷商如何向企業(yè)爭(zhēng)取杯水促銷資源》詳細(xì)敘述。這里不再贅述。

其次:向市場(chǎng)要促銷資源:心有多大,市場(chǎng)就有多大 ,其實(shí)只要用心,營(yíng)銷資源相當(dāng)豐富,向市場(chǎng)挖掘是營(yíng)銷經(jīng)理的一門(mén)必修課,區(qū)域經(jīng)理要有站在盤(pán)子里跳舞的本領(lǐng),如何利用政策“創(chuàng)造”促銷資源呢:

1、利用新品、創(chuàng)造促銷資源:特別是快速消費(fèi)品,由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇、促銷頻繁,導(dǎo)致產(chǎn)品的生命周期縮短,價(jià)格迅速下降,導(dǎo)致促銷無(wú)力,因此,企業(yè)往往通過(guò)推新品,采用撇脂訂價(jià)來(lái)制造促銷資源。

2、預(yù)留資源、 長(zhǎng)久備戰(zhàn)。新品上市時(shí),產(chǎn)品的定價(jià)要注意渠道利潤(rùn)的合理性,同時(shí)又要可慮到促銷資源的階段性,因?yàn)?,不同時(shí)期促銷的目的不同,因此,作為營(yíng)銷經(jīng)理需要儲(chǔ)備促銷資源,準(zhǔn)備打持久戰(zhàn),這是一種通盤(pán)運(yùn)作市場(chǎng)的意識(shí)。

3、資源聚焦。既然是突破,就要實(shí)現(xiàn)非常規(guī)性爆破,作為一方諸侯:營(yíng)銷經(jīng)理要善于籌劃市場(chǎng)、大膽設(shè)計(jì)促銷:

1)區(qū)域市場(chǎng)資源聚焦。即將周圍市場(chǎng)上的促銷資源集中于某一重點(diǎn)區(qū)域,加大對(duì)樣板區(qū)域的投入,通過(guò)非常規(guī)性運(yùn)作,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“一線插旗、兩線飄紅”的目標(biāo)。

2)產(chǎn)品線資源聚焦。將其他幾個(gè)產(chǎn)品的所有促銷資源用于一個(gè)產(chǎn)品上,加大促銷力度,實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)突破,待產(chǎn)品迅速走開(kāi)后, 開(kāi)始豐富產(chǎn)品線,這樣會(huì)減少多兵作戰(zhàn)的風(fēng)險(xiǎn)。

3)注意事項(xiàng):

向市場(chǎng)要促銷資源本來(lái)是為企業(yè)考慮,這樣的舉動(dòng)往往是優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理的壯舉,但是諸多企業(yè)卻上演了“揮淚斬馬謖”的悲劇,為什么呢,“將在外君命有所不受”的思想惹得貨。營(yíng)銷經(jīng)理在向市場(chǎng)要促銷資源時(shí)需要注意;

首先:謀為先?;顒?dòng)進(jìn)行前,一定要向總部寫(xiě)出方案、請(qǐng)總部批示。一些區(qū)域經(jīng)理喜歡先斬后奏,月底一定能夠完成任務(wù),這是營(yíng)銷總部的大忌,一個(gè)企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)要有通盤(pán)考慮,例如:產(chǎn)品定價(jià)、渠道促銷、市場(chǎng)管理、產(chǎn)品線規(guī)劃等,稍有不慎,就有可能與企業(yè)的大方向背道而馳,因此,營(yíng)銷經(jīng)理在制定促銷政策時(shí),一定要先與總部溝通。

其次、 結(jié)合周邊市場(chǎng)、把握尺度。在制定促銷政策時(shí),需要考慮到周邊市場(chǎng)的運(yùn)作情況:沖貨、促銷、渠道利潤(rùn)都需要通盤(pán)謀劃。

篇5

聲明:憑借其高品質(zhì)產(chǎn)品,H味精是味精市場(chǎng)上的佼佼者。以下案例取自真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境,僅供分析之用,并不代表作者對(duì)H企業(yè)有任何評(píng)價(jià)。

一、金色六月H企業(yè)感恩酬賓活動(dòng)

H味精在淄博市深受廣大消費(fèi)者的青睞,主要是靠各位經(jīng)銷商朋友的鼎力支持。為答謝各位經(jīng)銷商朋友對(duì)H的厚愛(ài),沈陽(yáng)H味精股份有限公司與淄博市張店區(qū)蔬菜副食品公司共同推出感恩酬賓活動(dòng)。我們以最真摯的誠(chéng)意邀請(qǐng)您,希望通過(guò)此次活動(dòng),加強(qiáng)我們的理解與溝通,為雙方的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),具體活動(dòng)如下:

1、時(shí)間:2005年6月22日上午9:30

2、地點(diǎn):淄博市泰星大酒店二樓宴會(huì)廳(火車站正前方100米)

3、方案:H系列產(chǎn)品(味精、雞精、雞粉)2000箱為一組,每購(gòu)20箱得抽獎(jiǎng)卡1張,每組100張抽獎(jiǎng)卡,中獎(jiǎng)率100%,現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng),設(shè)定二組。

4、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定:

一等獎(jiǎng)一名,獎(jiǎng)金2188元;

二等獎(jiǎng)二名,獎(jiǎng)金1288元;

三等獎(jiǎng)三名,獎(jiǎng)金388元;

四等獎(jiǎng)八名,獎(jiǎng)金188元;

五等獎(jiǎng)86名,獎(jiǎng)金100元;

憑購(gòu)貨發(fā)票,領(lǐng)取H紀(jì)念品一份。

5、會(huì)后在泰星大酒店就餐。

6、本次活動(dòng)解釋權(quán)歸沈陽(yáng)H味精股份有限公司。

OK!讓我們來(lái)詳細(xì)分析H的促銷方案

1、實(shí)現(xiàn)的銷量:40T

2、本次活動(dòng)的總費(fèi)用

(1) 獎(jiǎng)金費(fèi)用:

2188×1=2188元

1288×2=2576元

388×3=1164元

188×8=1504元

100×86=8600元

小計(jì):16032元

二組合計(jì):16032×2=32064元

(2) 禮品及餐費(fèi)

4000箱味精,依平均每客戶50箱,小計(jì)40人到會(huì),加有廠家及經(jīng)銷商服務(wù)

人員計(jì)10人,共與會(huì)人員50人。

A、估計(jì)禮品價(jià)值60元/份:60×50=3000元

B、50人就餐,5桌臺(tái)。會(huì)議室租金、飯、菜、酒水、煙、水果、小吃依1200元/桌計(jì):1200×5=6000元

(3) 以上面項(xiàng)合計(jì)費(fèi)用為:41064元

注:以上費(fèi)用尚未包括人力成本,交通費(fèi)、廣告費(fèi)、差旅費(fèi)、電話通訊費(fèi)、住宿費(fèi),公司支付的外勤津貼等費(fèi)用。

3、分?jǐn)偟矫繃嵉拇黉N成本:41064/40=1026.6元/噸;

H為此方案投入大量資源,活動(dòng)得到了有力的執(zhí)行,完全達(dá)到該公司預(yù)期的促銷目的,結(jié)局皆大歡喜:經(jīng)銷商高興了,因?yàn)橛蟹道耍?;業(yè)務(wù)主任高興了,因?yàn)橛刑岢闪?!省區(qū)經(jīng)理高興了,因?yàn)橛袖N售業(yè)績(jī)了!

皆大歡喜的背后,廠家的心卻在流血:產(chǎn)品銷出去了,款收回了,促銷也有力執(zhí)行了,哪里不妥嗎?是的, 41064元錢(qián)只不過(guò)產(chǎn)生了40噸的銷量。

H味精的迷惘在于:可持續(xù)性的銷量究竟在哪里?促銷做到這樣的地步,以后還怎么做?

(1)請(qǐng)一位本地化的縣級(jí)業(yè)務(wù)代表,月薪為1500元/月,41064元可支持幾個(gè)月的市場(chǎng)開(kāi)拓:41064/1500=27.376個(gè)月。

(2)以每月25個(gè)工作日,每天完成50個(gè)客戶拜訪,他將完成的客戶拜訪次數(shù)為:

27.376×25×50=34220次。

(3)作34220次客戶拜訪,請(qǐng)你估計(jì)他可能完成的銷量。

(4)以目前公司的城市主任的待遇平均2500元/月(含工資、津貼及交通費(fèi)等),

可支持其市場(chǎng)開(kāi)拓的時(shí)間為:41064/2500=16.4256個(gè)月。

(5)以每月25個(gè)工作日,每天完成50家客戶拜訪,將完成的客戶拜訪次數(shù)為:

16.4256×25×50=20532次。

(6)作20532次客戶拜訪,請(qǐng)你估計(jì)他可能完成的銷量。

不管你在(3)和(6)中計(jì)算出來(lái)的銷量如何,但可以肯定的是會(huì)超過(guò)40噸。就

是退一萬(wàn)步講,只有40噸或小于40噸,但這個(gè)銷量與40噸的銷量存在著一個(gè)本質(zhì)的差別:

可產(chǎn)生遞增銷量的銷量VS一次性的銷量

可持續(xù)增長(zhǎng)的銷量VS暫時(shí)性的銷量

你說(shuō)對(duì)嗎?請(qǐng)思量!

二、產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代行業(yè)營(yíng)銷手段分析

產(chǎn)品同質(zhì)化,營(yíng)銷手段同質(zhì)化,加之一些無(wú)良商家魚(yú)目混珠的偽劣產(chǎn)品擾亂市場(chǎng),導(dǎo)致產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格節(jié)節(jié)下滑,許多廠家盲目跟進(jìn),加劇了這種低層次血拼的競(jìng)爭(zhēng),長(zhǎng)年累月,逐步形成了產(chǎn)品同質(zhì)化行業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷手段的以下“共識(shí)”:

行業(yè):產(chǎn)品價(jià)格是撬動(dòng)市場(chǎng)唯一的工具。

廠家:各種促銷是市場(chǎng)營(yíng)銷唯一的手段。

經(jīng)銷商:手握幾個(gè)同類產(chǎn)品,以此為據(jù),要挾廠家,只在月初或月底看哪個(gè)廠家促銷力度大,就向哪個(gè)廠家打款取貨。

經(jīng)理:夾在商家和廠家的夾心餅,進(jìn)退維谷。

業(yè)務(wù)員:左看看,右看看,滿眼都是市場(chǎng)方案;盼星星,盼月亮,每天都盼促銷方案

產(chǎn)品同質(zhì)化與營(yíng)銷手段同質(zhì)化,使行業(yè)營(yíng)銷水平長(zhǎng)期處于低層次競(jìng)爭(zhēng)。

三、促銷為生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)的額外勞動(dòng)分析

在同質(zhì)化時(shí)代的行業(yè)營(yíng)銷大趨勢(shì)影響下,作為生產(chǎn)企業(yè)的廠家也別無(wú)選擇,“順勢(shì)者昌,逆勢(shì)者亡”。

下面我們來(lái)分析一下在促銷大勢(shì)下,生產(chǎn)企業(yè)圍繞促銷展開(kāi)的系列額外勞動(dòng)(以我的眼光審視下列的勞作稱之為額外勞動(dòng),可悲的是許許多多地業(yè)內(nèi)人士固執(zhí)地認(rèn)為,所有這一切就是營(yíng)銷工作本身,就是營(yíng)銷人員50年不變的本職工作):

市場(chǎng)部:在不斷地永無(wú)休止地挖空心思策劃各種促銷方案。

生產(chǎn)部:不停地生產(chǎn)各種不同促銷方案的產(chǎn)品。

內(nèi)勤部:實(shí)施不同的方案,忙碌于各方面、各種方案的協(xié)調(diào)、通知、匯報(bào)、請(qǐng)示。

省區(qū)經(jīng)理:第一,不斷地關(guān)注競(jìng)品的促銷。

第二,向客戶咨詢他心目中期望的市場(chǎng)支持。

第三,向客戶解釋公司每月不同的促銷政策。

城市主任:收集競(jìng)品促銷方案的同時(shí),不停地向公司打各種促銷方案報(bào)告;另一方面向客戶推銷,解釋公司的促銷方案,說(shuō)服客戶征集各種資源執(zhí)行實(shí)施促銷方案。

產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代企業(yè)的現(xiàn)狀:在促銷方案的高峰期,幾乎達(dá)到了一種規(guī)格就一個(gè)促銷,一個(gè)地區(qū)就一種促銷,不同的產(chǎn)品,不同的地區(qū)交叉而又平行地實(shí)施不同的促銷方案,十幾個(gè)單品在不同促銷政策下變成了一百多個(gè)不同政策的產(chǎn)品。

企業(yè)上上下下,圍繞促銷而忙得不可開(kāi)交,而多數(shù)做了無(wú)用功,關(guān)心促銷,而忽視市場(chǎng),是舍本逐末的做法。關(guān)心市場(chǎng),不只是關(guān)心競(jìng)品和公司的促銷活動(dòng),做市場(chǎng),不只是做各種不同的促銷。!促銷滿天飛,月月做不停,可是銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商是否不家時(shí)間和精力去操作市場(chǎng)呢?

強(qiáng)調(diào)促銷而忽視了基礎(chǔ)的市場(chǎng)操作,是一種頭痛醫(yī)頭,腳痛醫(yī)腳的營(yíng)銷近視,是營(yíng)銷無(wú)遠(yuǎn)見(jiàn),無(wú)創(chuàng)意的無(wú)奈選擇!

四、誰(shuí)動(dòng)了促銷資源的奶酪?

是誰(shuí)動(dòng)了促銷資源的奶酪?下面再來(lái)回顧一下前文所述的H促銷:達(dá)成40噸的銷量,花費(fèi)了41064元。而這41064元都是怎么開(kāi)支的呢?

促銷費(fèi)用原來(lái)是這樣流動(dòng)的:80%甚至100%的促銷資源為二批占為已有,0~20%的促銷實(shí)惠被三批得到,終端得到的機(jī)會(huì)微乎其微的,而事實(shí)上,80%~90%的產(chǎn)品真正是通過(guò)終端來(lái)實(shí)現(xiàn)和完成銷售的!還有一個(gè)更重要的事實(shí)也被隱藏,沒(méi)有得到應(yīng)有的重視。市場(chǎng)是由人組成的。市場(chǎng)的主體是消費(fèi)者。市場(chǎng)的核心是消費(fèi)者。然而在多如牛毛的促銷活動(dòng)中,消費(fèi)者究竟得到了多少實(shí)惠呢?

H味精每噸投入了1026.6元,但是H在終端零售吸引消費(fèi)者的能力提高了嗎?沒(méi)有!最該得到促銷刺激的環(huán)節(jié)沒(méi)有得到應(yīng)有的投入,這就是產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代促銷結(jié)癥所在。

五、扔進(jìn)垃圾桶的促銷奶酪

促銷的真正目的在于產(chǎn)生可持續(xù)遞增銷量。然而又有多少促銷資源在這個(gè)真正目的之外投入運(yùn)行,進(jìn)而造成資源浪費(fèi),只不過(guò)造就了曇花一現(xiàn)虛假的銷量上升,前文所述H味精促銷就是這類促銷的典型代表。促銷資源如果只用于目前經(jīng)銷商所管轄勢(shì)力范圍內(nèi)的老客戶,其實(shí)就是近親繁殖!

這樣做社會(huì)效果很好,往往皆大歡喜,但有悖促銷的真正目的——產(chǎn)生可持續(xù)遞增銷量,接下去,市場(chǎng)就會(huì)失去活力和生命力,市場(chǎng)規(guī)律,經(jīng)銷商如果不開(kāi)發(fā)新客戶,他的網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和銷量都會(huì)自然下降,原因是經(jīng)銷商的下級(jí)客戶在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中必然出現(xiàn):

A、部分下級(jí)客戶退出原先經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品經(jīng)銷行列。

B、部分下級(jí)客戶由于多種原因,生意額下降。

C、部分下級(jí)客戶因經(jīng)營(yíng)不善倒閉。

維護(hù)老客戶熟悉的下級(jí)客戶的辦法是:用小資源,用客情,用服務(wù),而不是動(dòng)用促銷資源。

投入在老客戶身上的促銷資源就是扔進(jìn)垃圾桶的奶酪,這些資源無(wú)法為企業(yè)帶來(lái)可遞增的銷量,因此,同質(zhì)化產(chǎn)品的出路在于一定要將促銷資源用于新客戶、新網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和開(kāi)發(fā)上,才能產(chǎn)生遞增銷量,才能真正可持續(xù)發(fā)展。

六、同質(zhì)化產(chǎn)品的營(yíng)銷出路

在同質(zhì)化時(shí)代,面對(duì)復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境,在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下,企業(yè)需要冷靜地思考,把工作重點(diǎn)放在對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展和維護(hù)這樣最基礎(chǔ)的工作之上,對(duì)比大投入促銷帶來(lái)的短暫銷量提升的,把時(shí)間和精力放在對(duì)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和維護(hù)上,效果更加持久:

1、產(chǎn)品鋪貨率高,鋪貨時(shí)間大大縮短。

2、擁有完善的客戶網(wǎng)絡(luò)檔案。

3、能夠有效地進(jìn)行客戶管理和通路建設(shè)。

4、可搜集真實(shí)的市場(chǎng)信息。

5、及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),并快速反應(yīng)。

6、把握市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力,擁有競(jìng)品可望而不可攀的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)企業(yè)無(wú)法承擔(dān)深度分銷的龐大市場(chǎng)費(fèi)用的時(shí)候,可以通過(guò)實(shí)施深度網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)達(dá)成銷售目標(biāo),深度網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的操作要領(lǐng)有:

1、 把每個(gè)城市的終端網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)信息收集起來(lái)。

2、 編制終端網(wǎng)絡(luò)客戶代碼卡。

3、 繪制各城市的業(yè)務(wù)地圖。

4、 將每個(gè)城市主任的拜訪路線圖設(shè)計(jì)出來(lái)。

5、 讓每個(gè)城市主任都拿出業(yè)務(wù)地圖,每天遵照路線實(shí)施50家拜訪。

6、 每一個(gè)客戶都堅(jiān)持拜訪5次。

7、 在每一個(gè)客戶處都完成陳述、陳列,宣傳畫(huà)懸掛,客情維護(hù),征單工作。

8、 隨時(shí)搜集終端客戶對(duì)產(chǎn)品及競(jìng)品的信息反饋。

篇6

一、 促銷時(shí)間打提前量

筆者所在的城市還屬于二類城市,可是中秋大戰(zhàn)隨著某知名品牌月餅在戶外的廣告攻勢(shì)就已見(jiàn)端倪,而稍晚于“中秋”的“國(guó)慶”,商場(chǎng)更是早早策劃,生怕落在別人的后頭,據(jù)筆者所知,七月底部分商場(chǎng)的“國(guó)慶”促銷方案就已出臺(tái),并開(kāi)始著手實(shí)施,這在一年的節(jié)令中也不多見(jiàn),可見(jiàn)商家對(duì)“國(guó)慶”黃金周的重視與關(guān)注。筆者認(rèn)為,一個(gè)成熟的營(yíng)銷方案出臺(tái)要經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)步驟:1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向及社會(huì)發(fā)展趨勢(shì);2、策劃草案的擬定;3、相關(guān)部門(mén)人員及決策層的頭腦激蕩;4、反復(fù)推敲、幾易其稿;5、最終方案出臺(tái)。而最終活動(dòng)效果的評(píng)估要全面、客觀、量化地去考核,才能使?fàn)I銷的效果真實(shí)地反映出來(lái)。它包括通過(guò)當(dāng)期、前期、同期的三個(gè)銷售額而計(jì)算出的實(shí)際增長(zhǎng)率;媒體、店面裝飾、其它的宣傳費(fèi)用支出;營(yíng)銷費(fèi)用率;活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)等等。

國(guó)慶期間正是商家一年促銷大戰(zhàn)的期,這個(gè)階段是全面檢驗(yàn)商家促銷戰(zhàn)果的重要節(jié)點(diǎn),所以只有此役打響,才會(huì)對(duì)接下來(lái)的秋季促銷和圣誕節(jié)、元旦活動(dòng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以有力的回?fù)?。在筆者三年的營(yíng)銷生涯中,印象最深的就是國(guó)慶的促銷。為了與同城競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),公司領(lǐng)導(dǎo)將國(guó)慶節(jié)促銷作為全年促銷活動(dòng)和爭(zhēng)奪客源的重要分水嶺,投入了相當(dāng)大的精力、財(cái)力與人力,事實(shí)證明我們的這場(chǎng)促銷仗打得相當(dāng)漂亮,給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以有力的回?fù)?,使得?duì)手很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有緩過(guò)勁來(lái),而且給廠家以微妙的心理暗示,在我司經(jīng)營(yíng)的廠家信心更足了,當(dāng)然這要緣于銷售額的翻番增長(zhǎng)。

筆者認(rèn)為以下三點(diǎn)是做好國(guó)慶促銷提前量要注意的:

第一、 商品組織要提前

做為一項(xiàng)大型的促銷活動(dòng)開(kāi)展,商品的組織是至關(guān)重要的。大連邁凱樂(lè)商場(chǎng)是一家日資

零售店,他們的營(yíng)銷部是同時(shí)也肩負(fù)著商品部的重任,一項(xiàng)大型促銷活動(dòng)方案的出臺(tái)往往要提前一個(gè)月,甚至三個(gè)月之久;方案出臺(tái)后,就是每個(gè)單品的貨源組織,在淡季吸進(jìn)貨源,在旺季作促銷,這就是日本企業(yè)的精明之處。相反國(guó)內(nèi)的商家往往是臨時(shí)抱佛腳,商品組織混亂,促銷高峰時(shí)造成貨源不足,極大地影響了銷售額的提升和廠家的信心。當(dāng)然,這也取決于商家對(duì)廠家的控制力度和以前活動(dòng)的成功信心反饋。

第二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向要隨時(shí)掌握

妄自菲薄和妄自尊大都會(huì)導(dǎo)致慘痛的失敗,這樣的例子不勝枚舉。要通過(guò)各種途徑了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向,經(jīng)常派人到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店里觀察客流,爭(zhēng)取搞到對(duì)方的銷售額及單品的銷售業(yè)績(jī),這些都是必須的。只要充分重視對(duì)手,才會(huì)為接下來(lái)的促銷大戰(zhàn)贏得主動(dòng)。筆者所在的營(yíng)銷部有專門(mén)的市場(chǎng)調(diào)研人員每天不定時(shí)的到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店內(nèi)進(jìn)行市調(diào),對(duì)方也常派人到我方店內(nèi)市調(diào),兩家“針尖對(duì)麥芒”的狀態(tài)從另一個(gè)方面提高了各自的營(yíng)銷水準(zhǔn)和競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),而最終受益的還是老百姓。而在大連,這種競(jìng)爭(zhēng)已走向另一個(gè)高度,不同商圈的大型商場(chǎng)間形成了攻守同盟,互相公開(kāi)銷售數(shù)字和營(yíng)銷動(dòng)態(tài),使得競(jìng)爭(zhēng)在有序中前進(jìn)。

第三、促銷方案推廣不到最后一刻不要公布

雖然活動(dòng)方案在提前策劃,但媒體推廣一定要在最后一刻實(shí)施,不給對(duì)手以喘息調(diào)整的機(jī)會(huì),這就要求營(yíng)銷企劃部門(mén)要提早準(zhǔn)備,做好保密工作,當(dāng)然方案的具體內(nèi)容只有高層和企劃部門(mén)的主管幾個(gè)人知道。對(duì)于廠商而言,更不應(yīng)該過(guò)早讓他們知道促銷的具體內(nèi)容,以防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解后過(guò)早準(zhǔn)備,以使活動(dòng)前功盡棄。

二、 促銷手段要多樣化

時(shí)下,各種促銷手段紛繁雜芫,“聲、光、電”上陣不說(shuō),連“美女與野獸”也都上臺(tái)助陣,從商品營(yíng)銷、數(shù)字營(yíng)銷到作秀營(yíng)銷,林林總總,不一而足。而商家要做的就是用足夠令人咋舌的“噱頭”換取消費(fèi)者的眼球。沒(méi)有你做不到的,只有你想不到的,這響兒“背新娘”大賽剛結(jié)束,那邊兒“美女秀撲克牌”活動(dòng)又粉墨登場(chǎng)。當(dāng)然,商場(chǎng)的促銷既要考慮經(jīng)濟(jì)效益,也要考慮社會(huì)效益,但你不可否認(rèn)的是,現(xiàn)在的市場(chǎng)只要你抓住了消費(fèi)者的眼球,鎖定了媒體關(guān)注的目光,你也就等于攥住了消費(fèi)者的錢(qián)袋兒。雖然非議聲聲聲入耳,但你不得不佩服你沒(méi)有這個(gè)腦筋能有如此或高明,或新奇的創(chuàng)意,這就是策劃。用不搭界的組合幻生出極具轟動(dòng)性的新聞,這就是營(yíng)銷企劃的最高境界。

時(shí)下常見(jiàn)的促銷手段主要有:買(mǎi)送、打折、返現(xiàn)、刮卡、抽獎(jiǎng)等,而由其衍生的各種促銷手段也被商家們演繹得多姿多彩,其實(shí)促銷做來(lái)做去,也離不開(kāi)這幾種主要的方式,關(guān)鍵是商家如何組合和詮釋,并根據(jù)時(shí)令和自身狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向制訂相應(yīng)活動(dòng)方案,總之要靈活機(jī)動(dòng),切不可將促銷做死。筆者以自身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)以下三點(diǎn)以饗讀者:

第一、 好的促銷方式要堅(jiān)持

一些商場(chǎng)做促銷不重視數(shù)字,只求場(chǎng)面宏大,追求氣勢(shì),只有做好全程營(yíng)銷、數(shù)字營(yíng)銷才會(huì)使得利潤(rùn)最大化,達(dá)到最佳的促銷效果。筆者所在的商場(chǎng)最成功的營(yíng)銷案例就是“買(mǎi)100送50”,根據(jù)《營(yíng)銷效果反饋》,此活動(dòng)銷售增長(zhǎng)率在100%以上,是全年?duì)I銷活動(dòng)中增長(zhǎng)最大的。所以每逢?duì)I銷活動(dòng)打不開(kāi)局面時(shí),就會(huì)將它拿出來(lái)做,當(dāng)然這與企業(yè)全面的營(yíng)銷計(jì)劃也要掛鉤,不能因此而打亂了營(yíng)銷部暑。當(dāng)然,好的促銷方式也不可拿來(lái)常做,而要適時(shí)地推出,并根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況予以適當(dāng)變化,比如要送券的比例上、具體的細(xì)節(jié)上都要有所變化,像購(gòu)物券所占比例,購(gòu)物一次性還是累計(jì)等等。

第二、 要敢于變通,勇于求新求異

“不管白貓黑貓,抓著老鼠的就是好貓”,有時(shí)各種促銷方式要勇于嘗試,不能只等公

司安排促銷活動(dòng),各經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)和廠家也要敢于提出好的創(chuàng)意和點(diǎn)子,筆者所在的商場(chǎng)曾經(jīng)在穿品商場(chǎng)搞了“買(mǎi)穿品,送大禮”活動(dòng),效果不是十分理想,后來(lái)基層商場(chǎng)的一位經(jīng)理綜合營(yíng)銷部意見(jiàn)提出了搞“買(mǎi)穿品,返現(xiàn)金”的活動(dòng),活動(dòng)實(shí)施后,效果出奇的好。促銷活動(dòng)也好比著裝,穿久了也會(huì)膩,適當(dāng)?shù)刈儞Q口味與款式,消費(fèi)者也會(huì)覺(jué)得新奇和刺激。

第三、 要充分考慮活動(dòng)費(fèi)用及預(yù)期利潤(rùn)

不管形式如何,都要考慮費(fèi)用、利潤(rùn)比,事先做好營(yíng)銷效果預(yù)測(cè),事中做好營(yíng)銷全程監(jiān)督,事后做好營(yíng)銷效果反饋。筆者所在的集團(tuán)營(yíng)銷本部要求每次活動(dòng)結(jié)束后都要上報(bào)《營(yíng)銷效果反饋報(bào)告》

附:《某商場(chǎng)“十一“期間“買(mǎi)100送60“營(yíng)銷效果反饋報(bào)告》

三、 促銷力度要空前化

筆者曾在大商營(yíng)銷崗位供職高級(jí)主管,深受大商營(yíng)銷的大手筆,大氣勢(shì)所折服。每當(dāng)?shù)?/p>

慶、重大節(jié)日或新店開(kāi)張,大商都會(huì)推出傾情全城的大放送活動(dòng),力度之大,效果之佳令觀者興嘆,大放送之時(shí)往往萬(wàn)人空巷,人們?nèi)绯庇恳话銖乃姆骄蹃?lái),只為領(lǐng)取一件日常生活必用品。而往往這種大力度的促銷成本不大,效果卻極佳,這是需要商家借鑒的。附:《某集團(tuán)大放送活動(dòng)圖片》

力度空前不等于投入多大的資金,但效果卻可以出奇的好。筆者認(rèn)為做這種極具轟動(dòng)效應(yīng)的活動(dòng)前要事先做好以下幾方面的工作:

第一、 贈(zèng)品組織要提前,并保證供應(yīng)

做為活動(dòng)的組織策劃者,事先要充分估算活動(dòng)的效果,贈(zèng)品計(jì)劃要做得恰當(dāng)合理,防

止贈(zèng)品不足或積壓,給企業(yè)造成不必要的浪費(fèi)。筆者所在商場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)是要留出20%的增長(zhǎng)量,也就是說(shuō)你要在平時(shí)日銷量的基礎(chǔ)上增加20%,做為你組織贈(zèng)品的基數(shù),當(dāng)然每個(gè)商場(chǎng)的情況不一,但這個(gè)數(shù)字是比較合理的。另外,贈(zèng)品的渠道供應(yīng)一定要暢通,要多選擇幾個(gè)供應(yīng)商,防止意外發(fā)生,引發(fā)顧客的不滿,將好成壞事。

第二、 事先做好應(yīng)急預(yù)案,把可能想到的困難估計(jì)充分

國(guó)慶期間客流量本身就較大,如果再加上力度空前的大型活動(dòng)推出,一定會(huì)廣受社會(huì)

關(guān)注,除了事先取得政府相關(guān)部門(mén)的支持以外,企業(yè)自身的應(yīng)急預(yù)案如何,將是活動(dòng)成功的前提。大商的大放送活動(dòng)第一次搞時(shí),門(mén)店櫥窗被擠塌,收銀員的手指點(diǎn)錢(qián)都磨出血泡,保安力量嚴(yán)重不足,這些都是事先所始料不及的。所以越是這種大場(chǎng)面的促銷活動(dòng),越要在人力配備和后續(xù)支持,突發(fā)事件的處理與應(yīng)變,商品貨源的組織上做好充分的準(zhǔn)備,才會(huì)保證活動(dòng)的順利進(jìn)行,使得經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益齊頭并行,達(dá)到“雙贏”,甚至“三贏”,即社會(huì)反響強(qiáng)烈,消費(fèi)者得到實(shí)惠,廠家效益翻增。

第三、 媒體推廣要大張旗鼓,氛圍布置要大氣張揚(yáng)

篇7

每一種品牌產(chǎn)品想要在市場(chǎng)中進(jìn)行宣傳和銷售的話,都一定要經(jīng)過(guò)一番的營(yíng)銷策劃,但不制定充分的方案研究,處理事物就容易產(chǎn)生畸輕畸重的現(xiàn)象。下面是小編為大家整理的2021產(chǎn)品銷售方案優(yōu)秀模板范文的內(nèi)容,希望能夠幫助大家,歡迎閱讀!

 

2021產(chǎn)品銷售方案1

一、策劃目的與概述。

企業(yè)開(kāi)張伊始,尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略,因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

二、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況。

(一)市場(chǎng)狀況分析及市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)

1.產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

2.市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況,產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何,相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣,需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

3.消費(fèi)者的理解性,這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

如臺(tái)灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析,產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出:

①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。

②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說(shuō)明"李施德林"有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品,市場(chǎng)大。

④生活水平提高,中、上階層增多,顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

(二)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析

如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等,對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

三、SWOT分析。

營(yíng)銷方案,是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。

(一)優(yōu)勢(shì)

(二)劣勢(shì)

一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題/劣勢(shì),表現(xiàn)為多方面:

企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān),功能不全,被消費(fèi)者冷落。

產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。

產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

銷售渠道不暢,或渠道選取有誤,使銷售受阻。

促銷方式不務(wù),消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿。

售后保證缺乏,消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。

從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服,從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn),找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

(三)機(jī)會(huì)

(四)威脅

四、營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá):總銷售量為_(kāi)×萬(wàn)件,預(yù)計(jì)毛利_×萬(wàn)元,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)_。

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

(一)營(yíng)銷宗旨

一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面:

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營(yíng)銷策略。

以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。

建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。

(二)產(chǎn)品策略

透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析,提出合理的產(chǎn)品策略推薦,構(gòu)成有效的4P組合,到達(dá)效果。

1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3)產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度,、美譽(yù)度,樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌,務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

(三)價(jià)格策略

那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:

拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。

給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購(gòu)。

以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

(四)銷售渠道

產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

(五)促銷策略

(人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系)

以廣告宣傳為例:

1.原則:

①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略,樹(shù)立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。

②長(zhǎng)期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰?,消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,反而使老主顧也覺(jué)得陌生,所以,在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化:選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等。

2.實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。

③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。

⑤用心利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

(六)具體行動(dòng)方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入,包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),具體分析制定。

七、方案(或方案調(diào)整)

總結(jié)

2021產(chǎn)品銷售方案2

七夕節(jié)是中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日中浪漫色彩的節(jié)日。相傳,每年農(nóng)歷七月初七的夜晚,是天上“織女”與“牛郎”相會(huì)之時(shí),因?yàn)橛辛伺@煽椗拿利悅髡f(shuō),“七夕節(jié)”成為一個(gè)極具浪漫性的節(jié)日。這一年的浪漫,您想去那里尋覓呢?

一、促銷目的

浪漫的仲夏夜,為答謝新老顧客,特舉行“默契大考驗(yàn)”活動(dòng),并贈(zèng)送相應(yīng)的禮品,以達(dá)到引導(dǎo)顧客消費(fèi)的目的。

二、促銷時(shí)間

2020年8月16日----8月19日(4天)

三、宣傳檔期

2020年8月10日----8月16日(6天)

四、促銷主題

心相系愛(ài)相隨

五、促銷驚喜不斷

活動(dòng)一:默契大考驗(yàn)

1、促銷方法:

在活動(dòng)期間,在規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒(méi)有完成游戲的,當(dāng)日店內(nèi)規(guī)定產(chǎn)品范圍內(nèi)消費(fèi)7.7折優(yōu)惠;在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成游戲的,免費(fèi)贈(zèng)送禮品。

2、體驗(yàn)游戲的客戶條件:

進(jìn)店的情侶客戶

3、活動(dòng)時(shí)間:

8月16-19日

4、活動(dòng)的內(nèi)容和方法:

在活動(dòng)期間,購(gòu)物的情侶客戶可以有機(jī)會(huì)體驗(yàn)?zāi)醮罂简?yàn)活動(dòng)。

兩個(gè)人將每個(gè)人的其中一只手和對(duì)方的一只手握在一起,將蝴蝶結(jié)系在被握在一起的兩只手腕上,另外沒(méi)有握在一起的兩只手合作完成系蝴蝶結(jié)的游戲。

注:在游戲過(guò)程中,要被系在一起的兩只手不能協(xié)助系蝴蝶結(jié)。

17秒游戲。

在內(nèi)完成游戲的,免費(fèi)贈(zèng)送小禮物,可以在免費(fèi)贈(zèng)送的禮物區(qū)內(nèi)人選一款玩具。在內(nèi)沒(méi)有完成游戲的,在宣傳期進(jìn)行登記的,在當(dāng)日在指定的區(qū)域內(nèi)消費(fèi)可以7折優(yōu)惠,沒(méi)有登記的7.7折優(yōu)惠。

活動(dòng)二:置骰子

對(duì)于單身進(jìn)店的客戶,也有一種游戲體驗(yàn)方法,就是置骰子,2個(gè)骰子的點(diǎn)數(shù)相加為七,即可獲贈(zèng)獎(jiǎng)品。

1、活動(dòng)條件:

單身進(jìn)店的客戶都有體驗(yàn)游戲的資格。

2、活動(dòng)內(nèi)容:

在活動(dòng)期限內(nèi)進(jìn)店購(gòu)物的單身客戶,可以體驗(yàn)游戲一次,在一個(gè)平面上置骰子一次,兩個(gè)骰子的點(diǎn)數(shù)相加為7即可獲贈(zèng)一份精美的禮品,購(gòu)買(mǎi)限定產(chǎn)品7.7折優(yōu)惠;若是點(diǎn)數(shù)相加不是7,在當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)限定產(chǎn)品7.7折優(yōu)惠。

3、活動(dòng)時(shí)間:8月16-19日

六、店鋪布置:

店內(nèi)把禮物區(qū)設(shè)置出一部分區(qū)域,備足禮物打折促銷的產(chǎn)品。

店內(nèi)有播放設(shè)備的,播放《今天我要嫁給你》,增添店內(nèi)浪漫的氣氛。

海報(bào)粘貼在窗戶或者門(mén)外比較顯眼的地方。

保持店內(nèi)整潔,服務(wù)員要做到微笑熱度服務(wù)。

2021產(chǎn)品銷售方案3

合理的時(shí)機(jī)

大部分日化店的老板喜歡把促銷放在節(jié)假期期間,當(dāng)然這肯定沒(méi)錯(cuò),不過(guò)在節(jié)假日期間,做活動(dòng)的商家非常多,這導(dǎo)致了客源的分流。并且大部分消費(fèi)者都是走馬觀花式地在看,所以促銷的效果可能并不好。

在這樣的情況下,可以考慮把促銷的日期選擇節(jié)假日之前或之后,這樣的話部分在節(jié)假日期間外出旅游或者加班的人們就會(huì)成為你的潛在客戶。

并且,除了在節(jié)假日促銷以外,平時(shí)也可以適當(dāng)做一些促銷活動(dòng)。比如每個(gè)周末在一些小區(qū)或者學(xué)校里面,把促銷活動(dòng)搬到客戶的家門(mén)口。

促銷現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)

1.員工的專業(yè)形象

促銷活動(dòng)中統(tǒng)一著裝,并且使用自己的品牌的化妝品化上淡妝,后續(xù)介紹產(chǎn)品時(shí)更有說(shuō)服力。

2.分工明確

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)必須要給顧客一個(gè)很有秩序,不慌不亂的感覺(jué)。這就要求每一個(gè)員工都有自己的明確任務(wù),比如派單、引導(dǎo)、營(yíng)造氣氛、化妝、產(chǎn)品銷售等等,視現(xiàn)場(chǎng)員工數(shù)量可以對(duì)某些環(huán)節(jié)進(jìn)行合并,但一定不能出現(xiàn)脫節(jié)的情況,把顧客涼在一邊沒(méi)人管。

3.送禮的時(shí)機(jī)

促銷時(shí)一般有產(chǎn)品的免費(fèi)贈(zèng)送,但何時(shí)贈(zèng)送是很關(guān)鍵的。如果顧客一進(jìn)店就送,可能顧客拿了就走,效果并不好。所以,可以考慮要讓顧客走到店里某個(gè)柜臺(tái)才送,或者現(xiàn)場(chǎng)試用之后再送,這樣的贈(zèng)品效果才更好。

4.結(jié)伴的顧客需要拆開(kāi)

篇8

【關(guān)鍵詞】教學(xué)做一體化,課堂教學(xué)組織,科學(xué)化

一、高職院校工學(xué)結(jié)合課堂教學(xué)模式科學(xué)化的意義

中國(guó)高等教育步入大眾化階段后,高職教育作為高等教育發(fā)展中的一個(gè)類型,人才培養(yǎng)目標(biāo)定位是生產(chǎn)、建設(shè)、服務(wù)和管理一線需要的高素質(zhì)技能型專門(mén)人才,需要具備良好的技術(shù)應(yīng)用能力和實(shí)際操作能力,但傳統(tǒng)教學(xué)模式導(dǎo)致學(xué)生的學(xué)習(xí)系統(tǒng)與未來(lái)的工作系統(tǒng)二元割裂,不利于培養(yǎng)學(xué)生勝任工作并奠定持久職業(yè)生涯發(fā)展所需要的綜合職業(yè)能力。因此,實(shí)施工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式改革,促進(jìn)課堂教學(xué)組織科學(xué)化是解決目前高職教育教學(xué)中存在的問(wèn)題,促進(jìn)高職教育健康發(fā)展的有效途徑。

二、高職院校工學(xué)結(jié)合課堂教學(xué)模式的設(shè)計(jì)方案

(一)“工學(xué)結(jié)合、教學(xué)做合一”的教學(xué)過(guò)程組織方案

“工學(xué)結(jié)合、教學(xué)做合一”的教學(xué)過(guò)程組織,要充分考慮學(xué)生已有的知識(shí)水平和接受能力,在學(xué)習(xí)內(nèi)容、教學(xué)組織、教學(xué)評(píng)價(jià)等方面要給教師和學(xué)生提供較大的選擇和創(chuàng)新的空間, 并圍繞核心能力的培養(yǎng),與相關(guān)行業(yè)企業(yè)聯(lián)合,不斷地開(kāi)發(fā)新的課程、任務(wù)及社會(huì)認(rèn)可的考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),努力為學(xué)生提供體驗(yàn)完整工作過(guò)程的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),增強(qiáng)學(xué)生適應(yīng)企業(yè)的實(shí)際工作環(huán)境和解決綜合問(wèn)題的能力。

要把“做中學(xué)”貫穿到教學(xué)領(lǐng)域的各個(gè)主要環(huán)節(jié)中,教學(xué)過(guò)程、教學(xué)方法、教學(xué)組織形式等,都應(yīng)以“做中學(xué)”的要求為基礎(chǔ),同時(shí),還要重視科學(xué)的方法,要把科學(xué)方法作為教育的基本目標(biāo),作為“做”的依據(jù)和程序。

教學(xué)過(guò)程組織方案,要突出以下六個(gè)基本環(huán)節(jié):1.設(shè)置一個(gè)或若干個(gè)問(wèn)題情境;2.將設(shè)置的問(wèn)題或疑難明確為一個(gè)或若干個(gè)有待解決的問(wèn)題或有待完成的任務(wù);3.講解與完成任務(wù)相關(guān)的理論知識(shí);4.提出解決問(wèn)題或完成任務(wù)的種種方案和辦法;5.實(shí)施解決問(wèn)題或完成任務(wù)的方案、辦法;6.總結(jié)評(píng)價(jià)解決問(wèn)題或完成任務(wù)的質(zhì)量、效果,改進(jìn)或完善方案。

(二)案例分析

以“營(yíng)銷策劃與實(shí)施”課程為例說(shuō)明該教學(xué)過(guò)程組織方案的科學(xué)性和效果?!稜I(yíng)銷策劃與實(shí)施》是高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)核心課程,包括營(yíng)銷策劃認(rèn)知、調(diào)研策劃、營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃、企業(yè)形象策劃、目標(biāo)市場(chǎng)策劃、產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃、渠道策劃、促銷策劃、營(yíng)銷策劃創(chuàng)意、策劃實(shí)施與評(píng)估等十一個(gè)項(xiàng)目。下面僅以促銷策劃項(xiàng)目為例解釋“教學(xué)做一體化”教學(xué)模式的實(shí)施過(guò)程。

1.教師“教”。(1)設(shè)置問(wèn)題情境:為河北能源職業(yè)技術(shù)學(xué)院源動(dòng)力超市進(jìn)行促銷策劃。(2)將設(shè)置的問(wèn)題明確為若干個(gè)有待解決的問(wèn)題。(3)講解與完成任務(wù)相關(guān)的理論知識(shí)。

本次活動(dòng)涉及到的理論內(nèi)容包括營(yíng)銷策劃認(rèn)知、營(yíng)銷調(diào)研策劃、促銷策劃和營(yíng)銷策劃書(shū)的撰寫(xiě)等。教師主要結(jié)合教材運(yùn)用案例教學(xué)法、情境教學(xué)法、角色扮演法、模擬策劃等方法進(jìn)行理論知識(shí)講授。

2.學(xué)生“學(xué)”,教師指導(dǎo)。

(4)提出解決問(wèn)題或完成任務(wù)的種種方案和辦法;將2011級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷班67名學(xué)生分成10-11人/組,每組選出兩名組長(zhǎng),由小組組長(zhǎng)組織再次復(fù)習(xí)本次活動(dòng)所需理論知識(shí),以小組為單位撰寫(xiě)“源動(dòng)力超市促銷活動(dòng)方案”。教師主要對(duì)學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo),最后確定本次促銷策劃活動(dòng)的具體方案。

3.學(xué)生“做”,教師指導(dǎo)。

(5)實(shí)施解決問(wèn)題或完成任務(wù)的方案、辦法;結(jié)合本次需要實(shí)施的源動(dòng)力超市促銷活動(dòng)策劃方案,提前與學(xué)生進(jìn)行溝通。學(xué)生以小組為單位負(fù)責(zé)賣場(chǎng)布置、提貨、備用金準(zhǔn)備、組織促銷活動(dòng)、人員分工與管理、入庫(kù)和結(jié)算等工作內(nèi)容。通過(guò)本次促銷活動(dòng)共實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入400余元,大大提高了源動(dòng)力超市的知名度,完全實(shí)現(xiàn)本次促銷目標(biāo)。

(6)總結(jié)評(píng)價(jià)解決問(wèn)題或完成任務(wù)的質(zhì)量、效果,改進(jìn)或完善方案。通過(guò)本次活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了《營(yíng)銷策劃與實(shí)施》課程以源動(dòng)力超市為平臺(tái)的“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式的實(shí)施,學(xué)生通過(guò)實(shí)踐更深刻的理解了所學(xué)理論知識(shí),培養(yǎng)了學(xué)生的營(yíng)銷策劃、活動(dòng)組織和方案實(shí)施等專業(yè)能力,取得了很好的教學(xué)效果。

通過(guò)“教學(xué)做合一”的教學(xué)過(guò)程組織,完成上述課程設(shè)計(jì)方案,可以實(shí)現(xiàn)高職課堂教學(xué)組織的科學(xué)化。該課堂教學(xué)組織模式可以讓學(xué)生高度參與、自主學(xué)習(xí),培養(yǎng)其學(xué)習(xí)的能力,這與高職高專人才培養(yǎng)目標(biāo)是相符合的。學(xué)生在完成任務(wù)的過(guò)程中真正做到了“做中學(xué),做中練”,通過(guò)親身實(shí)踐掌握理論知識(shí),調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性,利于高職高專人才培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

三、高職院校工學(xué)結(jié)合課堂教學(xué)模式實(shí)施應(yīng)注意的問(wèn)題和發(fā)展方向

(一)教學(xué)過(guò)程組織方案實(shí)施過(guò)程的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)

1.強(qiáng)調(diào)教師是學(xué)生的領(lǐng)導(dǎo)者。教師應(yīng)以他的淵博知識(shí)或成熟的經(jīng)驗(yàn)贏得學(xué)生的尊重和信賴?!白鲋袑W(xué),做中教”,強(qiáng)調(diào)學(xué)生的本能和興趣,要排除由于外部強(qiáng)制或命令的行動(dòng)。把教學(xué)過(guò)程看成是“做”的過(guò)程,也是積累“經(jīng)驗(yàn)”的過(guò)程。

2.教師要懂得學(xué)生的需要和可能。教師要能夠科學(xué)客觀地計(jì)劃和指導(dǎo)學(xué)生的工作,并通過(guò)給學(xué)生創(chuàng)設(shè)一個(gè)充滿了要做的有趣的事的環(huán)境來(lái)達(dá)到學(xué)習(xí)目的, 必須允許每個(gè)學(xué)生自由、創(chuàng)造性地去做,而且按照各自特有的個(gè)性方式進(jìn)行“做中學(xué)”。

3.讓學(xué)生通過(guò)“做”獲得經(jīng)驗(yàn)和能力?!白觥本褪切袆?dòng),就是實(shí)踐,就是人與環(huán)境的相互作用。使學(xué)生在“實(shí)戰(zhàn)”的崗位上,“真學(xué)、真做”,工作的過(guò)程,就是教學(xué)和學(xué)生學(xué)習(xí)的過(guò)程。因此,要“工學(xué)結(jié)合、教學(xué)做合一”。

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