時間：2023-01-06 15:42:58
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇目標市場營銷策略，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
Abstract: Shopping mall has become an indispensable part of city. Along with the improvement of the material life, people are not for living, but for enjoying the life process, so the request of the consumer is more and more high. In addition, with the increase of shopping mall, the choice of consumer is more diverse, so satisfying customer needs is particularly important.
Key words: shopping plaza；shopping mall；target market；promotion mix
中圖分類號：F76文獻標識碼：A文章編號：1006-4311（2012）15-0121-01
0引言
百花購物廣場，即齊齊哈爾百花購物廣場有限公司，隸屬于齊齊哈爾百花集團。齊齊哈爾百花集團是合資、合作大型非公有制企業(yè)。位于齊齊哈爾市卜奎大街中部繁華商業(yè)地段，建筑面積45000平方米，地下一層，地上八層，經(jīng)營700多種品牌商品。
現(xiàn)針對百花購物廣場的現(xiàn)行營銷策略進行研究，以期百花購物廣場在激烈的競爭中占得一席之地。
1百花購物廣場營銷策略現(xiàn)狀
1.1 客流量小市場競爭激烈，中高檔商場已不再是百花購物廣場一家獨大的時候了，隨著新瑪特的落成，百貨大樓的重新裝修，這已經(jīng)對百花購物廣場構(gòu)成了極大的威脅；另外新瑪特和百貨大樓的交通要比百花購物廣場更為便利一些。再加上百花購物廣場內(nèi)部原因，現(xiàn)在的百花購物廣場的客流量已大不如前。
1.2 品牌知名度低百花購物廣場內(nèi)的品牌多達700多個，中外品牌皆有，但其中許多自稱是大品牌的商品都極為陌生，很大一部分都不被消費者認同，多是一些不被消費者所熟知的品牌，在此基礎上價位又是中高檔的，反而容易引起消費者的抵觸與反感。現(xiàn)在，消費者總會將價位與品牌掛鉤，一個消費者根本就不承認的名牌商品卻標著比較高昂的價格，可想而知結(jié)果就比較差強人意了。
1.3 促銷效果不理想百花購物廣場作為中高檔商場的先行者在促銷方面本可以算是齊齊哈爾市較為先進的，但由于這兩年競爭對手的加入，其促銷方面的問題就表現(xiàn)出來了，由于促銷觀念缺乏創(chuàng)新、促銷缺乏整合、促銷文化無特色、促銷預算決策缺乏科學性、促銷創(chuàng)新存在誤區(qū)、促銷缺乏消費者行為分析等多方面原因，導致促銷效果不理想。
1.4 顧客滿意度低如今，消費者對購物的要求越來越高，競爭環(huán)境越來越激烈，消費者的選擇也越來越多，所以很難留住顧客，現(xiàn)在前來購物的顧客，不能保證下次還會再次光顧。根據(jù)實地調(diào)查，近1/5的消費者不會固定在百花購物廣場購物，由于百花購物廣場的內(nèi)部和外部多種因素，達不到顧客的期望，同時導致顧客忠誠度不高。
2百花購物廣場現(xiàn)階段營銷策略問題的成因分析
2.1 商品種類差異小百花購物廣場的目標顧客是中高檔消費人群，商品的價位較高是無可厚非的，但是這必須保證在消費者認為這是物有所值的基礎上。消費者的要求正隨著物質(zhì)的充裕越來越高。消費者可以出高價購買商品，但這是在有一定保證的基礎上，若是支付高額的價位只為買一個隨便在哪都可以低廉的價位購買到的商品，那消費者是不會滿意的，從而造成商品的滯銷。
再加之，近幾年百花購物廣場因新競爭者的加入流失了很大一部分客流，若商品沒有差異化去哪里買都一樣，那就不具有競爭優(yōu)勢。所以無論如何，百花購物廣場必須保證商品較之其他競爭者具備差異化。
2.2 招商不合理百花購物廣場實行以聯(lián)營聯(lián)銷為主、廠家直銷為輔、租賃經(jīng)營為補充的三位一體的經(jīng)營方式。聯(lián)營聯(lián)銷是百花購物廣場的主要經(jīng)營方式。它的主體為商，從廠家直接進貨，與商場聯(lián)營聯(lián)銷。正是因為這個比較特殊的經(jīng)營方式，導致了品牌混亂的結(jié)果。
2.3 促銷缺乏整合化整合促銷是現(xiàn)在促銷的一個發(fā)展趨勢。整合促銷強調(diào)以由外而內(nèi)的戰(zhàn)略點為基礎，與顧客和關(guān)系利益人進行有效的溝通，以“一個聲音，一個形象”對外進行傳播，強調(diào)顧客需求的滿足時企業(yè)的根本目標。百花購物廣場在促銷策略方面沒有做到有目的、有計劃地把人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段有機地結(jié)合起來、并綜合運用以取得最佳的促銷效果。促銷活動多數(shù)是花錢賺吆喝——圖熱鬧。
2.4 服務意識差服務是一種產(chǎn)品，商場經(jīng)營實質(zhì)上是為顧客提供各種售前、售中及售后的服務，因而商場服務質(zhì)量影響著商場的利潤。百花購物廣場的服務人員在開展服務工作時存在許多方面的問題，其成因具體表現(xiàn)在以下幾個方面：
其一，對顧客的抱怨、不滿產(chǎn)生厭倦的情緒。其二，對顧客無法信任與理解。其主要障礙在于售貨員對于來退貨的顧客缺乏理解與信任，認為在占商場的便宜，即使最終為顧客實行了退款，也必然使顧客感覺到“被懷疑”的尷尬。其三，缺乏真正的熱情。當顧客有意選購商品時，百花購物廣場的營業(yè)員根據(jù)“熱情服務制度”不厭其煩地為顧客介紹、試用各種不同品牌的商品，而當顧客經(jīng)過再三權(quán)衡并不打算購買時，營業(yè)員就會判若兩人，冷若冰霜。
3百花購物廣場營銷策略的改進建議
本文針對百花集團旗下的百花購物廣場的營銷現(xiàn)狀、營銷策略存在的問題及其問題所產(chǎn)生的原因，在進行實地市場調(diào)查、大量閱覽相關(guān)參考文獻的基礎上，進行了較為深入的分析，從而提出了以下幾個方面的營銷策略改進建議：
①在產(chǎn)品策略方面，要調(diào)整市場定位，更明確目標消費群體；與此同時，實行商品種類差異化策略，做市場差異化營銷，吸引更多的消費者。②在招商策略方面，針對市場定位，完善承租商準入制，擺脫品牌知名度不高的現(xiàn)狀；加強品牌評價制度，更好的嚴把品牌關(guān)。③在促銷策略方面，運用促銷組合策略，提高促銷效率，降低促銷成本；提高促銷預算的科學性，以達到更好的促銷效果。④在服務策略方面，加強人員培訓，提高服務質(zhì)量，擺脫顧客忠誠度不高的現(xiàn)狀；完善顧客滿意評價系統(tǒng)，留住老顧客，創(chuàng)造更多的效益。
通過對于產(chǎn)品、招商、促銷、服務策略進行設計和改進，保證齊齊哈爾百花購物廣場能夠在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地，擴大市場份額，提高市場占有率。
參考文獻：
[1]黃魯玙，陳春明.企業(yè)促銷活動存在的誤區(qū)與防范[J].黑龍江對外經(jīng)貿(mào),2009(4).
1.1整體性
通常情況下，電力系統(tǒng)要想真正地完成交換過程都需要利用電網(wǎng)，而電網(wǎng)系統(tǒng)所涉及的面積就是目前電力單位的市場范圍。在同一區(qū)域的電網(wǎng)系統(tǒng)都是經(jīng)過統(tǒng)一設置的，所以，其營銷部門一般只能把同一區(qū)域看作同一個市場來進行市場營銷，因此可以說，不同電力單位的營銷活動能夠通過同一個電網(wǎng)系統(tǒng)，進而連接成為一個統(tǒng)一的整體。
1.2不可放棄性和相對穩(wěn)定性
電力單位的目標市場的動態(tài)性較強，不是說一旦選定之后就一成不變。而其動態(tài)性也是與穩(wěn)定的電力單位目標市場相對來說的。在市場發(fā)生變化時，其變化都是逐步實現(xiàn)的，不會說是驟然突變，且在某些事件和區(qū)域內(nèi)還是相對比較穩(wěn)定的。此外，在電力目標市場的選擇過程中，還需要綜合考慮社會、國家、區(qū)域等多個方面的因素，不能放棄難度系數(shù)大或盈利少的偏遠市場。
1.3差異性
一般來說，目標市場在客戶細分、產(chǎn)品選擇等方面都具有相同性質(zhì)，但是在很多方面還是會存在非常顯著的差異性，這種差異主要體現(xiàn)在以下四個方面：第一，計劃安排差異性。一般情況下，對于同區(qū)域的用戶而言，對電力系統(tǒng)的供應方式要求也會是不同的。有些直接需要供電商來供電，有些則需要間接供應方式。第二，需求量差異性。不同的電力消費者對于電力系統(tǒng)的需求也會是不一樣的。有些大型企業(yè)的年耗電量可以達到幾億千瓦時，而有些小用戶如建筑住房用電可能只需要用到幾十千瓦。第三，供電時間差異性。不一樣的電力用戶所需要的供電時間也會是不一樣的。通常情況下，化工行業(yè)需要二十四小時的持續(xù)供電，而有些商業(yè)行業(yè)則只要確保白天供電，夜晚所需要的電力很小。第四，消費方式差異性。電力系統(tǒng)的熱轉(zhuǎn)化、動力轉(zhuǎn)化以及照明等方式都屬于不一樣的消費方式。而該差異性的發(fā)生是基于不同地區(qū)、電力企業(yè)的不同規(guī)模、不同目標市場的前提下的，所以對電力營銷目標市場進行研究和區(qū)域劃分是很有必要的。
1.4與國民經(jīng)濟的發(fā)展密切相關(guān)
電力系統(tǒng)的目標市場并不是獨立的，電力系統(tǒng)在發(fā)展過程中明顯地表現(xiàn)出了對國家國民經(jīng)濟的依賴性，其是因為電力市場的廣大消費者主要集中在工業(yè)行業(yè)，其次是服務行業(yè)、商業(yè)、居民生活以及農(nóng)業(yè)。而不管是農(nóng)業(yè)、服務行業(yè)、工業(yè)，還是商業(yè)，都是我國國民經(jīng)濟未來發(fā)展的主要組成部分，可以說，對我國國民經(jīng)濟結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，也就直接表現(xiàn)在對以上行業(yè)進行調(diào)整，因此可以說，電力營銷的發(fā)展對國民經(jīng)濟的發(fā)展起到了一定的影響作用。
2電力目標市場的營銷策略
2.1逐漸完善電力目標市場的營銷策略
2.1.1培養(yǎng)供電單位在職員工的營銷意識。供電單位和一些普通單位相比較來說，具有其特有的特征，配售環(huán)節(jié)、輸變環(huán)節(jié)等很多環(huán)節(jié)都是一起展開的，這就需要許多部門協(xié)調(diào)工作才能完成該過程，同時還不能出現(xiàn)任何問題，并且還具備全員參與的特征，因此供電單位還需要培養(yǎng)全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)和銷售理念。
2.1.2創(chuàng)建并完善電力市場的營銷體系。創(chuàng)建并逐步完善其營銷體系也是目前供電單位進行營銷階段的重要措施之一。而供電單位在選擇電力市場開發(fā)的過程中需要找到利益與效益之間的均衡點，創(chuàng)建健全的電力目標市場的營銷體系，其包含：第一，營銷觀念：也就是建立以電力目標市場為導向、以廣大客戶的需求為工作重心，強化人員的競爭意識、提升其服務質(zhì)量、品牌形象等；第二，信息系統(tǒng)方面：供電單位應該建立其市場信息采集系統(tǒng)、處理系統(tǒng)、報告系統(tǒng)、決策系統(tǒng)等；第三，人才規(guī)劃：做好電力系統(tǒng)營銷人員的培訓、考核、招聘規(guī)劃等；第四，管理客戶方面：包含客戶服務系統(tǒng)，處理客戶投訴、業(yè)務咨詢等。
2.1.3拓展?jié)撛诘碾娏δ繕耸袌觥Ｄ壳?，我國大多電力市場還存在著供應不夠的現(xiàn)象，但主要是因為低端客戶與高端客戶間的不平衡。從其長遠發(fā)展來說，電力產(chǎn)品最終也會與其他的普通商品一樣逐步走向買方市場，因此，供電單位不能存有“等待”思想。為了實現(xiàn)單位收益最大化，提升單位形象，就需要積極拓展全新的電力市場，調(diào)整目前電力市場的市場結(jié)構(gòu)，研發(fā)新的電量增長點。
2.1.4建立科學、切實可行的激勵體制。現(xiàn)代單位之所以能夠走向成功，其關(guān)鍵因素就是可以調(diào)動員工的工作主動性與創(chuàng)造性，供電單位在其目標市場的選擇、培育以及開發(fā)方面還有較長的道路要走，怎樣把員工的工作成績和售電量有效地聯(lián)系起來，怎樣尋找人才、用好人才、調(diào)動員工的積極性等都是電量單位高層的管理人員需要思考的方面。建立切實可行、科學的激勵制度也是供電企業(yè)在電力系統(tǒng)市場競爭中占據(jù)一席之地的重要保障。
2.2產(chǎn)品營銷策略
2.2.1優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量策略。目前，電力和替代能源間的競爭逐漸走向熾熱化的情況下，供電企業(yè)需要采取優(yōu)化電力產(chǎn)品質(zhì)量的方法，如提升電力產(chǎn)品的質(zhì)量，以增強單位的經(jīng)濟收益以及市場占有率。
2.2.2差異化策略。為了可以滿足廣大客戶的用電需要，吸引更多的客戶，擴展其目標市場，供電企業(yè)還需要逐步增加產(chǎn)品深度。而對于某些具備特殊性的企業(yè)，如技術(shù)行業(yè)、鋼鐵等單位，其對電力的用電頻率、可靠性、電壓電流等每項指標都有特殊的要求，旨在提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。
2.3價格營銷策略
雖然目前電力價格是由相關(guān)政府部門來管制的，而相關(guān)部門在制定電力系統(tǒng)的價格時所依據(jù)的原則是資源利用率最大化、利潤合理化、等價交換等，以促進廣大客戶的合理用電。目前，電力價格水平和有些客戶的承擔能力對比而言還比較高，且電網(wǎng)系統(tǒng)的負荷峰差也較大。所以，供電單位能夠在做好目標市場調(diào)研以及銷售成本分析的前提下，依據(jù)電力價格原則優(yōu)選一些科學、合理的價格策略，如：（1）縮減供電單位的管理層次；（2）清理并逐漸整頓不合理收費的現(xiàn)象；（3）實行優(yōu)惠折扣定價方式，對于有些需電量較大的單位，如耗能高的單位，供電企業(yè)可以在補償其電力成本的前提下，依據(jù)單位的實際情況做出一定讓步；（4）實行分時電價營銷策略；（5）推行差別定價營銷策略。
2.4優(yōu)質(zhì)服務營銷策略
優(yōu)化供電單位的服務質(zhì)量對促進單位的經(jīng)濟利益以及社會的發(fā)展進步起著積極影響，其一般體現(xiàn)在：優(yōu)化服務質(zhì)量是拓展電力目標市場、增強電力營銷力度、提升供電單位社會效益以及職工綜合素質(zhì)、樹立供電單位的優(yōu)良形象、增強單位信譽以及單位知名度的主要途徑。而通常情況下，要想逐漸強化供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務，就需要提升營銷人員的文化素質(zhì)、服務水平以及工作積極性。
3結(jié)語
關(guān)鍵詞：電力營銷；目標市場；營銷策略；電力系統(tǒng)；市場營銷 文獻標識碼：A
中圖分類號：F713 文章編號：1009-2374（2015）30-0177-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2015.30.092
1 電力營銷目標市場的特點
1.1 整體性
通常情況下，電力系統(tǒng)要想真正地完成交換過程都需要利用電網(wǎng)，而電網(wǎng)系統(tǒng)所涉及的面積就是目前電力單位的市場范圍。在同一區(qū)域的電網(wǎng)系統(tǒng)都是經(jīng)過統(tǒng)一設置的，所以，其營銷部門一般只能把同一區(qū)域看作同一個市場來進行市場營銷，因此可以說，不同電力單位的營銷活動能夠通過同一個電網(wǎng)系統(tǒng)，進而連接成為一個統(tǒng)一的整體。
1.2 不可放棄性和相對穩(wěn)定性
電力單位的目標市場的動態(tài)性較強，不是說一旦選定之后就一成不變。而其動態(tài)性也是與穩(wěn)定的電力單位目標市場相對來說的。在市場發(fā)生變化時，其變化都是逐步實現(xiàn)的，不會說是驟然突變，且在某些事件和區(qū)域內(nèi)還是相對比較穩(wěn)定的。此外，在電力目標市場的選擇過程中，還需要綜合考慮社會、國家、區(qū)域等多個方面的因素，不能放棄難度系數(shù)大或盈利少的偏遠市場。
1.3 差異性
一般來說，目標市場在客戶細分、產(chǎn)品選擇等方面都具有相同性質(zhì)，但是在很多方面還是會存在非常顯著的差異性，這種差異主要體現(xiàn)在以下四個方面：第一，計劃安排差異性。一般情況下，對于同區(qū)域的用戶而言，對電力系統(tǒng)的供應方式要求也會是不同的。有些直接需要供電商來供電，有些則需要間接供應方式。第二，需求量差異性。不同的電力消費者對于電力系統(tǒng)的需求也會是不一樣的。有些大型企業(yè)的年耗電量可以達到幾億千瓦時，而有些小用戶如建筑住房用電可能只需要用到幾十千瓦。第三，供電時間差異性。不一樣的電力用戶所需要的供電時間也會是不一樣的。通常情況下，化工行業(yè)需要二十四小時的持續(xù)供電，而有些商業(yè)行業(yè)則只要確保白天供電，夜晚所需要的電力很小。第四，消費方式差異性。電力系統(tǒng)的熱轉(zhuǎn)化、動力轉(zhuǎn)化以及照明等方式都屬于不一樣的消費方式。而該差異性的發(fā)生是基于不同地區(qū)、電力企業(yè)的不同規(guī)模、不同目標市場的前提下的，所以對電力營銷目標市場進行研究和區(qū)域劃分是很有必要的。
1.4 與國民經(jīng)濟的發(fā)展密切相關(guān)
電力系統(tǒng)的目標市場并不是獨立的，電力系統(tǒng)在發(fā)展過程中明顯地表現(xiàn)出了對國家國民經(jīng)濟的依賴性，其是因為電力市場的廣大消費者主要集中在工業(yè)行業(yè)，其次是服務行業(yè)、商業(yè)、居民生活以及農(nóng)業(yè)。而不管是農(nóng)業(yè)、服務行業(yè)、工業(yè)，還是商業(yè)，都是我國國民經(jīng)濟未來發(fā)展的主要組成部分，可以說，對我國國民經(jīng)濟結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，也就直接表現(xiàn)在對以上行業(yè)進行調(diào)整，因此可以說，電力營銷的發(fā)展對國民經(jīng)濟的發(fā)展起到了一定的影響作用。
2 電力目標市場的營銷策略
2.1 逐漸完善電力目標市場的營銷策略
2.1.1 培養(yǎng)供電單位在職員工的營銷意識。供電單位和一些普通單位相比較來說，具有其特有的特征，配售環(huán)節(jié)、輸變環(huán)節(jié)等很多環(huán)節(jié)都是一起展開的，這就需要許多部門協(xié)調(diào)工作才能完成該過程，同時還不能出現(xiàn)任何問題，并且還具備全員參與的特征，因此供電單位還需要培養(yǎng)全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)和銷售
理念。
2.1.2 創(chuàng)建并完善電力市場的營銷體系。創(chuàng)建并逐步完善其營銷體系也是目前供電單位進行營銷階段的重要措施之一。而供電單位在選擇電力市場開發(fā)的過程中需要找到利益與效益之間的均衡點，創(chuàng)建健全的電力目標市場的營銷體系，其包含：第一，營銷觀念：也就是建立以電力目標市場為導向、以廣大客戶的需求為工作重心，強化人員的競爭意識、提升其服務質(zhì)量、品牌形象等；第二，信息系統(tǒng)方面：供電單位應該建立其市場信息采集系統(tǒng)、處理系統(tǒng)、報告系統(tǒng)、決策系統(tǒng)等；第三，人才規(guī)劃：做好電力系統(tǒng)營銷人員的培訓、考核、招聘規(guī)劃等；第四，管理客戶方面：包含客戶服務系統(tǒng)，處理客戶投訴、業(yè)務咨詢等。
2.1.3 拓展?jié)撛诘碾娏δ繕耸袌?。目前，我國大多電力市場還存在著供應不夠的現(xiàn)象，但主要是因為低端客戶與高端客戶間的不平衡。從其長遠發(fā)展來說，電力產(chǎn)品最終也會與其他的普通商品一樣逐步走向買方市場，因此，供電單位不能存有“等待”思想。為了實現(xiàn)單位收益最大化，提升單位形象，就需要積極拓展全新的電力市場，調(diào)整目前電力市場的市場結(jié)構(gòu)，研發(fā)新的電量增長點。
2.1.4 建立科學、切實可行的激勵體制?，F(xiàn)代單位之所以能夠走向成功，其關(guān)鍵因素就是可以調(diào)動員工的工作主動性與創(chuàng)造性，供電單位在其目標市場的選擇、培育以及開發(fā)方面還有較長的道路要走，怎樣把員工的工作成績和售電量有效地聯(lián)系起來，怎樣尋找人才、用好人才、調(diào)動員工的積極性等都是電量單位高層的管理人員需要思考的方面。建立切實可行、科學的激勵制度也是供電企業(yè)在電力系統(tǒng)市場競爭中占據(jù)一席之地的重要保障。
2.2 產(chǎn)品營銷策略
2.2.1 優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量策略。目前，電力和替代能源間的競爭逐漸走向熾熱化的情況下，供電企業(yè)需要采取優(yōu)化電力產(chǎn)品質(zhì)量的方法，如提升電力產(chǎn)品的質(zhì)量，以增強單位的經(jīng)濟收益以及市場占有率。
2.2.2 差異化策略。為了可以滿足廣大客戶的用電需要，吸引更多的客戶，擴展其目標市場，供電企業(yè)還需要逐步增加產(chǎn)品深度。而對于某些具備特殊性的企業(yè)，如技術(shù)行業(yè)、鋼鐵等單位，其對電力的用電頻率、可靠性、電壓電流等每項指標都有特殊的要求，旨在提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。
2.3 價格營銷策略
雖然目前電力價格是由相關(guān)政府部門來管制的，而相關(guān)部門在制定電力系統(tǒng)的價格時所依據(jù)的原則是資源利用率最大化、利潤合理化、等價交換等，以促進廣大客戶的合理用電。目前，電力價格水平和有些客戶的承擔能力對比而言還比較高，且電網(wǎng)系統(tǒng)的負荷峰差也較大。所以，供電單位能夠在做好目標市場調(diào)研以及銷售成本分析的前提下，依據(jù)電力價格原則優(yōu)選一些科學、合理的價格策略，如：（1）縮減供電單位的管理層次；（2）清理并逐漸整頓不合理收費的現(xiàn)象；（3）實行優(yōu)惠折扣定價方式，對于有些需電量較大的單位，如耗能高的單位，供電企業(yè)可以在補償其電力成本的前提下，依據(jù)單位的實際情況做出一定讓步；（4）實行分時電價營銷策略；（5）推行差別定價營銷策略。
2.4 優(yōu)質(zhì)服務營銷策略
優(yōu)化供電單位的服務質(zhì)量對促進單位的經(jīng)濟利益以及社會的發(fā)展進步起著積極影響，其一般體現(xiàn)在：優(yōu)化服務質(zhì)量是拓展電力目標市場、增強電力營銷力度、提升供電單位社會效益以及職工綜合素質(zhì)、樹立供電單位的優(yōu)良形象、增強單位信譽以及單位知名度的主要途徑。而通常情況下，要想逐漸強化供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務，就需要提升營銷人員的文化素質(zhì)、服務水平以及工作積極性。
3 結(jié)語
綜上所述，電力營銷是建立在管理學、行為科學以及經(jīng)濟科學等文化理論基礎上的一門應用科學。由于電力營銷具備其獨特的特征，在新經(jīng)濟形勢下結(jié)合著電力單位的實際情況，創(chuàng)建一套目標市場營銷體系，強化其營銷深度，逐步擴大其目標市場，擴大營銷寬度，提升供電服務水平，增強競爭力，也在很大程度上影響著電力單位的未來發(fā)展以及人民的生活質(zhì)量。
參考文獻
[1] 文建方.電力營銷應推行目標市場管理[J].電力技術(shù)經(jīng)濟，2011，（5）.
關(guān)鍵詞:電力營銷;目標市場特點;營銷策略
電力市場營銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務內(nèi)容,不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展,而且對其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設節(jié)約型社會密切有關(guān),而且與建立和諧社會密不可分。因此必須轉(zhuǎn)變觀念,加強電力營銷理論方法學習,提高營銷技術(shù)水平,強化電力營銷管理,開創(chuàng)電力營銷工作新局面。
一、電力營銷目標市場的特點
1、具有整體性
電力交換要通過電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的,在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶,電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個市場,進行整體銷售服務,因此,不同的電力目標市場也由電網(wǎng)連接成一個整體。
2、具有差異性
雖然各個電力目標市場在產(chǎn)品的類型,客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì),但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現(xiàn)在以下幾個方面:
第一,計劃安排。不同的客戶對電力供應的方式具有不同的要求。有的需要發(fā)電商直供,有的則需要供電商間接供應。大量的用戶需要長期保持供電關(guān)系,少量的用戶只需要臨時用電。
第二,需求量。不同規(guī)模的消費者對電力的要求不同。大型企業(yè)的電力消費可以達到幾億甚至幾十億千瓦時。小的用戶,如居民用電只有幾十千瓦時。
第三,需求時間。不同性質(zhì)的用戶對電力需求時間有不同的需求?；ば袠I(yè)要求二十四小時不間斷供電。商業(yè)企業(yè)則只要求白天和晚間必須保證供電,夜間負荷要求很低。
第四,消費方式。電能的熱轉(zhuǎn)化消費、動力轉(zhuǎn)化消費和照明消費都屬于消費方式不同的目標市場。這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標市場的依據(jù),是研究電力目標市場的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢。所以,對電力目標市場進行劃分和研究是十分必要的。
3、具有相對穩(wěn)定性和不可放棄性
電力目標市場是動態(tài)的市場,不是一經(jīng)選定就一成不變的市場。這種動態(tài)是相對于一般穩(wěn)定的電力市場而言。電力目標市場的發(fā)展變化是逐步實現(xiàn)的,而不是頻繁或驟然的突變。各個電力目標市場在一定的時間和范圍內(nèi)都是處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時,在選擇電力目標市場時應考慮國家、社會等多方面因素,對于供電企業(yè)專營區(qū)的電力目標市場必須全部滿足,不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。
4、與國民經(jīng)濟具有密切相關(guān)性
電力目標市場不是一個獨立的市場,作為有待開發(fā)的電力市場,它明顯地表現(xiàn)出對宏觀經(jīng)濟環(huán)境的依賴性。這是因為電力商品的最大消費需求是工業(yè)負荷,其次是商業(yè)、服務業(yè)、農(nóng)業(yè)和居民生活。無論工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)或服務業(yè)都是國民經(jīng)濟的重要組成部分,國家宏觀經(jīng)濟政策的調(diào)整,直接表現(xiàn)在對這些產(chǎn)業(yè)的調(diào)整。任何一個產(chǎn)業(yè)的調(diào)整都是電力目標市場變化的一個因子,這些因子的聚合必然作用于目標市場的開發(fā)策略、目標設定等一系列活動。
二、電力市場營銷的策略
1、電力市場營銷策略的指導思想
1)樹立全體員工的營銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性,其輸變配售過程是同時進行的,需要多個部門協(xié)調(diào)運作才能完成這一業(yè)務過程,任何一個環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯,具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念,即全體員工營銷觀念。
2)建立和完善電力市場營銷體系。建立和完善電力市場營銷體系是供電企業(yè)電力營銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場應該立足于短期利益和長遠利益的一個平衡,建立一個比較完善的營銷體系,它應該包括:①觀念方面:以市場為導向、以客戶的需求為中心,增強競爭意識、優(yōu)質(zhì)服務、品牌價值觀念等;②信息方面:市場信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場報告子系統(tǒng)、市場決策子系統(tǒng)等;③人才方面:營銷人員的招聘、培訓、考核等;④客戶管理方面:客戶關(guān)系管理(CRM),客戶服務系統(tǒng),業(yè)務咨詢、投訴處理等。
3)開拓潛在市場,培育新的用電增長點。這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開拓電力市場的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長遠看,電力產(chǎn)品最終會像其他商品一樣走向買方市場,供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場,及時調(diào)整電力市場結(jié)構(gòu),積極培育新的用電增長點。
4)建立科學的激勵約束機制。現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動人的工作主動性和創(chuàng)造性,供電企業(yè)在未來的市場開拓和培育方面還有很長的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性,是高層管理者要深入思考的問題?？梢哉f,建立科學的激勵約束機制以激發(fā)人的能動性是供電企業(yè)在未來的市場競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。
2、電力產(chǎn)品策略
1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場占有率。
2)實施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開拓用電市場,供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標有特殊要求,應該為其供應高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。
3)實施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭:在與其他替代能源競爭時,電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競爭時,電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應企業(yè)在質(zhì)量、服務、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實施品牌策略。
3、電力價格策略
目前我國電力價格仍然屬于國家管制,國家制定電價遵循以下原則:成本為主,合理利潤,合理利用資源,公平負擔,等價交換,促進客戶合理用電。當前我國的電價水平與一些用戶的承受能力相比還相對較高,并且電網(wǎng)日負荷峰谷差較大。因此,供電企業(yè)可以在充分做好市場調(diào)查和電力銷售成本盈虧分析的基礎上,根據(jù)產(chǎn)品定價原則,采取一些價格策略:1)減少用電管理中間層;2)繼續(xù)清理整頓不合理收費;3)實施優(yōu)惠折讓電價,對于某些特殊用電企業(yè),如高能耗企業(yè),供電企業(yè)在能夠足額補償配電成本的前提下,可根據(jù)具體情況作必要的讓價;4)推行峰谷分時電價政策;5)推行可中斷電價策略;6)供電企業(yè)還可以實行差別定價策略。
關(guān)鍵詞:電力營銷;目標市場特點;營銷策略
電力市場營銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務內(nèi)容,不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展,而且對其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設節(jié)約型社會密切有關(guān),而且與建立和諧社會密不可分。因此必須轉(zhuǎn)變觀念,加強電力營銷理論方法學習,提高營銷技術(shù)水平,強化電力營銷管理,開創(chuàng)電力營銷工作新局面。
一、電力營銷目標市場的特點
1、具有整體性
電力交換要通過電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的,在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶,電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個市場,進行整體銷售服務,因此,不同的電力目標市場也由電網(wǎng)連接成一個整體。
2、具有差異性
雖然各個電力目標市場在產(chǎn)品的類型,客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì),但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現(xiàn)在以下幾個方面:
第一,計劃安排。不同的客戶對電力供應的方式具有不同的要求。有的需要發(fā)電商直供,有的則需要供電商間接供應。大量的用戶需要長期保持供電關(guān)系,少量的用戶只需要臨時用電。
第二,需求量。不同規(guī)模的消費者對電力的要求不同。大型企業(yè)的電力消費可以達到幾億甚至幾十億千瓦時。小的用戶,如居民用電只有幾十千瓦時。
第三,需求時間。不同性質(zhì)的用戶對電力需求時間有不同的需求?；ば袠I(yè)要求二十四小時不間斷供電。商業(yè)企業(yè)則只要求白天和晚間必須保證供電,夜間負荷要求很低。
第四,消費方式。電能的熱轉(zhuǎn)化消費、動力轉(zhuǎn)化消費和照明消費都屬于消費方式不同的目標市場。這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標市場的依據(jù),是研究電力目標市場的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢。所以,對電力目標市場進行劃分和研究是十分必要的。
3、具有相對穩(wěn)定性和不可放棄性
電力目標市場是動態(tài)的市場,不是一經(jīng)選定就一成不變的市場。這種動態(tài)是相對于一般穩(wěn)定的電力市場而言。電力目標市場的發(fā)展變化是逐步實現(xiàn)的,而不是頻繁或驟然的突變。各個電力目標市場在一定的時間和范圍內(nèi)都是處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時,在選擇電力目標市場時應考慮國家、社會等多方面因素,對于供電企業(yè)專營區(qū)的電力目標市場必須全部滿足,不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。
4、與國民經(jīng)濟具有密切相關(guān)性
電力目標市場不是一個獨立的市場,作為有待開發(fā)的電力市場,它明顯地表現(xiàn)出對宏觀經(jīng)濟環(huán)境的依賴性。這是因為電力商品的最大消費需求是工業(yè)負荷,其次是商業(yè)、服務業(yè)、農(nóng)業(yè)和居民生活。無論工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)或服務業(yè)都是國民經(jīng)濟的重要組成部分,國家宏觀經(jīng)濟政策的調(diào)整,直接表現(xiàn)在對這些產(chǎn)業(yè)的調(diào)整。任何一個產(chǎn)業(yè)的調(diào)整都是電力目標市場變化的一個因子,這些因子的聚合必然作用于目標市場的開發(fā)策略、目標設定等一系列活動。
二、電力市場營銷的策略
1、電力市場營銷策略的指導思想
1)樹立全體員工的營銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性,其輸變配售過程是同時進行的,需要多個部門協(xié)調(diào)運作才能完成這一業(yè)務過程,任何一個環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯,具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念,即全體員工營銷觀念。
2)建立和完善電力市場營銷體系。建立和完善電力市場營銷體系是供電企業(yè)電力營銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場應該立足于短期利益和長遠利益的一個平衡,建立一個比較完善的營銷體系,它應該包括:①觀念方面:以市場為導向、以客戶的需求為中心,增強競爭意識、優(yōu)質(zhì)服務、品牌價值觀念等;②信息方面:市場信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場報告子系統(tǒng)、市場決策子系統(tǒng)等;③人才方面:營銷人員的招聘、培訓、考核等;④客戶管理方面:客戶關(guān)系管理(CRM),客戶服務系統(tǒng),業(yè)務咨詢、投訴處理等。
3)開拓潛在市場,培育新的用電增長點。這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開拓電力市場的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長遠看,電力產(chǎn)品最終會像其他商品一樣走向買方市場,供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場,及時調(diào)整電力市場結(jié)構(gòu),積極培育新的用電增長點。
4)建立科學的激勵約束機制?，F(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動人的工作主動性和創(chuàng)造性,供電企業(yè)在未來的市場開拓和培育方面還有很長的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性,是高層管理者要深入思考的問題。可以說,建立科學的激勵約束機制以激發(fā)人的能動性是供電企業(yè)在未來的市場競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。
2、電力產(chǎn)品策略
1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場占有率。
2)實施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開拓用電市場,供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標有特殊要求,應該為其供應高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。
3)實施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭:在與其他替代能源競爭時,電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競爭時,電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應企業(yè)在質(zhì)量、服務、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實施品牌策略。
3、電力價格策略
目前我國電力價格仍然屬于國家管制,國家制定電價遵循以下原則:成本為主,合理利潤,合理利用資源,公平負擔,等價交換,促進客戶合理用電。當前我國的電價水平與一些用戶的承受能力相比還相對較高,并且電網(wǎng)日負荷峰谷差較大。因此,供電企業(yè)可以在充分做好市場調(diào)查和電力銷售成本盈虧分析的基礎上,根據(jù)產(chǎn)品定價原則,采取一些價格策略:1)減少用電管理中間層;2)繼續(xù)清理整頓不合理收費;3)實施優(yōu)惠折讓電價,對于某些特殊用電企業(yè),如高能耗企業(yè),供電企業(yè)在能夠足額補償配電成本的前提下,可根據(jù)具體情況作必要的讓價;4)推行峰谷分時電價政策;5)推行可中斷電價策略;6)供電企業(yè)還可以實行差別定價策略。
關(guān)鍵詞：電力營銷，目標市場，營銷策略
電力市場營銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務內(nèi)容，不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展，而且對其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設節(jié)約型社會密切有關(guān)，而且與建立和諧社會密不可分。因此必須轉(zhuǎn)變觀念，加強電力營銷理論方法學習，提高營銷技術(shù)水平，強化電力營銷管理，開創(chuàng)電力營銷工作新局面。
1．電力營銷目標市場的特點
1.1具有整體性
電力交換要通過電網(wǎng)，電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的，在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶，電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個市場，進行整體銷售服務，因此，不同的電力目標市場也由電網(wǎng)連接成一個整體。
1.2具有差異性
雖然各個電力目標市場在產(chǎn)品的類型，客戶的分類等許多方面具有相同的性
質(zhì)，但在其他方面又有十分明顯的差異，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1.2.1計劃安排。不同的客戶對電力供應的方式具有不同的要求。有的需要發(fā)電商直供，有的則需要供電商間接供應。大量的用戶需要長期保持供電關(guān)系，少量的用戶只需要臨時用電。
1.2.2 需求量。不同規(guī)模的消費者對電力的要求不同。大型企業(yè)的電力消費可以達到幾億甚至幾十億千瓦時。小的用戶，如居民用電只有幾十千瓦時。
1.2.3 需求時間。不同性質(zhì)的用戶對電力需求時間有不同的需求。化工行業(yè)要求二十四小時不間斷供電。商業(yè)企業(yè)則只要求白天和晚間必須保證供電，夜間負荷要求很低。
1.3具有相對穩(wěn)定性和不可放棄性
電力目標市場是動態(tài)的市場，不是一經(jīng)選定就一成不變的市場。這種動態(tài)是相對于一般穩(wěn)定的電力市場而言。電力目標市場的發(fā)展變化是逐步實現(xiàn)的，而不是頻繁或驟然的突變。各個電力目標市場在一定的時間和范圍內(nèi)都是處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時，在選擇電力目標市場時應考慮國家、社會等多方面因素，對于供電企業(yè)專營區(qū)的電力目標市場必須全部滿足，不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。科技論文。
1.4與國民經(jīng)濟具有密切相關(guān)性
電力目標市場不是一個獨立的市場，作為有待開發(fā)的電力市場，它明顯地表現(xiàn)出對宏觀經(jīng)濟環(huán)境的依賴性。這是因為電力商品的最大消費需求是工業(yè)負荷，其次是商業(yè)、服務業(yè)、農(nóng)業(yè)和居民生活。無論工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)或服務業(yè)都是國民經(jīng)濟的重要組成部分，國家宏觀經(jīng)濟政策的調(diào)整，直接表現(xiàn)在對這些產(chǎn)業(yè)的調(diào)整。任何一個產(chǎn)業(yè)的調(diào)整都是電力目標市場變化的一個因子，這些因子的聚合必然作用于目標市場的開發(fā)策略、目標設定等一系列活動。
2.電力市場營銷的策略
2.1電力市場營銷策略的指導思想
2.1.1樹立全體員工的營銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性，其輸變配售過程是同時進行的，需要多個部門協(xié)調(diào)運作才能完成這一業(yè)務過程，任何一個環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯，具有全員參與性，因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念，即全體員工營銷觀念?？萍颊撐摹?/p>
2.1.2建立和完善電力市場營銷體系。建立和完善電力市場營銷體系是供電企業(yè)電力營銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場應該立足于短期利益和長遠利益的一個平衡，建立一個比較完善的營銷體系，它應該包括：①觀念方面：以市場為導向、以客戶的需求為中心，增強競爭意識、優(yōu)質(zhì)服務、品牌價值觀念等；②信息方面：市場信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場報告子系統(tǒng)、市場決策子系統(tǒng)等；③人才方面：營銷人員的招聘、培訓、考核等；④客戶管理方面：客戶關(guān)系管理（C R M），客戶服務系統(tǒng)，業(yè)務咨詢、投訴處理等。
2.1.3開拓潛在市場，培育新的用電增長點。這是供電企業(yè)永久不變的主題，也是供電企業(yè)開拓電力市場的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應小于需求的矛盾，但這只是低用電水平下的不平衡。從長遠看，電力產(chǎn)品最終會像其他商品一樣走向買方市場，供電企業(yè)不能有“等”的思想，為實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場，及時調(diào)整電力市場結(jié)構(gòu)，積極培育新的用電增長點。
2.1.4建立科學的激勵約束機制。現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動人的工作主動性和創(chuàng)造性，供電企業(yè)在未來的市場開拓和培育方面還有很長的路要走，如何將售電量和職工工作業(yè)績相聯(lián)系，如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性，是高層管理者要深入思考的問題?？梢哉f，建立科學的激勵約束機制以激發(fā)人的能動性是供電企業(yè)在未來的市場競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。
2.2電力產(chǎn)品策略
2.2.1電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈，以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下，供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是：提高電能產(chǎn)品質(zhì)量，以提高企業(yè)收益和市場占有率。
2.2.2實施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開拓用電市場，供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè)，如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè)，其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標有特殊要求，應該為其供應高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。
2.2.3實施電能產(chǎn)品的品牌策略?？萍颊撐摹Ｄ壳肮╇娖髽I(yè)主要面臨下列兩類競爭：在與其他替代能源競爭時，電能產(chǎn)品本身有其特殊之處，可以實施電能產(chǎn)品的品牌策略；在電力行業(yè)內(nèi)競爭時，電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講，是一種同質(zhì)品，而由于不同供應企業(yè)在質(zhì)量、服務、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上，電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品，故供電企業(yè)可以實施品牌策略。
2.3電力價格策略
目前我國電力價格仍然屬于國家管制，國家制定電價遵循以下原則：成本為
主，合理利潤，合理利用資源，公平負擔，等價交換，促進客戶合理用電。當前我國的電價水平與一些用戶的承受能力相比還相對較高，并且電網(wǎng)日負荷峰谷差較大。因此，供電企業(yè)可以在充分做好市場調(diào)查和電力銷售成本盈虧分析的基礎上，根據(jù)產(chǎn)品定價原則，采取一些價格策略：（1）減少用電管理中間層；（2）繼續(xù)清理整頓不合理收費；（3）實施優(yōu)惠折讓電價，對于某些特殊用電企業(yè)，如高能耗企業(yè)，供電企業(yè)在能夠足額補償配電成本的前提下，可根據(jù)具體情況作必要的讓價；（4）推行峰谷分時電價政策；（5）推行可中斷電價策略；（6）供電企業(yè)還可以實行差別定價策略。
2.4電力優(yōu)質(zhì)服務策略
增強供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務對促進地方經(jīng)濟發(fā)展和社會進步有著積極作用，其主要表現(xiàn)在：（1）電力優(yōu)質(zhì)服務是開拓電力市場，擴大電力銷售的重要手段；（2）電力優(yōu)質(zhì)服務是提高供電企業(yè)經(jīng)濟效益的重要手段；（3）電力優(yōu)質(zhì)服務是提高職工素質(zhì)的重要手段；（4）電力優(yōu)質(zhì)服務是樹立供電企業(yè)的良好形象，提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。而增強供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務需要提高營銷人員素質(zhì)、服務管理水平和營銷人員的積極主動性入手。
3.結(jié)語
電力市場營銷是建立在經(jīng)濟科學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎上的綜合性應用科學。由于電力營銷活動過程具有其獨有的特點，在新形勢下建立一套以市場為導向的營銷體系，以市場營銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系，加深營銷深度，進一步滲透目標市場，增加營銷寬度，提高供電服務水平和服務深度，增強電力產(chǎn)品的市場競爭能力，直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此，必須對電力市場營銷加以重視。
參考文獻
關(guān)鍵詞：市場營銷；戰(zhàn)略；品牌歸屬感
21世紀是一個充滿競爭的時代，企業(yè)之間對市場份額的競爭越來越激烈，如何占據(jù)更多的市場份額是企業(yè)十分關(guān)心的問題。市場營銷是影響企業(yè)經(jīng)濟效益的關(guān)鍵因素，科學合理的市場營銷策略可以幫助企業(yè)更好的滿足消費者的實際需求，從而使得企業(yè)獲得長遠的發(fā)展。本文以新形勢下的企業(yè)市場營銷策略為研究對象，主要從四個角度對其進行了探討，首先發(fā)掘市場潛在需求，確立消費者品牌歸屬感；其次明確市場細分目標，樹立營銷新理念；再次整合營銷資源，實現(xiàn)市場優(yōu)勢最大增值；最后轉(zhuǎn)換營銷模式，建立立體化營銷體系。
一、發(fā)掘市場潛在需求，確立消費者品牌歸屬感
企業(yè)的市場營銷活動需要環(huán)境的依托，企業(yè)制定市場營銷策略主要依據(jù)是市場定位戰(zhàn)略，市場定位戰(zhàn)略為市場營銷策略的制定指明了方向。市場營銷策略的作用對象是廣大消費者，因此營銷策略必須秉承滿足消費者需求的原則。市場營銷策略是企業(yè)營銷活動中非常關(guān)鍵的一步，企業(yè)不惜緊跟時代的步伐，對消費者的實際需求進行切實的了解，同時了解消費者的消費行為和消費習慣，從而更好的把握消費者的消費心理。這樣企業(yè)才能制定有效的市場營銷策略。此外，企業(yè)在制定營銷策略時應該注重創(chuàng)新，通過一系列和定價以及促銷等相關(guān)的創(chuàng)新活動來吸引更多的潛在的消費者，不斷加深消費者對自身品牌的歸屬感。
二、明確市場細分目標，樹立營銷新理念
企業(yè)市場營銷活動離不開營銷人員的支持，為了激發(fā)營銷人員的工作熱情和斗志，企業(yè)需要制定一些有效的激勵制度，從而調(diào)動營銷人員的積極性。在新的發(fā)展形式下，制定科學合理的市場營銷目標是非常重要的，市場營銷目標的制定必須以消費者為導向，總的說來對企業(yè)產(chǎn)品價格起決定性作用的是消費者對該產(chǎn)品的價值認知。制定營銷目標既包括長期目標，也包括中期和短期目標，并且制定短期目標的主要依據(jù)就是中期目標和長期目標。制定短期目標的作用主要是動態(tài)的滿足消費者的實際需求，并且不斷的激發(fā)新的消費需求。在當前激烈的市場競爭中，消費者對某一類產(chǎn)品的選擇是多種多樣的，如何吸引消費者，如何構(gòu)建有效的品牌效應是企業(yè)十分關(guān)心的問題。市場營銷是企業(yè)提升競爭力的有效手段，市場營銷策略包含很多內(nèi)容，如價格策略等。
三、整合營銷資源，實現(xiàn)市場優(yōu)勢最大增值
在制定市場營銷策略時，營銷人員需要充分考慮企業(yè)的整體戰(zhàn)略，營銷策略是為企業(yè)整體戰(zhàn)略服務的。合理的市場營銷策略指的就是那些能夠通過相對較少的營銷成本投入來換取企業(yè)最大經(jīng)濟效益的策略。營銷人員在制定營銷策略時需要對各種營銷資源進行充分的整合，比較常見的營銷資源主要有：營銷環(huán)境、產(chǎn)品品牌、企業(yè)服務、營銷渠道等。就營銷環(huán)境而言，營銷人員需要對其進行透徹的了解，明確其中的危險因素；就產(chǎn)品品牌而言，目前品牌效應是營銷人員需要重點關(guān)注的，品牌可以說是一個企業(yè)的代表；就企業(yè)服務而言，服務是產(chǎn)品銷售的重要組成部分，企業(yè)的產(chǎn)品服務必須能夠讓消費者滿意，從而加強消費者對品牌的忠誠度；就營銷渠道而言，這是影響營銷工作質(zhì)量的關(guān)鍵因素，在信息化的今天，營銷人員應該充分利用多樣化的營銷渠道，對不同渠道進行有效的整合。
四、轉(zhuǎn)換營銷模式，建立立體化營銷體系
市場營銷存在一定的規(guī)律性，這種規(guī)律性主要和消費者有關(guān)。在開展市場營銷工作時，營銷人員首先要做的工作就是對營銷市場進行透徹的了解，主要包括：該產(chǎn)品營銷市場的規(guī)律性；市場的大小；市場的變化趨勢等。現(xiàn)階段的營銷市場處于動態(tài)變化狀態(tài)，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)無法滿足市場的需求，所以營銷人員應該轉(zhuǎn)換營銷模式，緊跟營銷市場的步伐。當今時代的營銷市場屬于買方市場，消費者占據(jù)主體地位，消費者對產(chǎn)品的需求和要求也逐漸提高。這就要求企業(yè)確定市場營銷模式時充分考慮上述因素，以消費者的真實需求為導向。企業(yè)應該構(gòu)建立體化的市場營銷體系。在產(chǎn)品營銷中，關(guān)注產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，通過文化內(nèi)涵來凸顯企業(yè)的競爭優(yōu)勢。市場營銷具有一定的地域性，這主要體現(xiàn)在，和其他地區(qū)相比，某一地區(qū)的消費者可能會對某一特定產(chǎn)品產(chǎn)生較大的需求，營銷人員在制定策略時應該考慮這一問題。企業(yè)的市場營銷活動都具有一定的自身特色，是支撐企業(yè)不斷發(fā)展的重要因素。在本次研究中，筆者主要從四個角度切入對企業(yè)的市場營銷策略進行了研究。
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關(guān)鍵詞：營銷組合 定義 本質(zhì) 影響因素 應用
中圖分類號：F21 文獻標識碼：A 文章編號：1007-0745（2013）03-0165-02
社會的不斷發(fā)展、市場環(huán)境的復雜變化，使得企業(yè)的營銷策略無法發(fā)揮理想的效果，長此以往，必然會影響企業(yè)的發(fā)展。因此如何轉(zhuǎn)變營銷策略，創(chuàng)造出更為有效的營銷手段成了企業(yè)亟待解決的問題。市場營銷策略組合無疑是提高企業(yè)競爭的一個有效的方法，該策略能夠擴大銷售市場，并提高顧客對本企業(yè)的忠誠度。下面是關(guān)于營銷策略組合的一些看法。
一、市場營銷策略與市場營銷策略組合
1 市場營銷策略
市場營銷策略最終是服務于市場營銷戰(zhàn)略的，是市場營銷策略組合的基礎。一般來說，產(chǎn)品、價格、分銷、促銷是市場營銷的四大因素。他們又可具體分為各種更加細化的因素，如產(chǎn)品實體、產(chǎn)品服務、品牌、包裝因素是產(chǎn)品因素的分類；基本價格、折扣價格等是價格因素的細化。國外的市場營銷大師將上面的四大影響因素稱之為4PS組合因素。這些組成因素是隨著時代的發(fā)展而發(fā)生相應的變化的。我國將以上的因素發(fā)展為SP、6P，在原來因素的基礎上，增加了安全因素，這是隨著社會的發(fā)展而引入的。在因素的劃分上才進行創(chuàng)新，把因素分為基本因素、分級因素、支級因索等。所謂組合，就是根據(jù)市場營銷的目標與市場需求的實際情況和本企業(yè)的經(jīng)營能力，對企業(yè)可控制的市場營銷因素加以多種形式的最優(yōu)化組配，進行綜合應用，形成一個共同作用的體系，發(fā)揮其系統(tǒng)功能。市場營銷因素并不是一層不變的，某些因素可進行人為的控制，而這些能夠人為控制的因素正是企業(yè)必須利用的地方，企業(yè)通過對這些可控因素進行不同形式的組合，便可形成各種市場營銷戰(zhàn)略，最終實現(xiàn)企業(yè)的健康發(fā)展。由此可知市場營銷策略較為靈活、多樣。實際上，市場營銷的過程，是一個不斷變換、應用市場營銷策略的過程。
2 市場營銷策略組合
通過對市場的考察及各方面的確認，企業(yè)在調(diào)配可控因素后制定出了一套市場營銷策略，這是針對本企業(yè)在特定時期所進行的市場營銷戰(zhàn)略調(diào)整，這個調(diào)整的過程便是市場營銷策略組合。通常情況下，市場營銷策略組合的確定是企業(yè)在調(diào)查市場和經(jīng)濟競爭、技術(shù)等外界因素后，由企業(yè)的產(chǎn)品、銷售渠道、儲運、促銷、服務、目標市場開拓及市場競爭等策略所構(gòu)成。
二、市場營銷策略組合的本質(zhì)
市場營銷學所涉及的知識面較廣，一些“需求”、“4P”等概念都是深入到市場營銷方方面面的，然而也就是因為概念繁多使得許多營銷人員忘了最關(guān)鍵的概念。無論有多少概念充斥在市場營銷中，領導核心還是交換，只有實現(xiàn)市場交換，才能實現(xiàn)營銷目標，因此也可以說市場交換是市場營銷策略組合的本質(zhì)。不論企業(yè)是如何“以顧客為中心”，都只有一個目的一一“如何銷售得更好”。因此，營銷的本質(zhì)就是努力造就有利于企業(yè)的交換達成的條件，并達成這種交換。
如何實現(xiàn)交換就是企業(yè)重點考慮的事情。首先，企業(yè)必須充分了解本企業(yè)自身的特點及資源，然后根據(jù)所擁有的資源選定目標客戶群，也就是交換對象，最后是充分運用比競爭者更具優(yōu)勢的資源來吸引客戶群，而不是不自量力的與競爭者拼實力，這之后才可制定“目標市場決策”、“競爭戰(zhàn)略”等一系列的營銷戰(zhàn)略。而與營銷戰(zhàn)略相適應的就是企業(yè)如何針對選定的目標顧客來達成對企業(yè)有利的市場交換行為，這就是營銷戰(zhàn)術(shù)手段。市場交換是交換雙方自愿平等的社會行為，進行市場交換也是有條件的：第一，至少有兩方，這是基本條件；第二，每一方都有被對方認為有價值或需要的東西，這是交易的實際基礎。第三，每一方都能夠與對方溝通信息和傳遞物品或這種東西。第四，每一方都可以自由接受或拒絕對方的東西。第五，每一方都認為與另一方進行交換是適當?shù)?、稱心的。
市場交換的五個條件產(chǎn)生了市場營銷組合策略4P。市場營銷者作為交換的一方來研究如何實現(xiàn)交換的，因此交換的意義就是企業(yè)能通過交換獲得適當?shù)臇|西。此外，順利實現(xiàn)交換還要求企業(yè)必須站在顧客的角度去思考，看看他們的需求在哪里，只有滿足顧客的需求才有可能實現(xiàn)市場交換，當然這種滿足顧客需求的前提是不能損壞到企業(yè)的利益。從顧客角度來看，企業(yè)必須提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務（產(chǎn)品策略），必須通過一定的方式將產(chǎn)品和服務傳遞給顧客，使顧客方便地得到它（渠道策略）。必須使顧客知道并認識到企業(yè)能提供這種需要（促銷策略）。最后，由于交換和使用這種產(chǎn)品和服務是要付出代價的，要讓顧客愿意交換，就必須使顧客的代價（價格策略）小于產(chǎn)品和服務給他們帶來的利益和價值，他們才會稱心地交換。
綜上所述，市場營銷組合策略僅僅是交換的基本條件的理論歸納。然而，無論是哪一類市場營銷組合策略都反映了市場營銷組合的本質(zhì)―企業(yè)應站在顧客角度去考慮滿足實現(xiàn)交換達成的基本條件，而滿足這一條件的根本目的和前提是企業(yè)在交換中能獲得利益。
三、營銷效果影響因素分析
1目標市場的選擇
在激烈的競爭中，企業(yè)必須認清自身資源及市場環(huán)境，多做調(diào)查研究，認真評價調(diào)查結(jié)果。
目標市場的選擇是企業(yè)營銷戰(zhàn)略性的策略，目標市場的選擇越細化越好，進入哪個市場、市場中的哪個環(huán)節(jié)、時間地點的確定等都是目標市場選擇的內(nèi)容。企業(yè)首先應該對進入的市場進行細分，分析每個細分市場的特點、需求趨勢和競爭狀況，并根據(jù)本公司優(yōu)勢，選擇自己的目標市場。
2 市場營銷環(huán)境因素分析
市場營銷環(huán)境一般分為宏觀營銷環(huán)境和微觀營銷環(huán)境。
宏觀營銷環(huán)境因素，指企業(yè)運行的外部大環(huán)境，因這個大環(huán)境不可操控，企業(yè)的發(fā)展還會受到大環(huán)境的影響，因此從一定層面上說，外部大環(huán)境對企業(yè)營銷能否順利開展起著重要的作用。一般來說宏觀環(huán)境可分為人文環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境等，這些環(huán)境因素無疑是影響企業(yè)發(fā)展，此外，公民教育水平、傳統(tǒng)習慣等也將影響營銷效果和營銷戰(zhàn)略。但最重要的是人文環(huán)境，它的影響力可滲透到市場細分環(huán)節(jié)，而人文環(huán)境包含兩個因素：人口和社會。只要把握好這兩個因素，才能在以后的營銷中更好的進行交換。
微觀營銷環(huán)境因素，指存在于企業(yè)周圍并密切影響其營銷活動的各種因素和條件，包括供應者、競爭者、公眾以及企業(yè)文化等。
3 營銷活動管理對營銷效果的影響
企業(yè)從事市場營銷活動，一方面要考慮企業(yè)的各種外部環(huán)境，另一方面要制訂市場營銷組合策略，通過策略的實施，滿足目標市場的需要。營銷活動管理是實現(xiàn)企業(yè)營銷策略的重要保障。
營銷活動管理的首要內(nèi)容是制定市場營銷計劃，既要制定較長期戰(zhàn)略規(guī)劃，決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標，又要有短期的市場營銷計劃，具體實施戰(zhàn)略計劃。其次是市場營銷組織，營銷計劃需要有一個強有力的營銷組織來執(zhí)行。根據(jù)計劃目標，需要組建一個高效的營銷組織機構(gòu)，需要對組成人員實施篩選、培訓和評估等一系列管理活動。第三是市場營銷控制，在營銷計劃實施過程中，需要控制系統(tǒng)來保證市場營銷目標的實施。營銷控制主要有企業(yè)年度計劃控制、企業(yè)盈利控制、營銷戰(zhàn)略控制等。
四、營銷組合的發(fā)展趨勢
1）營銷組合內(nèi)容更加靈活。企業(yè)應該根據(jù)自己所處行業(yè)的特點、產(chǎn)品的性質(zhì)、消費者的特性等靈活地組合營銷手段。營銷策略組合沒有最好的，只有最適合的。企業(yè)選擇、實施、形成怎樣的營銷組合取決于自身所處的市場條件。企業(yè)的營銷決策不僅受自身資源和目標的制約，還會受到各種微觀和宏觀的不可控因素制約。企業(yè)的營銷組合必須與這些不可控因素相適應。由于企業(yè)的微觀宏觀環(huán)境是不斷變化的，也就是說企業(yè)營銷的各種不可控因素是不斷變化的，因此企業(yè)必須不斷調(diào)整自己的營銷組合，以與變化的不可控因素保持協(xié)調(diào)。
2）戰(zhàn)略營銷成為營銷觀念主導。營銷組合理論逐步與戰(zhàn)略管理相結(jié)合出現(xiàn)了戰(zhàn)略營銷管理觀念。戰(zhàn)略營銷與傳統(tǒng)營銷相比有很大的不同。傳統(tǒng)營銷是以消費者為核心的目標市場和營銷策略的組合，而戰(zhàn)略營銷則是以競爭為核心的產(chǎn)業(yè)資源、市場地位、企業(yè)優(yōu)勢的戰(zhàn)略組合；傳統(tǒng)營銷是以外部條件及其變化為給定的適應性的被動的策略組合，而戰(zhàn)略營銷是積極協(xié)調(diào)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的主動的戰(zhàn)略策劃；戰(zhàn)略營銷體系包括核心層、硬策略層和軟策略層三個層次，軟策略層就是指4I營銷組合；總之，在復雜多變的市場環(huán)境中，戰(zhàn)略管理尤為重要，戰(zhàn)略營銷觀念成為主導營銷觀念。
3）整合營銷將成為營銷構(gòu)建主流。由營銷組合理論的發(fā)展軌跡可見，每一種營銷組合都是對既有營銷組合理論的完善和發(fā)展。企業(yè)未來的營銷經(jīng)濟環(huán)境是復雜的、多變的和快變的，而且每一個企業(yè)所處的營銷經(jīng)濟環(huán)境也是千差萬別的。整合營銷的出發(fā)點是分析企業(yè)具體的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，從而選擇恰當?shù)牟呗越M合，同時要注意組合策略的戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性或者說可控制性和可操作性，恰當?shù)臓I銷策略組合既要有利于長期發(fā)展又要有利于短期操作。
五、市場營銷策略在市場競爭中的選擇應用
市場營銷策略組合可應用在多方面，本文重點介紹其在對不同競爭地位的企業(yè)中的應用。
1）市場領導者策略。企業(yè)要想處于市場領導者的地位必然要付出更多的努力。首先，企業(yè)必須擴大整個市場需求，在市場上打出響亮的品牌，才能引導市場動向；然后，制定有效的防守政策及進攻方針，以維持現(xiàn)有市場份額的主要目標；最后是在擁有穩(wěn)定市場份額的同時，進一步向更大的市場份額進攻。他們應該為其產(chǎn)品尋找新用戶、開拓新用途和擴大使用量，用以開發(fā)整個市場；同時，立足于保持現(xiàn)有市場份額。
2）市場挑戰(zhàn)者策略。這是比較有斗志的策略，一般可從以下幾個方面入手：第一是場領導者，這種策略是收益與風險的并存，收益有多大，那么面臨的風險就有多大。該策略一旦出現(xiàn)松動，就會出現(xiàn)難以挽回的后果；第二，規(guī)模差別不大，由于經(jīng)營管理不善而出現(xiàn)流動資金不足問題的企業(yè)；第三，當?shù)啬切┮?guī)模不大、經(jīng)營不善、資金缺乏的企業(yè)。針對這些類型可根據(jù)情況選擇一下攻擊策略：第一是正面進攻，這是一種正大光明的挑戰(zhàn)，從產(chǎn)品質(zhì)量、廣告規(guī)模、價格戰(zhàn)等方面入手，與挑戰(zhàn)對象進行競爭；第二是側(cè)冀進攻，也就是充分利用對手的薄弱環(huán)節(jié)填補未占領的細分市場，擴大市場；第三是包圍進攻，這是對對手的全面進攻，利用一切能利用的資源，提供比對手更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務，讓顧客無法拒絕。長此以往，對手必然會招架不住，而挑戰(zhàn)者也會受到一定程度的利益損害。第四是遷回進攻，包括多角化經(jīng)營對手不經(jīng)營的產(chǎn)品，將現(xiàn)有產(chǎn)品打人新市場并進行多元化經(jīng)營、以蛙跳式進人新技術(shù)領域以替代現(xiàn)有產(chǎn)品等。
3）市場補缺者策略。它選擇大公司不感興趣的部分專業(yè)化市場進行經(jīng)營。它們一般在顧客規(guī)模、特殊顧客群、產(chǎn)品特征、加工服務、質(zhì)量與價格水平等方面成為專業(yè)化公司，以追求多重補缺市場。
六、結(jié)語
綜上所述，企業(yè)要提高自身的競爭力，達到預期的營銷效果，關(guān)注客戶的需求、分析市場環(huán)境，從而制定出合適的營銷策略組合是非常有效的思路。當然營銷策略組合的種類較多，只有對正確把握好市場動向、預測可能存在的問題及營銷團隊能力的正確判定等多種因素進行確定，才有可能最終確定出市場營銷戰(zhàn)略，作為指導企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準則。
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