時間：2023-03-07 15:01:03
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇醫(yī)院營銷策劃方案，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
在一個大風(fēng)天的下午來到“G＆R”圍韻康達?銳基構(gòu)北京辦公室后，忍不住抱怨可惡的天氣。猛然發(fā)現(xiàn)趙湛的步子踉踉蹌蹌，詢問之下得知他前一天因為腿部毛病剛?cè)?a href="http://www.wfs643.com/haowen/26699.html" target="_blank">醫(yī)院做了檢查，采訪開始前他剛剛由愛人送到公司，不禁從心底生出對其由衷的敬佩。
追求完美主義的東北大漢
祖籍黑龍江的趙湛，高大魁梧、坦率實誠，與其共事多年的公司副總經(jīng)理白金凡評價他是“純爺們兒”。不過老白同時毫不客氣地“指責(zé)”這位專注事業(yè)的策劃公司老總對家庭一直“不管不顧”、“大男子主義”、“全家圍著他一個人轉(zhuǎn)”。聽到這些，趙湛笑了兩聲，看得出來，他“毫無悔意”，對事業(yè)的執(zhí)著，正是他真正想要的。
上世紀90年代，帶著對企業(yè)品牌傳播的一腔熱情，他只身來北京打拼，歷任廣告公司、企業(yè)一線營銷職位。說到選擇自己創(chuàng)業(yè)的原因，趙湛對當年的義氣之舉記憶猶新。在廣告公司服務(wù)一家全國知名的客戶時，客戶拿著他費盡心思做好的策劃方案對他說：“趙總，你給的營銷方案太深奧，我看不懂。”這句話帶給他很大的苦惱，他開始認識到廣告公司的服務(wù)如何不切合實際，一個星期后，他辭去該公司總經(jīng)理助理的職位，選擇到企業(yè)去汲取實戰(zhàn)經(jīng)驗，充實自己后終于創(chuàng)力、了國韻康達?銳基構(gòu)。
“其他的策劃公司，有講課的，有談夢想的，有做局部執(zhí)行的，我們卻選擇對結(jié)果負責(zé)?！壁w湛很欣慰10年來，公司沒有遇到過同客戶打官司之類的不愉快事件。
本土營銷策劃機構(gòu)百家爭鳴，卻依然沒有形成成熟的模式和行業(yè)標準，依靠自己點滴摸索生存下來的趙湛，萬分珍視既有的成績。“我最害怕別人說我不好，為了堵住他們的嘴，我和兄弟們必須要把事情干好，哪怕順利爭取到了客戶，也不停止對營銷策劃案的反復(fù)思考和完善，我就親手斃過不少提案?！壁w湛認為面對環(huán)節(jié)繁多的營銷工作，沒有追求完美主義的精神，是干不了的。
他帶領(lǐng)下的國韻康達?銳基構(gòu)不僅一絲不茍要求自己，還堅決不碰以下三類產(chǎn)品：盜版的、質(zhì)量不好的、沒有市場機會的。“只需同企業(yè)老板聊上一會兒，我們就大概了解該產(chǎn)品優(yōu)劣和企業(yè)面臨的問題了。”多年的經(jīng)驗積累，讓趙湛如同摸慣真品的藝術(shù)品鑒賞家，碰到贗品就會立即辨別出來。
“別人不愿做的我做”
國韻康達?銳基構(gòu)號稱國內(nèi)第一家專注于食品行業(yè)的專業(yè)營銷策劃機構(gòu)。之所以選擇這個行業(yè)，是因為趙湛看到食品企業(yè)營銷策劃工作的繁雜和低利潤使不少智業(yè)機構(gòu)避之不及。抱著對原始理想的堅持，憑借年輕賦予的一股韌勁兒，趙湛一心想拿下這個行業(yè)，樹立自己公司的差異性并增強競爭力。他給自己定了期限，爭取到40歲的時候功成身退。展望這用以實現(xiàn)抱負的不到5年時間，他很清楚自己想要什么、應(yīng)該給客戶什么。
文案策劃的崗位說明書【1】1、負責(zé)電商部門日常文案的編輯，收集廣告素材;
2、對店鋪內(nèi)已有產(chǎn)品信息描述進行文字渲染、圖片構(gòu)想、撰寫文案，提升產(chǎn)品展現(xiàn)力;
3、撰寫產(chǎn)品宣傳文案和商品廣告文案;各種促銷及營銷策劃方案和實施方案;
4、 負責(zé)電商部門的整體策劃和編輯，實現(xiàn)多樣化、內(nèi)容化、品牌化;
5、配合美工完成相關(guān)的表述設(shè)計，配合美工完成活動頁面的策劃與。
文案策劃的崗位說明書【2】1、主持本部門策劃、活動、設(shè)計工作。
2、根據(jù)醫(yī)院發(fā)展戰(zhàn)略，配合經(jīng)營部擬訂年度總體營銷計劃，監(jiān)控本部門對醫(yī)院戰(zhàn)略決策的執(zhí)行情況，對醫(yī)院市場競爭形勢作出分析和評估，為總經(jīng)理制定公司戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。
3、領(lǐng)導(dǎo)部屬按照年度總體營銷計劃的要求，應(yīng)節(jié)慶日、季節(jié)性、階段性銜接的要求切實可行的實施方案。
4、負責(zé)本醫(yī)院自身綜合研究、市場調(diào)研、同業(yè)競爭者的調(diào)研與企業(yè)實態(tài)研究，建立信息儲存庫，為醫(yī)院各類決策提供信息，使醫(yī)院各類決策信息化。
5、在全醫(yī)院樹立“仁和醫(yī)院”的品牌意識，構(gòu)建仁和醫(yī)院的品牌方陣，進行以“平價”品牌為核心的整合傳播。
6、積極推動醫(yī)院文化建設(shè)，增強醫(yī)院的品牌凝聚力。
7、組織部屬完成醫(yī)院的形象塑造和管理工作即企業(yè)形象策劃和實施。
8、整理各部運作管理機制，使之更趨合理化、科學(xué)化。
9、負責(zé)本部門員工的培訓(xùn)和業(yè)績考核，為醫(yī)院的發(fā)展建立梯級人才儲備。
文案策劃的崗位說明書【3】1)及時準確的完成指派的各項策劃等工作,全力支持銷售部門的銷售工作；
2)負責(zé)各類文案的撰寫與任務(wù)分配，并進行跟進、總結(jié)與分析；
3)根據(jù)需要負責(zé)客戶需求、挖掘、客戶拜訪及投標等市場工作；
4)根據(jù)項目需要，參與各類咨詢式培訓(xùn)、咨詢項目，為公司決策提供全方位市場依據(jù)；
網(wǎng)絡(luò)營銷是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而出現(xiàn)的一種新的營銷方式，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷成了一項低成本、高覆蓋率的推廣方式，而受到越來越多的客戶的青睞，被稱為“企業(yè)的低成本擴張之道”！和傳統(tǒng)媒體相比網(wǎng)絡(luò)媒體具有以下優(yōu)勢：
1、最適合做精準營銷，可能精準地篩選出目標客戶并根據(jù)更細微的個人差別和上網(wǎng)頻率以及搜索習(xí)慣對受眾進行精確營銷；
2、搜索引擎等于實時廣告，可以實現(xiàn)網(wǎng)上24小時不間斷推廣，不論何時何地，只要在可以上網(wǎng)的地方，就能通過電腦找到你想要的產(chǎn)品信息。
3、網(wǎng)絡(luò)媒體的互動性強，其傳播速度是任何其它媒體都不能比擬的；而且還可以對廣告投放效果進行分析；
4、網(wǎng)絡(luò)媒體非常適合跨媒體營銷，最適合做全國的市場，而且網(wǎng)絡(luò)推廣的費用極低。
一度網(wǎng)絡(luò)營銷策劃工作室成立于2001年，14年的實戰(zhàn)經(jīng)驗讓我們在宣傳與策劃方面積累了豐富的經(jīng)驗！整個營運團隊的能力和水平也正開始日趨成熟和完善。設(shè)計專家、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員、專職、著名策劃人等一大批專業(yè)人員的協(xié)同配合，讓一度在業(yè)內(nèi)戰(zhàn)績顯赫。多年來，他們成功參與過雙溝集團、美國竹柳、水晶坊等一大批知名品牌的策劃營銷，與當代學(xué)校、紅房子麗人醫(yī)院、迪信通等多家企業(yè)有過深度合作經(jīng)驗。
他們有豐富的媒體資源，與全球4000家重點網(wǎng)站，1200家平面媒體及新聞、論壇、知道、博客、搜索等網(wǎng)絡(luò)媒體建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，可以實現(xiàn)信息的有效覆蓋，形成強大的產(chǎn)品市場，推動銷量呈幾何倍數(shù)快速膨脹。
近日在上海剛剛結(jié)束的由商務(wù)部和中華工商聯(lián)合會舉辦的2013電商會議上通報：阿里巴巴2012年全年銷售額突破萬億，僅2012年11月11日一天就達到191個億。萬億是什么概念呢？相當于中國十七個省市的全年GDP。
眾所周知李寧實體店關(guān)掉一千八百多家，電商的銷售額已經(jīng)超過實體店的銷售額；蘇寧的老總公開表示：電商已經(jīng)把傳統(tǒng)的實體店逼到無路可走的死角。未來三至五年全中國有近百分之八十的書店將關(guān)門，服裝店、鞋店等傳統(tǒng)行業(yè)將有30%要關(guān)閉。那么未來五年的經(jīng)營模式是什么樣的呢？那就是O2O模式：即線下（實體店）體驗，線上（網(wǎng)絡(luò)銷售平臺）購買。
這個世界唯一不變的就是變，別人不明白的時候你明白了，別人明白的時候你行動了，別人行動的時候你成功了，別人成功的時候你富有了。正所謂觀念比能力重要，方向比速度重要，策劃比實施重要，智慧比吃苦重要。
新一輪萬億財富浪潮機遇已經(jīng)來臨，如果你錯過了10年前的淘寶，那么今天一定不要再錯過網(wǎng)絡(luò)營銷！所以如果您現(xiàn)在還沒有自已的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺！如果您正在為高昂的廣告費不堪重負？如果您正在為接不到產(chǎn)品定單焦慮擔(dān)憂？如果您正在為不知道如何超越競爭同行而絞盡腦汁？那么您聯(lián)系我們，我們會根據(jù)您不同的產(chǎn)品為你量身定做最適合您的策劃方案，就是一個電話，必將給您帶來意想不到的財富！
首先我們具有十四年營銷策劃經(jīng)驗，積累了大量領(lǐng)先于同行的網(wǎng)絡(luò)營銷技巧與方法，從而可以幫助您避免重復(fù)同行和別人的失敗經(jīng)歷，減少不必要的投入；其次我們由一批知名策劃人、作家、簽約組成的創(chuàng)作團隊，擅長各類產(chǎn)品新聞、企業(yè)軟文的撰寫，能準確挖掘產(chǎn)品賣點、針對不同受眾策劃出不同的產(chǎn)品附加值，幾年來我們曾經(jīng)成功培育出了大量的知名品牌；在人們對各種各樣的廣告一致排斥的今天，新聞營銷正好可以運用潤物細無聲的方式讓您的產(chǎn)品快速深入人心；最后我們有多名營銷策劃精英群策群力，新觀念、新策略、新營銷，幫助企業(yè)成功突圍，讓客戶一再回頭；獨創(chuàng)的微信營銷新模式和自主研發(fā)多種營銷軟件每月給你帶來50萬人次的銷售機會、一年至少積累100萬準客戶，一個月幫你建立獨立的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺和全國的營銷渠道！選擇一度網(wǎng)絡(luò)營銷，讓你的產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)迅速走紅！短時間內(nèi)讓你成為行業(yè)知名品牌。
一度網(wǎng)絡(luò)營銷策劃工作室
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案例：定位巧避競品鋒芒
案例提供者：董繼業(yè)
特約點評：楊昌順（今辰藥業(yè)市場部經(jīng)理）
董國平（處方藥營銷策劃人）
小李是S公司駐M省的招商經(jīng)理，公司主打產(chǎn)品S膠囊是心腦血管疾病治療藥物，屬于獨家醫(yī)保產(chǎn)品，有較大的競爭優(yōu)勢，但在當?shù)匾患胰揍t(yī)院的銷量一直不理想。經(jīng)過調(diào)研，小李發(fā)現(xiàn)該類產(chǎn)品在這家醫(yī)院每月應(yīng)該有2萬盒的處方量，S膠囊的銷售正常情況下應(yīng)該占到5000盒左右。
S膠囊的同類產(chǎn)品主要有3個，其中2個是獨家產(chǎn)品，1個是普藥產(chǎn)品。普藥產(chǎn)品成分單一，主要靠掛金銷售，缺少學(xué)術(shù)推廣，不是對手；另2個獨家產(chǎn)品也是醫(yī)保產(chǎn)品，且比S膠囊早10年上市，在價格、學(xué)術(shù)推廣和產(chǎn)品知名度上都優(yōu)于S膠囊。
小李通過商與該醫(yī)院的一些醫(yī)生進行接觸，通過交談發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對這2個競品的療效評價甚高，特別是治療重癥心腦血管疾病，如腦血栓、中風(fēng)、心梗等療效較好。這個發(fā)現(xiàn)讓小李非常興奮，因為S膠囊主要針對高粘血癥和高脂血癥患者，即中輕度心腦血管病患者，側(cè)重于預(yù)防腦卒中、腦血栓、中風(fēng)、心梗的發(fā)生。這樣S膠囊就與競品區(qū)別開來，找到了自己的新定位。
于是，小李立即把這一情況反饋給市場部，希望市場部在當?shù)亻_一個關(guān)于產(chǎn)品新定位的科室推廣會。同時，小李與商積極溝通相關(guān)情況，要求商召開科室推廣會，并和商一起制定了新的推廣方案。接下來，小李對商業(yè)務(wù)員進行培訓(xùn)，著重強調(diào)S膠囊的新定位，并就即將開展的科室會的后續(xù)跟進步驟進行了細致商討。
經(jīng)過一輪科室會和業(yè)務(wù)員的積極跟進，S膠囊的銷量逐漸上升。
（本案由董繼業(yè)提供）
【觀戰(zhàn)臺】
市場策劃：招商人員必修課
戰(zhàn)略指數(shù)：
董繼業(yè)（哈爾濱某制藥公司市場部經(jīng)理）：
小李在促進銷量上升的過程中，遵循了市場策劃的3個步驟：
1.市場研究。即對產(chǎn)品市場容量、市場份額、同類競品等情況的研究，一方面通過對競爭對手的分析，找到產(chǎn)品的切入點，或與競爭對手不同的定位，另一方面也為后續(xù)的跟進工作找準目標。
招商型醫(yī)藥企業(yè)以商為主要銷售力量，商擁有良好的終端資源以及與醫(yī)院終端良好的關(guān)系，因此研究產(chǎn)品的市場容量就不需要像經(jīng)典外資派方法那樣復(fù)雜，只要通過商直接到醫(yī)院藥房查一查該類產(chǎn)品的月銷量和年銷量，就可以大致推斷本產(chǎn)品在當?shù)氐脑落N量和年銷量。
市場份額是指競品在醫(yī)院的銷量及其在同類產(chǎn)品中占的比例。研究同類競品主要參考以下方面：產(chǎn)品名稱、生產(chǎn)廠家、成分、作用機理、適應(yīng)癥、療效、價格、促銷費用（或臨床費用）、銷售方式（自營、）、學(xué)術(shù)推廣方式、其他促銷方式，醫(yī)生、業(yè)務(wù)員姓名、性別、年齡，業(yè)務(wù)員與醫(yī)生的關(guān)系，產(chǎn)品賣點，產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢。
2.問題界定。市場研究要解決這些問題：銷售業(yè)績不理想的問題出在哪里？是產(chǎn)品定位問題、推廣問題，還是目標醫(yī)生選擇問題？是產(chǎn)品、業(yè)務(wù)代表，還是商的問題？
3.解決方案。解決方案主要包括采取行動的內(nèi)容及步驟、安排具體行動時間、行動后的反饋。小李針對產(chǎn)品定位問題，采用了學(xué)術(shù)推廣和培訓(xùn)相結(jié)合的方法。
他的行動內(nèi)容和步驟是：①與商溝通，指出問題所在，提供解決方案——新定位的學(xué)術(shù)推廣和培訓(xùn)；②和商達成共識，確定開展新定位的學(xué)術(shù)推廣和培訓(xùn)；③向市場部說明情況，要求做出新定位的學(xué)術(shù)推廣方案，并確定時間期限；④確定學(xué)術(shù)推廣會的時間、人員、地點；⑤準備對商的業(yè)務(wù)員進行S膠囊新定位的培訓(xùn)內(nèi)容，確定培訓(xùn)時間；⑥與商業(yè)務(wù)員商討學(xué)術(shù)推廣會后的跟進方法。然后，為上述步驟列出具體時間表。行動后的反饋主要是要求跟蹤業(yè)務(wù)員會后跟進的情況，及時掌握跟進后臨床醫(yī)生的信息反饋，針對醫(yī)生提出的問題，及時給出答案，以加深推廣會的效果。
終端銷售上量是提升銷售業(yè)績的根本，只有每個銷售終端都產(chǎn)生良好的業(yè)績，都能夠達到預(yù)期銷量，才能促進整體銷售業(yè)績的提升。因此，針對市場終端提升銷量的市場策劃方案應(yīng)該成為每個醫(yī)藥招商企業(yè)業(yè)務(wù)員的一堂必修課，也只有做好這門功課，才能有效地提升終端銷量。 疑點待商榷
戰(zhàn)略指數(shù)：
楊昌順（今辰藥業(yè)市場部經(jīng)理）：
本案對招商人員的實際工作有一定的指導(dǎo)作用，但因案例背景交代略顯不清，許多疑點仍有待商榷：
1.產(chǎn)品類別沒講清。不清楚產(chǎn)品是中藥還是西藥，但從功效類別來看，估計是中藥。
2.沒介紹銷售背景。只講M省一家三甲醫(yī)院銷售情況不理想，那M省其他醫(yī)院銷售情況如何？全國其他省的銷售情況如何？如果有銷售理想的樣板醫(yī)院或樣板地區(qū)，需要同時調(diào)研人家的成功經(jīng)驗，看看能不能嫁接，而不是首先自創(chuàng)一套。
3.沒交代S膠囊的上市時間及其處于推廣的哪個階段。藥品在全國、某省、某地或某醫(yī)院上市1年、3年、5年或更長時間，銷量沒有起來，問題都會不一樣。
4.沒交代S膠囊的新定位有無藥理、臨床證明資料。如果新定位是藥品說明書中已有的功能主治，那就不是新定位，說明是商沒有運用好，醫(yī)生對產(chǎn)品不了解，只需要進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)和召開科室會就好；如果真的是新定位，有沒有藥理、臨床學(xué)術(shù)論文起證據(jù)支撐作用？
5.調(diào)查樣本太小。僅僅調(diào)研一家醫(yī)院的情況，傾聽一些醫(yī)生的意見而得出那么一個重大的新定位，說明了兩個問題，一是新定位的得出過于輕率，二是S公司市場部人員純粹不學(xué)無術(shù)。
6.對競品了解不全面。醫(yī)生認為競品療效好，并未講競品不能用于預(yù)防，而且競品有10年的臨床基礎(chǔ)還依然暢銷。筆者懷疑，競品推廣人員早就在教育醫(yī)生將產(chǎn)品用于相關(guān)疾病的預(yù)防，因此有充足理由懷疑這個新定位或許并不新，市場調(diào)研極不充分。
7.沒有遵守學(xué)術(shù)推廣的管理流程。小李向市場部反饋“新發(fā)現(xiàn)”并表明做科室會的希望之后，在還沒有得到市場部對“新發(fā)現(xiàn)”的認可及舉辦科室會的批復(fù)時，就同時要求商召開科室會并制定了新的推廣方案，之后又對業(yè)務(wù)員進行培訓(xùn)。如果市場部不認可小李的主張，小李豈不是失信于商？（當然，從后文來看，科室會按照小李的意志舉辦了。）在營銷活動中，一線人員擅作主張、擅自行動，就有機會導(dǎo)致未知的惡果，小李必須對此有清晰的認識。
8.科室會、跟進與銷量上升之間有無必然關(guān)系值得商榷。文章并未交代商原先做了哪些努力，因此只能估測：如果商原先沒有舉行科室會，沒有營造好用藥氛圍，上量會比較難；業(yè)務(wù)員產(chǎn)品知識欠缺，介紹不清楚，醫(yī)生本來就不知道怎么用S膠囊，當然難以上量；如果舉行過科室會，業(yè)務(wù)員沒有積極跟進，也難上量。但本文將銷量逐漸上升歸功于發(fā)現(xiàn)新定位和圍繞新定位的科室會等舉措，值得細究。
招商經(jīng)理是橋梁
戰(zhàn)略指數(shù)：
董國平（處方藥營銷策劃人）：
[關(guān)鍵詞] 藥店 文化品牌 營銷
一、引言
國家發(fā)改委的調(diào)查顯示，去年增幅達25%的行業(yè)有4個，其中一個是醫(yī)藥行業(yè)。在“十七”大和兩會上都強調(diào)醫(yī)藥改革的重要性。醫(yī)改對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生了巨大的推動力?！靶罗r(nóng)合”和城鎮(zhèn)醫(yī)療保險制度的普及使藥品銷售每年增加160億～170億。而醫(yī)藥分家是誓在必行的，醫(yī)院再也不以“藥”養(yǎng)“醫(yī)”。南京等地區(qū)已進行醫(yī)院藥房托管的試點工作。醫(yī)院和藥房分立開，減低了患者的醫(yī)療費用，更重要的是患者可憑醫(yī)生的處方自己選擇購藥地點。處方的外流必然帶給了零售藥店一個巨大商機，在醫(yī)改政策下獲得了一塊大蛋糕。除了政策外，投資融資環(huán)境的形勢喜人，風(fēng)險投資非?；钴S，也給醫(yī)藥零售企業(yè)一個擴大實力，加速發(fā)展提供了一個良好環(huán)境。
正因為有政策和環(huán)境有優(yōu)勢，醫(yī)藥零售企業(yè)的競爭到了白熱化階段，近兩年來，藥店遍地開花，多不勝數(shù)。要在眾多競爭對手中脫穎而出，在醫(yī)藥改革的政策下分一杯羹，就必須開展有創(chuàng)新、有特色的營銷策劃。
二、文化品牌
本文要介紹的是營銷策劃中一個新的概念――文化品牌，即藥店的經(jīng)營和服務(wù)能夠傳遞給顧客什么樣的文化內(nèi)涵。
藥店的文化品牌并不像一些贏利模式一樣，很容易被別人復(fù)制，是最高程度上的一種特色。任何有創(chuàng)新的營銷策劃都是建立在自己的文化品牌上，不同的文化品牌會帶來不同的營銷策劃，建立文化品牌是做好營銷策劃的第一步。
商品品牌永遠只是基礎(chǔ)，文化品牌才是形象的最佳體現(xiàn)。設(shè)想一下，當你藥店的文化感染到顧客時，他們需要買藥的時候，第一個想起的就是你們藥店。因此，連鎖藥店企業(yè)在選擇進購藥品的時候，只考慮顧客群體，品種齊全，品牌的主體性以及市場的前瞻性是不夠的，還應(yīng)該賦予商品一定文化內(nèi)涵。
三、塑造企業(yè)文化特色策略分析
我們可以從下面幾方面塑造文化特色：
文化一:商品特色化
老百姓連鎖藥店的藥品選擇以普藥為主，正因為普，才能平價，才會有足夠大的消費人群，開的每間門店都是大賣場，這也決定了它以“平價大藥房”的特色文化，贏得了2007年全國醫(yī)藥連鎖藥業(yè)銷售額排名的第一名。
海王星辰連鎖的藥品選擇以貼牌產(chǎn)品和自營品牌相結(jié)合為主要特色。因為利潤空間有了保障，所以其可以不以銷售規(guī)模為主營目標，開的門店都是以社區(qū)小店為主，它的2007年銷售額僅次于來百姓排在第二名。
大品牌是先讓消費者記住品牌，然后慢慢熟悉特色，小品牌是先讓消費者記住特色，然后慢慢熟悉品牌。因此商品的特色對中小型企業(yè)建立品牌有很大幫助，像老百姓和海王星辰這種商品特色策劃在大部分中小企業(yè)都無法實現(xiàn)，本文這里有個建議，就是偏重某一?？朴盟幫怀錾唐愤x擇的特色。
企業(yè)可以先通過市場調(diào)查了解該地區(qū)人口年齡分布情況，經(jīng)過分析了解到哪類疾病發(fā)生高，哪類藥品需求量大，我們就偏重哪類的?？朴盟帯Ｈ绠?shù)匦哪X血管類藥品需求量大，我們就打“偏重心腦血管類疾病用藥”的口號。藥店在采購時擴大該類藥品的種類，通過聯(lián)系上游廠家，采購更多更專業(yè)的心腦血管用藥;對店員進行專業(yè)的用藥知識培訓(xùn)，可邀請廠家代表來為我們培訓(xùn)，形成一隊對該類藥品具有高度專業(yè)知識的隊伍，向顧客宣傳本藥店對心腦血管類藥品的專業(yè)性；并開展咨詢、講座等方式向顧客進行該類藥品用藥指導(dǎo)的宣傳，把你藥店的這種專業(yè)文化傳播給顧客，當顧客和你們藥店有了文化思想上的共鳴，你的藥店文化品牌就建立起來，有了自己的核心競爭力。
文化二:服務(wù)品牌化
眾所周知，同仁堂的藥品價格在同類產(chǎn)品中是比較高的，中成藥能買高價是因為配方和品質(zhì)的關(guān)系，但中藥飲片能賣高價因為該店聘請資深的專家型中醫(yī)大夫所提供的處方服務(wù)。
可見，提供專業(yè)的服務(wù)也是一種很好的文化品牌。在醫(yī)療改革的制度下，對零售藥店的人員專業(yè)水平要求越來越高。藥店大可以以此為突破口，聘請更多的執(zhí)業(yè)藥師到藥店工作。其實，現(xiàn)在大部分藥店里并沒有執(zhí)業(yè)藥師，至多只是駐店藥師或藥師。因此，可以憑專業(yè)性的服務(wù)口號，大打?qū)I(yè)路線。
由于聘請執(zhí)業(yè)藥師的成本較大，藥店可以適當提高藥品價格。患者來藥店買藥，目的只有一個――能最快解除自己的痛苦。只要是執(zhí)業(yè)藥師推薦的藥有明顯的治療效果，即使貴一點，心里也能接受。
另外，我們可以借助執(zhí)業(yè)藥師專業(yè)知識，進行藥品的關(guān)聯(lián)銷售。如:某一患者的了感冒，購買感冒藥時，還可以推薦維生素C泡騰片；咳嗽患者在選擇咳嗽藥品時可以推薦其購買清熱解毒類中成藥，提高銷售額。
聘請執(zhí)業(yè)藥師不僅符合國家的政策，更為廣大群眾的用藥安全做了保障，達到雙贏效果。此文化深入人心，更容易被群眾接受。客戶群有了一定保障，能促進藥店做大做強的步伐。
文化三:商品多元化
據(jù)了解，藥店的發(fā)展可歸納為四階段。第一階段：治病救人，只賣治療用藥，即傳統(tǒng)意義上的藥店；第二階段：增加了滋補類，保健品類和醫(yī)療器械等商品，引入了預(yù)防保健功能類產(chǎn)品，可稱為健康大藥房；第三階段：引入健身，美體，美容功能，增加了健美用品和器材化妝品等，稱為健康美麗大藥房；第四階段：與便利店融合，引入方便食品，飲料，報刊和日常消費用品，以及彩票，電話卡，復(fù)印，沖印，公交卡等，從多方面滿足顧客的實際需要，提升藥店人氣，以提高藥店的營業(yè)額，可稱為健康便利藥店。
現(xiàn)在大部分藥店都停留在第一、第二階段。少部分在第三階段。隨著大量平價藥房的出現(xiàn)，藥店的利潤空間越來越小，有不少藥店開始把目光轉(zhuǎn)移到非藥品上。藥妝店的出現(xiàn)等正是一個很好的證明。
隨著生活水平節(jié)奏的加快，亞健康的患者越來越多。他們的保健意識也隨著提高。因此各種保健品和食品的需求也提高，如補維生素、鈣、補腎等的保健食品。再加上，群眾感覺在藥店里購買保健品比在超市中更有保障，更樂于在藥店購買。
在大城市里工作的人們，特別是白領(lǐng)一族，時間對他們來說是非常重要，他們所需要的正是便利。商品的多元化正符合他們要求。
藥店的多元化經(jīng)營，不僅增強藥店的競爭力，也給顧客一種新體驗，是一種特色文化，在政策允許的條件下，盡量使自己的產(chǎn)品多元化。
文化四：連鎖規(guī)?；?/p>
通過加盟或并購，將自己的門店數(shù)目盡量增多，規(guī)模壯大。采取這一戰(zhàn)術(shù)，并不是不要質(zhì)量，而是在面對激烈的通行競爭時，先把質(zhì)量排在第二，爭取時間先退后進，以數(shù)量贏得利潤和發(fā)展，保存自己的有生力量，逐漸改變與競爭對手力量上的差距，最終達到數(shù)量與質(zhì)量一致。
海王星辰會在比較大的住宅小區(qū)開設(shè)兩家門店，為的就是強占市場，盡量減低競爭對手入侵的機會。
此戰(zhàn)術(shù)特別適用于設(shè)有大賣場的藥店。在大賣場商業(yè)圈內(nèi)的重要位置附近開發(fā)便利店和社區(qū)店，形成一道“防火墻”，限制競爭對手的開店速度以及對大賣場的沖擊，這樣就可以很好地保護大賣場，也等于保住了利潤。
連鎖規(guī)?；玫拇龠M了企業(yè)品牌的宣傳，提高知名度。采購渠道更寬闊，增強了終端采購的說話權(quán)，采購價格有更好的優(yōu)惠，減低了成本，增加利潤，為自己做大做強提供了空間。
文化五：人才常備化
這種文化也就是一種管理文化，針對的是企業(yè)內(nèi)部人員管理。目的為了使店員或員工對公司產(chǎn)生歸屬感。愿意留在公司，全心全意為企業(yè)服務(wù)，跟公司共同成長。
若將企業(yè)比喻為“魚塘”，池塘就是企業(yè)的外在表現(xiàn)，水中的魚是企業(yè)的人才，塘中的水是企業(yè)的文化，漁民是企業(yè)主，水中的魚餌是企業(yè)的“激勵機制”，魚兒離不開水，水質(zhì)的優(yōu)劣決定了魚兒的價值，魚兒的價值又決定了企業(yè)的價值，水質(zhì)的優(yōu)劣關(guān)鍵在于漁民對魚塘生態(tài)平衡的優(yōu)化管理。魚塘、塘水、魚兒和漁民形成一個有機生物鏈整體。
通過“魚塘”的寓意，我們應(yīng)能懂得“魚兒”的重要性。所以，現(xiàn)在企業(yè)都非常重視“如何養(yǎng)魚“――即人才戰(zhàn)略。在企業(yè)人才戰(zhàn)略中，激勵性文化戰(zhàn)略是非常重要的一環(huán)。以下是本文歸納的三種激勵方案。
途徑一：把員工當作共同的企業(yè)主。比如說企業(yè)經(jīng)營理念中的企業(yè)價值和員工價值是否相輔相成和互相依賴。企業(yè)戰(zhàn)略是否得到了員工的認可，企業(yè)的考核分配制度員工是否認同或高于員工的期望值。諸如此類，員工受尊重和自己實現(xiàn)的需求員工自然就會以企業(yè)為家。
小肥羊2002年大股東由60%股份減少到33%，拿出近一半分給了其他股東，股東由原來的2人變到18人，為的是留住人才，讓有用的人才由純粹的“打工仔“變成有股權(quán)的老板，讓其由別人打工變?yōu)闉樽约鹤鍪隆?/p>
途徑二：為員工制定職業(yè)規(guī)劃。藥店要設(shè)身處地地為店員著想。根據(jù)店員的素質(zhì)特點，規(guī)劃店員的職業(yè)生涯，同時開放多種職業(yè)通道，對店員進行多方面培訓(xùn)，建立職業(yè)資格標準，使店員具有更廣闊的職業(yè)前景，讓店員看到長遠希望。
途徑三：制度要透明，公開。讓店員參與到激勵措施的定制過程中來，實際上是一個讓員工接受教育，統(tǒng)一認識，認同改革的過程，員工明白自己的薪酬福利為什么拿得多，為什么拿得少，獎懲，任職，提升方面，人人都同樣平等機會。
企業(yè)的管理文化對員工的留去起主導(dǎo)地位，特別是醫(yī)藥企業(yè)，靠一線員工的拼搏才贏來利潤。得員工心者，得天下者。擁有一套優(yōu)秀的管理文化，本身就是一項核心競爭力，能更好區(qū)別于競爭對手，也不易被別人復(fù)制，絕對是一種特色文化品牌。
四、結(jié)語
企業(yè)的文化品牌是企業(yè)長期發(fā)展所形成的一種精髓，是各企業(yè)的共同目標，它為營銷策劃方案提供了明確的方向，有著重要的價值意義
在商業(yè)競爭高度發(fā)達的今天，企業(yè)強調(diào)的就是自己的品牌，自己的特色。文化品牌是一種智慧的結(jié)晶，別人模仿不了，是今后醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的趨向。有創(chuàng)新的營銷策劃都必須從企業(yè)的文化品牌中尋找， 走出一條最符合自己特色的道路。
參考文獻:
[關(guān)鍵詞]藥店文化品牌營銷
一、引言
國家發(fā)改委的調(diào)查顯示，去年增幅達25%的行業(yè)有4個，其中一個是醫(yī)藥行業(yè)。在“十七”大和兩會上都強調(diào)醫(yī)藥改革的重要性。醫(yī)改對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生了巨大的推動力?！靶罗r(nóng)合”和城鎮(zhèn)醫(yī)療保險制度的普及使藥品銷售每年增加160億～170億。而醫(yī)藥分家是誓在必行的，醫(yī)院再也不以“藥”養(yǎng)“醫(yī)”。南京等地區(qū)已進行醫(yī)院藥房托管的試點工作。醫(yī)院和藥房分立開，減低了患者的醫(yī)療費用，更重要的是患者可憑醫(yī)生的處方自己選擇購藥地點。處方的外流必然帶給了零售藥店一個巨大商機，在醫(yī)改政策下獲得了一塊大蛋糕。除了政策外，投資融資環(huán)境的形勢喜人，風(fēng)險投資非?；钴S，也給醫(yī)藥零售企業(yè)一個擴大實力，加速發(fā)展提供了一個良好環(huán)境。
正因為有政策和環(huán)境有優(yōu)勢，醫(yī)藥零售企業(yè)的競爭到了白熱化階段，近兩年來，藥店遍地開花，多不勝數(shù)。要在眾多競爭對手中脫穎而出，在醫(yī)藥改革的政策下分一杯羹，就必須開展有創(chuàng)新、有特色的營銷策劃。
二、文化品牌
本文要介紹的是營銷策劃中一個新的概念——文化品牌，即藥店的經(jīng)營和服務(wù)能夠傳遞給顧客什么樣的文化內(nèi)涵。
藥店的文化品牌并不像一些贏利模式一樣，很容易被別人復(fù)制，是最高程度上的一種特色。任何有創(chuàng)新的營銷策劃都是建立在自己的文化品牌上，不同的文化品牌會帶來不同的營銷策劃，建立文化品牌是做好營銷策劃的第一步。
商品品牌永遠只是基礎(chǔ)，文化品牌才是形象的最佳體現(xiàn)。設(shè)想一下，當你藥店的文化感染到顧客時，他們需要買藥的時候，第一個想起的就是你們藥店。因此，連鎖藥店企業(yè)在選擇進購藥品的時候，只考慮顧客群體，品種齊全，品牌的主體性以及市場的前瞻性是不夠的，還應(yīng)該賦予商品一定文化內(nèi)涵。
三、塑造企業(yè)文化特色策略分析
我們可以從下面幾方面塑造文化特色：
文化一:商品特色化
老百姓連鎖藥店的藥品選擇以普藥為主，正因為普，才能平價，才會有足夠大的消費人群，開的每間門店都是大賣場，這也決定了它以“平價大藥房”的特色文化，贏得了2007年全國醫(yī)藥連鎖藥業(yè)銷售額排名的第一名。
海王星辰連鎖的藥品選擇以貼牌產(chǎn)品和自營品牌相結(jié)合為主要特色。因為利潤空間有了保障，所以其可以不以銷售規(guī)模為主營目標，開的門店都是以社區(qū)小店為主，它的2007年銷售額僅次于來百姓排在第二名。
大品牌是先讓消費者記住品牌，然后慢慢熟悉特色，小品牌是先讓消費者記住特色，然后慢慢熟悉品牌。因此商品的特色對中小型企業(yè)建立品牌有很大幫助，像老百姓和海王星辰這種商品特色策劃在大部分中小企業(yè)都無法實現(xiàn)，本文這里有個建議，就是偏重某一?？朴盟幫怀錾唐愤x擇的特色。
企業(yè)可以先通過市場調(diào)查了解該地區(qū)人口年齡分布情況，經(jīng)過分析了解到哪類疾病發(fā)生高，哪類藥品需求量大，我們就偏重哪類的?？朴盟?。如當?shù)匦哪X血管類藥品需求量大，我們就打“偏重心腦血管類疾病用藥”的口號。藥店在采購時擴大該類藥品的種類，通過聯(lián)系上游廠家，采購更多更專業(yè)的心腦血管用藥;對店員進行專業(yè)的用藥知識培訓(xùn)，可邀請廠家代表來為我們培訓(xùn)，形成一隊對該類藥品具有高度專業(yè)知識的隊伍，向顧客宣傳本藥店對心腦血管類藥品的專業(yè)性；并開展咨詢、講座等方式向顧客進行該類藥品用藥指導(dǎo)的宣傳，把你藥店的這種專業(yè)文化傳播給顧客，當顧客和你們藥店有了文化思想上的共鳴，你的藥店文化品牌就建立起來，有了自己的核心競爭力。
文化二:服務(wù)品牌化
眾所周知，同仁堂的藥品價格在同類產(chǎn)品中是比較高的，中成藥能買高價是因為配方和品質(zhì)的關(guān)系，但中藥飲片能賣高價因為該店聘請資深的專家型中醫(yī)大夫所提供的處方服務(wù)。
可見，提供專業(yè)的服務(wù)也是一種很好的文化品牌。在醫(yī)療改革的制度下，對零售藥店的人員專業(yè)水平要求越來越高。藥店大可以以此為突破口，聘請更多的執(zhí)業(yè)藥師到藥店工作。其實，現(xiàn)在大部分藥店里并沒有執(zhí)業(yè)藥師，至多只是駐店藥師或藥師。因此，可以憑專業(yè)性的服務(wù)口號，大打?qū)I(yè)路線。
由于聘請執(zhí)業(yè)藥師的成本較大，藥店可以適當提高藥品價格?；颊邅硭幍曩I藥，目的只有一個——能最快解除自己的痛苦。只要是執(zhí)業(yè)藥師推薦的藥有明顯的治療效果，即使貴一點，心里也能接受。
另外，我們可以借助執(zhí)業(yè)藥師專業(yè)知識，進行藥品的關(guān)聯(lián)銷售。如:某一患者的了感冒，購買感冒藥時，還可以推薦維生素C泡騰片；咳嗽患者在選擇咳嗽藥品時可以推薦其購買清熱解毒類中成藥，提高銷售額。
聘請執(zhí)業(yè)藥師不僅符合國家的政策，更為廣大群眾的用藥安全做了保障，達到雙贏效果。此文化深入人心，更容易被群眾接受?？蛻羧河辛艘欢ūＵ?，能促進藥店做大做強的步伐。
文化三:商品多元化
據(jù)了解，藥店的發(fā)展可歸納為四階段。第一階段：治病救人，只賣治療用藥，即傳統(tǒng)意義上的藥店；第二階段：增加了滋補類，保健品類和醫(yī)療器械等商品，引入了預(yù)防保健功能類產(chǎn)品，可稱為健康大藥房；第三階段：引入健身，美體，美容功能，增加了健美用品和器材化妝品等，稱為健康美麗大藥房；第四階段：與便利店融合，引入方便食品，飲料，報刊和日常消費用品，以及彩票，電話卡，復(fù)印，沖印，公交卡等，從多方面滿足顧客的實際需要，提升藥店人氣，以提高藥店的營業(yè)額，可稱為健康便利藥店。
現(xiàn)在大部分藥店都停留在第一、第二階段。少部分在第三階段。隨著大量平價藥房的出現(xiàn)，藥店的利潤空間越來越小，有不少藥店開始把目光轉(zhuǎn)移到非藥品上。藥妝店的出現(xiàn)等正是一個很好的證明。
隨著生活水平節(jié)奏的加快，亞健康的患者越來越多。他們的保健意識也隨著提高。因此各種保健品和食品的需求也提高，如補維生素、鈣、補腎等的保健食品。再加上，群眾感覺在藥店里購買保健品比在超市中更有保障，更樂于在藥店購買。
在大城市里工作的人們，特別是白領(lǐng)一族，時間對他們來說是非常重要，他們所需要的正是便利。商品的多元化正符合他們要求。
藥店的多元化經(jīng)營，不僅增強藥店的競爭力，也給顧客一種新體驗，是一種特色文化，在政策允許的條件下，盡量使自己的產(chǎn)品多元化。
文化四：連鎖規(guī)模化
通過加盟或并購，將自己的門店數(shù)目盡量增多，規(guī)模壯大。采取這一戰(zhàn)術(shù)，并不是不要質(zhì)量，而是在面對激烈的通行競爭時，先把質(zhì)量排在第二，爭取時間先退后進，以數(shù)量贏得利潤和發(fā)展，保存自己的有生力量，逐漸改變與競爭對手力量上的差距，最終達到數(shù)量與質(zhì)量一致。
海王星辰會在比較大的住宅小區(qū)開設(shè)兩家門店，為的就是強占市場，盡量減低競爭對手入侵的機會。
此戰(zhàn)術(shù)特別適用于設(shè)有大賣場的藥店。在大賣場商業(yè)圈內(nèi)的重要位置附近開發(fā)便利店和社區(qū)店，形成一道“防火墻”，限制競爭對手的開店速度以及對大賣場的沖擊，這樣就可以很好地保護大賣場，也等于保住了利潤。
連鎖規(guī)模化更好的促進了企業(yè)品牌的宣傳，提高知名度。采購渠道更寬闊，增強了終端采購的說話權(quán)，采購價格有更好的優(yōu)惠，減低了成本，增加利潤，為自己做大做強提供了空間。
文化五：人才常備化
這種文化也就是一種管理文化，針對的是企業(yè)內(nèi)部人員管理。目的為了使店員或員工對公司產(chǎn)生歸屬感。愿意留在公司，全心全意為企業(yè)服務(wù)，跟公司共同成長。
若將企業(yè)比喻為“魚塘”，池塘就是企業(yè)的
外在表現(xiàn)，水中的魚是企業(yè)的人才，塘中的水是企業(yè)的文化，漁民是企業(yè)主，水中的魚餌是企業(yè)的“激勵機制”，魚兒離不開水，水質(zhì)的優(yōu)劣決定了魚兒的價值，魚兒的價值又決定了企業(yè)的價值，水質(zhì)的優(yōu)劣關(guān)鍵在于漁民對魚塘生態(tài)平衡的優(yōu)化管理。魚塘、塘水、魚兒和漁民形成一個有機生物鏈整體。
通過“魚塘”的寓意，我們應(yīng)能懂得“魚兒”的重要性。所以，現(xiàn)在企業(yè)都非常重視“如何養(yǎng)魚“——即人才戰(zhàn)略。在企業(yè)人才戰(zhàn)略中，激勵性文化戰(zhàn)略是非常重要的一環(huán)。以下是本文歸納的三種激勵方案。
途徑一：把員工當作共同的企業(yè)主。比如說企業(yè)經(jīng)營理念中的企業(yè)價值和員工價值是否相輔相成和互相依賴。企業(yè)戰(zhàn)略是否得到了員工的認可，企業(yè)的考核分配制度員工是否認同或高于員工的期望值。諸如此類，員工受尊重和自己實現(xiàn)的需求員工自然就會以企業(yè)為家。
小肥羊2002年大股東由60%股份減少到33%，拿出近一半分給了其他股東，股東由原來的2人變到18人，為的是留住人才，讓有用的人才由純粹的“打工仔“變成有股權(quán)的老板，讓其由別人打工變?yōu)闉樽约鹤鍪隆?/p>
途徑二：為員工制定職業(yè)規(guī)劃。藥店要設(shè)身處地地為店員著想。根據(jù)店員的素質(zhì)特點，規(guī)劃店員的職業(yè)生涯，同時開放多種職業(yè)通道，對店員進行多方面培訓(xùn)，建立職業(yè)資格標準，使店員具有更廣闊的職業(yè)前景，讓店員看到長遠希望。
途徑三：制度要透明，公開。讓店員參與到激勵措施的定制過程中來，實際上是一個讓員工接受教育，統(tǒng)一認識，認同改革的過程，員工明白自己的薪酬福利為什么拿得多，為什么拿得少，獎懲，任職，提升方面，人人都同樣平等機會。
企業(yè)的管理文化對員工的留去起主導(dǎo)地位，特別是醫(yī)藥企業(yè)，靠一線員工的拼搏才贏來利潤。得員工心者，得天下者。擁有一套優(yōu)秀的管理文化，本身就是一項核心競爭力，能更好區(qū)別于競爭對手，也不易被別人復(fù)制，絕對是一種特色文化品牌。
四、結(jié)語
企業(yè)的文化品牌是企業(yè)長期發(fā)展所形成的一種精髓，是各企業(yè)的共同目標，它為營銷策劃方案提供了明確的方向，有著重要的價值意義
在商業(yè)競爭高度發(fā)達的今天，企業(yè)強調(diào)的就是自己的品牌，自己的特色。文化品牌是一種智慧的結(jié)晶，別人模仿不了，是今后醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的趨向。有創(chuàng)新的營銷策劃都必須從企業(yè)的文化品牌中尋找，走出一條最符合自己特色的道路。
參考文獻:
吉林熬東集團深刻地意識到：只有好產(chǎn)品沒有好的營銷策劃方案，是不能讓產(chǎn)品銷量得到突破的。在經(jīng)過對十數(shù)家策劃機構(gòu)的登門拜訪、分析評估后，敖東集團最終在眾多策劃團隊中敲定了―成城中視（3T團隊）。
三大定位
3T經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，品種多、單品多、品牌少是現(xiàn)階段風(fēng)濕骨病的顯著特點。因此精準地分析市場，對“敖東鹿筋壯骨酒”的上市、銷售都有著非常重要的作用。3T營銷模式就是整合所有信任元素(trust)，通過一條或多條讓消費者接受的管道(tube)，直接作用于市場終端(terminal)的一種策劃方法。
市場定位
敖東集團巨資投入推出的甲類OTC產(chǎn)品“敖東鹿筋壯骨酒”要如何一舉奪魁？我們找到切入點，從市場分析入手，對產(chǎn)品做出強勢定位。風(fēng)濕骨病可以說是一類大眾病，且一旦患病就必須進行治療，為全方位的抓住市場上的眾多消費者。我們根據(jù)“敖東鹿筋壯骨酒”有效治療風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、強直性脊柱炎、痛風(fēng)性關(guān)節(jié)炎、肩周炎、腰椎間盤突出、骨質(zhì)增生等癥的功能，對該產(chǎn)品從價格到渠道進行了整合定位，以中等偏上的價格，面對更多的患病人群，再借助廣告及定位優(yōu)勢塑造起高檔的產(chǎn)品形象，這樣產(chǎn)品容易被更多不同層次的消費人群接受。
產(chǎn)品定位
全程跟蹤策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的過程中，我們根據(jù)企業(yè)的特異性及企業(yè)文化的精髓，提出了“全球視覺、本土戰(zhàn)略”的全新策劃理念。要做一流的企業(yè)，就要制定自己一流的標準。在這個充斥著挑戰(zhàn)與機遇的巨大空間，誰制訂了“標準”，誰就抓住了市場，在這樣的氛圍下，3T團隊又一次顛覆了固有的市場模式。
品牌定位
品牌定位就是品牌對于消費者心理需求空間的有效占有，這一空間的占有率意味著產(chǎn)品在市場的份額到底有多大。3T團隊看到，“敖東鹿筋壯骨酒”是敖東旗下的又一新品，但僅僅依靠敖東良好的市場口碑是不能立足于市場的，要領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)的發(fā)展，因為只有當品牌有穩(wěn)定而強勢的個性時，才能贏得生存和發(fā)展。于是我們在醫(yī)藥保健行業(yè)又以“品牌”定位為基點，提出了“出位”的理念?！俺鑫弧?，就是要讓“敖東鹿筋壯骨酒”打破行業(yè)的傳統(tǒng)，打破常規(guī)，自立門戶。
可信度包裝―用信任敲開消費市場之門
基于對風(fēng)濕骨病藥品市場的分析，我們發(fā)現(xiàn)風(fēng)濕病患者對治療風(fēng)濕骨病藥品的信任度明顯下降，產(chǎn)生了“信任危機”。為什么會產(chǎn)生信任危機呢？從對過去的風(fēng)濕病藥品來看，無論西藥還是中藥，都只能緩解減輕患者的疼痛，卻不能從根本上解決風(fēng)濕病帶來的巨大困擾，而且西藥還帶來很大的副作用，風(fēng)濕病沒治好，還帶來其他問題，簡直是“賠了夫人又折兵”。
當消費者重復(fù)花費大量的人力、財力、物力等成本去換取產(chǎn)品的療效，卻總是達不到預(yù)期效果，甚至發(fā)生購買錯誤的情況，幾經(jīng)周折消費者就會對藥品、藥廠失去信心、產(chǎn)生懷疑。絕大多數(shù)患者是非常愿意相信藥品是確有療效的，只是前提是要有人出面做一個有效性的擔(dān)保。建立了這樣一種擔(dān)保，也就是建立了一種信任營銷。
消費者在接觸一個新產(chǎn)品時，首當其沖面對的就是產(chǎn)品的“買點”，這是所有行業(yè)的共通之處，它關(guān)系到消費者是否購買的最終決策。尋找“買點”就像舉辦一場服裝秀，誰的服裝最有亮點，誰“秀”得出彩，最能吸引觀眾，誰就是這場“秀”的大贏家。要打動消費者的心，第一印象很重要，如果消費者對你的產(chǎn)品有個好印象，那么接下去的工作就是怎樣更好地提升產(chǎn)品在消費者心中的地位。反之，沒有一個好的開端，那么后繼工作往往事倍功半。“鹿筋壯骨酒”出身敖東集團，知名度有了保證，3T團隊首先要考慮的就是如何建立與消費者間更進一步的信任關(guān)系。請名人代言是一個突破口。
消費者的信任空間，就像是一個倒立的金字塔，敲開塔尖就是敲開消費者的信任之門，隨著進一步的宣傳接觸與實力作證，消費者對產(chǎn)品的信任度增強，信任空間也越來越大。3T營銷策劃團隊在多年的實戰(zhàn)過程中總結(jié)了消費者的購買過程，概括起來有六步：即需求產(chǎn)生過程信息收集過程信息分析過程產(chǎn)品選擇過程產(chǎn)品嘗試過程產(chǎn)品權(quán)衡過程。在每一過程中，針對不同企業(yè)有不同的解決方法，而這些方法的本質(zhì)還是解決信任問題。
八度營銷是3T的核心表現(xiàn)方法，如何結(jié)合實際，準確地在“敖東鹿筋壯骨酒”這一產(chǎn)品中發(fā)揮八度營銷的作用，讓敖東出彩，讓產(chǎn)品出位？我們在3T模式的八度營銷中找尋答案。
八度之一：機理可信度構(gòu)筑品質(zhì)長城
購買藥品是一個純理性的消費行為?！爱a(chǎn)品到底好在哪，與同類產(chǎn)品有沒有本質(zhì)區(qū)別，它是從哪些方面治療疾病的……”是消費者進一步接觸產(chǎn)品時最關(guān)心的問題。在風(fēng)濕骨病市場的消費者心中，由于近十年一直沒有出現(xiàn)治療風(fēng)濕骨病的拳頭產(chǎn)品，所以很多人對新產(chǎn)品給予厚望，怎樣定位“敖東鹿筋壯骨酒”的產(chǎn)品機理？根據(jù)我們的規(guī)劃，請教風(fēng)濕骨病專家，結(jié)合市場，我們給產(chǎn)品機理進行了重整：“敖東鹿筋壯骨酒”篩選中國唯一一塊集海洋性氣候及寒冷氣候于一體的長白山腹地十七味動植物藥材，運用西藥生產(chǎn)的CO2萃取提純工藝研制的風(fēng)濕骨病藥品。根據(jù)唐代名醫(yī)孫思邈在《千金要方》里提出的將痹證分為風(fēng)痹、濕痹、寒痹、筋痹、脈痹、肌痹、皮痹、食痹、胞痹、周痹的理論，我們提出“敖東鹿筋壯骨酒”內(nèi)含大量活性“清痹免疫蛋白（CIP）”，能夠迅速清除“十痹”病因、清除類風(fēng)濕因子、降低抗核抗體及鏈球菌溶血素O的濃度，消除各種風(fēng)濕病疼痛癥狀，恢復(fù)風(fēng)濕病變關(guān)節(jié)的生理結(jié)構(gòu)，從根本上治愈風(fēng)濕類疾病。加之產(chǎn)品選用酒劑，藥借酒勢、酒助藥勢，使產(chǎn)品治療效果比以往提高數(shù)十倍。我們還特別強調(diào)了該產(chǎn)品源至天然的動植物藥劑，對人體無任何毒副作用。為進一步達到機理說服力，3T根據(jù)1990年世界衛(wèi)生組織提出了要徹底的治愈風(fēng)濕類疾病必須滿足四個標準。在國內(nèi)首次提出“敖東鹿筋狀骨酒”是唯一一個完全按照國際標準研發(fā)的，它能夠快速消除疼痛癥狀；恢復(fù)病變關(guān)節(jié)正常生理結(jié)構(gòu)，徹底杜絕致殘；消除類風(fēng)濕因子（PF）降低抗核抗體（ANA）及鏈球菌溶血素O（ASO）濃度。祛除致病根源、達到徹底治愈風(fēng)濕類疾病永不復(fù)發(fā)的目的；以及在治愈疾病的前提下無任何毒副作用。
八度之二：政府支持拓展信任空間
根據(jù)我國的國情，老百姓認為政府是最具權(quán)威性的機構(gòu)組織，對于藥品市場而言，一個產(chǎn)品政府若是認可，那么老百姓一定會堅決相信并非常樂意購買。因此，3T團隊提出了“政府支持”概念。為提升“敖東鹿筋壯骨酒”的政府支持度，3T團隊策劃了由中國健康教育協(xié)會社區(qū)健康教育信息工程辦公室主辦、吉林敖東集團金海發(fā)藥業(yè)有限公司獨家協(xié)辦的“風(fēng)濕骨病中國行動暨全國社區(qū)健康教育信息工程風(fēng)濕骨病康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”。眾所周知，全國社區(qū)健康教育信息工程是在國家衛(wèi)生部的直接領(lǐng)導(dǎo)下，由中國健康教育協(xié)會發(fā)起的一項利國利民的社區(qū)健康教育公益工程。工程領(lǐng)導(dǎo)小組組長由國家衛(wèi)生部原副部長、中國健康教育協(xié)會會長、中國醫(yī)師協(xié)會會長、中國醫(yī)學(xué)基金會會長殷大奎同志兼任。3T正是以此為契機，為敖東產(chǎn)品締造了政府支持度，宣傳產(chǎn)品的同時還提升了產(chǎn)品的企業(yè)形象。
八度之三：產(chǎn)品試金石―專家認可
一個產(chǎn)品好不好，光靠自己在這自吹自擂肯定不會有人來買你的產(chǎn)品?；颊咦钕嘈耪l的話？當然是專家的！3T在為“敖東鹿筋壯骨酒”策劃“風(fēng)濕骨病中國行動暨全國社區(qū)健康教育信息工程風(fēng)濕骨病康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”時，邀請中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院原院長、博士生導(dǎo)師房定亞等著名風(fēng)濕病專家參加啟動儀式，通過專家評定向患者廣而告之。
八度之四：患者證明拉近產(chǎn)品與消費者的距離
很多人都有從眾心里，特別是患者在購買藥品時，他們往往會進行調(diào)查詢問，通過了解其他使用了藥品的患者來驗證療效到底如何，如果藥品卻有其效，他們就會實施購買。因此，3T團隊在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”中，也深入臨床患者人群，深入挖掘典型病例，以拉近產(chǎn)品與消費者間的距離。
八度之五：用療效對比亮出產(chǎn)品實力
大量市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，當前市場上的風(fēng)濕骨病藥品患者反映度平淡，大多都是膠囊或貼劑，解一時之痛還可以，但都治標不治本，無法完全控制關(guān)節(jié)破壞，而只能緩解疼痛，減輕或延緩炎癥的發(fā)展?！鞍綎|鹿筋壯骨酒”卻能達到徹底治愈風(fēng)濕類疾病永不復(fù)發(fā)的目的。這一強有力的證言不但能讓所有問題迎刃而解，而且還使該產(chǎn)品脫穎而出。
八度之六：輿論贊賞樹立品牌口碑
新聞媒體作為最具影響的社會輿論，是最具說服力與主導(dǎo)性的。良好的輿論評價能讓受眾更放心的接受產(chǎn)品，增強消費者信任感，并幫助產(chǎn)品獲得良好的口碑。3T團隊依托良好的從業(yè)背景，在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”各項活動時，邀請了國內(nèi)知名媒體，進行宣傳報道，為策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的品牌宣傳作了十分重要的前期準備工作。
八度之七：可靠質(zhì)量鑄造產(chǎn)品巨鱷
質(zhì)量是療效的保證，是產(chǎn)品生存的基礎(chǔ)，更是消費者產(chǎn)生購買認知的前提。“敖東鹿筋壯骨酒”是敖東集團投入巨資組織醫(yī)學(xué)專家潛心20年，通過無數(shù)臨床驗證開發(fā)出的風(fēng)濕骨病藥品產(chǎn)品，其質(zhì)量的可靠性是毋庸置疑的。
八度之八：品牌的力量
3T團隊一直堅信，產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢能夠幫助企業(yè)攀登行業(yè)領(lǐng)域的制高點。因此，打造品牌也成為3T策劃過程中一個很重要的部分?！鞍綎|”二字讓“鹿筋壯骨酒”在所有消費者營造了一種聲勢―未見其物，已聞其名。品牌的力量不言而喻。
管道暢通 提升消費欲望
通過產(chǎn)品機理、政府支持、專家證言、品質(zhì)可靠等多方面全面分析定位后，“敖東鹿筋壯骨酒”有了占有市場的基礎(chǔ)。有了基石，如何進一步刺激消費者購買，從哪些渠道向消費者進行宣傳，具體的營銷方法有哪些？3T模式關(guān)于管道的闡述中，詳細地對傳媒營銷、會議營銷、公益營銷三大類營銷方法。
媒體營銷
不同媒體有不同的功能，在信息傳播中也各有千秋。3T經(jīng)過六年的市場運作，對各種媒體的特性、優(yōu)缺點都有一個理性的認知，并擁有強大的廣告支持，使電視與平面媒體高效結(jié)合，硬性和軟性廣告優(yōu)勢互補，網(wǎng)絡(luò)與聲訊媒體得以有效互動。在大眾媒體上，針對此次“敖東鹿筋壯骨酒”受眾人群，及市場細分定位，我們將新華社、中央電視臺、《人民日報》、《中國醫(yī)藥報》、《中華風(fēng)濕病學(xué)雜志》等國內(nèi)知名的媒體作為宣傳產(chǎn)品的主戰(zhàn)場，策劃舉辦市場反應(yīng)強烈的“中華無風(fēng)濕”公益活動，透過媒體的正面報道，提升我們的知名度與企業(yè)形象。以包括央視和衛(wèi)視在內(nèi)的十多家電視臺為主，每月穩(wěn)定地投放大量以劉曉慶代言、專家證言、患者經(jīng)歷為主題的系列廣告專題；在國內(nèi)知名報紙上，做每周兩次整版的軟文投放；配合廣播稿宣傳疾病的防治及產(chǎn)品的效用……多管齊下的對客戶及消費者進行了一次高密度的認知傳播，消除消費者的認知盲點。
會議營銷
會議營銷的前身即活動營銷，它的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。會議營銷是眾多營銷的結(jié)合體，是策劃者們另辟蹊徑的又一營銷方式。會議營銷運作成本較其他營銷成本低，可以使銷售環(huán)節(jié)更快捷，周轉(zhuǎn)更便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤的最佳途徑。
隨著醫(yī)藥保健品的激烈競爭，會議營銷在醫(yī)藥保健行業(yè)中受到的關(guān)注也越來越多。根據(jù)3T模式的營銷策劃理念，我們?yōu)椤鞍綎|鹿筋壯骨酒”設(shè)計了一整套雙主題的會議營銷方案―“康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”與“風(fēng)濕骨病中國行動”。我們針對新老顧客不同的消費反映，制定了全套的銷售服務(wù)模式。從專家解答、促銷推廣活動、到售后服務(wù)，根據(jù)每一個細節(jié)，設(shè)定詳細的解答方案。在確定活動方案后，我們?nèi)嫦到y(tǒng)地打響了會議營銷的阻擊戰(zhàn)。第一個樣板市場我們選擇了風(fēng)濕骨關(guān)節(jié)患病率較高的北方地區(qū)進行試驗，結(jié)果市場反響比預(yù)料中的更大，銷售量的一路飆升。
公益營銷
3T模式結(jié)合醫(yī)藥保健品行業(yè)的特征，認為公益營銷是在全國性的營銷活動中利用與公益事業(yè)相結(jié)合的市場營銷方法，主要是以關(guān)心人的生存發(fā)展、社會進步為出發(fā)點，借助公益活動與消費者溝通，在產(chǎn)生公益效益的同時，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生偏好，在作購買決策時優(yōu)先選擇該企業(yè)的產(chǎn)品的一種營銷行為。
【范文一】
活動目的
我們即將迎來中國人民建軍**念日，我們要大力弘揚軍紀律嚴明、永不退縮、沖鋒在前、不怕犧牲的戰(zhàn)斗精神，教育安保隊員永葆軍人勇敢、頑強的品格，創(chuàng)建一支為醫(yī)院發(fā)展保駕護航的堅實隊伍。在此之際，我院將舉辦慶 一 活動。
活動主題
1、同慶建軍佳節(jié)，共建白云安保士氣
2、同慶八一，提振安保士氣，護航白云
3、發(fā)揚人精神，鼓舞安保斗志昂揚
參加人員：我院退伍軍人
活動時間及地點
時間：20**月1日(星期五)下午17:30分
活動地點：大會議室
聚餐地點：酒家
活動準備工作
節(jié)目征集
1、安保科征集節(jié)目;
2、節(jié)目形式以歌曲、武術(shù)表演為主，內(nèi)容健康向上，所有節(jié)目需提前自我彩排;
3、7月30日下午15:00分到大會議室進行彩排;
4、節(jié)目表演伴奏請自行拷貝，并提前交于人力資源部處;
5、節(jié)目演出次序根據(jù)流程形式進行安排;
6、活動表演中，凡參加演出的演員將得到禮品一份(集體表演除外，禮物為皮帶，到時倉庫領(lǐng)取);
活動現(xiàn)場布置
1、提前掛好橫幅，國旗;
2、整理好現(xiàn)場空地，用于表演時使用;
3、調(diào)試音響、話筒，調(diào)好音量;
籌備部門
1、人力資源部(退伍名單的確定，活動方案的策劃，下發(fā)通知，表演節(jié)目伴奏的準備，通知各個部門派員工代表參加觀看節(jié)目，新聞稿的撰寫，酒家的預(yù)定，人員接送等等)
2、院務(wù)部(領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿的編輯，節(jié)目的審核，協(xié)助布置現(xiàn)場等等)
3、營銷策劃部(現(xiàn)場拍照，新聞稿審核以及在網(wǎng)絡(luò)平臺上等)
4、安?？?節(jié)目的排練等等)
活動內(nèi)容
1、8月1日下午17:30分，大會議室準時集中;
2、人員到齊之后，開始慶祝活動;主持人開場白----領(lǐng)導(dǎo)講話----代表發(fā)言----節(jié)目表演----結(jié)束語;
3、預(yù)計18：00，退伍軍人在精神大廳集中接送過去酒家用餐。
1、8月1日下午17:30分，退伍軍人集中去酒家，17:50分到達;
2、人員到齊之后，開始慶?；顒?主持人開場白----領(lǐng)導(dǎo)講話----代表發(fā)言----節(jié)目表演----結(jié)束語(不需要部門代表參加)
3、開始用餐(預(yù)計18:20分用餐);
節(jié)目單
1、主持人：***;
2、歌曲：雙人自彈自唱(歌名待定);
3、武術(shù)表演：雙節(jié)棍;
4、題目搶答：設(shè)計10道題目，內(nèi)容關(guān)于建軍類的，進行提問，誰搶答得快則可得到小禮品一份(以倉庫領(lǐng)取為準，價格10以內(nèi));
5、集體大合唱兩首：中國人民軍歌，團結(jié)就是力量。
活動經(jīng)費及預(yù)算
由于今年預(yù)算沒有慰問金，故總費用超出預(yù)算，請審批。
應(yīng)急預(yù)案及注意事項
1、本次活動舉辦各環(huán)節(jié)必須遵紀守法，內(nèi)容要健康向上，達到主題要求。
2、參與者須接受活動組織者的統(tǒng)一指揮，嚴密組織，分工協(xié)作，精心實施。
3、本次活動要求組織者和參與者之間應(yīng)相互配合、相互支持，保障活動各環(huán)節(jié)順利完成。
4、遇到各類突發(fā)問題，有關(guān)方面應(yīng)本著相互理解的原則，友好協(xié)商解決。
【范文二】
一、活動主要內(nèi)容：
(一)活動目的：
在即將來臨的“八月一日”，我們迎來了中國人民建軍**生日。在此之際，為了謳歌人民對偉大祖國和人民做出的豐功偉績，頌揚人民為保衛(wèi)祖國用血肉筑起的鋼鐵長城，展示參戰(zhàn)歲月團結(jié)、積極、向上的精神面貌, 整體素質(zhì)以及團體協(xié)作能力。
加強軍民之間的魚水之情，慶云縣婦聯(lián)、慶云縣民政局以及慶云縣明德小學(xué)幼兒園組織此次擁軍聯(lián)歡會，讓孩子們深情回顧的奮斗歷史，繼承和發(fā)揚的光榮傳統(tǒng)和優(yōu)良作風(fēng)，明白當今幸福生活來之不易，激發(fā)歷史責(zé)任感。
(二)活動主題：同慶建軍佳節(jié)，共敘魚水深情
(三)活動對象：所有官兵、各級領(lǐng)導(dǎo)、明德幼兒園師生
(四)活動時間：20**月29日
(五)活動地點：慶云縣武警中隊
(六)活動主辦：**聯(lián) **政局 **幼兒園
二、活動前期的安排：
(一)舞美準備：
1. 噴繪背景
2. 花卉
(二)舞臺準備：
1. 節(jié)目終審后，搜集好整個活動所需的音樂。(作雙份備份)
2. 各個節(jié)目的負責(zé)人自行準備道具。
(三)宣傳準備：
與電視臺、報紙、廣播等媒體取得聯(lián)系
(四)人員安排：
1. 主持人：需熟悉活動的流程，和內(nèi)務(wù)組進行良好的溝通后，準備好主持稿。
2. 跟進人的安排：最好做到一個人負責(zé)一個節(jié)目，見劇務(wù)安排表。
3. 相關(guān)工作人員于中午2點半點前將會場布置完成。
4. 催場、話筒的管理負責(zé)人 。(幼兒園)
三.活動當日流程
(一)活動流程時間
1：30——2：00 會場布置
2：00——2：30 幼兒走臺
3：00——4: 00 節(jié)目演出
(二)聯(lián)歡會流程：
1. 舞臺道具服務(wù)人員到位
2. 照相及dv工作人員到位
3. 預(yù)演節(jié)目準備工作
4. 主持人、演員到位，活動開始
5. 嘉賓進場
6. 開場語
7. 主持人介紹到會領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓
8. 領(lǐng)導(dǎo)講話，為軍區(qū)子弟兵送上慰問，并宣布正式開始。
9. 主持人介紹活動內(nèi)容
10. 節(jié)目開始
11. 互動游戲
12. 節(jié)目繼續(xù)
13. 活動結(jié)束語
節(jié)目單
1. 武警中隊搏擊操
2. 教師歌曲
3. 游戲《你演我猜》
4. 舞蹈：《大海寫生》
5. 中隊舞蹈《江南style》
6. 相聲《繞口令》
7. 舞蹈：《悄悄話》
8. 中隊歌曲《北國之春》
