時(shí)間：2023-01-20 13:03:53
緒論：在尋找寫(xiě)作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇大客戶(hù)銷(xiāo)售方案，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關(guān)鍵詞：全球性大客戶(hù) ；銷(xiāo)售管理??；全球性企業(yè)； 管理小組?。还?yīng)商； 可持續(xù)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)
隨著經(jīng)濟(jì)全球化，一體化的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天，大型企業(yè)開(kāi)始將視線投向境外市場(chǎng)，通過(guò)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)區(qū)域，來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得更高利潤(rùn)。這樣的大型企業(yè)一旦決定進(jìn)入到新的國(guó)家和市場(chǎng)，很快能夠迅速占領(lǐng)本地市場(chǎng)，最終成為全球性的企業(yè)。這樣的全球性企業(yè)也成為了各大供應(yīng)商的銷(xiāo)售目標(biāo)。既可以與全球性企業(yè)結(jié)成商業(yè)合作伙伴關(guān)系，從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，建立忠誠(chéng)度，帶來(lái)長(zhǎng)期，穩(wěn)定及可觀的收益，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，又可以借助這些全球性大客戶(hù)的品牌效應(yīng)達(dá)到提升自身企業(yè)知名度，市場(chǎng)宣傳的目的。全球大客戶(hù)具有以下鮮明的企業(yè)特點(diǎn)。
1.銷(xiāo)售不是短期行為，更是對(duì)未來(lái)的投資。
全球大客戶(hù)的銷(xiāo)售管理不是短期銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)力。同樣，全球大客戶(hù)也不可能在短期內(nèi)對(duì)供應(yīng)商的盈利狀況產(chǎn)生積極的影響。不僅如此，大客戶(hù)銷(xiāo)售管理根本不應(yīng)該視為一項(xiàng)銷(xiāo)售計(jì)劃，而是一項(xiàng)關(guān)乎整個(gè)企業(yè)未來(lái)方向的投資。全球大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的主要使命和目的是成為全球大客戶(hù)的主要供應(yīng)商，通過(guò)建立長(zhǎng)期的可持續(xù)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理，產(chǎn)生持續(xù)，穩(wěn)定的收益，提高經(jīng)營(yíng)的可預(yù)測(cè)性，這樣供應(yīng)商更能進(jìn)行有把握的，有目的的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，避免資源的浪費(fèi)，同時(shí)減少了售前，售后成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。因此全球性大客戶(hù)銷(xiāo)售管理追求的不是一次性銷(xiāo)售盈利，更是供應(yīng)商對(duì)自身未來(lái)的投資。
2.需要的不是產(chǎn)品，而是定制的整體解決方案。
一般客戶(hù)需求簡(jiǎn)單，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品即可滿(mǎn)足客戶(hù)需求，對(duì)于大客戶(hù)來(lái)說(shuō)，除了標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品以外還需要有供應(yīng)商能夠提供針對(duì)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，而全球性大客戶(hù)除了像其他客戶(hù)一樣，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有很高要求，全球大客戶(hù)更看重的是供應(yīng)商能夠結(jié)合該客戶(hù)的實(shí)際情況，提供定制化的整體解決方案。定制化的整體解決方案需要包括定制化產(chǎn)品以及定制化產(chǎn)品的實(shí)施過(guò)程，服務(wù)等附加價(jià)值，往往是以大項(xiàng)目形式出現(xiàn)。這種從單一產(chǎn)品到定制化的整體解決方案的轉(zhuǎn)變，也使供應(yīng)商的角色轉(zhuǎn)向綜合服務(wù)提供商，為全球大客戶(hù)提供一體化的全球解決方案，提供一站式，一條龍服務(wù)。
3.關(guān)系不是簡(jiǎn)單的采購(gòu)與銷(xiāo)售關(guān)系，而是戰(zhàn)略上共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏的合作伙伴。
全球大客戶(hù)更期望能夠有符合條件的供應(yīng)商，提供統(tǒng)一，綜合產(chǎn)品及服務(wù)。與全球性大客戶(hù)建立的關(guān)系，不僅局限于采購(gòu)部門(mén)，而應(yīng)由大客戶(hù)小組與客戶(hù)保持長(zhǎng)期的，多層次的接觸，這種伙伴關(guān)系是以共同利益為目標(biāo).著眼于長(zhǎng)期，需求雙贏方案，建立長(zhǎng)期相互信任是伙伴關(guān)系的三個(gè)特點(diǎn)。全球性大客戶(hù)也希望供應(yīng)商能夠更了解自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)，提供與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差別的方案來(lái)獲得客戶(hù)。然而，由于全球性大客戶(hù)的業(yè)務(wù)多樣性，辦公地點(diǎn)地理分布的廣泛性，管理的多級(jí)性，組織結(jié)構(gòu)錯(cuò)綜復(fù)雜，導(dǎo)致談判和決策時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，使得供應(yīng)商對(duì)全球性大客戶(hù)的銷(xiāo)售管理變得異常困難，不能快速響應(yīng)全球性大客戶(hù)的高要求，讓供應(yīng)商望而卻步。因此供應(yīng)商在為這樣的全球大客戶(hù)提品及服務(wù)的時(shí)候，需要先了解以下方面：
1.人員方面。
企業(yè)以人為本，員工是企業(yè)最重要的資源之一。全球大客戶(hù)的銷(xiāo)售管理更需要高人一籌的銷(xiāo)售和管理人員，在人員能力和結(jié)構(gòu)上都需要合理配置才能實(shí)現(xiàn)良好的銷(xiāo)售管理。
1.1人員能力方面。1.1.1項(xiàng)目管理能力。由于供應(yīng)商需要為全球大客戶(hù)提供定制化的整體解決方案，往往會(huì)以大項(xiàng)目的形式出現(xiàn)。在大項(xiàng)目中，供應(yīng)商需要指定一名專(zhuān)業(yè)人員擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理一職，作為對(duì)應(yīng)全球大客戶(hù)的窗口，一般供應(yīng)商會(huì)指定客戶(hù)經(jīng)理?yè)?dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，或者單獨(dú)指定一名專(zhuān)業(yè)人員。因此這名項(xiàng)目經(jīng)理，需要對(duì)內(nèi)調(diào)動(dòng)所有涉及的部門(mén)，整合資源，成立臨時(shí)的項(xiàng)目小組，集中最優(yōu)力量，進(jìn)行項(xiàng)目的跟進(jìn)，和實(shí)施。這就好比是一位音樂(lè)演奏家，必須放下他的“小提琴”，拿起指揮棒，他的作用是指揮整個(gè)樂(lè)隊(duì)。1.1.2外語(yǔ)能力。由于全球大客戶(hù)的銷(xiāo)售管理涉及到客戶(hù)國(guó)外總部，有很多與國(guó)外的溝通工作，另外項(xiàng)目實(shí)施的相關(guān)文件，投標(biāo)時(shí)涉及的內(nèi)容，都會(huì)用到外語(yǔ)，因此，具備良好外語(yǔ)能力的人員可以幫助更快理解客戶(hù)需求，提高工作效率，確保項(xiàng)目實(shí)施的順利進(jìn)行。除此之外，全球大客戶(hù)經(jīng)理還需要具備商業(yè)洞察，處理人際關(guān)系，說(shuō)服及影響，陳述與談判等能力。
1.2人員結(jié)構(gòu)方面。全球大客戶(hù)都是跨國(guó)或跨區(qū)域，因此供應(yīng)商需要在全球范圍布局人員。一般在全球大客戶(hù)的全球總部所在國(guó)家，需要指定人員作為全球大客戶(hù)經(jīng)理（GRM-GlobalRelationshipManager)，主要負(fù)責(zé)全球性的銷(xiāo)售管理，同時(shí)一般把全球分成三或四大區(qū)域，每個(gè)區(qū)域指定人員負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的全球大客戶(hù)銷(xiāo)售管理(RRM-RegionalRelationshipManager)，同時(shí)負(fù)責(zé)與其他區(qū)域的全球大客戶(hù)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行及時(shí)溝通及聯(lián)絡(luò)。形成了全球大客戶(hù)小組。由于供應(yīng)商在不同區(qū)域的經(jīng)營(yíng)差異，全球性大客戶(hù)一般會(huì)要求統(tǒng)一的對(duì)口人，來(lái)控制和負(fù)責(zé)供應(yīng)商內(nèi)部的管控和協(xié)調(diào)。全球大客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)是組織全球工作小組，并指導(dǎo)小組按照統(tǒng)一的程序和計(jì)劃進(jìn)行活動(dòng)。
2.合同模式的要求。
全球性大客戶(hù)在與供應(yīng)商的合同上希望有統(tǒng)一要求。通常在全球性客戶(hù)全球或區(qū)域總部簽署主合同，在主合同條件限制下，每個(gè)國(guó)家簽署本地合同或訂單。由于涉及到全球客戶(hù)及供應(yīng)商的雙方權(quán)益和責(zé)任，合同審核時(shí)間少則幾個(gè)月，多則幾年。一般分三種：
2.1客戶(hù)模板。這種情況是在全球大客戶(hù)銷(xiāo)售管理中最可能出現(xiàn)的。一般全球性大客戶(hù)會(huì)要求使用客戶(hù)模板，全球大客戶(hù)的總部會(huì)牽頭制作此合同模板，同時(shí)在模板中列出客戶(hù)自己在各國(guó)的要求，并要求供應(yīng)商接受并嚴(yán)格執(zhí)行。供應(yīng)商較被動(dòng)，可修改的范圍小。
2.2供應(yīng)商統(tǒng)一模板。如全球性大客戶(hù)沒(méi)有現(xiàn)成的合同模板，或不介意使用供應(yīng)商的模板時(shí)會(huì)由供應(yīng)商提供模板。這種形式對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)相對(duì)有益，主動(dòng)性較強(qiáng)，合同條件不會(huì)非?？量?。但供應(yīng)商需要在日常銷(xiāo)售管理中，需提前安排相關(guān)人員起草該合同模板。
2.3使用各個(gè)國(guó)家的本地合同模板。如果全球性客戶(hù)只是希望使用全球性的價(jià)格，但對(duì)服務(wù)水平和合同條件沒(méi)有過(guò)高要求，適用于此類(lèi)情況。這類(lèi)客戶(hù)全球的控制權(quán)不強(qiáng)，組織機(jī)構(gòu)比較分散，而對(duì)供應(yīng)商的主動(dòng)權(quán)也是最強(qiáng)的一種。此類(lèi)情況審核和簽署合同的周期最短，對(duì)于雙方負(fù)責(zé)合同談判的負(fù)責(zé)人壓力最小。
3.價(jià)格對(duì)應(yīng)策略。
全球性報(bào)價(jià)對(duì)應(yīng)能力是選取供應(yīng)商的重要因素之一。由于每個(gè)國(guó)家的匯率及稅費(fèi)不同，一般全球大客戶(hù)要求的報(bào)價(jià)都是不包含任何本國(guó)稅費(fèi)（包括各種增值稅等）。一般分為兩種:
3.1全球統(tǒng)一報(bào)價(jià)。全球統(tǒng)一報(bào)價(jià)是真正意義上的全球報(bào)價(jià)。不論哪個(gè)國(guó)家，全球大客戶(hù)都享有同樣產(chǎn)品，服務(wù)模式和完全相同價(jià)格。這種情況，全球大客戶(hù)經(jīng)理需要提供統(tǒng)一貨幣的全球報(bào)價(jià)單，同時(shí)包含該貨幣與所涉及到國(guó)家的匯率以及匯率變更的條件。全球大客戶(hù)經(jīng)理需要及時(shí)將確定的最終全球報(bào)價(jià)傳遞給各區(qū)域或各國(guó)的客戶(hù)經(jīng)理。
3.2本地最優(yōu)價(jià)格。此類(lèi)情況是在全球大客戶(hù)報(bào)價(jià)中使用比較廣泛的。雖然全球大客戶(hù)對(duì)所有涉及的國(guó)家要求統(tǒng)一的產(chǎn)品和價(jià)格，但因各個(gè)區(qū)域的差異很大，同時(shí)全球大客戶(hù)在各國(guó)的需求量也完全不同。因此，一般由主導(dǎo)負(fù)責(zé)這個(gè)全球大客戶(hù)的銷(xiāo)售管理所在國(guó)家提供一個(gè)參考價(jià)格，供所有涉及的國(guó)家參考。每個(gè)國(guó)家根據(jù)本國(guó)銷(xiāo)售情況等相關(guān)數(shù)據(jù)，進(jìn)行成本和利潤(rùn)分析，最終給出本地最優(yōu)價(jià)格。但本地最優(yōu)價(jià)格不能完全背離主導(dǎo)國(guó)家的參考價(jià)格。
4.引入客戶(hù)管理及溝通系統(tǒng)。
隨著全球大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的深化，需要更多的信息和數(shù)據(jù)，更好的全球溝通方式等，這就需要供應(yīng)商擁有能夠支持全球大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的系統(tǒng)和程序。這里的系統(tǒng)和程序取的是最廣泛的意義，不是簡(jiǎn)單意義的計(jì)算機(jī)程序。這些系統(tǒng)可以是供應(yīng)商尋找第三方的專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)，也可以根據(jù)自身需要定制開(kāi)發(fā)。主要包含三類(lèi)：
4.1信息管理系統(tǒng)。首先，復(fù)雜的全球大客戶(hù)需要完備的客戶(hù)信息系統(tǒng)，全球大客戶(hù)銷(xiāo)售管理小組成員應(yīng)有權(quán)限訪問(wèn)，跟蹤并記錄客戶(hù)信息。其次，客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)對(duì)于銷(xiāo)售管理也是非常必要的。通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，可以讓管理小組成員了解客戶(hù)的需求，采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，決策及反饋等。另外，有關(guān)全球性大客戶(hù)的盈利性分析雖然復(fù)雜，盈利性也不一定是最好的，但確是衡量全球性大客戶(hù)銷(xiāo)售管理是否成功的規(guī)則之一。
4.2運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和程序。運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和程序主要是針對(duì)供應(yīng)商內(nèi)部，如何進(jìn)行合理預(yù)測(cè)，生產(chǎn)及供應(yīng)管理，以便滿(mǎn)足全球性大客戶(hù)的服務(wù)水平要求（SLA-ServiceLevelAgreement）。這樣的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和程序如同后勤部，為銷(xiāo)售管理提供準(zhǔn)確，可更新的后臺(tái)支持?jǐn)?shù)據(jù)。
4.3對(duì)內(nèi)對(duì)外的溝通系統(tǒng)。供應(yīng)商與全球大客戶(hù)的關(guān)系，不是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售，而是大客戶(hù)小組甚至整個(gè)企業(yè)間的伙伴關(guān)系。越來(lái)越多的人需要彼此交談，會(huì)議報(bào)告越來(lái)越多，收集與共享的信息也越來(lái)越多，這就需要能夠支持全球大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的溝通系統(tǒng)。這種溝通系統(tǒng)既適用于內(nèi)部的溝通，也適用于客戶(hù)的溝通。由于地理覆蓋范圍較廣，全球大客戶(hù)小組成員可能位于不同區(qū)域，遠(yuǎn)程溝通是頻繁使用的溝通手段，如：電子郵件，遠(yuǎn)程視頻會(huì)議，信息共享平臺(tái)等。今天的客戶(hù)比以往任何時(shí)候都更為精明，也更為苛刻。能夠長(zhǎng)期的，可持續(xù)的進(jìn)行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售管理，特別是針對(duì)全球性大客戶(hù)的銷(xiāo)售管理，是成為供應(yīng)商業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要來(lái)源，保持企業(yè)穩(wěn)定銷(xiāo)售額的重要因素。全球性大客戶(hù)銷(xiāo)售是一個(gè)相對(duì)特殊的銷(xiāo)售模式，往往需要多年的持續(xù)維護(hù)才能形成的銷(xiāo)售模式。供應(yīng)商通過(guò)全球性大客戶(hù)銷(xiāo)售管理，能積累豐富銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化對(duì)客戶(hù)的占有能力和可持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力，穩(wěn)固與提升市場(chǎng)地位，堅(jiān)實(shí)核心競(jìng)爭(zhēng)力。然而形成科學(xué)的全球性大客戶(hù)銷(xiāo)售管理不是一蹴而就，需要整個(gè)企業(yè)充分意識(shí)到其對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的重要性，各個(gè)部門(mén)長(zhǎng)時(shí)間的通力合作，整合資源，克服重重苦難和挑戰(zhàn)，任重而道遠(yuǎn)。
參考文獻(xiàn)：
[1][英]彼得•查維頓著．李麗主譯.大客戶(hù)識(shí)別，選擇和管理.中國(guó)勞動(dòng)社會(huì)保障出版社.2003年7月.
在目前旅游業(yè)、快速消費(fèi)品行業(yè)、耐用消費(fèi)品行業(yè)及部分高端消費(fèi)品領(lǐng)域，集團(tuán)銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)漸漸發(fā)展成為一種新的銷(xiāo)售渠道。其金額大、成本低，深受企業(yè)的青睞。在渠道同質(zhì)化、傳統(tǒng)渠道（批發(fā)、零售）銷(xiāo)售費(fèi)用日益增加，競(jìng)爭(zhēng)加劇的今天，集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)成了企業(yè)新的銷(xiāo)售、利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。團(tuán)購(gòu)，也成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的第三種輔助渠道途徑。甚至在部分行業(yè)漸漸演變成行業(yè)銷(xiāo)售的主要渠道模式。
針對(duì)集團(tuán)消費(fèi)，大多數(shù)企業(yè)目前都設(shè)立有獨(dú)立運(yùn)作的大客戶(hù)業(yè)務(wù)管理部門(mén)。可見(jiàn)，大客戶(hù)管理與集團(tuán)消費(fèi)日益受到企業(yè)的認(rèn)識(shí)和重視。據(jù)筆者了解：在家電企業(yè)，大客戶(hù)銷(xiāo)售約占企業(yè)年銷(xiāo)售總金額的5%--10%，而在LCD、PDP、PTV等高端產(chǎn)品領(lǐng)域，集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)約占整個(gè)銷(xiāo)售額的80%。各家電企業(yè)也都針對(duì)大客戶(hù)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)設(shè)立了大客戶(hù)經(jīng)理與專(zhuān)員。有的企業(yè)還針對(duì)政府采購(gòu)、企事業(yè)單位、賓館酒店、娛樂(lè)場(chǎng)所、特殊消費(fèi)群體的集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)，研發(fā)生產(chǎn)定單客戶(hù)個(gè)性需求的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足大客戶(hù)需求。在快速消費(fèi)品行業(yè)：每到節(jié)假日，大客戶(hù)集中購(gòu)買(mǎi)用于員工福利的商品份額，也都占有相當(dāng)大的比例。有的企業(yè)還針對(duì)集團(tuán)消費(fèi)改變產(chǎn)品的大、小包裝以及節(jié)日禮品裝來(lái)贏得客戶(hù)。
為什么越來(lái)越多的企業(yè)日益重視團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)？一方面是團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，另一方面，客戶(hù)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)也有效降低了企業(yè)通過(guò)傳統(tǒng)渠道（批發(fā)商、零售商）銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用，直接讓利于消費(fèi)者，節(jié)約了物流、倉(cāng)儲(chǔ)、人力、廣告、經(jīng)銷(xiāo)商等諸多環(huán)節(jié)。真正達(dá)到薄利多銷(xiāo)，市場(chǎng)占有率最大化的效果。而且不與傳統(tǒng)批發(fā)、零售渠道沖突，填補(bǔ)了零售市場(chǎng)的空白點(diǎn)。是廠商與消費(fèi)者利益雙贏的最佳結(jié)果。
如何贏得大客戶(hù)，開(kāi)辟新的銷(xiāo)售渠道，同時(shí)避免傳統(tǒng)渠道沖突，實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)步銷(xiāo)售增長(zhǎng)？筆者從事家電渠道營(yíng)銷(xiāo)8年，想從家電業(yè)大客戶(hù)運(yùn)作與案例中談?wù)勅绾沃贫ù罂蛻?hù)銷(xiāo)售的戰(zhàn)略？
序：2004年歲末，TCL彩電（簡(jiǎn)稱(chēng)T牌）擊敗所有彩電競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一舉贏得了河南?。ê?jiǎn)稱(chēng)H?。┺r(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程試點(diǎn)項(xiàng)目2400多萬(wàn)彩電工程定單。H省農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程試點(diǎn)項(xiàng)目，是根據(jù)《教育部、國(guó)家發(fā)改委、財(cái)政部關(guān)于實(shí)施的通知》結(jié)合H省實(shí)際情況制定的初步試點(diǎn)工作方案。試點(diǎn)范圍選擇了該省7個(gè)市轄縣級(jí)農(nóng)村，計(jì)劃建設(shè)676個(gè)教學(xué)光盤(pán)播放點(diǎn)，5479個(gè)衛(wèi)星教學(xué)接收點(diǎn)，覆蓋該省農(nóng)村中小學(xué)17.4%。首期資金計(jì)劃投資2.1644億元人民幣。由國(guó)家財(cái)政、省財(cái)政、地方財(cái)政各負(fù)擔(dān)1/3的專(zhuān)項(xiàng)撥款。省政府成立由常務(wù)副省長(zhǎng)和兩位副省長(zhǎng)牽頭、教育廳、科技廳、發(fā)改委等主要領(lǐng)導(dǎo)組成的領(lǐng)導(dǎo)小組。委托第三方—省機(jī)電招標(biāo)公司進(jìn)行招標(biāo)。僅彩電項(xiàng)目就采購(gòu)12400臺(tái)，折合2470多萬(wàn)人民幣?？梢哉f(shuō)是2004年H省最大的一單政府采購(gòu)工程。如何在此次招標(biāo)過(guò)程中一舉中標(biāo)，擊敗所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手脫穎而出？筆者從幾方面談?wù)凾公司的大客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略制定。
現(xiàn)代每一場(chǎng)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)就是一場(chǎng)利益爭(zhēng)奪的戰(zhàn)爭(zhēng)。無(wú)論從國(guó)家與國(guó)家的戰(zhàn)爭(zhēng)，還是國(guó)家與國(guó)家之間的政治、經(jīng)濟(jì)交往都是以經(jīng)濟(jì)利益為紐帶。最終都要?dú)w結(jié)為利益的關(guān)系與爭(zhēng)奪。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如同戰(zhàn)爭(zhēng)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也不外乎戰(zhàn)爭(zhēng)中的“天時(shí)、地利、人和、資源、兵力五大原則”的較量。我們可以下幾點(diǎn)分析總結(jié)T牌彩電大客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略成功的經(jīng)驗(yàn)。
一、 天時(shí)---掌控先機(jī)，謀定后動(dòng)。
早在2002年7月—2004年9月，T牌彩電企業(yè)已經(jīng)在全國(guó)許多省份成功獲得教育部農(nóng)村中小學(xué)遠(yuǎn)程現(xiàn)代教育試點(diǎn)工程招標(biāo)。先后在西部貧困地區(qū)獲得1000萬(wàn)、貴州省獲得198萬(wàn)、云南343萬(wàn)、西南遠(yuǎn)程教育16000萬(wàn)、西藏地區(qū)230萬(wàn)、安徽、重慶等地2100多萬(wàn)。僅教育部遠(yuǎn)程教育試點(diǎn)一項(xiàng)該企業(yè)2004年就獲得全國(guó)定單超過(guò)24000多萬(wàn)。相當(dāng)于該企業(yè)在貴州省全年的彩電銷(xiāo)售總額。H省的教育工程可以說(shuō)T牌企業(yè)在此項(xiàng)工程營(yíng)銷(xiāo)上是輕車(chē)熟路，占盡先機(jī)。2004年初教育部關(guān)于中南五省中小學(xué)遠(yuǎn)程教育的會(huì)議在海南一結(jié)束，河南的教育采購(gòu)竟標(biāo)工程已經(jīng)列入T企業(yè)的工作計(jì)劃。負(fù)責(zé)T企業(yè)河南公司大客戶(hù)的李軍偉經(jīng)理便積極籌備設(shè)計(jì)此項(xiàng)大客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)與策略。當(dāng)其它對(duì)手還沒(méi)有做好準(zhǔn)備，T企業(yè)已經(jīng)幫助使用單位----省教育廳的許多專(zhuān)家一起研究招標(biāo)方案的實(shí)施。T企業(yè)大客戶(hù)人員豐富的招標(biāo)經(jīng)驗(yàn)、完善的策略和服務(wù)事先贏得了使用單位決策層的普遍認(rèn)可。
二、 地利---不可獲缺的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)
與其它競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)相比，T企業(yè)總部雖然同樣地處沿海廣東，但在H省新鄉(xiāng)卻有著自己的生產(chǎn)基地，是當(dāng)?shù)卣闹匾Y項(xiàng)目。有著不可代替的本土優(yōu)勢(shì)。生產(chǎn)、交貨速度要高于對(duì)手，服務(wù)便利。有大型維修車(chē)間和技術(shù)培訓(xùn)基地。成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)明顯。而其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是外地企業(yè)，在H省也都是分公司、辦事處模式，不具備法人實(shí)體資格，也不在H省交稅，政府關(guān)系缺乏深度溝通。T企業(yè)實(shí)行本土化運(yùn)作原則，還在全國(guó)及H省設(shè)立了獨(dú)立銷(xiāo)售公司、經(jīng)營(yíng)部，每年在H省銷(xiāo)電達(dá)7億元，向各級(jí)地方政府交稅將近千萬(wàn)元。有著深度的政府溝通與協(xié)作能力。多年被當(dāng)?shù)卣u(píng)為優(yōu)秀外來(lái)投資企業(yè)。此次招標(biāo)很多評(píng)審專(zhuān)家也很看中T企業(yè)的本土優(yōu)勢(shì)。從客觀上贏得了評(píng)審團(tuán)的好感。
三、 人和---高效的團(tuán)隊(duì)溝通，深入理解關(guān)鍵客戶(hù)。
接到此次工程招標(biāo)的信息后，T企業(yè)河南公司大客戶(hù)部便成立項(xiàng)目小組。分公司苗偉平總經(jīng)理任組長(zhǎng)負(fù)責(zé)政府高層公關(guān)、總部?jī)r(jià)格協(xié)調(diào)、貨源計(jì)劃、大客戶(hù)經(jīng)理與專(zhuān)員負(fù)責(zé)追蹤、跟單、投標(biāo)、方案規(guī)劃與執(zhí)行。深入理解此次招標(biāo)工程的關(guān)鍵客戶(hù)---使用單位教育廳的各級(jí)負(fù)責(zé)人和評(píng)審專(zhuān)家。從客戶(hù)需求價(jià)值，定位T牌企業(yè)的價(jià)值定位路徑。制定符合客戶(hù)需求的方案和產(chǎn)品。與教育廳相關(guān)負(fù)責(zé)人的溝通是投標(biāo)的關(guān)鍵。因?yàn)榻逃龔d參與專(zhuān)家具有否決權(quán)。大客戶(hù)針對(duì)教育廳相關(guān)負(fù)責(zé)人推介我們?cè)谌珖?guó)教育領(lǐng)域?qū)嵤┑陌咐?，如何保證投標(biāo)的實(shí)施，幫助他們制定招標(biāo)方案，又從他們的建議和需求出發(fā)不斷修改自己的投標(biāo)方案。同時(shí)，利用企業(yè)政府關(guān)系資源對(duì)招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組進(jìn)行公關(guān)、推介。事實(shí)證明，T企業(yè)以高出對(duì)手70多萬(wàn)元的產(chǎn)品報(bào)價(jià)最終勝出。說(shuō)明在集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)中，客戶(hù)“想要”的并不等于客戶(hù)“需求”的。單靠產(chǎn)品價(jià)格低取勝，不是大客戶(hù)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的主要策略。競(jìng)爭(zhēng)勝出的關(guān)鍵是方案、產(chǎn)品、項(xiàng)目、資源的規(guī)劃與利用。
四、 資源---機(jī)會(huì)確認(rèn)與資源規(guī)劃。
在每一次集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)中，資源規(guī)劃是最重要的一環(huán)。如何確認(rèn)機(jī)會(huì)，充分了解和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明確自己的銷(xiāo)售目標(biāo)。進(jìn)行大客戶(hù)招標(biāo)單位組織結(jié)構(gòu)分析，確認(rèn)各種買(mǎi)方影響力，確認(rèn)關(guān)鍵影響力客戶(hù)，對(duì)比利用自身優(yōu)勢(shì)，打造全層次關(guān)系覆蓋計(jì)劃。所有的一切，都需要資源的整合和規(guī)劃。在歷史上每一次戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利，都離不開(kāi)資源規(guī)劃的充分利用。無(wú)論是美國(guó)發(fā)動(dòng)的“海灣戰(zhàn)爭(zhēng)”還是“伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)”。如果沒(méi)有美國(guó)強(qiáng)大的軍事力量和后勤、武裝裝備、資金保障，都無(wú)法想象戰(zhàn)爭(zhēng)的結(jié)局誰(shuí)會(huì)是最后贏家？在集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)中，產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、運(yùn)輸、安裝、貨物交割時(shí)間、客戶(hù)關(guān)系、竟標(biāo)方案、前期資源投入、公關(guān)活動(dòng)都離不開(kāi)自己掌握的資源。從而規(guī)劃資源，避免陷入一味依靠?jī)r(jià)格、關(guān)系制勝的陷阱。大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)由于買(mǎi)方機(jī)構(gòu)的決策過(guò)程復(fù)雜、多方參與競(jìng)爭(zhēng)、買(mǎi)方有多種選擇，可以說(shuō)細(xì)微的變化侵蝕，或突發(fā)事件都有可能導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。因此，進(jìn)行機(jī)會(huì)確認(rèn)與資源規(guī)劃，平衡我方優(yōu)勢(shì)，充分準(zhǔn)備。是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵。
五、 兵力---合理的分工與協(xié)作。
任何事都要依賴(lài)人的因素來(lái)完成，在歷史上以集中絕對(duì)優(yōu)勢(shì)兵力壓倒敵人是戰(zhàn)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵。在現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)中，兵力多少并不能決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)，兵力的分工與協(xié)作，兵力的素質(zhì)和裝備才是取勝的決定因素。伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)中美國(guó)以幾萬(wàn)精兵輕易打敗伊拉克幾十萬(wàn)國(guó)民衛(wèi)隊(duì)就是經(jīng)典案例。企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售關(guān)鍵要有組織保證和協(xié)作分工。T企業(yè)從銷(xiāo)售總部到分公司、經(jīng)營(yíng)部都設(shè)立有大客戶(hù)銷(xiāo)售部。組織結(jié)構(gòu)采取分級(jí)授權(quán)管理：總部大客戶(hù)部部長(zhǎng)----分公司大客戶(hù)經(jīng)理----經(jīng)營(yíng)部大客戶(hù)專(zhuān)員。在各級(jí)大客戶(hù)運(yùn)作過(guò)程中分工明確，大客戶(hù)專(zhuān)員負(fù)責(zé)大客戶(hù)采購(gòu)信息的收集、客戶(hù)開(kāi)發(fā)拜訪、跟單、標(biāo)書(shū)制定、客戶(hù)關(guān)系的保持和延續(xù)。大客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶(hù)專(zhuān)員的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)、指導(dǎo)、內(nèi)部上下溝通、客戶(hù)關(guān)系公關(guān)、團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)分析規(guī)劃、目標(biāo)制定、策略執(zhí)行、價(jià)格協(xié)調(diào)，承擔(dān)完成銷(xiāo)售任務(wù)和責(zé)任。在竟標(biāo)過(guò)程中要持續(xù)進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系的跟蹤和維護(hù)，就要有專(zhuān)業(yè)人員分工跟蹤。不能斷斷絮絮、只有保持與客戶(hù)緊密聯(lián)系才能發(fā)現(xiàn)動(dòng)態(tài)變化，采取補(bǔ)救措施。達(dá)成最后成功。在T企業(yè)投標(biāo)過(guò)程中，客戶(hù)溝通與延續(xù)一直有專(zhuān)人負(fù)責(zé)跟蹤。當(dāng)客戶(hù)對(duì)價(jià)格和方案提出異議時(shí)，專(zhuān)業(yè)人員對(duì)產(chǎn)品和方案合理的分析和回答尤為關(guān)鍵。細(xì)節(jié)致勝，在竟標(biāo)過(guò)程中的問(wèn)題回答、現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)測(cè)評(píng)T企業(yè)都能及時(shí)反應(yīng)，從細(xì)節(jié)入手獲得專(zhuān)家團(tuán)的信賴(lài)。在團(tuán)購(gòu)談判中，人始終啟著重要的作用。
一般每一個(gè)企業(yè)都有眾多的客戶(hù)，而每一個(gè)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)也不同。管理學(xué)家經(jīng)過(guò)對(duì)眾多的企業(yè)的考證，得出在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中，同樣存在著二八定律，即大約20%的客戶(hù)創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)。
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中的大客戶(hù)
什么是大客戶(hù)呢？正確定位大客戶(hù)需要走出以下幾個(gè)誤區(qū)：
一、大額產(chǎn)品的銷(xiāo)售不等于大客戶(hù)
有些商品的單次銷(xiāo)售金額大，例如，泵車(chē)、客車(chē)、飛機(jī)、工程機(jī)械等，這些只能說(shuō)大單銷(xiāo)售、大額產(chǎn)品銷(xiāo)售。
二、大量消費(fèi)的團(tuán)購(gòu)不等于大客戶(hù)
團(tuán)購(gòu)一般具有消費(fèi)頻次低、一次性消費(fèi)的特點(diǎn)，并且未必忠誠(chéng)企業(yè)，不能為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)的利潤(rùn)。
三、需求量大的重復(fù)消費(fèi)客戶(hù)，單如果不能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)也不等于大客戶(hù)
大客戶(hù)具有以下特點(diǎn)：
1、以一個(gè)周期（年）計(jì)算，20%的大客戶(hù)是指每年購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的金額比例是所有客戶(hù)里面非常大的，占到全年銷(xiāo)售額的80%，而不是單次交易金額。
2、能為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，并能持續(xù)地帶來(lái)利潤(rùn)。
大客戶(hù)的三種類(lèi)型
1. 交易型大客戶(hù)（價(jià)格敏感）
交易型大客戶(hù)又成為內(nèi)在價(jià)值型客戶(hù)。
對(duì)于這些客戶(hù)來(lái)說(shuō)，價(jià)值就是產(chǎn)品本身。他們注重價(jià)值中的成本因素，并對(duì)產(chǎn)品有很深的了解，他們知道如何使用產(chǎn)品，并將產(chǎn)品或服務(wù)視為可以被競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品輕易取代的同質(zhì)產(chǎn)品。
交易型客戶(hù)
特點(diǎn)之一：他們希望費(fèi)用、價(jià)格能夠盡量合理、或在采購(gòu)方面獲得便利。
特點(diǎn)之二：他們不希望把時(shí)間花在銷(xiāo)售人員，認(rèn)為銷(xiāo)售隊(duì)伍沒(méi)有任何價(jià)值。
典型的交易型大客戶(hù)是那些購(gòu)買(mǎi)原材料或供應(yīng)品的傳統(tǒng)的商。
2. 附加價(jià)值型大客戶(hù)（產(chǎn)品增殖）
附加價(jià)值型大客戶(hù)也可以稱(chēng)之為外在價(jià)值型大客戶(hù)。
這些客戶(hù)不僅注重產(chǎn)品，還包含產(chǎn)品的增值服務(wù)、產(chǎn)品的價(jià)值或解決方案等外部因素。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，價(jià)值不是產(chǎn)品本身所固有的，而是存在于如何使用產(chǎn)品上。
這一類(lèi)型客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品方案和應(yīng)用感興趣，認(rèn)為銷(xiāo)售隊(duì)伍能為他們創(chuàng)造出大量的新價(jià)值，他們希望銷(xiāo)售人員能為他們的需要和方案提供新的見(jiàn)解，而他們也會(huì)為建議和幫助額外付費(fèi)。
附加價(jià)值型客戶(hù)認(rèn)為銷(xiāo)售人員能創(chuàng)造出真正的價(jià)值。他們因此想要銷(xiāo)售人員投入更多的時(shí)間，以確保潛在的供應(yīng)商對(duì)其業(yè)務(wù)上的需要和問(wèn)題有全面的了解。如果銷(xiāo)售人員過(guò)早地推銷(xiāo)產(chǎn)品或解決方案，而沒(méi)有了解客戶(hù)企業(yè)的情況，他們常常會(huì)遭到附加價(jià)值型客戶(hù)的拒絕。
3. 戰(zhàn)略型大客戶(hù)（資源互補(bǔ)）
一、工作目的
(1)、尋找、洽談目標(biāo)大客戶(hù)單位和群體；
(2)、摸清大客戶(hù)團(tuán)體的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力和購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估；
(3)、搜集大客戶(hù)團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式；
(3)、將最新的銷(xiāo)售信息、銷(xiāo)售政策及時(shí)傳遞給大客戶(hù)單位；
(4)、保持與大客戶(hù)單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。
二、工作思路
大客戶(hù)組成員首先聯(lián)系大客戶(hù)單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶(hù)單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶(hù)單位的購(gòu)房需求情況和活動(dòng)范圍；在大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對(duì)大客戶(hù)單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。大客戶(hù)組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級(jí)別的購(gòu)房?jī)?yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。
三、拓展目標(biāo)
（1）、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶(hù)拓展主要目標(biāo)―――商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝唬?/p>
（2）、在TOP公寓、商業(yè)銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)之前拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會(huì)2家、行政機(jī)關(guān)5家，其他渠道登記的客戶(hù)至少400名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶(hù)30%以上。
四、活動(dòng)優(yōu)惠
1、大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠:
1）大客戶(hù)單位所有的成交客戶(hù)，享受正常購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。
2）大客戶(hù)單位團(tuán)購(gòu)物業(yè)須達(dá)到9套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：
①商會(huì)成員團(tuán)購(gòu)9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。
②蘆淞大市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)商家團(tuán)購(gòu)9套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。
③大型廠礦的客戶(hù)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。
④教師及公務(wù)員渠道憑有效證件,
在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。
購(gòu)房?jī)?yōu)惠情況明細(xì)表：以130㎡中央王座三房為例，3400元/㎡的價(jià)格，正常一次性9.8折的折扣計(jì)算
序號(hào)
成交套數(shù)
原價(jià)（元）
一次性折后價(jià)（元）
正常優(yōu)惠金額（元）
團(tuán)購(gòu)折扣
大客戶(hù)折后價(jià)（元）
大客戶(hù)優(yōu)惠金額
1
9
442000
433160
8840
9.8
424496.8
17503.2
其他特殊情況，合富公司將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)開(kāi)發(fā)商與團(tuán)購(gòu)單位直接商洽。
3）、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)享受優(yōu)先選房待遇。
先交誠(chéng)意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn)；
4）、大客戶(hù)關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議
A、大客戶(hù)關(guān)鍵人物界定：
本項(xiàng)目大客戶(hù)組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶(hù)簽署合同并交付首期款，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；
B、返點(diǎn)建議：
①大客戶(hù)關(guān)鍵人物購(gòu)房享受大客戶(hù)折扣。
②大客戶(hù)關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下：
如果大客戶(hù)關(guān)鍵人物購(gòu)房，除享受大客戶(hù)折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)；
C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶(hù)簽約，并交納首期款；
D、返點(diǎn)兌換流程
大客戶(hù)組拜訪——關(guān)鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推薦會(huì)——關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目——成交并簽約——簽署合同后一個(gè)星期——大客戶(hù)關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶(hù)項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同，到開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。
四、活動(dòng)時(shí)間：2008年5月15日—2008年7月15日
五、工作人員崗位要求
項(xiàng)目
工作內(nèi)容
人員名單
大客戶(hù)拓展統(tǒng)籌人
負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控
黃昭祥
大客戶(hù)拓展小組
上門(mén)拜訪大客戶(hù)，
進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽談
審定拜訪工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報(bào)批
大客戶(hù)拓展協(xié)調(diào)人
接洽關(guān)系客戶(hù)，聯(lián)系用車(chē)、物料，配合開(kāi)發(fā)小組開(kāi)展工作
大客戶(hù)升級(jí)活動(dòng)負(fù)責(zé)人
負(fù)責(zé)大客戶(hù)整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)組織形式和方案審定
銷(xiāo)售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)
六、各階段工作安排劃分
1、大客戶(hù)單位信息搜集期
2008年5月1日—5月30日
(1)、
大客戶(hù)工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估工作；
(2)、
圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；
(3)、
大客戶(hù)工作人員搜集大客戶(hù)單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購(gòu)買(mǎi)力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等；
(4)、
每個(gè)大客戶(hù)單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等；
(5)、
對(duì)該大客戶(hù)單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該大客戶(hù)單位的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力及購(gòu)買(mǎi)意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。
2、大客戶(hù)單位巡展期
2008年6月1日－7月1日
(1)、
對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘；
(2)、
大客戶(hù)工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；
(3)、
保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶(hù)單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向管理人員反饋；
(4)、
根據(jù)該單位的具體情況及購(gòu)買(mǎi)意向，向大客戶(hù)組管理人員申請(qǐng)舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)；
(5)、
大客戶(hù)組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作；
3、大客戶(hù)單位簽約
7月1日以后
(1)、
確定與商會(huì)、大型廠礦等大客戶(hù)單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施；
(2)、
收集大客戶(hù)單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量；
(3)、
協(xié)助跟進(jìn)大客戶(hù)的選房簽約工作；
(4)、
保持與大客戶(hù)單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)；
(5)、
根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶(hù)單位的選點(diǎn)籌備工作。
七、大客戶(hù)單位（初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ)）
拓展進(jìn)程
客戶(hù)區(qū)
域劃分
拓展對(duì)象單位
拓展目標(biāo)
第一輪
商會(huì)
泉州商會(huì)
溫州商會(huì)
第二輪
第三輪
第四輪
八、具體工作安排
（1）
工作安排
完成時(shí)間
工作內(nèi)容
負(fù)責(zé)人
2008年5月20日以前
1、制定《大客戶(hù)渠道拓展執(zhí)行方案》
項(xiàng)目組
2、開(kāi)發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行流程及計(jì)劃
開(kāi)發(fā)商
3、大客戶(hù)活動(dòng)所有需要的相關(guān)物料清單
大客戶(hù)組
2008年5月30日之前
1、由合富輝煌確定大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)小組成員名單
（1）
分為1個(gè)專(zhuān)案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶(hù)的跟蹤。
（2）
小組成員由合富輝煌專(zhuān)員及相關(guān)置業(yè)顧問(wèn)組成。
（3）
每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對(duì)前期確立的大客戶(hù)單位，對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行拜訪。
策劃部、
大客戶(hù)組
2、用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶(hù)調(diào)查表、大客戶(hù)拜訪專(zhuān)用ppt、宣傳樣片等。
大客戶(hù)組
2008年5月20日-6月15日
1、合富輝煌對(duì)大客戶(hù)小組的所有成員進(jìn)行VIP
大客戶(hù)培訓(xùn)。
2、聯(lián)系大客戶(hù)單位，進(jìn)行上門(mén)拜訪、洽談。
3、分析大客戶(hù)單位拜訪情況，制定下一階段大客戶(hù)工作
大客戶(hù)組
6月-8月
1、繼續(xù)發(fā)掘大客戶(hù)，跟進(jìn)前期大客戶(hù)情況
2、分批次組織大客戶(hù)單位意向客戶(hù)前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)觀看模型、感受氛圍
大客戶(hù)組
3、與汽車(chē)合作單位制定各種合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購(gòu)客戶(hù)參加項(xiàng)目組織的各種活動(dòng)，
營(yíng)銷(xiāo)策劃部
4、組織大客戶(hù)單位意向客戶(hù)繳納誠(chéng)意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利
營(yíng)銷(xiāo)策劃部
組織大客戶(hù)單位意向客戶(hù)看樓、現(xiàn)場(chǎng)參觀、選房、簽約
大客戶(hù)組
繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶(hù)單位、大客戶(hù)及相關(guān)類(lèi)型的大客戶(hù)群。
營(yíng)銷(xiāo)策劃部
大客戶(hù)組
（2）
物料清單準(zhǔn)備
序號(hào)
物料名稱(chēng)
數(shù)
量
完成時(shí)間
負(fù)責(zé)部門(mén)
備
注
1
項(xiàng)目折頁(yè)
5000份
6月1日前
尚
格
營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)物料到位
2
銷(xiāo)售員服裝
4套
合
富
合富提供
3
大客戶(hù)優(yōu)惠折扣確認(rèn)
5月25日前
尚
格
大客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)界定及購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠比例
4
小型禮品
1000份
6月1日前
尚
格
用于給予大客戶(hù)單位人
5
車(chē)輛
1
5月15日前
尚
格
與大客戶(hù)拓展聯(lián)系用
6
貴重禮品
30份
5月20日前
尚
格
大客戶(hù)關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價(jià)格在200元左右（精美煙灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券等）
7
項(xiàng)目手提袋
1000個(gè)
6月1日前
尚
格
用于放宣傳資料和禮品
8
項(xiàng)目戶(hù)型單張
1000份/種
6月1日前
尚
格
后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會(huì)使用
注意：1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請(qǐng)。
2、在大客戶(hù)拓展工作中，需要車(chē)輛的配合，在車(chē)輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由發(fā)展商實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。
九、大客戶(hù)拓展人員一天工作流程
早會(huì)：8：00（營(yíng)銷(xiāo)中心）
了解最新的銷(xiāo)售政策、補(bǔ)充銷(xiāo)售物料、明確當(dāng)天工作計(jì)劃
客戶(hù)聯(lián)系，明確拜訪時(shí)間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；
客戶(hù)拜訪：按計(jì)劃采用上門(mén)拜訪的方式
上門(mén)拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作；
項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷(xiāo)售信息；
了解大客戶(hù)團(tuán)體的相關(guān)信息；
晚會(huì)：17:00
營(yíng)銷(xiāo)中心
總結(jié)匯報(bào)一天工作情況及遇到的問(wèn)題，填寫(xiě)大客戶(hù)跟進(jìn)表；匯報(bào)第二天的工作計(jì)劃；
十、大客戶(hù)預(yù)約流程
（1）、預(yù)約流程
告知大客戶(hù)預(yù)約方式、電話(huà)等
客戶(hù)致電營(yíng)銷(xiāo)中心，銷(xiāo)售代表與客戶(hù)明確拜訪時(shí)間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。
上門(mén)拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；
項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷(xiāo)售信息；
了解大客戶(hù)團(tuán)體的相關(guān)信息；
總結(jié)該客戶(hù)工作情況及遇到的問(wèn)題，填寫(xiě)大客戶(hù)跟進(jìn)表；制訂出進(jìn)一步拓展計(jì)劃；
（2）、具體工作分工：
a：合富輝煌：客戶(hù)聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶(hù)拓展的效果監(jiān)測(cè)
b：開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)部：大客戶(hù)優(yōu)惠政策的確定、車(chē)輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給
十一、大客戶(hù)費(fèi)用預(yù)算
1、廣告物料：15000元
2、禮品：25000元
建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶(hù)跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：
1）
一般禮品，送給大客戶(hù)單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品:5000元
2）
大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用：20000元
①精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等：5000元
②現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷：15000元
3、公關(guān)招待費(fèi)：5000元
4、交通費(fèi)用：5000元
交通費(fèi)用包括：1）開(kāi)發(fā)商車(chē)輛的配合下，開(kāi)發(fā)商自有車(chē)輛的使用費(fèi)
2）沒(méi)有車(chē)輛配合情況下，大客戶(hù)組報(bào)銷(xiāo)的交通費(fèi)用
5、不可預(yù)計(jì)費(fèi)用：5000元
6、共計(jì)：55000元
注：1）大客戶(hù)費(fèi)用將專(zhuān)款專(zhuān)用。
2）補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請(qǐng)。
附：
一、人員架構(gòu)圖
組長(zhǎng)：大客戶(hù)組
執(zhí)行統(tǒng)籌：銷(xiāo)售主管（兼）
客戶(hù)二組：置業(yè)顧問(wèn)2名
客戶(hù)一組：置業(yè)顧問(wèn)2名
后勤組：銷(xiāo)售后勤
二、大客戶(hù)人員名單
執(zhí)行統(tǒng)籌：
客戶(hù)一組：
客戶(hù)二組：
以上架構(gòu)為暫定
二、大客戶(hù)拜訪報(bào)告
單位名稱(chēng)：
時(shí)間：
年
月
日
第一次拜訪
第二次拜訪
備注
拜
訪
人
在
職
人
數(shù)
人均年收入
基本情況
主營(yíng)業(yè)務(wù)
所屬行業(yè)
辦公環(huán)境
居住環(huán)境
是否建房
私家車(chē)
人流位置
需求信息
購(gòu)房需求
購(gòu)房意向
購(gòu)買(mǎi)力
接受區(qū)域
接受價(jià)格
關(guān)注度
特殊信息
內(nèi)部網(wǎng)站
近期活動(dòng)
推廣建議
時(shí)間/階段
地點(diǎn)/位置
推廣方式
三、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（待廣告物料制作到位后開(kāi)始）
1、地點(diǎn)：各大客戶(hù)單位會(huì)議室
2、參與人員：通過(guò)大客戶(hù)單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶(hù)組銷(xiāo)售代表溝通后，
對(duì)項(xiàng)目有興趣的大客戶(hù)單位職員
3、時(shí)間：大客戶(hù)組成員與大客戶(hù)單位協(xié)商，具體確定。
4、工作流程
提前與大客戶(hù)單位約定產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)舉辦的具體時(shí)間和地點(diǎn)
分發(fā)項(xiàng)目宣傳資料、小禮品
銷(xiāo)售代表與到場(chǎng)人員交流，回答客戶(hù)提問(wèn)，登記客戶(hù)意向
專(zhuān)人負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品說(shuō)明PPT
到達(dá)約定地點(diǎn)，布置場(chǎng)地，組織人員入場(chǎng)
統(tǒng)計(jì)、整理、分析客戶(hù)信息和意向
客戶(hù)回訪
5、宣傳物料（每次）
序號(hào)
品名
數(shù)量
負(fù)責(zé)部門(mén)
備注
1
折頁(yè)
30張
尚格
具體數(shù)量視具體情況而定
2
戶(hù)型單張
30套
尚格
具體數(shù)量視具體情況而定
3
產(chǎn)品樓書(shū)
30本
尚格
具體數(shù)量視具體情況而定
4
項(xiàng)目手提袋
30個(gè)
尚格
具體數(shù)量視具體情況而定
5
產(chǎn)品介紹PPT
1套
合富
6
小禮物
若干
尚格
用于派送到場(chǎng)人員
7
車(chē)
1臺(tái)
尚格
負(fù)責(zé)人員的接送和物料的運(yùn)輸
8
投影儀
1臺(tái)
尚格
用于放映產(chǎn)品介紹PPT
9
會(huì)員全套資料
30套
尚格
用于大客戶(hù)單位員工現(xiàn)場(chǎng)入會(huì)
6、人員安排
序號(hào)
人員
數(shù)量
備注
1
銷(xiāo)售代表
2名
其中1名負(fù)責(zé)PPT講解
2
開(kāi)發(fā)商工程部工作人員
1名
負(fù)責(zé)解答客戶(hù)工程問(wèn)題
3
物業(yè)管理人員
1名
負(fù)責(zé)解答客戶(hù)物業(yè)問(wèn)題
4
司機(jī)
1名
明尼蘇達(dá)中美合作EMBA、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)資源在線主辦了CMO精英沙
邦 納工程國(guó)際公司大中華區(qū)董事總裁胡勇、東方船影視傳播機(jī)構(gòu)。
價(jià)值銷(xiāo)售與分享
美國(guó)邦納以成為中國(guó)傳感和自動(dòng)化市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者和員工最滿(mǎn)意的公司為愿景，以用最合適的產(chǎn)品給客戶(hù)提供最好的傳感和自動(dòng)化的解決方案。我們做大客戶(hù)，很多時(shí)候講就是價(jià)值銷(xiāo)售。
在邦納，將銷(xiāo)售的過(guò)程定義為價(jià)值銷(xiāo)售與分享的過(guò)程，邦納公司的創(chuàng)始人Bob Fayfield先生，在上個(gè)世紀(jì)70年代就認(rèn)為價(jià)值的銷(xiāo)售與分享有四點(diǎn)核心，分別是：客戶(hù)至上、誠(chéng)信永遠(yuǎn)、質(zhì)量至上、每天都有創(chuàng)新方案，強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售和分享價(jià)值是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)非常需要貫徹的東
西。
邦納的營(yíng)銷(xiāo)模式基本上是立足渠道銷(xiāo)售，員工并不多，在全球只有2000多員工，但比較精干。而在中國(guó)除了立足渠道之外，還加上另外四個(gè)字“依賴(lài)直銷(xiāo)”，這也是中國(guó)市場(chǎng)跟全球市場(chǎng)的區(qū)別。
邦納在中國(guó)80%都是依靠渠道來(lái)銷(xiāo)售，絕大部分的大客戶(hù)都是邦納公司自己的團(tuán)隊(duì)來(lái)開(kāi)發(fā)的，邦納銷(xiāo)售的合作伙伴基本上是配合和從屬的角色，因?yàn)榇罂蛻?hù)的開(kāi)發(fā)有非常高的要求，很多產(chǎn)品上的東西是需要我們?nèi)M(mǎn)足的。中國(guó)的自動(dòng)化市場(chǎng)是全世界最開(kāi)放的，競(jìng)爭(zhēng)
是非常充分和激烈，可以經(jīng)常見(jiàn)到歐洲的、日本以及美國(guó)的廠商，這在其他區(qū)域是不可能的，外來(lái)的很難進(jìn)入。
邦納在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)上有三方面的戰(zhàn)略，首先，邦納的生命：有杰出的產(chǎn)品和方案。在接觸大客戶(hù)的時(shí)候一定要非常充分的呈現(xiàn)產(chǎn)品和方案。第二，有高效強(qiáng)大的研發(fā)技術(shù)團(tuán)隊(duì)。邦納強(qiáng)調(diào)面對(duì)大客戶(hù)的時(shí)候，要放下身段、用心聆聽(tīng)他們的需求。第三，要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值的完美
服務(wù)，邦納的服務(wù)不是簡(jiǎn)單的幫客戶(hù)倒杯水，而是全方位的，邦納強(qiáng)調(diào)帶來(lái)價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值的完美服務(wù)，由此而帶來(lái)共贏和與客戶(hù)共同成長(zhǎng)。
產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)為客戶(hù)驅(qū)動(dòng)
21世紀(jì)的客戶(hù)經(jīng)濟(jì)實(shí)際面臨4個(gè)轉(zhuǎn)變，從交易到關(guān)系的轉(zhuǎn)變，從吸引客戶(hù)到維系客戶(hù)的轉(zhuǎn)變，從以產(chǎn)品為中心到以客戶(hù)為中心的轉(zhuǎn)變，從品牌資產(chǎn)到客戶(hù)資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變。在我們這個(gè)領(lǐng)域不同的公司都有不同的技術(shù)，但很多時(shí)候的競(jìng)爭(zhēng)不只是技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，更是客戶(hù)維系的
競(jìng)爭(zhēng)。
因而，在邦納一直強(qiáng)調(diào)要用邦納公司的價(jià)值、產(chǎn)品的價(jià)值和個(gè)人的價(jià)值去為客戶(hù)帶來(lái)公司利益、產(chǎn)品利益和個(gè)人利益。
邦納過(guò)去的5年完成了從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型到客戶(hù)驅(qū)動(dòng)型的轉(zhuǎn)變，這個(gè)過(guò)程非常重要。過(guò)去研發(fā)人員設(shè)計(jì)產(chǎn)品，很多時(shí)候是關(guān)起門(mén)來(lái)自己做，他畫(huà)好一張圖然后告訴銷(xiāo)售部門(mén)說(shuō)，這個(gè)東西非常棒拿去賣(mài)吧！銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一看，沒(méi)法賣(mài)。“所以我們稱(chēng)技術(shù)是干耍，自己把東西做完
了，其實(shí)沒(méi)法賣(mài)”。邦納過(guò)去作為一個(gè)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型的公司，雖然有非常多非常棒的產(chǎn)品，但是犯了很多錯(cuò)誤，那就是研發(fā)的方向跟市場(chǎng)的結(jié)合度、跟客戶(hù)的結(jié)合度不是非常到位。過(guò)去5年我們做了非常多的努力，一方面我們要領(lǐng)先科技前沿，另一方面我們要認(rèn)真聆聽(tīng)客戶(hù)和市場(chǎng)的聲音，特別是大客戶(hù)。邦納還有一個(gè)非常好的柔性研發(fā)平臺(tái)，有非常多的客戶(hù)定制化，
這也是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)非常重要的一種手段。
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
交易營(yíng)銷(xiāo)著眼于單一的銷(xiāo)售，著眼短期利益，不太重視客戶(hù)服務(wù)，對(duì)客戶(hù)的承諾相當(dāng)有限，質(zhì)量問(wèn)題很多時(shí)候被說(shuō)成是生產(chǎn)當(dāng)中發(fā)生的一個(gè)問(wèn)題。今天的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，不僅僅是一個(gè)交易，更多的是一個(gè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是強(qiáng)調(diào)擁有客戶(hù)，很多時(shí)候客戶(hù)才是一個(gè)公司
擁有的最高的價(jià)值。
“我們一直強(qiáng)調(diào)要用邦納公司的價(jià)值、產(chǎn)品的價(jià)值和個(gè)人的價(jià)值去為客戶(hù)帶來(lái)公司利益、產(chǎn)品利益和個(gè)人利益，這個(gè)個(gè)人利益，很多時(shí)候公司里也有人問(wèn)我是不是給人家回扣？其實(shí)對(duì)于客戶(hù)的每一個(gè)技術(shù)工程師、或者技術(shù)專(zhuān)家、產(chǎn)品專(zhuān)家而言，我們的產(chǎn)品能為他創(chuàng)造真正的價(jià)值，他就能獲得他職業(yè)的認(rèn)同、工作的成功、個(gè)人的發(fā)展以及實(shí)實(shí)在在的加薪，我們嚴(yán)格的遵守美國(guó)的《反海外賄賂法》，在中國(guó)不可以做任何腐敗行為。我們講關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)很重要的是要高度重視客戶(hù)服務(wù)，向客戶(hù)承諾，與客戶(hù)保持高度密切的關(guān)系。特別質(zhì)量問(wèn)題是各個(gè)部門(mén)的共同責(zé)任，強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)和客戶(hù)為導(dǎo)向，把質(zhì)量和客戶(hù)服務(wù)有機(jī)結(jié)合，著眼于贏得顧客、擁有顧客，長(zhǎng)期建立良好的關(guān)系。
“以正合”
邦納的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之術(shù)首先一點(diǎn)叫“以正合以奇勝”，這是“孫子兵法”中的一句話(huà)。很多時(shí)候贏得一個(gè)大客戶(hù)不僅需要領(lǐng)先的科技和產(chǎn)品，有時(shí)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，贏得勝利還需要兵法。 邦納運(yùn)用的兵法第一句叫“上兵伐謀，其次伐交，其下攻城”這句是講如何運(yùn)用非常好的戰(zhàn)略與策略；第二句“以虞待不虞者勝”這一句是強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)備，知己知彼百戰(zhàn)不殆，強(qiáng)調(diào)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)的了解；第三句“戰(zhàn)勢(shì)不過(guò)奇正，奇正之變不可勝窮”主要是我們強(qiáng)調(diào)在大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，很多情況是不斷變化的，永遠(yuǎn)不能很僵化的說(shuō)我們今天的道道兒是一定要遵守的，這種變化和創(chuàng)新非常重要。
何謂“以正合”分為三點(diǎn)，根據(jù)15年的總結(jié)：“方案為合、渠道為合、資源為一”。這簡(jiǎn)單的十二個(gè)字其實(shí)是包含很多東西，總體來(lái)理解我們的核心是產(chǎn)品方案、我們的渠道合作伙伴要非常的重視，同時(shí)我們的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一定是資源運(yùn)用的高手，如果不懂得運(yùn)用資源，那么大客戶(hù)不可能做的非常成功。
第二點(diǎn)是“組織滲透、個(gè)體‘腐蝕’”，有人可能要問(wèn)，“個(gè)體腐蝕”是不是又要腐敗？ 作為美國(guó)公司要遵守美國(guó)的《防海外賄賂法》，所以不是給客戶(hù)送錢(qián)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，組織“腐蝕”就是對(duì)你的客戶(hù)的組織要非常的了解。
2、對(duì)于大客戶(hù)的銷(xiāo)售，自然不是拿著樣品跑到人家那里去展示那么簡(jiǎn)單，而是要給出一個(gè)合理的應(yīng)用方案，通過(guò)這個(gè)方案將自己的建材打包出售，讓客戶(hù)能夠看到一個(gè)最終的效果和實(shí)際的投入產(chǎn)出比，如果自己沒(méi)有這個(gè)能力，可以和工程公司合作洽談客戶(hù)。
3、如果公司的實(shí)力足夠，可以帶著設(shè)計(jì)師一起將方案展示給客戶(hù)，由設(shè)計(jì)師進(jìn)行展示和答疑，充分展現(xiàn)自己公司的實(shí)力，讓大客戶(hù)對(duì)自己放心，畢竟建材同類(lèi)別的不會(huì)差太多，公司最大的競(jìng)爭(zhēng)力區(qū)別在軟實(shí)力上。
4、由于通常建材的銷(xiāo)售金額比較大，周期又比較長(zhǎng)，所以一旦簽了大客戶(hù)之后，后續(xù)的服務(wù)一定要跟上，這樣贏得了客戶(hù)的信任之后，更容易拿到更多的大訂單。
5、除了大客戶(hù)，另一個(gè)就是小客戶(hù)和零售端的散客了，這些客戶(hù)的特點(diǎn)就是需求量比較小，但是品種比較多，所以針對(duì)這些客戶(hù)，就要做到比較精細(xì)，品種盡量全，耐心講解，讓他們了解你的產(chǎn)品區(qū)別于別家的優(yōu)點(diǎn)等，讓他們從內(nèi)心想購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
大就是發(fā)展。大就意味著領(lǐng)導(dǎo)力，意味著強(qiáng)有力。每個(gè)人都喜歡大客戶(hù)。大客戶(hù)真的很重要。的確，大即是美。
但大客戶(hù)也是很棘手的。他們不僅要求苛刻，而且總是傲慢專(zhuān)橫。
盡管如此，大公司依然是每個(gè)人眼中的香餑餑。你的頭腦里總是80／20原則，也就是80％的收入來(lái)自于20％的客戶(hù)，這就是所有人都愿意把精力集中于大客戶(hù)的原因。如果這20％的客戶(hù)成功了，也就意味著時(shí)間利用效率有了極大的提高。
只有極少的銷(xiāo)售人員會(huì)去關(guān)注那些掙扎生存的小公司，或在走下坡路的大公司。許多銷(xiāo)售人員都是不能共患難的朋友，這有點(diǎn)讓人傷心，卻是不爭(zhēng)的真理。事實(shí)上，銷(xiāo)售人員對(duì)小公司往往是無(wú)禮的。他們對(duì)窮客戶(hù)或小客戶(hù)置若罔聞，對(duì)大客戶(hù)趨之若鶩。
但許多大客戶(hù)并不會(huì)一夜之間冒出來(lái)。銷(xiāo)售高手明白，除了既有的大客戶(hù)，還要關(guān)注那些擁有巨大潛力的公司。因?yàn)椴还苣壳笆谴筮€是小，這些企業(yè)總要發(fā)展的，總有一天，它們會(huì)成為大客戶(hù)。
關(guān)注巨大的潛力
增長(zhǎng)潛力是需要考慮的第一要素，不管公司現(xiàn)在是大還是小。
對(duì)于有增長(zhǎng)潛力的小公司，通過(guò)長(zhǎng)期的跟蹤合作，銷(xiāo)售人員可以和客戶(hù)公司一起成長(zhǎng)發(fā)展。銷(xiāo)售人員不會(huì)輕視這樣的公司，他們知道，今天的小不點(diǎn)也許就是明天跨國(guó)公司式的巨人。市場(chǎng)中的小魚(yú)總是成長(zhǎng)得更快些，而那些大鯊魚(yú)發(fā)展的空間通常非常有限。所以今天的小公司很有可能超越今天的大公司。
即便同樣是大公司，有發(fā)展?jié)摿Φ囊脖葲](méi)有潛力的更有價(jià)值，更重要。和有潛力的公司合作，意味著幫助開(kāi)發(fā)他們的潛力，比如對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品和服務(wù)提出有益的建議。這需要對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)有深刻的認(rèn)識(shí)。
如果你能幫助客戶(hù)把他們的潛力最大化地開(kāi)發(fā)出來(lái)，雙方就能一起成長(zhǎng)，而且是一起更快地成長(zhǎng)。你不僅為他們提供今天最需要的產(chǎn)品，而且為他們提供明天最適合的產(chǎn)品。
好主意+執(zhí)行力
看到了巨大的潛力，銷(xiāo)售高手就會(huì)根據(jù)未來(lái)成長(zhǎng)藍(lán)圖，構(gòu)想出一個(gè)基于購(gòu)買(mǎi)力的、可以付諸實(shí)施的好主意。
這個(gè)主意一旦被客戶(hù)接受，就會(huì)產(chǎn)生增值效應(yīng)，引導(dǎo)客戶(hù)不斷開(kāi)出更大的訂單。這也是驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售人員不斷提高客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)意度的好辦法。
銷(xiāo)售高手特別擅長(zhǎng)這類(lèi)出謀劃策。他們和各類(lèi)客人打過(guò)交道，對(duì)市場(chǎng)有著深刻的認(rèn)識(shí)，對(duì)可能出現(xiàn)的情況和供選方案有清晰的認(rèn)識(shí)。但最重要的是把想法轉(zhuǎn)換成實(shí)際行動(dòng)的能力。實(shí)際上，他們的執(zhí)行力正是他們勝出的法寶，也是受客戶(hù)青睞的原因。
保持強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力
當(dāng)客戶(hù)發(fā)展得更強(qiáng)大時(shí)，你就會(huì)面臨更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們想要把客戶(hù)搶走。同時(shí)，客戶(hù)變得更強(qiáng)大，面臨的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。他們達(dá)到了一定的規(guī)模，不得不去爭(zhēng)搶新的市場(chǎng)，觸動(dòng)原來(lái)相安無(wú)事的競(jìng)爭(zhēng)者。
于是客戶(hù)被逼無(wú)奈，變得更苛刻。許多的銷(xiāo)售人員被這種變化所震駭，失去勇氣而退出了。
但銷(xiāo)售高手會(huì)把它看成獨(dú)特的機(jī)會(huì)。他們知道，當(dāng)一家公司面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，會(huì)歡迎幫助和建議，特別是來(lái)自銷(xiāo)售高手的建議。所以，銷(xiāo)售高手為他們提供最新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向信息，提出有益的建議，仍是客戶(hù)的座上客。 想要成為客戶(hù)的首選不是一日之功，要永遠(yuǎn)成為他們的首選就更是難上加難了。要想成功，需要長(zhǎng)期努力，不僅提供增加銷(xiāo)售額的解決方案，而且要提供提升客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)力的方案。首選供應(yīng)商意味著滿(mǎn)足客戶(hù)需求，同時(shí)還要提供領(lǐng)先市場(chǎng)潮流的競(jìng)爭(zhēng)力。
一旦銷(xiāo)售人員能夠幫助客戶(hù)提升競(jìng)爭(zhēng)力，不久他就會(huì)成為主要的供應(yīng)商。行動(dòng)起來(lái)，和客戶(hù)一起成長(zhǎng)，就會(huì)結(jié)成大聯(lián)盟。
客戶(hù)飛躍期的銷(xiāo)售
大客戶(hù)總是保持持續(xù)的增長(zhǎng)勢(shì)頭，而且是市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。但這樣常規(guī)的增長(zhǎng)對(duì)于成為真正的大哥大沒(méi)有多大的貢獻(xiàn)，只有周期性的、打破常規(guī)的大跳躍式的增長(zhǎng)，才會(huì)使一家公司成為重量級(jí)的大玩家。
銷(xiāo)售人員要做好準(zhǔn)備，不斷地幫助客戶(hù)在采購(gòu)和利潤(rùn)中實(shí)現(xiàn)這種大跳躍式的增長(zhǎng)。他們要保證不出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象；他們要協(xié)商調(diào)解財(cái)務(wù)問(wèn)題；更重要的是，在售后服務(wù)中，他們會(huì)采取措施，保證在客戶(hù)有意外大訂單時(shí)，不會(huì)供應(yīng)困難，幫助客戶(hù)拓展市場(chǎng)份額，獲得新的競(jìng)爭(zhēng)力。
結(jié)成大合作伙伴關(guān)系
有了大跳躍的發(fā)展，客戶(hù)達(dá)到了新的規(guī)模。此時(shí)，銷(xiāo)售人員如何在客戶(hù)那里保持優(yōu)勢(shì)地位呢?下一個(gè)大跳躍又在哪里?
當(dāng)曾經(jīng)的小客戶(hù)成為大的合作伙伴時(shí)，銷(xiāo)售人員決不可自滿(mǎn)。這些客戶(hù)有了新地位，會(huì)有不一樣的需求。這就需要銷(xiāo)售人員投入新的精力，滿(mǎn)足這樣的需求。比如在必要時(shí)，更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，更短的供貨時(shí)間，幫助他們降低成本。
為了保證滿(mǎn)足客戶(hù)不斷增長(zhǎng)的需求，銷(xiāo)售高手把他們和客戶(hù)的關(guān)系上升到合作伙伴的關(guān)系。他們向客戶(hù)提供有關(guān)市場(chǎng)機(jī)會(huì)或挑戰(zhàn)的建議，以及珍貴的商業(yè)信息。這樣即便有許許多多其他公司的銷(xiāo)售人員來(lái)竭力討好客戶(hù)，銷(xiāo)售高手依然會(huì)因?yàn)楹涂蛻?hù)更深的合作關(guān)系而占有穩(wěn)固的優(yōu)勢(shì)地位。
小結(jié)
許多銷(xiāo)售人員都會(huì)重視大客戶(hù)的單子，但也知道要想成功很難。許多銷(xiāo)售人員都會(huì)碰到這種要求苛刻而又難以割舍的大客戶(hù)。
小客戶(hù)有巨大的發(fā)展?jié)摿?，但因?yàn)樗麄兲?，?jīng)常會(huì)被忽略。
關(guān)鍵策略:抓牢大客戶(hù)！
這個(gè)看法似乎很司空見(jiàn)慣，老江湖盡可能嗤之以鼻，我要說(shuō)的是，簡(jiǎn)單的東西能堅(jiān)持做到不平凡就是不簡(jiǎn)單，試看今日涂料界那些修成正果者，又有多少靠新招險(xiǎn)招怪招取勝呢?大客戶(hù)誰(shuí)都知道抓，可看看整個(gè)行業(yè)流失率，你都能歸罪于那都是客戶(hù)自身不思進(jìn)取，理念不吻合，人員不精干嗎?這樣個(gè)看似簡(jiǎn)單的客戶(hù)管理問(wèn)題，涂料行業(yè)能做到不簡(jiǎn)單的又有幾家呢?所以，在危機(jī)感強(qiáng)烈的背景下，檢討深思這個(gè)課題，對(duì)推動(dòng)我們以嶄新視覺(jué)審視價(jià)值客戶(hù)，深度拓展價(jià)值客戶(hù)關(guān)系，發(fā)掘大客戶(hù)價(jià)值潛力可謂正當(dāng)其時(shí)，這也是在風(fēng)暴中站穩(wěn)腳跟首要予以重視牽住的戰(zhàn)略牛鼻子.
大客戶(hù)，涂料營(yíng)銷(xiāo)界人士一般都知道運(yùn)用二.八定律，把一定區(qū)域市場(chǎng)的客戶(hù)按銷(xiāo)售額或利潤(rùn)額大小排序，累加達(dá)到總額度80%的那些客戶(hù)基本可歸結(jié)為大客戶(hù).但有些涂料企業(yè)也依照二.八定率進(jìn)行了客戶(hù)管理，結(jié)果卻不甚理想，又是什么緣故呢?
涂料企業(yè)目前在大客戶(hù)的管理方面，常見(jiàn)做法是比較偏重上層客情關(guān)系，資源也比較能傾向性投入，但在大客戶(hù)的發(fā)展戰(zhàn)略制定與執(zhí)行，大客戶(hù)的系統(tǒng)服務(wù)和大客戶(hù)價(jià)值開(kāi)發(fā)與創(chuàng)造上，尚比較被動(dòng)，零碎，粗糙。
首先，在大客戶(hù)的發(fā)展戰(zhàn)略方面要明確客戶(hù)所處類(lèi)型。借用波士頓矩陣法，綜合其當(dāng)前及未來(lái)價(jià)值，客戶(hù)一般可分為：金牛型 、明星型、瘦狗型、野貓型四類(lèi)。金牛型，與企業(yè)關(guān)系長(zhǎng)期比較穩(wěn)定，份量足以影響整體銷(xiāo)售及盈利局面，一般為大客戶(hù)，但成長(zhǎng)進(jìn)入緩慢期；明星型，富有創(chuàng)新力，成長(zhǎng)速度較快，當(dāng)前可能為剛起步，但具備較大的未來(lái)市場(chǎng)潛在價(jià)值；而瘦狗型則屬于自身經(jīng)營(yíng)能力一般，業(yè)績(jī)平平，價(jià)值和潛力均乏善可陳；野貓型不僅讓你賺不了錢(qián)，賣(mài)不好貨，而且給品牌形象，市場(chǎng)口碑均帶來(lái)負(fù)面效應(yīng)?？蛻?hù)分類(lèi)對(duì)企業(yè)正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)所處生命周期的不同階段及其價(jià)值，從而制定有效資源配置方案和客戶(hù)保持策略乃必不可少的第一步。在危機(jī)環(huán)境下，涂料企業(yè)瞄準(zhǔn)金牛和明星大客戶(hù)（此文把它們統(tǒng)一歸為價(jià)值客戶(hù)），全面了解此類(lèi)客戶(hù)，包括它對(duì)時(shí)局的判斷和看法，尤其是它的管理決策層變動(dòng)之潛在含意，客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和部署，生意整體走勢(shì)，我方涂料品牌在其銷(xiāo)售格局中所占額度與贏利比例與趨向，重要銷(xiāo)售財(cái)務(wù)指標(biāo)，終端狀況等，這些都是極其敏感的信息。有了這種深入的了解，我們就可引導(dǎo)此類(lèi)客戶(hù)向著有利我方的方面轉(zhuǎn)化，建立特殊時(shí)期的協(xié)作聯(lián)動(dòng)機(jī)制，整合資源，優(yōu)化配置。去積極抓住商機(jī)，消彌潛在的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，因?yàn)槲C(jī)，平時(shí)不太暴露的矛盾就可能充分凸現(xiàn)出來(lái)，這時(shí)期和客戶(hù)進(jìn)行充分溝通，整改雙方低效，產(chǎn)生不良影響的環(huán)節(jié)，對(duì)促使企業(yè)運(yùn)營(yíng)素質(zhì)的提升，也是雙贏的舉措。對(duì)瘦狗客戶(hù)，則要控制投入，適當(dāng)促進(jìn)其改善經(jīng)營(yíng)管理。而對(duì)野貓型，果斷裁減。涂博料危銳機(jī)銷(xiāo)管售應(yīng)理對(duì)關(guān)在鍵策線略。
全面了解大客戶(hù)，確定主攻方向后，改變以往那種在大客戶(hù)服務(wù)方面低層次，低水平的做法。需要制訂大客戶(hù)服務(wù)計(jì)劃，從團(tuán)隊(duì)，文化，標(biāo)準(zhǔn)化流程及執(zhí)行力方面予以系統(tǒng)性完善?，F(xiàn)在的涂料行業(yè)，面臨的第一個(gè)問(wèn)題，就是大客戶(hù)缺乏相應(yīng)的管理中樞。在組織結(jié)構(gòu)上，除了針對(duì)家俱廠的專(zhuān)業(yè)服務(wù)性的大客戶(hù)部門(mén)在個(gè)別企業(yè)有所體現(xiàn)外，其余鮮有這種設(shè)置，它既反應(yīng)了行業(yè)普遍對(duì)大客戶(hù)的重視度不夠，也說(shuō)明了涂料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的沿襲性。各地以民用裝飾材料用品為主銷(xiāo)售品類(lèi)的客戶(hù)往往置于當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售機(jī)構(gòu)或派駐人員管理范圍，本人（蔡啟軍）認(rèn)為這種做法值得探索創(chuàng)新。我們知道一線機(jī)構(gòu)側(cè)重于執(zhí)行力，而從戰(zhàn)略角度，更深的發(fā)掘市場(chǎng)需求，更大范圍內(nèi)的調(diào)配資源的眼界和能力均明顯缺乏。在特殊的時(shí)期，需要企業(yè)從全局研判形勢(shì)，更迅速與大客戶(hù)對(duì)接，運(yùn)用好客戶(hù)關(guān)系和專(zhuān)業(yè)實(shí)力兩大工具，以提供更優(yōu)異的市場(chǎng)產(chǎn)品服務(wù)應(yīng)對(duì)方案，獲取競(jìng)勝者地位，建立戰(zhàn)略結(jié)盟關(guān)系。這也顯示出從企業(yè)總部層面設(shè)立大客戶(hù)管理部門(mén)的必要性。這個(gè)問(wèn)題解決妥當(dāng)后，團(tuán)隊(duì)，文化，流程等都是順理成章的事了。
