時間：2023-07-05 15:57:04
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇國際商務會計，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
隨著虎年新春的到來，中國意義上的2010年也真正地來臨了。而對于中國企業(yè)來說，2010年的上海也正成為它們不可忽視的國際化營銷的舞臺和戰(zhàn)場。7000萬國內(nèi)外游客、致力于創(chuàng)新和宣揚新文明精神以及世界大融合理念的世博會……這些都將成為企業(yè)不能輕易放棄的營銷機遇。由于我正在給幾家世博企業(yè)做咨詢與策劃服務，因此多少感受到這一點。
實際上，這些僅僅是中國企業(yè)國際化營銷以及國際化的一個縮影。隨著中國作為一個大國的崛起，以及新全球化的來臨，中國企業(yè)的競爭力以及國家競爭力的塑造問題將被再次地提及并討論。
越來越有一種這樣的認知，在“世界和平的”今天，一個有競爭力的國家，必須是能夠在政治、文化、經(jīng)濟等界面都具有國家競爭優(yōu)勢的。而我們的國家無疑正在做到這一點，并且保證了社會主義市場經(jīng)濟的建設與繁榮，促進了中國產(chǎn)業(yè)競爭力的提高和眾多知名企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌的誕生，進而積極影響中國民生經(jīng)濟的發(fā)展和老百姓生活水平的提高。按照國家競爭優(yōu)勢的研究大師波特所說，國家是企業(yè)最基本的競爭優(yōu)勢，因為它能創(chuàng)造并保持企業(yè)的競爭條件，而國家不但影響企業(yè)的戰(zhàn)略，也是創(chuàng)造并延續(xù)生產(chǎn)與技術發(fā)展的核心。因此，中國的重新崛起以及“國際化”必然造就眾多中國企業(yè)與中國品牌的崛起和“國際化”。對此，伊利董事長潘剛就認為，2010年首先就是中國企業(yè)與中國品牌的國際化元年，是集體向世界“亮相”并展現(xiàn)中國經(jīng)濟實力與創(chuàng)造力的元年。對此，我也深表贊同――應該說，2010年的上海世博會，是中國企業(yè)一次世界級國際化營銷的大舞臺和大機遇，千萬馬虎不得。
同時，在波特看來，國家競爭力的惟一定義就是國家生產(chǎn)力，而國民生活水平的提高，需要產(chǎn)業(yè)與企業(yè)不斷提升和創(chuàng)造符合時代需求的生產(chǎn)力，即國家經(jīng)濟的升級需要生產(chǎn)力的持續(xù)成長，但是企業(yè)生產(chǎn)力的提高則必須借助提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加產(chǎn)品特性和提高生產(chǎn)效率等方式，從而引領產(chǎn)業(yè)升級和整體繁榮，直接拉動并促進一個國家的整體經(jīng)濟實力的提升。正如波特所說，“由于企業(yè)是競爭優(yōu)勢創(chuàng)造過程中的主角，所以在國家競爭優(yōu)勢的形成中，絕不能忽視企業(yè)的作用?！币驗?，“企業(yè)是國際市場上所扮演的主角”。
從這個意義上講，中國企業(yè)的確也是任重而道遠。除了聯(lián)想、海爾、華為等我們經(jīng)常放在嘴邊的所謂有限的幾個國際化或準國際化的中國品牌企業(yè)之外，我們究竟還要等待多久才能看到更多的中國品牌企業(yè)成功地進行國際化呢?不管怎樣，我所服務的另外一家中國百年企業(yè)――青島啤酒已經(jīng)將國際化列為2010年的重大戰(zhàn)略，這無疑是一種更好的開始。
關鍵詞：商務談判話語；話語互動；研究進展
作者：謝群，展悅（黑龍江大學俄羅斯語言文學與文化研究中心，哈爾濱150080；黑龍江大學，哈爾濱150080）
1引言
美國著名的談判專家荷伯·科恩曾經(jīng)說過，“現(xiàn)實世界是一張巨大的談判桌，每個人都有可能成為談判者”（孫兆臣易吉林2003：3-4）。大到國家之間的領土糾紛、民族矛盾，小到日常生活中的討價還價，無不體現(xiàn)著協(xié)商性活動的作用。在談判活動中，談判雙方不能僅僅以追求自身的利益為出發(fā)點，而是更多地通過交換觀點而進行協(xié)商，共同尋找雙方都能夠接受的解決方案。語言學領域的研究者通常從話語的角度研究商務談判，關注其話語使用維度與社會維度，揭示商務談判與話語之間的構成與依存關系。他們認為，商務談判是一種社會行為方式，是“相互關聯(lián)的話語行為的序列”（vanDijk1997：3）。我們認為商務談判的特點主要有以下兩個方面：第一，雙方話語的平等性。商務談判活動因為以追求經(jīng)濟利益為主要目的，因此受其他社會性因素，如權力和地位等的制約相對較小。因此，在話語的使用與選擇上表現(xiàn)出較強的平等性。第二，目的驅(qū)動為基礎，談判就是目的協(xié)商的過程。目的性是人類活動的根本屬性。商務談判活動則以經(jīng)濟利益為根本目的，是在目的驅(qū)動下產(chǎn)生的話語互動過程。在整個過程中，雙方圍繞共同關心的話題展開互動。實質(zhì)上，整個談判的過程就是目的的協(xié)商過程（謝群2014：68）。在極端的情況下，一方會完全接受一方的目的，或是一方完全拒絕另一方的目的。更多的情況下，都是雙方各自目的的中和與妥協(xié)。因此，我們認為，商務談判就是目的協(xié)商的過程，不同結果的商務談判構成一個目的協(xié)商的連續(xù)統(tǒng)。綜上所述，商務談判是圍繞經(jīng)濟目的展開的話語互動過程。目的是談判的動因與基礎，話語是談判的存在形式與手段。在一定的環(huán)境中，二者相互作用，在談判雙方的選擇與使用下構成整個談判活動。
2商務談判話語概述
“商務話語指人們在商務活動中為完成自身工作而開展的口頭和書面交際，被視為商務語境中的社會行為?！保˙argiela-Chiappinietal.2007：1）現(xiàn)有研究中語言維度的商務話語研究主要以會話分析、語用學和言語行為理論等為框架。商務領域的學者則多立足自身背景，從談判學、和諧管理（rapportmanagement）和文化學等角度切入，剖析言語策略在商務活動中的角色與作用。
作為商務話語的重要組成部分，商務談判話語是商務談判活動中雙方的口頭互動（嚴明等2017：79）。20世紀80年代中期之前，商務話語研究主要以教學為中心，認知理論和行為理論的實證主義傾向在商務交際研究中起主要影響作用，語言被視為一個相對獨立的參數(shù)。因此，商務談判研究幾乎處于空白狀態(tài)。直到1986年，Lampi有關商務談判研究的專著問世，從此商務談判研究才走上以語言為基礎的道路并蓬勃發(fā)展起來。
商務談判作為一種以口頭語言表達為主的社會實踐而成為一種話語。這種以職業(yè)背景和機構語境為主要依托的言語互動通常被稱為機構話語（institutionaldiscourse）。學界通常認為，機構話語不同于日常話語，通常發(fā)生在特定的機構場所或背景下，受到各個機構自身規(guī)則的影響和限制，如法庭審判、偵查訊問、醫(yī)患對話和新聞訪談等。而日常話語多發(fā)生在非正式的情景下，不受機構場所與成員身份的限制，如朋友之間的交談和家人之間的閑聊等。也有學者將機構話語稱為“實用性會話”（pragmaticconversation），將日常話語稱為“隨意性會話”（casualconversation）（Eggins，Slade1997：20）。
商務談判具有典型的目的性，是以經(jīng)濟目的為唯一導向的交際活動。同時，商務談判發(fā)生的語境通常為經(jīng)貿(mào)洽談會和經(jīng)濟合作會議等大規(guī)模的商務往來會議，具有明確的機構性。因此，從基本特征上判斷，商務談判屬于機構話語。但是，正是因為經(jīng)濟利益是商務活動的唯一驅(qū)動力，所以商務談判中身份與權利的作用力較小，這一點又使商務談判與法庭互動和偵查訊問等其他機構話語有較大的不同。根據(jù)后期維特根斯坦提出的家族相似性（familyresemblance）理論，概念的外延并非像傳統(tǒng)觀點認為的那樣存在著涇渭分明的界限。相反，它們之間的邊界是模糊的。本文認為，機構話語范疇內(nèi)各話語類型之間的關系呈家族相似性。我們“看不到所有這些活動有什么共同之處，但你會看到相似之處、親緣關系，看到一整系列這樣的東西”（維特根斯坦2005：37）。在此基礎上，由于機構話語與日常話語范疇邊緣的模糊性，商務談判話語就處于機構話語與日常話語之間的模糊地帶，其既具有機構話語的基本特點，又具有日常話語的去權力化的特征。本文認為，商務談判話語屬于非典型性的機構話語，兼有日常話語的特征。
3國外研究歷程
與其他很多話語類型的研究相似，商務話語研究在國外的起步較早。由于受到英語國際化的影響，現(xiàn)有的商務話語研究大多以英語為研究對象，成果也較為豐富。1935年美國率先成立商務交際協(xié)會，并創(chuàng)辦會刊——《商務交際季刊》（BusinessCommunicationQuarterly），是商務交際研究中的權威刊物。在發(fā)展過程中，“商務話語研究受到話語分析、會話分析、互動語用學、民族志學、體裁理論和組織交際學等多方面的影響”（Bargiela-Chiappinietal.2007：4）。受到語言學理論發(fā)展的影響，商務話語研究也經(jīng)歷過從以教學為目的到以話語本身特點為目的的過程。隨著研究的不斷深入以及話語類型的進一步細化，商務談判話語也漸漸進入研究者的視野。
3.120世紀的商務話語研究
3.1190年代以前的研究
20世紀80年代中期之前，商務話語研究主要以教學為中心，認知理論和行為理論的實證主義傾向在商務交際研究中起主要影響作用，語言被視為一個相對獨立的參數(shù)。因此，商務談判研究幾乎處于空白狀態(tài)，鮮有對討價還價中的交際研究（Putnam，Jones1982）和洽談中的語言使用策略研究（Donohue，Diez1985）。直到1986年，Lampi有關商務談判研究的開創(chuàng)性專著問世，從此談判研究才走上以語言為基礎的道路并蓬勃發(fā)展起來。Lampi（1986）是商務談判話語研究的先驅(qū)之作，對英國商務談判進行多層面的微觀話語分析，構建以語言為中心的商務和國際關系研究。她以實現(xiàn)策略的話語特點為研究重點，聚焦于談判中的行為、語步、對應和階段等。
3.1290年代的研究
在前期研究的基礎上，90年代相繼問世很多以語言為基礎的研究（Ehlich，Wagner1995；Firth1995；Neumann1991，1994）。其中，最具代表性的是Firth（1995）、Ehlich和Wagner（1995）兩本論文集。這兩本書的出版標志著工作場合話語研究的話語分析及語用影響不斷擴大。與以往對商務談判話語研究的不同，F(xiàn)irth（1995）是由14篇將商務談判視為話語開展研究的論文組成，主要將以（語境化的）話語為基礎的研究方法應用于談判話語研究。Ehlich和Wagner（1995）回應Firth的研究，對荷蘭語、法語、德語、美式英語、英式英語和澳大利亞英語的真實或模擬商務互動進行微觀分析。Lampi（1990）研究公司計劃對洽談對話的影響，系統(tǒng)地分析商務情景下的研究互動的語境構成要素，“部分地彌補了語境化的商務研究與語言學的文本研究結合的不足”（Charles1996：20）。在此基礎上，Charles（1996）將話語分析的方法應用于商務談判研究，表明洽談語境下的語言選擇與洽談雙方的商務關系直接并密切相關。編者們注意到，學界對商務談判研究的興趣逐漸增強，但是，由于對互動以及音頻資料的研究涉及到語料獲取的途徑、敏感性和轉(zhuǎn)寫等問題，通常增加了此項研究的難度。
由此可見，20世紀之前的商務談判話語研究多以模擬語料和人工語料為研究對象，大多從組織學、管理學、文化學和民族志學的角度入手，對語言自身特征的關注不夠。
3.221世紀初的研究
進入21世紀后，盡管商務話語研究者仍然受到語料采集等問題的困擾，但是隨著研究經(jīng)驗的豐富，學者們在企業(yè)與機構話語研究中獲得一定的民族志學研究經(jīng)驗，已經(jīng)出現(xiàn)研究者與企業(yè)合作的共建項目。同時，商務話語的研究領域也從英語的“一枝獨秀”逐漸發(fā)展為各語種的“百花齊放”。隨著語料庫語言學的蓬勃發(fā)展，很多學者以觀察者的身份深入企業(yè)采集語料，對被試進行訪談與問卷調(diào)查，嘗試盡可能全面、立體地把握商務談判的過程，并建立大型的商務談判話語語料庫。
3.21最早的商務英語語料庫研究
Nelson（2000）建立的《商務英語語料庫》（BusinessEnglishCorpus，簡稱BEC）共102萬詞，其中56%為書面語料，44%為口語語料?？谡Z語料中包含4個商務談判語料，共126，243字。他呼吁以真實語料為對象的商務話語研究，利用WordsmithTools3軟件分別將BEC與公開資料語料庫（PMC）、英國國家語料庫（BNC）對比，主要從商務英語與日常英語的詞匯選擇、實際使用中的商務英語與公開發(fā)表的材料中的商務英語的對比兩個方面開展研究，并發(fā)現(xiàn)：在詞匯使用的頻率上，商務英語與日常英語并沒有明顯的不同，只有很小一部分的詞匯出現(xiàn)頻率偏高。但是，商務實踐中的語言與商務教材中使用的語言卻有明顯的不同。在禮貌程度、句型和句式等方面差異都很大。Nelson的研究首次利用語料庫的手段展現(xiàn)了商務英語的語言使用規(guī)律，在一定程度上說明商務實踐與商務教學銜接之間存在的問題。因此，在總結自己研究的基礎上，Nelson開發(fā)的《商務英語詞表》，為日后的商務教學以及實踐都提供很好的參考依據(jù)。最重要的是，Nelson（2000）的研究拉開商務英語語料庫研究大潮的序幕。
3.22最大的商務英語語料庫研究
2010年，Handford將修改后的博士論文出版，名為《商務洽談語言研究》（TheLanguageofBusinessMeetings）。該研究以劍橋出版社出資、諾丁漢大學RonaldCarter和MichaelMcCarthy教授組織建設的“劍橋與諾丁漢商務英語語料庫”（CambridgeandNottinghamBusinessEnglishCorpus，簡稱CANBEC）為語料，是首部以百萬詞的真實商務互動話語為研究對象的學術專著。
CANBEC是目前世界上規(guī)模最大的商務口語語料庫。該語料庫由采集自26個英國公司的64場錄音組成，總詞數(shù)為912，734，完整地保留了原始語料中的停頓、打斷和修正等語言特征。作為《劍橋與諾丁漢英語話語語料庫》（theCambridgeandNottinghamCorpusofDiscourseEnglish，CANCODE）與《劍橋國際語料庫》（CambridgeInternationalCorpus，CIC）的組成部分，CANBEC采用與之相同的轉(zhuǎn)寫、標注與匿名處理方式，可以應用劍橋大學開發(fā)的軟件進行檢索與處理。其次，在語料的分類上，作者首先將語料區(qū)分為公司間（inter-organization）與公司內(nèi)（intra-organization）兩大類，再根據(jù)互動者之間的關系、洽談的目的以及洽談的主題對語料進行分類，然后讓互動者自己選擇語料所屬的分類，這樣盡量避免觀察者對語料客觀性的影響。Handford根據(jù)商務話語的特點，將話語分析方法、系統(tǒng)功能語法、復合目的方法（multiple-goalapproach）與語境化的語料庫方法進行融合，構建特有的分析框架，并將研究方法分為6個具體步驟：“（1）收集并轉(zhuǎn)寫相關的語料與語境資料；（2）確定可能重要的語言特點，并分類；（3）分析在特定語境下詞語的選擇與含義；（4）根據(jù)話語推論參與人想要實現(xiàn)的目的與實踐；（5）在可能的情況下，考慮與話語相關的話語類型與社會結構；（6）闡釋參與者通過這些語言特點所扮演的情景化社會身份以及實施的交際活動”（Handford2010：39）。Handford認為，商務話語是一種社會行為，對它的分析可以揭示在商務語境下人們通過交際實現(xiàn)自身目的的方式。他分別從商務洽談的體裁、詞語、話語標記與互動、人際語言以及話輪轉(zhuǎn)換等方面深入剖析商務互動話語，并為商務英語教學提供很多參考建議。
Handford（2010）立足于現(xiàn)實的商務互動，通過分析雙方話語的使用情況來揭示商務話語共同體（BusinessDiscourseCommunity）的運作機制。作者以本研究為例，從學習者、教學材料和專門用途語料庫的開發(fā)共3個方面闡述了基于真實語料研究的優(yōu)點，對以往一些內(nèi)省式的觀點給出定量研究的反例，提倡以真實語料為基礎的教學與研究。該書不僅語料新穎、分類詳細，而且在體裁研究上也有一定的突破。它采用定量與定性結合的方法研究商務互動體裁，并提出微觀的定量成分構成，這在以往的研究中并不多見，尤其是在機構話語研究中。作者利用語料庫技術，從詞匯層面入手，以微觀的觀察結果推測并構建宏觀的體裁結構，展現(xiàn)了不同類型商務互動體裁的基本構成。本書的不足在于，受語料庫技術的限制，研究主要在語詞與詞塊層面上開展，未能在句法、時態(tài)和語態(tài)等其他語言層面上有所探究，但是這并不影響其將基于語料庫的商務談判話語研究推向。
3.3近十年的研究
以往口頭話語研究多囿于語料采集難度和轉(zhuǎn)寫速度的限制，發(fā)展速度較慢且規(guī)模較小。但是，近年來，隨著語料庫技術和語音識別技術的飛速發(fā)展，話語研究的方式發(fā)生很大改變，研究速度也大大得到提升。各種規(guī)模的商務話語語料庫相繼出現(xiàn)，基于真實語料的商務話語研究越來越多。?stman和Verschueren（2009）以互動語用學為基礎，研究商務談判中的互動語用行為，關注交際風格、會話類型、韻律和會話順序等。這樣的研究使得商務談判話語關注的重點從單一的談判者變?yōu)殡p方之間的互動關系，也就是二者之間的交互主體性和主體間性。其次，隨著我國近年來經(jīng)濟和科學研究的不斷壯大，國際上有關中國商務談判話語的特點研究越來越多。雖然囿于語言的影響，目前國際上有關中國商務談判話語特點的研究仍然主要出自于華人之手，但是越來越多相關文章的發(fā)表在一定程度上佐證國際學術界對漢語商務談判話語研究的期待。作為代表性的研究，Yang（2012）探討漢語商務談判中語言策略的約定俗成性和社交凝聚力功能。在此基礎上，還有學者對漢語商務談判話語進行文化內(nèi)和文化間的對比研究（Poncin2007，Shi2011，Zhu2011，Chang2012）。Chang（2012）從次文化對比的角度研究臺灣地區(qū)人民與緬甸華人之間商務談判風格的異同，Zhu（2011）研究初次商務會面中建立跨文化同盟關系的語言策略和步驟。
3.4非英語研究
進入21世紀后，以非英語語言為對象的商務談判話語研究逐漸興起，研究對象擴展到漢語（普通話和廣東話）、日語和阿拉伯語等多種語言。Bargiela-Chiappini（2005，2006）相繼出版兩期有關亞洲商務話語研究的特刊，其中涉及日語、普通話和廣東話等，也包括部分與英語的對比研究，標志著亞洲商務話語研究的崛起。Al-Ali（2004）對比阿拉伯語與英語的商務話語，使世界聽到阿拉伯世界的聲音。國外有關商務漢語交際的研究起步于上個世紀90年代，早期以經(jīng)濟、社會和市場研究為主（如Blackman1997；Fang1997，1999等）。學者們普遍認為，中國的市場潛力很大，但是與中國人進行商務交際很難。西方學者認為大陸商務人士的交際策略變幻莫測、技巧性強，具有獨立的洽談策略，這些通常都較難被其他文化背景的人士接受。于是，以語言為研究重心的商務話語研究應運而生（如Shen2006，Zhu2011等）。Yeung（2004）等對比漢語與澳大利亞英語中的管理話語，是漢語與其他語言對比的代表作。國外商務漢語的研究多以對比為主，目的在于揭示漢語交際策略與西方的不同，旨在提高跨文化商務交際的效率與質(zhì)量。
4商務談判話語研究的發(fā)展趨勢
目前，以話語為基礎的商務談判研究在國外已經(jīng)初具規(guī)模，但國內(nèi)的研究仍相對落后。商務學者囿于自身的學科限制，缺乏語言學的理論基礎，而語言學學者又囿于商務活動的私密性而較難獲得真實語料。同時，商務活動的多樣性使得很難將其模式化。這些原因都使得商務談判話語研究相對滯后。綜觀現(xiàn)有的研究成果，商務談判話語研究的發(fā)展趨勢主要體現(xiàn)在以下3個方面。
4.1以真實語料為研究對象
商務談判是“利益攸關”的較量，是短兵相接的舌戰(zhàn)，是雙方面對面的博弈。恰恰如此，使得語言選擇在商務談判中至關重要，直接影響著談判的成敗。隨著談判研究的不斷深入，學者們逐漸發(fā)現(xiàn)以模擬語料和人工語料為基礎的研究存在很多弊端。通常此種研究的結果在談判實踐中的應用性不強，究其原因就是模擬語料和人工語料大多由研究者主觀推測產(chǎn)生，與現(xiàn)實情況的契合度不高。但是，以真實語料為對象的話語研究，可以最大限度地再現(xiàn)商務談判活動的話語使用情況。同時，研究結果也可以指導商務談判實踐，是理論與實踐相互轉(zhuǎn)化的典型例證。
4.2基于語料庫的多維度研究
在西方，研究理論與方法的進展從未脫離過理性主義與經(jīng)驗主義的斗爭。以經(jīng)驗主義為哲學基礎的語言庫語言學的興起使得語言學更貼近自然科學。因此，進入21世紀，以語料庫為基礎的語言研究成為主要趨勢。這樣的研究能更加準確地反映語言現(xiàn)象在現(xiàn)實使用中的可能性，更好地展現(xiàn)語言與社會生活之間的關系。Nelson（2000）的研究開啟商務話語語料庫研究的先河，Handford（2010）的研究使得語料庫的規(guī)模進一步擴大，研究的范圍也跳出詞匯的層面逐漸走向搭配和體裁等更宏觀維度。隨著多模態(tài)話語研究的逐漸興起，商務談判話語研究將進一步以大量的現(xiàn)實語料為研究基礎，引進多維度的分析方法，更全面地展現(xiàn)生活世界中談判話語的運作方式。
4.3與企業(yè)共建的合作項目
對國內(nèi)外研究現(xiàn)狀的分析使得我們發(fā)現(xiàn)，機構話語研究的跨學科性質(zhì)使得這種研究必須要走學科融合的道路。在研究的過程中，兩個甚至多個學科之間的相互合作可以彌補各自學科知識的不足，使得研究更加科學化、系統(tǒng)化和專業(yè)化。根據(jù)筆者的調(diào)查，國外的機構話語研究都以學者與政府或企業(yè)的合作為主。政府等相應機構保障語料的采集，學者們完成自己的研究后會將研究發(fā)現(xiàn)反饋給相關部門，實現(xiàn)學術成果與現(xiàn)實效益的轉(zhuǎn)換。例如，筆者在香港訪學期間發(fā)現(xiàn)，香港某大學的研究學者對以英語為工作語言的跨國公司內(nèi)不同母語雇員與管理層之間的交流情況為研究對象，對不同母語背景對其交流的有效性進行研究。研究者在初期會與相關企業(yè)簽署合作協(xié)議，后期會將研究的結果反饋給該公司，并總結成報告來對公司的管理人員進行培訓，使得他們在工作中更好地與員工交流，提高管理的水平與工作效率。在西方，商務話語研究漸漸成為機構話語研究的熱點，研究者多與各大公司合作，將研究的結果應用于公司的人力資源培訓，再收集培訓后的語料進行研究，如此循環(huán)往復，逐漸形成良性循環(huán)。因此，與企業(yè)、政府等部門的合作共建將成為未來商務談判話語研究的主要發(fā)展趨勢。
5結束語
乘著臨沂商城國際化的東風，為進一步突出“以市興展、以展促貿(mào)、以貿(mào)帶產(chǎn)”的城市發(fā)展思路，擴大展會影響力，中國（臨沂）市場貿(mào)易博覽會自今年起更名為中國（臨沂）商貿(mào)物流博覽會，簡稱臨沂商博會，展會于9月6-9日在臨沂舉辦，由國家工商行政管理總局、中國國際貿(mào)易促進委員會、中國交通運輸協(xié)會、山東省人民政府主辦，山東省商務廳、省工商局、省貿(mào)促會、臨沂市政府共同承辦。按照“國際化、專業(yè)化、市場化、現(xiàn)代化、規(guī)?；?、規(guī)范化”的辦展方針，著力構建以商品交易為重點、以國際貿(mào)易為特色、以信息交流為補充的展示、交易、交流互動平臺，依托臨沂商貿(mào)優(yōu)勢，整合物流資源，推動臨沂商城轉(zhuǎn)型升級與國際化進程，全力打造國際商貿(mào)物流新通道。今年的商博會有以下幾個特點：
注重擴大規(guī)模化效益。本屆博覽會積極擴大展會規(guī)模，同時利用臨沂商城國際會展中心和魯南國際會展中心，并在蘭山商城服裝專業(yè)批發(fā)市場搭建室外展棚，共設國際標準展位5000個，展出面積16萬平米，極大地提高臨沂商博會的規(guī)?；б妗?/p>
注重展示特色化產(chǎn)業(yè)。臨沂商博會根據(jù)當?shù)靥厣珒?yōu)勢產(chǎn)業(yè)、臨沂商城中規(guī)模較大的行業(yè)門類和臨沂商城國際化戰(zhàn)略部署，分別設置國際展區(qū)、木制品展區(qū)、機械裝備展區(qū)、家電廚衛(wèi)展區(qū)、汽車用品展區(qū)、糖酒副食展區(qū)、文體用品展區(qū)、五金建材展區(qū)、物流產(chǎn)業(yè)展區(qū)、服裝展區(qū)十大展區(qū)，充分展現(xiàn)臨沂產(chǎn)業(yè)特色。博覽會期間還將舉辦2013中國（臨沂）國際采購商大會、2013全國現(xiàn)代物流發(fā)展大會、“利用香港優(yōu)勢，開拓國際市場”研討會、招商引資洽談會、中國（臨沂）木制品產(chǎn)業(yè)鏈上下游對接沙龍、第二屆服裝購物節(jié)等豐富多彩的系列配套活動，充分展示臨沂商城市場集群優(yōu)勢，提供更多的交流與合作機會。
注重體現(xiàn)國際化元素。今年臨沂市開始享受國際貿(mào)易便利化政策、省級國際貿(mào)易綜合改革試點，同時自身相關服務體系建設全面完善、提升，為臨沂商博會走向國際化提供了良好的政策環(huán)境和服務環(huán)境，本屆臨沂商博會按照臨沂商城國際化戰(zhàn)略部署，從組織籌備、招商招展等方面著力突出國際化元素：一是邀請境外知名展務公司參與籌備，由同力天得（香港）有限公司負責開幕式整體策劃、國際展區(qū)整體設計、港澳精品館招商招展等工作；二是專門設立了600個國際標準展位的國際展區(qū)，按照國家和地區(qū)分別設立韓國館、匈牙利館、羅馬尼亞館、東盟館、港澳館和臺灣館，廣泛邀請境外企業(yè)參展；三是廣泛邀請境外采購商到會參觀采購。
在細分領域拓展
記者：紀源資本目前主要關注哪些投資領域？
符績勛：2000年-2005年我們在國內(nèi)的著重點是互聯(lián)網(wǎng)和服務行業(yè)，2005年之后，我們非常關注傳統(tǒng)行業(yè)的發(fā)展趨勢和存在的機會，其中比較看好消費品行業(yè)和制造業(yè)尤其是帶技術的制造業(yè)，譬如汽車零部件制造。我們原先把能源也考慮在制造業(yè)范疇之內(nèi)，現(xiàn)在來看，能源是一個發(fā)展非常快速的領域，世界經(jīng)濟的發(fā)展已經(jīng)越來越依賴于能源，能源包括傳統(tǒng)的能源以及新能源風能、太陽能等等。
記者：收購資格資本，以及此后原上實控股董事長卓福民、原光明乳業(yè)董事長王佳芬的相繼加入，對紀源資本來說意味著什么？紀源資本是如何挑選合伙人的？
符績勛：我自己的強項在于互聯(lián)網(wǎng)、IT業(yè)，如果要很好地延伸到傳統(tǒng)行業(yè)，當然有很多的商業(yè)模式和財務模式可以借用，但畢竟還有很多行業(yè)的專業(yè)知識。大家都在快速發(fā)展過程中，我們怎么樣比別人做得更好？肯定需要補充互補型的人才。我們原先做的項目很多都是在境外上市，因此，我們很需要一些具有國內(nèi)上市經(jīng)驗的合伙人一起合作。而王佳芬和卓福民與我們原來的合伙人的背景都很不一樣，所以是我們很好的補充。選擇他們其實還有一個很重要的原因就是我們之間很早就已經(jīng)認識，相互間也有一定的默契，理念方面也比較一致，加之之前所說的專業(yè)領域的互補性，因此，大家開始在一起合作。
在與新思格合作之后，我們團隊有17個人，我們在每個領域內(nèi)都有細分，每個人都有自己關注的側重點領域，每個人有了側重點之后，對各自領域的認識會更加深入，與企業(yè)家的溝通也更加專業(yè)?？偟膩碚f，我們團隊關注的覆蓋面還是比較廣的。
中國的機會更多的是因為經(jīng)濟快速發(fā)展所帶來的機會、城市化的機會。我覺得，在接下來的兩三年尤其是市場進入了另一個階段的時候，在美國次貸危機的影響下，中國的出口以及消費也都收到了一定的影響，在這樣的大環(huán)境下，VC如果要做好的話，不可能全方位去投，我們也不可能在所有領域都做得很好，只會在細分領域進行拓展。
關鍵在于對人的判斷
記者：早年對百度的投資可以稱得上是你的成名之作，能否談談當初你選擇投資百度時的想法，以及這個投資案例的成功對你之后的投資有什么啟示？
符績勛：2000年我投百度的時候，網(wǎng)絡泡沫破滅，當時沒有google作為行業(yè)標桿，百度只有兩個客戶，也不是門戶網(wǎng)站，商業(yè)模式也不是那么清楚，很多東西都無法核實，但比較看好的就是它的管理團隊。最大的啟示是商業(yè)模式是會變的，關鍵在于對人的判斷。但這和人所處的市場很有關系，因此，判斷起來并不容易。除了人之外，還有對市場的判斷。比如軟件領域，在中國沒有這樣的環(huán)境，但在美國有。如果你抓對市場趨勢的話，接下來考慮的就是人的因素，而商業(yè)模式肯定是會根據(jù)時間、市場、政策會有所改變的。
我覺得如果你把全部的雞蛋放在一個籃子里，尤其在中國這樣的大環(huán)境里，風險是比較大的，你可能很成功也可以很不成功。要選對一個領域并不容易。
投資領域“遍地開花”也是一個問題，因為你很難做到充分了解每個行業(yè)的風險。紀源資本的投資理念更多的是長期投資的理念，這需要對行業(yè)有更加專業(yè)的認識，所以，我們的團隊今后會在個別領域更趨專業(yè)化。我們會在大領域里選一些細分行業(yè)，大家拼湊起來所覆蓋的領域還是比較廣的，同時投資的總體風險也可以分攤開來。
中國互聯(lián)網(wǎng)還有很多機會
企業(yè)在參展前必須做好如下工作:前期策劃、資料準備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個工作沒到位,談判就失去根基。準備階段可用的策略如下。
1.1他山之石,可以攻玉
在2009年參加法蘭克福圣誕禮品展(ChristmasWorld)前,我司邀請了一位名叫貝吉特的德國朋友幫忙布展,她就職于德國一家大型跨國企業(yè),為人熱情,工作一絲不茍。貝吉特帶來很多布展用的道具,如裝飾板、臺布、線、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位,然后果斷地爬上爬下,按照德國人的審美標準將樣品重新擺放或懸掛,并在恰當?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理,展位煥然一新,明顯比周圍其他展位吸引眼球。
1.2造勢奪聲術
很多年前參加在上海舉辦的國際漁業(yè)博覽會,許多國外出口商參展,每個展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚類和蝦類產(chǎn)品。其中有一個展位門口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子,手上拿著樣品,正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對蝦。令人覺得意外的是小伙子講一口流利的中文,而且不厭其煩。雖然滿頭大汗,但他熱情不減。他制造的聲勢引來眾多中國進口商駐足。
2報價階段的策略運用
在展會上,一般程序是客戶看中某個樣品后向我方詢價。因此在這類談判中通常由我方先報價。先報價有一定的弊端:一方面,買方了解賣方的報價后,可以對他們原有的想法做出調(diào)整。由于己方先報價,對方對己方的交易起點有所了解,他們可以修改原先準備的報價,獲得本來得不到的好處。另一方面,先報價后,對方還會試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會展上我們要充分重視報價。具體可采用的策略如下:
2.1針對產(chǎn)品特點報價
展會上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛,不同的產(chǎn)品有著迥異的特色,定價的方法也各不相同。
糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀簡單,單筆成交量大,價格透明度高。對于這樣的產(chǎn)品報價時要以國際市場價格為依據(jù)。醫(yī)療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號、款式、花色品種多,價格變化快,因此報價要考慮許多因素。對于技術含量高或新研發(fā)出來的產(chǎn)品應該抓住機會報個高價。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開發(fā)出來的產(chǎn)品其他展位上沒有,即使報價高,一旦被客戶看中,肯定能成交。
2.2針對不同客戶報不同的價格
在交易會上,來與你洽談的客戶來自世界各地,不同國家的商人有著不同的文化背景,而文化背景對商人的談判模式和談判風格有重大影響。因此要想取得報價的成功,我們要事先了解各國人們對起始報價的態(tài)度和討價還價的特點。
在某些國家如澳大利亞和瑞典、英國,討價還價并不是常見的內(nèi)容,這就是說他們的起始出價和他們的最終定價十分接近,因此我們對這幾個國家的客戶就要報實在的價格了。然而在另外一些國家如俄羅斯、埃及、和阿拉伯國家,最初的要價和最后的定價之間經(jīng)常相差甚遠?？吹竭@些國家的客戶,我們一定要報個高價并準備與之討價還價。因為在埃及討價還價是一種生活方式,而阿拉伯人認為如果談判中沒有激烈的討價還價就不是認真嚴肅的談判。
對老客戶報價比較容易,可在以往的交易基礎上定價。盡可能推出一些新產(chǎn)品給老客戶,通過這種方法能得到老客戶的意見反饋,比如是否會暢銷、是否需要改進等。這個交流的過程也是進一步了解客戶需求和市場狀況的過程;
3磋商階段的策略運用
3.1兵不厭詐
此種策略是指談判人員利用信息的非對稱,利用人造的符合邏輯的假象,制造談判優(yōu)勢,迷惑或迫使對手放棄自己的主張,實現(xiàn)自己的談判目標。當然,這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。
在2007年的法蘭克福圣誕禮品展上,有一個美國客戶來到我們展位選購調(diào)酒棒,我方報價為0.98美金/盒FOBShanghai,客戶對此種產(chǎn)品非常感興趣,還價0.85美金/盒。我方不同意,并說明我們的調(diào)酒棒都是才開發(fā)出的新款式,質(zhì)量也特別好,藝術含量高,工廠的生產(chǎn)成本高。客戶堅持認為我方報價太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單,說:“考慮到你們是老客戶,成交量也大,我們就做些讓步,但最低價就是0.95美金了”。美國客戶接著還價,說他們要貨量大,價格應該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計算器,裝模作樣按了一會兒,作思考狀,臉上流露出非常痛苦的表情,還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會兒計算器,眉頭緊鎖,很無奈地搖了搖頭?？蛻粢姞钫f:“那就0.95美金吧。”等客戶走后,李經(jīng)理告訴我們,其實0.85美金我們就可以成交了。
3.2以攻對攻
在談判中,有時只靠防守無法有效的阻止對方的進攻,這時可以采取以攻對攻的策略。當對方就某一問題逼迫己方讓步時,己方可以將這個問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮,在其他問題上要求對方讓步。一次展位上來了一位澳大利亞女客戶,看中了我們的幾款圣誕彩球,我知道澳大利亞的訂單一般量不大,因此報價相應地提高?？蛻粢蠼祪r,我就要求客戶增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步,要么雙方都不讓步。最后的結果是雖然客戶的訂單不大,但我方賺的錢不少。
3.3示弱以求憐憫
人們總是同情弱者,不愿落井下石,將其置于死地。在談判中,示弱者在對方就某一問題提請讓步,而其又無法以適當理由拒絕時,就裝出一副可憐巴巴的樣子,進行乞求。這種策略取決于對方談判人員的個性以及對示弱者的相信程度,因此具有較大的冒險性。
國外客戶有時也會用這一策略。一次我的展位上來了巴基斯坦的女客戶,非常擅長壓價,到了一定的價位后,我不同意再降了。這位客戶說,如果按照你的價格成交,我掙不到錢,那我就要哭了。說著她拿起頭巾的一角認真地抹眼淚。我見此情景不好意思堅持了,又讓了0.2美金給她。
3.4攻心取勝術
有一次,我們展位來了兩位奧地利客戶,業(yè)務員小劉看了客戶遞來的名片后說:“奧地利是個風景如畫的國家,我去年到奧地利旅游過?！笨蛻袈牶蠹润@訝又感興趣,問道:“你去過那些地方?”小劉用英語流利地答道:“音樂之都維也納,莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡,格拉茨古城”。客戶聽了頻頻點頭,與小劉交流了一些對古城的看法,談得很投機,還約好了下次到中國與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進行的,奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。
4結論
會展談判是面對面的談判,也是戰(zhàn)斗在經(jīng)濟貿(mào)易活動一線的業(yè)務人員、經(jīng)理們十分關注的論題。人們講談判是一門藝術,那么談判策略就使這門藝術增加了色彩。我們在商務活動中要不斷研究它,力求在實踐中充分運用它,使己方獲得更多利益。
參考文獻
[1]白遠編著.國際商務談判[M].北京:中國人民大學出版社,2004.
寧夏、甘肅、青海等地有的回族把祝安詞簡稱為“色倆目”，回族人見面時，致者說“色倆目”(平安，您好)，回答者則說“安色倆目”<平安，您也好)?！段饔蚍瑖尽贰ⅰ豆抑尽酚浀侥滤沽窒嘁姷亩Y節(jié)時說：“相見之際，略無禮儀，惟釋屈躬，‘撒力馬力’一語而已……”。“撤力馬力”就是“色倆目”、“阿來庫”；“惟釋屈躬”，回族說”色倆目”腰微前躬。這說明回族的見面禮早已成為一種習慣。
互致“色倆目”還有許多講究。一般是晚輩先向長輩致“色倆目”。平輩親友相逢，年幼者向年長者致“色倆目”。教民與阿訇相遇，教民先致“色倆目”?？腿艘娏酥魅?，客人先致“色倆目”。出門在外的要向當?shù)亓糇≌呦戎隆吧珎z目”。乘騎者對步行者先致“色倆目”。男對女先致“色倆目”。夫?qū)D先致“色倆目”。（西北有的地方是婦對夫先致“色倆目”）。少數(shù)人對多數(shù)人先致“色倆日”。如個別人到清真寺或碰紅白喜事，要向多數(shù)人高聲道“色倆目”(你們好)，多數(shù)人中凡是聽到的要回色倆目。這樣少數(shù)人就不再一一去向每個人致“色倆目”。
回族在相互說“色倆目”時，同時還握手。有些地方的回族在致“色倆目”肘，右手置撫胸前，腰微微前躬，表示從內(nèi)心敬重對方，衷心地祝愿。有些地方的回族在致“色倆目”時，雙手抱拳或平揚雙手，表示親切莊重。還有的回族在致“色倆目”時，相互伸出右手相握，左手撫在對方的右臂上，意為關系非常密切，親如一家。如果有的人出門遇到不相識的回族，致“色倆目”問好，對方就知道你也是回族，有什么要辦的事，就一定熱情幫助。
回族反對說“色倆目”時搖頭晃腦、喜喜哈哈等不穩(wěn)重的表現(xiàn)。對年輕人見了老人不致“色倆目”，視為一種沒禮貌的行為，遭到眾人的輕視和議論。對于聽到別人致“色倆目”而不回“色倆目”的，視為高傲不禮貌的行為，遭到眾人的辱罵。
心醫(yī)國際是專注于醫(yī)療信息化應用解決方案的專業(yè)提供商、運營商和服務商。公司致力于為各級醫(yī)療機構提供智慧醫(yī)療整體解決方案、醫(yī)院臨床業(yè)務系統(tǒng)軟件和醫(yī)療信息技術服務。
心醫(yī)國際目前擁有員工150多人，覆蓋了全國80%左右的區(qū)域，先后在大連、沈陽、上海成立了研發(fā)中心，在北京成立了營銷中心，并在鄭州、長沙、成都、西寧等多個地區(qū)成立了售后服務分支機構和高效服務團隊。目前成功服務于青海省衛(wèi)生廳、遼寧中醫(yī)藥大學附屬醫(yī)院、沈陽醫(yī)學院沈州醫(yī)院、天津武警總院、天津南開醫(yī)院、上海市黃浦區(qū)中心醫(yī)院、江西省兒童醫(yī)院等醫(yī)療機構200余家。
伴隨香港世銘投資正式注資，心醫(yī)國際將全面與國際接軌，公司的目標是五年內(nèi)努力成為中國數(shù)字醫(yī)療系統(tǒng)領域最專業(yè)和最具價值領軍企業(yè)，業(yè)務規(guī)模突破10億元，客戶超3000家，并成功實現(xiàn)上市。心醫(yī)人懷揣著致力創(chuàng)新、服務醫(yī)患的堅實信念與您真心相伴，共贏未來！
企業(yè)優(yōu)勢和特點
優(yōu)秀的團隊是心醫(yī)國際快速成長的關鍵因素之一。高級管理層與研發(fā)團隊都有豐富的專業(yè)背景，平均擁有15年以上的醫(yī)療或IT行業(yè)經(jīng)驗，80%以上的團隊成員擁有醫(yī)學學位或相關臨床經(jīng)驗。無論從產(chǎn)品的研發(fā)還是市場的推廣以及相關的服務，都會緊緊貼近客戶的需求，以最簡潔最實用的方案解決客戶的問題，努力成為“您醫(yī)院的醫(yī)院”。
企業(yè)在信息化領域的貢獻和表現(xiàn)
心醫(yī)國際自2011年正式進入市場以來，已經(jīng)成為近年來醫(yī)療IT領域成長最為迅猛的公司。從一次性獲得IHE全部認證到一年內(nèi)通過SFDA、ISO9001、ISO13485，從首次參與省級政采項目就順利中標到兩年內(nèi)迅速覆蓋全國范圍超過200家以上的二甲級以上醫(yī)院，心醫(yī)國際在最短時間內(nèi)獲得了行業(yè)和客戶的認可，并于2013年初正式獲得李嘉誠旗下的香港世銘投資公司的價值注資，成為倍受資本市場青睞的最具成長性的醫(yī)療IT企業(yè)。
解決方案簡介
青海省“省、縣、鄉(xiāng)三級遠程會診平臺”的運營建設是以中西部省級綜合醫(yī)院為核心，建設連接基層醫(yī)院的遠程會診系統(tǒng)，實現(xiàn)遠程會診、遠程預約、遠程監(jiān)護、遠程手術指導、遠程教育和遠程信息共享等遠程醫(yī)學活動，有效提高中西部?。▍^(qū)、市）基層醫(yī)院醫(yī)療服務能力。該項目目前已經(jīng)覆蓋150家以上的各級醫(yī)療機構。
解決方案在獲獎領域的優(yōu)勢和特點
由衛(wèi)生部遠程醫(yī)療產(chǎn)品標準制定專家主導設計，包括了遠程診斷、遠程會診、遠程教育、遠程監(jiān)護、區(qū)域協(xié)作、運營維護等模塊內(nèi)容。該解決方案：
基于B/S架構，客戶經(jīng)安全認證后可參與遠程會診；
支持各種影像格式，支持各種數(shù)據(jù)采集方式；
支持固定會議室模式的會診和移動接入的會診集成語音/視頻能力，語音視頻數(shù)據(jù)實時展現(xiàn)；
全面的會診管理，豐富的統(tǒng)計查詢和計費功能；
支持資源共享和遠程教育，上下級醫(yī)院溝通更為順暢；
支持雙向轉(zhuǎn)診，遠程預約，多點質(zhì)控。
典型用戶案例及用戶反饋
青海省遠程會診系統(tǒng)建成并正式投入使用以來，省級醫(yī)院與各州縣醫(yī)院共開展遠程會診超百例，省級醫(yī)院面向各州縣醫(yī)院共舉辦遠程醫(yī)學教育講座千余人次。遠程會診和遠程教育，使省級醫(yī)院與各州縣醫(yī)院加強了醫(yī)學交流，促進了各州縣的醫(yī)療衛(wèi)生技術的提高，方便了患者的就醫(yī)，促進了青海省的醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展，加強了省級中心醫(yī)院與各州縣級醫(yī)院的溝通交流。依托遠程會診系統(tǒng)，各縣級醫(yī)院與省級醫(yī)院開展了諸多例會診，和諸多遠程教育學習，通過對現(xiàn)實病例或?qū)I(yè)講座的討論與講解，加強了各醫(yī)院間的溝通交流，使縣級醫(yī)院醫(yī)生的業(yè)務素質(zhì)得到了提高。
遠程會診系統(tǒng)的建設，方便患者就醫(yī)，減輕患者痛苦，極大改善了患者的就醫(yī)環(huán)境，使患者不用趕路、不用排隊即可享受到省級專家的臨診，省時省力省財。
系統(tǒng)為數(shù)字化的青海醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)做出了應有的貢獻。遠程會診系統(tǒng)項目是青海省數(shù)字醫(yī)療衛(wèi)生工作的一部分，它很好解決了相關方面的問題、實現(xiàn)了應有的功能，是青海醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)不可或缺的基礎建設。
青海大學附屬醫(yī)院與大通縣人民醫(yī)院的遠程會診案例
2012年8月29日，大通縣人民醫(yī)院接待了一名馬姓患者，該患者一年前無明顯誘因出現(xiàn)雙髖部及右大腿疼痛，曾在青海大學附屬醫(yī)院住院治療，術后好轉(zhuǎn)出院，但十天前雙髖部及右大腿疼痛明顯加重，故來大通縣人民醫(yī)院就診。
接診后，大通縣人民醫(yī)院立即對該患者進行拍片檢查，以“雙髖部及右大腿疼痛待查”收住院。同時，鑒于此患者病情復雜，隨即向青海大學附屬醫(yī)院發(fā)出會診申請。青海大學附屬醫(yī)院收到申請后，立即組織專家對該患者進行遠程會診。
【關鍵詞】電子商務，淘寶，天貓商城，O2O
一、序言
電子商務作為現(xiàn)代服務業(yè)中的重要產(chǎn)業(yè)，有著“朝陽產(chǎn)業(yè)、綠色產(chǎn)業(yè)”之稱，具有“三高”、“三新”的特點。“三高”即高人力資本含量、高技術含量和高附加價值；“三新”是指新技術、新業(yè)態(tài)、新方式。人流、物流、資金流、信息流“四流合一”是對電子商務核心價值鏈的概括。同時，電子商務產(chǎn)業(yè)具有市場全球化、交易連續(xù)化、成本低廉化、資源集約化等優(yōu)勢。
按照參與主體和客戶類型的的不同，可分為以下幾種模式：B2B、B2C、B2G、C2G、C2C、ABC以及C2B2S，目前看，B2B、B2C、C2C是電商行業(yè)主要形式，其中占B2B市場份額較大的是阿里巴巴；B2C市場份額較大部分則由天貓商城、京東以及亞馬遜占領；C2C中流量、交易額之首則屬淘寶。
二、全球電子商務的發(fā)展現(xiàn)狀
縱觀全球電子商務市場，世界各地發(fā)展并不平衡，呈現(xiàn)美國、歐盟、亞洲“三足鼎立”的局面。美國是世界上最早發(fā)展電子商務的國家也是電子商務發(fā)展最為成熟的國家，一直引領全球電子商務的發(fā)展，是全球電子商務的成熟發(fā)達地區(qū)。歐盟電子商務的發(fā)展起步較美國晚但發(fā)展速度快，成為全球電子商務較為領先的地區(qū)。亞洲作為電子商務發(fā)展的新秀，市場潛力較大，但是近年的發(fā)展速度和所占份額并不理想，是全球電子商務的持續(xù)發(fā)展地區(qū)。
三、中國電子商務發(fā)展歷程回顧
1996年～1997年夏天，“連邦三劍客”之一的王峻濤建立了國內(nèi)第一個電子商務網(wǎng)頁——“軟件港”；從1998年開始，電子商務迎來新的發(fā)展，伴隨納斯達克指數(shù)不斷攀升吸引著中國網(wǎng)絡業(yè)一代創(chuàng)業(yè)者的目光，電子商務創(chuàng)業(yè)的步伐再次變得活躍；1998年8月，哈佛大學MBA邵亦波、譚海音創(chuàng)立易趣網(wǎng)；1999年11月，當當網(wǎng)上書店成立；同年，B2B模式的阿里巴巴在杭州開張；2000年5月，卓越網(wǎng)作為綜合電子商務網(wǎng)站正式對外，不久后貝塔斯曼入駐上海，搜狐也在綜合性門戶的基礎上第一次加入了電子商務服務。以易趣為代表的C2C模式，以卓越、當當、貝塔斯曼為代表的B2C模式，以阿里巴巴、美商網(wǎng)為代表的B2B模式，三大模式全部亮相。
隨著1999年商業(yè)化電子商務平臺不斷崛起，第一代電子商務網(wǎng)站也完成其概念引入的使命，我國75%以上的第一代電子商務模式在2001年左右退出了市場，或者被專業(yè)電子商務平臺收購。從2001年第三季度開始，易趣全面收費，至2004年第二季度，網(wǎng)站注冊用戶是當年的23倍，成交率是收費前的近4倍，交易額達到20億元人民幣，是免費模式的14倍。
B2C分支的成熟則是在2003年的非典期間，電商發(fā)揮其獨特優(yōu)勢，僅在當年3月份，卓越網(wǎng)的銷售額就有1200萬元，4月份前20天突破1500萬元；當當網(wǎng)站的瀏覽量同比凈增一倍，銷售額增長三成。網(wǎng)絡購物高峰在2011年“雙十一”到來，“20111111”這一特殊的數(shù)字被打造成超級光棍節(jié)，在商家的推廣下吸引巨大流量，0點上線，8分鐘突破1億，21分鐘突破2個億，當日成交全網(wǎng)52億，相當于每一個中國人當天花了4塊錢。2012年11月11日14點，天貓銷售額已達100億元，商家紛紛感嘆“賣一天頂一年”，電商大戰(zhàn)由此拉開帷幕。
四、中國電子商務市場發(fā)展現(xiàn)狀
1、市場格局。
2010年，中國電子商務市場交易額達到4.55萬億元，同比增長23.7%。2011年中國電子商務交易額創(chuàng)出新高，交易額突破5萬億元，達到5.88萬億元，同比增長29.2%，已經(jīng)相當于當年國內(nèi)生產(chǎn)總值的12.5%，顯示了中國電子商務交易額近年來持續(xù)增長的強勁勢頭。從中國各城市電子商務交易額發(fā)展水平看，近年來東部沿海城市與成都、重慶成為我國電子商務產(chǎn)業(yè)發(fā)展最為活躍的地區(qū)。2010年上海市電子商務交易額躍居全國第一，北京、廣州分列第二、第三位；杭州、深圳、廈門、大連、青島維持在全國前十的水平。
2、面臨的挑戰(zhàn)
由于經(jīng)濟、人文、環(huán)境方面的諸多因素，行業(yè)呈現(xiàn)出地區(qū)差異化，對整個行業(yè)的發(fā)展形成一定的阻礙。首先，目前國內(nèi)注冊在案的物流企業(yè)有70萬家，不少電子商務企業(yè)自建物流電商，但能做全國配送的卻只有EMS，且服務參差不齊，規(guī)?；y以得到體現(xiàn)。其次，國內(nèi)有關網(wǎng)購法律的制定還不完善，對于網(wǎng)購中出現(xiàn)的違法行為無法進行管制；最后，淘寶一家獨大，占據(jù)了網(wǎng)上零售份額的70%以上，而在電子商務較發(fā)達的國家，通常是B2C占據(jù)主導地位。由于C店在資金、人員、管理方面的諸多因素難以提供標準的高質(zhì)量服務。
3、新型交易模式O2O
有別于以往的電商交易模式，O2O在近兩年異軍突起，形成良好的發(fā)展趨勢。O2O將線下商務機會與互聯(lián)網(wǎng)結合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。O2O跳出以往對電商行業(yè)類別的界定，例如線上就融合了店家、單個賣家等多個角色。O2O的核心在于以用戶為中心，差異化的用戶體驗來實現(xiàn)日趨同化的電商產(chǎn)品。線上消費的可篩選性和線下交易的可追蹤性通過這一模式很好的結合起來。
五、結論
如果說以往的電商稱為E-C電子商務，現(xiàn)在的電商正在逐步向E-B發(fā)展——商務電子化。各種新興的發(fā)展模式都是商務行為在當今社會，借助電子手段的變革、演變。目前，中國的電子商務行業(yè)混戰(zhàn)已經(jīng)結束，但是要創(chuàng)造新的格局還需不斷嘗試、發(fā)展。
參考文獻：
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[2]中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心.中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告[R].2001.
