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緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇煙草營銷策略，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關(guān)鍵詞：營銷；機遇與挑戰(zhàn)；環(huán)境
自中國加入WTO以來，中國市場降低了針對國外煙草的進入壁壘，對中國本土煙草行業(yè)形成了一定的沖擊態(tài)勢，面對復雜多變的經(jīng)營環(huán)境，中國煙草業(yè)面對的挑戰(zhàn)非常嚴峻。因此，在面臨新挑戰(zhàn)的形勢下，中國煙草業(yè)應該主動抓住機遇，改變自身的營銷策略以適應新的國際環(huán)境，揚長避短，發(fā)揮自身優(yōu)勢，打造屬于中國煙草行業(yè)的品牌，提升競爭力，打入國際市場。
一、中國煙草行業(yè)營銷的SWOT分析
1、煙草行業(yè)的營銷機遇分析
（1）大環(huán)境下的經(jīng)濟。自改革開放至今，中國的經(jīng)濟得到了快速的發(fā)展，GDP年均增長率在9%以上，使得中國的經(jīng)濟實力和綜合水平得到明顯的提升。另外，隨著中國特色社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，我國市場經(jīng)濟和對外貿(mào)易在格局上有了較大的變革，這對于煙草行業(yè)而言無疑提供良好的發(fā)展機會。
（2）消費市場潛力巨大。隨著居民收入的增加，以及消費需求不能得到滿足的現(xiàn)狀，使得煙草行業(yè)市場營銷的發(fā)展空間日益加大，給煙草行業(yè)的發(fā)展帶來了全新的機遇與挑戰(zhàn)。
（3）國家政策的實施。自2011年，國家相繼實施“大企業(yè)，大市場，大品牌”營銷戰(zhàn)略至今，煙草企業(yè)組織結(jié)構(gòu)進行了調(diào)整，對卷煙牌號作了清理，卷煙品牌數(shù)量有所減少，煙草行業(yè)逐漸走向集中制，這樣的做法提升了行業(yè)的競爭力，奠定了堅實的行業(yè)發(fā)展基礎。
2、煙草行業(yè)的營銷威脅分析
（1）隨著中國加入WTO，國家間的貿(mào)易壁壘放寬，不斷有外國資金注入，這些外資因其資本雄厚、技術(shù)先進，因此生產(chǎn)成本低，在于本土品牌的競爭中，用“價格戰(zhàn)”獲得優(yōu)勢；煙草專賣品進口關(guān)稅的下降，直接使中國煙草面臨更加嚴峻的挑戰(zhàn)，使得中國煙草必須不斷的進行改革和發(fā)展，才能面臨未來發(fā)展存在的巨大競爭力。
（2）與世界知名品牌的差距很大。目前，中國的卷煙品牌多數(shù)為地域性品牌，受地域限制很少有全國性的品牌，所以也就談不上國際化的香煙品牌了。而世界的煙草品牌則擁有較高的知名度，且影響力不可小覷。可見，一旦中國開放對外煙草市場，國外知名品牌的進入勢必會對國內(nèi)卷煙品牌造成沖擊，縮小國內(nèi)品牌的市場占有率。這無疑是煙草行業(yè)面臨的一大威脅。
3、煙草行業(yè)的營銷優(yōu)勢
（1）中國煙草行業(yè)經(jīng)過多年的經(jīng)營與發(fā)展，建立了一套較為完善的市場體系，而這套體系將工、商、零三方緊緊的聯(lián)系在一起，煙草行業(yè)通過不斷提高煙草技術(shù)、經(jīng)營能力及服務水平，以擁有了一定程度的忠誠消費者，這對于中國煙草來說，在一定程度上抵消了外國企業(yè)對中國煙草的沖擊。
（2）外煙來源主要靠進口，沒有價格優(yōu)勢。雖然中國入世之后降低了貿(mào)易壁壘，但是仍然會有一些針對本土品牌的保護性政策，事實上，外過卷煙企業(yè)目前還暫不能利用我國的本土資源大規(guī)模投資辦廠，以此降低生產(chǎn)成本。因此，進口仍然是國內(nèi)市場上外煙的主要來源，而且這些進口卷煙也不具備價格優(yōu)勢。
（3）外煙在吸味上的吸引力不足。通過近些年煙草公司及地方政府對本地煙草的扶持，國產(chǎn)卷煙在質(zhì)量、吸味和包裝方面下功夫，取得了明顯的成效，甚至部份烤煙型卷煙品牌已經(jīng)達到國際一流質(zhì)量水準。同時，因為是本土企業(yè)，對本土市場的把握也更方便，各地卷煙企業(yè)都根據(jù)各自地域消費者的特點決定卷煙生產(chǎn)包裝，把市場細分到了省一級。而外煙企業(yè)和外煙品牌短期內(nèi)是很難實現(xiàn)這樣的細分的。
（4）煙草的國家專賣制度是外煙進入中國市場的一大阻力。中國煙草實行國家專賣，各地煙草公司擁有唯一的進貨權(quán)和銷售權(quán)，市場牢牢的控制在各地煙草公司手中，這種控制是由法律和行政手段來保證和體現(xiàn)的。對于卷煙批發(fā)領(lǐng)域的這種濃厚的計劃經(jīng)濟與國家壟斷，外煙顯然在短期內(nèi)很難適應這一點。因此，外煙初期進入中國尋求合資、合作應是他們首選目標。
4、中國煙草行業(yè)的營銷劣勢
（1）企業(yè)規(guī)模小，資產(chǎn)一體化不足。相對于外國煙草企業(yè)，中國的企業(yè)雖然經(jīng)過了長期的改革重組，仍然存在著“小作坊”的弊端，不能做到資源的統(tǒng)一化、合理化、有效化利用，從而造成了競爭力的下降，企業(yè)應變能力的不足，最終會給外國企業(yè)可趁之機。
（2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷措施的不合理。大品牌在國內(nèi)市場只占了較小的一部分，在國際市場幾乎沒有。追根溯源，是產(chǎn)品本身的問題以及營銷措施的不夠完善，使得品牌效應沒有很好的發(fā)揮作用，最終造成了市場上卷煙種目繁多。
（3）科技水平叫低。中國煙草行業(yè)科技投入不足，沒有建立起完善的基礎性和系統(tǒng)性的科學技術(shù)研究研發(fā)體系，同時在煙草行業(yè)缺乏高精尖的專業(yè)人才，造成中國煙草行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力弱、產(chǎn)品技術(shù)含量低，缺乏國際競爭力。
二、對策建議
（1）煙草行業(yè)的兼并與重組。中國全年煙草總銷售收入和利潤還比不上一個菲利普.莫里斯公司，這從一方面反映出中國煙草企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。中國煙草要想進步，就必須在觀念上有新的突破，在體制上有大的創(chuàng)新，在行動上有大的動作。必須搞好企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，大力推進企業(yè)聯(lián)合兼并重組整合，培養(yǎng)具有國際競爭力的大企業(yè)集團，從而提高中國煙草業(yè)的競爭實力，與世界煙草巨頭展開競爭。
（2）技術(shù)創(chuàng)新與技術(shù)改革。加大煙草產(chǎn)品的科技投入，使科技成果盡快轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。加強技術(shù)創(chuàng)新與技術(shù)改革，使煙草行業(yè)的科技投入多元化，形成煙草行業(yè)科技力量合理配置的局面。并借助科技創(chuàng)新能力，運用新工藝，開發(fā)出一批具有中國特色的新式中式卷煙。
（3）實施大名牌卷煙戰(zhàn)略。樹立生產(chǎn)企業(yè)名牌卷煙戰(zhàn)略經(jīng)營理念，加強市場調(diào)研，完善品牌定位，提高產(chǎn)品質(zhì)量，合理確定價格，優(yōu)化煙標設計和卷煙包裝，提高廣告宣傳的有效性，提高卷煙產(chǎn)品的科技含量，合理延伸品牌，溝通與消費者的聯(lián)系，健全服務體系。只有企業(yè)經(jīng)營理念的不斷創(chuàng)新，才能使卷煙品牌的優(yōu)勢很好的發(fā)揮出來。
（4）建立良好的學習交流渠道。在國內(nèi)，建立行業(yè)內(nèi)部人才不斷學習與交流的平臺，在不斷的摩擦中綻放智慧的火花；對外，學習其先進的生產(chǎn)、銷售、宣傳等經(jīng)驗，擴大與國外企業(yè)的交流與合作，縮小在先進技術(shù)和管理方面的差距，最終提高我國煙草企業(yè)的國際競爭力。
（5）加強人才培育建設。市場的競爭最終是人才的競爭，不斷提高人才的綜合素質(zhì)，是中國煙草走向國際的必備條件。要解決人才問題，除了給予一定的物質(zhì)條件外，還要培養(yǎng)其愛崗敬業(yè)精神，激發(fā)起工作積極性與創(chuàng)造性，只有這樣才能增強中國煙草行業(yè)的抗風險能力，才能為中國煙草走向國際。（作者單位：陜西省煙草公司安康市公司）
參考文獻：
[1]周文波.中國煙草業(yè)營銷分析[2011].行業(yè)探究.
[2]劉卉 任翔.世界煙草企業(yè)兼并重組對中國煙草工業(yè)的機遇與挑戰(zhàn)[J].思想戰(zhàn)線，2009，（3）.
一、市場細分與目標市場選擇
結(jié)合市場化取向改革，科學劃分與細分消費群體。
1.卷煙市場細分。
1.1按地理位置細分市場。即按照地理位置或城鎮(zhèn)屬性來細分消費者市場。
1.2按消費對象細分市場。即按照消費者的年齡、性別、教育程度和收入等來細分市場。
1.3按消費心理細分市場。根據(jù)心理變量進行消費市場細分，包括社會地位、生活方式、購買動機、價值取向、商品供求狀況和對銷售方式的接受程度等變量。
1.4按消費行為細分市場。按照消費行為進行市場細分，包括對商品的使用頻次、使用場合、時間和忠誠度等進行細分。
2.濱州煙草公司目標市場選擇。
2.1城區(qū)市場。城區(qū)市場作為濱州卷煙銷售的主力市場，存在較大的銷售潛力，習慣消費價位為10-20元/盒。由于受教育水平較高、社會關(guān)系面較廣，容易接受新事物，喜歡嘗試卷煙新品牌和新產(chǎn)品。主要是公務員、商人和企業(yè)中層管理人員，購買卷煙的地點比較固定，主要集中在行政區(qū)、居民區(qū)和商貿(mào)區(qū)的商場、大中型超市和煙酒店。
2.2鎮(zhèn)區(qū)市場。鎮(zhèn)區(qū)市場主要由鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地和小型工業(yè)園區(qū)組成，流動人口多，習慣于7-10元/盒的消費價格。此類消費者接受新的卷煙品牌和新的風格的卷煙較慢，卷煙消費比較保守。主要是鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地公務員、工業(yè)園區(qū)工人和企業(yè)管理人員等。消費場所集中在行政區(qū)、廠區(qū)、居民區(qū)的食雜店、便利店、煙酒店和小型超市。
2.3特殊鎮(zhèn)區(qū)市場。特殊鎮(zhèn)區(qū)市場主要是城鄉(xiāng)結(jié)合部，也就是城中村，習慣消費價位7-10元/盒。此類消費者講究便宜實惠，對卷煙價格比較敏感，對卷煙的吸味、質(zhì)量和卷煙包裝也有一定的要求，消費習慣和品牌選擇上不穩(wěn)定。主要是收入水平較低或收入不穩(wěn)定的失地農(nóng)村居民、城中打工的房客，消費場所集中在城中村附近的食雜店和便利店。
2.4農(nóng)村市場。農(nóng)村市場主要是農(nóng)民，該類卷煙消費是滿足最基本的感官上的需求，在經(jīng)濟水平較低時表現(xiàn)出“有煙吸就行”的消費價值訴求。卷煙價格是他們選擇品牌的主要考慮因素，對價格敏感度高。但如果經(jīng)濟條件好轉(zhuǎn)，有向上提升的意愿。而且這類消費者人口基數(shù)大，不但是自吸消費，另外還有婚慶、喪葬、民俗等活動消費，因此引入農(nóng)村市場開發(fā)與評價系統(tǒng)，開拓農(nóng)村市場，全面提升農(nóng)村卷煙市場開發(fā)的廣度和深度，向農(nóng)村市場要結(jié)構(gòu)、要效益，實現(xiàn)“向農(nóng)村市場戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移”是營銷實現(xiàn)結(jié)構(gòu)提升的重點。
二、產(chǎn)品策略
1.優(yōu)化在銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
1.1建立品牌規(guī)格創(chuàng)新淘汰機制。將“嚴進精育慎出”作為基本原則，制定實施導向更為明確、管理更為精細的品牌管理辦法，編制《品牌引入（退出）目錄》，真正將品牌管理工作“做細、做實、做真”。
1.2完善貨源供應規(guī)則?？朔鞘袌鲆蛩兀瑥氖袌鲂枨?、訂單滿足率和可供貨源等角度出發(fā)，從“跟著感覺走”到“相信市場的選擇”，充分發(fā)揮市場配置資源的積極作用，使貨源投放流程逐步完善，使品牌采購與市場需求相吻合，真正將品牌發(fā)展建立在真實的市場需求基礎之上。
1.3健全品牌培育體系。注重加強對品牌發(fā)展、培育規(guī)劃、營銷策劃、促銷推廣、品牌維護工作的指導，在制定品牌營銷策略時，深化工商協(xié)同，密切跟蹤行業(yè)重點骨干品牌走勢，動態(tài)、客觀地反映品牌市場表現(xiàn)，對品牌培育措施及效果進行定期評估分析。
1.4制定考核評價體系。通過科學設計目標，逐級量化指標，實行分級評價考核，建立動態(tài)的考核評價體系，對重點品牌銷售情況進行日調(diào)度、周分析，逐步實現(xiàn)品牌培育與市場信息采集、消費者數(shù)據(jù)庫、貨源投放等工作的有機結(jié)合。
2.培育品牌以創(chuàng)造消費者需求。
2.1做好重點品牌市場培育工作，提高品牌集中度。要將行業(yè)發(fā)展形勢、卷煙品牌特色與當?shù)孛袼罪L情相結(jié)合，實施“一品一策、一地一策”，通過對特色市場潛力的挖掘，帶動重點品牌銷售的全面提升。
2.2做好三類煙低端轉(zhuǎn)高端工作，提升三類煙結(jié)構(gòu)。開展“品牌培育工程”，堅持“總量控制、銷緊平衡”的調(diào)控方針，完善市場狀態(tài)檢測與調(diào)控機制，注重對量價存等要素分析，加強分類、分品、分區(qū)調(diào)控，使濱州市場三類煙主流價位逐步實現(xiàn)由60-70元價位向100元價位的轉(zhuǎn)移。
2.3加強低焦細支卷煙市場培育工作，開拓卷煙市場新方向。隨著煙民健康消費理念的興起，低焦細支卷煙逐漸成為行業(yè)關(guān)注的熱點。要將加大細支卷煙品牌培育，降低平均焦油含量，作為提升卷煙消費結(jié)構(gòu)的“突破口”。在消費者和零售戶層面積極開展“綠色消費•健康消費”理念引導，促進細支煙從“小眾消費”向“大眾消費”的轉(zhuǎn)變。
三、渠道策略
1.對卷煙零售點合理布局規(guī)定進行修訂，提高農(nóng)村區(qū)域網(wǎng)建水平。受人口分布不均因素的影響，卷煙網(wǎng)點的分布也存在農(nóng)村稀疏、城鎮(zhèn)密集的現(xiàn)象，煙草局可以按照國家局許可證管理條例要求，對合理布局規(guī)定進行梳理和修訂，提高單客戶卷煙銷量和經(jīng)營能力，一方面避免相鄰客戶之間互相降價、惡性競爭，另一方面，消滅空白村，提高農(nóng)村區(qū)域市場網(wǎng)建水平。
2.加快現(xiàn)代卷煙營銷網(wǎng)絡建設，提高零售終端信息化水平。隨著信息化技術(shù)在卷煙營銷中的應用，需要在零售終端加強網(wǎng)絡資源利用和信息采集，為零售終端配備信息化硬件和軟件，打造統(tǒng)一的店面形象。比如為零售客戶配備卷煙展示柜、KT板、卷煙掃碼銷售設備、E通平臺等。
3.充分利用零售終端，加強品牌存銷比和客戶動銷存分析。通過地理位置、業(yè)態(tài)、規(guī)模、經(jīng)營能力等多個維度進行客戶動銷數(shù)據(jù)分析，及時掌握各細分市場的貨源精準投放效果和市場需求滿足程度。通過對客戶品牌訂足率的監(jiān)控、分析，結(jié)合客戶經(jīng)營實際，提高客戶滿意度。
4.發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)平臺優(yōu)勢，開展多元化網(wǎng)絡營銷。近年來，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟迅速崛起，傳統(tǒng)營銷方式需要與互聯(lián)網(wǎng)平臺相結(jié)合，實現(xiàn)線上和線下營銷的結(jié)合。對于商業(yè)公司而言，需要利用好互聯(lián)網(wǎng)平臺，為零售客戶提供營銷活動信息和產(chǎn)品信息，加強商業(yè)企業(yè)和零售戶之間的互動。引導零售戶建立微信、微博等網(wǎng)絡社交平臺，為所在區(qū)域內(nèi)的消費者發(fā)送產(chǎn)品定購信息，并提供送貨上門服務，實現(xiàn)消費需要的實時響應，實現(xiàn)營銷管理扁平化。
5.開展精準營銷，有效調(diào)控市場。定期開展市場調(diào)查，全面摸清市場各品牌的進銷存實際情況，結(jié)合貨源供應情況，制定盡可能與市場需求相契合的貨源投放策略。以市場細分作為貨源投放基礎，根據(jù)各個細分市場的市場反饋，制定和調(diào)整貨源投放策略，以調(diào)控市場需求狀況，最終達到精準營銷的目的。
四、結(jié)語
Abstract： Firstly， the concept of tobacco brand marketing was analyzed in this paper， and then the supporter of tobacco marketing brand-tobacco service brand was described， finally the service brand building strategies of tobacco industry and the tobacco commercial enterprise were introduced. All these ideas， concepts and measures can provide the important reference value to the same industry and related industries.
關(guān)鍵詞： 創(chuàng)新型企業(yè)；煙草品牌營銷；煙草服務品牌；對策
Key words： innovative enterprise；tobacco brand marketing；tobacco service brand；strategy
中圖分類號：F273.2 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）34-0113-02
0 引言
我國是最大的煙草生產(chǎn)和消費國，但不是煙草強國！伴隨著中國進入新經(jīng)濟時代，煙草行業(yè)的對外開放步伐加快，市場競爭也日趨激烈。煙草品牌作為一種資源和營銷策略，已經(jīng)成為煙草企業(yè)創(chuàng)新的戰(zhàn)略措施，也是創(chuàng)新型企業(yè)建設的重要手段，決定著能否在煙草市場上立于不敗之地。隨著新經(jīng)濟和第三次工業(yè)革命浪潮的到來，國外跨國公司與知名品牌將會大舉進入我國煙草市場，與我國煙草企業(yè)面對面搏擊和角逐，競爭范式也會多種多樣，不單單是產(chǎn)品的競爭，會向品牌競爭模式推進[1，2]。因此，積極開展品牌營銷策略下的煙草服務品牌建設，是煙草系統(tǒng)和我局創(chuàng)新型企業(yè)建設過程中的重中之重。
1 煙草品牌營銷的理念
煙草品牌營銷，簡單地說是把煙草工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)的卷煙通過樹立品牌推銷出去；但品牌的培育有一個認知過程，需要通過市場營銷和煙草服務品牌的建設使廣大消費者認可培育的品牌。因此，煙草企業(yè)要想培育核心競爭力和拓展差異化競爭優(yōu)勢，就必須高度重視營銷理念的培育，要注意營銷不單單是建立有形的營銷網(wǎng)絡，而是要注意利用品牌符號，在消費者心中建立起無形的營銷網(wǎng)絡，把產(chǎn)品灌輸?shù)较M者心里，使消費者選擇消費時認可。
簡而言之，我們一定要摒棄“酒香不怕巷子深”的觀念，要把煙草企業(yè)的形象、知名度、信譽等通過品牌營銷的方式，展示給消費者或者顧客。要抓住品牌營銷的關(guān)鍵點，為品牌找到一個具有差異化個性、能夠深刻感染消費者內(nèi)心的品牌核心價值。通過品牌營銷讓消費者明確、清晰地識別并記住品牌的利益點與個性，驅(qū)動消費者認同、喜歡乃至愛上一個品牌。
2 煙草品牌營銷的載體——煙草服務品牌
煙草品牌營銷的實施要基于有形產(chǎn)品和無形服務兩個方面的因素。有形產(chǎn)品指煙草產(chǎn)品的新穎設計、獨特包裝以及富有象征意義的理念等，而煙草無形服務是指顧客在銷售過程或售后服務中所獲得的滿意度和預期程度，是顧客所體驗到的幸福感。通過無形服務使他們覺得買得開心、用得放心、抽得舒心。從目前煙草消費市場來看，大部分消費者的消費水平在中低檔這個層次上。針對市場需求情況，煙草工業(yè)企業(yè)提供的產(chǎn)品質(zhì)量相差不是太大，因此消費者更看重的往往是零售戶和客戶經(jīng)理所能提供的服務和效果。所以，搞好煙草服務品牌建設是煙草企業(yè)長期發(fā)展的必要選擇[3]。
3 煙草服務品牌的培育原則
3.1 創(chuàng)新性原則：面對激烈的市場競爭環(huán)境，創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力和靈魂。黨的十報告提出，國家要實施創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略。國家局和省局（公司）也提出了強化創(chuàng)新驅(qū)動，提升卷煙上水平的戰(zhàn)略措施，創(chuàng)新工作已經(jīng)成為煙草行業(yè)謀求科學發(fā)展的重要抓手。因此，煙草服務品牌的培育也要遵循創(chuàng)新性原則，既要創(chuàng)建與其他競爭者相區(qū)別的服務品牌，也要與時具進，在不同時期創(chuàng)建不同的服務品牌。
3.2 價值性原則：服務品牌對顧客和消費者而言，應該是有價值的。不要為了服務品牌的培育而培育。因此在服務品牌的培育過程中，要讓客戶滿意，讓消費者獲得實實在在的好處；煙草企業(yè)也從中獲得好的口碑、獲得業(yè)績的提升。
3.3 情感性原則：具有良好服務品牌的煙草企業(yè)總是試圖超越服務的邏輯和經(jīng)濟層面，給客戶帶來信任感和親近感。因此服務品牌的培育過程中，要與客戶多接觸多溝通，真心實意地交朋友，在服務過程中獲得支持，塑造出知名服務品牌。
4 煙草服務品牌的培育對策
卷煙市場中，存在著煙草工業(yè)企業(yè)和煙草商業(yè)企業(yè)兩個利益不同的決策主體，為了培育服務品牌，應協(xié)同作戰(zhàn)，共同打造卷煙服務品牌。但由于二者在煙草供應鏈中擔當著不同的職責，對于服務品牌的培育有著截然不同的要求。因此，其培育對策也會不同。
4.1 煙草工業(yè)企業(yè)的服務品牌培育對策 煙草工業(yè)企業(yè)居于煙草供應鏈的上游，是卷煙市場的供應商，其主要作用是組織生產(chǎn)，保證質(zhì)量，快速、靈活地響應市場需求，并根據(jù)市場需求進行品牌整合和產(chǎn)品研發(fā)。因此居于卷煙市場的龍頭地位，在服務品牌培育中起著舉足輕重的作用。其培育服務品牌的對策如下：①優(yōu)化流程，縮短新產(chǎn)品上市時間，提升客戶服務質(zhì)量。煙草工業(yè)企業(yè)的服務對象主要有外部客戶和內(nèi)部客戶兩大類，外部客戶包括消費者、煙草專賣局（公司）、零售戶等。內(nèi)部客戶主要包括以生產(chǎn)流程為基礎構(gòu)成的上下游服務鏈條上的客戶。不論內(nèi)部客戶還是外部客戶，從供應鏈的角度，它們都是卷煙市場流程的一部分。在這個鏈條上，煙草工業(yè)企業(yè)居于主導地位，應積極優(yōu)化流程，快速響應市場需求，縮減不增值的環(huán)節(jié)，縮短新產(chǎn)品滿足消費者的時間。②依據(jù)消費者需求，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，滿足不同層次的需求。就目前我國經(jīng)濟發(fā)展的水平來說，客戶的消費檔次基本處于中低檔水平，高檔卷煙消費不是主流。因此煙草工業(yè)企業(yè)在進行卷煙產(chǎn)品開發(fā)時，要積極挖掘卷煙市場的需求信息，對消費者進行科學分類，開發(fā)出滿足不同客戶需求的新產(chǎn)品。既要積極探索，開發(fā)高檔卷煙，又要挖掘中低檔卷煙的消費潛力。③運籌帷幄，不斷創(chuàng)新，搞好服務品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃。俗話說，人無遠慮，必有近憂。服務品牌的培育是一個長期、持續(xù)的過程，不是一時就能完成的，需要不斷創(chuàng)新，積極謀劃，適時推出不同的服務品牌，并不斷更新服務內(nèi)涵和服務層次。要與各項制度建設、業(yè)務管理工作緊密結(jié)合，不斷提升服務品牌的規(guī)劃設計水平和美譽度。
4.2 煙草商業(yè)企業(yè)的品牌服務培育對策 煙草商業(yè)企業(yè)作為煙草行業(yè)市場營銷的主體，是煙草供應鏈的主要環(huán)節(jié)，擔負價值實現(xiàn)的重要任務，認清市場地位，把握營銷契機，從而實現(xiàn)煙草供應鏈的運營目標。具體而言，煙草商業(yè)企業(yè)必須認真分析行業(yè)環(huán)境和市場環(huán)境，準確把握顧客的現(xiàn)實需求，協(xié)調(diào)整條煙草供應鏈的卷煙供應；不斷建立健全卷煙銷售網(wǎng)絡，改進客戶關(guān)系管理水平，提升對銷售網(wǎng)絡的掌控能力和運用能力；創(chuàng)造公開、公平、公正的市場環(huán)境，提高合作伙伴的盈利水平和盈利能力，保證供應鏈各合作伙伴的共贏；構(gòu)建供應鏈信息共享機制，保證供應鏈合作伙伴對市場信息的及時共享，提高市場信息和商業(yè)經(jīng)營信息的有效性和準確性。煙草商業(yè)企業(yè)的客戶基本包括煙農(nóng)、工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費者、社會公眾和內(nèi)部員工六類?？蛻舻亩嘣瘺Q定了煙草服務需求的差異性。把實現(xiàn)客戶滿意作為核心突破點，從客戶角度來考慮如何提高服務質(zhì)量和水平，是服務品牌建設定位的關(guān)鍵。煙草商業(yè)企業(yè)必須建立規(guī)范統(tǒng)一的服務流程，在服務項目、服務內(nèi)容、服務程序、服務標準、服務監(jiān)督、服務評價等方面按照統(tǒng)一規(guī)范的要求，打造煙草企業(yè)服務品牌，使煙草商業(yè)企業(yè)服務品牌易于傳播識別、具有競爭優(yōu)勢和強大生命力。其培育服務品牌的對策如下：
①豐富服務內(nèi)涵，完善品牌形象。煙草商業(yè)企業(yè)的服務品牌培育必須了解煙草行業(yè)的獨特管理體制及煙草的特殊商品性質(zhì)，在深化服務品牌建設的過程中，賦予自身服務品牌的特殊內(nèi)涵。煙草商業(yè)企業(yè)的服務品牌形成于卷煙流通活動之中，建立在滿足客戶需求之上，是能長期被客戶認同的一種積極的、高效率的、規(guī)范化的、動態(tài)的商業(yè)服務模式，具有獨特性、識別性和傳播性。向社會作出關(guān)于服務標準、質(zhì)量、過程的莊嚴承諾，傳遞著煙草人的社會責任感和使命感[4]。
②構(gòu)建服務網(wǎng)絡，優(yōu)化服務流程。通過統(tǒng)籌整合煙草行業(yè)及社會資源，廣開銷售渠道，匯聚各方力量，打造完善的服務體系和服務網(wǎng)絡，構(gòu)建全方位、多功能、高層次的服務平臺。通過建立信息網(wǎng)絡共享平臺，及時為零售終端客戶提供準確和有價值的信息。建立客戶幫扶機制，為客戶排憂解難；建立健全服務流程，提高服務質(zhì)量，使供應鏈的合作伙伴享受到高水準的服務。
③加強人才隊伍建設，提高服務人員業(yè)務素質(zhì)。針對當前煙草企業(yè)營銷服務普遍存在人才短缺、素質(zhì)偏低的現(xiàn)狀，通過宣講、培訓、經(jīng)驗交流和參觀學習等多種途徑，從服務技能、溝通技巧、專業(yè)知識等多方面入手，大力提高現(xiàn)有人員的服務水平和能力；強化員工的服務意識，營造良好的企業(yè)文化氛圍，使相關(guān)人員能夠積極主動地開展各項服務工作；通過薪酬體系設計、榮譽獎勵及職務晉升等多種途徑，激發(fā)員工工作的創(chuàng)造性和有效性。
④加強監(jiān)督考核，構(gòu)建服務長效機制。煙草企業(yè)要對各單位和各部門進行嚴格的監(jiān)督檢查和績效考核，及時分析問題，總結(jié)工作的經(jīng)驗和教訓，不斷提升工作效率。建立服務跟蹤體系，根據(jù)市場環(huán)境的變化和客戶的最新需求，調(diào)整服務思路和內(nèi)容不斷糾正工作中出現(xiàn)的問題。將好的做法固化為制度和規(guī)則，長期堅持下去，使服務品牌的培育變成持久性工作，形成服務的長效機制。
5 結(jié)語
近年來，我國煙葉收購量和卷煙的銷量位居世界首位，我國幾個煙草大省，稅收約占國家財政收入的5%左右，煙農(nóng)的煙葉收入占其農(nóng)業(yè)收入的55%以上，煙草行業(yè)不僅為國民經(jīng)濟快速增長提供了大量的建設資金，還為地方發(fā)展和經(jīng)濟建設以及增加農(nóng)民收入，建設社會主義新農(nóng)村也起到了重要作用。然而，在市場經(jīng)濟全球化的今天，煙草企業(yè)的發(fā)展將不再擁有行業(yè)固有優(yōu)勢，面臨激烈的市場競爭，只有用心打造具有行業(yè)優(yōu)勢的服務品牌，搶占市場先機，才能順利領(lǐng)航煙草企業(yè)未來。中國煙草一定要加強品牌營銷和服務品牌建設，將品牌做大做強，走出去，加入菲莫國際、英美煙草、日本煙草和帝國煙草的行列，乃至走到最前沿！
參考文獻：
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【關(guān)鍵詞】4C理論；草原旅游；營銷策略；內(nèi)蒙古
隨著草原旅游業(yè)的不斷發(fā)展和消費者對草原旅游的需求不斷增加，草原旅游消費者的需求特色發(fā)生了較為深刻的變化，需求重點逐步向觀光旅游、休閑度假旅游和體驗式旅游的綜合式旅游需求轉(zhuǎn)變，單一的草原觀光式旅游難以滿足當前草原旅游消費者的需求，作為草原旅游產(chǎn)品和旅游業(yè)開發(fā)經(jīng)營的主體，旅游企業(yè)面臨著轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷觀念，改變傳統(tǒng)營銷策略的問題，因此本文以此為背景，通過4C理論構(gòu)建全新的營銷策略。
一、相關(guān)理論及概況簡述
1、草原旅游
草原旅游是不同與城市旅游，鄉(xiāng)村旅游的又一旅游形式，它是指以草原生態(tài)系統(tǒng)為對象，對旅游目的地進行開發(fā)規(guī)劃、項目選擇、產(chǎn)品設計、市場營銷、空間配量、游客引導等行為，它包括開發(fā)時政府的宏觀調(diào)控和各旅游企業(yè)的經(jīng)營活動以及旅游者在目的地的活動行為。
2、4C理論
4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，它以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它強調(diào)企業(yè)首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。
顧客：草原旅游企業(yè)要直接面向旅游者，更應該著重考慮旅游者的需求和欲望，建立以游客為中心的開發(fā)與經(jīng)營理念，以游客為中心始終貫穿于市場營銷活動的整個過程。成本：包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。旅游企業(yè)必須考慮游客為滿足自身需求而愿意支付的總成本，企業(yè)可以采取各種措施降低游客觀光旅游的總成本，如降低市場營銷費用和旅游產(chǎn)品開發(fā)成本從而降低旅游產(chǎn)品成本，以減少游客的貨幣成本；努力提高工作效率，盡可能減少游客的時間支出，節(jié)約游客的購買時間；通過多種渠道向游客提供詳盡的信息、為游客提供良好的售后服務，減少游客精神和體力的耗費。方便：最大程度地便利游客。如草原旅游企業(yè)在選擇地理位置時，應考慮地區(qū)抉擇、區(qū)域抉擇、地點抉擇等因素，使消費者容易達到旅游目的地。即使是遠程的消費者，也能通過便利的交通接近旅游目的地。溝通：旅游企業(yè)要不斷地與游客溝通，了解游客的需求，包括向游客提供有關(guān)旅游產(chǎn)品的地點、價格、特色等方面的信息；影響游客的態(tài)度與偏好，說服消費者光顧、觀光和消費等
3、內(nèi)蒙古草原旅游的特點
內(nèi)蒙古旅游資源的分布較為廣泛，由于受到季風氣候的影響，加之大興安嶺和陰山山脈等山地隆起的影響，從而出現(xiàn)了復雜多樣的草地類型。從東到西可分為溫性草甸草原類、溫性草原類、溫性荒漠草原類、溫性草原化荒漠類、溫性荒漠類五大類。此外還分布有山地草甸類、低平地草甸類、沼澤類等三類非地帶性的隱域性草地，多樣的草原類型與當?shù)氐纳仲Y源、沙地資源和湖泊等自然體交叉分布，形成了內(nèi)蒙古地區(qū)草原旅游的特色旅游產(chǎn)品。
豐裕的草原資源與具有地方特色的人文資源的良好結(jié)合也是該地區(qū)特有的旅游產(chǎn)品。全區(qū)已開發(fā)旅游景區(qū)（點）近300個，被評為國家A級的景區(qū)有205個，其中5A級2個、4A級38個、3A級81個、2A級80個、A級4個，響沙灣和成吉思汗陵是自治區(qū)首批國家5A級景區(qū)，遍布11個盟市，形成了不同等級的草原旅游區(qū)，各地草原民俗旅游點不斷涌現(xiàn)；成吉思汗陵、元上都遺址等蒙古歷史上的重要人物陵寢和文化遺產(chǎn)；大召寺，五當召等很多蒙古黃教廟宇；以及格根塔拉草原、錫林郭勒草原等魅力的天然草原；以草原文化為背景的蒙牛、伊利等現(xiàn)代企業(yè)也逐漸成為旅游熱點。
二、草原旅游開發(fā)與經(jīng)營過程中存在的問題
1、產(chǎn)品開發(fā)存在盲目性與同質(zhì)化問題，市場導向性較差
內(nèi)蒙古地區(qū)大多草原旅游產(chǎn)品的開發(fā)并沒有以市場為導向，沒有以游客的需求為開發(fā)目的，更多注重的是產(chǎn)品本身，而非市場需求。盡管該區(qū)草原資源豐富，人文景觀多樣，具有較大的旅游價值的旅游景區(qū)和民俗旅游點多樣，但該地區(qū)草原旅游產(chǎn)品的開發(fā)并未真正的了解市場，了解消費者的真正需求，導致重復性建設較多，旅游產(chǎn)品盟市間的差異，以及與、新疆、云南、甘肅等地的草原旅游品存在同質(zhì)化問題。因此草原旅游品的開發(fā)要與市場開發(fā)密切結(jié)合，增強草原旅游品的市場競爭力，了解市場需求，找準不同市場的需求取向，獲取現(xiàn)有市場、潛在市場及其需求，確定開發(fā)的基本主題與方向，以實現(xiàn)旅游產(chǎn)品的系列性、獨特性開發(fā)。
2、旅游人才隊伍建設滯后，導致產(chǎn)品開發(fā)及推廣不力
該地區(qū)各類旅游人才支撐嚴重不足，主要表現(xiàn)為研發(fā)草原旅游產(chǎn)品的科研人員缺失，市場營銷及產(chǎn)品推廣人員素質(zhì)不高，導游員隊伍缺少專業(yè)知識等，特別是高層次管理人才的缺乏，是導致草原旅游產(chǎn)品開發(fā)及推廣難以實現(xiàn)開拓性進展的主要原因。產(chǎn)品開發(fā)人員由于缺少專業(yè)的知識，設計出的旅游產(chǎn)品較為單調(diào)，為增加利潤而嚴控成本所造成的產(chǎn)品工藝粗糙，且重復性較嚴重，缺乏特色性，難以引起游客的瀏覽興趣。其次，缺乏經(jīng)驗豐富，能力突出的旅游產(chǎn)品推廣人才。這些主要歸咎于政府和草原旅游企業(yè)缺乏對研發(fā)及推廣員的扶持與培養(yǎng)。
3、無序的市場競爭和欠缺的政府指導與管控
由于，甚至于具有草原旅游資源的其它省、市、自治區(qū)，由于草原旅游產(chǎn)品的單一和重復性，旅游企業(yè)和經(jīng)營者為了追求利潤，或者維持企業(yè)生存，不惜采用各種手段，打擊競爭對手，爭搶游客，比如導游拿回扣，詐騙或脅迫游客瀏覽和購物等。無序的市場競爭導致草原旅游業(yè)進入了惡性發(fā)展的怪圈，越無序越惡意，導致產(chǎn)品越來越差，游客越來越少。與此同時，由于地方保護主義和眼前利益折誘惑，有些政府管理部門和旅游主管部門則睜以一只眼，閉一只眼，以免影響地方政績。如果政府指導及時，科學合理，那么草原旅游產(chǎn)品的開發(fā)將會是一本萬利的，有效管控無序的市場競爭和惡意競爭行為，規(guī)范旅游企業(yè)的不法行為，最大程度地保護當?shù)氐穆糜钨Y源，可以更好地發(fā)揮地方資源優(yōu)勢，實現(xiàn)經(jīng)濟與社會效益的雙贏。
4、落后的營銷與推廣理念和方式
由于人才隊伍建設的滯后，落后的營銷與推廣理念和方式便充斥其中，信息時代的到來，廣大的游客迫切地需求更多地了解當?shù)氐穆糜萎a(chǎn)品和項目，只有更好地知道和了解旅游產(chǎn)品，才能作出出行和觀光旅游的決定。但現(xiàn)實情況是，整個自治區(qū)的草原旅游景點大都存在對草原旅游產(chǎn)品宣傳力度不夠，營銷方式單一的問題，以使得廣大游客難以及時接收到有關(guān)產(chǎn)品的信息，再好的草原旅游特色產(chǎn)品也不可能實現(xiàn)其應有的價值和經(jīng)濟效益。
三、基于4C理論對草原旅游產(chǎn)品進行營銷的對策
4C理論作為營銷理念的前沿理論為內(nèi)蒙古地區(qū)解決當前的營銷困境提供了強有力的指導，該理論以游客需求為出發(fā)點，可以更好地引導草原旅游產(chǎn)品的開發(fā)、設計和營銷。
1、 以游客為中心的開發(fā)與經(jīng)營
草原旅游產(chǎn)品最終是要面向旅游者的，其旅游價值的實現(xiàn)也是以游客的需求是否得到滿足為衡量標準。旅游產(chǎn)品在設計之初，就要著重考慮到旅游者的需求和欲望，結(jié)合旅游者的多層次需求設計出全新的旅游產(chǎn)品。旅游項目經(jīng)營過程中，也要以游客為中心，并將此貫穿于各個環(huán)節(jié)和經(jīng)營始終。
為實現(xiàn)以游客為中心的開發(fā)與經(jīng)營，政府與旅游企業(yè)要加強對研發(fā)人員和經(jīng)營推廣人才的培養(yǎng)和引進，以強有力的人才隊伍為支撐，打造以游客需求為核心競爭力的特色草原旅游產(chǎn)品。政府要加強規(guī)劃與指導，幫助和扶持競爭力弱，起步較低的企業(yè)進行草原旅游產(chǎn)品的開發(fā)與經(jīng)營。企業(yè)要強化科學管理和品牌化建設，打造以游客需求為中心的旅游產(chǎn)品。
2、 降低游客的支出成本
降低游客的支出成本，即包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等在內(nèi)的支出總成本。企業(yè)可以通過降低市場營銷和旅游產(chǎn)品開發(fā)成本降低旅游產(chǎn)品成本，以減少游客的貨幣成本；努力提高工作效率，盡可能減少游客的時間支出，節(jié)約游客的購買時間；通過多種渠道向游客提供詳盡的信息、為游客提供良好的售后服務，減少游客精神和體力的耗費。政府要加強市場管理和指導，嚴厲打擊哄抬物價，通過收取回扣方式者誘騙或強迫旅游者購物與瀏覽，打擊無序競爭和惡意競爭，擾亂草原旅游市場秩序的不法企業(yè)或個人。
3、最大程度地便利游客
讓游客方便，為其出行旅游提供便利，可以更大程度地吸引更多地游客前來觀點消費。企業(yè)在選擇地理位置時，應考慮地區(qū)抉擇、區(qū)域抉擇、地點抉擇等因素，尤其應考慮“消費者的易接近性”這一因素，使消費者容易達到旅游目的地。即使是遠程的消費者，也能通過便利的交通接近旅游目的地。同時，在旅游產(chǎn)品的設計和布局上要考慮方便游客進出、觀賞、餐飲、住宿、游玩等，方便游客參觀、瀏覽、觀光、拍照留念和購買民族特色產(chǎn)品。政府作為管理者和旅游業(yè)發(fā)展的規(guī)劃指導者，在地方旅游業(yè)開發(fā)規(guī)劃之初，就應將交通和區(qū)位的便利性作為開發(fā)的主要參考依據(jù)，合理布局旅游開發(fā)項目，同時為交通不便的旅游項目進行交通規(guī)劃與布局，盡可能地為其提供水路空等便捷的交通工具，同時進行旅游業(yè)發(fā)展的基礎產(chǎn)業(yè)和配套設施的規(guī)劃與建設，改善民航、鐵路、公路、口岸和通訊、能源、電力等與旅游業(yè)密切相關(guān)的產(chǎn)業(yè)基礎設施，通過進一步優(yōu)化旅行社結(jié)構(gòu)體系和提高旅行社服務管理水平，優(yōu)化旅游飯店的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量，全力提升特色旅游餐飲檔次，大力推進旅游商品開發(fā)和旅游購物，積極發(fā)展特色化的旅游娛樂，大力發(fā)展旅游公共信息服務等措施為旅游業(yè)快速發(fā)展奠定良好基礎。
4、持續(xù)不斷地與游客溝通
持續(xù)不斷地溝通可以更好地了解游客的需求，清晰地了解目標人群和市場，并對目標游客和市場進行細致地劃分，更好地為游客提品和服務。包括向游客提供有關(guān)旅游產(chǎn)品的地點、價格、特色等方面的信息，企業(yè)可以通過電子網(wǎng)絡和各種信息平臺相關(guān)旅游產(chǎn)品信息，也可以通過發(fā)放調(diào)查問卷和其它調(diào)查方式，更好地了解游客的態(tài)度與偏好，同時也可以幫助企業(yè)在游客以目中樹立良好的企業(yè)形象。政府部門要加強旅游營銷信息化建設，通過公眾信息服務網(wǎng)、旅游電子商務網(wǎng)等網(wǎng)絡平臺開展網(wǎng)絡營銷；建立集旅游信息、旅游產(chǎn)品、宣傳營銷、調(diào)查評價、投訴管理、咨詢服務、游客信息、意見反饋、電子商務為一體的內(nèi)蒙古旅游服務信息平臺；積極發(fā)展旅游信息咨詢和電子商務等措施為與游客進行持續(xù)不斷地溝通提供可能。
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一、藝術(shù)特長生怯場的原因
我校藝術(shù)特長生是從高二才開始培養(yǎng)的，雖然相對從小就受藝術(shù)教育的學生差距甚遠，但是從每年的藝術(shù)統(tǒng)考的成績來看，這些孩子們基本都能順利通過考試，當然這是在正常發(fā)揮的情況下，每年都有一些孩子因為怯場而導致考試失敗，他們專業(yè)上并不差，在平時的特長生訓練中也都表現(xiàn)非常優(yōu)秀，那么，他們怯場的原因是什么呢？從平時跟學生溝通的情況看，我認為原因有三：
1、心理壓力過大
藝術(shù)教學要求學生突出個性發(fā)展和創(chuàng)造力，所以藝術(shù)特長生表現(xiàn)的要比普通學生張揚，再加上頻繁地參加的藝術(shù)活動，表演欲望強的他們在獲得榮譽、獎項后出現(xiàn)了強烈的優(yōu)越感，在人際交往方面，常常會出現(xiàn)很多問題。例如當他們壓抑、抑郁、焦躁的時候，不愿意與家長、老師、朋友交談，在學習生活中遇到不如意的事情，也都壓在心里，尤其在最后的考試準備階段，本來來自外界的壓力就大，再加上以前的壞心情得不到排解，很容易在考場出現(xiàn)問題。
眾所周知，藝術(shù)教育的費用是很高的，除了學特長所花費的學費、材料費，在省統(tǒng)考前的一個月，經(jīng)常要到外省加試其他院校，在外的學費、材料費、食宿費都是不小的數(shù)目，由于我校的大部分孩子都是來自農(nóng)村，家庭的經(jīng)濟來源非常有限，有的父母為了支持孩子的夢想，都走出家門在外打工，無形當中給他們帶來了強大的壓力，他們常常認為當成績達不到預期目標，會對不起父母的辛勤付出。
2、臨場發(fā)揮受客觀環(huán)境影響較大
我校每年在統(tǒng)考前兩個月會組織學生進行模擬考試，就是為了讓學生鍛煉心理素質(zhì)，緩解緊張情緒，經(jīng)過多次會課后，學生基本能自然地表現(xiàn)藝術(shù)內(nèi)容，也不會出現(xiàn)緊張等現(xiàn)象，但是在每次統(tǒng)考后，很多學生都反映在考場上是狀況百出，本來準備的很充分，也沒感到太緊張，但是由于受客觀環(huán)境的影響，打亂了他們的思緒，無法保證考試的順利的進行，這些客觀環(huán)境主要包括以下幾個方面：（1）考場的秩序。在理論考試中，有一部分是聽音測試，平時訓練老師都強調(diào)一定要安靜下來聽音，但是在考試的時候，由于考生來自各個城市，受教育的程度也不同，很多學生在考場聽音的時候進行干擾，例如大聲跺腳、把錄音播放的音故意跑調(diào)，聽音能力大打折扣，無法保證學生正常的發(fā)揮。（2）視覺上的刺激。每位藝術(shù)特長生對在統(tǒng)考時的穿著方面都很頭疼，他們不愿意穿演出服，覺得那樣太過正式，但是平時穿的休閑服又顯得太隨便，所以每位考生只能憑著自己的審美標準選擇服裝，高中時代學生的攀比心理是比較嚴重的，再加上藝術(shù)特長生的自尊心較強，遇到穿的比自己好的，就會突然產(chǎn)生自卑心理。還有的學生遇到和自己彈相同曲目的人時，一看人家彈得好，彈得快，突然就忘了怎么彈了，這些來自視覺上的刺激嚴重的影響到了學生們心理，如果不能及時的得到解決，考試成績就會大打折扣。
3、過度重視結(jié)果
藝術(shù)教育的根本任務和目標是培養(yǎng)全面發(fā)展的人才，普及藝術(shù)的基本知識，提高人的藝術(shù)修養(yǎng)，健全審美心理結(jié)構(gòu)，充分發(fā)揮人大的想象力和創(chuàng)造力，陶冶人的情操，培養(yǎng)完美的人格，很多藝術(shù)特長生在接受藝術(shù)教育的時候，沒有認清藝術(shù)教育的任務和目標，過于強調(diào)結(jié)果，認為一次考試的成敗就會決定著他們的未來，事實是在考試的時候，大部分評委看的只是你現(xiàn)在的演奏演唱水平適不適合繼續(xù)深造，如果你天生一副好嗓子，兩只優(yōu)越的雙手，他們不會過于在乎你現(xiàn)場的發(fā)揮水平，而相反，如果你沒有這方面的潛力，即使你表演的再完美，也是無濟于事。
當然，學生考試的成敗受到多方面的影響，學得好不一定考得好，下面就素質(zhì)教育過程中如何高效提升藝術(shù)特長生高考應考能力粗淺的談談個人的想法。
二、高效提升藝術(shù)特長生高考應考能力的操作程序
1、在藝術(shù)特長生招生時，明確應考目的
要想擺脫藝術(shù)特長生心理壓力上的問題，首先在每年招藝術(shù)特長的時候就應該明確應考的目的，就像上文提到的，這一次考試并不是宣判你藝術(shù)之路的結(jié)束的最終定論，如果你單純的想靠一次考試得到多么大的成就，為在報考時走捷徑，那你必然會造成你心理上的負擔，把這兩年的藝術(shù)教育當成是培養(yǎng)藝術(shù)修養(yǎng)的過程，不要給自己太大負擔，只要你認真的學習，不管結(jié)果如何，你收獲的不僅是藝術(shù)方面的知識，更重要的是你從藝術(shù)教育中得到的文化修養(yǎng)，而這種修養(yǎng)將伴隨你余生。
2、在平時訓練當中，側(cè)重培養(yǎng)學生理論與實踐結(jié)合的能力
多年的藝術(shù)教育經(jīng)驗告訴我，藝術(shù)教育需要理論聯(lián)系實際，這一點在視唱練耳課上就有所體現(xiàn)，例如在區(qū)分聽大小三度的聲音效果上，單一靠聽力上解決這一問題，效果并不明顯，一次，我在按朋友家門鈴的時候，突然發(fā)現(xiàn)，這個聲音恰恰就是大三度的兩個音，所以在以后的教學中，我告訴學生如果你聽到兩個音是門鈴的感覺，那就是大三度，反之，則是小三度，學生便能輕松地區(qū)分大小三度。
高效提高藝術(shù)特長生應考能力同樣需要在平時的訓練中注重理論與實踐結(jié)合，為什么這樣說呢？我是這樣看的，第一，我曾擔任高考加試的鋼琴伴奏，很多藝術(shù)特長生在演唱時破音，我想作為一名受過專業(yè)訓練的學生，應該不會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，我想只有一個原因，那就是在平時的訓練中，單一重復地訓練，不重視科學的發(fā)聲理論，導致實踐的失敗。第二，雖然每個人都會演唱、演奏，但是如果你能多從理論上下功夫，全方位了解你所表演的曲目，我相信你在表演的時候一定會比別人更富有表現(xiàn)力。第三，在平時的訓練當中，你把訓練過程中的不足之處，加以理論分析并找出解決的方法，單獨進行訓練，在應試時，你的頭腦會有一個清晰的表演思路，不足的地方想想平時單獨訓練時的方法，擅長的地方順其自然的發(fā)揮，我想你的表演一定會非常出色、圓滿。
3、模擬會課，正確處理考試中遇到的各種不良情況
一場精彩的演出離不開背后百次的彩排，這樣做的目的就是為了解決在演出中遇到的各種失誤，把失敗的風險降到最低，演出如此，考試也是一樣。模擬會課就是要藝術(shù)特長生提前體驗考場的氛圍，能夠在真正考試的時候，正常處理和對待考試中遇到的各種不良情況，每一次會課，一定要按正規(guī)考試的程序進行，這樣學生才能認真對待，必要時可以制造一些干擾，當出現(xiàn)對自己不利的狀況，先讓學生自己動腦想辦法，如果不能得以及時解決，教師在此時應加以指導，來緩解學生緊張情緒，這樣經(jīng)過多次的模擬會課，學生基本能應對考試中出現(xiàn)的各種情況，順利的通過考試。
三、策略
1、溝通
一位教育家說過：“沒有溝通就沒有愛，沒有愛就沒有教育”， 成功的教育，取決于多種因素。其中，一個最重要的因素是教師與學生之間的溝通質(zhì)量，與學生進行心靈溝通，有利于建立良好的師生關(guān)系，產(chǎn)生良好的教育效果。藝術(shù)特長生在接受藝術(shù)教育過程中容易強調(diào)自我或封閉自我，相比而言，封閉自我要比強調(diào)自我更為嚴重，因為藝術(shù)教育不同于普通教育，它本身就需要學生有一個開朗的性格，過度的封閉自己不僅對學習不利，對高中生正常心理的形成影響也是很大的，我曾經(jīng)遇到一個藝術(shù)特長生，她特別喜歡唱歌，但是總是跑調(diào)，剛開始學習的時候有的學生嘲笑她，慢慢地我發(fā)現(xiàn)她越來越封閉自己，開始不和同學們說話，看到她這個樣子，我有點著急，但是我發(fā)現(xiàn)她對音樂的熱愛毫無變化，我于是“將計就計”，我經(jīng)常在平時沒事的時候叫上她一起欣賞音樂會，跟她交流他們的演出經(jīng)驗，告訴她每個音樂家都曾有不幸的事情發(fā)生，但是他們憑借對音樂的熱愛，克服了困難，繼續(xù)在音樂之路前行，后來我發(fā)現(xiàn)她慢慢地開朗起來，我也很細心地幫助她解決唱歌跑調(diào)的問題，一年下來，她唱的歌曲得到了老師和同學們的一致好評。藝術(shù)特長生封閉自我還有一個原因也是上文所提到的，由于大部分學生來自農(nóng)村，經(jīng)濟方面的壓力使他們透不過氣，但是在學習上他們都是很出色的，面對這樣的學生，我與他們的談話的時候，總是以父母的角度來談這個問題，我告訴他們父母既然支持你的夢想，這就是一件好事，有很多家長經(jīng)濟方面有能力也不支持孩子的夢想，那樣的話你會更加痛苦，所以你應該為父母的支持感到高興，努力地學習，把父母的付出放在心里，化壓力為動力，父母只要能看到你在夢想之路能有所收獲就會心滿意足了。作為一名音樂教師，能和學生這樣貼近心靈的溝通，也是我此生最幸福、最快樂的事情。
2、積極參加校外的藝術(shù)活動，吸取他人經(jīng)驗
每逢學校藝術(shù)活動，藝術(shù)特長生就成了主力軍，這樣一來，很多藝術(shù)特長生就容易強調(diào)自我，但是他們沒有意識到的是，“山外有山，人外有人”，也許他們在校是優(yōu)秀的，在市里也可以是優(yōu)秀的，但是到了省統(tǒng)考的時候也許就是無名小卒了，所以在平時的藝術(shù)教育中，一定要讓學生保持謙虛的心態(tài)，多參加校外的藝術(shù)活動，和社會上的藝術(shù)人才交流經(jīng)驗，借鑒他們優(yōu)秀的一面，聽取他人給予的客觀評價，這樣在省統(tǒng)考時，遇到比自己強的對手也不會造成心理上的負擔。
3、掌握答題技巧規(guī)律
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關(guān)鍵詞：營銷策略；顧客價值；企業(yè)管理
中圖分類號：F27
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.1672.3198.2016.28.028
在我國，受我國自身的經(jīng)濟發(fā)展特點影響，根據(jù)國民經(jīng)濟發(fā)展需要和有關(guān)法律規(guī)定，煙草行業(yè)一直采用專賣專營的方式進行管理，這種管理模式在一定程度上呈現(xiàn)出適度競爭的特點。但是，隨著全球經(jīng)濟一體化進程的不斷加快，國外的煙草跨國公司期望進入我國市場，將會進一步加劇我國煙草行業(yè)的市場競爭。在這種情況下，如何提高客戶的滿意度，成為煙草行業(yè)面臨的緊要問題。
1 顧客價值理論及重要性
對于營銷美國營銷學會在2004年的時候給出了明確的定義，指出營銷是一種有組織的活動，這種活動通告創(chuàng)造價值，并將價值傳遞給顧客，同時維系公司與顧客之間的關(guān)系，進而使公司獲得相應的收益。從本質(zhì)上說，營銷就是價值創(chuàng)造、選擇、提供的過程，而營銷活動始終圍繞著價值傳遞展開。在市場經(jīng)濟環(huán)境下，所謂顧客價值就是顧客對企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務的一種感知價值，這種價值通常情況下，可以理解為：（1）顧客對所購買產(chǎn)品或服務的感知價值，例如超值、不值等。（2）顧客價值一方面是顧客對企業(yè)提品或服務的感知，另一方面也是對同類產(chǎn)品或服務的感知。（3）在顧客購買、消費產(chǎn)品或服務的過程中，始終貫穿著顧客價值，并且培育著一種情感。在激烈的市場競爭中，對于購買企業(yè)產(chǎn)品或服務的顧客來說，如果感知顧客價值比較高，相應的滿意度也會比較高，這時其重復消費的幾率也就比較大。
對于煙草企業(yè)來說，如果想在激烈的市場競爭中實現(xiàn)自身的生存與發(fā)展，那么就要向顧客提供高于競爭對手的顧客價值，在顧客價值方面樹立核心競爭力，通過不斷強化顧客價值優(yōu)勢，進一步將顧客培育成忠誠的消費者，進而牢牢地黏住顧客。
2 影響顧客價值的因素
2.1 產(chǎn)品價值
在煙草行業(yè)中，煙草企業(yè)都是通過卷煙直接接觸顧客。因此，煙草企業(yè)需要采取措施，確保自身有充足、穩(wěn)定、持續(xù)的卷煙供應給顧客，其影響因素主要包括銷售渠道、卷煙供應能力和卷煙品牌等。
2.2 贏利水平
市場經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)生存與發(fā)展都要以利益做基礎。而煙草企業(yè)則通過向市場供應煙草制品，獲得自身的利益。為了確保利潤的科學性、合理性，防止影響顧客的滿意度，就需與顧客建立和諧、長久的供應關(guān)系。通常影響這種供應關(guān)系主要因素是煙草價格的穩(wěn)定性。如果煙草價格不穩(wěn)定，一方面影響企業(yè)的銷售利潤，另一方面直接沖擊消費者物有所值的感覺。
2.3 服務水平和服務態(tài)度
對于煙草企業(yè)來說，影響服務水平的因素主要包括：煙草企業(yè)的形象、煙草企業(yè)與顧客之間的溝通渠道。同時煙草企業(yè)工作人員的態(tài)度，在一定程度上直接關(guān)系到是否尊重、關(guān)心顧客，是否滿足顧客心理的愉悅感等，這些直接影響顧客的滿意度。
2.4 公司形象
在市場競爭中，煙草企業(yè)的公司形象也會對顧客的滿意度產(chǎn)生不同程度的影響。尤其是隨著經(jīng)濟的發(fā)展，生活水平的提高，人們的綜合素質(zhì)普遍提高，在這種情況下，消費者都不愿意與形象不好的企業(yè)發(fā)生關(guān)系。
另外，在網(wǎng)絡時代，訂貨是否便捷、送貨是否及時、結(jié)算是否便利，以及煙草的防偽方式等也會對顧客價值產(chǎn)生影響。
3 提升顧客滿意度需要解決的問題
在我國，隨著改革開放的不斷深入，煙草行業(yè)正逐步圍繞市場經(jīng)濟特征深化改革，面對國際煙草的競爭、國內(nèi)控煙力度的加大和宏觀政策的影響。提升顧客滿意度將是應對復雜困難的重要途徑，當前，國內(nèi)煙草企業(yè)在提升顧客滿意度方面需要解決以下問題。
3.1 煙草企業(yè)形象有待進一步提升
在市場經(jīng)濟環(huán)境下，煙草企業(yè)需要樹立消費者利益至上、國家利益至上的行業(yè)價值觀，同時在企業(yè)內(nèi)部積極倡導良好的工作作風，尤其近幾年來，國家實施的一系列禁煙措施（例如公共場所禁止吸煙等），進一步削弱了消費者對煙草的認可度。在這種情況下，煙草企業(yè)需要提升自身的企業(yè)形象，以此贏得消費者的認可。
3.2 煙草品牌薄弱
受計劃經(jīng)濟體制的影響和制約，我國的煙草企業(yè)普遍缺乏品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，煙草品牌比較薄弱，在煙草行業(yè)中，能夠一直保持穩(wěn)定銷售的品牌并不多。
3.3 服務水平低，服務能力弱
在市場競爭中，對于煙草企業(yè)來說，無論是提供的煙草產(chǎn)品，還是煙草服務，都與顧客需求之間存在一定的差距，造成這種現(xiàn)象的原因主要是：首先煙草企業(yè)對自身經(jīng)營規(guī)范缺乏深刻的了解，甚至部分煙草企業(yè)受制度限制，多數(shù)無法對顧客提供應急訂貨服務；其次煙草營銷人員的服務能力較為薄弱，尤其是分析市場的能力有待進一步提升；第三煙草企業(yè)為提升自身的網(wǎng)絡服務水平，給消費者帶來不便；第四煙草企業(yè)存在過度服務的現(xiàn)象，無形中增加了顧客負擔；第五沒有建立真正的以市場為導向的營銷體系。
4 完善顧客價值營銷策略的具體措施
4.1 加強管理，確保貨源供應的穩(wěn)定性
在市場競爭中，對于煙草企業(yè)來說，為了更好的服務顧客，需要對自身加強管理，同時重點關(guān)注貨源供應的穩(wěn)定性，一方面培育自身的品牌，另一方面從外省選擇、引進煙草品牌，從根本上最大限度地確保貨源供應的穩(wěn)定，進而為顧客提供全方位的服務。
4.2 做好煙草品牌培育工作
對于煙草企業(yè)來說，在激烈的市場競爭中，要想實現(xiàn)自身的生存與發(fā)展，需要提升自身的市場競爭力，培育強勢的煙草品牌，首先工商部門加強合作，建立健全以市場為導向的營銷體系，豐富卷煙供應渠道，做好卷煙品牌培育工作，培育滿足當?shù)叵M者需求的卷煙品牌；其次，建立培育卷煙品牌的責任機制，強化培育品牌的意識，明確培育卷煙品牌的責任，從根本上解決計劃經(jīng)濟體制遺留下來的品牌培育存在的問題（例如品牌培育不清晰、責任不明確等）；最后對重點卷煙品牌加大考核力度，認真維護既有品牌，確保其健康發(fā)展。
4.3 建立信息化的營銷體系
隨著科學技術(shù)的發(fā)展，信息化逐漸成為時代的主題，對于煙草企業(yè)來說，為了提升服務質(zhì)量，需要充分挖掘信息化的價值，對此，需要樹立創(chuàng)新意識，建立信息化的營銷體系，通過深入研究分析終端，實時掌握煙草消費信息，為制定實施煙草營銷策略提供參考依據(jù)，一方面推廣使用信息化平臺網(wǎng)絡，借助平臺網(wǎng)絡進行網(wǎng)上訂貨，加強與煙草消費者之間的溝通，同時疏通溝通渠道，從根本上解決卷煙供應問題；另一方面建立完善的卷煙信息數(shù)據(jù)庫，同時對接業(yè)務系統(tǒng)，提高分析卷煙經(jīng)營數(shù)據(jù)的準確性，從根本上確保分析結(jié)果的有效性。另外，搭建后續(xù)服務營銷網(wǎng)絡，收集煙草消費者需求信息，不斷完善顧客消費需求，進而為卷煙消費者提供全方位的服務。
4.4 加強監(jiān)管力度，建立良好的經(jīng)營秩序
在激烈的市場競爭中，為了確保煙草行業(yè)健康發(fā)展，煙草管理部門需要對煙草走私、煙草造假行為保持高壓態(tài)勢，對煙草行業(yè)加大監(jiān)管力度，確保煙草市場的純潔性。通過大力宣傳，向煙草消費者提供煙草信息，進一步幫助煙草消費者樹立正確的消費意識。對卷煙產(chǎn)品明碼實價進行監(jiān)管，確保煙草產(chǎn)品價格的穩(wěn)定性。
4.5 樹立煙草企業(yè)良好的社會形象
對于煙草企業(yè)來說，通過樹立自身良好的社會形象，可以在煙草消費者心目中塑造負責任、講誠信的良好形象，從根本上幫助煙草企業(yè)提升市場競爭力，在一定程度上確保煙草企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，首先對卷煙品牌進行大力宣傳，切實提升煙草品牌的知名度；其次建立完善的卷煙服務標準，完善服務內(nèi)容，規(guī)范服務行為，優(yōu)化服務流程，進一步提升服務零售終端和煙草消費者的服務質(zhì)量和服務水平。第三，樹立以人為本的經(jīng)營理念，培育企業(yè)文化，充分發(fā)揮企業(yè)文化的激勵作用，健全煙草企業(yè)管理制度，明確管理職責，為煙草行業(yè)健康發(fā)展奠定基礎和提供保障。最后，注重公益事業(yè)，做好精準幫扶，主動承擔精準扶貧工作，資助社會困難群體，向社會展示負責任的煙草行業(yè)形象。
參考文獻
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關(guān)鍵詞：低焦油卷煙；零售終端；營銷策略
中圖分類號：F123.9 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）21-0132-02
零售終端既遍布各大城市，又深入農(nóng)村腹地，是營銷活動最容易“見成效”的節(jié)點。目前，低焦油卷煙的品牌培育是各地煙草工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)面臨的緊迫任務，其終端營銷策略的優(yōu)劣直接關(guān)系到低焦油卷煙的市場占有率及品牌成長速度。因此，煙草企業(yè)應在積極籌劃、科學分析的前提下，面向數(shù)量眾多的零售終端開展有效的低焦油卷煙營銷活動。
一、改善客我關(guān)系
由于“專賣”制度的存在，各地煙草專賣局（公司）同時還承擔了卷煙市場的監(jiān)管職能。定期與不定期的全面檢查與抽查，使得零售終端客戶形成了自己屬于“被監(jiān)管對象”的刻板印象。然而，就低焦油卷煙市場開拓和品牌培育而言，煙草企業(yè)更應向零售終端客戶展示其營銷職能。為實現(xiàn)這一目的，營銷人員首先要做的就是拉近與終端客戶之間的距離，改善客我關(guān)系。只有不斷強化終端客戶對營銷人員的“熟悉感”和“親切感”，才能保障具體營銷活動的順利開展。由于中國傳統(tǒng)的商業(yè)文化，當營銷人員被終端客戶視作“老熟人”之后，其推薦的低焦油卷煙進而被終端客戶推薦給消費者的概率要大得多。
在改善客我關(guān)系的過程中，營銷人員應遵循“小中見大”的原則。一方面，要注重在銷售過程中增進對終端客戶的了解。營銷人員應及時了解零售終端的銷售情況以及日常銷售中存在的問題。部分營銷人員在接收終端客戶的訂購信息之后，只關(guān)注配貨、收款等事宜，錯過了與終端客戶交流的好時機。另一方面，要通過定期走訪、問卷調(diào)查等方式收集來自終端客戶和消費者的意見和建議。這些信息既可為營銷部門提供決策依據(jù)，同時也會讓終端客戶感受到營銷部門為改進工作所做的努力。此外，營銷人員還應在適當?shù)臅r機對卷煙企業(yè)文化及品牌文化進行宣傳。終端客戶在不但“知其然”、而且“知其所以然”的情況下，更容易對相關(guān)產(chǎn)品的文化內(nèi)涵產(chǎn)生共鳴，從另一個角度認識卷煙企業(yè)運營的重要意義。借此，終端客戶能夠進一步推動“文化創(chuàng)造價值”的實現(xiàn)。
二、抓住時機推廣低焦油卷煙
專項宣講會并不是推廣低焦油卷煙的唯一途徑。在營銷人員與終端客戶接觸的過程中，有很多時機可以用來為低焦油卷煙做宣傳。
首先，營銷人員應抓住終端客戶訂貨的時機。營銷部門應根據(jù)對歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，對零售終端進行合理的分類與定位，抓住訂貨時機向其推薦最有可能被接受的低焦油卷煙品牌，提高相應產(chǎn)品在終端客戶中的知名度。
其次，營銷人員應抓住收集銷售信息的時機。在向終端客戶了解銷售情況時，營銷人員可根據(jù)特定零售終端的銷售數(shù)量、價格區(qū)間、卷煙規(guī)格等信息，向其推薦相似系數(shù)高（即替代程度高）的低焦油卷煙品牌，提高相應卷煙品牌的上架率。
再次，營銷人員應抓住走訪調(diào)查的時機。根據(jù)定期走訪或問卷調(diào)查所收集到的信息，營銷人員可以向終端客戶推薦符合其主要消費群體需求或與主要消費群體偏好最為接近的低焦油卷煙品牌，以期逐步打開市場，提高相應品牌的訂購率。
最后，營銷人員應抓住售后指導的時機。在售后指導過程中，營銷人員應注意對零售終端的庫存進行合理性分析，找出部分卷煙品牌庫存量偏高或偏低的原因。對于由非客觀因素導致的高庫存現(xiàn)象，營銷人員應幫助終端客戶擬定相應的營銷策略，提高庫存去化率。對于由客觀因素導致高庫存的卷煙品牌，營銷人員應及時向終端客戶推薦具有互補特征的替代產(chǎn)品。而對于那些庫存量偏低的品牌，要及時補充貨源，并將其作為未來推薦卷煙品牌的參考。
三、對終端客戶進行相關(guān)培訓
煙草企業(yè)對終端客戶進行相應的培訓，能夠有效促進低焦油卷煙品牌培育工作的順利開展。在進行終端客戶培訓之前，煙草企業(yè)應首先根據(jù)文化層次、區(qū)域位置、主營產(chǎn)品、營業(yè)規(guī)模、商圈特性等因素對終端客戶進行分類，分別準備培訓資料、確定培訓模式。針對終端客戶的培訓大致可以劃分為三類：第一類培訓主要向終端客戶介紹卷煙焦油含量的變化趨勢，第二類培訓主要向終端客戶介紹低焦油卷煙的基本知識，第三類培訓則以市場營銷知識的傳授為主。
第一類培訓旨在提升終端客戶銷售低焦油卷煙的積極性。培訓內(nèi)容包括美國、英國、日本等發(fā)達國家卷煙焦油含量的發(fā)展趨勢以及中國卷煙焦油含量的變化趨勢。目前，美國卷煙平均焦油含量已經(jīng)從20世紀90年代末的12毫克/支進一步降至10毫克/支。英國則分別于1993年、1998年分別停售焦油含量高于15毫克/支和12毫克/支的卷煙，并且目前英國市場只允許銷售焦油含量低于10毫克/支的卷煙。20世紀80年代末，日本卷煙平均焦油含量為18毫克/支，目前已降至8毫克/支，并且焦油含量低于6毫克/支的卷煙在日本卷煙市場所占份額已經(jīng)超過40%。中國市場允許銷售的卷煙焦油含量上限值在2001年和2013年分別為17毫克/支和11毫克/支，并且中國已將2015年的卷煙降焦目標定為10毫克/支。
第二類培訓旨在促進終端客戶對低焦油卷煙的全面了解。培訓內(nèi)容包括目前中國低焦油卷煙的分類、低焦油卷煙生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展趨勢等。當前中國低焦油卷煙主要包括三個大類：（1）組織疏松、吸收性強的香料型低焦油卷煙；（2）富含中草藥及植物精華但口味有所變化的天然型低焦油卷煙；（3）焦油含量低且保留煙草香氣的中式烤煙。進入21世紀以來，中國卷煙生產(chǎn)企業(yè)在葉組配方、口味風格等方面積極探索，通過工藝改良與技術(shù)創(chuàng)新，在增香保潤、制絲工藝等方面取得重大突破，使得低焦油卷煙的感官質(zhì)量穩(wěn)步提升。目前，大部分卷煙企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了物理降焦向生化綜合降焦的技術(shù)轉(zhuǎn)變，并以綠色環(huán)保為目標，不斷開發(fā)出資源節(jié)約型低焦油卷煙新品。
第三類培訓旨在促進終端客戶基本營銷技能的提升。培訓內(nèi)容包括形象展示、宣傳促銷、消費跟蹤等。每一個零售終端都是卷煙品牌營銷的“前沿陣地”，終端客戶應注意保持店面清潔，合理安排上架商品。在培養(yǎng)低焦油卷煙品牌過程中，應提高重點推薦品牌的上架率，并將其置于消費者最容易看到的位置。每一個零售終端面對的消費者群體相對固定，通過對消費者職業(yè)、受教育水平、消費習慣、購買用途等信息的了解，終端客戶應當在做好基礎分析的前提下向不同消費者推薦適合的低焦油卷煙品牌。此外，終端客戶還應注重消費者對所購卷煙的評價以及對希望購買的卷煙的要求，收集、整理相關(guān)信息并及時向卷煙工業(yè)進行反饋。
四、簡要結(jié)論
零售終端營銷策略對低焦油卷煙的市場推廣及品牌培育具有重要作用。卷煙企業(yè)應在售前、售中、售后采取相應措施改善客我關(guān)系，抓住終端客戶訂貨、收集銷售信息、走訪調(diào)查以及售后指導的時機推廣低焦油卷煙，并對終端客戶進行卷煙發(fā)展趨勢、低焦油卷煙分類及特征、市場營銷知識等方面的培訓。在做好上述工作的同時，卷煙企業(yè)應結(jié)合零售終端的反饋隨時對終端營銷策略加以調(diào)整，使零售終端成為真正意義上的低焦油卷煙品牌培育先鋒。
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