時(shí)間：2022-08-24 05:16:31
緒論：在尋找寫(xiě)作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇家電促銷活動(dòng)總結(jié)，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
五一勞動(dòng)節(jié)商場(chǎng)促銷活動(dòng)總結(jié)一
一、促銷主辦方：***超級(jí)市場(chǎng)
二、促銷主題：五一回報(bào)社會(huì)大贈(zèng)送
三、市場(chǎng)效果：據(jù)工作人員介紹，效果顯著，每天平均三百人次
四、分析本次促銷活動(dòng)
昌大昌超市是湛江市的一個(gè)大型連鎖超市，雷州昌大昌超市是它的一個(gè)子超市，擁有員工二百多名，這次五一黃金周，超市搞了一個(gè)大型的促銷活動(dòng)，把全體員工的三分之一投入這個(gè)五一活動(dòng)中，據(jù)負(fù)責(zé)人介紹，超市想利用這次的活動(dòng)提高在消費(fèi)群體的口碑，同時(shí)想把握這個(gè)黃金周的大量銷售額，在和百一等超市競(jìng)爭(zhēng)中取得有利的主動(dòng)權(quán)。本次的促銷活動(dòng)主要分為三大類
一。現(xiàn)場(chǎng)特價(jià)銷售：
現(xiàn)場(chǎng)銷售品有五大類，其中有化妝品，日常生活用品，電器，飲料，家具
化妝品主要是廠商直接派促銷人員和超市員工負(fù)責(zé)，日常生活用品是明碼標(biāo)價(jià)，電視，空調(diào)等家電進(jìn)行降價(jià)和贈(zèng)送副帶品，各種飲料都比平時(shí)價(jià)格要低，家具全部打8折。
二。游動(dòng)宣傳贈(zèng)貨品
超市利用各贊助商的車加上超市名進(jìn)*派送廣告品(化妝品和日常生活用品)和宣傳單。
三。現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)
抽獎(jiǎng)的辦法和獎(jiǎng)品比較靈活，中獎(jiǎng)率100%，利用變形促銷各類產(chǎn)品。
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我通過(guò)一天的觀察與了解，覺(jué)得這整個(gè)活動(dòng)是比較成功的，但從我個(gè)人的角度來(lái)看，還是有一些不足的地方。
我就從以下幾點(diǎn)說(shuō)說(shuō)我的看法
一。廣告宣傳，
在廣告宣傳的用詞和出發(fā)點(diǎn)不是很好，應(yīng)該改成以消費(fèi)者的角度出發(fā)，廣告的衫底音樂(lè)也應(yīng)該適合大部分消費(fèi)者的心里，經(jīng)過(guò)不同的街口就要放不同的音樂(lè)。
二。員工積極性
五一黃金周的客量增大，工作時(shí)間會(huì)加長(zhǎng)，就會(huì)出現(xiàn)一些員工的消極性。應(yīng)該安國(guó)家規(guī)定增加員工三倍的補(bǔ)助金，據(jù)員工說(shuō)，只是按平時(shí)的工資加工費(fèi)，還有就是包吃一餐。所以，員工的積極性直接影響到促銷效果。
三。增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力
a建立創(chuàng)新制度，加強(qiáng)自身素質(zhì)建設(shè)，做到硬件過(guò)關(guān)、軟件到位。
b健全管理體制。好的管理體制是超市各種策略、方案順利實(shí)施的保證，也是企業(yè)不斷成功的保證。力求做到超市分工至細(xì)、權(quán)職分明、監(jiān)督有效。
c完善培訓(xùn)制度?，F(xiàn)代企業(yè)以人為主，優(yōu)秀的員工是企業(yè)得以生存和發(fā)展的關(guān)鍵。超市應(yīng)完善員工的教育培訓(xùn)及福利待遇制度，確立員工入企業(yè)先培訓(xùn)制度，和員工進(jìn)行有效的溝通，做到人無(wú)貴賤、事無(wú)巨細(xì)、教育及時(shí)、獎(jiǎng)懲分明。
d充分運(yùn)用營(yíng)銷理念。解除員工思想包袱，把握好顧客投訴的接待與處理，積極開(kāi)拓市場(chǎng)、鞏固市場(chǎng)。
e做好日志、月志工作。管理人員必須每日書(shū)面匯報(bào)工作狀況及突發(fā)事件的發(fā)生與處理。超市還應(yīng)定期舉行員工大會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行員工激勵(lì)，制定發(fā)展目標(biāo)等。
五一勞動(dòng)節(jié)商場(chǎng)促銷活動(dòng)總結(jié)二
xxxx年5月1日--7日開(kāi)展了七天五一促銷活動(dòng)，由于占了一定的天時(shí)和人和，再加上有吸引力的季節(jié)性商品和促銷活動(dòng)，總體效果較好，給我們以后的工作開(kāi)展留下了一個(gè)很好的教材。
本次企劃案的前期準(zhǔn)備十分充足，覆蓋面很廣，配合各門店店長(zhǎng)及公司各部門的認(rèn)真論證，形成了一套較完整的可操作性強(qiáng)的整體營(yíng)銷手冊(cè)。
在促銷方面，我們應(yīng)用了針對(duì)家庭及主婦為主的消費(fèi)群的促銷活動(dòng)，達(dá)到了應(yīng)有的效果，消費(fèi)者反響熱烈，完全達(dá)到了聚集人氣的目的。
商品方面，我們配合季節(jié)性進(jìn)行了勁爆生鮮，僅限1天瘋狂特價(jià)，限時(shí)搶購(gòu)的商品促銷活動(dòng)，達(dá)到了即配合著整體快訊收費(fèi)的目的，又運(yùn)用商品進(jìn)行拉動(dòng)人氣和銷售的目的。再加上門店的陳列配合，現(xiàn)場(chǎng)促銷。我們制作的五一廣播稿，使門店在執(zhí)行宣傳方面和渲染買場(chǎng)氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。在視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)方面給了消費(fèi)者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。
五一大型文藝晚會(huì)把整個(gè)五一慶推上，各門店的文藝表演可圈可點(diǎn)，供應(yīng)商的邀請(qǐng)使我們公司的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)思想宣傳上了一個(gè)臺(tái)階。配著生日歌總經(jīng)理切蛋糕的一幕使我們員工有了家庭的親切歸宿感。這是本次文藝晚會(huì)的幾大重要亮點(diǎn)。
在天時(shí)人和方面我們也占到了一定的優(yōu)勢(shì)，五一活動(dòng)開(kāi)始天氣突然轉(zhuǎn)涼使原本快訊計(jì)劃中的季節(jié)性商品熱銷，人氣鼎沸。這和我們分析和組織商品的前瞻性分不開(kāi)的，最后真的連老天都幫我們，再加上我們的勤奮努力和較好的分析執(zhí)行能力，還有做不好的事情?
但是我們?cè)诠ぷ鞯挠?jì)劃、組織安排和活動(dòng)控制過(guò)程中，仍然存在著許多不足之處：在本次五一活動(dòng)中間，有一些關(guān)于促銷計(jì)劃、活動(dòng)及商品的工作沒(méi)有落實(shí)到位，導(dǎo)致?lián)p失了一部分銷售，這是值得我們?nèi)ド钏己蜕羁虣z討的：
1、部分促銷活動(dòng)由于找不到供應(yīng)商，被迫流產(chǎn)。
2、監(jiān)督表格沒(méi)執(zhí)行，是本次五一的一個(gè)遺憾。
3、門店的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力度不夠，
4、門店的及時(shí)跟蹤檢討沒(méi)有做到位。
5、門店在人力安排方面不合理，致使本次的個(gè)別活動(dòng)沒(méi)有得到充分的發(fā)揮。
6、新商品/敏感性商品開(kāi)發(fā)，采購(gòu)沒(méi)有充分的執(zhí)行，是本次五一最大的遺憾。
7、門店在五一活動(dòng)中，在一些商品的創(chuàng)意陳列方面明顯不足，有待改進(jìn)。
8、門店在五一商品活動(dòng)中，現(xiàn)場(chǎng)促銷作的不到位，有時(shí)有，有時(shí)沒(méi)有，沒(méi)有徹底的給現(xiàn)場(chǎng)促銷人員培訓(xùn)和跟蹤，這樣致使一些消費(fèi)者的反映得不到收集，不能為以后的工作借鑒。
一、活動(dòng)前充分做好準(zhǔn)備工作，為促銷活動(dòng)成功奠定基礎(chǔ)。
1、組織店員學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)總公司安排的這次活動(dòng)精神，在每月固定時(shí)間的促銷活動(dòng)工作的基礎(chǔ)上，分析工作中存在的漏洞，強(qiáng)調(diào)了本次活動(dòng)的重要性，把DM單分到每一位職工手中，劃片發(fā)放。并要求所有店員提前安排好時(shí)間，活動(dòng)期間全天上班。
2、根據(jù)活動(dòng)要求，組織店員清點(diǎn)庫(kù)存，分別對(duì)促銷產(chǎn)品、贈(zèng)品準(zhǔn)備貨源，提早對(duì)特價(jià)藥品，常用藥品，本季節(jié)藥品，洗化，家電等進(jìn)行備貨。
3、專門組織職工討論怎樣促銷藥品，分析可能出現(xiàn)的問(wèn)題。如果特價(jià)的商品，沖量品銷售太多，怎樣銷售才能保證毛利。
4、營(yíng)造良好服務(wù)環(huán)境。組織店員對(duì)店內(nèi)店外環(huán)境整理衛(wèi)生，做到整潔衛(wèi)生，藥品擺放整齊。對(duì)特價(jià)藥品做了POP宣傳海報(bào)。針對(duì)70多個(gè)特價(jià)藥品全部做了店外宣傳海報(bào)，張貼在藥店外8個(gè)櫥窗。同時(shí)為突出特價(jià)藥品，引起顧客的注意，專門做了70多個(gè)爆炸貼放在該藥品陳列位上。為突出活動(dòng)效果，在門店前搭起彩虹門，擺放了花籃，安排了音響，對(duì)本次活動(dòng)起到了很大作用。
二、本次活動(dòng)取得的效果
12月9日銷售2、9萬(wàn)，12月10日銷售4、1萬(wàn)，12月11日銷售5、8萬(wàn)。
三、本次活動(dòng)心得體會(huì)
1、從12月5日—12月8日都是陰雨霧天，活動(dòng)之初我們預(yù)想效果比平時(shí)能增加營(yíng)業(yè)額30%左右就算成功。因?yàn)樘鞖獾仍蛭覀兏械叫判牟蛔?，沒(méi)想到我們提前做的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作起到了很大作用。
2、活動(dòng)前短信宣傳、全市醫(yī)保一卡通在12月10日全市聯(lián)網(wǎng)刷卡、農(nóng)行年底前清卡、豐厚的贈(zèng)品等因素帶動(dòng)了銷售量。
3、DM單發(fā)放時(shí)間短，有些倉(cāng)促，覆蓋面不夠廣；由于擔(dān)心預(yù)期活動(dòng)效果，龍大花生油備貨不充分，出現(xiàn)短缺。
一、活動(dòng)前充分做好準(zhǔn)備工作，為促銷活動(dòng)成功奠定基礎(chǔ)。
1、組織店員學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)總公司安排的這次活動(dòng)精神，在每月固定時(shí)間的促銷活動(dòng)工作的基礎(chǔ)上，分析工作中存在的漏洞，強(qiáng)調(diào)了本次活動(dòng)的重要性，把DM單分到每一位職工手中，劃片發(fā)放。并要求所有店員提前安排好時(shí)間，活動(dòng)期間全天上班。
2、根據(jù)活動(dòng)要求，組織店員清點(diǎn)庫(kù)存，分別對(duì)促銷產(chǎn)品、贈(zèng)品準(zhǔn)備貨源，提早對(duì)特價(jià)藥品，常用藥品，本季節(jié)藥品，洗化，家電等進(jìn)行備貨。
3、專門組織職工討論怎樣促銷藥品，分析可能出現(xiàn)的問(wèn)題。如果特價(jià)的商品，沖量品銷售太多，怎樣銷售才能保證毛利。
4、營(yíng)造良好服務(wù)環(huán)境。組織店員對(duì)店內(nèi)店外環(huán)境整理衛(wèi)生，做到整潔衛(wèi)生，藥品擺放整齊。對(duì)特價(jià)藥品做了POP宣傳海報(bào)。針對(duì)70多個(gè)特價(jià)藥品全部做了店外宣傳海報(bào)，張貼在藥店外8個(gè)櫥窗。同時(shí)為突出特價(jià)藥品，引起顧客的注意，專門做了70多個(gè)爆炸貼放在該藥品陳列位上。為突出活動(dòng)效果，在門店前搭起彩虹門，擺放了花籃，安排了音響，對(duì)本次活動(dòng)起到了很大作用。
二、本次活動(dòng)取得的效果
12月9日銷售2、9萬(wàn)，12月10日銷售4、1萬(wàn)，12月11日銷售5、8萬(wàn)。
三、本次活動(dòng)心得體會(huì)
1、從12月5日—12月8日都是陰雨霧天，活動(dòng)之初我們預(yù)想效果比平時(shí)能增加營(yíng)業(yè)額30%左右就算成功。因?yàn)樘鞖獾仍蛭覀兏械叫判牟蛔?，沒(méi)想到我們提前做的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作起到了很大作用。
2、活動(dòng)前短信宣傳、全市醫(yī)保一卡通在12月10日全市聯(lián)網(wǎng)刷卡、農(nóng)行年底前清卡、豐厚的贈(zèng)品等因素帶動(dòng)了銷售量。
3、DM單發(fā)放時(shí)間短，有些倉(cāng)促，覆蓋面不夠廣；由于擔(dān)心預(yù)期活動(dòng)效果，龍大花生油備貨不充分，出現(xiàn)短缺。
活動(dòng)主題：家電價(jià)格大掃蕩
活動(dòng)時(shí)間：11月底
活動(dòng)場(chǎng)地：平果百匯朝陽(yáng)店
活動(dòng)目的：大小廚三線產(chǎn)品聯(lián)合促銷沖量
活動(dòng)品牌：艾美特、富士寶、奔騰、依立、萬(wàn)和、創(chuàng)維彩電、美的冰洗
目標(biāo)銷量：小電250臺(tái)、大電30臺(tái)、廚電10套
活動(dòng)前期準(zhǔn)備
1 方案策劃：
邀您起“掃蕩”家電的理由
(1)艾美特、富士寶、奔騰、依立小家電活動(dòng)保價(jià)100天，百日內(nèi)降價(jià)，差價(jià)返還；
(2)活動(dòng)期間前50名到場(chǎng)的顧客免費(fèi)贈(zèng)送香米和雞蛋，送完即止：
(3)驚爆機(jī)一電吹風(fēng)29元、電燙斗49元、電水壺69元、電飯煲79元、電磁爐99元、電壓力鍋139元，限量搶購(gòu)，先到先得，售完即止：
(4)現(xiàn)場(chǎng)拍賣小家電1元起拍，成交價(jià)格您說(shuō)了算：
(5)小家電單臺(tái)最高優(yōu)惠超100元、冰洗單臺(tái)最高優(yōu)惠超400元：
(6)買399元觸摸屏電磁爐送電壓力鍋，買電壓力鍋送電曖器，買指定型號(hào)冰洗送電飯煲、電磁爐；
(7)11月19～20日，凡在百匯家電商場(chǎng)購(gòu)買活動(dòng)品牌小家電滿800元、大家電滿1600元即可憑當(dāng)天車票報(bào)銷20元現(xiàn)金車費(fèi)：
(8)在活動(dòng)期間購(gòu)買艾美特、富士寶、奔騰、依立、萬(wàn)和廚電、美的冰洗產(chǎn)品，即可任意限購(gòu)驚爆機(jī)一臺(tái)(先買先送，售完即止)。
2，物料準(zhǔn)備：
(1)單頁(yè)／快訊：2萬(wàn)份，覆蓋平果及周邊5鎮(zhèn)(邀請(qǐng)創(chuàng)維彩電參與活動(dòng)，豐富外展形象，并承擔(dān)單頁(yè)制作費(fèi))：
(2)條幅：25條覆蓋平果及周邊5鎮(zhèn)(商場(chǎng)派人下鄉(xiāng)懸掛)：
(3)車體廣告18～20日兩輛5米長(zhǎng)車游街(噴繪制作)：
(4)演示桌、桌罩、舞臺(tái)背景及帳篷頂部裝飾，按品牌、帳篷及舞臺(tái)尺寸噴繪制作(每條3米)：
(5)帳篷、展架，艾美特、富士寶、奔騰各2頂，依立、大電、萬(wàn)和、創(chuàng)維各一頂，共10頂帳篷：
(6)舞臺(tái)、音響及喊話器、演示物料、終端布置物料、每個(gè)品牌爆炸帖30張，海報(bào)紙10張(商場(chǎng)負(fù)責(zé)搭建及購(gòu)買)
(7)人員安排：(人員保證)
①我區(qū)經(jīng)理1人、小電業(yè)務(wù)2人、大電業(yè)務(wù)1人、市場(chǎng)部2人：
②臨促6人，其中艾美特1人、富士寶2人、奔騰2人、依立1人；
③廠家5.5人，艾美特1.5人(其中
人參與1天活動(dòng))、富士寶1人、奔騰2人，萬(wàn)和1人：
人員分工：商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員負(fù)責(zé)開(kāi)票、收款、提貨、協(xié)助布置：臨促負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹、演示、散發(fā)資料、試機(jī)等，并站在帳篷兩邊卡位避免人流散去：工廠及我公司人員負(fù)責(zé)叫賣、產(chǎn)品介紹、用音響拉動(dòng)人氣、現(xiàn)場(chǎng)布局調(diào)整等：區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的物資、人員調(diào)動(dòng)、活動(dòng)方案的臨時(shí)調(diào)整及品牌問(wèn)的協(xié)調(diào)。
活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)
1 方案因地制宜：根據(jù)活動(dòng)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)需求設(shè)計(jì)方案。
(1)平果縣消費(fèi)力強(qiáng)，本次活動(dòng)重點(diǎn)是讓利大。并且做了價(jià)保100天的承諾，顯示出價(jià)格真實(shí)，不會(huì)越做越低。
(2)同期進(jìn)行活動(dòng)的上思縣消費(fèi)力弱，突出的就是價(jià)格低，贈(zèng)品多。
(3)本次活動(dòng)的派米、返車費(fèi)屬于噱頭，但現(xiàn)場(chǎng)也沒(méi)有多少人感興趣：驚爆機(jī)是實(shí)打?qū)嵧度?，不是有限幾臺(tái)的形式，但也沒(méi)有出現(xiàn)搶購(gòu)。
如果沒(méi)經(jīng)過(guò)細(xì)致的分析設(shè)計(jì)方案，是不會(huì)取得最好效果的。
些超常規(guī)的項(xiàng)目不怕做，實(shí)際也不會(huì)產(chǎn)生什么成本。但如果懼怕投入而不做準(zhǔn)備，就會(huì)讓活動(dòng)內(nèi)容變得空洞。
2 內(nèi)外深入溝通做什么，如何做，大家要有共識(shí)。
(1)制訂好方案初稿，公司、工廠、商場(chǎng)之間多次溝通，最終確定方案內(nèi)容、費(fèi)用分擔(dān)、活動(dòng)分工等。
(2)通過(guò)多次溝通，商場(chǎng)承擔(dān)了場(chǎng)地、舞臺(tái)、免費(fèi)派送的所有費(fèi)用：以及派出10名人員負(fù)責(zé)前期宣傳配合工作。
如果三方不達(dá)成共識(shí)，共同分擔(dān)責(zé)任，任何方自己的想法和力量都不足以使整個(gè)活動(dòng)順利開(kāi)展，更不要說(shuō)好的效果。
3 人員分工明確：每個(gè)人都要有工作，有目標(biāo)(部門問(wèn)的協(xié)調(diào))。
(1)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)文案策劃、物料準(zhǔn)備、廠商之問(wèn)的銜接。
(2)區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)商場(chǎng)對(duì)接、活動(dòng)統(tǒng)籌。業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)各項(xiàng)工作執(zhí)行。
(3)工廠負(fù)責(zé)臨促的安排、培訓(xùn)，配合市場(chǎng)部工作。
每個(gè)部門和個(gè)人負(fù)責(zé)的都是自己擅長(zhǎng)的項(xiàng)目，行動(dòng)迅速，成效良好。
4 戰(zhàn)前準(zhǔn)備到位：預(yù)留提前量，有問(wèn)題從容解決。
(1)活動(dòng)前五天宣傳工作開(kāi)始，單頁(yè)條幅覆蓋縣城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
(2)活動(dòng)三天前臨促已經(jīng)落實(shí)，并就活動(dòng)內(nèi)容提前培訓(xùn)。
(3)所有貨物、贈(zèng)品、物料提前1-2天到達(dá)活動(dòng)地點(diǎn)，人員于活動(dòng)前天下午4點(diǎn)全部到位，所有POP晚上9點(diǎn)前全部準(zhǔn)備好。
(4)活動(dòng)前夜10點(diǎn)完成戰(zhàn)前任務(wù)下達(dá)和重點(diǎn)事項(xiàng)交代。
所有準(zhǔn)備工作有序、提前進(jìn)行，有足夠的時(shí)間復(fù)查。而且工作人員有足夠時(shí)間休息，不影響工作狀態(tài)。
5 細(xì)節(jié)執(zhí)行徹底：事情做半不如不做。
(1)業(yè)務(wù)員親自跟進(jìn)單頁(yè)條幅的下鄉(xiāng)發(fā)放，保證宣傳面夠廣。
(2)現(xiàn)場(chǎng)每張POP如何書(shū)寫(xiě)、懸掛區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)部都進(jìn)行檢查。
(3)安排人員跟隨活動(dòng)游車行進(jìn)路線，做足宣傳工作。
每項(xiàng)工作都有成本，細(xì)致的檢查跟進(jìn)能夠保證成本投入有效。
6 現(xiàn)場(chǎng)靈活調(diào)整：
(1)根據(jù)銷售情況，不停調(diào)整主推產(chǎn)品和配贈(zèng)方案，并且利用音響進(jìn)行廣播宣傳。對(duì)品牌的宣傳廣播也時(shí)時(shí)變換。
(2)安排弱勢(shì)品牌上舞臺(tái)亮相，吸引眼球。如奔騰的蛋糕試吃，依立煲湯全場(chǎng)贈(zèng)飲。
(3)驚爆機(jī)在舞臺(tái)集中展示，但必須到柜臺(tái)開(kāi)單，將人氣吸引到各個(gè)銷售區(qū)。
必須要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況去進(jìn)行側(cè)重推廣，不然個(gè)別品牌很容易成為陪襯。所有人員和物料提前天到達(dá)商場(chǎng)，布置終端、書(shū)寫(xiě)POP／爆炸貼、整理噴繪桌布／條幅、檢查貨物贈(zèng)品、在商場(chǎng)入口及收銀臺(tái)粘貼活動(dòng)單頁(yè)、落實(shí)門前場(chǎng)地及叫賣用的音響、活動(dòng)事項(xiàng)培訓(xùn)、人員分工，商場(chǎng)營(yíng)業(yè)結(jié)束后將帳篷提前拉到活動(dòng)位置立好。
活動(dòng)效果評(píng)價(jià)
活動(dòng)出貨：良好，活動(dòng)前小電備貨8萬(wàn)元。
商場(chǎng)沒(méi)限制備貨量，我司綜合考慮后決定發(fā)貨8萬(wàn)元。在實(shí)銷中部分中檔
2011年的下半年，家電消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)出少有的寂寞。一方面，賣場(chǎng)頻繁的促銷已經(jīng)讓消費(fèi)者產(chǎn)生了疲軟，而賣場(chǎng)也沒(méi)有更多新鮮的主題來(lái)吸引消費(fèi)者，這使得賣場(chǎng)里人頭攢動(dòng)的景象不再。距離元旦只有幾天的時(shí)間了，無(wú)論是南寧當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)終端還是全國(guó)連鎖，都沒(méi)有主動(dòng)與供應(yīng)商溝通關(guān)于元旦的促銷活動(dòng)。連最善于做促銷的南寧百貨的年末大促也是以百貨為主，家電部則按兵不動(dòng)。
城市賣場(chǎng)的促銷頻繁導(dǎo)致的促銷失效，讓商不愿意再配合賣場(chǎng)做活動(dòng)。既然城市的銷售不景氣，那么何不把眼光轉(zhuǎn)向廣闊的三四級(jí)市場(chǎng)?與其他一級(jí)商依靠下級(jí)客戶運(yùn)作縣城市場(chǎng)不同，桂友公司早已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了縣城賣場(chǎng)的直營(yíng)，以下就是11月中旬廣西桂友公司在平果縣當(dāng)?shù)氐陌賲R家電賣場(chǎng)舉辦的促銷活動(dòng)。
以上價(jià)位機(jī)型出現(xiàn)斷貨，控制不是很準(zhǔn)確。
活動(dòng)實(shí)銷：良好，小家電銷售268臺(tái)，金額5.5萬(wàn)元。
依立、冰洗、廚衛(wèi)的銷量不好，促銷拉動(dòng)不明顯。
打擊對(duì)手：優(yōu)秀，活動(dòng)內(nèi)對(duì)手僅銷售3臺(tái)，MD無(wú)銷售。
投入產(chǎn)出比：一般，支出費(fèi)用8462元。
小家電多個(gè)品牌的工廠承擔(dān)3500元，萬(wàn)和承擔(dān)3000元，我司承擔(dān)1962元。費(fèi)用總額高，各方承擔(dān)的費(fèi)用與獨(dú)力開(kāi)展小型活動(dòng)的費(fèi)用相當(dāng)，所以說(shuō)投入產(chǎn)出比一般。
后期培養(yǎng)：良好，對(duì)奔騰、依立品牌宣傳取得定效果。
活動(dòng)中主抓依立煲湯、奔騰做蛋糕的演示，加強(qiáng)了消費(fèi)者的認(rèn)知，而且399元以上的產(chǎn)品都產(chǎn)生了銷售。
活動(dòng)亮點(diǎn)與不足
亮點(diǎn)：
(1)事前準(zhǔn)備明確，宣傳到位，活動(dòng)中場(chǎng)外與場(chǎng)內(nèi)終端都布置得醒目，有氣勢(shì)：
(2)場(chǎng)地及活動(dòng)布展迅速，分工明確，2天內(nèi)活動(dòng)全部安排到位，各項(xiàng)事務(wù)跟進(jìn)及時(shí)，各個(gè)品牌臨促表現(xiàn)出較強(qiáng)的執(zhí)行力；
(3)外展產(chǎn)品分區(qū)明顯且有針對(duì)性：按價(jià)格段擺放、產(chǎn)品演示、贈(zèng)品扎堆、POP懸掛、試機(jī)打包等，現(xiàn)場(chǎng)陳列有序且體現(xiàn)專業(yè)性；
現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造：
(1)參照各品牌工廠CI統(tǒng)一制作的桌布、帳篷貼、圍裙，體現(xiàn)了活動(dòng)小家電品牌的企業(yè)風(fēng)貌，極有精神和品位感；
(2)利用音響造勢(shì)，持續(xù)宣傳口U賣，驚爆機(jī)拍賣、發(fā)放小禮品，吸引顧客：
(3)主持人現(xiàn)場(chǎng)游戲互動(dòng)，提升活動(dòng)趣味性，留住帶孩子的家長(zhǎng)：
(4)中途穿插歌舞表演+免費(fèi)品嘗，吸引路人，持續(xù)的聚攏人氣：
(5)主推明確、銷售質(zhì)量高：電磁爐+電壓力鍋、電壓力鍋+電暖器、冰箱+電飯煲等套餐、產(chǎn)品加贈(zèng)組合銷售，提升規(guī)模與售價(jià)：
(6)投入產(chǎn)出比高：大小廚三線產(chǎn)品聯(lián)合促銷，并邀請(qǐng)無(wú)產(chǎn)品沖突的彩電廠家參與活動(dòng)，既分?jǐn)偭速M(fèi)用又能提升現(xiàn)場(chǎng)氛圍；
不足與改進(jìn)：
(1)現(xiàn)場(chǎng)部分臨促作用有限，叫賣羞澀、銷售技巧欠缺：
改進(jìn)：后續(xù)加強(qiáng)臨促的招聘及培訓(xùn)工作，建立固定的臨促隊(duì)伍；事前培訓(xùn)與檢查，明確工作重心，避免臨促變成“單頁(yè)派發(fā)機(jī)”。
(2)399元主推機(jī)備貨不足，出現(xiàn)斷貨：
改進(jìn)：以后大型促銷整合活動(dòng)，事前要加強(qiáng)與商場(chǎng)經(jīng)理溝通，明確我司的主推意圖和贈(zèng)品搭配方案，保證貨源。
(3)外請(qǐng)人員演示造勢(shì)技藝需加強(qiáng)：
改進(jìn)：事前增加與主持人的溝通時(shí)間，明確我的活動(dòng)主題與各品牌歷史與榮譽(yù)，便于舞臺(tái)銷售造勢(shì)。演示區(qū)域的衛(wèi)生需保持：各產(chǎn)品帳篷內(nèi)規(guī)定雜物區(qū)。
(4)商場(chǎng)經(jīng)理重視度不夠，場(chǎng)內(nèi)營(yíng)業(yè)員未主動(dòng)參與活動(dòng)演示與叫賣：
改進(jìn)：雖然是我司主動(dòng)開(kāi)展的活動(dòng)，事前要加強(qiáng)與商場(chǎng)經(jīng)理溝通，闡述目前市場(chǎng)形勢(shì)，明確我司的活動(dòng)意圖、主推方案、銷售目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)的利潤(rùn)等爭(zhēng)取商場(chǎng)全方位的配合；
活動(dòng)總結(jié)
1 不在沉默中爆發(fā)，就在沉默中滅亡!
(1)活動(dòng)必須要做!
當(dāng)前整體的消費(fèi)低迷，如果我們不進(jìn)行促銷拉動(dòng)，只會(huì)與競(jìng)品從對(duì)手變成
起沉淪的伙伴。在活動(dòng)前夜，整晚平果百匯電器區(qū)人流量不足20人。如此低迷的人氣，連電費(fèi)都掙不回來(lái)。
(2)活動(dòng)關(guān)鍵不是做什么，而是怎么做!
不要認(rèn)為已經(jīng)促銷過(guò)度，總還是有遺漏的銷售對(duì)象。內(nèi)容雖然重復(fù)，換個(gè)“馬甲”照樣很多人不認(rèn)識(shí)你。找準(zhǔn)對(duì)象，集中力量樣有效。
(3)付出肯定有回報(bào)，先付出就先有回報(bào)!
不要害怕先投入，本次活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算與歷次活動(dòng)相比是偏高的。但結(jié)果是好的，自己產(chǎn)量的同時(shí)把對(duì)手打得落花流水，對(duì)手下次想要跟進(jìn)模仿時(shí)就不會(huì)有這么好的效果。
2 一場(chǎng)成功的促銷活動(dòng)是從前期細(xì)致的準(zhǔn)備和規(guī)劃開(kāi)始的。每個(gè)業(yè)務(wù)員都知道這個(gè)簡(jiǎn)單的道理，但又有多少人能完全做到呢?
(1)首先是網(wǎng)點(diǎn)的梳理和地點(diǎn)的選擇(可行性研究)。
活動(dòng)選取的是百色地區(qū)的人口大縣，有足夠的消費(fèi)基數(shù)去支持大型活動(dòng)。
(2)其次是活動(dòng)時(shí)問(wèn)的規(guī)劃(節(jié)假日／店慶／開(kāi)業(yè)／圩日／周末)。
活動(dòng)時(shí)問(wèn)安排在含有街日的周末，優(yōu)于周中的街日或普通周末。如果不逢街日，發(fā)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)的條幅和單頁(yè)效果降低至少50％。
(3)最后才是詳細(xì)的促銷活動(dòng)計(jì)劃書(shū)并按此執(zhí)行。
根據(jù)活動(dòng)時(shí)問(wèn)、地點(diǎn)確定活動(dòng)的主攻方向和側(cè)重點(diǎn)，平果縣消費(fèi)力比較強(qiáng)，活動(dòng)主推中檔價(jià)位的產(chǎn)品和電磁爐電壓力鍋套裝，價(jià)量均衡：同期進(jìn)行活動(dòng)的上思縣消費(fèi)力較弱，以低價(jià)沖量為主。兩場(chǎng)活動(dòng)都取得了不錯(cuò)的效果。
(4)活動(dòng)前的宣傳造勢(shì)、上樣、備貨等方面必須得到商場(chǎng)的支持。
在備貨方面由我司做單，商場(chǎng)全部接受。商場(chǎng)提前周派遣足夠的人員深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳，活動(dòng)第二天，街日上趕來(lái)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者，使得銷量超過(guò)第一天。
3，做好以上的事項(xiàng)只是活動(dòng)前準(zhǔn)備的第一步，往后還有許多的細(xì)節(jié)需要完善，不要指望這些事情都能交給工廠人員來(lái)做，要想在轄區(qū)取得好業(yè)績(jī)需要自己不斷的努力和付出；
(1)宣傳手段(單頁(yè)／短信／TV／廣播／游街)
(2)費(fèi)用承擔(dān)方式及比例(商場(chǎng)／工廠／我司)
(3)活動(dòng)前人員分工與培訓(xùn)、活動(dòng)中流程控制
(4)特殊情況應(yīng)對(duì)方案(下雨／城管／商場(chǎng)不配合／貨物、贈(zèng)品或物料沒(méi)到齊等)
活動(dòng)前需再次確認(rèn)的事項(xiàng)：
(1)提前周制作好單頁(yè)、條幅、噴繪等，并發(fā)往客戶處，以便有充足的時(shí)間進(jìn)行宣傳、發(fā)放、懸掛、造勢(shì)：
(2)最遲于活動(dòng)前3-4天要將貨物、贈(zèng)品、物料、帳篷等開(kāi)單發(fā)往客戶處，以免貨運(yùn)站延誤：
(3)活動(dòng)前1～2天致電客戶，落實(shí)貨物收到與否，缺少什么物品？
(4)最好提前半天到達(dá)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，選位、布局安排、人員培訓(xùn)與分工、意外情況處理：
最后是活動(dòng)總結(jié)
與效果評(píng)估
(1)當(dāng)場(chǎng)完整的活動(dòng)下來(lái)，會(huì)印證事前充分準(zhǔn)備是非常重要的，不能為了做活動(dòng)而去做活動(dòng)。如何在活動(dòng)當(dāng)天早上將布展時(shí)間縮得最短就越能促進(jìn)銷售，為此應(yīng)提前天就來(lái)到商場(chǎng)進(jìn)行布置，并對(duì)人員分工、布局、叫賣、主推、促銷政策等方面進(jìn)行了講解與培訓(xùn)。第二天開(kāi)門就可以按照之前的布置方式立即將促銷區(qū)域布置好(用時(shí)由過(guò)去的2小時(shí)縮短為30分鐘)，并迅速進(jìn)入銷售狀態(tài)。
(2)現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍的營(yíng)造非常重要。中國(guó)人喜歡湊熱鬧，在叫賣開(kāi)始時(shí)先讓2～3名臨促不穿工作服圍在演示桌前，營(yíng)造受人關(guān)注的場(chǎng)面，當(dāng)客流被叫賣聲吸引過(guò)來(lái)后，則改站在帳篷的兩端卡身位，不但能給顧客發(fā)放單頁(yè)介紹活動(dòng)內(nèi)容，還能防止人氣過(guò)快的散開(kāi)，這樣就能吸引到更多的人來(lái)觀看我們演示產(chǎn)品。
(3)多點(diǎn)演示重復(fù)出樣，商場(chǎng)柜臺(tái)樣機(jī)保持原樣且要豐滿，拆新機(jī)出樣演示(給顧客知名產(chǎn)品在做活動(dòng)而不是清倉(cāng)處理尾貨樣機(jī))增強(qiáng)購(gòu)買信心：
(4)產(chǎn)品功能演示選用主推型號(hào)進(jìn)行，邊演示邊介紹以刺激感官打消顧慮(重要)。
(5)過(guò)程中充分利用音響造勢(shì)，包括實(shí)時(shí)銷量、贈(zèng)品量的造勢(shì)，如：現(xiàn)在又售出**臺(tái)和送出**套贈(zèng)品，我們只剩**套了，預(yù)購(gòu)從速等等，營(yíng)造一種機(jī)會(huì)難得的緊迫感。
后記：
電熱水器使用時(shí)間長(zhǎng)了需要保養(yǎng)，不及時(shí)保養(yǎng)會(huì)有水中雜質(zhì)侵蝕內(nèi)膽的現(xiàn)象。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，A.O.史密斯全球研發(fā)中心在原本“快進(jìn)鍵”電熱水器的基礎(chǔ)上，又一次進(jìn)行了創(chuàng)新升級(jí)，成功研發(fā)出智能保養(yǎng)提示型帶“快進(jìn)鍵”的8系列電熱水器。新增的IMM內(nèi)膽智能保養(yǎng)提示系統(tǒng)就像一名稱職的安全衛(wèi)士，可以根據(jù)用戶家的水質(zhì)自動(dòng)設(shè)定防護(hù)強(qiáng)度，主動(dòng)釋放出防護(hù)性離子，與水中侵蝕性離子進(jìn)行中和，以達(dá)到保護(hù)內(nèi)膽的作用。
對(duì)于這一創(chuàng)新產(chǎn)品，需要通過(guò)有效的廣告?zhèn)鞑ヅc終端推廣，讓消費(fèi)者及時(shí)了解到市場(chǎng)上已有“智能保養(yǎng)提示功能”的電熱水器可供選擇，滿足他們的選購(gòu)需求，實(shí)現(xiàn)其電熱水器長(zhǎng)久高效使用的愿望。并帶動(dòng)行業(yè)的技術(shù)發(fā)展和提升。為此在2013年4月～10月A.O.史密斯市場(chǎng)部在全國(guó)發(fā)起了針對(duì)EWH-E8的推廣活動(dòng)。
活動(dòng)內(nèi)容及形式：設(shè)計(jì)制作帶“智能保養(yǎng)提示”的電熱水器傳播主視覺(jué)，有效傳播核心訴求“保養(yǎng)提示”。創(chuàng)新開(kāi)發(fā)移動(dòng)終端——智能保養(yǎng)提示功能演示APP，供終端專業(yè)推介顧問(wèn)用手機(jī)/PAD更生動(dòng)的向消費(fèi)者展示并結(jié)合講解。
1、開(kāi)展新品上市終端主題促銷活動(dòng)，自上市至今持續(xù)開(kāi)展（龍門架、海報(bào)、DM、臺(tái)卡、吊旗、地貼、橫幅、等等）
2、撰寫(xiě)“智能保養(yǎng)提示A.O.史密斯再次升級(jí)帶“快進(jìn)鍵”的電熱水器”8系列新品軟文，在全國(guó)重點(diǎn)城市主要媒體，升級(jí)電品類硬廣內(nèi)容，加入E8手機(jī)二維碼信息，讓消費(fèi)者可以直接掃描進(jìn)入產(chǎn)品手機(jī)網(wǎng)站了解詳情
3、在中關(guān)村在線、中國(guó)家電網(wǎng)、環(huán)球家電網(wǎng)、現(xiàn)代家電網(wǎng)、艾肯家電網(wǎng)8系列新品專業(yè)測(cè)評(píng)，從專業(yè)角度全方位展示產(chǎn)品性能特點(diǎn)，測(cè)評(píng)結(jié)果，讓消費(fèi)者深入了解新產(chǎn)品的領(lǐng)先技術(shù)及優(yōu)異性能
活動(dòng)效果評(píng)估：A.O.史密斯8系列從2013年4月15日剛一上市，就引發(fā)終端消費(fèi)者極大的關(guān)注，廣受好評(píng)。從4月上市至今，取得良好銷售成績(jī)：8系列整體銷售臺(tái)數(shù)比去年同期6系列上市時(shí)銷售增長(zhǎng)了18.8%，也推動(dòng)A.O.史密斯電熱水器市場(chǎng)占有率創(chuàng)造新高，市場(chǎng)份額提升至36.92%；同時(shí)也推動(dòng)綜合產(chǎn)品整體市場(chǎng)份額突破性的達(dá)到27.45%，均遙遙領(lǐng)先行業(yè)第二名。
8系列中的明星產(chǎn)品EWH-E8，憑借突破性的智能技術(shù)，驕人的市場(chǎng)成績(jī)，于2013年德國(guó)IFA展上，榮獲中國(guó)家電研究院頒發(fā)的“2013年產(chǎn)品創(chuàng)新”大獎(jiǎng)，得到行業(yè)的一致贊譽(yù)。
一、商家與廠家的溝通，有時(shí)不完全是雙向的
促銷，無(wú)論對(duì)商家，還是供應(yīng)商而言都是擴(kuò)銷增效，盤活資金的重要營(yíng)銷手段，但它對(duì)雙方的意義各不相同。對(duì)商家而言，促銷的效果成敗直接關(guān)系到幾百、上千家供應(yīng)商的信心指數(shù)和投入程度，因此促銷所帶來(lái)的連鎖反應(yīng)是巨大的；對(duì)供應(yīng)商而言，促銷是緩解庫(kù)存壓力，盤活資金的重要手段，其成敗與否關(guān)鍵看銷量如何，在眾多終端中要盡量挑選有實(shí)力的銷售平臺(tái)，這點(diǎn)對(duì)供應(yīng)商而言尤為重要。雙方處在同一利益之下，擁有的空間都不盡相同，但都不是絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)，這種溝通在實(shí)際的促銷運(yùn)作中也不完全是雙向的。
對(duì)于終端控制力度較強(qiáng)的大型商場(chǎng)，商家對(duì)促銷的控制力度要大于供應(yīng)商，所以大型的促銷活動(dòng)商家并不會(huì)吃虧，相反活動(dòng)成功了皆大歡喜，如果沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果受傷最大的還是供應(yīng)商。筆者在一家國(guó)有大型百貨商場(chǎng)供職時(shí)，負(fù)責(zé)集團(tuán)內(nèi)5家店鋪的整合營(yíng)銷工作，“買XX送XX”活動(dòng)是最成功的活動(dòng)之一。可當(dāng)這種“買送”活動(dòng)越做越頻時(shí)，活動(dòng)已不再具有吸引力，而變成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的一種價(jià)格比拼和促銷大戰(zhàn)，利潤(rùn)越來(lái)越薄，供應(yīng)商也怨聲載道。正如一位主抓業(yè)務(wù)的老總而言：“做活動(dòng)找死，不做活動(dòng)等死，所以還不如大家一起玩”。這句話也代表了絕大多數(shù)終端賣場(chǎng)的心聲，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)面前，誰(shuí)都想在客源爭(zhēng)奪上不甘下風(fēng)，在同等規(guī)模和業(yè)態(tài)的商場(chǎng)之間，這種促銷大戰(zhàn)就顯得更加重要。對(duì)于開(kāi)業(yè)1—3年的新開(kāi)商場(chǎng)而言，促銷要的是長(zhǎng)久的信賴和回報(bào)；對(duì)于開(kāi)業(yè)3—5年、處于發(fā)展期的商場(chǎng)而言，促銷要的是眼球和人氣，盡管有時(shí)是“賠本賺吆喝兒”；對(duì)于開(kāi)業(yè)5年以上、處于成熟期的商場(chǎng)而言，促銷要的是“個(gè)人魅力”和“常來(lái)常新”的新鮮感。無(wú)論怎樣，促銷要追求回報(bào)，更要追求長(zhǎng)久的效益，賠錢的買賣誰(shuí)都不會(huì)做，而在價(jià)格大戰(zhàn)前這部分損失就會(huì)由供應(yīng)商來(lái)填補(bǔ)。
筆者所在的商場(chǎng)在做“買100送50”活動(dòng)時(shí)一般是在供應(yīng)商平均扣率的基礎(chǔ)上加再扣若干個(gè)百分點(diǎn)，來(lái)抵消這種損失，廠家和商家共同承擔(dān)，商家拿小頭兒，廠家拿大頭兒，但這樣做的直接后果就是要商家和廠家實(shí)現(xiàn)比平時(shí)兩倍、甚至三倍的銷售額，如果消費(fèi)者不買賬，損失只能由廠家來(lái)掏。事實(shí)證明，在全國(guó)上下齊做此活動(dòng)時(shí)，其本身也失去了個(gè)性與神秘感，而供應(yīng)商的損失也會(huì)“墻外損失墻內(nèi)補(bǔ)”，即而降低生產(chǎn)成本，加重了流通環(huán)節(jié)的費(fèi)用。此種促銷正被明智的商家所舍棄。但不是每一個(gè)供應(yīng)商都會(huì)甘聽(tīng)商家“擺布”，對(duì)于知名度較高的品牌一般不會(huì)參與商家統(tǒng)一組織的“買送”活動(dòng)。作為個(gè)例商品，它們享受著其它品牌不具有的特權(quán)，對(duì)于希望全部品牌參與的商家來(lái)說(shuō)，也是一種無(wú)奈。因?yàn)榉彩遣粎⒓踊顒?dòng)的供應(yīng)商，一般都具有較強(qiáng)的銷售力和品牌號(hào)召力，是商家提升整體品牌形象的重要棋子，商家也不會(huì)“輕舉妄動(dòng)”。所以說(shuō)商家與供應(yīng)商基于促銷基礎(chǔ)上的溝通并不是雙向的，在不同的地區(qū)和品牌之間強(qiáng)弱間會(huì)相互轉(zhuǎn)化，但總體來(lái)說(shuō)商家更具強(qiáng)勢(shì)。
二、家電業(yè)的促銷進(jìn)入發(fā)展的瓶頸期，處理不好與廠家的關(guān)系就會(huì)引發(fā)不利因素
對(duì)于家電業(yè)而言，促銷正成為其生存的一個(gè)基本方式，愈演愈烈的促銷戰(zhàn)已成強(qiáng)弩之末，箭在弦上，不得不發(fā)。國(guó)美、蘇寧、大中、燦坤這些家電專業(yè)賣場(chǎng)正將這個(gè)市場(chǎng)炒得愈來(lái)愈熱，促銷戰(zhàn)也成白熱化之勢(shì)，在開(kāi)店數(shù)量越來(lái)越多的情況下，依靠規(guī)模優(yōu)勢(shì)降低價(jià)格成本，盤子越做越大。不能說(shuō)現(xiàn)在這種促銷態(tài)勢(shì)是否正常，但家電業(yè)真正進(jìn)入了發(fā)展的瓶頸期，在十年前誰(shuí)都不會(huì)想到，買電器像買衣服般有這么多可供選擇的專營(yíng)商場(chǎng)和機(jī)型、品種。在促銷淡季百貨業(yè)促銷大戰(zhàn)偃旗息鼓時(shí)，仍可看到每周報(bào)紙上家電業(yè)動(dòng)輒半版、整版的大幅廣告，這點(diǎn)國(guó)美、蘇寧的比拼尢為激烈，進(jìn)價(jià)銷售、店長(zhǎng)特惠、陽(yáng)光服務(wù)、精品套餐、VIP貴賓卡、購(gòu)物刮獎(jiǎng)等等，將促銷的形式演繹得精彩絕倫。面對(duì)著以周為促銷檔期的家電賣場(chǎng)，作為耐用消費(fèi)品的家電商品正走進(jìn)大眾消費(fèi)意識(shí)當(dāng)中，你不一定要買，但你會(huì)被越來(lái)越有誘惑力的促銷活動(dòng)所吸引，這種預(yù)期購(gòu)買心理將會(huì)購(gòu)買行為起到間接的作用。
而在國(guó)美、蘇寧資本、規(guī)模急劇擴(kuò)張，靠“低價(jià)”促銷策略贏得市場(chǎng)時(shí)，與供應(yīng)商的關(guān)系也日趨緊張，盡管其規(guī)模銷量為供應(yīng)商賺足了“印象分”，但“近身肉搏”般的拼殺也為后續(xù)實(shí)力提升埋下伏筆。在市場(chǎng)決定價(jià)格的今天，如果消費(fèi)市場(chǎng)沒(méi)有對(duì)終端的價(jià)格予以認(rèn)可，商家與供應(yīng)商的矛盾就會(huì)凸現(xiàn)。對(duì)于家電行業(yè)來(lái)講，隨著科技的發(fā)展，家電通訊產(chǎn)品的科技含量越來(lái)越高，其價(jià)格也有隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代而具有較大的盈利空間，而如果一味追求低價(jià)促銷，最終只能造成“有價(jià)無(wú)貨”。“一線廠商斷貨聯(lián)手抵制國(guó)美 低價(jià)策略成有價(jià)無(wú)貨”當(dāng)這一現(xiàn)象在“國(guó)美平板電視風(fēng)暴”促銷中出現(xiàn)的時(shí)候，商家是否考慮“低價(jià)促銷”不是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的唯一要素了呢？其實(shí)市場(chǎng)不是沒(méi)有空間，而是潛力巨大的空間沒(méi)有被挖掘出來(lái)。國(guó)美的這次事件出現(xiàn)其實(shí)并非偶然，造成商家與供應(yīng)商矛盾的終根源其實(shí)就是低價(jià)促銷的競(jìng)爭(zhēng)策略。當(dāng)供需失衡的買方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)到來(lái)時(shí)，此種低價(jià)促銷策略確實(shí)起到了一定的促銷增效，盤活資金的功用，可如果一味地追求市場(chǎng)占有率，而忽視了利潤(rùn)空間和生產(chǎn)廠家的再生能力，就會(huì)形成惡性循環(huán)。三、如何建立商家、供應(yīng)商雙向溝通的平臺(tái)平等、尊重和雙贏是二者雙向溝通的前提和重要條件。在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中溝通雙方的代表、溝通的內(nèi)容、溝通的形式都會(huì)最終影響溝通的結(jié)果。無(wú)論是處于終端的商家，還是做為生產(chǎn)方的供應(yīng)商都是市場(chǎng)營(yíng)銷鏈條中不可或缺的重要組成部分，所以基于平等的條件下的雙方關(guān)系才會(huì)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的和諧、健康發(fā)展有利。如果一味地為了追求市場(chǎng)贏利空間，而忽視了對(duì)供應(yīng)商應(yīng)有的尊重與信任，最后會(huì)造成兩敗俱傷的惡果，這點(diǎn)家電商家尤應(yīng)值得反思。商家和供應(yīng)商共同的目標(biāo)都是要規(guī)模、要效益，所以在利益面前雙贏無(wú)疑是最佳的選擇。1、 以點(diǎn)帶面，充分溝通任何一個(gè)大型促銷活動(dòng)的出臺(tái)，除了商家要考慮目前市場(chǎng)形勢(shì)、整體營(yíng)銷戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)手動(dòng)向外，與供應(yīng)商進(jìn)行充分充分的溝通也十分必要。但這種溝通不可能面面俱到，重點(diǎn)品牌廠商和經(jīng)銷商的溝通是活動(dòng)取得成功的關(guān)鍵。在大型賣場(chǎng)都有20商品，也就是其銷量占所以賣區(qū)的比重可以達(dá)到80%以上，是名符其實(shí)的拳頭商品，他們對(duì)商家活動(dòng)的支持力度如何，將會(huì)直接影響整個(gè)賣區(qū)供應(yīng)商的參與程度，這點(diǎn)在商家對(duì)供應(yīng)商控制力度不強(qiáng)的賣場(chǎng)更加重要。筆者所在的服飾商場(chǎng)，VOROMODA和ONLY兩個(gè)女裝品牌是二層新潮少女館，乃至整個(gè)商場(chǎng)的20品牌，他們的參與程度如何直接影響了商場(chǎng)的整體促銷力度。2、 溝通的內(nèi)容和形式要讓供應(yīng)商能夠接受溝通的內(nèi)容與形式要能夠讓供應(yīng)商接受，否則只能適得其反。某些商家動(dòng)輒搬出“霸王方案”，“你接受也得接受，不接受也得接受”，只會(huì)從商家單方面出發(fā)考慮問(wèn)題，全然不顧供應(yīng)商的感受，這樣做的結(jié)果只會(huì)使活動(dòng)越做越糟，到頭來(lái)消費(fèi)者和供應(yīng)商都不買賬。所以要揣摩供應(yīng)商的心理，平時(shí)多多溝通，在活動(dòng)之前拿出供應(yīng)商可以接受的方案，采取適當(dāng)?shù)男问剑@時(shí)方法和技藝顯得很主要。筆者在沈陽(yáng)一家服飾商場(chǎng)工作時(shí)，任樓層經(jīng)理，就遇到過(guò)供應(yīng)商集體抵制商家不合理做法的行為，面對(duì)商家的方案，供應(yīng)商不能接受，而又不能得到很好的反映渠道，最后矛盾激化，商家只得妥協(xié)。筆者建議在商家出臺(tái)促銷方案時(shí)，要充分了解和考慮供應(yīng)商的實(shí)際狀況，有針對(duì)性地拿出解決方案，而在活動(dòng)結(jié)束后要聽(tīng)取供應(yīng)商的反饋，以便下次活動(dòng)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。3、 溝通渠道要暢通無(wú)阻，讓矛盾在最基層得到解決
通暢的渠道是雙方建立溝通平臺(tái)的橋梁和紐帶，事實(shí)證明，很多矛盾都是渠道不暢而導(dǎo)致雙方矛盾的滋生和深化。良好的渠道包括溝通的雙方代表，個(gè)人的魅力、有效的溝通手段和信息的順暢等幾個(gè)有效因素。在賣區(qū)經(jīng)理與供應(yīng)商代表進(jìn)行溝通時(shí)，個(gè)人的魅力和語(yǔ)言的技巧會(huì)左右溝通的效果，一個(gè)成熟的賣區(qū)經(jīng)理會(huì)運(yùn)用“欲擒故縱”、“聲東擊西”等方法來(lái)說(shuō)服供應(yīng)商，而供應(yīng)商也會(huì)使出渾身解數(shù)來(lái)對(duì)抗商家的“不平等條約”，在共同的利益下，場(chǎng)外功夫就顯得更加重要了。筆者建議：重大的促銷活動(dòng)方案如果出現(xiàn)分歧，一定要雙方的決策人予以充分溝通，而不能等到矛盾最大化時(shí)再去化解。
在商家內(nèi)部，營(yíng)采的溝通要建立在相互理解，通力配合上。筆者任某購(gòu)物廣場(chǎng)企劃經(jīng)理時(shí)，曾深為營(yíng)采溝通撓頭，原因是兩者受各自的利益驅(qū)使，使得促銷活動(dòng)往往有名無(wú)實(shí)，一個(gè)促銷方案的出臺(tái)如果得不到采購(gòu)的支持就如同一紙空文。所以促銷不僅要基于商家與供應(yīng)商的溝通，在營(yíng)采分離的企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制下，營(yíng)運(yùn)和采購(gòu)兩個(gè)部門同樣起著至關(guān)重要的作用，作為連接供應(yīng)商和營(yíng)銷決策方的銜接部門，采購(gòu)中心對(duì)促銷政策的執(zhí)行和認(rèn)可如何，將關(guān)系到供應(yīng)商的配合與理解程度。
活動(dòng)目的：
1、迎接五.一旺季，品牌宣傳造勢(shì)
2、提高銷量給客戶信心，為5月壓貨創(chuàng)造條件
3 搞好客情關(guān)系（本人4月份調(diào)到該市場(chǎng)）
活動(dòng)主題：迎五一，容聲冰箱大優(yōu)惠
活動(dòng)時(shí)間：2004.4.24—25（實(shí)際操作效果好，延長(zhǎng)到4.27）
前期工作：
1、與商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)溝通具體的操作細(xì)節(jié)，主要是價(jià)格、場(chǎng)地、 人員、物料的支持。
2、20日在欽州市場(chǎng)做宣傳：貼海報(bào)和包裝三輪車，23日在商場(chǎng)前貼海報(bào)。
3、22日檢查庫(kù)存和現(xiàn)場(chǎng)物料
4、活動(dòng)統(tǒng)一說(shuō)辭的提煉：科龍廠家“五.一”提前做促銷活動(dòng)，特價(jià)銷售且贈(zèng)送精美禮品。
現(xiàn)場(chǎng)操作：
1、一個(gè)拱門、兩個(gè)帳篷、兩個(gè)產(chǎn)品氣模、一個(gè)“聯(lián)合國(guó)節(jié)能金獎(jiǎng)”易拉保、兩個(gè)海報(bào)牌。
2、8款樣機(jī)輸出：1款特價(jià)機(jī)163G、2款上量機(jī)108A、138A、2款新品171D、186SM、1款電腦表現(xiàn)162AY、活動(dòng)主銷機(jī)型209S（聯(lián)合國(guó)節(jié)能金獎(jiǎng)）、1款形象機(jī)226AY3
活動(dòng)費(fèi)用：包裝三輪車（5輛）200元、運(yùn)輸費(fèi)用50元、臨時(shí)促銷30元/天×2＝60元，共310元（場(chǎng)地有商場(chǎng)申請(qǐng)）。
活動(dòng)總結(jié)：
1、期間共銷售26臺(tái)，占當(dāng)月銷售63臺(tái)的41.2％。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)月銷量是47臺(tái)。
2、為“五.一”旺季做了充分的宣傳，就“五..一”七天銷量為79臺(tái)
3、客戶當(dāng)月提貨97臺(tái)，為歷史最高記錄。但由于估計(jì)不知和其他因素，導(dǎo)致在5月3日暢銷型號(hào)（290S、163G等）就開(kāi)始斷貨影響了五一的銷量。（該地區(qū)沒(méi)有設(shè)商，由南寧商輻射過(guò)來(lái)的。）
4、使欽州市場(chǎng)的冰箱銷售有了更清晰的主題：節(jié)能，而且使容聲的209S。（意外收獲）
5、取得了客戶的信任。
可能許多同行在瀏覽到這里時(shí)，并沒(méi)有找到自己所想要的東西，當(dāng)然，上面所寫(xiě)的都是一般的、大方向的東西。本人認(rèn)為這場(chǎng)活動(dòng)成功的主要之處在于：1、活動(dòng)的時(shí)間選擇恰當(dāng)，五一前一個(gè)星期的周末。2、客戶支持，163G在進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上加幾十元銷售。另外在場(chǎng)地、人員等方面都給了支持。這是溝通方面的工作，需要做好，但不要認(rèn)為客戶的目的不是為了賺錢，所有的讓利在其他機(jī)型我已保證了其滿意的利潤(rùn)。3、統(tǒng)一說(shuō)辭的提煉，在活動(dòng)期間購(gòu)買的顧客，很多是打算等到五一再買的，但我們宣傳這就是科龍公司的五一的促銷活動(dòng)，特價(jià)又禮品。突出廠家活動(dòng)在活動(dòng)中的地位，廠家為了做宣傳而做促銷活動(dòng)，沒(méi)有理由不比平時(shí)優(yōu)惠，上帝喜歡“促銷消費(fèi)”。這時(shí)我們要做的就是：職業(yè)裝＋普通話＋名片＝廠家經(jīng)理。4、樣機(jī)的節(jié)日化輸出，立牌、POP、特價(jià)標(biāo)簽、贈(zèng)品、魚(yú)缸等把樣機(jī)打扮得“美麗動(dòng)人”。 案例升華
看過(guò)《大腕》嗎？做現(xiàn)場(chǎng)促銷就要想葛優(yōu)籌備那個(gè)葬禮一樣，開(kāi)始時(shí)不要去考慮結(jié)果。有多大就做多大，資源允許就做到你自己害怕為止。做了幾個(gè)“大場(chǎng)”之后，包你信心大增。在我第一次策劃現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，那幾天都很緊張，單頁(yè)、海報(bào)等都發(fā)出去了，擔(dān)心活動(dòng)搞匝了。其實(shí)在此之前我參加了不少的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)其實(shí)很簡(jiǎn)單，在這里我要說(shuō)的是：做了就肯定有效果。因?yàn)榈浆F(xiàn)在我還沒(méi)有遇到過(guò)冷場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)。
現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的策劃整個(gè)過(guò)程為：
1、活動(dòng)背景分析，即活動(dòng)的目的。一般活動(dòng)目的有：新品上市、處理滯銷品、加大分銷以減輕庫(kù)存、品牌宣傳、提升銷量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷跟進(jìn)、重大節(jié)慶日例行促銷。對(duì)于廠家而言，除了以上的目的，還有以下的2個(gè)隱性目的：搞好客情關(guān)系以爭(zhēng)取主推、價(jià)格管理以讓一些機(jī)型價(jià)格的透明度增加。所以每一場(chǎng)活動(dòng)的目的必須有一個(gè)明確，但不論哪一種目的，銷量的提升是最初與最終目的。在這里我們要注意一個(gè)問(wèn)題，廠家與商家在追求的銷量的目的是一致的，但在價(jià)格的設(shè)計(jì)上卻存在矛盾，尤其是通過(guò)分銷的商品。經(jīng)銷上從廠家商進(jìn)貨，廠家提供市場(chǎng)管理和支持。當(dāng)廠家提供人力物力財(cái)力做現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，肯定要求經(jīng)銷商在價(jià)格上給予支持。這是會(huì)出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，活動(dòng)效果很好，但經(jīng)銷商情緒不髙，因?yàn)闆](méi)有利潤(rùn)保證。在實(shí)際操作中我就聽(tīng)到不少的客戶在跟我談到這個(gè)問(wèn)題。所以，活動(dòng)的價(jià)格設(shè)計(jì)要虛虛假假，特價(jià)機(jī)的數(shù)量控制在2臺(tái)的以內(nèi)，如果可以的話，在其他機(jī)型幫客戶調(diào)配利潤(rùn)。明確目的對(duì)于活動(dòng)創(chuàng)意設(shè)計(jì)、申請(qǐng)支持都有幫助。
2、活動(dòng)的創(chuàng)意設(shè)計(jì)。一個(gè)成功的活動(dòng)，應(yīng)該傳達(dá)一個(gè)信息——你的活動(dòng)為什么優(yōu)惠，為什么活動(dòng)期間購(gòu)買就比平時(shí)便宜。對(duì)于這一步的工作的重點(diǎn)在于提煉活動(dòng)的統(tǒng)一說(shuō)辭。在很多活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的造勢(shì)可能很火爆，但由于統(tǒng)一說(shuō)辭的工作沒(méi)有做，活動(dòng)的主題沒(méi)有突出。效果肯定可想而知?；顒?dòng)的創(chuàng)意可能就是一句話，比如：特價(jià)且送贈(zèng)品又獎(jiǎng)；節(jié)能冰箱全國(guó)巡回擂臺(tái)賽等；廠家經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)簽名售價(jià)等。一般來(lái)說(shuō)，只是要突出廠家的活動(dòng)位置，消費(fèi)者對(duì)廠家的讓利說(shuō)辭還是比較相信的。對(duì)于活動(dòng)創(chuàng)意也可以理解為活動(dòng)的說(shuō)辭設(shè)計(jì)，不同的時(shí)段，不同的區(qū)域設(shè)計(jì)不同的活動(dòng)主題說(shuō)辭。就比如說(shuō)廠家高層簽名售機(jī)，在一級(jí)城市可能有效果，但也不能什么時(shí)間都合適，一般來(lái)說(shuō)要炒作這個(gè)主題是有一定的前提：1在重大的節(jié)慶日。2、活動(dòng)的規(guī)模大，前期造勢(shì)大，一般體現(xiàn)在要制作宣傳單頁(yè)。前段時(shí)間我遇到一個(gè)彩電廠家在一個(gè)周末做的一個(gè)以“某某彩電總經(jīng)理簽名售機(jī)”為主題的活動(dòng)，活動(dòng)出現(xiàn)冷場(chǎng)。為什么呢？是因?yàn)闀r(shí)間、造勢(shì)配不起這個(gè)活動(dòng)主題。如果改成一般的活動(dòng)設(shè)計(jì)，廠家宣傳促銷，特價(jià)優(yōu)惠又送禮那不是很好嗎。
3、活動(dòng)方案撰寫(xiě)。撰寫(xiě)的目的有兩個(gè)，一是向公司申請(qǐng)資源。二是與客戶溝通活動(dòng)的支持。小型的例行促銷按照案例的撰寫(xiě)就足以，大型的要加上人員的分工和詳細(xì)的費(fèi)用預(yù)算。這個(gè)方案一定要在活動(dòng)的一個(gè)星期前完成。
4、與公司、客戶等有關(guān)部門溝通，申請(qǐng)支持和協(xié)調(diào)分工。用你寫(xiě)好的方案向公司申請(qǐng)贈(zèng)品、活動(dòng)費(fèi)用，并跟客戶溝通活動(dòng)操作細(xì)節(jié)。主要是特價(jià)機(jī)的價(jià)格設(shè)計(jì)、場(chǎng)地費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)物料（音響器材、海報(bào)牌等）、人員支持。這是的溝通結(jié)果可能會(huì)與你方案設(shè)計(jì)的有所出入，一般建議在寫(xiě)方案時(shí)申請(qǐng)場(chǎng)地費(fèi)用，除了費(fèi)用的問(wèn)題，其他的都可以自己做調(diào)整。
5、單頁(yè)、海報(bào)設(shè)計(jì)制作。突出主題，寫(xiě)好后到廣告公司跟設(shè)計(jì)人員一起完成，一般廣告公司的專業(yè)會(huì)有一個(gè)滿意的設(shè)計(jì)給你。
6、相關(guān)人員統(tǒng)一說(shuō)辭、分工培訓(xùn)。對(duì)于活動(dòng)參與人員進(jìn)行簡(jiǎn)單的交待和培訓(xùn)，內(nèi)容主要是你的活動(dòng)的創(chuàng)意說(shuō)辭。這也有利于活動(dòng)的統(tǒng)一性，傳達(dá)的信息明確。如是新品為主題的活動(dòng)，需要培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧。很多同行都為臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的安排感到麻煩，我的觀點(diǎn)是，臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的作用是造勢(shì)宣傳、引導(dǎo)顧客和開(kāi)單。造勢(shì)宣傳就是讓臨時(shí)工作人員在接待顧客是主要是傳達(dá)活動(dòng)的主題和突出廠家在活動(dòng)位置。即是我們說(shuō)的統(tǒng)一說(shuō)辭。一般請(qǐng)不要讓臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員參與銷售，除非她的能力讓你放心，要不她會(huì)給你帶來(lái)不必要的麻煩，比如在介紹產(chǎn)品功能、產(chǎn)品議價(jià)上。
7、宣傳造勢(shì)。大型的活動(dòng)單頁(yè)提前一個(gè)星期發(fā)放，可以以當(dāng)?shù)氐泥]電局聯(lián)系，跟報(bào)紙一起發(fā)放，或者跟報(bào)刊亭合作也可以。海報(bào)也是可同時(shí)張貼，在商場(chǎng)門口最好時(shí)在活動(dòng)的前2天，太早了可能影響活動(dòng)前的銷量。
8、檢查庫(kù)存、贈(zèng)品和現(xiàn)場(chǎng)物料。在活動(dòng)的前2天進(jìn)行。特價(jià)和主銷機(jī)型要求保證庫(kù)存。
9、現(xiàn)場(chǎng)操作?，F(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，拱門、帳篷、太陽(yáng)傘、易拉寶等現(xiàn)場(chǎng)物料搭建，樣機(jī)產(chǎn)品線的設(shè)計(jì)擺設(shè)。這時(shí)的樣機(jī)需要精心打扮，讓它盡可能“，美麗動(dòng)人”。這里最關(guān)鍵的工作是銷售工作的配合，要突出廠家在活動(dòng)的位置，我這里有一個(gè)公式：職業(yè)打扮＋名片＋普通話＝廠家經(jīng)理?；顒?dòng)成功的一個(gè)關(guān)鍵是有強(qiáng)有力的人員促銷。所以業(yè)務(wù)人員的銷售能力非常重要，可在家電行業(yè)又有幾個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理還保持這份功力呢?？赡芤押苌俚揭痪€去了吧！
知己：貨品結(jié)構(gòu)與特點(diǎn)分析：
H品牌是一個(gè)以鉆石、黃金為主的綜合型珠寶品牌，各零售終端鋪貨比例大致為：鉆石
鑲嵌類30%，黃金30%，18K金15%，鉑金10%，翡翠玉石類10%，其余則為銀飾等低價(jià)位飾品。另外，特別值得說(shuō)明的是，H品牌采用的道具是“托盤+散托”的組合式道具，并且除了翡翠玉石外都是色調(diào)與樣式相近的道具。
知彼：
①市場(chǎng)與節(jié)假日分析：
月 份 日 期 節(jié)日名稱
五月份 5月1日（已結(jié)束） 勞動(dòng)節(jié)
5月8日 母親節(jié)
六月份 6月1日 兒童節(jié)
6月6日 端午節(jié)
6月7日－8日 高 考
6月19日 父親節(jié)
七月份 —— ——
八月份 8月6日 七夕節(jié)
從上表中，我們不難看到在這個(gè)“淡季”，除了7月份外，還是存在不少的節(jié)假日。
②消費(fèi)者夏日佩戴與購(gòu)買習(xí)慣：
夏天，男女都習(xí)慣穿短裝，尤其是“V領(lǐng)低領(lǐng)”、“圓領(lǐng)低領(lǐng)”、“無(wú)袖”、“半截袖”的上衣，所以頸部配飾、手腕配飾、耳飾就越發(fā)的流行。從產(chǎn)品分類上來(lái)看，鉆石、18K金、鉑金的吊墜、項(xiàng)鏈、耳墜、手鏈都很適銷，翡翠掛件、手鐲與金鑲玉掛件也屬于適于夏季佩戴的飾品。其中，鉆石、18K金、鉑金飾品都是夏季時(shí)尚的寵兒，而翡翠則更以“人養(yǎng)玉，玉養(yǎng)人”為賣點(diǎn)備受消費(fèi)者的關(guān)注。
策劃階段，節(jié)日分析與策劃核心：
母親節(jié)：祝天下母親平安又健康
節(jié)日分析：母親作為每個(gè)人人生中最重要和偉大的人，是每個(gè)孝順子女為母親慶祝的重要節(jié)日，隨著近些年商業(yè)化的炒作，母親節(jié)已經(jīng)逐漸成為了各個(gè)商家促銷活動(dòng)的重要節(jié)日。雖然母親節(jié)的權(quán)重值得到了增加，但是不可否認(rèn)的是，該節(jié)日位于5.1節(jié)之后（從3號(hào)計(jì)算）的第五天，在前一波大力度促銷意猶未盡之時(shí)，再進(jìn)行一波瘋狂的促銷意義不大。另外，母親節(jié)獨(dú)特的節(jié)日屬性，也不宜進(jìn)行全品類的促銷。
策劃核心：兒女最希望母親怎樣？最誠(chéng)摯與最樸實(shí)的祝福就是祝福母親能夠長(zhǎng)命百歲，身體健康。同時(shí)，作為逐漸到達(dá)“空巢期”的老人，一方面希望兒女能夠贈(zèng)與自己禮物，又不希望兒女為自己太過(guò)破費(fèi)。另一方面，作為老人來(lái)講，他們更加喜歡的則是傳統(tǒng)飾品，而作為中華五千年傳統(tǒng)飾品的黃金、翡翠、玉石則是本節(jié)日促銷的絕佳利器。從產(chǎn)品特性來(lái)講，黃金是富貴的象征，而作為國(guó)際貨幣，黃金的保值功能又有目共睹，這是母親傳承給下一代的絕佳留念；翡翠玉石，是充滿神話色彩與保健功效的寶石，本草綱目就曾對(duì)翡翠記載著“除中熱，解煩悶，潤(rùn)心肺，助聲喉，疏血脈，明耳目”的功效，這簡(jiǎn)直就是為母親量身打造的饋贈(zèng)佳品。
基于此，筆者推出了主題為“母親節(jié)，H品牌祝天下母親平安又健康”的策劃活動(dòng)，一方面利用超低的黃金金價(jià)來(lái)拉動(dòng)客流，另一方面則以翡翠玉石來(lái)成就促銷利潤(rùn)額。其中，活動(dòng)時(shí)間僅為3日，在5.1節(jié)后來(lái)了個(gè)迅猛的短平快，在形成勞動(dòng)節(jié)截然不同的個(gè)性化促銷的同時(shí)，又形成了一個(gè)新的銷售高峰。
兒童節(jié)：大孩子，小孩子，一起的銀色童年
節(jié)日分析：與筆者兒時(shí)不同，如今的兒童節(jié)可謂“小朋友”要過(guò)，“大朋友”更要過(guò)。一般來(lái)說(shuō)，這個(gè)節(jié)日既是父母為孩子過(guò)的節(jié)日，也是80后與90后緬懷童年的重要節(jié)日。講究的父母除了要帶孩子去游樂(lè)園，還要為孩子的成長(zhǎng)送上一份傳統(tǒng)而古老的祝福。而80后與90后既要為童年做一次祭奠，又要用時(shí)尚的禮品來(lái)彰顯成長(zhǎng)后的快樂(lè)，這個(gè)看似與珠寶無(wú)關(guān)的節(jié)日其實(shí)隱藏著巨大的商機(jī)。
策劃核心：還記得兒時(shí)的課文，魯迅的朋友閏土因?yàn)槲逍腥蓖?，他的父親就給他帶上了“銀項(xiàng)圈”——中國(guó)自古就有對(duì)銀飾保平安的說(shuō)法。現(xiàn)代社會(huì)，父母為了能讓孩子健康茁壯的成長(zhǎng)，也會(huì)從老輩那里繼承一些傳統(tǒng)的觀念。而H品牌產(chǎn)品線中的“純銀童鎖”、“兒童銀勺”、“兒童銀碗”等飾品（以上均為Ag999純銀飾品）則正是父母在兒童節(jié)給孩子買的絕佳禮物。另一方面，相對(duì)于收入相對(duì)較低的80后與90后，時(shí)尚的“925銀飾”與“彩銀”（以上均為GB925銀飾，合金，硬度高，絕大多數(shù)為時(shí)尚款）則是夏天彰顯時(shí)尚與緬懷童年的廉價(jià)飾品。為此，筆者推出了為期3天的“大孩子，小孩子，一起的銀色童年”主題促銷活動(dòng)，利用道具“托盤+散托”的特點(diǎn)加大了銀飾的陳列量，并特別對(duì)銀飾柜臺(tái)進(jìn)行專項(xiàng)美陳，從而保證了主題貨品的突出性。事實(shí)證明，雖然本次節(jié)日的銷售額不算高（銀飾單價(jià)都很低），但是銷售量卻非常大，并有效在淡季沖起了客流高峰。
端午節(jié)＆高考日：平安吉祥＆金榜題名
節(jié)日分析：艾草、龍舟、粽子是端午節(jié)的傳統(tǒng)符號(hào)。自端午節(jié)自成為法定假日后，今天的端午節(jié)，早已不只是“三全粽子”、“思念粽子”的天下，如果能巧妙將這些傳統(tǒng)因素融合到現(xiàn)代化營(yíng)銷中，端午節(jié)一樣可以成為一個(gè)逐利的優(yōu)良舞臺(tái)。另外，高考這個(gè)中國(guó)一年一度例行的考生的命運(yùn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也逐漸成了考生與考生父母搏命的盛會(huì)。這里不僅有考生寒窗12年的希冀，也有父母對(duì)子女命運(yùn)的企盼，這里還有高考后盛大的謝師宴與親朋好友的饋贈(zèng)風(fēng)潮。之于筆者，高考前后有無(wú)限的商機(jī)可以挖掘。
策劃核心：歷經(jīng)世代變換，端午節(jié)已經(jīng)成為了法定節(jié)假日，但是粽子一直還是還是該節(jié)日最具代表性的“吉祥物”。針對(duì)于夏天18K金吊墜暢銷，也針對(duì)端午節(jié)粽子的代表性，更針對(duì)彩色18K金對(duì)高考考生的“好彩頭”，筆者特別安排產(chǎn)品設(shè)計(jì)部研發(fā)了“18K彩頭蜜粽吊墜”。這一套系的推出，不僅迎合了節(jié)日的需求，也走進(jìn)了很多考生父母的心坎（父母都喜歡為孩子在高考前討個(gè)“好彩頭”）。另外，筆者同時(shí)也在本次促銷主打金鑲玉飾品，黃金寓意“金榜題名”，和田玉寓意“平安吉祥”，這一點(diǎn)簡(jiǎn)直就成為了父母對(duì)子女12年寒窗的全部精神寄托，在經(jīng)過(guò)系列化的整合傳播后，貨品在高考前的促銷期內(nèi)被全部搶光。結(jié)果證明，可憐天下父母心的賣點(diǎn)永遠(yuǎn)都是那么有用。
父親節(jié)：父愛(ài)如山，情深似海
節(jié)日分析：父愛(ài)如山，父愛(ài)的堅(jiān)毅與母愛(ài)的溫柔截然不同，“父親”這個(gè)角色往往與“嚴(yán)厲”、“堅(jiān)毅”、“責(zé)任”有太多的關(guān)聯(lián)。在近些年母親節(jié)風(fēng)潮涌起后，父親這個(gè)硬朗的角色也逐漸讓節(jié)日充滿了愛(ài)與饋贈(zèng)。這個(gè)節(jié)日不必隆重，卻絕不能錯(cuò)過(guò)。
策劃核心：父親節(jié)相比母親節(jié)影響力要弱一些，但是營(yíng)銷人的思想里不能有淡季！筆者對(duì)于這個(gè)節(jié)日很自然就聯(lián)想到了兩種貨品，第一，象征男人尊嚴(yán)、實(shí)力與氣質(zhì)的鉆石男戒，以及同樣獻(xiàn)給母親祈求平安、長(zhǎng)壽的翡翠。抓住這兩點(diǎn)后，筆者的“父愛(ài)如山，情深似?！敝黝}促銷就呼之欲出了。當(dāng)然，值得說(shuō)明的是，受制于節(jié)日本身的影響力有限，筆者將促銷期壓縮到節(jié)日頭天和當(dāng)天，從而保證活動(dòng)的爆發(fā)力。與國(guó)慶、春節(jié)等大型促銷不同，小節(jié)日不能拉長(zhǎng)戰(zhàn)線，如果沒(méi)有店內(nèi)簇?fù)淼娜肆?，是不?huì)引起消費(fèi)者購(gòu)買欲望的。
七月空檔：異業(yè)婚慶月
節(jié)日分析：7月是5－8月淡季中最難捱的時(shí)期，尤其7月沒(méi)有任何節(jié)日的支撐。但是，正如把鞋子賣給不穿鞋部落一樣，當(dāng)別人認(rèn)定這里沒(méi)有人穿鞋就沒(méi)有市場(chǎng)一樣，這正是撕開(kāi)市場(chǎng)僵局的最佳時(shí)機(jī)。
策劃核心：7月是筆者最撓頭的。一般來(lái)說(shuō)，促銷往往需要有節(jié)日與事件的支撐，而7月則是沒(méi)有任何節(jié)日。苦惱之時(shí)，筆者適逢與民政局的朋友吃飯時(shí)聊到了2011年的結(jié)婚好日子都聚焦在8月與9月，這就意味著結(jié)婚新人拍婚紗照、購(gòu)買家電與購(gòu)買鉆戒都會(huì)提前1－2個(gè)月，那么何不聯(lián)合這些商家一起搞個(gè)婚慶月？為此，筆者一方面將“六爪鑲嵌”等經(jīng)典結(jié)婚鉆戒收集做成主題促銷專區(qū)，另一方面則聯(lián)系當(dāng)?shù)馗鞔蠡榧営皹桥c家電賣場(chǎng)，商量7月的異業(yè)聯(lián)合促銷事宜。最終，經(jīng)過(guò)商議，筆者將H品牌與A婚紗影樓以及S家電進(jìn)行有效捆綁，共享客流，并實(shí)現(xiàn)互購(gòu)享受折扣的協(xié)議。為了保證活動(dòng)力度，三個(gè)品牌進(jìn)行了捆綁式多輪次的整合媒體推廣，并同時(shí)開(kāi)展買家電送鉆戒、買鉆戒送婚紗等一系列活動(dòng)…事實(shí)證明，家電與婚紗影樓的旺季與珠寶旺季高度重合，如果筆者不聯(lián)合家電與婚紗機(jī)構(gòu)他們也會(huì)遭遇淡季，而經(jīng)過(guò)三品牌的聯(lián)合促銷則有效的點(diǎn)燃了婚慶人群的購(gòu)買熱情，并成功的實(shí)現(xiàn)了淡季旺銷的反常局面。
七夕節(jié)：金玉良緣 天長(zhǎng)地久 一生一世
節(jié)日分析：愛(ài)情，是珠寶永恒的贊美主題。這個(gè)情歌泛濫的年代，人們似乎早已經(jīng)不滿足2.14帶來(lái)的短暫激情。而七夕這個(gè)傳統(tǒng)情人節(jié)也隨著這股風(fēng)潮逐漸成為了各個(gè)行業(yè)大打感情牌的促銷佳節(jié)。另外一方面，七夕節(jié)是連接“金九銀十”的關(guān)鍵通道，如果能夠扼住七夕節(jié)的咽喉，也就完成了淡季向旺季的過(guò)渡。
策劃核心：七夕節(jié)與情人節(jié)一樣，雖然主打的是鉆石，但是大鉆卻不是銷售主力。說(shuō)到底，情人節(jié)還是一個(gè)年輕人主導(dǎo)的節(jié)日，這些人有浪漫情調(diào)，多為80與90后，收入有限卻非常西化與時(shí)尚。另外，情人節(jié)與七夕節(jié)銷售的鉆石款式多樣化——與結(jié)婚季節(jié)旺銷鉆戒不同，情人節(jié)與七夕節(jié)也是鉆石吊墜、鉆石耳墜甚至玉石類飾品的銷售旺季。當(dāng)然，七夕節(jié)與情人節(jié)還有一個(gè)重要的不同，即214情人節(jié)是西方泊來(lái)節(jié)日，而七夕情人節(jié)則是中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日，這就要求促銷主題必須傳統(tǒng)化，而且傳統(tǒng)飾品也必須是主題飾品之一。為此，筆者首先調(diào)集大量金鑲玉（金玉良緣）產(chǎn)品，統(tǒng)一售價(jià)至999元（天長(zhǎng)地久）；再調(diào)集低價(jià)位時(shí)尚鉆飾，將價(jià)位鎖定在1314元（一生一世），最后將活動(dòng)主題定格為“金玉良緣七夕節(jié) 就送天長(zhǎng)地久 一生一世”。活動(dòng)時(shí)間方面，筆者將促銷期定為一周，以方便打通淡季到旺季的通道。不出所望的是，七夕節(jié)活動(dòng)大獲成功，也使得H品牌實(shí)現(xiàn)了“從旺季一直再到旺季”的上升型過(guò)渡，同比銷售增長(zhǎng)360％。
活動(dòng)總結(jié)，珠寶淡季營(yíng)銷策略：
