時間：2022-11-18 05:34:20
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇汽車銷售論文，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
論文提要：在新的競爭環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績和利潤。筆者根據(jù)目前汽車市場營銷現(xiàn)狀，總結(jié)當(dāng)前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發(fā)展趨勢進(jìn)行預(yù)測。
隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現(xiàn)狀來分析，中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢。
一、我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉壔?。每一個市場階段的需求都是在引導(dǎo)整個汽車行業(yè)的變動。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。
（一）特許經(jīng)營專賣店?duì)I銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因?yàn)閷Ｙu店一般是實(shí)行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經(jīng)營的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠(yuǎn)的利益。
（二）普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會因?yàn)槠胀ń?jīng)銷商的價格優(yōu)勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績不斷下滑，就會導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌觯欢@種情況更會促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。
（三）汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費(fèi)群體，因?yàn)槠噲@區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項(xiàng)功能汽車園區(qū)基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：
（一）缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競爭優(yōu)勢與競爭能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產(chǎn)品定位走勢、建立滾動開發(fā)設(shè)計的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會導(dǎo)致一部分優(yōu)勢企業(yè)的市場占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產(chǎn)品的控制，特別是對產(chǎn)品利潤的控制來實(shí)現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進(jìn)價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個方面：①備件供應(yīng)不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時；③維修技術(shù)，對于專營店無法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營銷廣告，也需要增加服務(wù)營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續(xù)，國外汽車大量進(jìn)入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對廠家的忠誠度也降低。
三、我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢
由于我國的特殊國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據(jù)市場規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國的汽車營銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個方面：
（一）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運(yùn)營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風(fēng)險。
（二）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。
（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識。根據(jù)中國質(zhì)量協(xié)會、全國用戶委員會的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車售后服務(wù)市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，可占據(jù)總利潤的60%～70%左右。
（四）汽車營銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營銷改變了汽車的銷售模式，只要進(jìn)入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動；其次，網(wǎng)絡(luò)營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購，并且在計算機(jī)屏幕上會即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受?？蛻暨€可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對同類型汽車性能進(jìn)行比較；再次，每個汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點(diǎn)擊就能了解大家對這個企業(yè)或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務(wù)等。超級秘書網(wǎng)
總之，只有把握好市場需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。
參考文獻(xiàn)：
[1]胡大志，姚喜貴，薛偉，《現(xiàn)代汽車營銷》[M]，中山大學(xué)出版社，2004.
[2]伯特·羅森布羅斯，《營銷渠道管理》，機(jī)械工業(yè)出版社，2003.
[3]張國芳，《汽車營銷》，北京，人民交通出版社，2003.
[4]紹海忠，《WTO與汽車營銷》[M]，武漢，湖北人民出版社，2001.
論文提要：在新的競爭環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績和利潤。筆者根據(jù)目前汽車市場營銷現(xiàn)狀，總結(jié)當(dāng)前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發(fā)展趨勢進(jìn)行預(yù)測。
隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現(xiàn)狀來分析，中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢。
一、我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉壔?。每一個市場階段的需求都是在引導(dǎo)整個汽車行業(yè)的變動。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。
（一）特許經(jīng)營專賣店?duì)I銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因?yàn)閷Ｙu店一般是實(shí)行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經(jīng)營的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠(yuǎn)的利益。
（二）普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會因?yàn)槠胀ń?jīng)銷商的價格優(yōu)勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績不斷下滑，就會導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌?，然而這種情況更會促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。
（三）汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費(fèi)群體，因?yàn)槠噲@區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項(xiàng)功能汽車園區(qū)基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：
（一）缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競爭優(yōu)勢與競爭能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產(chǎn)品定位走勢、建立滾動開發(fā)設(shè)計的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會導(dǎo)致一部分優(yōu)勢企業(yè)的市場占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產(chǎn)品的控制，特別是對產(chǎn)品利潤的控制來實(shí)現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進(jìn)價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個方面：①備件供應(yīng)不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時；③維修技術(shù)，對于專營店無法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營銷廣告，也需要增加服務(wù)營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續(xù)，國外汽車大量進(jìn)入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對廠家的忠誠度也降低。超級秘書網(wǎng)
三、我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢
由于我國的特殊國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據(jù)市場規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國的汽車營銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個方面：
（一）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運(yùn)營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風(fēng)險。
（二）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。
（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識。根據(jù)中國質(zhì)量協(xié)會、全國用戶委員會的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車售后服務(wù)市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，可占據(jù)總利潤的60%～70%左右。
（四）汽車營銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營銷改變了汽車的銷售模式，只要進(jìn)入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動；其次，網(wǎng)絡(luò)營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購，并且在計算機(jī)屏幕上會即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受?？蛻暨€可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對同類型汽車性能進(jìn)行比較；再次，每個汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點(diǎn)擊就能了解大家對這個企業(yè)或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務(wù)等。
總之，只有把握好市場需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。
參考文獻(xiàn)：
[1]胡大志，姚喜貴，薛偉，《現(xiàn)代汽車營銷》[M]，中山大學(xué)出版社，2004.
[2]伯特·羅森布羅斯，《營銷渠道管理》，機(jī)械工業(yè)出版社，2003.
[3]張國芳，《汽車營銷》，北京，人民交通出版社，2003.
[4]紹海忠，《WTO與汽車營銷》[M]，武漢，湖北人民出版社，2001.
增值稅和營業(yè)稅均為流轉(zhuǎn)稅,與汽車制造商和汽車經(jīng)銷商的銷售活動密切相關(guān)。增值稅與營業(yè)稅在所涉及的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中常常會交叉,會出現(xiàn)混合銷售行為、兼營行為等特殊情況,而且混合銷售行為、兼營行為在一定的條件下還可以相互轉(zhuǎn)換。這導(dǎo)致增值稅及營業(yè)稅具有比較大的稅收籌劃空間。
(1)通過混合銷售行為和兼營行為,進(jìn)行稅收籌劃。對于混合銷售行為,稅法是按年銷售額或營業(yè)額所占比例來確定,是作為增值稅應(yīng)稅項(xiàng)目征收增值稅,還是作為營業(yè)稅的應(yīng)稅勞務(wù)征收營業(yè)稅。汽車制造商和汽車經(jīng)銷商一般都為增值稅一般納稅人,以銷售貨物、提供修理修配勞務(wù)為主要經(jīng)營范圍,如果涉及混合銷售行為一般會被判定為增值稅的應(yīng)稅項(xiàng)目,計征增值稅。根據(jù)增值稅實(shí)施細(xì)則第七條,“納稅人兼營非增值稅應(yīng)稅項(xiàng)目的,應(yīng)分別核算貨物或者應(yīng)稅勞務(wù)的銷售額和非增值稅應(yīng)稅項(xiàng)目的營業(yè)額;未分別核算的,由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)核定貨物或者應(yīng)稅勞務(wù)的銷售額?！币虼?企業(yè)如果在銷售方案中有涉及營業(yè)稅應(yīng)稅勞務(wù)的業(yè)務(wù),并且該勞務(wù)分開核算繳納的營業(yè)稅低于作為混合銷售行為繳納的增值稅,在設(shè)計銷售方案時應(yīng)作為兼營銷售行為進(jìn)行設(shè)計,即將銷售貨物、提供服務(wù)設(shè)計為兩種銷售行為,并在會計核算時分開核算兩種銷售行為的收入和成本。例如,購車贈送汽車清潔這項(xiàng)銷售方案,銷售車輛屬于增值稅納稅業(yè)務(wù);汽車清潔屬于營業(yè)稅納稅業(yè)務(wù)。汽車專賣店在進(jìn)行營銷設(shè)計時應(yīng)該把銷售車輛和提供汽車清潔作為兩個業(yè)務(wù)進(jìn)行設(shè)計和籌劃,并分別核算兩個業(yè)務(wù)的收入和成本。通過混合銷售行為和兼營銷售行為進(jìn)行稅收籌劃需要重點(diǎn)把握的是,要使業(yè)務(wù)流程、財務(wù)流程通暢,并滿足混合銷售行為或兼營銷售行為的判定標(biāo)準(zhǔn)。作為兼營銷售行為籌劃的營銷方案,如果在業(yè)務(wù)宣傳、業(yè)務(wù)單據(jù)的準(zhǔn)備上沒有作為兩項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行,很有可能就會被稅務(wù)機(jī)關(guān)判定為混合銷售行為。稅務(wù)機(jī)關(guān)就會要求企業(yè)補(bǔ)繳增值稅并進(jìn)行處罰。因此,籌劃不充分就會給企業(yè)帶來風(fēng)險。
(2)通過降低應(yīng)納稅額進(jìn)行稅收籌劃。在激烈的市場競爭環(huán)境中,汽車制造商為了維持或擴(kuò)大自己的市場份額,通過各種各樣的銷售方式鼓勵汽車專賣店出售自己品牌的產(chǎn)品;汽車專賣店采取多種多樣的銷售方式來吸引客戶達(dá)到促銷的目的。稅法中不同的銷售方式有不同的計征增值稅的規(guī)定,汽車制造商及汽車專賣店對銷售方式有自主選擇權(quán),這為利用不同銷售方式進(jìn)行稅收籌劃提供了可能。根據(jù)國稅函[2010]56號規(guī)定,“納稅人采取折扣方式銷售貨物,銷售額和折扣額在同一張發(fā)票上的“金額”欄分別注明的,可按折扣后的銷售額征收增值稅?！币虼?對于汽車制造商來說,在制訂銷售方案時,不管促銷目的如何,需要盡可能地將銷售方案與銷量掛鉤,來計算需支付給汽車專賣店的銷售折扣,并且應(yīng)盡量使得銷售額和折扣額在同一張發(fā)票上的“金額”欄分別注明,這樣就可按折扣后的銷售額計征增值稅。汽車專賣店的銷售方式更加復(fù)雜,有積分換禮品、買一贈一、購車送保養(yǎng)、二手車回收及銷售等等。對于不同的銷售方式需事先進(jìn)行稅收籌劃。如在“積分換禮品”的銷售方式下,汽車專賣店可以把“積分換禮品”的宣傳內(nèi)容修改為“積分換取折扣券”,折扣券上要注明:顧客使用折扣券購物后,如需要開具發(fā)票,在發(fā)票上的“金額”欄分行寫明“貨物原價、折扣金額和實(shí)收銷售額”。當(dāng)消費(fèi)者拿著折扣券消費(fèi)時,汽車專賣店可將銷售商品的金額和折扣額同時開在一張發(fā)票的“金額”欄中。采取折扣方式銷售應(yīng)控制的風(fēng)險點(diǎn)是,將銷售額和折扣額進(jìn)行抵減時,降低銷售額需要掌握定價的尺度,如果被稅務(wù)機(jī)關(guān)判定為價格明顯偏低,則稅務(wù)機(jī)關(guān)有權(quán)核定銷售額。
二、結(jié)語
【關(guān)鍵詞】 汽車銷售 稅務(wù) 問題 措施
一、前言
在當(dāng)前汽車銷售過程中，由于利益的驅(qū)使會造成國家稅收的流失。因此，我們要做好汽車銷售的稅務(wù)控制。
二、汽車銷售稅收管理中存在的問題
1、少開發(fā)票金額少計收入。部分經(jīng)銷商采取“一車兩票”，少開發(fā)票，不按實(shí)際收款計提銷售。即將車輛差價或加價部分另開（普通）收據(jù)、（維修保養(yǎng)單），逃避增值稅、車購稅。
2、返利收入未作進(jìn)項(xiàng)稅轉(zhuǎn)出。廠家對經(jīng)銷商的獎勵和返利行為種類繁多，有的汽車生產(chǎn)商將返利在增值稅專用發(fā)票上用負(fù)數(shù)反映，有的汽車生產(chǎn)商將返利直接沖應(yīng)收款，不在進(jìn)項(xiàng)發(fā)票反映。部分汽車經(jīng)銷企業(yè)往往對不在專用發(fā)票上反映的返利，掛在與廠家的“往來賬”上，未作進(jìn)項(xiàng)稅額轉(zhuǎn)出處理，由于經(jīng)銷商與廠家采取的是滾動結(jié)算方式，稅務(wù)部門難以區(qū)分。
3、價外費(fèi)用不作應(yīng)征增值稅收入申報。在實(shí)際操作中，時常有經(jīng)銷商為客戶代辦上牌或者汽車抵押等業(yè)務(wù)發(fā)生，而這類與銷售捆綁向客戶代收的收取費(fèi)，根據(jù)增值稅暫行條例，這部分業(yè)務(wù)收取的費(fèi)用屬于價外費(fèi)用，應(yīng)征收增值稅，但大部分企業(yè)均未作價外費(fèi)用申報繳納增值稅。
4、汽車銷售價格壟斷
稅收流失是一種道德風(fēng)險，是一種由信息不對稱導(dǎo)致的交易成本，是納稅人在追求自身利益的過程中為自己謀取利益的一種表現(xiàn)。汽車銷售領(lǐng)域造成國家稅收流失的壟斷行為主要出現(xiàn)在經(jīng)銷商零售環(huán)節(jié)，表現(xiàn)為汽車加價銷售的“提車費(fèi)”不開具任何發(fā)票或是只提供以“裝飾費(fèi)”、“美容費(fèi)”開具的發(fā)票。根據(jù)我國的稅收政策，車款需要開具增值稅發(fā)票，稅率為17%，而不開發(fā)票的加價款則是全部落入了經(jīng)銷商或者整車生產(chǎn)商的口袋。也即，每1萬元加價款中就有經(jīng)銷商應(yīng)交的1700元稅款和消費(fèi)者應(yīng)交的1000元車輛購置稅流失。就算以“裝飾費(fèi)”、“美容費(fèi)”為名開具的發(fā)票，其5%的稅率與應(yīng)繳納的稅率之間的差距也會造成國家稅款的巨額流失。汽車加價銷售款項(xiàng)稅收的流失一方面違反了稅收的公平原則，影響國家的財政穩(wěn)定；另一方面也弱化了稅收合理配置資源、調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的作用。此外，從調(diào)節(jié)收入分配，縮小貧富差距的角度而言，其影響也是極為不利的。
三、汽車銷售管理稅務(wù)問題防治措施
1、掌握不同品牌的經(jīng)營特點(diǎn)是前提。由于不同汽車經(jīng)銷商銷售不同的汽車品牌，所對應(yīng)商務(wù)政策的返利形式也各有不同，有的是按季返利，有的是按年返利，有的在票面上將返利直接沖抵，有的將返利沖減應(yīng)收款項(xiàng)。不同的品牌汽車綜合毛利率也不相同，有的在5%左右；有的無差價或低差價，但通過銷量返點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)利潤。
2、把握4S店維修保養(yǎng)情況是重點(diǎn)。目前，大多數(shù)4S店都使用了廠家提供的“配件維修銷售系統(tǒng)”，較真實(shí)反映了修理備件的領(lǐng)用存情況，并且按廠家要求每天要上傳相關(guān)維修數(shù)據(jù)。因此，需重點(diǎn)監(jiān)控二類數(shù)據(jù)：一是維修及備件數(shù)據(jù)。把握維修及配件銷售的毛利構(gòu)成，配件加價是否為20%-30%左右，人工費(fèi)（工時）是否為15%-25%左右。維修及配件綜合毛利率是否為35%左右。二是銷售零部件數(shù)據(jù)。根據(jù)典型企業(yè)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)多數(shù)4S店有汽車零部件經(jīng)銷現(xiàn)象。這些零部件銷售包括原廠零部件、分廠零部件等。主要調(diào)撥給分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)銷店，也銷給一些汽車維修站（一般加價5%-10%）。對開發(fā)票部分申報納稅，沒有開發(fā)票的部分未申報納稅。這些情況需要稅收管理員時時把握。
3、汽車銷售維修模式的調(diào)整
商務(wù)部、國家發(fā)改委、國家工商總局于2005年聯(lián)合的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》確立了我國汽車銷售的授權(quán)經(jīng)銷模式，按照該規(guī)定，中國和國外的汽車生產(chǎn)企業(yè)都可以通過授權(quán)來選擇自己的總經(jīng)銷商。其初衷是為了規(guī)范當(dāng)時混亂的汽車銷售市場，更好地保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，但在實(shí)踐中卻成了品牌汽車生產(chǎn)商控制經(jīng)銷商，實(shí)施壟斷行為的利器。如整車生廠商要求經(jīng)銷商店面設(shè)計、裝修用品均由其指定并供貨；強(qiáng)制搭售滯銷車型和非品牌汽車用品；經(jīng)銷商必須建立庫存等等，若經(jīng)銷商不合作，那么其下一年的經(jīng)銷資格很有可能被剝奪。整車生產(chǎn)商的優(yōu)勢地位使其在產(chǎn)品供應(yīng)、核心技術(shù)、銷售網(wǎng)絡(luò)、配件供應(yīng)、售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)形成了徹底的商業(yè)壟斷。
4、監(jiān)控納稅申報情況是措施。在日管中重點(diǎn)監(jiān)控銷售額變動、應(yīng)納稅額增幅及稅負(fù)變化情況，與同行業(yè)、同品牌、同時期的納稅指標(biāo)有無異常等。在應(yīng)納稅額及稅負(fù)方面，應(yīng)監(jiān)控大類稅負(fù)與小類稅負(fù)對比，對部分汽車經(jīng)銷商的納稅申報指標(biāo)遠(yuǎn)低于同類型納稅指標(biāo)的，應(yīng)納入重點(diǎn)監(jiān)控對象。
5、管住行業(yè)發(fā)票是關(guān)鍵。由于購車人需憑機(jī)動車專用發(fā)票才能上車牌。因此，管住發(fā)票是最直接有效的控管手段。一是進(jìn)一步深入開展票表稅比對。重點(diǎn)是對網(wǎng)上申報、網(wǎng)上認(rèn)證的納稅人。優(yōu)化和完善“票表稅”比對功能，對“一機(jī)多票系統(tǒng)”開具的普票（機(jī)動車發(fā)票）應(yīng)納入到“票表稅”比對系統(tǒng)。對網(wǎng)上申報的信息也要增設(shè)票表比對功能。二是管住汽車維修發(fā)票。建議加強(qiáng)維修發(fā)票的管理，要求經(jīng)銷商對維修車輛結(jié)帳時，必須按規(guī)定開具發(fā)票，不得以維修單代替發(fā)票，對違反發(fā)票規(guī)定的必須予以處罰。三是管住車飾發(fā)票。此類問題是汽車經(jīng)銷行業(yè)的一大難點(diǎn)問題，較為隱蔽。核心問題是不開票較為普遍。為此，要積極宣傳稅收政策，督促納稅人加強(qiáng)財務(wù)核算管理，增設(shè)車飾領(lǐng)用存明細(xì)賬。對加裝的車飾部分，要求納稅人開具發(fā)票。
關(guān)鍵詞：汽車4S店 財務(wù)控制 內(nèi)部控制
一、汽車4S店財務(wù)內(nèi)部控制中存在的問題
（一）內(nèi)控意識薄弱
我國4S店銷售的規(guī)模一般都在上億至十余億之間， 企業(yè)集團(tuán)為了加強(qiáng)對下屬門店的管理和控制，直接委派財務(wù)部門人員進(jìn)行銷售的財務(wù)管理。這會降低汽車4S店管理者的內(nèi)部控制意識，使之認(rèn)為內(nèi)部控制的主體是財務(wù)部門，開展內(nèi)控工作是財務(wù)人員職責(zé)所在，從而導(dǎo)致財務(wù)內(nèi)部控制的主動性受到影響。實(shí)際上，企業(yè)的財務(wù)內(nèi)部控制管理貫穿于全企業(yè)的工作之中，離不開每一位領(lǐng)導(dǎo)以及員工的共同努力。
（二）企業(yè)員工的職業(yè)素養(yǎng)有待提高
在汽車行業(yè)飛速發(fā)展的影響下，其對員工的需求也也急劇上升。在這種情況下，員工的素質(zhì)難以保證，在其工作過程中可能會產(chǎn)生一些財務(wù)舞弊等謀取私利的行為。員工經(jīng)手的巨額現(xiàn)金與其工資相比，具有較大的利益誘惑，在心理落差的驅(qū)使下，通過職務(wù)便利進(jìn)行貪污挪用的現(xiàn)象便隨之產(chǎn)生。比如之前發(fā)生的，汽車4S店銷售經(jīng)理私自提高價格，其賣價遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于公司報價標(biāo)準(zhǔn)，在半年內(nèi)貪污的資金達(dá)百萬元之余。加之大部分客戶出于省事的心理，傾向于直接將現(xiàn)金或銀行委托員工代為辦理手續(xù)，對發(fā)票往往缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶徍耍攧?wù)部門對銷售部門的監(jiān)管力度有限，這使得業(yè)務(wù)收入部分流入員工個人賬戶，不僅會損失企業(yè)利益而且對企業(yè)名譽(yù)也會產(chǎn)生負(fù)面影響。
（三）內(nèi)控控制制度得不到落實(shí) 風(fēng)險管理機(jī)制不夠完善
內(nèi)部控制制度作為企業(yè)財務(wù)控制的保障，其規(guī)定是否得到具體落實(shí)直接影響著汽車4S店銷售管理中財務(wù)控制的質(zhì)量。一些汽車企業(yè)集團(tuán)的管理較為松散，工作責(zé)任意識薄弱，關(guān)于財務(wù)內(nèi)部控制的規(guī)章制度不夠規(guī)范，難以發(fā)揮實(shí)質(zhì)性作用。其次，風(fēng)險管理對于企業(yè)的內(nèi)部控制具有不可替代的作用。企業(yè)缺乏健全的風(fēng)險管理機(jī)制，則會在面臨風(fēng)險時出現(xiàn)混亂，不利于企業(yè)的財務(wù)內(nèi)部控制。目前，我國一些汽車4S店銷售對風(fēng)險管理控制不夠重視，尚未制定有效的風(fēng)險管理措施，不利于其及時識別和規(guī)避財務(wù)風(fēng)險。
二、提高4S店銷售管理財務(wù)內(nèi)部控制的措施
（一）重視財務(wù)風(fēng)險控制 加強(qiáng)風(fēng)險評估
以財務(wù)控制為主的內(nèi)部控制體系需要根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部因素的變化而不斷自我完善，加強(qiáng)風(fēng)險評估有利于促進(jìn)內(nèi)部控制體系的完善。企業(yè)應(yīng)從以下幾個方面定期開展風(fēng)險評估：首先，要從公司內(nèi)部出發(fā)，并根據(jù)內(nèi)部風(fēng)險評估的結(jié)果及時進(jìn)行策略調(diào)整;其次，風(fēng)險評估的內(nèi)容也應(yīng)包括客戶在內(nèi)，根據(jù)客戶需求完善內(nèi)部控制制度;最后，汽車4S店銷售要深入學(xué)習(xí)風(fēng)險管理理論，鼓勵員工將理論知識應(yīng)用到實(shí)際工作中去?？傊?，針對4S店盈虧的波動性，應(yīng)定期預(yù)測和評估企業(yè)發(fā)展過程中可能面臨的風(fēng)險因素，提高經(jīng)營者對其營銷的反思能力，根據(jù)實(shí)際情況不斷完善管理策略。
（二）建立健全內(nèi)控管理體系
汽車4S店應(yīng)致力于建立健全內(nèi)部控制制度，促使其在日常管理中切實(shí)發(fā)揮應(yīng)用的作用。本文認(rèn)為4S店內(nèi)控制度的健全應(yīng)重點(diǎn)把握以下內(nèi)容：第一，制度要符合銷售業(yè)務(wù)的具體操作流程，比如規(guī)定一車一檔結(jié)算、款到放車內(nèi)容以及加強(qiáng)合同管理和財務(wù)監(jiān)督。其次，內(nèi)控制度要包括汽車銷售價格政策，提高銷售價格權(quán)限審批和余退款結(jié)算流程。第三，要加強(qiáng)車輛保險和續(xù)保管理，提高操作、結(jié)算和政策的規(guī)范性。第四，強(qiáng)化超齡庫存車管理，以便減小占用資金，最后， 要重視二手車的銷售管理。
（三）設(shè)立專門的審計機(jī)構(gòu)
根據(jù)汽車4S店銷售網(wǎng)點(diǎn)分散且規(guī)模較大的特點(diǎn)，應(yīng)設(shè)立專門審計中心，并配備相應(yīng)的專業(yè)審計人員。審計內(nèi)容具體可以體現(xiàn)在日常經(jīng)營活動中：銷售方面包括業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)的程序是否符合標(biāo)準(zhǔn)、是否存在違規(guī)操作和違反合同管理制度的行為以及是否存在違規(guī)賒銷和違規(guī)提供優(yōu)惠服務(wù)的現(xiàn)象;財務(wù)支出方面包括工資總額的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)、固定資產(chǎn)請購和支付傭金招待費(fèi)的規(guī)范性、企業(yè)資金是否違規(guī)拆借以及物資采購的必要性。最后，審計內(nèi)容應(yīng)包括財務(wù)經(jīng)理的盡責(zé)性、應(yīng)收賬款管理的執(zhí)行是否合乎規(guī)定等。對于審計過程發(fā)現(xiàn)的問題，根據(jù)成本效益原則及時進(jìn)行補(bǔ)救，并制定相關(guān)的監(jiān)督措施來確保整改的落實(shí)。
（四）加強(qiáng)集團(tuán)結(jié)算管理
為了加強(qiáng)汽車集團(tuán)對4S店銷售的管控力度，應(yīng)成立集團(tuán)結(jié)算中心，并借助于辦公網(wǎng)絡(luò)化的OA系統(tǒng)進(jìn)行申請和批復(fù)的傳遞，以此規(guī)范下屬4S店資金流動、費(fèi)用報銷以及固定資產(chǎn)請購等的審核程序，實(shí)現(xiàn)資金的動態(tài)監(jiān)控;其次，應(yīng)針對投融資重大項(xiàng)目設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，以此確保企業(yè)資產(chǎn)資金安全性，有效發(fā)揮財務(wù)會計信息系統(tǒng)的作用，促進(jìn)提高汽車銷售財務(wù)內(nèi)部控制質(zhì)量。
（五）定期開展員工培訓(xùn)與考核活動
內(nèi)部控制需要企業(yè)全體員工的共同參與，汽車4S店銷售應(yīng)加強(qiáng)人員素質(zhì)培訓(xùn)。 培訓(xùn)內(nèi)容的重點(diǎn)應(yīng)根據(jù)工作崗位的需要而定，引導(dǎo)員工真正形成科學(xué)的內(nèi)部控制的理念。其次，應(yīng)對員工的工作態(tài)度和業(yè)績進(jìn)行周期性考核，監(jiān)督其不斷自我完善，以此提高員工的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的財務(wù)控制提供人才保障。
三、結(jié)束語
總之，汽車4S店銷售應(yīng)加強(qiáng)財務(wù)內(nèi)部控制體系建設(shè)，根據(jù)實(shí)際發(fā)展需求不斷提高內(nèi)部財務(wù)控制水平，并定期開展風(fēng)險評估工作，結(jié)合財務(wù)審計的作用，切實(shí)促進(jìn)汽車4S店銷售的長遠(yuǎn)發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
【論文關(guān)鍵詞】我國汽車市場 營銷現(xiàn)狀
【論文摘 要】隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)能力的發(fā)展，與汽車產(chǎn)量快速提高形成鮮明對比的是我國汽車市場營銷的相對滯后。在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展下，汽車作為一種特殊物資，由于被國家控制銷售渠道單一，所以，營銷受到阻礙，致使形成了我國汽車市場營銷現(xiàn)狀發(fā)展的不足。
本文通過對我國汽車市場營銷現(xiàn)狀的分析，分別從我國汽車市場營銷發(fā)展歷程、目前我國汽車市場營銷主要存在以下幾個方面的問題以及我國汽車市場營銷發(fā)展趨勢進(jìn)行了淺談。
一、我國汽車市場營銷發(fā)展歷程
在84、85年期間，政府允許汽車企業(yè)生產(chǎn)超出的部分汽車可以自銷，由于一些人手里掌握一些資源，低價進(jìn)高價賣，把汽車價格炒高，在這種倒買倒賣中獲得了高額利潤，同時也帶動了汽車投資熱，是汽車的市場一片混亂，產(chǎn)生了畸形的市場繁榮，與此相反，“汽車市場營銷”的萌芽被遏制。在94年，中國汽車銷售體系發(fā)生了改變，可以按照國際上通行的原則和模式自行建立產(chǎn)品銷售系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)。在94年以前，汽車銷售渠道完全被政府控制，根本談不上營銷。96年汽車市場基本開放，由于一些汽車品牌價格下降，震動了整個車壇，開始了第一次價格戰(zhàn)。98年，一些汽車企業(yè)成立了品牌專賣店，但是由于投資大，沒有概念，所以，沒有推行下去。在以后的幾年里，汽車生產(chǎn)企業(yè)自主的銷售規(guī)模體系慢慢發(fā)展，而且還是中國汽車銷售的主渠道。2001年時，有的汽車企業(yè)成立了4S店，并把營銷策略、售后服務(wù)運(yùn)用到其中。02年，轎車產(chǎn)量突破百萬輛，在最近幾年里，汽車市場銷售并沒有像起初想象那樣銷售火爆，很多消費(fèi)者對于買車還是抱有觀望的態(tài)度，使汽車營銷市場陷入低迷狀態(tài)。在06年，由于我國汽車需求量的增長值小于產(chǎn)能增長直，所以，估計汽車業(yè)產(chǎn)能過剩狀況加大，但就目前情況來看，市場還是屬于買方的，在市場需求后面則是更激烈的競爭，汽車作為一個復(fù)雜的工業(yè)品和大件消費(fèi)品，其營銷也有更多的變化，更加復(fù)雜。
二、目前我國汽車市場營銷主要存在以下幾個方面的問題
1、4S店遍地開花，但汽車市場營銷處境尷尬，前景令人擔(dān)憂。隨著汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在近幾年4s汽車店將銷售、零配件、服務(wù)、信息反饋于一體的在我國如雨后春筍般的出現(xiàn)，但是這樣的銷售模式對于汽車大品牌來講是很好的銷售渠道，但是，如果經(jīng)營利潤少就支撐不了汽車4s店的費(fèi)用，可見，4s店在我國的存在已呈現(xiàn)出其弊端。
2、汽車市場營銷方式混亂落后?，F(xiàn)在，很多汽車企業(yè)或是經(jīng)銷商幾乎沒有根據(jù)市場營銷觀念從事經(jīng)營活動。他們通過車展的方式來體現(xiàn)闊氣，或者運(yùn)用價格戰(zhàn)作為汽車銷售手段，這樣對于汽車銷售根本不會起多大作用?？梢姟Ｎ覈钠嚑I銷方式還處在簡單、低級的階段。
3、汽車經(jīng)銷商普遍存在著汽車市場營銷信譽(yù)危機(jī)。根據(jù)調(diào)查報告顯示出當(dāng)前汽車消費(fèi)整體環(huán)境普遍存在的現(xiàn)象是：汽車消費(fèi)投訴的提高與消費(fèi)者購車熱有直接關(guān)系。由于汽車經(jīng)銷商在銷售中不僅缺乏行業(yè)自律，還缺乏道德操守約束，更缺乏一個統(tǒng)一的組織來規(guī)定汽車經(jīng)銷商的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。因而對于目前汽車經(jīng)銷這個行業(yè)來講前景是一片混亂。針對于國外的汽車經(jīng)商他們在各地確立了符合高檔地位的品牌身份有嚴(yán)格要求，在我們國家一些高品牌的外國經(jīng)銷商不僅有統(tǒng)一的形象標(biāo)志，還有統(tǒng)一的信息流通網(wǎng)絡(luò)，更有統(tǒng)一的嚴(yán)格地培訓(xùn)體系。針對于這些是我們國家的一些汽車經(jīng)銷商從來都沒有考慮過的問題。
4、營銷隊(duì)伍素質(zhì)普遍不高。在以前，汽車銷售市場都是由賣方所占據(jù)，所以汽車經(jīng)銷商對營銷人員的要求并不高?，F(xiàn)在，汽車銷售市場都是由買方所占據(jù)，消費(fèi)者對于購買行為比較理性，這就要求我們的營銷人員既懂汽車、又懂營銷。提高營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費(fèi)者與銷售企業(yè)的橋梁，甚至本身就是銷售企業(yè)的招牌。
三、我國汽車市場營銷發(fā)展趨勢
關(guān)鍵詞：汽車運(yùn)營項(xiàng)目；人員流動；風(fēng)險防范
一、引言
MT公司實(shí)力雄厚，固定資產(chǎn)超過十億元，是一家集實(shí)業(yè)、商貿(mào)、金融等業(yè)務(wù)為一體的綜合化、多元化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。2014年MT公司與一家汽車銷售公司進(jìn)行過一定深度的合作，引進(jìn)進(jìn)口車渠道業(yè)務(wù)人員（主要是港口渠道業(yè)務(wù)）、汽車銷售業(yè)務(wù)精英、資深汽車銷售培訓(xùn)人員等，最終擬形成一個覆蓋全省的汽車銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。本文從汽車銷售運(yùn)營項(xiàng)目中所面臨的風(fēng)險進(jìn)行剖析MT公司開展汽車銷售運(yùn)營項(xiàng)目存在的風(fēng)險，進(jìn)而提出防范措施。
二、汽車銷售運(yùn)營項(xiàng)目風(fēng)險現(xiàn)狀及存在問題
1.銷售情況不及預(yù)期。MT公司汽車運(yùn)營中心經(jīng)營車型主要是中高檔進(jìn)口車型，消費(fèi)群體與傳統(tǒng)4S店相比較小且整體資金實(shí)力較高。同時，近兩年汽車市場整體環(huán)境欠佳，新進(jìn)入者較多，相互之間降價競爭程度激烈，有相當(dāng)一部分汽車銷售企業(yè)目前還在處在艱難生存的境地，甚至出現(xiàn)了集體退出汽車銷售行業(yè)等現(xiàn)象。
2.前期人員流動性過大。按照其他汽車銷售公司的經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目前期（第一、第二年）往往銷售情況不好，工資待遇較低，各項(xiàng)管理制度不健全，部分有經(jīng)驗(yàn)的員工極易發(fā)生跳槽等行為，致使公司員工隊(duì)伍水平難以有效提升。
3.汽車分期客戶欠款過大。MT公司在銷售環(huán)節(jié)給予客戶分期付款方式的選擇權(quán)，項(xiàng)目后期，MT公司將建立自己的汽車金融部，通過獲取利息的方式盈利，利息平均在8%-16%左右，但在前期會給顧客的整體還款能力做出判斷。雖然在顧客購車時，工作人員會對顧客的整體還款能力作出全面、詳細(xì)的調(diào)查，但難免存在顧客惡意欠款、車毀人跑、合作糾紛等情況，致使后續(xù)款項(xiàng)無法及時補(bǔ)上，給公司造成損失。
4.經(jīng)銷商渠道難以構(gòu)建。經(jīng)銷商渠道是MT汽車銷售項(xiàng)目持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵，是規(guī)模效應(yīng)實(shí)現(xiàn)的重要基礎(chǔ)。整個渠道的構(gòu)建面臨的問題有：一是難以找到有實(shí)力有興趣的合作伙伴；二是項(xiàng)目前期整體盈利水平不高，且問題多發(fā)，使合作伙伴與MT公司漸行漸遠(yuǎn)；三是合作伙伴誠信問題，客戶資源和車源是整個項(xiàng)目過程中核心，部分渠道經(jīng)銷商在經(jīng)過一段時間后逐漸成熟，會通過別的渠道引進(jìn)車輛，從而影響到雙方之間的合作關(guān)系。
5.員工誠信缺失。汽車銷售行業(yè)的通病就是內(nèi)部員工的誠信缺失，部分汽車銷售企業(yè)倒閉的根本原因就是員工的私下交易、離職帶走了大量的客戶資源，久而久之，影響整體銷售。MT汽車項(xiàng)目也面臨著同樣的風(fēng)險：由于公司員工經(jīng)過一段時期，對各方面情況熟悉之后，極易發(fā)生內(nèi)部員工串貨、私下與客戶交易等行為，使前期銷售欠佳的情況愈發(fā)凸顯。
三、汽車運(yùn)營項(xiàng)目風(fēng)險防范措施
1.采取科學(xué)有效的營銷策略。為拓寬銷售渠道，增加銷售收入，MT公司汽車項(xiàng)目可采取產(chǎn)品策略、渠道策略、宣傳策略、價格策略以及關(guān)系營銷策略，只要能夠認(rèn)真貫徹既定方針，同時不斷優(yōu)化方案，項(xiàng)目前期的銷售情況一定會好于預(yù)期。
2.提升滿意度避免人員流動。針對人員流動性過大的措施有：一是分情況區(qū)別對待。對于核心人才，包括管理骨干、業(yè)務(wù)骨干等，可適當(dāng)提供高于行業(yè)平均水平的工資待遇。對于一般人員，如果有潛力或態(tài)度積極，可通過談心、分析當(dāng)前項(xiàng)目發(fā)展情況及未來預(yù)期，盡可能的挽留。對于其他一些人員，按照人力資源制度正常辦理即可，按照MT公司統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，額外多發(fā)一個月工資；二是合理的薪酬體系。MT汽車項(xiàng)目薪酬體系考慮到本項(xiàng)目初創(chuàng)期，采取保底底薪+高提成的方式（提成達(dá)到差價的15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)10%的水平），既保障員工的基本生活，也極大提升了員工的積極性；三是專業(yè)的培訓(xùn)，MT公司非常重視非業(yè)務(wù)類的培訓(xùn)，培訓(xùn)體系包括入職培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)及考核等等，并不定期選派優(yōu)秀員工參加河南省重點(diǎn)高校MBA、EMBA的課程培訓(xùn)。
3.優(yōu)化評估與欠款處置機(jī)制。首先，構(gòu)建完善的信用評估體系，除了日常的抵押情況、身份信息、工作信息等傳統(tǒng)評估外，還要進(jìn)行關(guān)系評估。主要是實(shí)際工作態(tài)度、為人處事態(tài)度等非剛性條件，這方面的信息對于其日后還款的及時性至關(guān)重要。其次，妥善的欠款處置機(jī)制，對于一些特殊情況困難，諸如：生意經(jīng)營困難、家庭臨時性事件等，可酌情放寬期限。對于一些惡意的事件要及時配合司法部門進(jìn)行過處置，并進(jìn)行事件追溯，認(rèn)真分析導(dǎo)致事件的原因，采取針對性措施處置。
4.科學(xué)高效拓寬經(jīng)銷商渠道。首先建立科學(xué)的渠道管理機(jī)制，由于MT公司的整體實(shí)力和良好的經(jīng)營業(yè)績，擬實(shí)行經(jīng)銷商入股加盟制度，具體形式可以是以店面租期或資金形式。購車款部分墊付機(jī)制，地市級經(jīng)銷商保持200萬左右的墊付資金，便于集中規(guī)模采購；其次，構(gòu)建高效的資源共享平臺，方便相互之間調(diào)配資源，降低綜合成本。實(shí)行統(tǒng)一的服務(wù)，包括汽車金融、汽車美容、維修、延保服務(wù)，方便顧客；第三，積極利用其他途徑構(gòu)建經(jīng)銷商渠道，合作伙伴除了其他公司和個人主動加入外，MT公司也積極鼓勵員工自主創(chuàng)業(yè)，對于有一定能力的員工或團(tuán)隊(duì)，由MT公司進(jìn)行資金支持，促使員工向合伙經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變。
5.健全制度管理員工誠信度。首先規(guī)劃業(yè)務(wù)流程，實(shí)行專崗專責(zé)，對車源信息、客戶信息采取必要的保密措施。第二，健全管理制度，對于違犯公司誠信的員工，一次違犯以教育調(diào)崗為主，再次違犯直接辭退。對于恪守誠信的優(yōu)秀員工，予以精神和物質(zhì)表彰獎勵。第三，注重員工關(guān)懷，對于員工的住宿、就餐、疾病、子女入學(xué)等問題，公司盡可能提供幫助。第四，為員工謀長遠(yuǎn)發(fā)展，MT公司下屬的各個分公司員工是MT公司最大的人才寶庫，結(jié)合員工的特點(diǎn)和興趣愛好，為員工調(diào)配適合的崗位，并給予充足的發(fā)展空間。
參考文獻(xiàn)：
[1]張國新.《汽車金融與貿(mào)易》.上海：上海交通大學(xué)出版社，2012年.
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論文摘要：本文調(diào)查汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的現(xiàn)狀，從銷售流程、體驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)、售后服務(wù)、銷售車型等方面分析汽車網(wǎng)絡(luò)銷售方面存在的不足，然后根據(jù)實(shí)際案例提出自己的一些見解。
一、汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的現(xiàn)狀
從我國第一起網(wǎng)購汽車案例到現(xiàn)在，已經(jīng)超過十個汽車品牌嘗試“網(wǎng)上賣車”。以淘寶為首的網(wǎng)商和以一汽馬自達(dá)、榮威、比亞迪、吉利為主的汽車廠商都在以不同形式加入到“網(wǎng)上賣車”的行列中。但像汽車這樣的大額消費(fèi)品的網(wǎng)上銷售卻并沒有取得令人振奮的成績。具體表現(xiàn)為：
（1）銷售流程不是真正的網(wǎng)絡(luò)銷售流程。正常的網(wǎng)絡(luò)銷售，在現(xiàn)實(shí)中，購買者僅需簽收貨品，其他程序皆由網(wǎng)絡(luò)操作及商家和物流公司合作完成。而目前的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售，購買者僅是在線支付一定數(shù)額的保證金，此后的交易過程還是要在用戶所在地的4S店來完成。實(shí)質(zhì)上是一種“線上付款、線下購物”的形式，網(wǎng)店賣的僅是“裸車”，其方便程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于汽車4s店，降低網(wǎng)絡(luò)購買的積極性。
（2）體驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)過少。目前的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售，有指定的4s店代行使體驗(yàn)的職責(zé)。例如，吉利集團(tuán)全球鷹淘寶商城官方旗艦店，藍(lán)白色熊貓款只有在指定的64個4s店有車，可以實(shí)際體驗(yàn)，而大多數(shù)城市還沒有相應(yīng)的體驗(yàn)店，這無疑降低了顧客購買的積極性。
（3）服務(wù)瓶頸令人擔(dān)憂。汽車是大件貨品，退換貨成本很高，汽車網(wǎng)絡(luò)銷售店一般不接受網(wǎng)絡(luò)商城的“7天無條件退換貨服務(wù)”；購車后，車輛的售后服務(wù)以及相應(yīng)的辦證、保險、購置稅等的服務(wù)難以保證，為購車帶來不必要的麻煩。此外，由于汽車網(wǎng)購接近于廠商直接銷售的模式，4S店若不能從中獲取利潤，很難為用戶提供相應(yīng)的售后服務(wù)，尤其是一些免費(fèi)的服務(wù)。
（4）網(wǎng)店車輛品種單一，銷售沒有形成規(guī)模。網(wǎng)店一般研發(fā)適合網(wǎng)絡(luò)用戶群體的網(wǎng)絡(luò)專供款車型，其他車輛不在網(wǎng)店銷售。另外，網(wǎng)店為了吸引客戶，經(jīng)常組織“秒殺”、“聚劃算”“限時打折”“團(tuán)購”等活動，讓利銷售，購買量大增，但是非活動期間，購買者寥寥，還沒有形成正常的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售；而且，活動期間生產(chǎn)廠家生產(chǎn)能力不足，不能及時交貨，導(dǎo)致顧客等待時間長，滿意度下降。
二、發(fā)展策略
汽車業(yè)真正的電子商務(wù)，應(yīng)該是把車直接開到消費(fèi)者家里去，包括后繼的稅費(fèi)、牌照等手續(xù)也會一并辦好，客戶覺得OK了，車輛才能交到客戶手里。但這是最終極的汽車電子商務(wù)銷售模式，也是用戶體驗(yàn)最好的模式，恐怕未來很多年內(nèi)都很難做到。但是，針對目前的發(fā)展，以吉利網(wǎng)店為例，可通過以下策略增加汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的吸引力。
（1）與專業(yè)網(wǎng)購商城合作
對于吉利來說，旗下全球鷹品牌的目標(biāo)消費(fèi)群與淘寶商城高度一致，對淘寶商城來說，建立汽車營銷板塊，對它的商品架構(gòu)和體系以及現(xiàn)有的技術(shù)、流程體現(xiàn)是一次重大的調(diào)整，而且需要人員配備。但是如果成功的話，雙方將共同開啟汽車網(wǎng)絡(luò)營銷新時代。如此一來，對于吉利和淘寶兩家集團(tuán)來說，就產(chǎn)生了1+1>2的效果。
（2）設(shè)計出專品
中國首款網(wǎng)絡(luò)專供車全球鷹雙色熊貓也正式宣告上市，此次全球鷹共推出兩款雙色熊貓，其中1.3L-5MT無敵型售價59800元，1.5L-4AT愛她版無敵型售價69800元。
作為全球鷹首款在網(wǎng)上銷售車型，雙色熊貓?jiān)诂F(xiàn)有熊貓仿生學(xué)的外觀造型上，配以藍(lán)白色系的紋飾，視覺效果更為強(qiáng)烈，同時該車還增加了可視倒車?yán)走_(dá)、DVD導(dǎo)航等配置，加上熊貓C-NCAP五星安全的血統(tǒng)，極力滿足年輕消費(fèi)群要求個性、獨(dú)立、灑脫的購車需求，也是對全球鷹“活力、突破、精彩”品牌基因的直接體現(xiàn)。
值得一提的是，此次上市的雙色熊貓僅在全球鷹旗艦店才能購得，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商在接到網(wǎng)購訂單后，輔助完成提車及售后服務(wù)，并不直接對非網(wǎng)購者銷售雙色熊貓。
（3）與專業(yè)汽車4s店合作
顧客在經(jīng)銷商處付清尾款，就可享受4S店提供的上牌、保險、售后保養(yǎng)等一系列與實(shí)體店購車同等的售后服務(wù)。除了上述支付方式，買家亦可在線支付全額車款，然后到4S店直接辦理提車手續(xù)，同時買家也能選擇分期付款方式，申請分期付款，審核通過后，在線拍付保證金，然后到4S店支付車款首付（扣除保證金），辦理提車手續(xù)。網(wǎng)上購車將給消費(fèi)者帶來便利。按照當(dāng)前的支付方式，消費(fèi)者在充分了解雙色熊貓的產(chǎn)品性能后，完全可以在線全額支付車款，然后到吉利全球鷹全國200多家4S店提車，在線支付購車成為全球鷹旗艦店與其他汽車品牌網(wǎng)店的最大不同之一，此外，送車上門服務(wù)已經(jīng)不再遙不可及，吉利將根據(jù)購車者的需求，逐步在全國各大城市開通此項(xiàng)服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)足不出戶便能購買汽車的夢想。
三、結(jié)論
在網(wǎng)購和電子商務(wù)迅猛發(fā)展的背景下，可以預(yù)見的是，未來勢必會有越來越多汽車企業(yè)加入網(wǎng)上銷售的行列，全球鷹淘寶商城旗艦店車或?qū)t成為第一個“引爆點(diǎn)”，引領(lǐng)中國汽車市場營銷進(jìn)入網(wǎng)購的新時代。
參考文獻(xiàn)
[1]劉小苗．論汽車銷售模式．大眾科技，2005年，第12期，224
