時(shí)間：2022-04-14 15:39:20
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇完美新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
我很抱歉在這時(shí)打擾您，這是我很用心地給您寫的,我在此很鄭重地向公司提出辭去外貿(mào)部業(yè)務(wù)員一職.
我希望在xxx月前公司認(rèn)為某個(gè)方便的時(shí)候離開。
來到公司也已經(jīng)五年多了，正是在這里我開始踏進(jìn)了社會，完成了自己從一個(gè)學(xué)生到社會人的轉(zhuǎn)變。從公司最初看似荒涼的外景到現(xiàn)在綠意蔥蔥欣欣向榮的景象，一切都證明我最初的選擇是正確的，在這里有過歡笑，有過收獲，也有過淚水和痛苦。公司平等的人際關(guān)系和開明的工作作風(fēng)，一度讓我有著找到了依靠的感覺，在這里我能開心的工作，開心的學(xué)習(xí)。然而工作上的毫無成熟感總讓自己彷徨，最近一年的工作事實(shí)讓我不知自己工作的目的是什么，也不知工作的重點(diǎn)在哪里，從前的工作激情似乎都不見了，除了每個(gè)月按時(shí)上下班外，卻不能為公司的發(fā)展提出更好的建議，在業(yè)務(wù)上無法實(shí)現(xiàn)突破。由于工作及生活一直局限于狹小的空間內(nèi)，眼界十分狹窄有一葉障目不見泰山的感覺，且由于最近感覺身體狀況不是很好，右肩膀及胳膊時(shí)常酸疼，精力也不是很充沛時(shí)常想困，自覺已經(jīng)對工作有很大的影響，我不希望自己帶著這種情緒工作而對不起公司，所以經(jīng)過思考我決定辭職，懇請您的支持。
或許只有重新再跑到社會上新的領(lǐng)域中去遭遇挫折，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷挑戰(zhàn)中去尋找屬于自己的定位，才是我人生的下一步選擇。從進(jìn)入公司起黃總您就很信任我，培養(yǎng)我，提拔我，這曾讓我驕傲，并努力拼搏過，在犯錯(cuò)誤的過程中不斷成長，雖然沒為公司做出多大貢獻(xiàn)，但卻認(rèn)為對得起公司支付給我的薪水。在進(jìn)入公司的第二年我就夢想著有一天哪怕是只有一次月業(yè)務(wù)量能夠達(dá)到二十萬美金，為此目標(biāo)我滿懷激情地不斷開發(fā)新客戶；我還希望部門能夠在不算太長的時(shí)間內(nèi)建立相對穩(wěn)定合理公平完善的工作體系；更希望能夠充分發(fā)揮自己特長為公司做一些實(shí)事。從04年的無知到05年的痛苦，06/07年的喜悅，至08年的失落，及現(xiàn)在09年的困惑，如今我從一個(gè)勤奮的業(yè)務(wù)員基本上轉(zhuǎn)變?yōu)榱艘粋€(gè)祿祿無為的普通員工，多年的夢想基本無法實(shí)現(xiàn)了，這讓我自己深深的痛苦，不能自拔。我清楚目前公司的發(fā)展處于一片大好形勢之中，我個(gè)人能為公司所做的已經(jīng)是微乎其微了，作為一名普通員工的去留對于公司來說也已經(jīng)顯得微不足道了，考慮到公司今后在工作安排上的合理性和本著對公司負(fù)責(zé)的態(tài)度，為了不讓公司因我而造成損失，我一定會把好最后一班崗，離開前我也會認(rèn)真做好現(xiàn)有的業(yè)務(wù)工作，把未完成的工作做一下整理，根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)及您的指示，以確保工作能順利交接到其它業(yè)務(wù)員的手中。
在公司里我們這一代業(yè)務(wù)員的共同特點(diǎn)就是能夠吃苦，能為克服困難想盡辦法，能為實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)而不辭辛勞，也能為獲得一點(diǎn)小小的成就而和領(lǐng)導(dǎo)們共同分享發(fā)自內(nèi)心的喜悅。痛并快樂著工作是我所向往也曾擁有過的，艱苦奮斗則是刻骨銘心的理念深留在我的心間。當(dāng)然，我個(gè)人還是有不少缺點(diǎn)的，比如凡事力求完美，性子較急，對于很多設(shè)想總是希望能夠早日實(shí)現(xiàn)而忽視了內(nèi)外部環(huán)境的成熟性，對于不合理的事情總是希望能夠迅速改正而忽視了實(shí)際的可執(zhí)行條件，而對丑陋的現(xiàn)象更是深惡痛絕而忽視了領(lǐng)導(dǎo)們妥善把握全局的觀念。另外我個(gè)人在接人待事上的方法還不夠成熟，判斷分析解決問題能力不足，同客戶的交往也沒把握好一個(gè)讓公司滿意的度，且胸懷也不夠?qū)拸V，思想固執(zhí)，慣性上喜歡用舊眼光和固性思維看待事物。好在公司領(lǐng)導(dǎo)們的工作層次和思想境界都有大家的風(fēng)范，不僅寬容我，還給予我不斷改過、學(xué)習(xí)、和發(fā)展的機(jī)會。
非常感謝黃總您對我的關(guān)照，并在我最困難的時(shí)候伸出援助之手，我在以后的工作和生活中永遠(yuǎn)也不會忘記。也感謝您給了我一個(gè)能與一群出色員工一起工作的機(jī)會，感謝您在我們共同工作的這段時(shí)間給予我的支持與鼓勵! 您那顆正直的心，滿懷激情的人生態(tài)度、寬廣的胸懷、機(jī)敏靈活的處事方式、對客戶和員工一諾千金的行事風(fēng)格，及天生所具有的使命感和社會責(zé)任感，在短短的時(shí)間使公司發(fā)生了翻天覆地的變化，公司的銷售量每年大幅度增加，生產(chǎn)的技術(shù)水平及產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高，公司的知名度在世界范圍內(nèi)不斷提升，開發(fā)新客戶的能力越來越強(qiáng)，公司的行動力達(dá)到了前所未有的水平，終有不遠(yuǎn)的一天，您的企業(yè)會成為中國的”泰門寶”屹立于世界的前列。在這一行業(yè)中，黃總您是我所見的最為開明、眼光長遠(yuǎn)、平易近人、知人善任的老板，不僅帶領(lǐng)公司走出家族企業(yè)的模式，還為各個(gè)部門創(chuàng)造了朝氣、熱情、和諧、沉穩(wěn)、責(zé)任的氛圍，這些都給我留下難以磨滅的印象并深深的印在腦海里，必將讓我時(shí)常想起您在工作及生活中指導(dǎo)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，還有一起共事過的各位同事為公司的發(fā)展所付出的一切。離開公司，離開這些曾經(jīng)同甘共苦的同事，很舍不得，舍不得領(lǐng)導(dǎo)們特別是黃總您的諄諄教誨，舍不得大部分同事間的那份真誠和友善的合作。
在三個(gè)月前我曾向黃總您表述了我想離職的意愿，您也認(rèn)為這未嘗不是一個(gè)好的方法，還在人生觀，思想觀，金錢觀，價(jià)值觀，責(zé)任觀等方面給我一些真正意義上的指導(dǎo)，我真的很感動黃總您的理解和大度及對員工如同兄長般最真誠的關(guān)愛。
這段時(shí)間，我認(rèn)真回顧了將五年來的工作情況，覺得來公司工作是我的幸運(yùn)，非常感激公司給予了我這樣的工作和鍛煉機(jī)會。雖然有時(shí)或多或少有一些不同的意見和想法，但我一直非常珍惜這份工作。承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)及各位員工的關(guān)照和教導(dǎo)，非常的感謝大家，對于我此刻提出的辭職請求我只能表示深深的歉意。我想，在將來如果有機(jī)會的話我還是相當(dāng)樂意為黃總您效力的，對于公司機(jī)密，我會恪守職業(yè)道德情操，努力做到讓您安心放心。另外，我請求辭職的目的很單純，只是想重新開始一種生活，如有什么要求，我會大膽地向公司提而不會采用極端的方法，請公司領(lǐng)導(dǎo)們不必有額外的想法。
我希望黃總能抽出時(shí)間單獨(dú)處理我的請辭而不影響到其同事的工作，五年前我?guī)е裤胶蜔崆榈絹?，現(xiàn)在也希望能帶著收獲和沒有遺憾的心境悄悄離開。
請予審批，理解為盼！
祝愿xx公司在今后的發(fā)展中同心協(xié)力，揚(yáng)長避短，祝愿公司興旺發(fā)達(dá)，黃總您的事業(yè)更上一層樓！
辭職人：
年月日
業(yè)務(wù)員辭職信范文（2）
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
你好。在思前想后反復(fù)琢磨一番之后，我決定辭，離開這個(gè)曾經(jīng)以為可以實(shí)現(xiàn)夢想的地方，去另一片天空闖蕩。
去年八月底我來到了眾發(fā)，之所以加入公司是因?yàn)獒t(yī)藥行業(yè)很火，銷量很大，而我們公司是寄生于醫(yī)藥行業(yè)的，所以在這個(gè)行業(yè)的前途是光明的。再加上經(jīng)過較長時(shí)間的接觸，讓我了解到公司里有幾個(gè)老業(yè)務(wù)經(jīng)理做的都很好，可以過自己想過的生活時(shí)，我覺得在這里也可以經(jīng)過自己幾年十幾年的努力也可以像他們那樣。每當(dāng)想到這我的心里也就有底，有了盼頭了，我25歲買車，30歲買房，40歲退休的夢想就可以在這里實(shí)現(xiàn)了！
可是，隨著時(shí)間一天天的過去，對公司的認(rèn)識也越來越清楚，漸漸的我明白我的夢想在眾發(fā)是不能實(shí)現(xiàn)的了得。雖然從我進(jìn)公司起我就感覺公司里不太對勁，完全沒有活力，車間也好辦公室也罷似乎缺少什么，感覺就像是一潭死水，沒有生機(jī)。后來聽他們說，我們現(xiàn)在所想到的王總早就知道，并且正在慢慢的改變著，于是乎這樣我也寬心了許多，畢竟夢想在這里還能實(shí)現(xiàn)，年輕人受點(diǎn)委屈，受點(diǎn)罪又有什么關(guān)系呢？但是現(xiàn)在我絲毫沒有看到公司向著正常的方向發(fā)展，一切還是原來那樣，我總是一次次的抱著希望，結(jié)果卻是一次次的令人失望，無奈之下，最終下定決心放下這份雞肋般的工作。
沒有任何實(shí)質(zhì)意義上的貢獻(xiàn)就選擇離開，那是逃兵的表現(xiàn)，之前我是以之為恥的。這次自己也做次逃兵，感覺真的很無奈，自己是真的沒有太多的時(shí)間了，因?yàn)楝F(xiàn)在我還一無所有，馬上就到了買車的年齡了，應(yīng)該是時(shí)候?yàn)樽约旱膶砗煤么蛩阋幌铝恕Ｒ韵率俏肄o職的原因，同時(shí)也是公司存在的問題，希望領(lǐng)導(dǎo)仔細(xì)想想接下來的眾發(fā)該如何發(fā)展：
1、公司招員工“不負(fù)責(zé)任”。聽說公司每年都招業(yè)務(wù)員（我沒見過，不知道真假），但是招來之后目的不很明確，都知道，招業(yè)務(wù)員來就是開發(fā)新市場的。但是為什么年年業(yè)務(wù)員都不到一年就辭職？很多員工就是不明確來公司的目的，為什么來眾發(fā)？究竟是眾發(fā)哪一點(diǎn)吸引你來？再加上公司也不太善于區(qū)分馬的種類，做到仁者見仁智者見智，螺絲釘發(fā)送到螺絲帽的崗位上，導(dǎo)致不管騾子還是馬的都來做業(yè)務(wù)，結(jié)果不一會就都走了。
2、公司沒有正規(guī)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。雖然說公司里也有培訓(xùn)，那只是類似于大學(xué)校園里的講課，似乎是沒有多大作用更沒有多少人去認(rèn)真聽的。我承認(rèn)在出去做業(yè)務(wù)的時(shí)候，專業(yè)知識很重要，但是更加重要的拜訪客戶的方式方法，如何與客戶溝通以及激勵自己員工的工作激情上沒有培訓(xùn)，起碼是我沒有接受過。業(yè)務(wù)員只能自己想辦法，通過不正確（時(shí)間是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)，更確切地說是不成熟）的方法去拜訪客戶，其成功率可想而知了，這就是為什么新業(yè)務(wù)員一個(gè)大省跑下來沒有客戶的原因。這樣一批不合格的業(yè)務(wù)員出去跑市場，實(shí)際上是得罪客戶，破壞市場。亞洲銷售陳安之說過，沒有接受過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)人員是公司的成本浪費(fèi)！
3、公司領(lǐng)導(dǎo)存在信用問題。蛇無頭不行，人無信不立，火車跑得快全憑車頭帶，領(lǐng)導(dǎo)的方形不明確，下屬也很難找到方向。記得王總要求過我們要為自己未來三個(gè)月做好計(jì)劃，沒有計(jì)劃的人很難有很好的發(fā)展，但是領(lǐng)導(dǎo)對于我們的規(guī)劃沒有確定，我們有再好的計(jì)劃也只能是空的。我曾經(jīng)計(jì)劃三月就能去東北，于是過年期間我查完了東三省的資料，結(jié)果李棟那里不要人。每次找王總他總是說你們現(xiàn)在濟(jì)南跑著，公司馬上把你們給發(fā)出去了。但是結(jié)果呢？脫了快兩個(gè)月了，還是那樣！即使不發(fā)我們出去，明確安排我們在濟(jì)南也可以，至少那樣我們也有個(gè)努力的方向，現(xiàn)在什么都是模棱兩可的，就像一輛火車有兩個(gè)火車頭，分別向不同的方向開，即使他再有力量也不會跑遠(yuǎn)的！
4、出現(xiàn)問題不能及時(shí)解決。公司的領(lǐng)導(dǎo)習(xí)慣性的把事情一再的往后延遲，不能及時(shí)的處理。就像一開始說是實(shí)習(xí)三個(gè)月定崗，后來拖到半年定崗直到現(xiàn)在我快一年了，定沒定崗還不確定?，F(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)的承諾是三五天把我們發(fā)出去，直到現(xiàn)在兩個(gè)月了，還是那樣。長時(shí)間的往后延遲，會把員工的心給拖死，斗志也會在這樣無聲息的等待中喪失，到最后損失的還是公司。如果人和馬賽跑，肯定是馬會贏，如果人要是騎在馬上跑，雖然還是馬贏，但人會離成功更近一些。像這種在馬上成功的就被稱之為“馬上成功”。
5、不拋棄，不放棄。《士兵突擊》曾經(jīng)紅遍大江南北，其原因不僅僅是劇情感人，更重要的是為人們講述了一種精神。不拋棄，不放棄。不拋棄每一個(gè)客戶，不放棄每一次機(jī)會。新客戶剛開始肯定做試探性的合作，給我們的量肯定不會太大。作為新業(yè)務(wù)員剛開發(fā)出來的實(shí)屬不易，應(yīng)該給予更多的扶植，而不是一棒子打死。哪怕是因?yàn)槠湫]發(fā)展前途合作幾次不合作了也好，這樣至少新業(yè)務(wù)員可以學(xué)到很多，下次會進(jìn)步很多。
雖然在眾發(fā)的這段時(shí)間有很多的不順心，但是總的來講還是比較開心的。說的這些只是代表我自己的觀點(diǎn)，可能事情不是這樣的，但公司要想正常發(fā)展，還是要留住人，員工才是公司最重要的，如何留住人，望有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注一下。
天佑眾發(fā)，明天會更好。
辭職人：
年月日
業(yè)務(wù)員辭職信范文（3）
尊敬的王總：
您好!很遺憾在這個(gè)時(shí)候離開您。
從20xx年7月第一次面試到如今，轉(zhuǎn)眼我在長城公司工作生活了快2年，當(dāng)我拿到手上沉甸甸的3年期合同，心情很復(fù)雜。選擇不再續(xù)簽是我鼓起了很大的勇氣和決心的。
我依舊記得當(dāng)時(shí)信心滿滿來面試的樣子，依舊記得給我面試的丁總，林總，焦主任親切的笑容，甚至記得方向感不好的我在管家橋狂奔趕105班車的狼狽樣，真的歷歷在目。王總，你還記得嗎?我們在小食堂里面聚餐，您讓我們這些新來大學(xué)生每人承包一道菜，我們一起吃飯，一起笑，一起談學(xué)習(xí)談對工作的想法和對生活的態(tài)度。我想，這個(gè)就是我要來的地方。
時(shí)間，真是過得很快?？纯垂緣ι弦环鷦拥恼掌纯醋约合鄼C(jī)里記錄的一幕幕公司活動，我是多么拼命地融入這個(gè)團(tuán)體。從辦公室到單證到財(cái)務(wù)部，每天樓上下的忙碌，擦肩而過的同事，我叫的出他們每一個(gè)的名字，那么真實(shí)而親切，我用的努力做好自己的工作和協(xié)助他人工作。記得每個(gè)加班的晚上，和同事一起等待客人的回復(fù)，希望可以爭取訂單;記得我絞盡腦汁想的搞笑節(jié)目在拓展訓(xùn)練晚會上讓大家眼淚都笑了出來;記得我熬夜寫年終晚會的臺詞，周末和大家一起排練，是勤勞和汗水換來的肯定
;記得我激情萬丈的喊著“海企長城，眾志成城”直到嗓子無法出聲;記得跪在地上一張張貼著我們的各種照片，制作我們每期的板報(bào);記得林偉賢老師講座上我急中生智現(xiàn)場想的一個(gè)問題，竟得到了如此多的贊賞……也許我不是的員工，但是，我真的一直在努力。
有太多事情，我們一起經(jīng)歷過，每一個(gè)片段對于我們來說都有太多的回憶;有太多感謝要說，沒有你們我不敢第一個(gè)飛過斷橋，沒有你們我沒有那么多的激情去釋放，也不會成長那么多。和大家說再見不是件容易的事，我甚至不敢看你們的眼睛，你們對我很重要很重要，我很在意每一位，我們的團(tuán)隊(duì)很優(yōu)秀很優(yōu)秀?？墒请x開，查字典也是我必須做的選擇。
經(jīng)濟(jì)講座，咨詢公司，一項(xiàng)一項(xiàng)改革正在我們公司進(jìn)行著，我看見了公司做的一切;我也積極的盡一切可能的參與其中。改變不是一蹴而就的，就像rome was not built in a day,需要一個(gè)積累的過程，我堅(jiān)信長久的發(fā)展下去我們公司遠(yuǎn)期會很好，我相信我們的團(tuán)隊(duì)和領(lǐng)導(dǎo)。我看見人力資源，員工福利很多方面都上了軌道,真心的為大家高興。能在海外集團(tuán)這樣一個(gè)氛圍內(nèi)工作，對于任何立足外貿(mào)屆的外貿(mào)人來說都是一件很榮耀的事。我至今非常感謝公司當(dāng)初選中了我，給了我這個(gè)鍛煉的機(jī)會。
我是一個(gè)堅(jiān)持的人。從我踏進(jìn)學(xué)校的大門我就告訴自己將來要成了為一名好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，從進(jìn)公司的第一天起我就想成為獨(dú)當(dāng)一面的業(yè)務(wù)員，我覺得其他任何的活動、光環(huán)、榮譽(yù)都比不過做好業(yè)務(wù)來的更有成就感。可是非常遺憾的是，2年來盡管我盡了的努力，卻沒有為部門業(yè)績的提升帶來多大的幫助。外貿(mào)今年整體走下坡路和國家政策的調(diào)整確實(shí)讓我擔(dān)心自己的未來，甚至質(zhì)疑過曾經(jīng)的選擇，我想找到適合自己的平臺和今后前進(jìn)的方向是我目前最重要的事情。
我曾經(jīng)說過人生就像一場賽跑，我不想停下來。也有人說過，機(jī)會是留給做好準(zhǔn)備的人。我，想把握住我的機(jī)會，在我年輕的時(shí)候，在我有機(jī)會選擇的時(shí)候，在我就算失敗也可以承受的時(shí)候，查字典給自己全新的機(jī)會去嘗試。
感謝您愿意挽留我，如果您這樣想的話。我會把您的挽留當(dāng)作對我的鼓勵，堅(jiān)定的走下去;我感謝您依舊認(rèn)為我是可以培養(yǎng)的人，感謝您看見并認(rèn)同我在公司每一天，每一次活動所作的努力。
我想在我年輕，精神充沛，依舊充滿激情和干勁的時(shí)候去主動選擇新生活。前方的路其實(shí)我不太清楚，但是對于我自己，我充滿信心。
但是他也很疑惑：既然他們的賣場有那么多情況，為什么填起日報(bào)表卻那么快？而且他后來發(fā)現(xiàn)這些同事的辦事效率并不高，很平常一件事，往往要拖上一兩天才做完。
答案終于在一天傍晚冒出水面。
小周這天和公司另一業(yè)務(wù)劉姐去百貨公司查賬，辦完事，劉姐接了個(gè)電話，小周聽到她說：“今天還行，我拿了兩件，30進(jìn)的，一件85的，一件45出的。”小周很奇怪：本公司沒有這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品?。繛榱伺靼资虑榈挠蓙?，他請劉姐吃飯，終于聽到了前輩傳授的“真經(jīng)”：
原來分公司里好幾個(gè)人外邊都有自己的一攤生意，甚至包括分公司經(jīng)理。像劉姐，她已經(jīng)在兩個(gè)批發(fā)市場租了攤位做老板了！憑著她對資源的熟悉、對公司調(diào)研的服裝流行趨勢信息的熟知和對服裝零售業(yè)務(wù)的了解，她的攤位早已是那兩個(gè)服裝批發(fā)市場中的佼佼者。
劉姐勸小周也出來搞，她說等過幾年各式服裝品牌一多，價(jià)格下來，休閑服就難做了。但小周怕自己能力還不夠，說想先將自己手頭的業(yè)務(wù)搞好。
劉姐說：“你傻呀!你看我們，當(dāng)年多辛苦把北京市場做起來，現(xiàn)在公司對我們不僅理會少了，還老提意見，讓我們再做好一點(diǎn)……他們也不看自己什么牌子——又不是耐克！你可千萬不要使全力氣，把勁使光了，銷售上去了，公司又一道催命牌等著你呢，累不死你！”
小周點(diǎn)頭稱是，最后對劉姐說：“什么時(shí)候去學(xué)習(xí)一下大姐您在批發(fā)市場的‘小業(yè)務(wù)’？”……
企業(yè)對出門在外的業(yè)務(wù)員一直是絞盡腦汁，這里怕業(yè)務(wù)人員太抱成團(tuán)、搞區(qū)域本位主義，那里怕業(yè)務(wù)員獨(dú)占企業(yè)客戶資源，于是有的企業(yè)想出了“換人游戲”，即不讓每個(gè)業(yè)務(wù)人員總是呆在一個(gè)市場，而是經(jīng)常輪換。但是，對于在外的業(yè)務(wù)員的管理，還有一個(gè)問題困擾著很多企業(yè)，這就是我們在上面案例中描述的，我們的業(yè)務(wù)員，身在曹營，心思魏蜀，原本三天辦完的事現(xiàn)在要五天，不是因?yàn)槟芰栴}，而是因?yàn)橥瑫r(shí)在兼職銷售其他公司的產(chǎn)品，這等于是在浪費(fèi)企業(yè)資源，更糟糕的是：拿自家的薪水，銷售其他公司的產(chǎn)品，甚至連競品的利潤都不放過。
我們企業(yè)的業(yè)務(wù)員出現(xiàn)這種情況的原因是什么，我們又應(yīng)該如何降低業(yè)務(wù)員兼職的比例呢？ 銷售人員為何“紅杏出墻”
我們企業(yè)的銷售人員為何會在市場上利用企業(yè)的資源來銷售其他公司的產(chǎn)品，甚至是競爭對手的產(chǎn)品呢？原因大概有以下幾點(diǎn)：
一、企業(yè)產(chǎn)品品種不能滿足客戶需要。如果下游企業(yè)想銷售同類各個(gè)層次產(chǎn)品的時(shí)候，而公司暫時(shí)又沒有，銷售人員就會找兼職了。
業(yè)務(wù)人員由于長期在外，對整個(gè)市場行情比較了解，跟自己轄區(qū)的客戶也比較了解和熟悉。假如，他所就職的公司的產(chǎn)品品種不多，而用戶要的品種較多時(shí)，銷售人員就會通過兼職來彌補(bǔ)這一缺陷了。有時(shí)市場巡視員會發(fā)現(xiàn)，在加盟自己品牌的服裝專賣店中，竟然在出售別的品牌而且還是從自家業(yè)務(wù)員那里進(jìn)的貨！其實(shí)，這是業(yè)務(wù)員在和加盟商一起，填補(bǔ)自己產(chǎn)品線的空白，滿足市場的需求。否則業(yè)務(wù)員和加盟商不僅覺得收入受影響，還會覺得虧待了自己的市場感覺和市場知識。
但是一匹馬拉兩輛車何其辛苦，銷售人員又非三頭六臂，必然沒有足夠的時(shí)間保證公司的產(chǎn)品的銷售，原本公司需要三天辦好的事情，可能會拖到五天。很顯然，這是銷售人員找兼職的原因之一。
二、銷售人員銷售與公司產(chǎn)品互補(bǔ)的產(chǎn)品。即使客戶開始沒想到要從業(yè)務(wù)人員這里得到其他種類產(chǎn)品的供應(yīng)，但由于銷售人員和自己轄區(qū)的客戶交情較好，他就可能兼職銷售客戶需要而與公司互補(bǔ)的產(chǎn)品。如醫(yī)藥代表，可能同時(shí)向自己的客戶推銷醫(yī)療器材，銷售人員的成功率也確實(shí)較高，一般客戶都會買銷售人員的帳。
自發(fā)狀態(tài)尚且如此，更何況生產(chǎn)相近產(chǎn)品的廠家在千方百計(jì)地尋找著這些業(yè)務(wù)員。他們在招收新業(yè)務(wù)員的時(shí)候也會特別提醒人力資源部的人：在與前來應(yīng)聘的業(yè)務(wù)員進(jìn)行初期電話聯(lián)系時(shí)，千萬要講明不會泄漏應(yīng)聘者信息，并在打回訪電話時(shí)防止“不慎”透漏自己是另外一個(gè)公司的，有什么要找這位業(yè)務(wù)員。
三、銷售提成未能達(dá)到銷售人員的預(yù)期收入。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員腳踩兩只船不是他們的心血來潮，這里經(jīng)常會有一些個(gè)人原因摻雜在內(nèi)。多況是，公司雇傭的銷售人員處于其家庭生命周期的不同階段，對金錢的需要各有不同。例如一些人正在為孩子的大學(xué)教育費(fèi)用而發(fā)愁，而還有些人則厭倦了單身漢生活等等，這些都是客觀存在的事實(shí)。如銷售人員感覺家庭負(fù)擔(dān)較重的話，他就可能“拼命”賺錢，而如果公司業(yè)務(wù)沒有讓他感覺到有滿足感或沒有給他更高的發(fā)展機(jī)會的話，他立即會選擇第二職業(yè)來彌補(bǔ)自己在一個(gè)公司收入的不足。
四、銷售人員職業(yè)道德不行，銷售競爭對手的產(chǎn)品。上述是以“善”的眼光看人，而有些銷售人員則認(rèn)為自己辛辛苦苦開發(fā)出來的市場，市場和客戶都是自己帶給企業(yè)的，客戶資源從頭到腳都是自己的。甚至客戶也對他說“只認(rèn)你，別的都不認(rèn)”，這種心理就會導(dǎo)致業(yè)務(wù)員的私心膨脹。
此時(shí)，業(yè)務(wù)員根本不會考慮：市場雖然是自己開發(fā)的，但如果缺少了公司的資源，你很可能也不會成功。個(gè)人資源的增加一般都會使業(yè)務(wù)人員不再理會其資源的“公共部分”，他認(rèn)為有充足的理由去做自己的事，甚至銷售銷售對手的產(chǎn)品，來獲取更多的利潤，或者準(zhǔn)備帶著自己的客戶一起跳槽。
五、企業(yè)對業(yè)務(wù)人員的考核制度不科學(xué)，只重結(jié)果不重過程。例如，銷售人員填寫的訪問報(bào)告，有些銷售經(jīng)理可能根本沒有花時(shí)間來仔細(xì)閱讀，最終導(dǎo)致我們的銷售人員在一天之內(nèi)可以填寫很多銷售訪問報(bào)告。銷售經(jīng)理也不在每周進(jìn)行銷售總結(jié)（即我們說的銷售周會）。導(dǎo)致公司根本無法知道業(yè)務(wù)人員的所作所為。
六、企業(yè)不注重對自己的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行溝通，業(yè)務(wù)人員對企業(yè)沒有忠誠感。事實(shí)上，大多數(shù)中小企業(yè)對其與銷售人員之間在關(guān)系，也都缺乏足夠的重視，特別是對大多數(shù)人員的生活、工作、住房及家眷等問題上，更是關(guān)心不足，缺少溝通。如果我們的企業(yè)后勤工作能夠幫常年出差在外的業(yè)務(wù)人員做一些服務(wù)，比如換煤氣罐、護(hù)送家人看病、把企業(yè)發(fā)放的福利送到員工家里而不是讓他的家人來取……這些小舉措或許比每年多發(fā)幾千塊錢更能得到銷售人員的心。對于中小企業(yè)，他們沒有實(shí)力去做更多的投入，但這些這些看上去婆婆媽媽的事情做起來并不困難，因?yàn)槟愕匿N售人員的數(shù)量是有限的。
銷售人員并不是生活在企業(yè)一個(gè)環(huán)境中，他還擁有家庭和其他生活環(huán)境。如果他最親近的生活環(huán)境沒有得到足夠的重視，那銷售人員一般就難以真正融入企業(yè)的發(fā)展之中，對企業(yè)的價(jià)值觀也會普遍缺乏認(rèn)同感，始終將自己視為“打工仔”。這些問題是真正形成對銷售人員管理的障礙，最終業(yè)務(wù)人員也難以形成對企業(yè)的忠誠。
當(dāng)然，上述只是一些典型原因。我們看到，在保持業(yè)務(wù)員水平一定的前提下，多數(shù)兼職原因來自企業(yè)自身。很多做市場的人都知道，老板們往往覺得自己的產(chǎn)品是個(gè)完美無缺的金娃娃，不可能打不開市場，因此導(dǎo)致企業(yè)的銷售目標(biāo)定得太高，銷售人員沒法完成，因此也就只能領(lǐng)到基本工資。盡管很多人都知道銷售人員是企業(yè)中薪水最高的一群人，但他們并不知道銷售人員完不成任務(wù)時(shí)的慘狀，后者甚至自己的請客費(fèi)用都沒得報(bào)，最后只能靠銷售其他公司產(chǎn)品來維持收入。 靠雙管齊下保證忠誠
如果僅從銷售管理這邊看，其實(shí)在現(xiàn)實(shí)中已經(jīng)摸索出很多方法來防止業(yè)務(wù)員的“兩面性”，但有兩個(gè)原則要注意：
一是不要只重制度不重感情，這是坐在辦公室里設(shè)計(jì)管理制度的人的常見病；也不要只重感情不重制度，這是一線經(jīng)理的常見病。關(guān)鍵要上下一致，雙管齊下。
二是不要好高騖遠(yuǎn)，一上來就想著要“提高”業(yè)務(wù)員忠誠度。對待業(yè)務(wù)員，不妨先看看管理方有什么已有的措施沒有執(zhí)行好，然后努力去“保證”忠誠度不再流失。這樣做可能比采取新措施更為省力，也更能減少動蕩。
建立合理的日常管理制度和有效的績效考核的制度
沒有規(guī)矩，不成方圓，銷售管理制度作為銷售隊(duì)伍管理的最核心的內(nèi)容之一，不但為銷售隊(duì)伍這個(gè)層面所關(guān)注，而且整個(gè)公司也同樣注意。銷售管理制度主要涉及日常管理制度和績效考核制度。
日常管理制度建立之初，許多公司沒有根據(jù)企業(yè)所面對的實(shí)際情況制定具體的制度，而是照搬書上現(xiàn)成的東西，條條框框，指標(biāo)數(shù)以十計(jì)，如客戶拜訪量、時(shí)間控制情況等等，林林總總，結(jié)果是業(yè)務(wù)員下去以后，上午走一走，中午吃頓飯，下午躲在外面編報(bào)表，月底季度考核的時(shí)候，由于表格量非常大，大家更是拿著筆和計(jì)算器揮汗如雨。如此出籠的表格，其準(zhǔn)確性和真實(shí)性又怎能讓人放心？一來二去，這些東西便成了擺設(shè)，成了過場，流于形式化，而一有意見了，又朝令夕改。
因此一開始，我們企業(yè)就應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)一些真正便于公司對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理的日常管理制度，如每天上班之前向銷售經(jīng)理或公司總部報(bào)道，且只能用當(dāng)?shù)氐墓潭娫?，以好判別；出差費(fèi)用的報(bào)銷發(fā)票上，需寫明是什么時(shí)間、從哪里到哪里的費(fèi)用，這樣就可判別業(yè)務(wù)人員的話是否真實(shí)。這樣就避免了業(yè)務(wù)人員一天填很多訪問報(bào)告的問題，同時(shí)對業(yè)務(wù)人員的日?；顒右卜浅Ａ私?，控制了營銷費(fèi)用。
我們的績效考核制度也不能只重結(jié)果，也還要看過程，使銷售人員的銷售都是“陽光下的銷售”。其實(shí)，企業(yè)實(shí)行績效考核有兩個(gè)目的，第一個(gè)就是對表現(xiàn)好的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行提升，其二，便是銷售提成。我們企業(yè)采用的大多數(shù)業(yè)務(wù)人員考核制度都是銷售提成的。當(dāng)然真正應(yīng)該做到的是：使企業(yè)的銷售人員是企業(yè)收入最多的一個(gè)群體。只要業(yè)務(wù)人員符合公司政策，其銷售提成就應(yīng)該不封頂，這也是對業(yè)務(wù)員業(yè)績的一種肯定。這樣激勵業(yè)務(wù)人員心無旁騖地追求自己業(yè)績的增長，沒有時(shí)間、精力和動機(jī)去銷售其他公司的產(chǎn)品。
同時(shí)，銷售量反映的業(yè)績也作為提升的依據(jù)，而且僅以此作為依據(jù)。但事實(shí)上，業(yè)務(wù)人員的提升不光靠業(yè)績，還是看這個(gè)業(yè)務(wù)人員是否適合做管理者，必須用另外的方案來考察。否則企業(yè)就會“多了一個(gè)不合格的管理者，少了一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員”。企業(yè)要多聽從一線人員的意見，不斷的調(diào)整尋找一種科學(xué)、合理又能調(diào)動業(yè)務(wù)員積極性的考核方法
用人情來培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的忠誠度
企業(yè)制度往往是無情的，但我們的執(zhí)行者應(yīng)該有情，這樣才能與常年奔波在外的銷售人員有一種“主人翁”的感覺，不是老是懷有“打工仔”的潛意識?！盁o情的管理，有情的領(lǐng)導(dǎo)”，這是我們管理的原則。
老趙在與前任業(yè)務(wù)員進(jìn)行交接工作時(shí)，發(fā)現(xiàn)水莊鎮(zhèn)的環(huán)*家電城有8萬元應(yīng)收款。一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商竟然有這么大一筆欠款！前任業(yè)務(wù)員皺起眉頭，一副無奈的樣子。
原來，環(huán)*家電城曾經(jīng)出了一張票面為10萬元的銀行承兌匯票，這張匯票是背書轉(zhuǎn)讓的，前任業(yè)務(wù)員未做認(rèn)真審核便通知公司開單發(fā)貨。當(dāng)時(shí)公司財(cái)務(wù)人員也有疏忽，票到了銀行才發(fā)現(xiàn)章有問題，被退了回來。而此時(shí)貨已發(fā)到了環(huán)*家電城，前任業(yè)務(wù)員馬上通知環(huán)*家電換票，環(huán)*家電給了2萬多元現(xiàn)金后便沒了下文，環(huán)*家電顯然已沒有誠意再合作了。
老趙意識到了問題的嚴(yán)重性，第二天就趕到了水莊鎮(zhèn)。這個(gè)鎮(zhèn)很有名氣，比較繁華，有很多大廠設(shè)在這里。老趙先在街上轉(zhuǎn)了一圈，找到了環(huán)*家電城的位置，也了解了鎮(zhèn)上所有家電經(jīng)銷商的布局。老趙沒有直接到環(huán)*家電城，而是拜訪了其它幾家經(jīng)銷商，通過與他們的交談，了解到環(huán)*家電城在該鎮(zhèn)家電能排到前三名，但老板人品較差，以前有過幾次與廠方財(cái)務(wù)上的糾紛。
最后，老趙來到環(huán)*家電城，發(fā)現(xiàn)店面果然很大，里面有容X冰箱的專柜，也有科X冰箱的專柜，老板知道老趙是科X公司的業(yè)務(wù)人員，態(tài)度不冷不熱，和他談及業(yè)務(wù)方面的事情時(shí)，他說，容X銷量一般，科X銷售很差，下一步準(zhǔn)備主推海X，容X準(zhǔn)備到家電市場提貨，不想再和分公司直接合作了。情況了解到這一步，老趙已經(jīng)心中有數(shù)。（科X公司有容X冰箱和科X冰箱兩個(gè)冰箱品牌）
晚上回到住處，老趙理了一下思路，做好第二天工作安排以后，老趙習(xí)慣性地拿起了《孫子兵法》。有一段話引起了老趙的注意：“兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近，利而誘之，亂而取之……攻其無備，出其不意?！笨吹竭@里，老趙思索了一會，突然有了主意。
第二天，老趙咨詢了公司財(cái)務(wù)人員，對一些相關(guān)問題做了了解，得到明確答復(fù)后，老趙又去了水莊。到了之后，老趙與老板很隨意地聊了一陣，接著同導(dǎo)購員談冰箱產(chǎn)品知識。其后的一個(gè)月時(shí)間里，老趙平均一周去兩次，到那里除了給導(dǎo)購員做一些培訓(xùn)以外，還跟環(huán)*家電城的老板聊一些他感興趣的話題，有時(shí)他的小孩在場，老趙會買一些小東西送給他。
老趙和老板越來越熟了，談話也比較隨便了，老板也開始請老趙吃飯，但是老趙始終沒有同他談過欠款的事，好像老趙從來不知道那件事一樣。老趙第一次到水莊的時(shí)候就注意到了環(huán)*家電城科X冰箱的問題，后來通過盤庫，老趙算出環(huán)*家電城科X冰箱的存貨達(dá)12萬元之多。由于科X冰箱價(jià)格較高，營業(yè)人員不懂賣點(diǎn)，不知道該怎樣去推，導(dǎo)致嚴(yán)重滯銷。
老趙給導(dǎo)購員做培訓(xùn)時(shí)，沒有涉及科X冰箱的產(chǎn)品優(yōu)勢。也就是說，老趙只講容X冰箱，不講科X冰箱。本來容X就比較好賣，導(dǎo)購員在進(jìn)一步熟悉容X的產(chǎn)品知識之后，銷售時(shí)就更加側(cè)重容X冰箱了。
老板終于開始注意到科X庫存太多的問題，一次喝酒后，他開始向老趙抱怨科X冰箱占壓資金又不出貨，問老趙是否有辦法。老趙知道解決問題的時(shí)機(jī)到了。老趙說，科X冰箱全國都滯銷，價(jià)格太高沒法賣，我也沒有什么好辦法，他聽了后更加愁眉不展，此后他每見到老趙都要提這件事。
有一次，老趙故做神秘地告訴他，科X冰箱下個(gè)月要調(diào)價(jià)，但全國統(tǒng)一不會補(bǔ)差，讓他抓緊時(shí)間消化庫存。他再也沉不住氣了，請老趙幫忙無論如何要幫他一次，幫他把貨退掉。老趙說科X冰箱退貨很難，但換成容X可能會簡單一些，他說怎么都行。他一再要求，但老趙并未馬上幫他辦，幾天后老趙才告訴他公司批了，可以換貨。
環(huán)*家電城的貨入到分公司的倉庫后，結(jié)果當(dāng)然是被抵了欠款。老趙見到他后埋怨他：為什么不告訴我他在公司有欠款，否則肯定不會讓他退貨的，他低著頭說不出話來。
【案例分析】
面對新接手的業(yè)務(wù)有這么大的遺留問題，老趙沒有報(bào)怨，沒有放棄。這就是成功的心態(tài)，這就是一個(gè)好的開始，好的開始就是成功的一半。在接下來開展的工作中，他把《孫子兵法》活學(xué)活用，一步步把環(huán)*家電城的老板引入了自己的“圈套”。這個(gè)點(diǎn)子，妙就妙在問題的解決是在經(jīng)銷商的“懇求”下完成的，當(dāng)問題“解決”后，老趙又巧妙的把責(zé)任推給了環(huán)*家電城，使環(huán)*家電城的老板在今后的經(jīng)商路上不敢再使用那種手段了，起碼不敢和科X使用那樣的手段了。因?yàn)榭芚的人員不是好惹的，都是業(yè)務(wù)高手，都是談判高手。
這個(gè)案例，看上去沒有明顯的談判痕跡，但隱藏著一種高超的談判技巧。這種技巧不是隨隨便便就可以想出來的，它需要豐富的經(jīng)驗(yàn)、知識和智慧。按照一般的做法，和老板說明欠款的問題，直接要求還錢，或者直接把貨拉回去，像董明珠第一次下市場一樣，拼命地從欠款的經(jīng)銷商那里要回貨物。但是，如果把貨要了回去，那也沒有繼續(xù)合作的可能，根據(jù)這個(gè)老板的口碑，在以后的較量中，他很可能會處處針對科X進(jìn)行還擊。因此，這里的高超之處就是一開始裝作不知道欠款的事情，而是做好謀劃，等待時(shí)機(jī)，設(shè)好圈套，等待他上鉤。
老趙的做法看上去很狡猾，但對待這樣的老板只能以牙還牙，沒有高超的手段，是很難對付這種口碑不好的老板的。對待“敵人”，我們可以使用任何手段，當(dāng)然，前提是不損害他人的利益。老趙使用這個(gè)方法，并沒有損害別人的利益，只是要回了本該屬于公司的東西，無可厚非。這是一種智慧、魄力和勇氣的體現(xiàn)。
老趙為了避免公司的損失，想到要他還錢比較難，還不如把貨要回去，可貨物直接要不回去，就通過導(dǎo)購員讓科X冰箱滯銷，并編造科X冰箱要降價(jià)的消息，讓老板感到壓力，從而主動尋求解決方法。這時(shí)，老趙才道出換貨的建議。
老趙在和環(huán)*家電城老板接觸之前，先去其他地方了解情況，從別人的口中了解這位老板的為人和個(gè)性，根據(jù)老板的個(gè)性和品質(zhì)采取相應(yīng)的對策，這是這個(gè)案例中非常值得學(xué)習(xí)的一點(diǎn)。老趙對情況進(jìn)行分析后，發(fā)現(xiàn)不能硬來，只能智取，于是就設(shè)計(jì)了頗復(fù)雜的一個(gè)局。
因此，老趙在這里運(yùn)用了“請君入甕”的方法和編造信息的方法，更多地是展現(xiàn)了一種計(jì)謀，一種智慧，對我們的談判也具有很好的啟示意義。
【談判秘訣】
一、戰(zhàn)略觀念
《三國演義》，劉備在沒有得到諸葛亮之前，落魄不遇，屢遭挫折，不得已投奔荊州劉表，后經(jīng)水鏡先生司馬徽和徐庶的推薦，三顧茅廬，邀請諸葛亮出山相助。諸葛亮在與劉備首次會面時(shí)，首先精辟地分析了天下大勢，指出曹操“已擁百萬之眾，挾天子以令諸侯，此誠不可與爭鋒；孫權(quán)據(jù)有江東，已歷三世，國險(xiǎn)而民附，此可用為援而不可圖也”；接著說明荊州和益州的重要戰(zhàn)略地位；最后告訴劉備，欲成霸業(yè)，應(yīng)該“北讓曹操占天時(shí)，南讓孫權(quán)占地利，將軍可占人和，先取荊州為家，后即取西川建基業(yè)，以成鼎足之勢，然后可圖中原”。這便是為古今稱道的隆中決策。在這個(gè)著名決策中，既有戰(zhàn)略目標(biāo)，又有戰(zhàn)略措施，還有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的幾個(gè)戰(zhàn)略階段。劉備聞言，茅塞頓開。正是逐步實(shí)施了這一正確決策，劉備集團(tuán)才得以絕處逢生，立穩(wěn)腳根，日益發(fā)展，與先期建立的魏、吳政權(quán)鼎立天下，存在和延續(xù)了四十余年。
戰(zhàn)略對于一個(gè)企業(yè)而言，既是必須解決的問題，又是舉足輕重的大事。它可以轉(zhuǎn)危為安，易強(qiáng)弱，變多少，化喜悲，為成功者高唱勝利的凱歌，為失誤者奏起嗚咽的哀樂。這些猶如晨鐘暮鼓，永遠(yuǎn)值得企業(yè)警醒。
中國企業(yè)處在科技、經(jīng)濟(jì)、社會迅猛發(fā)展的時(shí)代，處在廣泛分工、密切協(xié)作、社會聯(lián)系空前復(fù)雜的時(shí)代。企業(yè)管理已經(jīng)由生產(chǎn)型轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)經(jīng)營型，由執(zhí)行型轉(zhuǎn)變?yōu)闆Q策型，由封閉型轉(zhuǎn)變?yōu)殚_放型，企業(yè)需要勇敢地去迎接競爭的挑戰(zhàn)。作為一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，必須把自己的目光從內(nèi)部擴(kuò)大到外部，從眼前延伸到長遠(yuǎn)，系統(tǒng)地、發(fā)展地進(jìn)行思考，必須解決企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略問題。
營銷戰(zhàn)略確定以后，將明確企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營方針，完善企業(yè)的營銷組織結(jié)構(gòu)、制定營銷管理制定等。從根本上影響全體職工的積極性，從整體上影響企業(yè)的工作秩序，從長遠(yuǎn)上影響企業(yè)的發(fā)展方向和盛衰存亡。因此可以說，營銷戰(zhàn)略是時(shí)代和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然，是企業(yè)自身生存和發(fā)展的必要。通觀中外，重視營銷戰(zhàn)略已經(jīng)成為各國企業(yè)的趨勢。
二、戰(zhàn)略經(jīng)營
為了制定和實(shí)施營銷戰(zhàn)略，企業(yè)必須搞好戰(zhàn)略經(jīng)營。所謂戰(zhàn)略經(jīng)營，不僅僅是企業(yè)各個(gè)部門的管理者和一般職工都要自覺地圍繞著戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)行開拓性的工作，而不能停留在維持日常的經(jīng)營管理和生產(chǎn)上；尤其是要求企業(yè)高層次管理者把自己的主要精力用于思考戰(zhàn)略，制定戰(zhàn)略，推行戰(zhàn)略之上。應(yīng)該明白，這正是一個(gè)高層次管理者工作中最為光輝燦爛的一部分。
戰(zhàn)略經(jīng)營的基本因素有如下兩個(gè)方面：謀全局和謀長遠(yuǎn)
1、謀全局
現(xiàn)代企業(yè)是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)。從內(nèi)部看，其經(jīng)營要素有人、財(cái)、物、技術(shù)、信息等，其經(jīng)營環(huán)節(jié)包括供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售；從外部看，它要服從于市場需求，考慮競爭對手，而這些又要受政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、文化等眾多因素的制約和影響。因此，企業(yè)的整體綜合性加強(qiáng)，“輻射半徑”延長。這就要求戰(zhàn)略經(jīng)營必須體現(xiàn)整體意識，宏觀意識，甚至全球意識；既要有全局性，又要有層次性；既要高屋建瓴，統(tǒng)籌兼顧，全方位進(jìn)行思考，防止顧此失彼，出現(xiàn)遺漏；又要分清不同層次，區(qū)別輕重緩急。
《孫子兵法》中提出“經(jīng)五事”、“校七計(jì)”，就是全面地看待問題；而“五事”“七計(jì)”以“道”為首，又體現(xiàn)了戰(zhàn)略思考的層次性。諸葛亮在隆中決策中，既分析了敵、我、友，考慮了天時(shí)、地利、人和；又區(qū)分了優(yōu)勢和劣勢因素，規(guī)劃了整體戰(zhàn)略目標(biāo)和分階段的目標(biāo)。
2、謀長遠(yuǎn)
現(xiàn)實(shí)是未來的基礎(chǔ)，而未來是現(xiàn)實(shí)的發(fā)展；現(xiàn)實(shí)是立足點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)，而未來是著眼點(diǎn)和目標(biāo)點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)在制定自已的營銷戰(zhàn)略方案時(shí)，只有立足現(xiàn)實(shí)，著眼未來，才能有所創(chuàng)新，才能適應(yīng)內(nèi)外環(huán)境的變化和發(fā)展，從而長期保持主動和領(lǐng)先，把握和贏得未來。因此，戰(zhàn)略經(jīng)營要體現(xiàn)出未來意識和超越意識，樹立“明天即今天”的觀念。諸葛亮的隆中決策，創(chuàng)下了后蜀數(shù)十年江山，所以，人們稱贊是“一對足千秋”。
謀長遠(yuǎn)首先要長遠(yuǎn)觀察問題，春秋時(shí)期的商人計(jì)然。曾提出“旱則資舟，水則資車”的待乏原則，就是強(qiáng)調(diào)不要只看眼前，而是看得遠(yuǎn)一些。可見，“謀長遠(yuǎn)”是貫通古今的經(jīng)營原則。
謀長遠(yuǎn)必須作出長期安排，戰(zhàn)略經(jīng)營還必須遵循理性原則（理性的分析和思考）。一個(gè)企業(yè)的高層次管理者，在戰(zhàn)略經(jīng)營的過程中，必須通過自己的努力，使戰(zhàn)略制訂和執(zhí)行達(dá)到理性的境地。戰(zhàn)略經(jīng)營符合這條原則者勝，違背這條原則者敗。無數(shù)經(jīng)營事例有力地證明了這一點(diǎn)。企業(yè)要理性的分析：宏觀的方針政策；社會的要求，特別是市場的需求；競爭對手的情況；資源供應(yīng)者的情況；自身的條件和素質(zhì)等。
戰(zhàn)略經(jīng)營中要理性的考慮：產(chǎn)品或項(xiàng)目是否符合國家的要求、利益和發(fā)展；是否符合消費(fèi)者的需求、意愿和興趣；是否適應(yīng)自身的條件和素質(zhì)；能不能在競爭中領(lǐng)先和取勝等。概言之，戰(zhàn)略的制定和實(shí)施，要順應(yīng)國家、社會和消費(fèi)者的需要，才有利于企業(yè)自身的生存和發(fā)展。
三、戰(zhàn)略決策
正確的戰(zhàn)略決策，必須遵循科學(xué)的決策程序。決策程序的第一步，是通過調(diào)查研究和綜合分析而認(rèn)識現(xiàn)在和預(yù)測未來?！堆ξ那骞珡恼洝分杏芯涔耪Z：“處事識為先，斷次之”，認(rèn)識客觀是一切正確決策的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)，是戰(zhàn)略經(jīng)營理性原則的保證。
諸葛亮是善于決策、精于決策的人物，但是他那經(jīng)天緯地之才并非是毫無底蘊(yùn)的即興之作。諸葛亮的每次正確決策，都是建立在充分、準(zhǔn)確、及時(shí)地掌握客觀情況的基礎(chǔ)上。在許多次戰(zhàn)斗之前，他或者派出“細(xì)作”、“探子”，或者利用降將俘兵，或者親歷實(shí)地調(diào)查敵方，探聽敵方將領(lǐng)的素質(zhì)、本領(lǐng)、心理，觀察地勢地形，然后制定有利的作戰(zhàn)方案，從而擊敗敵人。
任何決策的對象都是―個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，因此，決策不是對信息資料的簡單匯總，而是要實(shí)現(xiàn)認(rèn)識上的飛躍，它需要在科學(xué)方法的指導(dǎo)下，對客觀情況進(jìn)行分析綜合。這種分析應(yīng)該遵循以下一些原則。
1、要全面系統(tǒng)，相互比較。在分析研究已有的信息情報(bào)時(shí)，唯全面系統(tǒng)才能不失于偏頗；唯注意比較，才能揭示差別和矛盾，突出企業(yè)與競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，降低各種因素的不確定度，提高預(yù)測的精確性。
2、要注意變化，動態(tài)分析。企業(yè)在進(jìn)行決策時(shí)，要進(jìn)行系統(tǒng)的SWOT分析明確企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅。努力創(chuàng)造條件，促使事物向有利于自己的方面轉(zhuǎn)化，發(fā)揮優(yōu)勢、抓住機(jī)會，回避風(fēng)險(xiǎn)，降低威脅，并及時(shí)做出合乎時(shí)宜的決策。靜態(tài)的分析，一成不變的方案，是適應(yīng)不了動態(tài)的市場環(huán)境的千變?nèi)f化。
3、注意特殊性，具體地分析具體事物
具體地分析具體事物，做到知己知彼，才能做出正確的判斷，找出針對性最強(qiáng)、最有成效的解決問題的方案，始終立于不敗之地。相反，如果不去研究各個(gè)事物的特殊性，滿足于一般了解，停留在泛泛分析，就找不出有效的解決問題的方案，甚至把事情弄壞。軍事教條主義者馬謖，忽視實(shí)際中的具體因素，機(jī)械地照搬書本上的公式，結(jié)果丟失街亭，就是一個(gè)典型的反面例子。
4、上下反復(fù)，慎之又慎
所謂反復(fù)，就是說決策者即使有了自己的初步考慮，也還要擺一擺、想一想、聽一聽正面和反面的各種意見、特別是反面的意見。對企業(yè)而言，發(fā)現(xiàn)問題是好事，解決問題是大事，掩蓋問題是蠢事，沒有問題是壞事。即使沒有反面意見，也要自己設(shè)想出可能的問題。這樣經(jīng)過反復(fù)的思考研究，步步深入，把情況確實(shí)弄清。
企業(yè)在戰(zhàn)略決策之前，首先要盡可能全面而詳盡地掌握與決策有關(guān)的企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部條件的情報(bào)信息。企業(yè)外部環(huán)境包括：資源供應(yīng)者的情況，顧客用戶的情況，競爭對手的情況等；企業(yè)內(nèi)部條件是指：企業(yè)的各種經(jīng)營資源，諸如人力、物力、財(cái)力、自然條件、信息獲取能力、技術(shù)專利的多少、商品信譽(yù)的好壞等。
其次，要對掌握的情報(bào)信息進(jìn)行比較加工，以便去偽存真，去粗取精；對外部環(huán)境和內(nèi)部條件進(jìn)行深入具體的動態(tài)分析，弄清外部因素的可能變化，這些變化對企業(yè)的影響程度，企業(yè)職工的精神面貌和士氣，企業(yè)實(shí)際能夠發(fā)揮出的生產(chǎn)能力、技術(shù)能力、銷售能力、管理水平，各種因素的主次關(guān)系以及互相間的聯(lián)系和作用的方式、強(qiáng)度、時(shí)間。從而在整體和動態(tài)中清晰地了解決策背景，準(zhǔn)確地預(yù)測未來。重視決策前的信息收集和系統(tǒng)分析，是一切企業(yè)成功的共同規(guī)律。
四、戰(zhàn)略目標(biāo)
目標(biāo)是行動的永恒主題。無目標(biāo)，就無所謂決策，無所謂行動。決策就是在外部環(huán)境、內(nèi)部條件和行動目標(biāo)之間求得動態(tài)的平衡，行動就是為了達(dá)到目標(biāo)而做出的主觀努力。唯有對期望目標(biāo)有所貢獻(xiàn)的決策和行動才具有價(jià)值。
目標(biāo)是指揮曲，可以從方向上引導(dǎo)一個(gè)系統(tǒng)的行為，在實(shí)際中指導(dǎo)一個(gè)系統(tǒng)的行為；目標(biāo)是協(xié)調(diào)曲，可以溝通系統(tǒng)內(nèi)部各部門、各環(huán)節(jié)的關(guān)系，保證內(nèi)部各種力量的良好配合，達(dá)到上下左右的和諧平衡，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的整體優(yōu)化；目標(biāo)是進(jìn)行曲，可以鼓舞組織成員的士氣，調(diào)動他們的積極性和主動性，激發(fā)他們在各種狀態(tài)下為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)進(jìn)行創(chuàng)造性的思維和活動，因此，在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上確定戰(zhàn)略的目標(biāo)，是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。
企業(yè)迷失方向就會在競爭中一敗涂地，作為企業(yè)的老板應(yīng)該清楚的知道公司的優(yōu)劣勢，進(jìn)而結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，明確企業(yè)的定位，具體包括品牌定位、市場定位、發(fā)展定位、年度銷售目標(biāo)定位、形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等等。
企業(yè)必須明確三到五年的發(fā)展目標(biāo)，必須合理的制定年度的銷售目標(biāo)，以便營銷人員明確自己的目標(biāo)而努力實(shí)現(xiàn)。大部分企業(yè)沒有戰(zhàn)略目標(biāo)的定位、定位不明確或亂定位。例如，去年完成銷售額1個(gè)億，明年卻毫無根據(jù)的要求三個(gè)億，結(jié)果只能是不了了之。目標(biāo)是方向是旗幟，合理的定位和合理的目標(biāo)，才能明確工作的目的性，調(diào)動營銷人員的積極性。
五、戰(zhàn)略實(shí)施
戰(zhàn)略方案的實(shí)施，是達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)、取得預(yù)期效果的重要階段。為了做好這一階段的工作，首先要圍繞著已經(jīng)確定的大目標(biāo)，進(jìn)一步提出各階段的小目標(biāo)，一步一個(gè)腳印前進(jìn)，積小勝為大勝，積跬步致千里，逐步逼進(jìn)大目標(biāo)；其次，在每個(gè)戰(zhàn)略階段都要制定具體可行的措施，做到人員落實(shí)，物資落實(shí)，時(shí)間落實(shí)，辦法落實(shí)。
戰(zhàn)略實(shí)施，要擬定種種應(yīng)急方案，同時(shí)，要注意信息反饋，根據(jù)新矛盾，新情況，及時(shí)地調(diào)整、修改、補(bǔ)充原有的決策方案。根據(jù)事物的新發(fā)展和情況的新變化，適時(shí)調(diào)整甚至改變原定的決策方案，是實(shí)施決策過程中應(yīng)該注意的重要問題。
六、戰(zhàn)略管理
企業(yè)的營銷戰(zhàn)略實(shí)施效果不佳，很多存在的問題在于管理，管理的問題又要從基礎(chǔ)管理抓起。許多企業(yè)營銷戰(zhàn)略工作做不好，其實(shí)原因很簡單，就是營銷管理沒有得到重視和做好，營銷管理主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
(一)營銷人員管理
1、營銷組織結(jié)構(gòu)明確
許多企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)不健全，很多營銷職能沒有部門、沒有人員行使，工作中職責(zé)不清、責(zé)任不明，不能保證營銷部門內(nèi)部正常的工作運(yùn)轉(zhuǎn)。
2、營銷人員基本素質(zhì)
營銷人員素質(zhì)的高低直接影響銷售額的多少。作為一名優(yōu)秀的營銷人員要至少具備以下四種素質(zhì)：良好的外部形象、職業(yè)的工作態(tài)度和精神、專業(yè)的銷售技巧、熟悉行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品知識。但企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作中確缺少這方面的管理，新招聘的業(yè)務(wù)員良莠不齊，新業(yè)務(wù)員不經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)直接上崗，老業(yè)務(wù)員能力差的長期不出單也不淘汰，最終導(dǎo)致整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)像支雜牌軍。
3、營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性
營銷政策需要穩(wěn)定和連續(xù)執(zhí)行，市場開發(fā)和客戶維護(hù)更需要穩(wěn)步進(jìn)行。但許多企業(yè)對營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性一點(diǎn)也不重視，覺得營銷人員走不走無所謂，反正業(yè)務(wù)員多得是，走了再招；但這種思想往往導(dǎo)致惡性循環(huán)，天天招聘、天天辭職，搞得公司內(nèi)部和經(jīng)銷商人心惶惶，感覺企業(yè)發(fā)展不穩(wěn)定。一個(gè)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)要想出成績必須保持穩(wěn)定，步步為營深入開發(fā)市場，而不是半年一小換、一年一大換！
4、營銷人員主動性和積極性
從某種意義上說，在整個(gè)市場營銷過程中，營銷人員對企業(yè)營銷戰(zhàn)略的成敗起著最關(guān)鍵的作用。
再好的質(zhì)量、再好的形象、再好的銷售政策，如果業(yè)務(wù)員不和公司一條心，而是消極對抗，那這個(gè)企業(yè)的銷售也會一塌糊涂。我曾經(jīng)給一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)做營銷咨詢，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)銷售額連續(xù)兩年一直下滑，但是該企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量很好，價(jià)格也很合理；經(jīng)過調(diào)研才發(fā)現(xiàn)制約銷售的最大要素在于業(yè)務(wù)員。該醫(yī)藥企業(yè)由于制定的銷售目標(biāo)、出差政策、提成政策等太不合理，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員一點(diǎn)積極性沒有，都不愿出差、不愿多拿訂單。
營銷人員就是戰(zhàn)場上的戰(zhàn)士，只有戰(zhàn)士奮不顧身、勇往直前，才有可能取勝；企業(yè)一定要做到責(zé)權(quán)利均衡、不要害怕業(yè)務(wù)員掙錢多；企業(yè)要大度的制定合理的具有激勵性的政策，鼓勵業(yè)務(wù)員瘋狂的去跑市場。
(二)經(jīng)銷商管理
經(jīng)銷商是公司營銷價(jià)值鏈上關(guān)鍵的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，是公司延伸的業(yè)務(wù)員，想做好銷售必須做好客戶關(guān)系管理。
企業(yè)和經(jīng)銷商必須建立中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏、共同發(fā)展，同時(shí)企業(yè)要發(fā)揮自己優(yōu)勢培訓(xùn)和輔導(dǎo)經(jīng)銷商、讓經(jīng)銷商多賣貨，幫助經(jīng)銷商提高管理水平和銷售能力。企業(yè)和經(jīng)銷商要做一對恩愛的夫妻，而不是搞。而企業(yè)往往對經(jīng)銷商沒有什么管理，只是通過電話來訂貨和打款保持這種簡單的業(yè)務(wù)來往。
(三)渠道管理
渠道是企業(yè)銷售產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)。一個(gè)企業(yè)必須很清楚自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，找出自己的目標(biāo)市場、找出自己的重點(diǎn)市場，合理的劃分營銷區(qū)域、合理的對業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場劃分。很多企業(yè)在渠道建設(shè)上漫無目的、四處撒網(wǎng)、蜻蜓點(diǎn)水式的開發(fā)，沒有選擇合理的渠道類型，沒有合理的經(jīng)銷模式，花費(fèi)大量的市場開發(fā)費(fèi)用卻換不來應(yīng)有的銷售成果。
(四)售后服務(wù)管理
產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭越來越激烈，營銷的競爭逐漸側(cè)重于服務(wù)的競爭。及時(shí)完美的服務(wù)是維護(hù)良好品牌形象的基本保證。但實(shí)際上，很多企業(yè)，還沒有充分認(rèn)識到服務(wù)的作用和地位，他們對客戶的建議和投訴還沒有足夠的重視，很多時(shí)候在售后服務(wù)上只看到眼前的利益，沒有考慮到長遠(yuǎn)的發(fā)展，對一些索賠能托就托、能不給就不給。企業(yè)一定要講誠信、樹立良好的責(zé)任意識和服務(wù)意識。
(五)營銷制度管理
“制度提前、自我退后”，這句話固然很有道理，但關(guān)鍵看如何執(zhí)行。只有有法可依、才能違法必究，也就是說首先要有制度執(zhí)行，企業(yè)發(fā)展才能擺脫對“能人”的依賴。企業(yè)往往忽視基本的營銷管理，什么事情都是老板拍板說了算。企業(yè)要做大做強(qiáng)必需制度化、表格化、流程化、體系化、規(guī)范化。具體在企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理上要制定務(wù)實(shí)可行的營銷管理制度，包括業(yè)務(wù)員出差審批制度、出差拜訪客戶制度、出差總結(jié)匯報(bào)制度、費(fèi)用報(bào)銷制度、客戶付款管理制度等等。
營銷管理制度練的是企業(yè)的內(nèi)功，一個(gè)大品牌企業(yè)必定是一個(gè)管理規(guī)范化的企業(yè)。忽視了營銷管理制度的建設(shè)，以傳統(tǒng)的劃地盤、分指標(biāo)，等結(jié)果的粗放式管理模式，那只是花拳繡腿、經(jīng)不起風(fēng)雨的洗禮。
一、戰(zhàn)略觀念
《三國演義》，劉備在沒有得到諸葛亮之前，落魄不遇，屢遭挫折，不得已投奔荊州劉表，后經(jīng)水鏡先生司馬徽和徐庶的推薦，三顧茅廬，邀請諸葛亮出山相助。諸葛亮在與劉備首次會面時(shí)，首先精辟地分析了天下大勢，指出曹操“已擁百萬之眾，挾天子以令諸侯，此誠不可與爭鋒；孫權(quán)據(jù)有江東，已歷三世，國險(xiǎn)而民附，此可用為援而不可圖也”；接著說明荊州和益州的重要戰(zhàn)略地位；最后告訴劉備，欲成霸業(yè)，應(yīng)該“北讓曹操占天時(shí)，南讓孫權(quán)占地利，將軍可占人和，先取荊州為家，后即取西川建基業(yè)，以成鼎足之勢，然后可圖中原”。這便是為古今稱道的隆中決策。在這個(gè)著名決策中，既有戰(zhàn)略目標(biāo)，又有戰(zhàn)略措施，還有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的幾個(gè)戰(zhàn)略階段。劉備聞言，茅塞頓開。正是逐步實(shí)施了這一正確決策，劉備集團(tuán)才得以絕處逢生，立穩(wěn)腳根，日益發(fā)展，與先期建立的魏、吳政權(quán)鼎立天下，存在和延續(xù)了四十余年。
戰(zhàn)略對于一個(gè)企業(yè)而言，既是必須解決的問題，又是舉足輕重的大事。它可以轉(zhuǎn)危為安，易強(qiáng)弱，變多少，化喜悲，為成功者高唱勝利的凱歌，為失誤者奏起嗚咽的哀樂。這些猶如晨鐘暮鼓，永遠(yuǎn)值得企業(yè)警醒。
中國企業(yè)處在科技、經(jīng)濟(jì)、社會迅猛發(fā)展的時(shí)代，處在廣泛分工、密切協(xié)作、社會聯(lián)系空前復(fù)雜的時(shí)代。企業(yè)管理已經(jīng)由生產(chǎn)型轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)經(jīng)營型，由執(zhí)行型轉(zhuǎn)變?yōu)闆Q策型，由封閉型轉(zhuǎn)變?yōu)殚_放型，企業(yè)需要勇敢地去迎接競爭的挑戰(zhàn)。作為一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，必須把自己的目光從內(nèi)部擴(kuò)大到外部，從眼前延伸到長遠(yuǎn)，系統(tǒng)地、發(fā)展地進(jìn)行思考，必須解決企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略問題。
營銷戰(zhàn)略確定以后，將明確企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營方針，完善企業(yè)的營銷組織結(jié)構(gòu)、制定營銷管理制定等。從根本上影響全體職工的積極性，從整體上影響企業(yè)的工作秩序，從長遠(yuǎn)上影響企業(yè)的發(fā)展方向和盛衰存亡。因此可以說，營銷戰(zhàn)略是時(shí)代和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然，是企業(yè)自身生存和發(fā)展的必要。通觀中外，重視營銷戰(zhàn)略已經(jīng)成為各國企業(yè)的趨勢。
二，戰(zhàn)略經(jīng)營
為了制定和實(shí)施營銷戰(zhàn)略，企業(yè)必須搞好戰(zhàn)略經(jīng)營。所謂戰(zhàn)略經(jīng)營，不僅僅是企業(yè)各個(gè)部門的管理者和一般職工都要自覺地圍繞著戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)行開拓性的工作，而不能停留在維持日常的經(jīng)營管理和生產(chǎn)上；尤其是要求企業(yè)高層次管理者把自己的主要精力用于思考戰(zhàn)略，制定戰(zhàn)略，推行戰(zhàn)略之上。應(yīng)該明白，這正是一個(gè)高層次管理者工作中最為光輝燦爛的一部分。
戰(zhàn)略經(jīng)營的基本因素有如下兩個(gè)方面： 謀全局和謀長遠(yuǎn)
1、謀全局
現(xiàn)代企業(yè)是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)。從內(nèi)部看，其經(jīng)營要素有人、財(cái)、物、技術(shù)、信息等，其經(jīng)營環(huán)節(jié)包括供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售；從外部看，它要服從于市場需求，考慮競爭對手，而這些又要受政治、經(jīng)濟(jì)、 技術(shù)、文化等眾多因素的制約和影響。因此，企業(yè)的整體綜合性加強(qiáng)，“輻射半徑”延長。這就要求戰(zhàn)略經(jīng)營必須體現(xiàn)整體意識，宏觀意識，甚至全球意識；既要有全局性，又要有層次性；既要高屋建瓴，統(tǒng)籌兼顧，全方位進(jìn)行思考，防止顧此失彼，出現(xiàn)遺漏；又要分清不同層次，區(qū)別輕重緩急。 《孫子兵法》中提出 “經(jīng)五事”、“校七計(jì)”，就是全面地看待問題；而“五事” “七計(jì)”以“道”為首，又體現(xiàn)了戰(zhàn)略思考的層次性。 諸葛亮在隆中決策中，既分析了敵、我、友，考慮了天時(shí)、地利、人和；又區(qū)分了優(yōu)勢和劣勢因素，規(guī)劃了整體戰(zhàn)略目標(biāo)和分階段的目標(biāo)。
2、謀長遠(yuǎn)
現(xiàn)實(shí)是未來的基礎(chǔ)，而未來是現(xiàn)實(shí)的發(fā)展；現(xiàn)實(shí)是立足點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)，而未來是著眼點(diǎn)和目標(biāo)點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)在制定自已的營銷戰(zhàn)略方案時(shí)，只有立足現(xiàn)實(shí)，著眼未來，才能有所創(chuàng)新，才能適應(yīng)內(nèi)外環(huán)境的變化和發(fā)展，從而長期保持主動和領(lǐng)先，把握和贏得未來。因此，戰(zhàn)略經(jīng)營要體現(xiàn)出未來意識和超越意識，樹立“明天即今天” 的觀念。諸葛亮的隆中決策，創(chuàng)下了后蜀數(shù)十年江山，所以，人們稱贊是“一對足千秋”。
謀長遠(yuǎn)首先要長遠(yuǎn)觀察問題，春秋時(shí)期的商人計(jì)然。曾提出“旱則資舟，水則資車”的待乏原則，就是強(qiáng)調(diào)不要只看眼前，而是看得遠(yuǎn)一些?？梢姡爸\長遠(yuǎn)”是貫通古今的經(jīng)營原則。
謀長遠(yuǎn)必須作出長期安排，戰(zhàn)略經(jīng)營還必須遵循理性原則（理性的分析和思考）。一個(gè)企業(yè)的高層次管理者，在戰(zhàn)略經(jīng)營的過程中，必須通過自己的努力，使戰(zhàn)略制訂和執(zhí)行達(dá)到理性的境地。戰(zhàn)略經(jīng)營符合這條原則者勝，違背這條原則者敗。無數(shù)經(jīng)營事例有力地證明了這一點(diǎn)。企業(yè)要理性的分析：宏觀的方針政策；社會的要求，特別是市場的需求；競爭對手的情況；資源供應(yīng)者的情況；自身的條件和素質(zhì)等。 戰(zhàn)略經(jīng)營中要理性的考慮：產(chǎn)品或項(xiàng)目是否符合國家的要求、利益和發(fā)展；是否符合消費(fèi)者的需求、意愿和興趣；是否適應(yīng)自身的條件和素質(zhì)；能不能在競爭中領(lǐng)先和取勝等。概言之，戰(zhàn)略的制定和實(shí)施，要順應(yīng)國家、社會和消費(fèi)者的需要，才有利于企業(yè)自身的生存和發(fā)展。
三、戰(zhàn)略決策
正確的戰(zhàn)略決策，必須遵循科學(xué)的決策程序。決策程序的第一步，是通過調(diào)查研究和綜合分析而認(rèn)識現(xiàn)在和預(yù)測未來?！堆ξ那骞珡恼洝分杏芯涔耪Z：“處事識為先，斷次之”，認(rèn)識客觀是一切正確決策的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)，是戰(zhàn)略經(jīng)營理性原則的保證。
諸葛亮是善于決策、精于決策的人物，但是他那經(jīng)天緯地之才并非是毫無底蘊(yùn)的即興之作。諸葛亮的每次正確決策，都是建立在充分、準(zhǔn)確、及時(shí)地掌握客觀情況的基礎(chǔ)上。在許多次戰(zhàn)斗之前，他或者派出“細(xì)作”、“探子”，或者利用降將俘兵，或者親歷實(shí)地調(diào)查敵方，探聽敵方將領(lǐng)的素質(zhì)、本領(lǐng)、心理，觀察地勢地形，然后制定有利的作戰(zhàn)方案，從而擊敗敵人。
任何決策的對象都是—個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)， 因此，決策不是對信息資料的簡單匯總，而是要實(shí)現(xiàn)認(rèn)識上的飛躍，它需要在科學(xué)方法的指導(dǎo)下，對客觀情況進(jìn)行分析綜合。這種分析應(yīng)該遵循以下一些原則。
1、要全面系統(tǒng)，相互比較。在分析研究已有的信息情報(bào)時(shí)，唯全面系統(tǒng)才能不失于偏頗；唯注意比較，才能揭示差別和矛盾，突出企業(yè)與競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，降低各種因素的不確定度，提高預(yù)測的精確性。
2、要注意變化，動態(tài)分析。企業(yè)在進(jìn)行決策時(shí)，要進(jìn)行系統(tǒng)的SWOT分析明確企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅。努力創(chuàng)造條件，促使事物向有利于自己的方面轉(zhuǎn)化，發(fā)揮優(yōu)勢、抓住機(jī)會，回避風(fēng)險(xiǎn)，降低威脅，并及時(shí)做出合乎時(shí)宜的決策。靜態(tài)的分析，一成不變的方案，是適應(yīng)不了動態(tài)的市場環(huán)境的千變?nèi)f化。
3、注意特殊性，具體地分析具體事物
具體地分析具體事物，做到知己知彼，才能做出正確的判斷，找出針對性最強(qiáng)、最有成效的解決問題的方案，始終立于不敗之地。相反，如果不去研究各個(gè)事物的特殊性，滿足于一般了解，停留在泛泛分析，就找不出有效的解決問題的方案，甚至把事情弄壞。軍事教條主義者馬謖，忽視實(shí)際中的具體因素，機(jī)械地照搬書本上的公式，結(jié)果丟失街亭，就是一個(gè)典型的反面例子。
4、上下反復(fù)，慎之又慎
所謂反復(fù)，就是說決策者即使有了自己的初步考慮，也還要擺一擺、想一想、聽一聽正面和反面的各種意見、特別是反面的意見。對企業(yè)而言，發(fā)現(xiàn)問題是好事，解決問題是大事，掩蓋問題是蠢事，沒有問題是壞事。即使沒有反面意見，也要自己設(shè)想出可能的問題。這樣經(jīng)過反復(fù)的思考研究，步步深入，把情況確實(shí)弄清。
企業(yè)在戰(zhàn)略決策之前，首先要盡可能全面而詳盡地掌握與決策有關(guān)的企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部條件的情報(bào)信息。企業(yè)外部環(huán)境包括：資源供應(yīng)者的情況，顧客用戶的情況，競爭對手的情況等；企業(yè)內(nèi)部條件是指：企業(yè)的各種經(jīng)營資源，諸如人力、物力、財(cái)力、自然條件、信息獲取能力、技術(shù)專利的多少、商品信譽(yù)的好壞等。
其次，要對掌握的情報(bào)信息進(jìn)行比較加工，以便去偽存真，去粗取精；對 外部環(huán)境和內(nèi)部條件進(jìn)行深入具體的動態(tài)分析，弄清外部因素的可能變化，這些變化對企業(yè)的影響程度，企業(yè)職工的精神面貌和士氣，企業(yè)實(shí)際能夠發(fā)揮出的生產(chǎn)能力、技術(shù)能力、銷售能力、管理水平，各種因素的主次關(guān)系以及互相間的聯(lián)系和作用的方式、強(qiáng)度、時(shí)間。從而在整體和動態(tài)中清晰地了解決策背景，準(zhǔn)確地預(yù)測未來。 重視決策前的信息收集和系統(tǒng)分析，是一切企業(yè)成功的共同規(guī)律。
四、戰(zhàn)略目標(biāo)
目標(biāo)是行動的永恒主題。無目標(biāo)，就無所謂決策，無所謂行動。決策就是在外部環(huán)境、內(nèi)部條件和行動目標(biāo)之間求得動態(tài)的平衡，行動就是為了達(dá)到目標(biāo)而做出的主觀努力。唯有對期望目標(biāo)有所貢獻(xiàn)的決策和行動才具有價(jià)值。
目標(biāo)是指揮曲，可以從方向上引導(dǎo)一個(gè)系統(tǒng)的行為，在實(shí)際中指導(dǎo)一個(gè)系統(tǒng)的行為；目標(biāo)是協(xié)調(diào)曲，可以溝通系統(tǒng)內(nèi)部各部門、各環(huán)節(jié)的關(guān)系，保證內(nèi)部各種力量的良好配合，達(dá)到上下左右的和諧平衡，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的整體優(yōu)化；目標(biāo)是進(jìn)行曲，可以鼓舞組織成員的士氣，調(diào)動他們的積極性和主動性，激發(fā)他們在各種狀態(tài)下為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)進(jìn)行創(chuàng)造性的思維和活動，因此，在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上確定戰(zhàn)略的目標(biāo)。是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。
企業(yè)迷失方向就會在競爭中一敗涂地，作為企業(yè)的老板應(yīng)該清楚的知道公司的優(yōu)劣勢，進(jìn)而結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，明確企業(yè)的定位，具體包括品牌定位、市場定位、發(fā)展定位、年度銷售目標(biāo)定位、形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等等。
企業(yè)必須明確三到五年的發(fā)展目標(biāo)，必須合理的制定年度的銷售目標(biāo)，以便營銷人員明確自己的目標(biāo)而努力實(shí)現(xiàn)。大部分企業(yè)沒有戰(zhàn)略目標(biāo)的定位、定位不明確或亂定位。例如，去年完成銷售額1個(gè)億，明年卻毫無根據(jù)的要求三個(gè)億，結(jié)果只能是不了了之。目標(biāo)是方向是旗幟，合理的定位和合理的目標(biāo)，才能明確工作的目的性，調(diào)動營銷人員的積極性。
五、戰(zhàn)略實(shí)施
戰(zhàn)略方案的實(shí)施，是達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)、取得預(yù)期效果的重要階段。為了做好這一階段的工作，首先要圍繞著已經(jīng)確定的大目標(biāo)，進(jìn)一步提出各階段的小目標(biāo)，一步一個(gè)腳印前進(jìn)，積小勝為大勝，積跬步致千里，逐步逼進(jìn)大目標(biāo)；其次，在每個(gè)戰(zhàn)略階段都要制定具體可行的措施，做到人員落實(shí)，物資落實(shí)，時(shí)間落實(shí)，辦法落實(shí)。
戰(zhàn)略實(shí)施，要擬定種種應(yīng)急方案，同時(shí)，要注意信息反饋，根據(jù)新矛盾，新情況，及時(shí)地調(diào)整、修改、補(bǔ)充原有的決策方案。根據(jù)事物的新發(fā)展和情況的新變化，適時(shí)調(diào)整甚至改變原定的決策方案，是實(shí)施決策過程中應(yīng)該注意的重要問題。
六、戰(zhàn)略管理
企業(yè)的營銷戰(zhàn)略實(shí)施效果不佳，很多存在的問題在于管理，管理的問題又要從基礎(chǔ)管理抓起。許多企業(yè)營銷戰(zhàn)略工作做不好，其實(shí)原因很簡單，就是營銷管理沒有得到重視和做好，營銷管理主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
(一)營銷人員管理
1、營銷組織結(jié)構(gòu)明確
許多企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)不健全，很多營銷職能沒有部門、沒有人員行使，工作中職責(zé)不清、責(zé)任不明，不能保證營銷部門內(nèi)部正常的工作運(yùn)轉(zhuǎn)。
2、營銷人員基本素質(zhì)
營銷人員素質(zhì)的高低直接影響銷售額的多少。作為一名優(yōu)秀的營銷人員要至少具備以下四種素質(zhì)：良好的外部形象、職業(yè)的工作態(tài)度和精神、專業(yè)的銷售技巧、熟悉行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品知識。但企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作中確缺少這方面的管理，新招聘的業(yè)務(wù)員良莠不齊，新業(yè)務(wù)員不經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)直接上崗，老業(yè)務(wù)員能力差的長期不出單也不淘汰，最終導(dǎo)致整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)像支雜牌軍。
3、營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性
營銷政策需要穩(wěn)定和連續(xù)執(zhí)行，市場開發(fā)和客戶維護(hù)更需要穩(wěn)步進(jìn)行。但許多企業(yè)對營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性一點(diǎn)也不重視，覺得營銷人員走不走無所謂，反正業(yè)務(wù)員多得是，走了再招；但這種思想往往導(dǎo)致惡性循環(huán)，天天招聘、天天辭職，搞得公司內(nèi)部和經(jīng)銷商人心惶惶，感覺企業(yè)發(fā)展不穩(wěn)定。一個(gè)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)要想出成績必須保持穩(wěn)定，步步為營深入開發(fā)市場，而不是半年一小換、一年一大換！
4、營銷人員主動性和積極性
從某種意義上說，在整個(gè)市場營銷過程中，營銷人員對企業(yè)營銷戰(zhàn)略的成敗起著最關(guān)鍵的作用。再好的質(zhì)量、再好的形象、再好的銷售政策，如果業(yè)務(wù)員不和公司一條心，而是消極對抗，那這個(gè)企業(yè)的銷售也會一塌糊涂。我曾經(jīng)給一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)做營銷咨詢，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)銷售額連續(xù)兩年一直下滑，但是該企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量很好，價(jià)格也很合理；經(jīng)過調(diào)研才發(fā)現(xiàn)制約銷售的最大要素在于業(yè)務(wù)員。該醫(yī)藥企業(yè)由于制定的銷售目標(biāo)、出差政策、提成政策等太不合理，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員一點(diǎn)積極性沒有，都不愿出差、不愿多拿訂單。
營銷人員就是戰(zhàn)場上的戰(zhàn)士，只有戰(zhàn)士奮不顧身、勇往直前，才有可能取勝！企業(yè)一定要做到責(zé)權(quán)利均衡、不要害怕業(yè)務(wù)員掙錢多，企業(yè)要大度的制定合理的具有激勵性的政策，鼓勵業(yè)務(wù)員瘋狂的去跑市場！
(二)經(jīng)銷商管理
經(jīng)銷商是公司營銷價(jià)值鏈上關(guān)鍵的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，是公司延伸的業(yè)務(wù)員，想做好銷售必須做好客戶關(guān)系管理。
企業(yè)和經(jīng)銷商必須建立中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏、共同發(fā)展，同時(shí)企業(yè)要發(fā)揮自己優(yōu)勢培訓(xùn)和輔導(dǎo)經(jīng)銷商、讓經(jīng)銷商多賣貨，幫助經(jīng)銷商提高管理水平和銷售能力。企業(yè)和經(jīng)銷商要做一對恩愛的夫妻，而不是搞。而企業(yè)往往對經(jīng)銷商沒有什么管理，只是通過電話來訂貨和打款保持這種簡單的業(yè)務(wù)來往。
(三)渠道管理
渠道是企業(yè)銷售產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)。一個(gè)企業(yè)必須很清楚自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，找出自己的目標(biāo)市場、找出自己的重點(diǎn)市場，合理的劃分營銷區(qū)域、合理的對業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場劃分。很多企業(yè)在渠道建設(shè)上漫無目的、四處撒網(wǎng)、蜻蜓點(diǎn)水式的開發(fā)，沒有選擇合理的渠道類型，沒有合理的經(jīng)銷模式，花費(fèi)大量的市場開發(fā)費(fèi)用卻換不來應(yīng)有的銷售成果。
(四)售后服務(wù)管理
產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭越來越激烈，營銷的競爭逐漸側(cè)重于服務(wù)的競爭。及時(shí)完美的服務(wù)是維護(hù)良好品牌形象的基本保證。但實(shí)際上，很多企業(yè)，還沒有充分認(rèn)識到服務(wù)的作用和地位，他們對客戶的建議和投訴還沒有足夠的重視，很多時(shí)候在售后服務(wù)上只看到眼前的利益，沒有考慮到長遠(yuǎn)的發(fā)展，對一些索賠能托就托、能不給就不給。企業(yè)一定要講誠信、樹立良好的責(zé)任意識和服務(wù)意識。
(五)營銷制度管理 “制度提前、自我退后”，這句話固然很有道理，但關(guān)鍵看如何執(zhí)行。只有有法可依、才能違法必究，也就是說首先要有制度執(zhí)行，企業(yè)發(fā)展才能擺脫對“能人”的依賴。企業(yè)往往忽視基本的營銷管理，什么事情都是老板拍板說了算。企業(yè)要做大做強(qiáng)必需制度化、表格化、流程化、體系化、規(guī)范化。具體在企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理上要制定務(wù)實(shí)可行的營銷管理制度，包括業(yè)務(wù)員出差審批制度、出差拜訪客戶制度、出差總結(jié)匯報(bào)制度、費(fèi)用報(bào)銷制度、客戶付款管理制度等等。
銷售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。正確的對自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。下面是小編為大家整理的銷售工作自我鑒定五篇，希望對您有所幫助。歡迎大家閱讀參考學(xué)習(xí)!
銷售工作自我鑒定1進(jìn)入酒業(yè)公司以來，從培訓(xùn)到市場上崗，做好每一項(xiàng)具體的工作，嚴(yán)格按照公司的有關(guān)指示和文件精神做好自我的本職工作，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。下頭是本人對近期的工作做一下鑒定：
工作上，本人主要市場工作是縣。進(jìn)入市場以后，先是對地區(qū)的市場情景作了一個(gè)詳細(xì)的了解和調(diào)查，針對具體的情景做了具體的分析，把招商宣傳資料發(fā)到當(dāng)?shù)匾恍┵Y金實(shí)力比較雄厚的店面，例如各個(gè)品牌的經(jīng)銷商，大型商超，名言名酒店，副食品批發(fā)店，酒店賓館和一些當(dāng)?shù)乇容^有實(shí)力的商家，以及對當(dāng)?shù)匾恍C(jī)關(guān)工作人員，其中市場共得資料150份，發(fā)出資料138份
有意向的客戶4家，經(jīng)過交流好額聯(lián)系選出一家比較適合我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，目前正在談判中。甕安縣市場共得資料100份，發(fā)出資料90份有意向客戶2家目前正在聯(lián)系和溝通中。在那里工作的這段時(shí)間里讓我學(xué)到了很多，接下來我將從三個(gè)方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點(diǎn)，與大家共同交流和探討。
一、端正態(tài)度
在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當(dāng)然這些都是不可避免的，可是我覺得導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題，態(tài)度決定一切。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么此刻我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎樣會有好結(jié)果白酒的競爭日趨激烈，不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結(jié)果。所以怨天尤人是沒有意義的，進(jìn)取地工作才是我們最應(yīng)當(dāng)做的。
二、明確目標(biāo)
首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個(gè)員工也都有自我的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，在這個(gè)問題上，我認(rèn)為作為公司的一名員工就應(yīng)將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一齊來。每個(gè)人都會有壓力，可是在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，也是在實(shí)現(xiàn)自我的個(gè)人目標(biāo)。
其次就是我剛才提到的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有正確的態(tài)度與方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。僅有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。
三、學(xué)習(xí)
關(guān)于學(xué)習(xí)，有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)。”在工作中也是一樣，我們需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí)，爭取做到學(xué)以致用，相得益彰。
作為一名剛畢業(yè)的大學(xué)生，雖然沒有工作經(jīng)驗(yàn)，我們有這無比的事業(yè)心和上進(jìn)心，有著遠(yuǎn)大的夢想和抱負(fù)，因?yàn)槲覀兡贻p，所以我們有資本，有信念，有毅力去開創(chuàng)一個(gè)屬于自我的地方。
銷售工作自我鑒定2不知不覺中，一年的時(shí)間一晃就過了，在這段時(shí)間里，我從一個(gè)對產(chǎn)品知識一無所知的新人轉(zhuǎn)變到一個(gè)能獨(dú)立操作業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員，完成了職業(yè)的主角轉(zhuǎn)換，并且適應(yīng)了這份工作。業(yè)績沒什么突出，以下是一年的工作業(yè)務(wù)明細(xì)：進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，每個(gè)人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。在市場開發(fā)和實(shí)際工作中，如何定位市場方向和產(chǎn)品方向，抓重點(diǎn)客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季里的時(shí)間安排以及產(chǎn)品有那些，當(dāng)然這點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)當(dāng)不斷的學(xué)習(xí)，積累，與時(shí)俱進(jìn)。
在工作中，我雖有過虛度，有過浪費(fèi)上班時(shí)間，但對工作我是認(rèn)真負(fù)責(zé)的。經(jīng)過時(shí)間的洗禮，我相信我會更好，俗話說：僅有經(jīng)歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個(gè)人都有其
優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到工作比較多的時(shí)候，容易急噪，或者不會花時(shí)間去檢查，也會粗心。工作多的時(shí)候，想得多的是自我把他搞定，每個(gè)環(huán)節(jié)都自我去跑，、我要改正這種心態(tài)，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢：貿(mào)易知識，學(xué)習(xí)理解。不斷鑒定和改善，提高素質(zhì)。
自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個(gè)合格業(yè)務(wù)員，或者只是一個(gè)剛?cè)腴T的業(yè)務(wù)員，本身談吐，口才還不行，表達(dá)本事不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點(diǎn)(轉(zhuǎn)載于:業(yè)務(wù)員銷售月工作鑒定范文)，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)可是關(guān)，這根本不象是我自我，還遠(yuǎn)沒有發(fā)掘自身的潛力，個(gè)性的飛躍。在我的內(nèi)心中，我一向相信自我能成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，
這股動力;這份信念一向儲藏在胸中，隨時(shí)準(zhǔn)備著爆發(fā)，內(nèi)心一向渴望成功?！拔乙駛€(gè)真正的男人一樣去戰(zhàn)斗，超越自我?！拔覍ψ晕艺f。
20__年工作設(shè)想
鑒定一年來的工作，自我的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，__年自我計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：
依據(jù)__年銷售情景和市場變化，自我計(jì)劃將工作重點(diǎn)劃分區(qū)域，一是;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常堅(jiān)持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情景下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。二;在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。三;要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
1、每月要增加1個(gè)以上的新客戶，還要有幾個(gè)潛在客戶。
2、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個(gè)客戶。
3、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
4、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。
給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
5、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
6、自信是十分重要的。
要經(jīng)常對自我說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀進(jìn)取向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
銷售工作自我鑒定320__年即將過去，在這一年的時(shí)間中銷售部經(jīng)過努力的工作，也取得了一點(diǎn)收獲，臨近年終，對銷售部的工作做一下鑒定。目的在于吸取教訓(xùn)，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下頭我對一年來的工作進(jìn)行簡要的鑒定。
在20__年當(dāng)中，堅(jiān)決貫徹__廠家的政策。學(xué)習(xí)、制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如;廣播電臺、報(bào)刊雜志等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認(rèn)識。部門全體員工累計(jì)發(fā)信息三萬余條，團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面;制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、銷售部運(yùn)行制度、工作流程、團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。
從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業(yè)績的確很不夢想。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點(diǎn)：
1.銷售人員工作的進(jìn)取性不高，缺乏主動性，懶散，也就是常說的要性不強(qiáng)。
2.對客戶關(guān)系維護(hù)很差。
銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個(gè)月的時(shí)間里，總共八個(gè)銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個(gè)，手中的意向客戶平均僅有七八個(gè)。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶是十分少的，每次搞活動邀約客戶、很不夢想。導(dǎo)致有些活動無法進(jìn)行。
3.溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情景十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時(shí)不明白客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或理解到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。
4.工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。
銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)工作鑒定和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
5.銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識不高。
個(gè)別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不化惡習(xí)很多、工作職責(zé)心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)本事和形象、素質(zhì)還有待提高。(長久下去會影響公司的形象、和聲譽(yù))
一、市場分析
市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。經(jīng)過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家必須會調(diào)整應(yīng)對的策略。明年是大有作為的一年，我們必須要內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。用鐵的紀(jì)律，打造鐵的團(tuán)隊(duì)，打一場漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，我們很可能會失去這個(gè)發(fā)展的機(jī)會。
二、20__年工作計(jì)劃
在明年的工作計(jì)劃中下頭的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。僅有經(jīng)過高素質(zhì)高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，并且能把保險(xiǎn)、上戶、裝潢等附加值上一個(gè)新的臺階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時(shí)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的職責(zé)心，提高銷售人員的主人翁意識。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3)提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)本事。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，鑒定問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題鑒定問題并能提出自我的看法和提議，業(yè)務(wù)本事提高到一個(gè)新的檔次。
4)建立新的銷售模式與渠道。
把握好制定好保險(xiǎn)與裝潢的銷售模式，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。
根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情景分解到各個(gè)銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我們將帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。
5)顧全大局服從公司戰(zhàn)略。
今后，在做出每一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的研究公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來互相協(xié)商解決，只要能經(jīng)常鑒定經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點(diǎn)，自覺把自我置于公司和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就必須能有一個(gè)更高、更新的發(fā)展，
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針、廠家的政策扶持、和個(gè)人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一支亮劍的銷售團(tuán)隊(duì)與一個(gè)好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。我們銷售部在20__年有信心，有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌!
銷售工作自我鑒定4已經(jīng)過去了，在去年年底我們公司也開了半年的銷售會議，公司領(lǐng)導(dǎo)在會議上也做了工作鑒定，給我們更深的了解了我們公司來的工作情景，還鑒定了一些經(jīng)驗(yàn)供我們分享。
所以在這會議之后，領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來給自我這一年的工作做個(gè)鑒定，期望經(jīng)過鑒定我們能夠更好的認(rèn)識自我和向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，從而更好的開展的工作。
此刻我對我這來的工作心得和感受鑒定如下：
一、塌實(shí)做事，認(rèn)真履行本職工作。
首先自我能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時(shí)認(rèn)真分析市場信息并適時(shí)制定營銷方案，及時(shí)的跟進(jìn)客戶并對客戶資料進(jìn)行分析，其次自我經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情景、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。
要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時(shí)要不斷的對手中的客戶進(jìn)行歸類，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶，把近期有項(xiàng)目的客戶作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶，并根據(jù)他們的需求量來分配拜訪次數(shù)。
力求把單子促成，從而到達(dá)銷售的目的。
分析客戶的同時(shí)，必須建立自我的客戶群。
根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)來找對客戶群體是成功的關(guān)鍵。
在這半年來我手中所成交的客戶里面，有好幾個(gè)都是對該行業(yè)不是很了解，也就是在這個(gè)行業(yè)上剛剛起步，技術(shù)比較薄弱，單子也比較小，可是成功率比較高，價(jià)格也能夠做得高些。
像這樣的客戶就能夠列入主要客戶群體里。
他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項(xiàng)目的部門的，因?yàn)樗麄冇羞@方面的客戶資源，有發(fā)展的前景，所以如果能維護(hù)好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。
二、主動進(jìn)取，力求按時(shí)按量完成任務(wù)。
每一天主動進(jìn)取的拜訪客戶，并確保拜訪質(zhì)量，回來后要認(rèn)真分析信息和鑒定工作情景，并做好第二天的工作計(jì)劃。
拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ)，沒有拜訪就沒有銷售，并且因?yàn)槿伺c人都是有感情的，僅有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ)，提高客戶對我們的信任度之后方有機(jī)會銷售產(chǎn)品給他們。
主動協(xié)助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預(yù)算，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產(chǎn)品給他們的最好機(jī)會。
即使當(dāng)時(shí)沒有能立刻成交，可是他們會一向記得你的功勞的，往后有用到的都會主動找到我們的。
三、做好售后服務(wù)
不管是多好的產(chǎn)品都會有次品，都會有各種各樣的問題出現(xiàn)，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護(hù)客情的重要手段，是構(gòu)成再次銷售的關(guān)鍵。
當(dāng)客戶反應(yīng)一個(gè)問題到我們那里來的時(shí)候，我們要第一時(shí)間向客戶詳細(xì)了解情景，并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的，
也不要著急，先穩(wěn)定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾必須能幫他解決問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng)，然后再找出解決的方案。
在我成交的客戶里，有反應(yīng)出現(xiàn)問題的也不少，可是經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫忙解決以后，大多客戶都對我們的服務(wù)感到很滿意。
很多都立刻表示要繼續(xù)合作，有項(xiàng)目有需要采購的都立刻跟我們聯(lián)系。
四、堅(jiān)持學(xué)習(xí)
人要不斷的學(xué)習(xí)才能提高。
首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品知識要過關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來提高自身的業(yè)務(wù)本事;再有時(shí)間還能夠?qū)W習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點(diǎn)，并跟我們的作個(gè)比較，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而做到在客戶面前揚(yáng)長避短。
五、多了解行業(yè)信息
了解我們的競爭對手我們的同行，了解此刻市場上做得比較好的產(chǎn)品，了解行業(yè)里的相關(guān)政策，這些都是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻都要關(guān)心的問題。
僅有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙，才能對手中掌握的信息做出正確的確定，遇到問題才能隨機(jī)應(yīng)變。
六、計(jì)劃
在銷售鑒定會議上，我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事__的數(shù)據(jù)差距很大，她半年的銷售額是15萬多，回款是8萬多，而我僅有兩萬多的銷售額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后了，所以我要在迎頭趕上。
雖然她比我早一段時(shí)間進(jìn)公司，可是大家應(yīng)對的同一個(gè)市場，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距僅有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧，要努力提高自我的銷售量，爭取趕上他們。
我要給自我定一個(gè)明確的目標(biāo)，在后半年里爭取做到15萬，即每個(gè)月要做3萬左右。
同時(shí)要制定一個(gè)銷售計(jì)劃，并把任務(wù)分配到手中的客戶里面，大方向從行業(yè)分，小到每一個(gè)客戶。
這樣才能每一天都明確的明白自我的任務(wù)，才能明確自我拜訪客戶的目的，提高拜訪的質(zhì)量。
由于我工作計(jì)劃做得不詳細(xì)，拜訪客戶比較盲目，對產(chǎn)品也不是異常熟悉，以至銷量比較少，所有在要改變辦法，要努力提高銷量，要努力完成公司分配的任務(wù)。
最終我要感激我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在對我工作的支持和幫忙，期望往后經(jīng)過大家一齊努力，讓我們能夠在再創(chuàng)佳績。
銷售工作自我鑒定5__年11月1日至今，我進(jìn)燕京啤酒有限公司已有兩年多了，時(shí)間雖短，但對于我來說，卻是受益匪淺的。這期間，在單位領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)和同事們的關(guān)心支持下，我逐步對公司有了全新的認(rèn)識與了解。
我在單位擔(dān)任銷售大廳開票的工作，剛開始我認(rèn)為開票工作比較簡單，可是是填填單據(jù)等事務(wù)性工作，可是經(jīng)過前一階段的學(xué)習(xí)，才明白自我對開票工作的認(rèn)識和了解太膚淺了，開票工作不僅僅職責(zé)重大，并且有不少的學(xué)問和技術(shù)性問題，需要反復(fù)練習(xí)，理解性學(xué)習(xí)才能掌握。我的理論和實(shí)踐有還有必須的差距，缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，還好在指導(dǎo)教師的幫忙下，我學(xué)會了如何開票以及填寫票據(jù)，保證自我經(jīng)手的票據(jù)的安全與完整，學(xué)會了使用開票軟件，理解了這項(xiàng)業(yè)務(wù)的程序及來龍去脈。經(jīng)過三個(gè)月的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，明白了要做好開票工作絕不能夠用“簡便”來形容，工作中必須要謹(jǐn)慎，要認(rèn)真對待每一張票據(jù)。
銷售開票是銷售工作不可缺少的一個(gè)部分，它要求我們開票人員要有精湛的業(yè)務(wù)水平，熟練的業(yè)務(wù)技能，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)，作為一個(gè)合格的開票人員必須要具備以下的基本要求：
(一)學(xué)習(xí)、了解和掌握政策法規(guī)和公司制度，不斷提高自我的業(yè)務(wù)水平。銷售開票工作需要很強(qiáng)的操作技巧。作為專職的開票人員，不但要具備處理一般會計(jì)事務(wù)的財(cái)務(wù)會計(jì)專業(yè)基本知識，還要具備較高專業(yè)知識水平和較強(qiáng)的數(shù)字運(yùn)用本事。
(二)做好銷售開票工作要有嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)和職業(yè)道德，要有較強(qiáng)的安全意識，各種票據(jù)，既要有內(nèi)部的保管分工，各負(fù)其責(zé)，并相互牽制;也要有對外的保密措施，維護(hù)個(gè)人安全和公司的利益不受到損失。
總結(jié)是事后對某一階段的學(xué)習(xí)或工作情況作加以回顧檢查并分析評價(jià)的書面材料，它可以促使我們思考，我想我們需要寫一份總結(jié)了吧。這里給大家分享一些關(guān)于銷售心得范文，希望對大家有所幫助。
銷售心得范文1房產(chǎn)銷售看似簡單的工作，更需要細(xì)心與耐心。在我的整個(gè)工作中，提供各類銷售資料，平凡單調(diào)的工作成為了銷售助理的奠基石。
通過管理這些資料，讓我從生疏到熟悉，進(jìn)一步了解公司的房地產(chǎn)項(xiàng)目及相關(guān)客戶等工作內(nèi)容。剛開始由于對房地產(chǎn)知識掌握的不熟悉，常常在接聽客戶電話時(shí)，讓我措手不及，銷售部是對外的形象窗口，我們回答客戶的每一個(gè)問題，都跟公司的利益息息相關(guān)，每說一句話都要為公司負(fù)責(zé)，為樹立良好的公司形象做鋪墊。
在此方面，我深感經(jīng)驗(yàn)不足，部門領(lǐng)導(dǎo)和同事都向我伸出了援助之手，給了我很多好的建議和幫助, 及時(shí)化解了一個(gè)個(gè)問題。每接待一次客戶后，還要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和失誤，避免同一類差錯(cuò)的再次出現(xiàn)，確保在下次工作中有新的提高。
銷售心得范文21、最后，我想說不管在哪里工作，做什么工作，態(tài)度和心態(tài)很重要，遇事把心放寬，才能更好的處理和解決面對的問題，從容的面對挑戰(zhàn)，不斷的去豐富充實(shí)自己，客觀的面對自己的不足，更好的去改進(jìn)，每個(gè)人都會有美好的明天!
2、自從轉(zhuǎn)到銷售部至今已經(jīng)一年半了，回想自己這一年多所走過的路，所經(jīng)歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。
在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之部門同事的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，使得銷售工作得及順利進(jìn)行。
3、最后，感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺，我會嚴(yán)格遵守職業(yè)操守，朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。
碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切。我有信心在我的努力下，讓__就像我的名字一樣迎春破曉，霞光萬丈。
4、以上只是本人比較膚淺的一些認(rèn)識，希望在工作中同事們可以多多指點(diǎn)，只有群策群力才能取得成功，也希望公司在每一位員工的努力下，在新的一年中會有新的氣象與新的突破。
銷售心得范文3__年已經(jīng)過去，新的一年又在展開。作為一名服裝營業(yè)員，我現(xiàn)將我的工作總結(jié)及心得呈現(xiàn)如下，希望各位予在指導(dǎo)建議。
在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。
營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。
對顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。
每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。
向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
銷售心得范文4__年我們柜組將繼續(xù)本著“以人為本”的工作態(tài)度及“顧客的高度滿意是我們的最終目標(biāo)”的經(jīng)營理念，全體姐妹將進(jìn)一步凝聚我們的戰(zhàn)斗力，以飽滿的熱情，真誠的微笑投入到新的工作中去。
根據(jù)顧客的.需要去進(jìn)貨，根據(jù)季節(jié)的變化去調(diào)整產(chǎn)品，根據(jù)天氣的變化去組織熱銷品種，根據(jù)面料的特點(diǎn)去組織貨源。如我們十堰的購物習(xí)慣仍然有著明顯的天氣效應(yīng)：氣溫一降，冬令商品的銷售就直線上升。
羊絨衫、羊毛大衣、羽絨服等主打冬裝，購買者絡(luò)繹不絕，一些男式冬裝，如毛料大衣，皮夾克等盡管價(jià)格不菲，但不少男顧客仍慷慨解囊。今后我們要做一些思考。
我們還要努力學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化顧客反對意見的技巧，克服服裝銷售市場競爭非常激烈的困難，抓住顧客的購買信號，讓顧客精神上獲得很高的滿意度，努力開創(chuàng)銷售新業(yè)績，為顧客服務(wù)，為顧客省錢，為公司盈利，讓滿意在京華的理念進(jìn)一步得到拓展，讓京華美名譽(yù)滿十堰，讓更多的顧客再來京華!
銷售心得范文520__年，全友家居在同行業(yè)整體下滑的情況下，依然逆勢而上，闊步前行，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。這一切的取得，是源于全友領(lǐng)路人張董事長的勤奮、堅(jiān)定、仁厚、博愛的品格魅力，更重要的是張董事長所具有的超前的戰(zhàn)略決策能力，孜孜不倦的學(xué)習(xí)能力，以及敢于創(chuàng)新突破的創(chuàng)新能力。此次營銷年會上，張董事長發(fā)表激情洋溢的講話，讓整裝待發(fā)的營銷將士們又一次激情燃燒，熱血沸騰。
張董事長強(qiáng)調(diào)：在過去的一年里，公司沒有受到國家宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，以逆勢增長的勢頭贏得了市場的肯定，贏得了客戶的認(rèn)同，贏得了消費(fèi)者的口碑，贏得了美譽(yù)的傳遞，贏得了員工的信任。張董事長親切稱贊廣大營銷人員，“你們實(shí)在太可愛了”，并代表公司對全體市場人員以及后勤人員一年來的辛苦付出表示衷心的感謝和崇高的敬意，同時(shí)對在此次大會上受到表彰的先進(jìn)集體和優(yōu)秀個(gè)人表示熱烈的祝賀和誠摯的謝意。
銷售心得范文6上周公司專門請了銷售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)為我們銷售人員作了為期三天的培訓(xùn)，這對我們廣大的銷售員來說是一次極大的提升個(gè)人能力與素質(zhì)的機(jī)會。此次培訓(xùn)主要闡述了以下幾方面的技巧：
一、換位思考
在我們向顧客推銷任何產(chǎn)品的時(shí)候，我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產(chǎn)品以及買了之后會起到什么樣的作用，簡言之就是換位思考，以此來與客戶成為朋友。我們都知道朋友間是無話不說的。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn)。
二、共贏目標(biāo)
這次培訓(xùn)給我的一大體會是要與客戶有共贏的目標(biāo)，只有這樣才能與客戶建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。
顧客只要來奧龍堡都是有需求的，要通過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實(shí)想法。然后用你獨(dú)一無二的特點(diǎn)，無微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生加入奧龍堡的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂攻心為上。
三、要有行動力
作為一名銷售人員，一定要有嚴(yán)格的行動力，凡事力求盡自己最大得努力。銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是販賣幸福的人，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，最終會贏得萬紫千紅。
四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)
公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。在加強(qiáng)自身管理的同時(shí)，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。公司這次通過聘請專業(yè)的培訓(xùn)隊(duì)伍對員工進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識和理念。
通過這為期三天培訓(xùn)是我懂得：銷售人員就需要堅(jiān)強(qiáng)的意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利。
銷售心得范文7從事銷售工作已有八年的時(shí)間，在實(shí)踐中我總結(jié)出，要做好銷售工作需要具備以下六方面的素質(zhì)：自助能力、明確的目標(biāo)、敏銳的洞察力、超強(qiáng)解決問題的能力、溝通技巧、迅速的行動力。
一、自助能力
自助不是不單打獨(dú)斗，而是依靠自己的力量自己解決問題，自己學(xué)習(xí)幫助自己，學(xué)習(xí)自己調(diào)整自己情緒的意識和能力。銷售是非常具有挑戰(zhàn)性的工作，大家可能都深有感觸，幾乎每天都受到別人的拒絕，經(jīng)常受挫折，還要面臨達(dá)成業(yè)績指標(biāo)的巨大壓力等各方面的困難。因此要有自我調(diào)整的能力也就是自助能力?！端笕龂防镉卸喂适?，劉備考取了國際知名學(xué)府以后，一向嫌貧愛富叔叔主動負(fù)責(zé)他的大學(xué)學(xué)費(fèi)，這令劉備和母親感到既驚喜又奇怪。一向?qū)ι┳?、侄兒冷淡的叔叔，怎么突然愿意慷慨解囊熱情襄助?劉備的叔叔解釋說：俗話說，自助者天助。既然老天爺都愿意幫助你，何況我這個(gè)做叔叔的呢?這個(gè)小故事說明，一個(gè)真正的自助者最終會實(shí)現(xiàn)他的成功，而所有幫助過他的人也會為此感到欣慰。如果自助者懂得報(bào)恩，人們就會給他更多的幫助，他因此可以更加輕松地面對生活。因此說，自助是做好銷售的前提和基礎(chǔ)。
二、明確的目標(biāo)
世界上沒有懶惰的人，只有沒有目標(biāo)不夠明確的人。或者說沒有足夠吸引他的目標(biāo)。公司每年、每季、每個(gè)月都給大家制定了非常明晰的業(yè)績目標(biāo)。我們要做的就是把業(yè)績目標(biāo)轉(zhuǎn)化成行動指標(biāo)比如每天打多少電話，拜訪多少客戶，如何合理統(tǒng)籌安排自己的時(shí)間才能完成業(yè)績指標(biāo)。
三、敏銳的洞察力
敏銳的洞察力是好的銷售員成功達(dá)成業(yè)績指標(biāo)的重要的素質(zhì)。在日常的工作中，我個(gè)人也是很注重培養(yǎng)這方面的能力，這也使得在與客戶進(jìn)行溝通或接觸客戶之后，能迅速判斷出客戶的`潛在需求，也能意識到能不能與客戶簽約。的確，洞察力的增強(qiáng)需要很強(qiáng)的學(xué)習(xí)和總結(jié)能力，我們只有充分對自己的行業(yè)、公司、產(chǎn)品、對競爭對手的情況和客戶的情況非常了解的基礎(chǔ)上才能很好的洞察客戶的意圖，順利的簽單。
四、解決問題的能力
每個(gè)銷售人員在工作中都會面臨各方面的問題，比如客戶提出的要求和異議能否很好的答復(fù)、處理，這是能否簽單的關(guān)鍵;如果在工作中遇到的各種問題都能想辦法解決就會得到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，同事和客戶的尊重。成功的銷售者與失敗者之間的主要差別之一，就在于他們解決和處理問題的能力和解決問題的意愿不同。在工作中，當(dāng)問題來臨時(shí)，我們必須正視它。多問些問題發(fā)生的原因?yàn)楹?找出它背后真正的原因并加以解決。
五、溝通技巧
多年的銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，讓我發(fā)現(xiàn)，溝通是成功簽單的關(guān)鍵，當(dāng)然每個(gè)人都有屬于自己的一套溝通方法，但要想取得良好的溝通結(jié)果因本著以下原則：
1、自信的態(tài)度;
2、寬容的體諒他人的行為;
3、適當(dāng)?shù)靥崾緦Ψ?
4、有效地直接告訴對方;
5、善用詢問與傾聽。
六、迅速的行動力
行動力是實(shí)現(xiàn)理想的開始，是所有成功的鋪墊。沒有行動，一切都是空談!沒有行動，成功銷售也無從談起。作為一個(gè)銷售人員，必須要養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣，光在腦子里想是不行的，必須要行動起來，真正落到實(shí)處。
多年的工作經(jīng)驗(yàn)讓我總結(jié)出，一個(gè)銷售人員，最終的成功都是因?yàn)樗麄兊男袆恿Ρ绕胀ㄈ丝鞄妆?，甚至幾十倍。認(rèn)準(zhǔn)了的事情就要義無返顧，堅(jiān)持一路走下去，以最快的速度，最快的行動迅速占領(lǐng)市場。這也是我一直做銷售管理遵循的目標(biāo)。這這里我也想把我工作中的信條與大家來分享，那就是：有信心不一定能贏，但沒信心一定會輸;有行動不一定能贏，但沒行動一定會輸;有目標(biāo)不一定會贏，但沒有目標(biāo)一定會輸。
銷售心得范文8對客戶要長久，要真誠，不要將個(gè)人情緒帶到工作中。
對客戶來講，他看重你的可能是你的產(chǎn)品、可能是你的品牌，可能是你的價(jià)格，可能是你的服務(wù)等等，當(dāng)然最后是否選擇你，還有很多其他因素，包括經(jīng)濟(jì)的、政治的等等，是一些非常復(fù)雜的因素最后綜合影響的一個(gè)結(jié)果，因此你不要對一個(gè)項(xiàng)目過于耿耿于懷，你拿下了一個(gè)項(xiàng)目，不見得能夠拿下這個(gè)客戶的第二個(gè)、第三個(gè)項(xiàng)目;同樣，你丟掉了這個(gè)客戶的第一個(gè)項(xiàng)目，也不一定就丟掉后面的項(xiàng)目，而后面的項(xiàng)目有可能比前面的要大的多!因此，對客戶要長期的跟蹤，長期的保持一個(gè)非常良好的、互利互惠的關(guān)系，不要過于急功近利，過于看重眼前利益，拿下項(xiàng)目，大家都好;拿不下，對不起，拜拜，這樣的人很難有什么大的作為!
對渠道，我們要以誠相待，以理服人!因?yàn)榭蛻衾锩嫘涡蔚娜硕加校姓嫘膶δ愕?，有存心來騙的，要有一雙慧眼。但是我覺得對客戶重要的是真誠，真誠的告訴他們你的優(yōu)勢、你的劣勢，你能提供給他們的支持、服務(wù)，哪些是你做不到的，不要怕客戶知道你的缺點(diǎn)，因?yàn)槟悴徽f他也會從別人那里了解到!因此對客戶要真誠的合作，容忍客戶的小心眼、小把戲，相信絕大多數(shù)客戶是好的，是真心和你合作的，欲取之，先予之，經(jīng)過真誠的溝通和交流，客戶一定會成為你的忠實(shí)伙伴的!
另外，做銷售很重要的一點(diǎn)是不要將個(gè)人的情緒帶到工作中。這個(gè)情緒指消極、悲觀、憤怒的情緒。因?yàn)橐粋€(gè)人在家庭、單位、組織甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能夠很快的排遣不良的情緒，千萬不要帶到工作中，這樣對你沒有任何好處。
總之要不斷的總結(jié)和學(xué)習(xí)，將不好的改正，將好的保持下來，積累經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短。
一、銷售計(jì)劃
銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、客戶關(guān)系管理
對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。如果對客戶沒有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺到你與他同在。
三、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì)，她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的，勢不可擋。所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動離不開團(tuán)隊(duì)，我的行動會影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。
銷售心得范文9銷售是一門藝術(shù)，不但需要掌握必須的理論知識，還需要不斷地實(shí)踐和總結(jié)，才能提高和提高，才能成為銷售的高手。
1.銷售是一門需要鉆研的藝術(shù)。
如果我問，假如你僅僅明白某企業(yè)對你的產(chǎn)品有需求，而你對這家企業(yè)根本不熟悉，甚至連負(fù)責(zé)人姓名都不明白，你有幾分把握僅僅__電話就能把生意做成恐怕沒幾個(gè)人有信心，這是能夠理解的。但如果我告訴你某企業(yè)的業(yè)務(wù)員平均成功率能到達(dá)80%，估計(jì)你不會相信，但這確實(shí)是真的!他們銷售的不是復(fù)印紙這類低價(jià)值的通用產(chǎn)品，而是價(jià)值上萬元甚至幾萬元的設(shè)備，這一幾乎不可能的成功率他們卻做到了，所以能在10年時(shí)間里從一個(gè)幾個(gè)人的小公司成長為行業(yè)知名企業(yè)集團(tuán)，公司老板也從不名一文搖身一變，成為億萬富豪。他們成功的__有力武器就是一套獨(dú)特的電話營銷技術(shù)。
打電話也有學(xué)問當(dāng)然!為了培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的電話營銷本事，所有進(jìn)公司的新業(yè)務(wù)員必須理解3個(gè)月的強(qiáng)化訓(xùn)練才能正式上崗，在三個(gè)月里，他們系統(tǒng)地培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的電話營銷技巧。例如，如何打聽對方領(lǐng)導(dǎo)的辦公電話和家庭電話，如何讓對方有耐心聽你講幾分鐘如何__聲音的語音語調(diào)增強(qiáng)贏得的信任感如何談回扣而讓對方?jīng)]有顧慮等等，相當(dāng)?shù)丶?xì)致精準(zhǔn)。當(dāng)然，電話基本談好后，__終還得上門簽定合同，當(dāng)然還包括從敲門、握手、遞產(chǎn)品畫冊開始到送回扣、簽定合同整套過程中的技巧培訓(xùn)。為了增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)效果，他們還時(shí)常以實(shí)景話劇方式鍛煉業(yè)務(wù)員，發(fā)現(xiàn)問題立即糾正。培訓(xùn)結(jié)束的考試是由老板親自扮演客戶，對業(yè)務(wù)員的整個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)考核，不合格者則予以辭退，這就是他們電話營銷取得如此高成功率的根本原因。
從這個(gè)例子能夠看出，一個(gè)似乎再簡單可是的電話營銷里就蘊(yùn)涵著如此深的學(xué)問，更何況其他營銷手段!日本連續(xù)十幾年的保險(xiǎn)銷售冠軍原一平堪稱銷售界的世界級頂尖高手，可是如果你看過他的傳記，就明白他能有如此驕人業(yè)績并非是天生的，而是__自我的艱辛努力實(shí)現(xiàn)的。他能夠?yàn)榻咏蛻舳W(xué)高爾夫和釣魚，他能夠?yàn)樵鰪?qiáng)自我的親和力而幾個(gè)月對著鏡子練習(xí)微笑，我們付出過這樣的努力嗎
2.送禮不如送感情，要做生意先做人。
如果你認(rèn)為銷售就是吃吃喝喝，再給點(diǎn)好處就能搞定，那只能說你差得還很遠(yuǎn)!一位朋友給我講了他的故事：有次他準(zhǔn)備帶貨去東莞某醫(yī)院，臨出發(fā)前聽說那家醫(yī)院新開了個(gè)門診部，正好當(dāng)天開業(yè)，于是靈機(jī)一動，趕緊去花店訂購了4盆花籃一齊帶上。到了東莞就直奔新開的門診部，門口已經(jīng)放了不少花籃，但外地的僅有他帶去的那四個(gè)。院長十分感動，留他中午一齊吃飯，吃飯過程中，醫(yī)生跑過來告訴院長設(shè)備壞了。這在通常情景下，醫(yī)院是不可能理解設(shè)備的，當(dāng)然貨款也不可能給，這下他慌了。但很意外，院長卻反而安慰他說：“沒關(guān)系，設(shè)備留下，午時(shí)就打款，過幾天你給我換換就行了”。這就是感情的力量，他從你的細(xì)心和真誠中感受到了你值得信賴。買花籃只可是花了幾百塊，但如果這一單搞砸了，損失則是幾萬塊。
這位朋友的銷售業(yè)績一向雄居所在公司首位，其實(shí)你看他，貌不驚人，才不壓眾，嘴笨舌拙，又不懂專業(yè)知識，他憑什么就這么厲害用他自我的話說，就是“用心”。當(dāng)然，有人會問：難道這些人就不收好處了當(dāng)然不是，問題是好處人人會送，沒什么稀奇，但僅有同時(shí)能送上“感情”的人才能出類拔萃成為高手。
3.眼光必須要長遠(yuǎn)。
一位銷售人員在年二十八準(zhǔn)備回家前，打了個(gè)電話給某老客戶，開玩笑地說：“怎樣樣，給兄弟做一單吧，湊點(diǎn)路費(fèi)”，對方笑著說：“你來吧!”，就這樣，早上帶著設(shè)備出門，連現(xiàn)場測試都沒做，午時(shí)就帶著全款回來了。這在其他同事看來簡直是不可想象的事情，他卻簡便做到了。問他緣故，他說：“上次去的時(shí)候，他們單位經(jīng)費(fèi)很緊張，那一單我按照公司給我的底價(jià)給了他，十分便宜，自我一分錢沒賺著，還賠了路費(fèi)。這讓對方十分感動，總覺得欠我一個(gè)人情，所以承諾以后有需要就先照顧我?！?/p>
我們能夠想想，如果是你，愿不愿意做一單賠錢的生意對方說經(jīng)費(fèi)緊張，你會相信嗎你能相信他以后還會找你買設(shè)備嗎這就是一個(gè)人心換人心的問題，可能對方是個(gè)白眼狼，不記得你的情，那就得看你的眼力，當(dāng)然，也得有賭一把的決心!就是這位銷售人員，曾很自信地對我說：“我就是躺在家里，隨便打幾個(gè)電話生意就來了!”別人不相信，我相信，這就是頂尖高手與普通銷售員的差距。
4.口才不重要，讓客戶信任才是重要的。
通常人們認(rèn)為從事銷售工作的必須得能言善辯，巧舌如簧。但高手卻認(rèn)為，__重要的是贏得別人的信任。有位銷售人員，每月銷售量是其他人的幾倍，但平時(shí)少言寡語，講話還帶有濃厚的方言味道。有客戶曾告訴他：“我之所以買你的貨，是因?yàn)槟阋谎弁ズ軐?shí)在，我放心”。一位此刻已經(jīng)升任CEO的老銷售人員親口告訴我，善于傾聽才是他的秘訣，夸夸其談，試圖誘導(dǎo)顧客的思路是很愚蠢的。我有位朋友說話有些磕磕巴巴，可就是這樣口才的人，在擔(dān)任某企業(yè)內(nèi)蒙古區(qū)銷售經(jīng)理期間，竟然短短幾個(gè)月內(nèi)把業(yè)務(wù)量提高了三倍?？梢?，只要善于與客戶溝通，取得信任，口才不好的人照樣能夠縱橫市場，反過來，只識一味夸夸其談的人往往會引起顧客的反感和抗拒心理。
接觸銷售精英，你會很快發(fā)現(xiàn)，他們大多都是心理專家，能夠在短時(shí)間內(nèi)對談話對象的性格特點(diǎn)有準(zhǔn)確的確定，迅速根據(jù)客戶性格和需求的不一樣制訂對應(yīng)的洽談策略。包打天下的套路是沒有的，僅有因地制宜才能提高成功率。而這些，也都是他們在實(shí)戰(zhàn)中逐漸鍛煉和總結(jié)出來的。
銷售心得范文10各位同行你們好：
銷售的過程中，尤其是已經(jīng)成交之后，必須先做朋友后賣產(chǎn)品。不然永遠(yuǎn)是熊瞎子掰包米，永遠(yuǎn)都是結(jié)一個(gè)瓜。此刻有很多做銷售的，覺得自我各個(gè)方面都能夠?yàn)槭裁淳褪亲龅暮媚仄鋵?shí)很簡單，越聰明的人越謙虛，有的人，尤其是很有成就的人都很謙虛，因?yàn)樗靼滓粋€(gè)道理，一個(gè)最簡單的做人的道理，寬廣的胸襟，博愛的胸懷，在任何人面前都是一樣都把自我當(dāng)做最普通的人。反之，對自我的估價(jià)過高或者毫無理由的自我贊美，會導(dǎo)致自滿情緒，絕對不會成為銷售的高手，永遠(yuǎn)賺不到自我的完美明天，最終的結(jié)果就是在自人命苦的情景，碌碌終生。
其實(shí)做銷售時(shí)間不算長，但感受卻很多，我想該總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)了，是好是壞，幾個(gè)月再看，一目了然!
我心中的優(yōu)秀銷售員應(yīng)當(dāng)充滿笑容，平易近人，充滿親和力，并且眼中帶有自信，這是所謂的形象!當(dāng)然了良好的銷售技巧，扎實(shí)的專業(yè)知識，精通整個(gè)的行情都是有用和必須的!
不一樣的人，他或她銷售的方式各不一樣，喜歡吹牛皮的，慢不經(jīng)心的，談三道四的，實(shí)話實(shí)說的，無所不談的……很多很多的。誠然，我們的產(chǎn)品太好賣，你的銷售本事好還不如運(yùn)氣好，盡管如此，我們依然會遇到困難，如何能克服呢
有種說話，有時(shí)候別人不是buy你的產(chǎn)品，而是buy你自我才會買這樣產(chǎn)品，你也在賣，別人也在賣，你態(tài)度好，你業(yè)務(wù)好，始終都會有優(yōu)勢的!
述職是考核在崗干部、所屬人員履行崗位職責(zé)情況的一項(xiàng)人事管理制度,下面是小編為大家整理的關(guān)于客服述職報(bào)告范文，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!
客服述職報(bào)告范文1時(shí)光轉(zhuǎn)瞬即逝，不知不覺來到公司已經(jīng)大半年，忙忙碌碌中時(shí)光已近年末。回顧過去工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，才發(fā)現(xiàn)自己真的收益良多，作為公司的一名售后客服，我也深知自己所肩負(fù)的責(zé)任。售后服務(wù)工作作為產(chǎn)品售出后的一種服務(wù)，而這種服務(wù)關(guān)系到公司的產(chǎn)品后續(xù)的維護(hù)和改進(jìn)，也是增強(qiáng)與客戶之間交流的一個(gè)重要平臺。售后服務(wù)的優(yōu)劣，直接關(guān)系到公司的形象和根本利益，也間接的影響銷售的業(yè)績。
在我所從事的工作中涉及到聊售后旺旺和處理各種售后交接問題，在過去半年里我學(xué)到了很多，對于旺旺回復(fù)話術(shù)和電話溝通技巧都有了一定的積累，對于很多工作都能有效的去完成。在十月份的時(shí)候處理的交接數(shù)據(jù)是我們小組中最高的，雙十一的當(dāng)月處理的交接數(shù)據(jù)達(dá)到了9800多個(gè)，平時(shí)也都能盡職盡責(zé)的去完成自己的本職工作，算是沒有辜負(fù)公司領(lǐng)導(dǎo)的期望。為了更好的完成本職工作，為公司創(chuàng)造更多的效益，特將今年的工作經(jīng)驗(yàn)作工作總結(jié)如下：
1、塑造店鋪良好形象
顧客進(jìn)入店鋪第一個(gè)接觸的人是客服，客服的一言一行都代表著公司的形象，客服是顧客拿來評論這個(gè)店鋪的第一要素。作為售后客服，我們要本著為顧客解決問題的心理來對待，不要把自己的情緒帶到工作中，遇到無理的顧客要包容，也不要與顧客發(fā)生沖突，要把顧客當(dāng)朋友一樣對待，而不是工作對象。作為網(wǎng)店客服我們多數(shù)時(shí)間是在用旺旺文字與顧客交流，面對電腦顧客也看不到我們的表情，在與顧客交流的時(shí)候我們一定要保持良好的態(tài)度，言辭要委婉，多用禮貌用語和生動的語句，最好搭配一些動態(tài)詼諧的圖片，這樣可能帶給顧客的就是另外一種體驗(yàn)了。
2、學(xué)會換位思考
當(dāng)顧客來聯(lián)系售后時(shí)，可能是因?yàn)槭盏缴唐凡缓线m，商品出現(xiàn)質(zhì)量問題等因素需要退貨或者換貨，當(dāng)我們在為顧客處理問題時(shí)，我們要思考如何更好的為顧客解決問題，或者將心比心，當(dāng)我們自己遭遇到類似顧客這樣的情況時(shí)我們希望得到怎樣的處理結(jié)果，然后在有效的去實(shí)施。售后工作也是鍛煉我們心理素質(zhì)的一個(gè)良好平臺，我們每天會遭遇各種各樣的顧客，其中不乏有無理取鬧的，對待顧客時(shí)我們要持一顆平常心，認(rèn)真回答顧客的問題。遇到顧客不懂的，我們則需要更多的耐心去服務(wù)，我們應(yīng)該耐心傾聽顧客的意見，讓顧客感受到我們很重視她的看法并且我們在努力滿足她的要求，讓顧客有一個(gè)良好的購物體驗(yàn)，以帶來更多潛在的成交機(jī)會。
3、熟悉公司產(chǎn)品和產(chǎn)品相關(guān)知識
公司作為一個(gè)從事服裝的企業(yè)，產(chǎn)品的更新?lián)Q代是非常快的，作為公司客服，熟悉自己的產(chǎn)品是最基本的要求，當(dāng)有顧客問到產(chǎn)品的一些情況，我們也能及時(shí)回復(fù)顧客。對于產(chǎn)品的了解也并不能局限于產(chǎn)品本身，關(guān)于產(chǎn)品的相關(guān)搭配，也是我們都要了解的。公司幾乎每周都有定期的新款培訓(xùn)，對此培訓(xùn)我也是比較熱衷的，新款培訓(xùn)可以讓我們結(jié)合實(shí)物和網(wǎng)頁產(chǎn)品介紹對產(chǎn)品有更深層次的了解，在處理售后時(shí)我們也能熟知自己產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，進(jìn)而更好的為顧客解決問題。
4、有效的完成本職工作
旺旺是我們與顧客溝通的工具之一，在旺旺上與顧客溝通時(shí)我們要注意回復(fù)速度，只有及時(shí)回復(fù)才能讓顧客第一時(shí)間感受到我們的熱情，為此我們設(shè)置了各類快捷短語。在保證回復(fù)速度的基礎(chǔ)上，我們也要注意溝通技巧，熱情的態(tài)度往往是決定成功的一半。通過電話聯(lián)系處理顧客的退換貨也是我們的職責(zé)之一，在電話聯(lián)系時(shí)我們也要注意最基本的電話禮儀。通常我們所處理的工作都是主動與顧客聯(lián)系，撥打電話時(shí)要注意時(shí)間不宜太早或太晚，也不適宜在午休時(shí)間去電顧客;其次我們要注意電話溝通技巧，通話之前我們要了解去電的目的，在通話途中要吐詞清晰，注意傾聽顧客的要求，不要隨意打斷顧客，同時(shí)要注意控制通話時(shí)長，避免占用太多的工作時(shí)間;打電話時(shí)的一定要態(tài)度友善，語調(diào)溫和，講究禮貌，從而有利于雙方的.溝通。通話結(jié)束時(shí)應(yīng)禮貌的回復(fù)顧客再掛斷電話。
對于顧客的一些問題我們要持一個(gè)專業(yè)的態(tài)度去對待，在保持專業(yè)水準(zhǔn)的基礎(chǔ)上我們也要讓顧客看到我們誠懇的態(tài)度，如果憑自己的專業(yè)產(chǎn)品知識還是不能解決問題，這時(shí)我們就要從顧客的回復(fù)中洞悉顧客的心理，努力快速解決顧客的問題，并將售后成本降到最低。如果處理得當(dāng)，久而久之公司的信譽(yù)評價(jià)等都會有所提升，這也是體現(xiàn)我們售后價(jià)值的所在。
在過去的半年中我收獲了很多，但是我知道自己還有不足之處。給我印象較深的是一次小組式的模擬培訓(xùn)演練，通過模擬顧客與客服溝通買賣的場景，將產(chǎn)品推銷給顧客。如果客服熟知了自己產(chǎn)品，理解一些穿衣搭配知識，在分析一下顧客的購買心理，然后找出有效的推銷手段，這樣成交的機(jī)會就大的多。公司的培訓(xùn)也讓我看到了自身的不足，在這以后，我也是在努力改進(jìn)，平時(shí)工作閑暇之余，我會多關(guān)注店鋪新款和店鋪各類活動，在每次活動前我也會花時(shí)間去了解活動規(guī)則，做到心中有數(shù)。
公司也組織過各種各樣的培訓(xùn)，在年中閑暇之際，我申請過到售前崗位去學(xué)習(xí)，雖然學(xué)習(xí)時(shí)間不長，但也收獲了很多，對他們的工作也有了大致的了解。售前雖然只需要通過旺旺與顧客打交道，但是旺旺溝通也是需要很多技巧的，讓買家下單關(guān)鍵是客服在交談過程中能不能打動顧客，如何讓顧客買到自己想要的產(chǎn)品，并非一味的推銷而是讓顧客享受購物的過程。也使我明白金牌客服不是一天練成的，當(dāng)接觸了不用的崗位后我才發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)還有很多需要去學(xué)習(xí)和改進(jìn)的，在以后的工作中我也期待有更多的培訓(xùn)機(jī)會，拓展自己的綜合實(shí)力客服轉(zhuǎn)正工作總結(jié)客服轉(zhuǎn)正工作總結(jié)。
客服述職報(bào)告范文2我是20--年3月13日入司的，入司以來我從基層做起，在任客服專員期間我不斷地向老員工學(xué)習(xí)與業(yè)主溝通的技巧，把業(yè)主的事當(dāng)做自己的事去關(guān)心，為業(yè)主盡快解決問題，得到了大多數(shù)業(yè)主的好評。20--年8月在同事和領(lǐng)導(dǎo)的栽培和幫助下，我從普通員工逐漸成長成為了一名管理人員。幾年來，通過公司各項(xiàng)培訓(xùn)我學(xué)到很多專業(yè)知識，并利用業(yè)余時(shí)間從書本、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)物業(yè)管理方面及法律法規(guī)的知識，豐富了閱歷，提高了管理技能。
1、年度業(yè)務(wù)指標(biāo)(KPI)完成情況
嚴(yán)格按預(yù)算制度執(zhí)行，20--年全年帶領(lǐng)我部員工超額完成預(yù)算指標(biāo)。物業(yè)費(fèi)收繳率達(dá)103%。關(guān)注回訪記錄，當(dāng)天未完成報(bào)修及投訴及時(shí)跟進(jìn)、處理。保證了投訴、報(bào)修回訪率100%;對走訪問題認(rèn)真匯總，及時(shí)跟進(jìn)、處理，全年客戶滿意率95.7%。
2、年度重點(diǎn)工作總結(jié)
20--年全年成功組織策劃并舉辦了元宵節(jié)燈謎會、“我愛我家”有獎?wù)魑摹⒅仃柟?jié)健康體檢等大型社區(qū)活動，期間聯(lián)系了贊助單位對活動贊助獎品、紀(jì)念品，為公司節(jié)約了成本3000余元，融洽了物業(yè)與業(yè)主之間的關(guān)系，體現(xiàn)了和諧社區(qū)。年底，積極聯(lián)系贊助單位為小區(qū)贊助20--年年歷300余份，上門贈送給業(yè)主，得到了業(yè)主的好評。
當(dāng)然，我在工作中還在存在著缺點(diǎn)和做得不到位的地方，我會繼續(xù)努力工作學(xué)習(xí)，今后一定盡力做到最好。工作中需要“超越”的精神，我相信經(jīng)過努力，工作會越做越好。
在此，在對試用期的工作情況及心得體會做一匯報(bào)后，我想借此機(jī)會，正式向公司領(lǐng)導(dǎo)提出轉(zhuǎn)正請求。希望公司領(lǐng)導(dǎo)能對我的工作態(tài)度、工作能力和表現(xiàn)，以正式員工的要求做一個(gè)全面考量。我愿為同方人環(huán)的蓬勃發(fā)展貢獻(xiàn)我全部的力量。
客服述職報(bào)告范文3--年--月懷著滿腔熱血來到--商場客服部門任職，在新的環(huán)境新的崗位工作一年了。在--年-月承蒙領(lǐng)導(dǎo)厚愛升職為客服部主管。今天我的述職報(bào)告主要對-年工作的總結(jié)和自己對-年客服部工作的展望。
一、崗位認(rèn)知
我深知來到一個(gè)新的環(huán)境，走上新的崗位，一切都要從頭做起，要熟知自己的崗位職責(zé)，了解自己所在公司的企業(yè)文化。在主管的關(guān)心、同事的幫助以及公司的培訓(xùn)中，我了解到了自己作為一名最基層的員工，在維護(hù)好顧客利益的同時(shí)，也要樹立公司的正面形象。
二、工作情況
在各位同事的關(guān)心愛護(hù)、主管的支持幫助下，我較快的融入到了這個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)入了自己的新角色總臺與播音客服人員。4個(gè)多月后任部門安排從總服務(wù)臺調(diào)往貴賓廳任職。貴賓廳與播音室的主要工作：
1、vip會員卡的辦理、登記、發(fā)放、錄入系統(tǒng)存檔。
2、接待客戶投訴(前臺投訴和電話投訴)。
3、會員積分兌換。
4、辦理免單。
5、配合企劃部完成每一期的贈禮活動。
6、播音室日常工作
三、崗位職責(zé)
1，注重部門禮儀禮貌，提供公司良好的外部形象
2，維持良好的服務(wù)秩序，提供優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)
3：做好顧客投訴與接待工作
4，配合公司完成每一次的活動任務(wù)
四、問題與不足
1，早晚班交接還是會發(fā)現(xiàn)不到位
2，樓層電話簿品牌登記不完善
3，客服人員對于商場知識偏薄弱，例如接待簡單客訴時(shí)候都要依賴樓層主管
4，總服務(wù)臺和貴賓廳知識本內(nèi)部員工都了解的不夠透徹
5，員工依賴性強(qiáng)，小問題都要依賴主管出面處理。例如電腦故障
6，個(gè)別員工自律能力差
五、個(gè)人建議
1，嚴(yán)格管理員工在崗紀(jì)律，整頓部門工作紀(jì)律。
2，加強(qiáng)各部門的溝通協(xié)作，以保證柜臺進(jìn)，撤柜能夠及時(shí)更改品牌電話簿
3，對員工進(jìn)行小型部門內(nèi)獨(dú)立業(yè)務(wù)培訓(xùn)，如接待投訴流程，退換貨流程等等(包括播音室)
六、對未來的展望
1、自身要抓緊時(shí)間學(xué)習(xí)作為主管的各項(xiàng)工作事務(wù)，并把自己放在更高層次去要求自己，努力把自己向著全面性人才的方向培養(yǎng)，盡早讓自己學(xué)會獨(dú)立處理事務(wù)，成為全方面人員。
2、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)知識，提升工作能力，以便于以后對員工的培訓(xùn)工作可以更加完善，幫助員工成為優(yōu)秀的客服人員，也使自己成為高素質(zhì)人員。
3、加強(qiáng)與各部門的溝通協(xié)作。
部門與部門的協(xié)作是很重要的，不僅僅是我希望部門員工也要加強(qiáng)這方面的意識。
4、微笑服務(wù)。
只要是服務(wù)行業(yè)微笑都是最重要的，尤其是我們客服部門。希望未來我可以以身作則，帶動周邊同事，主動做好微笑服務(wù)，把微笑服務(wù)深入人心。
以上是我任職以來的述職報(bào)告，不妥之處，請各位領(lǐng)導(dǎo)批評指正。
客服述職報(bào)告范文4尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
您好!
我是市場營銷中心客服部的新進(jìn)員工---，于20--年5月8日開始到--工作，已經(jīng)三個(gè)月了，從進(jìn)入公司的第一天開始，慢慢融入到--大家庭中，讓我感覺到能夠在--工作既是幸運(yùn)的，也是榮幸的，因?yàn)?-讓我看到一個(gè)非常具有生機(jī)與活力的團(tuán)隊(duì)。
一直以來，我努力實(shí)踐著公司的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，力爭做到更好。接著，我就這段時(shí)間的工作情況向各位領(lǐng)導(dǎo)作一個(gè)簡要匯報(bào)，以接受領(lǐng)導(dǎo)對我評議。
在員工培訓(xùn)和工作態(tài)度方面，作為一名客服人員，以前從事的行業(yè)雖然是服務(wù)行業(yè)，但是對于家紡行業(yè)的專業(yè)知識了解的比較少，對于許多面料方面的知識都需要依靠公司培訓(xùn)加上認(rèn)真學(xué)習(xí)得以掌握。在公司藝術(shù)中心的新員工培訓(xùn)中，我學(xué)到了很多相關(guān)知識，從最基本的規(guī)章制度到床品面料、禮儀、溝通等方面的培訓(xùn)，認(rèn)識到一個(gè)員工在工作中需要有嚴(yán)明的紀(jì)律，言行舉止必須得到，認(rèn)真服從領(lǐng)導(dǎo)的安排，遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度和各項(xiàng)要求，養(yǎng)成良好的工作作風(fēng)，并進(jìn)一步深入了解公司企業(yè)文化，熟悉產(chǎn)品、面料等方面的知識，都是以便有助于后續(xù)工作地開展。
在工作狀態(tài)中，我明白客服工作是承上啟下、溝通內(nèi)外、了解客戶的樞紐。而在這段時(shí)間的工作中，我參加了接待客戶的工作，并且認(rèn)識到接待過程中自身禮儀還不夠周全，需要改進(jìn)的地方。也在郭經(jīng)理那里學(xué)習(xí)到在與客戶溝通中的技巧，通過在溝通中，站在公司立場、客戶角度去處理各種事宜。
在正式安排到客服崗位的這段日子里，我親身體會到作為一名客服人員責(zé)任之大，客服不只是為了幫客戶下訂單而下單，還包含著從電話這頭了解客戶的經(jīng)營情況、為公司推銷產(chǎn)品的責(zé)任，在很大程度上需要觀念轉(zhuǎn)變，就好像門店的店員是在為專賣店推銷產(chǎn)品，而我們客服人員應(yīng)該是在幫公司推銷產(chǎn)品給加盟商。對于這方面的技巧，將是我接下來要重點(diǎn)學(xué)習(xí)的內(nèi)容。
作為一名女性，我相信只有在工作辛勤地付出，才能增加自己的信心，才能經(jīng)得起歲月的推敲，不會被社會所淘汰。而我將本著“沒有借口、完美執(zhí)行”的工作態(tài)度投入到今后的工作中，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排，按時(shí)、按質(zhì)、按量地完成部門領(lǐng)導(dǎo)交給我的各項(xiàng)任務(wù)。同時(shí)也希望部門領(lǐng)導(dǎo)對我工作中出現(xiàn)的問題進(jìn)行批評指正，以便我把今后的工作做得更好，為公司的發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)，體現(xiàn)自己的價(jià)值!
在這里也非常感謝領(lǐng)導(dǎo)、同事對我工作的支持。在以后的工作中，我也會繼續(xù)努力，和公司一起成長!一起進(jìn)步!
客服述職報(bào)告范文5光陰如劍，時(shí)間如流水，轉(zhuǎn)眼間我跟同事共同負(fù)責(zé)的外呼班已有三個(gè)月了，除了抓團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)事務(wù)，工作業(yè)績外，還要加強(qiáng)學(xué)員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。外呼工作是連接客戶和公司的橋梁，外呼工作的服務(wù)質(zhì)量將直接代表著移動公司的整體服務(wù)形象，熟練掌握公司各個(gè)指標(biāo)及各項(xiàng)業(yè)務(wù)是我們的本職所在，在工作中的服務(wù)規(guī)范用語，應(yīng)答技巧及團(tuán)隊(duì)之間的緊密配合，每一項(xiàng)都是我們需要注意的重點(diǎn)。并在第一時(shí)間將信息清楚明確的傳遞給目標(biāo)客戶，反饋其用戶使用信息，為下一步的客戶服務(wù)工作打下基礎(chǔ)。現(xiàn)在近期的工作總結(jié) 如下：
一、重點(diǎn)工作的完成情況
自8月份帶學(xué)員分班后兩人輪流負(fù)責(zé)，其中一人負(fù)責(zé)期間，另一人正常呼出;業(yè)績方面，因不斷有新學(xué)員加入開始不太理想，后期稍有提高，工作流程分為：
(1)統(tǒng)計(jì)每天所有工作人員的在線通話時(shí)長，這個(gè)數(shù)據(jù)將直接體現(xiàn)出員工的工作態(tài)度，這與工作能力無關(guān)，只要認(rèn)真對待不會與大團(tuán)隊(duì)有相當(dāng)大的差距;
(2)統(tǒng)計(jì)每天外撥的有效電話數(shù)量，及接觸客戶數(shù)量。從數(shù)據(jù)上可以看出員工在上班時(shí)間的工作效率如何。
(3)統(tǒng)計(jì)每天的成功預(yù)約單數(shù)量。預(yù)約數(shù)量的多少體現(xiàn)員工的營銷技巧，從側(cè)面反映員工需要提高的地方，為下部的員工培訓(xùn)提供依據(jù)和方向，然而影響員工工作成績的還有工作態(tài)度工作狀態(tài)和技巧，需要我們在各個(gè)環(huán)節(jié)出了問題并加以指導(dǎo)解決。
(4)在項(xiàng)目外呼時(shí)，進(jìn)行實(shí)時(shí)的錄音監(jiān)聽，把有針對性的問題做下筆記，并進(jìn)行錄音分享，讓大家吸取并運(yùn)用到實(shí)際工作中!在遇到客戶不愿意做出購買的決定時(shí)，我們做到借問問題去分辨顧客口中的理由是否為心中的真正購買障礙或只是個(gè)借口。認(rèn)同顧客感受。處理客戶的反對意見，設(shè)身處地地去認(rèn)同客戶感受再與顧客溝通明白真正令他產(chǎn)生異議的原因。并幫助客戶衡量得失，再向客戶重申有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的特性及對他所帶來的好處及價(jià)值。
二、工作中的亮點(diǎn)和創(chuàng)新
在工作中耐心細(xì)致地解答，客戶關(guān)于移動通信方面的各種疑問，解決客戶在使用移動電話時(shí)各個(gè)方面的問題、提供不同形式的信息服務(wù)。并定期與客戶聯(lián)系，也能通過電話、短信、上門等方式與我們保持流暢的溝通。還可以為客戶上門服務(wù)。包括：業(yè)務(wù)受理、設(shè)置新業(yè)務(wù)功能、進(jìn)行新業(yè)務(wù)演示、解決投訴問題、代收移動電話費(fèi)等。體現(xiàn)移動公司的人性化服務(wù)與前瞻性的管理理念。
客戶的反對意見只是因?yàn)閷Ξa(chǎn)品和服務(wù)有問題和疑慮，并不代表客戶不需要我們的產(chǎn)品和服務(wù)。異議的好處是可以為 銷售人員增加了解其他更多價(jià)值的機(jī)會，針對不同客戶進(jìn)行銷售所積累的經(jīng)驗(yàn)，可以促使銷售人員在與不同用戶交流時(shí)，使用不同的談話方式，以及選擇不同類型的電話結(jié)束方式，可以使的銷售人員在銷售領(lǐng)域中積累更多的銷售經(jīng)驗(yàn)。再是，結(jié)合公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，不斷增強(qiáng)員工的“危機(jī)感、緊迫感、使命感、責(zé)任感”在全面提高外呼工作的服務(wù)質(zhì)量。
三、工作中的不足
(1)加強(qiáng)員工的培訓(xùn)。作為客戶服務(wù)行業(yè)，不僅要有想客戶之所想的服務(wù)精神，還要有過硬的業(yè)務(wù)知識，在客戶遇到問題時(shí)能針對問題進(jìn)行解決，答疑，向客戶積極引導(dǎo)新業(yè)務(wù)，所以就要加強(qiáng)外呼員工的培訓(xùn)，為公司提升外呼服務(wù)質(zhì)量提供保障。
首先對其基本素質(zhì)進(jìn)行培訓(xùn)，提高外呼公司員工的服務(wù)意識，端正其工作態(tài)度。然后，對外呼的專業(yè)知識進(jìn)行培訓(xùn)，讓其了解與外呼業(yè)務(wù)有關(guān)的產(chǎn)品、營銷和服務(wù)政策等。最后應(yīng)對外呼公司員工的工作技能進(jìn)行培訓(xùn)，以確保其高效地完成外呼工作任務(wù)。
(2)提高專業(yè)技能。要做好各種外呼工作，完成外呼任務(wù)，必須具備業(yè)務(wù)腳本的設(shè)計(jì)能力、溝通能力、談判說服能力、文字整理能力、分析改進(jìn)能力等。我們在進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)前對所有員工進(jìn)行能力水平測評，并根據(jù)測評結(jié)果設(shè)計(jì)相應(yīng)科學(xué)合理的培訓(xùn)課程。
四、下一步工作計(jì)劃
(1)避免客戶流失，穩(wěn)定客源：加強(qiáng)客戶資料 管理，建立客戶個(gè)人信息錄入登記、查詢等功能，避免業(yè)務(wù)員的流動造成客戶資源的流失。
(2)減少開支，降低經(jīng)營成本：將大量的重復(fù)性和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)盡量采用自動語音進(jìn)行處理，可節(jié)省30%以上的人力成本。
