時間：2022-02-23 09:37:54
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
中圖分類號:G64
文獻標識碼:A
文章編號:1672-3198(2010)03-0212-03
《商務(wù)談判》模擬考試法是指以模擬談判考試為龍頭,理論教學(xué)為主體,課外單元實訓(xùn)和集中綜合實訓(xùn)相結(jié)合的教學(xué)體系。該體系緊扣應(yīng)用型本科生培養(yǎng)目標,結(jié)合《商務(wù)談判》課程特色,旨在培養(yǎng)學(xué)生扎實的理論基礎(chǔ)上突出實踐能力。本文擬對該教學(xué)體系的實施情況進行總結(jié)。
1 實施模擬談判考試法的原因
隨著世界經(jīng)濟一體化進程的加快,企業(yè)對高素質(zhì)商務(wù)談判人才的需求日益迫切,對于高校而言,培養(yǎng)符合企業(yè)需要的,能勝任實際談判工作的人才是當務(wù)之急。但是傳統(tǒng)的教學(xué)模式培養(yǎng)的學(xué)生具備相關(guān)的知識,卻缺乏實際的能力,不能滿足企業(yè)的需求。為了響應(yīng)教育部“高度重視實踐環(huán)節(jié),提高學(xué)生實踐能力”以及學(xué)?！盀榇髮W(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)服務(wù)”的號召,我?！渡虅?wù)談判》模擬談判考試法改革小組進行了一系列的改革和探索。
首先進行考試方式的改革,即通過創(chuàng)設(shè)真實的商務(wù)談判背景,讓學(xué)生組建虛擬公司,在教師的指導(dǎo)下進行為期兩周的準備后,在規(guī)定時間內(nèi)完成商務(wù)談判的全過程,該項改革的推出受到了學(xué)生的歡迎,他們認為通過模擬談判,感受了真實的談判情境,體驗了團隊精神,鍛煉了書本上學(xué)不到的能力。武漢多家報紙對此進行了報道,肯定了這種新的考試形式。但是,在該項改革進一步實施的過程中,我們發(fā)現(xiàn)在只進行理論教學(xué)的情形下,學(xué)生雖然有為期兩周的準備,但在考試中的表現(xiàn)卻并不令人滿意。究其原因,是因為學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中缺乏實踐機會,不善于將所學(xué)知識與企業(yè)商務(wù)活動的實際聯(lián)系起來。通過總結(jié),我們認為這一教學(xué)改革成功的關(guān)鍵不僅要幫助學(xué)生更加牢固的掌握相關(guān)理論和知識,更重要的是培養(yǎng)其樹立現(xiàn)代商務(wù)談判觀念,對其進行商務(wù)談判方法、技能的訓(xùn)練,使其掌握商務(wù)談判的基本程序和主要操作技能,鍛煉其運用所學(xué)知識解決實際問題的能力,培養(yǎng)學(xué)生務(wù)實的工作態(tài)度和團隊合作精神,為將來從事實際的商務(wù)談判活動奠定良好的基礎(chǔ)。正是在這一認識的基礎(chǔ)上,我們逐步形成了以模擬談判考試為龍頭,理論教學(xué)為主體,課外單元實訓(xùn)和集中綜合實訓(xùn)相結(jié)合的教學(xué)體系。具體而言,我們從事這項教學(xué)改革的的原因和動力主要來自以下幾方面:
1.1 培養(yǎng)具備較強實踐能力的應(yīng)用型本科專業(yè)人才的需要
應(yīng)用型本科專業(yè)的基本特征是以學(xué)科為基礎(chǔ)和注重應(yīng)用性。其培養(yǎng)的學(xué)生不僅要掌握堅實的基本理論、知識和方法,而且還要具備運用所學(xué)知識發(fā)現(xiàn)、分析和解決實際問題的實踐技能,同時還要具有創(chuàng)新能力。只有具備扎實的理論基礎(chǔ)、較強的實踐能力、綜合素質(zhì)高的人才,才能適應(yīng)用人單位的需要,才具備較強的社會競爭力。而模擬談判考試法這一教學(xué)體系既重視理論教學(xué),又突出實踐教學(xué),并強調(diào)兩者相輔相成、缺一不可。理論教學(xué)使學(xué)生掌握知識,實踐教學(xué)使學(xué)生會用知識,這既是我們的教學(xué)目的,也是學(xué)生的迫切需要。
1.2 深化《商務(wù)談判》課程教學(xué)改革的需要
《商務(wù)談判》是一門具有很強的實踐性和應(yīng)用性的課程,傳統(tǒng)的《商務(wù)談判》教學(xué)內(nèi)容過于強調(diào)理論性、系統(tǒng)性,忽視了實踐性,不利于學(xué)生能力培養(yǎng);在教學(xué)方法上以教師講授為主,學(xué)生的參與程度有限,教學(xué)手段單一,缺乏新意,難以調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣;在考核方式上最后一張考卷決定成績,學(xué)生不重視平時學(xué)習(xí),考前臨時抱佛腳。顯然,在傳統(tǒng)的教學(xué)過程中,學(xué)生處于被動接受知識的地位,主動實踐和鍛煉談判技能的機會很少。他們能考高分,卻不會談判。
模擬談判考試法是以考試方式的改革為推進發(fā)展起來的,其強調(diào)以考核為龍頭,理論教學(xué)為主體,課外實訓(xùn)和集中實訓(xùn)相結(jié)合,強調(diào)以考試促教學(xué)、以考試帶學(xué)習(xí)。首先,可推進理論教學(xué)方法和手段的優(yōu)化。學(xué)生是否牢固掌握理論知識,是模擬談判考試法順利實施的基礎(chǔ)。在理論教學(xué)中運用課堂案例討論、情景模擬、角色扮演等形式優(yōu)化教學(xué)方法和手段,可充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)和掌握商務(wù)談判理論的積極性和主動性。其次,可推動實訓(xùn)體系的建立和完善。學(xué)生較強的實踐能力既是模擬談判考試法實施的目的也是其有效實施的保障。實訓(xùn)體系的建立本著符合商務(wù)談判職業(yè)崗位要求,貼近當前企業(yè)商務(wù)活動的實際,突出學(xué)生主體地位的原則,為學(xué)生提供了一條理論聯(lián)系實際,自主學(xué)習(xí)、自主探索的途徑。除了談判背景的創(chuàng)設(shè),談判規(guī)則的確定,實訓(xùn)指導(dǎo)書的編寫,還有校內(nèi)的模擬談判場所,校外的模擬談判活動基地的建設(shè),都是必不可少的,這些都是模擬談判法得以順利實施的要素。其三,可推動教師隊伍建設(shè)。商務(wù)談判模擬教學(xué)法能否順利,教師的教學(xué)能力是關(guān)鍵,教師不僅需要具有扎實的理論功底,還需要具備豐富的實踐經(jīng)驗,較強的組織能力、應(yīng)變能力和語言表達能力,從而促使教師不斷提高自身素質(zhì)和教學(xué)水平。
1.3 有助于解決傳統(tǒng)考試形式存在的弊端
傳統(tǒng)考試形式存在的弊端主要表現(xiàn)在:其一,不利于學(xué)生對基礎(chǔ)知識的掌握。在傳統(tǒng)的考試形式中,學(xué)生能夠較熟練記憶理論知識,加之一定的筆頭答題技能就能過關(guān)甚至考高分。這就導(dǎo)致學(xué)生考前死記硬背,考完就忘,對基礎(chǔ)知識的掌握并不像分數(shù)反應(yīng)的那么牢固。而模擬談判法注重對學(xué)生平時學(xué)習(xí)過程的考核,加之最終的考試形式也是模擬談判的方式進行,平時的學(xué)習(xí)和實訓(xùn)情況會直接影響談判過程及個人最終的得分,因此會使學(xué)生重視平時的學(xué)習(xí)過程,有利于其對基本理論及知識的掌握。其二,不利于學(xué)生的能力培養(yǎng)。傳統(tǒng)的考試形式主要考核學(xué)生對理論知識的掌握程度,對學(xué)生運用理論解決實際問題的實踐能力考核不足,導(dǎo)致部分學(xué)生高分低能。模擬談判考試法通過全景模擬談的形式考核學(xué)生理論聯(lián)系實際的能力,有利于學(xué)生的能力培養(yǎng)。
2 模擬談判考試法的實施方法
模擬談判法這一教學(xué)體系由理論教學(xué)、實訓(xùn)教學(xué)和全景模擬談判考試這幾部分構(gòu)成,具體實施步驟如下。
2.1 組建虛擬公司
虛擬公司由4-5名學(xué)生組成,是模擬談判法實施的基本組織形式,理論教學(xué)、實訓(xùn)教學(xué),以及全景模擬談判考試均以虛擬公司為單位進行。在上課伊始,由學(xué)生根據(jù)性格互補、能力互補的原則組建公司,并根據(jù)談判案例的要求,確定參加談判的相關(guān)人員,一般包括首席談判代表、技術(shù)人員、法律人員、財務(wù)人員和翻譯。在虛擬公司的運作過程中,學(xué)生首先要按照真實的崗位職責(zé)規(guī)范自己的言行,還要經(jīng)?！拜啀彙?即在不同的談判背景中擔(dān)任不同的角色,通過自主探索、相互磨合、互相協(xié)作,培養(yǎng)良好的職業(yè)道德和團隊意識,樹立正確的談判觀念,發(fā)現(xiàn)自身在知識和能力上的不足,加深對與商務(wù)談判密切相關(guān)的學(xué)科知識,如市場營銷、國際貿(mào)易、國際商法、商品學(xué)、工程技術(shù)知識、組織行為學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)等的理解,鍛煉運用相關(guān)知識解決實際問題的能力。
2.2 分模塊進行理論教學(xué)
在模擬談判考試法中,理論教學(xué)是幫助學(xué)生樹立正確的談判觀念,系統(tǒng)、全面、準確掌握現(xiàn)代商務(wù)談判的基本理論和知識的階段。因此在這一階段,教師首先要充分考慮學(xué)生的特點,不斷優(yōu)化教學(xué)方法和手段,充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。其次可圍繞“4個問題”:談判是什么,談什么,如何談,怎樣談好,分“5個模塊”實施教學(xué),具體包括:(1)認識模塊。包括商務(wù)談判的概念、特征、構(gòu)成要素、基本形態(tài)、評價標準等內(nèi)容;(2)基本知識模塊。包括商務(wù)談判的內(nèi)容、商務(wù)談判心理和商務(wù)談判的禮儀與禁忌等內(nèi)容;(3)程序模塊。包括商務(wù)談判的準備和商務(wù)談判的過程等內(nèi)容;(4)策略與技巧模塊。包括商務(wù)談判策略和商務(wù)談判的溝通技巧等內(nèi)容;(5)國際商務(wù)談判模塊。重點介紹國際商務(wù)談判的特征以及不同地區(qū)商人的談判風(fēng)格。
2.3 分階段實施實訓(xùn)教學(xué)
實訓(xùn)教學(xué)是與理論教學(xué)配套的實踐環(huán)節(jié)。在這一環(huán)節(jié)中,學(xué)生處于主體地位,通過親身實踐可加深對理論教學(xué)內(nèi)容的理解,進一步了解和掌握商務(wù)談判的基本程序和主要操作技能,為將來從事實際的商務(wù)談判活動打下良好的基礎(chǔ)。本階段共開出5個實驗個,包括:第一,商務(wù)談判計劃書的擬定;第二,商務(wù)談判策略的運用;第三,商務(wù)談判的溝通;第四,商務(wù)談判禮儀;第五,商務(wù)談判綜合模擬實訓(xùn)。其中,前面4個實驗與理論教學(xué)同步,以虛擬公司為單位,按照《課外實訓(xùn)指導(dǎo)書》的要求,由學(xué)生利用課外時間,在任課教師的指導(dǎo)下進行相關(guān)理論知識的學(xué)習(xí)和討論,以及相關(guān)技能的實踐。
集中綜合實訓(xùn)則在教師的指導(dǎo)下,安排在模擬談判室按照如下步驟進行:第一,研究模擬案例。學(xué)生首先要明確模擬的任務(wù),其次要明確當事人各方的基本情況,還有談判的議題及內(nèi)容,以及談判背景,并在此基礎(chǔ)上進行人員分工。第二,選擇談判對象。通過雙向選擇,每個虛擬公司選擇一個(或多個)談判對象,就同一個案例進行談判。第三,進行談判準備。教師和學(xué)生兵分兩路進行準備工作,教師確定模擬談判的規(guī)則,組織正式談判前的模擬談判,并進行物質(zhì)條件的準備。學(xué)生要制定談判計劃書,一份科學(xué)合理的計劃書要求學(xué)生在相關(guān)信息收集整理的基礎(chǔ)上,與談判對象溝通,并進行反復(fù)地討論模擬,最終確定談判目標體系、談判議程和談判策略等。第四,組織正式談判。談判各方按照商務(wù)談判的程序,根據(jù)各階段要求進行談判。第五,點評及總結(jié)。通過自評、互評和教師點評幾種方式回顧談判過程,肯定成績,發(fā)現(xiàn)不足。
2.4 組織全景模擬談判考試
全景模擬談判考試既是模擬談判考試法的引擎,也是評價學(xué)生學(xué)習(xí)效果的手段和衡量課程建設(shè)的重要尺度。學(xué)生通過理論知識的學(xué)習(xí),經(jīng)過實訓(xùn)環(huán)節(jié)的訓(xùn)練,對相關(guān)知識已經(jīng)爛熟于心,對談判程序和技巧已經(jīng)了然于胸,在考試之前已經(jīng)是摩拳擦掌,躍躍欲試了。在正式談判之前,分別由雙方公司代表圍繞著“商務(wù)談判是什么?談什么?如何談?怎樣談好?”這些問題,進行15分鐘的理論知識報告與問答,然后各虛擬公司就同一個案例與談判對象進行談判。談判結(jié)束后進行小組間互評和教師點評,之后教師根據(jù)小組的談判表現(xiàn)、談判計劃書和合同的質(zhì)量、個人平時成績和考試成績,綜合評定后,確定每個學(xué)生最終成績。該考試方式的考評主體多元化,既包括任課老師、還有校內(nèi)導(dǎo)師組的教師、小組成員以及學(xué)生個人,能全面真實的反映學(xué)生的學(xué)習(xí)程度,考評的內(nèi)容兼顧了理論和實踐。
3 模擬談判考試法的實施注意事項
模擬談判法這一教學(xué)體系的構(gòu)建始于考試方式的改革,通過考試方式的改革來發(fā)現(xiàn)教學(xué)活動中存在的問題,從而推動理論教學(xué)的改革、實訓(xùn)體系的建立與完善,因此,在實施該體系過程中,一要有全局意識,二要注重細節(jié)。
首先在教學(xué)理念上,要著力構(gòu)建“一體兩翼”的教學(xué)體系。模擬談判考試法是以全景模擬談判考試為龍頭,理論教學(xué)為主體,課外實訓(xùn)和綜合實訓(xùn)為兩翼的系統(tǒng),各教學(xué)環(huán)節(jié)相輔相成,缺一不可。實踐表明,如果沒有配套的理論教學(xué)和實訓(xùn)教學(xué),僅僅推行全景模擬談判考試的話,學(xué)生既缺乏知識,又缺乏運用知識解決實際問題的能力,考試很大程度上會流于形式。事實上,如果沒有理論教學(xué),學(xué)生缺乏商務(wù)談判的基本理論和知識,后續(xù)的實訓(xùn)環(huán)節(jié)和考試就無法順利進行。如果沒有實訓(xùn)環(huán)節(jié),學(xué)生就失去了應(yīng)用知識,鍛煉談判技能,體驗團隊精神的途徑。如果學(xué)生在課外實訓(xùn)環(huán)節(jié)沒有經(jīng)過談判技能、商務(wù)禮儀的訓(xùn)練,在綜合實訓(xùn)階段就感覺比較吃力。當然,如果沒有考試環(huán)節(jié),整個體系的運轉(zhuǎn)就失去了動力,理論教學(xué)和實訓(xùn)教學(xué)的效果無法體現(xiàn)。因此,在實施該方法的過程中,應(yīng)該環(huán)環(huán)相扣,相互滲透,形成合力,使之成為一個有機的整體。同時要突出該教學(xué)模式“主導(dǎo)?主體”的特征。在整個教學(xué)過程中,首先突出學(xué)生的主體地位,從學(xué)生的特點、需求、興趣出發(fā)考慮問題,設(shè)計組織教學(xué)活動,還要發(fā)揮教師的積極性和主導(dǎo)作用,實現(xiàn)教學(xué)相長。
其次在具體操作上,將各環(huán)節(jié)工作做細做實。特別是在實訓(xùn)教學(xué)和全景模擬談判考試的過程中,要做好如下工作:一,進行合理的模擬設(shè)計。事先確定模擬談判的流程,各階段階要求及時間,從而保證學(xué)生按照規(guī)范在規(guī)定的時間內(nèi)完成談判。為了提高談判的仿真度,教師還可在談判過程中變更談判背景,比如可改變市場狀況、股市行情,也可引入新的競爭者,調(diào)整談判人員的構(gòu)成等。二,選擇合適的談判案例。談判案例起著重要的導(dǎo)向作用,是模擬談判的基礎(chǔ),可將案例分為兩類:一類是涉及多個知識點的綜合案例,還有一類是側(cè)重訓(xùn)練某項技能的專業(yè)案例,例如實踐談判溝通技能、談判禮儀的案例。 在確定案例的時候,要考慮學(xué)生的專業(yè)背景,在選擇案例的時候,既要有一定的難度,時間上也要新。教師可在已經(jīng)發(fā)生過的談判實例的基礎(chǔ)上進行改編,可根據(jù)親身參與過的談判進行編寫,也可虛構(gòu)。三,創(chuàng)設(shè)仿真的談判環(huán)境。選擇專門的房間作為談判室,并進行商務(wù)風(fēng)格的布置,可根據(jù)案例要求,利用小道具提高模擬談判的仿真度,例如在國際商務(wù)談判中擺放各方的國旗等。要求學(xué)生著商務(wù)服裝,言談舉止符合商務(wù)規(guī)范。四,進行恰當?shù)恼勁兄笇?dǎo)。教師指導(dǎo)有幾個關(guān)鍵的時間點,其一,模擬談判前引導(dǎo)學(xué)生對談判案例進行剖析,各方的分歧何在?需求的焦點是什么?談判的切入點是什么?雙方的優(yōu)劣勢?談判要涉及的議題?具體的談判內(nèi)容?其二,當談判出現(xiàn)僵局或陷入“爛泥潭”的時侯,進行干預(yù)、引導(dǎo),推動談判向前進行;其三,對學(xué)生在準備過程中的困惑予以解答,或告知解惑的途徑。五,進行及時的談判總結(jié)。談判總結(jié)和點評具有很強的時效性,應(yīng)在談判完畢后立即進行,學(xué)生的印象才深,效果才好?？刹捎谩?60°評價法”,自評、小組間互評、教師點評相結(jié)合,口頭評價和書面評價相結(jié)合。
我校管理學(xué)院自從2005年實施模擬談判考試法以來,基于學(xué)生的反饋和社會反響,該方法的應(yīng)用是富有成效的。模擬談判考試法的實施符合教學(xué)改革的初衷,也產(chǎn)生了積極的社會影響。
參考文獻
[1]李昌凰.試論《商務(wù)談判》模擬考試法[J].武漢工程大學(xué)高等教育研究,2009,(2):62-65.
[2]徐靜.模擬教學(xué)法的內(nèi)涵闡釋[J].蘇州職業(yè)大學(xué)學(xué)報,2005,(2):35-36.
[3]李敏.論模擬談判教學(xué)模式在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用[J].現(xiàn)代企業(yè)教育,2007,(9):136-137.
[4]胡俊峰.基于大類招生視角透視《商務(wù)談判》課程設(shè)置與教學(xué)改革[J].科教文匯,2008,(7):27-28.
[5]吳繼研. 模擬談判教學(xué)在《商務(wù)談判》課程中的應(yīng)用[J].當代經(jīng)濟,2007,(5):114-115.
[6]龐愛玲.高?！渡虅?wù)談判》課程教學(xué)改革模式探討[J].安陽師范學(xué)院學(xué)報,2006,(1):142-143.
[7]袁勝軍.論如何提高《商務(wù)談判》課程的教學(xué)效果[J].當代經(jīng)濟,2008,(2):130-131。
[8]任大延.模擬涉外商務(wù)談判實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的探索[J].高等農(nóng)業(yè)教育,2008,(9):53-55.
[9]趙敬明.商務(wù)談判課程教學(xué)設(shè)計初探[J].廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報,2007,(11):25-27.
［關(guān)鍵詞］ 商務(wù)談判 實訓(xùn)課程 教學(xué)方法改革
由于當今大學(xué)生就業(yè)形式日趨嚴峻，培養(yǎng)大學(xué)生的實踐能力顯得尤為重要，按照學(xué)校的應(yīng)用型本科的辦學(xué)定位，我校本科的人才培養(yǎng)模式應(yīng)從理論型向應(yīng)用型轉(zhuǎn)變，而應(yīng)用性人才培養(yǎng)模式離不開實踐性教學(xué)模式的支撐，因此，本文就《商務(wù)談判》實訓(xùn)課程的改革方案進行了有益的探索。
一、《商務(wù)談判》課程開展實訓(xùn)教學(xué)的必要性
1.《商務(wù)談判》的課程性質(zhì)決定了開展實訓(xùn)教學(xué)的重要性
在市場經(jīng)濟日益發(fā)展、國際競爭日趨激烈的今天，商務(wù)談判作為談判體系的重要組成部分，作為實現(xiàn)商業(yè)交易的基本方式和途徑，顯示了其無法替代的地位和舉足輕重的作用。但商務(wù)談判并不是一件輕而易舉的事情，它既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)，《商務(wù)談判》課程被公認為是理論與實踐相結(jié)合的綜合類學(xué)科，這就要求在課堂教學(xué)中，不僅要向?qū)W生講授商務(wù)談判的整個理論知識，而更應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生將相關(guān)知識應(yīng)用于談判實踐的能力。
2.《商務(wù)談判》開展實訓(xùn)教學(xué)能極大地調(diào)動學(xué)生的積極性
實訓(xùn)教學(xué)改變了以教師為主導(dǎo)，學(xué)生只能被動接受的這種傳統(tǒng)教學(xué)方式，在整個實踐環(huán)節(jié)教師將主要起引導(dǎo)組織作用，而學(xué)生將成為主體，課前需要認真閱讀案例和收集資料，進行深入的分析和思考；在角色扮演和模擬談判環(huán)節(jié)，學(xué)生需要主動去組建談判團隊，主動去搜集談判的相關(guān)信息，主動設(shè)計談判的策略，主動布置談判場所等，通過學(xué)生的主動參與，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動機和創(chuàng)造性思維，讓他們有成就感，從而激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣。
3.《商務(wù)談判》開展實訓(xùn)教學(xué)能有效提高學(xué)生人際交往能力、團隊協(xié)作能力和口頭表達能力
《商務(wù)談判》的實訓(xùn)教學(xué)通常需要將學(xué)生分為小組進行，學(xué)生分成小組進行案例分析討論，分成小組進行角色扮演和模擬談判，組內(nèi)成員需要進行良好的溝通，并就不同的談判策略和方案進行比較分析，而且還要在組內(nèi)成員之間進行模擬演練，以發(fā)現(xiàn)本組的不足，從而最終達成共識。因此在小組討論和小組談判中，學(xué)生將學(xué)會如何去聽取別人的意見，如何堅持自己的觀點，如何去說服別人，如何與人溝通，如何與小組其他成員相處等，這些都將鍛煉學(xué)生的人際交往能力、團隊協(xié)作能力和口頭表達能力。
二、《商務(wù)談判》實訓(xùn)課程教學(xué)方法設(shè)計
1.典型案例分析法
在商務(wù)談判實訓(xùn)教學(xué)中，教師應(yīng)精選談判案例，充分借助案例教學(xué)來提高學(xué)生對相關(guān)知識的理解和運用能力。學(xué)生以小組為單位對案例情景和案例中布置的問題進行分析討論，在實訓(xùn)課上由小組排出一名代表向全班同學(xué)闡述本組同學(xué)對案例問題的思考和認識。值得注意的是，教師在實訓(xùn)課上的重點不在于給出正確答案，而在于引導(dǎo)學(xué)生尋找正確的分析思路上，對每組學(xué)生的分析進行歸納、拓展和升華，使學(xué)生的談判思維得到訓(xùn)練，口才得到鍛煉。
2．角色扮演與模擬訓(xùn)練法
在實訓(xùn)課上，讓學(xué)生分成小組，分別扮演買方和賣方，在一個真實的談判場景中實踐如何進行商務(wù)談判的準備及信息搜集、如何進行談判意圖的陳述、如何開局、如何磋商以及如何結(jié)束談判。與此同時，學(xué)生還應(yīng)實踐談判室的布置、座次的安排、如何著裝、如何簽約等商務(wù)禮儀知識。在模擬談判結(jié)束后，教師應(yīng)進行多角度、全方位的總結(jié)和點評。由于談判是分小組進行的，小組成員之間的溝通、分工與配合是達成談判目標的重要基礎(chǔ)，因此通過全真模擬談判可以大大提高學(xué)生的人際交往能力和團隊協(xié)作能力。
3.到企業(yè)參加談判實踐，增強職業(yè)角色體驗感
在商務(wù)談判實訓(xùn)教學(xué)中，可以讓學(xué)生組成學(xué)習(xí)團隊深入到企業(yè)進行談判實踐，學(xué)生不僅僅是在校內(nèi)進行模擬談判，而是到企業(yè)去“真刀真槍”地實習(xí)和鍛煉，讓學(xué)生親身感受談判的風(fēng)云變幻。學(xué)生通過參與真實的談判，可以在現(xiàn)代企業(yè)中感受商務(wù)人員的職業(yè)角色和職業(yè)氛圍，增強了學(xué)生的職業(yè)意識和職業(yè)素養(yǎng)，同時也可以通過在企業(yè)的實踐，向企業(yè)的前輩學(xué)習(xí)，拓展學(xué)生的眼光和思維，堅定學(xué)好專業(yè)知識的信心。最后，教師還需要將企業(yè)對學(xué)生業(yè)務(wù)能力的評價和企業(yè)的意見反饋到教學(xué)中，不斷調(diào)整教學(xué)目標，改進教學(xué)方法，真正培養(yǎng)能適應(yīng)企業(yè)需要的應(yīng)用型營銷人才。
4.組織學(xué)生觀看相關(guān)視頻，利用多媒體進行教學(xué)
心理學(xué)研究表明，在學(xué)習(xí)過程中，同時使用視覺、聽覺，能明顯地提高記憶和學(xué)習(xí)效率。在《商務(wù)談判》實訓(xùn)課程中，應(yīng)充分發(fā)揮多媒體教學(xué)的優(yōu)勢，組織學(xué)生觀看經(jīng)典的談判視頻，使教學(xué)內(nèi)容由單純的語言文字到聲形并茂，學(xué)生學(xué)得愉快，學(xué)習(xí)的積極性和主動性會充分調(diào)動起來。
三、《商務(wù)談判》實訓(xùn)課程考核方案設(shè)計
1.改個人成績?yōu)樾〗M成績
商務(wù)談判能否達到預(yù)期的目標，其團隊成員之間的分工與配合非常重要，因此，在《商務(wù)談判》實訓(xùn)課程的考核中改個人成績?yōu)樾〗M成績，根據(jù)各個小組在案例分析和模擬談判中的表現(xiàn)來打分，該小組的分數(shù)即是整個小組每個學(xué)生的分數(shù)，這樣將積極引導(dǎo)學(xué)生樹立團隊合作意識，增強學(xué)生的人際交往能力、團隊協(xié)作能力和口頭表達能力。
2.采取多樣化的考核方式
在《商務(wù)談判》的實訓(xùn)課程中，將采取多樣化的考核方式。實訓(xùn)課程采用百分制核算，分為案例分析表現(xiàn)及案例分析報告占30%、模擬談判中的表現(xiàn)占40%、企業(yè)談判實踐表現(xiàn)占30%，其中企業(yè)談判實踐部分將由企業(yè)主管人員根據(jù)學(xué)生的具體表現(xiàn)給出分數(shù)?？己藰藴示唧w包括學(xué)生的信息搜集整理和運用能力、口頭表達能力、分析能力、談判能力、角色配合與團隊協(xié)作能力等。
參考文獻：
[1]樊建廷:商務(wù)談判[M].東北財經(jīng)大學(xué)出版社,2007
關(guān)鍵詞 國際商務(wù)談判 項目化教學(xué) 合作性學(xué)習(xí)
中圖分類號：G424 文獻標識碼：A
1 國際商務(wù)談判開展教改的必要性
首先，在國際經(jīng)濟形勢復(fù)雜多變、國際競爭日趨激烈的今天，國際商務(wù)談判作為談判體系的重要內(nèi)容以及成功達成交易的主要方式和途徑，其地位和作用更加無法替代。而以前的教學(xué)卻大多以理論為主體，僅對談判基本知識做粗淺的講解，學(xué)生無法真正領(lǐng)悟國際商務(wù)談判從籌劃到組織實施等全過程各項復(fù)雜工作的現(xiàn)實意義。
其次，作為一門新興學(xué)科，國際商務(wù)談判的研究尚處于起步階段，雖已有部分學(xué)者進行了理論與實踐的初步探討：如湯春玲（2007），湯惠（2007），袁勝軍、邱重植、曾蘚雅（2008）進行了 “國際商務(wù)談判”課程教學(xué)模式以及課堂教學(xué)效果的探索，溫（2005）、余瑾秋（2010）討論了開展實訓(xùn)教學(xué)的重要性，李娟（2011）則進行了“四位一體”教學(xué)模式的實踐與探索，但是仍然有很多值得深入開展研究的空白領(lǐng)域。
因此，結(jié)合浙江省義烏市外向型經(jīng)濟發(fā)展的特點，針對本校同學(xué)身處商城義烏以及電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)參與程度極高的特殊性，本人覺得非常有必要對國際商務(wù)談判的教學(xué)方法進行改革，將項目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)相融合，使學(xué)生主動用腦、用心學(xué)習(xí)，真正掌握各種談判方法和技巧，并能應(yīng)用于未來的國際商務(wù)談判或者電子商務(wù)交易過程中的談判。
2 教改新思路的具體內(nèi)涵及其與課程的契合性分析
2.1 項目化教學(xué)法簡介
所謂項目化教學(xué)法，是指教師與國際貿(mào)易資深從業(yè)人員一起，根據(jù)教學(xué)目標把教學(xué)內(nèi)容設(shè)計成前后環(huán)節(jié)緊密銜接、適應(yīng)崗位要求的多個項目，每個項目又細分為多個具體任務(wù)，讓學(xué)生積極主動地收集和利用有關(guān)學(xué)習(xí)資源，使學(xué)生在完成任務(wù)和項目的同時掌握教學(xué)內(nèi)容，從而達到教學(xué)目標，項目化教學(xué)法注重培養(yǎng)創(chuàng)新意識與能力，有利于養(yǎng)成自主學(xué)習(xí)的習(xí)慣。
2.2 何謂合作性學(xué)習(xí)模式
合作學(xué)習(xí)的創(chuàng)始人之一，美國著名學(xué)者斯萊文（Slavin）將合作性學(xué)習(xí)定義為：“合作學(xué)習(xí)是指使學(xué)生在小組中從事學(xué)習(xí)活動并根據(jù)他們整個小組成績獲取獎勵或認可的課堂教學(xué)技術(shù)?！彼鼜娬{(diào)在所有形式的小組學(xué)習(xí)中有三個核心概念――集體受獎、個人責(zé)任感及成功機會均等。王坦①將合作學(xué)習(xí)進一步表述為：“以異質(zhì)學(xué)習(xí)小組為基本形式，系統(tǒng)利用教學(xué)動態(tài)因素之間的互動，促進學(xué)生的學(xué)習(xí)，以團體成績?yōu)樵u價標準，共同達成教學(xué)目標的教學(xué)活動。”它較為全面地涵蓋了合作學(xué)習(xí)中小組構(gòu)建、目標達成、獎勵原則等要素，同時又強調(diào)了合作學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性及合作性學(xué)習(xí)中教學(xué)動態(tài)因素的互動。
2.3 項目化教學(xué)法和合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合教學(xué)法與課程的契合度分析
首先，國際商務(wù)談判的教學(xué)效果與學(xué)生積極性調(diào)動的程度成正比。學(xué)生作為教學(xué)主體，課前需要在教師指引下認真閱讀和收集談判所需的資料，并深入分析和思考；在模擬談判環(huán)節(jié)，學(xué)生需要根據(jù)談判任務(wù)的要求去組建談判團隊，主動搜集談判的關(guān)鍵信息并設(shè)計各環(huán)節(jié)談判的策略等。總之，充分激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)造性思維是課堂教學(xué)效果的保證。
其次，國際商務(wù)談判可以有效提高學(xué)生的團隊協(xié)作能力和口頭表達能力。為了達到全員參與的良好教學(xué)效果，通常需要將學(xué)生分為小組進行課堂討論、模擬談判和角色扮演等實訓(xùn)環(huán)節(jié)，教學(xué)過程中各小組成員之間需要進行充分的溝通，并結(jié)合有關(guān)談判理論來制定最佳的談判策略和方案。因此通過精巧的項目設(shè)計與實施，學(xué)生將學(xué)會如何與團隊其他成員協(xié)作，如何討論并達成最終的正確決策，這些都將鍛煉學(xué)生的團隊協(xié)作能力和口頭表達能力。
再次，國際商務(wù)談判實踐的復(fù)雜性、靈活性等特點，要求教師依據(jù)崗位的具體要求，以提升經(jīng)貿(mào)類高職畢業(yè)生的職業(yè)能力為出發(fā)點，采用“項目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動”和合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合的教學(xué)法，綜合運用模擬談判、課堂討論、實地考察等課程設(shè)計方法，使學(xué)生能真正進入到“干中學(xué)”的實際談判情境，主動參與到課程教學(xué)的各個環(huán)節(jié)中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，并將所學(xué)習(xí)的談判理論靈活運用到談判實踐當中來。
3 國際商務(wù)談判課程改革的教學(xué)方案設(shè)計
結(jié)合多年來的教學(xué)實踐以及與眾多國際貿(mào)易資深從業(yè)人員的深入交流，筆者嘗試以多形式的靈活課堂講授為基礎(chǔ)，按照“提出問題―任務(wù)設(shè)計―知識講解―多樣化實訓(xùn)環(huán)節(jié)―科學(xué)考核”的總體框架，進行了項目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合教學(xué)法的有益探索與實踐。
3.1 “提出問題―任務(wù)設(shè)計―知識講解”模塊的構(gòu)建
本人在這一模塊中嘗試采用“項目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動”的方法來構(gòu)建課堂內(nèi)容體系，努力使學(xué)生正確理解國際商務(wù)談判的理論、原則和完整程序，了解跨文化商務(wù)談判的主要特點并掌握常用的談判策略和談判技巧，對如何籌劃一次成功的國際商務(wù)談判了然于胸。
（1）圍繞核心談判能力的多方位塑造，精講國際商務(wù)談判基礎(chǔ)理論。本著“理論知識要夠用”的原則，主要講述國際商務(wù)談判原理、程序和常用技巧等基礎(chǔ)理論，使學(xué)生樹立正確的談判觀、了解國際商務(wù)談判的完整理論框架；對于較簡單的章節(jié)則布置學(xué)生結(jié)合有關(guān)問題進行預(yù)習(xí)，然后以隨機提問和教師點評的形式營造必要的緊張課堂氣氛，讓學(xué)生認真反思課前自學(xué)的效果，從而既鍛煉了學(xué)生的自學(xué)能力為合作性學(xué)習(xí)作準備，同時又可以提高學(xué)生在未來談判實踐中的口頭表達和靈活應(yīng)對能力。
（2）結(jié)合義烏國際貿(mào)易綜合改革試點，確定國際商務(wù)談判的核心內(nèi)容。首先，根據(jù)國際商務(wù)談判對經(jīng)貿(mào)類高職學(xué)生的崗位需求，布置模擬商務(wù)談判任務(wù)。模擬商務(wù)談判要求學(xué)生根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結(jié)合相關(guān)知識和能力，設(shè)定具體的商務(wù)談判目標，由學(xué)生分別扮演談判雙方的具體角色，組建談判小組并制定詳細的談判計劃，在準備階段認真分析對手的談判立場、觀點、風(fēng)格等，通過一系列談判技巧的運用來說服對方，從而實現(xiàn)最終的談判目的。比如，針對國際商務(wù)談判開局環(huán)節(jié)設(shè)定簡潔易懂的具體談判場景，引導(dǎo)學(xué)生有效利用已經(jīng)給出的談判背景資料營造良好的開局氣氛，在課堂內(nèi)組織學(xué)生圍繞國際商務(wù)談判開局的不同形式及其對談判結(jié)果的影響展開深入分析和討論。
其次，筆者精選義烏豐富的國際貿(mào)易實踐中的經(jīng)典談判案例，學(xué)生以小組為單位認真閱讀有關(guān)案例材料，結(jié)合老師所提問題進行深入分析，經(jīng)過充分討論之后由一名小組成員詳細闡述本組同學(xué)對問題的思考并對其他同學(xué)或老師的質(zhì)疑進行解答。老師在案例分析課上不急于給出正確答案，而是通過一系列的追問引導(dǎo)大家進行持續(xù)深入的思考，最后再對所有小組的分析進行歸納和點評，這一環(huán)節(jié)的訓(xùn)練重點在于錘煉大家的談判思維和思考問題的角度。
3.2 “多樣化實訓(xùn)環(huán)節(jié)”模塊的構(gòu)建――合作性學(xué)習(xí)的核心
3.2.1 “模擬談判”模塊的構(gòu)建與實施
首先，在談判準備階段，學(xué)生自由分組并由學(xué)生民主選出的組長進行談判角色分工，老師主要負責(zé)提前布置談判任務(wù)并提供一些必要的信息或信息源。學(xué)生根據(jù)談判背景集體查閱相關(guān)資料，進行全面的分析準備；之后由老師對每個小組的談判思維方式、相關(guān)領(lǐng)域知識的掌握運用、談判策略的運用等準備情況進行檢查并提出修改建議；模擬談判開始之前，協(xié)助學(xué)生對談判場所按照實際的標準進行布置，包括座次安排、如何著裝、籌備簽約儀式等。
其次，學(xué)生以小組形式分別扮演談判雙方，在高度仿真的談判場景中模擬如何營造良好開局氣氛、陳述己方談判意圖并試探對方、雙方深入磋商以及如何成功結(jié)束談判。老師對整個模擬談判過程進行指導(dǎo)和把控，力爭使模擬談判的進行盡量貼近實際，使所有參與的同學(xué)深刻體會國際商務(wù)談判的復(fù)雜性。在模擬談判結(jié)束之后，老師要對所有小組進行多角度、全方位的總結(jié)，并且給予以正面激勵為主的點評，尤其對性格內(nèi)向、表現(xiàn)認真、思路清晰的學(xué)生等給予肯定、認可，同時對表現(xiàn)不夠好的學(xué)生，以委婉的方式進行引導(dǎo)、啟發(fā)。
從近幾年模擬談判的開展情況來看，這一訓(xùn)練不僅使學(xué)生的觀察力、表達力得到充分鍛煉，還有效促進了同學(xué)之間的團隊協(xié)作精神。從上交的模擬談判書面總結(jié)中可以看出，同學(xué)們不僅從極其難纏的談判對手身上學(xué)習(xí)，還善于反思己方談判中的不足之處，思考能力和學(xué)習(xí)能力都得到了充分鍛煉，此外對本課程的學(xué)習(xí)興趣和積極性也大大提高，學(xué)期末的教學(xué)質(zhì)量跟蹤和反饋過程中，很多同學(xué)都表示非常喜歡這種靈活的課堂教學(xué)組織方式。
3.2.2 “典型案例深度分析和課堂持續(xù)追問”模塊的實施
這一模塊的實施分為兩個環(huán)節(jié)，即課堂提問、自由討論以及課后總結(jié)。在課堂提問和討論環(huán)節(jié)，老師把學(xué)生分為若干小組進行討論（由于課前多是同學(xué)們單獨進行準備的，所以課堂分組的方法越出乎意料，小組成員在討論中的頭腦風(fēng)暴效果會更好）。各小組成員相互交換不同意見，經(jīng)過充分討論和溝通，最后老師隨機抽取一個小組，由其詳細匯報對案例的分析過程和最終結(jié)論。匯報過程中，老師或其他小組成員可隨時就有關(guān)內(nèi)容進行追問，該小組成員負責(zé)解答所有疑問，如果課堂內(nèi)不能及時解答，可以留到下次課來補充回答。
之后，由老師進行總結(jié)：首先，客觀地點評被抽取做匯報的小組各成員的思路和觀點，并對大家在討論過程中的主要問題給予深入的總結(jié)和解答；其次，針對國際商務(wù)談判案例分析存在的不確定性特點和問題答案的開放式特點，引導(dǎo)學(xué)生對本次課堂討論所得出的初步結(jié)論進行更深層次的思考，啟發(fā)大家繼續(xù)尋找更多解決問題的途徑，從而使學(xué)生分析問題、解決問題的能力得以提高，并在課堂內(nèi)有機會充分表達自己對具體問題的看法和見解。
3.2.3 “國際商務(wù)談判實踐體驗”模塊的構(gòu)建與實施
這一環(huán)節(jié)主要包括聘請外貿(mào)公司、義烏龍頭企業(yè)等商貿(mào)實訓(xùn)基地有豐富經(jīng)驗的談判人員來教室給學(xué)生舉行專題講座、實訓(xùn)周期間安排學(xué)生實習(xí)、組織學(xué)生觀看真實談判視頻等。
首先，開設(shè)國際商務(wù)談判理論與實踐的專題講座。義烏外貿(mào)非常發(fā)達，每學(xué)期課題組都選聘一些有豐富國際商務(wù)談判經(jīng)驗的外貿(mào)行家來學(xué)校開設(shè)專題講座。通過他們的親身談判經(jīng)歷，同學(xué)們可以分享談判時的問題處理技巧和切身的感受，還可以更多地了解談判的復(fù)雜性和準備過程中的細節(jié)對整個談判結(jié)果的影響，從而能深刻地體會到談判的整個過程和成功談判所需要的基本策略和技巧，同時也有助于對不同文化背景下談判風(fēng)格的了解和把握。
其次，針對國際商務(wù)談判課程實操性強的特點，鼓勵學(xué)生利用課余時間或假期到義烏周邊的外貿(mào)企業(yè)參加談判實踐，增強職業(yè)角色體驗感。學(xué)生通過參與真實的談判，可以親身感受國際商務(wù)談判人員的職業(yè)角色和氛圍，增強其職業(yè)意識和素養(yǎng)，同時也可以拓展學(xué)生的國際眼光和獨到談判思維，堅定學(xué)好專業(yè)知識的信心，真正成長為適應(yīng)企業(yè)需要的應(yīng)用型人才。
再次，組織學(xué)生觀看相關(guān)視頻，利用多媒體進行教學(xué)。在國際商務(wù)談判實訓(xùn)環(huán)節(jié)，還可以充分發(fā)揮多媒體教學(xué)方式的優(yōu)勢，組織學(xué)生觀看經(jīng)典的國際商務(wù)談判視頻，使教學(xué)內(nèi)容寓教于樂，充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動性。
3.3 國際商務(wù)談判課程科學(xué)考核方案的探索
與以往注重期末考試以及書面作業(yè)成績的方法不同，本人所嘗試的評價法與課堂教學(xué)和各個實訓(xùn)環(huán)節(jié)的表現(xiàn)緊密結(jié)合在一起，評價內(nèi)容全部來自學(xué)生貫穿整個學(xué)期的持續(xù)課堂參與情況等綜合表現(xiàn)：既對學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度進行評價，也對學(xué)生的課程教學(xué)參與程度和表現(xiàn)情況進行評價；既注重對以談判小組為單位的團隊整體考核，也注重對學(xué)生個人進行獨立考核，防止極個別學(xué)生“搭便車”的懶惰心理；既考核《國際商務(wù)談判》課程知識技能的掌握情況，也對學(xué)生的團隊協(xié)作能力等綜合素質(zhì)加強考核。
這種期末成績由平時各環(huán)節(jié)表現(xiàn)累加得來的安排使學(xué)生從學(xué)期開始就認真對待，且課堂表現(xiàn)對最終成績的極大影響以及以下的兩個特點使學(xué)生對于主動學(xué)習(xí)具有更大的動力，從而最終保證了教學(xué)效果的持續(xù)提高：一是案例討論和模擬談判這兩個部分由給個人打分改為評判小組成績，根據(jù)各小組在案例分析和模擬談判中的表現(xiàn)來打分，該小組的最終分數(shù)即是整個小組每個學(xué)生的成績，這樣將積極引導(dǎo)學(xué)生樹立團隊合作意識，增強學(xué)生的團隊協(xié)作能力；二是采取多樣化的考核方式，具體來說，筆者目前采取的考核方式由三部分組成：出勤和平時作業(yè)（20%），課堂討論和案例分析表現(xiàn)及案例分析報告（30%），小組模擬談判和談判實踐表現(xiàn)（50%），其中談判實踐部分將由公司主管等資深商務(wù)人員根據(jù)學(xué)生的具體表現(xiàn)給出分數(shù)，考核標準包括學(xué)生的信息搜集整理和分析能力、口頭表達能力、角色配合與團隊協(xié)作能力等。
綜上所述，按照國際商務(wù)談判的傳統(tǒng)授課方法，學(xué)生無法真正領(lǐng)悟談判從籌劃到組織實施等完成全過程的各項工作的真正含義，更不能身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運用。筆者在教學(xué)過程中依據(jù)崗位標準要求，從提升經(jīng)貿(mào)類高職畢業(yè)生的職業(yè)能力角度出發(fā)，嘗試建立“以學(xué)生為主體，教師引導(dǎo)、師生互動、生生互動”的教學(xué)模式，將項目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)在《國際商務(wù)談判》教學(xué)過程中充分融合，采取模擬談判、課堂討論、實地考察等靈活的課程設(shè)計方法及考核方案，使學(xué)生主動參與到課程教學(xué)的各個環(huán)節(jié)中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，取得了較好的教學(xué)效果。
注釋
① 王坦.合作教學(xué)的基本理念[J].教育研究，2002（2）：68-72.
參考文獻
[1] 湯春玲.高?！皣H商務(wù)談判”課程教學(xué)模式的探討[J].中國林業(yè)教育，2007（6）：56-59.
[2] 袁勝軍，邱重植，曾蘚雅.論如何提高商務(wù)談判課程的教學(xué)效果[J].當代經(jīng)濟，2008（4）：130-131.
[3] 湯惠.商務(wù)談判課程教學(xué)模式探討[J].山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，2007（10）：53-54.
[4] 樊建廷.商務(wù)談判[M].東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2007.
[5] 溫.中國高校商務(wù)談判教學(xué)的現(xiàn)狀分析[J].江蘇商論，2005（10）：20-22.
關(guān)鍵詞：市場營銷商務(wù)談判教學(xué)方法考核方法
一、前言
談判在我們的生活中無處不在、無時不在，外交場合中，國家和國家之間的談判，菜市場和購物商廈里買主和賣主的談判，等等，我們每天都生活在一個充滿談判的社會。
高職院校的市場營銷專業(yè)，是向社會輸送實用型人才的主要平臺，對溝通技巧的要求很高，卡耐基曾經(jīng)說過：一個人的成功，85%取決于他的溝通交際能力。作為市場營銷專業(yè)的核心專業(yè)課程之一，《商務(wù)談判》這門課程高度強調(diào)溝通技巧的培養(yǎng)和提升。
二、《商務(wù)談判》教學(xué)改革中的制約瓶頸
由于《商務(wù)談判》在我國高職院校中開設(shè)的時間并不長，在實際的教學(xué)過程中普遍存在著重理論、輕實踐的現(xiàn)象。這就導(dǎo)致學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中，埋頭苦學(xué)理論，開口即暴露問題，大部分學(xué)生很難通過自身把商務(wù)談判的絕妙之處表現(xiàn)出來。聽老師講的頭頭是道，學(xué)生的語言表達能力、商務(wù)談判技巧卻沒有充分地挖掘利用。因此，《商務(wù)談判》還有待形成一整套科學(xué)合理的教學(xué)體系，這需要教師和學(xué)生的共同努力。
（一）學(xué)生基礎(chǔ)薄弱
高職院校的學(xué)生普遍基礎(chǔ)薄弱，導(dǎo)致在學(xué)習(xí)過程中，學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力較差。除此之外，在學(xué)習(xí)過程中，自控能力較差，長期以來形成的懶散自由的學(xué)風(fēng)，嚴重影響到學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度。
大部分學(xué)生對自己的學(xué)習(xí)目標定位不準確，受社會上一些錯誤觀點的誤導(dǎo)，認為課堂和教學(xué)都是無用功。雖然期盼畢業(yè)后能有一個良好的職業(yè)，但是并沒有制定適合自身的職業(yè)生涯規(guī)劃。
和本科院校相比，高職院校的課堂上有一個普遍的現(xiàn)象，就是學(xué)生的參與度明顯不足。究其原因，一是學(xué)習(xí)態(tài)度不正，目標不明確，不知老師所云，但是大部分學(xué)生還是能夠認真聽講的，導(dǎo)致他們不能積極參與課堂的原因大多是“不知道怎么說”和“不知道說什么”，也就是語言的表達技巧和知識方面的欠缺。
（二）專業(yè)教師匱乏
《商務(wù)談判》這門課對教師的要求非常高，嚴密的邏輯思維、寬泛的專業(yè)知識、隨機應(yīng)變的能力、嚴謹?shù)慕虒W(xué)態(tài)度都是必不可少的。但是，國內(nèi)絕大部分高等院校并沒有開設(shè)專門的商務(wù)談判專業(yè)，《商務(wù)談判》只是作為經(jīng)濟管理類專業(yè)（例如：市場營銷專業(yè)、國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)等）的核心課程之一，這樣就導(dǎo)致學(xué)生很難從各個角度認識商務(wù)談判，充其量只是認識了皮毛。
進入高職院校任教后，教師自身還需要學(xué)習(xí)和提高。精讀羅杰•道森、尼爾倫伯格、龍永圖等國內(nèi)外政界、商界成功人士的談判著作，了解他們所經(jīng)歷的一些重大談判，例如，羅杰•道森如何深入虎穴，與薩達姆談判，成功解救了人質(zhì)？龍永圖如何帶領(lǐng)中國的入世談判團隊，歷經(jīng)艱難，最終使得中國獲得入世資格？這就要求教師在上課之前做大量的準備工作，以此克服專業(yè)層面的困難。
（三）硬件配套設(shè)施不足
《商務(wù)談判》是一門實踐性很強的課程，僅有理論顯然是不夠的。而在平時的教學(xué)過程中，讓學(xué)生能夠立刻將所學(xué)理論和實際進行結(jié)合也是不可能的。這就要求談判實訓(xùn)室的配合，而就目前來看，國內(nèi)高職院校對商務(wù)談判實訓(xùn)室的建設(shè)還是非常不足的。
三、市場營銷專業(yè)《商務(wù)談判》的課程特點
《商務(wù)談判》的理論大都可以在現(xiàn)實生活中找到原型，其理論大多也可以用身邊的例子加以解釋說明。在市場營銷專業(yè)的授課過程中，筆者總結(jié)出以下特點。
1.直觀性。
《商務(wù)談判》中，涉及到的純理論很少，而且都能夠用身邊的例子加以解釋說明。例如，在處理商務(wù)談判中的僵局時，一般會使用勸誘性的語言。勸誘性的語言一般是含蓄而委婉的，但柔中帶剛，以旁敲側(cè)擊的方式使對方改變立場，轉(zhuǎn)而接受己方的觀點。在我們的生活中，勸誘性的語言可謂是無處不在，比如廣告，絕大部分廣告使用的都是勸誘性的語言，“天才第一步，雀氏紙尿褲” 、“妙戀——初戀般的感覺”等等。
2.理實結(jié)合。
根據(jù)直觀性的特點，授課過程中，必須要做到理實一體化，這也是高職院校教學(xué)的一個鮮明的特征。對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生來講，他們以后的工作本質(zhì)就是與形形的人打交道，進行各種各樣、大大小小的談判。和本科院校相比，高職院校的學(xué)生在校時間短，這就要求教師在授課過程中，弱化理論，強化實踐，通過大量的案例和身邊的實例引導(dǎo)學(xué)生能夠用理論去解釋生活中的經(jīng)濟現(xiàn)象。
3.知識面寬。
一位成功的商務(wù)談判人員無疑是上知天文，下曉地理的。但是對我們高職院校市場營銷專業(yè)的學(xué)生來說，這是有困難的。商務(wù)談判過程中，對風(fēng)俗民情、政治文化、、自然環(huán)境、經(jīng)濟狀況、法律政策都要有一定的了解，還要對經(jīng)濟學(xué)、推銷學(xué)、心理學(xué)、禮儀學(xué)等學(xué)科有一定的掌握，再加上扎實的專業(yè)基礎(chǔ)知識，才能保證一場較為成功的商務(wù)談判。
4.影像資料。
縱觀人類歷史，我們的祖先創(chuàng)造了很多發(fā)人深省的談判案例，包括軍事談判、政治談判等。出使西域的張騫、完璧歸趙的藺相如，三下西洋的鄭和、抗美援朝時期的板門店談判，都是我們重要的教學(xué)資料來源。在教學(xué)中，如果能將這些重大歷史事件轉(zhuǎn)化為影像資料，通過觀看增進直觀認識，一定會起到事半功倍的效果。同時，結(jié)合國內(nèi)外一些商務(wù)談判專家的演講視頻，可以讓學(xué)生了解到商務(wù)談判的真正魅力。
從專業(yè)角度講，營銷專業(yè)的學(xué)生還需要了解經(jīng)濟管理類的常識，通過觀看《優(yōu)秀銷售員的孫子兵法》、《催眠式銷售》等視頻了解銷售領(lǐng)域最前沿的理論和方法；通過觀看馬云、牛根生、史玉柱等優(yōu)秀企業(yè)家的演講了解創(chuàng)業(yè)、團隊合作以及風(fēng)險投資等各方面的知識。
四、市場營銷專業(yè)《商務(wù)談判》教學(xué)的改進措施
飛速發(fā)展的市場經(jīng)濟造就了優(yōu)秀營銷人員的巨大缺口，一名優(yōu)秀的市場營銷人員需要具備以下基本技能：一是敏銳的市場嗅覺，也就是市場信息的搜集和挖掘潛在客戶的能力；二是廣告策劃能力和執(zhí)行力；三是學(xué)習(xí)能力，重要的不是你知道什么，而是你是否具備獲取新知識的能力；四是與各色人等溝通交際能力。其中的嗅覺、學(xué)習(xí)能力和溝通能力都可以通過《商務(wù)談判》這門課來有所提高。針對目前《商務(wù)談判》教學(xué)過程中的現(xiàn)狀和問題，可以從以下幾個方面加以改進。
1.加強實戰(zhàn)演練。理論聯(lián)系實際，必然要求我們不能僅僅照本宣科。在教學(xué)過程中，組織一些模擬談判，將學(xué)生分成不同的小組，設(shè)立不同的談判主題，讓學(xué)生輪流扮演總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、法律顧問、財務(wù)人員和專業(yè)技術(shù)人員等角色，第一次模擬談判的材料可以由教師準備，以后的材料完全由學(xué)生進行搜集整理。
同時，還可以通過辯論賽的形式，比如“在商務(wù)談判中，‘聽’和‘說’哪個更重要？” 、“在我們的學(xué)習(xí)中，實踐和理論哪個更重要？”等話題，訓(xùn)練學(xué)生的語言表達能力、提問和傾聽的技巧、團隊合作能力等。
通過這些例子，將枯燥的理論轉(zhuǎn)化為生動的事例，可以引導(dǎo)學(xué)生將學(xué)習(xí)的觸角直接伸向社會，伸向市場，有意識地訓(xùn)練學(xué)生的市場嗅覺。學(xué)生能夠?qū)⒗碚撧D(zhuǎn)化吸收，最終將其轉(zhuǎn)化為實實在在的銷售業(yè)績，助其在職場獲得成功。
2.實習(xí)基地的建設(shè)。如何引導(dǎo)學(xué)生實時地將課堂上學(xué)到的理論快速運用到實踐中？實訓(xùn)室可以發(fā)揮舉足輕重的作用。一般的商務(wù)談判實訓(xùn)室，可以規(guī)劃為容納10個人左右的談判室，因為，最理想的談判小組是4-5人，在實訓(xùn)室里，主要設(shè)備有：正式的會議桌、辦公椅、多媒體投影儀、話筒、男士所需的正裝、女士所需的套裙和簡單的配飾。這些基本設(shè)施可以幫助學(xué)生快速進入角色，身臨其境地感受商務(wù)談判的魅力。
3.拓寬學(xué)生的知識面?？梢酝ㄟ^教師引導(dǎo)、學(xué)生主動學(xué)習(xí)的方式。教師根據(jù)教學(xué)大綱，事先將學(xué)生需要查閱的資料列出清單，然后學(xué)生根據(jù)清單有條理、有意識地進行查閱和總結(jié)，這樣既訓(xùn)練了學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力，又增強了學(xué)生總結(jié)歸納問題的能力。在教會學(xué)生知識的同時，也在無形中傳授了一些學(xué)習(xí)的方法，有助于學(xué)生學(xué)習(xí)能力的提高。
4.完善考核方式。將傳統(tǒng)的試卷評分轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N考核方法相結(jié)合，這樣可以激勵學(xué)生更加積極地參與課堂，參與到老師布置的各項任務(wù)中。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；實踐教學(xué)；教學(xué)改革
商務(wù)談判課程是高職院校市場營銷專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，它對培養(yǎng)市場營銷類人才意義重大。商務(wù)談判課程融營銷學(xué)、推銷學(xué)、心理學(xué)、公共禮儀等多學(xué)科、多方面的知識為一體，具有較強的理論性、系統(tǒng)性和實用性。因此教師在教學(xué)過程中，不僅要向?qū)W生講授談判的基本理論和方法，更要通過實踐教學(xué)環(huán)節(jié)提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和知識應(yīng)用能力，做到知行合一，全方位培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)談判能力，培養(yǎng)出高素質(zhì)的營銷行業(yè)一線的高端技能型人才。
一、商務(wù)談判課程實踐教學(xué)的意義
（一）有利于培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作精神。高職院校市場營銷專業(yè)的學(xué)生來自全國各地，學(xué)生基礎(chǔ)參差不齊，大多數(shù)為90后的獨生子女，自我為中心的環(huán)境中長大個人素養(yǎng)較為缺乏。在商務(wù)談判課程實踐教學(xué)中通過組織模擬談判的教學(xué)模式可以培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作精神。模擬談判中，要根據(jù)全班人數(shù)成立幾個談判小組，小組內(nèi)部要根據(jù)學(xué)生各自的特長進行分工，通過分工合作，完成模擬談判的全過程。在這個過程中，在檢驗學(xué)生個人談判能力的同時，更要求談判小組全體成員要注重培養(yǎng)團隊意識，加強溝通合作精神；在發(fā)揮每個人自己能力和特長的同時，還必須考慮集體的需要，從而形成合力，才能更好地順利完成談判任務(wù)。這樣就會培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作精神。
（二）有利于提高學(xué)生的實踐能力。高職院校的學(xué)生對學(xué)生高深理論不是很善長，但是對實踐性較強的課程有很大的興趣，而商務(wù)談判課程正是一門實踐性極強的學(xué)科。在商務(wù)談判課程實踐教學(xué)中通過任務(wù)驅(qū)動的教學(xué)模式可以提高學(xué)生的實踐能力。老師先把全班同學(xué)分組布置任務(wù)，然后讓學(xué)生進行行任務(wù)訓(xùn)練。通過任務(wù)訓(xùn)練練使學(xué)生從理論上掌握的商務(wù)談判、推銷學(xué)、公共關(guān)系與商務(wù)禮儀等的方法、 技巧，逐步升成為實踐能力。
（三）有利于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。學(xué)生對實踐教學(xué)有很強的參與感和表現(xiàn)欲望，在商務(wù)談判課程實踐教學(xué)中通過角色扮演的的教學(xué)模式可以提高學(xué)生的實踐能力。談判實訓(xùn)中學(xué)生分角色模擬表演來完成教學(xué)任務(wù)。談判方要想出色地完成每一個談判任務(wù)，大家必須通力合作，充分發(fā)揮自身才能，相互配合。在達到談判預(yù)定目標的同時，學(xué)生們不僅提高了相關(guān)能力，而且在學(xué)生們認真準備模擬表演的過程中都有很強的參與感，大家感受到努力之后獲取成功的喜悅，提高了自信心及學(xué)習(xí)的興趣。
二、商務(wù)談判實踐教學(xué)中存在的問題
（一）教師缺乏商務(wù)談判實踐經(jīng)驗。商務(wù)談判作為一門實踐性極強的課程，要求教師不僅要有相關(guān)理論知識，更要有豐富的談判實戰(zhàn)經(jīng)驗。然而很多高校教師沒有實際的商務(wù)談判經(jīng)驗，大多數(shù)高校教師都是由高校畢業(yè)直接到高校教書，缺乏相應(yīng)實踐經(jīng)驗，因此在實踐教學(xué)中要么照本宣科灌理論，要么就完全套用書本上的案例。教學(xué)經(jīng)驗可以慢慢積累，但一些專業(yè)課程的實戰(zhàn)經(jīng)驗很難用真實的事例形象地講解給學(xué)生，所以學(xué)生實際談判的能力很難提高?，F(xiàn)在雖然一些高校注重從企業(yè)一線引進人才，但因教師崗位工資不高，無法留住一些企業(yè)的高精端人才，所以有實踐經(jīng)驗的企業(yè)高端人才很少任職。
（二）教學(xué)內(nèi)容與實際生活脫節(jié)。在教學(xué)內(nèi)容中，理論知識的篇幅較大，學(xué)生們在學(xué)習(xí)時不得要領(lǐng)，體會不深刻，與實際生活脫節(jié)，從而導(dǎo)致學(xué)習(xí)熱情下降。我國關(guān)于商務(wù)談判的研究起步較晚，在商務(wù)談判理論的研究方面相對來說落后于歐美一些國家。而現(xiàn)在在教學(xué)中，為了適應(yīng)案例教學(xué)的需要，教材中附有很多案例，主要采用國外的幾個經(jīng)典教學(xué)案例及理論，學(xué)生聽了比較抽象，與我們的實際生活離得很遠，不容易接受，缺乏我國自己的談判案例。就算是有我國的案例也是過于陳舊而且不切實際，有不少都是國內(nèi)上個世紀80 、90年代的事情，與當下的現(xiàn)實情況差距甚遠。學(xué)生無法真正領(lǐng)悟商務(wù)談判全過程各項工作的真正含義，更不能身臨其境感悟談判氣氛與談判策略。
（三）學(xué)生缺乏主動學(xué)習(xí)能力。由于學(xué)生相關(guān)談判知識的欠缺以及過去對自己談判能力訓(xùn)練不夠，致使在該課程的一些動腦、動嘴和動手環(huán)節(jié)上不少學(xué)生感到力不從心，不愿主動去完成任務(wù)。就是完成了從教學(xué)效果來看到，商務(wù)談判實踐教學(xué)基本上仍以教師為主學(xué)生只是按照老師的布置和要求被動地完成任務(wù)，自由發(fā)揮余地少，難以提起學(xué)生對課程的熱情興趣。實踐教學(xué)形式比較單一，學(xué)生主動性表現(xiàn)得不到充分發(fā)揮，未能達到實踐課程應(yīng)學(xué)生為中心的目的。
三、商務(wù)談判實踐教學(xué)模式改革的探討
（一）教學(xué)內(nèi)容的改革。目前，高等職業(yè)教育基本學(xué)制正逐步由三年制向兩年制過渡。在商務(wù)談判教學(xué)中，如何在有限的教學(xué)時間內(nèi)，既可以使學(xué)生掌握商務(wù)談判的基本概念和理論框架，又能培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生在實踐中的實戰(zhàn)能力，達成預(yù)期的教學(xué)目標，是老師都應(yīng)考慮的。針對這一問題，在教學(xué)內(nèi)容上首先要精選商務(wù)談判基礎(chǔ)理論，主要講述商務(wù)談判的基本原理、基本原則、基本程序、基本技巧。通過基本原理、基本原則的講述，增強學(xué)生對商務(wù)談判的理性認識，樹立正確的談判觀，拋棄錯誤的談判觀念；通過基本程序的講述，使學(xué)生能夠掌握商務(wù)談判實踐操作的框架；通過基本技巧的講述，使學(xué)生認識到掌握商務(wù)談判技巧是談判者水平的重要標志。其次，教學(xué)內(nèi)容要有所側(cè)重。由于課時有限，不可能涉及商務(wù)談判課程的所有內(nèi)容。因此，在具體做法上，重點章節(jié)由教師做系統(tǒng)講解，并舉例說明。個別難度不大的、易于理解的章節(jié)，先布置學(xué)生課下自己閱讀，并查閱相關(guān)資料，然后在課上讓學(xué)生作主題發(fā)言，不僅鍛煉學(xué)生的自學(xué)能力，同時又可以提高學(xué)生在談判中的語言技巧和表達能力。
（二）教學(xué)方法的改革。我國傳統(tǒng)的教學(xué)以課堂講授為主，學(xué)生參與的程度有限。為避免傳統(tǒng)的“灌輸模式”，在實際教學(xué)過程中進行了一些新的嘗試。
（1） 以學(xué)生為中心。首先，基本理論由教師進行課堂講解，可以自由發(fā)揮的內(nèi)容，則由學(xué)生上臺講解，教師最后進行總結(jié)，就其中不足的地方、重點的地方加以闡述，課堂講解不以“教”為中心，而以“學(xué)”為中心。相對于單純的講解，這種教學(xué)的效果非常顯著。（2）以案例教學(xué)為主。首先是案例的選擇。商務(wù)談判是一門實務(wù)性很強的學(xué)科，講商務(wù)談判的理論是為了讓學(xué)生學(xué)會談判。教學(xué)過程中，除了講述大量實例外，還要專門組織案例教學(xué)。首先老師要嚴格選擇案例，選取和生活悉悉相關(guān)的案例，通過理論講述使學(xué)生對商務(wù)談判有全面的理解。其次是講述案例分析方法。商務(wù)談判的案例體現(xiàn)了從實踐總結(jié)、理論深化到指導(dǎo)實踐的認識事物的過程，如何通過案例教學(xué)體會到這一點，關(guān)鍵是教師的指導(dǎo).對一個具體案例要求學(xué)生從以下三方面把握：1）案情簡介；2）案情分析，找出雙方的需求，明確雙方的談判目標，解決辦法及過程、結(jié)果；3）啟示。（3）組織模擬談判。組織模擬談判是《商務(wù)談判》教學(xué)的一個重要嘗試，也體現(xiàn)了這門課程的特色。在組織模擬談判過程中：首先，提前布置任務(wù)，進行分組，給出必要的信息，請學(xué)生就有關(guān)的談判背景查閱資料，進行全面的準備；其次，進行中期檢查和指導(dǎo)，檢查各組談判方案的制定，并就存在的問題與不足給予指導(dǎo)與建議；第三，在模擬談判之前，協(xié)助學(xué)生對談判室、談判桌進行布置；第四，對模擬談判進程進行控制；最后，在模擬談判結(jié)束之后，進行總結(jié)與評價。另外，在學(xué)生模擬變判時，可以將全部過程用攝像機或相機記錄下來以備下次課堂討論。通過模擬談判，可以幫助學(xué)生熟悉和了解談判的各個實際環(huán)節(jié)，對于綜合能力的鍛煉與提高有很大的益處，也更好地體現(xiàn)了素質(zhì)教育的實質(zhì)。模擬談判不僅使觀察能力、表達能力、交際能力得到充分體現(xiàn)，還發(fā)展了學(xué)生的團隊協(xié)作能力，因為談判小組的分工與配合是達成談判目標的重要基礎(chǔ)。另外，在學(xué)生的自我總結(jié)中，也可以看到對于談判中存在的問題以及對談判的經(jīng)驗、教訓(xùn)體會得很深刻。學(xué)生不僅從其他同學(xué)的表現(xiàn)中學(xué)習(xí)，而且從自我的表現(xiàn)中總結(jié)經(jīng)驗，學(xué)習(xí)能力得到了更充分的鍛煉。通過模擬談判，對于培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣也起到了積極的作用。很多學(xué)生課前主動找教師探討談判方案，課后表示這種方式非常有吸引力，提高了自己以后從事類似工作的信心。這充分證明：模擬談判是實踐教學(xué)中行之有效的模式。
（三）考核方式的改革。傳統(tǒng)的考試方式是一卷定終身。卷面所反映的是單一的理論知識，雖然成績很高但缺乏應(yīng)用能力，尤其是實際的操作能力。改革后的考核方式為：出勤、作業(yè)占總成績的30%；模擬商務(wù)談判占總成績的70%。成績的評定以小組為單位，以談判方案和實訓(xùn)報告為基礎(chǔ)，結(jié)合表演賽中的表現(xiàn)給定成績。通過這種考核方式能夠培養(yǎng)學(xué)生學(xué)生運用基本的原理和方法解決實際問題的能力，增強學(xué)生談判的意識，訓(xùn)練學(xué)生談判心理、培養(yǎng)學(xué)生談判實戰(zhàn)技能。
（四）努力提升教師自身的素質(zhì)和實踐技能。商務(wù)談判教師不僅要具備優(yōu)秀的人格品質(zhì)、扎實的理論知識，更要具備豐富的實踐經(jīng)驗，才能在教學(xué)中將各種教學(xué)手段運用得得心應(yīng)手，充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和積極性，使學(xué)生的談判水平得到提高。這就要求教師要不斷學(xué)習(xí)，提高自身的素質(zhì)與能力。作為商務(wù)談判課程的教師，一方面，教師利用寒暑假到企業(yè)掛職鍛煉，豐富了實戰(zhàn)經(jīng)驗，提高了自身的素質(zhì)與能力。另一方面，學(xué)院也可以邀請一些企業(yè)的談判專家來學(xué)院做講座或者實訓(xùn)指導(dǎo)，讓更多的專業(yè)人士參與到授課過程中。
參考文獻：
[1] 鄭會青.《商務(wù)談判》課程理論與實踐教學(xué)的整體做優(yōu)化研究.[J] 長沙大學(xué)學(xué)報2012.05
[2] 李娟.“四位一體”教學(xué)模式在國際商務(wù)談判課程中的實踐與探索.[J]黑龍江對外經(jīng)貿(mào).2012.05
[3] 杜海玲.商務(wù)談判課程實踐教學(xué)方法初探.[J]遼寧高職學(xué)報.2007.3
商務(wù)談判研究報告篇01營銷N112 楊昀睿 20xx451090922
商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使學(xué)生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。
此次實訓(xùn)要求我們掌握商務(wù)談判前情報收集的基本方法;制定商務(wù)談判計劃的基本方法并學(xué)會制定商務(wù)談判計劃;商務(wù)談判地點選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的方法;商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步階段;在商務(wù)談判中準確把握結(jié)束時機，熟練運用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。
商務(wù)談判實訓(xùn)分三個階段：1. 商務(wù)談判準備：收集情報;制定商務(wù)談判計劃。2.商務(wù)談判過程：開局、報價、議價、讓步各階段特點及策略實施。3. 商務(wù)談判結(jié)束：把握時機，結(jié)束談判，簽訂合同。
談判前，我們根據(jù)各自特點，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務(wù)。談判準備我作為小組的法律顧問，給組員收集并提供了大量的電腦報價，制定了初步的談判計劃，再和組員們商量改進。談判過程中，我負責(zé)扮演咨詢者，配合主談，在一
些問題上通過紙條的方式給主談提供必要的信息，議價時候問對方一些保障的問題。雙方同意達成合作時，提供合同，公正等，使模擬談判完整。
商務(wù)談判實訓(xùn)結(jié)束了，在這次實習(xí)中我們進行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過對角色的分工，我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認識：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發(fā)生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務(wù)談判?？傊?，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場上的成敗得失。
隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進貿(mào)易雙方達成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當事人在追求共同商業(yè)目標過程中，實現(xiàn)維護雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現(xiàn)雙贏互惠才是我們進行商務(wù)談判的最終目的。
在模擬談判期間，我的組織能力、協(xié)調(diào)能力以及溝通能力得到了很好的鍛煉。也非常感謝老師給我們創(chuàng)造了一次鍛煉的機會。
我針對本次模擬談判的認識與不足及收獲等方面做了以下實訓(xùn)總結(jié)，希望通過總結(jié)能整體上認識其中的不足和可取之處。
一、認識：
1、全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。對電腦的了解使得我在對方推薦電腦時候第一反應(yīng)出應(yīng)有的價格，給大家一個提示。
2、談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位。我們作為買方，是去選擇，而不是一定就要購買，重在雙贏，這樣使得我們在談判中處于主動。
3、談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判劣勢。在談判中，對方推薦了一臺電腦，引我們購買，我負責(zé)咨詢該電腦，其他人負責(zé)詢問其他電腦。
4、學(xué)會緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。在雙方僵持的時候，我把話題接下去，問一個讓對方放松的問題，就是她們之前推薦的電腦的一些售后。
5、在談判開始之前應(yīng)該設(shè)定一些最優(yōu)期望目標、可接受目標及最低目標等，這樣才可以避免談判的盲目進行。談判中在對方給出價格時候，我及時把我們能承受的最高價格交給大家，讓大家心里都有一個目標。
二、不足：
1、犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿價格與之前比較時，我們應(yīng)該及時就可以反駁為這是對我們的威脅，不是高素質(zhì)的談判人員應(yīng)該做的，而我們?nèi)匀辉谥v道理，我們堅持雙贏。
2、開局時氣氛就很緊張，直奔主題，隨主談有輕松的交流，但是對
方并沒有在意，或許這也是此次談判成敗的一個因素吧。
3、我們在主談和輔談的合作和分工上雖然沒有什么大錯誤，但還是有一點問題就是：除了主談以外組員話都不多，雖然輔談人只需在口頭和態(tài)度上對主談人的觀點表示支持就可以了，但是這個是一個訓(xùn)練，還是需要都參與談判。
4、我們小組人員對各自分工不是很明確，以至于主談把我的分工介紹為秘書。
5、在談判中，對方推薦了一臺電腦，引我們購買，我負責(zé)咨詢該電腦，其他人負責(zé)詢問其他電腦。但是由于我不熟練，思路沒有及時轉(zhuǎn)換過來，和主談沒有協(xié)調(diào)好，問題有太多跳躍的情況。
6、對方說付款方式時說網(wǎng)銀手續(xù)費，我方并沒有察覺不對，沒有給予反駁，后來經(jīng)過老師提點才知道企業(yè)真實談判是不會說網(wǎng)銀這些的，這可以說是嘗試性錯誤。
三、收獲：
雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，談判過程中的激烈爭辯，都在一定程度上鍛煉了我們的能力。
在這門課中學(xué)到了很多，最主要的是讓我知道我自己考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今
日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
經(jīng)過老師的指點，我充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。
商務(wù)談判研究報告篇02談判 20xx-12-28 17:47:45 閱讀880 評論0 字號：大中小 訂閱
一談判的定義 談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成
協(xié)議的過程。
二概要 ：12月16日上午，我專業(yè)進行一了一次模擬談判。主要內(nèi)容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148貨車，由于貨車使用時發(fā)生嚴重質(zhì)量問題，致使T公司蒙受巨大經(jīng)濟損失，
T公司向我公司要求索賠，就索賠問題雙發(fā)展開了一次長達40分鐘的索賠談判。
三談判的階段
此次的談判過程分為六個階段：
1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認識，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個有利于談判的良好氣氛。
2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。
3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時會進一
步明確各自的利益、立場和觀點。
4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導(dǎo)致對立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價還價，逐漸確定妥協(xié)的
范圍。
5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達成
妥協(xié)。
6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，或求同去異，基本或一定程度達到自
己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。
四談判過程中應(yīng)用的談判技巧
1寬松的環(huán)境
正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，我方為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。我對中國的文化有著深厚的興趣，我國和日方歷來及有相同的文化淵源，希望我們在談判桌上合作愉快，在談判桌下，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見?中方對我方的觀點并無異議。 既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙
膏的方法，順順當當?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。
2化解沖突
雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達成協(xié)議。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人
在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當?shù)淖尣?。有?jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在這場談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實根據(jù)，展示了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預(yù)料，因為貨車的質(zhì)量問題是一個無法回避的事實，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問題緊追不舍，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問，但中方步步緊逼，我方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久，就在如何認定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，及時調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で虿?不!對商檢公證機關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當讓步。否則，我們無法向公司交待。我方作出讓步，最后以每輛貨車
14萬日元的價格達成一制協(xié)議。
3隱藏你的感情
在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及臉面而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作
下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。
4提出最佳選擇
要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據(jù)實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。有了多種應(yīng)付方案，就會使你有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進而就比較好地掌握了談判的主動權(quán)，掌握了維護自己利益的方法，
就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判
價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終
導(dǎo)致不歡而散。
在這次談判中，我深深體會到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會 無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失
下一次的交易機會。
簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外，賠償方希望盡量降低
索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。
一個優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及
對立的需要，談判才能成功。
作為一名營銷策劃專業(yè)的學(xué)生，在不久的將來我們即將步入社會，面對眾多的客戶，我們將會有一場接著一場的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們在平時就要鍛煉自己和別人進
行交流。為我們的以后做準備。
商務(wù)談判是當事人為實現(xiàn)商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從XX年5月開始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓***教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點收獲和認識：
1.談判是課本知識的總結(jié)
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認識。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，(轉(zhuǎn)載自，請保留此標記。)真正達到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實習(xí)，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
5.談判是個人思想的綜合藝術(shù)表現(xiàn) !
什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說話
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7.肢體語言的表達
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。肢體語言的表達是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8. 語言的運用
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長一職，負責(zé)協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等?？傊疀]有白干活
商務(wù)談判心得體會
經(jīng)過這一個星期的商務(wù)談判實訓(xùn)，我學(xué)到了很多。這次商務(wù)談判實訓(xùn)進行了模擬的商務(wù)談判，通過自己找資料，與組員商量，還是對商務(wù)談判有了一定的認識。商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商
務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標。
通過這次談判，我感受到了組員的協(xié)作精神，也有很大的收獲。我們這組是負責(zé)唐獅加盟株洲總，然后與唐獅總部進行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對方達成共識。同時通過這次模擬談判我主要認識了 一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識，全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天搜集資料，晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。
特別是在星期四的晚上，我們兩個小組去商務(wù)談判室演練。開始兩個小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。因為都想使自己的利益最大化，誰都不松口，不肯退讓。演練的時候我們的協(xié)議沒有達成?；貋砗?，我們小組又坐到一起，通過進一步的斟酌問題，在第二天的正式談判中達到了很好的效果。我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。我想說的是我們真的都付出很多，同時也得到了很多。
商務(wù)談判研究報告篇03過這次商務(wù)模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會;其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的了解。
通過這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。 商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤，商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段;商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。
談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
其次是商務(wù)談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關(guān)及到一場談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽，當然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機應(yīng)變，對常用的17種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
談判細節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細節(jié)。
談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處
境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判實訓(xùn)心得體會
在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實訓(xùn)主要圍繞著若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題和四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用，理論與實際充分結(jié)合。這次實訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
一、認識：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。
3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
4、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。
三、收獲：
在這周的實訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責(zé)怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應(yīng)，看對方的反應(yīng)隨時改變自己的應(yīng)對策略;2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關(guān)緊要的問題;3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當對方不滿時，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。
4、在商務(wù)談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
關(guān)鍵詞：角色扮演教學(xué)法；商務(wù)談判；實例
中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2012）12-0280-02
一、《商務(wù)談判》課程的特點及引入角色扮演教學(xué)法的意義
《商務(wù)談判》是經(jīng)濟管理類專業(yè)的必修課，是一門實踐性很強的課程。它具有以下特點：一是應(yīng)用性。商務(wù)談判課程是一門理論和實踐結(jié)合緊密的應(yīng)用性課程，主要包括商務(wù)談判的策劃、商務(wù)談判的心理、商務(wù)談判的方式、商務(wù)談判的策略及技巧、商務(wù)談判的禮儀等內(nèi)容，具有知識面廣、系統(tǒng)性強、應(yīng)用性強的特點。通過學(xué)習(xí)本課程，學(xué)生可以掌握關(guān)于商務(wù)談判內(nèi)容和方法的基本知識，學(xué)習(xí)商務(wù)談判的程序和技巧以及商務(wù)談判的策略等有關(guān)技能，學(xué)會如何處理談判過程中遇到的各種錯綜復(fù)雜問題以及如何通過平衡各方之間利益關(guān)系來實現(xiàn)雙贏的目的。這些知識、理念和技能不僅可以用于商務(wù)談判活動中，還可以延伸到工作和生活的其他方面，對于提高學(xué)生的社交能力、應(yīng)變能力、組織能力，形成今后從事經(jīng)濟管理工作所需要的綜合素質(zhì)都大有裨益。二是直觀性。與《經(jīng)濟學(xué)概論》、《市場調(diào)研與預(yù)測》和《財務(wù)管理》等管理學(xué)科的其他課程相比，《商務(wù)談判》這門課程所涉及的內(nèi)容，大多是可以直接感知的知識。既沒有抽象的定義、定理和理論，也不需要進行復(fù)雜的數(shù)學(xué)推導(dǎo)和驗算，很少有學(xué)生難以理解的問題，基本上不需要有其他學(xué)科的知識準備就可以進行學(xué)習(xí)，直觀易懂。三是生動性。《商務(wù)談判》課程的內(nèi)容直接來源于現(xiàn)實生活，是對現(xiàn)實商務(wù)談判活動的概括和總結(jié)，與企業(yè)的實踐密切相連，隨手就可獲得豐富而鮮活的教學(xué)素材，形象生動?！渡虅?wù)談判》課程的這些特點，對在課堂教學(xué)中引入角色扮演教學(xué)法提供了堅實的基礎(chǔ)。
相對于傳統(tǒng)的教學(xué)方法，角色扮演教學(xué)是一種以學(xué)生為中心進行教學(xué)互動的新式教學(xué)方法，適用于以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為目標的各專業(yè)的教學(xué)。角色扮演教學(xué)法在課堂上模擬現(xiàn)實中真實情景的做法，可以為學(xué)生提供一個高仿真的學(xué)習(xí)環(huán)境，讓學(xué)生“身臨其境”，在扮演各種角色的過程中體驗快樂、學(xué)習(xí)理論、運用知識，進而逐步養(yǎng)成今后從事專業(yè)工作所需要具備的各種知識、能力、理念、習(xí)慣等職業(yè)素養(yǎng)。在《商務(wù)談判》課程的教學(xué)中采用角色扮演法可以調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，激發(fā)其對專業(yè)課程的學(xué)習(xí)熱情，對提高課程的教學(xué)效果、實現(xiàn)課程的教學(xué)目標有積極的意義。
二、商務(wù)談判角色扮演教學(xué)的步驟與實例
在《商務(wù)談判》課程中運用角色扮演教學(xué)法開展教學(xué)，就是根據(jù)《商務(wù)談判》課程具體學(xué)習(xí)任務(wù)的要求，精心設(shè)計某個商務(wù)談判的模擬場景，將要求學(xué)生掌握的課程知識點進行提煉并融入到模擬商務(wù)談判活動的相關(guān)場景和環(huán)節(jié)之中，創(chuàng)設(shè)高仿真的商務(wù)談判活動情境，然后依據(jù)教學(xué)設(shè)計在課堂上讓學(xué)生扮演或觀摩其中的各種角色，寓教于樂，從教學(xué)游戲中學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論知識及方法技能，從而達到傳授知識、培養(yǎng)能力、提高學(xué)生綜合素質(zhì)的目的。角色扮演教學(xué)法的實施，一般可以分為前期準備、課堂模擬和總結(jié)評價三個階段。
1.前期準備。“凡是欲則立、不欲則廢”，做好充分的教學(xué)準備是角色扮演教學(xué)獲得成功的前提條件，在前期準備階段，教師應(yīng)做好以下工作：一是提煉課程教學(xué)的重點，選擇素材，創(chuàng)設(shè)場景。在此階段教師要完成具體的教學(xué)設(shè)計，編寫內(nèi)容詳盡、任務(wù)明確的活動計劃書，如同拍攝電影中導(dǎo)演編制的“分鏡頭導(dǎo)演手冊”?；顒佑媱潟钦n程教學(xué)活動的“劇本”，是保證角色模擬教學(xué)活動順利展開的重要基礎(chǔ)。二是做好教學(xué)活動的組織工作，包括布置教學(xué)模擬場景、配備設(shè)施，指導(dǎo)學(xué)生復(fù)習(xí)相關(guān)知識、為學(xué)生分組、選派角色、進行角色分析等。三是做好宣傳鼓動工作，讓學(xué)生明白課程的價值，激發(fā)學(xué)生參與活動的興趣，以積極的態(tài)度和飽滿的熱情投入教學(xué)活動。學(xué)生在此階段的主要任務(wù)是收集相關(guān)的信息，完成知識準備，通過復(fù)習(xí)課本上的理論知識和研究教師提供的活動計劃書，以小組討論的形式明確各角色的特征和角色定位并草擬臺詞，做好扮演角色的準備。
2.課堂實施。在教學(xué)的實施階段，教師處于觀察員、指導(dǎo)者和監(jiān)督管理人的位置。主要任務(wù)是維護課堂秩序，及時幫助解決學(xué)生在活動中出現(xiàn)的問題，及時糾正學(xué)生偏離計劃書的行為。同時做好現(xiàn)場氛圍的調(diào)控，當活動陷于困境或?qū)W生之間的觀點相持不下時給以及時的指導(dǎo)，保證活動的順利開展。在此階段，有扮演任務(wù)的學(xué)生根據(jù)教學(xué)任務(wù)書的設(shè)計，完成自身的角色扮演任務(wù)。其他無角色扮演任務(wù)的學(xué)生作為觀眾在一邊進行觀察，并將角色扮演者的表現(xiàn)記錄在觀察記錄表上，進行間接學(xué)習(xí)。在此期間教師應(yīng)盡量安排扮演者與觀察者輪流互換，盡可能使學(xué)生都有參與角色表演的機會。
3.總結(jié)評價。活動結(jié)束后，應(yīng)要求學(xué)生提交參加本次教學(xué)活動的心得體會。教師可以采用專題討論課的形式，及時對活動的全過程進行總結(jié)和評價。一是再次明確本次活動所涉及的知識點和技能要求，二是對學(xué)生在課堂上的表現(xiàn)和學(xué)生提交的報告書作出評判，三是指出活動不足之處，并就相關(guān)知識點提出一些更深層次的問題，引導(dǎo)學(xué)生把學(xué)習(xí)引向深入。
三、角色扮演教學(xué)法在《商務(wù)談判》課程中的應(yīng)用實例
1.情景描述。某學(xué)院新校區(qū)建設(shè)，需要購置教學(xué)用計算機205臺，計算機服務(wù)器1套，LED大屏幕顯示器1套。眾多供應(yīng)商聞訊后紛紛與學(xué)院聯(lián)系，表示愿意優(yōu)惠提供質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。為了更好地采購所需設(shè)備，學(xué)院由設(shè)備管理處牽頭組成采購小組對供應(yīng)商進行遴選，并與符合條件的供應(yīng)商談判。
2.教學(xué)準備。將學(xué)生按學(xué)院方（買方）和供應(yīng)商（賣方）分成兩組，每組按照商務(wù)談判組織的要求配備好主談人、陪談人、決策人和智囊團（技術(shù)人員、財務(wù)人員和法律顧問）等成員角色。然后按照分工通過網(wǎng)絡(luò)進行談判前調(diào)查，確定談判主題、談判目標和談判策略，準備談判資料，寫出談判策劃書，形成談判方案。
3.活動實施。上課時教師先通過提問的方式，對相關(guān)理論進行簡要的回顧。然后扮演買方和賣方的學(xué)生分別進入各自的角色，根據(jù)任務(wù)書的要求進行現(xiàn)場表演，在設(shè)定的時間內(nèi)完成談判開局、摸底、報價、還價、議價、打破僵局、促成交易等商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié)。教學(xué)活動可分4組來進行，有條件的最好在商務(wù)談判實訓(xùn)室里進行。教師組織其他學(xué)生現(xiàn)場觀察，對各角色的行為方式和解決問題的風(fēng)格和效果等進行記錄。
4.課后總結(jié)?；顒咏Y(jié)束后，由教師組織專題討論課對教學(xué)活動的整個過程進行回顧和總結(jié)。在總結(jié)中，教師一要根據(jù)教學(xué)的要求和學(xué)生所提交的活動報告，將要求學(xué)生掌握的商務(wù)談判的策劃、談判心理、談判的程序、談判的策略和談判的技巧等相關(guān)理論融入點評之中，進一步引導(dǎo)學(xué)生把在活動中的直觀、感性的體驗提升到理論的高度，實現(xiàn)理論的升華。二要對學(xué)生在活動中的表現(xiàn)給予中肯的評價，詳細地指出學(xué)生在理解角色和扮演角色方面正確的地方和不足之處，并分析出現(xiàn)偏差的原因，以此來突破教學(xué)的難點。最后，教師應(yīng)對學(xué)生表示感謝，鼓勵他們繼續(xù)努力。
四、角色扮演教學(xué)中可能存在的問題及對策
角色扮演教學(xué)可以較好地滿足《商務(wù)談判》課程教學(xué)的需要。應(yīng)用這種教學(xué)方法，既提高了學(xué)生對課程的興趣，也提高了老師的授課熱情，能夠有效地促進“教學(xué)相長”良好局面的形成，師生對此反饋的信息都非常積極。但是作為一種教學(xué)方法，角色扮演教學(xué)也存在局限性。一是它不適用于基礎(chǔ)理論知識的教學(xué)，不能替代課堂講授和教材閱讀。二是在課堂上無法完全模擬和重現(xiàn)現(xiàn)實商務(wù)談判活動的實際情景，教學(xué)過程帶有濃重的表演性質(zhì)，與真正意義上的情景教學(xué)尚有不小的差距。三是在教學(xué)過程中學(xué)生可能難以進入角色。由于每個學(xué)生的資質(zhì)不同，并不是每一個學(xué)生都能將自己溶入角色，而且這種角色扮演還必須在觀眾面前展示。這對于某些學(xué)生來說也許很容易，而對另外一些學(xué)生則可能不自覺地會產(chǎn)生一些抵觸。針對角色扮演教學(xué)中可能產(chǎn)生的問題，我們的建議如下。
1.應(yīng)把角色扮演教學(xué)法與其他教學(xué)方法——包括傳統(tǒng)的課堂講授法綜合起來使用，畢竟“教學(xué)有法，但無定法”。
2.在進行教學(xué)設(shè)計時要采用多種手段和方法，盡可能創(chuàng)造出高度仿真的場景。另外，在選題上最好選擇現(xiàn)實生活中的真實案例，以利于學(xué)生真情投入，最大限度地減少活動中的“表演”成分。
3.組成學(xué)生小組的時候，將不同性格的學(xué)生進行合理搭配，尤其要選配好小組長。對因性格比較靦腆而難以融入角色的學(xué)生要不斷鼓勵，反復(fù)訓(xùn)練。
4.要有詳細的腳本和周密的活動計劃，教師要努力通過各種途徑，不斷提高自身控制場面的能力。
5.對作為觀眾的學(xué)生要提出具體的要求，要事先設(shè)計好觀察記錄表格，指導(dǎo)學(xué)生認真觀察過程并詳細記錄，事后要求其寫出實訓(xùn)報告。
參考文獻：
[1]董瓊?cè)A.情景模擬教學(xué)中的若干問題研究[J].高等教育與學(xué)術(shù)研究，2008，（2）：36-38
[2]華洪珍.論情景模擬教學(xué)中教師的責(zé)任與角色定位[J].廣西教育學(xué)院學(xué)報，2004，（5）：10-13
[3]高文.情境學(xué)習(xí)與情境認知[J].教育發(fā)展研究，2001，（8）：30-35.
[4]翁亮，陳疇鏞.淺析管理模擬教學(xué)[J].杭州電子工業(yè)學(xué)院學(xué)報，2002，（2）：58-60.
關(guān)鍵詞： 商務(wù)談判 模擬談判 設(shè)計原則 項目實施
一、使用模擬談判進行商務(wù)談判教學(xué)的必要性
近年來，隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，社會用人單位對高職經(jīng)管類學(xué)生的要求越來越高。市場要求高職類學(xué)生有良好的綜合職業(yè)素質(zhì)，較強的實踐能力，以迅速適應(yīng)企業(yè)崗位職能的需要。這就要求高職院校的課程教學(xué)力求貼近社會實際，強化對學(xué)生綜合職業(yè)素質(zhì)與實踐能力的培養(yǎng)?！渡虅?wù)談判》課程正是這樣一門特別強調(diào)實踐性、操作性的課程。如何在這門課程中結(jié)合社會需求、市場需要、學(xué)生素質(zhì)培養(yǎng)等幾大方面的目標來進行改革正是我們亟待解決的問題。
商務(wù)談判這門課程的特點十分鮮明。首先，它是一門綜合性特別強的應(yīng)用型學(xué)科，一場談判里面可能包含有經(jīng)濟學(xué)、市場學(xué)、營銷學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、語言學(xué)等眾多學(xué)科知識，需要學(xué)生對其進行交叉運用。其次，即使學(xué)生具備以上知識，也不代表他們就能夠自如地進行一場談判并且獲得勝利，這是因為商務(wù)談判不僅是一門科學(xué)，還是一種藝術(shù)，熟練掌握了相關(guān)理論知識的學(xué)生如果沒有經(jīng)過多次的訓(xùn)練，也不能夠很好地運用這些技巧來贏得談判。最后，商務(wù)談判知識不僅在談判崗位上有需求，在很多其他崗位上也能應(yīng)用相關(guān)的理論知識來提升自身的綜合素質(zhì)，獲得更好的發(fā)展機會，例如商務(wù)禮儀、語言溝通技巧等。所以商務(wù)談判的教學(xué)目的是以實用性為本。目前很多院校的商務(wù)談判教學(xué)局限于講授商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識，未能將其實用性貫穿到教學(xué)中去，這使得商務(wù)談判課程成為簡單的重復(fù)理論知識的課堂，教學(xué)內(nèi)容缺乏新意，無法激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。在商務(wù)談判教學(xué)的過程中，使用模擬談判這種訓(xùn)練方式來提高學(xué)生素質(zhì)、培養(yǎng)學(xué)生能力是一種能夠較好地符合商務(wù)談判“以實用為本”教學(xué)目標的方法。在商務(wù)談判的模擬談判教學(xué)中，教學(xué)項目的設(shè)計好壞是該方法能不能獲得好的教學(xué)效果的關(guān)鍵。
二、商務(wù)談判模擬談判項目設(shè)計的基本原則
1.針對性
在進行商務(wù)談判模擬項目設(shè)計的時候首先需要結(jié)合課程自身的重點和難點來進行思考，針對學(xué)生需要特別加強的能力和知識來進行模擬實訓(xùn)。在選題的時候就要結(jié)合這些內(nèi)容來組織設(shè)計談判項目的主題。因為組織進行一次模擬商務(wù)談判無論是教師還是學(xué)生都需要耗費相當多的時間和精力。教師需要做分析課本，進行初步選題，結(jié)合時事挑選合適談判背景，確定談判議題，撰寫談判要求，分析談判要點等工作。而學(xué)生從拿到談判題目，進行背景信息搜集，談判分析確定目標策略，撰寫談判策劃書，進行模擬談判排練到正式進行模擬談判，中間需要做大量的工作。如果模擬談判項目設(shè)計的針對性不強，不僅教師學(xué)生浪費時間精力，而且不能夠獲得良好的訓(xùn)練效果，那么就很容易使學(xué)生心生厭倦，不愿意與教師配合進行之后的模擬談判項目的開展。
2.綜合性
商務(wù)談判模擬談判教學(xué)是為了使學(xué)生在教師的指導(dǎo)下，在實踐中學(xué)習(xí)商務(wù)談判程序，鞏固商務(wù)談判業(yè)務(wù)的理論知識，完成商務(wù)談判洽談的全部過程。那么這個談判項目的設(shè)計就要考慮到在有針對性的前提下，實現(xiàn)綜合性，根據(jù)實際談判流程，設(shè)計商務(wù)談判模擬教學(xué)的場景。根據(jù)APRAM談判模式，模擬談判是一個連續(xù)不斷的過程，每次談判要經(jīng)過評價、計劃、關(guān)系、協(xié)議和維持五個環(huán)節(jié)。在談判時不僅要涉及本次所要解決的問題，而且要使本次交易的成功為下一次交易打好基礎(chǔ)。模擬談判教學(xué)項目設(shè)計是環(huán)繞商務(wù)談判步驟進行的，各項目內(nèi)容自成體系且相互銜接，組成完整的商務(wù)談判流程體系，但在具體訓(xùn)練時應(yīng)注意其綜合性和系統(tǒng)性。
3.新穎性
根據(jù)實踐教學(xué)經(jīng)驗，我們發(fā)現(xiàn)高職類的學(xué)生對于過去的歷史的事件不感興趣，而對于當下實際發(fā)生的，特別是與他們生活密切相關(guān)的事件案例興趣度較高。因此在進行模擬商務(wù)談判項目設(shè)計的時候，考慮到學(xué)生的特點，應(yīng)拋棄學(xué)生那些不太能接觸到的大事件，例如：鐵礦石談判、雙邊政治談判等，而盡量與時俱進，選用最新發(fā)生的經(jīng)濟事件來作為項目背景，以此來提高學(xué)生對模擬談判項目參與的興趣度，并且可以根據(jù)教學(xué)進度需要，引導(dǎo)學(xué)生登錄相關(guān)網(wǎng)站了解該項目當前國內(nèi)外市場狀況，搜集最新信息，思考分析現(xiàn)實企事業(yè)單位在實際商務(wù)談判時可能遇到的具體業(yè)務(wù)問題。通過這種方式，拓展學(xué)生自主學(xué)習(xí)自主思考的能力。
三、模擬商務(wù)談判教學(xué)項目實施
在模擬談判項目中，第一，按照項目背景分別進行角色扮演。成立模擬談判小組，每組4—6人，確定主談人及其他談判成員的職責(zé)。第二，根據(jù)談判主題收集、分析、整理背景信息；第三，根據(jù)背景信息小組討論來設(shè)定談判目標，制訂可行的談判方案；第四，撰寫談判策劃書；第五，布置談判會場，并且進行現(xiàn)場模擬談判；第六，根據(jù)談判結(jié)果老師先點評、學(xué)生再互評；第七，根據(jù)談判表現(xiàn)，修訂談判方案，撰寫談判總結(jié)。這個過程是以學(xué)生自主學(xué)習(xí)為主，激發(fā)其創(chuàng)造性為主要目標的。每一次談判的主題都不相同，每次都有新知識需要進行學(xué)習(xí)訓(xùn)練，并且在整個學(xué)習(xí)中，談判內(nèi)容的難度在逐漸加大，訓(xùn)練的內(nèi)容在慢慢增多，到學(xué)期末，學(xué)生的實際談判業(yè)務(wù)操作技能就有較大程度的提高，能夠把書本知識與實踐結(jié)合起來，增強學(xué)生的實踐能力。
參考文獻：
［1］劉紅.市場營銷專業(yè)實訓(xùn)教學(xué)存在的問題及對策［J］.職業(yè)教育，2008，（6）.
